Penerapan Entrepreneurial Marketing Terhadap Pengembangan Dan Keberlanjutan Usaha Industri Rumahan Di Kecamatan Patebon, Kabupaten Kendal

PENERAPAN ENTREPRENEURIAL MARKETING
TERHADAP PENGEMBANGAN DAN KEBERLANJUTAN
USAHA INDUSTRI RUMAHAN DI KECAMATAN PATEBON,
KABUPATEN KENDAL

KARINA INTEN VINATRIE

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA*
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Penerapan
Entrepreneurial Marketing terhadap Pengembangan dan Keberlanjutan Usaha
Industri Rumahan di Kecamatan Patebon, Kabupaten Kendal adalah benar karya
saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk
apapun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau
dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah

disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir
skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari skripsi saya kepada Institut
Pertanian Bogor.
Bogor, April 2015

Karina Inten Vinatrie
NIM H24110069

ABSTRAK
KARINA INTEN VINATRIE. Penerapan Entrepreneurial Marketing terhadap
Pengembangan dan Keberlanjutan Usaha Industri Rumahan di Kecamatan
Patebon, Kabupaten Kendal. Dibimbing oleh MA’MUN SARMA
UMKM seperti usaha industri kecil penting dalam mendorong peningkatan
ekonomi Negara. Tujuan penelitian ini mengidentifikasi karakteristik pelaku
usaha dan profil usaha industri kecil, mengetahui pencapaian entrepreneurial
marketing, pengembangan usaha dan keberlanjutan usaha industri kecil serta
menganalisis pengaruh penerapan entrepreneurial marketing pada pengembangan
dan keberlanjutan usaha industri kecil. Penelitian ini menggunakan teknik sensus,
data sekunder diperoleh dari penelitian KPPPA dengan PKGA LPPM IPB

sedangkan data primer diperoleh dari indepth interview dan pengamatan langsung.
Pengolahan data menggunakan metode Analisis Transformasi Indek dan
Structural Equation Modeling (SEM) melalui pendekatan Partial Least Squares
(PLS). Hasil penelitian menunjukkan bahwa kemampuan pencapaian
entrepreneurial marketing cukup tinggi, pengembangan usaha sebagian besar
pelaku usaha masih mengalami kesulitan namun keberlanjutan usaha tetap
berjalan baik serta penerapan entrepreneurial marketing terhadap pengembangan
dan keberlanjutan usaha industri kecil memiliki pengaruh positif.
Kata kunci: entrepreneurial marketing, industri rumahan, structural equation
modeling (SEM).

ABSTRACT
KARINA INTEN VINATRIE. The Implementation of Entrepreneurial Marketing
toward Home Industry Development and Sustainability in Patebon, Kendal.
Supervised by MA’MUN SARMA.
Small and Medium Enterprises such as home industry are very important
in supporting a country economic developments. This research was aimed to
identify the entrepreneurs characteristics and home industry enterprises profiles,
numbers of their entrepreneurial marketing achievements, potentials of business
developments and home industry sustainability. This research used census,

secondary data were obtained from KPPPA and PKGA LPPM IPB collaborative
research while primary data were obtained from direct indepth interviews and
observations. The datas on this research was processed with Transforming Index
Analysis and Structural Equation Modeling (SEM) through Partial Least Square
(PLS) approach. The result was showing that entreprenurial marketing was able to
gain high achievements, business development was still having some difficulties
but their sustainability were good and entrepreneurial marketing was positively
affecting business developments and sustainability.
Keywords: entrepreneurial marketing, small industry, structural equation
modeling (SEM)

PENERAPAN ENTREPRENEURIAL MARKETING
TERHADAP PENGEMBANGAN DAN KEBERLANJUTAN
USAHA INDUSTRI RUMAHAN DI KECAMATAN PATEBON,
KABUPATEN KENDAL

KARINA INTEN VINATRIE

Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi
pada
Departemen Manajemen

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah subhanahu wa ta’ala atas
segala karunia-Nya sehingga skripsi ini berhasil diselesaikan. Penelitian yang
berjudul Penerapan entrepreneurial marketing terhadap pengembangan dan
keberlanjutan usaha di Kecamatan Patebon, Kabupaten Kendal ini mengacu pada
proyek penelitian Kementerian Pemberdayaan Perempuan dan Pengembangan
Anak (KPPPA) yang bekerja sama dengan Pusat Kajian Gender dan Anak–
Lembaga Penelitian dan Pengabdian Masyarakat IPB (PKGA LPPM IPB) pada
tahun 2014.
Terima kasih penulis ucapkan kepada Bapak Dr Ir Ma’mun Sarma, MS,

MEc selaku pembimbing yang telah banyak memberikan saran, serta Bapak
Hendra Sukma Aryanto, STP yang telah membimbing dilapangan. Ungkapan
terima kasih juga disampaikan kepada Bapak Bambang Triono, Ibu Elvina Fauzia
Nasution, seluruh keluarga, Dwi Adi Nugroho, Aqin, Marlon, Rian, Pratiwi, Siti,
Diana, teman kos Puri Sekar Wangi, teman satu bimbingan serta sahabat
Manajemen 48 atas segala doa, dukungan serta kasih sayangnya.
Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi peneliti dan masyarakat.

Bogor, April 2015
Karina Inten Vinatrie

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL

vi

DAFTAR GAMBAR

vi

DAFTAR LAMPIRAN

vi

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Rumusan Masalah

2

Tujuan Penelitian

3

Manfaat Penelitian

3

Ruang Lingkup Penelitian

3

TINJAUAN PUSTAKA

3

Entrepreneurial Marketing

3

Industri Rumahan

4

Pengembangan Usaha

4

Keberlanjutan Usaha

5

Penelitian Terdahulu

5

METODE

7

Kerangka Pemikiran Penelitian

7

Pengumpulan Data

9

Pengambilan Sampel

9

Lokasi dan Waktu Penelitian

9

Hipotesis

9

Pengolahan dan Analisis Data
HASIL DAN PEMBAHASAN

10

11

Gambaran Umum Kabupaten Kendal

11

Karakteristik Pelaku Usaha Industri Rumahan

13

Karakteristik Profil Usaha Industri Rumahan

14

Analisis Transformasi Indek

16

Hasil Analisis SEM PLS pada Penerapan Entrepreneurial Marketing
terhadap Pengembangan dan Keberlanjutan Usaha

Industri Rumahan

21

Implikasi Manajerial

25

SIMPULAN DAN SARAN

26

Simpulan

26

Saran

27

DAFTAR PUSTAKA

27

LAMPIRAN

31

RIWAYAT HIDUP

41

DAFTAR TABEL
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Perbandingan prinsip pemasaran tradisional dan kewirausahaan
Penelitian terdahulu
Gambaran umum jumlah pelaku usaha Kabupaten Kendal
Gambaran umum (Lanjutan)
Karakteristik pelaku usaha industri rumahan
Karakteristik profil usaha industri rumahan
Analisis outer model
Analisis inner model
Implikasi manajerial

4
5
11
12
13
14
22
24
26

DAFTAR GAMBAR
1
2
3
4
5
6
6
7
8

Grafik Jumlah UMKM Binaan di Jawa Tengah
Kerangka pemikiran penelitian
Model perumusan hipotesis penelitian
Indek entrepreneurial marketing
Indek pengembangan usaha
Indek keberlanjutan usaha
Model SEM awal penelitian
Model SEM akhir penelitian
Model akhir penelitian

