Analisis Pengaruh Experiential Marketing, Perceived Quality, dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Pada ProdukLuwak White Koffie (Studi Kasus pada Komunitas PecintaKopi Noesantara “KOPI KOE”)

ANALISIS PENGARUH

EXPERIENTIAL MARKETING,

PERCEIVED QUALITY

DAN

ADVERTISING

TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA PRODUK

LUWAK WHITE KOFFIE

(Studi Kasus PadaKomunitas Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE”) SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Untuk Memenuhi Syarat-syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh

RAISSA ANDRAWINA

NIM: 109081000041

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

ANALISIS PENGARUHEXPERIENTIAL MARKETING, PERCEIVED QUALITY,DANADVERTISINGTERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PADA PRODUK LUWAK WHITE KOFFIE

(Studi Kasus pada Komunitas Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE”)

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh: Raissa Andrawina NIM: 109081000041

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I Pembimbing II

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Ade Suherlan, SE, MM, MBA

NIP.195706171985031002 NIP. 198005252009121001

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF

Hari ini Senin, 6 Mei 2013 telah dilakukan Ujian Komprehensif atas mahasiswa:

1. Nama : Raissa Andrawina

2. NIM : 109081000041

3. Jurusan : Manajemen

4. Judul Skripsi : Analisis PengaruhExperiential Marketing, Perceived Quality, dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Luwak White Koffie (Studi Kasus pada Komunitas Pecinta KopiNoesantara “KOPI KOE”)

Setelah mencermati dan memperhatikan penampilan dan kemampuan yang bersangkutan selama proses ujian komprehensif, maka diputuskan bahwa mahasiswa tersebut di atas dinyatakan LULUS dan diberi kesempatan untuk melanjutkan ke tahap Ujian Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

1. Dr. Lukman, M.Si ( )

NIP. 19640607 200302 1 001 Ketua

2. Suhendra, S.Ag., MM. ( )

NIP. 19711206 200312 1 001 Sekretaris

3. Leiz Suzanawaty, SE., M.Si. ( )

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI

Hari ini Senin, 16 September 2013 telah dilakukan Ujian Skripsi atas mahasiswa:

1. Nama : Raissa Andrawina

2. NIM : 109081000041

3. Jurusan : Manajemen

4. Judul Skripsi : Analisis PengaruhExperiential Marketing, Perceived

Quality,danAdvertisingterhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Luwak White Koffie (Studi Kasus pada Komunitas

Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE”)

Setelah mencermati dan memperhatikan penampilan dan kemampuan yang bersangkutan selama proses ujian skripsi, maka diputuskan bahwa mahasiswa tersebut di atas dinyatakan lulus dan skripsi ini diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

1. Leis Suzanawaty SE, M.Si ( )

NIP. 19720809 2005 01 2 004 Ketua

2. Ahmad Dumyathi, Dr., MA ( )

NIP. 19700106 2003 12 1 001 Sekretaris

3. Prof.Dr. Abdul Hamid, MS ( )

NIP.195706171985031002 Pembimbing 1

4. Ade Suherlan, SE, MM, MBA ( )

NIP. 198005252009121001 Pembimbing 2

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH

Yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Raissa Andrawina

No. Induk Mahasiswa : 109081000041

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

Jurusan : Manajemen

Dengan ini menyatakan bahwa dalam penulisan skripsi ini, saya:

1. Tidak menggunakan ide orang lain tanpa mampu mengembangkan dan mempertanggungjawabkan

2. Tidak melakukan plagiat terhadap naskah karya orang lain

3. Tidak menggunakan karya orang lain tanpa menyebutkan sumber asli atau tanpa ijin pemilik karya

4. Tidak melakukan pemanipulasian dan pemalsuan data

5. Mengerjakan sendiri karya ini dan mampu bertanggung jawab atas karya ini

Jikalau di kemudian hari ada tuntutan dari pihak lain atas karya saya, dan telah melalui pembuktian yang dapat dipertanggung jawabkan, ternyata memang ditemukan bukti bahwa saya telah melanggar pernyataan di atas, maka saya siap untuk dikenai sanksi berdasarkan aturan yang berlaku di Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya.

Ciputat, September 2013 Yang Menyatakan

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I. IDENTITAS PRIBADI

1. Nama : Raissa Andrawina

2. Tempat tanggal lahir : Jakarta, 16 Maret 1991

3. Alamat : Jalan Cabe I RT 005 RW 007 No. 12, Pondok Cabe Ilir, Pamulang

Tangerang Selatan

4. Telepon : 085719798073

5. E-mail : raissa_panda@yahoo.com

II. PENDIDIKAN

1. SDN Pisangan II Tahun 1997-2003

2. SMP Dharma Karya UT Tahun 2003-2006

3. SMAN 6 Tangerang Selatan Tahun 2006-2009

4. S1 Ekonomi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2009-2013

III. LATAR BELAKANG KELUARGA

1. Ayah : Winto Wijaya

2. Ibu : Sutinah

3. Alamat : Jalan Cabe I RT 005 RW 007 No. 12, Pondok Cabe Iir, Pamulang

Tangerang Selatan

IV. PENGALAMAN ORGANISASI

2006 : OSIS SMP Dharma Karya UT

V. PELATIHAN DAN SEMINAR YANG DIIKUTI

1. 20 Mei 2010 : Seminal Nasional “Peran Asuransi Dalam

CitraGlobalisasi”

2. 11 Juni 2010 : MembangunBrand ImageMelalui Strategi Public Relation & Event

3. 10 Mei 2011 : “CAFTA : Peran & Tantangan Ekonomi

Kerakyatan Dalam Menghadapi Perekonomian

Global.”

4. 03 September 2012 : Kuliah Kerja Sosial Bebas Terkendali (KKSBT)/Magang

THE ANALYSIS OF EXPERIENTIAL MARKETING’S, PERCEIVED QUALITY’S AND ADVERTISING’S INFLUENCES TO PURCHASING

DECISION OF LUWAK WHITE KOFFIE

(Case study to Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE” Communities)

Raissa Andrawina ABSTRACT

The aim of this study is to analize the influence experiential marketing, perceived quality and advertising on purchasing decision to Luwak White Koffie. The data which used in this reseacrh is a primary data, collected from over 60 respondents whose are members of Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE” Communities. The sampling technique that is used in this research is judgement sampling method, then the data was processed by multiple regression analysis. The result of this research, based on partially it is proved that experiential marketing and advertising have significant influence on purchase decision, but perceived quality have no significant influence on purchase decision. Based simultaneously, it is proved that experiential marketing, perceived quality and advertising have significant influence on purchase decision. The value of Adjusted R Square is 0,694 it means all independent variables can be explained 69,4% toward dependent variable. While the remaining of 30,6% was explained by other factors which were not examined inthis research.

Keyword: Experiential Marketing, Perceived Quality, Advertising, Purchasing Decision

ANALISIS PENGARUHEXPERIENTIAL MARKETING, PERCEIVED QUALITYDANADVERTISINGTERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PADA PRODUK LUWAK WHITE KOFFIE

(Studi KasusPada Komunitas Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE”)

Raissa Andrawina ABSTRAK

Tujuan penelitian ini untuk menganalisa pengaruh experiential markteing, perceived quality danadvertising terhadap keputusan pembelian pada produk Luwak White Koffie. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang dikumpulkan dari 60 responden yang tergabung dalam Komunitas Pecinta Kopi

Noesantara “KOPI KOE”. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah

metode judgement sampling, kemudian data di proses menggunakan analisa regresi berganda. Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa secara parsial experiential marketing, advertising berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sedangkanperceived qualitytidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara simultan terbukti bahwa experiential marketing, perceived quality dan advertising berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Nilai Adjusted R Square nya adalah 0,694 yang berarti semua variabel independen dapat menjelaskan sebesar 69,4% terhadap variabel dependen. Sementara sisanya 30,6% dapat dijelaskan oleh faktor–faktor lainnya yang tidak diuji dalam penelitian ini.

Kata kunci: Experiential Marketing, Perceived Quality, Advertising, Keputusan Pembelian

KATA PENGANTAR

Assalamu`alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh,

Puji syukur kehadirat Allah Swt atas limpahan rahmat hidayah dan karunia-Nya kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul

“Analisis Pengaruh Experiential Marketing, Perceived Quality, dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Luwak White Koffie (Studi Kasus pada

Komunitas Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE”)”. Penyusunan skripsi ini

dimaksudkan untuk memenuhi persyaratan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Pemasaran.

Pada kesempatan kali ini penyusun meyampaikan rasa terimakasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan, pengarahan, bimbingan serta memberikan dukungan semangat sehingga dapat diajukan dan menyelesaikan penyusunan skripsi ini dengan sebaik-baiknya. Adapun pihak-pihak tersebut adalah sebagai berikut :

1. Allah SWT, Alhamdulillah yang selalu memberikan penulis kemudahan. Terimakasih atas jalan terbaik-Nya.

2. Bapak Winto Wijaya dan Ibu Sutinah selaku orang tua yang tidak pernah berhenti membimbing dan memanjatkan do’a serta selalu mengiringi langkahku dengan penuh keikhlasan. Karena berkat restu mereka penyusun dapat menyelesaikan skripsi ini. Serta untuk saudaraku Rizky Wijaya yang selalu memberikan semangatdan do’auntuk menyelesaikan skripsi ini.

3. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta serta selaku pembimbing I yang telah memberikan bimbingan, motivasi, arahan kepada penulis dengan tegas dan bijaksana sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini.

4. Bapak Ade Suherlan, SE, MM, MBA selaku pembimbing II, yang telah banyak membantu dan meluangkan waktunya untuk memberikan arahan

5. Bapak Ahmad Dumyathi, Dr., MA selaku ketua jurusan dan dosen penasehat yang telah membimbing penulis hingga sampai semester akhir ini.

6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen serta Karyawan FEB UIN Jakarta, yang telah memberikan ilmu yang sangat bermanfaat.

7. Bayu Aldi Tenaya yang selalu sabar dan tidak bosan untuk mendengarkan segala keluh kesah yang dihadapi, serta terimakasih atas semangat dan dukungannya yang diberikan kepada penulis.

8. Teman-teman Manajemen A : Yesika Al Istiqomah, Ati Astuti, Rizanty Amanda, Tsurumi Bunga, Selfi Stefani, Imas A. Aisyah, Suci Ramida dan Tria Raina Pangestu yang telah memberikan persahabatan sejak awal menjadi mahasiswa yang indah baik itu tawa maupun tangis yang memberikan masukan selama hampir 3tahun kita bersahabat serta saling memberikan semangat untuk menyelesaikan skripsi.

9. Kepada semua pihak-pihak yang telah banyak membantu dari awal hingga skripsi ini selesai dengan baik, yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari masih banyak segala kekurangan dan masih jauh dari sempurna, oleh karena itu semua saran dan kritik dari pembaca akan diterima guna memperbaiki dan mengembangkan penelitian ini.

Wassalamu`alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Jakarta, September 2013 Penyusun

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI... ii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF... iii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI... iv

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH... v

DAFTAR RIWAYAT HIDUP... vi

ABSTRACT . ... viii

ABSTRAK... ix

KATA PENGANTAR... x

DAFTAR ISI... xii

DAFTAR TABEL... xvi

DAFTAR GAMBAR... xx

DAFTAR DIAGRAM... xxi

DAFTAR LAMPIRAN... .. xxii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Penelitian ... 1

B. Perumusan Masalah ... 7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 8

1. Tujuan Penelitian ... 8

2. Manfaat Penelitian ... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 10

A. Landasan Teori ... 10

1. Pemasaran ... 10

2. Manajemen Pemasaran ... 11

3. Experiential Marketing... 12

c. ManfaatExperiential Marketing... 20

4. Perceived Quality... 21

a. Hasil-hasil yang diperoleh olehPerceived Quality... 25

b. DimensiPerceived Quality... 27

5. Advertising... 29

a. Tujuan Periklanan ... 30

b. Daya Tarik Pesan Iklan ... 32

c. Tahapan Respon Konsumen Terhadap Periklanan ... 34

d. Media Iklan ... 35

e. Dimensi-dimensi Peiklanan ... 37

6. Keputusan Pembelian ... 40

a. Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian... 41

B. Penelitian Terdahulu... 45

C. Kerangka Pemikiran ... 49

D. HipotesisPenelitian………... 50

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 51

A. Ruang Lingkup Penelitian... 51

B. Metode Penentuan Sampel... 51

C. Metode Pengumpulan Data ... 53

1. Data Primer ... 53

2. Data Sekunder... 53

D. Metode Analisis Data ... 53

1. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 54

a. Uji Validitas... 54

b. Uji Reliabilitas ... 55

2. Uji Asumsi Klasik ... 55

a. Uji Normalitas ... 55

b. Uji Multikolinearitas... 56

3. Analisis Regresi Berganda ... 59

4. Koefisien Korelasi ... 60

5. Koefisien Determinasi ... 60

6. Uji Hipotesis... 61

a. Uji t Hitung (Parsial) ... 61

b. Uji F Hitung (Simultan)... 61

E. Operasional Variabel Penelitian ... 62

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN... 66

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitan... 66

1. Sejarah Singkat Luwak White Koffie ... 66

2. Visi dan Misi Perusahaan... 68

3. ProfileKomunitas Pecinta Kopi Noesantara “KOPI KOE”. 68 B. Analisis dan Pembahasan ... 71

1. Karakteristik Responden ... 72

2. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 75

a. Uji Validitas... 75

b. Uji Reliabilitas... 78

3. Analisis Deskriptif ... 80

a. Experiential Marketing... 80

b. Perceived Quality... 87

c. Advertising... 93

d. Keputusan Pembelian ... 102

4. Uji Asumsi Klasik ... 109

a. Uji Normalitas ... 109

b. Uji Multikolinearitas... 110

c. Uji Heterokedastisitas... 112

5. Uji Regresi Linier Berganda... 113

c. Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 116

d. Uji t Hitung (Parsial) ... 117

e. Uji F Hitung (Simultan)... 122

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI... 125

A. Kesimpulan... 125

B. Implikasi ... 126

DAFTAR PUSTAKA... 131

DAFTAR TABEL

No. Keterangan Halaman

1.1 Daftar Perusahaan yang Memproduksi Kopi Putih (White

Coffee) ... 5

2.1 Profil Tipe Media Utama ... 39

3.1 Interpretasi Koefisien Korelasi ... 60

3.2 Operasional Variabel Penelitian ... 63

4.1 Usia Responden ... 72

4.2 Pekerjaan Responden ... 73

4.3 Pendapatan Responden ... 74

4.4 Hasil Uji Validitas ... 75

4.5 Hasil Uji Reliabilitas (experiential marketing)... 78

4.6 Hasil Uji Reliabilitas (perceived quality)... 78

4.7 Hasil Uji Reliabilitas (advertising)... 79

4.8 Hasil Uji Reliabilitas (keputusan pembelian)... 79

4.9 Desain Kemasan Luwak White Koffie menarik... 80

4.10 Aroma yang khas pada Luwak White Koffie ... 80

4.11 Merek Luwak White Koffie mudah diingat ... 81

4.12 Merek Luwak White Koffie tidak asing ditelinga saya ... 81

4.13 Perasaan nyaman dan tenang ketika konsumsi Luwak White Koffie... 82

4.14 Perasaan Segar ketika konsumsi Luwak White Koffie ... 83

4.15 Kualitas Luwak White Koffie bermutu tinggi ... 83

4.16 Luwak White Koffie menginspirasi saya tentang produk kopi yang cocok untuk saya konsumsi ... 84

4.17 Mengkonsumsi kopi (Luwak White Koffie) sesuai dengan gaya hidup saya ... 85 4.18 Mengkonsumsi kopi (Luwak White Koffie) sesuai dengan kepribadian saya ... 85 4.19 Luwak White Koffie mengikuti trend kopi pada saat ini ... 86 4.20 Luwak White Koffie bergengsi karena rasa yang enak, kualitas yang baik dan harga yang terjangkau ... 87 4.21 Mengkonsumsi Luwak White Koffie tidak memberikan efek samping... 88 4.22 Mengkonsumsi Luwak White Koffie tidak membuat ngantuk . 88 4.23 Kemudahan dalam menyajikan Luwak White Koffie ... 89 4.24 Produk Luwak White Koffie mudah didapatkan ... 89 4.25 Luwak White Koffie yang saya beli selalu dalam keadaan baik90 4.26 Luwak White Koffie memiliki daya tahan lama (waktu expired)...90 4.27 Karena khasiatnya yang baik, saya mengkonsumi produk Luwak White Koffie tidak hanya sekali ... 91 4.28 Mengkonsumsi Luwak White Koffie aman untuk lambung ... 91 4.29 Khasiat produk Luwak White Koffie sesuai dengan apa yang

diinginkan konsumen... 92 4.30 Luwak White Koffie produk yang berkualitas ... 93 4.31 Melalui iklan, Luwak White Koffie menginformasikan kepada konsumen tentang merek tersebut. ... 93 4.32 Melalui iklan, Luwak White Koffie dapat membujuk konsumen untuk mengkonsumsi merek tersebut. ... 94 4.33 Melalui iklan, Luwak White Koffie mengingatkan konsumen

akan kemampuan inovasi merek tersebut.... 95 4.34 Penyampaian pesan iklan Luwak White Koffie

4.35 Penyampaian pesan iklan Luwak White Koffie Mampu

menyentuh perasaan konsumen seperti rasa senang... 96 4.36 Pesan iklan Luwak White Koffie bisa saya ketahui, lihat, baca dan dengar... 96 4.37 Saya memperhatikan iklan Luwak White Koffie ketika

sedang ditayangkan... 97 4.38 Saya mengetahui (menyadari) akan merek Luwak White

Koffie... 98 4.39 Luwak White Koffie mampu menciptakan image positif

akan merek tersebut ... 98 4.40 Iklan Luwak White Koffie membuat saya membeli merek

tersebut ... 99 4.41 Iklan Luwak White Koffie membuat saya merasa tidak

punya pilihan untuk mengkonsumsi merek lain ... 99 4.42 Disaat menonton tv, selintas saya pernah melihat tayangan

iklan Luwak White Koffie... 100 4.43 Disaat membaca media cetak (majalah atau koran), terkadang

saya pernah melihat iklan Luwak White Koffie ... 101 4.44 Saat saya berada diluar (dalam perjalanan) saya pernah

melihat iklan Luwak White Koffie melalui billboard atau

poster ... 101 4.45 Saya menggunakan Luwak White Koffie untuk memenuhi

kebutuhan ... 102 4.46 Saya mengetahui informasi mengenai Luwak White

Koffie dari keluarga... 103 4.47 Saya mengetahui informasi mengenai Luwak White

4.48 Saya mengetahui informasi mengenai Luwak White

Koffie dari media massa ... 104

4.49 Saya mengetahui informasi mengenai Luwak White Koffie karna pernah menggunakannya... 105

4.50 Saya yakin bahwa Luwak White Koffie produk yang aman untuk dikonsumsi pernah menggunakannya ... 105

4.51 Saya mengkonsumsi Luwak White Koffie karena mereknya terkenal ... 106

4.52 Saya mengkonsumsi Luwak White Koffie karena setiap toko menjual Luwak White Koffie terkenal ... 107

4.53 Saya akan mengkonsumsi lagi jika menginginkan kembali Luwak White Koffie ... 107

4.54 Saya merasa puas mengkonsumsi Luwak White Koffie ... 108

4.55 Setelah mengkonsumsi Luwak White Koffie saya mengatakan hal– hal yang baik tentang produk Luwak White Koffie kepada orang lain...109

4.56 Hasil Uji Mulitikilinieritas... 111

4.57 Hasil Regresi Linier Berganda ... 114

4.58 Hasil Koefisien Korelasi (R) ... 115

4.59 Interpretasi Koefisien Korelasi ... 115

4.60 Hasil Koefisien Determinasi (R2) ... 116

4.61 Hasil Uji t Hitung (Parsial)... 118

DAFTAR GAMBAR

No. Keterangan Halaman

2.1 Hasil dari Persepsi Kualitas... 25

2.2 Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian ... 42

2.3 Kerangka Pemikiran Teoritis... 49

4.1 Kurva Normal P-P Plot Hasil Uji Normalitas...110

DAFTAR DIAGRAM

No. Keterangan Halaman

4.1 Usia Responden ... 72 4.2 Pekerjaan Responden... 73 4.3 Pendapatan Responden ... 74

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Lembar Kuesioner...134 Lampiran 2 Data Mentah Jawaban Responden...139 Lampiran 3 Output Hasil Pengujian Data...147

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Dalam era globalisasi, persaingan bisnis menjadi semakin tajam baik dipasar domestik (nasional) maupun internasional. Perkembangan dunia usaha yang dinamis dan penuh persaingan menuntut perusahaan untuk melakukan perubahan orientasi terhadap cara mereka mengeluarkan produk, mempertahankan produknya, menarik konsumen, dan menangani pesaing.

Salah satu hal penting yang perlu dilakukan dan diperhatikan oleh setiap perusahaan adalah menarik pelanggan dan dapat mempertahankan pelanggan tersebut. Kesuksesan dalam persaingan akan dapat dipenuhi apabila perusahaan bisa menciptakan dan mempertahankan pelanggan (Tjiptono, 2006 dalam Irawan, 2011). Untuk mencapai tujuan tersebut maka perusahaan melakukan berbagai usaha agar tujuan yang telah direncanakan tercapai. Syarat yang harus dipenuhi oleh sebuah perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan (Levitt, 2001 dalam Rachmansyah, 2010)

Di era globalisai dan kompetisi yang makin ketat, dan iklim bisnis yang gonjang – ganjing, serta inovasi produk yang dirasa kian penting. Persaingan yang ketat antar perusahaan membuat para pelaku dunia bisnis berani tampil beda dari para pesaingnya. Disamping itu pula, perlu diketahui

bahwa kondisi persaingan yang semakin ketat, setiap perusahaan atau produk harus mampu bertahan hidup, bahkan harus dapat terus berkembang.

Menurut Kotler (2005) secara umum, banyak hal yang mempengaruhi keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Tingkat keterlibatan konsumen dalam pembelian sangat dipengaruhi oleh kepentingan personal yang ditimbulkan serta dirasakan oleh stimulus. Dengan kata lain, seorang merasa terlibat atau tidak dalam pengambilan keputusan. Semakin tinggi kecenderungan dalam membeli semakin tinggi pula sifat refleksi emosional atraksi dan kepuasan yang didapat oleh pelanggan (Hock dan Loewnstein, 1991:Thompson et,al., 1990 seperti dikutip dalam Lin 2005)

Berbagai upaya dilakukan perusahaan agar bisa memiliki daya tarik yang kuat tertancap di pikiran konsumen dan pada akhirnya dapat meraih pangsa pasar yang luas sehingga mampu bersaing dengan kompetitor lain. Salah satu upaya yang dilakukan perusahaan yakni melalui konsep Experiential Marketing. Pemikiran Bernd H. Schmitt tentang hubungan antar produk dan konsumennya yang dituangkan dalam buku Experiential Marketing (EM) memang sudah lama ada, sejak 1999 (http://202.59.162.82/swamajalah). Melalui konsep ini, perusahaan mencoba melibatkan konsumen melalui emosi, perasaan, mendorong mereka untuk berpikir, melakukan tindakan, maupun untuk menjalin komunitas, keberhasilan mengeksekusi lima elemen ini akan membuat merek tertanam lebih dalam di hati konsumen. Menurut Schmitt (Lin, 2006:24)experiential

marketing dapat berguna bagi sebuah perusahaan membedakan produk mereka dari produk pesaing, menciptakan identitas untuk sebuah perusahaan, meningkatkan inovasi dan membujuk pelanggan untuk mencoba dan membeli produk serta menciptakan pelanggan yang loyal terhadap merek tersebut.

Selain diterapkannya experiential marketing, hal penting lain yaitu perceived quality dalam upaya menciptakan dan mempertahankan merek. Menurut Darmadi Durianto, Sugiarto dan Tony Sitinjak (2001) hanya produk yang memiliki persepsi kualitas kuat (perceived quality) yang mampu bersaing, merebut dan menguasai pasar. Perceived Quality adalah persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Darmadi Durianto, Sugiarto dan Tony Sitinjak, 2001). Menjaring pelanggan – pelanggan potensial baru agar pelanggan tidak beralih kepada perusahaan lain memerlukan perceived quality untuk membangun kepercayaan merek. Sudah selayaknya produk – produk baru bersaing dengan kondisi pasar dengan upaya peningkatan perceived quality sehingga kebutuhan dan keinginan konsumen dapat dipenuhi dan dipuaskan dan konsumen menjadi loyal.

Hal lain yang berperan penting dalam keputusan pembelian lainnya adalah media promosi yaituadvertising(periklanan). Promosi adalah sarana pemikat konsumen dalam melakukan kegiatan pembelian produk diharapkan dapat mendorong permintaan konsumen. Kotler (2008:648)

salah satu alat utama adalah bauran promosi yaitu iklan (Advertising). Periklanan(Advertising)merupakan salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada konsumen potensial dan masyarakat. Iklan harus dirancang dengan baik untuk memenuhi fungsi utamanya, yaitu penyampaian informasi dan mempengaruhi sifat audiens sasaran sehingga dapat menarik perhatian, mempertahankan ketertarikan, membangkitkan keinginan dan menggerakkan tindakan.

Di tengah banyaknya merek kopi yang bermunculan dengan jenis, rasa dan harga yang berbeda membuat para konsumen punya banyak pilihan. Dengan banyak pilihan itu maka pihak produsen berlomba untuk membuat produk dengan citra rasa yang enak dan harga yang murah. Hal tersebut dilakukan agar bisa meraih hati para konsumen untuk membeli produknya. Persaingan bisnis kopi instant yang semakin ketat menjadi tantangan maupun ancaman bagi pelaku usaha tersebut agar dapat memenangkan persaingan, mempertahankan pasar yang dimiliki dan merebut pasar yang sudah ada. Setiap pelaku bisnis kopi instant ini dituntut untuk mempunyai kepekaan terhadap setiap perubahan yang terjadi, dan mampu memenuhi apa yang diinginkan pelanggan. Terbukti bahwa persaingan kopi instant sangat ketat, hal ini menuntut kreatifitas dari pada pebisnis kopi instant yang menggeluti bidang usaha ini. Strategi yang diterapkan produsen kopi instant tidak lagi hanya berada diseputar kualitas kopi, cita rasa kopi, khasiat kopi dan harga. Faktor lain yang sangat penting

adalah pembentukan identitas, bagi sebuah kopi identitas meliputi banyak aspek fisik seperti, nama (merek) kopi, desain logo pada bungkus kopi, dan rasa kopi itu sendiri.

Menurut data(korantekno.com, 2011) setiap tahun diperkirakan ada 100 miliar cangkir kopi diseduh setiap hari. "Jika diasumsikan 10 persen dari total jumlah penduduk masyarakat Indonesia meminum kopi, maka estimasi perhitungannya adalah sebagai berikut: 10 persen x 237 juta jiwa = 23,7 juta x 7 gram = 165,9 ton per hari. Jika seseorang meminum kopi dua kali dalam sehari, maka kebutuhan kopi di dalam negeri saja berjumlah 121.107 ton per tahun. Luas area perkebunan kopi Indonesia berkisar 1,3 juta hektar. Berdasarkan data Asosiasi Eksportir dan Industri Kopi Indonesia (AEKI), konsumsi kopi Indonesia hanya 0,83 kilogram per kapita pada 2010. Jumlah yang kecil jika dibandingkan negara lain di Asia Tenggara seperti Malaysia, Thailand dan Singapura.

Tabel 1.1

Daftar Perusahaan yang Memproduksi Kopi Putih (White Coffee)

No Nama Perusahaan Brand/Merek

1 PT. Java Prima Abadi Kopi Luwak White Koffie 2 PT. Santos Jaya

Abadi

ABC White Coffe

3 PT. Mayora Kopiko White Cofee

4 PT. Santos Jaya Abadi

Kapal Api Grande White Coffe

Sumber: http://moslemzen.blogspot.com/ www.kopiluwak.org

Banyaknya jenis kopi yang bermunculan dimana bukan hanya kopi hitam, kopi susu dan sebagainya muncul pula istilah kopi putih. Perkembangan kopi putih yang sedang menjadi trend saat ini membuat para produsen berlomba-lomba untuk menciptakan produk kopi putih. Dalam penelitian ini menggunakan Luwak White Koffie sebagai objek penelitian karena Luwak White Koffie ini muncul pertama kali dibandingkan dengan kopi merek lain selain itu kopi ini mempunyai khasiat, dimana didalam iklan yang ditayangkan Luwak White Koffie memberikan penjelasan bahwa kopi ini dapat dinikmati oleh penderita penyakit maag yang merupakan salah satu hal yang dihindari oleh penderita maag untuk meminum kopi. Kopi ini memberikan hal yang baru untuk seseorang yang sedang melakukan diet dapat meminum kopi tanpa memikirkan kadar gula yang tinggi. Sehingga diambil kopi ini untuk membuktikan apakah kopi ini benar benar aman untuk penderita magh dan seseorang yang sedang berdiet serta mengetahui tanggapan konsumen tentang keberadaan produk ini melalui pancaindera mulai dari kemasan, rasa, hingga memunculkan pemikiran dan tindakan melalui experiential marketing lalu dengan perceived quality bagaimana persepsi konsumen tentang produk ini yang cenderung baru dan nantinya akan memunculkan keputusan pembelian serta advertising dengan adanyaadvertisingbagaimana respon konsumen terhadap produk ini apakah maksud isi pesan dari iklan ini sampai kepada konsumen dengan baik dan akhirnya memutuskan untuk membeli. Sebenarnya berdasarkan sumber (www.wayantulus.com/penyebab-perut-buncit yang dikutip dari

Detikhealth) kopi yang merupakan salah satu penyebab perut membuncit karena memiliki kandungan asam yang tinggi yang dapat mengiritasi saluran pencernaan dan menyebabkan pembengkakan. Namun produk Luwak White Koffie berani memberikan pernyataan bahwa kopi ini dapat dinikmati oleh penikmat kopi untuk menikmati tanpa memikirkan hal –hal yang dapat menganggu kesehatan.

Berdasarkan uraian kasus diatas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian sejauh mana pengaruhExperiential Marketing, Perceived Quality dan Advertising sebuah produk terhadap suatu Keputusan Pembelian Konsumen. Untuk itu penulis melakukan penelitian dengan judul“ Analisis Pengaruh Experiential Marketing, Perceived Quality, dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie.

B. Perumusan Permasalahan

Berdasarkan uraian yang yang telah dijelaskan di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

1. Apakah terdapat pengaruh experiential marketing, perceived quality dan advertising secara parsial terhadap keputusan pembelian pada produk Luwak White Koffie.

2. Apakah terdapat pengaruh experiential marketing, perceived quality dan advertising secara simultan terhadap keputusan pembelian pada produk Luwak White Koffie.

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan penelitian ini adalah:

a. Untuk menganalisis pengaruh experiential marketing, perceived quality dan advertising secara parsial terhadap keputusan pembelian pada produk Luwak White Koffie.

b. Untuk menganalisis pengaruh pengaruh experiential marketing, perceived qualitydanadvertisingsecara simultan terhadap keputusan pembelian pada produk Luwak White Koffie.

2. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini diantaranya sebagai berikut :

1. Bagi perusahaan

Diharapkan dengan adanya penelitian ini dapat membantu perusahaan untuk menghadapi masalah-masalah yang ada hubungannya dengan keputusan pembelian konsumen, mengetahui experiential marketing yang dialami oleh konsumen dengan adanya produk Luwak White Koffie, mengetahui perceived quality yang berada dalam benak konsumen tentang produk Luwak White Koffie,

mengetahui advertising produk Luwak White Koffie diterima konsumen dengan baik atau tidak.

2. Bagi Pembaca

Hasil penelitian ini dapat dijadikan referensi dalam melengkapi penelitian – penelitian sebelumnya dan menambah pengetahuan serta informasi yang berkaitan erat dengan tema pemasaran masa kini, khususnya pengaruh Experiential Marketing, Perceived Quality, dan Advertisingterhadap Keputusan Pembelian Konsumen.

3. Bagi Peneliti

Sebagai penerapan dari teori-teori yang didapat peneliti di bangku kuliah dan mata kuliah yang sudah pernah diberikan oleh dosen khususnya pada teori Experiential Marketing, Perceived Quality, dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian serta diharapkan semoga penelitian ini dapat bermanfaat sebagai bahan masukan baik dalam kegiatan studi maupun dalam dunia kerja nantinya.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori 1. Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2009:5) pemasaran berdasarkan definisi sosial adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.

Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Kotler dan Keller (2009:5), “ Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya”

Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2008:5)pemasaran adalah sebuah proses perusahaan menciptakan nilai untuk konsumennya dan membangun hubungan kuat dengan konsumen dengan tujuan untuk menciptakan nilai keuntungan dari konsumen.

Maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran mengandung arti bahwa kegiatan atau aktivitas yang berhubungan langsung dengan pasar dengan

cara menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan serta membangun hubungan kuat dengan konsumen sehingga merasa terpuaskan dengan baik serta dapat mencapai tujuan suatu perusahaan yaitu dengan memperoleh keuntungan.

2. Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran (Kotler, 2001: 18) adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program - program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.

Manajemen pemasaran menurut American Marketing Association adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total, termasuk tujuan perumusan, tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran dan strategi pemasaran, yang ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan individu maupun organisasi.

Manajemen pemasaran (Kotler & Keller, 2009:5) adalah sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

Rangakaian tugas yang diperlukan untuk manajemen pemasaran yang sukses antara lain adalah mengembangkan strategi dan rencana pemasaran,

menangkap pemahaman pemasaran, berhubungan dengan pelanggan, membangun merek yang kuat, membentuk penawaran pasar, menghantarkan dan mengomunikasikan nilai serta menciptakan pertumbuhan jangka panjang.

3. Experiential Marketing

Experiential marketing merupakan sebuah pendekatan untuk memberikan informasi yang lebih dari sekedar informasi mengenai sebuah produk atau jasa. Beberapa pengertian mengenai experiential marketing yaitu :

Adaptasi dari Marketing Aesthetics(Vivi Veronika, 2012)experiential marketing adalah pendekatan baru dalam bidang disiplin ilmu pemasaran yang mengacu pada peristiwa individual yang terjadi, baik bersifat rasional maupun emosional, dikarenakan adanya stimulasi tertentu atau rangsangan dari luar yang membentuk suatu persepsi dan mempunyai dampak terjadap perilaku individu tersebut dimasa yang akan datang.

Schmitt (1999:32) , experiential marketing merupakan suatu konsep pemasaran yang berusaha mengkomunikasikan produk yang dijual dengan menarik perhatian konsumen, menyentuh hati untuk menanamkan kesan yang baik ke dalam hati dan pikiran konsumen mengenai produk yang dijual.

untuk membentuk pelanggan-pelanggan yang loyal dengan menyentuh emosi mereka dan memberikan suatu feelingyang positif terhadap produk danservice.

Dari definisi – definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa experiential marketing merujuk pada pengalaman nyata pelanggan terhadap brand/product atau service untuk meningkatkan penjualan dan brand image/awareness. Experiential marketing adalah lebih dari sekedar memberikan informasi namun juga peluang pada pelanggan untuk memperoleh pengalaman atas keuntungan yang didapat dari produk atau jasa itu sendiri serta membangkitkan emosi dan perasaan yang akan berdampak positif terhadap pemasaran khususnya penjualan.

a. KarakteristikExperiential Marketing

Schmitt (1999:12) membagiExperiential Marketingmenjadi empat kunci karakteristik antara lain:

1) Fokus pada pengalaman konsumen

Suatu pengalaman terjadi sebagai pertemuan, menjalani atau melewati situasi tertentu yang memberikan nilai-nilai indrawi, emosional, kognitif, perilaku dan relasional yang menggantikan nilai-nilai fungsional. Dengan adanya pengalaman tersebut dapat menghubungkan badan usaha beserta produknya dengan gaya hidup konsumen yang mendorong terjadinya pembelian pribadi dan dalam lingkup usahanya.

2) Menguji situasi konsumen

Berdasarkan pengalaman yang telah ada konsumen tidak hanya menginginkan suatu produk dilihat dari keseluruhan situasi pada saat mengkonsumsi produk tersebut tetapi juga dari pengalaman yang didapatkan pada saat mengkonsumsi produk tersebut.

3) Mengenali aspek rasional dan emosional sebagai pemicu dari konsumsi

Dalam experiential marketing, konsumen bukan hanya dilihat dari sisi rasional saja melainkan juga dari sisi emosionalnya. Jangan memperlakukan konsumen hanya sebagai pembuat keputusan yang rasional tetapi konsumen lebih menginginkan untuk dihibur, dirangsang serta dipengaruhi secara emosional dan ditantang secara kreatif.

4) Metode dan perangkat bersifat elektik

Metode dan perangkat untuk mengukur pengalaman seseorang lebih bersifat elektik. Maksudnya lebih bergantung pada objek yang akan diukur atau lebih mengacu pada setiap situasi yang terjadi daripada menggunakan suatu standar yang sama. Pada experiential marketing, merek bukan hanya sebagai pengenal badan usaha saja, melainkan lebih sebagai pemberi pengalaman positif pada konsumen sehingga dapat menimbulkan loyalitas pada

b. PendekatanExperiential Marketing

Schmitt (1999:99-188) menyatakan bahwa untuk menciptakan experiential marketing yang dapat memenangkan hati pelanggan diperlukan beberapa pendekatan sebagai berikut:

1) Sense

Merupakan tipe experiential yang bermunculan untuk menciptakan pengalaman panca indera melalui mata, telinga, kulit, lidah dan hidung (Schmitt 1999:99). Sense marketing merupakan salah satu cara untuk menyentuh emosi konsumen melalui pengalaman yang dapat diperoleh konsumen lewat panca indera yang mereka miliki melalui produk dan service. Sense ini, bagi konsumen, berfungsi untuk mendiferensiasikan suatu produk dari produk yang lain,untuk memotivasi pembeli untuk bertindak, dan untuk membentuk value pada produk atau jasa dalam benak pembeli. Indera manusia dapat digunakan selama fase pengalaman (pra pembelian, pembelian dan sesudah pembelian) dalam mengkonsumsi sebuah produk atau jasa.

(Schmitt, 1999 dalam Lin 2006:26), tujuan secara keseluruhan dari sense adalah menyediakan kesenangan estetika melalui rangsangan terhadap kelima indra manusia (pendengaran, penciuman, peraba/sentuhan dan pengecapan).

2) Feel

Feel marketing ditujukan terhadap perasaan dan emosi konsumen dengan tujuan mempengaruhi pengalaman yang dimulai dari suasana hati yang lembut sampai dengan emosi yang kuat terhadap kesenangan dan kebanggaan (Bernd H. Schmiit 1999:118). Hal ini berhubungan dengan bagaimana menciptakan perasaan enak atau nyaman (feel good) bagi para konsumen, yaitu dengan melibatkan mood dan emosi secara intens karena hal tersebut berkaitan dengan suasana hati dan emosi jiwa yang mampu membangkitkan kebahagiaan atau bahkan kesedihan. Disaat konsumen mendapatkan feel yang kuat terhadap suatu produk, produsen harus benar- benar memanfaatkan karena ketika konsumen merasakan senang tentang produk ini maka konsumen akan menyukai produk ini. Namun sebaliknya ketika konsumen tidak merasakan kesenangan terhadap produk yang ditawarkan perusahaan, maka konsumen akan meninggalkan produk tersebut dan beralih kepada produk lain. Produsen harus benar-benar mampu memberikan memorable experience sehinggan berdampak positif terhadap keputusan pembelian pada pelanggan.

3) Think

Think marketing ditujukan terhadap intelektual dengan tujuan menciptakan kesadaran (cognitive), pengalaman untuk

memecahkan masalah yang mengajak konsumen untuk berfikir kreatif (Bernd H. Schmiit 1999:138). Ini berhubungan dengan upaya yang perlu diciptakan agar konsumen berpikir positif terhadap produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan setelah konsumen mampu merasa baik (feel good). Menurut Schmitt (1999) dan Li (2008), tujuan pemasaran think adalah untuk mendorong pelanggan terlibat dalam pemikiran seksama dan kreatif, dimana hasil yang didapat tanpa penilaian kembali perusahaan dan produk. Dalam proses berpikir secara kreatif terdapat dua jenis pemikiran, yaitu :

(a) Convergent Thinking(Pemikiran Terpusat)

Proses mempersempit fokus seseorang pada beberapa ide atau gagasan dari semua ide yang telah dikumpulkan menjadi sebuah solusi. Misalnya ketika seorang konsumen hanya mengetahui satu produk maka konsumen akan lebih memperhatikan kualitas produk tersebut.

(b) Divergent Thinking(Pemikiran Memancar)

Jenis pemikiran yang membiarkan pikiran seseorang yang bergerak kemana – mana secara simultan. Jenis pemikiran ini membutuhkan kampanye pemasaran think yang asosiatif, yaitu dengan perumpamaan secara visual. Misalnya iklan pada suatu

produk dapat memberikan gambaran mengenai produk tersebut.

4) Act

Act bertujuan untuk mempengaruhi perilaku, gaya hidup dan interaksi dengan konsumen. Act marketing didesain untuk menciptakan pengalaman konsumen dalam hubungannya dengan Physical body, lifestyle, dan interaksi dengan orang lain (Schmiit 1999:154). Hal ini berhubungan dengan bagaimana membuat orang berbuat sesuatu dan mengekspresikan gaya hidupnya. Pesan-pesan yang memotivasi, menginspirasi dan bersifat spontan dapat menyebabkan pelanggan untuk berbuat hal-hal dengan cara yang berbeda, mencoba dengan cara yang baru merubah hidup mereka lebih baik.

5) Relate

Relate marketingberisikan aspek –aspek darisense, feel, think, act marketing serta menitik beratkan pada penciptaan persepsi positif dimata pelanggan (Schmitt 1999:176). Tujuan dari pemasaran relate adalah menghubungkan diri pribadi seseorang kepada konteks sosial budaya didalam suatu merek kemudian akan menciptakan suatu identitas sosial kepada dirinya sendiri. Relate menjelaskan suatu hubungan dengan orang lain. Kelompok sosial lainnya (pekerjaan, etnik atau gaya hidup) perhimpunan masyarakat atau kebudayaan (Schmitt, 1999:171).

Kampanye relate menarik bagi keinginan individu untuk pengembangan dirinya (ingin seperti apa dia dikaitkan di masa depan). Ketika Relate marketing mampumembuat pelanggan masuk dalam komunitas serta merasa bangga dan diterima maka akan memberikan pengaruh positif terhadap loyalitas pelanggan tetapi ketika relate marketing tidak berhasil mengkaitkan individu dengan apa yang ada diluar dirinya maka konsumen tersebut tidak mungkin loyal dan memberikan dampak yang negative. Jadi relate menghubungkan konsumen secara individual dengan masyarakat atau budaya tertentu.

Kelima tipe dari experience ini disampaikan kepada konsumen melalui experience provider. Agen – agen yang bisa menghantarkan experienceini adalah:

• Komunikasi meliputi iklan, komunikasi perusahaan baik internalmaupuneksternaldanpublic relation.

• Identitas dan tanda baik visual maupun verbal, meliputi nama, logo, warna dan lain-lain.

• Tampilan produk baik desain, kemasan, maupun penampakan.

• Co-Branding, meliputi even – even pemasaran, sponsorship, aliansi dan rekanan kerja, lisensi, penempatan produk dalam film dan sebagainya.

• Lingkungan Spatial, termasuk desain kantor, baik interior maupun eksterior, outlet penjualan, eksibisi penjualan dan lain-lain.

• Website

• Orang, meilputi penjualan, representasi perusahaan, customer services,operator call centredan lainnya.

c. ManfaatExperiential Marketing

Ada beberapa manfaat yang dapat diterima dan dirasakan suatu badan usaha menurut pandangan Schmitt (1999:34) apabila menerapkan Experiential Marketing antara lain: (a) to turn araund a declining brand, (b) to be differentiate a product from competition, (c) to create an image and identity for a corporation, (d) to promote innovation, (e) to induce trial, purchase and the most important, loyal consumption. yang kurang lebih memiliki arti (a) untuk membangkitkan kembali merek yang sedang merosot, (b) untuk membedakan satu produk dengan produk pesaing, (c) untuk menciptakan citra dan identitas sebuah perusahaan, (d) untuk mempromosikan inovasi, (e) untuk membujuk percobaan, pembelian dan loyalitas konsumen.

Jadi dengan experiential marketing, pemasar diharapkan dapat menggunakan berbagai pilihan yang sesuai dengan tujuan yang diharapkan, baik itu untuk mencapai brand awareness, brand

perception, brand equity ataupun brand loyalty. Experiential marketing memberikan peluang pada pelanggan untuk memperoleh serangkaian pengalaman atas merek, produk dan jasa yang memberikan cukup informasi untuk melakukan keputusan pembelian. Aspek emosional dan rasional adalah beberapa aspek yang hendak dibidik pemasar melalui program ini dan seringkali kedua aspek ini memberikan efek yang luar biasa dalam pemasaran.

4. Perceived Quality

Persepsi kualitas (perceived quality) dapat didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan. (Darmadi Durianto, Sugiarto dan Toni Sitinjak, 2001:96)

Menurut Aaker (Broto, 2002) menegaskan suatu hal yang harus selalu diingat, yaitu bahwa persepsi kualitas merupakan persepsi pada pelanggan, oleh sebab itu persepsi pelanggan akan melibatkan apa yang penting bagi pelanggan karena setiap pelanggan memiliki kepentingan ( yang diukur secara relatif) yang berbeda –beda terhadap suatu produk atau jasa. Maka dapat dikatakan bahwa membahas persepsi kualitas berarti akan membahas keterlibatan dan kepentingan pelanggan.

Kotler (2000) pernah mengatakan bahwa “Quality is the totaly of future and characteristic of a product or services that bear on its ability to satify stated or implied needs”.Artinya, kualitas adalah totalitas fitur dan

karakteristik yang membuat produk mampu memuaskan kebutuhan, baik yang dinyatakan maupun yang tidak dinyatakan. Agar dapat menjawab pertanyaan apakah suatu merek sudah memenuhi kebutuhan konsumen maka jawabannya tergantung pada penilaian subjektif konsumen.

Menurut Morgan, Cleland, dan Bruno (1996, dalam Simamora (2002)) memberikan tiga prinsip kualitas sebagai persepsi. Pertama, kualitas bersumber pada aspek produk dan non-produk, atau seluruh kebutuhan non-harga (nonprice needs) yang dicari konsumen untuk memuaskan kebutuhannya. Kedua ahli berpendapat bahwa yang dipertimbangkan oleh konsumen dari sebuah produk mencakup tiga aspek utama, yaitu harga, produk, dan non-produk. Pada aspek produk yang diperhatikan adalah standar yang diharapkan dari suatu produk. Pada sebuah televisi misalnya aspek produk adalah ukuran layar gambar, suara, kelengkapan fungsi, dan desain. Sementara itu, aspek non-produksi terdiri dari garansi, reputasi, dan layanan perbaikan.

Kedua, kualitas ada bila masuk dalam persepsi konsumen. Bila konsumen mempersepsikan kualitas sebuah produk bernilai rendah, maka kualitas produk tersebut rendah, apapun realitasnya. Persepsi lebih penting daripada realitas karena konsumen membuat keputusan berdasarkan persepsi bukan realitas.

Ketiga,kualitas sebagai persepsi diukur secara relatif terhadap pesain. Bila produk A menawarkan produk yang baik, akan tetapi produk pesaing lebih baik lagi, maka produk A tidak berkualitas.

Persepsi kualitas yang dimaksud dalam penelitian ini adalah persepsi pelanggan terhadap kualitas suatu merek produk. Persepsi kualitas ini akan membentuk persepsi kualitas secara keseluruhan dari suatu produk dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut dan berpengaruh secara langsung kepada keputusan pembelian konsumen dan loyalitas mereka terhadap merek (Darmadi Durianto, Sugiarto dan Toni Sitinjak, 2001). Karena persepsi kualitas merupakan persepsi konsumen maka dapat diramalkan jika persepsi kualitas pelanggan negatif, produk tidak akan disukai dan tidak akan bertahan lama dipasar. Sebaliknya, jika persepsi kualitas positif makan produk akan disukai.

Persepsi kualitas (Perceived Quality) merupakan penilaian konsumen terhadap keunggulan atau superioritas produk secara keseluruhan. Oleh sebab itu, persepsi kualitas didasarkan pada evaluasi subjektif konsumen (bukan manajer atau pakar) terhadap kualitas produk (Tjiptono, 2005)

Hal–hal yang perlu diperhatikan dalam membangun perceived quality menurut David, Aaker, Managing Brand Equity (Darmadi Durianto, Sugiarto dan Toni Sitinjak, 2001:104) yaitu :

1. Komitmen terhadap kualitas

Perusahaan harus mempunyai komitmen terhadap kualitas serta memelihara kualitas secara terus menerus. Upaya memelihara kualitas bukan hanya basa basi tetapi tercermin dalam tindakan tanpa kompromi.

2. Budaya kualitas

Komitmen kualitas harus terefleksi dalam budaya perusahaan, norma perilakunya, dan nilai – nilainya. Jika perusahaan dihadapkan kepada pilihan kualitas dan biaya maka kualitas yang harus dimenangkan.

3. Informasi masukan dari pelanggan

Pada akhirnya dalam membangunperceived qualitypelangganlah yang mendefinisikan kualitas. Sering kali para pemimpin keliru dalam memperkirakan apa yang dianggap penting oleh pelanggannya. Perusahaan perlu secara berkesinambungan melakukan riset terhadap pelanggannya sehingga diperoleh informasi yang akurat, relevan, dan up to date.

4. Sasaran / standar yang jelas

Sasaran kualitas harus jelas dan tidak umum karena sasaran kualitas yang terlalu umum cenderung menjadi tidak bermanfaat. Kualitas juga harus memiliki standar yang jelas, dapat dipahami dan diprioritaskan. Terlalu banyak sasaran tanpa prioritas sama saja dengan tidak

mempunyai sasaran fokus yang pada akhirnya akan membahayakan kelangsungan perusahaan itu sendiri.

5. Kembangkan karyawan yang berinisiatif

Karyawan harus dimotivasi dan diizinkan berinisiatif serta dilibatkan dalam mencari solusi masalah yang dihadapi dengan pemikiran yang kreatif dan inovatif. Karyawan juga secara aktif dilibatkan dalam pengendalian kualitas layanan.

a. Hasil–hasil yang diperoleh dariPerceived Quality

Secara umum persepsi kualitas dapat menghasilkan nilai – nilai sebagai berikut (Darmadi Durianto, Sugiarto dan Toni Sitinjak, 2001:101) :

Alasan untuk membeli

Diferensiasi atau Posisi

Harga Optimum

Minat saluran distribusi

Perluasan Merek Kesan Kualitas

Gambar 2.1 Hasil dari Persepsi Kualitas

1) Alasan untuk membeli

Keterbatasan informasi, uang, dan waktu membuat keputusan pembelian seseorang sangat dipengaruhi oleh persepsi kualitas

suatu merek yang ada di benak konsumen, sehingga sering kali alasan keputusan pembelian hanya didasarkan kepada persepsi kualitas(perceived quality) dari merek yang akan dibelinya.

2) Diferensiasi atau posisi dan harga premium

Salah satu karakteristik yang penting dari merek produk adalah posisinya dalam dimensi persepsi kualitas. Pada saat informasi yang objektif tentang merek produk tidak tersedia, perceived quality menjadi sangat berguna dalam memenuhi pendapat konsumen.

Salah satu keuntungan dari persepsi kualitas adalah memberikan ruang pilihan dalam menentukan harga premium. Harga premium dapat meningkatkan laba secara langsung dapat meningakatkan profitabilitas.

3) Perluasan saluran distribusi

Para pengecer dan distributor akan termotivasi untuk menyalurkan merek dengan persepsi kualitas tinggi. Hal ini memberikan keuntungan bagi perluasan distribusi dari merek tersebut dan dapat pula meningkatkan citra distributor yang menyalurkan merek yang mempunyai kesan kualitas tinggi.

4) Perluasan merek

Merek dengan persepsi kualitas tinggi dapat digunakan untuk memperkenalkan kategori produk baru dan mempunyai kemungkinan sukses yang lebih besar dibandingkan dengan merek yang lemah. Dalam hal ini persepsi kualitas merupakan jaminan yang signifikan atas perluasan–perluasan merek tersebut.

b. DimensiPerceived Quality

Berdasarkan perspektif kualitas, David A. Garvin (Darmadi Durianto, Sugiarto dan Toni Sitinjak, 2001:98) mengembangkan dimensi kualitas kedalam tujuh dimensi, yaitu sebagai berikut :

1) Performance(Kinerja)

Merupakan karakteristik pokok dari produk inti dan merupakan aspek fungsional dari suatu produk. Performance merupakan karateristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli barang tersebut.

2) Serviceability(Kemudahan Pelayanan)

Mencerminkan kemampuan memberikan pelayanan pada produk tersebut berkaitan kemudahan dalam memberikan layanan.

3) Durability(Daya Tahan)

Mencerminkan umur ekonomis dari produk tersebut berupa ukuran daya atau masa pakai produk barang.

4) Reliability(Kehandalan)

Konsistensi dari kinerja yang dihasilkan suatu produk dari satu pembelian ke pembelian berikutnya. Dimensi keandalan juga berkaitan dengan probabilitas suatu produk melaksanakan fungsinya secara berhasil dalam periode waktu tertentu dibawah kondisi tertentu. Dengan demikian keandalan merupakan karakteristik yang mencerminkan kemungkinan tingkat keberhasilan dalam penggunaan suatu produk.

5) Features(Fitur)

Bagian – bagian tambahan dari produk (fitur) yang berguna untuk menambah fungsi dasar berkaitan dengan pilihan – pilihan produk dan pengembangannya. Penambahan ini biasanya digunakan sebagai pembeda yang penting ketika dua merek produk hampir sama. Bagian – bagian tambahan ini memberi penekanan bahwa perusahaan memahami kebutuhan pelanggannya yang dinamis sesuai perkembangan.

6) Conformance With Spesifications (Kesesuaian dengan Spesifikasi)

Merupakan pandangan mengenai kualitas proses manufaktur (tidak ada cacat produk) sesuai dengan spesifikasi yang yang telah ditentukan dan teruji. Dimensi ini juga bisa diartikan sebagai kesesuaian produk terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sesuai dengan keinginan konsumen. Kesesuaian juga merefleksikan derajat dimana karakteristik desain produk dan karakteristik operasi memenuhi standar yang ditetapkan.

7) Hasil

Mengarah pada kualitas yang dirasakan yang melibatkan enam dimensi sebelumnya. Jika perusahaan tidak dapat menghasilkan “hasil akhir” produk yang baik maka kemungkinan produk tersebut tidak akan mempunyai kualitas lain yang penting.

5. Advertising

Kotler dan Keller (2007:244) menyatakan, pada hakikatnya dengan menggunakan iklan perusahaan dapat menciptakan kesadaran akan adanya produk, sedikit jarang yang menciptakan preferensi, dan lebih jarang lagi menciptakan penjualan.

Pengertian periklanan menurut Philip Kotler (2007:658), Periklanan adalah segala bentuk persentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar.

Petter dan Olson (2000:222) menyatakan pada prakteknya iklan mampu menciptakan perasaan emosional terhadap konsumen. Rangsangan eksternal yang menciptakan emosi positif dapat dipasangkan dengan produk sehingga produk tersebut mendapatkan efek positif. Periklanan merupakan satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk memperlancar komunikasi persuasif terhadap pembelian dan masyarakat yang ditargetkan.

Definisi iklan dan periklanan yang dipopulerkan oleh American Marketing Association (AMA) adalah iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mengimplementasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas.

Dengan demikian bahwa periklanan :

• Merupakan alat komunikasi pemasaran produk maupun jasa yang dibayar oleh sponsor khusus dengan cara mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang, jasa secara non personal.

• Rancangan pesan khusus dan disampaikan melalui sarana media (pers, radio, televisi, dan lain – lain) yang bertujuan untuk melakukan tindakan membeli atau mengubah perilakunya.

a. Tujuan Periklanan

Setiap iklan dirancang guna mencapai sasaran tertentu. Sasaran periklanan bisa ditentukan berdasarkan klasifikasi apakah tujuan periklanan bermaksud menginformasikan, membujuk atau hanya

mengingatkan saja. Berdasarkan hal tersebut, maka tujuan utama periklanan menurut (Johnson dan Lee, 2004:10) sebagai berikut :

1) Periklanan bertujuan untuk menginformasikan (Fungsi Informatif)

Iklan mengkomunikasikan informasi produk, ciri-ciri dan lokasi penjualan serta memberitahukan konsumen sebagai produk-produk baru. Iklan yang menonjolkan aspek manfaat produk-produk dikategorikan sebagai iklan yang bersifat informatif termasuk pesan iklan yang disampaikan pada saat peluncuran suatu produk. 2) Periklanan bertujuan untuk membujuk (Fungsi Persuasif)

Iklan mencoba untuk membujuk para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau mengubah sikap konsumen terhadap produk atau perusahaan. Iklan yang bersifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan pesan iklan perbandingan dengan membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan dengan produk yang sejenis.

3) Periklanan bertujuan untuk mengingatkan (Fungsi Pengingat) Iklan akan terus menerus mengingatkan para konsumen tentang sebuah produk sehingga konsumen akan tetap membeli produk yang diiklankan tanpa memperdulikan merek pesaingnya. Pada umumnya iklan yang bersifat mengingatkan digunakan untuk produk-produk yang sudah mapan dan memiliki kelompok

konsumen tertentu dimana produk-produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah.

b. Daya Tarik Pesan Iklan

Untuk menampilan pesan, iklan harus merujuk pada pendekatan persuasif, mampu membangkitkan dan mempertahankan ingatan akan produk, jasa atau gagasan bagiaudienssasaran. Maka daya tarik pesan iklan sangat penting untuk meningkatkan succesful communication denganaudiens.Menurut (Johnson dan Lee, 2004:179-183), daya tarik pesan periklanan terbagi atas:

1) Daya Tarik Informasional/Rasional (Penjualan Agresif)

Daya tarik ini berfokus pada kebutuhan praktis dan fungsional konsumen akan produk atau jasa dan menekankan ciri-ciri sebuah produk, jasa atau manfaat (alasan) menggunakan merek tertentu. Terdapat beberapa jenis tipe penampilan iklan rasional yaitu:

(a) Faktual

Daya tarik tipe ini berkaitan dengan high involvement decision making dimana penerima pesan di motivasi untuk dapat memproses informasi.

(b) Potongan kehidupan (Slice of Life)

Daya tarik tipe ini menyuguhkan pesan iklan kepada penonton dalam bentuk kegiatan sehari-hari yang dialami oleh banyak orang.

(c) Demonstrasi

Daya tarik tipe ini berfungsi sebagai pemecah masalah untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi konsumen dengan menampilkan kemampuan suatu produk secara instrumental. (d) Iklan perbandingan (Comparative Advertising)

Iklan ini berusaha membandingkan keunggulan produk yang ditawarkan dengan produk lain yang sejenis dan tidak hanya menampilkan keunggulan dalam menyelesaikan masalah konsumen dari kemampuan teknis produk tersebut, tapi juga menampilkan keunggulan harga dan penghematan.

2) Daya tarik Emosional/perasaan (penjualan persuasif)

Daya tarik ini menggunakan pesan emosional dan dirancang sekitar citra, yang diharapkan dapat menyentuh hati dan menciptakan tanggapan berdasarkan perasaan-perasaan dan sikap-sikap. Para pengiklan dapat menggunakan daya tarik emosional dalam berbagai cara strategi yang kreatif. Daya tarik perasaan dan emosional bisa meliputi daya tarik humor, rasa takut (fear), animasi (animation), seks, musik, fantasi atau jenis-jenis daya tarik lain yang sangat menghibur, bergelora (menggembirakan) sehingga mempengaruhi emosi-emosi konsumen dan menempatkan dalam kerangka berpikir yang menguntungkan.

c. Tahapan Respon konsumen Terhadap Periklanan

Tanggapan konsumen terhadap iklan yang diperoleh akan melalui empat tahapan proses (J.P Rosstitter dan Larry Percy, 1987:196) yaitu:

1) Exposure (Penempatan Iklan)

Agar komunikasi pemasaran dan promosi mencapai kesuksesan, calon pembeli pertama kali harus ditunjukkan kedalam periklanan commercial event atau penawaran promosi. Hal ini berarti bahwa commercial event atau penawaran promosi harus ditempatkan secara tepat dan sesuai bagi para calon pembeli agar bisa dilihat, dibaca, didengar atau diketahui oleh pembeli potensial. Penempatan bisa melalui periklanan atau media promosi.

2) Processing(Proses Menerima Iklan)

Dalam tahap ini, para calon pembeli kemudian memproses untuk merespon satu atau lebih elemen-elemen. Didalam iklan pengumuman, commercial event atau penawaran promosi jika proses tersebut memiliki pengaruh. Tahapan proses ini terdiri dari respon (reaksi) cepat elemen-elemen yang berlangsung dalam diri calon konsumen dari iklan pengumuman, commercial event atau penawaran promosi yang meliputi perhatian, pembelajaran, penerimaan serta reaksi emosional.

3) Communication effect dan Brand Position (Efek Komunikasi dan Posisi Merek)

Yaitu reaksi jalan pikiran calon konsumen terhadap suatu merek serta berhubungan dengan seleksi merek. Respon yang terhubung dengan merek disebut sebagai efek komunikasi. Dua kebutuhan efek komunikasi secara universal meliputi brand awarenessdanbrand attitude. Brand awarenessdanbrand attitude mentapkan posisi merek targetaudiencekedalam benak konsumen.

4) Taget Audience Action(Tindakan Konsumen Sasaran)

Efek komunikasi dan posisi merek timbul, ketika calon pembeli sebagai bagian dari target audience iklan dan promosi, bisa memutuskan ya atau tidak untuk mengambil tindakan dengan memperhatikan merek seperti membeli sebuah merek serta keputusan yang diambil apakah sebagai pembeli, pengguna atau tidak terpengaruh terhadap iklan.

d. Media Iklan

Media sebagai penyampaian pesan memegang peranan penting dalam proses komunikasi. Tanpa media, pesan iklan tidak akan sampai kepada kelompok audience yang diinginkan. Pemilihan media yang tepat akan menentukan, apakah pesan yang ingin disampaikan kepada kelompok sasaran sampai atau tidak. Media periklanan yaitu segenap

perangkat yang dapat membawa pesan-pesan kepada para calon pembeli. Berdasarkan hal ini, maka media periklanan terdiri atas:

1) Televisi

Televisi merupakan media yang mampu menjangkau seluruh lapisan masyarakat secara luas. Televisi menjadi sarana yang sangat ampuh untuk menjangkau pasar sasaran. Televisi telah meciptakan karakteristik sendiri dan menambah kesinambungan pengaruhnya sebagai suatu bentuk media iklan. Dengan televisi, informasi dapat dilihat, didengar dan gambar yang bergerak menarik perhatian untuk ditonton olehaudience.

2) Radio

Radio merupakan salah satu sarana penyampaian pesan iklan yang banyak digunakan. Format program radio yang ditawarkan biasanya menjangkau segmen-segmen pendengar tertentu dan dapat diidentifikasi dengan mudah. Keunggulan dari media radio adalah mempunyai banyak pendengar (ketajaman penetrasi, demografi yang tinggi serta selektivitas geografi, biaya yang rendah dan tidak memerlukan perhatian terfokus dari pendengar. 3) Surat kabar

Surat kabar adalah salah satu media penyampai pesan yang memiliki daya jangkau yang sangat luas dan massal. Surat kabar berfungsi sebagai penyampai berita kepada para pembacanya. Keunggulan dari surat kabar yaitu bersifat fleksibilitas, tepat

waktu, mampu menjangkau pasar lokal dengan baik, jangkauan penerimaan yang luas dan tingkat kepercayaan yang tinggi.

4) Majalah

Majalah merupakan media cetak selain koran yang memiliki jangkauan luas dan massal. Majalah lebih bisa di spesifikasikan pada kelompok-kelompok tertentu yang lebih eksklusif. Eksklusivitas majalah didasarkan pada jenis kelamin, kelas sosial, kesukaan atau hobby dan kelompok umur dari sasaran pembaca yang lebih spesifik, sirkulasi majalah menjadi lebih sedikit dari surat kabar. Majalah selain digunakan sebagai media informasi juga digunakan untuk memposisikan produk pada benak para pembaca.

5) Iklanoutdoor

Istilah iklan luar (outdoor advertising)memiliki banyak ragam dan tingkatan. Iklan berukuran besar begitu mencolok, tetapi bukan merupakan satu-satunya pilihan. Alat transportasi seperti bus atau taksi menjadi media iklan menarik karena pesan-pesan tersebut dibawa kemanapun. Demikian pula dengan halte bus, terminal dan stasiun kereta api merupakan tempat strategis untuk media iklan dimana sasarannya adalah konsumen berjalan.

e. Dimensi–dimensi Periklanan

Iklan dianggap sebagai kegiatan untuk mencari perhatian publik terhadap suatu produk dan jasa. Agar tujuan tercapai, pengiklan harus

membuat daya tarik secara persuasif serta memuat dimensi-dimensi (elemen-elemen) dalam periklanan.

Menurut Sutisna (2003:275-276), dimensi penting dalam iklan yaitu:

a. Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar

b. Periklanan mengandung proses identifikasi sponsor yaitu menciptakan awareness mengenai perusahaan dari produk tertentu.

c. Periklanan mampu mempengaruhi sikap atau tindakan konsumen dalam proses keputusan pembelian.

d. Periklanan memerlukan media massa sebagai mediator ke audiens

e. Periklanan bersifat nonpersonal (bukan pribadi) karena bersifat komunikasi massal.

f. Periklanan memiliki audiens yang jelas dalam penyampaian pesan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2004:652), terdapat berbagai media iklan beserta keunggulan dan kelemahan dari masing – masing media tersebut :

Tabel 2.1 Profil Tipe Media Utama

Media Kelebihan Kelemahan

Surat kabar Fleksibilitas ; ketepatan waktu; peliputan pasar lokal bagus, penerimaan luas, sangat dipercaya

Umur pendek; mutu reproduksi rendah; sedikit pembaca selain pembelinya

Televisi Peliputan pasar massal bagus; biaya rendah pertayangan; kombinasi suara, gambar, dan geralan; merangsang indera

Biaya absolute tinggi; kekisruhan tinggi; penayangan terlalu sebentar; selektivitas pemirsa lebih kecil

Pos langsung Selektivitas pemirsa tinggi; fleksibilitas; tidak ada kompetisi dengan medium yang sama; meungkinkan personalisasi

Harga per paparannya relative mahal; citra junk mail

Radio Penerimaan lokal bagus; selektivitas geografis dan demografis tinggi; biaya rendah

Suara saja; paparan terlalu sebentar; perhatian rendah

Media Kelebihan Kelemahan Majalah Selektivitas geografis dan

demografis tinggi; kredibilitas dan presetise; reproduksi bermutu tinggi; umur panjang dan banyak

pembaca selain

pembelinya

Tenggang waktu

pembelian iklan lama; harga mahal; tidak ada jaminan posisi

Alam terbuka Fleksibilitas; paparan yang kerap berulang; biaya rendah; selektivitas posisi bagus

Selektivitas audiens kecil; pembatasan kreatif

Internet Selektivitas tinggi; harga

murah; segera;

kemampuan interaktif

Pemirsa kecil; secara demografi terbatas; dampaknya relatif

rendah; pemirsa

mengontrol paparan Sumber: Kotler dan Amstrong (2004:652)

6. Keputusan Pembelian

Menurut Olson (2002:163), “pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.”

Proses keputusan pembelian menurut Philip Kotler (1998:170) terdiri dari lima tahap, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan pasca pembelian.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:285), “keputusan pembelian konsumen adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan perkataan lain pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan.”

Berdasarkan pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen adalah suatu proses yang melibatkan konsumen dalam mengenali kebutuhannya, pencarian informasi, evaluasi alternatif lain, hingga pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk yang sesuai kebutuhannya tersebut.

a. Tahap pengambilan keputusan pembelian

Perilaku konsumen yang teramati dari perilaku pembelian konsumen merupakan salah satu tahap dari proses pembuatan atau pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making), proses pengambilan keputusan konsumen meliputi serangkaian kegiatan mulai dari identifikasi kebutuhan / masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan evaluasi perilaku pasca pembelian. Proses tersebut dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 2.2 Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian

Sumber : Kotler (2005:224)

Tahap–tahap pengambilan keputusan pembelian tersebut menurut Kotler (2005:224-228) sebagai berikut:

1) Identifikasi masalah

Proses pembelian dimulai pada saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi sejumlah konsumen pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi (Kotler, 2009:235)

2) Pencarian informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Melalui pengumpulan

informasi, konsumen mengetahui tentang merek- merek yang ada dan keistimewaan dari setiap merek tersebut.

Sumber informasi konsumen di golongkan kedalam empat kelompok:

(a) Sumber Pribadi ( keluarga, teman, tetangga, kenalan) (b) Sumber Komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,

pajangan di toko)

(c) Sumber Publik (media massa, organisasi penentu peringkat) (d) Sumber Pengalaman (penanganan, pengkajian, dan

pemakaian produk) 3) Evaluasi alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu dalam memahami proses evaluasi konsumen. Kotler (2009:237) menyatakan evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilhan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Kotler (2009:238) evaluasi sering mencerminkan keyakinan dan sikap. Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan (relief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Sedangkan yang tak kalah pentingnya adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau

tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu.

4) Keputusan pembelian

Pada saat hendak memutuskan pilhan pembeliannya, terdapat dua faktor pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu: intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen untuk motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua ialah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Dalam melaksanakan maksud pembelian konsumen dapat mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil (Kotler, 2009:240)

5) Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Para pemasar harus memantu kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mengalami perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan loyalitas produk tersebut lebih tinggi. Para pelanggan yang tidak puas akan

beraksi sebaliknya. Kepuasan pembelian adalah fungsi dari seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut (Kotler, 2009:243)

Kotler (2009:243-244) menyatakan konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puasa akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan kepada orang lain.

B. Penelitian Terdahulu

Beberapa penelitian tentang Experiential Marketing, Perceived Quality dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Konsumen telah banyak dilakukan seperti :

1. Menurut Almira Yusrina Idelle (2012) dengan judul “Analisis Pengaruh Harga dan Experiential Marketing terhadap Keputusan Pembelian dan dampaknya terhadap Loyalitas Pelanggan pada PT. Danapaint Jakarta (Studi Kasus di Mitra 10 Jakarta). Dalam penelitiannya Variabel Harga (X1) dan Experiential Marketing (X2) menunjukan adanya kontribusi yang signifikan tehadap Keputusan Pembelian secara simultan. Secara Parsial, Variable Experiential Marketing tidak menunjukan adanya kontribusi yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian.

2. Menurut Lilik Suprapti (2010) dengan judul “Analisis pengaruhBrand Awareness, Perceived Value, Otganizational Association dan Perceived Quality terhadap Keputusan Pembelian Konsumen” (Studi Kasus produk Yamaha Mio CW). Pada penelitian ini Variabel perceived quality (X4) memiliki pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian (Y) oleh konsumen diantara variabel bebas lainnya dengan hasil regresi sebesar 0,268. Dan nilai thitung pada variabel perceived quality (X4) adalah sebesar 2,793 dengan tingkat signifikansi 0,006, maka berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Hal tersebut didukung oleh jawaban responden mengenai produk Yamaha Mio CW memiliki kualitas bahan yang tahan lama, kualitas produk yang nyaman ketika dalam pemakaian atau mengendarai, jarang terjadi cacat produk dalam kualitas pengemasan produk.

3. Jurnal Manajemen & Bisnis Sriwijaya Vol. 5, No 10 Desember 2007 dengan judul Analisis pengaruh media iklan terhadap pengambilan keputusan membeli air minum dalam kemasan merek Aqua pada masyarakat kota Palembang. Media iklan melalui iklan Televisi, iklan Surat Kabar, iklan Majalah, iklan Radio, Papan Reklame dan Spanduk secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli air minum kemasan merek Aqua. Besarnya pengaruh media iklan tersebut dilihat dari nilai koefisien determinasi (R2)

sebesar 0,525 atau 52,5 %. Sedangkan sisanya sebesar 47,5 % dipengaruhi faktor lainnya.

4. Menurut Adyatma Arifin (2012) dengan skripsi berjudul “ Pengaruh Periklanan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pasta Gigi Pepsodent di Kota Makassar”. Dalam penelitiannya menunjukkan Periklanan pasta gigi Pepsodent yang didasarkan pada konsep iklan AIDA yang terdiri dari variabel: Attention dengan thitung(4,606) > ttabel(1,985) dan nilai probabilitas 0,000<0,05, Interest dengan thitung(2,594) > ttabel(1,985) dan nilai probabilitas 0,001<0,05, Desire dengan thitung(4,593) > ttabel(1,984) dan nilai probabilitas 0,000<0,05, Action dengan thitung(2,315) > ttabel(1,985) dan nilai probabilitas 0,001<0,05 memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian konsumen di Kota Makassar. 5. Menurut Dr.Ir. Bob Foster., MM, dengan judul “Pengaruh Perceived

Quality dari Brand Equity terhadap Keputusan Pembelian deterjen Bukrim (Survei pada konsumen deterjen Bukrim di Griya Setiabudi, Giant Supermarket dan Isola Swalayan di kota Bandung) dalam penelitiannya Pengaruh perceived quality dari brand equity (X) terhadap keputusan pembelian (Y) berada pada kategori sangat tinggi, selain perceived quality, keputusan pembelian deterjen Bukrim juga dipengaruhi pula oleh faktor-faktor lain, misalnya kualitas produk, pengaruh harga, promosi, media iklan,celebrity endorserdan lain-lain. Sehingga dapat disimpulkan bahwa koefisien korelasi antara variabel

perceived quality dari brand equity terhadap variabel keputusan pembelian produk deterjen Bukrim memiliki pengaruh yang signifikan. 6. MenurutSatya Gunawan Yahya (2012) dengan judul “PengaruhWord Of Mouth, Inovasi, Gaya hidup dan Perceived Quality terhadap Keputusan Pembelian” Universitas Kristen Satya Wacana. Dalam penelitiannya menunjukkan bahwa Perceived Quality tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian, hal ini terlihat pada nilai t pada tabel 5 yang sesuai dengan persyaratan statistik yang ditentukan oleh Hair et al., (2010) yaitu untuk nilai t harus berada di atas nilai kritis yaitu 1.96.

PQ8

_48,90

_14,261

_0,387

Valid

PQ9

_48,60

_17,747

_0,457

Valid

PQ10

_49,35

_16,253

_0,686

Valid

ADV1

_48,70

_21,621

_0,633

Valid

ADV2

_48,70

_20,568

_0,613

Valid

ADV3

_48,65

_20,997

_0,679

Valid

ADV4

_49,45

_21,839

_0,604

Valid

ADV5

_48,25

_25,779

_-0,083

Tidak Valid

ADV6

_49,15

_22,358

_0,463

Valid

ADV7

_49,55

_22,029

_0,267

Tidak Valid

ADV8

_38,70

_22,537

_0,377

Valid

ADV9

_38,70

_22,958

_0,312

Valid

ADV10

_37,80

_21,503

_0,573

Valid

ADV11

_38,60

_21,945

_0,355

Valid

ADV12

_37,90

_23,776

_0,262

Tidak Valid

ADV13

_38,15

_24,555

_0,047

Tidak Valid

ADV14

_38,60

_22,997

_0,151

Tidak Valid

KP 1

_38,30

_22,221

_0,504

Valid

KP2

_38,50

_18,583

_0,634

Valid

KP3

_37,70

_21,011

_0,619

Valid

KP4

_37,80

_22,674

_0,264

Tidak Valid

KP5

_38,50

_23,884

_0,288

Tidak Valid

KP6

_38,15

_23,608

_0,318

Valid

KP10

_37,70

_24,116

_0,333

Valid

KP11

_37,80

_22,589

_0,508

Valid

KP12

_38,50

_24,684

_0,168

Tidak Valid

a.

Experiential Marketing

b.

Perceived Quality

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.781 10

c.

Advertising

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.740 14

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

2.

Regression

Variables Entered/Removed

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method 1 Advertising,

PerceivedQuality ,

ExperientialMark etinga

. Enter

a. All requested variables entered.

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .842a .710 .694 3.979

a. Predictors: (Constant), Advertising, PerceivedQuality, ExperientialMarketing

b. Dependent Variable: KeputusanPembelian

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 2166.371 3 722.124 45.611 .000a

Residual 886.612 56 15.832

Total 3052.983 59

a. Predictors: (Constant), Advertising, PerceivedQuality, ExperientialMarketing b. Dependent Variable: KeputusanPembelian

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) -5.016 6.050 -.829 .411

ExperientialMarketi ng

.492 .098 .472 5.032 .000 .589 1.699

PerceivedQuality -.043 .120 -.027 -.359 .721 .908 1.101 Advertising .447 .088 .470 5.055 .000 .599 1.669 a. Dependent Variable: KeputusanPembelian

Coefficient Correlationsa

Model Advertising PerceivedQuality

ExperientialMark eting

1 Correlations Advertising 1.000 .256 -.628

PerceivedQuality .256 1.000 -.286

ExperientialMarketing -.628 -.286 1.000

Covariances Advertising .008 .003 -.005

PerceivedQuality .003 .014 -.003

ExperientialMarketing -.005 -.003 .010 a. Dependent Variable: KeputusanPembelian

Collinearity Diagnosticsa

Model

Dimens

ion Eigenvalue Condition Index

Variance Proportions

(Constant)

ExperientialMar keting

PerceivedQualit

y Advertising

1 1 3.963 1.000 .00 .00 .00 .00

2 .022 13.360 .03 .13 .23 .16

3 .010 19.594 .08 .75 .04 .39

4 .004 30.142 .89 .12 .73 .45

a. Dependent Variable: KeputusanPembelian

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 18.34 54.18 36.98 6.060 60

Std. Predicted Value -3.077 2.837 .000 1.000 60 Standard Error of Predicted

Value

.567 2.037 .967 .350 60

Adjusted Predicted Value 17.26 54.21 36.96 6.072 60

Residual -15.352 11.283 .000 3.877 60

Std. Residual -3.858 2.836 .000 .974 60

Stud. Residual -4.136 3.301 .002 1.037 60

Deleted Residual -17.639 15.292 .023 4.413 60

Stud. Deleted Residual -4.918 3.645 -.005 1.118 60

Mahal. Distance .214 14.483 2.950 3.141 60

Cook's Distance .000 .968 .038 .148 60

Centered Leverage Value .004 .245 .050 .053 60