Komunikasi Bisnis
businessncommunicatio
n
Definition
Kominkasi bisnis adalah proses
pertukran pesan/informasi untuk
mencapai efektifitas danefiseiensi
produk kerja di dalam struktur jenjang
level dan sistem organisasi
Goals of business
comunicstion
Receiver undersanding
Receiver response
Favorable relationship
Organizational goodwill
Managers role in business
Interpersonal role
Informational role
Decisional role
Intrpersonal role
Fifurehead
Leader /motivator
Liaison
interviewer
Informational role
Monitor
Disseminator/pemberdayaan
Spoke-persen
Facilitator
orator
Decisional role
Isturbance handler –
pengendalikan situasi
Resource allocator-kewenangan
membagi
Negsiator
Problem solver
moderator
KOMUNIKASI BISNIS
Ine Elyane
Pertemuan ke-2
Pengertian Bisnis
Kegiatan isstem ekonomi yang diarahkan pada mangemen
dan distribusi hasil industri dan jasa profesional yang
mendtangkankuntungan (panuju)
Kegiatan organisasi yang dilkukan,oleh sekolompok orang
yang beraturan danproses yang dilakukan bersama-sama
untuk mencapai tujuan organisasi (andrews and andrews)
Pengertian Komunikasi
Bisnis
Adanya pertukaran ide, pesan dan konsep yang berkaitan dengan pencapaian
serangkaian tujuan komersin( katz)
Pertukaran ide-ide ,opini,informasi ,instruksi dan sejenisnya yang dikemukakan
baik secara personal,ataupun non personal melalui simbol atau tanda untuk
mencapai tujuan perushaan( rosenblatt)
Komunikasi dalam organisasi bisnis ditunjukan untuk menyelesaikan masalah dan
membuat keputusan (curtis dkk)
Kounikasi yang igunakan alam dunia bisnis mencakup berbagai macam bentuk
verbal maupun non verbal (poerwanto)
Asumsi-asumsi Dasar Komunikasi
Bisnis
Asumsi dasar konsumen sebagai bagian besar
ekternal publik dunia bisnis.
Asumsi dasar produsen sebagai bagian penentu
kebijakan dunia bisnis.
Asumsi dasar karyawan atau buruh sebagai
bagian internal dunia bisnis.
Ruang Lingkup Kombis
Internal komunication
External comunication
Intrnal konukasi, komunikasi yang trjadi diantra
orang-orang yang berada dalam suatu
perusahaan
Bentuk bentuk komunikasi
internal
1. Downward communication, yakni alirankomunikasi
komunikasi dari atasan ke bawahan umumnya terkait
dengan ttg jwb dan wewenang seseorang dlm organiasi
Tujuannya:
memberi penghargaan
memberi informasi atau argumentasi
memberi informasi ttg prosedur dan praktek orgniasi
memberi umpan balik pelaksanaan kerja
menyajikan informasi aspek ideologi dalam menanamkan
pengertian ttg tujuan
Bentuk-bentuk Internal
komunikasi
2. Upward communication aliran komunikasi yang berasal dari bawah ke
atasan
apresiasi
percaya
3. Horizontal communication
Komunikasi yang terjadi antara bagian-bagian yang memiliki posisi
sejajar dalam suatu orgniasi.
mempersuasi
berbagi informasi
4. Diagonal communication, melibatkan dua tingkat orgniasi yang berbeda.
Ini biasanya terjadi dalam organisasi besar yang memiliki ketrgantungan
External communication
External comunication, dilakukan oleh pihak
organisasi atau perushaan melalui kesepakatan
mangement untuk melakukankomunikasi dengan
pihak luar.
Kesepakatan manajemen untuk melakukan/
dilakukan oleh pihak org/perushaan melalui
komunikasi denganpublik luar
Media yangdigunakan adalah media umum dan
media massa
Efek kegiatan kombis
Perubahan sikap.
Perubahan opini.
Perubahan perilaku.
KEGIATAN KOMBIS
PUBLISITAS.
SEMINAR.
DISKUSI.
PERIKLANAN.
PAMERAN.
NEGOSIASI.
LOBYING.
BENTUK KOMUNIKASI
DALAMKEGIATAN BISNIS
KOMUNIKASI ANTAR PERSONA.
KOMUNIKASI KELOMPOK.
KOMUNIKASI MASSA.
Karateristik KOMBIS
1. Pesan yang disampaikan terkandung disusun untuk
audience yang membutuhkan informasi.
2. Pesan bisnis yang disusun dengan mempertimbangkan
batasan waktu dan biaya
3. Pesan bisnis biasanya disusun untuk lebih dari satu
tujuan
4. Pesan bisnis harus mempertimbangkan nada dari
pengaruhnya terhadap audience
RUANG LINGKUP KOMBIS
INTERNAL COMMUNICATION,KOMUNIKASI YANG
TERJADI ANTARA ORNG-ORANG YANG BERBEDA DI
DALAM SUATU PERUSAHAAN:
1.DOWNWARD COMMUNICATION, ALIRAN KOMUNIKASI
DARI ATASAN KEBAWAHAN UMUMNYA TERKAIT DGN
TANGGUNGJAWAB DAN WEWENANG SESEORANG
DALAM SUATU ORG/PERUSAHAAN
2. Upward communication, aliran komunikasi yang
berasal dari bawah menuju keatas
3. Horizontal communication, komunikasi yang terjadi
antara bagian-bagian yang memiliki posisi sejajar
dalam suatu organisasi
4. Diagonal communication, melibatkan komunikasi
antara dua tingkat organisasi yang berbeda.
Diterapkan dalam organisasi besar yang
ketergantungan.
Perencanaan pesan bisnis
3 tahap penyusunan pesan bisnis:
1. Perencanaan
2. Komposisi
3. revisi
Perencanaan
1. Penentuan tujuan
Tujuan yang jelas dapat membantu pengambilan
keputusan.
Tujuan kombis; informing, persuading, collaborating.
Cara menguji tujuan: realistik, tepat waktu, pengiriman
yang tepat, dapat diterima.
2. Analisis audiens
Penentuan profil audiens: jumlah & komposisi audiens, siapa
audiens, reaksi audiens, tingkat pemahaman audiens, hubungan
komunikator dengan audiens.
Cara memuaskan kebutuhan informasi: cari apa yang diinginkan,
antisipasi terhadap pertanyaan, berikan semua informasi yang
diperlukan serta akurat dan penekanan ide
Cara memuaskan kebutuhan motivasi: pendekatan pesan
argumentasi dan emosi audiens
Pengorganisasian pesan
bisnis
Hal-hal tak terorganisasikan pesan dengan baik: bertel-tele,
informasi tidak relevan, menyajikan ide tidak logis dan info penting
yang terlupakan.
Pengorganisasian pesan yang baik harus memperhatikan: subjek &
tujuan yang jelas, informasi harus berhubungan dengan tujuan,
pengelompokan dan penyajian ide secara logis dan mempermudah
pekerjaan komunikasi
Manfaat pengorganisasian pesan yang baik: membantu audiens
memahami pesan dan menerima pesan, hemat waktu dan informasi
tercakup
Pengorganisasian pesan
melalui outline
3 tahap penyusunan outline: mulai dengan ide pokok,
menyusun point-point pendukung dan memberi
illustrasi dengan bukti-bukti.
Menentukan penyampaian pesan: pendekatan langsung
dan pendekaran tidak langsung.
Model organisasional: direct request, god news, bad
news dan pesan-pesan persuasi.
Laporan Bisnis
Laporan bisnis adalah suatu laporan yang memiliki sifat
netral, memiliki satu tujuan dan berisi rencana
penyajian fakta kepada oarng, untuk tujuan bisnis
tertentu (Herta A. Murphy & Herbert W. Hildelbrandt)
Laporan bisnis adalah suatu pesan yang objektif, teratur
untuk menyampaikan informasidari suatu bagian
organisasi ke organisasi lain, untuk memecahkan
masalah(Hematreet & Baby)
Penggolongan laporan bisnis
Berdasarkan
1. Fungsi ( laporan informasi dan lap. Analitik)
2. Subjek
3. Formalitas ( formal dan informal)
4. Keasliam (laporan otoriter, skarela, swasta dan publik)
5. Frekuensi ( berkala dan khusus)
6. Jenis ( memorandum, surat, dalam cetakan dan formal)
7. Pelaksanaan proyek ( lap. Pendahuluan,
perkembangan dan lap. Akhir)
8. Pelaksanaan pertemuan (lap. Agenda, lap.
Resolusi, lap. Notulen dan lap. Pertemuan).
Pengorganisasian Tubuh
Laporan
1. Cara menyusun tubuh laporan: cara deduktif
dan induktif.
2. Cara penyusunan teks laporan: membuat
kriteria, menyusunkan urutan peristiwa,
mendeskripsian lokasi, menjelaskan suatu
proses, menyusun urutan tingkat familiaritas,
menyusun sumber yang digunakan dan
pemecahan masalah.
ETIKA BISNIS
Ine Elyane
Pengertian Etika Bisnis
1.
2.
3.
Sudut pandang ekonomis
Sudut pandang moral
Sudut pandang hukum
ETIKA
1.
Etika sebagai praktis:
Nilai-nilaidan norma moral sejauh
dipraktekkan atau justru tidak,
walaupun seharusnya dipraktekan.
Apa yang dilakukan sesuai atau tidak
sesuai dengan nilai dan norma ideal.
Sama artinya dengan moral atau
moralitas: Apa yang harus dilakukan,
tidak boleh dilakukan, pantas dilakukan,
dsb.
2. Etika sebagai refleksi:
Berpikir tentang apa yang dilakukan dan
khususnya tentang apa yang harus
dilakukan atau tidak boleh dilakukan.
Berbicara tentang etika sebagai praktis
atau mengambil praktek etis sebagai
objeknya.
Menyoroti dan menilai baik buruknya
perilaku orang.
Dapat dijalankan dalam taraf populer
maupun ilmiah.
ETIKA BISNIS
Dapat dijalankan dalam tiga (3) taraf:
1. Taraf Makro: mempelajari aspek2
moral dari sistem ekonomi sebagai
keseluruhan.
2.
Taraf Meso: menyelidiki masalah2 etis
di bidang organisasi.
3.
Taraf Mikro: difokuskan kepada
individu dalam hubungan dengan
ekonomi dan bisnis.
Kritik Atas Etika Bisnis
Etika bisnis mendiskriminasi.
Etika bisnis itu kontradiktif.
Etika bisnis tidak praktis.
Etikawan tidak bisa mengambil alih
tanggung jawab.
Asumsi Dasar Kombis
Asumsi dasar konsumen sebagai
bagian besar eksternal publik dunia
bisnis.
Asumsi dasar produsen sebagai
bagian penentu kebijakan dunia
bisnis.
Asumsi dasar karyawan atau buruh
sebagai bagian internal dunia bisnis.
GAMBIT
NEGOSIASI AWAL
Ine Elyane
GAMBIT NEGOSIASI
1.
2.
3.
4.
Roger Dawson mengelompokan gambit
(taktik) negosiasi ke dalam empat
kelompok:
Gambit Negosiasi
Gambit Negosiasi Tengah
Gambit Negosiasi Akhir
Gambit Negosiasi Tidak Etis
GAMBIT NEGOSIASI AWAL
Gambit Negosiasi Awal adalah berbagai taktik yang
digunakan negosiator di bagian awal negosiasi.
Roger Dawson menjelaskan 6 gambit negosiasi awal
yaitu;
Mintalah lebih banyak dari yang anda harapkan,
Jangan katakan “Ya” dalam tawaran pertama,
Lakukan ‘Flinch’ terhadap proposal,
Hindari negosiasi kontraktif
Reluctant seller/buyer,
Gunakan vise technique
MINTALAH LEBIH BANYAK DARI
YANG ANDA HARAPKAN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Meminta lebih banyak dari yang Anda harapkan
karena Anda:
Mungkin anda benar-benar akan mendapatkannya
Mendapat ruang untuk tawar menawar
Keleluasaan untuk mengatur konsesi
Komitmen Anda kepada pihak lain akan di bracket
pihak lain
Menghindari deadlock
Menghindari sepakat pada nilai di bawah yang
diharapkan
JANGAN KATAKAN “Ya”
TERHADAP TAWARAN PERTAMA
Jangan mengatakan “Ya” terhadap
tawaran pertama atau tawaran balasan
dari pihak lawan
Bahaya jika Anda sudah memebentuk
gambaran mental bagaimana pihak lawan
akan merespon proposal Anda dan
ternyata pihak lawan tidak demikian
LAKUKAN ‘FLINCH’ TERHADAP
PROPOSAL
Lakukan ‘Flinch’ sebagai reaksi proposal pihak
lawan
Konsesi atau kesepakatan biasanya terjadi
setelah flinch. Jika Anda tidak melakukan flich
pihak lawan menjadi negosiator yang tangguh
dan alot.
Anggaplah pihak lawan seorang visual
Jika tidak berhadapan muka dengan pihak
lawan Anda masih harus memperlihatkan reaksi
terkejut.
HINDARI NEGOSIASI YANG
KONTRAKTIF
Jangan menentang pihak lawan pada
tahap-tahap awal negosiasi.
Gunakan formula feel, felt, found untuk
mengubah suasana kontraktif.
Menggunakan formula tersebut untuk
mendapatkan waktu berfikir.
RELUCTANT SELLER/Buyer
Gunakan selalu reluctan seller dan hatihati terhadap reluctant buyer.
Gunakan reluctant buyer untuk menekan
kisaran negosiasi pihak lawan sebelum
negosiasi dimulai.
Bila gambit ini dilakukan terhadap Anda
buatlah pihak lawan membuat pertanyaan
terlebih dahulu.
VISE TECHNIQUE
Vise technique adalah pernyataan sederhana;
“Anda harusnya bisa lebih baik daripada itu”
Tanggapi proposal dengan ungkapan, “Anda
harusnya bisa lebih baik daripada itu”
Jika lawan menggunakan gambit ini kepada
Anda, respon dengan “ Sebenarnya seberapa
lebih baiknya dibandingkan dengan itu yang
harus saya lakukan?”
Pusatkan pada jumlah uang yang
dinegosiasikan.
GAMBIT NEGOSIASI BABAK
AKHIR
Ine Elyane
GAMBIT NEGOSIASI BABAK
AKHIR
1.
2.
3.
4.
5.
Roger Dawson menjelaskan 5 taktik
GNBA sebagai berikut:
Gambit good guy/Bad guy
Gambit Nibbling
Gambit meruncingkan konsesi
Gambit menarik kembali penawaran
Gambit positioning for easy
acceptance.
GOOD GUY/BAD GUY
Gambit GG/BG adalah cara menekan orang tanpa
harus menimbulkan konfrotasi. Gambit ini dilakukan
dengan memerankan dua negosiator yang berperan
baik dan berperan buruk.
Jika pihak lawan menggunakan gambit GG/BG
balaslah dengan cara mengidentifikasinya. Katakan
“Anda tidak akan menerapkan GG/BG pada saya kan?
Negosiator bisa merespon dengan menciptakan bad
guy-nya sendiri. Misalnya dengan “Saya senang
melakukannya untuk Anda, tetapi pimpinan di kantor
pusat tidak akan menyetujuinya. Jadi…”
Negosiator juga dapat mencoba respon seperti ini,
“Saya tahu apa yang sedang Anda lakukan terhadap
saya. Mulai sekarang apapun yang Ia katakan
perkataan itu berarti anda setuju juga.”
Dapat juga membahas dengan “Saya tahu anda
kesini untuk memainkan peran bad guy, tapi jangan
gunakan pendekatan itu. Saya ingin mendapatkan
solusi atas masalah ini sebagaimana dengan anda,
jadi mengapa kita tidak menggunakan pendekatan
menang-menang saja. Cukup adil kan?
NIBBLING
Nibbling dilakukan unruk mendapatkan hasil
lebih banyak dengan menggigit sedikit
kemudian sedikit lagi dan seterusnya. Gambit
ini bekerja atas dasar prinsip pikiran bekerja
untuk memperkuat keputusa-keputusan yang
telah dibuatnya.
Melakukan nibbling yang tepat waktu di akhir
negosiasi, membuat anda bisa mendapat halhal yang sebelumnya tidak disetujui pihak
lawan.
NIBBLING..
Bersedia melakukan usaha tambahan
merupakan karakteristik negoisator handal
Hentikan pihak lain yang melakuakn nibbling
dengan menunjukan secara tertulis biayabiaya untuk hal lain dengan tidak
mengungkapkan bahwa anda sebenarnya
memiliki wewenang untuk membuat konsesi
apapun.
NIBBLING ..
Buatlah pihak lawan yang melakukan
nibbling malu dengan cara yang sopan.
Hindari nibbling pasca-negosiasi dengan
menunjukan dan mengacu pada semua
rincian dan dengan menggunakan
gambit yang dapat membuat mereka
merasa menang.
MERUNCINGKAN KONSESI
Cara meruncingkan konsesi bisa menciptakan
harapan dalam benak pihak lawan.
Jangan membuat konsesi pecahan sama karena
pihak lawan akan terus menekan.
Jangan membuat konsesi terakhir sebagai konsesi
yang besar karena akan menciptakan suasana
permusuhan.
Jangan menyerahkan kisaran negosiasi anda
seluruhnya hanya karena pihak lawan menghendaki
proposal „terakhir dan final‟ atau mengatakan bahwa
“ia tidak suka melakukan negosiasi”.
MERUNCINGKAN KONSESI..
Jika penjual mobil bekas akan menawarkan
mobilnya $ 15.000 dan bersedia
melepaskannya dengan harga terendah $
14.000, maka ia memiliki kisaran $1.000. cara
anda melepaskan $1.000 sangat penting.
Jangan memberikan konsesi dengan pecahan
yang sama, atau memberi seluruhnya diakhir.
Cara yang benar adalah memberi konsesi
cukup besar di awal kemudian semakin kecil
menuju akhir.
MENARIK KEMBALI
PENAWARAN
Gambit withdrawing an offer sifatnya untunguntungan, gunakan hanya kalau pihak lawan
mencoba melakukan grinding away (mengikis
harga sedikit demi sedikit) dari anda.
Agar tidak terjadi konfrotasi langsung,
buatlah bad guy sebagai otoritas lebih tinggi
semu. Lanjutkan dengan menempatkan diri
anda seperti di posisi pihak lawan.
“Sungguh sulit bagaimana untuk
menyampaikannya. Harga Rp. 100 juta
yang kemarin saya tawarkan ternyata
hanya berlaku samapi bulan lalu. Kantor
pusat mengirimkan fax kemarin bahwa
harga yang berlaku saat ini adalah
Rp.125 juta.”
POSITIONING FOR EASY
ACCEPTANCE
Gambit PFEA artinya menempatkan diri agar
mudah diterima. Cara terbaik melakukan
PFEA adalah membuat kesepakatan kecil
tepat di saat akhir.
Jika pihak lawan bangga akan
kemampuannya dalam bernegosiasi,
keinginannya untuk menang dapat
menghambat anda mencapai kesepakatan.
Posisikan pihak lawan merasa nyaman kalah
terhadap anda dengan konsesi kecil yang
dibuat tepat di saat-saat terakhir.
Contoh:
“Kami benar-benar tidak dapat
menurunkan harganya sedikit pun.
Namun saya ada usul, kalau Bapak
setuju dengan harga yang saya
tawarkan, kami akan mengawasi sendiri
bagaimana para pekerja merakit
komputer pesanan Bapak.”
GAMBIT NEGOSIASI
BABAK TENGAH
Ine Elyane
7 GAMBIT NEGOSIASI BABAK
TENGAH
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Menghadapi orang yang tidak berwenang
mengambil keputusan.
Penurunan nilai jasa.
Jangan mengusulkan spliting the difference.
Menangani impasse
Menangani stalemate
Menangani deadlock
Mintalah trade off
(Roger Dawson)
MENGHADAPI ORANG YANG
TIDAK BERWENANG
Berusahalah agar pihak lawan mengakui Ia
dapat menyetujui proposal Anda jika
memenuhi keinginannya.
Jika gagal, lakukan tiga Counter Gambits:
Buat agar egonya muncul
Minta komitenya bahwa Ia akan merekomendasi
Anda ke otoritas yang lebih tinggi
Gunakan penutupan “Jika memenuhi” syarat.
PENURUNAN NILAI JASA
Jangan buat konsesi dan mempercayai
bahwa pihak lawan akan membuat membuat
konsesi untuk anda setelahnya.
Negosiasikan upah/komisi anda sebelum
pekerjaan dimulai.
JANGAN MEMBERI TAWARAN
SPLITING THE DIFFERENCE
Jangan berfikir spliting the difference adil
untuk dilakukan, bukan membaginya tepat di
tengah, karena anda bisa melakukannya
lebih dari satu kali.
Jangan melakukan spliting the difference
untuk anda sendiri, doronglah pihak lawan
yang melakukannya.
MENANGANI IMPASSE
Tangani impasse dengan ‘set a side’ gambit.
“Mari kita kesampingkan hal itu sementara
waktu dan kita bisa bicarakan beberapa isu
lain, bisa kan?”
Ciptakan momentum dengan menyelesaikan
isu-isu kecil terlebih dahulu, namun jangan
persempit negosiasi menjadi hanya satu isu.
MENANGANI STALEMATE
Dalam stalemate, dua pihak masih
menginginkan ditemukannya solusi, namun
tak pihak pun dapat melihat satu jalan untuk
bergerak maju.
Respon terhadap stalemate dengan
mengubah dinamika negosiasi dengan
mengubah salah satu elemen.
MENANGANI DEADLOCK
Cara untuk keluar dari deadlock adalah
dengan menghadirkan pihak ketiga yang
bertindak sebagai mediator atau arbitrator.
Jangan berpendapat bahwa menghadirkan
pihak ketiga sebagai kegagalan anda.
MINTALAH SELALU TRADEOFF
Jika diminta memberikan konsesi kecil oleh
pihak lain, mintalah selalu sebagai
balasannya.
“Jika kami dapat melakukannya untuk anda,
apa yang dapat anda lakukan/berikan untuk
kami sebagai balasannya?”
IMPASSE,
STALEMENT,DEADLOCK
Impasse: Anda benar-benar tidak menyetujui
mengenai satu isu dan mengancam
kelanjutan negosiasi.
Stalement: Kedua pihak masih berbicara,
namun tampaknya tidak ada kemajuan
sedikit pun untuk terjadinya kesepakatan.
Deadlock: Tidak adanya kemajuan membuat
kedua pihak sangat frustasi sehingga mereka
merasa tidak ada gunanya melanjutkan
negosiasi.
GAMBIT NEGOSIASI
TIDAK ETIS
Ine Elyane
GAMBIT NEGOSIASI TIDAK ETIS
Gambit negosiasi yang digunakan
negosiator yang memiliki cara tidak jujur
dalam usaha memenangkan negosiasi.
Jika anda tidak mengetahui gambit ini
anda akan membuat konsesi-konsesi yang
tidak perlu hanya untuk membuat pihak
lawan mau menyetujui proposal anda.
GAMBIT-GAMBIT TIDAK ETIS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Roge Dawson menjelaskan 7 gambit tidak etis
yang terdiri dari:
The Decoy
Red Herring
Cherry Picking
Deliberate Mistake
The Default
Escalation
Planted Information
THE DECOY (PENGECOH)
Digunakan untuk mengalihkan perhatian anda
dari isu yang sesungguhnya dalam negosiasi.
Gambit ini dilakukan dengan menciptkan suatu
isu (pengecoh) untuk ditukar dengan isu
sebenarnya yang menjadi sasaran pihak lain.
Intinya, gambit ini dilakukan dengan gambit
dengan membuat isu semu untuk memperoleh
konsesi dari pihak lain.
RED HERRING
Dilakukan negosiator dengan membuat
tuntutan semu yang akan dibatalkannya
atau ditariknya kembali dengan konsesi
sebagai gantinya. Bertujuan untuk
mengelabui dan membuat bingung lawan.
Red Herring ini berarti mengangkat
sebuah isu yang akan mengalihkan
perhatian dan membuat bingung lawan.
CHERRY PICKING
Taktik mengambil hanya yang baik-baiknya dengan
membandingkan proposal pihak lain dengan pesaingnya
secara tidak jujur untuk memperoleh kesepakatan yang
menguntungkan.
Kunci sukses menggunakan taktik ini adalah pengusaan
informasi.
Contoh: memilih proposal tender yang paling murah dan
menegosiasikan kembali komponen yang diberi harga
mahal untuk memperoleh harga lebih rendah lagi
dnegan cara yang tidak jujur.
DELIBERATE MISTAKE
Gambit ini dilakuakan dengan membuat
kesalahan yang disengaja. Umpamanya
dikumpulkan barang-barang yang harganya
ratusan ribu ada satu item yang diberi label
harga ribuan. Belakangan akan ada semacam
eskalasi dengan menjumlahkan harga yang
sebenarnya yang lebih tinggi nilainya. Ini seperti
gambit penarikan kembali penawaran.
THE DEFAULT
Dilakuakn dengan menggunakan asumsi
unilateral yang bekerja demi keuntungan
pihak yang mengatakannya.
Contoh: “Semua vendor kami memberikan
diskon untuk pembayaran dalam waktu 15
hari. Jadi kami beranggapan anda juga
demikian.”
ESCALATION
Gambit yang dilakukan dengan menaikkan
permintaan setelah dicapai kesepakatan.
Eskalasi dapat dilawan dengan tidak melayani
segala bentuk tuntutan di luar kesepakatan yang
dibuat. Salah satu gambit yang dapat digunakan
adalah higher authority.
“kami tidak dapat menyetujui perubahan apapun
tanpa persetujuan dari dewan direksi.”
PLANTED INFORMATION
Gambit ini dilakukan dengan menyebarkan
berita atau informasi yang tidak benar
untuk mempengaruhi penawaran yang
lain.
GROUP
COMMUNICATION
Ine Elyane
GROUP?
KELOMPOK
Kelompok adalah suatu kesatuan sosial yang terdiri
atas dua atau lebih individu yang telah menjadikan
interaksi sosial yang cukup intensif dan teratur,
sehingga diantara individu itu sudah terdapat
pembagian tugas, struktur, dan norma-norma tertentu
yang khas bagi kesatuan sosial tersebut.
(Sherif dalam Gerungan)
Kelompok mempunyai tanda-tanda psikologis:
Pertama, Anggota-anggota kelompok merasa terikat
dengan kelompok, ada sense of belonging yang tidak
dimiliki orang yang bukan anggota.
Kedua, Nasib anggota kelompok saling bergantung
sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara
tertentu dengan hasil yang lain.
JENIS JENIS KELOMPOK
Kelompok Primer
Anggota-anggotanya saling
mengenal secara dekat,
disebut juga face to face
group.
Sifat interaksi bercorak
kekeluargaan dan lebih
berdasarkan simpati.
•Kel. Arisan
•Kel. Hobi
•Kel. Belajar
dsb
Kelompok Sekunder
Interaksi anggota tidak
langsung, berjauhan dan
formal.
Kurang bersifat
kekeluargaan.
Tujuannya untuk mencapai
tujuan tertentu secara
objektif dan rasional.
Sifat interaksi berdasarkan
pertimbangan untung dan
•Kel.Parpol
rugi
•Kel .Usaha
GROUP COMMUNICATION
“Komunikasi kelompok adalah interaksi tatap muka dari tiga
individu atau lebih dengan tujuan yang sudah diketahui
sebelumnya seperti berbagi informasi, pemeliharaan diri,
pemecahan masalah, yang anggota-anggotanya dapat mengingat
karakteristik pribadi anggota kelompok lainnya dengan tepat.
