DASAR DASAR BISNIS STRATEGI DISTRIBUSI O
DASAR-DASAR BISNIS
STRATEGI DISTRIBUSI
OLEH:
1. ANGGA PERMANA
(05011281419068)
2. RISKI NURMALAWATI
(05011181419177)
3. TRI UMI SA’ADAH
(05011281419174)
4. BASANAH H HUTABARAT
(05011281419082)
5. CITRA WAHYUNI
(05011381419133)
JURUSAN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS SRIWIJAYA
INDRALAYA
2014
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kepada Allah SWT yang telah
menganugrahkan rahmat dan karunianya kepada kami sehingga
dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Srategi Saluran
Distribusi”
guna
memenuhi
salah
satu
tugas
yang
telah
ditentukan.
Penulis menyadari sepenuhnya atas segala
keterbatasan
kemampuan yang dimiliki sehingga sangat mungkin makalah ini
mempunyai banyak kelemahan. Dalam konteks inilah kritik dan
saran menjadi bagian sangat penting bagi penulis dalam
penyempurnaan
penulisan
selanjutnya.
Solawat
dan
salam
semoga tetap tercurah limpahkan kepada habibana wan biyyana
Muhammad SAW tak lupa kepada keluarganya, sahabatnya dan
mudah-mudahan syafaatnya sampai kepada kita semua. Penulis
berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis
khususnya dan bagi pembaca umumnya.
Indralaya, November 2014
Penulis
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang
bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama
yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin
memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari
keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan
yang diinginkan oleh konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk
diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran
pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah
satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian
suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh
konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan
banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang
ditawarkan akan sia-sia.
Saluran distribusi merupakan salah satu elemen yang sangat penting
dalam pemasaran. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi
dikarenakan pendistribusian merupakan salah satu proses pada perusahaan
dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan
pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada
konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,
jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau pemakai industri. Proses distribusi merupakan aktivitas
pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsifungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk,
tempat, waktu, kepemilikan.dan perlancar arus saluran pemasaran
(marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik.
Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus
dihadapkan dengan perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam
penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang
tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan
sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.
1.2. Rumusan Masalah
a. Apa pengertian saluran distribusi ?
b. Bagaimana definisi strategi saluran distribusi ?
c. Apa saja strategi distribusi itu ?
d. Apa saja jenis-jenis saluran distribusi ?
e. Apa yang dimaksud dengan perantara perdagangan
1.3. Tujuan
Penulisan makalah ini memiliki tujuan :
a. menambah pengetahuan dan diharapkan bermanfaat bagi kita semua.
b. Untuk memahami Defenisi saluran distribusi
c. Untuk memahami Dasar dari saluran distribusi
BAB II
PEMBAHASAN
1.
Pengertian Saluran Distribusi
Pengertian
dari
saluran
distribusi
atau
perantara
distribusi adalah orang atau lembaga yang kegiatannya
menyalurkan barang dari produsen sampai ke tangan
konsumen dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan.
Saluran distribusi dapat kita bedakan menjadi dua golongan
lembaga distribusi, yaitu pedagang dan perantara khusus.
1) Pedagang
Pengertian pedagang adalah seseorang atau lembaga
yang
membeli
dan
menjual
barang
kembali
tanpa
mengubah bentuk dan tanggung jawab sendiri dengan
tujuan untuk mendapatkan keuntungan.
Pedagang dibedakan menjadi:
1. Pedagang
pedagang
Besar
(Grosir
yang
membeli
atau
Wholesaler)
barang
dan
adalah
menjualnya
kembali kepada pedagang yang lain. Pedagang besar
selalu membeli dan menjual barang dalam partai besar.
2. Pedagang Eceran (Retailer) adalah pedagang yang
membeli barang dan menjualnya kembali langsung
kepada konsumen. Untuk membeli biasa partai besar,
tetapi menjualnya biasanya dalam partai kecil atau
persatuan.
2) Perantara Khusus
Sama halnya dengan pedagang, kegiatan perantara
khusus juga menyalurkan barang dari produsen sampai ke
tangan
konsumen.
