Pengaruh promosi penjualan dan iklan terhadap keputusan pembelian di K Store Mini Mareket Bandung
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Data Pribadi
Nama Lengkap : Ratih Dewi Mahalyani Tempat, tanggal lahir : Bandung, 14 April 1981 Jenis Kelamin : Perempuan Kewarganegaraan : Indonesia Agama : Islam Status : Menikah Alamat : Perum Griya Caraka Blok G No. 64 Cisaranten
Arcamanik Bandung Telepon : 0818620418 Pendidikan 1.
Tahun 1987-1993 : SDN Pertiwi I Bandung 2.
Tahun 1993-1996 : SMPN 19 Bandung 3.
Tahun 1996-1999 : SMKN I Bandung 4.
Tahun 2009- Sekarang : Universitas Komputer Indonesia Jenjang S1 Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN IKLAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
DI K STORE MINIMARKET DI BANDUNG
THE INFLUENCE OF SALES PROMOTION AND ADVERTISING TOWARD
CONSUMER PURCHASING DECISIONS OF K STORE MINIMARKET IN
BANDUNG
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian Sidang Guna Memperoleh Gelar Sarjana
Program Studi Manajemen Oleh :
RATIH DEWI MAHALYANI
21209902
BANDUNG
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.Segala puji dan syukur Penulis panjatkan kehadirat Illahi Rabbi. Shalawat dan salam semoga tercurahkan kepada junjungan Nabi Besar Muhammad SAW. beserta seluruh keluarganya, sahabatnya, dan akhirnya kepada kita semua selaku keturunannya hingga akhir zaman nanti.
Atas rahmat dan ridha – Nya, akhirnya Penulis dapat menyelesaikan Usulan Penelitian ini. Usulan Penelitian ini disusun berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis di K Store minimarket. Usulan penelitian ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat dalam tugas mata kuliah metodologi penelitian Jurusan Manajemen Strata 1 Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia (UNIKOM).
Dimana judul yang diambil oelh penulis , yaitu: “Pengaruh Promosi Penjualan dan
Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di K Store Minimarket di
Bandung. Untuk itu Penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih yang sebesar –
besarnya kepada keluarga, Mamah yang selalu memberikan bantuan secara materil maupun moril, dan selalu memberi semangat kepada Penulis. Dan juga kepada dosen pembimbing Penulis yaitu Dr. H. Iman santoso SE.,MM.,MBA yang telah membimbing Penulis dalam menyelesaikan Usulan Penelitian ini.
Dalam kesempatan ini pula Penulis mengucapkan terimakasih kepada Bapak/Ibu :
1. Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer Indonesia.
2. Prof. Dr. Hj. Ernie Tisnawari Sule, SE., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.
3. Bpk Dr. Ir. H. Iman Santoso,SE.,MM.,MBA selaku dosen pembimbing 4. Ibu Dr.Raeny Dwisanty, SE. M.Si, selaku Ketua Program Studi Manajemen.
5. Ibu Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si, selaku Dosen Wali
6. Seluruh Staff Dosen Pengajar UNIKOM yang telah membekali Penulis dengan pengetahuan.
7. Staff kesekretariatan Program Studi Manajemen ( Teh Hana dan Teh Maya) terima kasih banyak untuk pelayanan dan informasinya.
8. Bpk Rudy Sangaptua Silalahi SE,. MM. selaku pemilik dan pengelola K Store minimarket
9. Karyawan K Store minimarket, terima kasih atas dukungan dan bantuannya.
10. Orang tua dan suami yang telah mendukung selama ini
11. Seluruh pihak yang membantu penyelesaian laporan ini yang tidak dapat Penulis sebutkan satu per satu.
Semoga Allah SWT membalas jasa semua pihak yang telah membantu Penulis dalam penyusunan Usulan Penelitian ini. Penulis menyadari bahwa Usulan Penelitian ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, dengan kerendahan hati Penulis memohon kritik dan saran dari semua pihak untuk peningkatan mutu Usulan Penelitian ini, dan untuk peningkatan dalam karya tulis-karya tulis selanjutnya.