1
8
160
186
18
19
23
23
25

DAFTAR LAMPIRAN
1 Kuesioner penelitian
2 Lembar pertanyaan indepth interview
3 Model awal SEM
4 Hasil analisis outer model SEM
5 Hasil analisis inner model SEM
6 Hasil pengolahan bootstrapping
7 Dokumentasi kegiatan

31
35
36
37
38
39
40

PENDAHULUAN

Latar Belakang
Peningkatan ekonomi di Indonesia saat ini didorong oleh perkembangan
UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah). UMKM memiliki peran penting
dari segi unit usaha dan penyerapan tenaga kerja serta UMKM mampu bertahan
saat terjadi krisis yang melanda Indonesia, jumlah unit usaha dan tenaga kerja
yang diserap lebih besar dibandingkan dengan industri skala besar maupun sedang
(Pratama 2012). Berdasarkan data Kementerian Negara Koperasi dan UKM, pada
tahun 2012, kontribusi UMKM dalam penyerapan tenaga kerja sekitar 97,16
persen atau 107 juta orang. Selain itu, UMKM juga dapat menekan biaya impor
yang tinggi selama ini karena UMKM lebih banyak memanfaatkan penunjang
yang bersifat lokal seperti pemanfaatan sumber daya alam dan sumber daya
manusia di sekitar. Perkembangan UMKM di Indonesia saat ini mengalami
peningkatan. Kementerian Negara Koperasi dan UKM menyatakan, hingga akhir
2013 jumlah Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia tercatat
sebanyak 57.895.721 atau naik 2,14 persen dari 56.534.592 pada tahun 2012.
Provinsi Jawa Tengah yang akan dijadikan sebagai Daerah Padat Karya
menjadi salah satu penyumbang UMKM terbesar di Indonesia. Pemprov Jawa
Tengah mencatat jumlah UMKM pada tahun 2012 sebanyak 80.583 UMKM,
setiap tahunnya UMKM di Jawa Tengah mengalami peningkatan. Tercatat sejak
tahun 2008 hingga 2013 jumlah UMKM yang berkembang di Jawa Tengah terus
mengalami peningkatan, akan tetapi berbeda dengan tahun 2008 hingga 2011,
peningkatan yang cukup signifikan terjadi pada tahun 2012 dan 2013 yang
mencapai angka 80.853 dan 90.339 seperti yang di gambarkan pada grafik
Gambar 1.

Gambar 1 Grafik Jumlah UMKM Binaan di Jawa Tengah
(Sumber: Dinas Koperasi dan UMKM Provinsi Jawa
Tengah, 2013)
Kabupaten Kendal memiliki letak yang strategis di mana terletak pada
jalur utama bagian utara Pulau Jawa sehingga memiliki potensi sumber daya alam
yang melimpah. Beberapa kecamatan di Kendal sudah mulai memanfaatkan
sumber daya alam yang dimiliki dengan menghasilkan produk unggulan seperti

2
produk makanan, pertanian serta kerajinan tangan. Dengan memanfaatkan
pertumbuhan UMKM Jawa Tengah yang sebagian besar terdiri dari usaha industri
rumahan maka salah satu organisasi kemasyarakatan di Kabupaten Kendal
mendirikan desa wisata yang berada di Kecamatan Patebon. Desa wisata ini
bernama Desa Wisata Jambe Arum. Desa wisata ini berada dibawah manajemen
batik Kabupaten Kendal yang merupakan sebuah organisasi kemasyarakatan yang
peduli terhadap pengembangan ekonomi lokal berbasis budaya dan potensi daerah.
Desa Wisata Jambe Arum mengusung keunggulan wisata budaya, wisata edukasi
dan wisata kuliner sehingga diharapkan dapat membantu memperkenalkan
Kabupaten Kendal secara lebih luas.
Industri kecil dan kerajinan juga merupakan salah satu komponen utama
dalam pengembangan ekonomi lokal, keberadaan industri kecil dan kerajinan
sangat diperlukan di daerah pedesaan (Soraya 2011). Pentingnya industri rumahan
di mana jumlah tenaga berpendidikan rendah, sumber daya alam yang melimpah,
modal yang terbatas dan distribusi pendapatan yang tidak merata menjadi sifat
umum dari usaha industri rumahan. Menurut Yammar (2014) industri rumahan
merupakan salah satu usaha yang bergerak dibidang bisnis tetapi dengan peralatan
yang belum sepadan dibandingkan dengan peralatan pada industri besar. Oleh
karena itu, dibutuhkan inovasi dan kreatifitas yang baik yang harus dimiliki oleh
masyarakat sekitar, tidak hanya terfokus pada kualitas produk melainkan juga
memfokuskan pada sisi pemasaran. Pemasaran adalah masalah mendasar yang
juga dihadapi oleh pengusaha kecil (Hadiyati 2009). Kemampuan marketing
sangat dibutuhkan dan menetukan dalam perkembangan sebuah usaha. Banyak
produk buatan usaha industri rumahan yang memiliki kualitas tidak kalah dengan
produk luar negeri akan tetapi tidak mampu menjadi tuan rumah di negeri sendiri
karena kemampuan marketing yang belum memadai.
Salah satu pendekatan dalam penerapan pemasaran produk oleh pelaku
usaha kecil menengah adalah entrepreneurial marketing (kewirausahaan
pemasaran) (Septiani et al 2013). Menurut Stokes dalam Sarma (2013)
pendekatan ini sesuai dengan karakteristik khas usaha kecil dan menengah yaitu
keterbatasan sumber daya dan permasalahan yang ada pada industri kecil
menengah. Selain itu, Kotler dalam Bjerke dan Hultman (2002) mendefinisikan
entrepreneurial marketing merupakan pemasaran dalam tahap perkembangan
awal sebuah bisnis. Sehingga dianggap lebih sesuai bila diterapkan pada UMKM
seperti industri rumahan yang mulai berkembang.
Mengingat pentingnya UMKM seperti usaha industri rumahan bagi
pendorong peningkatan ekonomi pada suatu negara, maka diperlukan penelitian
mengenai penerapan entrepreneurial marketing untuk pengembangan dan
keberlanjutan usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Rumusan Masalah
Berdasarkan penjelasan pada latar belakang, maka dibutuhkan penelitian
yang lebih lanjut mengenai penerapan entrepreneurial marketing terhadap
pengembangan dan keberlanjutan usaha industri rumahan. Berikut adalah
rumusan masalah pada penelitian ini: (1) bagaimana karakteristik pelaku usaha
dan profil usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon?; (2) bagaimana
kemampuan pencapaian entrepreneurial marketing, pengembangan usaha dan

3
keberlanjutan usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon? dan (3) bagaimana
pengaruh penerapan entrepreneurial marketing terhadap pengembangan dan
keberlanjutan usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon?
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah: (1) mengidentifikasi karakterisktik
pelaku usaha dan profil usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon; (2)
mengetahui kemampuan pencapaian entrepreneurial marketing, pengembangan
usaha, dan keberlanjutan usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon dan (3)
menganalisis pengaruh penerapan entrepreneurial marketing terhadap
pengembangan dan keberlanjutan usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat antara lain: (1) bagi
Pemerintah Daerah setempat yaitu membantu dalam penentuan kebijakan serta
pengambilan keputusan dalam pengembangan usaha industri rumahan di
Kabupaten Kendal dan (2) bagi masyarakat, adanya penelitian ini diharapkan
dapat memberikan pengetahuan baru bagi usaha yang dimiliki oleh masyarakat
sekitar dalam pengembangan dan keberlanjutan usaha industri rumahan yang
dimiliki.

Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini difokuskan pada penerapan entrepreneurial marketing
terhadap industri rumahan yang berada di Kecamatan Patebon, Kabupaten Kendal.
Penelitian mengacu pada proyek penelitian Kementerian Pemberdayaan
Perempuan dan Pengembangan Anak (KPPPA) yang bekerja sama dengan Pusat
Kajian Gender dan Anak – Lembaga Penelitian dan Pengabdian Masyarakat IPB
(PKGA LPPM IPB) pada tahun 2014 dengan judul penelitian “Penanggulangan
Kemiskinan Melalui Industri Rumahan Dalam Mewujudkan Ketahanan Keluarga”
yang menjadi sumber data penelitian. Data penelitian ini dilengkapi dengan
indepth interview serta pengamatan langsung yang dilakukan peneliti kepada lima
pelaku usaha industri rumahan. Variabel-variabel yang akan diteliti adalah
entrepreneurial marketing, pengembangan usaha dan keberlanjutan usaha.

TINJAUAN PUSTAKA

Entrepreneurial Marketing
Entrepreneurial marketing merupakan sebuah ilmu baru dalam penelitian
pemasaran yang merupakan refleksi dari sikap proaktif pelaku usaha dalam
mengidentifikasi dan mengeksploitasi berbagai peluang untuk mendapatkan dan
mempertahankan pelanggan melalui berbagai pendekatan inovatif, pengelolaan

4
risiko, pengoptimalan sumber daya, penciptaan nilai tambah, hingga menjaga
hubungan dengan stakeholder melalui berbagai karakterisktik wirausaha sebagai
konsep dasarnya (Sarma 2013).
Pendekatan entrepreneurial marketing diposisikan sebagai pelengkap atau
komplementer dari teori yang sudah ada (Bjerke dan Hutlman 2002). Stokes
(2000) memaparkan perbedaan entrepreneurial marketing dengan pemasaran
konvensional dalam Tabel 1.
Tabel 1 Perbandingan prinsip pemasaran konvensional dan kewirausahaan
Prinsip
Pemasaran
Konsep

Pemasaran Konvensional

Pemasaran Kewirausahaan
Berorientasi inovasi;dorongan ide,taksiran
intuitif tentang kebutuhan pasar

Metode

Berorientasi
konsumen;
dorongan pasar, pengembangan
produk
Segmentasi
topdown,
targeting dan positioning
Bauran pemasaran, 4p/7p

Intelegensi
pasar

Penelitian formal dan sistem
inteligensi

Strategi

Target bottom-up dari konsumen dan
kelompok pengaruh lainnya.
Metode pemasaran interaktif, pemasaran
berita dari mulut ke mulut
Jaringan
informal
dan
pengumpulan
informasi

Sumber: Stokes (2000)

Industri Rumahan
Industri rumahan merupakan sebagai suatu sistem produksi dari bahan
baku tertentu untuk menghasilkan suatu produk yang memiliki nilai tambah di
mana proses produksinya dikerjakan di lokasi rumah dan bukan pabrik (Bappeda
2014). Bapedda (2014) menyebutkan ciri dari industri rumahan memiliki modal
yang sangat terbatas dengan jumlah tenaga kerja yang berkisar antara 1-19 orang.
Menurut Setiawati (2013), industri kecil adalah industri yang bergerak
dengan jumlah tenaga kerja dan modal kecil, menggunakan teknologi sederhana
tetapi jumlah keseluruhan tenaga kerja mungkin besar karena industri rumah
tangga. Kebanyakan industri kecil dikelola oleh perorangan yang merangkap
sebagai pemilik sekaligus pengelola perusahaan, serta memanfaatkan tenaga kerja
dari keluarga dan kerabat dekatnya (Anwar dan Wahyuddin 2013). Berdasarkan
kriteria tersebut, maka industri rumahan termasuk ke dalam usaha mikro dan
usaha kecil di mana menurut kriteria BPS, jumlah tenaga kerja 1-4 orang
merupakan jenis usaha mikro dan jumlah pekerja 5-19 orang merupakan ciri usaha
kecil.
Pengembangan Usaha
Dalam pasal 14 UU tentang usaha kecil dirumuskan bahwa pemerintah,
dunia usahadan masyarakat melakukan pembinaan dan pengembangan usaha kecil
dalam bidang produksi dan pengolahan, pemasaran, sumber daya manusia dan
teknologi. Langkah pengembangan usaha tersebut dapat dicapai dengan
pelaksanaan pelatihan dan pengkajian pemasaran, peningkatan kemampuan
manajemen dan teknik pemasaran serta menyediakan sarana serta dukungan
promosi dan uji pasar bagi usaha kecil. Selain itu, mengembangkan lembaga

5
pemasaran dan memperluas jaringan distribusi juga diperlukan dalam melakukan
pemasaran produk usaha kecil.
Menurut Anoraga (2000), dari sudut manajemen, pembinaan dan
pengembangan bidang produksi dan pemasaran diakui sebagai langkah strategis
dalam usaha meningkatkan kinerja usaha kecil.
Keberlanjutan Usaha
Menurut Nurlina (2008) Keberlanjutan usaha merupakan suatu indikasi
adanya kemampuan sebagai manajer maupun sebagai pekerja untuk terus
memanfaatkan kesempatan usaha, sumber daya alam yang ada dilingkungannya
dan sumber daya manusia yang dimilikinya agar tetap dapat bertahan dalam
menghadapi berbagai risiko dan perubahan. Perkembangan informasi berperan
penting bagi keberlangsungan suatu usaha. Selain itu, pengorganisasian yang
terarah, sistem keuangan yang baik, jaringan yang luas serta sistem pemasaran
yang terstruktur juga menjadi hal penting bagi keberlanjutan suatu usaha. Oleh
karena itu, diharapkan pelaku usaha tidak terfokus pada inovasi produk saja
melainkan memperhatikan faktor-faktor lain.

Penelitian Terdahulu
Adapun beberapa hasil penelitian terdahulu yang digunakan sebagai acuan
oleh penulis disajikan pada Tabel 2.
Tabel 2 Penelitian terdahulu
Peneliti
Stevia Septiani
(2012)

Judul Penelitian
Analisis
Pengaruh
Entrepreneurial
Marketing
dan
Kebijakan Pemerintah
Terhadap Daya Saing
Industri Alas Kaki di
Bogor

Metode Penelitian
Pemilihan
sampel
dilakukan
dengan
prosedur
penarikan
sampel
non
probabilitas
dengan
metode
purposive
cluster
sampling.
Pengumpulan
data
dengan
indepth
interview
melalui
pendekatan
Participatory Action
Research (PAR).

