ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL DAN RESTAURANT’.
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Laporan Akhir program ini diajukan sebagai salah satu syarat memperoleh gelar
Sarjana Sains Terapan.Pariwisata (S.ST.Par)
I KOMANG GEDE PUTRA WIDI ARTHA
0812014018
PROGRAM STUDI DIPLOMA IV PARIWISATA
FAKULTAS PARIWISATA
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR
2016
i
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Nama : I Komang Gede Putra Widi Artha
NIM
: 0812014018
Laporan Akhir Program ini telah LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN
pada tanggal 22 JANUARI 2016 di Program Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata
Universitas Udayana
Disetujui Oleh:
Pembimbing I
Pembimbing II
I Gusti Ngurah Widyatmaja, SST.Par., M.Par.
NIP. 19810523 200812 1 003
Nyoman Ariana, SST.Par.,M.Par.
NIP. 19781231 200501 1 002
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pariwisata
Universitas Udayana
Ketua Program Studi
Diploma IV Pariwisata
Fakultas Pariwisata Universitas
Udayana
Ni Made Ariani, SE., M.Par.
NIP. 19780128 200604 2 027
Drs. I Made Sendra, M,Si.
NIP. 19650822 200003 1 001
ii
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Laporan Akhir Program ini telah dipertahankan di hadapan Tim Penguji Program
Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata Universitas Udayana Pada Tanggal 22
JANUARI 2016 dan dinyatakan LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN
TIM PENGUJI
Ketua
: I Gusti Ngurah Widyatmaja, SST. Par., M. Par. (
)
Sekretaris : Nyoman Ariana, SST. Par,. M. Par.
(
)
Anggota : 1. I Putu Sudana, A.Par.,M. Par.
(
)
2. Dra. A.A. Putri Sri, M. Si.
(
)
3. Ni Ketut Arismayanti, S.ST. Par.,M.Par.
(
)
Mengetahui,
Ketua Program Studi Diploma IV Pariwisata
Fakultas Pariwisata Universitas Udayana
Ni Made Ariani, SE., M.Par.
NIP. 19780128 200604 2 027
iii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN LAPORAN AKHIR PROGRAM
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya, di
dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan pihak lain
untuk mendapatkan karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh
orang lain, kecuali yang tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebut dalam sumber
kutipan atau daftar pustaka.
Apabila ternyata dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur
jiplakan/plagiat, saya bersedia skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang telah
saya peroleh (DiplomaIV/Strata 1) dibatalkan, serta diproses sesuai dengan peraturan
perundang-undangan yang berlaku (Undang-Undang Nomer 20 Tahun 2003, pasal 25
ayat 2 dan pasal 70).
Denpasar, Januari 2016
Yang membuat pernyataan
Nama : I Komang Gede Putra Widi Artha
NIM : 0812014018
iv
ABSTRAK
Program Studi Diploma IV Pariwisata
Fakultas Pariwisata
Universitas Udayana
Laporan Akhir Program
A.
B.
Nama
: I Komang Gede Putra Widi Artha
Judul
: Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat
Hunian Kamar Di ‘The Sunset Hotel Dan Restaurant’
C. Jumlah Halaman
: xiiiv + 85 halaman (Ilustrasi: tabel dan gambar)
D. Isi Ringkasan :
The Sunset Bali Hotel merupakan salah satu Hotel yang dikelola secara
profesional yang berada di kawasan Kuta, dalam menerapkan strategi pemasarannya
selama ini, The Sunset Bali Hotel selalu mempertimbangkan posisi perusahaan. The
sunset Bali Hotel dalam rangka meningkatkan hunian kamar dipengaruhi oleh posisi
perusahaan saat ini dan perubahan lingkungan internal dan eksternal. Pokok
permasalahan dalam penelitian ini adalah bagaimana strategi pemasara di The
Sunset Bali Hotel untuk dapat meningkatkan hunian kamar? Tujuan penelitian ini
adalah untuk mengetahui pemasaran apa yang efektif guna untuk meningkatkan
hunian kamar di The Sunset Bali Hotel. Sumber data yang digunakan dalam
penelitian ini adalah data primer dan sekunder, jenis datanya terdiri dari data
kualitatif dan kuantitatif, teknik pengumpulan data dengan wawancara, dan
dokumentasi, dimana untuk teknik pengumpulan data digunakan analisis deskriptif
kualitatif dengan analisis SWOT.
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan diperoleh bahwa dengan analisis
SWOT adalah strategi Ekspansi dan Strategi SO. Bentuk strategi tersebut yang perlu
dilakukan adalah adalah dengan melakukan pengembangan pasar (market
development), dimana bentuk pengembangan pasar yang dilakukan dengan
menambah pasar sasaran seperti merambah pasar Eropa dan Australia dan
mempertahankan pangsa pasar yang telah dimiliki dengan cara menambah ragam
benefit untuk paket-paket menginap, meningkatkan kualitas service dan
memberikan reward berupa potongan harga pada tamu yang pernah menginap
sebelumnya.
E.
Kata Kunci
: Analisis Pemasaran, Tingkat Hunian Kamar
v
ABSTRACT
Study Progamme Diploma IV
Tourism of Faculty
Udayana University
Final Report
A. Name
B. Title
: I Komang Gede Putra Widi Artha
: Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat Hunian
Kamar Di ‘The Sunset Hotel Dan Restaurant’
C. Number of pages : xiiiv + 85 pages (Ilustration : Tables and Picture)
D. Summary
:
The Sunset Bali Hotel is a professionally managed hotel located in Kuta, in
implementing the marketing strategy for this, The Sunset Bali Hotel has always
considered the company's position. The sunset Bali Hotel in order to increase room
occupancy is affected by the company's current position and the changes in internal
and external environment. The main problem in this research is how the marketing
strategy at The Sunset Bali Hotel in order to increase room occupancy? The purpose
of this study is to determine what an effective marketing in order to increase
occupancy at The Sunset Bali Hotel. The data used in this study are primary and
secondary data, data types consist of qualitative and quantitative data, data collection
techniques with interviews, and documentation, in which the data collection
techniques used for qualitative descriptive analysis with SWOT analysis.
From the research that has been conducted shows that the SWOT analysis is a
strategy of expansion and Strategy SO. Shape of the strategy need to do is is to
conduct market development (market development), in which the market
development is done by adding the target market as penetrated markets of Europe and
Australia and maintain a market share that has been owned by adding a variety of
benefits for the packages stay , improving the quality of service and provide rewards
in the form of rebates on guests who stayed previously.
E. Keywords : Marketing analysis, Room Occupancy
vi
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena berkat
penyertaan-Nya skripsi ini dapat terselesaikan tepat pada waktunya. Adapun
maksud dan tujuan dalam pembuatan skripsi ini adalah sebagai salah satu
persyaratan untuk memperoleh gelar sarjana pada Program Studi D4 Pariwisata.
Skripsi ini berjudul “ Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat
Hunian Kamar Di The Sunset Hotel and Restaurant “
Penulis menyadari bahwa laporan ini tidak akan berhasil tanpa bimbingan dan
dukungan dari berbagai pihak yang telah meluangkan waktunya dalam
penyusunan laporan penelitian ini. Sehingga dalam kesempatan ini, penulis
menyampaikan terimakasih kepada :
1. Bapak Drs. I Putu Anom, M.Par., selaku Dekan Fakultas Pariwisata Universitas
Udayana.
2. Bapak Nyoman Ariana, SST.Par., M.Par , Pembingbing II yang sangat membantu
dalam penyusunan laporan ini.
3. Bapak I Gusti Ngurah Widyatmaja, selaku Pembingbing I yang sangat membantu
untuk membimbing dalam penyusunan laporan ini.
4. Ibu Ketut Arismayanti SST.Par, M.Par, selaku pembimbing Praktek Kerja
Lapangan yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing selama
penyusunan laporan ini.
vii
5. Bapak I Putu Sudana, A Par, M Par., selaku Pembimbing Akademik yang telah
banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan selama penyusunan
laporan ini
6. Semua dosen pengajar di lingkungan Fakultas Pariwisata Universitas Udayana
yang telah banyak memberikan banyak ilmu pengetahuan selama menempuh ilmu
di Fakultas Pariwisata Universitas Udayana dan sebagai bekal dalam
menyelesaikan laporan ini
7. Seluruh Staff Tata Usaha Fakultas Pariwisata Universitas Udayana yang telah
banyak membantu dan memberikan kemudahan dalam segala urusan administrasi
8. Head Sales & Marketing The Sunset Bali Hotel, Bapak Gede Kusuma Wirawan,
yang telah membimbing saya dan meluangkan banyak waktu untuk mengajari
saya.
9. Head Room Division Manager The Sunset Bali Hotel, Bapak Dewa Tirta, yang
telah bayak memberikan kemudahan untuk melakukan penelitian dan training
dalam mengerjakan laporan ini.
10. Orang tua saya, Ni Wayan Ratnadi, S.Pd dan I Nyoman Wirasa, ST yang dengan
sabar memberikan semangat dan dukungan moral maupun materiil serta kasih
sayang.
11. Kakak saya, I Putu Widi Kusuma Diputra, SST,Par. yang selalu memberikan
semangat serta bimbingan untuk menyelesaikan laporan ini thanks ya brother.
12. Teman istimewa ,Ni Made Dian Puryanti yang selalu setia untuk mensuport saya
dan memberikan semangat dalam penyusunan laporan ini
13. Sahabat-sahabatku, geng katak Dian Rahmanu, Wisnu Whirapati Rena, Komang
Suputra Kurniawan, Bagus Farys Dharmaputra yang selalu memberikan
dukungan semangat serta membantu dalam materiil maupun non materiil dan
viii
mendengarkan keluh kesahku selama penyusunan laporan ini suksma banget
brother.
14. Sahabat-sahabatku, geng tunge Alvin Taufikqurahman, Marcus marpaung yang
selalu memberikan dukungan semangat serta membantu dalam materiil maupun
non materiil dan mendengarkan keluh kesahku selama penyusunan laporan ini
suksma banget brother.
15. Seluruh rekan-rekan angkatan 2008 atas kebersamaan dalam menempa ilmu di
Fakultas Pariwisata Universitas Udayana.
Penulis menyadari bahwa laporan ini masih kurang sempurna, sehingga
kritik dan saran yang membangun dari para pembaca sangat diharapkan untuk
penulis. Akhir kata, semoga laporan penelitian ini dapat bermanfaat bagi kita
semua.
Denpasar, Januari 2016
Penulis
ix
DAFTAR ISI
Halaman
JUDUL ........................................................................................................
i
HALAMAN PRASYARAT ..........................................................................
ii
HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................
iii
SURAT PERNYATAAN ............................................................................
iv
ABSTRAK ..................................................................................................
v
ABSTRACT ...................................................................................................
vi
KATA PENGANTAR ..................................................................................
vii
DAFTAR ISI ................................................................................................
x
DAFTAR TABEL ........................................................................................
xii
DAFTAR GAMBAR ....................................................................................
xiii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................
xiv
BAB I
PENDAHULUAN ......................................................................
1
BAB II
1.1 Latar Belakang ......................................................................
1.2 Rumusan Masalah .................................................................
1.3 Tujuan Penelitian ..................................................................
1.4 Manfaat Penelitian ..............................................................
TINJAUAN PUSTAKA .............................................................
1
10
10
11
12
2.1 Tinjauan Tentang Strategi ...................................................
2.2 Tinjauan Tentang Pemasaran ...............................................
2.3 Tinjauan Tentang Hotel .......................................................
2.4 Tinjauan Tentang Tingkat Hunian Kamar ............................
2.5 Tinjauan Tentang Stategi Pemasaran ....................................
2.5.1 Variable Strategi Pemasaran ........................................
2.5.2 Tujuan Strategi Pemasaran ..........................................
2.5.3 FungsiStrategi Pemasaran............................................
2.5.4 Menyusun Strategi Pemasaran .....................................
2.5.5 Mengelola Elemen-elemen Strategi Pemasaran ............
2.5.6 Memilih dan Mengelola Strategi Pemasaran ................
2.5.7 Strategi Pemasaran Sektor Jasa ....................................
2.5.8 Jenis Pemasaran Dalam Dunia Usaha Jasa ...................
12
13
17
18
18
20
21
22
22
22
29
30
32
x
2.5.9 Konsep Strategi Pemasaran .........................................
2.5.10 Memilih Strategi Pemasaran ......................................
2.5.11 Trategi Daur Usia Produk ..........................................
2.6 Analisis Pemetaan Pemasaran ...............................................
2.6.1 Analisis SWOT ...........................................................
2.7 Tinjauan Tentang Marketing Mix .........................................
34
35
39
44
44
45
BAB III
METODE PENELITIAN ...........................................................
48
BAB IV
3.1 Lokasi Penelitian ..................................................................
3.2 Definisi Operasional Variabel ..............................................
3.3 Jenis dan Sumber Data .........................................................
3.3.1 Sumber Data ..........................................................
3.3.2 Jenis Data ..............................................................
3.4 Teknik Pengumpulan Data ...................................................
3.5 Teknik Analisis Data ............................................................
HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................
48
49
50
50
51
52
52
58
BAB V
4.1 Gambaran Umum The Sunset Hotel dan Restaurant .............
4.1.1 Sejarah The Sunset Hotel dan Restaurant....................
4.1.2 Struktur Organisasi .....................................................
4.1.3 Fasilitas The Sunset Bali Hotel ...................................
4.2 Faktor –faktor yang Mempengaruhi Stategi Pamasaran di The
Bali Hotel .............................................................................
4.3 Analisi SWOT The Sunset Bali Hotel ..................................
SIMPULAN DAN SARAN .......................................................
5.1 Simpulan ..............................................................................
5.2 Saran ....................................................................................
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xi
58
58
58
61
Sunset
64
66
75
75
75
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1. Jumalah Kunjungan Wisatawan Mancanegara Dan Nusatara Ke Bali
...........................................................................................................
4
Tabel 1.2 Perkembangan Jumlah Akomodasi Di Provinsi Bali......................... 5
Tabel 1.3 Jumlah Kamar Dan Penjualan Kamar di The Sunset Bali Hotel
......................................... ................................................................. 7
Tabel 2.1 ............................................................................................................ 41
Tabel 2.2 Tahap Kemunduran Suatu Perusahaan ......................... .................... 43
xii
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 3.1. Matrik SWOT Analisis ................................................................ 70
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Struktur Organisasi The Sunset Hotel Dan Restaurant
Lampiran 2
Gambar Depan The Sunset Hotel
Lampiran 3
Gambar Kamar Super Deluxe Room Poll View
Lampiran 4
Gambar Kolam Renang
Lampiran 5
Gambar Meeting Room
Lampiran 6
Gambar Restaurant
Lampiran 7
Gambar Hotel
xiv
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Bali sebagai Pulau Dewata memang sudah terkenal di seluruh dunia sebagai pulau
yang eksotis dan memiliki berjuta pesona, tidak hanya pemandangan alamnya yang elok,
tetapi juga pesona kebudayaannya yang memikat dan membuat Bali menjadi salah satu tujuan
utama pariwisata. Dengan pesona yang telah dimiliki tersebut mendorong masyarakat Bali
untuk mengembangkan diri terutama dalam sektor pariwisata, dimana pemerintah Indonesia
pun turut andil dalam pembangunan Bali dalam sektor pariwisata. Bali yang lebih menonjol
dalam sektor pariwisatanya merupakan salah satu penyumbang devisa terbesar untuk
Indonesia.
Sektor pariwisata Bali berkembang dengan pesat dari tahun ke tahun, sehingga
mendorong masyarakat dan pemerintah untuk terus melakukan pengembangan dalam sektor
ini. Namun hal itu hanya tinggal kenangan setelah terjadi insiden bom Bali I tahun 2002,
dimana akibat insiden tersebut Bali kembali menjadi seperti Bali di era 60-an, dimana Kuta
yang menjadi jantung pariwisata Bali terlihat seperti kota mati. Hal tersebut tidak
berlangsung lama, perlahan-lahan pariwisata di Bali mulai bangkit walaupun hasil yang
didapat tidak seperti sebelum terjadi insiden bom Bali, setidaknya sudah mengalami sedikit
perkembangan. Disaat Bali mulai bangkit lagi, insiden bom Bali II terjadi, dampak yang
ditimbulkan lebih buruk dari pada dampak yang ditimbulkan oleh bom Bali I, kepercayaan
internasional berkurang karena Bali dianggap sudah tidak aman lagi. Dengan berjalannya
waktu perkembangan industri pariwisata di Bali berangsur mulai pulih, kepercayaan dunia
mulai tumbuh terhadap kondisi internal Bali. Bukti dari pulihnya kepercayaan terhadap
kondisi keamanan pulau Bali adalah dicabutnya larangan kunjungan wisata ke Bali oleh
negara–negara yang selama ini menjadi penyumbang terbesar wisatawan yang datang ke Bali.
Semakin banyaknya kedatangan para wisatawan yang berkunjung ke Bali, baik
wisatawan lokal maupun wisatawan mancanegara mendorong pemerintah Indonesia untuk
terus mengembangkan pariwisata di Bali. Hal tersebut sangat nyata terlihat dengan
banyaknya fasilitas-fasilitas yang dapat dinikmati oleh para wisatawan ketika berada di Bali
seperti, bandar udara yang terus ditingkatkan kenyamanannya, fasilitas hiburan yang semakin
beragam dan tidak kalah bersaing dengan yang ada di luar negeri, dan juga banyaknya
fasilitas akomodasi yang dibangun sesuai dengan selera dan kebutuhan wisatawan. Fasilitas
akomodasi yang kian beragam mulai dari hotel berbintang, apartemen, resort, bungalow,
villa, dan lain sebagainya telah banyak terdapat di Bali, hal tersebut tidak lepas dari peran
serta pemerintah dalam mengesahkan izin pembangunan fasilitas-fasilitas akomodasi
tersebut.
Pengaruh perkembangan industri pariwisata Bali yang semakin membaik membuat
beberapa investor baik dari dalam maupun luar negeri mulai mencari celah untuk dapat turut
serta berpartisipasi didalamnya. Berbagai sektor bisnis pariwisata mulai dilirik lagi karena
perkembangan sektor pariwisata Indonesia semakin berkembang beberapa tahun belakangan
ini setelah sempat mengalami beberapa gangguan baik dari dalam maupun luar negeri.
Dengan perkembangan sektor pariwisata tersebut, peluang bisnis perhotelan dan villa
semakin besar. Hal ini terbukti dengan semakin banyaknya tumbuh hotel-hotel dan villa –
villa dengan fasilitas yang ditawarkan. Berbagai bentuk fasilitas dan pelayanan jasa yang
ditawarkan kepada para pengunjung sebagai daya tarik dari hotel dan villa yang
bersangkutan, hal ini merupakan pendorong bagi para pengusaha yang bergerak di bidang
bisnis ini, untuk mengelola bisnis tersebut secara profesional sehingga memiliki daya saing
dan kualitas yang tinggi.
Dalam dunia usaha, pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam
perumusan strategi untuk dapat menentukan keberhasilan, karena seperti diketahui bahwa
pemasaran merupakan ujung tombak bagi perusahaan. Pemasaran produk atau jasa harus
direncanakan sebaik mungkin agar dapat menjangkau pangsa pasar yang diharapkan.
Penguasa pangsa pasar memerlukan strategi yang baik guna menentukan keberhasilan
perusahaan. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang
jelas dan terarah tentang segala hal yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap
peluang yang ada di masa yang akan datang.
Berkenaan dengan dampak yang terjadi selanjutnya sangat signifikan terhadap
bisnis pariwisata, maka bagi para pelaku pariwisata perlu mengambil suatu langkah yang
cepat dan tepat untuk mengatasi resiko seminimal mungkin. Melihat kejadian tersebut
terutama bagi perkembangan industri pariwisata yang bergerak di bidang perhotelan
mengalami keterpurukan yang sangat memprihatinkan akibat dari berbagai tragedi yang
beruntun. Hal tersebut dapat dicermati dari arus kunjungan wisatawan mancanegara dan
wisatawan nusantara pada pasca bom Bali, seperti terlihat pada Tabel 1 dibawah ini
Tabel 1.1
Jumlah Kunjungan Wisatawan Mancenegara Dan
Nusantara Ke Bali
Tahun 2010-2014
12%
6976536
2014
3278598
0,50%
6063558
2013
2892019
Pertumbuhan
15%
5646343
2012
Wisatawan Nusantara
2756579
Wisatawan Mancanegara
19%
4646343
2011
2493058
3521135
2010
222945
Sumber : Dinas Pariwisata Provinsi Bali, 2014
Selain itu, dengan munculnya berbagai macam fasilitas dan penawaran dari jasa
dan akomodasi lainnya, yang makin banyak jumlahnya dari waktu ke waktu, menyebabkan
konsumen yang datang memiliki banyak pilihan lain dan menyebabkan keuntungan bagi
beberapa jasa akomodasi mulai menurun. Persaingan antar hotel berbintang, villa dan hotel
non bintang menjadi semakin ketat sejak pasca
Bom Bali II terutama yang berada di
kawasan Kuta, Nusa Dua, dan Jimbaran. Ini dapat terlihat dari perkembangan jumlah
akomodasi di Bali dari tahun 2010-2014 sebagai berikut :
Tabel 1. 2
Perkembangan Jumlah Akomodasi Di Provinsi Bali
Tahun 2010-2014
Hotel Bintang
Hotel Melati
Villa
Pertumbuhan
Tahun
2010
Jumlah
Kamar
Jumlah
Kamar
Jumlah
Kamar
157
21,118
1,037
20,516
981
4,380
Jumlah
2011
158
20,387
1,036
20,387
996
4,445
0.1%
2012
161
20,753
1,026
20,199
1,016
4,478
0.4%
2013
156
20,269
1,031
21,114
1,025
4,642
0.1%
2014
223
21,704
1,090
17,077
1,259
5,580
0.3 %
Sumber : Dinas Pariwisata Provinsi Bali 2014
Seperti pada data di Tabel 1. 2 jika dikaitkan dengan peningkatan jumlah
wisatawan mancanegara yang diiringi dengan perkembangan jumlah hotel dan villa yang ada
di Bali, tidak sepertinya memberikan peluang yang sama bagi pihak pengelola akomodasi
yang menggunankan strategi apa yang tepat yang nantinya dapat bertahan dalam menghadapi
persaingan bisnis ini dan perubahan lingkungan eksternal dan internal yang terjadi. Sesuai
dengan tabel diatas bisa kita analisa bahwa perkembangan pembangunan akomodasi untuk
pariwisata bertambah setiap tahunnya , yang tidak seimbang dengan pertumbuhan kunjungan
wistawan ke bali setiap tahunnya disini pengusaha akomodasi perhotelan harus menentukan
strategi pemasaran yang tepat guna menyerap wisatawan yang berkunjung ke bali setiap
tahunnya.
The Sunset Bali Hotel adalah salah satu hotel yang tumbuh seiring
berkembangnya bisnis akomodasi yang berada di daerah Kuta – Bali. Hotel ini didirikan oleh
investor dari negeri sendiri pada bulan Oktober tahun 2010 dengan harapan dapat bersaing
dengan Hotel - hotel yang telah lebih dulu berdiri ataupun juga yang telah lama eksis di Bali.
Lokasi yang relatif jauh dari hingar bingar kehidupan kota dan juga daerah pusat wisata yang
terkenal di Bali yaitu Legian area. Jika dilihat dari sisi arsitektur bangunannya hotel ini
sangat layak disebut luxury Hotel karena dilengkapi dengan beberapa fasilitas penunjang
didalamnya seperti restaurant, dan public swimming pool.
Dalam perkembangan usahanya selama 4 tahun (mulai dari tahun 2011 sampai
dengan 2014) The Sunset Bali Hotel belum merasa puas terhadap rata–rata tingkat hunian
kamar pertahunnya untuk di tahun ini 2014 hanya mencapai 70% occoupancy dari target 85%
untuk occoupancy tahun 2014 , padahal semua penunjang telah tersedia untuk membantu
menarik minat konsumen atau wisatawan untuk tinggal dan menikmati semua fasilitas yang
ada di The Sunset Bali Hotel. Selama ini The Sunset Bali Hotel hanya mengandalkan
pemasaran melalui internet dan pemberian jatah kamar kepada travel agent yang berada di
Bali.
Berikut ini dapat dilihat pada tabel 1.3, jumlah kamar, penjualan kamar dan
tingkat hunian kamar di The Sunset Bali Hotel, selama 1 tahun terakhir dari tahun 2011-2014
sebagai berikut :
Tabel 1. 3
Jumlah Kamar dan Penjualan Kamar
Di THE SUNSET BALI HOTEL
TAHUN 2011-2014
Kamar
Kamar
Tahun
Ketersediaan
Rata-rata
Jumlah
Terjual (
Terjual
Kamar
Pertumbuhan
(US$)
Tamu
%)
2011
16.560
4.968
30
50
10045
6%
2012
16.560
6.775
45
47
13754
14%
2013
16.560
8.777
53
47
18754
27%
2014
16.560
8.689
52
45
18657
25%
Sumber : The Sunset Bali Hotel & Restaurant
Berdasarkan data pada tabel 1. 3 dapat dikemukakan bahwa tingkat hunian kamar
di The Sunset Bali Hotel
masih belum tercapai 100 % (full occupancy), namun tingkat
hunian kamar masih kecil. Dimana untuk tingkat hunian kamar tertinggi sebesar 27% pada
tahun 2013 sedangkan tingkat hunian kamar terendah pada tahun 2011 hanya 6%. Belum
tercapainya target yang direncanakan yang disebabkan perubahan berbagai faktor internal
maupun eksternal yang dihadapi The Sunset Bali Hotel . Faktor internal yang dimaksud
adalah belum optimalnya kegiatan pemasaran, sedangkan faktor eksternal yang dimaksud
adalah semakin ketatnya persaingan akibat banyaknya villa dan hotel baru yang bermunculan
disekitar daerah Kuta, Seminyak dan Jimbaran.
Salah satu pesaing The Sunset Bali Hotel adalah Kuta Central Park Hotel dan
Berry yang merupakan Hotel yang memiliki standar fasilitas hotel yang sama dan memiliki
target market yang sama yaitu wisatawan domestik dan mancanegara. Kuta Central Park
Hotel dan The Berry menawarkan harga yang hampir sama dengan The Sunset Bali Hotel.
Adapun harga yang ditawarkan perkamarnya berisi satu kamar adalah berkisar US$ 50 untuk
wisatawan yang melakukan pemesanan kamar langsung melalui website dan berkisar US$ 48
untuk agent- agent perjalanan. Sehingga diketahui bahwa hasil penjualan kamar antara The
Sunset Bali Hotel dengan Kuta Central Park Hotel untuk tahun 2014 adalah sebesar Rp
8.579.299.433 untuk The Sunset Bali Hotel dan untuk Kuta Centtral Park Hotel sebesar Rp
8.575.086.085, dari hasil tersebut terlihat bahwa perbedaan hasil penjualan kamar dari kedua
hotel tersebut tidaklah terlalu signifikan. Dengan demikian The Sunset Bali Hotel perlu
memperhitungkan keberadaan pesaingnya, dalam hal ini Kuta Central Park Hotel sebagai
pesaing utama.
Dengan memperhatikan perkembangan The Sunset Bali Hotel dan keberadaan
Kuta Centtral Park Hotel sebagai pesaing utama, maka pihak manajemen hotel harus
memperhitungkan strategi pemasaran apa yang dapat ditempuh untuk mengantisipasi
perkembangan permasalahan tersebut dalam situasi persaingan yang ketat. Jadi sebelum
pihak
manajemen
melakukan
pemasaran
apa yang tepat bagi jalannya perusahaan dimasa yang akan datang, manajemen perlu
menganalisis pemasaran
Inilah yang menjadi dasar dan ketertarikan untuk mengkaji strategi pemasaran
yang akan diterapkan oleh hotel dalam upaya meningkatkan tingkat hunian kamar dengan
Matrix Pertumbuhan Pangsa Pasar (BCG) dan Analisis SWOT yang sesuai dengan kondisi
sekarang. Dari hasil yang telah dicapai maka adapun harapan dari pemilik hotel dalam
beberapa tahun ke depan agar manajemen mampu untuk meningkatkan hunian kamar dari
40% menjadi 80% atau lebih di tahun–tahun berikutnya.
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka yang menjadi pokok permasalahan
adalah sebagai berikut : “Bagaimana Strategi Pemasaran di The Sunset Bali Hotel KutaBali untuk dapat meningkatkan hunian kamar ?”
1. 3
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dilakukannnya penelitian ini adalah : “Untuk
mengetahui
pemasaran apa yang efektif guna meningkatkan hunian kamar di The Sunset Bali Hotel
Kuta-Bali.”
1. 4
Manfaat Penelitian
1. Manfaat Akademis
Dari penelitian ini diharapkan berguna untuk lebih memahami teori-teori
dalam bidang manajemen pemasaran, khususnya yang mencakup strategi pemasaran.
2. Manfaat Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan sebagai bahan
pertimbangan bagi pimpinan guna mengambil kebijakan strategis pemasaran yang
tepat dimasa yang akan datang.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Telaah Hasil Penelitian Sebelumnya
Adapun penelitian yang terdahulu yang dipakai sebagai acuan dalam penelitian ini
adalah penelitian yang dilakukan oleh Bayu Purnama (1998) dengan judul “Analisis Strategi
Pasar Guna Meningkatkan Hunian Kamar Di Notour Sindhu Beach Hotel” penelitian tentang
strategi pemasaran ini dilakukan di Notour Sindhu Beach Hotel yang terletak di Sanur yang
termasuk di wilayah Kota Madya Denpasar Provinsi Bali, tujuan dari penelitian ini adalah
untuk mengetahui bagaimana strategi pasar yang harus diterapkan Notour Sindhu Beach
Hotel. Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa keadaan dan system pengelolaan,
dimana data ini diperoleh melalui observasi, wawancara, studi kepustakaan untuk
menganalisis data yang sudah dikumpul. Dan selanjutnya dengan matrik SWOT analisis
sehingga diketahui strategi pemasaran yang seharusnya di terapkan oleh Notour Sindhu
Beach Hotel. Berdasarkan analisis SWOT terhadap posisi Notour Sindhu Beach Hotel
peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang tersebut dan hasil pembahasan
dapat di simpulkan, strategi pemasaran yang di terapkan untuk meningkatkan promosi
terhadap pasar sasaran, meningkatkan kerjasama dengan travel agent yang berada di luar
negeri maupn di dalam negeri.
Penelitian ini berisi saran-saran didasarkan pada hasil dan pembahasan yang
telah di buat guna mengacu kearah perbaikan dan kemajuan Notour Sindhu Beach Hotel.
Persamaan antara penelitian ini dengan penelitian diatas adalah sama-sama membahas
mengenai analisis pasar guna meningkatkan daya jual kamar terhadap hotel dan pada
teknik analisis data yang digunakan, yaitu sama-sama menggunakan teknik analisis data
deskriptif dan kualitatif. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian di atas adalah dari
segi waktu pelaksanaan, lokasi obyek penelitian dan Strategi pemasaran yang dimana di
penelitian sebelumnya mengunakan strategi 4 P saja namun berbeda dengan penelitian ini
disini mengunakan 4 P tapi menambahkan dengan 3 strategi lain jadi di penelitian ini
menggunakan 7 P.
Sebuah laporan akhir yang di tulis oleh Romy Agung Wibisono ( 2012 ) berjudul
“Penerapan Analisis SWOT Dalam Strategi Pemasaran Di The Patra Bali Hotel Resort &
Villas Tuban Bali” memberikan gambaran tentang analisis SWOT yang dapat digunakan
dalam bidang pemasaran. Dalam penelitian ini dijelaskan bahwa strategi yang dapat
digunakan di The Patra Bali adalah Strategi SO: meningkatkan promosi terhadap segmen
pasar dengan memanfaatkan produk yang ditawarkan dan memanfaatkan komponenkompenen marketing mix salah satunya fisik bangunan yang unik serta keistimewaan
pelayanan. Strategi ST : mealakukan kegiatan publisitas package dengan memanfaatkan
berbagai produk yang dimiliki untuk menghadapi konsumen yang selektif terhadap harga
produk. Strategi WO : mempromosikan kualitas produk yang baik untuk mengatasi harga
yang relative tinggi dan menyediakan brosur di relasi-relasi bisnis seperti di travel agent.
Kaitan dengan penelitian sekarang dengan penelitian yang dilakukan oleh Rommy Agung
Wibisono adalah sama-sama menggunakan Analisis SWOT, namun yang menjadi
perbedaan yaitu penelitian sekarang memfokus terhadap peningkatan hunian kamar, dan
persamaannya adalah untuk strategi yang digunakan untuk mengukur pemasarana
menggunakan Analisis SWOT.
Berdasarkan kedua penelitian terdahulu tersebut terdapat persamaan dan perbedaan
dengan penelitian ini. Adapun persamaan adalah sama-sama meneliti menggunakan
Analilsis SWOT. Namun yang menjadi perbedaan yaitu penelitian sekarang
memfokuskan terhadap peningkatan jumlah hunian kamar.
2.2 Tinjauan Tentang Pemasaran
Tinjauan Tentang Pemasaran
Menurut pendapat Kotler (2005:10) bahwa : “Pemasaran adalah suatu
proses sosial manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Menurut William J. Stanton (dalam buku Swastha Basu, 1996 : 10),
pemasaran adalah system keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial
Menurut Sulastiyono (2006:260), pemasaran adalah suatu kegiatan yang
dilakukan sesuai dengan tahapannya (langkah-langkah yang telah ditetapkan)
secara berkesinambungan, dan melalui kegiatan ini pihak manajemen hotel
membuat rencana, riset pasar, pelaksanaan, pengawasan, serta mengevaluasi
kegiatan-kegiatan yang secara keseluruhan kegiatan-kegiatan tersebut dilandasi
oleh usaha-usaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan, keinginan dan
tujuan-tujuan tamu.
2.2.1. Pemasaran Jasa
a. Pengertian Jasa
Adapun pengertian jasa menurut Swastha (1996:318) adalah : “Jasa
adalah barang yang tidak kentara (intagible product) yang dibeli dan dijual di
pasar melalui suatu transaksi pertukaran yang saling memuaskan. Misalnya
polis asuransi, kartu kredit, karcis bioskop, kartu mahasiswa”.
Sedangkan menurut Philip Kotler (1997:548), alih bahasa oleh Hendra
Teguh Ronny Rusly, memberikan pengertian jasa sebagai berikut: “Jasa
adalah setiap kegiatan yang dapat diberikan oleh suatu pihak kepada pihak
lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak berakibat kepemilikan sesuatu.
Produknya dapat atau tidak dapat dipertalikan dengan suatu produk fisik”.
Jadi jasa adalah kegiatan untuk produk tak teraba (intengible) yang
tujuannya digunakan untuk usaha jasa pemenuhan suatu kebutuhan melalui
suatu transaksi.
Dari sudut pandang konsumen, Nasution (2004:15), mengutip
Fitzsimons dan Sullivan mengklasifikasikan jasa menjadi dua kelompok utama
:
1. For Costumer (faciliting service), yaitu jasa yang dimanfaatkan sebagai
sarana atau media untuk mencapai tujuan tertentu, yaitu akomodasi seperti
hotel dan restaurant,komunikasi seperti telepon dan televisi, transportasi
seperti pesawat terbang dan bis, financial seperti asuransi dan bank, serta
rekreasi misalnya taman wisata.
2. To Customer (human service),yaitu jasa yang ditujukan kepada konsumen.
b. Macam-macam Jasa
Macam-macam jasa menurut Swastha (1996:316) dapat dibagi menjadi
dua golongan besar secara umum, yaitu :
b.1.Jasa industri
Ini disediakan untuk organisasi dalam ruang lingkup yang luas termasuk
pertanian, pengolahan pertambahan, organisasi non laba dan pemerintah.
b.2 Jasa konsumsi
Ini dapat digunakan secara luas dalam masyarakat, seperti halnya dengan
barang. Jasa konsumsi ini dapat dibagi dalam tiga golongan, yaitu :
1) Pemasaran jasa konvinien
Adalah jasa konsumsi yang pembeliannya sering dilakukan dan
masyarakat dalam membelinya dengan usaha yang minimal.
2) Pemasaran jasa shoping
Adalah jasa konsumsi yang dipilih atau dibeli masyarakat sesudah
mengadakan perbandingan kualitas, harga dan reputasinya.
3) Pemasaran jasa spesial
Adalah pemasaran jasa konsumsi dimana dalam pembeliannya pembeli
harus melakukan usaha yang khusus dengan cara pembayaran yang
lebih besar.
c. Cara Mengevaluasi Jasa
Menurut Parasurama (1995:47) cara mengevaluasi jasa adalah sebagai
berikut :
a. Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai
dan sarana komunikasi.
b. Daya tanggap (nespansibeness) yaitu keinginan para staf dan karyawan
untuk membantu para pelanggan dan memberikan pelayanan dengan
tanggap.
c. Jaminan (assurance) mencakup kemampuan, kesopanan, dan sifat dapat
dipercaya yang memiliki para staff, bebas dari bahaya, resiko dan keraguraguan.
d. Tempat meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan, komunikasi
yang baik dan memahami kebutuhan para pelanggan.
d. Sifat dan Karakteristik Jasa
Menurut Kotler (1994:97) karakteristik jasa dapat dibedakan menjadi
empat yaitu :
a. Tidak berwujud (intangible)
Adalah jasa yang tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau
dicium sebelum membeli. Pembeli jasa dapat melakukan hal-hal yang
dapat meningkatkan kepercayaan kliennya seperti : pemberi jasa dapat
meningkatkan kewujudan jasa, pemberi jasa dapat menitikberatkan pada
manfaat jasa daripada nama merk dari jasanya untuk menumbuhkan
keyakinan pada kliennya.
b. Tidak dapat dipisahkan (inseparability)
Jasa tidak dapat dipisahkan dari pembeli jasa, baik pemberi jasa itu adalah:
manusia atau mesin. Jasa tidak dapat dijejerkan dalam rak-rak penjualan
dan dapat dibeli oleh konsumen kapan saja. Jasa memerlukan kehadiran
pemberi jasa.
c. Beranekaragam (heterogeritas)
Standarisasi produk yang sangat sulit atau bahkan tidak mungkin
dilaksanakan, oleh karena itu tidak mudah menentukan nilai jasa dari segi
kualitasnya. Walau dibidang yang sama, kerap kali kualitas jasa yang
diberikan kepada pelanggan tidak sama.
d. Tidak tahan lama (perishability)
Jasa tidak dapat disimpan atau ditimbun seperti barang. Hal ini tentu saja
akan sulit bagi perusahaan untuk merencanakan penjualan secara tepat,
karena permintaannya tergantung banyak faktor. Untuk itu ada beberapa
hal yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu :
1) Sistem pesan tempat (reservation), hal ini merupakan cara mengatur
permintaan.
2) Dengan
memberikan
harga
deferensial
menggeser
sebagian
permintaan.
3) Memperkerjakan karyawan part-time untuk mengatasi pelaksanaan.
4) Peningkatan efisiensi pada masa puncak.
2.3 Tinjauan Tentang Hotel
Hotel adalah suatu bentuk bangunan, lambang, perusahaan atau badan usaha
akomodasi yang menyediakan pelayanan jasa penginapan, penyedia makanan dan
minuman serta fasilitas jasa lainnya dimana semua pelayanan itu diperuntukkan bagi
masyarakat umum, baik mereka yang bermalam di hotel tersebut ataupun mereka
yang hanya menggunakan fasilitas tertentu yang dimiliki hotel itu.
Pengertian hotel ini dapat disimpulkan dari beberapa definisi hotel seperti
tersebut di bawah ini :
a. Salah satu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau keseluruhan
bagian untuk jasa pelayanan penginapan, penyedia makanan dan minuman serta
jasa lainnya bagi masyarakat umum yang dikelola secara komersil (Keputusan
Menteri Parpostel no Km 94/HK103/MPPT 1987)
b. Bangunan yang dikelola secara komersil dengan memberikan fasilitas penginapan
untuk masyarakat umum dengan fasilitas sebagai berikut :
1) Jasa penginapan
2) Pelayanan makanan dan minuman
3) Pelayanan barang bawaan
4) Pencucian pakaian
5) Penggunaan fasilitas perabot dan hiasan-hiasan yang ada di dalamnya.
c. Sarana tempat tinggal umum untuk wisatawan dengan memberikan pelayanan jasa
kamar, penyedia makanan dan minuman serta akomodasi dengan syarat
pembayaran (Lawson, 1976:27)
2.4 Tinjauan Tentang Tingkat Hunian Kamar
Ferry T Indranto (1999:26), menyatakan bahwa : “Tingkat hunian kamar
adalah jumlah kamar yang terisi atau terjual dibandingkan dengan seluruh jumlah
kamar yang mampu dijual.
Endar Sugiarto (1998:55), menyatakan bahwa : “Tingkat hunian kamar
menyatakan suatu keadaan sampai sejauh mana jumlah kamar terjual jika
diperbandingkan dengan sejumlah kamar yang mampu untuk dijual.
Dari kedua pendapat tersebut maka dapat diketahui bahwa tingkat hunian
kamar adalah persentase kamar yang telah ditempati oleh wisatawan, yang diukur
dengan cara membandingkan jumlah unit kamar yang telah ditempati (terjual) dengan
jumlah kamar yang tersedia (siap untuk dijual), baik dihitung perhari,perbulan
maupun pertahun.
2.5 Tinjauan Tentang Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran mempunyai peranan penting dalam keberhasilan suatu
usaha perusahaan umumnya dan bidang pemasaran khususnya. Serta strategi
pemasaran merupakan kegiatan yang sangat besar manfaatnya bagi peningkatan
volume penjualan. Oleh sebab itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus
ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan dan lingkungan pasar
yang ada.
Pengertian strategi pemasaran menurut Tjiptono (1995:7) :
“Strategi pemasaran adalah sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.
Indriyo Gitosudarmo (2000:124) menyatakan bahwa : “strategi
pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang
dijadikan target oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu strategi pemasaran
merupakan kombinasi bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha
untuk melayani pasarnya.
Sedangkan menurut Assauri (1999:154) menyatakan bahwa : “Strategi
pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang
pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan
untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan”.
Dengan demikian strategi pemasaran merupakan langkah awal sebagai
suatu rencana untuk memasarkan suatu produk sehingga akan memperoleh hasil
yang optimal. Dengan diterapkannya strategi pemasaran yang tepat nantinya dapat
meningkatkan nilai penjualan dan dengan meningkatnya nilai penjualan maka
keuntungan perusahaan akan meningkat. Bila tujuan pemasaran menggunakan
tempat yang akan dituju maka strategi pemasaran menguraikan tempat yang akan
dituju, strategi pemasaran menunjukkan rute yang harus ditempuh untuk mencapai
tempat dan sasaran tersebut.
2.5.1 Variabel Strategi Pemasaran
Menurut Alex D. Triyana MBA (dalam buku Alma, Buchari,2007 :
200) Ada 2 variabel besar dalam strategi pemasaran, yaitu :
1. Variabel yang tidak dapat dikontrol
a. Keadaan persaingan
b. Perkembangan teknologi
c. Perubahan demografik
d. Kebijakan politik dan ekonomi
e. Sumber daya alam
2. Variabel yang dapat dikontrol
a. Market segmentation
b. Marketing mix
c. Marketing budget
d. Timing (Alex D. Triyana MBA, 1985 : 17)
Strategi pemasaran diklasifikasikan menjadi strategi permintaan primer dan
strategi permintaan selektif (Tjiptono, et.al, 2008:284).
a. Strategi permintaan primer
1. Strategi menarik pengguna baru
1.1 meningkatkan kesediaan untuk membeli
Kesediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi
melalui mendemonstrasikan mafaat yang telah ditawarkan oleh
bentuk produk, mengembangkan produk baru dengan manfaatmanfaat yang bakal lebih menarik untuk segmen pasar tertentu,
mendemonstrasikan atau mempromosikan manfaat baru dari produk
yang sudah ada
1.2 meningkatkan kemampuan untuk membeli
Kemampuan konsumen untuk membeli produk atau jasa berkaitan
erat dengan dua hal, yakni daya beli dan akses terhadap produk atau
produsen. Masalah daya beli yang rendah dapat diatasi dengan cara
menawarkan harga yang lebih rendah, membuat versi produk yang
lebih murah, membuat ukuran produk yang lebih kecil dan
pemberian fasilitas kredit. Sedangkan persoalan akses yang rendah
dapat diatasi melalui cara meningkatkan ketersediaan produk.
2. Strategi menaikkan tingkat pembeli dari pengguna saat ini
2.1
menambah situasi penggunaan
2.2
menaikkan tingkat konsumsi produk
2.3
mendorong penggantian produk
b. Strategi permintaan selektif
Strategi permintaan selektif berupa tiga alternatif : memperluas pasar yang
dilayani (dengan cara memperluas distribusi dan melakukan perluasan lini
produk), merebut pelanggan dari pesaing (melalui head to head positioning dan
differentiated positioning), dan mempertahankan atau meningkatkan permintaan
dari basis pelanggan saat ini (mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan yang
tinggi, menjalin relationship marketing dan menawarkan produk komplamenter
dalam bundling produk maupun systems selling)
2.5.2 Tujuan Strategi Pemasaran
Tujuan strategi pemasaran menurut Kotler (1995:6) adalah :
“Untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan melalui pelayanan kepada
pasarnya lebih efektif.
2.5.3
Fungsi Strategi Pemasaran
Menurut Tjahyono (1995:6) strategi pemasaran mempunyai fungsi
diantaranya sebagai berikut :
“Dalam peranannya strategi pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari
pemecahan masalah dengan penentuan dua pertimbangan pokok”.
2.5.4
Menyusun Strategi Pemasaran
Pada umumnya suatu perusahaan menciptakan strategi bisnis
kombinasi antara strategi ofensif dan defensif, menurut pendapat Formel (1992:78) :
a. Strategi ofensif terutama ditujukan untuk meraih atau memperoleh
pelanggan baru, dengan menerapkan strategi ini, perusahaan diharapkan
dapat meningkatkan pangsa pasar, penjualan dan jumlah pelanggannya.
b. Sementara itu defensif meliputi usaha mengurangi kemungkinan costumer
exit dan beralihnya pelanggan ke pemasar lain. Tujuan strategi defensif ini
adalah untuk memaksimalkan para costumer retention dengan melindungi
produk dan pasarnya dari serangan para pesaing. Salah satu cara untuk
mencapai tujuan ini adalah dengan meningkatkan kepuasan pelanggan
yang sekarang.
2.5.5
Mengelola Elemen-elemen Strategi Pemasaran
a. Strategi promosi
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan,
pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan.
Strategi promosi yang digunakan untuk mengatasi permasalahan yang terjadi,
yaitu strategi pemilihan media. Tujuan dari strategi ini adalah memilih media
yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi
tahu paham. Menentukan sikap dan pembeli produk yang dihasilkan
perusahaan.
Adapun
yang
dimaksud
dengan
media
adalah
saluran
penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran, media tersebut dapat
berupa surat kabar, majalah, TV, radio, media luar ruang, iklan transit dan
direct email.
Tujuan periklanan diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk
membeli produk, yaitu mengubah pelanggan dari tidak tahu menjadi
memahami, mengambil sikap, lalu membeli dimana tahap-tahapnya adalah:
1) Prosedur pemilihan media
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang
digunakan, dan sasaran media yang dipakai. Dua metode berikut dapat
digunakan untuk menentukan pemilihan media.
a) Cost per contact comparison
Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah
kontak yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontraknya. Metode
ini sangat populer, karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun
demikian penggunaan metode ini bisa menyesatkan jika pengiklanan
memandang kontak sama dengan penampakan (exposure). Exposure
adalah peluang individu menangkap pesan iklan dari media tertentu.
Oleh sebab itu kuantitas dan kualitas exposure sama-sama penting bagi
pengiklan, yang keduanya diukur melalui :
(1) Jangkauan (reach) yaitu jumlah individu yang menerima tayangan
(exposure) dari media tertentu minimal sekali dalam periode waktu
tertentu.
(2) Kekerapan (frequency) yaitu berapa kali individu menerima
tayangan atau pesan selama periode waktu tertentu.
(3) Dampak (impact) yaitu nilai kualitatif tayangan pada media
tertentu. Misalnya iklan dunia perhotelan lebih banyak faedahnya
bila ditempatkan pada khususnya perhotelan dari pada di majalah
bisnis.
b) Matching of audience media characteristic
Pendekatan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan
target
khalayak
lalu
membandingkan
karakteristiknya
dengan
karakteristik berbagai media prosedurnya adalah sebagai berikut :
(1) Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan siapa, nama,
kapan, dimana.
(2) Mempelajari cakupan media
(3) Membandingkan kedua informasi diatas, hasilnya baru merupakan
pemilihan media pendahuluan sebab hanya di dasari aspek
cakupan.
(4) Mengkaji pemilihan media pendahuluan itu dari aspek lainnya
seperti aspek kebiasaan target khalayak terhadap media jenis
produk, bentuk pesan dan biasanya penggunaan media.
2) Media yang digunakan
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi
media cetak, media elektronik, media ruang dan media lini bawah.
Media cetak itu media dengan tehnologi elektronik dan hanya bisa
digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media
elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi, jenis-jenis media
elektronik antara lain televisi, radio.
Media luar ruang yaitu media iklan atau biasanya berukuran besar
yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan di pusat
keramaian dan lainnya.
Media lini bawah yaitu media-media minor yang digunakan untuk
mengiklankan produk umumnya ada empat macam media yang digunakan
dalam media lini bawah (Khasali, 1992:142) yaitu “Pameran direct mail,
point of purchase, merdondising sehemes dan kalender”.
b. Strategi kebijakan harga
1) Macam-macam kebijakan harga
Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa macam
seperti yang dikemukakan oleh Swastha (1996:242) berikut ini :
a) Potongan dan penghargaan
b) Penetapan harga geografis
c) Penetapan satu harga dan harga variabel
d) Penetapan harga pada beberapa macam
e) Penetapan harga per unit
f) Price lining
g) Mempertahankan harga, penjualan ulang
h) Garansi dan penurunan harga
i) Penetapan harga perkenalan
j) Penetapan harga psikologis
k) Persaingan harga dan persaingan bukan harga.
2) Jenis-jenis discount
Untuk memperoleh gambaran mengenai teori di atas, di bawah
ini akan diuraikan tentang macam-macam potongan (diskon) dan tentang
penghargaan (alowance). Menurut Swastha DH (1996:851) jenis-jenis
discount antara lain :
a) Potongan kuantitas (quantity discount)
b) Potongan dagangan (trade discount)
c) Potongan tunai (cash discount)
d) Potongan musiman (seasonal discount)
e) Penghargaan promosi (promotional discount)
f) Penghargaan barang (product allowance)
Keterangan
a) Potongan kuantitas (quantity discount)
Potongan harga yang diberikan oleh produsen kepada konsumen
atau lembaga penyalur untuk merangsang pembeli agar pembeli
dalam jumlah yang lebih. Tujuan pemberian potongan ini adalah
mengharapkan pembelian dalam jumlah yang besar sehingga dapat
menekan ongkos-ongkos per unit dan dapat ditutup dengan
kenaikan-kenaikan volume penjualan. Quantity discount dapat
dilakuka
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Laporan Akhir program ini diajukan sebagai salah satu syarat memperoleh gelar
Sarjana Sains Terapan.Pariwisata (S.ST.Par)
I KOMANG GEDE PUTRA WIDI ARTHA
0812014018
PROGRAM STUDI DIPLOMA IV PARIWISATA
FAKULTAS PARIWISATA
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR
2016
i
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Nama : I Komang Gede Putra Widi Artha
NIM
: 0812014018
Laporan Akhir Program ini telah LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN
pada tanggal 22 JANUARI 2016 di Program Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata
Universitas Udayana
Disetujui Oleh:
Pembimbing I
Pembimbing II
I Gusti Ngurah Widyatmaja, SST.Par., M.Par.
