Bab 15 MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI
BAB 15 MERANCANG DAN
MENGELOLA SALURAN
PEMASARAN TERINTEGRASI
Oleh Kelompok 3
1. Mirza A Malik
2. Ismail Saleh
3. Putri Nuryati Qalbi
4. Elfi Irmawati
Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran (marketing
channels) adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat
dalam proses pembuatan produk atau
jasa yang disediakan untuk digunakan
atau dikonsumsi.
Contoh: pedagang grosir atau eceran,
agen, broker, perusahaan transportasi,
gudang independen,bank, agen iklan,
dll.
Arti Penting Saluran
Sistem Saluran Pemasaran (marketing channel
system) adalah sekelompok saluran pemasaran
tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
Peran saluran pemasaran antara lain
menghasilkan marjin penjualan, mengubah
pembeli potensial menjadi pembeli yang
menguntungkan (tidak hanya melayani pasar,
tetapi juga membentuk pasar).
Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar,
mereka juga harus membentuk pasar.
Strategi Pemasaran dengan Saluran
Pemasaran
a.
Strategi dorong (push strategy):
menggunakan tenaga penjualan, uang
promosi dagang, atau sarana lain milik
produsen untuk mendorong perantara
membawa, mempromosikan dan
menjual produk ke pengguna akhir.
Tepat digunakan jika loyalitas merk
rendah.
Continue...
b.
Strategi tarik (pull strategy):
menggunakan iklan, promosi, dan
bentuk komunikasi lain untuk
meyakinkan konsumen meminta
produk dari perantara.
Tepat digunakan jika loyalitas merk
tinggi dan konsumen mampu
menerima perbedaan antar-merk.
Perkembangan Saluran
Di pasar yang lebih kecil : perusahaan
dapat menjual langsung ke pengecer
Di pasar yang lebih besar : perusahaan
dapat menjual melalui distributor.
Di daerah pedesaan : bekerjasama dengan
pedagang barang umum
Di daerah urban : bekerja sama dengan
pedagang lini terbatas.
Di lingkup negara : dengan waralaba
ekslusif, gerai, agen penjualan
internasional, atau pasar internasional.
Continue...
Sistem saluran berevolusi sesuai:
Fungsi peluang dan kondisi lokal
Ancaman dan peluang yang muncul
Sumber daya dan kapabilitas
perusahaan
Faktor-faktor lainnya..
Saluran Hibrida
Perusahaan yang berhasil saat ini melipatgandakan
jumlah “kunjungan ke pasar” atau saluran hibrida
( hybrid channel ) di banyak wilayah pasar.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang
ditentukan karakternya oleh fitur – fitur seperti :
Kemampuan untuk memesan produk secara online
dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang
dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi
berdasarkan total pembelian online dan offline.
Memahami Kebutuhan
Pelanggan
Pembeli dalam pasar dibagi menjadi
beberapa kategori, yaitu :
Pembelanja berdasarkan kebiasaan
Pencari kesepakatan bernilai tinggi
Pembelanja yang mencintai
keragaman
Pembelanja dengan keterlibatan
tinggi
Continue...
Tiga Tipe Pembelanja yang dilayani
pengecer:
1.
Pelanggan jasa/kualitas:
memperhatikan keragaman dan kinerja
produk di toko
2.
Pelanggan nilai / harga: cermat dalam
membelanjakan uang
3.
Pelanggan dengan hubungan yang
dekat: mencari toko yang sesuai dengan
diri atau anggota kelomppok
Jaringan Nilai
Jaringan nilai (value network), yaitu
sebuah sistem kemitraan dan aliansi
yang diciptakan perusahaan untuk
menyediakan, menambah, dan
menghantarkan penawarannya.
PERAN SALURAN
PEMASARAN
Beberapa fungsi (fisik, hak, milik,
promosi) membentuk aliran aktivitas ke
depan dari perusahaan kepada
pelanggan, fungsi lain (pemesanan dan
pembayaran) membentuk aliran ke
belakang dari pelanggan ke perusahaan.
Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran
Pemasaran
Tingkat Saluran
Saluran Tingkat Nol (Saluran Pemasaran
Langsung): yakni produsen menjual langsung
pelanggan
akhir
2. ke
Saluran
Tingkat
Satu : yakni mencakup satu
1.
perantara penjual seperti pengecer
3. Saluran Tingkat Dua : mencakup dua perantara
seperti pedagang grosir dan pengecer
4. Saluran Tingkat Tiga : mencakup tiga perantara
seperti pedagang grosir, pedagang besar&pengecer
Bagi produsen, semakin banyak tingkat saluran
mempersulit proses mendapatkan informasi tentang
pengguna akhir dan penerapan kendali.