(Pratikto,1987:56)
Tujuan dilakukan komunikasi kelompok:
Untuk membentuk, memelihara, atau mengubah manusia dalam
kelompok.(Mabry)
Untuk saling bertukar informasi, menambah pengetahuan,
memperteguh atau mengubah sikap perilaku, mengembangkan
kesehatan jiwa dan meningkatkan kesadaran.(Rakhmat:1989)
INTERPERSONAL
COMMUNICATION
Ine elyane
DEFINISI
INTERPERSONAL COMMUNICATION
Komunikasi antarpersona adalah suatu pengiriman
pesan dari seseorang kepada orang lain atau sekelompok
kecil orang dengan beberapa efek dan umpan balik
secara langsung.
CIRI-CIRI
KOMUNIKASI ANTARPERSONA
J.Dan & DeVito
Adanya
situasi yang dialogis (sharing) dalam banyak hal.
Misal: informasi, kesedihan, kegembiraan dll.
Pesan dapat berbentuk verbal+non verbal.
Dapat dilakukan secara tatap muka maupun tidak. (melalui
telepon)
Yang terlibat paling sedikit dua orang (sumber dan
penerima) atau mungkin juga sekelompok kecil individu
Terjadi umpan balik secara langsung baik secara langsung
maupun tidak.
Model “multiple person”(berganda)
Mc Croskey
FS
FP
FS
FS
FP
FP
PJ&STL: Pembentukan Ide&Seleksi tingkah laku
FS: Fungsi Sumber
FP: Fungsi Penerima
Komunikasi Antar Personalia dilakukan lebih dari dua orang.
Apabila anggota kelompok bertambah, maka salurannya juga bertambah.
Model Komunikasi Antarpersona
Joseph .A. Devito
Konteks
RL
Pengalaman
S
S
E
E
Pesan
RL
Pengalaman
P
D
Efek
ub
ub
Konteks
TEORI ANALISIS TRANSAKSIONAL
Dikembangkan oleh Eric Berne yang menjelaskan perlunya memahami
diri agar dapat membina hubungan baik dengan sesama manusia
merupakan masalah yang mendasar.
Analisis transaksional mengkaji secara mendalam tentang proses
transaksi (proses pertukaran) pesan-pesan di antara para peserta
komunikasi.
Karena dalam komunikasi antarpersona terdapat proses dialogis
pesan di antara orang-orang yang terlibat.
Teori ini memjelaskan bahwa setiap individu
memiliki tiga ego, yaitu;
•Ego orang tua (Parents=P)
•Ego orang dewasa (Adult=A)
•Ego anak-anak (Child=C)
tiga jenis teori transaksi komunikasi
antarpersona
(eric berne)
Transaksi Komplementer
Dalam transaksi ini terjadi kesamaan makna terhadap pesan.
Pesan yang satu dilengkapi pesan yang lain meskipun dalam jenis ego yang berbeda.
Transaksi Silang
Dalam transaksi ini pesan yang dikirimkan oleh komunikator tidak mendapat respon
yang sewajarnya dari komunikate.
Transaksi Tersembunyi
Transaksi ini terjadi bila campuran beberapa sikap di antara komunikator dan
komunikate sehingga salah satu sikapnya disembunyikan.
Karakteristik Orang Tua (Parent=P)
NUTURING PARENT
(NP)
Menasehati
Memberi hiburan
Menguatkan perasaan
Memberikan pertimbangan
Membantu
Melindungi
Mendorong berbuat baik.
CRITICAL PARENT
(CP)
Suka menghardik
Menghukum
Berprasangka
Melarang.
Karakteristik Dewasa (Adult=A)
Bersifat rasional
Dapat mengambil kesimpulan
Keputusan berdasarkan fakta
Suka bertanya
Tidak emosional.
Karakteeristik Anak-anak(Child=C)
NATURAL CHILD
(ND)
Ingin tahu
Berkhayal
Kreatif
Memberontak.
ADAPTED CHILD
(AC)
Mengeluh
Ngambek
Suka pamer
Manja.
Teori ini mengkaji perilaku manusia pada saat melakukan interaksi
antar personal bagai setting di atas panggung
manusia adalah para aktornya yang menyusun penampilan mereka
untuk memberikan kesan pada khalayak yang menontonnya.
Pengelolaan pesan.
Asumsinya: setiap orang dalam berinterakasi antar persona selalu
berhadapan dengan situasi yang haruas ditangkapnya sebagai
pembentuk atau pengorganisasian dari seseorang individu yang
menghasilkan suatu kenyataan sesaat bagi individu terebut .
Teori presentasi diri
self presentation
Prinsipnya: usaha seseorang untuk mempresentasikan diri sebaikbaiknya di atas panggung pergaulan sesuai dgn perannya dalam situasi
yang diwakili oleh pean itu.
Setiap orang berusaha memberikan kesan agar orang lain
menghormati,segan,menganggap saya adalah orang terbaik/terjelek
Teori ini menyatakan bahwa kesan atau situasi tertentu akan akan
terus atau dihentikannya. Prinsip relatationship dalam kommunikasi
anatar persona,ini tergantung bagimana setiap orang pandai
menciptakan situasi agar perannnya diterima oleh orang lain
Teori Dramaturgi
Front Region
yaitu, wilayah dimana penampilan individu berfungsi untuk
mendefinisikan situasi bagi mereka yang menyaksikan
Contoh: Seseorang menggunakan jas berwarna putih dengan
stethoscope dilehernya adalah seorang DOKTER.
Back Stage
Wilayah yang sifatnya pribadi yang tidak boleh diketahui oleh orang
lain.
MASS
COMMUNCATION
DEFINISI KOMUNIKASI MASSA
Komunikasi massa adalah pesan yang
dikomunikasikan melalui media massa pada
sejumlah orang.
(Bittner:1980)
Komunikasi massa adalah produksi dan
distribusi yang berlandaskan teknologi dan
lembaga dari arus pesan yang kontinyu serta
paling luas dimiliki orang dalam masyarakat
industri.
(Gerbner:1967)
Pernyataan manusia yang ditujukan
kepada media massa, dapat dilakukan
secara langsung maupun tidak.
(M.O. Palapah:1986)
KARAKTERISTIK KOMUNIKASI MASSA
Secara Universal
1. Bersifat tetrbuka
2. Audience heterogen
3. Bersifat massal/nonPribadi.
Menurut
Onong Uchjana Effendy 1.
2.
3.
4.
Bersifat terbuka
Bersifat heterogen
Menimbulkan keserampakan
Bersifat nonpribadi.
TEORI JENDELA JOHARI
(JOHARI WINDOW THEORY)
Teori ini menjelaskan bahwa terdapat empat
bingkai(jendela) yang berfungsi untuk menjelaskan
setiap keadaan.
MEDIA,EFEK DAN AUDIEN
Konsep
Mc. Luhan;
1. Organisasi media memproduksi,
menyebarkan pesan kepada publik secara
luas
2. Proses dimana pesan dicar, digunakan dan
dikonsumsi oleh audience.
DIMENSI ANALISIS MEDIA
1.
2.
Memandang dari sisi media kepada
masyarakat luas beserta stimulasistimulasinya, yang memandang keterkaitan
antar media dengan berbagai instistusi,
seperti: EKOPOLISOSBUD.
Melihat hubungan media dengan audience
TEORI DASAR KOMUNIKASI
Lasswell
1. “Bahwa komunikasi massa adalah seseorang
mengirimkan pesan kepada orang lain melaui
saluran, untuk mendapatkan efek.”
Ini merupakan pedekatan secara, phycologis dan
sicologis
2. Pendekatan transmisional (Claude Shannon)
Proses komunikasi dengan melihat omponenkomponen yang terkandung didalamnya dan
rangkaian aktivitas yang terjadi antara satu
komponen dengan komponen lainnya (mengalirnya
pesan/informasi)
3.
Pendekatan sociologis (John W. Rilley)
manusia sebagai makhluk yang
berkomunikasi merupakan bagian dari
struktur sosial yang berbeda. Teori ini
mengasumsikan komunikasi massa
merupakan satu diantara berbagai sistem
sosial yang ada di masyarakat (proses
komunikasi massa dipengaruhi oleh proses
sosial yang lebih luas).
TEORI PENGARUH KOMUNIKASI
MASSA TERHADAP INDIVIDU
1.
2.
Stimulus respon. Efek merupakan efek dari
stimulus tertentu (prinsipnya pesan disampaikan
kepeda audience melalui media langsung diterima
dan akan bereaksi seperti yang diharapkan).
Komukasi 2 tahap dan pengaruh antar pribadi (
Paul Lazerfield)
Bahwa pesan yang disampaikan kepada media,
diterima oleh pemuka pendapat dan disebarkan
kepada masyarakat yang kurang aktif.
PENGARUH KOMUNIKASI MASSA TERHADAP
MASYARAKAT DAN BUUDAYA
Bahwa
media tidak hanya memiliki efek
langsung terhadap individu terhadap
individu, tetapi juga mempengaruhi kultur,
pengetahuan kolektif, dan norma serta nilainilai dari suatu masyarakat.
Karateristik efek dari teori tersebut, yaitu
efek yang berlangsung dalam waktu lama,
umumnya tidak terencana, lebih bersifat
tidak langsung dan kolektif.
EFEK KOMUNIKASI MASSA TERHADAP
BUDAYA
1.
2.
Teori agenda setting (Maxwell)
bahwa media massa dengan memberikan isu-isu
tertentu dan mengabaikan yang lainnya akan
memiliki pengaruh terhadap pendapat umum.
Teori dependensi mengenai efek komunikasi massa
(Melvin L. Defleur)
Media massa dapat dianggap sebagai sistem
informasi yang memiliki peran penting dalam
proses pemeliharaan, perubahan, dan konflik, pada
tataran masyarakat, kelompok atau individu
dalam aktivitas sosial.
SOSIAL SISTEM
SISTEM MEDIA
(tingkat stabilitas struktural
yang bervariasi)
Jumlah dan sentralitas fungsi
informasi yang bervariasi)
AUDIENCE
( tingkat ketergantungan pada
informasi yang bervariasi)
EFEK
Kognitif, afektif, behavioral)
Kognitif
Menciptakan atau menghilangkan ambiguitas
Penentuan sikap
Agenda setting
Perluasan sistem keyakinan masyarakat
Penegasan/ penjelasan nilai-nilai
Afektif
Menciptakan katakutan dan kecemasan
Menciptakan atau menurunkan dukungan
moral
BEHAVIORAL
Mengaktifkan/mengerakan
atau meredakan
Pembentukan issue tertentu atau
penyelesaian
Menjangkau atau menyediakan strategi
untuk aktivitas
Menyebabkan perilaku dermawan
3.
Teori Spiral (Elizabeth Noulle)
spiral of silence berkaitan dengan proses
terbentuknya pendapat yang dominan dalam
masyarakat. Dijelaskan bahwa orang
cenderung untuk tidak mengungkapkan
pendapat yang berbeda dari mayoritas. Melalui
pengaruh-pengaruh media massa dan
komunikasi antar pribadi, pendapat yang
dominan akan semakin meluas dan pendapat
yang lainya akan berangsu-angsur melemah.
4.
Information gaps (knowleges gaps)
teori ini akan muncul karena komunikasi
yang dimiliki oleh berbagai orang atau
kelompok dalam masyarakat adalah tidak
sama dalam menyerap informasi dari
lingkungannya. Faktor yang menentukan
perbedaan proses komunikasi sehingga
menimbulkan knowledge gaps adalah
status ekonomi seseorang)
PENGARUH AUDIENCE TERHADAP
KOMUNIKASI MASSA
Audience menjadi pusat dari titik awal dalam
memahami kamunikasi massa
Tiga teori efek dari audience terhadap komunikasi
massa
1. Use and gratifications, proses dimana kondisi
psikologis seseorang akan menyebabkan adanya
kebutuhan yang menciptakan harapan-harapan
terhadap media, yang membawa kepada perubahan
penggunaan media, yang akhhirnya menghasilkan
pemenuhan kebutuhan.
2.
Used and effect, kebutuhan hanya salah
satu dari faktor-faktor yang menyebabkan
terjadinya penggunaan media, dan tingkat
akses pada media, akan membawa individu
kepada keputusan untuk menggunakan
atau tidak menggunakan isi media massa.
Jika isi media kaan menghasilkan efek
tertentu, maka penggunaan media akan
menghasilkan konsekuensi tertentu dan
keduannya akan terjadi secara simultan.
3.
Teori information seeking yang menjelaskan
tentang pencarian, penghindaran dan pemrosesan
informasi, disebut memiliki akar pemikiran
psikologi sosial tentang kesesuaian sikap. Salah
satu asumsi utamanya adalah bahwa ketika
mencari atau memperoleh informasi, orang akan
cenderung mengindari informasi yang tidak
sesuai dengan „image of reality‟nya karena akan
dianggap mengganggu dan mengecam
keseluruhan sistem yang ada pada dirinya.
NEGOSIASI
Ine Elyane
LATAR BELAKANG
Negosiasi penting di masa lalu, masa kini, dan
di masa yang akan datang.
Negosiasi sebagai awal dan akhir dari proses
sosial.
Negosiasi diantara konflik dan kerjasama.
Negosiasi dalam berbagai tingkat hubungan:
Mikro (antarpribadi); Meso (organisasi); Makro
(masyarakat, negara)
Negosiasi dalam Lapangan
Kehidupan
Dalam ekonomi dan bisnis;
Dunia politik, hukum, dan pemerintahan;
Pendidikan dan agama;
Dunia hiburan;
Dunia olah raga;
dll.
Pengertian Negosiasi
Menurut KBBI; Proses tawar menawar
dengan jalan berunding untuk memberi
atau menerima guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak
(kelompok atau organisasi) dan pihak
yang lain.
Gavin Kennedy (1994:4); yang
membedakan negosiasi dengan bentuk
interaksi yang lain adalah adanya
pertukaran. Dalam negosiasi ada
ketentuan pertukaran yang jelas: Saya
mendapatkan apa yang Saya inginkan dan
Anda mendapatkan apa yang Anda
inginkan.
