Analisis Strategi Pemasaran pada Usaha “Kedu Susu” di Kabupaten Temanggung, Jawa Tengah.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA USAHA
“KEDU SUSU” DI KABUPATEN TEMANGGUNG,
JAWA TENGAH

GRACETA PUTRA PRATAMA

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Analisis Strategi
Pemasaran pada Usaha “Kedu Susu” di Kabupaten Temanggung, Jawa Tengah
adalah benar karya saya dengan arahan dari dosen pembimbing dan belum
diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber
informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak
diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam
Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut
Pertanian Bogor.
Bogor, Maret 2015

Graceta Putra Pratama
NIM H24110009

ABSTRAK
GRACETA PUTRA PRATAMA. Analisis Strategi Pemasaran pada Usaha “Kedu
Susu” di Kabupaten Temanggung, Jawa Tengah. Dibimbing oleh Edward H.
Siregar.

Pertumbuhan industri kecil yang semakin pesat di Kabupaten Temanggung
menimbulkan persaingan antar usaha kecil di Temanggung. Kedu Susu sebagai
salah satu usaha kecil yang bergerak di bidang kuliner merupakan usaha kecil
yang tengah berkembang di Temanggung. Penelitian ini dilakukan untuk
mengetahui strategi pemasaran yang tepat agar Kedu Susu dapat memenangi
persaingan dan menjadi usaha yang lebih maju di masa depan. Alat analisis yang
digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif, analisis faktor internal
dan eksternal (IFE dan EFE), matriks IE, matriks SWOT, serta QSPM. Penelitian

ini juga menggunakan kanvas model bisnis untuk merumuskan strategi bisnis
Kedu Susu. Hasil penelitian ini menunjukkan jika strategi melakukan edukasi
pasar tentang Kedu Susu konsep one stop educulinary-nya melalui berbagai media
sosial dan media promo kreatif yang dimiliki Kedu Susu menjadi strategi
pemasaran yang peneliti rekomendasikan bagi Kedu Susu.
Kata kunci : kanvas model bisnis, persaingan usaha, QSPM, strategi pemasaran.
ABSTRACT
GRACETA PUTRA PRATAMA. Marketing Strategy Analysis on “Kedu Susu”
Enterprise in Temanggung, Central Java. Supervised by Edward H. Siregar.

The growth of small industries, which grew rapidly in Temanggung cause
competition among small enterprise in Temanggung. Kedu Susu as one of the
small enterprise engaged in the culinary field is thriving small enterprise in
Temanggung. This study was conducted to determine the right marketing strategy
in order to win the competition and be more advanced enterprise in the future.
Analytic tools used in this research is descriptive analysis, analysis of internal and
external factors (IFE and EFE), IE matrix, SWOT matrix, and QSPM. This study
also uses canvas business model to formulate business strategies Kedu Susu.
The results of this study indicate if the strategy to educate the market about the
concept of one stop educulinary through a variety of social media and creative

promo owned by Kedu Susu be a marketing strategies that researchers
recommend for Kedu Susu.
Keywords: canvas business model, competition , marketing strategy, QSPM.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA USAHA
“KEDU SUSU” DI KABUPATEN TEMANGGUNG,
JAWA TENGAH

GRACETA PUTRA PRATAMA

Skripsi
Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi
pada
Departemen Manajemen

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR

2015

Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran pada Usaha "Kedu Susu" di Kabupaten
Temanggung, Jawa Tengah
Nama

: Graceta Putra Pratama

NIM

: H24110009

Disetujui oleh

Drs. Edward H. Sirr SE, MM
Pembimbing

Tanggal Lulus:

1 3 APR 2015

PRAKATA
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi dengan judul Analisis Strategi Pemasaran pada Usaha Kedu Susu di
Kabupaten Temanggug, Jawa Tengah. Skripsi ini disusun sebagai syarat
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Terima kasih penulis sampaikan kepada Bapak Drs. Edward H. Siregar SE,
MM. selaku dosen pembimbing yang telah memberikan arahan, bimbingan serta
semangat sehingga skripsi ini dapat penulis selesaikan dengan baik. Terima kasih
juga penulis sampaikan kepada segenap jajaran dosen serta staf Tata Usaha
Departemen Manajemen atas ilmu dan bantuan yang telah diberikan kepada
penulis. Selain itu, terima kasih penulis sampaikan kepada Mas Henry Herdiawan
selaku owner Kedu Susu yang telah mengizinkan penulis untuk melakukan
penelitian di Kedu Susu. Terima kasih yang luar biasa besar penulis sampaikan
kepada kedua orang tua tercinta, adik, keluarga, teman-teman seperjuangan
Manajemen 48 serta Meylia Dewi Widowati yang telah memberikan semangat,
motivasi dan dukungan selama ini.
Akhir kata, semoga karya ilmiah ini tidak hanya menjadi syarat memperoleh

gelar sarjana tapi juga dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang
berkepentingan. Mohon maaf apabila terdapat banyak kesalahan dalam penulisan
karya ilmiah ini. Oleh karena itu,saran dan kritik yang membangun sangat penulis
harapkan untuk penulis karya ilmiah yang lebih baik.

Bogor, Maret 2015
Graceta Putra Pratama

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL

vi

DAFTAR GAMBAR

vi

DAFTAR LAMPIRAN

vi

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Perumusan Masalah

2

Tujuan Penelitian

2

Manfaat Penelitian

2

Ruang Lingkup Penelitian

2

TINJAUAN PUSTAKA

3

METODE

4

Kerangka Pemikiran

4

Lokasi dan Waktu Penelitian

5

Jenis dan Sumber Data

5

Metode Penarikan Sampel

6

Metode Pengolaha dan Analisis Data

6

HASIL DAN PEMBAHASAN

9

Gambaran Usaha Kedu Susu

9

Segmentation, Targeting dan Positioning (STP)

10

Bauran Pemasaran Kedu Susu

10

Tahap Masukan

11

Tahap Pencocokan

15

Tahap Pengambilan Keputusan

16

Implikasi Manajerial

17

SIMPULAN DAN SARAN

19

Simpulan

19

Saran

20

DAFTAR PUSTAKA

21

LAMPIRAN

23

RIWAYAT HIDUP

29

DAFTAR TABEL
1

Jumlah unit industri kecil dan tenaga kerja di Kabupaten Temanggung
tahun 2012
Harga produk Kedu Susu

2

1
11

DAFTAR GAMBAR
1
2
3
4

Kerangka pemikiran penelitian
Kanvas model bisnis
Matriks SWOT
Kanvs model bisnis Kedu Susu

5
9
16
19

DAFTAR LAMPIRAN
1 Matriks EFE dan IFE
2 Perhitungan Attractive Score
3 Perhitungan QSPM

23
24
28

1

PENDAHULUAN

Latar Belakang
Kabupaten Temanggung terletak di Provinsi Jawa Tengah, diapit oleh
Gunung Sumbing dan Gunung Sindoro. Temanggung memiliki potensi yang besar
di bidang pertanian. Produk pertanian yang menjadi unggulan Temanggung
adalah tembakau dan kopi. Tidak mengherankan jika pertanian menjadi mata
pencaharian utama mayoritas penduduk Temanggung. Data Badan Pusat Statistik
Kabupaten Temanggung menunjukkan pada tahun 2012, 45,60% dari total
penduduk Temanggung bekerja di bidang pertanian. Namun, kondisi pertanian
yang fluktuatif seringkali menjadi permasalahan bagi berbagai pihak di kabupaten
yang terkenal sebagai kota tembakau ini.
Untuk sedikit mengurangi ketergantungan penduduk terhadap bidang
pertanian, mulai bermunculan industri kecil yang memberikan warna baru bagi
perekonomian Temanggung. Seperti terlihat pada Tabel 1, jumlah unit industri
kecil mengalami pertumbuhan tiap tahunnya, mulai dari tahun 2008 hingga tahun
2012, meskipun tingkat penyerapan terhadap tenaga kerja mengalami penurunan
pada tahun 2012 jika dibandingkan tahun 2011.
Tabel 1 Jumlah unit industri kecil dan tenaga kerja di Kabupaten
tahun 2012.