Saluran Pemasaran
Konsumen
Saluran Pemasaran Industri
KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar
harus memahami tingkat output jasa yang
diinginkan pelanggan sasaran. Saluran
menghasilkan lima output jasa :
Ukuran lot.
Waktu tunggu dan waktu pengiriman.
Kenyamanan spasial.
Keragaman produk.
Dukungan layanan.
Mengidentifikasi dan Mengevaluasi
Alternatif Saluran Utama
Alternatif saluran digambarkan dalam
tiga elemen:
Jenis perantara bisnis yang tersedia.
Jumlah perantara yang dibutuhkan.
Ada 3 Strategi yang tersedia, yaitu :
distribusi eksklusif, distribusi selektif,
distribusi intensif.
Syarat dan tanggung jawab setiap
anggota saluran.
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN
Memilih Anggota Saluran
Produsen harus menentukan karakteristik yang
membedakan perantara yang lebih baik untuk
memfasilitasi pemilihan anggota saluran.
Mereka harus mengevaluasi:
jumlah tahun dalam bisnis
lini lain yang dijual
pertumbuhan dan catatan laba
kekuatan keuangan
kerjasama dan reputasi layanan.
Mengevaluasi Alternatif
Utama
Tiap alternatif harus dievaluasi menurut :
Kriteria Ekonomi
Kriteria Pengendalian
Kriteria Adaptasi
Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Kekuatan saluran (channel power) adalah
kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran
sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak
akan mereka lakukan.
Jenis-jenis kekuatan produsen :
Kekuatan Koersif
Kekuatan Penghargaan
Kekuatan Resmi
Kekuatan Ahli
Kekuatan Acuan
Integrasi dan Sistem
Saluran
1.
Sistem Pemasaran Vertikal
Sistem pemasaran vertikal terdiri atas
produsen, pedagang besar, dan
pengecer yang bertindak sebagai
sistem yang menyatu. Pemimpin
saluran, memiliki anggota lainnya atau
memberikan hak waralaba terhadap
mereka atau memiliki kekuatan yang
begitu besar sehingga mereka semua
bekerjasama.
Jenis-Jenis Pemasaran
Vertikal
VMS
Korporat
VMS Terpimpin
VMS Berdasarkan
Kontrak
Continue...
2. Sistem Pemasaran Horisontal
Dua atau beberapa perusahaan yang
tidak berhubungan menggabungkan
sumber daya atau program untuk
memanfaatkan peluang pemasaran yang
sedang berkembang. Setiap perusahaan
tidak mempunyai cukup modal,
pengetahuan, produksi, atau sumber
daya pemasaran untuk melakukan usaha
sendiri, atau takut terhadap resiko.
Continue...
3. Mengintegrasikan Sistem Pemasaran
Multi Saluran
Terjadi apabila satu perusahaan
menggunakan dua atau lebih saluran
pemasaran untuk menjangkau satu atau
beberapa segmen pelanggan. Sistem
saluran pemasaran terintegrasi adalah
salah satu sistem dimana strategi dan
taktik penjualan melalui satu saluran
mencerminkan strategi dan taktik
KONFLIK, KERJASAMA DAN PERSAINGAN
Jenis Konflik dan Persaingan
Konflik
Saluran Vertikal.
Konflik Saluran Horisontal
Konflik Multi Saluran
Continue...
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara tersebut pada
produsen
Continue...
Mengelola Konflik Saluran
Penggunaan sasaran yang paling tepat
Kooptasi
Diplomasi
Mediasi
Arbitrasi
Apabila tidak satupun metode efektif,
perusahaan atau mitra saluran akan
melakukan gugatan.
Continue...
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara tersebut pada
produsen
Masalah Hukum dan Etika dalam
Hubungan Saluran
Strategi dimana penjual hanya
mengizinkan gerai tertentu menjual
produknya disebut distribusi eksklusif.
Strategi apabila penjual mengharuskan
penyalur ini tidak menangani produkproduk pesaing disebut perjanjian
eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan
dari kesepakatan eksklusif. Perjanjian
eksklusif sering melibatkan persetujuan
wilayah eksklusif.
Praktik Pemasaran ECommerce
E-Commerce: Perusahaan atau situs
menawarkan untuk melakukan transaksi
atau memudahkan penjualan produk dan
jasa secara online.
Perusahaan Klik Murni (pure click)
Perusahaan Bata-dan-Klik (Brick and
Click)
M-Commerce
Konsumen dan pebisnis tidak lagi harus
berada di depan komputer untuk
mengirimkan dan menerima informasi.
Yang mereka perlukan hanyalah telepon
seluler atau personal digital assistant
(PDA).
Banyak orang melihat masa depan
cemerlang pada apa yang kini disebut
m-commerce (m adalah kependekan dari
mobile).
