Analisis Kebijakan Marketing Mix Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Produk Jasa Asuransi (Studi Pada AJB Bumiputera Cabang Kisaran)
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Daftar Wawancara Terstruktur AJB Bumiputera Cabang Kisaran
Informan Kunci
: Kepala AJB Bumiputera Cabang Kisaran
Informan Utama
: Supervisor
NO
1.
Topik Pertanyaan
Kebijakan
Informan
Kacab.
1.
Kacab.
2.
Kacab.
3.
Kacab.
4.
5.
Kacab.
2.
Marketing mix
(produk)
Supervisor.
6.
Kacab dan
Supervisor
Supervisor.
Supervisor.
7.
8.
9.
Informan Tambahan : Pemegang Polis dan masyarakat Umum
Pertanyaan
Kebijakan apa yang menjadi otoritas kepala cabang AJB Bumiputera
Kisaran?
Analisis apa yang dilakukan untuk menetapan kebijakan target penjualan di
AJB Bumiputera Kisaran?
Bagaimana prosedur yang dilakukan perusahaan dalam menetapkan
kebijakan khususnya dalam memasarkan produk?
Bagaimana analisis yang dilakukan untuk mencapai target penjualan?
Apakan evaluasi kebijakan pemasaran dan target penjualan dilaksanakan
perusahaan? Dan apa yang menjadi titik fokus dalam evaluasi kebijakan
tersebut?
Apa yang menjadi keunggulan atau yang membedakan produk AJB
Bumiputera dengan asuransi lain?
Ketika produk yang dihasilkan sudah mengalami tahapanan kemunduran
apakah ada penarikan produk dan inovasi seperti apa yang dilakukan?
Produk apa yang menjadi unggulan AJB Bumiputera Kisaran?
Mengapa di AJB Bumiputera cabang Kisaran hanya menjual satu jenis
produk asuransi saja?
Universitas Sumatera Utara
(Harga)
Kacab.
Kacab dan
Supervisor
10.
11.
Bagaimana penetapan harga (premi) setiap produk asuransi Bumiputera?
Apakah dilakukan pembagian segmentasi pasar sesuai harga produk yang
ditawarkan?
(Tempat)
Kacab dan
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
12.
Apa yang membedakan fungsi kantor wilayah dengan kantor cabang dan
kordinasi seperti apa yang dilakukan?
Apa saja yang menjadi saluran distribusi atau mitra AJB Bumiputera untuk
memberikan kemudahan pemegang polis?
(Promosi)
(orang)
13.
Supervisor
14.
Kacab dan
Supervisor.
15.
Supervisor.
16.
Supervisor.
17.
Kacab dan
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
18.
19.
Pertanyaan: Apa saja kegiatan promosi yang dilakukan AJB Bumiputera
cabang kisaran?
Bagaimana efektifitas promosi yang dilakukan dengan sistem agen atau
personal selling, mengapa tidak banyak menggunakan iklan dalam
memasarkan produk?
Bagaimana pengelolaan anggaran promosi yang dilakukan AJB
Bumiputera cabang kisaran?
Apakah ada usaha yang dilakukan AJB Bumiputera untuk memasarkan
produknya ke instansi seperti PNS?
Bagaimana proses perekrutan agen untuk memenuhi formasi agen yang
dibutuhkan di AJB Bumiputera cabang kisaran?
Apa yang menjadi standart atau kualifikasi yang diberikan perusahaan
untuk menjadi agen dan supervisor agen?
Universitas Sumatera Utara
(Proses)
Kacab.
20.
Kacab dan
Supervisor
Supervisor.
21.
Supervisor.
Supervisor.
23.
24.
Supervisor.
25.
Supervisor.
26.
Kacab.
27.
Kacab dan
Supervisor.
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
28.
22.
29.
30.
Apa yang membedakan agen debit dengan agen produksi di AJB
Bumiputera?
Bagaimana pola pembinanan, pengawasan dan evaluasi kinerja agen di
AJB Bumiputera Kisaran?
Program apa yang diberikan supervisor kepada agen agar memenuhi target
penjualan?