Akhir kata Penulis berharap semoga Usulan Penelitian ini dapat bermanfaat dan menjadi pendorong untuk lebih maju serta semangat berbuat yang terbaik untuk diri sendiri khususnya dan pembaca pada umumnya. Terimakasih.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Bandung, 1 September 2013 Ratih Dewi Mahalyani
21209902
DAFTAR ISI LEMBAR PENGESAHAN LEMBAR KEASLIAN ABSTRAK KATA PENGANTAR i DAFTAR ISI iv DAFTAR TABEL x DAFTAR GAMBAR xiii
BAB I PENDAHULUAN
1..1Latar Belakang
1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah
12
1.2.1 Identifikasi Masalah
12
1.2.2 Rumusan Masalah
13 1..3Maksud dan Tujuan Penelitian
14 1..3.1 Maksud Penelitian
14 1..3.2 Tujuan Penelitian
14 1..4Kegunaan Penelitian
14 1..4.1 Kegunaan Praktis
14
1..5Lokasi dan Waktu Penelitian
15 1..5.1 Lokasi Penelitian
15 1..5.2 Waktu Penelitian
15 BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 1..1Kajian Pustaka
17 1..1.1 Promosi Penjualan 17
2.1.1.1 Pengertian Promosi Penjualan
17
2.1.1.2 Tujuan Promosi Penjualan
18
2.1.1.3 Peranan Promosi Penjualan
20
2.1.1.4 Kelemahan dan Kelebihan dari Promosi Penjualan
21
2.1.1.4 Indikator Promosi Penjualan
22 1..1.2 Iklan
24 1..1.2.1Pengertian Iklan
24 1..1.2.2Karakteristik Iklan
25
2.1.2.3 Tujuan iklan
26 1..1.2.4Menentukan Anggaran Iklan
28
2.1.2.5 Tahap –tahap Pemilihan Media Iklan .29
2.1.2.6 Indikator Iklan
31
2.1.3.1 Pengertian keputusan pembelian
33
2.1.3.1 Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan pembelian ………………………………….…..34
2.1.3.1 Pihak-pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian ……………………………………..39
2.1.3.1 Tahap - tahap Keputusan Pembelian
40
2.1.3.1 Dimensi Keputusan Pembelian
43 1..1.4 Hasil Penelitian Sebelumnya
44 1..2 Kerangka Pemikiran
49
2.2.1 Keterkaitan Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian Konsumen
51 1..2.2 Keterkaitan Iklan dengan Keputusan
Pembelian Konsumen
51 1..3 Hipotesis
54 BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
55
3.2 Metode Penelitian
55
3.2.3.1 D e s a i n
3.2.3.2 Operasio nalisasi Variabel
61
3.2.3.2.1 Variabel Bebas (Independent Variabel)
63
3.2.3.2.2 Variabel Terikat (Dependent Variabel)
63
3.2.3.3 S umber dan Teknik Penentuan Data
64
3.2.3.1 Sumber Data
64
3.2.3.2 Teknik Penentuan Data
66
3.2.3.1.1 Populasi
66
3.2.3.1.2 Sampel berdasarkan consensus
67
3.2.3.4 T e k n i k Pengumpulan Data
68
3.2.4.1 U j i Validitas dan Uji Reliabilitas
69 3.2.4.1.3.5
Rancang an Analisis dan Uji Hipotesis
77
3.2.5.1 Rancangan Analisis
77
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
92
93
Variabel Terikat (Dependent Variabel)
93 3.2.4.1.4.4.1
4.3.1.3 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian Konsumen ( Y )
93
4.3.1.2 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Iklan ( X2 )
93
4.3.1.1 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Promosi Penjualan ( X1 )
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
86
4.3 Analisis Deskriptif
90
3.2.4.1.4 Karakteristik Responden……
89
Aktivitas Perusahaa
4.1.3 Job Description………………………………………. 88 3.2.4.1.3.4
4.1.2 Struktur Organisasi…………………………………… 88
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan …………………………. 86
4.3.1 Analisis Deskriptif Data Penelitian
Keputusan Pembelian konsumen di K Store Minimarket Di Bandung …………………………………………………… . 111
4.4.1 Uji Asumsi Klasik………………………………………. . 112
4.4.1.1 Uji Normalitas…..………………………………. 112
4.4.1.2 Uji Multikolinearitas……………………………. 114
4.4.1.3 Uji Heterokedastistas…………………………… 115
4.4.2 Analisis Linear Berganda……………………………….. 116
4.4.3 Analisis Korelasi Simultan……………………………… 117
4.4.4 Koefisien Determinasi………………………………….. 118
4.4.5 Uji Hipotesis…………………………………………….. 121
4.4.5.1 Uji F Simultan………………………………….. 121
4.4.5.2 Uji T Parsial……………………………………. 123
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
3.2.4.1.1 Kesimpulan 126
DAFTAR PUSTAKA
129 KUISIONER 132 LAMPIRAN - LAMPIRAN
DAFTAR PUSTAKA
Dian Yudiartika dan Jony Oktavian Haryanto. 2012. Pengaruh personal selling,
display, promosi penjualan terhadap kesadaran merek dan intensi membeli pada produk kecantikan pond’s. Buletin Studi Ekonomi. No. 2 Vol 17. Hal : 142-156. ISSN : 1410-4628Cristina Widya Utami, 2008. Manajemen Barang Dagangan dalam Bisnis Riteil. Publishing Bayumedia, Malang Fandy Tjiptono, dkk, 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Kotler, Philip, 2004. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium 2. Alih Bahasa:
Hendra Teguh, Ronny A. Rusli & Benjamin Molan. Jakarta : Prenhallindo.Bilson Simamora, 2003, “Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif
Profitabel”, Jakarta PT Gramedia Pustaka Utama.Terence A Shimp, 2003, Periklanan promosi Aspek Tambahan Komunikasi
Pemasaran Terpadu Jilid 5, diterjemaahkan oleh RevyaniSyahrian dan DyahAnikasari, Jakarta: Erlangga. Djaslim Saladin, 2003, Manajemen Pemasaran, Bandung: Linda Karya.
Lamb, C.W., J.F Hair, dan C. McDaniel. 2001. Pemasaran (Terjemahan) Salemba
Empat, Jakarta.Kotler, Philip.; and Keller, Kevin Lane. 2003. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: PT. Macanan Jaya Cemerlang Kotler, Philip.; and Keller, Kevin Lane. 2003. Manajemen Pemasaran Jilid 2.
Jakarta: PT. Macanan Jaya Cemerlang
Umi Narimawati. 2011. Penulisan Karya Ilmiah, Panduan Awal Menyusun Skripsi
dan Tugas Akhir Aplikasi Pada Fakultas Ekonomi UNIKOM. Bekasi: GenesisHaryono, Sigit,;Fauzi, Ahmad,;Arifin,Zainul.1999. Analisis beberapa atributproduk
dan bauran promosi serta implikasinya terhadap keputusan pembelian.Jurnal Universitas Pembangunan Nasional “veteran” Yogyakarta
Sukotjo,Hendri,; Radix, Sumanto.2010. Analisa marketing mix 7P ( produk, price,
promotion, place, partisipant, process, dan Physical Evidence ) terhadap Keputusan pembelian produk klinik kecantikan Teta di Surabaya. Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis Vol,1 No. 2 Oktober 2010,216-228.ISSN 2087-1090.
Herwinarni, Yuniarti. November 2008. Pengaruh harga, pelayanan, dan promosi
terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Beijing di wilayah kota Tegal. Jurnal Sosekhum Vol 4 No.5 November 2008.
Budiman, Santi. 2007. Pengaruh promosi penjualan dan periklanan terhadap
keputusan pembelian produk nestle dancow di Pamela swalayan supermarket Jogjakarta. Jurnal Optimal, Vol.4, No.2, Februari 2007:99-116.
Kartika, Erna. 2008. Tesis Analisis faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan
membeli mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di Medan. Tesis Universitas Sumatera Utara,2008.
Sasetyo, Adi septa.2012. Pengaruh daya tarik iklan terhadap pembentukan citra
merek Pepsodent. Jurnal Mahasiswa Universitas Padjajaran ,Vol. 1, No. 1, 2012.
Rosadi, Johan, 2006. Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
konsumen pada produk PT Sanggar Elegance Indah, survei di Kidz Station Istana Plaza Bandung.
Salim, Salman.; Abideen, Zain. Effective advertising and influence on consumer
buying behaviour. European Journal of Business and Management. ISSN 2222- 1905 ( Paper) ISSN 2222-2839 ( online ) Vol 3,No.3Nochai, Rangsan.; Nochai, Titida. 2011. The influence of sales promotion factors on
purchase decisions: A Case study of portable PCs in Thailand.International conference on Financial Management and Economics IPEDR Vol. 11 ( 2011 ) IACSIT Press, Singapore.
Umi Narimawati, Riset Manajemen dan Sumber Daya Manusia Aplikasi Contoh dan
Perhitungannya, AGUNG MEDIA, Jakarta, 2007.
Sofyan Yamin dan Heri Kurniawan, SPSS COMPLETE Teknik Analisis Statistik
Terlengkap dengan Software SPSS, Salemba Infotek, Jakarta, 2009.
Prof. Dr. Sugiyono, METODE PENELITIAN ADMINISTRASI, ALFABETA,
Bandung, 2009.
Drs. Kusnendi M.S, ANALISIS JALUR Konsep dan Aplikasi dengan Program SPSS
dan LISREL 8, Jurusan Pendidikan Ekonomi UPI, Bandung, 2005.
BAB 1
PENDAHULUAN 1..1 Latar BelakangPerkembangan bisnis saat ini semakin maju dengan pesat dan sangat kompetitif. Persaingan diwarnai dengan bermunculan perusahaan dari luar negri yang mendapat ijin dari pemerintah, hal tersebut menandakan bahwa Indonesia adalah negara maju yang mempunyai potensi dan pangsa pasar dalam bisnis saat ini. Indonesia sangat luas dan mempunyai jumlah penduduk sangat tinggi sehingga perusahaan asing melirik indonesia dalam membuka peluang bisnis. Salah satu peluang bisnis yang berkembang adalah bisnis retail atau bisnis eceran dalam bidang consumer goods untuk memenuhi kebutuhan sandang dan pangan masyarakat.
Dewasa ini usaha eceran semakin banyak tersebar di seluruh Indonesia, khususnya di Jawa Barat. Persaingan bisnis ritel di Bandung semakin hari semakin kompetitif, perusahaan berlomba lomba untuk memperluas jaringan dengan menambah jumlah toko sehingga semua jaringan masyarakat dapat dijangkau dari segmentasi bawah sampai dengan atas. Hal ini dapat dilihat dengan bermunculan hypermarket, supermarket, minimarket dan juga toko – toko kelontong. brand – brand Nasional yang sudah mempunyai jaringan sangat luas, seperti Indomart, Alfamart, Yomart, Circle K, dan SB Mart. Berikut dapat kita lihat jumlah minimarket yang ada di kota Bandung
Tabel 1.1 Jumlah Minimarket di Bandung No Toko Jumlah1 Indomaret 289
2 Alfamart 458
3 Yomart 167
4 SB Mart
98 Sumber langsung dari perusahaan yang bersangkutan Selain dari kelengkapan produk yang dijual di minimarket, salah satu yang menjadi faktor konsumen berbelanja di minimarket adalah karena minimarket lebih dekat dengan tempat tinggal penduduk, tidak memerlukan waktu yang lama dan biaya yang besar untuk mendapatkan apa yang dibutuhkan.
Seperti data diatas, di Bandung sudah banyak terdapat minimarket sejenis yang beredar, dan pemasaran suatu minimarket bukan hanya untuk menciptakan pasar Indonesia. Bagian pemasaran disebuah perusahaan harus bisa berkomunikasi dengan konsumen dalam upayanya mempengaruhi konsumen.
Dengan potensi bisnis yang ada dan konsep yang sudah ada di minimarket saat ini sudah seharusnya ada pengusaha yang membuka minimarket dengan menggabungkan semua konsep dan kelebihan dari masing minimarket. Untuk memberikan persaingan pada minimarket yang sudah mempunyai jaringan nasional. Maka dengan berbekal pengalaman selama 12 tahun bekerja di bidang retail, tepatnya di Yogya Grup. Maka Bpk Rudy Silalahi membuka satu buah toko yang bergerak dalam bidang minimarket yang bernama K - Store. K - Store membidik target pasar keluarga yang berlokasi di dalam kompleks perumahan, dan memiliki penghasilan kategori menengah ke atas. Masyarakat sekitar komplek rata – rata adalah mahasiswa STT telkom yang terletak di sebrang komplek, dan pegawai swasta dengan penghasilan menengah keatas.
Dengan konsep menengah keatas tentunya K Store harus dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan segmentasi menengah keatas. Kelengkapan bukanlah satu-satunya yang harus disediakan oleh K Store juga kebersihan, kenyamanan, dan atmosfer yang mendukung toko tersebut dan menyesuaikan dengan konsep dari toko itu sendiri untuk segmentasi menengah keatas.
Kelebihan lain di K Store adalah dalam satu tempat bisa mendapatkan 4 dengan tenant-tenant yang sudah terkenal seperti batagor isan, es dan baso oyen, sego kucing mbah crot, dan tentunya kopi dan minuman instant lainnya yang bisa disediakan.
Pada tahun 2009 ketika pertama kali K Store dibuka, penjualan K Store sekitar 1 juta sampai dengan 2 juta perhari dengan rata – rata pengunjung 90 sampai 100 orang saja perharinya dengan rata – rata jumlah transaksi perhari seperti tabel dibawah
Tabel 1.2 Trend Sales K Store No Tahun Rata – rata Jumlah Transaksi perhari1 Ags – Des 2009
88 2 2010 92 3 2011 102
4 2012 108
5 Jan – Mar 2013
111
Sumber dari data POS K Store minimarket
Pada awal berdirinya K Store strategi pemasaran yang dilakukan hanya dengan membuat promosi penjualan berupa turun harga untuk produk pangan seperti Telur, Gula, Minyak, sabun cuci.. Juga melakukan bundling produk seperti pembelian sabun cuci berhadiah piring, pembelian sabun mandi 2 buah berhadiah sabun mandi 1 buah. Dan juga membagikan produk sample produk bekerjasama dengan suplier seperti permen, madu, sabun, dll, dalam kemasan lebih kecil dan dibagikan secara gratis.
Promosi penjualan dilakukan secara berkala, untuk promo turun harga dilakukan setiap dua minggu, dan berganti produk untuk dua minggu selanjutnya.
Sedangkan untuk bundling dan sample produk dilakukan hanya ketika ada program kerja sama dengan suplier yang sudah mensuplai ke K Store. K Store mempunyai departemen berikut adalah list departemen dan penjualannya
Tabel 1.3
2 Non Makanan 235.000 11.7 %
3 Perabotan, peralatan, perlengkapan 37.000 1.84 %
4 Air Isi Ulang 45.000 2.24 %
6 Laundry 360.000 17.93%
7 Tenant 120.000 5.9 %
Total 2.007.000 100 % Sumber dari data penjualan perdepartemen di POS K Store
Dari data diatas dapat dilihat bahwa departemen makanan mempunyai kontribusi yang paling besar dalam penjualan, sedangkan departemen lain jauh dibawah, dan total dari departemen lain hanya 40 % sehingga memerlukan effort khusus untuk menaikan penjualan dan kontribusinya.
Dalam departemen makanan sendiri dibagi menjadi category berikut dapat dilihat dari tabel penjualan per category
Tabel 1.4 Tabel penjualan percategory No Kategori Penjualan Kontribusi %
Breakfast , . .
Dry & Ca ed Food , . .Noodle , . .
Seaso i g , . . Co fe tio ary , . .Biskuit , . .
S a k , . . Fresh , . . Ciggarette , . ., , .
.
Sumber dari POS K Store
Dari data diatas, dapat dilihat bahwa kategori yang penjualannya paling bagus adalah drink, penjualan paling bagus kedua adalah breakfast, kemudian ketiga adalah Biskuit, keempat noodle, kelima Snack. Kesimpulannya bahwa produk yang tidak dipromokan memberikan kontribusi yang lebih besar dibandingkan produk yang dipromokan. Maka tentunya kategori tersebut mempunyai potensi yang besar dalam peningkatan sales, dan perlu diberikan sentuhan promosi dan terus di maintenance sehingga category tersebut menjadi backbone penjualan. Giant baligo yang dipasang didepan toko K Store, juga leaflet yang dibagikan ke rumah – rumah oleh pegawai K Store. Isi dari spanduk, Giant Baligo, dan leaflet, hanya menunjukan tempat K Store berada dan menyediakan layanan jasa Loundry dan air isi ulang. Tidak ada iklan khusus seperti promo yang dilakukan K Store dan kelebihan lainnya.
Promosi penjualan dan iklan mempunyai pengaruh penting terhadap keputusan konsumen untuk membeli di toko. Berikut ini penulis akan menguraikan pendapat mengenai promosi penjualan dari beberapa pendapat para ahli. Menurut pendapat Djaslim Saladin (2003:195), menyatakan bahwa:
“Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang”.
Sedangkan menurut pendapat Philip Koler dan Gary Armstrong (2004:660), menyatakan bahwa:
“Promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa”.
Sarana promosi yang seharusnya bisa dijadikan alat untuk membantu keputusan pembelian konsumen, selain itu, iklan juga menjadi sarana untuk memperkenalkan suatu minimarket ke pasar.
Iklan, dan promosi penjualan dari sebuah produk bisa mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen akan tertarik dengan timbal balik dari sebuah minimarket yang didatangi, dan pemasaran juga harus bisa menggunakan dan melihat sisi positif dari promosi penjualan sebagai sarana untuk meningkatkan volume penjualan melalui keputusan pembelian konsumen.
Keputusan pembelian konsumen memiliki kebutuhan akan suatu produk, dan keputusan pembelian seorang konsumen bisa dipengaruhi oleh perusahaan.
Untuk mempengaruhi konsumen dan dampaknya terhadap peningkatan volume penjualan, produk tidak bisa dipisahkan dengan pemasaran.
Sudah banyak minimarket yang berhasil mengenalkan tokonya dengan menggunakan sarana iklan dan promosi penjualan. Mereka bisa menjaring konsumen yang loyal terhadap pembelian mereka di minimarket, dan menjadikan minimarket tersebut menguasai pasar didaerahnya. Mereka berhasil mempresentasikan minimarket mereka dipasar dengan baik sehingga bisa memberikan kontribusi terhadap perusahaan.
Seperti yang disebutkan oleh pemilik K Store mengenai target penjualan perhari toko sebesar Rp. 5.000.000 perhari , maka dengan angka penjualan yang
Tabel 1.5 Survey awal promosi penjualan Ya Tidak N PERTANYAAN OFrefrensi % Prefrensi % Ketika berbelanja di K Store apakah anda
43.33
11
36.67 1. tahu bahwa ada produk yang sedang turun 14 % % harga atau diskon Promo yang dilakukan K Store menarik
2. anda untuk membeli produk yang sedang 8 40 %
26.67
12 turun harga % Apakah produk yang anda beli sedang ada
46.67
11
36.67 3. 14 turun harga atau promosi lain % %
Sumber dari data survey awal
Dari survei awal diatas penulis menganalisa bahwa konsumen mengetahui promosi yang dilakukan oleh K Store sebesar 43.33 % dan promosi tersebut dianggap menarik sebesar 26.67%, akan tetapi produk yang dipromosikan bukan merupakan kebutuhan yang diinginkan konsumen 11 %. Sedangkan untuk pengenalan minimarket ke masyarakat, dan apakah masyarakat mengetahui iklan
Tabel 1.6 Survey awal iklan K Store N O PERTANYAAN Ya Tidak Prefrensi % Prefrensi % 1.Apakah anda pernah melihat spanduk, dan mendapatkan Selebaran mengenai K Store
8
26.67 %
10
33.33 %
2. Apakah anda mengetahui bahwa di Kstore ada loundry, air isi ulang, dan kelebihan lain selain minimarket
13
36.67 % 12 40%
3. Apakah iklan K Store menarik anda untuk mendatangi K Store 6 30% 12 60%
Sumber dari data survey awal
Survey awal mengenai iklan yang dilakukan K Store membuktikan bahwa 26.67 % mengetahui iklan mengenai K Store, dan 33.33% tidak mengetahu sehingga dianggan iklan tidak efektif. 40% konsumen tidak mengetahui kelebihan dari K Store, dan 60 % menganggap iklan K Store tidak menarik. Kesimpulan dari survey awal ini adalah bahwa iklan yang dibuat oleh K Store tidak mempresentasikan K Store dan konsumen tidak mengetahui kelebihan dan keuntungan mereka berbelanja di K Store. Sedangkan dari sisi penjualan maka
Tabel 1.7 Survey awal keputusan pembelian konsumen N O PERTANYAAN Ya Tidak Prefrensi % Prefrensi %1. Apakah anda belanja kebutuhan di K Store 12 40%
14
46.67 %
2. Apakah produk yang anda cari tersedia di K Store 15 50% 9 30% 3.
Apakah anda berbelanja sudah lebih dari 10 kali di K Store 21 70% 9 30%
Sumber dari data survey awal
Survey awal mengenai keputusan pembelian konsumen menyatakan bahwa 46.67% tidak membeli kebutuhan mereka di K Store, 50 % mendapatkan produk yang mereka cari. Dan 70 % menyatakan bahwa sudah berbelanja di K Store lebih dari 10 kali. Maka kesimpulannya konsumen yang datang ke K Store hanya membeli kebutuhan yang mereka perlukan secara tiba- tiba dan sangat penting untuk dibeli.
Dari penjelasan dan fenomena yang telah diungkapkan diatas, penulis akan membahas tentang promosi penjualan dan iklan yang dilakukan dan digunakan oleh K Store minimarket guna mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk mengetahui dan meneliti masalah tersebut ke dalam bentuk usulan penelitian dengan judul “PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN IKLAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI K STORE
MINIMARKET DI BANDUNG“.1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah
1.2.1 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian yang terdapat pada latar belakang penelitian. Serta untuk memberikan batasan terhadap permasalahan yang akan dibahas, maka identifikasi masalah yang ditetapkan sebagai berikut:
karena 40 % pengunjung menganggap produk yang sedang dipromosikan tidak menarik konsumen untuk membeli Produk yang dipromosikan tidak tepat sasaran karena hanya 14 %
Promo yang dilakukan oleh K Store dianggap kurang menarik
atau kurang dari 50 % dari pengunjung yang menganggap produk
Iklan mengenai kelebihan lain di K Store dianggap tidak efektif karena 40 % konsumen tidak mengetahui ada kelebihan lain di K Store dari iklan.
Iklan mengenai K Store dianggap tidak menarik oleh 60 % responden
Konsumen hanya membeli kebutuhan mendadak saja karena 46.67 % responden menjawab mereka tidak membeli kebutuhan pokok di K Store Dari latar belakang masalah yang telah dikemukakan diatas, penulis menarik kesimpulan bahwa penulis tertarik untuk membahas cara pengelola minimarket memanfaatkan dan menggunakan media promosi dan iklan sebagai alat untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. dan menyelidiki kekurangan dari iklan dan promosi penjualan yang dilakukan oleh K Store dan dampaknya terhadap keputusan pembelian konsumen.
1.2.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan Identifikasi diatas maka penulis dapat menarik rumusan masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana pemanfaatan promosi penjualan yang digunakan oleh
4. Bagaimana pengaruh promosi penjualan dan iklan terhadap keputusan pembelian konsumendi K Store baik secara parsial dan simultan
4.2 Maksud dan Tujuan Penelitian
4.2.1 Maksud Penelitian
Maksud Penelitian ini adalah untuk mengumpulkan data mengenai pengaruh iklan dan promosi penjualan terhadap keputusan konsumen untuk membeli di K Store minimarket
4.2.2 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pemanfaatan promosi penjualan yang digunakan oleh pengelola K Store
2. Untuk mengetahui pemanfaatan iklan yang digunakan oleh pengelola K Store
3. Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen K Store
4. Untuk mengetahui seberapa besar pengaaruh promosi penjualan dan iklan terhadap keputusan pembelian konsumen di K Store baik secara parsial dan simultan
Adapun kegunaan penelitian ini untuk perusahaan, yaitu K Store adalah sebagai tambahan informasi untik K Store minimarket tentang besar kecilnya pengaruh iklan dan promosi penjualan yang dilakuakan dan digunakan oleh K Store terhadap keputusan pembelian konsumen. Untuk memberikan informasi tentang strategi iklan dan promosi penjualan di K Store agar bisa lebih mempengaruhi konsumen dalam berbelanja di K Store
4.3.2 Kegunaan Akademis
Penelitian yang dilakukan penulis ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi banyak pihak yang terkait khususnya kepada penulis sendiri, yakni untuk lebih memperdalam ilmu manajemen pemasaran dalam menggunakan iklan dan promosi penjualan yang efektif dan efisien dan bisa memanfaatkan iklan dan promosi penjualan tersebut sehingga bisa berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian konsumen.
4.4 Lokasi dan Waktu Penelitian
4.4.1 Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian dan pengumpulan data yang dilakukan penulis bertempat di Komplek Permata Buah Batu Ruko No. 3 Jln Bojong Soang kabupaten Penelitian ini dilakukan mulai bulan Januari 2013 sampai dengan bulan Maret 2013.
