PEMASARAN PAKET WISATA DENGAN METODE PERSONAL SELLING PT. KESAN INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL DI KARANGANYAR

PEMASARAN PAKET WISATA DENGAN

METODE

PERSONAL SELLING

PT. KESAN INDAH ABADI

TOUR AND TRAVEL

DI KARANGANYAR

LAPORAN TUGAS AKHIR

Diajukan guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Studi Diploma III Usaha Perjalanan Wisata

ARVY DEWI SISWANTI C 9405010

PROGRAM DIII USAHA PERJALANAN WISATA FAKULTAS SASTRA DAN SENI RUPA

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

LEMBAR PENGESAHAN PEMBIMBING

Judul Laporan Tugas Akhir : PEMASARAN PAKET WISATA DENGAN

METODE PERSONAL SELLING PT. KESAN

INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL DI

KARANGANYAR

Nama mahasiswa : Arvy Dewi Siswanti

NIM : C 9405010

MENYETUJUI

Disetujui pada tanggal : 10 Juni 2008

Pembimbing I

Sri Winarno, S.E

Disetujui pada tanggal : 10 Juni 2008

Pembimbing II

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN

Judul Laporan Tugas Akhir : PEMASARAN PAKET WISATA DENGAN

METODE PERSONAL SELLING PT. KESAN

INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL DI

KARANGANYAR

Nama mahasiswa : Arvy Dewi Siswanti

NIM : C 9405010

Tanggal Ujian : Selasa, 5 Agustus 2008

DITERIMA DAN DISETUJUI OLEH PANITIA PENGUJI TUGAS AKHIR DIII USAHA PERJALANAN WISATA FAKULTAS SASTRA DAN SENI RUPA.

Drs. Tundjung Wahadi Sutirto, M.Si (……….)

Ketua Penguji

Dra. Isnaini Wijaya Wardhoni, M.pd (……….)

Sekteraris Penguji

Sri Winarno, S.E (……….)

Penguji Utama

Wahyuningsih, S.E (……….)

Penguji Pembantu

Dekan

Drs. Sudarno, M.A NIP. 131 472 202

MOTTO

Tangan di atas (pemberi) lebih baik daripada tangan yang di bawah (penerima peminta)

(H. Riwayat Addaru Quthni)

Orang mukmin yang paling sempurna imannya adalah mereka yang budi pekertinya paling baik.

PERSEMBAHAN

Karya tulis ini kupersembahkan untuk: 1. Kedua orang tua tercinta, atas segala

pengorbanan dan doa yang tak pernah putus.

2. Adik-adik tersayang.

3. Teman-teman seperjuangan. 4. Pembaca yang budiman.

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT Yang Maha Esa, pencipta ilmu dan pengetahuan, Yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang. Atas segala limpahan rizki dan karunianya berupa ilmu pengetahuan dan ijin rahmat-Nya, akhirnya penulis berhasil menyelesaikan penulisan Tugas Akhir ini yang berjudul “PEMASARAN PAKET WISATA DENGAN METODE

PERSONAL SELLING PT. KESAN INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL (KIA TOUR) DI KARANGANYAR”

Laporan Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi sebagian persyaratan untuk menyelesaikan studi bagi mahasiswa program Diploma III Usaha

Perjalanan Wisata Fakultas Sastra dan Seni Rupa Universitas Sebelas Maret Surakarta. Penulis menyadari tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak, Tugas Akhir ini tidak mungkin dapat terselesaikan dengan lancar dan baik. Untuk itu penulis menyampaikan terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu, baik materil maupun non materil sehingga penulisan Tugas Akhir ini dapat diselesaikan, terutama pada:

1. Bapak Drs. Sudarno, M.A, selaku Dekan Fakultas Sastra dan Seni Rupa Universitas Sebelas Maret Surakarta yang terhormat.

2. Bapak Drs. Suharyana, M.Pd, selaku Ketua Program Diploma D III Usaha Perjalanan Wisata Fakultas Sastra dan Seni Rupa Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Sri Winarno, SE, selaku pembimbing utama dalam penulisan Tugas Akhir, atas bimbingan saran dan pengarahannya yang sangat bermanfaat dan mendukung selesainya Tugas Akhir ini.

4. Ibu Wahyuningsih, SE, selaku pembimbing pembantu dalam penulisan Tugas Akhir, atas kesediaannya dalam memberikan saran kritiknya untuk menyempurnakan isi penulisan Tugas Akhir ini.

5. Bapak Ibu Dosen pengajar Program Diploma III Usaha Perjalanan Wisata Fakultas Sastra dan Seni Rupa Universitas Sebelas Maret yang telah memberikan bimbingan ilmu sebagai bekal penulis dikemudian hari.

6. Pimpinan dan seluruh karyawan PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) Surakarta. Terimakasih telah memberikan ijin penulis untuk melakukan penelitian sehingga bisa menyusun Tugas Akhir ini.

7. Lap Tour DIII Usaha Perjalanan Wisata Fakultas Sastra dan Seni Rupa Universitas Sebelas Maret Surakarta.

8. Bapak, Ibu, Adik, dan keluargaku yang selalu membantu, mendukung dan yang telah memberikan fasilitas, perhatian dan dukugnan kepada penulis. 9. Nia, Afo, Aan,…Alhamdulillah bantuan dan dukungannya………….

10.Semua teman yang ada di UPW, Nas, Riska, Nopi, Cintia dan teman-teman semuanya akhirnya kita lulus juga.

11.Semua pihak yang telah membantu penulisan Tugas Akhir ini yang tidak dapat disebut satu persatu.

Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih belum sempurna, untuk itu penulis mengharap saran dan kritikan yang bersifat memperbaiki demi sempurnanya tugas akhir ini, sehingga dapat berguna khususnya bagi penulis dan pembaca baik kalangan akademis, praktisi maupun masyarakat luas.

Surakarta, Juni 2008

ABSTRAK

Arvy Dewi Siswanti, C 9405010, 2008. Pemasaran Paket Wisata dengan metode Personal Selling PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel. Program Diploma III Usaha Perjalanan Wisata Fakultas Sastra Dan Seni Rupa Universitas Sebelas Maret Surakarta.

PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) merupakan salah satu Biro Perjalanan Wisata yang beroperasi di Surakarta. Dalam menjalankan usahanya PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) mampu menarik pelanggan dan mampu bersaing dengan Biro Perjalanan lain yang ada. Semakin bertambahnya jumlah Biro Perjalanan Wisata (BPW) yang beroperasi, semakin banyak pula persaingan yang terjadi antar Biro Perjalanan Wisata (BPW) yang ada. Maka, penting sekali untuk mengetahui lebih lanjut mengenai manajemen kerja suatu Biro Perjalanan Wisata (BPW) dalam menghadapi daya saing usaha yang ada. Salah satunya yaitu dengan memberikan pelayanan yang seramah mungkin kepada semua pelanggan. Karena pelanggan merupakan aset yang sangat berharga dalam mengembangkan suatu industri jasa.

Menurut Philip Kotler personal selling adalah sarana yang paling berhasil guna sampai pada tahap tertentu dari proses pembelian, khususnya dalam

membangun preferensi. Ruang lingkup kerja pada PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel antara lain penjualan tiket pesawat, tiket kereta api, penjualan paket wisata, reservasi hotel.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui secara mendalam tentang konsep pelayanan yang diterapkan PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR). Didalam menjual jasa, strategi untuk meningkatkan pemasaran serta kendala yang dihadapi dan upaya penyelesaian Paket Wisata dengan metode personalselling.

Penulisan laporan ini disajikan secara deskriptip kualitatif dengan menggunakan metode penelitian yang dilakukan secara observasi langsung di PT.Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR), wawancara dan studi pustaka.

Hasil penelitian menunjukan bahwa profesionalisme kinerja karyawan dalam memberikan pelayanan di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) Surakarta dapat dilihat dari konsep pelayanan yang diterapkan dalam melayani pelanggan.Meskipun demikian masih ditemukan beberpa kendala dan kekurangan didalam memberikan pelayanan jasa yang terbaik dan

memuaskan.

Penjualan yang baik dalam melakukan personal selling harus memenuhi criteria antara lain penjual memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti mendekati pelanggan dan mengatasi penolakan pelanggan.

Saran yang di sampaikan pada PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel harus meningkatkan personal selling.

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL... i

HALAMAN PENGESAHAN PEMBIMBING ... ii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN... iii

MOTTO ... iv

PERSEMBAHAN... v

KATA PENGANTAR ... vi

ABSTRAK ... ix

DAFTAR ISI... x

DAFTAR LAMPIRAN... xii

DAFTAR TABEL... xiii

BAB I PENDAHULUAN A.Latar Belakang... 1

B.Perumusan Masalah ... 4

C.Tujuan Penelitian ... 4

D.Manfaat Penelitian ... 4

E. Tinjauan Pustaka... 5

G.Sistematika Penulisan ... 12

BAB II GAMBARAN UMUM PT. KESAN INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL (KIA TOUR) A.Sejarah Berdirinya ... 14

B.Struktur Organisasi ... 16

C. Waktu Kerja... 18

D.Produk yang Ditawarkan ... 20

BAB III PEMESANAN PAKET WISATA DENGAN METODE PERSONAL SELLING PT. KESAN INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL (KIA TOUR) A.Metode Personal Selling Dalam Memasarkan Paket Wisata... 25

B.Personal Selling PT. Kesan Indah Abadi Tout and Travel... 29

BAB IV PENUTUP A.Kesimpulan ... 36

B.Saran ... 37 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran I Surat Keputusan Keanggotaan ASITA ... 39

Lampiran II Surat Keterangan Penelitian ... 42

Lampiran III Struktur Organisasi PT. Kesan Indah Abadi

Tour and Travel (KIA TOUR) ... 48

Lampiran IV Berkas Pendirian Usaha Jasa Kepariwisataan... 54

Lampiran V Paket Wisata PT. Kesan Indah Abadi

DAFTAR TABEL

DAFTAR INFORMAN

1. Nama : Edy Suryanto

Jabatan : Direktur

2. Nama : Eka Pancawati

Jabatan : Administrasi dan Keuangan

3. Nama : Reny Desy Natalia

Jabatan : Ticketing

4. Nama : Wahyu Prihantoro

Jabatan : Tour

5. Nama : Sinta

Jabatan : Pelanggan

PEMA SA RA N PA KET WISA TA DENG A N METO DE PERSO NA L SELLING PT. KESA N INDA H A BA DI TO UR AND TRA VEL

Arvy De wi Siswa nti1

Sri Wina rno , SE2 _{Wa hyuning sih, SE}3

A BSTRA K

2008. Pro g a m Dip lo ma III Usa ha Pe rja la na n Wisa ta Fa kulta s Sa stra d a n Se ni Rup a Unive rsita s Se b e la s Ma re t Sura ka rta .

PT. Ke sa n Ind a h Ab a d i To ur a nd Tra ve l (KIA TO UR) m e rup a ka n sa la h sa tu Biro Pe rja la na n Wisa ta ya ng b e ro p e ra si d i Sura ka rta . Da la m m e nja la nka n usa ha nya PT. Ke sa n Ind a h Ab a d i To ur a nd Tra ve l (KIA TO UR) m a m p u m e na rik p e la ng g a n d a n m a mp u b e rsa ing d e ng a n Biro Pe rja la na n la in ya ng a d a . Se ma kin b e rta mb a hnya jumla h Biro Pe rja la na n Wisa ta (BPW) ya ng b e ro p e ra si, se ma kin b a nya k p ula p e rsa ing a n ya ng te rja d i a nta r Biro Pe rja la na n Wisa ta (BPW) ya ng a d a . Ma ka , p e nting se ka li untuk m e ng e ta hui le b ih la njut m e ng e na i m a na je m e n ke rja sua tu Biro Pe rja la na n Wisa ta (BPW) d a la m m e ng ha d a p i d a ya sa ing usa ha ya ng a d a . Sa la h sa tunya ya itu d e ng a n m e m b e rika n p e la ya na n ya ng se ra ma h mung kin ke p a d a se mua p e la ng g a n. Ka re na p e la ng g a n m e rup a ka n a se t ya ng sa ng a t b e rha rg a d a la m m e ng e m b a ng ka n sua tu ind ustri ja sa .

Me nurut Philip Ko tle r p e rso na l se lling a d a la h sa ra na ya ng p a ling b e rha sil g una sa mp a i p a d a ta ha p te rte ntu d a ri p ro se s p e mb e lia n, khususnya d a la m m e mb a ng un p re fe re nsi. Rua ng ling kup ke rja p a d a PT. Ke sa n Ind a h Ab a d i To ur a nd Tra ve l a nta ra la in p e njua la n tike t p e sa wa t, tike t ke re ta a p i, p e njua la n p a ke t wisa ta , re se rva si ho te l.

1 _{Mahasiswa Jurusan D3 UPW FSSR UNS dengan NIM C.9405045} 2 _{Dosen Pembimbing I}

3

Tujua n d a ri p e ne litia n ini a d a la h untuk m e ng e ta hui se c a ra m e nd a la m te nta ng ko nse p p e la ya na n ya ng d ite ra p ka n PT. Ke sa n Ind a h Ab a d i To ur a nd Tra ve l (KIA TO UR). Did a la m m e njua l ja sa , stra te g i untuk m e ning ka tka n p e m a sa ra n se rta ke nd a la ya ng d iha d a p i d a n up a ya p e nye le sa ia n Pa ke t Wisa ta d e ng a n m e to d e p e rso na lse lling.

Pe nulisa n la p o ra n ini d isa jika n se c a ra d e skrip tip kua lita tif d e ng a n m e ng g una ka n m e to d e p e ne litia n ya ng d ila kuka n se c a ra o b se rva si la ng sung d i PT.Ke sa n Ind a h Ab a d i To ur a nd Tra ve l (KIA TO UR), wa w a nc a ra d a n stud i p usta ka .

Ha sil p e ne litia n m e nunjuka n b a hwa p ro fe sio na lism e kine rja ka rya wa n d a la m m e m b e rika n p e la ya na n d i PT. Ke sa n Ind a h Ab a d i To ur a nd Tra ve l

(KIA TO UR) Sura ka rta d a p a t d iliha t d a ri ko nse p p e la ya na n ya ng d ite ra p ka n d a la m m e la ya ni p e la ng g a n.Me skip un d e mikia n m a sih d ite m uka n b e b e rp a ke nd a la d a n ke kura ng a n d id a la m m e mb e rika n p e la ya na n ja sa ya ng te rb a ik d a n m e m ua ska n.

Pe njua la n ya ng b a ik d a la m m e la kuka n p e rso na l se lling ha rus me m e nuhi c rite ria a nta ra la in p e njua l me m iliki p e ng e ta hua n te nta ng p ro d uk d a n m e ng ua sa i se ni m e njua l se p e rti m e nd e ka ti p e la ng g a n d a n me ng a ta si p e no la ka n p e la ng g a n. Sa ra n ya ng d i sa m p a ika n p a d a PT. Ke sa n Ind a h Ab a d i To ur a nd Tra ve l ha rus m e ning ka tka n p e rso na l se lling.

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah

Dunia kepariwisataan di Indonesia semakin hari semakin menunjukkan perkembangan yang sangat menggembirakan. Hal ini tidak terlepas dari keberbasilan pembangunan di struktur bidang pariwisata, misalnya bisnis penerbangan yang semakin ramai jadwal penerbangannya, perhotelan, restauran dan tentu saja Biro Perjalanan Wisata (BPW). Mengingat produk industri

pariwisata ini akan menjadi suatu produk andalan di masa yang akan datang, maka BPW berperan penting dalam pelayanan jasa wisata.

Akhir-akhir ini perjalanan wisata mulai tumbuh sebagai suatu gejala pelepasan dan berupa wisata bersenang-senang ataupun wisata rekreasi, sebagai cara untuk melepaskan diri dari kesibukan dunia kerja serta kejenuhan hidup. Seiring dengan perkembangan dunia pariwisata lambat laun menjadi suatu gengsi masyarakat dalam melakukan perjalanan wisata dengan cara mengunjungi tempat-tempat wisata dari berbagai daerah maupun wisata yang terkenal di dunia. Setiap orang beranggapan bahwa orang yang telah mengunjungi tempat-tempat wisata di luar negaranya dengan sendirinya melebihi orang yang belum mengunjungi tempat tersebut. Hal ini menyebabkan aktivitas berwisata ke luar negeri semakin pesat.

Pada saat ini kebutuhan untuk melakukan perjalanan pariwisata melalui biro perjalanan wisata atau tour and travel semakin meningkat. Oleh karena itu,

dibuatlah suatu paket wisata untuk mempermudah wisatawan untuk berwisata. Seperti PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel. Biro perjalanan daerah selaku retailer paket wisata, dalam penjualan produk paket wisata ini PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel ini mendapatkan suatu keuntungan, besarnya komisi untuk setiap biro perjalanan pada prinsipnya adalah sama, tetapi untuk mengatasi persaingan antara biro perjalanan yang lain. Seringkali besarnya komisi itu dikurangi sendirii oleh biro perjalanan yang bersangkutan untuk diberikan kepada salah satu wisatawan berupa potongan harga, sebagai salah satu upaya mempromosikan produk paket wisata biasanya promosi berupa potongan harga.

Banyaknya BPW yang saat ini bermunculan seiring pesatnya pertumbuhan pariwisata dan persaingan pun tidak dapat dihindarkan antara BPW satu dan BPW yang lain. Untuk mendapatkan para pelanggan yang banyak dan pelanggan tetap. setiap BPW mempunyai cara-cara memberikan pelayanan sebaik mungkin. Setiap pembeli atau pelanggan akan merasa puas bila pelayanan yang diberikan BPW sangat baik. Dengan menggunakan BPW berbagai macam keuntungan akan diperoleh konsumen, antara lain banyak menghemat biaya perjalanan bila mengikuti tour dibanding bepergian sendiri, hal ini disebabkan tour memberikan banyak potongan harga serta fasilitas lainnya yang mungkin tidak diperoleh bila bepergian sendiri, kemudian menghemat waktu dan tenaga, mendapatkan informasi yang lebih lengkap dan konsumen merasa lebih aman.

Sebagai biro perjalanan wisata PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel menyediakan dan melayani berbagai tiket pesawat, tiket kereta api, paket wisata, serta jasa pengiriman barang. Dalam perkembanganya penjualan tiket baik

pesawat maupun kereta lebih dominan dari pada penjualan paket wisata. Penjualan paket wisata kurang berkembang maka dari itu penulis ingin mengetahui lebih jauh bagaimana upaya dalam memasarkan suatu produk paket wisata agar bisa terjual kepada calon pembeli biasanya biro perjalanan wisata berusaha mempromosikan lewat berbagai cara antara lain melalui iklan atau media cetak, seperti majalah, surat kabar, maupun media elektronik yaitu radio maupun televisi. Semua itu dilakukan untuk kepuasan para konsumen. Untuk memasarkan paket wisata ini PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel menggunakan cara personal selling atau istilah lain penjualan tatap muka antara penjual dan pembeli. Penjualan tatap muka adalah alat yang paling efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan tentang pelanggan terutama ualam keyakinan dan tindakan pembeli, sehingga penjual tahu betul maksud pembeli apalagi dengan persaingan harga yang semakin ketat. Hal ini membuat para pelanggan semakin jeli dan lebih peka terhadap harga, mereka melihat tidak ada alasan sedikitpun untuk membayar lebih, terlebih-lebih bila perbedaan layanannya sangat kecil sehingga calon pembeli cenderung untuk membanding-bandingkan. Cara mengatasai persaingan harga dengan mengembangkan suatu tawaran.

Oleh karena itu dalam memasarkan atau menjual produk harus betul-betul memahami para pembeli. Sebagai penjual produk paket wisata harus pandai dalam menjual mengingat banyaknya persaingan antara biro perjalanan lainnya. Untuk meningkatkan personal selling dalam memasarkan paket wisata harus mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang luas sehingga para pelanggan akan merasa

puas dalam pelayanannya. Hal ini yang menjadi permasalahannya adalah sejauh mana metode personal selling di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel.

Dari permasalahan di atas penulis mengambil judul “ PEMASARAN PAKET WISATA DENGAN METODE PERSONAL SELLING PT. KESAN INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL”

B. Perumusan Masalah

1. Bagaimana upaya pemasaran paket wisata bisa berkembang di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel.

2. Sejauh mana peran metode personal selling bisa digunakan di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui upaya pengembangan di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

2. Untuk mengetahui sejauh mana peran metode personal selling di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

D. Manfaat Penelitian

1. Bagi instansi penelitian ini diharapkan memberikan sumbangan saran dalam memasarkan paket wisata di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

2. Bagi peneliti di gunakan untuk memenuhi persyaratan guna memenuhi Gelar Ahli Madya Pada Fakultas Sastra dan Seni Rupa Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bagi akademis menambah wawasan serta pengetahuan tentang PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel dalam memasarkan produk paket wisata.

E. TINJAUAN PUSTAKA 1. Definisi

Menurut Philip Kotler, penjualan tatap muka (personal selling) adalah sarana yang paling berhasil guna sampai pada tahap tertentu dan proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli alasannya adalah bahwa jika dibandingkan dengan periklanan, penjualan perseorangan memiliki tiga sifat khas.

a. Konfrontasi Pribadi

Penjualan perorangan menyangkut sesuatu yang hidup penuh energi dan aktif, pendekatan pribadi dan hubungan interaksi di antara dua orang atau lebih setiap pihak dapat mengobservasi kebutuhannya dan karateristik sesamanya dengan sangat dekat dan membuat penyesuaian yang dekat.

b. Pereratan

Penjualan perorangan memungkinkan segala jenis hubungan dapat berkembang mekar dari suatu hubungan yang semata-mata nyatanya hanya penjualan menjadi suatu persahabatan yang semakin mendalam dan erat. Sales representative yang efektif biasanya selalu atau memelihara dan mencatat kepentingan pelanggan dalam batinnya jika ingin adanya suatu hubungan jangka panjang.

c. Tanggapan

Penjualan perorangan membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan apa yang diucapkan oleh penjual melalui sales representatif. Pembeli mempunyai suatu kebutuhan yang lebih besar untuk mengurusi dan memberikan tanggapan, sekalipun tanggapan itu sekedar demi sopan santun dengan mengucapkan terima kasih (Philip Kotler, 1986 : 195 : 196).

Menurut Fandy Tjiptono, personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk rnemperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Fandy Tjiptono, 1995 : 224).

Menurut Radiosunu, personal selling adalah penyajian secara lisan dalam percakapan dengan seorang atau lebih calon pembeli, dengan maksud menimbulkan penjualan. Personal selling dapat mengambil berbagai bentuk, antara lain kunjungan wakil perusahaan, ke tempat pembeli pelayanan penjualan di toko eceran dan undangan seorang direktur perusahaan kepada direktur perusahaan lain untuk makan bersama. Personal selling dapat pula digunakan untuk bermacam-macam tujuan, seperti misalnya untuk menimbulkan minat pada calon pembeli, menimbulkan preferensi barang, mengadakan transaksi jual beli dan sebagainya (Radiosunu, 1986 : 205 206).

Menurut Philip Kotler dan Alan R. Andreasen, personal selling adalah penyampaian informasi secara oral tentang suatu penawaran kepada sasaran (pasar) dengan tujuan mendorong sasaran melakukan transaksi dalam personal selling. Dalam organisasi tidak bisa melakukan kontrol alas apa yang diucapkan sales dan sales berkemungkinan besar melakukan pengamatan tentang bagaimana pesan diterima (Philip Kotler, Alan R. Andreasen, 1995 : 685).

2. Ruang Lingkup

PT. Kesan Indah Abadi Tours and Travel ruang lingkup kegiatannya bermacam-macam dalam menjual jasa-jasa dalam bidang wisata, dalam memberikan pelayanannya perusahaan ini berusaha sebaik mungkin memberikan kepuasan bagi para pelanggan. PT. Kesan Indah

Abadi Tours and Travel ini menawarkan atau melayani berbagai macam produk antara lain :

a. Tiket pesawat yaitu menjual dan melayani tiket domestik atau tiket International.

b. Tiket kereta api yaitu melayani tiket Argo Dwipangga maupun Argo Lawu.

c. Tour yaitu membuat dan menyelenggarakan kegiatan tour.

d. Paket Wisata, yaitu menjual rangkaian dari perjalanan wisata yang tersusun lengkap disertai harga dan persyaratan tertentu.

e. Reservasi Hotel, yaitu melayani dan memesan kamar hotel maupun restoran.

f. Voucher Hotel, yaitu suatu dokumen yang biasa dikeluarkan oleh suatu tour operator yang dapat ditukarkan dengan fasilitas akomodasi, makan di restoran, berwisata, dan berbelanja selama dalam perjalanan.

g. Dokumen Perjalanan, yaitu melayani dan membuat surat-surat yang sah yang menjelaskan tentang seseorang yang melakukan perjalanan ke luar negeri. Surat-surat ini penting baginya guna menjaga keselamatan dirinya dan untuk memperoleh fasilitas yang diperlukan, selama dalam perjalanan di luar negeri.

h. Visa

Yaitu melayani dan membuat suatu pernyataan persetujuan atau ijin untuk memasuki wilayah suatu negara.

i. Paspor

Yaitu rnelayani dan membuat dokumen sab yang dikeluarkan oleh pejabat pemerintab yang didalamnya terkandung catatan tentang si pemegang.

j. Studi ke luar negeri

Yaitu memberikan pelayanan kepada orang atau wisatawan yang ingin melakukan studi ke luar negeri secara singkat untuk mengisi waktu liburan.

Dalam menawarkan suatu produknya kepada pelanggan PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel menggunakan system personal selling yaitu suatu penawaran tata muka secara langsung kepada pembeli. Pelayanan yang diberikan selama ini sangat memuaskan pelanggan dan lebih mementingkan kebutuhan pelanggan. Semua itu bias penulis lihat dari reaksi pembeli yang begitu puas dan senang. bahkan keakraban dan keeratan mereka sangat terlihat seperti sudah kenal begitu lama. Penggunaan metode personal selling mi sangat mendukung dalam penawran prodqk dan sangat baik pelayanannya. Jadi metode personal selling yang paling efektif lebib memfokuskan pada penawaran produk secara langsung kepada pelanggan.

F. METODE PENELITIAN

“Metodologi Penelitian” berasal dan kata ‘Metode” yang artinya cara yang tepat untuk melakukan sesuatu dan “logos” yang artinya ilmu atau pengetahuan. Jadi metodologi artinya cara melakukan sesuatu dengan menggunakan pikiran secara seksama untuk mencapai suatu tujuan,

Sedangkan “penelitian” adalah Suatu kegiatan untuk mencari, mencatat, merumuskan dan mcnganalisis sampai menyusun Iaporannya. Yang dirnaksud dengan metodologi penelitian adalah suatu cabang ilmu pengetahuan yang membicarakan atau mempersoakan mengenai cara-cara rnelaksanakan penelitian (yaitu meliputi kegiatan-kegiatan mencari. mencatat. merumuskan, menganalisis sampai menyusun laporannva) berdasarkan fakta-fakta atau gejala-gejala secara ilmiah.

Sesuai dengan tujuannya penelitian dapat diartikan sebagai suatu usaha untuk menernukan. mengernbangkan dan menguji kebenaran, suatu pengetahuan. dimana usaha-usaha itu dilakukan dengan menggunakan metode ilmiah. Sehubungan dengan pengertian tersebut, kegiatan penelitian adalah suatu kegiatan obyektif dalam usaha menemukan dan mengembangkan serta menguji ilmu pengetahuan. berdasarkan atas prinsip-prinsip. teoni-teori yang disusun secara sisternatis melalui proses yang intensif dalam pengembangan generalisasL Jadi Metode Penelitian adalah ilmu rnengenai jalan yang dilewati untuk mencapat pemecahan.

1. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Observasi dilakukan dengan melakukan pengamatan secara Iangsung ke obyek penelitian pada tanggal 1-31 Agustus 2007 di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel terhadap pelaksanaan kegiatan dan wawancara dengan pemimpin.

b. Wawancara

Wawancara dilakukan langsung dengan pimpinan perusahaan Edi Suryanto, para staff dan karyawan untuk memperoleh informasi yang berkaitan dengan masalah yang ingin dipelalari. Menggunakan teknik latihan secara langsung.

c. Kepustakaan

Sumber data kepustakaan diperlukan untuk melengkapi data-data yang belum di peroleh guna melengkapi penyusunan tugas akhir. Sumber data lain di dapat dari perpustakaan Program Studi Diploma III usaha perjalanan wisata dan perpustakaan pusat Universitas Sebelas Maret.

2. Teknik Analisis

Dalam penelitian ini data-data yang diperoleh cenderung lebih banyak berbentuk informasi maupun penjelasan. maka penulis menggunakan teknik analisis kualitatif. Analisis kualitatif dilakukan

terhadap data-data yang berupa informasi mengenai data yang diperlukan secara jelas. Analisis data yang penulis lakukan sejak awal hingga akhir penulisan menggunakan pola berfikir secara lnduktif, yaitu menganalisa data dan masalah-masalah yang sifatnya khusus lalu diambil kesimpulan ke dalam masalah yang sifatnva umum.

G. Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan dalam penulisan Tugas Akhir ini terdiri dari empat bab, yaitu:

BAB I. Pendahuluan

Berisi tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, studi pustaka, metode penelitian dan sistematika penulisan laporan.

BAB II. Gambaran Umum Tentang PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

Bab ini berisi tentang sejarah berdirinya, struktur organisasi, waktu kerja serta produk yang ditawarkan.

BAB III. Pemasaran Paket Wisata Dengan Metode Personal Selling PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

Bab ini penulis mengemukakan peranan personal selling dalam memasarkan paket wisata, personal selling PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

BAB IV. Penutup

Pada bab terakhir ini berisi kesimpulan dan saran yang diberikan oleh penulis.

BAB II

GAMBARAN UMUM

PT. KESAN INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL KARANGANYAR A. Sejarah berdirinya

Berdasarkan arsip akta berdirinya yang terdapat pada Perseroan Kesan Indah Abadi dengan Notaris Bahari Sriwijaya Dewi, SH di Karanganyar dan akta nomor : 03 pada tanggal 3 September 2005, PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel merupakan sebuah biro perjalanan wisata yang didirikan oleh Edy Suryanto. Pendirian Perseroan Terbatas dalam bentuk Biro perjalanan ini merupakan keinginan dan keterkaitan dan Edy Suryanto sendiri. Dalam pendirian Biro perjalanan tersebut, Edy Suryanto melakukan kerjasama dengan Tri Priyono yang bertanggung jawab sebagai komisaris.

Bahwa dengan tidak mengurangi ijin dari pihak yang berwenang telah sepakat dan setuju bersama-sama mendirikan suatu Perseroan Terbatas di bidang jasa biro perjalanan wisata sebagaimana yang dimaksud dalam Peraturan Pemerintah Nomor 6 tahun 1996 tanggal 8 Oktober 1996.

Pada tanggal 10 November 2005 Tri Priyono megajukan Surat Permohonan Ijin Gangguan Kantor Biro Perjalanan Wisata PT. Kesan Indah Abadi. Berdasarkan hasil pemeriksaan di Kabupaten Karanganyar, maka tanggal 1 Desember 2005 telah memberikan pertimbangan tidak keberatan.

25

Pada tanggal 26 Desember 2005 dengan nomor : 503.530/206 Tahun 2005 permohonan ijin gangguan telah diberikan kepada Tri Priyono untuk kegiatan usaha Kantor Biro Perjalanan Wisata PT. Kesan Indah Abadi di atas tanah nomor HM 202 atas nama Sumarmi.

Pada tanggal 6 Februari 2006 Tri Priyono melakukan permohonan ijin usaha kepariwisataan dengan nomor : 556/08/2006. bahwa setelah diadakan penelitian persyaratan pengajuan permohonan ijin usaha Biro perjalanan wisata, maka pemberian ijin telah dikeluarkan di Karanganyar pada tanggal 10 Februari 2006 dan berlaku untuk jangka waktu satu tahun sejak tanggal yang telah ditetapkan.

Pada tanggal 27 Maret 2006 PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel secara resmi telah tercatat sebagai kelluarga besar atau anggota ASITA (Association Of the Indonesian Tours and Travel Agencies) DPC Surakarta. PT. Kesan Indah Abadi Tour and Tovel resmi sebagai anggota ASITA DPC Surakarta sesuai dengan nomor 320/DK/A.SOC/III/2006.

Mulai tanggal 25 Aprril 2006 PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel memberikan pelyanan tiket pesawat secara sistem online. Dalam melakukan pelayanan tiket, belum semua tiket dilakukan secara online. Hal ini dikarenakan selain membutuhkan waktu yang cukup lama, juga berdasarkan ketentuan yang telah ditetapkan.

Usaha pendirian biro perjalanan ini di harapkan dapat memberikan pelayanan dan kepuasan kepada masyarakat khususnya masyarakat Solo timur,

26

Karanganyar maupun yang berasal dari kota Sragen. Dengan adanya pendirian usaha biro perjalanan tersebut diharapkan akan semakin memperlancar dan mempermudah bagi masyarakat yang akan melakukan perjalanan. Biro perjalanan tersebut juga mempunyai logo berbentuk gunungan yang menggambarkan inisial dari PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel yaitu dengan warna dasar biru, merah, kuning, hijau. Di masyarakat Jawa, gunungan merupakan perlambangan bumi dan alam seisinya. PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel atau yang lebih dikenal dengan sebutan 'KIATOUR' terletak di Jl. Raya Palur Km.5 No. 40, Jurug, Karanganyar.

B. Struktur Organisasi

Dalam setiap kegiatan atau aktivitas PT. Kesan Abadi Tour and Travel memiliki suatu stuktur organisasi yang setiap bagiannya mempunyai tugas dan kewajiban masing-masing.

Berdasarkan wawancara dengan Direktur Edy Suryanto pada tanggal 7 Mie 2008, struktur organisasi PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel beserta tugas dan kewajibannya adalah :

1. Komisaris

Bertugas melakukan pengawasan atas kebijakansanaan Direksi dalam menjalankan Perseroan serta memberi riasihat kepada Direksi.

27

2. Direktur

Bertanggung jawab penuh dalam melaksanakan tugasnya untuk kepentingan Perseroan serta mengawasi segala tugas dan kewajiban karyawannya.

3. Administrasi dan Keuangan (Accounting)

Bertanggung jawab dalam melaksanakan tugasnya atas segala macam urusan keuangan, mengurusi setiap gaji serta keuangan lainnya.

4. Touring

Bertanggung jawab sebagai pelaksana semua kegiatan Tour yang dilakukan oleh PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel.

5. Ticketing

Bertanggung jawab dolan segala macam urusan tiket, memberikan pelayanan tiket sesuai dengan kebutuhan dan permintaan calon penumpang.

6. Reservasi

Bertanggung jawab dalam pelayanan pemesanan tiket (reservasi) yang dilakukan oleh calon penumpang. Reservasi ada 3 :

28

1. Ticketing

2. Hotel

3. MICE

7. Cargo Udara

Bertanggung jawab dalam handing cargo dari customer.

(Sumber: Arsip struktur organisasi PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel)

PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel dalam melaksanakan tugasnya memiliki 7 orang karyawan atau keanggotaan. Karyawan atau keanggotaan yang dimiliki merupakan 2 orang karyawan tetap dan 5 orang karyawan yang tidak terikat (Freelance). Untuk karyawan yang tidak terikat (Freelance) hanya melaksanakan tugasnya apabila dibutuhkan saja sesuai dengan bidang pekerjaannya di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (Wawancara dengan Direktur Edy Suryanto : 8 Mei 2008).

C. Waktu Kerja

PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel dalam memberikan pelayanan jasa kepada pelanggan memiliki suatu jadwal tersendiri antara pimpinan dan karyawannya. Hal ini dialakukan agar dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tugas dan tanggung jawabnya. Pelanggan adalah segalanya, sehingga dalam memberikan pelayanan jasa dilakukan semaksimal mungkin dan kepuasan serta kepercayaan dari pelanggan merupakan hal yang utama.

29

Karyawan tetap yang dimiliki ada 2 (dua) orang dimana setiap karyawannya melaksaksanakan tugas sesuai dengan bidang dan kewajibannya masing-masing. Hal ini disesuaikan dengan keahlian setiap karyawannya. Dalam memberikan pelayanan juga berusaha memenuhi setiap keinginan atau permintaan pelanggrn, sehingga kepuasan pelanggan akan semakin meningkat.

Adapun waktu kerja PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel, yaitu:

Senin-Sabtu : Pukul 08.00-19.00

Minggu : Pukul 08.00-14.00

Adapun pengaturan waktu kerja beserta 2 orang karyawan tetap yang dimiliki PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 1. Jadwal kerja PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel

Hari

Karyawan Senin Selasa-Sabtu Minggu Edy Suryanto

(Direktur) 09.00-19.00 09.00-19.00 08.00-14.00 Eka Pancawati

(Adm.& Keuangan) 09.00-19.00 09.00-19.00 08.00-14.00 Reny Desy Natalia

(Ticketing) 08.00-17.00 09.00-19.00 08.00-14.00

Wahyu Prihantoro

30

(Sumber: Wawancara dengan Direktur Edy Suryanto: 8 Mei 2008)

Dengan melihat waktu pengaturan kerja di atas, dapat dijelaskan bahwa setiap karyawan dalam melaksanakan tugasnya secara ahift atau bergantian. Walaupun demikian, tidak ada permasalahan yang dihadapi dan setiap karyawannya melaksanakan tugas sesuai dengan kewajiban dan tanggung jawabnya. Dalam memberikan pelayanan selalu menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan karena sangat mempengaruhi kedatangan pelanggan. Dengan adanya suatu hubungan yang terjalin baik antara kepegawaian dengan pelanggan diharapkan dapat semakin meningkatkan kualitas pelayanan serta jumlah pelanggan yang datang untuk membeli produk yang ditawarkan.

D. Produk yang Ditawarkan

PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel merupakan sebuah Biro perjalanan atau wisata yang bergerak dalam bidang pelayanan jasa. Kepuasan pelanggan atau wisatawan sangat penting, sehingga sangat penting dalam memberikan pelayanan sangat diperhatikan. Dalam memberikan pelayanan, pelanggan adalah segalanya. Oleh karena itu, permintaan atau keinginan pelanggan selalu diutamakan.

PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel memiliki beberapa produk yang ditawarkan dimana setiap produk tersebut memiliki keunggulan tersendiri. Dengan adanya keunggulan di setiap produknya, diharapkan minat masyarakat untuk membeli produknya semakin meningkat. Calon penumpang atau

31

masyarakat dapat datang langsung ke PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel untuk membeli setiap produk yang ditawarkan.

Berdasarkan wawancara dengan Direktur Edy Suryanto pada tanggal 8 Mei 2008, produk yang ditawarkan PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel adalah:

1. Penjualan tiket pesawat

Tiket pesawat yang ditawarkan merupakan tiket pesawat domestic maupun internasional. Hal ini dikarenakan semakin banyaknya minat pelanggan atau masyarakat meiakukan perjalanan menggunakan jasa transportasi udara.

Pelayanan tiket pesawat yang diberikan tidak semudah seperti apa yang diduga oleh kebanyakan orang. Dalam memberikan pelayanan tiket pesawat atau melalui reservasi harus dilakukan seteliti mungkin sesuai dengan minat dan keinginan pelanggan. Kualitas pelayanan yang diberikan juga mempengaruhi kedatangan serta kepuasan pelanggan.

PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel mempunyai 9 tiket pesawat yang tawarkan. Tiket pesawat yang ditawarkan, yaitu Garuda Indonesia, Lion Air, Sriwijaya Air, Adam Air, Merpati Air, Mandala Air, Batavia Air, Air Asia dan Silk Air yang masing-masing maskapai penerbangan memiliki keunggulan yang berbeda. Dengan adanya berbagai macam tiket yang ditawarkan, ada enam maskapai penerbangan yang tingkat penjualannya hampir sama, yaitu Lion Air, Sriwijaya Air,

32

Adam Air, Garuda Indonesia, Mandala Air dan Merpati Air. Pelanggan adalah segalanya, sehingga dalam memberikan pelayanan tidak membedakan antara yang datang langsung atau melalui telepon. Keraramatamahan, ketelitian, kecepatan dan ketepatan dalam memberikan pelayanan tetap diutamakan. Pelayanan terhadap konsumen dapat melalui telepon, fax, rms maupun datang langsung ke PT. Kesan Indah Abadi Tour and TaveL

2. Penjualan Tiket Kereta Api

Tiket kereta api yang dijual antara lain tiket jurusan ke Jakarta, Surabaya dan Bandung

3. Reservasi Hotel.

Pelayanan reservasi hotel yang diberikan berada di daerah Solo dan sekitarnya. Reservasi dapat dilakukan dengan datang langsung ke PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel dan harga yang didapatkan sesuai dengan hotel yang diinginkan pelanggan. Pelayanan reservasi hotel yang diberikan antara lain Hotel Sahid Kusuma, Lor In, Novotel dan lainnya.

4. Paket Wisata, yaitu:

a. Paket wisata domestik

Paket wisata yang ditawarkan antara lain tujuan Jakarta-Bogor, Jakarta-Pangandaran, Taman Safari dan lainnya.

33

b. Paket wisata rohani

Paket wisata rohani yang ditawarkan buatan agen, yaitu umroh.

5. Inbound

Inbound tour merupakan penyelenggaraan paket dalam Negara yang diperuntukan bagi wisatawan luar negeri (M.Kesrul, 2003:82). Wisatawan yang datang merupakan wisatawan dan berbagai Negara. Obyek wisata yang ditawarkan kepada wisatawan warga negara untuk tujuan Solo dan Karanganyar. Obyek wisata di Solo yang ditawarkan, yaitu Kraton Mangkunegaran, Kraton Kasunanan, Kampung Batik, SMK Karawitan dan Museum Radya Pustaka. Obyek wisata lain, yaitu Candi Sukuh dan Air Terjun Jumog yang berada di Karanganyar.

6. Dokumen Perjalanan

PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel juga memberikan pelayanan dokumen perjalanan kepada wisatawan atau calon penumpang yang menginginkan perjalanan ke luar negeri. Dokumen perjalanan yang disediakan antara lain paspor, visa, exit permit dan lain-lain.

7. Rent Car

Pelayanan jasa rent car diberikan kepada calon penumpang yang disesuaikan dengan tujuan perjalanan serta lamanya kebutuhan bagi calon penumpang yang akan melakukan perjalanan. Pelayanan jasa rent car yang diberikan sudah termasuk dengan driver dan bahan bakar, sehingga

34

calon penumpang tidak merasa kesulitan apabila akan melakukan perjalanan. Selain itu, pelayanan yang diberikan mengutamakan adanya kenyamanan dan kepuasan dari calon penumpang

BAB III

PEMESANAN PAKET WISATA DENGAN METODE

PERSONAL SELLING PT. KESAN INDAH ABADI TOUR AND TRAVEL

DI KARANGANYAR

A . Me to d e Pe rso na l Se lling Da la m Me m a sa rka n Pa ke t Wisa ta

Dalam hal pemasaran paket wisata PT Kesan Indah Abadi Tour and Travel menggunakan sistem personal selling. Perjalanan wisata ke dalam kota biasanya dikemas dalam bentuk paket wisata, pemasaran paket wisata di Kesan Indah Abadi selain rnenggunakan iklan, tapi lebih banyak menggunakan metode personal selling yaitu istilah lain dari penjualan tatap muka. Penjualan tatap muka adalah suatu alat yang paling efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan tentang pelanggan terutama dalam rnembangun referensi, keyakinan dan tindakan pembeli.

Pengalaman menunjukkan bahwa alat pemasaran yang sering diabaikan oleh pemasar adalah personal selling. Perilaku ini terjadi akibat dua sikap. Pertama, umumnya mereka menganggap bahwa apa yang mereka tawarkan sudah

35

baik dan hanya perlu penyediaan agar dapat dinikmati oleh masyarakat. Kedua, mereka sering percaya bahwa penjualan pribadi sama dengan manipulasi dan oleh karenanya tidak etis dalam derajat tinggi maupun rendah. Hal ini tidak menjadi

26

masalah apabila situasi penjualan melibatkan suatu transaksi ekonomi seperti yang terjadi di toko-toko hadiah tetapi dalam keadaan dimana pekerja membujuk orang-orang.

Sering timbul keengganan untuk menggunakan pendekatan yang terencana dengan baik, penjualan tatap muka tidak hanya ditolak ketika timbul peluang yang jelas untuk menggunakannya, tetapi juga sering diabaikan dalam situasi-situasi yang lebih umum. Organisasi-organisasi jasa pencari laba yang terbaik dan berbagai pengecer jaman dahulu menyadari bahwa setiap kali seorang anggota organisasi dan seorang anggota masyarakat saling berinteraksi, terdapat peluang untuk memajukan atau melemahkan sasaran pemasaran. Seberapa sering persepsi kita tentang sebuah rumah sakit dirusak oleh sikap acuh tak acuh petugasnya. Apa yang harus disadari oleh hampir setiap orang dalam organisasi adalah bahwa seseorang di satu atau di lain pihak merupakan wakil organisasi. Gaya komunikasi pribadi mereka akan mempengaruhi kesuksesan. Jauh lebih baik mengelola komunikasi tersebut daripada sekedar membiarkannya. Tugas tenaga pelayanan dalam personal selling adalah melayani. Mereka pun harus dilatih untuk berorientasi pada klien.

Komunikasi personal merupakan bagian dan bauran pemasaran yang mampu mencapai beberapa tujuan pemasaran tertentu yang lebih baik dibanding alat-alat lainnya dalam pemasaran. Apalagi dengan persaingan harga yang semakin ketat dewasa ini cara mengatasi persaingan harga dengan mengembangkan suatu tawaran, penyerahan dan citra yang sama sekali berbeda. Pemasar paket wisata dapat memberikan ciri-ciri inovatif pada tawarannya untuk

27

membuat segera dapat dibedakan dari tawaran para pesaing. Dengan metode personal selling yang berwawasan personal human relation (hubungan kemanusiaan) yang mendalam melalui kontak pribadi. Penjualan tatap muka adalah alat yang paling efektif pada tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan seperti yang dikatakan Kotler dan Alan R Andreasen dikarenakan penjualan tatap muka memiliki 3 keunggulan unik dibandingkan dengan periklanan antara lain:

1. Konfrontasi Pribadi

Penjualan tatap muka melibatkan hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih masing-masing pihak mampu mengamati kebutuhan dan karateristik pihak lainnya secara dekat dan membuat penilaian langsung.

2. Perkembangan

Penjualan tatap muka rnemungkinkan terjadinya segala jenis hubungan, mulai dari hubungan penjualan sampai persahabatan pribadi yang mendalam.

3. Respon

Penjualan tatap muka membuat konsumen merasa memiliki tanggung jawab karena telah mendengarkan atau karena telah menyita waktunya, ia memiliki keharusan lebih besar untuk menghadiri atau menerapkan walaupun terapan tersebut hanyalah ucapan terima kasih yang sopan.

Oleh karena keunggulan-keunggulan tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati

28

reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, di samping itu spesifikasi penjual yang tidak diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi antara lain:

1. Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3. Memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan

4. Mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan mengatasi penolakan serta menjual produk kepada pelanggan.

5. Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Melakukan riset dan intelijen pasar

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria antara lain penjual memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan mendemontrasi, mengatasi penolakan pelanggan. dan mendorong pembelian kemudian penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegoisiasi tentang syarat-syarat penjualan serta penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dalam melakukan kunjungan, divisi pemasar paket wisata atau penjual menentukan terlebih dahulu tujuan dari suatu kunjungan. Tujuan dapat berupa perkenalan, pengumpulan informasi atau langsung melakukan penjualan selanjutnya baru menentukan waktu yang tepat

29

untuk mengadakan kunjungan mengingat banyak calon sasaran yang sangat sibuk pada waktu tertentu.

Para calon wisatawan hanya bisa memperkirakan paket wisata ini dari citra produk dan referensi dari orang lain, inilah diferensiasi pelayanan yang diberikan, keramah tamahan, untuk membangun hubungan jangka panjang dengan para pelanggan, mengingat bahwa untuk menarik pelanggan baru biayanya bisa lebih besar daripada untuk menjaga supaya pelanggan tetap senang. Mencari pelanggan selalu lebih mahal dari biaya mempertahankan pelanggan, untuk itu harus dilakukan promosi yaitu suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan menginginkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan.

Para pemasar mengatakan iklan kami yang terbaik adalah pelanggan yang puas, dan memang dengan personal selling dilakukan selama ini diharapkan dapat mempertahankan pelanggan.

B. Pe rso na l Se lling PT. Ke sa n Ind a h A b a d i To ur a nd Tra ve l

“Nepakke awakmu dhewe “ merupakan motto dari PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) di dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan. Maksudnya adalah dimanapun kita berada, kita harus bisa menempatkan diri kita sesuai dengan lingkungan tersebut. Misalnya saja pada hal

30

pelayanan, di dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan maupun calon pelanggan kita harus menempatkan diri kita pada si pelanggan/tamu tersebut. Hal ini dimaksudkan agar kita dapat merasakan dan mengetahui apa yang sebenarnya mereka inginkan, sehingga pelanggan/tamu akan merasa dihargai dan diperhatikan. Demikian juga dengan kita sebagai pemberi jasa pelayanan merasa puas dan senang bila pelanggan/tamu tersebut merasa puas dan terpenuhi keinginannya. Motto tersebut tidak hanya terbatas sebuah ungkapan, namun PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) menjanjikan kualitas pelayanan yang diberikan yaitu dengan memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya dengan tujuan dapat memuaskan dan memenuhi keinginan serta harapan-harapan pelanggan.

Salah satu cara dalam menerapkan sistem pelayanan tersebut yaitu dengan melakukan pendekatan emosional pelanggan. Dimana sebagai penjual jasa harus tahu apa yang diinginkan pelanggan. Melalui pembicaraan singkat, maka akan diketahui mengenai sifat, kesukaan dan ketidaksukaan dari pelanggan tersebut. Sehingga sangat mudah bagi petugas untuk dapat menempatkan diri agar timbul suatu suasana yang nyaman dan menyenangkan pada saat memberikan pelayanan kepada pelanggan. Di dalam menghadapi pelanggan, hal terpenting yang harus dilakukan yaitu komunikasi dengan pelanggan. Dengan komunikasi akan dapat terjalin hubungan yang baik dengan pelanggan, dengan harapan pelangan tersebut akan kembali lagi (wawancara dengan Edy Suryanto, 27 Mei 2008).

Untuk mendukung motto tersebut agar dapat tetap terlaksana, maka pihak PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) menerapkan konsep dasar

31

pelayanan prima sebagai sarana pelengkap dalam memberikan pelayanan. Pelayanan tersebut diantarannya adalah: sikap (attitude), perhatian (Attention), tindakan (Action).

Konsep dasar pelayanan prima tersebut (sikap/attitude, perhatian/attention, tindakan/action) merupakan satu mata rantai yang tidak bisa dipisahkan. Pada dasarnya yang dimaksud dengan pelayanan prima adalah kemampuan untuk memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan sehingga mencapai suatu kepuasan dalam hal pelayanan (Endar Sugiarto, 2002: 217).

Dalam memasarkan paket wisata kepiawaian adalah hal yang paling penting, serta mempromosikan paket wisata agar bisa dijual kepada pelanggan maupun calon wisatawan harus dilakukan dengan berbagai cara, supaya pelanggan tertarik membeli. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan, tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

1. Menginformasikan dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f. Mengurangi ketakutan / kekuatiran pembeli

32

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk: a. Membentuk pilihan merek

b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. 3. Mengingatkan kepada konsumen untuk:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli, tempat yang menjual produk perusahaan. c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Dalam mempromosikan paket wisata Sistem personal selling sangatlah penting dan sangat mendukung dalam pemasaran paket wisata antara penjual dan pembeli bisa berkomunikasi secara langsung dan penjual bisa menangkap reaksi pembelisehingga terjalin hubungan yang baik. Itu sangat menguntungkan secara pribadi. Tidak jarang bisa terjalin hubungan yang lebih erat lagi, sampai hubungan persahabatan. Kepuasan pelanggan adalah hal yang paling utama. Pelanggan yang datang kesini adalah para pelanggan tetap, sehinuga komunikasi sangat lancar karena bisa melakukan penawaran dengan mudah. Sistem personal selling lebih efektif dan rnenguntungkan bagi perusahaan. Kebanyakan yang membeli paket wisata adalah wisatawan keturunan yang akan pergi berlibur maupun berbisnis.

33

Kepuasan pelanggan dalam menggunakan sistem personal selling harus diutamakan. Bila pelayanannya baik dan memuaskan pelanggan otomatis pelanggan akan senang dan akan datang lagi. Untuk itu metode personal selling harus didukung oleh kemampuan dan wawasan yang luas serta menguasai bidangnya..

Personal selling di PT. Kesan Indah Tours and Travel sangat jelas antara divisi satu dengan divisi yang lain saling berkaitan dan berhubungan langsung. Disini dibagi 2 divisi yaitu divisi paket dan divisi dokumen sebagai berikut:

Divisi dokumen perjalanan tugasnya membantu divisi paket wisata dikarenakan saling berhubungan erat dalam hal pengurusan surat-surat ke luar negeri dalam arti para petugas perusahaan perjalanan harus mengetahui dengan seksama semua peraturan dan undang-undang mengenai lalu lintas pariwisata innternasional dari berbagai negara dan pula harus mampu mengurus dokumen perjalanan bagi para langganannya yang diperlukan selama dalam perjalanan di luar negeri.

Divisi paket wisata, tugasnya memasarkan produknya disini diperlukan peran penting seorang dalam menjual dan kepiawaian berbicara dengan langganannya.Sehingga pelanggan akan tertarik untuk membelinya. Dalam divisi paket wisata ini juga diperlukan bantuan dari divisi dokumen penjalanan.

Antara divisi satu dengan divisi yang lain sangat berhubungan erat dan tidak bisa dipisahkan. Dalam penjualan paket wisata peran personalselling sangat dibutuhkan pada jaman globalisasi sekarang ini. Kepiawaian personal selling

34

dalam menjual sangat menentukan kepuasan pelanggan, untuk itu perlu lebih ditingkatkan lagi.

BAB IV P E N U T U P

A. Kesimpulan

Upaya pemasaran paket wisata PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIA TOUR) supaya bisa berkembang dilakukan dengan berbagai cara selain dengan personal selling dan motto “Nepake Awakmu Dhewe” yaitu dengan cara :

- Petugas tenaga pelayan yang mengutamakan melayani pengguna jasa. - Mengatasi persaingan kerja yang semakin ketat.

Metode Personal Selling merupakan metode yang paling tepat, karena metode itu antara pengguna jasa dan penjual jasa saling bertatap muka sehingga keduanya bertransaksi secara langsung.

Untuk mendukung sistem pemasaran paket wisata tersebut, pihak PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIATOUR) menerapkan konsep dasar pelayanan prima (sikap/attitude, perhatian/attention, tindakan/action) sebagai sarana pelengkap dalam memberikan pelayanan. Untuk meningkatkan dan mengembangkan usahanya ke depan agar lebih meningkat, mendapat lebih banyak jumlah pelanggan dan untuk mencapai hasil yang lebih baik dan memuaskan, maka dalam upaya meningkatkan pelayanan kepada pelanggan, PT.

35

Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIATOUR) melakukan beberapa tindakan nyata dengan tujuan untuk memberi kemudahan dan keuntungan bagi pelanggan. Adapun strategi yang dilakukan oleh PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel (KIATOUR) dalam upaya meningkatkan pemasaran paket wisata pelanggan, yaitu dengan meningkatkan kualitas pelayanan kepada pelanggan, menerapkan prinsip kejujuran,menjalin hubungan kerjasama dengan industri pariwisata yang mendukung.

B. Saran

Dari pengamatan penulis selama melakukan penelitian di PT. Kesan Indah Abadi Tour and Travel maka penulis ingin menyampaikan beberapa saran sebagai berikut :

1. Membina hubungan yang baik dengan pelanggan agar terus tetap menggunakan jasa pelayanan yang ditawarkan.

2. Membina kerjasama yang baik dengan biro perjalanan lain yang lebih besar dengan harapan dapat meningkatkan mutu pelayanan.

3. Walaupun metode personal selling sudah baik, tapi perlu lebih ditingkatkan lagi.

Bertumpu pada beberapa hal di atas, perlu diperhatikan pula bahwa loyalitas pelanggan terjadi belum tentu berarti mereka puas dengan apa yang mereka peroleh, sebaiknya pelanggan yang puas akan apa yang diterimanya cenderung akan menjadi pelanggan yang senantiasa akan menggunakan pelayanan yang disediakan PT. Kesan Indah Tour and Travel (KIATOUR).

36

DAFTAR PUSTAKA

Fandy Tjiptono. 1995. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset.

Kottler, Philip. 1986. Dasar Pemasaran. Jakarta: Intermedia

Kotler, Philip & Alan R. Andreasen. 1995. Strategi Pemasaran untuk Organisasi Nirbala. Yogyakarta: Gadjah Mada University Press.

14