Definition of negotiation:
“Negotiation is the process where by
interested parties rasolve disputes, agree
upon course of action, bargain for
individual or collective advantage, and/or
attempt to craft outcomes which serve
their mutual interest. It is usually regarded
as a form of alternative dispute resolution.
PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI
MENURUT ROGER DAWSON
Buat pihak lawan berkomitmen lebih dahulu.
Jangan biarkan pihak lawan menulis kontrak.
Berpura-pura bodoh itu pintar.
Bacalah kontrak setiap waktu.
Funny Money
Orang percaya apa yang mereka lihat secara
tertulis.
Berkonsentrasilah pada isu.
Beri ucapan selamat kepada lawan.
KARAKTERISTIK PERSONAL
POWER NEGOSIATOR
Berani menggali lebih banyak informasi.
Sabar bertahan lebih lama dari negosiator
lawan.
Berani meminta lebih.
Integritas menekan demi solusi menangmenang.
Sedia menjadi pendengar yang baik.
SIKAP POWER NEGOSIATOR
Sedia hidup dengan ambiguitas.
Semangat bersaing.
Tidak ada kebutuhan kuat disukai orang
lain.
KEYAKINAN POWER NEGOSIATOR
Negosiasi adalah hubungan dua arah.
Negosiasi dimainkan dengan seperangkat
aturan.
Tidak merupakan sebuah posisi negosiasi
pembuka.
PENGANTAR KOMUNIKASI BISNIS
Ine Elyane
Arti Globalisasi
Globalisasi
dilukiskan sebagai penyusutan
ruang dan waktu yang mencearminkan
peningkatan interkoneksi dan inaterdependensi
sosial, ekonomi dan kultural dalam skala global.
Globalisasi di Bidang Ekonomi
1.Evolusi pasar dan perusahaan internasional
melahirkan bentuk independensi global yang
semakin intensif.
2.Aliran kuat teknologi,perdagangan dan investasi
yang melintasi batas-batas negara berubah.
3.General agreement on tariffs and trade sbg
organisasi perdagangan global dan munculnya
WTO.
Tantangan Bisnis di Era Global
1. Neoriberalisme dan akibatnya bagi masyarakat
negara berkembang,
2. Persaingan berkedok pasar bebas,
3. Penguasaan teknologi informasi.
POINT-POINT
PENEKANAN DALAM
NEGOSIASI
Ine Elyane
POIN-POIN DALAM
NEGOSIASI
Penekan waktu
Kekuatan informasi
Bersiap untuk mundur
Take it or leave it
Faint accomplish
Hot potato
Ultimatum.
PENEKAN WAKTU
80% konsesi terjadi pada 20 menit
terakhir dari waktu yang tersedia. Jika
tuntutan atau permintaan diajukan di
awal negosiasi, tak satu pihak pun
mungkin ingin membuat konsesi.
Selesaikan segalanya di muka,
jangan percaya begitu saja jika anda
mendengar pernyataan, “Ya, baiklah
kami akan mengerjakanya.”
KEKUATAN INFORMASI
Informasi adlah kekuatan, karena itu
orang mau mnegeluarkan biaya besar
untuk mendapatkannya (knowledge is
power). Semakin banyak salah satu
pihak mengumpulkan informasi
mengenai pihak lawan, semakin besar
peluang untuk memperoleh
kemenangan.
BERSIAPLAH UNTUK
MUNDUR
Menurut Roger Dawson, dari semua
penekan dalam negosiasi, bersiap untuk
mundur adalah penekan yang paling kuat
yang menunjukan pada lawan bahwa anda
bersiap untuk mundur dari negosiasi jika
anda tidak memperoleh apa yang anda
inginkan.
Belajar untuk mundur membuat anda
menjadi negosiator yang 10x lebih kuat.
AKTIVITAS MENJUAL
Prospecting, mencari orang yang mau
melakukan bisnis dengan anda.
Qualifying, apakah mereka memenuhi
syarat berbisnis dengan anda.
Desire building, membuat mereka
menginginkan produk atau jasa
siapapun pesaing anda.
Closing, membuat komitmen.
TAKE IT OR LEAVE IT
Siap untuk mundur atau meninggalkan
negosiasi merupakan poin penekan yang
paling kuat. Walau begitu, jika
menggunakannya yakinlah anda
mengatakannya dengan sopan. Ingat tujuan
anda itu memperoleh apa yang anda
inginkan dengan menunjukan bahwa anda
siap untuk mundur
Jika anda terang-terangan melakukan
tindakan itu bisa jadi membuat pihak lain
benci atau marah. JANGAN GUNAKAN
UNGKAPAN “TERIMA TAU TIDAK”.
TEKNIK MENYUSUN
PROPOSAL
Ine Elyane
PROPOSAL
• Proposal adalah suatu usulan mengenai
rencana kegiatan/ proyek/ penelitian
yang akan dilaksanakan.
UNSUR-UNSUR
PROPOSAL
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Proposal kegiatan pada umumnya mengandun unsur-unsur sebagai berikut:
Dasar Pemikiran
Tema Kegiatan
Tujuan Kegiatan
Materi Kegiatan
Tempat dan Waktu Pelaksanaan Kegiatan
Peserta Kegiatan
Panitia Penyelenggara Kegiatan
Sumber Dana dan Rencana Anggaran Pengeluaran
Penutup
Lampiran:
–
–
–
Perincian anggaran
Time schedule & job description
Penawaran kerja sama.
DASAR PEMIKIRAN
Mengandung alsan pokok atau latar
belakang menegenai pentingnya suatu
kegiatan dilaksanakan.
TEMA KEGIATAN
Tema kegiatan berisi misi dan visi
kegiatan yang akan dilaksanakan yang
disusun secara khusus dalam suatu
bentuk kalimat yang singkat, jelas,
dan padat.
TUJUAN KEGIATAN
• Pada bagian ini sebaiknya dirumuskan
secara tegas tujuan yang hendak
dicapai oleh kegiatan yang akan kita
laksanakan.
MATERI KEGIATAN
• Berisi materi apa saja yang akan
dibahas dalam suatu kegiatan.
• Kegiatan acara perlu dipaparkan
secara rinci pada bagian ini.
WAKTU dan TEMPAT
• Waktu kegiatan hendaknya dengan
jelas menyebutkan jam, hari, tanggal,
bulan, tahun, secara akurat, sehingga
pihak-pihak terkait dapat
memperkirakan bisa atau tidaknya
mereka terlibat dalam kegiatan
tersebut.
PANITIA
PENYELENGGARA
• Pencantuman nama panitia secara
lengkap ini sangat diperlukan untuk
menunjukan identitas penyelenggara
kegiatan, sehingga memberi kejelasan
bagi pihak luar siapa yang menjadi
penanggung jawab kegiatan.
SUMBER DANA dan
RENCANA ANGGARAN
PENGELUARAN
• Bagian ini perlu disusun secara teliti
apabila kita bermaksud meminta bantuan
dana ataupun kerjsama sponsorship.
• Rencana pengeluaran disusun secara riil,
jangan terlalu mengada-ada.
• Sesuaikan rencana anggaran dengan materi
kegiatan dan jumlah peserta maupun
panitia yang terlibat.
PENUTUP
• Ucapan terimakasih serta harapan kita
atas persetujuan, dukungan, maupun
kerjasama pihak-pihak terkait.
• Jangan lupa cantumkan tanda-tangan
sekertaris, ketua panitia, serta ketua
lembaga yang menyetujui keberadaan
kepanitiaan tersebut.
LAMPIRAN
• Apabila akan dilakukan kerjasama sponsorship,
sebaiknya dilampirkan secara khusus lembar
penawaran kerjasama, misalnya mengenai fasilitas
apa saja yang kita sediakan, serta berapa biaya
yang harus dikeluarkan pihak sponsor.
• Perincian anggaran dan susunan kepanitian yang
dirasa terlalu panjang dapat disusun dalam bentuk
lampiran.
• Time schedule sebagai pedoman kerja panitia
sebaiknya disusun sebagai lampiran dalam
proposal.
TEKNIK PENULISAN
dan TATA BAHASA
• Teknik Penulisan
– Diketik 1,5 spasi
– Bentuk huruf standar
– Format kertas A4 atau folio.
• Tata bahasa
– Indonsesia baku
– Kalimat sederhana dan lugas
– Satu alinea, satu pokok pikiran.
• Akan lebih baik bila proposal ditik pada kertas
kop.
TEKNIK PRESENTASI
2
Ine Elyane
TAHAPAN PRESENTASI
1.
2.
3.
4.
PREPARE
PLAN
PRACTICE
PRESENT
PERSIAPAN PRESENTASI
Pemilihan Topik
1.
Pilihlah topik yang bernilai dan menarik.
Menentukan Tujuan
2.
•
•
Tujuan Informatif: menciptakan
pemahaman, memberikan penjelasan,
mempertegas pernyataan, mengoreksi
kesalah pahaman,
mendemonstrasikan cara kerja.
Tujuan Persuasif: mempengaruhi
sikap dan perilaku, mengubah
keyakinan khalayak.
3. Analisis Khalayak
Perhatikan demografi dan psikologis audiens
4. Penelitian Khalayak
materi presentasi harus bermanfaat bagi
audiens
Mencari informasi bahan presentasi dari
berbagai sumber.
5. Mengorganisasikan Bahan Pembicaraan
Pola Temporal
Pola Pemecahan Masalah
Pola Topik
6. Menyusun Kesimpulan dan
Introduksi
a)
Kesimpulan:
b)
Berikan ringkasan penting dari
%tasi.
Introduksi:
Menarik perhatian
Ajukan pertanyaan
Menggunakan ilustrasi
Mengacu pada khalayak tertentu
Gunakan alat bantu audio visual.
SISTEMATIKA PRESENTASI
Pembukaan
Isi
Penutup
TEKNIK PRSENTASI
Ine Elyane
PRSENTASI
Menyajikan, mengetengahkan,
mengemukakan ide, gagasan,
sudut pandang, atau
kebijaksanaan yang bersifat
pribadi atau atas nama
lembaga/perusahaan.
KOMPONEN PERSENTASI
Presenter
Pesan
Media
Audiens
KREADIBILITAS
PRESENTER
KOMPETENSI
1.
•
•
•
•
Pengetahuan
Pengalaman
Kepercayaan diri
Penguasaan materi
KARAKTER
2.
•
•
•
•
Sikap netral
Memiliki minat
Konsistensi
Adanya kesamaan
KARISMA
3.
•
•
•
•
Sikap positif
Ketegasan
Bersemangat
Aktif
PESAN DALAM
PRESENTASI
Kejelasan (Clearity)
a.
•
•
•
Kalimat yang singkat dan sederhana
Kata yang dipakai bersifat umum
Fokus terhadap tujuan ide
Kelincahan (Vividness)
b.
•
•
•
Kalimat mengandung sebuah gambaran
Ide bersifat baru
Ilustrasi yang humoris dapat mengundang
perhatian
Keanekaragaman
c.
•
•
Panjang pendek kalimat bervariasi
Kalimat dapat membangkitkan mood audiens.
KLASIFIKASI AUDIENS
Berdasarkan:
Umur
Jenis kelamin
Budaya
Pekerjaan, pendapatan, status
Agama
Peristiwa
Konteks
Faktor lain.
JENIS PRESENTASI
1.
2.
3.
4.
IMPROPTU
MANUSKRIP
MEMORITER
EKSTEMPORE
IMPROPTU
Presentasi yang dilakukan secara spontan.
Kelebihan:
Mengungkapkan perasaan dan pemikiran presenter
yang sebenarnya
Gagasan dan pendapatnya datang secara spontan,
sehingga tampak segar dan hidup
Mengharuskan berfikir bukan menghafal.
Kelemahan:
Menimbulkan kesimpulan yang mentah, karena
dasar pengetahuannya tidak memadai
Penyampaian tersendat-sendat dan tidak lancar
Gagasan yang disampaikan tidak terorganisir
Mudah diserang ‘demam pangung’
MANUSKRIP
Kelebihan:
Presenter membacakan naskah dari awal
hingga akhir.
Manuskrip diperlukan oleh tokoh nasional
karena kesalahan kata dapat menimbulkan
chaos.
Manuskrip dapat dilakukan oleh ilmuwan
yang mempresentasikan penelitiannya.
Presentasi melalui radio dapat
menggunakan manuskriptanpa kelihatan
oleh pendengarnya.
MANUSKRIP
Pemilihan kata dilakukan secermat
mungkin sehingga dapat
menyampaikan arti yang tepat dan
pernyataan yang gamblang.
Pengorganisasian pesan dapat
dilakukan dengan baik.
Menghindari kesalahan dalam
berbicara
Manuskrip dapat diperbanyak atau
diterbitkan.
MEMORITER
Materi presentasi ditulis kemudian
diingat tiap kata demi kata.
Kelebihan:
Memungkinkan ungkapan yan tepat
Pemilihan bahasa yang teliti
Gerak dan isyarat dapat
diintegrasikan dengan materi
persentasi.
MEMORITER
Kekurangan:
Tidak terjalin hubungan yang erat
antara presenter, pesan, dengan
pendengar (kaku)
Memerlukan banyak waktu dalam
persiapan
Presenter lebih fokus untuk
mengingat-ngingat daripada
menyampaikan pesan.
Bila satu kata hilang dari ingatan
biasanya terjadi kejanggalan.
EKSTEMPORE
Jenis presentasi yang paling baik
dan sering diakukan.
Materi presentasi sudah
dipersiapkan sebelumnya berupa
out-line dan pokok-pokok penunjang
pembahasan.
Presenter tidak berusaha
mengingatnya kata demi kata karena
out-lin merupakan pedoman untuk
mengatur gagasan yang ada dalam
fikiran.