Adapun jadwal penelitian penulis sebagai berikut :
Taha p Prosedur Bulan Jan Feb Mar
I Tahap Persiapa : Pe uata Proposal UP
Bi i ga de ga Pe i i g Me e tuka Te pat Pe elitia
II Tahap Pelaksanaan : Mengajukan Outline dan Proposal UP
Meminta surat pengantar ke perusahaan Penelitian di perusahaan
Penyusunan UP
III Tahap Pelaporan :
Menyiapkan draft UP Seminar UP
Penyempurnaan UP Penggandaan UP
BAB 2
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 1..1Kajian PustakaUntuk membahas dan menganalisis permasalahan, ada beberapa pendapat para ahli yang mendukung pola pikir penelitian ini antara lain:
1..1.1 Promosi Penjualan 1..1.1.1 Pengertian Promosi Penjualan
Definisi promosi penjualan menurut Saladin (2006) dalam penelitian Dian Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto (2012:144) adalah setiap inisiatif yang dilakukan oleh penjualan untuk mendorong peningkatan penjualan, penggunaaan atau percobaan produk atau layanan (inisiatif, yaitu yang tidak tercakup oleh unsur-unsur lain dari komunikasi pemasaran atau bauran promosi).
Menurut Christina Widya Utami (2008:134) promosi penjualan adalah dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2008:229) promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang
Sedangkan menurut pendapat Philip Koler dan Gary Armstrong (2004:660), menyatakan bahwa: “Promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa”.
Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka promosi penjualan adalah insentif yang digunakan perusahaan untuk menambah daya tarik dan meningkatkan penjualan.
1..1.1.2Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan menurut Saladin (2006) yang dikutip oleh Dian Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto (2012:144) adalah :
1. Peningkatan uji coba dan pengurangan pembelian
2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4. Membangun customer database dan peningkatan ingatan konsumen
5. Cross selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merek 6. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship.
Menurut Fandy Tjiptono (2008:221) Tujuan promosi penjualan adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan
1. Menginformasikan (Informing)
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading)
3. Mengingatkan (reminding)
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesmen)
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
Membentuk pilihan merek,
Membangun citra perusahaan.
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
Meluruskan kesan yang keliru,
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
Menjelaskan harga cara kerja suatu produk,
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan,
Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,
Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
3..1.1.3Peranan Promosi Penjualan
Menurut Cristina Widya Utami (2008:137) peranan promosi penjualan secara umum bahwa melalui promosi penjualan produk atau jasa mereka akan diketahui oleh konsumen. Promosi penjualan sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba perusahaan.
Ada beberapa faktor lingkungan yang mendorong semakin pentingnya promosi penjualan, yaitu: a. Bersifat jangka pendek
Promosi penjualan umumnya diikuti oleh peningkatan penjualan dalam jangka pendek. Namun ada kritik bahwa jika tidak disertai oleh keputusan konsumen, maka kenaikan penjualan ini bersifat sementara. Begitu promosi berakhir, penjualan pun menurun.
b. Tekanan persaingan perusahaan ritel lain Dalam situasi yang bersaing ketat, promosi penjualan merupakan salah satu cara untuk merebut pelanggan pesaing. Apabila pesaing menyatakan bahwa para pelanggan pesaingnya kabur, para pesaing mungkin melakukan serangan balik dengan melakukan adanya promosi penjualan pula.
c. Harapan bagi konsumen Apabila sering mendapat insentif, konsumen maupun perantara dapat berubah persepsi bahwa insentif itu bukan promosi penjualan lagi melainkan bagian dari paket produk. Dengan kata lain, insentif bukan lagi suatu surprice, melainkan suatu keharusan, kalau begitu , mau tak mau perusahaan harus menyediakannya.
d. Rendahnya kualitas penjual eceran Apabila pramuniaga berkualitas rendah atau kalau sama sekali tidak menggunakan pramuniaga (swalayan), maka promosi penjualan seperti display atau sampel merupakan satu-satunya alat promosi yang terdapat di counter.
d..1.1.4 Kelemahan dan Kelebihan promosi Penjualan
Seperti halnya iklan, promosi penjualan juga memiliki kelebihan dan kekurangan. Semakin banyaknya iklan di televisi dan banyaknya sekali batasan untuk menampilkan iklan dari suatu produk, batasan hukum dari suatu iklan, dan biayanya yang terus meningkat, para manajemen puncak banyak yang memilih untuk melakukan promosi penjualan dari pada membuat sebuah iklan. Dengan promosi penjualan para produsen bisa menghemat biaya untuk memperkenalkan produk mengatakan, bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dan lebih terukur dibandingkan yang dihasilkan iklan tetapi selain kelebihannya yang bisa menghasilkan konsumen lebih efektif dari pada iklan, promosi penjualan juga memiliki dampak negative kepada perusahaan. Promosi penjualan yang terus menerus akan menurunkan citra dari suatu produk terhadap pelanggan. Pelanggan akan memebeli produk jika barang tersebut memberikan promo dari produknya tersebut.