Kara Nisa Surya
(2014)

Pengembangan
Entrepreneurial
Marketing
terhadap
Pengembangan
dan
Keberlanjutan Usaha
pada UMKM Kuliner
di Depok

Teknik pengambilan
sampel dengan non
probability sampling
dan dengan metode
convenience sampling.
Metode pengumpulan
data
dengan
wawancara terstruktur

Hasil Penelitian
Kemampuan
entrepreneurial
marketing
pelaku
usaha alas kaki di
Bogor termasuk pada
kategori cukup tinggi.
Sedangkan
dalam
implementasi
kebijakan pemerintah
pelaku usaha masih
belum
merasakan
realisasinya.
Meski
menghadapi berbagai
macam
kendala,
kemampuan daya saing
pelaku usaha cukup
baik.
Hasil
penelitian
menunjukkan faktorfaktor
yang
mempengaruhi
entrepreneurial
marketing
dalam
pengembangan
dan
keberlanjutan
usaha

6
Lanjutan Tabel 6
Peneliti

Judul Penelitian

Metode Penelitian
(structural interview).
Pengolahan
dan
analisis
data
menggunakan
SEM
PLS.

Wida Novasari
Cahya (2014)

Kajian Entrepreneurial
Marketing
terhadap
Pengembangan
dan
Keberlanjutan Usaha
IKM Makanan dan
Minuman di Wilayah
Bogor

Teknik pengambilan
sampel dengan non
probability sampling
dan
metode
convenience sampling.
Metode pengumpulan
data
dengan
wawancara, observasi
lapang dan kuesioner
pelaku
usaha.
Pengolahan
data
dengan menggunakan
SEM PLS.

Hasil Penelitian
kuliner Depok adalah
keaktifan
mencari
informasi
perkembangan usaha,
ketanggapan
dalam
merespon kritik/saran
dari
pelanggan,
kemampuan
pelaku
usaha dalam membaca
peluang
pasar,
keberanian
pelaku
usaha
mengambil
resiko dan frekuensi
dalam berekspansi.
Faktor-faktor
yang
mempengaruhi
entrepreneurial
marketing
yaitu
mampu
membaca
peluang pasar, berani
mengambil
resiko,
kreasi terhadap produk
dan
penjualan,
diversifikasi produk,
keragaman
jenis
produk,
membuat
model baru, mengikuti
selera atau kebutuhan
pelanggan,
mampu
berinteraksi
dengan
pelanggan lama dan
baru, tanggap terhadap
saran dan kritik, aktif
mencari
modal
pemerintah dan info
perkembangan usaha,
serta luwes terhadap
pesaing.

7

METODE

Kerangka Pemikiran Penelitian
Dalam perekonomian Indonesia, sektor usaha kecil (industri rumahan)
memegang peranan penting terutama bila dikaitkan dengan jumlah tenaga kerja
yang mampu di serap oleh usaha kecil. Kabupaten Kendal sebagai proyek
percontohan industri rumahan membuktikan dengan keseriusan Kementrian
Pemberdayaan Perempuan dan Pengembangan Anak (KPPPA) yang bekerja sama
dengan pemerintah daerah setempat dalam memajukan industri rumahan di
Kabupaten Kendal umumnya. Pengembangan dan keberlanjutan usaha tidak
terlepas dari pemilihan serta penggunaan metode pemasaran yang tepat.
Penggunaan metode pemasaran baru entrepreneurial marketing dianggap cocok
bagi pengembangan UMKM yang memiliki skala usaha kecil. Hal ini
menimbulkan ketertarikan terhadap pengkajian penerapan entrepreneurial
marketing terhadap pengembangan dan keberlanjutan usaha industri rumahan di
Kabupaten Kendal umumnya dan Kecamatan Patebon khususnya.
Berdasarkan kerangka pemikiran, analisis deskriptif digunakan untuk
mengetahui karakteristik pengusaha dan profil industri rumahan. Sedangkan untuk
melihat pengaruh penerapan entrepreneurial marketing terhadap pengembangan
dan keberlanjutan usaha digunakan analisis Structural Equation Modeling (SEM)
dengan pendekatan Partial Least Squares (PLS), di mana kemampuan pencapaian
pada masing-masing variabel yaitu entrepreneurial marketing, pengembangan
usaha dan keberlanjutan usaha tersebut telah diketahui sebelumnya melalui
metode Analisis Transformasi Indek. Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat
memberikan pandangan bagi pemiliki usaha dalam pengimpikasian dalam
menjalankan usaha untuk pengembangan dan keberlanjutan usaha serta
memberikan gambaran bagi pemerintah setempat dalam peningkatan industri
rumahan.
Implikasi manajerial yang didapatkan pada penelitian ini dapat membantu
pelaku usaha dalam penggunaan pemasaran yang tepat agar industi rumahan
tersebut dapat berkembang dengan baik. Adapun kerangka pemikiran dijelaskan
pada Gambar 2.

8
Pentingnya Industri Rumahan di Indonesia

Pengembangan Industri Rumahan di Kab. Kendal

Penggunaan pemasaran yang tepat agar industri
rumahan dapat berkembang dengan baik

Karakteristik pelaku usaha
dan profil usaha rumahan

Studi entrepreneurial
marketing

Mengukur kemampuan

Entrepreneurial
marketing

Pengembangan usaha

Mengukur pengaruh

Keberlanjutan usaha

Transformasi Indek

Entrepreneurial
Marketing
Analisis deskriptif
SEM dgn PLS
Pengembangan
usaha

Implikasi manajerial dalam penerapan entrepreneurial marketing
terhadap pengembangan dan keberlanjutan usaha industri rumahan

Gambar 2 Kerangka Pemikiran Penelitian

Keberlanjutan
usaha

9
Pengumpulan Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data
sekunder. Data primer umumnya bersifat kualitatif, menurut Sugiyono (2013) data
kualitatif adalah data yang berbentuk kata, kalimat, gerak tubuh, ekspresi wajah,
bagan, gambar foto. Data primer didapatkan melalui indepth interview serta
pengamatan langsung terhadap lima pelaku usaha. Sedangkan data sekunder
bersifat kuantitatif, menurut Sugiyono (2013) data kuantitatif adalah data yang
berbentuk angka atau data kualitatif yang diangkakan. Data sekunder diperoleh
melalui data penelitian Kementerian Pemberdayaaan Perempuan dan
Pengembangan Anak (KPPPA) yang bekerja sama dengan Pusat Kajian Gender
dan Anak–Lembaga Penelitian dan Pengabdian Masyarakat IPB (PKGA LPPM
IPB) pada tahun 2014, dengan judul penelitian “Penanggulangan Kemiskinan
Melalui Industri Rumahan Dalam Mewujudkan Ketahanan Keluarga”. Selain itu,
data sekunder juga diperoleh dari buku, jurnal, surat kabar serta penelitian
terdahulu. Adapun kuesioner disajikan pada Lampiran 1 dan daftar pertanyaan
indepth interview pada Lampiran 2.

Pengambilan Sampel
Populasi usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon berjumlah 34
pelaku usaha di mana pelaku usaha tersebut merupakan pelaku usaha yang telah
dibina selama dua tahun terakhir oleh Dinas Perindustrian dan Perdagangan
(Desperindag), sehingga hal ini memungkinkan penelitian menggunakan sensus
dikarenakan jumlah populasi yang kecil serta indepth interview dilakukan
terhadap lima pelaku usaha.
Penentuan lima pelaku usaha didasarkan pada teori Gay (metode
deskriptif) di mana pengambilan sampel dapat dilakukan sebanyak 10% dari total
keseluruhan (Suharso 2009), selain itu penentuan lima pelaku usaha didasarkan
oleh rekomendasi pihak tim proyek penelitian serta lima pelaku usaha tersebut
mewakili kategori pelaku usaha pada tahap pemula, berkembang dan maju.

Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di kawasan model percontohan industri rumahan
di Kecamatan Patebon Kabupaten Kendal Jawa Tengah. Pengumpulan data
sekunder pada penelitian ini dilaksanakan pada bulan April dan Mei 2014
sedangkan indepth interview serta pengamatan langsung dilaksanakan pada
Februari 2015 sebagai data tambahan.

Hipotesis
Menurut Sugiyono (2013) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap
rumusan penelitian, di mana rumusan penelitian telah dinyatakan dalam bentuk
kalimat pertanyaan. Oleh sebab itu, berikut hipotesis pada penelitian ini.

10
Ho1 : Entrepreneurial marketing tidak berpengaruh positif terhadap
pengembangan usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Ha1 : Entrepreneurial marketing berpengaruh positif terhadap pengembangan
usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Ho2 : Entrepreneurial marketing tidak berpengaruh positif terhadap keberlanjutan
usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Ha2 : Entrepreneurial marketing berpengaruh positif terhadap keberlanjutan usaha
industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Ho3 : Pengembangan usaha tidak berpengaruh positif terhadap keberlanjutan
usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Ha3 : Pengembangan usaha berpengaruh positif terhadap keberlanjutan usaha
industri rumahan di Kecamatan Patebon.
Model perumusan hipotesis pada penelitian penerapan entrepreneurial
marketing terhadap pengembangan dan keberlanjutan usaha industri rumahan di
Kecamatan Patebon Kabupaten Kendal terdapat pada Gambar 3.

Entrepreneurial
Marketing

Keberlanjutan
Usaha

Ho2 / Ha2

Ho1 / Ha1
Ho3 / Ha3
Pengembangan
Usaha

Gambar 3 Model perumusan hipotesis penelitian

Pengolahan dan Analisis Data
Analisis Deskriptif
Menurut Natawiria dan Riduwan (2010) analisis deskriptif adalah analisis
yang menggambarkan suatu data yang akan dibuat baik sendiri maupun secara
kelompok. Analisis deskriptif bertujuan untuk menggambarkan suatu keadaan
secara obyektif secara individu, kelompok tertentu, serta fenomena-fenomena
secara akurat.

11
Analisis Transformasi Indek
Transformasi indek merupakan salah satu teknik kuantitatif yang mampu
mengidentifikasi nilai keragaman yang terjadi pada setiap variabel penelitian yang
berskala ordinal (Sumardjo 1999). Pengukuran parameter atau indikator-indikator
dari setiap variabel dilakukan untuk mendapatkan informasi mengenai tingkat
pencapaian dalam kontinum nilai total terendah (sama dengan jumlah indikator)
dan tertinggi (sama dengan jumlah skor maksimum), di mana skor setiap indikator
merupakan skala ordinalnya itu sendiri. Pencapaian dari masing-masing parameter
melalui analisis ini dapat dijadikan sebagai basis dalam merumuskan keputusan
manajerial berikutnya.
Analisis transformasi indek dilakukan pada data jawaban responden
terhadap beberapa pertanyaan yang berskala likert. Hasil dari analisis ini adalah
tingkat indeks dari masing-masing variabel yang diukur, sehingga mencerminkan
pencapaian dari masing-masing variabel.
Structural Equation Modeling (SEM)
Penelitian ini menggunakan alat analisis SEM dengan pendekatan Partial
Least Squares (PLS). SEM lebih powerful, ilustratif dan kokoh dibanding teknik
multivariate biasa dalam menguji dan mengukur interaksi, kesalahan pengukuran
ataupun non linearitas model (Latan 2013). Analisis SEM terdiri dari dua sub
model yaitu model pengukuran (measurement model) atau sering disebut outer
model dan model struktural (structural model) atau sering disebut inner model.
SEM-PLS bertujuan untuk menguji hubungan prediktif antar konstruk dengan
melihat apakah ada hubungan atau pengaruh antar konstruk tersebut.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Gambaran Umum Kabupaten Kendal
Kabupaten Kendal merupakan kabupaten yang berada di Provinsi Jawa
Tengah. Kabupaten Kendal memiliki letak strategis yang berada pada jalur utama
bagian utara Pulau Jawa yang terletak 25km sebelah barat Kota Semarang. Kendal
dilalui jalan Pantura yang menghubungkan Jakarta-Semarang-Surabaya yang yang
terbagi menjadi 20 kecamatan, 256 desa dan 20 kelurahan. Berdasarkan data
Bapedda (2014) Kabupaten Kendal terdapat 1880 industri rumahan yang tersebar
yang terdiri tahap pemula, berkembang dan maju. Berdasarkan data yang
diperoleh dari survei pada tahun 2014 yang dilakukan oleh tim teknis proyek
Kementerian Pemberdayaan Perempuan dan Perlindungan Anak maka didapatkan
data mengenai jumlah pelaku usaha industri rumahan di setiap kecamatan pada
Tabel 3.
Tabel 3 Gambaran umum jumlah pelaku usaha Kabupaten Kendal
No
1
2

Kecamatan
Kendal
Rowosari

Pemula
5
4

Berkembang
2
2

Maju
1
1

Total
8
7

12
Lanjutan Tabel 3
No
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18

Kecamatan
Gemuh
Singorojo
Boja
Patean
Weleri
Cepiring
Patebon
Brangsong
Kaliwungu
Kaliwungu
Kaliwungu Selatan
Kangkung
Limbangan
Pengandon
Ringinarum
Sumberejo
Total

Pemula
1
1
1
2
5
1
8
2
1
2
3
1
37

Berkembang
5
3
2
1
3
1
11
4
2
3
1
2
2
44

Maju
2
2
1
4
11

Total
6
1
6
2
1
5
7
3
23
6
3
3
1
4
5
1
92

Sumber: Survei Tim Teknis Proyek KPPPA, 2014
Berdasarkan Tabel 3 dapat dilihat bahwa Kecamatan Patebon memiliki
jumlah pelaku usaha pada tahap pemula yang cukup banyak dibandingkan dengan
kecamatan lain yaitu sebanyak lima usaha industri rumahan sehingga perlu
diberikan arahan untuk mengembangkan usahanya.
Usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon memiliki jenis usaha
beragam, yang terdiri dari kerajinan, pertanian dan makanan. Adapun lima usaha
industri rumahan tersebut dijelaskan pada Tabel 4.
Tabel 4 Pelaku usaha industri rumahan Kecamatan Patebon
No
1

Nama pelaku usaha
Siti Aisyah

2
3

Siti Nurwahidah
IbuUlil (Bp. Muhtadin)

4

Rukimah

Alamat
Griya Pesona Asri, Kav. 5 Tambak
Rejo (085325520979)
Lanji 02 / I (087832246237)
Gg. Jagalan 45 I / IV, Penanggulan
(085225595443)
Kartika Jaya 01 / III (085226152628)

5

Masiroh

Purwosari 13 / III

Usaha
Kerajinan daur ulang.
Jamur tiram
Kerupuk kulit
Kerupuk tancang dan
mangrove
Batik

Produk yang dihasilkan oleh usaha industri rumahan merupakan produk
olahan sederhana. Usaha kerajinan berupa usaha daur ulang dari limbah plastik
serta kerajinan batik tulis dan cap sedangkan produk makanan terdiri dari kerupuk
kulit sapi dan kerbau serta kerupuk tancang dan mangrove, pada produk pertanian
yaitu budidaya jamur tiram, yang mana pelaku usaha menggunakan peralatan
produksi sederhana dalam pengolahan.