Bedanya
perantara
khusus
tidak
bertanggung jawab penuh atas barang yang tidak laku
terjual.
Perantara khusus meliputi:
1. Agen (Dealer) adalah perantara pemasaran atas nama
perusahaan.
Menjualkan
barang
hasil
produksi
perusahaan tersebut di suatu daerah tertentu. Balas
jasa yang diterima berupa pengurangan harga dan
komisi.
2. Broker (Makelar) adalah perantara pemasaran yang
kegiatannya mempertemukan penjual dan pembeli
untuk melaksanakan kontrak atau transaksi jual beli.
Balas jasa yang diterima disebut kurtasi atau provisi.
3. Komisioner adalah perantara pembelian dan penjualan
atas nama dirinya sendiri dan bertanggungjawab atas
dirinya sendiri. Balas jasa yang diterima disebut komisi.
4. Eksportir
aktivitasnya
adalah
dengan
pedagang
yang
menyalurkan
melakukan
barang
ke
luar
negeri.
5. Importir adalah pedagang yang melakukan aktivitasnya
dengan menyalurkan barang dari luar negeri ke dalam
negeri. Jika dibuatkan bagan, maka hubungan antara
produsen, saluran distribusi dan konsumen sebagai
berikut.
2.2. Definisi Strategi Saluran distribusi
Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari
seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan
( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu :
1. Adanya kelompok lembaga pemasaran.
2. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan
oleh lembaga tersebut.
3. Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari
lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi.
Definisi
menurut
Philip
Kotler
mengenai
distribusi
adalah : “The various the company undertakes to make the
product accessible and available to target customer”.
Berbagai
kegiatan
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk
konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing
mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat
penting
dalam
produknya,
membantu
karena
menyediakan
perusahaan
tujuan
barang
dan
dari
jasa
memastikan
distribusi
yang
adalah
dibutuhkan
dan
diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang
tepat.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen
untuk
menyalurkan
barang
hasil
produksinya
kepada
konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan)
sampai
dengan
pemindahan
barang
maupun
hanya
pemindahan hak kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan halhal sebagai berikut :
1. Sifat
pembeli,
seperti
kebiasaan
membeli,
frekuensi
pembelian, letak geografis dsb.
2. Sifat produk.
3. Sifat perantara.
4. Sifat pesaing
5. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen
dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. sebagai
contohnya,
pembelian
kalau
dalam
jumlah
jumlah
pembeli
yang
hanya,
kecil-kecil
frekuensi
maka
akan
membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi
yang panjang.
Demikian
pertimbangan
juga
sifat
produsen
produk
yang
tidak
juga
merupakan
kalah
pentingnya.
Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak,
bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau
dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya.
Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang
penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan,
pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi faktor
yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan
digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan
itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai
pada konsumen industry maupun konsumen akhir.
2.3. Strategi Distribusi
Teknik Strategi Distribusi Eceran
Untuk
mendapatkan
keuntungan
yang
lebih
besar
dibutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk menyalurkan
barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Berikut
ini adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu
perusahaan bisnis untuk memaksimalkan laba.
1. Strategi Distribusi Insentif
Distribusi insentif adalah strategi distribusi yang
menempatkan produk dagangnya pada banyak retailer
atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik
ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang
kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan
dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contohnya seperti
sembako, rokok, sikat gigi, pasta gigi, sabun, deterjen,
dan lain sebagainya.
2. Strategi Distribusi Selektif
Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi
yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah
pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor
atau
pengecer
saja
pada
suatu
daerah.
Di
antara
distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan
untuk merebut konsumen dengan cara, teknik, dan
strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif
adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor,
sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.
3. Strategi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi
suatu produk pada satu dua distributor atau pengecer
saja pada suatu area daerah. Barang atau jasa yang di
tawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barangbarang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan
jumlah
konsumen
yang
terbatas.
Contoh
distribusi
eksklusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet,
restoran waralaba, produk MLM(Multi Level Marketing),
pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan
lain lain.
Jenis-jenis Ritel
Berikut ini adalah pembagian industri ritel berdasarkan
pengelompokan pada ciri-ciri tertentu disertai pengertian
atau definsi :
1. Discount Stores / Toko Diskon
Discount store adalah toko pengecer yang menjual
berbagai
barang
dengan
harga
yang
murah
dan
memberikan pelayanan yang minimum. Contohnya adalah
Makro dan Alfa
2. Specialty Stores / Toko Produk Spesifik
Specialty store adalah merupakan toko eceran yang
menjual barang-barang jenis lini produk tertentu saja
yang bersifat spesifik. Contoh specialty stores yaitu toko
buku gramedia, toko musik disctarra, toko obat guardian,
dan banyak lagi contoh lainnya.
3. Department Stores
Department store adalah suatu toko eceran yang berskala
besar yang pengeloaannya dipisah dan dibagi menjadi
bagian departemen-departemen yang menjual macam
barang yang berbeda-beda. Contohnya seperti ramayana,
robinson, rimo, dan sebagainya.
4. Convenience Stores
Convenience store adalah toko pengecer yang menjual
jenis item produk yang terbatas, bertempat di tempat
yang nyaman dan jam buka panjang. Contoh minimarket
alfa dan indomaret.
5. Catalog Stores
Catalog store adalah suatu jenis toko yang banyak
memberikan informasi produk melalui media katalog yang
dibagikan kepada para konsumen potensial. Toko katalog
biasanya
memiliki
jumlah
persediaan
barang
yang
banyak.
6. Chain Stores
Chain store adalah toko pengecer yang memiliki lebih dari
satu gerai dan dimiliki oleh perusahaan yang sama.
7. Supermarket
Super market adalah toko eceran yang menjual berbagai
macam produk makanan dan juga sejumlah kecil produk
non makanan dengan sistem konsumen melayani dirinya
sendiri / Swalayan. Contoh yaitu Hero.
8. Hypermarkets / Hipermarket
Hipermarket adalah toko eceran yang menjual jenis
barang dalam jumlah yang sangat besar atau lebih dari
50.000
item
dan
melingkupi
banyak
jenis
produk.
Hipermarket adalah gabungan antara retailer toko diskon
dengan hypermarket. Contohnya antara lain hipermarket
giant, hipermarket hypermart dan hipermarket carrefour.
2.4. Jenis-jenis Saluran Distribusi
Terdapat
berbagai
macam
saluran
distribusi
barang
konsumsi, diantaranya :
1. Produsen –konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling
pendek
dan
sederhana
karena
tanpa
menggunakan
perantara. Produsen dapat menjual barang yang di
hasilkan melalui pos atau langsung mendatangi rumah
konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran
ini disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen-Pengecer-Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada
pengecer.
Pembelian
oleh
pengecer
dilayani
oleh
pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani
pengecer saja.
3. Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen,
dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini,
produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada
pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang
besar, dan pembelian konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen-Agen-Pengecer_konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya.ia
menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran
distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.
5. Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsan sering menggunakan
agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya
kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya
kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran
distribusi ini terutama agen penjualan.
2.5. Perantara Perdagangan
Peranan Perantara Penggunaan perantara sebagian besar karena
keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas
dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan,
pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan
kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri.
Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah
mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam
barang yang ingin dibeli orang. Menurut Stern dan El-Ansary, perantara
melancarkan arus barang dan jasa. Prosedur ini diperlukan untuk
menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai barang dan jasa yang
dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta konsumen.
Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya
menghasilkan sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan
konsumen biasanya menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenis
barang.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau
jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu
dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi,
kegiatan
distribusinya
langsung
diarahkan
oleh
produsen
kepada
konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh
produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang
menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah:
a. Perantara Pedagang
b. Perantara Agen
Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai perbedaanperbedaan.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah
bahwa mereka ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:
1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai
konsumen.
Produsen
cukup
menghubungi
perantara
untuk
menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang
lebih efisien.
2. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai
pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang
dilakukan hanyalah di bidang distribusi.
3. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang
dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen
tidak perlu menyediakannya.
4. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan
alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun
konsumen yang mencarinya.
5. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan
fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan
lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat
memenuhinya.
6. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan
sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli
akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.
Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini
adalah :
a. Membantu dalam pencarian konsumen
b. Membantu dalam kegiatan pormosi
c. Membantu dalam penyediaan informasi
d. Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
e. Membantu dalam penyortiran
Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant
Middlement) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang
yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik, kegiatan
perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen
seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun
lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang
adalah :
a) Pedagang besar (Wholesaler)
b) Pengecer (Retailer)
Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai
pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.
1. Pedagang Besar
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang
yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak
melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelas
definisi dari, pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan
menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan
atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial
yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.
2. Pengecer
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan
langsung dengan penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk
keperluan pribadi. Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya
perjualan secara langsung dengan pemakai industry karena tidak semua
barang industry selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat
dikatakan bahwa : “ pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan
sebuah kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk
keperluan pribadi.”
3. Perantara Agen
Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara
pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang
ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah : lembaga yang
melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi
khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi
mereka
tidak
mempunyai
hak
untuk
memiliki
barang
yang
diperdagangkan. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada
dua golongan, yaitu :
a. Agen penunjang (Facilitating Agent)
b. Agen pelengkap (Supplemental Agent)
1. Agen Penunjang
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya
dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam
beberapa golongan, yaitu :
a) Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)
b) Agen penyimpanan (Storage Agent)
c) Agen pengangkuta khusus (Specialty Shipper)
d) Agen pembelian dua penjualan (Purchaseand Sales Agent)
Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barangbarang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung
dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani
kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam
praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima
barang.
2. Agen pelengkap
Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam
penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangankekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat
melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran
barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang
dilakukan antara lain berupa :
a. Jasa Pembimbing/Konsultasi
b. Jasa Financial
c. Jasa Informasi
d. Jasa Khusus Lainnya
Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan
tersebut, agen pelangkap dapat digolongkan kedalam :
a. Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank
b. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan,
seperti biro iklan, lembaga penelitian, doter, dsb.
c. Agen yang membantu dalam penyediaan informasi,
seperti televisi, dsb.
d. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan
dimuka.
Kedua macam perantara (agen dan pedagang) tersebut
sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui
bahwa
agen dapat
Sebagai
contoh
menggunakan
menyewa
:
radio
agen-agen yang
sebuah
biro
atau
televisi
lain.
periklanan
dapat
sebagai
media
periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal
pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa
alat-alat transport kepada perusahaan lain.
Alternatif
menentukan
banyaknya
penyalur
setelah
menentukan
banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen
perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang
besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif
pilihan, yaitu :
1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual
barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur,
terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan
mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat
pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri,
distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies
atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan
lainnya.
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha
memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam
suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk
memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan
barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran
distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang
tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan
jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya
menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar
tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada
satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya,
distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
a. Untuk barang-barang special
b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar
sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan
dibelinya
c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan
(pemasangan, reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC),
almari es dll.
BAB III
PENUTUP
1.
Kesimpulan
Saluran distribusi atau perantara distribusi adalah
orang atau lembaga yang kegiatannya menyalurkan barang
dari produsen sampai ke tangan konsumen dengan tujuan
untuk memperoleh keuntungan.
Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari
seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan
(fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Strategi Saluran distribusi adalah pengembangan strategi yang
searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk
memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai
tujuan perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan tertentu.
Jenis-jenis saluran distribusi :
Produsen – Konsumen
Produsen – Pengecer – Konsumen
Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan
perantara pedagang adalah :
Pedagang besar (Wholesaler)
Pengecer (Retailer)
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada
dua golongan, yaitu :
Agen penunjang (Facilitating Agent)
Agen pelengkap (Supplemental Agent)
1.
Saran
Penulis menyadari banyak nya kekurangan dalam penulisan makalah ini
oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca
baik secara lisan maupun tulisan guna penyempurnaan penulisan makalah
berikutnya.