Dampak yang seperti itu akan merugikan kepada perusahaan. Promosi penjualan sifatnya tidak mengikat konsumen, karena itu biasanya hanya konsumen yang selalu berganti merek yang akan membeli produk-produk yang sedang melakukan promosi. Oleh karena itu, keputusan yang bijaksana untuk memilih promosi penjualan sebagai penunjang iklan dari suatu merek. Karena dengan iklan akan menjelaskan mengapa pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut, dan promosi penjualan akan menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon pelanggan untuk membeli, dan bahkan akan membangun keloyalitasan dari pelanggan lama yang akan selalu memilih produk tersebut disbanding produk – produk lainnya. Maka dari itu, jiak keduanya digunakan secara bersama – smaa, iklan dan promosi penjualan akan menjadi kombinasi yang luar biasa (Kotler, 2007:181).
d..1.1.5 Indikator Promosi Penjualan
Sebelum menentukan alat yang akan digunakan sebagai promosi, baiknya kita melihat dulu sasaran yang akan kita pilih, agar dengan alat tersebut akan tetap efektif untuk membangun ekuitas merek dari produk tersebut. Adapun alat – alat yang utama digunakan dalam promosi penjualan kepada konsumen menurut Kotler dan Amstrong (2006:546) dalam jurnal Indrianawati Usman dan Rizky Adhitya Armando Pengaruh promosi penjualan terhadap repurchase melalui Trial dengan moderasi fear of losing face pada Sogo departement store di Surabaya adalah sebagai berikut :
1. Sample : tawaran sejumlah produk atau jasa secara gratis, yang biasanya ada di swalayan – swalayan, disertakan denga produk lain, atau ditampilkan dalam tawaran iklan.
2. Kupon : sertifikat yang member hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga. Biasanya dikirim dari rumah ke rumah ataupun dimasukan dalam produk yang lalin.
3. Tawaran uang kembali : memeberikan pengurangan harga setelah pembelian, bukan pada saat di toko eceran.
4. Paket harga : menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa suatu produk, yang dikurangkan pada tabel atau kemasan.
5. Premium (harga pembelian) : barang yang ditawarkan dengan harga yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tersebut.
6. Program frekuensi : program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan intensitas konsumen membelli produk atau jasa perubahan tersebut.
7. Hadiah : tawaran yang memberikan konsumen kesempatan untuk mendapatkan uang tunai atau barang sebagai insentif dari penggunaan produk tersebut.
8. Imbalan berlangganan : nilai dalam bentuk tunai atau bentuk lain yang sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau sekelompok penjual tertentu.
9. Pengujian gratis : mengundang calon pembeli menguji coba produk tanpa biaya dengan harapan akan membeli produk tersebut.
10. Garansi produk : adanya penggantian atau perbaikan dari barang yang telah dibeli konsumen yang sesuai dengan jangka waktu yang ditentukan.
11. Promosi bersama : dua atau lebih merek yang bekerja sama dalam suatu kupon untuk meningkatkan daya tarik.
12. Promosi silang : menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek yang lain yang tidak bersaing.
13. Pajangan dan peragaan di tempat pembelian
13..1.2.1 Pengertian iklan
Philip Kotler dan Kevin Keller (2009:174) yang diterjemahkan oleh Bob Sabran mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk terbayar dari presentasi non personal dan promosi ide, barang, atau jasa melalui sponsor yang jelas.
Menurut J Paul Peter dan James H Donnelly (2010:111) menjelaskan pengertian iklan sebagai berikut: “Advertising is a paid form of non personal
communications about an organization, its product, or its activities that is
transmitted through a mass medium to a target audience” (Periklanan adalah sebuah
bentuk terbayar komunikasi non-personal tentang sebuah organisasi, produk-produk, atau kegiatan yang ditularkan atau disebarkan melalui media massa kepada target pasar).
Menurut P Angipora (1999) dalam penelitian Santi Budiman (2007:102) iklan adalah promosi produksi atau pelayanan non individu yang dilakukan oleh sponsor (perusahaan atau perseorangan) tertentu yang bisa diidentifikasi dan yang membayar biaya komunikasi ini.
Menurut Stanton yang dikutip oleh Bilson Simamora (2003:305) menyatakan bahwa: Iklan terdiri dari segala kegiatan yang dilibatkan dalam mempersentasikan sesuatu kepada audiens secara nonpersonal, dengan sponsor yang jelas dan biaya suatu pesan tentang produk atau organisasi.
Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka iklan adalah kegiatan yang dilakukan untuk manambah daya tarik kepada konsumen atas produk atau jasa yang di iklankan.
13..1.2.2Karakteristik Iklan
Periklanan merupakan salah satu alat dari Bauran Promosi yang memegang peranan tersendiri dalam proses komunikasi antara perusahaan dengan pasar sasarannya.
Menurut Kotler (2002:643) yang diterjemahan oleh Hendra Teguh ada beberapa karakteristik dari iklan yaitu :
1. Presentasi umum Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang mencakup masyarakat secara luas.
2. Tersebar luas Periklanan adalah medium berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali serta memungkinkan pembeli untuk menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Iklan yang dibuat seorang penjual mengisyaratkan hal yang positif mengenai ukuran, popularitas dan keberhasilan penjual.
3. Ekspresi yang lebih luas
Periklanan memberikan kesempatan untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan media cetak, media suara, dan tata warna yang artistik.
4. Tidak bersifat pribadi Audiens tidak merasa harus memperhatikan atau menanggapi, iklan hanya mampu melakukan monolog bukan dialog dengan audiens.
2..1.2.3Tujuan Iklan