Temanggung

Sumber : Badan Perencanaan Pembangunan Daerah dan Badan Pusat Statistik
Kabupaten Temanggung
Pertumbuhan industri kecil yang semakin pesat di Kabupaten Temanggung
memunculkan persaingan di antara usaha-usaha kecil yang ada. Berbagai usaha
kecil berlomba untuk mendapatkan pangsa pasar terbesar dengan beragam
strategi.
Salah satu usaha kecil di Temanggung yang cukup berkembang adalah
Kedu Susu (selanjutnya disebut KS). Usaha yang menawarkan produk olahan
susu sapi, yang terletak di Kecamatan Kedu. Untuk menghadapi persaingan, KS
selalu menjaga kualitas dari produk yang mereka tawarkan. Selain itu, harga yang
ekonomis juga menjadi jurus KS agar dapat terus bersaing dengan kompetitor.
Namun dalam menghadapi persaingan yang semakin kompleks, menjaga kualitas
dan menawarkan harga yang ekonomis saja tidaklah cukup, diperlukan strategi
pemasaran yang tepat dan sistematis. Tidak dapat dipungkiri jika kendala yang

2
sering dihadapi usaha kecil adalah belum adanya strategi yang tepat dalam
memasarkan produk yang mereka hasilkan.
Oleh karena itu perlu dirancang strategi pemasaran yang tepat, sesuai
dengan kondisi internal maupun eksternal KS, agar KS dapat mempertahankan
bahkan meningkatkan penjualan dan menjadi usaha yang lebih maju di masa
depan.

Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, rumusan masalah
penelitian ini adalah :
1. Bagaimana bauran pemasaran yang diterapkan KS?
2. Apa saja faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi strategi pemasaran
KS?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan KS?
4. Apa strategi pemasaran yang paling tepat bagi KS, berdasarkan faktor internal
dan eksternal yang ada?

Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan,
maka tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Menganalisis bauran pemasaran yang diterapkan KS.
2. Mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang memengaruhi strategi
pemasaran KS.
3. Menganalisis alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan KS.
4. Mengidentifikasi strategi pemasaran yang paling tepat bagi KS berdasarkan
faktor internal dan eksternal yang ada.

Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini adalah :
1. Memberikan rekomendasi alternatif strategi pemasaran kepada KS.
2. Menjadi sarana peneliti untuk meningkatkan dan mengembangkan ilmu
manajemen yang berkaitan dengan strategi pemasaran.
3. Menjadi acuan bagi penelitian-penelitian lain yang berkaitan dengan strategi
pemasaran.

Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini menganalisis strategi pemasaran KS dengan memerhatikan
bauran pemasaran, lingkungan internal, serta lingkungan eksternal yang dihadapi
KS. Selain itu, penelitian ini juga memberikan alternatif strategi pemasaran yang
dapat diterapkan di KS.

3

TINJAUAN PUSTAKA
Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstong (2008), pemasaran adalah suatu proses di
mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan
pelanggan yang kuat untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan. Kotler
(2010) juga mengemukakan jika pemasaran telah bergerak dari pendekatan
product-based dan consumer-based ke pendekatan holistik terhadap pelanggan
dengan melihat pelanggan sebagai manusia yang multidimensi, values-driven dan
sebagai mitra kolaborasi.
Strategi Pemasaran
Chandler dalam Solihin (2012) menyatakan bahwa strategi adalah
penjelasan mengenai tujuan jangka panjang perusahaan dan bagaimana
perusahaan melakukan tindakan serta mengalokasikan sumber daya untuk
mencapi tujuan. Sedangkan Hunger dan Wheelen (2003) menyatakan jika
implementasi strategi adalah sejumlah total aktivitas dan pilihan yang dibutuhkan
untuk dapat menjalankan sebuah perencanaan strategis. Strtategi pemasaran
menurut Kotler dan Amstrong (2008) diartikan sebagai logika pemasaran di mana
perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan
yang menguntungkan.
Kartajaya dan Ridwansyah (2014) merumuskan strategi pemasaran yang
dapat diterapkan untuk meningkatkan nilai perusahaan bagi konsumen, yaitu
satukan kata dengan perbuatan, tambahkan kejutan bagi pelanggan, ajari
pelanggan untuk tumbuh, dan rawat pertemanan untuk berjualan.
Menurut Kartajaya dan Setiawan (2014) strategi pemasaran akan berhasil
mencapai target yang diinginkan jika perusahaan dapat mengenali konsumen,
menciptakan brand yang menarik sertea mampu membuat konsumen merasa
penasaran, mendorong komitmen konsumen serta berkata dan berlaku jujur
kepada konsumen. Watono dan Watono (2011) mengenalkan istilah brand soul
yang diartikan sebagai sumber keunggulan produk dalam bersaing di pasar.

Blue Ocean Strategy
Kim dan Mauborgne (2005) menyatakan jika strategi samudra biru
menciptakan pasar yang tidak dapat ditentang, membuat persaingan menjadi tidak
relevan, menciptakan dan menangkap permintaan baru. Terdapat empat tindakan
dalam samudra biru, yaitu mengurangi, menciptakan, meningkatkan serta
menghapuskan.
Penelitian Terdahulu
Pramesti et al. (2014) melakukan penelitian mengenai strategi pemasaran
dalam jurnal yang berjudul “Perencanaan Strategi Pemasaran Produk So Kreesh

4
Menggunakan Metode QSPM (Studi Kasus : CV Kajeye Food)”. Peneliti
menggunakan alat analisis berupa matriks EFE-IFE, matrisk SWOT dan QSPM.
Dari penelitian tersebut, diketahui jika terdapat sepuluh alternatif strategi dengan
tiga prioritas strategi utama, yaitu melakukan inovasi produk, menjaga dan
meningkatkan kualitas produk serta melakukan kerjasama dengan pemasok buah.
Nugaraha (2011) juga melakukan penelitian tentang strategi pemasaran dalam
skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Keripik Tempe pada Industri Rumah
Tangga di Kecamatan Baturetno, Kabupaten Wonogiri”. Peneliti menggunakan
alat analisis berupa matriks EFE-IFE, matriks SWOT dan QSPM. Peneliti
memberikan rekomendasi strategi pemasaran berupa pemberian merk untuk
media promosi produk ketika keripik dibawa ke luar daerah. Penelitian tentang
strategi pemasaran juga dilakukan oleh Hidayatulloh (2011) dalam skripsi yang
berjudul “Strategi Pemasaran Objek Wisata Alam Talaga Remis di Taman
Nasional Gunung Ciremai”. Alat analisis yang digunakan peneliti adalah matriks
IFE, matriks EFE, matriks SWOT serta QSPM. Strategi pemasaran yang
direkomendasikan adalah mengoptimalkan fasilitas yang ada serta menjalankan
capital building SDM secara rutin.