13

Karakteristik Pelaku Usaha Industri Rumahan
Pelaku usaha industri rumahan yang dijadikan responden pada penelitian
ini merupakan pelaku usaha yang terdapat di Kecamatan Patebon dengan jumlah
34 responden. Adapun karakteristik pelaku usaha industri rumahan di Kecamatan
Patebon dijelaskan pada Tabel 5.
Tabel 5 Karakteristik pelaku usaha industri rumahan
No
1

2

3

4

5

6

Karakteristik Pelaku Usaha Industri Rumahan
Umur pelaku usaha
1) 40-50 tahun
4) >50 tahun
Pendidikan Formal
1) Tidak Bersekolah
2) SD/MI
3) SMP/MTs
4) SMA/SMK/MA
5) Perguruan Tinggi
Alasan berusaha
1) Mengikuti jejak orang tua
2) Diajak teman/tetangga
3) Tidak punya pilihan
4) Usaha ini ada harapan (menguntungkan)
Pekerjaan sebelumnya
1) Petani
2) Peternak
3) Karyawanswasta
4) Guru/PNS
5) TNI
6) Tidak Ada
Apa usaha tersebut masih berlangsung?
1) Ya
2) Tidak
Awal mula menjalankan usaha
1) Dari awal sampai sekarang ikut keluarga
2) Awalnya ikut keluarga, setelah usahanya
jalan, lalu mengelola sendiri
3) Ikut keluarga kurang dari enam bulan
4) Tidak mengikuti dari keluarga dalam
mengelola usaha ini

n

Jumlah (n=34)
%

5
12
12
5

14,6
35,2
35,3
14,7

2
7
11
13
1

5,9
20,6
32,4
38,2
2,9

4
6
3
21

11,8
17,6
8,8
61,8

7
1
8
0
0
18

20,6
2,9
23,5
0,0
0,0
52,9

28
5

84,8
15,2

4

11,8

4

11,8

0
26

0,0
76,5

Berdasarkan data yang diperoleh pada Tabel 5, mayoritas (76.5 persen)
pelaku usaha industri rumahan menjalankan jenis usaha baru. Ide usaha yang
dijalankan oleh pelaku usaha didapatkan dari pelatihan yang diadakan oleh Dinas
Perindustrian dan Perdagangan (Desperindag) Kabupaten Kendal. Hal ini
membantu pelaku usaha dalam mengembangkan keterampilan serta membuka
peluang usaha baru bagi masyarakat sekitar yang sebelumnya sebesar 52.9 persen
tidak memiliki pekerjaan. Sosialisasi yang dilakukan oleh pemerintah setempat

14
kepada beberapa pelaku usaha telah memberikan dampak yang positif, terbukti
dalam waktu yang singkat jenis usaha yang dijalankan mengalami perkembangan
yang cukup signifikan, hal tersebut dikarenakan mayoritas 38.2 persen pelaku
usaha lulusan SMA/SMK/MA sehingga mampu menerapkan pelatihan yang
didapatkan menjadi suatu usaha industri rumahan.
Sumber daya alam sekitar yang dapat dimanfaatkan menjadi salah satu
alasan mengapa usaha industri rumahan ini perlu dikembangkan. Oleh karena itu,
sebanyak 61.8 persen pelaku usaha merasa usaha yang dijalankan memiliki
harapan atau dapat memberikan keuntungan secara finansial dalam membantu
memenuhi kebutuhan sehari-hari. Selain itu, usia pelaku usaha yang mayoritas
berada pada usia produktif (>40-50 tahun) sebesar 35.3 persen memungkinkan
setiap pelaku usaha untuk mengembangkan lebih luas usaha industri rumahan
yang dimiliki. Hal tersebut terbukti dengan sebesar 84.8 persen usaha industri
rumahan masih berproduksi hingga saat ini. Pelaku usaha yang sudah memulai
usaha nya mensosialisasikan kembali kepada masyarakat lainnya dalam
melakukan usaha yang sama, sehingga usaha industri rumahan di Kecamatan
Patebon dapat berkembang dengan cepat dalam mendukung Jawa Tengah yang
akan dijadikan sebagai Daerah Padat Karya.
Karakteristik Profil Usaha Industri Rumahan
Kewirausahaan merupakan pekerjaan yang cukup menjanjikan karena
penghasilan diperoleh secara mandiri dan mampu memberikan motivasi kepada
pemilik untuk mencapai target penjualan yang diinginkan (Cahya 2014).
Karakteristik profil usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon dijelaskan pada
Tabel 6.
Tabel 6 Karakteristik profil usaha industri rumahan
No

Karakteristik Usaha Industri Rumahan Saat Ini

1

Lama Usaha
1) 12 tahun
Omset rata-rata perbulan (Rp)
1) 10. 000. 000
Berapa kali Ibu bepergian ke luar desa/daerah untuk
menjalankan usaha ini ?
Tidak pernah
1-5 kali/per bulan
6-10 kali/per bulan
Diatas 11 kali/per bulan
Apakah usaha ini menjadi sumber pendapatan utama
keluarga ?
1) Tidak menjadi sumber utama

2

3

4

Kec. Patebon (n=34)
N
%
2
22
5
1
3
1

5,9
64,7
14,7
2,9
8,8
2,9

21
10
2
0
0
1

61,8
29,4
5,9
0
0
2,9

1
18
4
2

4,0
72,0
16. 0
8,0

0

0,0

15
Lanjutan Tabel 6
No

5

6

Karakteristik Usaha Industri Rumahan Saat Ini
2) Sebagai tambahan pendapatan keluarga
3) Menjadi sumber utama
4) Sangat menjadi sumber utama
Dengan usaha ini kebutuhan keluarga terpenuhi berapa
persen ?
1) 0 -25 %
2) 26 – 50 %
3) 51 – 75 %
4) 76 – 100 %
Selain usaha ini apakah Ibu punya usaha lain?
1) Tidak punya
2) Punya satu lagi
3) Punya dua lagi
4) Punya tiga lagi

Kec. Patebon (n=34)
N
%
26
76,5
3
8,8
5
14,7

14
12
7
1

41,2
35,3
20,6
2,9

16
14
3
1

47,1
41,2
8,8
2,9

Mayoritas sebesar 61.8 persen usaha industri rumahan yang berjalan saat
ini memiliki omset rata-rata < 2000000 per bulan, mengingat usaha tersebut
merupakan usaha yang baru berproduksi selama 1-3 tahun (64.7%), di mana pada
jangka waktu tersebut usaha industri rumahan masih dalam tahap pengenalan serta
pengembangan sehingga belum dapat mencapai omset yang diinginkan. Oleh
sebab itu, sebesar 76.5 persen pelaku usaha menjadikan keuntungan yang
didapatkan dari usaha industri rumahan yang dimiliki sebagai tambahan
pendapatan keluarga di mana 41.2 persen pelaku usaha merasa pendapatan yang
didapatkan dari usaha tersebut hanya dapat memenuhi 25 persen dari total
kebutuhan sehari-hari.
Sebagian besar pelaku usaha berharap usaha industri rumahan yang
dimiliki menjadi usaha yang besar. Oleh sebab itu, pelaku usaha terus melakukan
berbagai langkah dalam mencapai visi yang dimiliki sehingga perlu adanya
penunjang serta langkah yang tepat bagi pelaku usaha menjalankan usahanya.
Salah satu bentuk penunjang pelaku usaha yaitu dengan melakukan kegiatan
diluar desa atau daerah, mayoritas 72 persen pelaku usaha melakukan kegiatan
pengembangan usaha sebanyak 1-5 kali per bulan. Kegiatan tersebut berupa
mengikuti pameran, pelatihan maupun studi banding. Oleh karena itu, sebesar
47.1 persen pelaku usaha tidak memiliki usaha sampingan lain, hal ini disebabkan
karena pelaku usaha yang ingin berfokus dalam menjalankan pengembangan
usaha industri rumahan yang sedang dijalani yang memiliki kategori usaha cukup
menjanjikan.
Analisis Transformasi Indek
Analisis Transformasi Indek digunakan untuk mengukur kemampuan
pencapaian pelaku usaha dalam penerapan entrepreneurial marketing,
pengembangan usaha serta keberlanjutan usaha industri rumahan di Kecamatan
Patebon. Adapun pencapaian terhadap entrepreneurial marketing sebesar 63
persen, pengembangan usaha sebesar 59 persen dan keberlanjutan usaha sebesar
60 persen.
Kemampuan Entreprenueurial Marketing
Kemampuan entrepreneurial marketing dalam menerapkan konsep,
strategi, metode dan intelegensi pasar pada usaha industri rumahan di Kecamatan

