Pengaruh Karakteristik Salesperson Terhadap Kepercayaan Pelangan Pada PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan
SKRIPSI PENGARUH KARAKTERISTIK SALESPERSON TERHADAP KEPERCAYAAN PELANGAN PADA PT. ALFA SCORPI JALAN ADAM MALIK MEDAN OLEH: FRANS APRIADI PANJAITAN 090521038 PROGRAM STUDI MANAJEMEN STRATA 1 DEPARTEMEN MANAJEMEN EKSTENSI FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013
ABSTRAK
PENGARUH KARAKTERISTIK SALESPERSON TERHADAP KEPERCAYAAN PELANGGAN PADA PT. ALFA SCORPI JALAN ADAM MALIK MEDAN
Penelitian ini betujuan untuk menguji pengaruh dari karakteristik
salesperson terhadap kepercayaan pelanggan pada PT. Alfa Scorpi Jalan Adam
Malik Medan. Tipe penelitian yang digunakan adalah penelitian asosiatif.Populasi dari penelitian ini adalah seluruh pelanggan yang melakukan pembelian, dengan menggunakan rumus Slovin maka diperoleh sampel sebanyak 71 Orang. Metode analisis yang digunakan yaitu dan analisis regresi linier berganda.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa Koefisien Determinasi (Adjusted R Square) sebesar 0,695 yang berarti salesperson (X) mampu menjelaskan kepercayaan pelanggan (Y) pada PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan sebesar 69,5% sedangkan sisanya 30,5% dapat dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Berdasarkan pengujian hipotesis dengan uji Fhitung X1 2,361 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (2,361 > 1.99) pada α = 5%. Fhitung X2 4,718 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (4,718 > 1.99) pada α = 5%. Fhitung X3 4,652 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (4,652 > 1.99) pada
α = 5%. Fhitung X4 3,996 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (2,361 > 1.99) pada α = 5%. Sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel bebas salesmanship (X1),
Negotiating (X2), Relationship Marketing (X3), Kepribadian Berwibawa (X4),
berpengaruh positif dan signifikan terhadap Kepercayaan Pelanggan (Y) pada distributor PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan.
Kata Kunci: Salesperson dan Kepercayaan Pelanggan
ABSTRACT
SALESPERSON CHARACTERISTICS INFLUENCE OF CUSTOMERS
TRUST IN PT. ALFA SCORPI ADAM MALIK STREET FIELD
This research aims to test the effect of salesperson characteristics of customer trust in PT. Alpha Scorpi Adam Malik Street Medan. The type of research is associative. The population of this research is the whole customer makes a purchase, using the formula Slovin then obtained a sample of 71 people. Method of analysis is used multiple linear regression and analysis The test result shows that the coefficient determinations (Adjusted R Square) of 0.695 which means the salesperson (X) capable of articulating customer trust (Y) at PT. Alpha Road Scorpi Adam Malik Medan 69.5% while the rest of 30.5% can be explained by other factors that were not examined in this study. Based on the hypothesis testing with test Fhitung X1 Ftabel of 2.361 and 1.99 until Fhitung> Ftabel (2.361> 1.99) at
α = 5%. X2 Fhitung Ftabel of 4.718 and 1.99 until Fhitung> Ftabel (4.718> 1.99) at
α = 5%. X3 Fhitung Ftabel of 4.652 and 1.99 until Fhitung> Ftabel (4.652> 1.99) at α = 5%. Fhitung X4 Ftabel of 3.996 and
1.99 until Fhitung> Ftabel (2.361> 1.99) at α = 5%. So it can be concluded that the independent variables Salesmanship (X1), Negotiating (X2), Relationship
Marketing (X3), Personality Integrity (X4), is positive and significant impact on Customer Trust (Y) on the distributor PT. Alpha Scorpi Adam Malik Street Medan
Keywords: Salesperson and Customer Trust
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis ucapkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat dan karunia-NYA yang selalu menyertai penulis dalam menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Karakteristik Salesperson Terhadap Kepercayaan Pelanggan pada PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan”.
Secara khusus dengan ketulusan dan kerendahan hati, penulis persembahkan skripsi ini kepada orangtua penulis H. Panjaitan dan J. Damanik atas kasih sayang, semangat, pengorbanan, ketulusan dan kesabaran yang terus dilimpahkan kepada penulis. Pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan ucapan terimakasih kepada :
1. Alm. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. IsfentiSadalia, SE, ME dan Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku
Ketua dan sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara dan sekaligus sebagai Dosen Pembimbing.
4. Dra. Ulfah, MS selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah meluangkan
waktu dan selalu memberikan arahan, masukan dan motivasi bagi penulis demi kesempurnaan skripsi ini.
5. Seluruh Dosen, Staff dan Pegawai Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi.
6. Pimpinan, dan staf pegawai PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan
7. Sahabatku tercinta ; Jeremia Sitepu, Erick, Rocky, Tulus, Roy, Hermanto,
Desi, Ita, Adel, dan Nalom, Makis, kukket. Terimakasih atas doa dan dukungannya, semoga ini menjadi langkah awal kita menuju kesuksesan.
Serta untuk teman-teman Ekstensi Manajemen Stambuk 2009 yang tidak dapat disebutkan satu persatu terima kasih atas bantuan dan dukungannya.
Penulis menyadari skripsi ini masih jauh dari sempurna, masih banya kkekurangan baik dari isi maupun penyajiannya, penulis dengan kerendahan hati menerima saran dan masukan yang membangun untuk perbaikan dimasa depan.