SEKIAN...
MENGELOLA SALURAN
PEMASARAN TERINTEGRASI
Oleh Kelompok 3
1. Mirza A Malik
2. Ismail Saleh
3. Putri Nuryati Qalbi
4. Elfi Irmawati
Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran (marketing
channels) adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat
dalam proses pembuatan produk atau
jasa yang disediakan untuk digunakan
atau dikonsumsi.
Contoh: pedagang grosir atau eceran,
agen, broker, perusahaan transportasi,
gudang independen,bank, agen iklan,
dll.
Arti Penting Saluran
Sistem Saluran Pemasaran (marketing channel
system) adalah sekelompok saluran pemasaran
tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
Peran saluran pemasaran antara lain
menghasilkan marjin penjualan, mengubah
pembeli potensial menjadi pembeli yang
menguntungkan (tidak hanya melayani pasar,
tetapi juga membentuk pasar).
Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar,
mereka juga harus membentuk pasar.
Strategi Pemasaran dengan Saluran
Pemasaran
a.
Strategi dorong (push strategy):
menggunakan tenaga penjualan, uang
promosi dagang, atau sarana lain milik
produsen untuk mendorong perantara
membawa, mempromosikan dan
menjual produk ke pengguna akhir.
Tepat digunakan jika loyalitas merk
rendah.
Continue...
b.
Strategi tarik (pull strategy):
menggunakan iklan, promosi, dan
bentuk komunikasi lain untuk
meyakinkan konsumen meminta
produk dari perantara.
Tepat digunakan jika loyalitas merk
tinggi dan konsumen mampu
menerima perbedaan antar-merk.
Perkembangan Saluran
Di pasar yang lebih kecil : perusahaan
dapat menjual langsung ke pengecer
Di pasar yang lebih besar : perusahaan
dapat menjual melalui distributor.
Di daerah pedesaan : bekerjasama dengan
pedagang barang umum
Di daerah urban : bekerja sama dengan
pedagang lini terbatas.
Di lingkup negara : dengan waralaba
ekslusif, gerai, agen penjualan
internasional, atau pasar internasional.
Continue...
Sistem saluran berevolusi sesuai:
Fungsi peluang dan kondisi lokal
Ancaman dan peluang yang muncul
Sumber daya dan kapabilitas
perusahaan
Faktor-faktor lainnya..
Saluran Hibrida
Perusahaan yang berhasil saat ini melipatgandakan
jumlah “kunjungan ke pasar” atau saluran hibrida
( hybrid channel ) di banyak wilayah pasar.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang
ditentukan karakternya oleh fitur – fitur seperti :
Kemampuan untuk memesan produk secara online
dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang
dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi
berdasarkan total pembelian online dan offline.
Memahami Kebutuhan
Pelanggan
Pembeli dalam pasar dibagi menjadi
beberapa kategori, yaitu :
Pembelanja berdasarkan kebiasaan
Pencari kesepakatan bernilai tinggi
Pembelanja yang mencintai
keragaman
Pembelanja dengan keterlibatan
tinggi
Continue...
Tiga Tipe Pembelanja yang dilayani
pengecer:
1.
Pelanggan jasa/kualitas:
memperhatikan keragaman dan kinerja
produk di toko
2.
Pelanggan nilai / harga: cermat dalam
membelanjakan uang
3.
Pelanggan dengan hubungan yang
dekat: mencari toko yang sesuai dengan
diri atau anggota kelomppok
Jaringan Nilai
Jaringan nilai (value network), yaitu
sebuah sistem kemitraan dan aliansi
yang diciptakan perusahaan untuk
menyediakan, menambah, dan
menghantarkan penawarannya.
PERAN SALURAN
PEMASARAN
Beberapa fungsi (fisik, hak, milik,
promosi) membentuk aliran aktivitas ke
depan dari perusahaan kepada
pelanggan, fungsi lain (pemesanan dan
pembayaran) membentuk aliran ke
belakang dari pelanggan ke perusahaan.
Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran
Pemasaran
Tingkat Saluran
Saluran Tingkat Nol (Saluran Pemasaran
Langsung): yakni produsen menjual langsung
pelanggan
akhir
2. ke
Saluran
Tingkat
Satu : yakni mencakup satu
1.
perantara penjual seperti pengecer
3. Saluran Tingkat Dua : mencakup dua perantara
seperti pedagang grosir dan pengecer
4. Saluran Tingkat Tiga : mencakup tiga perantara
seperti pedagang grosir, pedagang besar&pengecer
Bagi produsen, semakin banyak tingkat saluran
mempersulit proses mendapatkan informasi tentang
pengguna akhir dan penerapan kendali.
