Landasan Teori TINJAUAN PUSTAKA

commit to user 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu faktor yang penting untuk memajukan perusahaan khususnya perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan barang dan jasa. Kesuksesan perusahaan banyak ditentukan oleh prestasi di bidang pemasaran. Pemasaran merupakan proses mempelajari kebutuhan, keinginan konsumen, dan memuaskan konsumen dengan produk dan pelayanan yang baik. Penerapan pemasaran di perusahaan satu dengan lainnya dapat berbeda-beda namun pada intinya berpedoman pada slogan “temukan kebutuhannya dan puaskan kebutuhan tersebut”. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dilakukan seseorang atau kelompok orang untuk memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui perbuatan, pertukaran produk, dan nilai dengan pihak lain Kotler, 1997:105. Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari suatu kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang commit to user 9 dan jasa dan ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi Basu swastha, 1996: 8 Jadi pemasaran adalah keinginan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran Basu Swastha, 1996:112. Fungsi-Fungsi Pemasaran :Kotler, 1997 :107 a. Fungsi pertukaran Dengan adanya pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk barter untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali. b. Fungsi distribusi Fisik Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara. Penyimpanan produk mengedepankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan. c. Fungsi perantara Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan melalui perantara pemasaran yang commit to user 10 menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi penggolongan produk. 2. Bauran pemasaran Marketing Mix. Menurut Radiosunu 1982: 29 marketing mix adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabel-variabel yang berhubungan dengan produk, harga, promosi dan saluran distribusi. Menurut Basu Swastha, 1996:90 adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan perusahaan yang merupakan inti perusahaan, yaitu : produk, harga, promosi, dan distribusi. Untuk lebih jelasnya tentang marketing mix, maka akan kita tinjau variabel-variebel yang menjadi elemen dari marketing mix, antara lain produk, harga, promosi dan distribusi. commit to user 11 a. Produk 1 Pengertian Produk Produk merupakan salah satu elemen marketing mix yang cukup penting karena produk itulah yang akan dikonsumsi oleh para konsumen baik itu berupa barang atau jasa. Untuk lebih jelasnya akan kita tinjau definisi produk Menurut Wiyadi dkk 1995: 29 produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memperoleh perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan. Dari definisi diatas, produk ditawarkan ke pasar agar memperoleh perhatian dari konsumen, sehingga konsumen tertarik untuk membeli atau mengonsumsi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya Swastha, 2000: 94. commit to user 12 Produk diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya. a Barang yang terpakai habis Nondurable Goods b Barang tahan lama Durable Goods c Jasa Services 2 Strategi produk a Konsep produk Yaitu konsep yang merupakan orientasi manajemen, yang beranggapan bahwa para konsumen akan mempunyai tanggapan baik terhadap produk-produk bermutu yang dijual dengan harga layak, dan bahwa diperlukan hanya sedikit usaha pemasaran dari perusahaan untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan. b Jenis-jenis Produk Ada beberapa penggolongan jenis produk yaitu Gitosudarmo, 2001: 212 : 1 Barang Konsumen atau Barang Konsumsi Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat untuk dipakai sendiri atau dikonsumsi sendiri guna memenuhi kebutuhannya sehari-hari. commit to user 13 Barang-barang konsumen atau barang konsumsi ini dapat dibedakan menjadi beberapa jenis lagi yaitu : Gitosudarmo, 2001: 214 1 Barang Konvenien Convinence Goods Barang konvenien adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat, dan ada setiap waktu. 2 Barang Shopping Shopping Goods Barang shopping adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan, dan sebagainya. 3 Barang SpecialMewah Specialty Goods Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Dalam hal ini pembeli yang ingin memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. commit to user 14 2 Barang Industrial Barang industrial adalah barang-barang yang dibeli dan dibutuhkan oleh konsumen tidak untuk memenuhi kebutuhannya sendiri untuk dikonsumsi sendiri, akan tetapi barang tersebut dibeli untuk dipergunakan sebagai alat usaha atau alat berproduksi lagi atau dijualnya kembali dalam menjalankan usaha bisnisnya yang bersifat mencari keuntungan maupun bersifat nirlaba. b. Harga Harga adalah jumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya Swasta, 2000: 147.Harga adalah jumlah uang kemungkinan ditambah beberapa barang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertai. Stanton, 1996:308. Tujuan penetapan harga antara lain : Stanton, 1996:310 1 Mendapatkan laba maksimum. Dalam praktek, terjadinya harga memang ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin commit to user 15 besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada. 2 Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih. Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya. 3 Mencegah atau mengurangi persaingan. Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama. Oleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijaksanaan harga, tetapi dengan servis lain. Persaingan seperti itu disebut persaingan bukan harga non- pricing competition commit to user 16 4 Mempertahankan atau memperbaiki market share. Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain seperti bidang pemasaran, keuangan, dan sebagainya. c. Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Dan pada hakekatnya promosi adalah meruapakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhimembujuk, danatau mengingatkan pasar sasaran atas usaha perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Tjiptono: 1997: 221 commit to user 17 Promosi adalah segala bentuk aktivitas yang mengiringi operasi penjualan untuk meningkatkan kemungkinan suatu penjualan.Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk di dalam promosi adalah periklanan, personal selling promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat. d. Saluran Distribusi Saluran distribusi kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan. Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya. Bentuk-betuk saluran distribusi yanga ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam yaitu : Tjiptono: 1997: 225 1 Saluran Distribusi Langsung. Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barangnya yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal. commit to user 18 2 Saluran Distribusi Tidak Langsung Dalam hal ini pengusaha menggunakannya pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya keada konsumen. Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara Middle Man. 3. Pemasaran Melalui Katalog Pemasaran melalui katalog terjadi jika perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk pada penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan. Perusahaan besar telah memperoleh atau mengembangkan divisi pesanan melalui surat, namun juga terdapat ribuan perusahaan kecil dalam bisnis katalog. khusunya yang menerbitkan katalog dalam bidang barang-barang khusus, seperti perangkat elektronik, peralatan halaman dan kebun, busana wanita, perlengkapan rumah tangga, dan lain-lain. Semakin banyak pemasar bisnis-ke-bisnis yang mengirimkan katalog mereka dalam DVD-ROM pada calon pembeli dan pelanggan. Keberhasilan bisnis katalog sangat tergantung pada kemampuan komputer untuk mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga terdapat sedikit duplikasi atau piutang tak tertagih, untuk mengendalikan persediaannya dengan hati-hati, untuk menawarkan barang dagang yang berkualitas sehingga pengembalian barang commit to user 19 menjadi rendah, dan untuk memproyeksikan citra khusus yang memberi manfaat pada pelanggan. Media ini biasanya memuat informasi yang lebih lengkap dibanding flyer ataupun brosur, sangat tepat untuk mempromosikan produk dengan jumlah banyak. Katalog memuat informasi yang lebih lengkap, dari informasi seputar spesifikasi produk, gambar produk, kelebihan dan keunggulan, bahkan acapkali diinformasikan juga harga produk tersebut. Katalog akan memudahkan konsumen untuk bisa memilih sendiri produk mana yang sesuai dengan keinginan dan anggaran biayanya. Terkadang produk-produk yang didisplay pada katalog disertai juga dengan info diskon. Media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui : commit to user 20 Tabel 2.1 Kebaikan dan Keburukan Media Promosi Sumber : Tjiptono :1997 : 227 Media Kebaikan Keburukan a Surat kabar 1. Relatif murah 2. Sangat fleksibel 3. Dapat dinikmati lebih lama 1. mudah diabaikan 2. Cepat basi b Katalog 1. dapat dinikmati lebih lama 2. Pembacanya lebih selektif 3. Dapat mengemukakan gambar yang menarik. 1. Biaya lebih tinggi 2. Fleksibel rendah c Televisi 1. dapat dinikmati oleh semua orang 2. waktu dan acara siarannya sudah tertentu 3. dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang bergerak. 1. Biaya relatif tinggi 2. Hanya dapat dinikmati sebentar 3. kurang fleksibel d Periklanan luar ruangan 1. Jangkauan luas 2. Fleksibilitas tinggi 3. Biaya per seribu rendah 1. tidak selektif 2. waktu terpa yang singkat 3. Masalah lingkungan commit to user 21 Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan ini manajer pemasaran dapat menggunakan alat-alat seperti : peragaan, pameran, demontrasi, hadiah, contoh barang, dan sebagainya Tjiptono : 1997 : 227 Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumennya untuk mencoba roduk baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan implus buying pembelian tanpa rancana sebelumnya, atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Promosi penujualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang dicapai. Pengelompokkan tersebut antara lain sebagai berikut : Tjiptono : 1997 : 229 a. Costumer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong konsumen untuk membeli. commit to user 22 b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangakan barang atau jasa dari sponsor. c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. d. Bussines Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh konsumen baru, mempertahankan kontak hubungan dengan konsumen, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada konsumen lama, dan mendidik konsumen. Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh perusahaan diantaranya adalah sebagai berikut: Tjiptono : 1997 : 231 1 Pemberian contoh barang Product sampling Program promosi yang memberikan kesempatan kepada konsumen. Untuk mencoba produk atau jasa secara gratis. 2 Kupon coupons Sertifikat Yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga secara langsung saat mereka membeli produk. commit to user 23 3 Rabat Serupa dengan kupon dalam hal menawarkan kepada pembeli suatu potongan harga, tetapi pembeli harus mengirimkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya merupakan bukti pembelian, imbalannya tidak secara langsung diperoleh saat itu. 4 Hadiah Memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen, misalnya memberi hadiah kepada konsumen yang membeli pada jumlah banyak. 5 Kontes, undian, dan permainan Kontes adalah perlombaan yang mengharuskan konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan cara mengundi nama- nama atau nomor konsumen, sedangkan permainan memerlukan sedikit usaha untuk memenangkannya. 4. Penjualan Tatap Muka Personal Selling Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang diajukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau memperthankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain Swastha : 2000 : 260. commit to user 24 Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya Tjiptono, 1997 : 235. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Personal selling merupakan cara yang paling efektif untuk menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli, dan tindakan pembeli, pada tingkat tertentu dalam proses pembelian. Personal selling mempunyai beberapa kelebihan, antara lain: a. Melibatkan hubungan sesuatu yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. b. Menyediakan suatu penjelasan rinci atau peragaan mengenai produk. c. Membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjual. d. Memungkinkan berkembangnya segala macam bentuk hubungan bermula dari sekedar hubungan penjual ke suatu hubungan pribadi yang lebih dalam. commit to user 25 5. Publisitas publicity Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh, disamping juga calon pembeli, dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkanTjiptono, 1997 : 239.. Tujuan dibalik sebuah publisitas adalah untuk menghubungi para anggota media dan meyakinkan mereka untuk memasukan kisah perusahaan guna menanamkan citra pasar perusahaan kepada konsumen. Swasta, 2000: 352 Publisitas digunakan perusahaan sebagai stategi promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk membantu melaksanakan tugas- tugas sebagai berikut : a. Membantu meluncurkan produk baru b. Membantu penempatan kembali produk mapan c. Membangun minat untuk satu kategori produk d. Mempengaruhi suatu kelompok sasaran tertentu e. Membela produk yang menghadapi masalah publik f. Membangun citra perusahaan dengan cara mendukung produknya commit to user 26 6. Penentuan Bauran Promosi. Manajemen harus mencari kombinasi yang efektif atas penggunaan variabel-variabel bauran promosi. Variabel-variabel bauran promosi tersebut seperti: a. Dana yang tersedia Perusahaan yang memiliki dana besar akan mengadakan kegiatan promosi yang lebih efektif dari pada perusahaan yang mempunyai dana yang terbatas. Kegiatan promosi yang menyerap dana paling besar pada umumnya adalah personal selling. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat finansialnya akan lebih baik mengadakan periklanan pada surat kabar atau majalah daripada menggunakan personal selling. b. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi penentuan bauran promosi adalah: 1 Luas geografi pasar Luas pasar yang dituju dapat membedakan pemilihan metode promosi yang sesuai. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, akan tetapi bagi perusahaan besar yang mempunyai commit to user 27 pasar nasional atau internasional paling tidak menggunakan periklanan. 2 Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar mempengaruhi suatu strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan hanya memusatkan pada penjualan satu kelompok pembeli saja. 3 Macam Pembelian Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh objek atau sasaran dalam kampanye penjualan, diantaranya pembeli industri, konsumen rumah tangga, diantaranya pembeli industri, konsumen rumah tangga, maupun perantara perdagangan. commit to user 28 B.Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran perlu dibuat agar dapat mempermudah dalam menggambarkan suatu proses pencapaian tujuan akhir yang mana harus melewati beberapa langkah serta arah pembuatan tugas akhir ini agar nantinya dapat terarah. Keterangan : Menghadapi suatu persaingan usaha yang ketat dalam perindustrian , perusahaan ini memerlukan media promosi yang lebih menarik untuk lebih meningkatkan penjualan.Salah satunya dengan menggunakan media catalog dalam mempromosikan produknya. PT. KOESOEMA NANDA PUTRA KOSOEMATEK MEDIA PROMOSI KATALOG commit to user 29

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN