Bab 15 merancang dan mengelola saluran pemasaran terintegrasi

Bab 15
Merancang dan
Mengelola
Saluran
Pemasaran
Terintegrasi

Pentingnya Saluran
Pemasaran
 Agar berhasil dalam penciptaaan nilai,
dibutuhkan penghantaran nilai yang
berhasil pula
 Pemasar perlu memperhatikan segmentasi
pelanggan dan mempelajari keseluruhan
rantai pasokan (Supply Chain) yang
hubungkan bahan mentah, komponen, dan
barang manufaktur menuju ke segmen
pelanggan yang berbeda-beda

Definisi Saluran
Pemasaran

 Saluran Pemasaran adalah sekelompok organisasi yang
saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk
atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi
oleh pengguna akhir
 Beberapa perantara:
1. Pedagang: Pedagang grosir & eceran yang membeli,
berhak atas dan menjual kembali barang dagangan.
2. Agen: Broker, perwakilan produsen, agen penjualan,
mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama
produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang
3. Fasilitator: perusahaan transportasi, gudang independen,
bank, agen periklanan yang membantu dalam proses
distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan
tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan

Sistem Saluran
Pemasaran
 Sistem saluran pemasaran: sekelompok
saluran pemasaran tertentu yang
digunakan oleh sebuah perusahaan.

Loyalitas Merek Dalam Satu Kategori Rendah

Loyalitas Merek Dalam Satu Kategori Tinggi

Saluran Pemasaran Hibrida
 Perusahaan yang berhasil saat ini juga
melipatgandakan jumlah kunjungan ke
pasar atau saluran hibrida (hybrid channels) di
banyak wilayah pasar. Contoh :
Menjual produk langsung ke konsumen melalui telepon,
kemudian internet, dan bukan melalui pengecer.
Pelanggan dapat merancang sendiri rancangan PC yng
diinginkan.
Menggunakan tenaga penjual untuk menjual ke pelanggan
besar, melaksanakan pemasaran lewat telepon pada
pelanggan ukuran menengah, mengirimkan surat langsung
ke pelanggan kecil, menggunakan pengecer untuk
pelanggan yng lebih kecil dan internet untuk menjual
barang2 khusus

Integrasi Saluran
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran yang
ditentukan karakternya oleh fitur-fitur seperti :

Memahami
Kebutuhan Pelanggan
Konsumen memilih saluran yang mereka sukai
berdasarkan sejumlah faktor : harga, pilihan
produk, kenyamanan pilihan saluran dan tujuan
belanja mereka
4 Kategori Pembeli :
1.Pembelanja berdasarkan kebiasaan
2.Pencari kesepakatan bernilai tinggi
3.Pembelanja yang mencintai keragaman
4.Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

Fungsi Anggota Saluran
Pemasaran

Fungsi dan Aliran
Saluran
Fungsi Saluran :
Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen
Aliran Saluran :
Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran
aktivitas ke depan dari perusahaan ke pelanggan
Fungsi pemesanan dan pembayaran membentuk
aliran aktivitas ke belakang dari pelanggan ke
perusahaan
Aliran Informasi dan Promosi terjadi dalam dua arah

Contoh 5 Aliran Saluran
Pemasaran

Saluran Pemasaran
Konsumen & Industri

Saluran Sektor Jasa
 Saluran Pemasaran tidak terbatas pada distribusi

barang fisik. Produsen Jasa dan Ide juga
menyediakan saluran yang membuat jasa mereka
tersedia dan dapat diakses populasi tertentu

Keputusan Rancangan
Saluran

Nilai Tambah Vs Biaya dari
Berbagai Saluran

Integrasi Saluran
Pemasaran: Grid Hibrida

Company

LOGO

PRAKTIK
PEMASARAN
E-COMMERCE

E-Commerce
Perusahaan atau situs menawarkan
layanan untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan produk
dan jasa secara online.

Pembagian dalam ECommerce
Memutuskan membeli
kebutuhan dari berbagai
pemasok online

Usaha untuk memberitahu,
mempromosikan, dan
menjual produk atau jasa
lewat internet

3 Aspek KUNCI
Transaksi Online

1.Interaksi pelanggan
dengan situs Web
2.Pengiriman Produk
3.Kemampuan
mengatasi masalah
ketika terjadi masalah

Jenis Perusahaan yang
Bergerak Online

PURECLICK
BRICK-AND-CLICK

PURE-CLICK (KLIK MURNI)

 Merupakan
perusahaan yang
meluncurkan situs
Web tanpa
keberadaan

sebelumnya
sebagai
perusahaan

JENIS-JENIS PERUSAHAAN PURECLICK

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Mesin pencari
Penyedia layanan internet
Situs dagang
Situs transaksi
Situs konten
Situs penggerak

Keunggulan & Kelemahan
Pure Click
 Keunggulan Pure Click:
1.
2.
3.

Harga Transparan
Tidak memerlukan toko
Dapat dijangkau Oleh Konsumen Jarak jauh

 Kelemahan Pure Click:
1.

2.

Terkadang kurang mendapatkan
kepercayaan karena sofat toko tidak ada
fisiknya
Rawan terkena kejahatan cyber

BRICK-AND-CLICK (BATA DAN
KLIK)
 Dapat dikatakan
perusahaan ini
menggunakan internet
sebagai saluran
distribusi tambahan.
 Perusahaan bata-danklik tercipta karena ada
kekhawatiran bahwa
penjualan online akan
menyebabkan konflik
saluran dengan
pengecer selain online.

STRATEGI PERUSAHAAN BRICKAND-CLICK
1. Menawarkan merek atau produk yang
berbeda di Internet
2. Komisi yang lebih tinggi kepada mitra
offline

3. Mengambil pesanan dari situs, tetapi
menyuruh pengecer mengirimkan dan
menagih pembayaran

Keunggulan & Kelemahan
BRICK-AND-CLICK
 Keunggulan Brick & Click:
1. Solusi distribusi penjualan sesuai dengan zaman
globalisasi
2. Mengurangi biaya pembukaan gerai baru
3. Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh
 Kelemahan Brick & Click:
1. Kalau tidak terintegrasi dengan baik akan membuat
perusahaan sulit fokus pada saluran distribusi
2. Perusahaan harus membagi tanggung jawab
terhadap saluran distribusi yang lain (jangan
sampai kanibalisasi)

SEKILAS M-COMMERCE
 Merupakan pengembangan
dari e-commerce dimana
konsumen dapat
melakukan pembelian
produk walaupun sedang
dalam mobilitas yang tinggi
 Pada era mobile, tidak lagi ecommerce dilakukan dengan
hanya duduk di depan
komputer.
 Handphone, PDA, Tablet,
laptop dapat digunakan
sebagai sarana pembelanjaan
online yang memiliki mobilitas
tinggi

EN
D…