Saluran Pemasaran
Konsumen
Saluran Pemasaran Industri
KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar
harus memahami tingkat output jasa yang
diinginkan pelanggan sasaran. Saluran
menghasilkan lima output jasa :
Ukuran lot.
Waktu tunggu dan waktu pengiriman.
Kenyamanan spasial.
Keragaman produk.
Dukungan layanan.
Mengidentifikasi dan Mengevaluasi
Alternatif Saluran Utama
Alternatif saluran digambarkan dalam
tiga elemen:
Jenis perantara bisnis yang tersedia.
Jumlah perantara yang dibutuhkan.
Ada 3 Strategi yang tersedia, yaitu :
distribusi eksklusif, distribusi selektif,
distribusi intensif.
Syarat dan tanggung jawab setiap
anggota saluran.
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN
Memilih Anggota Saluran
Produsen harus menentukan karakteristik yang
membedakan perantara yang lebih baik untuk
memfasilitasi pemilihan anggota saluran.
Mereka harus mengevaluasi:
jumlah tahun dalam bisnis
lini lain yang dijual
pertumbuhan dan catatan laba
kekuatan keuangan
kerjasama dan reputasi layanan.
Mengevaluasi Alternatif
Utama
Tiap alternatif harus dievaluasi menurut :
Kriteria Ekonomi
Kriteria Pengendalian
Kriteria Adaptasi
Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Kekuatan saluran (channel power) adalah
kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran
sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak
akan mereka lakukan.
Jenis-jenis kekuatan produsen :
Kekuatan Koersif
Kekuatan Penghargaan
Kekuatan Resmi
Kekuatan Ahli
Kekuatan Acuan
Integrasi dan Sistem
Saluran
1.
Sistem Pemasaran Vertikal
Sistem pemasaran vertikal terdiri atas
produsen, pedagang besar, dan
pengecer yang bertindak sebagai
sistem yang menyatu. Pemimpin
saluran, memiliki anggota lainnya atau
memberikan hak waralaba terhadap
mereka atau memiliki kekuatan yang
begitu besar sehingga mereka semua
bekerjasama.
Jenis-Jenis Pemasaran
Vertikal
VMS
Korporat
VMS Terpimpin
VMS Berdasarkan
Kontrak
Continue...
2. Sistem Pemasaran Horisontal
Dua atau beberapa perusahaan yang
tidak berhubungan menggabungkan
sumber daya atau program untuk
memanfaatkan peluang pemasaran yang
sedang berkembang. Setiap perusahaan
tidak mempunyai cukup modal,
pengetahuan, produksi, atau sumber
daya pemasaran untuk melakukan usaha
sendiri, atau takut terhadap resiko.
Continue...
3. Mengintegrasikan Sistem Pemasaran
Multi Saluran
Terjadi apabila satu perusahaan
menggunakan dua atau lebih saluran
pemasaran untuk menjangkau satu atau
beberapa segmen pelanggan. Sistem
saluran pemasaran terintegrasi adalah
salah satu sistem dimana strategi dan
taktik penjualan melalui satu saluran
mencerminkan strategi dan taktik
KONFLIK, KERJASAMA DAN PERSAINGAN
Jenis Konflik dan Persaingan
Konflik
Saluran Vertikal.
Konflik Saluran Horisontal
Konflik Multi Saluran
Continue...
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara tersebut pada
produsen
Continue...
Mengelola Konflik Saluran
Penggunaan sasaran yang paling tepat
Kooptasi
Diplomasi
Mediasi
Arbitrasi
Apabila tidak satupun metode efektif,
perusahaan atau mitra saluran akan
melakukan gugatan.
Continue...
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara tersebut pada
produsen
Masalah Hukum dan Etika dalam
Hubungan Saluran
Strategi dimana penjual hanya
mengizinkan gerai tertentu menjual
produknya disebut distribusi eksklusif.
Strategi apabila penjual mengharuskan
penyalur ini tidak menangani produkproduk pesaing disebut perjanjian
eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan
dari kesepakatan eksklusif. Perjanjian
eksklusif sering melibatkan persetujuan
wilayah eksklusif.
Praktik Pemasaran ECommerce
E-Commerce: Perusahaan atau situs
menawarkan untuk melakukan transaksi
atau memudahkan penjualan produk dan
jasa secara online.
Perusahaan Klik Murni (pure click)
Perusahaan Bata-dan-Klik (Brick and
Click)
M-Commerce
Konsumen dan pebisnis tidak lagi harus
berada di depan komputer untuk
mengirimkan dan menerima informasi.
Yang mereka perlukan hanyalah telepon
seluler atau personal digital assistant
(PDA).
Banyak orang melihat masa depan
cemerlang pada apa yang kini disebut
m-commerce (m adalah kependekan dari
mobile).
SEKIAN...