EKSTEMPORE
Keuntungan:
Komunikasi antara presenter
dan audiens lebih hidup
Pesan dapat fleksibel untuk
diubah sesuai dengan
kebutuhan dan penyajiannya
lebih spontan.
n
Definition
Kominkasi bisnis adalah proses
pertukran pesan/informasi untuk
mencapai efektifitas danefiseiensi
produk kerja di dalam struktur jenjang
level dan sistem organisasi
Goals of business
comunicstion
Receiver undersanding
Receiver response
Favorable relationship
Organizational goodwill
Managers role in business
Interpersonal role
Informational role
Decisional role
Intrpersonal role
Fifurehead
Leader /motivator
Liaison
interviewer
Informational role
Monitor
Disseminator/pemberdayaan
Spoke-persen
Facilitator
orator
Decisional role
Isturbance handler –
pengendalikan situasi
Resource allocator-kewenangan
membagi
Negsiator
Problem solver
moderator
KOMUNIKASI BISNIS
Ine Elyane
Pertemuan ke-2
Pengertian Bisnis
Kegiatan isstem ekonomi yang diarahkan pada mangemen
dan distribusi hasil industri dan jasa profesional yang
mendtangkankuntungan (panuju)
Kegiatan organisasi yang dilkukan,oleh sekolompok orang
yang beraturan danproses yang dilakukan bersama-sama
untuk mencapai tujuan organisasi (andrews and andrews)
Pengertian Komunikasi
Bisnis
Adanya pertukaran ide, pesan dan konsep yang berkaitan dengan pencapaian
serangkaian tujuan komersin( katz)
Pertukaran ide-ide ,opini,informasi ,instruksi dan sejenisnya yang dikemukakan
baik secara personal,ataupun non personal melalui simbol atau tanda untuk
mencapai tujuan perushaan( rosenblatt)
Komunikasi dalam organisasi bisnis ditunjukan untuk menyelesaikan masalah dan
membuat keputusan (curtis dkk)
Kounikasi yang igunakan alam dunia bisnis mencakup berbagai macam bentuk
verbal maupun non verbal (poerwanto)
Asumsi-asumsi Dasar Komunikasi
Bisnis
Asumsi dasar konsumen sebagai bagian besar
ekternal publik dunia bisnis.
Asumsi dasar produsen sebagai bagian penentu
kebijakan dunia bisnis.
Asumsi dasar karyawan atau buruh sebagai
bagian internal dunia bisnis.
Ruang Lingkup Kombis
Internal komunication
External comunication
Intrnal konukasi, komunikasi yang trjadi diantra
orang-orang yang berada dalam suatu
perusahaan
Bentuk bentuk komunikasi
internal
1. Downward communication, yakni alirankomunikasi
komunikasi dari atasan ke bawahan umumnya terkait
dengan ttg jwb dan wewenang seseorang dlm organiasi
Tujuannya:
memberi penghargaan
memberi informasi atau argumentasi
memberi informasi ttg prosedur dan praktek orgniasi
memberi umpan balik pelaksanaan kerja
menyajikan informasi aspek ideologi dalam menanamkan
pengertian ttg tujuan
Bentuk-bentuk Internal
komunikasi
2. Upward communication aliran komunikasi yang berasal dari bawah ke
atasan
apresiasi
percaya
3. Horizontal communication
Komunikasi yang terjadi antara bagian-bagian yang memiliki posisi
sejajar dalam suatu orgniasi.
mempersuasi
berbagi informasi
4. Diagonal communication, melibatkan dua tingkat orgniasi yang berbeda.
Ini biasanya terjadi dalam organisasi besar yang memiliki ketrgantungan
External communication
External comunication, dilakukan oleh pihak
organisasi atau perushaan melalui kesepakatan
mangement untuk melakukankomunikasi dengan
pihak luar.
Kesepakatan manajemen untuk melakukan/
dilakukan oleh pihak org/perushaan melalui
komunikasi denganpublik luar
Media yangdigunakan adalah media umum dan
media massa
Efek kegiatan kombis
Perubahan sikap.
Perubahan opini.
Perubahan perilaku.
KEGIATAN KOMBIS
PUBLISITAS.
SEMINAR.
DISKUSI.
PERIKLANAN.
PAMERAN.
NEGOSIASI.
LOBYING.
BENTUK KOMUNIKASI
DALAMKEGIATAN BISNIS
KOMUNIKASI ANTAR PERSONA.
KOMUNIKASI KELOMPOK.
KOMUNIKASI MASSA.
Karateristik KOMBIS
1. Pesan yang disampaikan terkandung disusun untuk
audience yang membutuhkan informasi.
2. Pesan bisnis yang disusun dengan mempertimbangkan
batasan waktu dan biaya
3. Pesan bisnis biasanya disusun untuk lebih dari satu
tujuan
4. Pesan bisnis harus mempertimbangkan nada dari
pengaruhnya terhadap audience
RUANG LINGKUP KOMBIS
INTERNAL COMMUNICATION,KOMUNIKASI YANG
TERJADI ANTARA ORNG-ORANG YANG BERBEDA DI
DALAM SUATU PERUSAHAAN:
1.DOWNWARD COMMUNICATION, ALIRAN KOMUNIKASI
DARI ATASAN KEBAWAHAN UMUMNYA TERKAIT DGN
TANGGUNGJAWAB DAN WEWENANG SESEORANG
DALAM SUATU ORG/PERUSAHAAN
2. Upward communication, aliran komunikasi yang
berasal dari bawah menuju keatas
3. Horizontal communication, komunikasi yang terjadi
antara bagian-bagian yang memiliki posisi sejajar
dalam suatu organisasi
4. Diagonal communication, melibatkan komunikasi
antara dua tingkat organisasi yang berbeda.
Diterapkan dalam organisasi besar yang
ketergantungan.
Perencanaan pesan bisnis
3 tahap penyusunan pesan bisnis:
1. Perencanaan
2. Komposisi
3. revisi
Perencanaan
1. Penentuan tujuan
Tujuan yang jelas dapat membantu pengambilan
keputusan.
Tujuan kombis; informing, persuading, collaborating.
Cara menguji tujuan: realistik, tepat waktu, pengiriman
yang tepat, dapat diterima.
2. Analisis audiens
Penentuan profil audiens: jumlah & komposisi audiens, siapa
audiens, reaksi audiens, tingkat pemahaman audiens, hubungan
komunikator dengan audiens.
Cara memuaskan kebutuhan informasi: cari apa yang diinginkan,
antisipasi terhadap pertanyaan, berikan semua informasi yang
diperlukan serta akurat dan penekanan ide
Cara memuaskan kebutuhan motivasi: pendekatan pesan
argumentasi dan emosi audiens
Pengorganisasian pesan
bisnis
Hal-hal tak terorganisasikan pesan dengan baik: bertel-tele,
informasi tidak relevan, menyajikan ide tidak logis dan info penting
yang terlupakan.
Pengorganisasian pesan yang baik harus memperhatikan: subjek &
tujuan yang jelas, informasi harus berhubungan dengan tujuan,
pengelompokan dan penyajian ide secara logis dan mempermudah
pekerjaan komunikasi
Manfaat pengorganisasian pesan yang baik: membantu audiens
memahami pesan dan menerima pesan, hemat waktu dan informasi
tercakup
Pengorganisasian pesan
melalui outline
3 tahap penyusunan outline: mulai dengan ide pokok,
menyusun point-point pendukung dan memberi
illustrasi dengan bukti-bukti.
Menentukan penyampaian pesan: pendekatan langsung
dan pendekaran tidak langsung.
Model organisasional: direct request, god news, bad
news dan pesan-pesan persuasi.
Laporan Bisnis
Laporan bisnis adalah suatu laporan yang memiliki sifat
netral, memiliki satu tujuan dan berisi rencana
penyajian fakta kepada oarng, untuk tujuan bisnis
tertentu (Herta A. Murphy & Herbert W. Hildelbrandt)
Laporan bisnis adalah suatu pesan yang objektif, teratur
untuk menyampaikan informasidari suatu bagian
organisasi ke organisasi lain, untuk memecahkan
masalah(Hematreet & Baby)
Penggolongan laporan bisnis
Berdasarkan
1. Fungsi ( laporan informasi dan lap. Analitik)
2. Subjek
3. Formalitas ( formal dan informal)
4. Keasliam (laporan otoriter, skarela, swasta dan publik)
5. Frekuensi ( berkala dan khusus)
6. Jenis ( memorandum, surat, dalam cetakan dan formal)
7. Pelaksanaan proyek ( lap. Pendahuluan,
perkembangan dan lap. Akhir)
8. Pelaksanaan pertemuan (lap. Agenda, lap.
Resolusi, lap. Notulen dan lap. Pertemuan).
Pengorganisasian Tubuh
Laporan
1. Cara menyusun tubuh laporan: cara deduktif
dan induktif.
2. Cara penyusunan teks laporan: membuat
kriteria, menyusunkan urutan peristiwa,
mendeskripsian lokasi, menjelaskan suatu
proses, menyusun urutan tingkat familiaritas,
menyusun sumber yang digunakan dan
pemecahan masalah.
ETIKA BISNIS
Ine Elyane
Pengertian Etika Bisnis
1.
2.
3.
Sudut pandang ekonomis
Sudut pandang moral
Sudut pandang hukum
ETIKA
1.
Etika sebagai praktis:
Nilai-nilaidan norma moral sejauh
dipraktekkan atau justru tidak,
walaupun seharusnya dipraktekan.
Apa yang dilakukan sesuai atau tidak
sesuai dengan nilai dan norma ideal.
Sama artinya dengan moral atau
moralitas: Apa yang harus dilakukan,
tidak boleh dilakukan, pantas dilakukan,
dsb.
2. Etika sebagai refleksi:
Berpikir tentang apa yang dilakukan dan
khususnya tentang apa yang harus
dilakukan atau tidak boleh dilakukan.
Berbicara tentang etika sebagai praktis
atau mengambil praktek etis sebagai
objeknya.
Menyoroti dan menilai baik buruknya
perilaku orang.
Dapat dijalankan dalam taraf populer
maupun ilmiah.
ETIKA BISNIS
Dapat dijalankan dalam tiga (3) taraf:
1. Taraf Makro: mempelajari aspek2
moral dari sistem ekonomi sebagai
keseluruhan.
2.
Taraf Meso: menyelidiki masalah2 etis
di bidang organisasi.
3.
Taraf Mikro: difokuskan kepada
individu dalam hubungan dengan
ekonomi dan bisnis.
Kritik Atas Etika Bisnis
Etika bisnis mendiskriminasi.
Etika bisnis itu kontradiktif.
Etika bisnis tidak praktis.
Etikawan tidak bisa mengambil alih
tanggung jawab.
Asumsi Dasar Kombis
Asumsi dasar konsumen sebagai
bagian besar eksternal publik dunia
bisnis.
Asumsi dasar produsen sebagai
bagian penentu kebijakan dunia
bisnis.
Asumsi dasar karyawan atau buruh
sebagai bagian internal dunia bisnis.
GAMBIT
NEGOSIASI AWAL
Ine Elyane
GAMBIT NEGOSIASI
1.
2.
3.
4.
Roger Dawson mengelompokan gambit
(taktik) negosiasi ke dalam empat
kelompok:
Gambit Negosiasi
Gambit Negosiasi Tengah
Gambit Negosiasi Akhir
Gambit Negosiasi Tidak Etis
GAMBIT NEGOSIASI AWAL
Gambit Negosiasi Awal adalah berbagai taktik yang
digunakan negosiator di bagian awal negosiasi.
Roger Dawson menjelaskan 6 gambit negosiasi awal
yaitu;
Mintalah lebih banyak dari yang anda harapkan,
Jangan katakan “Ya” dalam tawaran pertama,
Lakukan ‘Flinch’ terhadap proposal,
Hindari negosiasi kontraktif
Reluctant seller/buyer,
Gunakan vise technique
MINTALAH LEBIH BANYAK DARI
YANG ANDA HARAPKAN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Meminta lebih banyak dari yang Anda harapkan
karena Anda:
Mungkin anda benar-benar akan mendapatkannya
Mendapat ruang untuk tawar menawar
Keleluasaan untuk mengatur konsesi
Komitmen Anda kepada pihak lain akan di bracket
pihak lain
Menghindari deadlock
Menghindari sepakat pada nilai di bawah yang
diharapkan
JANGAN KATAKAN “Ya”
TERHADAP TAWARAN PERTAMA
Jangan mengatakan “Ya” terhadap
tawaran pertama atau tawaran balasan
dari pihak lawan
Bahaya jika Anda sudah memebentuk
gambaran mental bagaimana pihak lawan
akan merespon proposal Anda dan
ternyata pihak lawan tidak demikian
LAKUKAN ‘FLINCH’ TERHADAP
PROPOSAL
Lakukan ‘Flinch’ sebagai reaksi proposal pihak
lawan
Konsesi atau kesepakatan biasanya terjadi
setelah flinch. Jika Anda tidak melakukan flich
pihak lawan menjadi negosiator yang tangguh
dan alot.
Anggaplah pihak lawan seorang visual
Jika tidak berhadapan muka dengan pihak
lawan Anda masih harus memperlihatkan reaksi
terkejut.
HINDARI NEGOSIASI YANG
KONTRAKTIF
Jangan menentang pihak lawan pada
tahap-tahap awal negosiasi.
Gunakan formula feel, felt, found untuk
mengubah suasana kontraktif.
Menggunakan formula tersebut untuk
mendapatkan waktu berfikir.
RELUCTANT SELLER/Buyer
Gunakan selalu reluctan seller dan hatihati terhadap reluctant buyer.
Gunakan reluctant buyer untuk menekan
kisaran negosiasi pihak lawan sebelum
negosiasi dimulai.
Bila gambit ini dilakukan terhadap Anda
buatlah pihak lawan membuat pertanyaan
terlebih dahulu.
VISE TECHNIQUE
Vise technique adalah pernyataan sederhana;
“Anda harusnya bisa lebih baik daripada itu”
Tanggapi proposal dengan ungkapan, “Anda
harusnya bisa lebih baik daripada itu”
Jika lawan menggunakan gambit ini kepada
Anda, respon dengan “ Sebenarnya seberapa
lebih baiknya dibandingkan dengan itu yang
harus saya lakukan?”