Apa yang menjadi kendala dalam operasional agen di lapangan?
Bagaimana jenjang karir dan tingkat kesejahteraan supervisor dan agen
AJB Bumiputera cabang kisaran?
Apakah ada sangsi yang diberikan kacab kepada supervisor atau agen
apabila tidak mencapai target penjualan?
Mengapa di dalam struktur organisasi AJB Bumiputera cabang kisaran
tidak memiliki bidang khusus yang menangani pemasaran produk asuransi?
Bagaimana pola komunikasi yang dilakukan antara agen, supervisor dan
kacab?
Apakah ada SOP yang diberikan kepada karyawan dan agen AJB
Bumiputera cabang kisaran dalam melaksanakan tugas?
Bagaiamana proses pengajuan klaim di AJB Bumiputera Cabang Kisaran?
Apakah pernah terjadi pengajuan klaim yang bermasalah di AJB
Bumiputera Kisaran?
Universitas Sumatera Utara
(Pelayanan
pelanggan)
(Bukti fisik jasa)
3.
4.
Volume Penjualan
Lingkungan
Perusahaan
Supervisor
31.
Supervisor.
32.
Kacab dan
Supervisor.
Supervisor
33.
Kacab dan
Supervisor
Kacab dan
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
Supervisor.
34.
35.
36.
37.
38.
Kacab.
39.
Kacab dan
Supervisor
Kacab dan
Supervisor
40.
41.
Bagaimana pola hubungan komunikasi antara supervisor atau agen dengan
pemegang polis?
Bagaimana pelayanan pelanggan yang diberikan kepada pemegang polis
atau calon pemegang polis dari segi akuntabilitas isi kontrak polis
asuransi?
Ketika bukti fisik jasa yaitu polis hilang bagaimana prosedur yang harus
dilakukan pemegang polis?
Tawaran apa yang dapat dilakukan pemegang polis sebelum
menandatangani nota kesepakatan?
Bagaimana tingkat penjualan produk asuransi AJB Bumiputera setiap
tahunnya? Dan bagaimana target penjualan tahun ini?
Strategi apa yang dilakukan perusahaan ketika target penjualan tidak atau
belum tercapai?
Faktor Apa yang menyebabkan penurunan atau fluktuasi tingkat penjualan
produk asuransi?
Apakah kegiatan AJB Bumiputera Cabang kisaran hanya melakukan
penjualan produk asuransi kepada nasabah?
Apa yang membedakan asuransi Bumiputera dengan asuransi lain sampai
sekarang?
Apa yang dimaksud dengan badan perwakilan anggota AJB Bumiputera?
Apakah AJB Bumiputera melakukan CSR? Dan bagaimana penerapan
yang dilakukan?
Universitas Sumatera Utara
Kacab dan
Supervisor
Supervisor
5.
Persepsi pemegang
polis dan masyarakt
umum
Pemegang
Polis.
Masyarakat
Umum.
42.
Apa yang menjadi ancaman terbesar bagi AJB Bumiputera Cabang
Kisaran saat ini?
43. Sebagai asuransi tertua dan menyandang status top brand dan superbrand
bagaimana pengelolaan aset yang dilakukan AJB Bumiputera?
Pertanyaan kepada pemegang polis Ajb Bumiputera:
44. Apa yang anda pahami mengenai AJB Bumiputera?
45. Mengapa anda memilih masuk asuransi AJB Bumiputera?
46. Keuntungan apa yang ditawarkan AJB Bumiputera terhadap pemegang
polis?
47. Bagaimana pelayanan yang diberikan AJB Bumiputera Cabang kisaran
kepada pemegang polis?
48. Menurut anda cara apa yang harus dilakukan perusahaan untuk
mengenalakan asuransi kepada masyarakat?
49. Apa saran anda terhadap AJB Bumiputera kedepannya?
Pertanyaan kepada masyarakat umum:
50. Menurut anda apakah asuransi itu penting?
51. Apakah anda mengenal dan mengetahui AJB
52. Apakah anda berkeinginan masuk asuransi AJB Bumiputera?
53. Apa saran anda terhadap asuransi AJB Bumiputera Kisaran?
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Daftar Wawancara Terstruktur AJB Bumiputera Cabang Kisaran
Informan Kunci
: Kepala AJB Bumiputera Cabang Kisaran
Informan Utama
: Supervisor
NO
1.