METODE
Kerangka Pemikiran Penelitian
Persaingan yang semakin ketat, membuat KS perlu membuat strategi pemasaran
yang tepat. Strategi pemasaran disusun berdasarkan faktor eksternal dan internal yang
dihadapai KS. Faktor lingkungan yang telah terindentifikasi kemudian dievaluasi dan
disusun dalam matriks IE dan matriks SWOT. Selanjutnya dihasilkan alternatif strategi
pemasaran yang akan dinilai menggunakan QSPM, untuk menghasilkan rekomendasi
strategi pemasaran bagi KS. Alternatif strategi pemasaran yang dipilih akan dirumuskan
menggunakan suatu pendekatan baru dalam membangun model bisnis, yaitu kanvas
model bisnis (Osterwalder dan Pigneur 2012) untuk dapat memberikan implikasi
manajerial.
Kerangka pemikiran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

5

Kedu Susu
Kompetisi semakin ketat
Nilai dan strategi pemasaran Kedu Susu
Analisis faktor eksternal dan internal
External factors evaluation

Internal factors evaluation

Matriks IE dan Matriks SWOT
Alternatif strategi pemasaran
QSPM
Kanvas model bisnis
Implikasi manajerial
Rekomendasi strategi
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian

Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di KS yang berlokasi di Kecamatan Kedu, Kabupaten
Temanggung. Penelitian akan dilaksanakan pada bulan November 2014 sampai
Februari 2015.

Jenis dan Sumber Data
Penelitian ini menggunakan dua jenis data, yaitu data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh lewat kueioner yang didapat dari wawancara
pribadi atau pembicaraan tatap muka antara pewawancara dengan responden

6
(Churchill 2002). Sedangkan data sekunder diperoleh dari berbagai literatur yang
relevan dengan topik yang dibahas.

Metode Penarikan Sampel
Responden dalam penelitian ini dipilih secara sengaja untuk mendapatkan
responden yang mengetahui kondisi KS serta responden yang memahami bidang
pemasaran. Responden dalam penelitian ini berjumlah lima orang yang terdiri dari
dua orang pihak internal KS, satu orang akademisi, satu orang konsumen serta
satu orang pelaku usaha sejenis.

Metode Pengolahan dan Analisis Data
Pengolahan data diawali dengan melakukan analisis deskriptif KS yang
menjelaskan tentang profil usaha, bauran pemasaran serta segmentation, targeting
dan positioning KS. Selanjutnya dilakukan analisis faktor internal dan faktor
eksternal untuk mendapatkan input dalam penyusunan matriks IE dan matriks
SWOT. Matriks SWOT yang telah disusun akan diolah menggunakan QSPM
untuk mendapatkan rekomendasi terbaik.
Secara garis besar, proses penyusunan strategi terdiri dari tiga tahap, yaitu
tahap masukan menggunakan external factors evaluation dan internal factors
evaluation, tahap pencocokan menggunakan matriks IE dan matriks SWOT dan
tahap pengambilan keputusan menggunakan QSPM. Ditambahkan model baru
dalam penyusunan strategi bisnis yaitu kanvas model bisnis.
Berikut ini adalah penjelasan dari metode-metode yang peneliti gunakan
dalam penelititan ini :
External Factors Evaluation (EFE)
Analisis faktor eksternal dilakukan setelah faktor eksternal (peluang dan
ancaman) yang berpengaruh bagi sebuah usaha diidentifikasi. Tabel EFE
digunakan untuk menampilkan hasil analisis terhadap faktor eksternal. Berikut
adalah ilustrasi dari tabel EFE:
Faktor
Peluang
Ancaman
Total

Bobot

Peringkat

Nilai Tertimbang

1,00

Sumber : David (2006).
Internal Factors Evaluation (IFE)
Analisis faktor internal dilakukan setelah faktor internal (kekuatan dan
kelemahan) yang berpengaruh bagi sebuah usaha dapat diidentifikasi. Tabel IFE
digunakan untuk menampilkan hasil analisis terhadap faktor internal. Berikut
adalah ilustrasi dari tabel IFE :

7
Faktor
Kekuatan
Kelemahan
Total

Bobot

Peringkat

Nilai Tertimbang

1,00

Sumber : David (2006).
Matriks Internal-Eksternal (IE)
Matriks IE menggunakan hasil yang didapat dari IFE dan EFE untuk
mengidentifikasi 9 sel strategi perusahaan. Namun pada dasarnya 9 sel strategi
tersebut dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu :
Pertama, berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai tumbuh
dan kembangkan. Strategi yang sesuai adalah strategi intensif (penetrasi pasar,
pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi ke
depan, belakang dan horizontal).
Kedua, berada pada sel III, V atau VII dapat dikelola dengan strategi jaga
dan pertahankan. Strategi yang tepat adalah penetrasi pasar dan pengembangan
produk.
Ketiga, berada pada sel VI, VIII atau IX dapat menggunakan strategi tuai
atau divestasi. Strategi yang dipakai pada kondisi ini adalah strategi divestasi atau
memperkecil usaha yang dilakukan.
Berikut adalah ilustrasi matriks IE :
Total Nilai Tertimbang IFE
Kuat
Rata-rata
Lemah
3,0-4,0
2,0-2,99
1,00-1,99
Total
Tinggi
Nilai
3,0-4,0
Tertimbang
EFE
Menengah
2,0-2,99
Rendah
1,0-1,99

I

II

III

IV

V

VI

VII

VIII

IX

Sumber : David (2006).`
Matriks SWOT
Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil formulasi Internal Factors
Evaluation (IFE) dan External Factors Evaluation (EFE). Matriks SWOT
menghasilkan kombinasi antara faktor internal dan eksternal. Lebih jauh, matriks
SWOT menghasilkan beberapa pilihan strategi (Solihin 2012). Penyusunan
matriks SWOT adalah sebagai berikut :

8
Intermal Factors

Strengths (S)

Weaknessess (W)

External Factors
Opportunities (O)
Threats (T)

Sumber : Wheelen dan Hunger dalam Solihin (2012).
Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
QSPM adalah alat yang memungkinkan penyusun strategi untuk
mengevaluasi alternatif strategi secara objektif, berdasarkan faktor keberhasilan
kunci internal dan eksternal yang telah diidentifikasi sebelumnya. QSPM
memiliki beberapa unsur, yaitu faktor kunci internal dan eksternal, bobot, serta
alternatif strategi, seperti tampak pada tabel di bawah ini :

Faktor Kunci
Internal
Eksternal

Bobot

Alternatif
Strategi 1

Strategi 2

Sumber : David (2006)
Kanvas Model Bisnis
Kanvas model bisnis adalah cara baru untuk menggambarkan, memvisualisasikan, menilai dan mengubah model bisnis (Osterwalder dan Pigneur
2012) . Kanvas model bisnis menggambarkan 9 blok bangunan yang berpengaruh
terhadap kesuksesan usaha, yaitu :
 Segmen pelanggan
 Proposisi nilai
 Saluran
 Hubungan pelanggan
 Arus pendapatan
 Sumber daya utama
 Aktivitas kunci
 Kemitraan utama
 Struktur biaya
Kanvas model bisnis digambarkan seperti Gambar 2 berikut :

9

Gambar 2. Kanvas Model Bisinis.
Sumber : Osterwalder dan Pigneur (2012)

HASIL DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum Kedu Susu
Sejarah dan Perkembangan Kedu Susu
KS merupakan UMKM di Temanggung, Jawa Tengah yang bergerak di
bidang kuliner. KS berlokasi di Gang Carikan, Kedu. Usaha ini mulai dirintis
tahun 1999 oleh Bapak Suryanto. Pada awalnya, beliau memelihara 6 ekor sapi
perah di halaman belakang rumahnya. Susu segar yang dihasilkan sapi perah milik
Bapak Suryanto dijual kepada pengecer-pengecer yang berasal dari sekitar Kedu.
Susu sapi yang dijual Bapak Suryanto adalah susu sapi murni tanpa mengalami
pengolahan terlebih dahulu, sehingga memiliki nilai jual yang rendah, di mana
susu murni dijual dengan harga Rp 5 000 per liter
Menyadari rendahnya nilai jual susu yang dijual tanpa pengolahan, Henry
Herdiawan, yang merupakan putra dari Bapak Suryanto, memiliki ide untuk
menciptakan nilai lebih pada susu murni yang dihasilkan sapi milik Bapak
Suryanto. Pada tahun 2012 berdirilah KS, sebuah usaha yang menawarkan susu
sapi dalam beragam varian rasa. Dalam menjalankan usaha, Henry selaku owner
dan bagian marketing dibantu oleh Bapak Suryanto yang mengontrol proses
produksi dan istri Henry serta Umi yang mengurusi bagian dapur KS. Proses
produksi susu dilakukan oleh 2 pegawai, sedangkan pelayanan terhadap
konsumen dilakukan oleh 2 pegwai.
Nama KS sesuai dengan lokasi KS berada, yaitu Kecamatan Kedu. Kedai
KS terletak berdampingan dengan rumah Henry yang terletak di Gang Carikan.
Selain untuk menghemat biaya, lokasi ini diharapkan mampu membuat konsumen
penasaran karena lokasi kedai KS berada di tengah perkampungan yang cukup

10
jauh dari jalan raya, sehingga terkadang membuat konsumen harus menggunakan
Google Maps ataupun Waze untuk menemukan kedai Kedu Susu.
Setelah lebih dari dua tahun berdiri, omzet KS mencapai 6-8 juta rupiah per
bulan. Saat ini KS telah banyak dikenal masyarakat. Hal ini tak lepas dari
partisipasi Kedu Susu dalam beberapa event di Temanggung, salah satunya Pazaar
Minggu. Promosi yang gencar di berbagai media sosial, seperti Facebook dan
Twitter, membuat KS tidak hanya dikenal masyarakat Temanggung saja, namun
juga dari luar Temanggung.
Nilai, Visi dan Misi Kedu Susu
KS belum memiliki visi dan misi secara tertulis, namun berdasarkan
wawancara peneliti terhadap pihak internal, KS memiliki value yang menjadi
dasar kegiatan usaha KS. Nilai tersebut adalah :
1. Menggali potensi lain Kecamatan Kedu agar tidak hanya dikenal sebagai
sentra ayam cemani, namun juga sentra sapi perah.
2. Menciptakan produk yang dapat meningkatkan nilai jual susu sapi.
3. Menciptakan produk yang dapat meningkatkan kesadaran masyarakat akan
pentingnya makanan sehat dan bergizi.

Segmentation, Targeting dan Positioning (STP)
KS menetapkan segmentasi pasar berdasarkan kondisi demografis, di
mana KS membuat segmen pasar berdasarkan usia dan profesi. Target pasar
utama KS adalah konsumen usia sekolah (5-19 tahun) serta masyarakat yang telah
berkeluarga. Konsumen keluarga biasanya datang secara bersama-bersama pada
sore atau malam hari untuk menikmati sajian KS sambil meningkatkan kedekatan
antar anggota keluarga. Sedangkan konsumen sekolah biasanya datang ke KS
dalam rombongan kelas atau sekolah. Mereka tidak hanya menikmati hidangan di
KS, namun juga dapat melihat kandang sapi dan proses pemerahan sapi. Itulah
yang menjadi positioning KS. Lovelock (2012) menyatakan jika positioning harus
menjauhkan pesaing, bukan menarik mereka. KS tidak hanya sekedar usaha yang
menawarkan hidangan yang lezat dan berkualitas, namun juga memberikan
edukasi kepada konsumennya.

Bauran Pemasaran Kedu Susu
Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang
dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar
sasaran (Kotler dan Amstrong 2008). Bauran pemasaran KS, yang terdiri dari
produk, harga, distribusi dan promosi. Produk yang sesuai kondisi pasar, harga
yang terjangkau, saluran distribusi yang tepat serta program promosi yang efektif,
menjadi kombinasi yang dapat membawa kesuksesan dalam memasarkan suatu
produk. Berikut adalah bauaran pemasaran KS :
1. Produk (Product)
Produk utama yang ditawarkan KS adalah susu sapi yang tersedia dalam
aneka rasa, seperti cokelat, jagung manis, ubi ungu, pisang dan tomat.

11
Tersedia susu sapi tanpa rasa bagi konsumen yang ingin menikmati cita
rasa original susu sapi. Selain itu, KS juga menyediakan makanan ringan,
seperti jadah bakar, spaghetti, roti bakar aneka rasa, sosis bakar dan juga
pisang bakar.
2. Harga (Price)
KS menawarkan produk dengan harga yang bervariasi. Harga produk KS
dapat dilihat pada tabel 2 di bawah ini :
Tabel 2. Harga produk Kedu Susu
Produk Makanan
Jadah bakar aneka rasa
Spaghetti
Roti bakar aneka rasa
Sosis bakar
Pisang bakar aneka rasa

Harga (Rp)
5 000 sampai 6 000
9 000
4 000 sampai 5 500
14 000
4 000 sampai 5 500

Susu sapi aneka rasa (200 ml)

6 000

Sumber : Data diolah
Harga yang ditetapkan KS disesuaikan dengan biaya total yang diperlukan.
Selain itu, harga yang ditetapkan juga disesuaikan dengan daya beli
konsumen agar produk Kedu Susu dapat dijangkau oleh konsumen.
3. Promosi (Promotion)
Dalam memasarkan produknya, KS mengandalkan berbagai media sosial,
seperti Facebook dan Twitter. Media sosial dipilih karena lebih hemat dari
segi biaya, selain itu media sosial dapat menjangkau konsumen tanpa ada
batasan waktu dan tempat. Selain menggunakan media sosial sebagai
sarana mengenalkan produknya, KS juga pernah mengikuti event yang
digelar di Temanggung, seperti Pazaar Minggu. Dengan mengikuti event
yang menghadirkan banyak pengunjung, KS dapat melakukan edukasi
pasar terhadap konsumen tentang produk KS. KS juga mengandalkan word
of mouth untuk mempromosikan produknya.
4. Distribusi (Place)
Konsumen bisa mendapatkan produk KS dengan datang langsung ke kedai
KS yang terletak di Gang Carikan, Kedu, Temanggung. Pemilik KS
sengaja tidak membuka kedai di pusat kota dan lebih memilih membuka
kedai di daerah pedesaan karena pemilik KS ingin menciptakan desa
wisata di gerai tersebut berada. Selain itu, konsumen juga bisa
mendapatkan produk KS di booth KS yang ada pada even-event tertentu
yang digelar di Temanggung.

Tahap Masukan
Identifikasi Faktor Eksternal
Identifikasi faktor eksternal akan menunjukkan peluang dan ancaman yang
akan dihadapi oleh KS. Peluang merupakan kondisi yang diinginkan dan dapat
memberikan dampak positif bagi kelangsungan KS. Sedangkan ancaman adalah

12
kondisi yang tidak diinginkan dan dapat memberikan dampak negatif. Berikut ini
adalah peluang dan ancaman yang dihadapi oleh KS :
Peluang
1. Perubahan gaya hidup masyarakat
Seiring perkembangan jaman, masyarakat mulai menyadari pentingnya
mengonsumsi susu. Fenomena tersebut merupakan peluang yang dapat
dioptimalkan oleh KS untuk mendongkrak nilai penjualannya. Selain itu,
tren masyarakat perkotaan yang gemar berlibur ke daerah-daerah pedesaan
membuat KS banyak dicari wisatawan atau perantau yang berkunjung ke
Temanggung.
2. Populasi penduduk Temanggung
Data Badan Pusat Statistik menyebutkan pada tahun 2013 penduduk
Temanggung berjumlah 739 873 jiwa, dengan 24% di antaranya berada
pada usia sekolah (5-19 tahun). Jumlah yang besar tersebut dapat menjadi
pendorong KS untuk memasarkan produk serta meningkatkan nilai
penjualannya.
3. Perkembangan teknologi
Teknologi terus berkembang dari waktu ke waktu, baik teknologi produksi
maupun teknologi informasi. Teknologi yang semakin maju akan
menguntungkan KS yang saat ini masih menggunakan teknologi produksi
sederhana tanpa peralatan modern. Teknologi yang digunakan secara tepat
akan menekan biaya yang diperlukan, sehingga dapat menciptakan
keunggulan dalam segi biaya.
4. Peningkatan daya beli masyarakat
Peningkatan upah minimun kabupaten (UMK) Temanggung dari tahun ke
tahun akan memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya beli
masyarakat. UMK Temanggung pada tahun 2014 sebesar Rp 1 050 000
naik 11,7% dari UMK Temanggung tahun 2013 sebesar 940 000, dan
kemungkinan akan naik menjadi Rp 1 178 000 pada tahun 2015. Geliat
perekonomian Temanggung yang mulai meningkat akan menjadi peluang
bagi KS untuk dapat meningkatkan skala usahanya.
5. Banyak event yang digelar di Temanggung
Sebagai daerah yang sedang berkembang, banyak event yang digelar di
Temanggung, baik event yang diselenggarakan oleh pemerintah maupun
komunitas di Temanggung. Keikutsertaan KS pada berbagai event dapat
meningkatkan atensi masyarakat terhadap KS.
Ancaman
1. Munculnya pesaing
Tidak dapat dipungkiri jika pesaing adalah ancaman bagi kelangsungan
suatu usaha. Munculnya usaha yang menawarkan produk sejenis serta
produk susu dalam kemasan yang diproduksi oleh perusahaan besar
menjadi pesaing KS dalam mendapatkan pangsa pasar.
2. Fluktuasi harga bahan baku pendukung
Harga buah-buahan, gula serta bahan baku pembuatan makanan ringan
yang tidak menentu akan memengaruhi biaya yang dibutuhkan KS.
Alokasi anggaran yang besar pada bahan baku pendukung dapat
mengurangi alokasi anggaran di bagian lainnya, termasuk pemasaran.
3. Peningkatan harga kebutuhan pokok

13
Harga kebutuhan pokok yang terus meningkat akan mengurangi proporsi
pendapatan masyarakat untuk membeli produk KS. Sebagai contoh, ketika
harga BBM naik, masyarakat akan mengalokasikan pendapatannya lebih
besar untuk membeli BBM.
4. Kurangnya dukungan pemerintah
Kurangnya dukungan pemerintah, baik daerah maupun pusat, terhadap KS
dapat memberikan pengaruh buruk terhadap KS. Kurangnya dukungan,
baik dalam hal pelatihan, pendampingan maupun pinjaman modal,
membuat KS harus benar-benar mandiri.
5. Munculnya penyakit pada sapi
Sapi sebagai penghasil bahan baku utama KS sangat rawan terserang
penyakit. Penyakit pada sapi, seperti penyakit kuku dan mulut sapi, akan
memengaruhi kinerja sapi dalam menghasilkan susu.
Indentifikasi Faktor Internal
Identifikasi faktor internal akan menunjukkan kekuatan dan kelemahan KS.
Faktor internal menjadi kekuatan jika faktor tersebut mampu memberikan
keunggulan kompetitif. Sedangakn faktor internal menjadi kelemahan jika faktor
tersebut tidak dapat dtangani dan dikelola dengan baik oleh KS. Berikut ini adalah
faktor internal yang terdapat pada KS :
Kekuatan
1. Memiliki produk yang bervariasi
Susu aneka rasa menjadi daya tarik utama KS. Beragam rasa yang
ditawarkan membuat produk KS dapat dinikmati oleh konsumen dengan
selera yang berbeda-beda. Selain itu, produk yang bervariasi dapat
memperlambat bahkan mengatasi kejenuhan yang dialami konsumen.
2. Cita rasa produk yang khas
Susu sapi segar yang dikombinasikan dengan perasa alami dan berkualitas
membuat produk KS memiliki cita rasa yang berbeda, baik dengan susu
produksi perusahaan besar atau susu dari sesama usaha kecil.
3. Konsep one stop educulinary
Selain menawarkan minuman dan makanan, KS juga memberikan
kesempatan kepada konsumen untuk “bermain” ke kandang sapi perah
sekaligus melihat proses pemerahan susu sapi secara langsung. Kelebihan
ini menjadi nilai lebih yang tidak dimiliki dan sulit untuk ditiru oleh usaha
sejenis.
4. Lokasi booth yang mudah dijangkau
KS biasanya membuka booth di event yang mendatangkan banyak
pengunjung. Ketika ada event mingguan, seperti Pazaar Minggu, KS turut
berpartisipasi sehingga konsumen mudah mendapatkan produk KS.
5. Ketersediaan bahan baku
Susu merupakan bahan baku utama yang diperlukan KS. Dengan enam ekor
yang sapi yang dimiliki, KS mampu memenuhi permintaan yang mencapai
rata-rata 60 liter per hari. Ketersediaan bahan baku menjadi keunggulan KS
dibandingkan kompetitor yang tidak memiliki sapi sebagai sumber bahan
baku.