16
Patebon, kemampuan EM berdasarkan hasil analisis transformasi indek mencapai
63 persen. Hal tersebut menunjukan bahwa sebagian besar usaha industri rumahan
ini memiliki potensi cukup besar untuk terus dikembangkan, seperti yang
dijelaskan pada Gambar 4.

(%)
80

62

66

68

60

60
40
20
0

Konsep

Strategi

Metode

Intelegensi Pasar

Gambar 4 Indek entrepreneurial marketing
(Sumber: Penelitian KPPPA dengan PKGA LPPM
IPB 2014, data sekunder diolah 2015)
Kemampuan dalam penggunaan metode yang mengacu pada pemasaran
interaktif dan word-of-mouth menjadi kemampuan entrepreneurial marketing
terbesar yang dimiliki oleh pelaku usaha yaitu 68 persen. Pelaku usaha
menggunakan metode pemasaran sederhana dan interaktif seperti penjualan secara
langsung (direct selling) dan word-of-mouth marketing karena hal ini mudah
dilakukan, tidak membutuhkan biaya yang banyak serta waktu yang relatif cepat
seperti yang dilakukan oleh usaha tani jamur, di mana pelaku usaha melakukan
sistem penjualan langsung kepada pelanggan, usaha kerupuk kulit yang
mengandalkan sistem pemasaran berjalan dengan menjual produk secara
berpindah menggunakan mobil sebagai tempat berjualan dan usaha daur ulang
yang memanfaatkan komunitas sebagai sarana berjualan dengan tujuan pemasaran
word-of-mouth dapat berjalan. Pelaku usaha memperluas penjualan produk
dengan mencari konsumen yang memiliki kesamaan profil melalui direct selling
dengan cara pemasaran word of mouth (Hadiyati 2009). Oleh sebab itu,
penggunaan metode yang berorientasi pada pemasaran interaktif dapat membantu
pelaku usaha dalam meningkatkan penjualan dengan mencari konsumen yang
tepat serta menerapkan entrepreneurial marketing dengan baik.
Selanjutnya, kemampuan pelaku usaha dalam menerapkan strategi sebesar
66 persen. Kemampuan penerapan strategi membahas tentang pendekatan bottomup. Pelaku usaha melakukan produksi berdasarkan permintaan atau kebutuhan
konsumen sehingga membantu dalam mengenal serta memahami preferensi
kebutuhan dan keinginan konsumen seperti yang dilakukan pada usaha tas daur
ulang, pada awalnya usaha ini berfokus pada pembuatan tas saja akan tetapi
setelah pelaku usaha mendapat permintaan produk lain dari konsumen, maka
pelaku usaha membuat produk lain seperti tempat tisu, dompet dan tempat aqua.
Hal ini dilakukan karena peran pelaku usaha sangat kuat dalam meng-custom-isasi
kebutuhan konsumen (Sarma 2013), dan sehingga apabila pelaku usaha
menggunakan strategi dengan target bottom-up dengan baik dalam penerapan
entrepreneurial marketing maka akan meningkatkan permintaan sekaligus
meningkatkan pendapatan bagi usaha nya.

17
Menurut Fuad et al (2005), unsur-unsur penting dalam wiraswasta yaitu
unsur keterampilan, pengetahuan, sikap mental dan kewaspadaan. Indikator
konsep yang berorientasi pada inovasi serta penilaian kebutuhan pasar secara
intuitif mencapai tingkat persentase sebesar 62 persen. Pada usaha kerupuk
mangrove, pelaku usaha berinovasi dengan tidak hanya menjadikan buah
mangrove dan tancang sebagai kerupuk melainkan juga membuat sebagai tepung.
Kemampuan dalam melakukan inovasi menjadi penting mengingat kebutuhan
pasar yang mengalami perubahan dengan cepat. Oleh karena itu, pelaku usaha
perlu menggunakan konsep yang berorinetasi inovasi dalam penerapan
entrepreneurial marketing agar usaha industri rumahan yang termasuk dalam
kategori usaha kecil dan rentan ini tetap bertahan dan maju, hal ini didukung
dengan pernyataan menurut Sarma (2013) inovasi produk dapat dijadikan sebagai
ukuran yang relevan atas pertumbuhan, profitabilitas, dan kelangsungan hidup
UKM yang baru berkembang.
Intelegensi pasar atau kemampuan pelaku usaha dalam pengumpulan
informasi memiliki persentase sebesar 60 persen. Menurut Sarma (2013)
karakteristik jaringan pemasaran dalam konsep entrepreneurial marketing bersifat
informal, interaktif, dapat dipertukarkan, terpadu, serta sangat terfokus disekitar
pengusaha rumahan dan menengah. Metode informal seperti pengamatan pribadi
atau pengumpulan informasi melalui kontak jaringan mereka dapat membuka
peluang informasi yang lebih terbuka bagi usaha tersebut, seperti hal nya pada
usaha kerupuk kulit yang mendapatkan keuntungan berada dalam jaringan
informal berupa informasi mengenai bagaimana menghilangkan bau pada bahan
baku kulit sapi dan kerbau. Apabila pelaku usaha memanfaatkan adanya jaringan
informal dengan baik dalam penerapan entrepreneurial marketing maka dapat
membantu pelaku usaha dalam memperluas koneksi untuk mempermudah
penjualan dan penerimaan informasi.
Kemampuan Pengembangan Usaha
Mayoritas usaha industri rumahan ini berada pada tahap pemula, akan
tetapi kemampuan pengembangan usaha pada kategori yang baik dengan tingkat
pencapaian sebesar 59 persen. Pengembangan usaha dilakukan dengan cara
memperkenalkan produk dengan mengikuti pameran serta menjadikan produk
sebagai oleh-oleh khas Kendal. Instansi pemerintah setempat (Desperindag) terus
memberikan dukungan bagi pelaku usaha dengan mengundang setiap pelaku
usaha dalam menghadiri pameran serta terus memberikan pelatihan dalam bidang
produksi serta pengorganisasian untuk membantu pelaku usaha dalam
mengembangkan usaha mereka. Oleh sebab itu, atas dukungan dari pemerintah
setempat maka usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon khususnya dapat
berkembang dengan signifikan. Adapun kemampuan terhadap pengembangan
usaha dijelaskan pada Gambar 5.