Pusatkan pada jumlah uang yang
dinegosiasikan.
GAMBIT NEGOSIASI BABAK
AKHIR
Ine Elyane
GAMBIT NEGOSIASI BABAK
AKHIR
1.
2.
3.
4.
5.
Roger Dawson menjelaskan 5 taktik
GNBA sebagai berikut:
Gambit good guy/Bad guy
Gambit Nibbling
Gambit meruncingkan konsesi
Gambit menarik kembali penawaran
Gambit positioning for easy
acceptance.
GOOD GUY/BAD GUY
Gambit GG/BG adalah cara menekan orang tanpa
harus menimbulkan konfrotasi. Gambit ini dilakukan
dengan memerankan dua negosiator yang berperan
baik dan berperan buruk.
Jika pihak lawan menggunakan gambit GG/BG
balaslah dengan cara mengidentifikasinya. Katakan
“Anda tidak akan menerapkan GG/BG pada saya kan?
Negosiator bisa merespon dengan menciptakan bad
guy-nya sendiri. Misalnya dengan “Saya senang
melakukannya untuk Anda, tetapi pimpinan di kantor
pusat tidak akan menyetujuinya. Jadi…”
Negosiator juga dapat mencoba respon seperti ini,
“Saya tahu apa yang sedang Anda lakukan terhadap
saya. Mulai sekarang apapun yang Ia katakan
perkataan itu berarti anda setuju juga.”
Dapat juga membahas dengan “Saya tahu anda
kesini untuk memainkan peran bad guy, tapi jangan
gunakan pendekatan itu. Saya ingin mendapatkan
solusi atas masalah ini sebagaimana dengan anda,
jadi mengapa kita tidak menggunakan pendekatan
menang-menang saja. Cukup adil kan?
NIBBLING
Nibbling dilakukan unruk mendapatkan hasil
lebih banyak dengan menggigit sedikit
kemudian sedikit lagi dan seterusnya. Gambit
ini bekerja atas dasar prinsip pikiran bekerja
untuk memperkuat keputusa-keputusan yang
telah dibuatnya.
Melakukan nibbling yang tepat waktu di akhir
negosiasi, membuat anda bisa mendapat halhal yang sebelumnya tidak disetujui pihak
lawan.
NIBBLING..
Bersedia melakukan usaha tambahan
merupakan karakteristik negoisator handal
Hentikan pihak lain yang melakuakn nibbling
dengan menunjukan secara tertulis biayabiaya untuk hal lain dengan tidak
mengungkapkan bahwa anda sebenarnya
memiliki wewenang untuk membuat konsesi
apapun.
NIBBLING ..
Buatlah pihak lawan yang melakukan
nibbling malu dengan cara yang sopan.
Hindari nibbling pasca-negosiasi dengan
menunjukan dan mengacu pada semua
rincian dan dengan menggunakan
gambit yang dapat membuat mereka
merasa menang.
MERUNCINGKAN KONSESI
Cara meruncingkan konsesi bisa menciptakan
harapan dalam benak pihak lawan.
Jangan membuat konsesi pecahan sama karena
pihak lawan akan terus menekan.
Jangan membuat konsesi terakhir sebagai konsesi
yang besar karena akan menciptakan suasana
permusuhan.
Jangan menyerahkan kisaran negosiasi anda
seluruhnya hanya karena pihak lawan menghendaki
proposal „terakhir dan final‟ atau mengatakan bahwa
“ia tidak suka melakukan negosiasi”.
MERUNCINGKAN KONSESI..
Jika penjual mobil bekas akan menawarkan
mobilnya $ 15.000 dan bersedia
melepaskannya dengan harga terendah $
14.000, maka ia memiliki kisaran $1.000. cara
anda melepaskan $1.000 sangat penting.
Jangan memberikan konsesi dengan pecahan
yang sama, atau memberi seluruhnya diakhir.
Cara yang benar adalah memberi konsesi
cukup besar di awal kemudian semakin kecil
menuju akhir.
MENARIK KEMBALI
PENAWARAN
Gambit withdrawing an offer sifatnya untunguntungan, gunakan hanya kalau pihak lawan
mencoba melakukan grinding away (mengikis
harga sedikit demi sedikit) dari anda.
Agar tidak terjadi konfrotasi langsung,
buatlah bad guy sebagai otoritas lebih tinggi
semu. Lanjutkan dengan menempatkan diri
anda seperti di posisi pihak lawan.
“Sungguh sulit bagaimana untuk
menyampaikannya. Harga Rp. 100 juta
yang kemarin saya tawarkan ternyata
hanya berlaku samapi bulan lalu. Kantor
pusat mengirimkan fax kemarin bahwa
harga yang berlaku saat ini adalah
Rp.125 juta.”
POSITIONING FOR EASY
ACCEPTANCE
Gambit PFEA artinya menempatkan diri agar
mudah diterima. Cara terbaik melakukan
PFEA adalah membuat kesepakatan kecil
tepat di saat akhir.
Jika pihak lawan bangga akan
kemampuannya dalam bernegosiasi,
keinginannya untuk menang dapat
menghambat anda mencapai kesepakatan.
Posisikan pihak lawan merasa nyaman kalah
terhadap anda dengan konsesi kecil yang
dibuat tepat di saat-saat terakhir.
Contoh:
“Kami benar-benar tidak dapat
menurunkan harganya sedikit pun.
Namun saya ada usul, kalau Bapak
setuju dengan harga yang saya
tawarkan, kami akan mengawasi sendiri
bagaimana para pekerja merakit
komputer pesanan Bapak.”
GAMBIT NEGOSIASI
BABAK TENGAH
Ine Elyane
7 GAMBIT NEGOSIASI BABAK
TENGAH
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Menghadapi orang yang tidak berwenang
mengambil keputusan.
Penurunan nilai jasa.
Jangan mengusulkan spliting the difference.
Menangani impasse
Menangani stalemate
Menangani deadlock
Mintalah trade off
(Roger Dawson)
MENGHADAPI ORANG YANG
TIDAK BERWENANG
Berusahalah agar pihak lawan mengakui Ia
dapat menyetujui proposal Anda jika
memenuhi keinginannya.
Jika gagal, lakukan tiga Counter Gambits:
Buat agar egonya muncul
Minta komitenya bahwa Ia akan merekomendasi
Anda ke otoritas yang lebih tinggi
Gunakan penutupan “Jika memenuhi” syarat.
PENURUNAN NILAI JASA
Jangan buat konsesi dan mempercayai
bahwa pihak lawan akan membuat membuat
konsesi untuk anda setelahnya.
Negosiasikan upah/komisi anda sebelum
pekerjaan dimulai.
JANGAN MEMBERI TAWARAN
SPLITING THE DIFFERENCE
Jangan berfikir spliting the difference adil
untuk dilakukan, bukan membaginya tepat di
tengah, karena anda bisa melakukannya
lebih dari satu kali.
Jangan melakukan spliting the difference
untuk anda sendiri, doronglah pihak lawan
yang melakukannya.
MENANGANI IMPASSE
Tangani impasse dengan ‘set a side’ gambit.
“Mari kita kesampingkan hal itu sementara
waktu dan kita bisa bicarakan beberapa isu
lain, bisa kan?”
Ciptakan momentum dengan menyelesaikan
isu-isu kecil terlebih dahulu, namun jangan
persempit negosiasi menjadi hanya satu isu.
MENANGANI STALEMATE
Dalam stalemate, dua pihak masih
menginginkan ditemukannya solusi, namun
tak pihak pun dapat melihat satu jalan untuk
bergerak maju.
Respon terhadap stalemate dengan
mengubah dinamika negosiasi dengan
mengubah salah satu elemen.
MENANGANI DEADLOCK
Cara untuk keluar dari deadlock adalah
dengan menghadirkan pihak ketiga yang
bertindak sebagai mediator atau arbitrator.
Jangan berpendapat bahwa menghadirkan
pihak ketiga sebagai kegagalan anda.
MINTALAH SELALU TRADEOFF
Jika diminta memberikan konsesi kecil oleh
pihak lain, mintalah selalu sebagai
balasannya.
“Jika kami dapat melakukannya untuk anda,
apa yang dapat anda lakukan/berikan untuk
kami sebagai balasannya?”
IMPASSE,
STALEMENT,DEADLOCK
Impasse: Anda benar-benar tidak menyetujui
mengenai satu isu dan mengancam
kelanjutan negosiasi.
Stalement: Kedua pihak masih berbicara,
namun tampaknya tidak ada kemajuan
sedikit pun untuk terjadinya kesepakatan.
Deadlock: Tidak adanya kemajuan membuat
kedua pihak sangat frustasi sehingga mereka
merasa tidak ada gunanya melanjutkan
negosiasi.
GAMBIT NEGOSIASI
TIDAK ETIS
Ine Elyane
GAMBIT NEGOSIASI TIDAK ETIS
Gambit negosiasi yang digunakan
negosiator yang memiliki cara tidak jujur
dalam usaha memenangkan negosiasi.
Jika anda tidak mengetahui gambit ini
anda akan membuat konsesi-konsesi yang
tidak perlu hanya untuk membuat pihak
lawan mau menyetujui proposal anda.
GAMBIT-GAMBIT TIDAK ETIS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Roge Dawson menjelaskan 7 gambit tidak etis
yang terdiri dari:
The Decoy
Red Herring
Cherry Picking
Deliberate Mistake
The Default
Escalation
Planted Information
THE DECOY (PENGECOH)
Digunakan untuk mengalihkan perhatian anda
dari isu yang sesungguhnya dalam negosiasi.
Gambit ini dilakukan dengan menciptkan suatu
isu (pengecoh) untuk ditukar dengan isu
sebenarnya yang menjadi sasaran pihak lain.
Intinya, gambit ini dilakukan dengan gambit
dengan membuat isu semu untuk memperoleh
konsesi dari pihak lain.
RED HERRING
Dilakukan negosiator dengan membuat
tuntutan semu yang akan dibatalkannya
atau ditariknya kembali dengan konsesi
sebagai gantinya. Bertujuan untuk
mengelabui dan membuat bingung lawan.
Red Herring ini berarti mengangkat
sebuah isu yang akan mengalihkan
perhatian dan membuat bingung lawan.
CHERRY PICKING
Taktik mengambil hanya yang baik-baiknya dengan
membandingkan proposal pihak lain dengan pesaingnya
secara tidak jujur untuk memperoleh kesepakatan yang
menguntungkan.
Kunci sukses menggunakan taktik ini adalah pengusaan
informasi.
Contoh: memilih proposal tender yang paling murah dan
menegosiasikan kembali komponen yang diberi harga
mahal untuk memperoleh harga lebih rendah lagi
dnegan cara yang tidak jujur.
DELIBERATE MISTAKE
Gambit ini dilakuakan dengan membuat
kesalahan yang disengaja. Umpamanya
dikumpulkan barang-barang yang harganya
ratusan ribu ada satu item yang diberi label
harga ribuan. Belakangan akan ada semacam
eskalasi dengan menjumlahkan harga yang
sebenarnya yang lebih tinggi nilainya. Ini seperti
gambit penarikan kembali penawaran.
THE DEFAULT
Dilakuakn dengan menggunakan asumsi
unilateral yang bekerja demi keuntungan
pihak yang mengatakannya.
Contoh: “Semua vendor kami memberikan
diskon untuk pembayaran dalam waktu 15
hari. Jadi kami beranggapan anda juga
demikian.”
ESCALATION
Gambit yang dilakukan dengan menaikkan
permintaan setelah dicapai kesepakatan.
Eskalasi dapat dilawan dengan tidak melayani
segala bentuk tuntutan di luar kesepakatan yang
dibuat. Salah satu gambit yang dapat digunakan
adalah higher authority.
“kami tidak dapat menyetujui perubahan apapun
tanpa persetujuan dari dewan direksi.”
PLANTED INFORMATION
Gambit ini dilakukan dengan menyebarkan
berita atau informasi yang tidak benar
untuk mempengaruhi penawaran yang
lain.
GROUP
COMMUNICATION
Ine Elyane
GROUP?
KELOMPOK
Kelompok adalah suatu kesatuan sosial yang terdiri
atas dua atau lebih individu yang telah menjadikan
interaksi sosial yang cukup intensif dan teratur,
sehingga diantara individu itu sudah terdapat
pembagian tugas, struktur, dan norma-norma tertentu
yang khas bagi kesatuan sosial tersebut.
(Sherif dalam Gerungan)
Kelompok mempunyai tanda-tanda psikologis:
Pertama, Anggota-anggota kelompok merasa terikat
dengan kelompok, ada sense of belonging yang tidak
dimiliki orang yang bukan anggota.
Kedua, Nasib anggota kelompok saling bergantung
sehingga hasil setiap orang terkait dalam cara
tertentu dengan hasil yang lain.
JENIS JENIS KELOMPOK
Kelompok Primer
Anggota-anggotanya saling
mengenal secara dekat,
disebut juga face to face
group.
Sifat interaksi bercorak
kekeluargaan dan lebih
berdasarkan simpati.
•Kel. Arisan
•Kel. Hobi
•Kel. Belajar
dsb
Kelompok Sekunder
Interaksi anggota tidak
langsung, berjauhan dan
formal.
Kurang bersifat
kekeluargaan.
Tujuannya untuk mencapai
tujuan tertentu secara
objektif dan rasional.
Sifat interaksi berdasarkan
pertimbangan untung dan
•Kel.Parpol
rugi
•Kel .Usaha
GROUP COMMUNICATION
“Komunikasi kelompok adalah interaksi tatap muka dari tiga
individu atau lebih dengan tujuan yang sudah diketahui
sebelumnya seperti berbagi informasi, pemeliharaan diri,
pemecahan masalah, yang anggota-anggotanya dapat mengingat
karakteristik pribadi anggota kelompok lainnya dengan tepat.
(Pratikto,1987:56)
Tujuan dilakukan komunikasi kelompok:
Untuk membentuk, memelihara, atau mengubah manusia dalam
kelompok.(Mabry)
Untuk saling bertukar informasi, menambah pengetahuan,
memperteguh atau mengubah sikap perilaku, mengembangkan
kesehatan jiwa dan meningkatkan kesadaran.(Rakhmat:1989)
INTERPERSONAL
COMMUNICATION
Ine elyane
DEFINISI
INTERPERSONAL COMMUNICATION
Komunikasi antarpersona adalah suatu pengiriman
pesan dari seseorang kepada orang lain atau sekelompok
kecil orang dengan beberapa efek dan umpan balik
secara langsung.
CIRI-CIRI
KOMUNIKASI ANTARPERSONA
J.Dan & DeVito
Adanya
situasi yang dialogis (sharing) dalam banyak hal.
Misal: informasi, kesedihan, kegembiraan dll.
Pesan dapat berbentuk verbal+non verbal.
Dapat dilakukan secara tatap muka maupun tidak. (melalui
telepon)
Yang terlibat paling sedikit dua orang (sumber dan
penerima) atau mungkin juga sekelompok kecil individu
Terjadi umpan balik secara langsung baik secara langsung
maupun tidak.
Model “multiple person”(berganda)
Mc Croskey
FS
FP
FS
FS
FP
FP
PJ&STL: Pembentukan Ide&Seleksi tingkah laku
FS: Fungsi Sumber
FP: Fungsi Penerima
Komunikasi Antar Personalia dilakukan lebih dari dua orang.
Apabila anggota kelompok bertambah, maka salurannya juga bertambah.
Model Komunikasi Antarpersona
Joseph .A. Devito
Konteks
RL
Pengalaman
S
S
E
E
Pesan
RL
Pengalaman
P
D
Efek
ub
ub
Konteks
TEORI ANALISIS TRANSAKSIONAL
Dikembangkan oleh Eric Berne yang menjelaskan perlunya memahami
diri agar dapat membina hubungan baik dengan sesama manusia
merupakan masalah yang mendasar.
Analisis transaksional mengkaji secara mendalam tentang proses
transaksi (proses pertukaran) pesan-pesan di antara para peserta
komunikasi.
Karena dalam komunikasi antarpersona terdapat proses dialogis
pesan di antara orang-orang yang terlibat.
Teori ini memjelaskan bahwa setiap individu
memiliki tiga ego, yaitu;
•Ego orang tua (Parents=P)
•Ego orang dewasa (Adult=A)
•Ego anak-anak (Child=C)
tiga jenis teori transaksi komunikasi
antarpersona
(eric berne)
Transaksi Komplementer
Dalam transaksi ini terjadi kesamaan makna terhadap pesan.
Pesan yang satu dilengkapi pesan yang lain meskipun dalam jenis ego yang berbeda.
Transaksi Silang
Dalam transaksi ini pesan yang dikirimkan oleh komunikator tidak mendapat respon
yang sewajarnya dari komunikate.
Transaksi Tersembunyi
Transaksi ini terjadi bila campuran beberapa sikap di antara komunikator dan
komunikate sehingga salah satu sikapnya disembunyikan.
Karakteristik Orang Tua (Parent=P)
NUTURING PARENT
(NP)
Menasehati
Memberi hiburan
Menguatkan perasaan
Memberikan pertimbangan
Membantu
Melindungi
Mendorong berbuat baik.
CRITICAL PARENT
(CP)
Suka menghardik
Menghukum
Berprasangka
Melarang.
Karakteristik Dewasa (Adult=A)
Bersifat rasional
Dapat mengambil kesimpulan
Keputusan berdasarkan fakta
Suka bertanya
Tidak emosional.
Karakteeristik Anak-anak(Child=C)
NATURAL CHILD
(ND)
Ingin tahu
Berkhayal
Kreatif
Memberontak.
ADAPTED CHILD
(AC)
Mengeluh
Ngambek
Suka pamer
Manja.
Teori ini mengkaji perilaku manusia pada saat melakukan interaksi
antar personal bagai setting di atas panggung
manusia adalah para aktornya yang menyusun penampilan mereka
untuk memberikan kesan pada khalayak yang menontonnya.
Pengelolaan pesan.
Asumsinya: setiap orang dalam berinterakasi antar persona selalu
berhadapan dengan situasi yang haruas ditangkapnya sebagai
pembentuk atau pengorganisasian dari seseorang individu yang
menghasilkan suatu kenyataan sesaat bagi individu terebut .
Teori presentasi diri
self presentation
Prinsipnya: usaha seseorang untuk mempresentasikan diri sebaikbaiknya di atas panggung pergaulan sesuai dgn perannya dalam situasi
yang diwakili oleh pean itu.
Setiap orang berusaha memberikan kesan agar orang lain
menghormati,segan,menganggap saya adalah orang terbaik/terjelek
Teori ini menyatakan bahwa kesan atau situasi tertentu akan akan
terus atau dihentikannya. Prinsip relatationship dalam kommunikasi
anatar persona,ini tergantung bagimana setiap orang pandai
menciptakan situasi agar perannnya diterima oleh orang lain
Teori Dramaturgi
Front Region
yaitu, wilayah dimana penampilan individu berfungsi untuk
mendefinisikan situasi bagi mereka yang menyaksikan
Contoh: Seseorang menggunakan jas berwarna putih dengan
stethoscope dilehernya adalah seorang DOKTER.
Back Stage
Wilayah yang sifatnya pribadi yang tidak boleh diketahui oleh orang
lain.
MASS
COMMUNCATION
DEFINISI KOMUNIKASI MASSA
Komunikasi massa adalah pesan yang
dikomunikasikan melalui media massa pada
sejumlah orang.
(Bittner:1980)
Komunikasi massa adalah produksi dan
distribusi yang berlandaskan teknologi dan
lembaga dari arus pesan yang kontinyu serta
paling luas dimiliki orang dalam masyarakat
industri.
(Gerbner:1967)
Pernyataan manusia yang ditujukan
kepada media massa, dapat dilakukan
secara langsung maupun tidak.
(M.O. Palapah:1986)
KARAKTERISTIK KOMUNIKASI MASSA
Secara Universal
1. Bersifat tetrbuka
2. Audience heterogen
3. Bersifat massal/nonPribadi.
Menurut
Onong Uchjana Effendy 1.
2.
3.
4.
Bersifat terbuka
Bersifat heterogen
Menimbulkan keserampakan
Bersifat nonpribadi.
TEORI JENDELA JOHARI
(JOHARI WINDOW THEORY)
Teori ini menjelaskan bahwa terdapat empat
bingkai(jendela) yang berfungsi untuk menjelaskan
setiap keadaan.
MEDIA,EFEK DAN AUDIEN
Konsep
Mc. Luhan;
1. Organisasi media memproduksi,
menyebarkan pesan kepada publik secara
luas
2. Proses dimana pesan dicar, digunakan dan
dikonsumsi oleh audience.
DIMENSI ANALISIS MEDIA
1.
2.
Memandang dari sisi media kepada
masyarakat luas beserta stimulasistimulasinya, yang memandang keterkaitan
antar media dengan berbagai instistusi,
seperti: EKOPOLISOSBUD.
Melihat hubungan media dengan audience
TEORI DASAR KOMUNIKASI
Lasswell
1. “Bahwa komunikasi massa adalah seseorang
mengirimkan pesan kepada orang lain melaui
saluran, untuk mendapatkan efek.”
Ini merupakan pedekatan secara, phycologis dan
sicologis
2. Pendekatan transmisional (Claude Shannon)
Proses komunikasi dengan melihat omponenkomponen yang terkandung didalamnya dan
rangkaian aktivitas yang terjadi antara satu
komponen dengan komponen lainnya (mengalirnya
pesan/informasi)
3.
Pendekatan sociologis (John W. Rilley)
manusia sebagai makhluk yang
berkomunikasi merupakan bagian dari
struktur sosial yang berbeda. Teori ini
mengasumsikan komunikasi massa
merupakan satu diantara berbagai sistem
sosial yang ada di masyarakat (proses
komunikasi massa dipengaruhi oleh proses
sosial yang lebih luas).
TEORI PENGARUH KOMUNIKASI
MASSA TERHADAP INDIVIDU
1.
2.
Stimulus respon. Efek merupakan efek dari
stimulus tertentu (prinsipnya pesan disampaikan
kepeda audience melalui media langsung diterima
dan akan bereaksi seperti yang diharapkan).
Komukasi 2 tahap dan pengaruh antar pribadi (
Paul Lazerfield)
Bahwa pesan yang disampaikan kepada media,
diterima oleh pemuka pendapat dan disebarkan
kepada masyarakat yang kurang aktif.
PENGARUH KOMUNIKASI MASSA TERHADAP
MASYARAKAT DAN BUUDAYA
Bahwa
media tidak hanya memiliki efek
langsung terhadap individu terhadap
individu, tetapi juga mempengaruhi kultur,
pengetahuan kolektif, dan norma serta nilainilai dari suatu masyarakat.
Karateristik efek dari teori tersebut, yaitu
efek yang berlangsung dalam waktu lama,
umumnya tidak terencana, lebih bersifat
tidak langsung dan kolektif.
EFEK KOMUNIKASI MASSA TERHADAP
BUDAYA
1.
2.
Teori agenda setting (Maxwell)
bahwa media massa dengan memberikan isu-isu
tertentu dan mengabaikan yang lainnya akan
memiliki pengaruh terhadap pendapat umum.
Teori dependensi mengenai efek komunikasi massa
(Melvin L. Defleur)
Media massa dapat dianggap sebagai sistem
informasi yang memiliki peran penting dalam
proses pemeliharaan, perubahan, dan konflik, pada
tataran masyarakat, kelompok atau individu
dalam aktivitas sosial.
SOSIAL SISTEM
SISTEM MEDIA
(tingkat stabilitas struktural
yang bervariasi)
Jumlah dan sentralitas fungsi
informasi yang bervariasi)
AUDIENCE
( tingkat ketergantungan pada
informasi yang bervariasi)
EFEK
Kognitif, afektif, behavioral)
Kognitif
Menciptakan atau menghilangkan ambiguitas
Penentuan sikap
Agenda setting
Perluasan sistem keyakinan masyarakat
Penegasan/ penjelasan nilai-nilai
Afektif
Menciptakan katakutan dan kecemasan
Menciptakan atau menurunkan dukungan
moral
BEHAVIORAL
Mengaktifkan/mengerakan
atau meredakan
Pembentukan issue tertentu atau
penyelesaian
Menjangkau atau menyediakan strategi
untuk aktivitas
Menyebabkan perilaku dermawan
3.
Teori Spiral (Elizabeth Noulle)
spiral of silence berkaitan dengan proses
terbentuknya pendapat yang dominan dalam
masyarakat. Dijelaskan bahwa orang
cenderung untuk tidak mengungkapkan
pendapat yang berbeda dari mayoritas. Melalui
pengaruh-pengaruh media massa dan
komunikasi antar pribadi, pendapat yang
dominan akan semakin meluas dan pendapat
yang lainya akan berangsu-angsur melemah.
4.
Information gaps (knowleges gaps)
teori ini akan muncul karena komunikasi
yang dimiliki oleh berbagai orang atau
kelompok dalam masyarakat adalah tidak
sama dalam menyerap informasi dari
lingkungannya. Faktor yang menentukan
perbedaan proses komunikasi sehingga
menimbulkan knowledge gaps adalah
status ekonomi seseorang)
PENGARUH AUDIENCE TERHADAP
KOMUNIKASI MASSA
Audience menjadi pusat dari titik awal dalam
memahami kamunikasi massa
Tiga teori efek dari audience terhadap komunikasi
massa
1. Use and gratifications, proses dimana kondisi
psikologis seseorang akan menyebabkan adanya
kebutuhan yang menciptakan harapan-harapan
terhadap media, yang membawa kepada perubahan
penggunaan media, yang akhhirnya menghasilkan
pemenuhan kebutuhan.
2.
Used and effect, kebutuhan hanya salah
satu dari faktor-faktor yang menyebabkan
terjadinya penggunaan media, dan tingkat
akses pada media, akan membawa individu
kepada keputusan untuk menggunakan
atau tidak menggunakan isi media massa.
Jika isi media kaan menghasilkan efek
tertentu, maka penggunaan media akan
menghasilkan konsekuensi tertentu dan
keduannya akan terjadi secara simultan.
3.
Teori information seeking yang menjelaskan
tentang pencarian, penghindaran dan pemrosesan
informasi, disebut memiliki akar pemikiran
psikologi sosial tentang kesesuaian sikap. Salah
satu asumsi utamanya adalah bahwa ketika
mencari atau memperoleh informasi, orang akan
cenderung mengindari informasi yang tidak
sesuai dengan „image of reality‟nya karena akan
dianggap mengganggu dan mengecam
keseluruhan sistem yang ada pada dirinya.
NEGOSIASI
Ine Elyane
LATAR BELAKANG
Negosiasi penting di masa lalu, masa kini, dan
di masa yang akan datang.
Negosiasi sebagai awal dan akhir dari proses
sosial.
Negosiasi diantara konflik dan kerjasama.
Negosiasi dalam berbagai tingkat hubungan:
Mikro (antarpribadi); Meso (organisasi); Makro
(masyarakat, negara)
Negosiasi dalam Lapangan
Kehidupan
Dalam ekonomi dan bisnis;
Dunia politik, hukum, dan pemerintahan;
Pendidikan dan agama;
Dunia hiburan;
Dunia olah raga;
dll.
Pengertian Negosiasi
Menurut KBBI; Proses tawar menawar
dengan jalan berunding untuk memberi
atau menerima guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak
(kelompok atau organisasi) dan pihak
yang lain.
Gavin Kennedy (1994:4); yang
membedakan negosiasi dengan bentuk
interaksi yang lain adalah adanya
pertukaran. Dalam negosiasi ada
ketentuan pertukaran yang jelas: Saya
mendapatkan apa yang Saya inginkan dan
Anda mendapatkan apa yang Anda
inginkan.