NIP. 19810523 200812 1 003
Nyoman Ariana, SST.Par.,M.Par.
NIP. 19781231 200501 1 002
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pariwisata
Universitas Udayana
Ketua Program Studi
Diploma IV Pariwisata
Fakultas Pariwisata Universitas
Udayana
Ni Made Ariani, SE., M.Par.
NIP. 19780128 200604 2 027
Drs. I Made Sendra, M,Si.
NIP. 19650822 200003 1 001
ii
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Laporan Akhir Program ini telah dipertahankan di hadapan Tim Penguji Program
Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata Universitas Udayana Pada Tanggal 22
JANUARI 2016 dan dinyatakan LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN
TIM PENGUJI
Ketua
: I Gusti Ngurah Widyatmaja, SST. Par., M. Par. (
)
Sekretaris : Nyoman Ariana, SST. Par,. M. Par.
(
)
Anggota : 1. I Putu Sudana, A.Par.,M. Par.
(
)
2. Dra. A.A. Putri Sri, M. Si.
(
)
3. Ni Ketut Arismayanti, S.ST. Par.,M.Par.
(
)
Mengetahui,
Ketua Program Studi Diploma IV Pariwisata
Fakultas Pariwisata Universitas Udayana
Ni Made Ariani, SE., M.Par.
NIP. 19780128 200604 2 027
iii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN LAPORAN AKHIR PROGRAM
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya, di
dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan pihak lain
untuk mendapatkan karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh
orang lain, kecuali yang tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebut dalam sumber
kutipan atau daftar pustaka.
Apabila ternyata dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur
jiplakan/plagiat, saya bersedia skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang telah
saya peroleh (DiplomaIV/Strata 1) dibatalkan, serta diproses sesuai dengan peraturan
perundang-undangan yang berlaku (Undang-Undang Nomer 20 Tahun 2003, pasal 25
ayat 2 dan pasal 70).
Denpasar, Januari 2016
Yang membuat pernyataan
Nama : I Komang Gede Putra Widi Artha
NIM : 0812014018
iv
ABSTRAK
Program Studi Diploma IV Pariwisata
Fakultas Pariwisata
Universitas Udayana
Laporan Akhir Program
A.
B.
Nama
: I Komang Gede Putra Widi Artha
Judul
: Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat
Hunian Kamar Di ‘The Sunset Hotel Dan Restaurant’
C. Jumlah Halaman
: xiiiv + 85 halaman (Ilustrasi: tabel dan gambar)
D. Isi Ringkasan :
The Sunset Bali Hotel merupakan salah satu Hotel yang dikelola secara
profesional yang berada di kawasan Kuta, dalam menerapkan strategi pemasarannya
selama ini, The Sunset Bali Hotel selalu mempertimbangkan posisi perusahaan. The
sunset Bali Hotel dalam rangka meningkatkan hunian kamar dipengaruhi oleh posisi
perusahaan saat ini dan perubahan lingkungan internal dan eksternal. Pokok
permasalahan dalam penelitian ini adalah bagaimana strategi pemasara di The
Sunset Bali Hotel untuk dapat meningkatkan hunian kamar? Tujuan penelitian ini
adalah untuk mengetahui pemasaran apa yang efektif guna untuk meningkatkan
hunian kamar di The Sunset Bali Hotel. Sumber data yang digunakan dalam
penelitian ini adalah data primer dan sekunder, jenis datanya terdiri dari data
kualitatif dan kuantitatif, teknik pengumpulan data dengan wawancara, dan
dokumentasi, dimana untuk teknik pengumpulan data digunakan analisis deskriptif
kualitatif dengan analisis SWOT.
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan diperoleh bahwa dengan analisis
SWOT adalah strategi Ekspansi dan Strategi SO. Bentuk strategi tersebut yang perlu
dilakukan adalah adalah dengan melakukan pengembangan pasar (market
development), dimana bentuk pengembangan pasar yang dilakukan dengan
menambah pasar sasaran seperti merambah pasar Eropa dan Australia dan
mempertahankan pangsa pasar yang telah dimiliki dengan cara menambah ragam
benefit untuk paket-paket menginap, meningkatkan kualitas service dan
memberikan reward berupa potongan harga pada tamu yang pernah menginap
sebelumnya.
E.
Kata Kunci
: Analisis Pemasaran, Tingkat Hunian Kamar
v
ABSTRACT
Study Progamme Diploma IV
Tourism of Faculty
Udayana University
Final Report
A. Name
B. Title
: I Komang Gede Putra Widi Artha
: Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat Hunian
Kamar Di ‘The Sunset Hotel Dan Restaurant’
C. Number of pages : xiiiv + 85 pages (Ilustration : Tables and Picture)
D. Summary
:
The Sunset Bali Hotel is a professionally managed hotel located in Kuta, in
implementing the marketing strategy for this, The Sunset Bali Hotel has always
considered the company's position. The sunset Bali Hotel in order to increase room
occupancy is affected by the company's current position and the changes in internal
and external environment. The main problem in this research is how the marketing
strategy at The Sunset Bali Hotel in order to increase room occupancy? The purpose
of this study is to determine what an effective marketing in order to increase
occupancy at The Sunset Bali Hotel. The data used in this study are primary and
secondary data, data types consist of qualitative and quantitative data, data collection
techniques with interviews, and documentation, in which the data collection
techniques used for qualitative descriptive analysis with SWOT analysis.
From the research that has been conducted shows that the SWOT analysis is a
strategy of expansion and Strategy SO. Shape of the strategy need to do is is to
conduct market development (market development), in which the market
development is done by adding the target market as penetrated markets of Europe and
Australia and maintain a market share that has been owned by adding a variety of
benefits for the packages stay , improving the quality of service and provide rewards
in the form of rebates on guests who stayed previously.
E. Keywords : Marketing analysis, Room Occupancy
vi
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena berkat
penyertaan-Nya skripsi ini dapat terselesaikan tepat pada waktunya. Adapun
maksud dan tujuan dalam pembuatan skripsi ini adalah sebagai salah satu
persyaratan untuk memperoleh gelar sarjana pada Program Studi D4 Pariwisata.
Skripsi ini berjudul “ Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat
Hunian Kamar Di The Sunset Hotel and Restaurant “
Penulis menyadari bahwa laporan ini tidak akan berhasil tanpa bimbingan dan
dukungan dari berbagai pihak yang telah meluangkan waktunya dalam
penyusunan laporan penelitian ini. Sehingga dalam kesempatan ini, penulis
menyampaikan terimakasih kepada :
1. Bapak Drs. I Putu Anom, M.Par., selaku Dekan Fakultas Pariwisata Universitas
Udayana.
2. Bapak Nyoman Ariana, SST.Par., M.Par , Pembingbing II yang sangat membantu
dalam penyusunan laporan ini.
3. Bapak I Gusti Ngurah Widyatmaja, selaku Pembingbing I yang sangat membantu
untuk membimbing dalam penyusunan laporan ini.
4. Ibu Ketut Arismayanti SST.Par, M.Par, selaku pembimbing Praktek Kerja
Lapangan yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing selama
penyusunan laporan ini.
vii
5. Bapak I Putu Sudana, A Par, M Par., selaku Pembimbing Akademik yang telah
banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan selama penyusunan
laporan ini
6. Semua dosen pengajar di lingkungan Fakultas Pariwisata Universitas Udayana
yang telah banyak memberikan banyak ilmu pengetahuan selama menempuh ilmu
di Fakultas Pariwisata Universitas Udayana dan sebagai bekal dalam
menyelesaikan laporan ini
7. Seluruh Staff Tata Usaha Fakultas Pariwisata Universitas Udayana yang telah
banyak membantu dan memberikan kemudahan dalam segala urusan administrasi
8. Head Sales & Marketing The Sunset Bali Hotel, Bapak Gede Kusuma Wirawan,
yang telah membimbing saya dan meluangkan banyak waktu untuk mengajari
saya.
9. Head Room Division Manager The Sunset Bali Hotel, Bapak Dewa Tirta, yang
telah bayak memberikan kemudahan untuk melakukan penelitian dan training
dalam mengerjakan laporan ini.
10. Orang tua saya, Ni Wayan Ratnadi, S.Pd dan I Nyoman Wirasa, ST yang dengan
sabar memberikan semangat dan dukungan moral maupun materiil serta kasih
sayang.
11. Kakak saya, I Putu Widi Kusuma Diputra, SST,Par. yang selalu memberikan
semangat serta bimbingan untuk menyelesaikan laporan ini thanks ya brother.
12. Teman istimewa ,Ni Made Dian Puryanti yang selalu setia untuk mensuport saya
dan memberikan semangat dalam penyusunan laporan ini
13. Sahabat-sahabatku, geng katak Dian Rahmanu, Wisnu Whirapati Rena, Komang
Suputra Kurniawan, Bagus Farys Dharmaputra yang selalu memberikan
dukungan semangat serta membantu dalam materiil maupun non materiil dan
viii
mendengarkan keluh kesahku selama penyusunan laporan ini suksma banget
brother.
14. Sahabat-sahabatku, geng tunge Alvin Taufikqurahman, Marcus marpaung yang
selalu memberikan dukungan semangat serta membantu dalam materiil maupun
non materiil dan mendengarkan keluh kesahku selama penyusunan laporan ini
suksma banget brother.
15. Seluruh rekan-rekan angkatan 2008 atas kebersamaan dalam menempa ilmu di
Fakultas Pariwisata Universitas Udayana.
Penulis menyadari bahwa laporan ini masih kurang sempurna, sehingga
kritik dan saran yang membangun dari para pembaca sangat diharapkan untuk
penulis. Akhir kata, semoga laporan penelitian ini dapat bermanfaat bagi kita
semua.
Denpasar, Januari 2016
Penulis
ix
DAFTAR ISI
Halaman
JUDUL ........................................................................................................
i
HALAMAN PRASYARAT ..........................................................................
ii
HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................
iii
SURAT PERNYATAAN ............................................................................
iv
ABSTRAK ..................................................................................................
v
ABSTRACT ...................................................................................................
vi
KATA PENGANTAR ..................................................................................
vii
DAFTAR ISI ................................................................................................
x
DAFTAR TABEL ........................................................................................
xii
DAFTAR GAMBAR ....................................................................................
xiii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................
xiv
BAB I
PENDAHULUAN ......................................................................
1
BAB II
1.1 Latar Belakang ......................................................................
1.2 Rumusan Masalah .................................................................
1.3 Tujuan Penelitian ..................................................................
1.4 Manfaat Penelitian ..............................................................
TINJAUAN PUSTAKA .............................................................
1
10
10
11
12
2.1 Tinjauan Tentang Strategi ...................................................
2.2 Tinjauan Tentang Pemasaran ...............................................
2.3 Tinjauan Tentang Hotel .......................................................
2.4 Tinjauan Tentang Tingkat Hunian Kamar ............................
2.5 Tinjauan Tentang Stategi Pemasaran ....................................
2.5.1 Variable Strategi Pemasaran ........................................
2.5.2 Tujuan Strategi Pemasaran ..........................................
2.5.3 FungsiStrategi Pemasaran............................................
2.5.4 Menyusun Strategi Pemasaran .....................................
2.5.5 Mengelola Elemen-elemen Strategi Pemasaran ............
2.5.6 Memilih dan Mengelola Strategi Pemasaran ................
2.5.7 Strategi Pemasaran Sektor Jasa ....................................
2.5.8 Jenis Pemasaran Dalam Dunia Usaha Jasa ...................
12
13
17
18
18
20
21
22
22
22
29
30
32
x
2.5.9 Konsep Strategi Pemasaran .........................................
2.5.10 Memilih Strategi Pemasaran ......................................
2.5.11 Trategi Daur Usia Produk ..........................................
2.6 Analisis Pemetaan Pemasaran ...............................................
2.6.1 Analisis SWOT ...........................................................
2.7 Tinjauan Tentang Marketing Mix .........................................
34
35
39
44
44
45
BAB III
METODE PENELITIAN ...........................................................
48
BAB IV
3.1 Lokasi Penelitian ..................................................................
3.2 Definisi Operasional Variabel ..............................................
3.3 Jenis dan Sumber Data .........................................................
3.3.1 Sumber Data ..........................................................
3.3.2 Jenis Data ..............................................................
3.4 Teknik Pengumpulan Data ...................................................
3.5 Teknik Analisis Data ............................................................
HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................
48
49
50
50
51
52
52
58
BAB V
4.1 Gambaran Umum The Sunset Hotel dan Restaurant .............
4.1.1 Sejarah The Sunset Hotel dan Restaurant....................
4.1.2 Struktur Organisasi .....................................................
4.1.3 Fasilitas The Sunset Bali Hotel ...................................
4.2 Faktor –faktor yang Mempengaruhi Stategi Pamasaran di The
Bali Hotel .............................................................................
4.3 Analisi SWOT The Sunset Bali Hotel ..................................
SIMPULAN DAN SARAN .......................................................
5.1 Simpulan ..............................................................................
5.2 Saran ....................................................................................
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xi
58
58
58
61
Sunset
64
66
75
75
75
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1. Jumalah Kunjungan Wisatawan Mancanegara Dan Nusatara Ke Bali
...........................................................................................................
4
Tabel 1.2 Perkembangan Jumlah Akomodasi Di Provinsi Bali......................... 5
Tabel 1.3 Jumlah Kamar Dan Penjualan Kamar di The Sunset Bali Hotel
......................................... ................................................................. 7
Tabel 2.1 ............................................................................................................ 41
Tabel 2.2 Tahap Kemunduran Suatu Perusahaan ......................... .................... 43
xii
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 3.1. Matrik SWOT Analisis ................................................................ 70
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Struktur Organisasi The Sunset Hotel Dan Restaurant
Lampiran 2
Gambar Depan The Sunset Hotel
Lampiran 3
Gambar Kamar Super Deluxe Room Poll View
Lampiran 4
Gambar Kolam Renang
Lampiran 5
Gambar Meeting Room
Lampiran 6
Gambar Restaurant
Lampiran 7
Gambar Hotel
xiv
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Bali sebagai Pulau Dewata memang sudah terkenal di seluruh dunia sebagai pulau
yang eksotis dan memiliki berjuta pesona, tidak hanya pemandangan alamnya yang elok,
tetapi juga pesona kebudayaannya yang memikat dan membuat Bali menjadi salah satu tujuan
utama pariwisata. Dengan pesona yang telah dimiliki tersebut mendorong masyarakat Bali
untuk mengembangkan diri terutama dalam sektor pariwisata, dimana pemerintah Indonesia
pun turut andil dalam pembangunan Bali dalam sektor pariwisata. Bali yang lebih menonjol
dalam sektor pariwisatanya merupakan salah satu penyumbang devisa terbesar untuk
Indonesia.
Sektor pariwisata Bali berkembang dengan pesat dari tahun ke tahun, sehingga
mendorong masyarakat dan pemerintah untuk terus melakukan pengembangan dalam sektor
ini. Namun hal itu hanya tinggal kenangan setelah terjadi insiden bom Bali I tahun 2002,
dimana akibat insiden tersebut Bali kembali menjadi seperti Bali di era 60-an, dimana Kuta
yang menjadi jantung pariwisata Bali terlihat seperti kota mati. Hal tersebut tidak
berlangsung lama, perlahan-lahan pariwisata di Bali mulai bangkit walaupun hasil yang
didapat tidak seperti sebelum terjadi insiden bom Bali, setidaknya sudah mengalami sedikit
perkembangan. Disaat Bali mulai bangkit lagi, insiden bom Bali II terjadi, dampak yang
ditimbulkan lebih buruk dari pada dampak yang ditimbulkan oleh bom Bali I, kepercayaan
internasional berkurang karena Bali dianggap sudah tidak aman lagi. Dengan berjalannya
waktu perkembangan industri pariwisata di Bali berangsur mulai pulih, kepercayaan dunia
mulai tumbuh terhadap kondisi internal Bali. Bukti dari pulihnya kepercayaan terhadap
kondisi keamanan pulau Bali adalah dicabutnya larangan kunjungan wisata ke Bali oleh
negara–negara yang selama ini menjadi penyumbang terbesar wisatawan yang datang ke Bali.
Semakin banyaknya kedatangan para wisatawan yang berkunjung ke Bali, baik
wisatawan lokal maupun wisatawan mancanegara mendorong pemerintah Indonesia untuk
terus mengembangkan pariwisata di Bali. Hal tersebut sangat nyata terlihat dengan
banyaknya fasilitas-fasilitas yang dapat dinikmati oleh para wisatawan ketika berada di Bali
seperti, bandar udara yang terus ditingkatkan kenyamanannya, fasilitas hiburan yang semakin
beragam dan tidak kalah bersaing dengan yang ada di luar negeri, dan juga banyaknya
fasilitas akomodasi yang dibangun sesuai dengan selera dan kebutuhan wisatawan. Fasilitas
akomodasi yang kian beragam mulai dari hotel berbintang, apartemen, resort, bungalow,
villa, dan lain sebagainya telah banyak terdapat di Bali, hal tersebut tidak lepas dari peran
serta pemerintah dalam mengesahkan izin pembangunan fasilitas-fasilitas akomodasi
tersebut.
Pengaruh perkembangan industri pariwisata Bali yang semakin membaik membuat
beberapa investor baik dari dalam maupun luar negeri mulai mencari celah untuk dapat turut
serta berpartisipasi didalamnya. Berbagai sektor bisnis pariwisata mulai dilirik lagi karena
perkembangan sektor pariwisata Indonesia semakin berkembang beberapa tahun belakangan
ini setelah sempat mengalami beberapa gangguan baik dari dalam maupun luar negeri.
Dengan perkembangan sektor pariwisata tersebut, peluang bisnis perhotelan dan villa
semakin besar. Hal ini terbukti dengan semakin banyaknya tumbuh hotel-hotel dan villa –
villa dengan fasilitas yang ditawarkan. Berbagai bentuk fasilitas dan pelayanan jasa yang
ditawarkan kepada para pengunjung sebagai daya tarik dari hotel dan villa yang
bersangkutan, hal ini merupakan pendorong bagi para pengusaha yang bergerak di bidang
bisnis ini, untuk mengelola bisnis tersebut secara profesional sehingga memiliki daya saing
dan kualitas yang tinggi.
Dalam dunia usaha, pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam
perumusan strategi untuk dapat menentukan keberhasilan, karena seperti diketahui bahwa
pemasaran merupakan ujung tombak bagi perusahaan. Pemasaran produk atau jasa harus
direncanakan sebaik mungkin agar dapat menjangkau pangsa pasar yang diharapkan.
Penguasa pangsa pasar memerlukan strategi yang baik guna menentukan keberhasilan
perusahaan. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang
jelas dan terarah tentang segala hal yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap
peluang yang ada di masa yang akan datang.
Berkenaan dengan dampak yang terjadi selanjutnya sangat signifikan terhadap
bisnis pariwisata, maka bagi para pelaku pariwisata perlu mengambil suatu langkah yang
cepat dan tepat untuk mengatasi resiko seminimal mungkin. Melihat kejadian tersebut
terutama bagi perkembangan industri pariwisata yang bergerak di bidang perhotelan
mengalami keterpurukan yang sangat memprihatinkan akibat dari berbagai tragedi yang
beruntun. Hal tersebut dapat dicermati dari arus kunjungan wisatawan mancanegara dan
wisatawan nusantara pada pasca bom Bali, seperti terlihat pada Tabel 1 dibawah ini
Tabel 1.1
Jumlah Kunjungan Wisatawan Mancenegara Dan
Nusantara Ke Bali
Tahun 2010-2014
12%
6976536
2014
3278598
0,50%
6063558
2013
2892019
Pertumbuhan
15%
5646343
2012
Wisatawan Nusantara
2756579
Wisatawan Mancanegara
19%
4646343
2011
2493058
3521135
2010
222945
Sumber : Dinas Pariwisata Provinsi Bali, 2014
Selain itu, dengan munculnya berbagai macam fasilitas dan penawaran dari jasa
dan akomodasi lainnya, yang makin banyak jumlahnya dari waktu ke waktu, menyebabkan
konsumen yang datang memiliki banyak pilihan lain dan menyebabkan keuntungan bagi
beberapa jasa akomodasi mulai menurun. Persaingan antar hotel berbintang, villa dan hotel
non bintang menjadi semakin ketat sejak pasca
Bom Bali II terutama yang berada di
kawasan Kuta, Nusa Dua, dan Jimbaran. Ini dapat terlihat dari perkembangan jumlah
akomodasi di Bali dari tahun 2010-2014 sebagai berikut :
Tabel 1. 2
Perkembangan Jumlah Akomodasi Di Provinsi Bali
Tahun 2010-2014
Hotel Bintang
Hotel Melati
Villa
Pertumbuhan
Tahun
2010
Jumlah
Kamar
Jumlah
Kamar
Jumlah
Kamar
157
21,118
1,037
20,516
981
4,380
Jumlah
2011
158
20,387
1,036
20,387
996
4,445
0.1%
2012
161
20,753
1,026
20,199
1,016
4,478
0.4%
2013
156
20,269
1,031
21,114
1,025
4,642
0.1%
2014
223
21,704
1,090
17,077
1,259
5,580
0.3 %
Sumber : Dinas Pariwisata Provinsi Bali 2014
Seperti pada data di Tabel 1. 2 jika dikaitkan dengan peningkatan jumlah
wisatawan mancanegara yang diiringi dengan perkembangan jumlah hotel dan villa yang ada
di Bali, tidak sepertinya memberikan peluang yang sama bagi pihak pengelola akomodasi
yang menggunankan strategi apa yang tepat yang nantinya dapat bertahan dalam menghadapi
persaingan bisnis ini dan perubahan lingkungan eksternal dan internal yang terjadi. Sesuai
dengan tabel diatas bisa kita analisa bahwa perkembangan pembangunan akomodasi untuk
pariwisata bertambah setiap tahunnya , yang tidak seimbang dengan pertumbuhan kunjungan
wistawan ke bali setiap tahunnya disini pengusaha akomodasi perhotelan harus menentukan
strategi pemasaran yang tepat guna menyerap wisatawan yang berkunjung ke bali setiap
tahunnya.
The Sunset Bali Hotel adalah salah satu hotel yang tumbuh seiring
berkembangnya bisnis akomodasi yang berada di daerah Kuta – Bali. Hotel ini didirikan oleh
investor dari negeri sendiri pada bulan Oktober tahun 2010 dengan harapan dapat bersaing
dengan Hotel - hotel yang telah lebih dulu berdiri ataupun juga yang telah lama eksis di Bali.
Lokasi yang relatif jauh dari hingar bingar kehidupan kota dan juga daerah pusat wisata yang
terkenal di Bali yaitu Legian area. Jika dilihat dari sisi arsitektur bangunannya hotel ini
sangat layak disebut luxury Hotel karena dilengkapi dengan beberapa fasilitas penunjang
didalamnya seperti restaurant, dan public swimming pool.
Dalam perkembangan usahanya selama 4 tahun (mulai dari tahun 2011 sampai
dengan 2014) The Sunset Bali Hotel belum merasa puas terhadap rata–rata tingkat hunian
kamar pertahunnya untuk di tahun ini 2014 hanya mencapai 70% occoupancy dari target 85%
untuk occoupancy tahun 2014 , padahal semua penunjang telah tersedia untuk membantu
menarik minat konsumen atau wisatawan untuk tinggal dan menikmati semua fasilitas yang
ada di The Sunset Bali Hotel. Selama ini The Sunset Bali Hotel hanya mengandalkan
pemasaran melalui internet dan pemberian jatah kamar kepada travel agent yang berada di
Bali.
Berikut ini dapat dilihat pada tabel 1.3, jumlah kamar, penjualan kamar dan
tingkat hunian kamar di The Sunset Bali Hotel, selama 1 tahun terakhir dari tahun 2011-2014
sebagai berikut :
Tabel 1. 3
Jumlah Kamar dan Penjualan Kamar
Di THE SUNSET BALI HOTEL
TAHUN 2011-2014
Kamar
Kamar
Tahun
Ketersediaan
Rata-rata
Jumlah
Terjual (
Terjual
Kamar
Pertumbuhan
(US$)
Tamu
%)
2011
16.560
4.968
30
50
10045
6%
2012
16.560
6.775
45
47
13754
14%
2013
16.560
8.777
53
47
18754
27%
2014
16.560
8.689
52
45
18657
25%
Sumber : The Sunset Bali Hotel & Restaurant
Berdasarkan data pada tabel 1. 3 dapat dikemukakan bahwa tingkat hunian kamar
di The Sunset Bali Hotel
masih belum tercapai 100 % (full occupancy), namun tingkat
hunian kamar masih kecil. Dimana untuk tingkat hunian kamar tertinggi sebesar 27% pada
tahun 2013 sedangkan tingkat hunian kamar terendah pada tahun 2011 hanya 6%. Belum
tercapainya target yang direncanakan yang disebabkan perubahan berbagai faktor internal
maupun eksternal yang dihadapi The Sunset Bali Hotel . Faktor internal yang dimaksud
adalah belum optimalnya kegiatan pemasaran, sedangkan faktor eksternal yang dimaksud
adalah semakin ketatnya persaingan akibat banyaknya villa dan hotel baru yang bermunculan
disekitar daerah Kuta, Seminyak dan Jimbaran.