18
(%)
80

63

68
59

63
46

60
40
20
0
Memperoleh bahan baku dengan mudah

Tambahan modal usaha

Produk dijual diberbagai pasar

Mampu bersaing

Kemudahan memperoleh dana dari Bank

Gambar 5 Indek pengembangan usaha
(Sumber: Penelitian KPPPA dengan PKGALPPM IPB 2014, data sekunder diolah 2015)
Tingkat kemampuan pengembangan usaha paling tinggi sebesar 68 persen
dengan mendapatkan tambahan modal usaha. Tambahan modal usaha yang
didapatkan oleh pelaku usaha tidak hanya berupa bantuan yang bersifat finansial
melainkan dapat berupa non finansial seperti alat produksi yang dapat digunakan
oleh pelaku usaha sebagai modal dalam meningkatkan kualitas dan kuantitas
produk seperti pada usaha kerupuk tancang dan mangrove yang telah
mendapatkan bantuan mesin produksi dari pemerintah, sehingga membantu
pelaku usaha untuk meningkatkan produksi dalam memenuhi permintaan.
Kemampuan pengembangan usaha industri rumahan termasuk dalam
kategori yang baik di mana hal ini dapat tercermin dari kemudahan memperoleh
bahan baku serta kemampuan bersaing dengan produk sejenis memiliki kesamaan
persentase sebesar 63 persen. Kemudahan dalam memperoleh bahan baku
disebabkan karena pelaku usaha dapat memperoleh dari sumber daya alam sekitar,
seperti hal nya pada usaha tas daur ulang di mana bahan baku diperoleh dengan
membeli secara kiloan di pengumpul barang bekas atau mendapatkan dari kerabat.
Selain itu, setiap produk memiliki ciri khas khusus jika dibandingkan dengan
produk sejenis. Hal ini terlihat pada usaha batik, di mana usaha ini menggunakan
tinta yang berbeda dengan usaha batik sejenis lainnya, yaitu menggunakan tinta
ramah lingkungan yang tidak mencemari lingkungan dan warna tinta lebih pekat
serta tahan lama dibandingkan dengan tinta yang digunakan pelaku usaha batik
lainnya. Oleh sebab itu, dengan kemudahan pelaku usaha dalam memperoleh
bahan baku serta kualitas produk yang mampu bersaing maka pelaku usaha dapat
memberikan harga produk yang mampu bersaing dengan produk sejenis dengan
biaya produksi yang lebih rendah sehingga usaha mampu berkembang. Hal ini
juga didukung oleh pernyataan menurut Surya (2014) suatu usaha dapat dikatakan
berkembang apabila dapat bertahan dalam persaingan usaha sejenis.
Indikator pengembangan usaha dalam hal kemudahan memperoleh dana
dari bank sebesar 46 persen. Menurut Setiawati (2013) modal merupakan faktor
penting dalam memulai serta mengembangkan suatu kegiatan usaha terutama bagi
golongan ekonomi lemah termasuk industri rumahan. Mayoritas pelaku usaha

19
masih kesulitan dalam mendapatkan pinjaman modal dari bank karena persyaratan
rumit yang harus dipenuhi oleh pelaku usaha serta skala usaha yang kecil apabila
ingin mendapatkan pinjaman dengan bunga yang rendah. Kesulitan-kesulitan
dalam mencari dana untuk alokasi modal bagi industri rumahan disebabkan
keterbatasan dana pribadi dan juga kesulitan dalam melakukan pinjaman di
lembaga keuangan atau bank (Indarwati 2006). Oleh sebab itu, mayoritas pelaku
usaha lebih memilih menggunakan modal sendiri walaupun tidak terlalu banyak
agar usaha nya dapat terus berkembang dengan perlahan.
Kemampuan Keberlanjutan Usaha
Berdasarkan analisis indek, kemampuan keberlanjutan usaha mencapai 60
persen. Mengingat mayoritas lama usaha masih sekitar 1-3 tahun serta usia
produktif pelaku usaha maka keberlanjutan terhadap usaha memiliki harapan dan
potensi yang baik dimasa depan. Oleh karena itu, setiap pelaku usaha industri
rumahan harus terus menjaga kualitas produk, melakukan inovasi untuk
meningkatkan permintaan konsumen agar usaha dapat terus berlanjut sesuai
dengan harapan. Kemampuan keberlanjutan usaha dijelaskan pada Gambar 6.

(%)
80

72
58

56

57

59

60
40
20
0

Jumlah pelanggan (tahun)

Pelanggan yang tidak loyal

Wilayah pemasaran produk

Pendapatan (keuntungan) usaha

Tingkat kepuasan karyawan

Gambar 6 Indek keberlanjutan usaha
(Sumber: Penelitian KPPPA dengan PKGALPPM IPB 2014, data sekunder diolah 2015)
Perluasan wilayah pemasaran produk menjadi indikator utama pada
langkah keberlanjutan usaha dengan persentase sebesar 72 persen. Pelaku usaha
tidak menetapkan segmentasi pasar terhadap produk mereka melainkan dengan
memperluas pemasaran dengan mencari konsumen dengan profil yang sama
karena menurut Septiani (2012) pada dasarnya segmen dan target pasar dibentuk
oleh proses eliminasi dan seleksi mandiri. Selain itu, pemasaran word-of-mouth
seringkali tidak disengaja, seperti konsumen yang baru datang karena
rekomendasi konsumen awal. Seperti hal nya pada usaha daur ulang, di mana
pelaku usaha memanfaatkan komunitas ibu-ibu arisan sebagai konsumen, ketika
salah satu anggota arisan membeli dan menyukai maka secara tidak langsung
konsumen tersebut akan menawarkan tas daur ulang tersebut secara word-ofmouth kepada kerabatnya. Hal ini sangat mendukung usaha industri rumahan
dalam keberlanjutan usaha nya, pelaku usaha tidak perlu khawatir produk tidak

20
laku, karena pelaku usaha dapat menjual produk kepada konsumen dengan profil
berbeda sehingga keuntungan dapat terus didapatkan.
Tingkat kepuasan karyawan berada pada urutan kedua dengan persentase
sebesar 59 persen. Pada beberapa usaha industri rumahan di Kecamatan Patebon
hubungan antara karyawan dengan pemilik terjalin dengan baik, hal ini karena
adanya rasa saling membutuhkan satu sama lain sehingga tujuan pemilik usaha
dapat dicapai secara bersama-sama. Pada usaha kerupuk kulit dan batik, Pelaku
usaha tidak sungkan dalam memberikan rahasia usaha nya kepada karyawan,
pemilihan bahan baku yang terbaik, proses pengolahan hingga pemasaran produk
diajarkan oleh pelaku usaha kepada karyawan. Selain itu, pemilik membagi
pekerjaan kepada karyawan sesuai dengan kemampuan. Pelaku usaha berharap
agar karyawan dapat mengembangkan potensi diri serta mampu menjaga kualitas
produk sehingga dapat terjadi hubungan timbal balik antar pelaku usaha dengan
karyawan dalam menjaga keberlanjutan usaha industri rumahan yang dijalankan.
Keberlanjutan suatu usaha dapat diukur dari jumlah pelanggan yang terus
meningkat setiap tahunnya yakni peningkatan jumlah pelanggan dengan
persentase sebesar 58 persen. Meningkatnya pelanggan tiap tahun