Keputusan tentang bagaimana untuk memasu (1)

Keputusan tentang bagaimana untuk memasuki pasar baru di luar negeri harus memperhitungkan
banyak faktor, termasuk lingkungan bisnis lokal dan perusahaan sendiri kompetensi inti. entri
Modus adalah pengaturan kelembagaan dimana perusahaan mendapat produknya, teknologi,
keterampilan manusia, atau sumber daya lainnya ke pasar. Perusahaan yang ingin masuk ke
pasar baru untuk manufaktur atau tujuan pemasaran memiliki banyak mode entri potensi yang
mereka miliki. Itu modus tertentu dipilih tergantung pada banyak faktor, termasuk pengalaman
dalam pasar, jumlah manajer kontrol keinginan, dan ukuran potensi pasar. Dalam bab ini, kami
mengeksplorasi berikut
tiga kategori mode entri:
1. Mengekspor, mengimpor, dan countertrade
2. entri Kontrak
3. entri Investasi
Mengekspor, mengimpor, dan countertrade
Metode yang paling umum dari membeli dan menjual barang secara internasional adalah ekspor
dan pengimporan. Perusahaan sering impor produk untuk mendapatkan barang yang lebih murah
atau mereka yang hanya tersedia di pasar dalam negeri. Perusahaan ekspor produk ketika
internasional pasar menawarkan kesempatan untuk meningkatkan penjualan dan, pada
gilirannya, keuntungan. perusahaan di seluruh dunia (baik dari negara maju dan berkembang)
sering melihat Amerika Serikat sebagai peluang ekspor yang besar karena ukuran pasar dan daya
beli yang kuat dari perusahaan warga. Gambar 13.1 menampilkan top 10 eksportir ke Amerika
Serikat dalam hal nilai barang yang dijual. Karena bab ini berfokus pada bagaimana perusahaan

mengambil barang dan jasa mereka ke global
pasar, bagian pertama ini berkonsentrasi pada ekspor. Kami kemudian menjelaskan bagaimana
perusahaan menggunakan countertrade ketika transaksi tunai tidak mungkin dan mendiskusikan
ekspor pembiayaan utama / metode impor . Karena mengimpor adalah keputusan sumber untuk
sebagian besar perusahaan, itu tercakup dalam Bab 15.
Mengapa Perusahaan Ekspor
Dalam ekonomi global, perusahaan semakin menjual barang dan jasa untuk grosir, pengecer,
pembeli industri, dan konsumen di negara-negara lainnya. Secara umum, ada tiga alasan utama
mengapa perusahaan mulai mengekspor:
.1. Perbanyak penjualan. Kebanyakan perusahaan besar menggunakan mengekspor sebagai
sarana memperluas total penjualan ketika pasar domestik telah menjadi jenuh. Sebuah volume
penjualan yang lebih besar memungkinkan mereka untuk menyebarkan biaya tetap produksi
lebih dari jumlah yang lebih besar dari produk yang diproduksi, sehingga menurunkan biaya

produksi setiap unit output. Singkatnya, akan internasional salah satu cara untuk mencapai skala
ekonomi.
2. penjualan Diversifikasi. Mengekspor izin perusahaan untuk diversifikasi penjualan mereka.
Dengan kata lain, mereka dapat mengimbangi penjualan lambat dalam satu pasar nasional
(mungkin karena resesi) dengan peningkatan penjualan di lain. penjualan diversifikasi dapat
tingkat off arus kas perusahaan, sehingga lebih mudah untuk mengkoordinasikan pembayaran

kepada kreditur dengan penerimaan dari pelanggan

3. Mendapatkan pengalaman. Perusahaan sering menggunakan ekspor murah sebagai, cararisiko rendah terkena mulai dalam bisnis internasional. Pemilik dan manajer perusahaan kecil,
yang biasanya memiliki sedikit atau tidak ada pengetahuan tentang bagaimana melakukan bisnis
dalam budaya lain, menggunakan ekspor untuk mendapatkan pengalaman internasional yang
berharga.
Mengembangkan Strategi Ekspor: Empat Langkah Model
Perusahaan sering ditarik ke dalam mengekspor ketika pelanggan di negara-negara lain meminta
barang-barang mereka. Dengan cara ini, perusahaan menyadari potensi internasional produk
mereka dan mendapatkan rasa pertama mereka bisnis internasional.
Namun, perusahaan tidak harus jatuh ke dalam kebiasaan hanya menanggapi permintaan
internasional acak untuk produk-produknya. Pendekatan yang lebih logis untuk penelitian dan
menganalisis peluang internasional dan untuk mengembangkan strategi ekspor koheren. Sebuah
bisnis dengan strategi tersebut secara aktif mengejar pasar ekspor daripada duduk kembali dan
menunggu perintah internasional untuk datang di. Mari kita lihat empat langkah dalam
mengembangkan strategi ekspor yang sukses
Langkah 1: Identifikasi Sebuah Potensi Pasar Untuk mengidentifikasi apakah permintaan ada
dalam target pasar tertentu, perusahaan harus melakukan riset pasar dan menginterpretasikan
hasil (lihat Bab 12). eksportir pemula harus fokus pada satu atau hanya beberapa pasar.
Misalnya, pertama kali eksportir Brasil mungkin tidak ingin mengekspor secara bersamaan ke

Argentina, Inggris, dan Yunani. Strategi yang lebih baik kemungkinan akan fokus pada Argentina

karena kesamaan budaya dengan Brasil (walaupun memiliki berbeda, meskipun terkait, bahasa).
Perusahaan kemudian dapat memperluas ke pasar yang lebih beragam setelah itu keuntungan
pengalaman internasional awal di negara terdekat. Calon eksportir juga harus mencari nasihat
ahli tentang peraturan dan proses umum ekspor dan masalah khusus yang terkait dengan target
pasar yang dipilih.

Langkah 2: Pertandingan Perlu Kemampuan Langkah selanjutnya adalah menentukan apakah
perusahaan mampu memenuhi kebutuhan pasar. Misalkan pasar yang terletak di suatu daerah
dengan, iklim lembab hangat untuk sebagian besar tahun menampilkan kebutuhan untuk
peralatan rumah AC. Jika sebuah perusahaan mengakui kebutuhan ini, tetapi hanya membuat
peralatan AC industri berukuran, mungkin tidak dapat memenuhi permintaan dengan produk saat
ini. Tetapi jika perusahaan mampu menggunakan unit industri AC terkecil untuk memenuhi
kebutuhan beberapa rumah, mungkin memiliki peluang pasar. Jika tidak ada pilihan lain atau jika
konsumen ingin unit individu mereka sendiri, perusahaan kemungkinan akan perlu merancang
unit AC yang lebih kecil atau mengesampingkan masuk ke pasar itu.
Langkah 3: Memulai Pertemuan Mengadakan pertemuan awal proses dengan potensi lokal
distributor, pembeli, dan lain-lain adalah suatu keharusan. kontak awal berfokus pada
membangun kepercayaan dan mengembangkan iklim kooperatif antara semua pihak. Perbedaan

budaya antara pihak-pihak akan ikut bermain sudah pada tahap ini. Di luar membangun
kepercayaan, pertemuan berturut dirancang untuk memperkirakan potensi keberhasilan
kesepakatan apapun jika bunga ditampilkan di kedua sisi. Pada tahap yang paling maju,
negosiasi berlangsung dan rincian perjanjian diselesaikan
Misalnya, kelompok perusahaan teknologi lingkungan di Arizona sedang mencari pasar di luar
negeri. Sebuah delegasi dari Taiwan segera tiba di gurun Arizona untuk survei produk kelompok.
Meskipun hari sibuk dengan kunjungan ke perusahaan, pertemuan formal, dan negosiasi, malam
digunakan untuk membangun hubungan. Ada barbecue di luar ruangan, hayrides, line dancing,
dan perbatasan-kota kunjungan yang memberikan pengunjung merasakan budaya lokal dan
sejarah. Untuk membuat rekan-rekan mereka dari Taiwan merasa nyaman, jadwal malam hari
termasuk kunjungan ke tempat-tempat karaoke dan restoran Cina di mana banyak bernyanyi
berlangsung. Tindak lanjut pertemuan mengakibatkan beberapa penawaran yang sukses.
Langkah 4: Komit Sumber Daya Setelah semua pertemuan, negosiasi, dan penandatanganan
kontrak, sekarang saatnya untuk menempatkan manusia, dan sumber daya perusahaan keuangan,
fisik untuk bekerja. Pertama, tujuan dari program ekspor harus dinyatakan dengan jelas dan
harus memperpanjang setidaknya tiga sampai lima tahun. Untuk perusahaan kecil, mungkin
cukup untuk menetapkan satu individu tanggung jawab untuk menyusun tujuan dan
memperkirakan sumber daya. Namun, sebagai perusahaan memperluas kegiatan mereka untuk
memasukkan lebih banyak produk dan / atau pasar, banyak perusahaan menemukan kebutuhan

untuk departemen ekspor atau divisi. Kepala departemen ini biasanya memiliki tanggung jawab
(dan wewenang) merumuskan, melaksanakan, dan mengevaluasi strategi ekspor perseroan. Lihat
Bab 11 untuk pembahasan rinci masalah desain organisasi untuk mempertimbangkan pada tahap
ini.

Keterlibatan Derajat Ekspor
Perusahaan dari semua ukuran terlibat dalam mengekspor, namun tidak semua perusahaan
terlibat dalam mengekspor pada tingkat yang sama. Beberapa perusahaan mengekspor (biasanya
pengusaha dan perusahaan kecil dan mediumsized) melakukan sedikit atau tidak ada aktivitas
untuk mendapatkan produk mereka ke pasar luar negeri. Sebaliknya, mereka menggunakan
perantara yang mengkhususkan diri dalam mendapatkan produk dari satu pasar ke lain.
perusahaan pengekspor lainnya (biasanya hanya perusahaan terbesar) melakukan semua kegiatan
ekspor mereka sendiri, dengan infrastruktur yang menjembatani kesenjangan antara dua pasar.
Mari kita lihat lebih dekat pada dua bentuk dasar dari ekspor ekspor keterlibatan langsung dan
ekspor tidak langsung
Langsung Mengekspor Beberapa perusahaan menjadi sangat terlibat dalam ekspor produk
mereka.
mengekspor langsung terjadi ketika sebuah perusahaan menjual produknya secara langsung
kepada pembeli di pasar sasaran.
eksportir langsung beroperasi di banyak industri, termasuk pesawat (Boeing, www.boeing.com),

peralatan industri (John Deere, www.deere.com), pakaian (End Lands '; www.landsend.com),
dan minuman kemasan (Evian; www.evian.com). Ingatlah bahwa "eksportir langsung" tidak
perlu
menjual langsung ke pengguna akhir. Sebaliknya, mereka mengambil tanggung jawab penuh
untuk mendapatkan barang-barang mereka ke dalam
target pasar dengan menjual langsung kepada pembeli lokal dan tidak akan melalui perusahaan
perantara.
Biasanya, mereka bergantung pada baik perwakilan penjualan lokal atau distributor
Sales Representatives Seorang wakil penjualan (apakah individu atau organisasi)
hanya mewakili produk perusahaan sendiri ini, bukan orang-orang dari perusahaan lain.
perwakilan penjualan

mempromosikan produk-produk dalam banyak hal, seperti dengan menghadiri pameran
perdagangan dan dengan membuat pribadi
kunjungan ke pengecer lokal dan grosir. Mereka tidak mengambil judul untuk barang dagangan.
Sebaliknya, mereka
disewa oleh sebuah perusahaan dan biasanya kompensasi dengan gaji tetap ditambah komisi
berdasarkan nilai penjualan mereka
Distributor Alternatif lain, eksportir langsung bisa menjual di pasar sasaran melalui distributor,
yang mengambil kepemilikan barang ketika memasuki negara mereka. Sebagai pemilik produk,

distributor menerima semua risiko yang terkait dengan menghasilkan penjualan lokal. Mereka
menjual baik untuk pengecer
dan grosir atau ke pengguna akhir melalui saluran mereka sendiri distribusi. Biasanya, distributor
mendapat keuntungan sama dengan perbedaan antara harga yang mereka bayar dan harga yang
mereka terima untuk
barang eksportir. Meski menggunakan distributor mengurangi risiko eksportir, itu juga
melemahkan
kontrol eksportir atas pembeli harga dibebankan. Seorang distributor yang biaya sangat tinggi
harga dapat menghambat pertumbuhan pangsa pasar eksportir ini. Eksportir harus memilih, jika
mungkin,
distributor yang bersedia untuk berinvestasi dalam promosi produk mereka dan yang tidak
menjual
langsung bersaing produk.
Tidak langsung Mengekspor Beberapa perusahaan memiliki beberapa sumber daya yang
tersedia untuk berkomitmen mengekspor kegiatan. Lainnya hanya menemukan mengekspor
tugas yang menakutkan karena kurangnya kontak dan pengalaman. Untungnya, ada pilihan bagi
perusahaan-perusahaan tersebut. ekspor tidak langsung terjadi bila Perusahaan menjual
produknya ke perantara yang kemudian menjual kembali kepada pembeli di pasar sasaran.
Pilihan perantara tergantung pada banyak faktor, termasuk rasio dari eksportir penjualan
internasional terhadap total penjualan, sumber daya perusahaan yang tersedia, dan tingkat

pertumbuhan sasaran pasar. Mari kita lihat lebih dekat beberapa jenis perantara: agen, ekspor
perusahaan manajemen, dan perusahaan perdagangan ekspor.

Agen Individu atau organisasi yang mewakili satu atau lebih tidak langsung eksportir di target
pasar disebut agen. Agen biasanya menerima kompensasi dalam bentuk komisipada nilai
penjualan. Karena membangun hubungan dengan agen relatif mudah dan murah, itu adalah
pendekatan yang cukup umum untuk ekspor langsung. Agen harus dipilih sangat hati-hati karena
mengakhiri hubungan jika muncul masalah dapat mahal dan sulit. pemilihan hati-hati juga
penting karena agen sering mewakili beberapa tidak langsung eksportir secara bersamaan. Agen
mungkin memfokuskan upaya promosi mereka pada produk-produk dari Perusahaan membayar
komisi tertinggi bukan pada perusahaan dengan produk yang lebih baik
Perusahaan Manajemen Ekspor Sebuah perusahaan yang ekspor produk atas nama langsung
eksportir disebut perusahaan manajemen ekspor (EMC). EMC beroperasi kontrak, baik sebagai
agen (dibayar melalui komisi berdasarkan nilai penjualan) atau sebagai distributor (Mengambil
kepemilikan barang dan mendapatkan keuntungan dari penjualan kembali nya).
EMC biasanya akan memberikan layanan tambahan secara penahan, pengisian biaya set
terhadap dana disimpan di rekening. layanan EMC umum termasuk mengumpulkan informasi
pasar, merumuskan strategi promosi, melakukan tugas promosi tertentu (seperti menghadiri
pameran dagang), meneliti kredit pelanggan, membuat pengaturan pengiriman, dan
mengkoordinasikan dokumen ekspor. Hal ini umum untuk EMC untuk mengeksploitasi kontak

terutama di salah satu industry (Katakanlah, barang pertanian atau produk konsumen) atau dalam
satu wilayah geografis (seperti Amerika Latin atau Timur Tengah). Memang, keuntungan
terbesar dari EMC biasanya pemahaman yang mendalam dari kondisi budaya, politik, hukum,
dan ekonomi dari target pasar. Staf karya nya nyaman dan efektif dalam budaya baik ekspor dan
bangsa sasaran. Rata-rata EMC cenderung untuk menyebarkan berbagai macam kontak
komersial dan politik dalam rangka memfasilitasi kegiatan bisnis atas nama klien.
Mungkin satu-satunya kelemahan dari menyewa sebuah EMC adalah bahwa luas dan
kedalaman layanan berpotensi dapat menghambat perkembangan keahlian internasional eksportir
sendiri. Tapi eksportir dan yang EMC biasanya memiliki hubungan yang demikian dekat yang
eksportir sering menganggap nya EMC sebagai divisi ekspor virtual. Ketika hal ini terjadi,
eksportir belajar banyak tentang seluk-beluk mengekspor dari EMC mereka. Kemudian, setelah
kontrak EMC berakhir, itu adalah umum untuk sebuah perusahaan untuk pergi sendiri dalam
mengekspor produk-produknya
Perdagangan ekspor perusahaan Sebuah perusahaan yang menyediakan layanan kepada
eksportir tidak langsung di Selain kegiatan yang berhubungan langsung dengan kegiatan ekspor
klien disebut perdagangan ekspor perusahaan (ETC). Sedangkan EMC dibatasi untuk kegiatan
yang terkait dengan ekspor, sebuah assist ETC klien dengan menyediakan layanan impor, ekspor,
dan countertrade; mengembangkan dan memperluas saluran distribusi; menyediakan fasilitas
penyimpanan; perdagangan pembiayaan dan investasi proyek; dan bahkan manufaktur produk.

negara-negara perdagangan Eropa pertama kali dikembangkan konsep ETC abad yang
lalu. Baru-baru ini, Jepang telah disempurnakan konsep, yang mereka sebut sogo shosha. Jepang
ETC dapat berbagai ukuran dari, bisnis keluarga-lari kecil untuk konglomerat besar seperti
Mitsubishi (Www.mitsubishi.com), Mitsui (www.mitsui.com), dan ITOCHU (www.itochu.co.jp).
sebuah ETC di Korea Selatan disebut chaebol dan termasuk perusahaan terkenal seperti Samsung
(www. samsung.com) dan Hyundai (www.hyundaigroup.com).
ETCS Jepang dan Korea Selatan telah menjadi pesaing yang tangguh karena mereka
sukses besar dalam memperoleh pangsa pasar global. Perusahaan-perusahaan Asia cepat datang
untuk menyaingi dominasi perusahaan multinasional terbesar AS, yang melobi AS anggota
parlemen untuk bantuan dalam menantang ETCS Asia di pasar global. Hasilnya adalah Trading
Company Ekspor Act disahkan pada tahun 1982. Meskipun upaya ini, konsep dll tidak pernah
benar-benar tertangkap di Amerika Serikat. Operasi dll khas di Amerika Serikat tetap kecil dan
dikerdilkan oleh orang-orang dari rekan-rekan mereka di Asia. Salah satu alasan untuk
kurangnya minat dalam konsep ETC di Inggris Negara relatif terhadap yang di Asia adalah
bahwa pemerintah, lembaga keuangan, dan perusahaan memiliki lebih dekat hubungan kerja di
Asia. Pembentukan konglomerat besar yang terlibat dalam kegiatan mulai dari menyediakan
pembiayaan untuk manufaktur untuk distribusi lebih mudah untuk mencapai sana. Sebaliknya,
lingkungan peraturan di Amerika Serikat adalah waspada nyaman seperti pengaturan bisnis, dan
garis antara perusahaan dan industri yang lebih jelas ditarik

Menghindari Ekspor dan kekeliruan Impor
Ada beberapa kesalahan umum untuk perusahaan baru untuk ekspor. Pertama, banyak bisnis
gagal melakukan riset pasar yang memadai sebelum mengekspor. Bahkan, banyak perusahaan
mulai mengekspor oleh menanggapi permintaan yang tidak diminta untuk produk mereka. Jika
sebuah perusahaan memasuki pasar dengan cara ini, harus cepat menyusun strategi ekspor untuk
mengelola kegiatan ekspor secara efektif dan tidak membebani sumber daya.
Kedua, banyak perusahaan gagal untuk mendapatkan nasihat ekspor yang memadai.
pemerintah pusat dan daerah sering bersedia dan mampu untuk membantu manajer dan pemilik
bisnis kecil memahami dan mengatasi sejumlah besar dokumen yang diperlukan oleh hukum
ekspor dan impor masing-masing negara. Tentu, lebih eksportir berpengalaman bisa sangat
membantu juga. Mereka dapat membantu pemula eksportir menghindari memalukan kesalahan
dengan membimbing mereka melalui budaya asing , politik, dan lingkungan ekonomi.
Untuk lebih memastikan bahwa hal itu tidak akan membuat kesalahan yang memalukan,
eksportir berpengalaman mungkin juga ingin menggunakan jasa dari jasa pengiriman barangspesialis dalam kegiatan yang terkait dengan ekspor seperti kliring bea cukai, jadwal tarif, dan
biaya pengiriman dan asuransi. Kargo forwarder juga bisa pengiriman untuk ekspor dan

mengambil tanggung jawab untuk mendapatkan kiriman dari pelabuhan ekspor ke pelabuhan
impor
countertrade
Perusahaan kadang-kadang tidak dapat mengimpor barang dalam pertukaran untuk pembayaran
keuangan. Alasan yang baik bahwa pemerintah bangsa importir tidak memiliki mata uang keras
untuk membayar untuk impor atau yang sengaja membatasi konvertibilitas mata uangnya.
Untungnya adalah ada cara bagi perusahaan untuk perdagangan dengan menggunakan salah
sejumlah kecil mata uang keras atau bahkan tidak sama sekali. Menjual barang atau jasa yang
dibayar, secara keseluruhan atau sebagian, dengan barang atau jasa disebut countertrade.
Meskipun countertrade sering membutuhkan jaringan luas internasional kontak, perusahaan yang
lebih kecil dapat mengambil keuntungan dari manfaatnya.
Bangsa yang telah lama digunakan countertrade kebanyakan ditemukan di Afrika, Asia,
Timur Eropa, dan Timur Tengah. Kurangnya mata uang keras yang memadai sering dipaksa
negara mereka untuk menggunakan countertrade untuk bertukar minyak untuk pesawat
penumpang dan peralatan militer. Hari ini, karena mata uang keras tidak cukup, mengembangkan
dan pasar negara berkembang sering mengandalkan countertrade untuk barang impor.
Keterlibatan yang lebih besar dari perusahaan-perusahaan dari negara-negara industri di pasar
tersebut adalah memperluas penggunaan countertrade
Jenis Countertrade Ada beberapa jenis countertrade: barter, counterpurchase, offset,
perdagangan switch, dan buyback. Mari kita lihat sekilas masing-masing.
• Barter adalah pertukaran barang atau jasa secara langsung untuk barang atau jasa lainnya tanpa
menggunakan uang. Ini adalah bentuk tertua dari countertrade
Counterpurchase adalah penjualan barang atau jasa kepada negara oleh perusahaan yang
menjanjikan untuk melakukan pembelian masa depan produk tertentu dari negara itu. Jenis
perjanjian ini dirancang untuk memungkinkan negara untuk mendapatkan kembali beberapa
mata uang yang dibayar untuk asli impor.
Offset adalah perjanjian bahwa perusahaan akan mengimbangi penjualan hard-Mata uang untuk
bangsa dengan melakukan pembelian hard-mata uang produk yang tidak ditentukan dari bangsa
di masa depan. Ini berbeda dari counterpurchase di bahwa jenis perjanjian tidak menentukan
jenis produk yang harus dibeli, hanya jumlah yang akan dihabiskan. Pengaturan semacam itu
memberikan kebebasan bisnis yang lebih besar dalam memenuhi ujungnya dari kesepakatan
countertrade.
trading Beralih adalah countertrade dimana salah satu perusahaan menjual ke yang lain
kewajibannya untuk membuat pembelian di negara tertentu. Misalnya, sebagai imbalan untuk
akses pasar, sebuah perusahaan yang ingin masukkan target pasar mungkin berjanji untuk

membeli produk yang tidak memiliki penggunaan. Perusahaan kemudian menjual kewajiban
pembelian ini untuk sebuah perusahaan perdagangan besar yang membuat pembelian itu sendiri
karena memiliki penggunaan untuk barang dagangan. Jika perusahaan perdagangan tidak
digunakan untuk barang dagangan, dapat mengatur belum pembeli lain yang membutuhkan
produk untuk melakukan pembelian
Buyback (Membeli kembali ) adalah ekspor peralatan industri dengan imbalan produk yang
dihasilkan oleh bahwa peralatan. Praktek ini biasanya menggambarkan hubungan jangka panjang
antara perusahaan yang terlibat
Countertrade dapat memberikan akses ke pasar yang dinyatakan terlarang karena
kurangnya sebuah devisa. Hal ini juga dapat menyebabkan sakit kepala. Banyak countertrade
melibatkan komoditas dan produk pertanian seperti minyak, gandum, atau jagung-produk yang
harganya di pasar dunia cenderung berfluktuasi bagus. Masalah muncul ketika harga produk
dibarter jatuh pada dunia pasar antara waktu bahwa kesepakatan diatur dan waktu di mana satu
pihak mencoba untuk menjual produk. Fluktuasi harga menghasilkan jenis yang sama dari risiko
yang dihadapi di pasar mata uang. Manajer mungkin bisa untuk lindung nilai beberapa risiko ini
pada komoditas berjangka pasar mirip dengan bagaimana mereka lindung nilai terhadap fluktuasi
mata uang di pasar mata uang (lihat Bab 9).
Ekspor / Impor Pembiayaan
perdagangan internasional menimbulkan risiko bagi eksportir dan importir. Eksportir
menjalankan risiko tidak menerima pembayaran setelah produk mereka dikirim. Importir takut
bahwa pengiriman tidak mungkin terjadi setelah pembayaran dibuat untuk pengiriman. metode
ekspor / pembiayaan impor yang dirancang untuk mengurangi risiko ini termasuk uang muka,
koleksi film dokumenter, letter of credit, dan open account
(Lihat Gambar 13.2). Mari kita menjelajahi setiap metode tersebut.

Pembayaran di muka
pembiayaan ekspor / impor di mana importir membayar eksportir untuk barang dagangan
sebelum dikirim disebut uang muka. Metode pembayaran ini adalah umum ketika dua pihak
tidak terbiasa satu sama lain, transaksi relatif kecil, atau pembeli tidak dapat memperoleh kredit
karena peringkat kredit yang buruk di bank. Pembayaran biasanya mengambil bentuk transfer
kawat uang dari rekening bank importir langsung dengan yang eksportir. Meskipun pembayaran
sebelum menghilangkan risiko tidak membayar untuk eksportir, itu menciptakan risiko
komplementer nonshipment untuk importir-importir mungkin membayar barang tapi tidak

pernah menerima mereka. Dengan demikian, uang muka adalah metode yang paling
menguntungkan bagi eksportir tetapi setidaknya menguntungkan bagi importir..

Koleksi dokumenter. Dokumenter pembiayaan / impor Koleksi Ekspor di mana bank bertindak
sebagai perantara tanpa menerima risiko keuangan disebut koleksi film dokumenter. Metode
pembayaran ini biasa digunakan ketika ada hubungan bisnis yang berkelanjutan antara dua
pihak. Itu proses pengumpulan dokumenter dapat dibagi menjadi tiga tahap utama dan sembilan
langkah yang lebih kecil (lihat Gambar 13.3).
1. Sebelum pengiriman barang, eksportir (dengan bantuan banker-nya) menarik sebuah
rancangan (bill of exchange) -sebuah dokumen memerintahkan importir untuk membayar
eksportir sejumlah tertentu uang pada waktu tertentu. Sebuah rancangan sight membutuhkan
importir untuk membayar ketika barang dikirim. Waktu rancangan memperpanjang jangka waktu
tertentu (biasanya 30, 60, atau 90 hari) setelah persalinan dimana importir harus membayar
barang. (Ketika tertulis "diterima" oleh importir, waktu rancangan menjadi instrumen
dinegosiasikan yang dapat diperdagangkan di antara lembaga-lembaga keuangan.) Tahap ini
meliputi Langkah 1 dan 2 pada Gambar 13.3
2. Setelah pembuatan draft, eksportir memberikan barang ke perusahaan transportasi untuk
pengiriman ke importir. eksportir kemudian memberikan bankir yang satu set dokumen yang
mencakup rancangan, daftar kemasan barang dikirim, dan bill of lading-kontrak antara eksportir
dan pengirim yang menentukan tujuan barang dan biaya pengiriman. Bill of lading adalah bukti
bahwa eksportir telah dikirimkan barang. Kiriman laut internasional membutuhkan tagihan
pedalaman of lading untuk mendapatkan pengiriman ke perbatasan eksportir dan tagihan laut of
lading untuk transportasi air untuk bangsa pengimpor. Kiriman udara internasional

membutuhkan tagihan udara cara yang mencakup perjalanan internasional seluruh. Tahap ini
meliputi Langkah 3 dan 4 pada Gambar 13.3.
3. Setelah menerima dokumen yang sesuai dari eksportir, bank eksportir mengirimkan dokumen
ke bank importir. Setelah importir memenuhi persyaratan yang dinyatakan di draft dan
membayar bank sendiri, bank menerbitkan bill of lading (yang menjadi judul untuk barang
dagangan) untuk importir. Tahap ini meliputi Langkah 5 sampai 9 pada Gambar 13.3.

Koleksi Dokumenter mengurangi risiko importir dari non pengiriman karena Rincian daftar
kemasan isi barang kiriman dan bill of lading adalah bukti bahwa barang telah dikirimkan. risiko
eksportir tidak membayar meningkat karena, meskipun eksportir mempertahankan gelar untuk
barang sampai barang diterima, importir tidak membayar sampai semua dokumen yang
diperlukan telah diterima. Meskipun importir memiliki pilihan untuk menolak draft (dan, karena
itu, barang dagangan), tindakan ini tidak mungkin. Menolak draft-meskipun semua persyaratan
dalam perjanjian yang yang dipenuhi-akan membuat bank importir tidak mungkin untuk
melakukan bisnis dengan importir di masa depan.
Surat kredit Surat pembiayaan / impor Kredit Ekspor di mana bank importir mengeluarkan
dokumen menyatakan bahwa bank akan membayar eksportir saat eksportir memenuhi
persyaratan dokumen disebut letter of credit. Sebuah surat kredit biasanya digunakan ketika
peringkat kredit importir adalah dipertanyakan, ketika eksportir membutuhkan surat kredit untuk
mendapatkan pembiayaan, dan ketika pasar peraturan memerlukannya. Sebelum bank
mengeluarkan surat kredit, cek pada importir keuangan kondisi. Tahap ini meliputi Langkah 1
dan 2 pada Gambar 13.4.
Bank biasanya mengeluarkan surat kredit hanya setelah importir disimpan pada rekening
sejumlah sama nilainya dengan yang ada pada barang impor. bank masih diperlukan untuk
membayar eksportir, tetapi deposit melindungi bank jika importir tidak membayar untuk barang

dagangan. Bank kadang-kadang akan membebaskan persyaratan ini untuk klien yang paling
terkemuka .
Ada beberapa jenis letter of credit:
• Surat yang tidak dapat dibatalkan kredit memungkinkan bank penerbit surat untuk mengubah
ketentuan-ketentuannya hanya setelah mendapat persetujuan dari kedua eksportir dan importer
• Surat ditarik dari kredit dapat dimodifikasi oleh bank penerbit tanpa persetujuan baik dari
eksportir atau importer
• Surat dikonfirmasi kredit dijamin oleh bank, baik eksportir di negara ekspor dan bank importir
di negara impor
Setelah penerbitan letter of credit, bank importir menginformasikan eksportir (melalui bank
eksportir) yang surat kredit ada dan yang sekarang mungkin kapal barang. eksportir kemudian
memberikan satu set dokumen (sesuai dengan ketentuan surat) kepada bank sendiri. Dokumendokumen ini biasanya meliputi faktur, bentuk kebiasaan, daftar pengepakan, dan bill of lading.
bank eksportir memastikan bahwa dokumen adalah dalam rangka dan membayar eksportir.
Tahap ini meliputi Langkah 3 sampai 7 pada Gambar 13.4.
GAMBARRR
Ketika bank importir puas bahwa hal surat telah dipenuhi, itu membayar Bank eksportir.
Pada saat itu, bank importir bertanggung jawab untuk mengumpulkan pembayaran dari
pengimpor. Surat kredit yang populer di kalangan pedagang karena bank menganggap sebagian
besar risiko. Tahap ini meliputi Langkah 8 sampai 11 pada Gambar 13.4.
Surat kredit mengurangi risiko importir dari nonshipment (dibandingkan dengan muka
pembayaran) karena importir menerima bukti pengiriman sebelum melakukan pembayaran.
Meskipun isiko eksportir tidak dibayar sedikit meningkat, itu adalah bentuk yang lebih aman
pembayaran untuk eksportir karena risiko gagal bayar diterima oleh bank importir ketika
mengeluarkan pembayaran untuk bank eksportir.
Open Account pembiayaan ekspor / impor di mana barang kapal eksportir dan tagihan kemudian
pengimpor untuk nilai disebut open account. Karena beberapa piutang tidak dapat dikumpulkan,
eksportir harus memesan pengiriman pada akun terbuka hanya untuk pelanggan terbesar mereka.
Ini metode pembayaran sering digunakan ketika pihak sangat akrab satu sama lain atau untuk
penjualan antara dua anak perusahaan dalam sebuah perusahaan internasional. eksportir hanya
faktur yang importir (seperti di banyak transaksi dalam negeri), menyatakan jumlah dan tanggal
jatuh tempo. metode ini mengurangi risiko nonshipment dihadapi oleh importir dengan metode
uang muka.

Dengan cara yang sama, metode open account meningkatkan risiko belum dilunasinya
untuk eksportir. Dengan demikian, akun terbuka adalah yang paling menguntungkan bagi
eksportir tetapi yang paling menguntungkan untuk mportir. Untuk beberapa wawasan tentang
bagaimana eksportir dapat meningkatkan kemungkinan dibayar untuk pengiriman, melihat fitur
Briefcase Manajer, berjudul "Mengumpulkan Hutang Internasional."
Mode Entri kontrak
Produk-produk dari beberapa perusahaan hanya tidak dapat diperdagangkan di pasar terbuka
karena mereka tidak berwujud. Dengan demikian, perusahaan tidak dapat menggunakan
mengimpor, mengekspor, atau countertrade untuk memanfaatkan peluang dalam target pasar.
Untungnya, ada pilihan lain untuk jenis perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan berbagai
kontrak lisensi, waralaba, kontrak manajemen, dan turnkey proyek-pasar aset dan keterampilan
yang sangat khusus di pasar luar perbatasan negara
Perizinan
Perusahaan kdang-kdang memberikan perusahaan lain hak untuk menggunakan aset yang sangat
penting untuk produksi dari produk jadi. Perizinan adalah mode entri kontrak di mana
perusahaan yang memiliki properti tidak berwujud (pemberi lisensi) memberikan perusahaan lain
(penerima lisensi) hak untuk menggunakan properti yang untuk jangka waktu tertentu. Pemberi
lisensi biasanya menerima pembayaran royalti berdasarkan persentase dari pendapatan penjualan
lisensi ini dihasilkan oleh properti berlisensi. Para pemberi lisensi mungkin juga menerima biaya
satu kali untuk menutup biaya mentransfer properti untuk lisensi. umumnya berlisensi harta tak
berwujud meliputi paten, hak cipta, formula khusus dan desain, merek dagang, dan nama-nama
merek. Dengan demikian, perizinan sering melibatkan pemberian perusahaan hak untuk
menggunakan teknologi proses yang melekat pada produksi barang tertentu.
Berikut adalah beberapa contoh dari perjanjian lisensi yang sukses
• Novell (Amerika Serikat) lisensi perangkat lunak untuk tiga universitas Hong Kong yang
dipasang itu standar kampus-lebar
• Hitachi (Jepang) berlisensi dari Duales Sistem Deutschland (Jerman) teknologi yang akan
digunakan dalam daur ulang plastik di Jepang
• Hewlett-Packard (Amerika Serikat) berlisensi dari Canon (Jepang) mesin printer untuk
digunakan pada printer laser monokrom nya.
Lisensi eksklusif memberikan perusahaan hak eksklusif untuk memproduksi dan
memasarkan properti, atau produk yang dibuat dari properti itu, di wilayah geografis tertentu.
wilayah tersebut dapat menjadi negara asal lisensi atau dapat memperpanjang ke pasar dunia.
Sebuah lisensi non-eksklusif hibah perusahaan yang tepat untuk menggunakan properti tetapi

tidak memberikan akses tunggal untuk pasar. Sebuah lisensi bisa memberikan beberapa atau
lebih perusahaan hak untuk menggunakan properti di kawasan yang sama

lisensi silang terjadi ketika perusahaan menggunakan perjanjian lisensi untuk bertukar
berwujud properti dengan satu sama lain. Misalnya, Fujitsu (www.fujitsu.com) dari Jepang
menandatangani fiveyear perjanjian lisensi silang dengan Texas Instruments (www.ti.com) dari
Amerika Serikat. Itu Perjanjian memungkinkan setiap perusahaan untuk menggunakan teknologi
lain dalam produksi sendiri barang-sehingga menurunkan penelitian dan pengembangan (R & D)
biaya. Susunan sangat luas menutupi semua tapi beberapa paten semikonduktor yang dimiliki
oleh masing-masing perusahaan. Karena nilai aset yang jarang persis sama, lintas lisensi juga
biasanya melibatkan pembayaran royalti dari satu pihak ke yang lain.
Keuntungan Perizinan Ada beberapa keuntungan menggunakan lisensi sebagai mode entri
ke pasar baru. Pertama, pemberi lisensi dapat menggunakan lisensi untuk membiayai ekspansi
internasional mereka. Kebanyakan perjanjian lisensi memerlukan lisensi untuk berkontribusi
peralatan dan investasi pembiayaan, apakah dengan membangun fasilitas produksi khusus atau
dengan menggunakan kelebihan kapasitas yang ada. Akses ke sumber daya tersebut dapat
menjadi keuntungan besar untuk lisensi yang ingin memperluas tetapi tidak memiliki modal dan
sumber daya manajerial untuk melakukannya. Dan bukan karena perlu menghabiskan waktu
membangun dan mulai up fasilitas baru sendiri, pemberi lisensi memperoleh pendapatan lebih
cepat daripada itu akan dinyatakan
Kedua, lisensi dapat menjadi metode yang kurang berisiko ekspansi internasional untuk lisensi
dari mode entri lainnya. Sedangkan beberapa pasar yang berisiko karena kerusuhan sosial atau
politik, orang lain menentang riset pasar yang akurat untuk berbagai alasan. Perizinan membantu
melindungi pemberi lisensi dari peningkatan risiko operasi fasilitas produksi lokal sendiri di
pasar yang tidak stabil atau sulit untuk menilai secara akurat
Ketiga, perizinan dapat membantu mengurangi kemungkinan bahwa produk lisensi akan muncul
pada pasar gelap. Jalan-jalan kota-kota besar di banyak negara berkembang yang dihiasi dengan
meja vendor ingin menjual versi bajakan dari perangkat lunak komputer, film Hollywood, dan
rekaman musisi internasional populer. Produsen bisa, sampai batas tertentu, foil penyelundup
oleh lisensi perusahaan lokal untuk memasarkan produk mereka dengan harga lokal yang
kompetitif. Royalti akan lebih rendah dari keuntungan yang dihasilkan oleh penjualan dengan
harga internasional lebih tinggi, tetapi laba yang lebih rendah lebih baik dari tidak ada
keuntungan sama sekali-yang adalah apa pemilik dapatkan dari versi bajakan dari produk
mereka.
Akhirnya, pemegang lisensi bisa mendapatkan keuntungan dengan menggunakan lisensi sebagai
metode upgrade produksi yang ada teknologi. Misalnya, produsen plastik dan bahan sintetis

lainnya di Filipina berusaha untuk memenuhi standar tinggi yang dituntut oleh anak perusahaan
lokal elektronik Jepang dan produsen peralatan kantor. Untuk melakukan hal ini, D & L Industri
Filipina upgrade proses manufaktur dengan lisensi teknologi bahan dari Nippon Pigment Jepang

Kekurangan Licensi Ada juga kelemahan penting untuk menggunakan lisensi.
Pertama, dapat membatasi aktivitas pemegang lisensi masa depan. Misalkan pemegang lisensi
diberikan eksklusif hak untuk menggunakan aset tetapi gagal untuk menghasilkan semacam hasil
yang lisensi sebuah diharapkan. Karena perjanjian lisensi eksklusif, lisensi tidak bisa hanya
mulai menjual secara langsung dalam tertentu pasar dalam rangka memenuhi permintaan itu
sendiri juga tidak dapat kontrak dengan lisensi lain. Sebuah produk dan menguntungkan pasar
yang baik, oleh karena itu, tidak menjamin keberhasilan bagi produsen memasuki pasar melalui
lisensi.
Kedua, lisensi mungkin mengurangi konsistensi global kualitas dan pemasaran dari produk
lisensi di pasar nasional yang berbeda. Sebuah lisensi mungkin menemukan pengembangan
koheren merek citra global merupakan tujuan yang sulit dipahami jika masing-masing dari
lisensi nasional dapat beroperasi dalam cara yang dipilihnya. Mempromosikan citra global
kemudian mungkin memerlukan waktu yang cukup banyak dan uang untuk mengubah
kesalahpahaman dari pembeli di berbagai pasar berlisensi
Ketiga, perizinan mungkin berjumlah perusahaan "pinjaman" properti strategis penting untuk nya
pesaing masa depan. Ini adalah situasi yang sangat berbahaya ketika sebuah perusahaan lisensi
aset di yang keunggulan kompetitif didasarkan. perjanjian lisensi sering dibuat selama beberapa
tahun dan bahkan mungkin satu dekade atau lebih. Selama ini, pemegang lisensi sering menjadi
sangat kompeten di memproduksi dan memasarkan produk lisensi ini. Ketika perjanjian berakhir,
pemberi lisensi mungkin menemukan bahwa mantan pemegang lisensi nya mampu memproduksi
dan memasarkan versi yang lebih baik sendiri produk. kontrak lisensi dapat (dan harus)
membatasi pemegang lisensi dari bersaing di masa depan dengan produk berbasis ketat pada
properti berlisensi. Tapi penegakan ketentuan tersebut bekerja hanya untuk produk yang identik
atau hampir identik, bukan ketika perbaikan substansial dibuat

waralaba
Waralaba adalah mode entri kontrak di mana satu perusahaan (franchisor) persediaan lain
(Franchisee) dengan properti tidak berwujud dan bantuan lainnya selama jangka. franchisers
biasanya menerima kompensasi sebagai biaya datar, pembayaran royalti, atau keduanya. Yang
paling popular waralaba adalah mereka dengan nama-nama merek yang diakui secara luas,

seperti Mercedes (www.mercedes. com), McDonald (www.mcdonalds.com), dan Starbucks
(www.starbucks.com). Bahkan, nama merek atau merek dagang dari perusahaan biasanya item
yang paling penting yang diinginkan oleh franchisee).
Inilah sebabnya mengapa perusahaan-perusahaan kecil dengan nama-nama merek yang kurang
terkenal dan merek dagang mengalami kesulitan besar menemukan franchisee tertarik Waralaba
berbeda dari lisensi dalam beberapa cara. Pertama, waralaba memberikan perusahaan kontrol
lebih besar atas penjualan produknya di pasar sasaran. Franchisee harus sering bertemu ketat
pedoman pada kualitas produk, tugas manajemen sehari-hari, dan promosi pemasaran. Kedua,
meskipun lisensi cukup umum dalam industri manufaktur, waralaba terutama digunakan dalam
industri jasa seperti dealer mobil, hiburan, penginapan, restoran, dan layanan bisnis. Ketiga,
meskipun lisensi biasanya melibatkan transfer satu kali properti, waralaba membutuhkan bantuan
berkelanjutan dari waralaba. Selain transfer awal properti, waralaba biasanya menawarkan modal
awal, pelatihan manajemen, saran lokasi, dan bantuan iklan untuk waralaba mereka
Berikut ini adalah contoh dari jenis perusahaan yang terlibat dalam waralaba internasional:
• Ozemail (Australia) diberikan Magictel (Hong Kong) waralaba untuk mengoperasikan telepon
Internet dan layanan faks di Hong Kong.
• Jean-Louis David (Prancis) diberikan waralaba untuk lebih dari 200 salon tata rambut di Italia.
• Brooks Brothers (Amerika Serikat) diberikan Dickson Konsep (Hong Kong) waralaba untuk
beroperasi Brooks Brothers toko seluruh Asia Tenggara.
Perusahaan yang berbasis di Amerika Serikat mendominasi dunia waralaba internasional.
AMERIKA SERIKAT.perusahaan disempurnakan praktek waralaba di pasar mereka besar,
homogen domestik dengan hambatan rendah untuk perdagangan antarnegara dan investasi.
Namun waralaba tumbuh di Uni Eropa, dengan munculnya mata uang tunggal dan satu set
terpadu hukum waralaba. Banyak manajer Eropa dengan paket pensiun dini nyaman telah
menemukan waralaba menjadi kedua menarik karier.
Meskipun proyeksi untuk pertumbuhan yang kuat, manajer waralaba Eropa sering salah
paham konsep waralaba. Salah satu contoh adalah ketika ekspansi waralaba Holiday Inn di
Spanyol adalah bergerak lebih lambat dari yang diharapkan. Menurut direktur pengembangan
perusahaan di Spanyol, Holiday Inn menemukan bahwa itu diperlukan untuk meyakinkan
manajer lokal yang Holiday Inn tidak ingin "Menguasai" hotels.2 mereka Di beberapa negara
Eropa Timur, manajer lokal tidak mengerti mengapa mereka harus terus membayar royalti
kepada merek dan merek dagang pemilik. ekspansi waralaba di pasar Eropa Timur juga
menderita dari kurangnya modal lokal, suku bunga tinggi, pajak yang tinggi, hambatan birokrasi,
hukum membatasi, dan corruption.3
Keuntungan Waralaba

Ada beberapa keuntungan penting dari waralaba.
Pertama, waralaba dapat menggunakan waralaba sebagai murah, mode entri berisiko rendah ke
pasar baru. perusahaan berikut strategi global yang mengandalkan produk yang konsisten dan
tema-tema umum di pasar dunia. Waralaba memungkinkan mereka untuk menjaga konsistensi
dengan mereplikasi proses untuk standar produk di setiap pasar sasaran. Banyak waralaba,
bagaimanapun, akan melakukan modifikasi kecil di produk dan pesan promosi ketika pemasaran
khusus untuk pembeli lokal
Kedua, waralaba adalah modus entri yang memungkinkan untuk ekspansi geografis cepat.
perusahaan sering mendapatkan keuntungan kompetitif dengan menjadi yang pertama dalam
merebut peluang pasar. Sebagai contoh, Microtel Inns & Suites (www.microtelinn.com) dari
Atlanta, Georgia, menggunakan waralaba untuk bahan bakar ekspansi internasional. Microtel
adalah berani memasuki Argentina dan Uruguay dan menatap peluang di Brasil dan Eropa Barat.
Kamar biaya sekitar $ 75 per malam dan target bisnis wisatawan yang tidak mampu $ 200 per
night.4
Akhirnya, waralaba bisa mendapatkan keuntungan dari pengetahuan budaya dan
pengetahuan dari manajer lokal. Hal ini membantu menurunkan risiko kegagalan bisnis di pasar
asing dan dapat menciptakan keunggulan kompetitif.
Kerugian Waralaba Waralaba juga dapat menimbulkan masalah untuk kedua waralaba dan
franchisee.
Pertama, waralaba mungkin merasa rumit untuk mengelola sejumlah besar franchisee di berbagai
pasar nasional. Sebuah perhatian utama adalah bahwa kualitas produk dan promosi pesan di
antara franchisee tidak akan konsisten dari satu pasar ke pasar lain. Salah satu cara untuk
memastikan kontrol yang lebih besar adalah dengan membangun di setiap pasar yang disebut
Master franchisee, yang bertanggung jawab untuk memantau operasi waralaba individu.
Kedua, franchisee dapat mengalami kehilangan fleksibilitas organisasi dalam perjanjian
waralaba. kontrak waralaba dapat membatasi pilihan strategis dan taktis mereka, dan mereka
bahkan mungkin dipaksa untuk mempromosikan produk yang dimiliki oleh divisi lain waralaba
ini. Selama bertahun-tahun PepsiCo (www. pepsico.com) milik terkenal rantai restoran Pizza
Hut, Taco Bell, dan KFC. Bagian dari perjanjian waralaba mereka dengan PepsiCo, pemilik
restoran tersebut diminta untuk menjual hanya PepsiCo minuman untuk pelanggan mereka.
Banyak waralaba di seluruh dunia yang tidak senang dengan pembatasan tersebut pada
penawaran produk mereka dan lega ketika PepsiCo berputar off rantai restoran.
Kontrak manajemen
Di bawah ketentuan kontrak manajemen, salah satu perusahaan pemasok lain dengan keahlian
manajerial untuk jangka waktu tertentu. Pemasok keahlian biasanya dikompensasi dengan baik

