PENGARUH WORD OF MOUTH, IKLAN MEDIA SOSIAL, DAN DELIVERY ORDER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MAKANAN CEPAT SAJI (Studi pada Konsumen Makanan Cepat Saji DokiDoki Sushi)

PENGARUH WORD OF MOUTH, IKLAN MEDIA SOSIAL DAN DELIVERY
ORDER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MAKANAN CEPAT SAJI
(STUDI PADA KONSUMEN MAKANAN CEPAT SAJI DOKIDOKI SUSHI)
(SKRIPSI)

AMANDA ZAVHI TANIA

ILMU ADMINISTRASI BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK
UNIVERSITAS LAMPUNG
2015

ABSTRAK

PENGARUH WORD OF MOUTH, IKLAN MEDIA SOSIAL, DAN DELIVERY ORDER
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MAKANAN CEPAT SAJI
(Studi pada Konsumen Makanan Cepat Saji DokiDoki Sushi)

Oleh

Amanda Zavhi Tania

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh word of mouth, iklan media sosial dan
delivery order terhadap minat keputusan pembelia makanan cepat saji. penelitian ini
menggunakan kusioner sebagai instrument untuk mengambil sampel sebanyak 60 orang
responden, yang merupakan konsumen DokiDoki sushi yang ada di Bandar Lampung.
Sementara itu untuk analisis data dengan regresi linier berganda.
Hasil analisi data dengan menggunakan regresi linier berganda menunjukkan bahwa secara
parsial variabel word of mouth dan iklan media sosial berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian, sedangkan variabel delivery order berpengaruh tidak signifikan
terhadap keputusan pembelian. Secara simultan word of mouth, iklan media sosial, dan
delivery order berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Oleh karena itu,
DokiDoki sushi harus mempertahankan kualitas rasa dan pelayanan produk DokiDoki sushi
dan lebih meningkatkan dan memperluas jaringan periklanan di media sosial.
Kata kunci : Delivery Order, Iklan Media Sosial, Keputusan Pembelian dan Word of Mouth

ABSTRAK

PENGARUH WORD OF MOUTH, IKLAN MEDIA SOSIAL, DAN DELIVERY ORDER
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MAKANAN CEPAT SAJI
(Studi pada Konsumen Makanan Cepat Saji DokiDoki Sushi)

Oleh

Amanda Zavhi Tania

The goal of this research is to find the innfluences of what we called “word of mouth”, social
media advertising and delivery order method to the fast food consumer’s desired of decision,
the research use the quetioner as an instrument to get the samples from 60 respondent, which
are DokiDoki Sushi Consumer, based in Bandarlampung while the data analysis using a
multiple linear regression method. The result of this analysis, using a multiple linear
regression method, show that in a parcial word of mouth variable and social media
advertising significantly impacted to the consumer’s decision, while delivery order variable
not significantly impact to the consumer’s decision. Therefore, DokiDoki Sushi has to
maintain the quality and the service and improve and enlarge the advertising network in
social media
Keywords : Buying Decision, Delivery Order, Social Media Advertising, Word of Mouth

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1 Presentase Pemanfaatan Pengguna Media Sosial Sebagai
Media Promosi ...................................................................................

4

Tabel 2 Definisi Operasional Variabel dan Indikator .....................................

40

Tabel 3 Daftar Nama Pembeli DokiDoki Sushi..............................................

43

Tabel 4 Skala Pengukuran ..............................................................................

46

Tabel 5 Uji Validitas .......................................................................................

48

Tabel 6 Uji Realibilitas ...................................................................................

49

Tabel 7 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ....................................

57

Tabel 8 Data Responden Berdasarkan Usia ....................................................

58

Tabel 9 Data Responden Berdasarkan Pekerjaan ...........................................

59

Tabel 10 Data Responden Berdasarkan Penghasilan Perbulan........................

60

Tabel 11 Rekapitulasi Distribusi Frekuensi Penilaian Responden Pada
Variabel Word of Mouth ...................................................................

62

Tabel 12 Rekapitulasi Distribusi Frekuensi Penilaian Responden Pada
Variabel Iklan Media Sosial..............................................................

64

Tabel 13 Rekapitulasi Distribusi Frekuensi Penilaian Responden Pada
Variabel Delivery Order ...................................................................

67

Tabel 14 Rekapitulasi Distribusi Frekuensi Penilaian Responden Pada
Variabel Keputusan Pembelian .........................................................

69

Tabel 15 Uji Multikolinieritas .........................................................................

74

Tabel 16 Hasil Uji Regresi ...............................................................................

75

Tabel 17 Hasil Uji R2 .......................................................................................

76

Tabel 18 Hasil Uji t ..........................................................................................

77

Tabel 19 Hasil Uji F .........................................................................................

79

iv

iiv

DAFTAR GAMBAR

Halaman
Gambar 1 Tahap-Tahap Keputusan Pembelian ...............................................

27

Gambar 2 Model Penelitian ............................................................................

36

Gambar 3 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.................................

57

Gambar 4 Data Responden Berdasarkan Usia ................................................

58

Gambar 5 Data Responden Berdasarkan Pekerjaan .......................................

59

Gambar 6 Data Responden Berdasarkan Penghasilan Perbulan ....................

61

Gambar 7 Hasil Uji Normalitas .....................................................................

72

Gambar 8 Hasil Uji Heteroskedastisitas ........................................................

73

v

DAFTAR ISI

Halaman
DAFTAR ISI ................................................................................................... i
DAFTAR TABEL .......................................................................................... iv
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... vii

I.

PENDAHULUAN
1.1
1.2
1.3
1.4

II.

Latar Belakang .................................................................................

Rumusan Masalah ............................................................................
Tujuan Penelitian .............................................................................
Manfaat Penelitian ...........................................................................

1
6
7
7

TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran ........................................................................................
2.1.1 Promosi (Promotion) .............................................................
2.2 Word Of Mouth ................................................................................
2.3 Bauran Pemasaran Jasa ...................................................................
2.4 Periklanan .......................................................................................
2.4.1 Tujuan Periklanan ...................................................................
2.4.2 Fungsi Periklanan ...................................................................
2.5 Distribusi ...........................................................................................
2.5.1 Fungsi Distribusi .....................................................................
2.5.2 Fungsi Saluran Distribusi .........................................................

2.6 Keputusan Pembelian .........................................................................
2.6.1 Proses Keputusan Pembelian ...................................................
2.7 Hubungan Antara Word Of Mouth, Iklan Media Sosial, Distribusi
Dengan Keputusan Pembelian ...........................................................
2.8 Model Penelitian ................................................................................
2.9 Hipotesis
....................................................................................

8
9
10
16
18
19
20
23
24
25
26
27
35
36
37

III. METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian ...............................................................................
3.2 DefinisiVariabel ..............................................................................
3.2.1 Variabel Penelitian ..............................................................
3.3 Definisi Konseptual ........................................................................
3.3.1 Definisi Operasional .............................................................
3.4 Populasi dan Sampel .......................................................................
3.5 Pengolahan Data .......................................................................... ..
3.6 Teknik Sampel ...............................................................................
3.7 Jenis dan Sumber data ....................................................................
3.8 Skala Pengukuran ..........................................................................
3.9 Teknik Pengumpulan Data .............................................................
3.10 Pengujian Instrumen Data..............................................................
3.10.1 Uji Validitas ........................................................................
3.10.2 Uji Reliabilitas ....................................................................
3.11 Analisis Data ..................................................................................
3.11.1 Statistik Deskriptif .............................................................
3.11.2 Uji Asumsi Klasik...............................................................
3.12 Analisis Regresi Linier Berganda ..................................................
3.13 Uji Hipotesis ..................................................................................
3.13.1 Uji R2 .................................................................................
3.13.2 Uji parsial (Uji t)................................................................
3.13.3 Uji simultan (uji f) .............................................................

38
38
38
39
40
41
42
42
45
46
46
47
47
48
49
49
50
51
52
52
53
54

IV. Hasil Dan Pembahasan
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ........................................................
4.2 Hasil Analisis Data...........................................................................
4.2.1 Statistik Deskriptif .................................................................
4.2.2 Analisi Jawaban Responden ..................................................
4.2.3 Uji Asumsi Klasik..................................................................
4.2.4 Hasil Uji Regresi Linear Berganda .......................................
4.2.5 Hasil Uji Hipotesis..................................................................
4.3 Pembahasan ..................................................................................
4.3.1 Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian .
4.3.2 Pengaruh Iklan Media Sosial Terhadap Keputusan
Pembelian ............................................................................
4.3.3 Pengaruh Delivery Order Terhadap Keputusan
Pembelian .............................................................................
4.3.4 Pengaruh Word of Mouth, Iklan Media Sosial dan
Delivery Order Terhadap Keputusan Pembelian ...............

55
56
56
62
71
73
76
78
80
82
83
84

V.

KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ................................................................................... 85
5.2 Saran
................................................................................... 86

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

Motto

Tingkat tertinggi kesuksesan itu, ketika kita dapat
berguna dan menjadi inspirasi bagi orang lain….........

Life is like riding becycle, to keep your balance, you
must keep moving..

If being strong is not enough yet, be unbreakable..
(Amanda Zavhi Tania)

PERSEMBAHAN

Puji dan syukur kehadirat Allah Tang Maha Esa karena berkat
rahmat dan hidayahnya saya bisa menyelesaikan skripsi ini.
Dengan ini saya persembahkan skripsi ini kepada:

Orang tuaku, ayah dan ibu tersayang
Sosok inspirasiku dalam menjalani setiap manis, pahit, jatuh,
bangun nya sebuah kehidupan.

Keluarga besarku yang selalu memberikan motivasi dan do’a
demi kesuksesan dan keberhasilanku.

Seluruh guru dan dosen yang telah berjasa dalam membimbing,
mengajar dan mengarahkan serta memberikan ilmu untuk
bekalku dimasa depan.

Almamater tercinta, Universitas Lampung

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Muara Aman pada tanggal 24 Oktober
1991, sebagai anak kedua dari 5 bersaudara dari pasangan
Bapak Harin Malphi dan Ibu Hazza.
Penulis memulai pendidikan di Taman Kanak-Kanak (TK) AlAzhar Bandar Lampung pada tahun 1997 yang diselesaikan
pada tahun 1998. Kemudian menempuh pendidikan Sekolah Dasar di SD AlAzhar Bandar Lampung diselesaikan tahun 2003. Pendidikan dilanjutkan pada
Sekolah Menengah Pertama di SMP Al-Kautsar Bandar Lampung dan
diselesaikan pada tahun 2006. Penulis mengenyam pendidikan tingkat Sekolah
Menengah Atas di SMA Al-Kautsar Bandar Lampung yang diselesaikan tahun
2009.
Pada tahun 2010, penulis terdaftar sebagai Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi
Bisnis FISIP Unila melalui jalur Seleksi Nasional Masuk Perguruan Tinggi Negeri
(SNMPTN). Penulis turut serta dan aktif di lembaga organisasi kemahasiswaan
yaitu Himpunan Mahasiswa Jurusan (HMJ) Adm.Bisnis. Pada tahun 2013 penulis
berkesempatan menjalankan Kuliah Kerja Nyata (KKN) Tematik Universitas
Lampung di Desa Kaliawi, Kecamatan Padang Cermin, Pesawaran.

SANWACANA
Assalammualaikum Wr. Wb ...
Puji syukur kehadirat Allah Yang Maha Esa karena atas rahmat dan karunia-Nya,
skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik.
Skripsi ini berjudul “Pengaruh Word Of Mouth, Iklan Media Sosial dan Delivery
Order Terhadap Keputusan Pembelian Makanan Cepat Saji (Studi pada
konsumen makanan cepat saji Doki Doki Sushi)” merupakan salah satu syarat
untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis di Universitas Lampung.
Dalam kesempatan ini, penulis mengucapkan terimakasih kepada :
1.

Bapak Drs. H. Agus Hadiawan, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial
dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

2.

Bapak Drs. A. Effendi, M.M. selaku Pembantu Dekan I Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung dan juga Dosen Penguji .

3.

Bapak Prof. Dr. Yulianto, M.S. selaku Pembantu Dekan II Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

4.

Bapak Drs. Pairulsyah, S.Sos., M.H. selaku Pembantu Dekan III Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

5.

Bapak Dr. Suripto, S.Sos., M.A.B. selaku Kepala Jurusan Ilmu Administrasi
Bisnis Universitas Lampung dan sekaligus sebagai Dosen Pembahas.
Terimakasih banyak atas saran, bantuan, dan nasehat-nasehat yang
diberikan kepada penulis sehingga dapat membantu dalam proses
penyelesaian skripsi ini.

6.

Bapak Ahmad Rifa’i, S.sos., M.Si selaku Pembimbing Akademik
mahasiswa Jurusan Administrasi Bisnis Universitas Lampung. Terimakasih
banyak atas bimbingan yang telah diberikan kepada penulis sehingga dapat
membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini.

7.

Bapak Suprihatin Ali, S.Sos., M.Sc. Selaku Dosen Pembimbing. Terima
kasih banyak telah meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan,
kritik, saran, bantuannya, ilmu, motivasinya, dan kesediaan waktunya untuk
mendengarkan keluh kesah penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

8.

Ibu Mertayana selaku Staff Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis. Terima kasih
untuk semua bantuannya dan waktunya dalam membantu proses
penyelesaian skripsi ini.

9.

Seluruh dosen Ilmu Administrasi Bisnis Unila yang telah memberikan ilmu
dan pengetahuannya yang bermanfaat kepada penulis sehingga dapat
membantu dalam menyelesaikan skripsi ini.

10.

Ayah dan Ibu tersayang, terkasih, tercinta segalanya buat ku yang tak
pernah berhenti mendo’akanku, mendidik dan membesarkan dengan penuh
kesabaran, memberikan dukungan dan semangat serta motivasi yang tiada
henti untuk masa depan dan kesuksesanku.

11.

Kakak beserta adik-adikku tersayang Ayu Malphi, Aldrin Malphi, Nadiela
Malphi dan Adam Malphi. Terima kasih atas canda tawa, dukungan dan
do’a yang sangat membantu dalam menyelesaikan skripsi ini.

12.

Seluruh keluarga besarku terima kasih atas semua dukungan, motivasi serta
do’a yang selalu diberikan.

13.

Spesial kepada Rizky Yuliansyah S.A.B , seseorang yang selalu berada
disampingku di hatiku, menghabiskan waktu bersama untuk saling
mensupport, selalu menghibur, selalu siaga membantu kapan pun dimana
pun aku membutuhkan, terimakasih banyak atas semuanya, semoga Allah
selalu menjaga hubungan baik ini.

14.

Teman-teman ABI ’10 dan sahabat- sahabat tercinta Annisa Noerlita,
Riandini Tarana, Novieta Lusiani, Fahmi, Saut, Agung, Ruslan, Andi,
Ferdy, Nikko, Zutama, Jufan, Vivi, Deo, Terima kasih banyak atas
kebersamaan dari awal sampai akhir, canda tawa, saat suka maupun duka,
motivasi, kritik, saran dan bantuan yang kalian berikan dalam proses
penyelesaian skripsi ini. Semoga persahabatan kita tetap utuh sampai
kapanpun. Amin.

15.

Keluarga besar ABI tercinta Mba Erine, Mayroni, Alfred, Tama, semua
teman dan khususnya adik-adik ABI tercinta Arisa, Dita, Putri, Nijun, Vida,
Ovi, Zulian, Afik, Fidel, Dimas, dan adik-adik tersayang lainnya yang tidak
dapat disebutkan satu persatu.

16.

Sahabat-sahabat Dori Centes (Adin,Cicik,Dekna,Kakni) , Anungs (Defta,
Atuya, Oot), AKA sisters (Yoan, Yuknur, Jahrak, Shindy, Qurro, Ajeng,
Gita, Fetrya, Okky), dan Meita terimakaasih atas canda tawa yang selalu
kalian berikan dan kebersamaannya.

17.

Teman-teman SD Al-Azhar, SMP Al-Kautsar dan SMA AL-Kautsar Bandar
Lampung, terimakasih atas kebersamaannya.

18.

Semua pihak yang telah membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini
yang tidak dapat disebutkan satu per satu. Terima kasih banyak telah
membantu dalam menyelesaikan skripsi ini.

Akhir kata, penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna.
Semoga skripsi ini dapat berguna bagi semua pihak yang membutuhkan.

Bandar Lampung, 21 Desember 2015

Amanda Zavhi Tania

1

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Industri makanan di Indonesia menunjukkan perkembangan yang cukup pesat.
Dari tahun ke tahun makanan memiliki peran penting dalam pembangunan
industri nasional, sekaligus dalam perekonomian keseluruhan. Saat ini
pertumbuhan ekonomi nasional masih sangat bergantung pada pertumbuhan
konsumsi, terutama makanan. Saat ini telah terjadi banyak perubahan dan
perkembangan yang begitu pesat dalam bidang makanan yang meliputi
penyediaan bahan, teknik memasak, serta pengawetan makanan sehingga dapat
dikatakan telah terjadi revolusi makanan. Perkembangan makanan terjadi disetiap
daerah. Banyak ragam makanan daerah di Indonesia sesuai dengan kondisi
lingkungan setempat.Makanan Indonesia saat ini banyak dikembangkan mulai
dari teknik penyajian yang dibuat menarik para konsumen agar makanan
Indonesia bisa bersaing dengan makanan Eropa, Cina, Jepang

yang banyak

digemari oleh masyarakat di Indonesia seperti steak, bakmi, cap chai, sushi dan
sebagainnya. Bahkan rasa makanan tersebut diterima oleh sebagian masyarakat
Indonesia, mereka sendiri pun mulai mencoba membuka usaha makanan khas
negara luar tersebut di dalam negeri ini.

2

Beraneka macam makanan khas luar negeri itu mendapatkan respon yang sangat
baik bagi masyarakat Indonesia, terutama juga dikarenakan masyarakat Indonesia
yang konsumtif sekali dengan kuliner-kuliner yang menjamur di berbagai daerah.
Melalui kecanggihan teknologi internet, mereka dapat dengan mudah mengakses
resep-resep makanan khas luar negeri. Internet sebagai media penjualan dan
promosi yang diakui mempunyai andil yang cukup besar dalam zaman sekarang
yang serba instan. Ada begitu banyak produk yang ditawarkan di internet. Mulai
dari kebutuhan primer sampai kebutuhan tersier. Dalam suatu produk harus
terdapat promosi agar konsumen tertarik pada produk tersebut. Promosi
merupakan salah satu bentuk kegiatan komunikasi pemasaran yang berusaha
untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi, meningkatkan pasar sasaran agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada keberadaan suatu produk yang
ditawarkan suatu perusahaan.

Frigen dalam Susanto (2002) menyatakan instrumen promosi terdiri dari personal
selling, advertising publicity, public relation, word of mouth, dan sales
promotion. Hal yang diteliti ke dalam penelitian ini adalah word of mouth.Word of
mouth adalah sebuah informasi mengenai produk yang dikirimkan atau disebarkan
melalui banyak individu ke banyak individu. McCleland (2000) mengatakan
bahwa word of mouth yang melalui media juga dikenal istilah viral marketing,
yaitu sebuah teknik pemasaran yang digunakan untuk menyebarkan sebuah pesan
pemasaran dari satu website atau pengguna-pengguna kepada website atau para
pengguna lain yang mana dapat menciptakan pertumbuhan eksponensial yang
potensial seperti layaknya sebuah virus. Word of mouth juga didefinisikan sebagai

3

cara penyampaian informasi dari orang ke orang (SWA, 2009). Puspita dalam
Fahima (2008) menjelaskan bahwa hal yang paling mendasar dalam terciptanya
Word Of Mouth yaitu ketika produk tersebut dapat memberi kepuasan
pelanggannya. Seorang konsumen pasti akan terlibat dan menjadi bagian dari
suatu atau lebih kelompok dalam masyarakat. Oleh karena itu karakter masyarakat
Indonesia khusus pada Bandar Lampung yang merupakan cermin dari kekuatan
Word Of Mouth dapat terbentuk. Bisnis kuliner cepat saji merupakan suatu bentuk
bisnis yang cukup unik karena memiliki keterlibatan langsung dengan
konsumennya. Dengan demikian Word Of Mouth mempengaruhi terbentuknya
sikap konsumen secara efektif, karena memiliki peranan penting dalam
mempengaruhi konsumen.
Di dalam internet terdapat media sosial yang salah satunya berfungsi untuk
mengiklankan atau mempromosikan produk yang diperjualbelikan oleh para
penjual.Media sosial adalah sebuah media online, dengan para penggunanya bisa
dengan mudah berpartisipasi, berbagi, dan menciptakan isi meliputi blog,jejaring
sosial, wiki, forum dan dunia virtual. Blog, jejaring sosial dan wiki merupakan
bentuk media sosial yang paling umum digunakan oleh masyarakat di seluruh
dunia. Di era globalisasi dan teknologi yang terus berkembang saat ini, pemasaran
dapat menerapkan suatu teknologi baru yang cepat dan mampu menjangkau
konsumen secara global dalam waktu singkat dan dana yang tidak terlalu besar.
Pemasaran melalui media sosial memungkinkan suatu usaha untuk menjalankan
praktek self-service. Hal ini berarti suatu usaha dapat memberikan pelayanan
kepada konsumen tanpa membutuhkan tenaga SDM, mengurangi fasilitas dan

4

layanan melalui telpon. Pemrosesan informasi periklanan oleh pengguna media
sosial mempengaruhi keputusan pembelian.

Tabel 1.1
Persentase Pemanfaatan Pengguna Media Sosial sebagai Media Promosi
Jenis Media Sosial

Persentase Penggunaan

Jejaring sosial

22,5 %

Email

7,6 %

Video/film

4,5 %

Mesin pencari

4%

Instan messaging

3,3 %

Iklan baris

2,9 %

Media lainnya

35,1 %

Sumber : edhy-aruman.blogspot.com (27 september 2014)

Berdasarkan tabel 1.1 dapat dilihat bahwa jejaring sosial sebagai media sosial
teratas yang digunakan perusahaan sebagai media promosi sehingga perusahaan
berlomba-lomba menggunakan media sosial untuk mempromosikan produk.
Media sosial tersebut seperti Facebook, Twitter, Blackberry Messenger, dan akun
media sosial yang lebih terbaru dan semakin praktis digunakan sebagai media
promosi adalah Instagram dan Path.

Banyaknya merek yang ditawarkan dari makanan cepat saji dipasaran saat ini
membuat semua pihak konsumen mendapat alternatif yang banyak untuk
menentukan merek makanan cepat saji apa yang mereka konsumsi. Namun

5

demikian pemimpin pasar adalah produsen dari makanan cepat saji itu sendiri,
karena itu mereka harus memiliki suatu inovasi yang mampu memberikan variasi
produk yang dapat menarik perhatian konsumen untuk mengonsumsi produknya.
Saat ini terdapat trend kuliner baru yaitu produk makanan homemade dimana
jenis makanan ini adalah makanan yang langsung di produksi oleh produsen dan
langsung dipasarkan kepada konsumen. Kelebihan dari jenis makanan homemade
ini adalah kualitas bahan yang digunakan terjamin kesegarannya dan konsumen
pun mengetahui tentang kualitas produk yang digunakan karena adanya informasi
langsung dari produsen. Trend makanan homemade yang menjadi favoritdi kota
Bandarlampung antara lain: pancake durian, pie brownies, sosis gulung, dimsum,
nasi pecel pincut, nasi kepal, kimbap dan sushi. Diantara makanan yang
disebutkan diatas, yang memiliki jenis varian yang cukup banyak salah satunya
adalah sushi yang merupakan makanan khas jepang.
Di Bandar lampung terdapat beberapa produsen yang menjual produk sushi, salah
satunya adalah DokiDoki Sushi. Sushi merupakan makanan khas Jepang yang
pada asal-usulnya berbahan dasar nasi, nori dan bahan-bahan mentah lainnya
seperti ikan salmon, tuna, toboki (telur ikan), namun produsen DokiDoki sushi
telah berinovasi menjadikan makanan sejenis sushi ini dapat dinikmati masyarakat
Bandarlampung yang sebagian dari mereka tidak menyukai sushi yang berbahan
dasar mentah. Untuk itu DokiDoki sushi memproduksi sushi yang berbahan dasar
matang, dan berbeda dari sushi lainnya, karena harganya yang terjangkau, cita
rasa yang khas, dan fasilitas delivery order yang tepat waktu.

6

Dari uraian yang tertera diatas, peneliti ingin mengetahui apakah variabel word of
mouth, iklan media sosial dan delivery orderberpengaruh terhadap keputusan
pembelian DokiDoki sushi. Sehingga peneliti tertarik melakukan penelitian
tentang :
“ Pengaruh Word of Mouth, Iklan Media Sosial dan Delivery OrderTerhadap
Keputusan Pembelian Makanan Cepat Saji”. (Studi pada Konsumen Produk
DokiDoki Sushi di Bandar Lampung)

1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latarbelakang yang telah disampaikan, maka perumusan dalam
penelitian ini adalah:
1. Apakah word of mouth berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian produk DokiDoki sushi?
2. Apakah iklan media sosial berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian produk DokiDoki sushi?
3. Apakah delivery order berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian produk DokiDoki sushi?
4. Apakah word of mouth, iklan media sosial dan delivery order pada produk
DokiDoki sushi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian?

7

1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :
1. Mengetahui pengaruh Word of Mouth terhadap keputusan pembelian pada
produk DokiDoki sushi.
2. Mengetahui pengaruh iklan media sosial terhadap keputusan pembelian
pada produk DokiDoki sushi.
3. Mengetahui pengaruh delivery order terhadap keputusan pembelian pada
produk DokiDoki sushi.
4. Mengetahui pengaruh Word of Mouth, iklan media sosial dan delivery
order secara simultan terhadap keputusan pembelian pada produk
DokiDoki sushi.
1.4. Manfaat penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian diatas, maka kegunaan yang diharapkan oleh
peneliti adalah sebagai berikut :
1. Secara teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan bagi peneliti selanjutnya
dan memberikan wawasan kepustakaan dalam hal memasarkan produk.

2. Secara praktis
Penelitian ini diharapkan menjadi masukan dan evaluasi bagi pemasar dalam
mempromosikan produk melalui metode Word of Mouth dan iklan media
sosial sehingga lebih efektif dan efisien dalam menerapkan strategi
pemasaran.

8

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan jalan
menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai dengan pihak
lain (Kotler,2005). Sebagai aktivitas individual dan organisasional yang
memfasilitasi dan memperlancar hubungan pertukaran yang saling memuaskan
dalam lingkungan yang dinamis melalui pengembangan distribusi, promosi, dan
penetapan harga barang, jasa dan gagasan. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan
kebutuhan dan keinginan manusia terdiri dari produk (product), penetapan harga
(price), persiapan tempat (place), dan mempromosikan barang (promotion)
Adrina (2008).
2.1.1 Promosi (Promotion)
Produk yang telah dihasilkan suatu perusahaan perlu diperkenalkan kepada
konsumen agar produk tersebut dapat dikenal dan dibeli oleh konsumen, untuk itu
diperlukan komunikasi antara penjual dan pembeli.
Promosi merupakan perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi
dari suatu organisasi kepada para konsumen dan pasar sasaran lainnya (Cravens,
1996). Menurut Buchari Alma (2010) Promosi adalah suatu bentuk komunikasi
yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

9

mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
Advertising, Personal Selling, dan alat promosi lainnya yang semuanya
direncanakan untuk mecapai tujuan program penjualan (Dharmesta, 2008).
Menurut Kotler dan Keller (2009), dalam bauran komunikasi pemasaran
(marketing communication mix) memiliki delapan cara komunikasi utama, yaitu :
1. Advertising (periklanan), yaitu semua bentuk presentasi dan promosi
nonpersonal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang atau jasa
oleh sponsor yang jelas.
2. Sales promotion (promosi penjualan), yaitu intensif-intensif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa
3. Event and experiences, yaitu aktivitas yang disponsori perusahaan dan
program yang dirancang untuk menciptakan merek khusus atau sehari-hari
4. Publik Relations and Publicity, yaitu membangun hubungan baik dengan
berbagai publik perusahaan dengan sejumlah cara, agar diperoleh
publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus,
dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak
menguntungkan.
5. Direct marketing (penjualan langsung), yaitu hubungan-hubungan
langsung dengan masing-masing pelanggan yang dibidik secara seksama
dengan tujuan baik untuk memperoleh tanggapan segera maupun untuk

10

membina hubungan dengan pelanggan yang langgeng (penggunaan
telepon, faximili, e-mail, internet, dan perangkat-perangkat lain untuk
berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu).
6. Interactive Marketing, yaitu kegiatan dan program langsung yang
dirancang

untuk

menarik

perhatian

konsumen

yang

bertujuan

meningkatkan kesadaran, perbaikan citra, dan meningkatkan penjualan
produk meupun jasa, baik secara langsung maupun tidak langsung.
7. Word Of Mouth marketing, yaitu kegiatan pemasaran melalui perantara
orang ke orang, tulisan ataupun alat komunikasi elektronik yang
berhubungan dengan pembelian jasa atau pengalaman menggunakan
produk dan jasa.
8. Personal Selling (penjualan perorangan), yaitu presentasi personal oleh
tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Berdasarkan kegiatan komunikasi dalam promosi yang telah dijelaskan
sebelumnya, salah satu komponen bauran promosi yang menjadi fokus dalam
penelitian ini adalah word of mouth marketing.
2.2 Word Of Mouth
Menurut Marketing Association (Word Of Mouth Marketing) dalam Meitasari
(2012), word of mouth merupakan usaha pemasaran yang memicu konsumen
untuk membicarakan , mempromosikan, merekomendasikan dan menjual produk
atau merek kepada pelanggan serta calon konsumen lain. Word of mouth
merupakan sesuatu yang banyak dibicarakan oleh masyarakat, pembicaraan terjadi

11

dikarenakan ada kontroversi yang membedakan dengan hal-hal yang biasa dan
normal dilihat orang (www.womma.com). Dapat ditarik kesimpulan bahwa word
of mouth marketing adalah orang yang berbicara satu sama lain tentang
pengalaman menggunakan suatu produk dan merekomendasikannya sebagai
pengganti pemasar yang melakukan pembicaraan tersebut.
Sernovist (2009) menyebutkan bahwa ada 5 elemen-elemen yang dibutuhkan
untuk word of mouth agar dapat menyebar, yaitu:
1. Talkers yaitu yang pertama dalam elemen ini adalah kita harus tahu siapa
pembicara. dalam hal ini pembicara adalah konsumen kita yang telah
mengkonsumsi produk atau jasa yang telah kita berikan, terkadang orang
lain cenderung dalam memilih atau memutuskan suatu produk tergantung
kepada konsumen yang telah berpengalaman menggunakan produk atau
jasa

tersebut

atau

biasa

disebut

dengean

referral

pihak

yang

merekomendasikan suatu produk atau jasa.
2. Topics yaitu adanya suatu word of mouth karena tercipta suatu pesan atau
perihal yang membuat mereka berbicara mengenai produk atau jasa,
seperti halnya pelayanan yang diberikan, karena produk kita mempunyai
keunggulan tersendiri, tentan perusahaan kita, dan lokasi yang strategis.
3. Tools yaitu setelah kita mengetahui pesan atau perihal yang membuat
mereka berbicara mengenai produk atau jasa tersebut dibuthkan suatu alat
untuk membantu agar pesan tersebut dapat berjalan, seperti website game
yang diciptakan untuk orang-orang bermain, contoh produk gratis,
postcards, brosur, spanduk, melalui iklan di radio, apa saja alat yang bisa

12

membuat orang mudah membicarakan atau menularkan produk anda
kepada temannya.
4. Taking Part atau partisipasi perusahaan yaitu suatu partisipasi perusahaan
seperti halnya dalam menanggapi respon pertanyaan-pertanyaan mengenai
produk atau jasa tersebut dari para calon konsumen dangen menjelaskan
secara lebih jelas dan terperinci mengenai produk atau jasa tersebut,
melakukan follow up ke calon konsumen sehingga mereka melakukan
suatu proses pengambilan keputusan.
5. Tracking atau pengawasan akan hasil Word Of Mouth Marketing
perusahaan setelah suatu alat vtersebut berguna dalam proses word of
mouth dan perusahaan pun cepat tanggap dalam merespon calon
konsumen, perlu pula pengawasan akan word of mouth yang telah ada
tersebut yaitu dengan melihat hasil seperti dalam kotak saran sehingga
terdapat informasi banyaknya word of mouth positif atau negatif dari para
konsumen.

Pratama (2006) menjelaskan bahwa ada 2 hal yang sering diceritakan orang yang
dapat mempengaruhi orang lain:
1. Informational content yaitu konten – konten yang bersifat informasional
dari produk, seperti: lokasi, barang dagangan, harga, dan layanan
2. Sending message yaitu cara sender atau pengirim pesan menyampaikan
pesannya, seperti: decoding dan handling question
Rosen (2002) mengatakan bahwa enam unsur yang harus dimiliki suatu produk
untuk bisa menghasilkan word of mouth secara positif dan terus menerus adalah:

13

1. Produk tersebut harus dapat membangkitkan tanggapan emosional
2. Produk atau merek tersebut harus memberikan efek sesuai dengan delight
dan excitement.
3. Produk tersebut harus mempunyai sesuatu yang dapat mengiklankan
dirinya sendiri atau memberikan inspirasi seseorang untuk menanyakan
hal tersebut.
4. Suatu produk lebih powerfull bila penggunanya banyak
5. Produk tersebut harus kompatibel dengan produk lainnya, khususnya dapat
diaplikasikan di produk yang mengandalkan teknologi.
6. Pengalaman konsumen menggunakan produk pertama kali.

Menurut Schiffman & Kanuk (2010) aplikasi strategi pemasaran word of mouth
sebagai berikut:
1. Buzz Agent. Banyak perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran
dengan menggunakan buzz agent dengan memberdayakan agen tenaga
kerja

yang

langsung

mempromosikan

produk

mereka

dengan

memanfaatkan berbagai macam kegiatan yang melibatkan orang banyak
seperti pada saat acara gathering keluarga. Pada saat acara gathering maka
akan memudahkan sebuah komunikasi seseorang dalam membicarakan
sebuah produk kepada orang lain.
2. Viral Marketing. Viral Marketing merupakan promosi dari mulut ke mulut
dalam format elektronik. Dimana viral marketing adalah strategi yang
berkaitan dengan menciptakan pesan online yang original dan cukup

14

menghibur yang mendorong konsumen untuk menyampaikan pesan itu ke
konsumen lainnya, menyebarkan pesan didalam web.
3. Tracking Negative Rumor. Strategi tracking negatif rumor menjelaskan
bahwa dengan tidak menguraikan pertanyaan-pertanyaan yang negatif
terhadap informasi produk dengan diimbangi dengan kelebihan-kelebihan
yang dimiliki oleh sebuah produk maka menimbulkan ketertarikan
seseorang akan sebuah produk tersebut.
Rosen (2002) menjelaskan bahwa word of mouth tidak mempengaruhi semua
bisnis dengan cara yang sama, dimana peranan yang dimainkannya dalam bisnis
tergantung pada jenis produk:
1. Exciting products, (produk yang ada) produk yang dimaksud adalah
produk-produk yang sudah tersedia pada saat ini yang telah diperbarui
yang kegunaannya masih sama namun penampilannya serta kelebihannya
lebih baik. Misalnya: buku, piringan hitam dan film
2. Innovation products, (produk yang inovatif) produk yang inovatif ini
maksudnya dengan menciptakan produk-produk yang mempunyai
kecanggihan teknologi. Misalnya: handphone, computer,
3. Personal experience products, (produk pengalaman sendiri) produk
pengalaman sendiri ini maksudnya adalah produk yang terjadi atas
keinginan konsumen akan produk ataupun jasa yang ditawarkan oleh
pemasar. Misalnya: hotel, restoran, mobil, dan lain-lain.
4. Complex products, (produk kompleks)maksudnya adalah produk yang
bersifat bukan kebutuhan primer yang bersifat mewah dimana konsumen

15

tidak harus memenuhi setiap kebutuhan tersebut. Misalnya: alat-alat
kedokteran.
5. Expensive products, (produk mahal) merupakan produk mahal yang sering
masuk pada kategori kebutuhan primer dimana konsumen akan berusaha
untuk memenuhi kebutuhannya walaupun dengan harga yang mahal.
Misalnya: komputer atau barang-barang elektronik konsumsi.
6. Obsevable products, (produk yang nampak/kelihatan) produk yang terlihat
ini termasuk produk kebutuhan sehari-hari konsumen. Misalnya: baju,
mobil, dan handphone.

Adapun lingkungan word of mouth dan e-wom menurut Kanuk dan Schiffman
(2010) yaitu:
1. Social Network. Jaringan sosial seorang opinion leader yang luas sangat
membantu dalam penyebaran komunikasi word of mouth. Hal ini terjadi
karena adanya pengaruh dari hubungan pertalian yang kuat antara setiap
individuyang mengkomunikasikan sebuah produk, antar kelompok dan
kepercayaan baik itu hubungan sosial yang terjadi baik sengaja ataupun
tidak.
2. Brand Communities. Komunitas terhadap merek ini maksudnya dimana
seorang pemasar yang sengaja masuk pada komunitas tertentu yang
mengakibatkan orang tersebut masuk pada gaya hidup mereka yang
pengaruhnya cukup besar akan produk-produk tertentu yang bersifat unik,
menarik dan beragam. Seperti komunitas motor besar.

16

3. Consumer massage broad and blog. Pesan konsumen yang luas yang tidak
bisa dijangkau pada pertemuan face to face yang memaksa orang untuk
mengikuti penggunaan internet sebagai media yang menyediakan
informasi yang mendunia secara luas yang sedang terjadi pada dunia nyata
ataupun maya yang dapat diakses dengan menggunakan internet.
2.3 Bauran Pemasaran Jasa
Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan
adalah marketing mix strategy yang di definisikan oleh Kotler dan Armstrong
bahwa “marketing mix as the set of controllable marketing variables that firm
bleds to produce the response it wants in the market”. Dari definisi tersebut dapat
diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang
digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasarsasaran.
Dan untuk pemasaran jasa terdapat 7 unsur marketing mix yaitu : Produk, Price,
Promotion, place, participant, proses, dan pysical evidence.
1. Product (produk)
Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran.
Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya.
Pembelian sebuah produk bukan hanyasekedar untuk memiliki produk
tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
2. Price (harga)
Harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk
memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting
konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau
tidak (Engel, Blackwell dan Miniard, 1996).

17

3. Promotion (promosi)
Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual
kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk
mempengaruhi sikap dan prilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan
mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat
melalui media massa seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan
direct mail (Baker, 2000:7)
4. Place (saluran distribusi)
Kotler(2000:96) menyatakan bahwa “saluran distribusi terdiri dari
seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (fungsi) yang
digunakanuntuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen
ke konsumen”. Dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang
adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk
disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir.
5. People (partisipan)
Yang di maksud partisipan disini adaah karyawan penyedia jasa layanan
maupun penjualan,atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun
tidak langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri.
6. Process (proses)
Proses adalah kegiatanyang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan
kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Pengelola usaha
front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk
tujuan menarik konsumen. Fasilitas jas konsultasi gratis, pengiriman

18

produk, credit card, card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh
pada image perusahaan.
7. Physucal evidence (lingkungan fisik)
Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga s
suasana. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak
dalam kaitannya dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan
lingkungan institusi, dekorasi, ruangan, suara,a roma, cahaya, cuaca,
pelatakan dan layout yang nampal atau lingkungan yang penting sebagai
objek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992).

2.4 Periklanan
Periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang barang
dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Menurut Swasta (2000) Periklanan
adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media
yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba serta individu-individu.
Rismiati (2001) mengemukakan bahwa periklanan terdiri dari bentuk-bentuk
komunikasi non personal yang dilakukan lewat media bayaran dengan sponsor
yang jelas.Para pemasang iklan tidak saja terdiri dari perusahaan-perusahaan
dagang atau manufaktur tetapi juga organisasi-organisasi nirlaba seperti yayasan
sosial, museum, dan lain sebagainya. Periklanan merupakan alat yang penting
untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang
ditargetkan. Pada dasarnya iklan merupakan cara yang efisien untuk menyebarkan
pesan dari segi biaya.

19

2.4.1 Tujuan Periklanan
Tujuan periklanan adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang atau jasa
(Swasta, 2000). Dari segi lain tujuan periklanan yang nyata adalah mengadakan
komunikasi yang efektif. Adapun yang menjadi sasaran dalam periklanan adalah
masyarakat sebagai penerima berita atau iklan yang dapat merubah sikap mereka
terhadap suatu produk. Tujuan periklanan tersebut diarahkan untuk memberikan
kesadaran kepada konsumen tentang adanya produk tersebut.
Tujuan periklanan menurut Rismiati (2001) yaitu:

1. Iklan informasi
Iklan ini secara panjang lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan
suatu produk untuk menciptakan permintaan pokok atas kategori produk
tertentu.
2. Iklan persuasi (membujuk)
Iklan ini penting dalam persaingan dimana sasaran perusahaan adalah
menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. Kebanyakan
iklan termasuk dalam kategori ini.
3. Iklan pengingat
Iklan ini sangat penting untuk produk yang berada pada tahap kedewasaan
untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan priduk tersebut.

20

2.4.2 Fungsi Periklanan
Pada umumnya sebuah kegiatan tentunya memiliki fungsi-fungsi tertentu menurut
Swasta (2000) :
a. Memberikan informasi
Periklanan dapat memberi informasi lebih banyak dari pada alat promosi
yang lainnya baik mengenai produk, harga atau informasi lain yang
mempunyai kegunaan bagi konsumen. Dengan demikian periklanan dapat
menambah nilai pada suatu barang atau jasa
b. Membujuk atau mempengaruhi
Usaha membujuk disini bahwa periklanan tidak hanya bersifat memberi
tahu saja melainkan juga mempengaruhi konsumen untuk membeli produk
atau jasa yang ditawarkan.
c. Menciptakan kesan atau image
Dalam hal ini periklanan didasarkan untuk berusaha menciptakan kesan
yang menarik, mengingat dalam pembelian barang atau jasa terkadang
orang tidak melakukan secara rasional tetapi lebih terdorong untuk
mempertahankan gengsi pada dirinya.
d. Memuaskan keinginannya
Dalam hal ini periklanan merupakan alat yang dipakai untuk mencapai
pertukaran yang saling memuaskan keinginannya
e. Alat komunikasi
Periklanan merupakan alat komunikasi untuk membuka komunikasi dua
arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat
terpenuhi dengan cara yang efektif dan efisien.

21

Menurut Kotler (2002) tujuan periklanan dapat dikelompokkan menjadi lima
macam, yaitu:
1. Informative Advertising
Digunakan pada saat perusahaan memperkenalkan suatu produk baru,
dimana tujuannya adalah membangun permintaan pokok atas kategori
produk tersebut. Informative advertising juga menginformasikan pada
pasar yang dituju mengenai penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat
informasi umumnya dilakukan pada tahap awal siklus kehidupan produk.
2. Persuasive Advertising
Digunakan pada tahap persaingan dimana tujuannya membangun
permintaan yang selektif akan merek produk. Iklan yang bersifat
membujuk terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Disini
perusahaan dapat membangun preferensi merek, berusaha agar konsumen
beralih ke merek perusahaan, mempersuasi konsumen agar membeli
sekarang juga serta mengubah persepsi konsumen terhadap atribut produk.
3. Reminder Advertising
Iklan yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama untuk
mempertahankan merek produk di hati masyarakat, fungsinya untuk
mengingatkan konsumen menggunakan produk tersebut.
4. Comparison Advertising
Pada jenis iklan ini, perusahaan berusaha untuk menciptakan superioritas
merek dengan cara membandingkannya dengan merek lain dalam sebuah
kelas produk. Dalam hal ini perusahaan harus dapat membuktikan
pernyataannya agar tidak dapat diserang balik oleh merek pesaingnya.

22

5. Reinforcement Advertising
Iklan ini berusaha meyakinkan konsumen bahwa mereka mengambil
pilihan yang tepat. Tujuannya adalah mendorong konsumen untuk
melakukan pembelian ulang. Iklan ini biasanya bersifat memberikan
edukasi atau pendidikan kepada konsumen maupun pelanggan.
Maksud produsen terhadap tampilan produk yang dipublikasikan melalui
periklanan, antara lain:
a. Memperkenalkan identitas produk yang diinformasikan dan menjelskan
perbedaan produk dengan yang lain.
b. Mengkomunikasikan konsep produk, yaitu manfaat dan kelebihannya dari
segi fungsional, psikologis atau paar sasaran.
c. Mengarahkan pemakaian produk baik yang lama atau yang baru kepada
pasar sasaran.
d. Memberitahukan tempat penjualan atau pembelian untuk merangsang
distribusi yang lebih luas.
e. Meningkatkan penjualan yang berarti pula produk meningkat.
f. Membangun citra produk dan menjaga kemampuan posisi produk dalam
pandangan pasar sasaran.
g. Menghadapi dan mengatasi masalah saingan antar produk.

23

2.5 Saluran Distribusi
Saluran

distribusi

sering

disebut

saluran

perdagangan

atau

saluran

pemasaran.Menurut Dharmmesta dan Irawan (2001) saluran distribusi merupakan
suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri
atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer melalui nama sebuah komoditi
produk atau jasa dipasarkan. Menurut Suharno (2009) Distribusi adalah usahausaha pemasar untuk menjaminketersediaan produk bagi pasar sasaran pada saat
dibutuhkan. Saluran distribusi ganda ini sering juga dipakai untuk mencapai pasar
yangsama meskipun terdapat perbedaan,terutama dalam : (a) jumlah pembeli, atau
(b)kepadatan pasarnya. Produsen makanan akan menjual barangnya secara
langsungkepada toko-toko makanan yang besar, tetapi untuk mencapai toko yang
lebihkecil ia menggunakan saurian lain seperti pedagang besar. Produsen
mesinindustri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara
langsungkepada pembeli (pemakai) di pasar yang sifatnya memusat.

Perantara

pemasaran

merupakan

lembaga

atau

individu–individu

yang

menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi, yaitu perantara pedagang dan
perantara agen.Alasan utama perusahaan menggunakan perantara adalah untuk
membantu

meningkatkan

efisiensi

distribusi.

Dari

segi

lain

dapatpula

menggunakan agen pabrik untuk mencapai pembeli-pembeli yang lebihjarang atau
tidak begitu padat.Adanya saluran distribusi ganda ini dapat menciptakan sistem
saluranyang bersaing dari satu produsen. Di samping itu, produsen tidak
perlumenggantungkan

kegiatan

penyalurannya

pada

satu

penyalur

atau

penyalurtertentu. Produsen juga lebih leluasa untuk mencapai konsumen akhir

24

denganmendirikan

toko

pengecer

sendiri.

“Tempat

(place)

meliputi

kegiatanperusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran”
(Kotler &Armstrong, 2006). Berdasarkan pendapat diatas elemen tempat dalam
bauran pemasaran diartikan sebagai keseluruhan kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan dalam membuat suatu produk dan menyampaikan produk tersebut
ditangan konsumen. Kotler & Armstrong membagielemen tempat (place) kedalam
beberapa halyaitu: saluran, cakupan, pemilahan, lokasi,persediaan, transportasi
dan logistic (2006).
“Saluran distribusi merupakan serangkaianpartisipan organisasional

yang

melakukansemua fungsi yang dibutuhkan untukmenyamp