Topik Pertanyaan
Kebijakan
Informan
Kacab.
1.
Kacab.
2.
Kacab.
3.
Kacab.
4.
5.
Kacab.
2.
Marketing mix
(produk)
Supervisor.
6.
Kacab dan
Supervisor
Supervisor.
Supervisor.
7.
8.
9.
Informan Tambahan : Pemegang Polis dan masyarakat Umum
Pertanyaan
Kebijakan apa yang menjadi otoritas kepala cabang AJB Bumiputera
Kisaran?
Analisis apa yang dilakukan untuk menetapan kebijakan target penjualan di
AJB Bumiputera Kisaran?
Bagaimana prosedur yang dilakukan perusahaan dalam menetapkan
kebijakan khususnya dalam memasarkan produk?
Bagaimana analisis yang dilakukan untuk mencapai target penjualan?
Apakan evaluasi kebijakan pemasaran dan target penjualan dilaksanakan
perusahaan? Dan apa yang menjadi titik fokus dalam evaluasi kebijakan
tersebut?
Apa yang menjadi keunggulan atau yang membedakan produk AJB
Bumiputera dengan asuransi lain?
Ketika produk yang dihasilkan sudah mengalami tahapanan kemunduran
apakah ada penarikan produk dan inovasi seperti apa yang dilakukan?
Produk apa yang menjadi unggulan AJB Bumiputera Kisaran?
Mengapa di AJB Bumiputera cabang Kisaran hanya menjual satu jenis
produk asuransi saja?
Universitas Sumatera Utara
(Harga)
Kacab.
Kacab dan
Supervisor
10.
11.
Bagaimana penetapan harga (premi) setiap produk asuransi Bumiputera?
Apakah dilakukan pembagian segmentasi pasar sesuai harga produk yang
ditawarkan?
(Tempat)
Kacab dan
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
12.
Apa yang membedakan fungsi kantor wilayah dengan kantor cabang dan
kordinasi seperti apa yang dilakukan?
Apa saja yang menjadi saluran distribusi atau mitra AJB Bumiputera untuk
memberikan kemudahan pemegang polis?
(Promosi)
(orang)
13.
Supervisor
14.
Kacab dan
Supervisor.
15.
Supervisor.
16.
Supervisor.
17.
Kacab dan
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
18.
19.
Pertanyaan: Apa saja kegiatan promosi yang dilakukan AJB Bumiputera
cabang kisaran?
Bagaimana efektifitas promosi yang dilakukan dengan sistem agen atau
personal selling, mengapa tidak banyak menggunakan iklan dalam
memasarkan produk?
Bagaimana pengelolaan anggaran promosi yang dilakukan AJB
Bumiputera cabang kisaran?
Apakah ada usaha yang dilakukan AJB Bumiputera untuk memasarkan
produknya ke instansi seperti PNS?
Bagaimana proses perekrutan agen untuk memenuhi formasi agen yang
dibutuhkan di AJB Bumiputera cabang kisaran?
Apa yang menjadi standart atau kualifikasi yang diberikan perusahaan
untuk menjadi agen dan supervisor agen?
Universitas Sumatera Utara
(Proses)
Kacab.
20.
Kacab dan
Supervisor
Supervisor.
21.
Supervisor.
Supervisor.
23.
24.
Supervisor.
25.
Supervisor.
26.
Kacab.
27.
Kacab dan
Supervisor.
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
28.
22.
29.
30.
Apa yang membedakan agen debit dengan agen produksi di AJB
Bumiputera?
Bagaimana pola pembinanan, pengawasan dan evaluasi kinerja agen di
AJB Bumiputera Kisaran?
Program apa yang diberikan supervisor kepada agen agar memenuhi target
penjualan?
Apa yang menjadi kendala dalam operasional agen di lapangan?
Bagaimana jenjang karir dan tingkat kesejahteraan supervisor dan agen
AJB Bumiputera cabang kisaran?
Apakah ada sangsi yang diberikan kacab kepada supervisor atau agen
apabila tidak mencapai target penjualan?
Mengapa di dalam struktur organisasi AJB Bumiputera cabang kisaran
tidak memiliki bidang khusus yang menangani pemasaran produk asuransi?
Bagaimana pola komunikasi yang dilakukan antara agen, supervisor dan
kacab?
Apakah ada SOP yang diberikan kepada karyawan dan agen AJB
Bumiputera cabang kisaran dalam melaksanakan tugas?
Bagaiamana proses pengajuan klaim di AJB Bumiputera Cabang Kisaran?
Apakah pernah terjadi pengajuan klaim yang bermasalah di AJB
Bumiputera Kisaran?
Universitas Sumatera Utara
(Pelayanan
pelanggan)
(Bukti fisik jasa)
3.
4.
Volume Penjualan
Lingkungan
Perusahaan
Supervisor
31.
Supervisor.
32.
Kacab dan
Supervisor.
Supervisor
33.
Kacab dan
Supervisor
Kacab dan
Supervisor.
Kacab dan
Supervisor.
Supervisor.
34.
35.
36.
37.
38.
Kacab.
39.
Kacab dan
Supervisor
Kacab dan
Supervisor
40.
41.
Bagaimana pola hubungan komunikasi antara supervisor atau agen dengan
pemegang polis?
Bagaimana pelayanan pelanggan yang diberikan kepada pemegang polis
atau calon pemegang polis dari segi akuntabilitas isi kontrak polis
asuransi?
Ketika bukti fisik jasa yaitu polis hilang bagaimana prosedur yang harus
dilakukan pemegang polis?
Tawaran apa yang dapat dilakukan pemegang polis sebelum
menandatangani nota kesepakatan?
Bagaimana tingkat penjualan produk asuransi AJB Bumiputera setiap
tahunnya? Dan bagaimana target penjualan tahun ini?
Strategi apa yang dilakukan perusahaan ketika target penjualan tidak atau
belum tercapai?
Faktor Apa yang menyebabkan penurunan atau fluktuasi tingkat penjualan
produk asuransi?
Apakah kegiatan AJB Bumiputera Cabang kisaran hanya melakukan
penjualan produk asuransi kepada nasabah?
Apa yang membedakan asuransi Bumiputera dengan asuransi lain sampai
sekarang?
Apa yang dimaksud dengan badan perwakilan anggota AJB Bumiputera?
Apakah AJB Bumiputera melakukan CSR? Dan bagaimana penerapan
yang dilakukan?
Universitas Sumatera Utara
Kacab dan
Supervisor
Supervisor
5.
Persepsi pemegang
polis dan masyarakt
umum
Pemegang
Polis.
Masyarakat
Umum.
42.
Apa yang menjadi ancaman terbesar bagi AJB Bumiputera Cabang
Kisaran saat ini?
43. Sebagai asuransi tertua dan menyandang status top brand dan superbrand
bagaimana pengelolaan aset yang dilakukan AJB Bumiputera?
Pertanyaan kepada pemegang polis Ajb Bumiputera:
44. Apa yang anda pahami mengenai AJB Bumiputera?
45. Mengapa anda memilih masuk asuransi AJB Bumiputera?
46. Keuntungan apa yang ditawarkan AJB Bumiputera terhadap pemegang
polis?
47. Bagaimana pelayanan yang diberikan AJB Bumiputera Cabang kisaran
kepada pemegang polis?
48. Menurut anda cara apa yang harus dilakukan perusahaan untuk
mengenalakan asuransi kepada masyarakat?
49. Apa saran anda terhadap AJB Bumiputera kedepannya?
Pertanyaan kepada masyarakat umum:
50. Menurut anda apakah asuransi itu penting?
51. Apakah anda mengenal dan mengetahui AJB
52. Apakah anda berkeinginan masuk asuransi AJB Bumiputera?
53. Apa saran anda terhadap asuransi AJB Bumiputera Kisaran?
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara