Strategi pemasaran susu pasteurisasi di koperasi produksi susu (KPS) Bogor, Jawa Barat

(1)

STRATEGI PEM

DI KOPERASI

DEP

FAKULTAS

INSTI

PEMASARAN SUSU PASTEURISASI

SI PRODUKSI SUSU (KPS) BOGOR,

JAWA BARAT

SKRIPSI

NADIA MEISYA H34086061

EPARTEMEN AGRIBISNIS

AS EKONOMI DAN MANAJEMEN

STITUT PERTANIAN BOGOR

2011


(2)

ii

RINGKASAN

NADIA MEISYA. Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor, Jawa Barat. Skripsi. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor.(di bawah bimbingan NUNUNG KUSNADI)

Susu merupakan produk peternakan yang dihasilkan oleh sapi perah. Susu memiliki prospek yang baik untuk dikembangkan karena susu dibutuhkan oleh semua kalangan masyarakat. Selain itu susu memiliki peranan yang sangat besar bagi peningkatan kualitas sumberdaya manusia melalui pemenuhan kebutuhan protein dan mineral. Salah satu produk olahan dari susu adalah susu pasteurisasi.

KPS Bogor merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang pengolahan susu segar menjadi susu pasteurisasi. KPS Bogor berlokasi di Jl. Kedung Badak, Kelurahan Kedung Badak, Kecamatan Bogor Timur dengan jangkauan pemasaran di daerah Bogor. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produknya menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut job order.

Tujuan umum dari penelitian ini adalah untuk mempelajari sistem pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor. Dan tujuan khusus dari penelitian ini adalah : 1) mengidentifikasi sisi positif dan sisi negatif dari job order di KPS Bogor, 2) mengidentifikasi faktor internal dan faktor eksternal yang mempengaruhi pemasarkan susu pasteurisasidi KPS Bogor, 3) merumuskan alternatif strategi pemasaran susu pasteurisasi yang tepat dengan kondisi yang ada di KPS Bogor, 4) menentukan prioritas strategi pemasaran susu pasteurisasi yang tepat di KPS Bogor.

Pemilihan lokasi di KPS Bogor dilakukan secara sengaja (purposive). Data yang digunakan dalam penelitian menggunakan data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data disajikan secara deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan strategi pemasaran. Analisis deskriptif kualitatif untuk mengetahui lingkungan perusahaan baik itu lingkungan internal maupun eksternal. Sedangkan analisis kuantitatif digunakan pada matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan Matriks QSPM.

Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produk susu pasteurisasi menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut dengan istilah job order. Job order merupakan sistem penjualan produk berdasarkan pemesanan dari pelanggan. Job order di KPS Bogor memberikan keuntungan diantaranya kontinuitas pemasaran susu pasteurisasi lebih terjamin, pasar lebih pasti, dapat meminimalisir biaya promosi, dapat meminimalisir risiko kerugian akibat belum menguasai pasar, serta meminimalisasi risiko kerugian susu pasteurisasi yang rusak akibat tidak laku terjual. Selain memberikan keuntungan job order di KPS Bogor juga memberikan kerugian diantaranya menimbulkan ketergantungan produksi kepada pelanggan.

Pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor dipengaruhi oleh kondisi internal dan eksternal yang ada. Kondisi internal tersebut mencakup kekuatan KPS bogor seperti kualitas produk yang baik, SDM yang berkualitas, saluran distribusi yang jelas dan pasti, harga jual produk yang lebih murah, citra rasa produk yang beragam, wilayah pemasaran yang terjangkau dan delivery service programe dan kelemahan yang ada di KPS Bogor yaitu ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan, kegiatan promosi penjualan yang kurang efektif dan design produk yang kurang menarik dan kondisi eksternal perusahaan mencakup peluang yang terdiri dari pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas, loyalitas konsumen, kemajuan teknologi, tren gaya hidup sehat, penurunan harga BBM. Dan ancaman yang terdiri dari kebijakan tarif impor menjadi 0 persen, peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi, tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif, banyaknya produk substitusi susu pasteurisasi.


(3)

iii Total skor IFE yang dihasilkan adalah sebesar 2,927 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat dan dapat memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan yaitu kualitas produk yang baik. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah ketergantungan jumlah produksi susu pasteurisasi.

Total EFE yang dihasilkan sebesar 2,940. Hal ini menunjukkan bahwa KPS Bogor merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman dengan baik. Peluang yang paling besar yang dimiliki KPS Bogor adalah pangsa pasar yang masih luas. Peluang pasar masih luas disebabkan karena adanya pertumbuhan jumlah penduduk serta adanya perubahan gaya hidup masyarakat mengkonsumsi produk susu. Ancaman terbesar yang dihadapi KPS Bogor adalah adanya kebijakan pemerintah mengenai tarif impor susu yang turun hingga 0 persen.

Nilai total matrik IFE sebesar 2,927 dan matrik EFE sebesar 2,940 menempatkan KPS Bogor pada posisi sel V dalam matrik IE . Posisi ini di sebut Hold and Maintan (jaga dan pertahankan), dan strategi yanag tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk (David,2006).

Hasil analisis matrik SWOT menunjukan alternatif strategi pemasaran yang digunakan oleh KPS Bogor yaitu: diversifikasi produk, menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru dalam bentuk job order, melakukan pemasaran langsung ke konsumen akhir, memperluas sistem pemasaran dengan kontrak pemasaran, meningkatkan kegiatan promosi, dan harga jual produk yang lebih murah.

Hasil Analisis QSPM adalah strategi diversifikasi produk. Diversifikasi produk yang dilakukan KPS Bogor adalah menambah citra rasa susu pasteurisasi dan melakukan diversifikasi pada kemasan produk. Selain itu dari hasil analisis QSPM diperoleh bahwa sistem pemasaran dengan job order dinilai lebih menguntungkan dibandingkan dengan sistem pemasaran biasa.


(4)

iv

STRATEGI PEMASARAN SUSU PASTEURISASI

DI KOPERASI PRODUKSI SUSU (KPS) BOGOR,

JAWA BARAT

NADIA MEISYA H34086061

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada

Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR


(5)

v

Judul Proposal : Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu

(KPS) Bogor, Jawa Barat Nama : Nadia Meisya

NIM : H34086061

Disetujui, Pembimbing

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS

NIP. 195809081984031002

Diketahui

Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS

NIP. 195809081984031002


(6)

vi PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya dengan judul “Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor, Jawa Barat” adalah karya saya sendiri dan belum pernah diajukan dalam bentuk publikasi apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitka maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini

Bogor, Januari 2011

Nadia Meisya H34086061


(7)

vii RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 19 Mei 1987. Penulis adalah anak kedua dari dua bersaudara dari pasangan Bapak Taufik Rahman dan Ibu Setyawati.

Penulis mengikuti Sekolah Dasar di SD Negeri Bedahan 1 Cibinong dan lulus pada tahun 1999. Pendidikan tingkat menengah dapat diselesaikan penulis pada tahun 2002 di SLTP Negeri 2 Cibinong. Penulis memilih SMU Negeri 7 Bogor sebagai pendidikan tingkat atas dan dapat diselesaikan penulis pada tahun 2005. Penulis melanjutkan pendidikan formal di Institut Pertanian Bogor pada Program Diploma III Program Keahlian Manajemen Agribisnis, melalui jalur Penerimaan Mahasiswa Dengan jalur Khusus (PMDK) dan dapat diselesaikan pada tahun 2008. Penulis kemudian melanjutkan perkuliahan ke Program Sarjana Agribisnis Penyelenggara Khusus, Departemen Agribisnis, Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2008.


(8)

viii KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yang maha Esa atas segala berkat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor, Jawa Barat”

Penelitian ini bertujuan mendeskripsikan sistem pemasaran dengan menggunakan sistem pemasaran kontrak di KPS Bogor dan menganalisis faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi kegiatan usaha susu pasteurisasi di KPS Bogor untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi kegiatan usaha susu pasteurisasi di KPS Bogor. Penulisan skripsi ini merupakan hasil penelitian yang dilaksanakan di KPS Bogor

Namun demikian sangat disadari masih terdapat kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Untuk itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun kearah penyempurnaan pada skripsi ini sehingga dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Bogor, Januari 2011 Nadia Meisya


(9)

ix UCAPAN TERIMA KASIH

Syukur Alhamdulillah, kepada Allah SWT yang telah memberikan nikmat dan karunia-Nya, sehingga penulisan strategi pemasaran susu di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor dapat terselesaikan sesuai dengan waktu yang direncanakan. Penulisan laporan ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan dorongan dari berbagai pihak, untuk itu kami sebagai penulis ingin menyampaikan terima kasih dan penghargaan yang sebesar – besarnya kepada : 1. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen pembimbing skripsi atas

bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyusunan skripsi ini

2. Eva Yolynda Aviny, SP, MM, selaku dosen penguji utama pada ujian sidang penulis yang telah meluangkan waktunya serta memberikan kritik dan saran demi perbaikan skripsi ini.

3. Suprehatin, SP, MAB, selaku dosen penguji akademik pada ujian sidang penulis atas bimbingan, arahan, demi perbaikan skripsi ini.

4. Ir. Narni Farmayanti, Msc selaku dosen evaluator kolokium proposal penelitian yang telah meluangkan waktu serta memberikan kritik dan saran demi keberhasilan penelitian

5. Natalina Sianturi selaku pembahas seminar skripsi atas masukan, saran dan kritik yang telah diberikan kepada penulis.

6. Ayahanda, Ibunda, dan keluarga besar yang selalu kucintai. Terima kasih atas perhatian, kasih sayang yang tulus, arahan, dukungan, semangat, motivasi dan do`anya serta materil yang telah diberikan selama ini.

7. Keluarga besar KPS Bogor atas waktu, informasi, kesempatan dan dukungan yang telah diberikan

8. Seluruh dosen-dosen dan staf di Program Sarjana Agribisnis Penyelenggara Khusus, Departemen Agribisnis, Institut Pertanian Bogor, terima kasih atas bimbingan, didikan, pengarahan, semangat dan doa.


(10)

x

9. Rekan-rekan Mahasiswa AGB, teman-teman dan semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini.

Bogor, Januari 2011 Nadia Meisya


(11)

xi DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR TABEL ... xiii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ... xv

I. PENDAHULUAN... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 7

1.3. Tujuan ... 8

1.4. Manfaat Penelitian ... 9

1.5. Ruang Lingkup ... 9

II TINJAUAN PUSTAKA ... 10

2.1 Perkembangan Susu Pasteurisasi ... 10

2.2 Perkembangan Koperasi Persusuan ... 12

2.3 Sistem Pemasaran di Perusahaan ... 13

2.4 Penelitian Menggunakan Analisis QSPM ... 15

III KERANGKA PEMIKIRAN ... 18

3.1 Indusrti Pengolahan Susu ... 18

3.2 Kontrak Pemasaran ... 18

3.3 Strategi Pemasaran ... 19

3.4 Analisis Lingkungan Perusahaan ... 21

3.4.1 Analisis lingkungan Internal Perusahaan ... 21

3.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan ... 25

3.5 Kerangka Pemikiran Operasional ... 30

IV METODE PENELITIAN ... 33

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 33

4.2 Jenis dan Sumber Data ... 33

4.3 Teknik Penentuan Responden ... 33

4.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 33

4.4.1 Tahap Input ... 34

4.4.2 Tahap Pencocokan ... 37

4.4.3 Tahap Keputusan... 40

V GAMBARAN UMUM KPS BOGOR ... 42

5.1 Sejarah dan Perkembangan KPS Bogor ... 42

5.2 Visi, Misi, dan Tujuan KPS Bogor ... 45

5.3 Aspek Organisasi dan Manajemen KPS Bogor ... 46

5.3.1 Rapat Anggota Tahunan... 47


(12)

xii

5.3.3 Pengawas ... 50

5.3.4 Manajer ... 51

5.3.5 Keanggotaan KPS Bogor ... 53

5.3.6 Kewajiban dan Hak Anggota KPS Bogor ... 55

5.4 Unit Usaha di KPS Bogor ... 56

5.4.1 Unit Pelayanan Susu Murni ... 56

5.4.2 Unit Pakan Ternak ... 64

5.4.3 Unit Administrasi Umum dan Keuangan ... 67

5.4.4 Unit Waserda... 67

5.4.5 Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi ... 67

5.4.5.1 Stuktur Organisasi Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi ... 68

5.4.5.2 Proses Produksi Susu Pasteurisasi ... 69

5.5 Pemasaran susu di KPS Bogor ... 71

VI ANALISIS STRATEGI PEMASARAN... 74

6.1 Analisis Lingkungan Internal ... 74

6.1.1 Manajemen ... 74

6.1.2 Pemasaran ... 75

6.1.3 Keuangan ... 82

6.1.4 Produksi dan Operasi ... 82

6.1.5 Penelitian dan Pengembangan ... 83

6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 83

6.2.1 Faktor Ekonomi... 84

6.2.2 Faktor Sosial Budaya dan Demografi ... 85

6.2.3 Faktor Politik dan Hukum ... 86

6.2.4 Faktor Teknologi ... 87

6.2.5 Faktor Kekuatan Kompetitif ... 88

6.3 Matriks Internal Factor Evaluation (Matrik IFE) ... 92

6.4 Matriks Eksternal Factor Evaluation (Matrik EFE) ... 95

6.5 Matriks Internal-Eksternal (IE) ... 99

6.6 Analisis Matrik SWOT ... 100

6.7 Matriks Quantitative Strategi Planning (Matrik QSPM) ... 104

VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 107

Kesimpulan dan Saran ... 107

DAFTAR PUSTAKA ... 109


(13)

xiii DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

1. Populasi Ternak Sapi Perah(ekor) dan Produksi Susu Segar (Ton) di

Indonesia Tahun 2004-2009 ... 2

2. Jumlah Produksi dan Konsumsi Susu di Indonesia Tahun 2001-2006 ... 2

3. Jumlah Impor Susu (Ton) Indonesia Periode 2004-2008 ... 3

4. Harga dan Kualitas Susu Lokal dan Impor di Indonesia Tahun 2010 ... 3

5. Jumlah Konsumsi Susu pasteurisasi di Indonesia Tahun 2004-2009 ... 5

6. Produksi Susu Segar (Kg) dan Konsumsi Susu Pasteurisasi (Kg) Di Jawa Barat 2008 ... 6

7. Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan ... 35

8. Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan ... 36

9. Matriks IFE ... 37

10.Matriks EFE ... 37

11.Matriks SWOT ... 39

12.Format dasar QSPM ... 41

13.Jumlah Anggota KPS Bogor Tahun 2008-2010 ... 54

14.Teknologi di Unit Penanganan Susu KPS Bogor... 57

15.Klasifikasi Rezazurine Test di KPS Bogor ... 61

16.Kelompok Peternak Anggota KPS Bogor ... 69

17.Penjualan Susu Pasteurisasi di KPS Bogor Tahun 2009... 72

18.Pertumbuhan Jumlah Penduduk Indonesia Tahun 1995-2005 ... 85

19.Matrik IFE KPS Bogor Tahun 2010 ... 92

20.Matrik EFE KPS Bogor Tahun 2010 ... 96


(14)

xiv DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

1. Komponen Bauran Pemasaran ... 24

2. Strategi Bauran Pemasaran ... 24

3. Model Lima Kekuatan Bersaing ... 28

4. Kerangka Pemikiran Oprasional ... 32

5. Matrik Internal Eksternal ... 38

6. Rantai Pengolahan Susu di KPS Bogor ... 58

7. Alur Proses Produksi Konsentrat di KPS Bogor ... 66

8. Stuktur Organisasi Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi Tahun 2010 ... 68

9. Diagram Alir Susu Pasteurisasi di KPS Bogor ... 70

10.Distribusi Pemasaran Susu Segar di KPS Bogor Tahun 2010 ... 72


(15)

xv DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Halaman

1. Mesin dan Peralatan Unit Pengolahan Susu KPS Bgor ... 112

2. Kuisioner Penelitian IFE dan EFE ... 113

3. Kuisioner Penelitian QSPM ... 119

4. Pembobotan Faktor Internal ... 122

5. Pembobotan Faktor Eksternal ... 123

6. Analisis Bobot Responden ... 124

7. Analisis Rating Responden ... 124

8. Analisis Matrik IE ... 125


(16)

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Sektor pertanian memiliki kontribusi yang sangat besar dalam pembangunan ekonomi Indonesia. Hal ini menarik perhatian pemerintah untuk menitik beratkan sektor pertanian agar terwujud pertanian yang tangguh. Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS 2008) pertanian merupakan sektor terbesar kedua dalam total Produk Domestik Bruto (PDB) setelah industri pengolahan, dimana sektor tersebut memberikan kontribusi sebesar Rp 180,6 triliun atau 14,7 persen dari total PDB nasional. Selain itu sektor pertanian mampu menyerap sekitar 43 persen dari total tenaga kerja Indonesia.

Sub sektor peternakan merupakan bagian dari sektor pertanian yang sangat potensial untuk dikembangkan, karena subsektor peternakan memiliki nilai strategis, antara lain dalam memenuhi kebutuhan pangan yang terus meningkat akibat bertambahnya jumlah penduduk, peningkatan rata-rata pendapatan penduduk, dan penciptaan lapangan pekerjaan.

Pengembangan sub sektor peternakan perlu untuk dilakukan karena sub sektor ini dapat memberikan nilai tambah (added value) bagi pertanian Indonesia. Kontribusi sub sektor peternakan terhadap pertanian Indonesian ditentukan oleh seberapa jauh kemampuan kita untuk mengembangkan usaha peternakan tersebut agar mempunyai prospek yang baik di pasaran. Terkait dengan hal tersebut maka sub sektor peternakan yang ingin dibangun di masa depan adalah yang mampu menghasilkan produk-produk yang dapat bersaing di pasar dan mampu berkembang secara berkelanjutan.

Peternakan setidaknya memiliki tiga peranan strategis dalam pembangunan perekonomian Indonesia, yaitu; a) sebagai salah satu sumber pendapatan masyarakat, b) sebagai bahan makanan masyarakat khususnya sumber protein dan vitamin dan, c) sebagai salah satu sumber negara non-migas. Oleh karena itu produksi produk peternakan perlu dijaga dan terus ditingkatkan.

Susu merupakan produk peternakan yang dihasilkan oleh sapi perah. Susu memiliki prospek yang baik untuk dikembangkan karena susu dibutuhkan oleh


(17)

2

semua kalangan masyarakat. Selain itu susu memiliki peranan yang sangat besar bagi peningkatan kualitas sumberdaya manusia melalui pemenuhan kebutuhan protein dan mineral. Pengembangan produksi susu juga didukung oleh semakin meningkatnya populasi ternak sapi perah yang ada di Indonesia. Perkembangan populasi ternak sapi dan produksi susu di Indonesia dapat di lihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Populasi Ternak Sapi Perah (ekor) dan Produksi Susu Segar (Ton) di Indonesia Tahun 2004-2009

No Tahun Sapi Perah (ekor)

Pertumbuhan Sapi Perah

(%)

Produksi Susu (Ton)

Pertumbuhan Produksi Susu

(%) 1. 2004 364.000 - 341.021 - 2. 2005 361,351 -0,7 535.962 57 3. 2006 369,008 2,1 616.549 15 4. 2007 375,067 1,6 567.683 -7,9 5. 2008 457.577 22 646.953 14 6. 2009* 486.994 6,4 679.331 5 *Angka sementara

Sumber : Badan Pusat Statistik, 2010 (data diolah)

Jumlah populasi sapi perah nasional dari tahun 2004-2009 mengalami peningkatan. Hal ini mengakibatkan produksi susu yang dihasilkan juga mengalami peningkatan. Peningkatan populasi ternak sapi perah dan produksi susu meningkat tajam pada tahun 2008 dengan tingkat pertumbuhan sapi perah sebesar 22 persen dan pertumbuhan produksi susu sebesar 14 persen.

Produksi susu di Indonesia yang terus meningkat sampai saat ini masih belum dapat memenuhi permintaan susu masyarakat Indonesia. Hal ini disebabkan tingkat permintaan masyarakat akan susu lebih besar dari jumlah produksi susu yang dihasilkan. Data Produksi dan Konsumsi Susu dan Impor Susu di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 2

Tabel 2. Jumlah Produksi dan Konsumsi Susu di Indonesia Tahun 2001-2006 No Tahun Produksi (Kg) Konsumsi (Kg) Impor (Kg) 1. 2001 495.650 1.322.110 826,450 2. 2002 479.950 1.330.000 850.050 3. 2003 493.370 1.352.432 859.062 4. 2004 553.440 1.381.210 827.770 5. 2005 549.945 1.398.320 848.375 6. 2006 552.320 1.402.425 850.105 Sumber : Badan Pusat Statistik, 2010 (data diolah)


(18)

3

Data pada Tabel 2 menunjukan bahwa dari tahun 2001-2006 bahwa permintaan masyarakat terhadap susu selalu mengalami peningkatan yang lebih besar dari peningkatan produksi susu nasional. Seperti tahun 2006 tingkat produksi susu nasional hanya sebesar 552.320 Kg, sedangkan tingkat konsumsi masyarakat mencapai 1.402.425 Kg. Hal ini mengakibatkan IPS harus melakukan impor susu sebesar 850.105 Kg. Meningkatnya tingkat konsumsi masyarakat terhadap susu disebabkan oleh semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan pentingnya kesehatan.

Produksi susu nasional baru dapat memenuhi 30 persen kebutuhan nasional. Sisanya sebesar 70 persen Indonesia masih mengimpor dari beberapa negara seperti Australia, Selandia Baru, dan Belanda. Kekurangan produksi susu tersebut menyebabkan Industri Pengolahan Susu (IPS) harus melakukan impor susu dalam negeri. Data jumlah impor susu (ton) periode 2004-2008 tersebut terlihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Jumlah Impor Susu (Ton) Indonesia Periode 2004-2008

No Tahun Impor Pertumbuhan (%)

1. 2004 165.411 -

2. 2005 173.084 4,6

3. 2006 188.128 8,7

4. 2007 198.216 5,4

5. 2008 180.932 -8,7

Sumber : Badan Pusat Statistik, 2010

Setiap tahunnya pemerintah melakukan impor susu yang cukup besar. Peningkatan impor susu mengalami peningkatan yang cukup besar dari tahun 2005 ke 2006 dengan angka pertumbuhan 8,7%. Impor susu yang dilakukan oleh IPS selain disebabkan oleh pasokan susu lokal yang kurang juga disebabkan oleh harga dan kualitas susu impor yang lebih murah dan berkualitas. Harga dan Kualitas Susu Lokal dan Impor di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Harga dan Kualitas Susu Lokal dan Impor di Indonesia Tahun 2010 No Komponen Susu Lokal Susu Impor Satuan

1. Harga 3.400,00–3.700,00 3.250,00 (Rp/ liter) 2. Kualitas

(bakteri)

Lebih besar dari 3 juta

Lebih kecil dari 3 juta

Per cc per 10 liter/ hari Sumber : Bisnis Indonesia 2010 (data diolah)


(19)

4

Susu impor memiliki harga yang lebih murah dari susu lokal, harga susu impor yaitu Rp.3.250,00 sedangkan harga susu lokal yaitu Rp.3.400,00 -Rp 3.700,00 dan tingkat bakteri dari susu impor lebih rendah yaitu kurang dari 3 juta per cc per 10 liter per hari dari susu lokal berjumlah lebih besar dari 3 juta per cc per 10 liter per hari yang menyebabkan susu impor memiliki kualitas yang baik karena memiliki kandungan bakteri yang lebih rendah. Menurut Standarisasi Nasional Indonesia (SNI) kandungan bakteri yang baik pada susu berjumlah ≤ 5 juta per cc per 10 liter. Hal ini mengakibatkan kondisi yang tidak kondusif bagi kondisi persusuan nasional, karena IPS cenderung akan memilih susu impor dibandingkan susu lokal.

Susu sapi yang dihasilkan oleh peternak disalurkan ke koperasi. Koperasi susu merupakan mediator antara peternak sapi perah dan IPS. Koperasi memiliki peran penting dalam menentukan posisi tawar peternak dalam menentukan jumlah penjualan susu, waktu penjualan, dan harga yang akan diterima peternak, serta

networking dengan industri-industri pengolahan lainnya. Selain itu ada beberapa manfaat lain yang diperoleh peternak dengan bergabung dalam koperasi antara lain, membantu mencapai skala efisiensi dalam hal pelayanan kesehatan ternak, reproduksi modern, permodalan, kemudahan dalam pemenuhan kebutuhan komplementer, kemudahan memasarkan susu, akses informasi dalam hal teknis, pasar maupun teknologi (Sulaeman, 2003)

Posisi tawar koperasi dan peternak susu lokal terhadap IPS saat ini semakin melemah dalam menentukan harga. Koperasi dan peternak susu lokal semakin terpuruk setelah pemerintah menerapkan bea masuk produk bahan baku susu dari 5 persen menjadi 0 persen sesuai Permenkeu No.19/2009. Dengan keputusan pemerintah tersebut, IPS akan cenderung membeli susu impor, mengingat harga susu impor yang lebih murah hingga 15 persen dari harga susu lokal dan kualitas yang lebih baik.

Untuk mengatasi risiko produksi susu yang tidak laku terjual dan untuk meningkatkan harga susu segar, koperasi berupaya untuk membuat produk olahan dari susu. Salah satunya adalah dengan membuat produk susu pasteurisasi. Dengan memproduksi susu pasteurisasi koperasi dapat menghasilkan nilai tambah bagi koperasi dan koperasi dapat membeli susu peternak dengan harga yang tinggi,


(20)

5

sehingga kesejahteraan koperasi dan peternak dapat tercapai.

Susu pasteurisasi merupakan produk olahan susu yang telah mengalami proses pemanasan selama 15-16 detik pada suhu 71,7-750C dengan alat plate heat exchanger. Setelah itu proses dilanjutkan dengan mendinginkan dan memberi gula supaya menambah rasa dan menjadi lebih awet.

Susu pasteurisasi memberi banyak manfaat bagi tubuh manusia karena mengandung protein, vitamin dan lactosa. Keunggulan susu pasteurisasi antar lain menjaga kesehatan tubuh dan gigi, meningkatkan stamina dan kekebalan tubuh, mengurangi tekanan darah, mencegah osteoporosis, mencegah kanker usus, membantu proses pertukaran zat dalam tubuh, menjaga kesehatan ibu hamil dan menyusui serta sebagai sumber vitamin, lemak, protein, nutrisi dan multivitamin. Selain itu susu pasteurisasi memiliki daya tahan yang lebih lama dibandingkan susu segar.

Perkembangan konsumsi susu pasteurisasi dari tahun ke tahun mengalami peningkatan. Data perkembangan konsumsi susu pasteurisasi di Indonesia tahun 2004-2009 dapat dilihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Jumlah Konsumsi Susu Pasteurisasi di Indonesia Tahun 2004-2009 No Tahun Konsumsi (Ton) Pertumbuhan (%)

1. 2004 68.204 -

2. 2005 107.192 57

3. 2006 123.309 15

4. 2007 113.536 -7,9

5. 2008 129.390 13

6. 2009* 135.866 5

*Angka sementara

Sumber : Direktorat Jendral Peternakan 2010

Tabel 5 secara umum menunjukan tingkat konsumsi susu pasteurisasi di Indonesia dari tahun 2004-2009 mengalami peningkatan. Hal tersebut terjadi karena semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan kesehatan dan meningkatnya populasi sapi perah. Tetapi terjadi penurunan di tahun 2007 yang berjumlah 123.309 ton menurun menjadi 113.536 ton dengan angka pertumbuhan -7,9 persen. Dan kembali mengalami peningkatan di tahun 2008 yang berjumlah berjumlah 129.390 ton dengan angka pertumbuhan 13 persen.


(21)

6

Jawa Barat merupakan daerah sentral produksi susu di Indonesia. Iklim yang cocok untuk peternakan sapi perah merupakan salah satu kunci keberhasilan dalam produksi susu di Jawa Barat. Produksi susu di Jawa Barat selain dikonsumsi dalam bentuk susu segar juga bisa diolah dalam bentuk susu pasteurisasi. Produksi susu pasteurisasi di Jawa Barat dapat dilihat pada Tabel 6.

Tabel 6. Produksi Susu Segar (Kg) dan Konsumsi Susu Pasteurisasi (Kg) di Jawa Barat Tahun 2008

No Kota Produksi Susu Segar (Kg)

Konsumsi Susu Pasteurisasi (Kg)

1. Bogor 1.965.103 393.020 2. Sukabumi 594.101 118.820 3. Bandung 2.313.294 462.658 4. Cirebon 8.705 1.741 5. Depok 1.553.802 310.760 6. Cimahi 774.725 154.945 7. Tasikmalaya 911.825 182.365 8. Banjar 23.938 4.787 Jawa Barat 242.101.556 1.629.096 Sumber : Dinas Peternakan 2008 (data diolah)

Tabel 6 menujukan bahwa Jawa Barat memproduksi susu segar dalam jumlah yang cukup besar yaitu sebesar 242.101.556 Kg dengan tingkat konsumsi susu pasteurisasi sebesar 1.629.096 Kg. Semakin meningkatnya produksi susu segar di Jawa Barat akan mengakibatkan konsumsi susu pasteurisasi juga mengalami peningkatan. Hal ini disebabkan karena pasokan produksi susu segar yang dialokasikan untuk diolah menjadi susu pasteurisasi juga meningkat. Hal tersebut juga disebabkan karena masyarakat lebih menyukai susu olahan dibandingkan susu segar.

Salah satu koperasi persusuan yang cukup terkenal, dan merupakan koperasi primer yang menjadi motor penggerak koperasi sekunder persusuan nasional yang terletak di Bogor, adalah Koperasi Produksi Susu Bogor (KPS) Bogor. KPS Bogor mengolah susu segar dalam bentuk susu pasteurisasi sebagai alternatif dalam meningkatkan harga beli susu dari peternak, sehingga tidak tergantung 100 persen pada Industri Pengolahan Susu (IPS).

Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produk susu pasteurisasi menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut


(22)

7

dengan istilah job order. Job order merupakan sistem penjualan produk berdasarkan pemesanan (order) dari pelanggan. Job order yang diterapkan KPS Bogor dilakukan berdasarkan kesepakatan antara KPS Bogor dan konsumen (pabrik, instansi). Kesepakatan itu mencakup jumlah produk yang dipasarkan, harga produk, kualitas produk, ragam produk, cara pendistribusian produk, dan cara pembayaran susu pasteurisasi.

Perkembangan teknologi dan gaya hidup masyarakat mendorong semakin tingginya permintaan produk olahan susu. Kondisi ini lebih lanjut mendorong banyaknya jumlah produsen susu olahan dan perluasan usaha yang sudah ada, sehingga tingginya produk yang beredar di pasaran menciptakan persaingan pasar yang semakin ketat dan kompetitif. Banyaknya unit usaha pengolahan susu pasteurisasi (sekitar 12 unit) di Jawa Barat, mengakibatkan adanya tantangan bagi pada produsen susupasteurisasi. Untuk mengantisipasi hal tersebut penting untuk mengkaji usaha pasturisasi yang dilakukan KPS Bogor dalam konteks strategi pemasaran.

1.2. Rumusan Masalah

KPS Bogor merupakan koperasi yang bergerak dalam industri pengolahan susu pasteurisasi yang mulai beroperasi pada 23 Agustus 2007. Produksi susu pasteurisasi di KPS Bogor bertujuan untuk menghasilkan nilai tambah bagi koperasi sehingga koperasi dapat membeli susu peternak dengan harga yang tinggi. Selain dapat memberikan nilai tambah, produksi susu pasteurisasi juga dapat mengurangi ketergantungan koperasi terhadap Industri Pengolahan Susu (IPS). Selain itu KPS Bogor dapat menentukan harga jual susu pasteurisasi dan meningkatkan kesempatan kerja.

Dalam menjalankan kegiatan usahanya KPS Bogor menghadapi kendala-kendala. Kendala tersebut disebabkan karena kurangnya pengalaman KPS Bogor dalam memasarkan produknya dan banyaknya perusahaan pengolahan susu yang sudah ada. Untuk mengatasi kendala tersebut KPS Bogor menggunakan sistem pemasaran dengan job order.

Seperti yang telah dijelaskan pada latar belakang bahwa KPS Bogor menerapkan sistem job order dalam memasarkan produknya. Melalui sistem job


(23)

8

order jumlah produk, jenis produk dan harga produk yang dipasarkan lebih ditentukan oleh pihak konsumen (pabrik). Menjadi pertanyaan adalah mengapa KPS Bogor memilih job order dalam memasarkan produk susu pasteurisasi.

Job order yang dilakukan KPS Bogor memberikan sisi positif yaitu kuantitas permintaan pasar lebih terjamin sehingga KPS Bogor dapat meminimalisir kerugian akibat tidak terjualnya produk yang dihasilkan. Namun, di sisi lain sistem job order juga memiliki sisi negatif yaitu menimbulkan ketergantungan produksi pada jumlah pesanan. Dengan melihat sisi positif dan negatif yang ditimbulkan dari job order dapat terlihat adanya kelebihan dan kekurangan yang ditimbulkan dari job order. Menjadi pertanyaan dalam penelitian ini adalah apa keuntungan dan kerugian dari job order yang diterapkan KPS Bogor.

Untuk pengembangan lebih lanjut KPS Bogor merasakan perlunya strategi pemasaran baru untuk mengembangkan sistem pemasaran dan meminimalisir sisi negatif yang ditimbulkan dari adanya job order. Adanya peluang dan ancaman yang berasal dari lingkungan eksternal perusahaan dan adanya kekuatan dan kelemahan yang berasal dari internal perusahaan dapat dijadikan alternatif oleh KPS Bogor dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk dilakukan. Menjadi pertanyaan dalam penelitian ini adalah bagaimana alternatif strategi pemasaran susu pasteurisasi yang tepat dan efektif yang dilakukan KPS Bogor.

1.3. Tujuan

Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang sebelumnya dipaparkan, maka tujuan dari penelitian ini secara umum adalah untuk mempelajari sistem pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor. Dan tujuan khusus dari penelitian ini adalah

1. Mengidentifikasi sisi positif dan sisi negatif dari job order di KPS Bogor. 2. Mengidentifikasi faktor internal dan faktor eksternal yang mempengaruhi

pemamasarkan susu pasteurisasi di KPS Bogor.

3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor 4. Menentukan prioritas strategi pemasaran susu pasteurisasi yang tepat di KPS


(24)

9 1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat Penelitian adalah sebagia berikut ;

1. Menjadi suatu acuan untuk mengantisipasi masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan masa depan pada kondisi perusahaan yang berubah dengan cepat, dengan mengarahkan seluruh sumberdaya yang dimiliki.

2. Sebagai bahan informasi bagi penentuan alternatif strategi pengembangan usaha

Bagi peneliti adalah sebagai berikut :

1. Mengenal lebih jauh tentang kegiatan usaha pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor

2. Sebagai langkah awal dalam penulisan ilmiah lainnya

1.5. Ruang Lingkup

Penelitian mengenai strategi pemasaran ini difokuskan pada tahap pertama proses manajemen strategi pemasaran yaitu tahap formulasi strategi pemasaran. Hasil formulasi tersebut dimaksudkan untuk bahan pertimbangan manajemen dalam melakukan perencanaan, sedangkan tahap implementasi dan tahap evaluasi strategi diperusahaan merupakan wewenang manajemen KPS Bogor


(25)

10 BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1.Perkembangan Susu Pasteurisasi

Pasteurisasi adalah perlakuan panas yang diberikan pada bahan baku dengan suhu di bawah titik didih. Teknik ini digunakan untuk mengawetkan bahan pangan yang tidak tahan suhu tinggi, misalnya susu. Pasteurisasi tidak mematikan semua mikroorganisme, tetapi hanya yang bersifat patogen dan tidak membentuk spora. Oleh sebab itu, proses ini sering diikuti dengan teknik lain misalnya pendinginan atau pemberian gula dengan konsentrasi tinggi. Produk hasil pasteurisasi bila disimpan pada suhu kamar hanya bertahan 1 sampai 2 hari sedang jika disimpan pada suhu rendah dapat tahan 1 minggu. Pasteurisasi memiliki tujuan: 1) Untuk membunuh bakteri patogen, yaitu bakteri yang berbahaya karena dapat menimbulkan penyakit pada manusia. Bakteri pada susu yang bersifat patogen misalnya Mycobacterium tuberculosis dan Coxiella bunetti

dan mengurangi populasi bakteri, 2)Untuk memperpanjang daya simpan bahan atau produk, 3) Dapat menimbulkan citarasa yang lebih baik pada produk, 4) Pada susu proses ini dapat menginaktifkan enzim fosfatase dan katalase yaitu enzim yang membuat susu cepat rusak. (Aulia, 2009)

Di Indonesia pasteurisasi susu mulai dikenal pada tahun 1938 di wilayah Bandung. Awalnya di Bandung terdapat 22 usaha pemerahan susu dengan produksi 13.000 liter susu per hari. Hasil produksi susu ini semua ditampung oleh

“Bandoengsche Melk Centrale” (BMC) untuk diolah dengan teknik pasteurisasi sebelum disalurkan kepada para langganan di dalam maupun luar kota Bandung. Dewasa ini bisnis susu pasteurisasi berkembang dengan cukup pesat bukan hanya di Bandung. Prosesnya yang mudah membuat bisnis susu pasteurisasi bisa dilakukan oleh siapa saja mulai dari UKM, IPS berskala sedang, maupun IPS skala besar. Selain dapat mempertahankan cita rasa dari susu murni pasteurisasi juga dapat menjaga kandungan zat gizi serta memperbaiki daya simpan susu segar. Susu pasteurisasi juga dapat merupakan produk alternatif dari koperasi, untuk mendapatkan nilai tambah dari susu yang diproduksi peternak, sehingga mengurangi ketergantungan peternak pada industri yang umumnya menetapkan harga jual susu yang relatif rendah.


(26)

11

Susu pasteurisasi adalah susu segar yang dipanaskan dengan metode high temperature short time atau dengan metode holding dan segera dikemas dalam kemasan steril rendah lemak. Suhu saat dilakukan pemanasan mencapai 71,7° C sampai 75° C agar dapat mematikan bakteri penyebab penyakit. Kandungan gizi susu pasteurisasi telah diformulasikan sama dengan susu segar dan susu formula bubuk. Kandungan lemak susunya tidak kurang dari 3,25 persen dan 8,25 persen padatan bukan lemak. Citarasa susunya masih baik karena tidak melalui proses pemanasan yang tinggi. Masa simpannya antara 5-7 hari pada suhu 4° C atau dalam lemari pendingin.

Susu Pasteurisasi memiliki kegunaan dan bahan nutrisi. Kegunaan dan bahan nutrisi tergantung pada jenis susu yang dipakai. Contoh susu yang memiliki kandungan lemak tinggi adalah susu kambing, kerbau dan rusa yang menghasilkan susu pasteurisasi dengan gizi dan berasa lemak dari pada susu yang memiliki kadar lemak yang rendak atau susu yang tidak memiliki kadar lemak seperti susu krim

Susu pasteurisasi memiliki beberapa keunggulan dari pada susu lainnya. Susu pasteurisasi memberi banyak manfaat bagi tubuh manusia karena mengandung protein, vitamin dan lactosa. Keunggulan susu pasteurisasi antar lain menjaga kesehatan tubuh dan gigi, meningkatkan stamina dan kekebalan tubuh, mengurangi tekanan darah, mencegah osteoporosis, mencegah kanker usus, membantu proses pertukaran zat dalam tubuh, menjaga kesehatan ibu hamil dan menyusui serta sebagai sumber vitamin, lemak, protein nutrisi dan multivitamin.

Susu pasteurisasi juga memiliki nilai kalsium dan phosphor yang tinggi yaitu sebesar 110 Mg dan 90 Mg, nutrisi tersebut sangat bermanfaat untuk membentukan tulang dan gigi yang kuat. Selain itu susu pasteurisasi juga mengandung vitamin, energi, protein, lemak serta karbohidrat yang baik untuk kesehatan tubuh.

Perkembangan usaha susu pasteurisasi terus menunjukan kearah yang lebih baik. Usaha susu pasteurisasi yang awalnya hanya ada di Bandung, Jawa Barat sekarang ini sudah merambah ke berbagai daerah seperti Jawa Tengah dan Jawa Timur. Susu Pasteurisasi dapat dijadikan salah satu alternatif bagi koperasi atau Industri Pengolahan untuk memberikan nilai tambah dari susu yang


(27)

12

diproduksi peternak, sehingga mengurangi ketergantungan peternak pada industri yang umumnya menetapkan harga jual susu yang relatif rendah. Selain itu susu

pasteurisasi juga dapat dijadikan solusi terhadap perkembangan tren masyarakat saat ini yang cenderung menyukai produk susu olahan yang mutu tinggi.

2.2.Perkembangan Koperasi Persusuan

Usaha pengembangan sapi perah di Indonesai pada awalnya hanya berupa usaha rumah tangga. Pada tahun 1949 berdirilah Gabungan Petani Peternak Sapi Perah Pangalengan (GASSIP) yang merupakan koperasi peternak pertama di Indonesia. Kemudian tahun-tahun berikutnya mulai bermunculan koperasi peternak lainnya seperti Koperasi Peternakan Sinau Andandani Ekonomi yang didirikan di Malang tahun 1962 dan Koperasi Setia Kawan di Pasuruan tahun 1967. Pada tahun 1979 koperasi-koperasi susu yang telah ada bergabung dalam Gabungan Koperasi Susu Indonesia (GKSI). Tahun 2000 GKSI Nasional melakukan restrukturisasi dengan membagi organisasi ini menjadi 3 level yaitu Primer, Sekunder dan Nasional.

Koperasi persusuan primer adalah koperasi yang berasosiasi langsung dengan para peternak sapi perah yang menjadi anggota-anggotanya. Menurut (Baga et all, 2009) koperasi primer merupakan sarana yang dapat digunakan oleh para peternak untuk memperkuat posisi tawar terutama dalam menentukan harga jual produk yang di hasilkan. Hal ini dapat dilakukan melalui kegiatan penjualan produk susu secara kolektif, penyediaan berbagai input produksi secara bersama-sama dan pengolahan terhadap susu segar yang dihasilkan untuk meningkatkan umur simpan serta kualitas susu segar tersebut. Melalui kegiatan ini koperasi persusuan primer dapat memenuhi kepentingan anggotanya. KPS Bogor merupakan salah-satu koperasi persusuan primer yang melakukan kegiatan-kegiatan tersebut untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

Koperasi persusuan sekunder adalah koperasi yang dibentuk dari pengabungan beberapa koperasi primer dalam regional tertentu seperti GKSI Jabar dan GKSI Jatim. Sementara koperasi persusuan nasional adalah gabungan dari seluruh koperasi persusuan di suatu negara yang di Indonesia dikenal dengan nama GKSI. GKSI merupakan lembaga yang berbadan hukum dan dapat menjadi


(28)

13

wadah bagi koperasi-koperasi persusuan yang ada di Indonesia baik secara politik maupun secara ekonomi.

(Baga et all, 2009) menyatakan pembangunan peternakan dan pengembangan komoditas persusuan di Indonesia menggunakan pola pengembangan koperasi mandiri. Koperasi secara konseptual diharapkan menjadi wadah perjuangan para peternak sapi perah untuk memperkuat posisi tawar mereka dan menentukan harga jual produk susu dengan cara penjualan bersama, menyalurkan input-input produksi dengan jalan pembelian bersama dan memberikan perlakuan tertentu pada komoditas produksi susu anggota agar tidak cepat rusak dan terkontaminasi. Koperasi dikonsepkan untuk menjadi instansi yang membela kepentingan anggota-anggotanya.

Koperasi sapi perah berbeda dengan koperasi biasa karena koperasi sapi perah beranggotakan peternak sapi perah yang menjadi anggota sekaligus pengusaha dimana usahanya itu menunjang kehidupan koperasi. Menurut (Baga et all, 2009) ada dua bentuk koperasi sapi perah yaitu koperasi sapi perah monofikasi dan koperasi sapi perah diversivikasi. Koperasi sapi perah monofikasi adalah koperasi sapi perah yang hanya fokus pada usaha sapi perah. Sedangkan koperasi sapi perah diversifikasi adalah kopersai sapi perah yang memiliki berbagai usaha. Koperasi sapi perah di Indonesia umumnya bersifat diversifikasi termasuk KPS Bogor.

2.3. Sistem Pemasaran di Perusahaan

Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berbeda. Pemasaran merupakan suatu proses akhir dalam suatu bisnis. Untuk melakukan proses pemasaran yang tepat diperlukan suatu strategi pemasaran yang tepat untuk dijalankan.

Promosi dinilai sebagai salah satu hal yang tepat dilakukan oleh perusahaan untuk lebih memasarkan produknya. Karena dengan promosi konsumen dapat lebih mengenal produk yang ditawarkan. Hal ini diperkuat dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Risman (2009) menyimpulkan bahwa melakukan promosi secara cepat dan gencar adalah suatu cara yang paling tepat


(29)

14

dilakukan untuk memperluas pangsa pasar. Hal tersebut juga diperkuat dengan penelitian yang dilakukan oleh Yoseph Ardi (2003), Analisis Bauran Pemasaran Teh Pada CV. Teh Cibinong Jawa Barat. Hasil penelitian juga menunjukan bahwa perusahaan harus melakukan promosi yang tepat dalam memperluas pemasaran produknya.

Pentingnya proses promosi dalam usaha pemperluas pemasaran produk perusahaan juga diperkuat oleh penelitian yang dilakukan oleh Susanti (2006), yang menganalisis strategi perusahaan untuk meningkatkan pemasaran lokal produk teh hitam. Hasil penelitian menunjukan dengan memperluas pangsa pasar dengan melakukan penetrasi, yaitu dengan memperluas pangsa pasar melalui promosi di dalam negeri dapat menjadi pilihan yang tepat untuk memperluas pemasaran produk.

Penelitian terdahulu banyak menghasilkan alternatif prioritas yang sama yaitu menggunakan promosi sebagai alternatif yang tepat dijalankan. Jika dikaji ulang pada penelitian terdahulu banyak faktor internal dan eksternal yang digunakan masih bersifat umum sehingga didapat hasil yang sama.

Selain menggunakan promosi dalam proses pemasaran produknya agar produk lebih dikenal dimasyarakat. Perusahaan biasanya melakukan sistem pemasaran yang biasa disebut job order. Job order adalah sebuah kontrak kerjasama antara perusahaan.

Job order biasanya dilakukan oleh perusahan manufaktur dalam proses penjualannya produknya. Hal ini dilakukan untuk menjamin continuitas produksi dan meminimalisir produk yang tidak laku terjual. Tetapi penerapan sistem kontrak dalam penjualan juga memberikan sisi negatif karena dengan diberlakukannya sistem kontrak perusahaan kehilangan keleluasaan dalam berproduksi. Pada sistem kontrak keputusan produksi sangat tergantung pada jumlah pesanan yang belum tentu sesuai dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Kendati sistem kontrak dalam memasarkan produk cenderung merugikan tetapi, sistem kontrak tetap dipilih oleh kebanyakan perusahaan manufaktur di Indonesia karena umumnya perusahaan belum menguasai pasar. Seperti penelitian yang dilakukan Risman (2009), meneliti Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt


(30)

15

pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah Kecamatan Ciampea, dan penelitian yang dilakukan Susanti (2006), menganalisis strategi perusahaan untuk meningkatkan pemasaran local produk teh hitam. yang menyatakan perusahaan pada umumnya melakukan sistem kontrak dalam memasarkan produk dengan tujuan untuk menjamin kontinuitas penjualan. Tetapi disisi lain sistem kontrak dinilai merugiakan karena proses produksi yang dilakukan tidak maksimal dan cenderung bersifat pasif karena hanya menunggu pemesana. Hal tersebut juga diperkuat dengan penelitian yang dilakukan Ricky Tagor (2004), meneliti tentang Kajian Strategi Pengembangan Usaha Susu Pasteurisasi Pada Firma Surya Dairy Farm, Jakarta, menyatakan bahwa dengan adanya kontrak penjualan perusahaan berprodusi dibawah kapasitas yang dimiliki karena jumlah produksi ditentukan oleh pemesanan dalam kontrak.

Dengan sistem kontrak dalam memasarkan produknya diduga KPS Bogor juga mengalami kerugian seperti yang dialami oleh perusahaan pada penelitian terdahulu. Penelitian ini juga akan meneliti tentang seberapa besar sisi negatif yang dialami KPS Bogor karena adanya sistem kontrak. Dan alternatif apa yang akan dilakukan oleh KPS Bogor untuk meminimalisir kerugian akibat adanya kontrak tersebut.

2.4. Penelitian Menggunakan Analisis QSPM

Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) marupakan salah satu teknik analisis dalam literature yang didesain untuk menentukan daya tarik relative dari alternative tindakan yang layak. Teknik ini secara obyektif mengindikasikan alternative strategi mana yang terbaik. QSPM adalah alat yang memungkinkan perusahaan untuk mengevaluasi alternative strategi secara objektif, berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan eksternal yang telah diidentifikasi sebelumnya.

Penelitian yang menggunakan analisis QSPM secara umum dilakukan untuk menentukan prioritas strategi yang tepat digunakan dalam usaha pengembangan pemasaran perusahaan dengan menggunakan faktor internal dan eksternal yang ada diperusahaan.

Risman (2009), meneliti Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah Kecamatan Ciampea dan Dani


(31)

16

(2006), meneliti Analisis Strategi Pemasaran Perusahaan Roti Merek “Sari Roti dan Boti” dan Maulani(2009), meneliti tentang Analisis Strategi Bauran Pemasaran Tauco Cap Beruang Cianjur, Jawa Barat, hasil analisis IFE menunjukan memiliki posisi internal yang stabil dengan faktor kekuatan yang paling berpengaruh adalah kualitas produk yang baik, sedangkan faktor kelemahannya adalah kurangnya diversifikasi produk serta kemasan yang menarik. Hasil EFE terhadap lingkungan eksternal didapat faktor peluang yang mempengaruhi pemasaran adalah pangsa pasar yang luas. Hasil matrik IE menunjukan perusahaan berada pada kuadran V (bertahan dan memelihara), Hasil matrik QSPM adalah perusahaan harus melakukan promosi dengan gencar dan efektif.

Dalam penelitian-penelitian terdahulu terkait dengan strategi pemasaran dengan beragam komoditas variebel yang digunakan permasalahan yang dihadapi adalah bagaimana meningkatkan volume penjualan, unggul dalam persaingan dan memenangkan pasar. Faktor internal yang biasa digunakan adalah manajemen, pemasaran, keuangan, produksi dan operasi, pengembangan, dan sistem informasi, sedangkan faktor eksternal yang digunakan adalah hukum dan politik, ekonomi, sosial, budaya, demografi, tekonologi dan persaingan.

Penelitian terdahulu seperti yang dilakukan Risman (2009), Dani (2006), Maulani(2009), yang memperoleh hasil penelitian IE yang menunjukan kuadran V (bertahan dan memelihara), dan hasil QSPM yang menjadikan promosi sebagai alternatif prioritas terbaik. Hal tersebut banyak menghasilkan persamaan kesimpulan walaupun di teliti pada tempat dan komoditas yang berbeda. Hal itu terjadi karena biasanya para peneliti terdahulu mengambil faktor internal dan eksternal yang terlalu umum atau kurang spesifik sehingga menghasilkan kesimpulan yang sama. Misalnya para peneliti terdahulu banyak yang membuat faktor internal seperti pasar dan pemasaran, keuangan dan akuntansi, produksi dan operasi, sumberdaya manusia dan sistem informasi tanpa diperinci lebih jauh tentang apa yang mencangkup hal-hal tersebut

Penelitian ini akan mengambil judul Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasai Di Koperasi Produksi Susu Bogor, akan menggunakan matriks EFE digunakan untuk merangkum dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya,


(32)

17

demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hokum, teknologi, dan persaingan. dan Matriks IFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional bisnis, dan juga memberikan dasar untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area tersebut. Matrik SWOT untuk membuat alternatif strategi yang tepat. Matriks IE menggambarkan posisi perusahaan sehingga alternative strategi yang diusulkan sesuai dengan kondisi perusahaan serta menggunakan Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) sebagai salah satu teknik analisis dalam literature yang didesain untuk menentukan daya tarik relative dari alternative tindakan yang layak. Teknik ini secara obyektif mengindikasikan alternative strategi mana yang terbaik dan dominan yang tepat untuk dilakukan dan mengangkat permasalahan mengenai strategi bauran pemasaran apa yang tepat dilakukan dan bagaiman meminimalisasi sisi negatif dari adanya kontrak penjualan (job order) produk di KPS Bogor.


(33)

18 BAB III KERANGKA PEMIKIRAN

3.1.Industri Pengolahan Susu

Pengertian dari perusahaan atau usaha industri adalah suatu unit (kesatuan) usaha yang melakukan kegiatan ekonomi, tujuannya menghasilkan barang atau jasa, terletak pada suatu bangunan atau lokasi tertentu dan mempunyai catatan administrasi tersendiri mengenai produksi dan stuktur biaya,serta ada seorang atau lebih yang bertanggung jawab atas usaha tersebut (BPS, 2010)

Industri mengacu pada proses pengolahan bahan mentah menjadi barang setengah jadi, barang jadi yang memiliki nilai tambah (Departemen Perindustrian, 2010). Industri mengaplikasikan peralatan dan suatu medium proses untuk transformasi bahan mentah menjadi barang jadi untuk dijual. Upaya ini melibatkan semua proses antara yang dibutuhkan untuk produksi dan integrasi komponen-komponen suatu produk.

Industri Pengolahan Susu (IPS) adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan susu yang menggunakan susu sebagai bahan mentah atau sebagai barang setengah jadi yang diolah menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Selain itu industri pengolahan susu mencakup pada sekumpulan perusahaan yang berada pada kelompok usaha yang sama yaitu pada bidang usaha pengolahan susu. Definisi ini berkaitan erat dengan rantai pemasaran perusahaan yang biasa menyalurkan barang produksinya ke beberapa IPS untuk diolah kembali menjadi produk akhir

3.2.Kontrak Pemasaran

Kontrak Pemasaran adalah suatu fungsi pengelolaan dari semua permintaan produk atau satu ikatan persetujuan di antara pihak perusahaan dan pelanggan di mana pelanggan menjamin pasaran dan pihak perusahaan setuju untuk memenuhi permintaan pelanggan pada dimensi-dimensi yang telah ditetapkan sesuai kesepakatan bersama. Hal tersebut dilakukan untuk menjamin bahwa pemasaran produk yang dilakukan oleh suatu perusahaan telah disesuaikan dengan permintaan pelanggan atau konsumen akhir.

Kontrak pemasaran akan menjaring informasi yang berkaitan dengan permintaan atau pesanan antar pabrik (interplant orders). Sumber utama yang


(34)

19

berkaitan dengan kontrak pemasaran adalah informasi permintaan produk, yaitu: pesanan-pesanan (orders) yang bersifat pasti (certain) yang dikenal dengan nama

job order. Job order adalah suatu sistem pemasaran produk yang dilakukan apabila ada order yang di terima dari konsumen. Setiap detil pekerjaan 100% ditentukan atas kesepakatan bersama antara calon pembeli dan pihak perusahaan. Bila pekerjaan telah disetujui, maka dilakukan negosiasi harga, jumlah pemesanan, waktu pendistribusian, komposisi produk, cara pembayaran, antara pembeli dan pembuat. Dalam proses negosiasi tersebut masing-masing pihak telah mengetahui prakiraan harga barang atau jasa yang ingin dikerjakan tersebut, jika telah tercapai kesepakatan maka pihak calon pembeli harus memenuhi kewajiban pembayaran minimal 50% dari nilai yg telah disepakati. Hal tersebut diberlakukan agar calon pembeli serius dan tidak berpindah ke pembuat yang lain sekaligus sebagai bentuk tanda jadi kerjasama.

3.3.Strategi Pemasaan

Strategi adalah suatu rencana sasaran yang ingin dicapai oleh suatu unit bisnis untuk mencapai tujuan yang diinginkan (Kotler dan Keller, 2007). Perumusan strategi pemasaran adalah pengembangan rencana jangka panjang untuk manajemen efektif dari peluang dan ancaman lingkungan, dilihat dari kekuatan dan kelemahan perusahaan (David, 2006).

Strategi pemasaran terdiri dari segmentasi (strategi pemetaan), targeting

(strategi ketepatan) dan positioning (penentuan posisi) ini adalah cara untuk memenangkan pangsa ingatan.

a. Segmentation

Tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok atau konsumen secara terpisah. Masing-masing konsumen memiliki karakteristik, kebutuhan produk dan bauran pemasarannya sendiri.

b. Targeting

Suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki dan ditujukan untuk pembeli. Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat)


(35)

20

yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai.

Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar.

Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam : 1) mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran, 2) memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar, 3) membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru,


(36)

21

4) memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin, 5) Mengantisipasi persaingan. Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.

c. Posisitioning

Penempatan posisi pasar yaitu suatu tindakan yang membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok istimewa dari produk didalam pasar. Arti pengertian ini di dalam benak konsumen relatif terhadap penawaran pesaing.

Untuk membuat strategi pemasaran yang tepat diperlukan adanya analisis lingkungan perusahaan. Baik itu analisis lingkungan internal perusahaan yang mencangkup kelemahan dan kekuatan dan analisi lingkungan eksternal perusahaan yang mencangkup ancaman dan peluang.

3.4. Analisis Lingkungan Perusahaan

Analisis lingkungan perusahaan sangat dibutuhkan di dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat. David (2006) menjelaskan bahwa tahap awal dalam proses formulasi strategi adalah menganalisis dan mendiagnosis secara menyeluruh faktor-faktor lingkungan yang berpengaruh bagi perusahaan. Analisis lingkungan perusahaan terdiri dari analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal perusahaan. Lingkungan internal terdiri dari variabel-variabel yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan dan berada dalam kontrol manajemen, sedangkan lingkungan eksternal terdiri dari variabel-variabel ancaman dan peluang yang berada diluar kontrol manajemen.

3.4.1. Analisis Lingkungan Internal Perusahaan

Menurut Kotler dan Keller (2007), pengidentifikasian faktor intrernal dapat memberikan gambaran kondisi suatu perusahaan. Setiap perusahaan mempunyai kelemahan dan kekuatan dalam berbagai bidang fungsional bisnis, seperti manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produksi atau operasi, serta penelitian dan pengambangan.

Analisis lingkungan internal berfungsi memberikan gambaran mengenai kekuatan dan kelemahan, kemudian bagaimana perusahaan dapat menghindari ancaman yang berasal dari eksternal perusahaan dengan kekuatan yang dimiliki


(37)

22

perusahaan, dan kelemahan perusahaan dapat diminimalkan dengan melihat peluang yang terdapat pada faktor eksternal perusahaan. Kekuatan adalah sumberdaya, keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja perusahaan. Menurut Kotler dan Keller (2007), secara tradisional aspek-aspek lingkungan perusahaan hendaknya diamati salah satunya dilihat dari pendekatan fungsional. Pendekatan fungsional terdiri dari manajemen, pemasaran, keuangan dan akuntasi, opasional dan produksi dan penelitian pengembangan.

1. Manajemen

Fungsi manajemen bertujuan untuk memperbaiki kinerja suatu perusahaan dalam memperbaiki kualitas keputusan yang terdiri atas lima aktivitas dasar diantaranya adalah perencanaan, pengorganisasian, pemberian motivasi, pengelolaan staf, dan pengendalian.

Perencanaan adalah dasar dari formulasi strategi yang efektif. Perencanaan lebih dari sekadar eksplorasi dari masa lalu dan masa kini menjadi masa depan. Perencanaan juga mencakup pengembangan misi, peramalan kejadian dan tren masa depan, penetapan tujuan, dan pemilihan strategi yang akan dijalankan. Pengorganisasian bertujuan untuk mencapai usaha terkoordinasi dengan mendefinisikan hubungan pekerjaan dan otoritas. Pemberian motivasi (motivating) dapat didefinisikan sebagai proses mempengaruhi orang lain untuk mencapai tujuan tertentu. Fungsi pengendalian (controlling) dari manajemen mencakup semua aktivitas yang dijalankan untuk memastikan operasi aktual sesuai dengan operasi yang direncanakan.

2. Pemasaran

Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunisasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemiliki sahamnya. Menurut Kotler dan Keller (2007), definisi pemasaran dibedakan menurut sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran didalam masyarakat, yaitu “menghasilkan standar


(38)

23

hidup yang lebih tinggi”. Sedangkan menurut manajerial, yaitu pemasaran digambarkan sebagai “seni menjual produk”. Jadi pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi dimulai jauh sebelum barang-barang diproduksi. Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi berbagai faktor sosial politik, ekonomi, dan manajerial (Rangkuti, 2006)

Untuk melakukan suatu proses pemasaran baik diperlukan bauran permasaran yang tepat. Bauran pemasaran merupakan salah satu alat yang digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler dan Keller, 1997).

Menurut (Kotler dan Keller, 2007) bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya. McCarthy mengklasifikasikan alat-alat ini menjadi empat kelompok besar, yang disebut empat P tentang pemasaran yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion)


(39)

24

Gambar 1. Komponen Bauran Pemasaran Sumber : Kotler dan Keller, 2007

Keputusan bauran pemasaran harus dibuat untuk mempengaruhi saluran dagang dan juga konsumen akhir. Gambar 2 menunjukkan perusahaan mempersiapkan satu bauran tawaran produk, jasa, dan harga, serta memanfaatkan satu bauran komunikasi dari iklan, promosi penjualan, acara khusus dan pengalaman, humas, pemasaran langsung, dan penjualan pribadi untuk menjangkau saluran dagang dan pelanggan sasaran.

Gambar 2. Strategi Bauran Pemasaran Sumber : Kotler dan Keller, 2007

Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Kehumasan/public relation Pemasaran langsung Harga Daftar harga Rabat/diskon

Potongan harga khusus Periode pembayaran Syarat kredit Bauran Pemasaran Tempat Saluran pemasaran Cakupan pasar Pengelompokkan Lokasi Persediaan Transportasi Produk Keragaman produk Kualitas Design Ciri Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan Pasar sasaran Bauran promosi Periklanan Acara khusus dan pengalaman Promosi penjualan Perusahaan Harga

Layanan Produk Pemasaran Langsung Hubungan masyarakat Saluran distribusi Pelanggan sasaran Penjualan pribadi


(40)

25

3. Keuangan dan akuntansi

Dana dibutuhkan dalam operasional perusahaan. Oleh karena itu, faktor-faktor yang perlu diperhitungkan adalah total sumberdaya keuangan dan kekuatannya, biaya modal yang rendah dalam hubungannya dengan industri dan para pesaing, struktur modal, hubungan yang bersahabat dengan pemilik dan pemegang saham, kondisi pajak dan asuransi, perencanaan keuangan, modal kerja, dan prosedur kebijakan penilaian persediaan.

4. Produksi dan Operasi

Kegiatan produksi dan operasi perusahaan paling tidak dapat dilihat dari keteguhan dalam prinsip efisiensi, efektivitas, dan produktivitas. Oleh karenanya faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah biaya operasi total yang rendah, kapasitas untuk memenuhi permintaan pasar, fasilitas, ketersediaan bahan baku, peralatan dan mesin, lokasi kantor dan fasilitas, sistem pengendalian persediaan, prosedur, kebijakan pemeliharaan dan keluwesan operasi.

5. Penelitian dan pengembangan

Organisasi berinvestasi pada litbang karena mereka percaya bahwa investasi tersebut akan menghasilkan produk atau jasa yang superior dan akan memberikan mereka keunggulan kompetitif. Pengeluaran litbang ditujukan pada pengembangan produk baru sebelum pesaing melakukannya untuk memperbaiki kualitas produk, atau untuk memperbaiki proses produksi untuk menurunkan biaya.

3.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan

Analisis lingkungan eksternal menekakan pada pengenalan dan pengevaluasian kecenderungan dan peristiwa yang diluar kendali sebuah perusahaan. Tujuan dari analisis lingkungan eksternal ialah untuk mengembangkan daftar terbatas peluang yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan dalam industri. Sedangkan ancaman adalah lingkungan perusahaan yang tidak menguntungkan perusahaan.

Realisasi misi perusahaan akan menjadi sulit dilakukan jika perusahaan tidak berinteraksi dengan lingkungan eksternal. Oleh sebab itu, tindakan untuk


(1)

124

Lampiran 4. Pembobotan Faktor Internal

RESPONDEN 1

Faktor-faktor Strategis Internal

A B C D E F G H I J

Total Bobot Xi

Kekuatan

Kualitas produk yang baik 3 3 2 3 3 2 3 2 2 23 0,128 Citra rasa produk yang beragam 1 2 1 3 1 3 2 1 1 15 0,083 Harga jual produk yang lebih murah dibanding

pesaing 1 2 1 3 1 1 1 1 1

12

0,067 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 2 3 3 3 2 1 3 1 1 19 0,106 Delivery Service Program 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 0,050 Wilayah pemasaran yang terjangkau 1 3 3 2 3 1 2 1 1 17 0,094 SDM yang berkualitas 2 1 3 3 3 3 3 2 3 23 0,128

Kelemahan 0

Design produk kurang menarik 1 2 3 1 3 2 1 3 3 19 0,106 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 2 3 3 3 3 3 2 1 2 22 0,122 Ketergantungan jumlah produksi kepada

pelanggan 2 3 3 3 3 3 1 1 2

21

0,117

TOTAL 180 1,000

RESPONDEN 2

Faktor-faktor Strategis Internal

A B C D E F G H I J

Total Bobot Xi

Kekuatan

Kualitas produk yang baik 3 3 3 3 3 2 3 1 1 22 0,124 Citra rasa produk yang beragam 1 3 1 3 3 3 3 3 3 23 0,129 Harga jual produk yang lebih murah dibanding

pesaing 1 1 1 3 1 3 1 3 3

17

0,096 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 1 3 3 1 1 2 1 2 1 15 0,084 Delivery Service Program 1 1 1 3 2 2 1 3 3 17 0,096 Wilayah pemasaran yang terjangkau 1 1 3 3 2 3 2 3 3 21 0,118 SDM yang berkualitas 2 1 1 2 2 1 1 2 2 14 0,079

Kelemahan

Design produk kurang menarik 1 1 3 3 3 2 3 3 3 22 0,124 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 3 1 1 2 1 1 2 1 2 14 0,079 Ketergantungan jumlah produksi kepada

pelanggan 3 1 1 1 1 1 2 1 2

13

0,073

TOTAL 178 1,000

RESPONDEN 3

Faktor-faktor Strategis Internal

A B C D E F G H I J

Total Bobot Xi

Kekuatan

Kualitas produk yang baik 3 3 1 3 3 1 2 2 2 20 0,110 Citra rasa produk yang beragam 1 1 1 3 2 1 1 1 1 12 0,066 Harga jual produk yang lebih murah dibanding

pesaing 1 3 3 1 3 2 1 1 1 1

17

0,094 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 3 3 3 3 3 1 2 1 1 20 0,110 Delivery Service Program 1 1 1 1 2 1 1 1 1 10 0,055 Wilayah pemasaran yang terjangkau 1 2 2 1 2 1 1 1 1 12 0,066 SDM yang berkualitas 3 3 3 3 3 3 2 2 2 24 0,133

Kelemahan

Design produk kurang menarik 2 3 3 3 3 3 2 2 1 22 0,122 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 2 3 3 3 3 3 2 2 1 22 0,122 Ketergantungan jumlah produksi kepada

pelanggan 2 3 3 3 3 3 2 2 1

22

0,122


(2)

125

Lampiran 5. Pembobotan Faktor Eksternal

RESPONDEN 1

Faktor-faktor Strategis Eksternal

A B C D E F G H I Total Bobot

Xi

Peluang

Penurunan harga BBM 1 1 1 1 2 1 2 1 10 0,068

Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 3 3 2 3 2 2 3 2 20 0,136

Tren gaya hidup sehat 3 1 2 1 2 1 1 1 12 0,082

Loyalitas konsumen 3 2 2 3 3 3 1 2 2 21 0,143

Kemajuan teknologi 3 1 3 1 1 1 1 2 13 0,088

Ancaman

Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%

2 2 2 1 3 2 3 1 16 0,109 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 3 2 3 3 3 2 3 3 22

0,150 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 2 1 3 2 3 1 1 1 14 0,095 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 3 2 3 2 2 3 1 3 19 0,129

TOTAL 147 1,000

RESPONDEN 2

Faktor-faktor Strategis Eksternal

A B C D E F G H I Total Bobot

Xi

Peluang

Penurunan harga BBM 2 1 2 2 2 2 1 2 14 0,095

Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 2 1 1 3 3 3 2 3 18 0,122

Tren gaya hidup sehat 3 3 3 3 3 3 2 1 21 0,143

Loyalitas konsumen 2 3 1 3 3 3 3 1 3 22 0,150

Kemajuan teknologi 2 1 1 1 2 3 1 2 13 0,088

Ancaman

Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%

2 1 1 1 2 2 1 2 12 0,082 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 2 1 1 1 1 2 1 2 11 0,075 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 3 2 2 3 3 3 3 3 22

0,150 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 2 1 3 1 2 2 2 1 14

0,095

TOTAL 147 1,000

RESPONDEN 3.

Faktor-faktor Strategis Eksternal

A B C D E F G H I Total Bobot

Xi

Peluang

Penurunan harga BBM 1 1 2 2 1 1 2 1 11 0,075

Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas

3 2 2 2 1 3 3 1 17 0,116

Tren gaya hidup sehat 3 2 2 2 1 3 3 1 17 0,116

Loyalitas konsumen 2 2 2 3 2 1 3 3 1 19 0,129

Kemajuan teknologi 2 2 2 2 1 2 2 1 14 0,095

Ancaman

Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%

3 3 3 3 3 3 3 2 23 0,156 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 3 1 1 1 2 1 2 1 12

0,082 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 2 1 1 1 2 1 2 1 11

0,075 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 3 3 3 3 3 2 3 3 23

0,156


(3)

126

Lampiran 6. Analisis Bobot Responden

BOBOT

Faktor-faktor Strategis Internal Bobot Bobot Bobot Bobot/ Responden

R1 R2 R3

Kekuatan

Kualitas produk yang baik 0,128 0,124 0,110 0,121

Citra rasa produk yang beragam 0,083 0,129 0,066 0,093

Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 0,067 0,096 0,094 0,085 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 0,106 0,084 0,110 0,100

Delivery Service Program 0,050 0,096 0,055 0,067

Wilayah pemasaran yang terjangkau 0,094 0,118 0,066 0,093

SDM yang berkualitas 0,128 0,079 0,133 0,113

Kelemahan 0,000

Design produk kurang menarik 0,106 0,124 0,122 0,117

Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 0,122 0,079 0,122 0,107 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 0,117 0,073 0,122 0,104

Total 1,000 1,000 1,000 1,000

Faktor-faktor Strategis Eksternal Bobot Bobot Bobot Bobot/ Responden

R1 R2 R3

Peluang

Penurunan harga BBM 0,068 0,095 0,075 0,079

Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 0,136 0,122 0,116 0,125

Tren gaya hidup sehat 0,082 0,143 0,116 0,113

Loyalitas konsumen 0,143 0,150 0,129 0,141

Kemajuan teknologi 0,088 0,088 0,095 0,091

Ancaman 0,000

Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%

0,109 0,082 0,156 0,116 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 0,150 0,075 0,082 0,102 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 0,095 0,150 0,075 0,107 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 0,129 0,095 0,156 0,127

Total 1,000 1,000 1,000 1,000

Lampiran 7. Analisis Rating Responden RATING FAKTOR INTERNAL

INTERNAL Rating Rating Rating

Total Bobot/ Responden

R1 R2 R3

Kekuatan

Kualitas produk yang baik 4 4 4 4,000

Citra rasa produk yang beragam 3 3 4 3,333

Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 3 4 4 3,667

Saluran distribusi yang jelas dan pasti 4 4 4 4,000

Delivery Service Program 3 4 3 3,333

Wilayah pe,asaran yang terjangkau 3 3 3 3,000

SDM yang berkualitas 4 4 4 4,000

Kelemahan

Design produk kurang menarik 1 1 1 1,000

Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 1 2 1 1,333

Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 2 2 2 2,000


(4)

127

Rating Faktor Eksternal

Faktor-faktor Strategis Eksternal Rating Rating Rating Total Rating

R1 R2 R3

Peluang

Penurunan harga BBM 4 4 3 3,667

Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 3 4 4 3,667

Tren gaya hidup sehat 3 3 3 3,000

Loyalitas konsumen 3 3 3 3,000

Kemajuan teknologi 4 4 4 4,000

Ancaman 0,000

Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor

susu menjadi 0% 3 3 3 3,000

Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang

kompetitif 2 2 2 2,000

Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 1 2 2 1,667 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 2 3 3 2,667

26,667

Lampiran 8 Analisis Matrik IE Matrik Internal-Eksternal

Faktor-faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor

Kekuatan

Kualitas produk yang baik 0,121 4,000 0,482

Citra rasa produk yang beragam 0,093 3,333 0,310

Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 0,085 3,667 0,313 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 0,100 4,000 0,400

Delivery Service Program 0,067 3,333 0,223

Wilayah pemasaran yang terjangkau 0,093 3,000 0,279

SDM yang berkualitas 0,113 4,000 0,452

Kelemahan

Design produk kurang menarik 0,117 1,000 0,117

Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 0,107 1,333 0,143 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 0,104 2,000 0,207

Total 1,000 29,667 2,927

Faktor-faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor

Peluang

Penurunan harga BBM 0,079 3,667 0,291

Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 0,125 3,667 0,457

Tren gaya hidup sehat 0,113 3,000 0,340

Loyalitas konsumen 0,141 3,000 0,422

Kemajuan teknologi 0,091 4,000 0,363

Ancaman

Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0% 0,116 3,000 0,347 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif

0,102 2,000 0,204 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 0,107 1,667 0,178 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 0,127 2,667 0,339


(5)

128

Lampiran 9. Matrik Analisis QSPM

Faktor-faktor Strategis Internal Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6

Bobot AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS

Kekuatan

Kualitas produk yang baik 0,111 4,000 0,443 3,333 0,369 3,000 0,332 2,333 0,259 2,000 0,222 3,333 0,369

Citra rasa produk yang beragam 0,085 2,333 0,199 3,333 0,284 2,667 0,227 2,667 0,227 3,000 0,255 2,667 0,227

Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 0,082 3,000 0,246 4,000 0,328 2,667 0,219 3,667 0,301 3,000 0,246 4,000 0,328

Saluran distribusi yang jelas dan pasti 0,091 3,333 0,303 3,667 0,334 2,000 0,182 3,667 0,334 2,667 0,243 2,000 0,182

Delivery Service Program 0,061 1,333 0,081 4,000 0,243 2,333 0,142 3,667 0,223 1,667 0,101 1,333 0,081

Sistem pemasaran dengan job order 0,082 2,000 0,164 3,667 0,301 1,667 0,137 4,000 0,328 2,000 0,164 2,667 0,219

Wilayah pemasaran yang terjangkau 0,087 1,333 0,115 3,000 0,260 2,333 0,202 3,000 0,260 2,333 0,202 2,000 0,173

SDM yang berkualitas 0,103 4,000 0,412 3,000 0,309 3,333 0,344 2,667 0,275 3,000 0,309 2,333 0,240

Kelemahan

Design produk kurang menarik 0,108 2,333 0,251 3,333 0,359 2,333 0,251 3,333 0,359 3,333 0,359 2,667 0,287

Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 0,097 2,667 0,259 3,667 0,356 3,000 0,291 3,333 0,323 4,000 0,388 1,667 0,162

Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 0,094 3,333 0,313 1,667 0,157 2,667 0,251 1,667 0,157 3,667 0,345 2,000 0,188

Faktor-faktor Strategis Eksternal

Peluang

Penurunan harga BBM 0,079 1,000 0,079 3,000 0,238 2,667 0,212 3,000 0,238 2,667 0,212 3,333 0,265

Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 0,125 3,333 0,416 3,000 0,374 2,667 0,333 3,000 0,374 3,333 0,416 2,000 0,249

Tren gaya hidup sehat 0,113 2,000 0,227 2,000 0,227 2,000 0,227 2,333 0,265 2,333 0,265 2,000 0,227

Loyalitas konsumen 0,141 4,000 0,562 2,000 0,281 2,333 0,328 2,333 0,328 1,333 0,187 1,667 0,234

Kemajuan teknologi 0,091 4,000 0,363 3,667 0,333 3,333 0,302 3,333 0,302 3,000 0,272 2,000 0,181

Ancaman

Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor

susu menjadi 0% 0,116 3,333 0,385 2,000 0,231 2,333 0,270 2,000 0,231 3,000 0,347 3,000 0,347

Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang

kompetitif 0,102 4,000 0,408 2,667 0,272 2,667 0,272 2,667 0,272 3,667 0,374 3,000 0,306

Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 0,107 2,667 0,284 1,667 0,178 2,333 0,249 1,667 0,178 3,000 0,320 2,667 0,284

Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127


(6)