PENGARUH SHOPPING LIFESTYLE DAN FASHION INVOLVEMENT TERHADAP IMPULSE BUYING BEHAVIOUR PADA PELANGGAN TOKO RABBANI PUCANG SURABAYA.

PENGARUH SHOPPING LIFESTYLE DAN FASHION

INVOLVEMENT TERHADAP IMPULSE BUYING BEHAVIOUR
PADA PELANGGAN TOKO RABBANI PUCANG SURABAYA

SKRIPSI
Oleh :
NUR SA’IDATURROHMAH
NIM : C74212124

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
2016

ABSTRAK
Penelitian yang berjudul “Pengaruh Shopping Lifestyle dan Fashion
Involvement terhadap Impulse Buying Behaviour pada Pelanggan Toko
Rabbani Pucang Surabaya” ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh shopping
lifestyle dan fashion involvement secara simultan maupun parsial terhadap impulse

buying behaviour pada pelanggan toko Rabbani Pucang Surabaya
Data dalam penelitian ini berupa data primer yang diperoleh dari kuesioner
yang disebar kepada responden yaitu pelanggan toko Rabbani Pucang Surabaya.
Variabel dalam penelitian ini yaitu: variabel bebas meliputi shopping lifestyle dan
fashion involvement. Sedangkan untuk variabel terikatnya adalah impulse buying
behaviour. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linear
berganda. Hasil regresi dilakukan setelah model tidak mengalami gejala-gejala
asumsi klasik seperti normalitas, multikolinearitas, dan heteroskedastisitas.
Pengujian hipotesis dilakukan dengan uji statistik yaitu uji F (simultan), koefesien
determinasi, dan uji t (parsial).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel shopping lifestyle dan fashion
involvement secara simultan berpengaruh signifikan terhadap impulse buying
behavior dengan nilai signifikansi sebesar 0,000 dan nilai koefisien determinasi
sebesar 0,295. Sedangkan secara parsial shopping lifestyle menunjukkan
berpengaruh positif dan signifikan dengan nilai signifikansi 0,027 dan nilai
koefisien regresi sebesar 0,253. Dan untuk fashion involvement secara parsial juga
berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying behavior dengan nilai
signifikansi 0,000 dan nilai koefisien regresi sebesar 0,417.
Dari hasil kesimpulan di atas, maka terdapat beberapa saran bagi pihak
Rabbani Pucang Surabaya: Pertama, hendaknya lebih sering membuat tawaran

iklan atau promosi lainnya di dalam toko atau web untuk menarik perhatian
pelanggan sehingga timbul perilaku impulse buying. Kedua, hendaknya menjaga
kualitas terbaik produk fashion sehingga tidak akan membuat kecewa pelanggan
khususnya pelanggan setia (loyal customer). Ketiga, Sebaiknya lebih
memperhatikan beragam model produk fashionnya dan terus mengikuti
perkembangan mode fashion terbaru agar produknya mampu menarik perhatian
para pelanggan.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR ISI
SAMPUL DALAM ............................................................................... i
PERNYATAAN KEASLIAN ............................................................... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................................ iii
PENGESAHAN ................................................................................... iv
MOTTO ............................................................................................... v
ABSTRAK .......................................................................................... vi
KATA PENGANTAR ......................................................................... vii
DAFTAR ISI ....................................................................................... ix
DAFTAR TABEL ............................................................................... xii

DAFTAR GAMBAR .......................................................................... xiv
DAFTAR TRANSLITERASI ............................................................. xv
BAB I

PENDAHULUAN ............................................................. 1
A. Latar Belakang Masalah ............................................. 1
B. Rumusan Masalah ...................................................... 10
C. Tujuan Penelitian ....................................................... 10
D. Kegunaan Hasil Penelitian .......................................... 10

BAB II

KAJIAN PUSTAKA ......................................................... 12
A. Landasan Teori .......................................................... 12
1. Perilaku Konsumen .............................................. 12
2. Shopping Lifestyle ................................................ 19
3. Fashion Involvement ............................................ 22
4. Impulse Buying Behaviour ................................... 27
B. Penelitian Terdahulu yang Relevan............................ 31
C. Kerangka Konseptual ................................................. 34

D. Hipotesis ................................................................... 35

BAB III

METODE PENELITIAN ................................................... 36
A. Jenis dan Sifat Penelitian ........................................... 36
B. Waktu dan Tempat Penelitian .................................... 36

ix

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

C. Populasi dan Sampel Penelitian .................................. 37
D. Variabel Penelitian ..................................................... 39
1. Variabel Terikat atau Independen (X) .................. 39
2. Variabel Bebas atau Dependen (Y) ...................... 39
E. Definisi Operasional .................................................. 40
1. Shopping Lifestyle ............................................... 40
2. Fashion Involvement ............................................ 41
3. Impulse Buying Behaviour ................................... 41

F. Uji Validitas dan Reliabilitas ..................................... 42
1. Uji Validitas ........................................................ 42
2. Uji Reliabilitas ..................................................... 45
G. Data dan Sumber Data ................................................ 47
1. Jenis Data ............................................................. 47
2. Sumber Data ......................................................... 47
H. Teknik Pengumpulan Data ......................................... 48
I. Teknik Analisis Data .................................................. 49
1. Uji Asumsi Klasik ................................................. 50
a. Uji Normalitas ................................................. 50
b. Uji Multikolinearitas ....................................... 51
c. Uji Heteroskedastisitas .................................... 51
d. Uji Autokolerasi .............................................. 52
2. Analisis Regresi Linear Berganda ......................... 53
3. Koefisien Determinasi ......................................... 54
4. Uji Hipotesis ......................................................... 55
a. Uji F (Simultan) ............................................... 55
b. Uji T (Parsial) .................................................. 55
BAB IV

HASIL PENELITIAN ......................................................... 57
A. Deskripsi Umum Objek Penelitian ............................... 57
1. Sejarah Perusahaan .............................................. 57
2. Visi dan Misi Rabbani ......................................... 61

x

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

3. Sertifikat dan Penghargaan .................................. 61
4. Karakteristik Responden ...................................... 62
5. Karakteristik Jawaban Responden ....................... 67
B. Analisis Data ............................................................... 79
1. Uji Asumsi Klasik .................................................. 79
a. Uji Normalitas ................................................. 79
b. Uji Multikolinearitas ....................................... 80
c. Uji Heteroskedastisitas .................................... 81
2. Analisis Regresi Berganda ..................................... 84
3. Koefisien Determinasi ........................................... 85
4. Uji Hipotesis ........................................................... 87

a. Uji F (Simultan) ............................................... 87
b. Uji T (Parsial) .................................................. 88
BAB V

PEMBAHASAN .................................................................. 91
A. Pengaruh Shopping Lifestyle Dan Fashion Involvement
Secara Simultan Terhadap Impulse Buying Behaviour ... 91
B. Pengaruh Shopping Lifestyle Dan Fashion Involvement
Secara Parsial Terhadap Impulse Buying Behaviour ...... 93

BAB VI

PENUTUP .......................................................................... 99
A. Simpulan .................................................................... 99
B. Saran ......................................................................... 100

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 102

LAMPIRAN

xi

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Di era globalisasi ini, kebutuhan manusia akan barang dan jasa semakin
meningkat dan bervariasi. Keadaan tersebut memberikan peluang bagi
pelaku bisnis, tak terkecuali bisnis dalam bidang fashion. Banyak
bermunculan toko yang menjual berbagai jenis produk fashion baik untuk
pria maupun wanita. Dalam menjalankan usaha tersebut, strategi pemasaran
yang digunakan menjadi hal penting bagi perusahaan dalam menarik minat
konsumen sehingga dapat meningkatkan keuntungan.
Strategi pemasaran, khususnya yang dikembangkan dan diterapkan oleh
perusahaan yang berhasil, memiliki kekuatan besar terhadap konsumen dan
masyarakat luas. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan
konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh
konsumen tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam tawaran

pasar, serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan
produk.1 Dengan demikian, dalam menentukan strategi pemasaran yang
digunakan, penting juga bagi produsen mengetahui tentang perilaku
konsumen.

1

Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan
Keinginan Konsumen Edisi Revisi, Cetakan Kelima (Jakarta: Kencana Prenada Media Group,
2013), 9.

1

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2

The American Marketing Association mendefinisikan

perilaku

konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku,
dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam
hidup mereka.2 Dari definisi tersebut dapat diketahui tiga hal penting dalam
perilaku konsumen. Pertama, bersifat dinamis sehingga susah ditebak atau
diramalkan. Kedua melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku,
dan kejadian disekitar atau lingkungan konsumen. Ketiga melibatkan
pertukaran seperti memberikan sesuatu yang bernilai kepada yang lainnya
dan menerima sesuatu sebagai imbalannya.
Perilaku konsumen dalam pembelian produk atau jasa yang dilakukan
dapat digolongkan ke dalam tiga macam yaitu pembelian yang terencana
sepenuhnya, pembelian yang separuh terencana, dan pembelian yang tidak
terencana (impulse purchasing).3 Berdasarkan hasil survei yang dilakukan
oleh Nielsen, ternyata 85% pembelanja di ritel modern Indonesia cenderung
untuk berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan. Survei antar negara yang
dilakukan oleh Nielsen, konsumen di negara seperti Australia, Selandia
Baru, Hong Kong dan China ternyata lebih sering melakukan impulse buying
dibandingkan negara seperti Jepang dan Korea. Hal tersebut menunjukkan

2

3

Ibid., 2.
Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran, Cetakan
Pertama (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), 377.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

3

bahwa bukan hanya di Indonesia saja tetapi hampir di setiap negara,
konsumen cenderung melakukan impulse buying.4
Penelitian lain yang dilakukan oleh Betsy Morris, kira-kira 53%
pembelian bahan pangan dan 47% pembelian di toko besi merupakan
tindakan mendadak tanpa dipikirkan lebih dahulu, demikian studi tersebut
menyatakan. Ketika Stillerman Jones & Co., sebuah perusahaan penelitian
pemasaran, menanyai 34.300 pembelanja di pusat perbelanjaan di penjuru
negeri mengenai alasan utama kunjungan mereka, hanya 25% memang
sengaja datang utuk mencari barang tertentu.5
Pembelian tidak terencana (impulse buying) adalah tindakan membeli
yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari pertimbangan,
atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko, atau bisa juga
dikatakan suatu desakan hati yang tiba–tiba dengan penuh kekuatan,
bertahan & tidak direncanakan untuk membeli sesuatu secara langsung,
tanpa banyak memperhatikan akibatnya.6 Dari definisi tersebut terlihat
bahwa impulse buying berhubungan dengan sesuatu yang alamiah dan
merupakan reaksi yang cepat.

Impulse buying bisa terjadi dimana saja dan kapan saja. Termasuk pada
saat seorang penjual menawarkan suatu produk kepada calon konsumen.
Dimana sebenarnya produk tersebut terkadang tidak terpikirkan dalam benak
Fita Eka Prastia, “Pengaruh Shopping Lifestyle, Fashion Involvement, dan Hedonic Shopping
Value terhadap Impulse Buying Behaviour Pelanggan Toko Elizabeth Surabaya”, (Skripsi-Universitas Widya Mandala Surabaya, 2013), 1.
5
James F. Engel, Roger D. Blackwell, & Paul W. Miniard, Perilaku Konsumen, Jilid 2 Edisi keenam (Jakarta: Binarupa Aksara, 1995), 202.
6
John C. Mowen dan Michael Minor, Perilaku Konsumen, Jilid 2 (Jakarta: Erlangga, 2002), 10

4

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

4

konsumen sebelumnya. Produk yang dibeli tanpa rencana sebelumnya
disebut produk impulsif. Misalnya seperti majalah, minyak wangi, dan
produk kosmetik.7
Salah satu faktor yang dapat mempengaruhi tindakan pembelian
impulsif (impulse buying behaviour) adalah gaya hidup berbelanja (shopping

lifestyle). Aktivitas berbelanja bukan hal yang biasa lagi di kalangan
masyarakat, bahkan bisa dikatakan sudah menjadi gaya hidup. Banyaknya

mall atau shopping centre yang bermunculan menjadi salah satu faktor
pendukung kegiatan berbelanja. Sehingga berbelanja bukan hanya untuk
mencari suatu barang yang dibutuhkan semata melainkan untuk mencari
hiburan atau menghilangkan kebosanan. Mereka tidak harus membeli suatu
barang, melainkan hanya untuk berjalan-jalan semata untuk menghilangkan
stres (refreshing).

Shopping lifestyle menunjukkan cara yang dipilih oleh seseorang untuk
mengalokasikan pendapatan, baik dari segi alokasi dana untuk berbagai
produk dan layanan, serta alternatif-alternatif tertentu dalam pembedaan
kategori serupa.8 Dengan demikian, shopping lifestyle merupakan pola
konsumsi yang mencerminkan pilihan seseorang tentang bagaimana cara
seseorang menghabiskan waktu dan uang. Dengan adanya ketersediaan
waktu, konsumen akan memiliki banyak waktu untuk berbelanja dan dengan
adanya uang, konsumen akan memiliki daya beli yang tinggi.
7
8

Clhistina Whidya, Manejemen Ritel dan Implementasi Modern, (Jakarta: Salemba, 2006), 34.
Edwin Japarianto dan Sugiono Sugiharto, “Pengaruh Shopping Lifestyle dan Fashion
Involvement terhadap Impulse Buying Behaviour Masyarakat High Income Surabaya”; Jurnal
Manajemen Pemasaran, No. 1 (April, 2011), 33.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

5

Selain shopping lifestyle, faktor internal lain yang dapat mempengaruhi
tindakan impulse buying behaviour yaitu fashion involvement. Fashion

involvement merupakan keterlibatan konsumen terhadap suatu produk
fashion yang didorong oleh kebutuhan dan ketertarikan terhadap produk
tersebut. Fashion involvement pada pakaian berhubungan sangat erat
dengan karakteristik pribadi (wanita dan kaum muda) dan pengetahuan

fashion, yang mana pada gilirannya mempengaruhi kepercayaan konsumen di
dalam membuat keputusan pembelian.9
Seseorang yang cenderung mengetahui tentang segala macam produk

fashion khususnya produk terbaru, maka mereka akan cenderung melakukan
pembelian. Begitu juga mereka yang ingin lebih dikenal berdasarkan
karakteristik pribadinya dari pakaian (fashion) yang mereka pakai, maka
mereka juga akan cenderung melakukan pembelian.
Berdasarkan paparan di atas, shopping lifestyle dan fashion involvement
memiliki keterkaitan dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk
atau jasa yang dilakukan oleh konsumen, termasuk dalam pembelian secara
impulsif (impulse buying). Akan tetapi masih terdapat perdebatan teoretis
diantara para ahli.
Edwin Japarianto dan Sugiono Sugiharto (2011) yang menyatakan
bahwa shopping lifestyle dan fashion involvement berpengaruh positif dan
signifikan terhadap impulse buying behaviour pada masyarakat high income
Surabaya. Dimana shopping lifestyle yang terdiri dari setiap tawaran iklan
9

Edwin Japarianto..., 34.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

6

mengenai produk fashion, kecenderungan membeli pakaian model terbaru
ketika melihatnya di shopping centre, dan juga kecenderungan membeli

fashion merek terkenal dapat mempengaruhi untuk melakukan impulse
buying. Kemudian fashion involvement yang terdiri dari kepunyaan terhadap
satu atau lebih pakaian dengan model terbaru ( trend), fashion adalah satu hal
penting yang mendukung aktivitas, dan juga pakaian yang dimiliki
menunjukkan karakteristik pribadi dapat mempengaruhi untuk melakukan

impulse buying.
Astrid

Fatihana

(2014)

menyatakan

bahwa

shopping lifestyle

berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada konsumen
Rumah Mode factory outlet Bandung. Sama halnya dengan A A Ngr Indra
Wiguna dan I Nyoman Nurcaya (2014) yang menyatakan bahwa fashion

involvement juga berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap
impulse buying pada produk merek Nevada.
Bertentangan dengan pendapat Wikartika Mulianingrum (2010) yang
menyatakan bahwa secara parsial shopping lifestyle dan fashion involvement
tidak berpengaruh terhadap impulse buying pada merek Super T-Shirt di
Matahari Department Store Singosaren. Variabel lain yang berpengaruh
terhadap impulse buying pada merek Super T-Shirt adalah pre-decision stage
dan post-decision stage. Fenomena ini terjadi karena konsumen sebagian
besar adalah pelajar atau mahasiswa yang tidak memiliki gaya hidup tinggi.
Mereka

belum

memiliki

pendapatan

sendiri

sehingga

cenderung

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

7

merencanakan pembelanjaan terlebih dahulu dan kebanyakan menghindari

impulse buying.
Berdasarkan beberapa pendapat para ahli di atas, maka dapat diketahui
bahwa baik shopping lifestyle maupun

fashion involvement memiliki

hubungan yang positif terhadap perilaku impulse buying. Akan tetapi
terdapat pendapat lain yang berbeda, yang menyatakan bahwa tidak ada
pengaruh antara shopping lifestyle dan fashion involvement terhadap

impulse buying. Dari perbedaan tersebut, dipandang penting untuk menguji
kembali pengaruh shopping lifestyle dan fashion involvement baik secara
simultan maupun parsial terhadap impulse buying behaviour.
Sekarang ini, tempat berbelanja fashion yang menyediakan kebutuhan
baik pria maupun wanita semakin banyak. Salah satu tempat berbelanja yang
menyediakan kebutuhan fashion baik untuk pria maupun wanita adalah
Rabbani Pucang Surabaya, dimana di lantai satu untuk produk konsumen
wanita (muslimah) dan di lantai dua untuk produk konsumen pria (muslim).
Rabbani dikenal dengan tagline profesor kerudung Indonesia, dimana
Rabbani merupakan salah satu perusahaan kerudung instan pertama dan
terbesar di Indonesia dengan mengeluarkan produk andalan berupa krudung
instan dan produk lain yang juga telah dikembangkan yaitu busana muslim
baik untuk wanita maupun pria, selain itu terdapat berbagai macam aksesoris
juga yang disediakan. Sebagai mana kita ketahui, tren fashion muslim
sekarang ini mulai berkembang, dimana mulai banyak bermunculan

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

8

komunitas hijabers maupun berbagai macam kompetisi Islami seperti
pemilihan Muslimah Indonesia dan sebagainya.
Dalam pemasarannya, Rabbani menggunakan brand ambassador artis
terkenal seperti Fatin Shidqia Lubis, April Jasmine, dan juga ustadz
Soulmate. Pemilihan brand ambassador juga menjadi hal penting dalam
pemasaran dimana dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pengambilan keputuan pembelian.
Menurut data tribunnews.com, pada tahun 2013 Rabbani berhasil
mencetak penjualan sebanyak setengah triliun atau kurang lebih mencapai
Rp. 500 miliar secara nasional. Hal tersebut dapat terjadi karena adanya
dukungan dari brand ambassador Rabbani yaitu Fatin Shidqia Lubis.
Penjualan tersebut tercipta dari 150 outlet Rabbani yang tersebar di seluruh
Indonesia.10
Salah satu outlet Rabbani adalah Bunker Rabbani Pucang Surabaya.
Tempat yang strategis yaitu di jalan Pucang Anom no. 33 Surabaya
menjadikan outlet ini selalu ramai dikunjungi mulai dari kaum remaja hingga
dewasa. Selain itu, Bunker Rabbani Pucang terkenal sebagai outlet terbesar
dan terlengkap di Surabaya dengan banyak pilihan produk fashion terutama
busana muslim/muslimah berkualitas dengan harga terjangkau. Dengan
alasan tersebut, konsumen akan lebih tertarik untuk membeli produk yang
ditawarkan. Pada penelitian ini, hanya difokuskan pada produk fashion
Rabbani berupa pakaian atau busana muslim/muslimah termasuk kerudung
10

http://www.tribunnews.com/bisnis/2014/05/20/fatin-ikut-dongkrak-penjualan-kerudung-rabbanihingga-capai-rp-500-miliar, diakses tanggal 02 Oktober 2015, pukul 17.00 WIB

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

9

yang merupakan produksi utama dari Rabbani dan yang selalu berkembang
dengan cepat.
Indonesia sebagai negara muslim dimana penduduknya lebih banyak
menganut agama Islam. Sehingga sebagai pelaku ekonomi tak terkecuali
dalam tindakan konsumsi, setiap pelaku harus selalu berpikir, bertindak, dan
bersikap atas dasar rasionalitas. Rasionalitas Islam secara umum dibangun
atas dasar aksioma-aksioma yang diderivasikan dari agama Islam.11
Ajaran Islam mengajarkan untuk hidup sederhana, artinya setiap pelaku
ekonomi harus selalu berusaha untuk tidak melakukan kemubaziran (non-

wasting). Sesuai dengan firman Allah dalam QS. Al-Isra ayat 27 sebagai
berikut:

          
Artinya: “Sesungguhnya pemboros-pemboros itu adalah saudara-saudara

syaitan dan syaitan itu adalah sangat ingkar kepada Tuhannya .”
(QS. Al-Isra:27)
Dari uraian tersebut, maka penulis ingin mengadakan penelitian dan
menyusunnya dalam sebuah skripsi yang berjudul “Pengaruh Shopping

lifestyle dan Fashion Involvement terhadap Impulse Buying Behaviour pada
Pelanggan Toko Rabbani Pucang Surabaya”.

11

Pusat Pengkajian dan Pengembangan Ekonomi Islam (P3EI) Universitas Islam Indonesia
Yogyakarta. Ekonomi Islam. (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2008), 28.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

10

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah di atas, maka penelitian ini
memiliki rumusan masalah sebagai berikut:
1. Apakah terdapat pengaruh shopping lifestyle dan fashion involvement
secara simultan terhadap impulse buying behaviour pada pelanggan toko
Rabbani Pucang Surabaya?
2. Apakah terdapat pengaruh shopping lifestyle dan fashion involvement
secara parsial terhadap impulse buying behaviour pada pelanggan toko
Rabbani Pucang Surabaya?

C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah yang telah dikemukakan, maka tujuan
yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh shopping lifestyle dan

fashion involvement secara simultan terhadap impulse buying behaviour
pada pelanggan toko Rabbani Pucang Surabaya.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh shopping lifestyle dan

fashion involvement secara parsial terhadap impulse buying behaviour
pada pelanggan toko Rabbani Pucang Surabaya.

D. Kegunaan Hasil Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian di atas, maka kegunaan dari penelitian
sebagai berikut:

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

11

1. Kegunaan Teoretis
Penelitian ini dapat menambah pengetahuan, wawasan, informasi, serta
dapat juga dijadikan sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya untuk
mengembangkan penelitian tentang pengaruh shopping lifestyle dan

fashion involvement terhadap impulse buying behaviour.
2. Kegunaan Praktis
a. Penelitian

ini

diharapkan

dapat

menghasilkan

temuan

yang

bermanfaat bagi para pemasar produk toko Rabbani Pucang Surabaya
terutama produk yang rentan terhadap impulse buying behaviour.
b. Memberikan kontribusi bagi peritel yang melakukan bisnis ritel
terutama dibidang fashion dalam menyusun strategi pemasaran yang
tepat

sehingga

dapat

menarik

minat

konsumen

dan

dapat

meningkatkan penjualan.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB II
KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori
1. Perilaku Konsumen
Menurut Mowen, perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi
tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi, dan pengembangan barang,

jasa,

pengalaman, serta ide-ide. Sedangkan menurut Engel, Blackwell dan
Miniard, perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat
di dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan ini.

The American Marketing Association mendefinisikan

perilaku

konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan
pertukaran dalam hidup mereka.1 Dari definisi tersebut memuat tiga hal
penting, yaitu:2
a. Perilaku konsumen bersifat dinamis, sehingga susah ditebak atau
diramalkan.

1

2

Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan
Keinginan Konsumen Edisi Revisi, Cetakan Kelima (Jakarta: Kencana Prenada Media Group,
2013), 2.
Supranto dan Nandan Limakrisna, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, (Jakarta: Mitra
Wacana Media, 2011), 3.

12

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

13

b. Melibatkan interaksi: kognisi, afeksi, perilaku dan kejadian di
sekitar atau lingkungan konsumen.
c. Melibatkan pertukaran, seperti menukar barang milik penjual
dengan uang milik pembeli.
Dengan kata lain, perilaku konsumen melibatkan pemikiran dan
perasaaan yang mereka alami serta tindakan yang mereka lakukan dalam
proses konsumsi. Hal itu juga mencakup segala hal pada lingkungan
yang memengaruhi pemikiran, perasaan, dan tindakan tersebut.3
Bagi pelaku bisnis, mempelajari perilaku konsumen juga harus
dilakukan untuk dapat memenangkan persaingan bisnis. Analisis
terhadap perilaku konsumen akan menjadi dasar yang amat penting
dalam manajemen pemasaran. Strategi pemasaran yang tepat akan dapat
meningkatkan penjualan suatu produk sehingga keuntungan yang
didapat produsen semakin banyak.
Jika konsumen konsumen tertarik akan suatu produk yang dijual
oleh produsen, maka ia akan melakukan pembelian. Pembelian produk
atau jasa yang dilakukan oleh konsumen bisa digolongkan menjadi tiga,
yaitu:4

3

4

J. Paul Peter, Jerry C. Olson, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, (Jakarta: Salemba
Empat, 2014), 6..
Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran, Cetakan
Pertama (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), 378.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

14

a. Perencanaan yang terencana sepenuhnya
Jika konsumen telah menentukan pilihan produk dan merk jauh
sebelum pembelian dilakukan, maka ini termasuk pembelian yang
direncanakan sepenuhnya. Pembelian yang terencana sepenuhnya
biasanya adalah hasil dari proses keputusan yang diperluas atau
keterlibatan yang tinggi. Konsumen yang membeli mobil baru bisa
digolongkan ke dalam kategori ini karena mereka biasanya sudah
mempunyai keinginan jenis mobil, merek dan model yang dibelinya
sebelum masuk ke show room. Produk dengan keterlibatan rendah
mungkin juga dibeli dengan terencana. Konsumen sering kali
membuat daftar barang yang akan dibelinya jika ia pergi ke toko
swalayan, ia sudah tahu produk dan merek yang akan dibelinya.
b. Pembelian yang separuh terencana
Konsumen sering kali sudah mengetahui ingin membeli suatu
produk sebelum masuk swalayan, namun mungkin ia tidak tahu
merek yang akan dibelinya sampai ia bisa memperoleh informasi
yang lengkap dari pramuniaga atau display di swalayan. Ketika ia
sudah tahu produk yang ingin dibeli sebelumnya dan memutuskan
merek dari produk tersebut di toko, maka ini termasuk pembelian
yang separuh terencana.
c. Pembelian yang tidak terencana
Konsumen

sering

kali

membeli

suatu

produk

tanpa

direncanakan terlebih dahulu. Keinginan untuk membeli sering kali

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

15

muncul di toko atau di mall. Banyak faktor yang menyebabkan hal
tersebut, misalnya display pemotongan harga 50%, yang terlihat
mencolok akan menarik perhatian konsumen. Konsumen akan
merasakan kebutuhan untuk membeli produk tersebut. Display
tersebut telah membangkitkan kebutuhan konsumen yang tertidur,
sehingga konsumen merasakan kebutuhan yang mendesak untuk
membeli produk yang dipromosikan tersebut. Keputusan pembelian
seperti ini sering disebut sebagai pembelian impulsif ( impulse

purchasing).
Model keputusan pembelian konsumen terdapat lima tahap, yaitu:5
1) Pengenalan kebutuhan, muncul ketika konsumen menghadapi suatu
masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara
keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.
2) Pencarian informasi, mulai dilakukan ketika konsumen memandang
bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan
mengonsumsi suatu produk kemudian konsumen akan mencari
informasi yang tersimpan dalam ingatannya (pencarian internal) dan
mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).
3) Evaluasi alternatif, adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan
merek, dan memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen. Pada
proses ini konsumen membandingkan berbagai merek pilihan yang

5

Etta Mamang Sangadji, Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis Disertai Himpunan Jurnal
Penelitian, (Yogyakarta: ANDI, 2013), 334.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

16

dapat memberikan manfaat kepadanya serta masalah yang
dihadapinya.
4) Keputusan pembelian, yaitu sikap dalam pengambilan keputusan
apakah membeli atau tidak, jika memilih untuk membeli produk,
dalam hal ini konsumen dihadapkan pada beberapa alternatif
pengambilan keputusan seperti produk, merek, penjual, kuantitas,
dan waktu pembeliannya. Tahap keputusan pembelian ini termasuk
juga untuk pembelian yang impulsif (impulse buying).
5) Hasil, dimana konsumen akan mengalami beberapa tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan. Tahap ini dapat memberikan
informasi yang penting bagi perusahaan apakah produk dan
pelayanan yang telah dijual dapat memuaskan konsumen atau tidak.
Gambar kelima tahapan keputusan pembelian sebagai berikut:
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Identifikasi Masalah

Pencarian Informasi
Pembelian Rutin atau Kebiasaan
Evaluasi Alternatif
(Kesetiaan Merek)
Pembelian

Evaluasi Pascabeli

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

17

Perilaku konsumsi dalam Islam berdasarkan pada Al-Qur’an dan
Hadits. Barang yang dapat dikonsumsi adalah barang yang halal,
bermanfaat, baik, hemat dan tidak berlebih-lebihan (secukupnya).
Tujuan dalam mengkonsumsi dalam Islam adalah untuk mendapatkan

maslahah dan bukan memaksimalkan kepuasaan (maximum utility)
seperti di dalam ekonomi konvensional. sesuai dengan firman Allah
dalam surat Al-Maidah ayat 87-88 sebagai berikut:

          
          

          

Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu haramkan
apa-apa yang baik yang telah Allah halalkan bagi kamu, dan
janganlah kamu melampaui batas. Sesungguhnya Allah tidak
menyukai orang-orang yang melampaui batas.Dan makanlah
makanan yang halal lagi baik dari apa yang Allah telah
rezekikan kepadamu, dan bertakwalah kepada Allah yang
kamu beriman kepada-Nya.”(QS. Al-Maidah:87-88)
Sebagai pelaku ekonomi tak terkecuali dalam tindakan konsumsi, setiap
pelaku harus selalu berpikir, bertindak, dan bersikap atas dasar rasionalitas.
Rasionalitas Islam secara umum dibangun atas dasar aksioma-aksioma yang
diderivasikan dari agama Islam. Meskipun demikian, beberapa aksioma ini

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

18

merupakan kaidah yang berlaku umum dan universal sesuai dengan
universalitas agama Islam. Secara garis besar sebagai berikut:6
1. Setiap pelaku ekonomi bertujuan untuk mendapatkan maslahah
2. Setiap pelaku ekonomi selalu berusaha untuk tidak melakukan
kemubaziran (non-wasting)
3. Setiap pelaku ekonomi selalu berusaha untuk meminimumkan risiko ( risk

aversion)
Dalam Islam, konsumsi tidak dapat dipisahkan dari peranan
keimanan. Peranan keimanan menjadi tolok ukur penting karena
keimanan

memberikan

cara

pandang

dunia

yang

cenderung

mempengaruhi kepribadian manusia. Keimanan sangat mempengaruhi
kuantitas dam kualitas konsumsi baik dalam bentuk kepuasan material
maupun spiritual. Dari sinilah kemudian terbentuk perilaku konsumen
muslim, yaitu:7
a. Dalam mengkonsumsi, kepuasan konsumen bukan fungi satusatunya atas barang konsumsi dan komoditas, tetapi juga fungsi dari
ridha Allah.
b. Seorang muslim dilarang untuk mengkonsumsi hal-hal yang
dilarang oleh syariat.

6

7

Pusat Pengkajian dan Pengembangan Ekonomi Islam (P3EI) Universitas Islam Indonesia
Yogyakarta. Ekonomi Islam. (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2008), 28.
M. Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Ekonomi Islam, (Solo: PT Era Adicitra Intermedia, 2011),
147-149.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

19

c. Seorang muslim dilarang untuk membayar atau menerima bunga
dari pinjaman dalam bentuk apapun. Suku bunga tersebut dapat
digantikan oleh biaya dalam kaitannya dengan profit sharing.
d. Anggaran yang digunakan adalah pendapatan bersih setelah
pembayaran zakat.
e. Konsumen harus menahan diri dari konsumsi yang berlebihan yang
berarti konsumen muslim tidak harus menghabiskan seluruh
pendapatan bersihnya untuk konsumsi barang dan jasa.
2. Shopping Lifestyle
Gaya hidup (lifestyle) menunjukkan bagaimana orang hidup,
bagaimana mereka membelanjakan uangnya, dan bagaimana mereka
mengalokasikan

waktu

mereka.8

Gaya

hidup

berbeda

dengan

kepribadian. Kepribadian lebih menggambarkan karakteristik terdalam
yang ada pada diri manusia. Sering juga disebut sebagai cara seseorang
berpikir, merasa, dan berpersepsi. Walaupun kedua konsep tersebut
berbeda, namun gaya hidup dan kepribadian saling berhubungan.
Kepribadian mereflesikan karakteristik internal dari konsumen, gaya
hidup menggambarkan manifestasi eksternal dari karakteristik tersebut,
yaitu perilaku seseorang.9
Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai cara hidup yang
diidentifikasikan oleh bagaimana seseorang menghabiskan waktu mereka
(aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya
8
9

John C. Mowen, Michael Minor, Perilaku Konsumen..., 282.
Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen..., 45.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

20

(keterlibatan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri
dan juga dunia di sekitarnya (pendapat). Gaya hidup pada dasarnya
merupakan suatu perilaku yang mencerminkan masalah apa yang
sebenarnya yang ada di dalam alam pikir pelanggan yang cenderung
berbaur dengan berbagai hal yang terkait dengan masalah emosi dan
pikologis konsumen. 10
Dalam arti ekonomi, shopping lifestyle menunjukkan cara yang
dipilih oleh seseorang untuk mengalokasikan pendapatan, baik dari segi
alokasi dana untuk berbagai produk dan layanan, serta alternatifalternatif tertentu dalam pembedaan kategori serupa.11 Dengan demikian,

shopping lifestyle merupakan pola konsumsi yang mencerminkan pilihan
seseorang tentang bagaimana cara seseorang menghabiskan waktu dan
uang. Dengan adanya ketersediaan waktu, konsumen akan memeliki
banyak waktu untuk berbelanja dan dengan adanya uang, konsumen akan
memiliki daya beli yang tinggi.
Kegiatan belanja dibagi menjadi enam kategori terpisah, yaitu:
a. Adventure

shopping, dimana orang-orang berbelanja untuk

hiburan, petualangan, dan stimulasi.
b. Social shopping, dimana individu menggunakan toko untuk
bersosialisasi dan berhubungan dengan orang lain.

10
11

Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen..., 80.
Edwin Japarianto dan Sugiono Sugiharto, “Pengaruh Shopping Lifestyle dan Fashion
Involvement terhadap Impulse Buying Behaviour Masyarakat High Income Surabaya”; Jurnal
Manajemen Pemasaran, No. 1 (April, 2011), 33.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

21

c. Gratification shopping, diuraikan sebagai belanja dilakukan
untuk bantuan stres.
d. Idea shopping, dimana pembeli ingin menjadi up-to-date dengan
tren dan inovasi baru.
e. Role shopping, dimana pembeli mendapatkan kepuasan oleh
belanja untuk orang lain.
f. Value shopping, yang mengacu pada kenikmatan yang diterima
konsumen dengan membeli barang-barang karena nilai baiknya.
Beberapa manfaat bagi pemasar jika memahami gaya hidup
konsumen, diantaranya: pemasar dapat menggunakan gaya hidup
konsumen untuk untuk melakukan segmen konsumen, membantu dalam
memosisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan, pemasar dapat
menempatkan iklan produknya pada media-media yang paling cocok, dan
pemasar juga dapat mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya
hidup konsumen.
Menurut Batty Jackson shopping lifestyle merupakan ekspresi
tentang lifestyle dalam berbelanja yang mencerminkan perbedaan status
sosial. Cobb dan Hoyer mengemukakan bahwa untuk mengetahui
hubungan shopping lifestyle terhadap impulse buying behaviour adalah
dengan menggunakan indikator sebagai berikut:12
a. Menanggapi untuk membeli setiap tawaran iklan mengenai produk

fashion.
12

Ibid., 33.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

22

b. Membeli pakaian model terbaru ketika melihatnya.
c. Berbelanja merek paling terkenal.
d. Yakin bahwa merek (produk kategori) terkenal yang dibeli terbaik
dalam hal kualitas.
e. Sering membeli berbagai merek (produk kategori) daripada merek
yang biasa dibeli.
f. Yakin ada merek lain (produk kategori) yang sama seperti yang
dibeli.
3. Fashion Involvement
Keterlibatan (involvement) adalah kondisi motivasi yang memberi
energi dan mengarahkan proses kognitif dan afektif konsumen dan
perilakunya saat mengambil keputusan.13 Definisi lain dari keterlibatan
adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan/ atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan
kehadirannya,

konsumen

bertindak

dengan

sengaja

untuk

meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh
dari pembelian dan pemakaian.14
Keterlibatan paling baik dipahami sebagai fungsi dari orang, objek
dan situasi. Titik awalnya selalu denga orang, motivasi yang mendasari
dalam bentuk kebutuhan dan nilai, yang pada gilirannya merupakan
refleksi dari konsep diri. Keterlibatan diaktifkan ketika objek dirasakan
membantu dalam memenuhi kebutuhan, tujuan, dan nilai yang penting.
13
14

J. Paul Peter, Jerry C. Olson, Perilaku Konsumen..., 84.
Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsume..., 47.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

23

Akan tetapi, pentingnya pemenuhan kebutuhan yang dirasakan dari objek
akan bervariasi dari situasi ke situasi berikutnya. Oleh karena itu, ketiga
faktor yang mencakup orang, objek, dan situasi harus diperhitungkan.
Keterlibatan (involvement) mengacu pada persepsi konsumen
tentang pentingnya atau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau
aktivitas. Konsumen dikatakan terlibat dengan produk dan memiliki
hubungan dengan produk tersebut, jika dia melihat bahwa produk
tersebut memiliki konsekuensi relevan secara pribadi.
Keterlibatan terhadap suatu produk atau merek memiliki aspek
kognitif dan afektif. Secara kognitif, keterlibatan mencakup pengetahuan
alat-tujuan mengenai konsekuensi penting sebagai hasil penggunaan
produk (CD ini akan menjadi kado indah). Keterlibatan juga mencakup
afeksi seperti evaluasi produk (Saya suka David Letterman Show).15
Jika keterlibatan terhadap suatu produk tinggi, maka konsumen
akan mengalami respon afektif atau pengaruh yang lebih kuat seperti
emosi dan perasaan yang sangat kuat (Saya sangat menyukai band
Ungu). Bagi pemasar, keterlibatan produk konsumen hanya tinggi atau
rendah, namun sebenarnya keterlibatan produk dapat berkisar dari
tingkat rendah (sedikit atau tidak ada relevansi) ke moderat (ada
relevansi yang dirasakan) hingga ke tingkat tinggi (relevansinya sangat
dirasakan).

15

J. Paul Peter, Jerry C. Olson, Perilaku..., 84.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

24

Istilah keterlibatan menurut para peneliti dirasakan untuk
menegaskan bahwa keterlibatan adalah keadaan psikososial yang dialami
oleh konsumen hanya pada waktu dan kondisi tertentu. Konsumen tidak
terus-menerus mengalami perasaan terlibat, bahkan untuk produk
penting seperti mobil, rumah, atau perlengkapan hobi. Akan tetapi,
masyarakat merasa terlibat dengan produk tersebut hanya pada
kesempatan tertentu ketika pengetahuan alat-tujuan dari relevansi
pribadi suatu produk tertsebut diaktifkan. Ketika situasi berubah,
pengetahuan alat-tujuan tidak lagi diaktifkan maka perasaan keterlibatan
akan pudar hingga waktu lain.
Selama keterlibatan meningkatkan produk, maka konsumen akan
memperhatikan iklan yang berhubungan dengan produk tersebut,
memberikan lebih banyak upaya untuk memahami iklan tersebut dan
memfokuskan perhatian pada informasi produk yang terkait didalamnya,
berbeda dengan orang lain yang mungkin tidak akan mau repot untuk
memperhatikan informasi yang diberikan. Begitu pula dengan fashion,
banyak orang yang terlibat dengan fashion, kemudian ia menghabiskan
waktu dan uang untuk gaya terbaru, sedangkan yang lain mengatakan
bahwa berbelanja pakaian adalah sebuah tugas.
Tingkat keterlibatan konsumen dapat dipengaruhi oleh dua sumber,
yaitu:

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

25

a. Relevansi-pribadi intrinsik (intrinsik self-rrelevane)
Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan
dalam ingatan, yang diperoleh melalui pengalaman masa lalu mereka
terhadap suatu produk. Pada saat mereka menggunakan produk (atau
memperhatikan orang lain mempergunakannya), konsumen dapat
belajar ciri produk tertentu memliki konsekuensi yang dapat
membatu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
b. Relevansi pribadi situasional (situasional self-relevance)
Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial di sekitar kita,
yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting
sehingga membuat

produk atau merek

yang secara

pribadi

terlihat relevan. Misalnya, suatu poster potongan 50% atas harga
alat pancig dapat mengaktifkan pikiran relevansi pribadi pada
seseorang yang hobi memancing. Hubungan antara produk dengan
konsekuensi

pribadi dapat

lenyap

ketika

situasi

berubah.

Misalnya, keterlibatan seseorang dengan pembelian alat pancing
akan hilang setelah masa diskon berakhir.
Menurut Mowen,

keterlibatan

konsumen

adalah

tingkat

kepentingan pribadi yang dirasakan dan/atau minat yang ditimbulkan
oleh sebuah rangsangan. Dengan semakin meningkatnya keterlibatan,
konsumen memiliki motivasi yang lebih besar untuk memperhatikan,

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

26

memahami, dan mengelaborasi informasi tentang pembelian. Faktor
terpenting yang mempengaruhi tingkat keterlibatan konsumen adalah:16
a. Jenis produk yang menjadi pertimbangan.
b. Karakteristik komunikasi yang diterima konsumen.
c. Karakteristik situasi dimana konsumen beroperasi.
d. Kepribadian konsumen.

Fashion involvement adalah keterlibatan konsumen terhadap suatu
produk fashion yang didorong oleh kebutuhan dan ketertarikan terhadap
produk tersebut. Menurut O’Cass dalam Park menemukan bahwa bahwa

fashion involvement pada pakaian berhubungan sangat erat dengan
karakteristik pribadi (yaitu wanita dan kaum muda) dan pengetahuan
fashion,

yang mana

pada

gilirannya mempengaruhi kepercayaan

konsumen di dalam membuat keputusan pembelian. Indikator yang
digunakan untuk mengetahui hubungan fashion involvement terhadap

impulse buying behaviour adalah: 17
a. Mempunyai satu atau lebih pakaian dengan model yang terbaru
(trend).
b. Fashion adalah satu hal penting yang mendukung aktifitas.
c. Lebih suka apabila model pakaian yang digunakan berbeda dengan
dengan yang lain.
d. Pakaian menunjukkan karakteristik

16
17

John C. Mowen dan Michael Minor, Perilaku Konsumen, Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 2002), 83.
Edwin Japarianto dan Sugiono Sugiharto, “Pengaruh Shopping..., 34.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

27

e. Dapat mengetahui banyak tentang seseorang dengan pakaian yang
digunakan.
f. Ketika memakai pakaian favorit, membuat orang lain tertarik
melihatnya.
g. Mencoba produk fashion terlebih dahulu sebelum membelinya.
h. Mengetahui adanya fashion terbaru dibandingkan orang lain.
4. Impulse Buying Behaviour
Pembelian impulsif (impulse buying) adalah tindakan membeli yang
sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu
pertimbangan, atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki
toko. Bisa juga diartikan suatu desakan hati yang tiba-tiba dengan penuh
kekuatan, bertahan dan tidak direncanakan untuk membeli sesuatu secara
langsung, tanpa banyak memperhatikan akibatnya.18
Menurut Ujang Sumarwan, Konsumen sering kali membeli suatu
produk tanpa direncanakan terlebih dahulu. Keinginan untuk membeli
sering kali muncul di toko atau di mall. Banyak faktor yang
menyebabkan hal tersebut, misalnya display pemotongan harga 50%,
yang terlihat mencolok akan menarik perhatian konsumen. Konsumen
akan merasakan kebutuhan untuk membeli produk tersebut. Display
tersebut telah membangkitkan kebutuhan konsumen yang tertidur,
sehingga konsumen merasakan kebutuhan yang mendesak untuk membeli

18

John C. Mowen dan Michael Minor, Perilaku Konsumen, Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 2002), 10.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

28

produk yang dipromosikan tersebut. Keputusan pembelian seperti ini
sering disebut sebagai pembelian impulsif (impulse purchasing).19
Hal yang serupa dikemukakan oleh Rook yang dikutip oleh James F.
Engel bahwa pembelian berdasar impulse terjadi ketika konsumen
mengalami desakan tiba-tiba,