Salah satu pesaing The Sunset Bali Hotel adalah Kuta Central Park Hotel dan
Berry yang merupakan Hotel yang memiliki standar fasilitas hotel yang sama dan memiliki
target market yang sama yaitu wisatawan domestik dan mancanegara. Kuta Central Park
Hotel dan The Berry menawarkan harga yang hampir sama dengan The Sunset Bali Hotel.
Adapun harga yang ditawarkan perkamarnya berisi satu kamar adalah berkisar US$ 50 untuk
wisatawan yang melakukan pemesanan kamar langsung melalui website dan berkisar US$ 48
untuk agent- agent perjalanan. Sehingga diketahui bahwa hasil penjualan kamar antara The
Sunset Bali Hotel dengan Kuta Central Park Hotel untuk tahun 2014 adalah sebesar Rp
8.579.299.433 untuk The Sunset Bali Hotel dan untuk Kuta Centtral Park Hotel sebesar Rp
8.575.086.085, dari hasil tersebut terlihat bahwa perbedaan hasil penjualan kamar dari kedua
hotel tersebut tidaklah terlalu signifikan. Dengan demikian The Sunset Bali Hotel perlu
memperhitungkan keberadaan pesaingnya, dalam hal ini Kuta Central Park Hotel sebagai
pesaing utama.
Dengan memperhatikan perkembangan The Sunset Bali Hotel dan keberadaan
Kuta Centtral Park Hotel sebagai pesaing utama, maka pihak manajemen hotel harus
memperhitungkan strategi pemasaran apa yang dapat ditempuh untuk mengantisipasi
perkembangan permasalahan tersebut dalam situasi persaingan yang ketat. Jadi sebelum
pihak
manajemen
melakukan
pemasaran
apa yang tepat bagi jalannya perusahaan dimasa yang akan datang, manajemen perlu
menganalisis pemasaran
Inilah yang menjadi dasar dan ketertarikan untuk mengkaji strategi pemasaran
yang akan diterapkan oleh hotel dalam upaya meningkatkan tingkat hunian kamar dengan
Matrix Pertumbuhan Pangsa Pasar (BCG) dan Analisis SWOT yang sesuai dengan kondisi
sekarang. Dari hasil yang telah dicapai maka adapun harapan dari pemilik hotel dalam
beberapa tahun ke depan agar manajemen mampu untuk meningkatkan hunian kamar dari
40% menjadi 80% atau lebih di tahun–tahun berikutnya.
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka yang menjadi pokok permasalahan
adalah sebagai berikut : “Bagaimana Strategi Pemasaran di The Sunset Bali Hotel KutaBali untuk dapat meningkatkan hunian kamar ?”
1. 3
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dilakukannnya penelitian ini adalah : “Untuk
mengetahui
pemasaran apa yang efektif guna meningkatkan hunian kamar di The Sunset Bali Hotel
Kuta-Bali.”
1. 4
Manfaat Penelitian
1. Manfaat Akademis
Dari penelitian ini diharapkan berguna untuk lebih memahami teori-teori
dalam bidang manajemen pemasaran, khususnya yang mencakup strategi pemasaran.
2. Manfaat Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan sebagai bahan
pertimbangan bagi pimpinan guna mengambil kebijakan strategis pemasaran yang
tepat dimasa yang akan datang.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Telaah Hasil Penelitian Sebelumnya
Adapun penelitian yang terdahulu yang dipakai sebagai acuan dalam penelitian ini
adalah penelitian yang dilakukan oleh Bayu Purnama (1998) dengan judul “Analisis Strategi
Pasar Guna Meningkatkan Hunian Kamar Di Notour Sindhu Beach Hotel” penelitian tentang
strategi pemasaran ini dilakukan di Notour Sindhu Beach Hotel yang terletak di Sanur yang
termasuk di wilayah Kota Madya Denpasar Provinsi Bali, tujuan dari penelitian ini adalah
untuk mengetahui bagaimana strategi pasar yang harus diterapkan Notour Sindhu Beach
Hotel. Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa keadaan dan system pengelolaan,
dimana data ini diperoleh melalui observasi, wawancara, studi kepustakaan untuk
menganalisis data yang sudah dikumpul. Dan selanjutnya dengan matrik SWOT analisis
sehingga diketahui strategi pemasaran yang seharusnya di terapkan oleh Notour Sindhu
Beach Hotel. Berdasarkan analisis SWOT terhadap posisi Notour Sindhu Beach Hotel
peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang tersebut dan hasil pembahasan
dapat di simpulkan, strategi pemasaran yang di terapkan untuk meningkatkan promosi
terhadap pasar sasaran, meningkatkan kerjasama dengan travel agent yang berada di luar
negeri maupn di dalam negeri.
Penelitian ini berisi saran-saran didasarkan pada hasil dan pembahasan yang
telah di buat guna mengacu kearah perbaikan dan kemajuan Notour Sindhu Beach Hotel.
Persamaan antara penelitian ini dengan penelitian diatas adalah sama-sama membahas
mengenai analisis pasar guna meningkatkan daya jual kamar terhadap hotel dan pada
teknik analisis data yang digunakan, yaitu sama-sama menggunakan teknik analisis data
deskriptif dan kualitatif. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian di atas adalah dari
segi waktu pelaksanaan, lokasi obyek penelitian dan Strategi pemasaran yang dimana di
penelitian sebelumnya mengunakan strategi 4 P saja namun berbeda dengan penelitian ini
disini mengunakan 4 P tapi menambahkan dengan 3 strategi lain jadi di penelitian ini
menggunakan 7 P.
Sebuah laporan akhir yang di tulis oleh Romy Agung Wibisono ( 2012 ) berjudul
“Penerapan Analisis SWOT Dalam Strategi Pemasaran Di The Patra Bali Hotel Resort &
Villas Tuban Bali” memberikan gambaran tentang analisis SWOT yang dapat digunakan
dalam bidang pemasaran. Dalam penelitian ini dijelaskan bahwa strategi yang dapat
digunakan di The Patra Bali adalah Strategi SO: meningkatkan promosi terhadap segmen
pasar dengan memanfaatkan produk yang ditawarkan dan memanfaatkan komponenkompenen marketing mix salah satunya fisik bangunan yang unik serta keistimewaan
pelayanan. Strategi ST : mealakukan kegiatan publisitas package dengan memanfaatkan
berbagai produk yang dimiliki untuk menghadapi konsumen yang selektif terhadap harga
produk. Strategi WO : mempromosikan kualitas produk yang baik untuk mengatasi harga
yang relative tinggi dan menyediakan brosur di relasi-relasi bisnis seperti di travel agent.
Kaitan dengan penelitian sekarang dengan penelitian yang dilakukan oleh Rommy Agung
Wibisono adalah sama-sama menggunakan Analisis SWOT, namun yang menjadi
perbedaan yaitu penelitian sekarang memfokus terhadap peningkatan hunian kamar, dan
persamaannya adalah untuk strategi yang digunakan untuk mengukur pemasarana
menggunakan Analisis SWOT.
Berdasarkan kedua penelitian terdahulu tersebut terdapat persamaan dan perbedaan
dengan penelitian ini. Adapun persamaan adalah sama-sama meneliti menggunakan
Analilsis SWOT. Namun yang menjadi perbedaan yaitu penelitian sekarang
memfokuskan terhadap peningkatan jumlah hunian kamar.
2.2 Tinjauan Tentang Pemasaran
Tinjauan Tentang Pemasaran
Menurut pendapat Kotler (2005:10) bahwa : “Pemasaran adalah suatu
proses sosial manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Menurut William J. Stanton (dalam buku Swastha Basu, 1996 : 10),
pemasaran adalah system keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial
Menurut Sulastiyono (2006:260), pemasaran adalah suatu kegiatan yang
dilakukan sesuai dengan tahapannya (langkah-langkah yang telah ditetapkan)
secara berkesinambungan, dan melalui kegiatan ini pihak manajemen hotel
membuat rencana, riset pasar, pelaksanaan, pengawasan, serta mengevaluasi
kegiatan-kegiatan yang secara keseluruhan kegiatan-kegiatan tersebut dilandasi
oleh usaha-usaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan, keinginan dan
tujuan-tujuan tamu.
2.2.1. Pemasaran Jasa
a. Pengertian Jasa
Adapun pengertian jasa menurut Swastha (1996:318) adalah : “Jasa
adalah barang yang tidak kentara (intagible product) yang dibeli dan dijual di
pasar melalui suatu transaksi pertukaran yang saling memuaskan. Misalnya
polis asuransi, kartu kredit, karcis bioskop, kartu mahasiswa”.
Sedangkan menurut Philip Kotler (1997:548), alih bahasa oleh Hendra
Teguh Ronny Rusly, memberikan pengertian jasa sebagai berikut: “Jasa
adalah setiap kegiatan yang dapat diberikan oleh suatu pihak kepada pihak
lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak berakibat kepemilikan sesuatu.
Produknya dapat atau tidak dapat dipertalikan dengan suatu produk fisik”.
Jadi jasa adalah kegiatan untuk produk tak teraba (intengible) yang
tujuannya digunakan untuk usaha jasa pemenuhan suatu kebutuhan melalui
suatu transaksi.
Dari sudut pandang konsumen, Nasution (2004:15), mengutip
Fitzsimons dan Sullivan mengklasifikasikan jasa menjadi dua kelompok utama
:
1. For Costumer (faciliting service), yaitu jasa yang dimanfaatkan sebagai
sarana atau media untuk mencapai tujuan tertentu, yaitu akomodasi seperti
hotel dan restaurant,komunikasi seperti telepon dan televisi, transportasi
seperti pesawat terbang dan bis, financial seperti asuransi dan bank, serta
rekreasi misalnya taman wisata.
2. To Customer (human service),yaitu jasa yang ditujukan kepada konsumen.
b. Macam-macam Jasa
Macam-macam jasa menurut Swastha (1996:316) dapat dibagi menjadi
dua golongan besar secara umum, yaitu :
b.1.Jasa industri
Ini disediakan untuk organisasi dalam ruang lingkup yang luas termasuk
pertanian, pengolahan pertambahan, organisasi non laba dan pemerintah.
b.2 Jasa konsumsi
Ini dapat digunakan secara luas dalam masyarakat, seperti halnya dengan
barang. Jasa konsumsi ini dapat dibagi dalam tiga golongan, yaitu :
1) Pemasaran jasa konvinien
Adalah jasa konsumsi yang pembeliannya sering dilakukan dan
masyarakat dalam membelinya dengan usaha yang minimal.
2) Pemasaran jasa shoping
Adalah jasa konsumsi yang dipilih atau dibeli masyarakat sesudah
mengadakan perbandingan kualitas, harga dan reputasinya.
3) Pemasaran jasa spesial
Adalah pemasaran jasa konsumsi dimana dalam pembeliannya pembeli
harus melakukan usaha yang khusus dengan cara pembayaran yang
lebih besar.
c. Cara Mengevaluasi Jasa
Menurut Parasurama (1995:47) cara mengevaluasi jasa adalah sebagai
berikut :
a. Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai
dan sarana komunikasi.
b. Daya tanggap (nespansibeness) yaitu keinginan para staf dan karyawan
untuk membantu para pelanggan dan memberikan pelayanan dengan
tanggap.
c. Jaminan (assurance) mencakup kemampuan, kesopanan, dan sifat dapat
dipercaya yang memiliki para staff, bebas dari bahaya, resiko dan keraguraguan.
d. Tempat meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan, komunikasi
yang baik dan memahami kebutuhan para pelanggan.
d. Sifat dan Karakteristik Jasa
Menurut Kotler (1994:97) karakteristik jasa dapat dibedakan menjadi
empat yaitu :
a. Tidak berwujud (intangible)
Adalah jasa yang tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau
dicium sebelum membeli. Pembeli jasa dapat melakukan hal-hal yang
dapat meningkatkan kepercayaan kliennya seperti : pemberi jasa dapat
meningkatkan kewujudan jasa, pemberi jasa dapat menitikberatkan pada
manfaat jasa daripada nama merk dari jasanya untuk menumbuhkan
keyakinan pada kliennya.
b. Tidak dapat dipisahkan (inseparability)
Jasa tidak dapat dipisahkan dari pembeli jasa, baik pemberi jasa itu adalah:
manusia atau mesin. Jasa tidak dapat dijejerkan dalam rak-rak penjualan
dan dapat dibeli oleh konsumen kapan saja. Jasa memerlukan kehadiran
pemberi jasa.
c. Beranekaragam (heterogeritas)
Standarisasi produk yang sangat sulit atau bahkan tidak mungkin
dilaksanakan, oleh karena itu tidak mudah menentukan nilai jasa dari segi
kualitasnya. Walau dibidang yang sama, kerap kali kualitas jasa yang
diberikan kepada pelanggan tidak sama.
d. Tidak tahan lama (perishability)
Jasa tidak dapat disimpan atau ditimbun seperti barang. Hal ini tentu saja
akan sulit bagi perusahaan untuk merencanakan penjualan secara tepat,
karena permintaannya tergantung banyak faktor. Untuk itu ada beberapa
hal yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu :
1) Sistem pesan tempat (reservation), hal ini merupakan cara mengatur
permintaan.
2) Dengan
memberikan
harga
deferensial
menggeser
sebagian
permintaan.
3) Memperkerjakan karyawan part-time untuk mengatasi pelaksanaan.
4) Peningkatan efisiensi pada masa puncak.
2.3 Tinjauan Tentang Hotel
Hotel adalah suatu bentuk bangunan, lambang, perusahaan atau badan usaha
akomodasi yang menyediakan pelayanan jasa penginapan, penyedia makanan dan
minuman serta fasilitas jasa lainnya dimana semua pelayanan itu diperuntukkan bagi
masyarakat umum, baik mereka yang bermalam di hotel tersebut ataupun mereka
yang hanya menggunakan fasilitas tertentu yang dimiliki hotel itu.
Pengertian hotel ini dapat disimpulkan dari beberapa definisi hotel seperti
tersebut di bawah ini :
a. Salah satu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau keseluruhan
bagian untuk jasa pelayanan penginapan, penyedia makanan dan minuman serta
jasa lainnya bagi masyarakat umum yang dikelola secara komersil (Keputusan
Menteri Parpostel no Km 94/HK103/MPPT 1987)
b. Bangunan yang dikelola secara komersil dengan memberikan fasilitas penginapan
untuk masyarakat umum dengan fasilitas sebagai berikut :
1) Jasa penginapan
2) Pelayanan makanan dan minuman
3) Pelayanan barang bawaan
4) Pencucian pakaian
5) Penggunaan fasilitas perabot dan hiasan-hiasan yang ada di dalamnya.
c. Sarana tempat tinggal umum untuk wisatawan dengan memberikan pelayanan jasa
kamar, penyedia makanan dan minuman serta akomodasi dengan syarat
pembayaran (Lawson, 1976:27)
2.4 Tinjauan Tentang Tingkat Hunian Kamar
Ferry T Indranto (1999:26), menyatakan bahwa : “Tingkat hunian kamar
adalah jumlah kamar yang terisi atau terjual dibandingkan dengan seluruh jumlah
kamar yang mampu dijual.
Endar Sugiarto (1998:55), menyatakan bahwa : “Tingkat hunian kamar
menyatakan suatu keadaan sampai sejauh mana jumlah kamar terjual jika
diperbandingkan dengan sejumlah kamar yang mampu untuk dijual.
Dari kedua pendapat tersebut maka dapat diketahui bahwa tingkat hunian
kamar adalah persentase kamar yang telah ditempati oleh wisatawan, yang diukur
dengan cara membandingkan jumlah unit kamar yang telah ditempati (terjual) dengan
jumlah kamar yang tersedia (siap untuk dijual), baik dihitung perhari,perbulan
maupun pertahun.
2.5 Tinjauan Tentang Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran mempunyai peranan penting dalam keberhasilan suatu
usaha perusahaan umumnya dan bidang pemasaran khususnya. Serta strategi
pemasaran merupakan kegiatan yang sangat besar manfaatnya bagi peningkatan
volume penjualan. Oleh sebab itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus
ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan dan lingkungan pasar
yang ada.
Pengertian strategi pemasaran menurut Tjiptono (1995:7) :
“Strategi pemasaran adalah sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.
Indriyo Gitosudarmo (2000:124) menyatakan bahwa : “strategi
pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang
dijadikan target oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu strategi pemasaran
merupakan kombinasi bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha
untuk melayani pasarnya.
Sedangkan menurut Assauri (1999:154) menyatakan bahwa : “Strategi
pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang
pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan
untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan”.
Dengan demikian strategi pemasaran merupakan langkah awal sebagai
suatu rencana untuk memasarkan suatu produk sehingga akan memperoleh hasil
yang optimal. Dengan diterapkannya strategi pemasaran yang tepat nantinya dapat
meningkatkan nilai penjualan dan dengan meningkatnya nilai penjualan maka
keuntungan perusahaan akan meningkat. Bila tujuan pemasaran menggunakan
tempat yang akan dituju maka strategi pemasaran menguraikan tempat yang akan
dituju, strategi pemasaran menunjukkan rute yang harus ditempuh untuk mencapai
tempat dan sasaran tersebut.
2.5.1 Variabel Strategi Pemasaran
Menurut Alex D. Triyana MBA (dalam buku Alma, Buchari,2007 :
200) Ada 2 variabel besar dalam strategi pemasaran, yaitu :
1. Variabel yang tidak dapat dikontrol
a. Keadaan persaingan
b. Perkembangan teknologi
c. Perubahan demografik
d. Kebijakan politik dan ekonomi
e. Sumber daya alam
2. Variabel yang dapat dikontrol
a. Market segmentation
b. Marketing mix
c. Marketing budget
d. Timing (Alex D. Triyana MBA, 1985 : 17)
Strategi pemasaran diklasifikasikan menjadi strategi permintaan primer dan
strategi permintaan selektif (Tjiptono, et.al, 2008:284).
a. Strategi permintaan primer
1. Strategi menarik pengguna baru
1.1 meningkatkan kesediaan untuk membeli
Kesediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi
melalui mendemonstrasikan mafaat yang telah ditawarkan oleh
bentuk produk, mengembangkan produk baru dengan manfaatmanfaat yang bakal lebih menarik untuk segmen pasar tertentu,
mendemonstrasikan atau mempromosikan manfaat baru dari produk
yang sudah ada
1.2 meningkatkan kemampuan untuk membeli
Kemampuan konsumen untuk membeli produk atau jasa berkaitan
erat dengan dua hal, yakni daya beli dan akses terhadap produk atau
produsen. Masalah daya beli yang rendah dapat diatasi dengan cara
menawarkan harga yang lebih rendah, membuat versi produk yang
lebih murah, membuat ukuran produk yang lebih kecil dan
pemberian fasilitas kredit. Sedangkan persoalan akses yang rendah
dapat diatasi melalui cara meningkatkan ketersediaan produk.
2. Strategi menaikkan tingkat pembeli dari pengguna saat ini
2.1
menambah situasi penggunaan
2.2
menaikkan tingkat konsumsi produk
2.3
mendorong penggantian produk
b. Strategi permintaan selektif
Strategi permintaan selektif berupa tiga alternatif : memperluas pasar yang
dilayani (dengan cara memperluas distribusi dan melakukan perluasan lini
produk), merebut pelanggan dari pesaing (melalui head to head positioning dan
differentiated positioning), dan mempertahankan atau meningkatkan permintaan
dari basis pelanggan saat ini (mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan yang
tinggi, menjalin relationship marketing dan menawarkan produk komplamenter
dalam bundling produk maupun systems selling)
2.5.2 Tujuan Strategi Pemasaran
Tujuan strategi pemasaran menurut Kotler (1995:6) adalah :
“Untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan melalui pelayanan kepada
pasarnya lebih efektif.
2.5.3
Fungsi Strategi Pemasaran
Menurut Tjahyono (1995:6) strategi pemasaran mempunyai fungsi
diantaranya sebagai berikut :
“Dalam peranannya strategi pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari
pemecahan masalah dengan penentuan dua pertimbangan pokok”.
2.5.4
Menyusun Strategi Pemasaran
Pada umumnya suatu perusahaan menciptakan strategi bisnis
kombinasi antara strategi ofensif dan defensif, menurut pendapat Formel (1992:78) :
a. Strategi ofensif terutama ditujukan untuk meraih atau memperoleh
pelanggan baru, dengan menerapkan strategi ini, perusahaan diharapkan
dapat meningkatkan pangsa pasar, penjualan dan jumlah pelanggannya.
b. Sementara itu defensif meliputi usaha mengurangi kemungkinan costumer
exit dan beralihnya pelanggan ke pemasar lain. Tujuan strategi defensif ini
adalah untuk memaksimalkan para costumer retention dengan melindungi
produk dan pasarnya dari serangan para pesaing. Salah satu cara untuk
mencapai tujuan ini adalah dengan meningkatkan kepuasan pelanggan
yang sekarang.
2.5.5
Mengelola Elemen-elemen Strategi Pemasaran
a. Strategi promosi
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan,
pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan.
Strategi promosi yang digunakan untuk mengatasi permasalahan yang terjadi,
yaitu strategi pemilihan media. Tujuan dari strategi ini adalah memilih media
yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi
tahu paham. Menentukan sikap dan pembeli produk yang dihasilkan
perusahaan.
Adapun
yang
dimaksud
dengan
media
adalah
saluran
penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran, media tersebut dapat
berupa surat kabar, majalah, TV, radio, media luar ruang, iklan transit dan
direct email.
Tujuan periklanan diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk
membeli produk, yaitu mengubah pelanggan dari tidak tahu menjadi
memahami, mengambil sikap, lalu membeli dimana tahap-tahapnya adalah:
1) Prosedur pemilihan media
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang
digunakan, dan sasaran media yang dipakai. Dua metode berikut dapat
digunakan untuk menentukan pemilihan media.
a) Cost per contact comparison
Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah
kontak yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontraknya. Metode
ini sangat populer, karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun
demikian penggunaan metode ini bisa menyesatkan jika pengiklanan
memandang kontak sama dengan penampakan (exposure). Exposure
adalah peluang individu menangkap pesan iklan dari media tertentu.
Oleh sebab itu kuantitas dan kualitas exposure sama-sama penting bagi
pengiklan, yang keduanya diukur melalui :
(1) Jangkauan (reach) yaitu jumlah individu yang menerima tayangan
(exposure) dari media tertentu minimal sekali dalam periode waktu
tertentu.
(2) Kekerapan (frequency) yaitu berapa kali individu menerima
tayangan atau pesan selama periode waktu tertentu.
(3) Dampak (impact) yaitu nilai kualitatif tayangan pada media
tertentu. Misalnya iklan dunia perhotelan lebih banyak faedahnya
bila ditempatkan pada khususnya perhotelan dari pada di majalah
bisnis.
b) Matching of audience media characteristic
Pendekatan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan
target
khalayak
lalu
membandingkan
karakteristiknya
dengan
karakteristik berbagai media prosedurnya adalah sebagai berikut :
(1) Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan siapa, nama,
kapan, dimana.
(2) Mempelajari cakupan media
(3) Membandingkan kedua informasi diatas, hasilnya baru merupakan
pemilihan media pendahuluan sebab hanya di dasari aspek
cakupan.
(4) Mengkaji pemilihan media pendahuluan itu dari aspek lainnya
seperti aspek kebiasaan target khalayak terhadap media jenis
produk, bentuk pesan dan biasanya penggunaan media.
2) Media yang digunakan
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi
media cetak, media elektronik, media ruang dan media lini bawah.
Media cetak itu media dengan tehnologi elektronik dan hanya bisa
digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media
elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi, jenis-jenis media
elektronik antara lain televisi, radio.
Media luar ruang yaitu media iklan atau biasanya berukuran besar
yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan di pusat
keramaian dan lainnya.
Media lini bawah yaitu media-media minor yang digunakan untuk
mengiklankan produk umumnya ada empat macam media yang digunakan
dalam media lini bawah (Khasali, 1992:142) yaitu “Pameran direct mail,
point of purchase, merdondising sehemes dan kalender”.
b. Strategi kebijakan harga
1) Macam-macam kebijakan harga
Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa macam
seperti yang dikemukakan oleh Swastha (1996:242) berikut ini :
a) Potongan dan penghargaan
b) Penetapan harga geografis
c) Penetapan satu harga dan harga variabel
d) Penetapan harga pada beberapa macam
e) Penetapan harga per unit
f) Price lining
g) Mempertahankan harga, penjualan ulang
h) Garansi dan penurunan harga
i) Penetapan harga perkenalan
j) Penetapan harga psikologis
k) Persaingan harga dan persaingan bukan harga.
2) Jenis-jenis discount
Untuk memperoleh gambaran mengenai teori di atas, di bawah
ini akan diuraikan tentang macam-macam potongan (diskon) dan tentang
penghargaan (alowance). Menurut Swastha DH (1996:851) jenis-jenis
discount antara lain :
a) Potongan kuantitas (quantity discount)
b) Potongan dagangan (trade discount)
c) Potongan tunai (cash discount)
d) Potongan musiman (seasonal discount)
e) Penghargaan promosi (promotional discount)
f) Penghargaan barang (product allowance)
Keterangan
a) Potongan kuantitas (quantity discount)
Potongan harga yang diberikan oleh produsen kepada konsumen
atau lembaga penyalur untuk merangsang pembeli agar pembeli
dalam jumlah yang lebih. Tujuan pemberian potongan ini adalah
mengharapkan pembelian dalam jumlah yang besar sehingga dapat
menekan ongkos-ongkos per unit dan dapat ditutup dengan
kenaikan-kenaikan volume penjualan. Quantity discount dapat
dilakuka