BAB IV
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2005. Manajemen pemasaran dan pemasaran
jasa. Alfabeta Bandung.
http://asdilastari77.blogspot.com/2014/07/makalah.html
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/11/saluran-distribusidefinisi-fungsi-dan.html
http://perpustakaancyber.blogspot.com/2013/05/pengertiandistribusi-tujuan-fungsi-saluran.html
http://rosyadmudzakirsiddiq.blogspot.com/2012/06/makalahsaluran-distribusi-marketing.html
STRATEGI DISTRIBUSI
OLEH:
1. ANGGA PERMANA
(05011281419068)
2. RISKI NURMALAWATI
(05011181419177)
3. TRI UMI SA’ADAH
(05011281419174)
4. BASANAH H HUTABARAT
(05011281419082)
5. CITRA WAHYUNI
(05011381419133)
JURUSAN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS SRIWIJAYA
INDRALAYA
2014
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kepada Allah SWT yang telah
menganugrahkan rahmat dan karunianya kepada kami sehingga
dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Srategi Saluran
Distribusi”
guna
memenuhi
salah
satu
tugas
yang
telah
ditentukan.
Penulis menyadari sepenuhnya atas segala
keterbatasan
kemampuan yang dimiliki sehingga sangat mungkin makalah ini
mempunyai banyak kelemahan. Dalam konteks inilah kritik dan
saran menjadi bagian sangat penting bagi penulis dalam
penyempurnaan
penulisan
selanjutnya.
Solawat
dan
salam
semoga tetap tercurah limpahkan kepada habibana wan biyyana
Muhammad SAW tak lupa kepada keluarganya, sahabatnya dan
mudah-mudahan syafaatnya sampai kepada kita semua. Penulis
berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis
khususnya dan bagi pembaca umumnya.
Indralaya, November 2014
Penulis
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang
bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama
yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin
memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari
keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan
yang diinginkan oleh konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk
diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran
pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah
satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian
suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh
konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan
banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang
ditawarkan akan sia-sia.
Saluran distribusi merupakan salah satu elemen yang sangat penting
dalam pemasaran. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi
dikarenakan pendistribusian merupakan salah satu proses pada perusahaan
dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan
pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada
konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,
jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau pemakai industri. Proses distribusi merupakan aktivitas
pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsifungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk,
tempat, waktu, kepemilikan.dan perlancar arus saluran pemasaran
(marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik.
Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus
dihadapkan dengan perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam
penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang
tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan
sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.
1.2. Rumusan Masalah
a. Apa pengertian saluran distribusi ?
b. Bagaimana definisi strategi saluran distribusi ?
c. Apa saja strategi distribusi itu ?
d. Apa saja jenis-jenis saluran distribusi ?
e. Apa yang dimaksud dengan perantara perdagangan
1.3. Tujuan
Penulisan makalah ini memiliki tujuan :
a. menambah pengetahuan dan diharapkan bermanfaat bagi kita semua.
b. Untuk memahami Defenisi saluran distribusi
c. Untuk memahami Dasar dari saluran distribusi
BAB II
PEMBAHASAN
1.
Pengertian Saluran Distribusi
Pengertian
dari
saluran
distribusi
atau
perantara
distribusi adalah orang atau lembaga yang kegiatannya
menyalurkan barang dari produsen sampai ke tangan
konsumen dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan.
Saluran distribusi dapat kita bedakan menjadi dua golongan
lembaga distribusi, yaitu pedagang dan perantara khusus.
1) Pedagang
Pengertian pedagang adalah seseorang atau lembaga
yang
membeli
dan
menjual
barang
kembali
tanpa
mengubah bentuk dan tanggung jawab sendiri dengan
tujuan untuk mendapatkan keuntungan.
Pedagang dibedakan menjadi:
1. Pedagang
pedagang
Besar
(Grosir
yang
membeli
atau
Wholesaler)
barang
dan
adalah
menjualnya
kembali kepada pedagang yang lain. Pedagang besar
selalu membeli dan menjual barang dalam partai besar.
2. Pedagang Eceran (Retailer) adalah pedagang yang
membeli barang dan menjualnya kembali langsung
kepada konsumen. Untuk membeli biasa partai besar,
tetapi menjualnya biasanya dalam partai kecil atau
persatuan.