lump-sum pembayaran atau biaya melanjutkan berdasarkan volume penjualan. kontrak tersebut
biasanya ditemukan dalam utilitas sektor publik dari pasar negara maju dan negara berkembang.
Dua jenis pengetahuan dapat ditransfer melalui kontrak-manajemen pengetahuan khusus dari
manajer teknis dan keterampilan bisnis-manajemen manajer umum
Berikut ini adalah dua contoh dari kontrak manajemen:
• DBS Asia (Thailand) mendapat kontrak manajemen untuk Favorlangh Komunikasi (Taiwan)
untuk mendirikan dan menjalankan perusahaan yang menyediakan program televisi digital di
Taiwan.
• Lyonnaise des Eaux (Perancis) dan RWE Aqua (Jerman) setuju untuk mengelola kualitas air
minum dan penagihan klien dan mempertahankan infrastruktur air untuk kota Budapest,
Hungaria, selama 25 tahun
Keuntungan dari Manajemen Kontrak
kontrak Manajemen bisa mendapatkan keuntungan organisasi dan negara.
Pertama, perusahaan dapat penghargaan kontrak manajemen untuk perusahaan lain dan dengan
demikian memanfaatkan peluang bisnis internasional tanpa harus menempatkan banyak sendiri
aset fisik berisiko. modal keuangan kemudian dapat disediakan untuk investasi yang menjanjikan
lainnya proyek yang akan tidak didanai.
Kedua, pemerintah dapat kontrak manajemen perusahaan penghargaan untuk beroperasi dan
peningkatan utilitas umum, terutama ketika bangsa pendek pembiayaan investasi. Itu sebabnya
pemerintah Kazakhstan dikontrak dengan kelompok perusahaan internasional yang disebut ABB
Daya Grid Consortium untuk mengelola sistem kelistrikan-grid nasional selama 25 tahun.
Menurut ketentuan kontrak, konsorsium membayar upah terakhir berutang kepada pekerja oleh
pemerintah dan investasi lebih dari $ 200 juta selama tiga tahun pertama dari perjanjian.
Kazakhstan Pemerintah tak memiliki arus kas untuk membayar para pekerja maupun dana untuk
melakukan perbaikan yang sangat dibutuhkan.
Ketiga, pemerintah menggunakan kontrak manajemen untuk mengembangkan keterampilan
pekerja lokal dan manajer. ESB International (www.esb.ie) dari Irlandia menandatangani kontrak
tiga tahun tidak hanya untuk mengelola dan mengoperasikan pembangkit listrik di Ghana, tetapi
juga untuk melatih personil lokal di keterampilan yang dibutuhkan untuk mengelola di beberapa
titik di masa depan.
Kekurangan dari Kontrak Manajemen
kontrak manajemen juga menimbulkan dua kerugian bagi pemasok.

Pertama, meskipun kontrak manajemen mengurangi eksposur aset fisik di negara lain, hal yang
sama tidak berlaku bagi pemasok: Politik atau sosial gejolak dapat mengancam kehidupan
manajer
Kedua, keahlian keahlian mungkin berakhir memelihara pesaing baru yang tangguh di pasar
tradisional. Setelah belajar bagaimana melakukan operasi tertentu, partai yang awalnya Bantuan
yang dibutuhkan mungkin mampu bersaing sendiri. Perusahaan harus mempertimbangkan
keuangan kembali dari kontrak manajemen terhadap masalah masa depan potensial yang
disebabkan oleh muculnya pesaing baru
Proyek turnkey
Ketika salah satu perusahaan desain, konstruksi, dan tes fasilitas produksi untuk klien, perjanjian
disebut turnkey (build-operate-transfer) proyek. Proyek turnkey istilah berasal dari pemahaman
bahwa klien, yang biasanya membayar biaya tetap untuk proyek tersebut, diharapkanmelakukan
apa-apa lebih dari sekedar "mengubah kunci" untuk mendapatkan fasilitas tersebut beroperasi.
Perusahaan diberikan proyek turnkey benar mempersiapkan fasilitas untuk kliennya.
Mirip dengan kontrak manajemen, proyek turnkey cenderung besar-besaran dan sering
melibatkan agensi pemerintahan. Tapi tidak seperti kontrak manajemen, proyek-proyek turnkey
mentransfer khusus teknologi proses atau desain produksi-fasilitas untuk klien. Mereka biasanya
melibatkan konstruksi pembangkit listrik, bandara, pelabuhan laut, sistem telekomunikasi, dan
petrokimia Fasilitas yang kemudian diserahkan kepada klien. Berdasarkan kontrak manajemen,
pemasok dari layanan mempertahankan aset-keahlian manajerial.

Berikut ini adalah dua contoh proyek turnkey internasional:
• Telekomunikasi Konsultan India dibangun jaringan telekomunikasi di kedua Madagaskar dan
Ghana-dua proyek turnkey senilai total gabungan dari $ 28 juta.
• Lubei Group (China) setuju dengan pemerintah Belarus untuk bergabung dalam pembangunan
fasilitas untuk pengolahan produk sampingan pupuk ke semen
Keuntungan dari proyek Turnkey Proyek
Turnkey memberikan manfaat bagi penyedia danpenerima.
Pertama, proyek turnkey mengizinkan perusahaan untuk mengkhususkan diri dalam kompetensi
inti mereka dan untuk memanfaatkan peluang yang mereka tidak bisa melakukan sendiri. Exxon
Mobil (www.exxonmobil.com) diberikan proyek turnkey untuk PT McDermott Indonesia
(www.mcdermott.com) dan Toyo Rekayasa (www.toyo-eng.co.jp) dari Jepang untuk membangun

pabrik gas alam cair di Indonesia Pulau Sumatera. Penyedia bertanggung jawab untuk
membangun produksi lepas pantai Platform, meletakkan 100-kilometer pipa bawah laut, dan
membangun di darat alam cair kilang gas. Proyek $ 316.000.000 layak hanya karena setiap
perusahaan memberikan kontribusi yang unik keahlian untuk desain, konstruksi, dan pengujian
fasilitas
Kedua, proyek turnkey memungkinkan pemerintah untuk mendapatkan desain untuk proyek
infrastruktur dari perusahaan terkemuka di dunia. Misalnya, pemerintah Turki mendaftarkan dua
terpisah konsorsium perusahaan internasional untuk membangun empat bendungan hidroelektrik
pada perusahaan Coruh River. bendungan menggabungkan desain dan keahlian teknologi dari
masing-masing perusahaan dalam dua konsorsium. Itu Pemerintah Turki juga mendapat proyek
turnkey untuk Ericsson (www.ericsson.com) dari Swedia untuk memperluas sistem
telekomunikasi seluler di negara itu.
Kekurangan dari penjaga penjara proyek antara kerugian dari proyek turnkey adalah
Fakta bahwa sebuah perusahaan dapat diberikan proyek karena alasan politik dan bukan untuk
teknologi tahu bagaimana. Karena proyek turnkey sering dari nilai moneter yang tinggi dan
diberikan oleh instansi pemerintah, proses pemberian mereka dapat sangat dipolitisir. Ketika
pemilihan Proses ini tidak sepenuhnya terbuka, perusahaan dengan koneksi politik terbaik sering
menang kontrak, biasanya pada harga-yang meningkat biaya yang biasanya diteruskan kepada
wajib pajak lokal.
Kedua, seperti kontrak manajemen, proyek turnkey dapat membuat pesaing masa depan. Pesaing
menciptakan lokal bisa menjadi pemasok utama di pasar domestik sendiri dan mungkin bahkan
di pasar lain di mana pemasok beroperasi. Oleh karena itu, perusahaan mencoba untuk
menghindari proyek di yang ada bahaya mentransfer kompetensi inti mereka kepada orang lain

Mode Entri investasi
mode entri investasi memerlukan investasi langsung dalam pabrik dan peralatan di negara
digabungkan dengan keterlibatan berkelanjutan dalam operasi lokal. mode entri dalam kategori
ini mengambil perusahaan komitmen dalam pasar ke tingkat yang lebih tinggi. Mari kita
menjelajahi tiga bentuk umum dari investasi entri: anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki,
usaha patungan, dan aliansi strategis.
Anak P