Medan, 12 April 2013 Penulis
Frans Apriadi P
DAFTAR ISI Halaman
ABSTRAK ........................................................................................................... vi
ABSTRACT ......................................................................................................... vii KATA PENGANTAR ........................................................................................ viii DAFTAR ISI........................................................................................................ x DAFTAR TABEL ............................................................................................... xii DAFTAR GAMBAR .......................................................................................... xiii DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................... xivBAB I : PENDAHULUAN 1.1.
1 Latar Belakang Masalah ............................................................
1.2.
5 Perumusan Masalah ...................................................................
1.3.
5 Tujuan Penelitian .......................................................................
1.4.
6 Manfaat Penelitian .....................................................................
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA
2.1
7 Konsep Tentang Kepercayaan ...................................................
2.2
8 Konsep Tentang Pelanggan .......................................................
2.3
9 Membangun Kepercayaan Pelanggan .......................................
2.4
12 Fungsi Salesperson ....................................................................
2.5
13 Karakteristik Tenaga Penjual ....................................................
2.5.1. Salesmanship ...............................................................
15 2.5.2. Negosiasi ......................................................................
18 2.5.3. Relationship Marketing ................................................
21 2.5.4. Kepribadian Berwibawa ...............................................
24
2.6
26 Kepercayaan Kepada Tenaga Penjualan ...................................
2.7
26 Penelitian Terdahulu ..................................................................
2.8
27 Kerangka Konseptual.................................................................
2.9 Hipotesis .....................................................................................
28 BAB III : METODE PENELITIAN 3.1.
29 Jenis Penelitian ..........................................................................
3.2.
29 Tempat Dan Waktu Penelitian .................................................
3.3.
29 Batasan Oprasional ...................................................................
3.4.
29 Defenisi Operasional Variabel .................................................
3.5.
32 Skala Pengukuran Variabel ......................................................
3.6.
33 Populasi dan Sampel .................................................................
3.6.1. Populasi ............................................................................
33 3.6.2. Sampel ..............................................................................
33 3.7.
34 Jenis dan Sumber Data .............................................................
3.7.1. Data Primer ......................................................................
69 4.8. Uji Hipotesis ..........................................................................
55 4.5.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .
55 4.5.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ........
56 4.6. Uji Asumsi Klasik .................................................................
64 4.6.1. Uji Normalitas ..............................................................
64 4.6.2. Uji Multikolineritas ......................................................
67 4.6.3. Uji Heteroskedastisitas .................................................
68 4.7. Metode Analisis Regresi Berganda .......................................
70 4.8.1. Uji Simultan .................................................................
53 4.5. Metode Analisis Deskriptif ....................................................
70 4.8.2. Uji T (Parsial) ...............................................................
72 4.8.3. Pengujian Determinan ..................................................
74 4.9. Pembahasan .............................................................................
76 BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ............................................................................
79 5.2. Saran ......................................................................................
80 DAFTAR PUSTAKA .....................................................................................
82 LAMPIRAN ....................................................................................................
55 4.5.1. Analisis Deskriptif Responden .....................................
49 4.4. Proses Service (Production)...................................................
34 3.7.2. Data Sekunder ..................................................................
40 3.10.1. Analisis Deskriptif .........................................................
34 3.8. Metode Pengumpulan Data ......................................................
34 3.8.1. Kuesioner .........................................................................
34 3.8.2. Studi Dokumentasi ..........................................................
34 3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas ....................................................
35 3.9.1. Uji Validitas .....................................................................
35 3.9.2. Uji Reliabilitas .................................................................
38 3.10. Teknik Analisis .........................................................................
40 3.10.2. Uji Asumsi Klasik .........................................................
46 4.3.2 Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ..............................
40 3.10.3 Analisis Regresi Linier Berganda ..................................
41 3.10.4. Uji Koefisien Determinan .............................................
42 3.10.5. Uji Hipotesis ..................................................................
42 BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Sejarah Singkat Perusahaan ...................................................
44 4.2. Ruang Lingkup Perusahaan ...................................................
46 4.3. Organisasi dan Manajemen ...................................................
46 4.3.1. Struktur Organisasi ......................................................
84
DAFTAR TABEL
Tabel 4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Negosiasi . 58Tabel 4.9 Uji T (Parsial) ........................................................................... 73Tabel 4.11 Reliability Statistics ................................................................. 71Tabel 4.10 Uji Regresi Berganda (Anova) ................................................. 71Tabel 4.9 Metode Analisis Regresi Berganda .......................................... 69Tabel 4.8 Koefisien Uji Multikolineritas ................................................. 67Tabel 4.7 Jawaban Responden Terhadap Kepercayaan Pelanggan.......... 63Tabel 4.6 Jawaban Responden Terhadap Kepribadian Berwibawa ......... 61Tabel 4.5 Jawaban Responden Terhadap Variabel Relationship Market 59Tabel 4.3 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesman . 56Halaman
Tabel 4.2 Pekerjaan Responden ............................................................... 56Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ............. 55Tabel 3.6 Reliability Statistics ................................................................. 40Tabel 3.5 Uji Reliabilitas ......................................................................... 39Tabel 3.4 Instrumen Validitas .................................................................. 37Tabel 3.3 Item Total Statistics.................................................................. 35Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ............................................................. 33Tabel 3.1 Operasional Variabel ................................................................ 31Tabel 4.12 Uji Determinan ......................................................................... 75
DAFTAR GAMBAR
Halaman