2) Perantara Khusus
Sama halnya dengan pedagang, kegiatan perantara
khusus juga menyalurkan barang dari produsen sampai ke
tangan
konsumen.
Bedanya
perantara
khusus
tidak
bertanggung jawab penuh atas barang yang tidak laku
terjual.
Perantara khusus meliputi:
1. Agen (Dealer) adalah perantara pemasaran atas nama
perusahaan.
Menjualkan
barang
hasil
produksi
perusahaan tersebut di suatu daerah tertentu. Balas
jasa yang diterima berupa pengurangan harga dan
komisi.
2. Broker (Makelar) adalah perantara pemasaran yang
kegiatannya mempertemukan penjual dan pembeli
untuk melaksanakan kontrak atau transaksi jual beli.
Balas jasa yang diterima disebut kurtasi atau provisi.
3. Komisioner adalah perantara pembelian dan penjualan
atas nama dirinya sendiri dan bertanggungjawab atas
dirinya sendiri. Balas jasa yang diterima disebut komisi.
4. Eksportir
aktivitasnya
adalah
dengan
pedagang
yang
menyalurkan
melakukan
barang
ke
luar
negeri.
5. Importir adalah pedagang yang melakukan aktivitasnya
dengan menyalurkan barang dari luar negeri ke dalam
negeri. Jika dibuatkan bagan, maka hubungan antara
produsen, saluran distribusi dan konsumen sebagai
berikut.
2.2. Definisi Strategi Saluran distribusi
Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari
seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan
( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu :
1. Adanya kelompok lembaga pemasaran.
2. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan
oleh lembaga tersebut.
3. Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari
lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi.
Definisi
menurut
Philip
Kotler
mengenai
distribusi
adalah : “The various the company undertakes to make the
product accessible and available to target customer”.
Berbagai
kegiatan
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk
konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing
mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat
penting
dalam
produknya,
membantu
karena
menyediakan
perusahaan
tujuan
barang
dan
dari
jasa
memastikan
distribusi
yang
adalah
dibutuhkan
dan
diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang
tepat.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen
untuk
menyalurkan
barang
hasil
produksinya
kepada
konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan)
sampai
dengan
pemindahan
barang
maupun
hanya
pemindahan hak kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan halhal sebagai berikut :
1. Sifat
pembeli,
seperti
kebiasaan
membeli,
frekuensi
pembelian, letak geografis dsb.
2. Sifat produk.
3. Sifat perantara.
4. Sifat pesaing
5. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen
dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. sebagai
contohnya,
pembelian
kalau
dalam
jumlah
jumlah
pembeli
yang
hanya,
kecil-kecil
frekuensi
maka
akan
membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi
yang panjang.
Demikian
pertimbangan
juga
sifat
produsen
produk
yang
tidak
juga
merupakan
kalah
pentingnya.
Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak,
bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau
dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya.
Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang
penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan,
pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi faktor
yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan
digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan
itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai
pada konsumen industry maupun konsumen akhir.
2.3. Strategi Distribusi
Teknik Strategi Distribusi Eceran
Untuk
mendapatkan
keuntungan
yang
lebih
besar
dibutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk menyalurkan
barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Berikut
ini adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu
perusahaan bisnis untuk memaksimalkan laba.
1. Strategi Distribusi Insentif
Distribusi insentif adalah strategi distribusi yang
menempatkan produk dagangnya pada banyak retailer
atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik
ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang
kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan
dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contohnya seperti
sembako, rokok, sikat gigi, pasta gigi, sabun, deterjen,
dan lain sebagainya.
2. Strategi Distribusi Selektif
Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi
yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah
pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor
atau
pengecer
saja
pada
suatu
daerah.
Di
antara
distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan
untuk merebut konsumen dengan cara, teknik, dan
strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif
adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor,
sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.
3. Strategi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi
suatu produk pada satu dua distributor atau pengecer
saja pada suatu area daerah. Barang atau jasa yang di
tawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barangbarang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan
jumlah
konsumen
yang
terbatas.
Contoh
distribusi
eksklusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet,
restoran waralaba, produk MLM(Multi Level Marketing),
pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan
lain lain.