14
6. Pemanfaatan teknologi untuk keperluan promosi
Teknologi yang terus berkembang tidak akan berarti jika KS tidak dapat
memanfaatkannya. Dengan aktif di dunia maya lewat Facebook, Twitter
ataupun website, KS mengoptimalkan perkembangan teknologi menjadi
suatu kekuatan dalam bidang pemasaran dan promosi.
Kelemahan
1. Jumlah karyawan yang terbatas
Kegiatan operasional KS dijalankan oleh 8 orang. Ketika penjualan sepi,
jumlah tersebut cukup untuk menjalankan kegiatan KS. Namun ketika
penjualan meningkat, pegawai yang ada kewalahan dalam melayani
konsumen sehingga terkadang pelayanan terhadap konsumen menjadi
lambat.
2. Terbatasnya modal usaha
Sebagai usaha yang dirintis secara kecil-kecilan, modal usaha yang
dimiliki KS juga terbatas. Modal usaha yang terbatas membuat KS kurang
leluasa dalam melakukan ekspansi bisnis.
3. Belum terdapat standar operasional prosedur (SOP)
Kegiatan operasional KS belum terstruktur dengan rapi. “apa yang
dilakukan?”, “siapa yang melakukan?”, “kapan dilakukan?” dan
“bagaimana cara melakukan?”, menjadi pertanyaan yang belum dapat
dijawab secara pasti karena belum adanya SOP yang dapat berpengaruh
terhadap kualitas produk dan pelayanan KS.
4. Manajemen belum profesional
Seperti kebanyakan usaha kecil, manajemen KS belum sepenuhnya
profesional. Manajemen KS cenderung dilakukan secara tradisional.
Pembagian job desc yang belum jelas, pengadaan bahan baku tambahan
yang belum teratur, serta kondisi keuangan yang belum ditata menjadi
kelemahan yang dapat menghambat kinerja KS.
5. Lokasi kedai kurang strategis
Meskipun lokasi kedai yang masuk ke perkampungan menjadi suatu
kelebihan karena menawarkan suasana pedesaan, di sisi lain lokasi
tersebut menjadi satu kelemahan karena konsumen akan kesulitan
mengakses kedai KS.
External Factors Evaluation
Analisis faktor eksternal KS menunjukkan bahwa faktor eksternal yang
menjadi peluang utama bagi KS adalah peningkatan daya beli masyarakat. Faktor
tersebut mendapatkan skor sebasar 0,429. Sedangkan faktor eksternal yang
menjadi ancaman utama KS adalah kurangnya dukungan pemerintah yang
mendapat skor sebesar 0,188. Perhitungan EFE secara keseluruhan menghasilkan
skor 2,520 yang menunjukkan bahwa KS mampu merespon faktor eksternal di
atas rata-rata (2,5). Hasil perhitungan EFE yang menunjukkan skor faktor
eksternal peluang (1,698 lebih besar dibandingkan faktor eksternal ancaman
(0,823) menggambarkan jika KS harus menyusun strategi pemasaran yang dapat
mengoptimalkan peluang untuk mengatasi ancaman yang akan muncul.

15
Internal Factors Evaluation
Analisis faktor internal KS menunjukkan jika konsep one stop educulinary
yang diusung KS menjadi kekuatan utama dengan skor 0,384. Sedangkan
kelemahan terbesar adalah lokasi kafe yang kurang strategis yang mendapat skor
0,153. Perhitungan IFE secara keseluruhan menghasilkan skor 2,622 yang berarti
bahwa KS memiliki posisi internal yang kuat. Skor faktor kekuatan (1,972) yang
lebih besar dari skor faktor kelemahan (0,650) dapat diartikan jika KS dapat
mengoptimalkan kekuatan untuk mengatasi kelemahan yang ada.

Tahap Pencocokan
Matriks Internal-Eksternal
Hasil analisis faktor eksternal dan internal menggunakan matriks EFE dan
IFE yang menghasilkan skor 2,520 dan 2,622, KS menempati sel V pada matriks
IE yang menunjukkan bahwa KS berada pada posisi jaga dan pertahankan.
Strategi yang cocok adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk.
Strategi penetrasi merupakan strategi yang dilakukan untuk memperluas pangsa
pasar melalui berbagai kegiatan pemasaran agar penjualan produk dapat
meningkat. Sedangkan strategi pengembangan produk dilakukan melalui
perbaikan atau penambahan varian produk.
Matriks SWOT
Matriks SWOT adalah cara yang dapat dilakukan oleh organisasi untuk
menyusun alternatif strategi dengan mencocokkan peluang dan ancaman yang
dihadapai suatu organisasi dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki
organisasi. Terdapat empat bagian alternatif strategi dalam matriks SWOT, yaitu
bagian yang mencocokkan kekuatan dengan peluang (SO), kekuatan dengan
ancaman (ST), kelemahan dengan peluang (WO) serta kelemahan dengan
ancaman (WT).
Berdasarkan matriks SWOT telah didapatkan sepuluh alternatif strategi bagi
KS seperti tampak pada gambar di berikut ini :

16

Internal

Eksternal

OPPORTUNITIES (O)
1. Perubahan gaya
hidup masyarakat
(O1)
2. Populasi penduduk
Temanggung (O2)
3. Perkembangan
teknologi (O3)
4. Peningkatan daya
beli
masyarakat
(O4)
5. Banyak event yang
digelar di
Temanggung (O5)

THREATS (T)
1. Munculnya pesaing
(T1)
2. Fluktuasi harga
bahan baku
pendukung (T2)
3. Peningkatan harga
kebutuhan pokok
(T3)
4. Kurangnya
dukungan
pemerintah (T4)
5. Munculnya
penyakit pada sapi
(T5)

STRENGTHS (S)
1. Beragam variasi produk
(S1)
2. Cita rasa produk khas
(S2)
3. Konsep one stop
culinary (S3)
4. Lokasi booth mudah
dijangkau (S4)
5. Ketersediaan bahan
baku (S5)
6. Pemanfaatan teknologi
untuk promosi (S6)
Strategi SO
1. Menjaga kualitas dan cita
rasa produk (S2-O3)
2. Melakukan inovasi rasa
dan varian produk (S1-S5O3)
3. Melakukan edukasi pasar
tentang konsep one stop
educulinary-nya
melalui
berbagai media sosial dan
media promo kreatif yang
dimiliki
(S3-S6-O1-O2O3)
4. Menambah jumlah dan
sebaran
booth
untuk
memperluas pasar (S4-O4O2-O5)
Strategi ST
1. Mengoptimalkan
bahan
baku yang dapat diproduksi sendiri agar dapat menekan biaya secara keseluruhan, sehingga dapat
menghasilkan produk yang
terjangkau (S5-T1-T2-T3)
2. Menjalin kerjasama dengan
pemasok
bahan
baku
pendukung (S6-T2-T3)
3. Meningkatkan kerjasama
dan hubungan dengan
pemerintah (S6-T4)

WEAKNESSES (W)
1. Jumlah karyawan
terbatas (W1)
2. Terbatasnya modal
usaha (W2)
3. Belum terdapat SOP
(W3)
4. Manajemen belum
profesional (W4)
5. Lokasi kafe kurang
strategis (W5)

Strategi WO
1. Memanfaatkan
beragam
event yang dapat mengundang masa dalam jumlah
banyak sebagai sarana
melakukan
promo,
mengenalkan produk serta
meningkatkan keuntungan
(W2-W5-O3-O5)
2. Pemanfaatan
teknologi
dalam proses produksi
untuk menghemat biaya
(W1-O3)

Strategi WT
1. Merancang standar operasional prosedur (SOP),
mulai dari proses produki
hingga
proses
penghantaran produk kepada
konsumen, agar nilai yang
KS
tawarkan
pada
konsumen dapat menciptakan
kepuasan
bagi
konsumen
(W3-W4-T2T5)

Gambar 3. Matriks SWOT

Tahap Pengambilan Keputusan
Tahap pengambilan keputusan merupakan tahap menentukan strategi terbaik
yang dapat dilakukan KS dari sekian alternatif strategi yang dihasilkan pada

17
matriks SWOT. Untuk menentukan strategi pemasaran terbaik bagi Kedu Susu
digunakan Quatitive Strategic Planning Matric (QSPM). Terdapat sepuluh
strategi yang dihasilkan dalam matriks SWOT, namun tidak semua strategi yang
dihasilkan dalam matriks SWOT harus dievaluasi dalam QSPM. Penilaian strategi
harus menggunakan penilaian intuitif yang bagus untuk memilih strategi yang
akan dimasukan dalam QSPM (David,2006).
Sepuluh strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT dikerucutkan menjadi
empat strategi yang akan dinilai menggunakan QSPM. Keempat strategi tersebut
dipilih karena strategi tersebut dianggap paling sesuai untuk diterapkan oleh KS
berdasarkan kondisi lingkungan internal dan eksternal KS. Strategi-strategi
tersebut adalah :
1. melakukan edukasi pasar tentang KS serta konsep one stop educulinarynya melalui berbagai media sosial dan media promo kreatif yang dimiliki
KS (SA)
2. memanfaatkan beragam event yang dapat mengundang masa dalam jumlah
banyak sebagai sarana melakukan promo, mengenalkan produk serta
meningkatkan keuntungan (SB)
3. mengoptimalkan bahan baku yang dapat diproduksi sendiri agar dapat
menekan biaya secara keseluruhan, sehingga dapat menghasilkan produk
yang terjangkau (SC)
4. merancang standar operasional prosedur (SOP), mulai dari proses produki
hingga proses penghantaran produk kepada konsumen, agar nilai yang KS
tawarkan kepada konsumen dapat menciptakan kepuasan bagi konsumen
(SD).
Berdasarkan perhitungan menggunakan QSPM, nilai (total attractiveness
score) tertinggi didapat strategi (SA) dengan nilai sebesar 5,911. Posisi kedua
ditempati strategi (SB) dengan skor 5,611. Posisi ketiga dan keempat berturutturut ditempati strategi (SD) dan strategi (SC) dengan nilai 4,912 dan 4,532.
Terpilihnya strategi SA sebagai strategi dengan nilai tertinggi dianggap
tepat, karena strategi tersebut sesuai dengan salah satu stratgi yang harus
dikembangkan KS berdasarkan matriks IE, yaitu strategi penetrasi pasar.
Melakukan edukasi pasar melalui berbagai media akan meningkatkan awareness
konsumen terhadap KS, yang akan berimplikasi pada peningkatan penjualan dan
pangsa pasar KS.
Implikasi Manajerial
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, penerapan strategi pemasaran
KS dirumuskan dalam kanvas model bisnis di bawah ini.
Kanvas Model Bisnis
Kanvas model bisnis terdiri dari sembilan blok bangunan yang digunakan
untuk mengembangkan model bisnis, termasuk strategi pemasaran, sekaligus
menjadi rekomendasi peneliti kepada KS agar dapat diaplikasikan di KS. Kanvas
model bisnis KS adalah sebagai berikut:
1. Segmentasi Pelanggan (Customer Segments)
Segmentasi pasar KS dibuat berdasarkan kondisi demografis pasar,
dimana yang menjadi target pasar Kedu Susu adalah segmen konsumen
usia sekolah dan keluarga.

18

2. Proposisi Nilai (Value Propositions)
Kaplan (2013) menyatakan jika proposisi penjualan yang khas
merupakan kualitas yang membuat barang atau jasa yang ditawarkan
lebih unggul dibanding pesaing. Kedu Susu tidak hanya menawarkan
produk makanan dan minuman saja, namun juga menawarkan
pengalaman menikmati sajian di lingkungan pedesaan. Kedu Susu juga
memberikan kesempatan kepada konsumen untuk melihat kandang sapi
sekaligus proses pemerahan susu sapi, sehingga nilai yang diberikan
Kedu Susu kepada pelanggan tidak hanya dalam bentuk sajian kuliner
namun juga dalam bentuk edukasi kepada pelanggan, sekaligus
memberikan pengalaman berbeda dalam menikmati susu sapi. Nilai inilah yang menjadi keunggulan KS dibanding pesaing, sehingga pesaing
akan sulit untuk menyaingi dan merebut pangsa pasar Kedu Susu.
3. Saluran (Channels)
Internet menyediakan peluang bagi pemasar dan konsumen untuk
interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar (Kotler dan Keller
2009). KS memanfaatkan Facebook dan Twitter untuk menjalin
komunikasi dua arah dengan konsumennya. Media sosial dianggap
efektif dan efisien untuk melakukan edukasi pasar tentang Kedu Susu
karena media sosial tidak terbatas pada tempat dan waktu tertentu.
Dalam melakukan penjualan, KS masih mengandalkan kafe dan booth.
Kedepannya, pengembangan website dapat menjadi saluran untuk lebih
mengedukasi konsumennya.
4. Hubungan Pelanggan (Customer Relationships)
Sejauh ini hubungan yang dijalin KS dengan pelanggan masih sebatas
hubungan penjual dan pembeli. Perlu dibangun hubungan yang lebih
dekat antara KS dan konsumennya, agar KS memiliki konsumen yang
loyal, karena menurut Lovelock (2013), pelanggan menjadi lebih
menguntungkan ketika mereka makin lama menggunakan produk . Pride
dan Ferrel (1993) menyatakan jika memelihara hubungan positif dengan
pembeli adalah salah satu sasaran penting bagi penjual. KS dapat
membangun komunitas atau membuat member card bagi konsumen
akan meningkatkan hubungan antara konsumen dengan KS.
5. Aliran Pendapatan (Revenue Streams)
Pendapatan yang diterima KS berasal dari penjualan susu sapi aneka
rasa serta berbagai jenis makanan ringan, seperti roti bakar dan pisang
bakar. Menciptakan produk baru dapat menjadi pilihan Kedu Susu untuk
meningkatkan aliran pendapatannya. Youghurt, kefir ataupun
merchandise merupakan produk-produk yang dapat prosepektif untuk
dikembangkan.
6. Sumber Daya Kunci (Key Resource)
Sapi menjadi aset terpenting yang dimiliki KS, karena akan
mempermudah pengadaan susu sapi murni. Sumber daya intelektual KS
juga menjadi aset yang tak kalah penting, karena dari sumber daya
tersebut ide-ide kreatif akan bermunculan. Selain itu, kedai yang berada
di lingkungan pedesaan juga menjadi aset penting bagi KS.