Definition of negotiation:
“Negotiation is the process where by
interested parties rasolve disputes, agree
upon course of action, bargain for
individual or collective advantage, and/or
attempt to craft outcomes which serve
their mutual interest. It is usually regarded
as a form of alternative dispute resolution.
PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI
MENURUT ROGER DAWSON
Buat pihak lawan berkomitmen lebih dahulu.
Jangan biarkan pihak lawan menulis kontrak.
Berpura-pura bodoh itu pintar.
Bacalah kontrak setiap waktu.
Funny Money
Orang percaya apa yang mereka lihat secara
tertulis.
Berkonsentrasilah pada isu.
Beri ucapan selamat kepada lawan.
KARAKTERISTIK PERSONAL
POWER NEGOSIATOR
Berani menggali lebih banyak informasi.
Sabar bertahan lebih lama dari negosiator
lawan.
Berani meminta lebih.
Integritas menekan demi solusi menangmenang.
Sedia menjadi pendengar yang baik.
SIKAP POWER NEGOSIATOR
Sedia hidup dengan ambiguitas.
Semangat bersaing.
Tidak ada kebutuhan kuat disukai orang
lain.
KEYAKINAN POWER NEGOSIATOR
Negosiasi adalah hubungan dua arah.
Negosiasi dimainkan dengan seperangkat
aturan.
Tidak merupakan sebuah posisi negosiasi
pembuka.
PENGANTAR KOMUNIKASI BISNIS
Ine Elyane
Arti Globalisasi
Globalisasi
dilukiskan sebagai penyusutan
ruang dan waktu yang mencearminkan
peningkatan interkoneksi dan inaterdependensi
sosial, ekonomi dan kultural dalam skala global.
Globalisasi di Bidang Ekonomi
1.Evolusi pasar dan perusahaan internasional
melahirkan bentuk independensi global yang
semakin intensif.
2.Aliran kuat teknologi,perdagangan dan investasi
yang melintasi batas-batas negara berubah.
3.General agreement on tariffs and trade sbg
organisasi perdagangan global dan munculnya
WTO.
Tantangan Bisnis di Era Global
1. Neoriberalisme dan akibatnya bagi masyarakat
negara berkembang,
2. Persaingan berkedok pasar bebas,
3. Penguasaan teknologi informasi.
POINT-POINT
PENEKANAN DALAM
NEGOSIASI
Ine Elyane
POIN-POIN DALAM
NEGOSIASI
Penekan waktu
Kekuatan informasi
Bersiap untuk mundur
Take it or leave it
Faint accomplish
Hot potato
Ultimatum.
PENEKAN WAKTU
80% konsesi terjadi pada 20 menit
terakhir dari waktu yang tersedia. Jika
tuntutan atau permintaan diajukan di
awal negosiasi, tak satu pihak pun
mungkin ingin membuat konsesi.
Selesaikan segalanya di muka,
jangan percaya begitu saja jika anda
mendengar pernyataan, “Ya, baiklah
kami akan mengerjakanya.”
KEKUATAN INFORMASI
Informasi adlah kekuatan, karena itu
orang mau mnegeluarkan biaya besar
untuk mendapatkannya (knowledge is
power). Semakin banyak salah satu
pihak mengumpulkan informasi
mengenai pihak lawan, semakin besar
peluang untuk memperoleh
kemenangan.
BERSIAPLAH UNTUK
MUNDUR
Menurut Roger Dawson, dari semua
penekan dalam negosiasi, bersiap untuk
mundur adalah penekan yang paling kuat
yang menunjukan pada lawan bahwa anda
bersiap untuk mundur dari negosiasi jika
anda tidak memperoleh apa yang anda
inginkan.
Belajar untuk mundur membuat anda
menjadi negosiator yang 10x lebih kuat.
AKTIVITAS MENJUAL
Prospecting, mencari orang yang mau
melakukan bisnis dengan anda.
Qualifying, apakah mereka memenuhi
syarat berbisnis dengan anda.
Desire building, membuat mereka
menginginkan produk atau jasa
siapapun pesaing anda.
Closing, membuat komitmen.
TAKE IT OR LEAVE IT
Siap untuk mundur atau meninggalkan
negosiasi merupakan poin penekan yang
paling kuat. Walau begitu, jika
menggunakannya yakinlah anda
mengatakannya dengan sopan. Ingat tujuan
anda itu memperoleh apa yang anda
inginkan dengan menunjukan bahwa anda
siap untuk mundur
Jika anda terang-terangan melakukan
tindakan itu bisa jadi membuat pihak lain
benci atau marah. JANGAN GUNAKAN
UNGKAPAN “TERIMA TAU TIDAK”.
TEKNIK MENYUSUN
PROPOSAL
Ine Elyane
PROPOSAL
• Proposal adalah suatu usulan mengenai
rencana kegiatan/ proyek/ penelitian
yang akan dilaksanakan.
UNSUR-UNSUR
PROPOSAL
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Proposal kegiatan pada umumnya mengandun unsur-unsur sebagai berikut:
Dasar Pemikiran
Tema Kegiatan
Tujuan Kegiatan
Materi Kegiatan
Tempat dan Waktu Pelaksanaan Kegiatan
Peserta Kegiatan
Panitia Penyelenggara Kegiatan
Sumber Dana dan Rencana Anggaran Pengeluaran
Penutup
Lampiran:
–
–
–
Perincian anggaran
Time schedule & job description
Penawaran kerja sama.
DASAR PEMIKIRAN
Mengandung alsan pokok atau latar
belakang menegenai pentingnya suatu
kegiatan dilaksanakan.
TEMA KEGIATAN
Tema kegiatan berisi misi dan visi
kegiatan yang akan dilaksanakan yang
disusun secara khusus dalam suatu
bentuk kalimat yang singkat, jelas,
dan padat.
TUJUAN KEGIATAN
• Pada bagian ini sebaiknya dirumuskan
secara tegas tujuan yang hendak
dicapai oleh kegiatan yang akan kita
laksanakan.
MATERI KEGIATAN
• Berisi materi apa saja yang akan
dibahas dalam suatu kegiatan.
• Kegiatan acara perlu dipaparkan
secara rinci pada bagian ini.
WAKTU dan TEMPAT
• Waktu kegiatan hendaknya dengan
jelas menyebutkan jam, hari, tanggal,
bulan, tahun, secara akurat, sehingga
pihak-pihak terkait dapat
memperkirakan bisa atau tidaknya
mereka terlibat dalam kegiatan
tersebut.
PANITIA
PENYELENGGARA
• Pencantuman nama panitia secara
lengkap ini sangat diperlukan untuk
menunjukan identitas penyelenggara
kegiatan, sehingga memberi kejelasan
bagi pihak luar siapa yang menjadi
penanggung jawab kegiatan.
SUMBER DANA dan
RENCANA ANGGARAN
PENGELUARAN
• Bagian ini perlu disusun secara teliti
apabila kita bermaksud meminta bantuan
dana ataupun kerjsama sponsorship.
• Rencana pengeluaran disusun secara riil,
jangan terlalu mengada-ada.
• Sesuaikan rencana anggaran dengan materi
kegiatan dan jumlah peserta maupun
panitia yang terlibat.
PENUTUP
• Ucapan terimakasih serta harapan kita
atas persetujuan, dukungan, maupun
kerjasama pihak-pihak terkait.
• Jangan lupa cantumkan tanda-tangan
sekertaris, ketua panitia, serta ketua
lembaga yang menyetujui keberadaan
kepanitiaan tersebut.
LAMPIRAN
• Apabila akan dilakukan kerjasama sponsorship,
sebaiknya dilampirkan secara khusus lembar
penawaran kerjasama, misalnya mengenai fasilitas
apa saja yang kita sediakan, serta berapa biaya
yang harus dikeluarkan pihak sponsor.
• Perincian anggaran dan susunan kepanitian yang
dirasa terlalu panjang dapat disusun dalam bentuk
lampiran.
• Time schedule sebagai pedoman kerja panitia
sebaiknya disusun sebagai lampiran dalam
proposal.
TEKNIK PENULISAN
dan TATA BAHASA
• Teknik Penulisan
– Diketik 1,5 spasi
– Bentuk huruf standar
– Format kertas A4 atau folio.
• Tata bahasa
– Indonsesia baku
– Kalimat sederhana dan lugas
– Satu alinea, satu pokok pikiran.
• Akan lebih baik bila proposal ditik pada kertas
kop.
TEKNIK PRESENTASI
2
Ine Elyane
TAHAPAN PRESENTASI
1.
2.
3.
4.
PREPARE
PLAN
PRACTICE
PRESENT
PERSIAPAN PRESENTASI
Pemilihan Topik
1.
Pilihlah topik yang bernilai dan menarik.
Menentukan Tujuan
2.
•
•
Tujuan Informatif: menciptakan
pemahaman, memberikan penjelasan,
mempertegas pernyataan, mengoreksi
kesalah pahaman,
mendemonstrasikan cara kerja.
Tujuan Persuasif: mempengaruhi
sikap dan perilaku, mengubah
keyakinan khalayak.
3. Analisis Khalayak
Perhatikan demografi dan psikologis audiens
4. Penelitian Khalayak
materi presentasi harus bermanfaat bagi
audiens
Mencari informasi bahan presentasi dari
berbagai sumber.
5. Mengorganisasikan Bahan Pembicaraan
Pola Temporal
Pola Pemecahan Masalah
Pola Topik
6. Menyusun Kesimpulan dan
Introduksi
a)
Kesimpulan:
b)
Berikan ringkasan penting dari
%tasi.
Introduksi:
Menarik perhatian
Ajukan pertanyaan
Menggunakan ilustrasi
Mengacu pada khalayak tertentu
Gunakan alat bantu audio visual.
SISTEMATIKA PRESENTASI
Pembukaan
Isi
Penutup
TEKNIK PRSENTASI
Ine Elyane
PRSENTASI
Menyajikan, mengetengahkan,
mengemukakan ide, gagasan,
sudut pandang, atau
kebijaksanaan yang bersifat
pribadi atau atas nama
lembaga/perusahaan.
KOMPONEN PERSENTASI
Presenter
Pesan
Media
Audiens
KREADIBILITAS
PRESENTER
KOMPETENSI
1.
•
•
•
•
Pengetahuan
Pengalaman
Kepercayaan diri
Penguasaan materi
KARAKTER
2.
•
•
•
•
Sikap netral
Memiliki minat
Konsistensi
Adanya kesamaan
KARISMA
3.
•
•
•
•
Sikap positif
Ketegasan
Bersemangat
Aktif
PESAN DALAM
PRESENTASI
Kejelasan (Clearity)
a.
•
•
•
Kalimat yang singkat dan sederhana
Kata yang dipakai bersifat umum
Fokus terhadap tujuan ide
Kelincahan (Vividness)
b.
•
•
•
Kalimat mengandung sebuah gambaran
Ide bersifat baru
Ilustrasi yang humoris dapat mengundang
perhatian
Keanekaragaman
c.
•
•
Panjang pendek kalimat bervariasi
Kalimat dapat membangkitkan mood audiens.
KLASIFIKASI AUDIENS
Berdasarkan:
Umur
Jenis kelamin
Budaya
Pekerjaan, pendapatan, status
Agama
Peristiwa
Konteks
Faktor lain.
JENIS PRESENTASI
1.
2.
3.
4.
IMPROPTU
MANUSKRIP
MEMORITER
EKSTEMPORE
IMPROPTU
Presentasi yang dilakukan secara spontan.
Kelebihan:
Mengungkapkan perasaan dan pemikiran presenter
yang sebenarnya
Gagasan dan pendapatnya datang secara spontan,
sehingga tampak segar dan hidup
Mengharuskan berfikir bukan menghafal.
Kelemahan:
Menimbulkan kesimpulan yang mentah, karena
dasar pengetahuannya tidak memadai
Penyampaian tersendat-sendat dan tidak lancar
Gagasan yang disampaikan tidak terorganisir
Mudah diserang ‘demam pangung’
MANUSKRIP
Kelebihan:
Presenter membacakan naskah dari awal
hingga akhir.
Manuskrip diperlukan oleh tokoh nasional
karena kesalahan kata dapat menimbulkan
chaos.
Manuskrip dapat dilakukan oleh ilmuwan
yang mempresentasikan penelitiannya.
Presentasi melalui radio dapat
menggunakan manuskriptanpa kelihatan
oleh pendengarnya.
MANUSKRIP
Pemilihan kata dilakukan secermat
mungkin sehingga dapat
menyampaikan arti yang tepat dan
pernyataan yang gamblang.
Pengorganisasian pesan dapat
dilakukan dengan baik.
Menghindari kesalahan dalam
berbicara
Manuskrip dapat diperbanyak atau
diterbitkan.
MEMORITER
Materi presentasi ditulis kemudian
diingat tiap kata demi kata.
Kelebihan:
Memungkinkan ungkapan yan tepat
Pemilihan bahasa yang teliti
Gerak dan isyarat dapat
diintegrasikan dengan materi
persentasi.
MEMORITER
Kekurangan:
Tidak terjalin hubungan yang erat
antara presenter, pesan, dengan
pendengar (kaku)
Memerlukan banyak waktu dalam
persiapan
Presenter lebih fokus untuk
mengingat-ngingat daripada
menyampaikan pesan.
Bila satu kata hilang dari ingatan
biasanya terjadi kejanggalan.
EKSTEMPORE
Jenis presentasi yang paling baik
dan sering diakukan.
Materi presentasi sudah
dipersiapkan sebelumnya berupa
out-line dan pokok-pokok penunjang
pembahasan.
Presenter tidak berusaha
mengingatnya kata demi kata karena
out-lin merupakan pedoman untuk
mengatur gagasan yang ada dalam
fikiran.
EKSTEMPORE
Keuntungan:
Komunikasi antara presenter
dan audiens lebih hidup
Pesan dapat fleksibel untuk
diubah sesuai dengan
kebutuhan dan penyajiannya
lebih spontan.