xxiv periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Promotional Mix didefinisikan oleh Swastha dan Irawan 1990 sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-
variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan. Perreault dan Mc Carthy, 1999 mendefinisikan manajer
pemasaran dapat memilih beberapa metode promosi seperti: personal selling, mas selling dan sales promotion.
Kotler 1993 mendefinisikan bauran promosi sebagai suatu kegiatan yang meliputi iklan, promosi penjualan, publisitas dan
penjualan personal,
C. Unsur-unsur Bauran
Promosi
Metoda dalam promosi menurut Mc Charthy 1983 terdiri dari tiga metoda yaitu :
1. Penjualan perorangan Personal selling Penjualan perorangan mencakup komunikasi tatap muka
langsung antara penjual dan pelanggan potensial. Ini membuka kesempatan bagi penjual untuk melihat reaksi-
reaksi langganan dengan cepat. 2. Penjualan
massal Penjualan massal adalah berkomunikasi dengan
sejumlah besar pelanggan pada waktu yang sama.
xxv Penjualan massal ini mempunyai dua bentuk yaitu :
a. Iklan Iklan adalah setiap bentuk penyajian apapun yang dibayar
untuk gagasan-gagasan, barang-barang atau jasa yang bukan pribadi yang diperkenalkan oleh sponsor.
Media iklan ini seperti majalah, surat kabar, radio , TV, papan reklame dan surat langsung.
b. Publisitas Publisitas adalah bentuk apapun yang tidak dibayar dari
penyajian bukan pribadi dari gagasan-gagasan, barang- barang, atau jasa.
3. Promosi Penjualan.
Promosi penjualan
sales promotion menunjuk kepada aktivitas-aktivitas promosi yang melengkapi penjualan
perseorangan dan penjualan massal. Promosi penjualan dapat menggunakan pajangan, plakat, pertunjukan pameran atau
demonstrasi. Promosi penjualan dibagi menjadi tiga jenis yaitu :
a. Promosi penjualan untuk para konsumen akhir. Promosi penjualan yang membidik konsumen akhir biasanya
mencoba meningkatkan permintaan atau mempercepat waktu pembelian.
xxvi b. Promosi penjualan untuk pedagang perantara.
Promosi penjualan yang ditujukan untuk pedagang perantara lebih menekankan pada hal-hal yang berkaitan dengan
harga. Karena tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong penyediaan barang-barang baru, atau jumlah
pembelian yang lebih besar serta pembelian yang secepatnya.
c. Promosi penjualan untuk para tenaga penjual sendiri. Promosi penjualan yang ditujukan pada tenaga penjualan
milik perusahaan dapat mencoba untuk mendapatkan langganan-langganan baru, penjualan suatau produk atau
pada umumnya merangsang penjualan dari seluruh jalur perusahaan.
Bauran promosi menurut Kotler 1993 terdiri dari beberapa unsur yaitu :
1. Iklan Kualitas iklan sebagai komponen bauran promosi yang
perlu diperhatikan yaitu : a. Penampilan publik
Iklan adalah model komunikasi yang paling memasyarakat. Sifat publik iklan menghasilkan suatu pengesahan terhadap
produk yang di iklankan dan juga memberi penawaran yang standart.
xxvii b. Daya serap
Iklan adalah media yang dapat menyerap karena penjual bisa mengulang-ulang pesan mereka.
c. Ungkapan perasaan yang jelas Iklan mampu mendramatisasi suatu perusahaan dan beserta
produknya melalui lukisan indah, warna dan bunyi. d. Tidak adanya hubungan tatap muka
Iklan tidak begitu memaksa seperti tenaga penjual perusahaan. Khalayak tidak merasa wajib memperhatikan
atau memberi tanggapan. Iklan hanya bisa menyampaikan suatu monolog dengan khalayak bukan dialog.
2. Promosi penjualan
Perusahaan memakai promosi penjualan untuk mendapatkan mandapatkan tanggapan yang lebih kuat dan
lebih cepat. Alat-alat promosi penjualan seperti kupon, kontes, premi dan lain sebagainya merupakan suatu gabungan, tetapi
alat-alat ini mempunyai ciri-ciri tersendiri antara lain : a. Komunikasi
Mereka mendapat perhatian dan biasanya memberi informasi yang memperkenalkan pembeli pada suatu produk.
b. Insentif Cara ini memberi konsesi, perangsang atau andil yang
bernilai bagi pembeli.
xxviii c. Undangan
Cara ini mencakup undangan khusus untuk segera terlibat dalam transaksi.
3. Publisitas Penampilan publisitas berdasarkan tiga kualitas khusus
antara lain : a. Nilai kepercayaan yang tinggi.
Artikel dan berita di media biasanya lebih otentik dan lebih dipercaya oleh pembaca daripada iklan.
b. Dorongan keluar. Publisitas bisa menjangkau banyak pihak yang menghindari
wiraniaga atau iklan. Pesan yang sampai ke pembeli berupa berita bukan suatu komunikasi penjualan langsung.
c. Dramatisasi. Seperti iklan, publikasi mempunyai potensi untuk
mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. 4. Penjualan
personal Penjualan personal merupakan cara yang paling efektif
untuk menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli, dan tindakan pembeli. Bila dibandingkan dengan iklan, penjualan
personal mempunyai tiga kualitas khusus yaitu : a. Berhadapan langsung secara pribadi.
Penjualan personal melibatkan sesuatu hubungan sesuatu yang hidup, langsung, interaktif antar dua orang atau lebih.
xxix b. Keakraban.
Penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, bermula dari sekedar hubungan
penjualan ke suatu hubungan pribadi yang lebih dalam. c. Tanggapan.
Penjualan personal membuat pembeli merasa wajid mendengarkan pembicaraan penjual. Pembeli mempunyai
kebutuhan yang lebih besar untuk memperhatikan dan menanggapi walaupun tanggapannya hanya sekedar
ucapan terima kasih. Bauran promosi menurut Swastha dan Irawan 1990 terdiri
dari beberapa unsur yaitu: 1. Periklanan
Merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang di bayar oleh sponsor
tertentu. Komunikasi yang dilakukan sponsor bersifat massal karena
menggunakan media massa, iklan yang di pasang di media tersebut akan memberikan umpan balik kepada sponsornya
meskipun dalam tenggang waktu tertentu. Dalam kegiatan periklanan ini terdapat dua keputusan penting
yang harus di ambil , yaitu : a. Menentukan iklan yang harus di sampaikan kepada pasar
yang di tuju.
xxx b. Memilih media yang paling sesuai.
2. Personal Selling.
Merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang di tujukan untuk
menciptakan penjualan. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual
dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
kesukaan pembeli. 3. Publisitas
Merupakan pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita
komersial di dalam media massa dan sponsor tidak di bebani sejumlah bayaran secara langsung.
4. Sales Promotion.
Merupakan kegiatan promosi selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen
dan efektivitas pengecer. Kegiatan terdebut antara lain : peragaan, pertunjukan dan pameran ,demonstrasi dan
sebagainya.
D. Faktor-faktor yang mempengaruhi Bauran Promosi