19

7. Aktivitas Kunci (Key Activities)
Proses produksi dan pengembangan produk manjadi aktivitas yang harus
diperhatikan karena aktivitas ini akan menentukan kualitas produk yang
dihasilkan. Aktvitas pemasaran juga menjadi aktivitas penting bagi KS,
karena produk berkualitas tidak akan diserap oleh pasar jika tidak
dipasarkan dengan baik.
8. Kemitraan Utama (Key Partnership)
Menjalin kerjasama dengan supplier bahan baku pendukung akan
memudahkan proses produksi KS. Selain itu, kerjasama dengan instansi
pemerintah serta lembaga pendidikan juga menjadi kerjasama yang akan
menguntungkan, mengingat target pasar KS adalah anak usia sekolah
dan masyarakat yang telah berkeluarga.
9. Struktur Biaya (Cost Structure)
Biaya yang dikeluarkan KS untuk menjalankan usahanya terdiri dari
biaya produksi, promosi, pengadaan peralatan dan sumber daya
manusua. Kontrol yang ketat terhadap biaya-biaya yang ada sangat
diperlukan agar tidak terjadi pembengkakan biaya yang dapat
berpengaruh terhadap kelangsungan usaha KS. Santoso (2011)
menyatakan sekitar 25% - 50% biaya dapat dihemat dengan cara
meninjau kembali komponen yang dibutuhkan, mengolan kembali bahan
sisa, menggunakan sistem barter, menjadikan konsumen sebagai coproducer, menetapkan harga yang pasti dan wajar, berkomunikasi via
internet serta berpromosi via telepon genggam.

Gambar 4. Kanvas model bisnis Kedu Susu

20

SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan

-

-

-

-

Kesimpulan dari penelitian ini adalah :
Produk utama yang ditawarkan KS adalah susu sapi yang tersedia dalam
aneka rasa serta beragam makanan ringan. Harga yang ditawarkan untuk
produk KS berkisar antara Rp 4 000 hingga Rp 14 000. Promosi dilakukan
dengan mengikuti berbagai event serta menggunakan berbagai media sosial.
Konsumen dapat memperoleh produk KS dengan datang langsung ke kedai
atau booth KS.
Faktor eksternal yang menjadi peluang KS adalah perubahan gaya hidup
masyarakat, populasi penduduk Temanggung, perkembangan teknologi,
peningkatan daya beli masyarakat serta banyak event yang digelar di
Temanggung. Sedangkan faktor eksternal yang menjadi ancaman adalah
munculnya pesaing, fluktuasi harga bahan baku pendukung, peningkatan
harga kebutuhan pokok, kurangnya dukungan pemerintah dan munculnya
penyakit pada sapi. Faktor internal yang menjadi kekuatan adalah beragam
variasi produk, cita rasa produk yang khas, konsep one stop educulinary,
lokasi booth yang mudah dijangkau, ketersediaan bahan baku dan
pemanfaatan teknologi untuk promosi. Sedangkan faktor internal yang
menjadi kelamahan adalah jumlah karyawan terbatas, terbatasnya modal
usaha, belum terdapat SOP, manajemen belum profesional dan lokasi kafe
kurang strategis.
Terdapat sepupuh alternatif strategi yang didapat melalui matriks SWOT,
namun hanya empat strategi yang menurut peneliti paling tepat diterapkan
di KS, yaitu melakukan edukasi pasar tentang KS serta konsep one stop
educulinary-nya melalui berbagai media sosial dan media promo kreatif
yang dimiliki KS; memanfaatkan beragam event yang dapat mengundang
masa dalam jumlah banyak sebagai sarana melakukan promo, mengenalkan
produk serta meningkatkan keuntungan; mengoptimalkan bahan baku yang
dapat diproduksi sendiri agar dapat menekan biaya secara keseluruhan,
sehingga dapat menghasilkan produk yang terjangkau; dan merancang
standar operasional prosedur (SOP), mulai dari proses produki hingga
proses penghantaran produk kepada konsumen, agar nilai yang KS tawarkan
kepada konsumen dapat menciptakan kepuasan bagi konsumen.
Alternatif strategi yang terpilih berdasarkan matriks QSPM adalah strategi
melakukan edukasi pasar tentang KS serta konsep one stop educulinary-nya
melalui berbagai media sosial dan media promo kreatif yang dimiliki KS
(S3).

Saran
Saran yang peneliti ajukan dari peneliti ini ditujukan untuk KS dan
penelitian berikutnya. Saran yang peniliti ajukan yaitu :

21
1. KS lebih meningkatkan hubungan dengan pelanggan, agar KS memiliki basis
konsumen yang kuat. Selain itu, promosi yang lebih gencar dengan berbagai
cara yang kreatif, misal dengan memberikan kalender atau jam dinding ikonik
KS ke sekolah-sekolah, akan lebih mendekatkan KS kepada segmen pasar
yang ditargetkan.
2. Untuk penelitian berikutnya, peneliti berharap adanya peneliti yang
menggunakan kanvas model bisnis secara lebih mendalam untuk menyusun
strategi bisnis.

DAFTAR PUSTAKA
[BPS] Badan Pusat Statistik Kabupaten Temanggung. 2013. Persentase Penduduk
Yang Bekerja Menurut Lapangan Usaha, 2008-2012. Temanggung.
[BPS] Badan Perencanaan Pembangunan Daerah dan Badan Pusat Statistik
Kabupaten Temanggung. 2013. Temanggung Dalam Angka 2013.
Temanggung.
[BPS] Badan Pusat Statistik Kabupaten Temanggung. 2013. Jumlah Penduduk
Menurut Kelompok Umur 2013. Temanggung.
Churchill GA. 2002. Dasar-Dasar Riset Pemasaran Jilid 1. Jakarta (ID) : Penerbit
Erlangga.
David FR. 2006. Strategic Management Manajemen Strategis Konsep edisi 10.
Jakarta (ID) : Penerbit Salemba Empat.
Hidayatulloh YN. 2011. Strategi Pemasaran Objek Wisata Alam Talaga Remis di
Taman Nasional Gunung Ciremai. [internet]. [diunduh 2014 Okt 29].
Tersedia pada : http://repository.ipb.ac.id/handle/123456789/49867.
Hunger JD dan Wheelen TL. 2003. Manajemen Strategis. Yogyakarta (ID) :
Penerbit Andi.
Kaplan S. 2013. Be The Elephant Membangun Bisnis yang Lebih Besar dan Lebih
Baik. Jakarta (ID) : Elex Media Komputindo.
Kartajaya H dan Ridwansyah A. 2014. WOW Selling “Salespeople Are The Real
Marketeers”. Jakarta (ID) : Kompas Gramedia.
Kartajaya H dan Setiawan I. 2014. WOW Marketing. Jakarta (ID) : Kompas
Gramedia.
Kotler P dan Amstrong G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi Keduabelas
Jilid 1. Jakarta (ID) : Penerbit Erlangga.
Kim W dan Mauborgne R. 2005. Blue Ocean Strategy How to Create
Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Boston
(US) : Harvard Business School Press.
Kotler P dan Keller KL. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 2. Jakarta
(ID): Penerbit Erlangga.
Kotler P, Kartajaya H, Setiawan I. 2010. Marketing 3.0. Jakarta (ID) : Penerbit
Erlangga.
Laks E. 2014. UMK Naik Menjadi Rp 1,178 juta. [internet]. [diunduh pada 2014
Nov 13]. Tersedia pada : http://www.temanggungkab.go.id/detailberita.
php?bid=2499

22
Lovelock C, Wirtz J, Mussry J. 2012. Pemasaran Jasa Manusia, Teknologi,
Strategi Perspektif Indonesia Jilid 1 E