Jenis-jenis Ritel
Berikut ini adalah pembagian industri ritel berdasarkan
pengelompokan pada ciri-ciri tertentu disertai pengertian
atau definsi :
1. Discount Stores / Toko Diskon
Discount store adalah toko pengecer yang menjual
berbagai
barang
dengan
harga
yang
murah
dan
memberikan pelayanan yang minimum. Contohnya adalah
Makro dan Alfa
2. Specialty Stores / Toko Produk Spesifik
Specialty store adalah merupakan toko eceran yang
menjual barang-barang jenis lini produk tertentu saja
yang bersifat spesifik. Contoh specialty stores yaitu toko
buku gramedia, toko musik disctarra, toko obat guardian,
dan banyak lagi contoh lainnya.
3. Department Stores
Department store adalah suatu toko eceran yang berskala
besar yang pengeloaannya dipisah dan dibagi menjadi
bagian departemen-departemen yang menjual macam
barang yang berbeda-beda. Contohnya seperti ramayana,
robinson, rimo, dan sebagainya.
4. Convenience Stores
Convenience store adalah toko pengecer yang menjual
jenis item produk yang terbatas, bertempat di tempat
yang nyaman dan jam buka panjang. Contoh minimarket
alfa dan indomaret.
5. Catalog Stores
Catalog store adalah suatu jenis toko yang banyak
memberikan informasi produk melalui media katalog yang
dibagikan kepada para konsumen potensial. Toko katalog
biasanya
memiliki
jumlah
persediaan
barang
yang
banyak.
6. Chain Stores
Chain store adalah toko pengecer yang memiliki lebih dari
satu gerai dan dimiliki oleh perusahaan yang sama.
7. Supermarket
Super market adalah toko eceran yang menjual berbagai
macam produk makanan dan juga sejumlah kecil produk
non makanan dengan sistem konsumen melayani dirinya
sendiri / Swalayan. Contoh yaitu Hero.
8. Hypermarkets / Hipermarket
Hipermarket adalah toko eceran yang menjual jenis
barang dalam jumlah yang sangat besar atau lebih dari
50.000
item
dan
melingkupi
banyak
jenis
produk.
Hipermarket adalah gabungan antara retailer toko diskon
dengan hypermarket. Contohnya antara lain hipermarket
giant, hipermarket hypermart dan hipermarket carrefour.
2.4. Jenis-jenis Saluran Distribusi
Terdapat
berbagai
macam
saluran
distribusi
barang
konsumsi, diantaranya :
1. Produsen –konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling
pendek
dan
sederhana
karena
tanpa
menggunakan
perantara. Produsen dapat menjual barang yang di
hasilkan melalui pos atau langsung mendatangi rumah
konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran
ini disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen-Pengecer-Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada
pengecer.
Pembelian
oleh
pengecer
dilayani
oleh
pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani
pengecer saja.
3. Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen,
dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini,
produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada
pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang
besar, dan pembelian konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen-Agen-Pengecer_konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya.ia
menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran
distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.
5. Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsan sering menggunakan
agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya
kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya
kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran
distribusi ini terutama agen penjualan.
2.5. Perantara Perdagangan
Peranan Perantara Penggunaan perantara sebagian besar karena
keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas
dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan,
pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan
kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri.
Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah
mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam
barang yang ingin dibeli orang. Menurut Stern dan El-Ansary, perantara
melancarkan arus barang dan jasa. Prosedur ini diperlukan untuk
menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai barang dan jasa yang
dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta konsumen.
Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya
menghasilkan sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan
konsumen biasanya menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenis
barang.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau
jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu
dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi,
kegiatan
distribusinya
langsung
diarahkan
oleh
produsen
kepada
konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh
produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang
menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah:
a. Perantara Pedagang
b. Perantara Agen
Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai perbedaanperbedaan.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah
bahwa mereka ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:
1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai
konsumen.
Produsen
cukup
menghubungi
perantara
untuk
menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang
lebih efisien.
2. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai
pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang
dilakukan hanyalah di bidang distribusi.
3. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang
dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen
tidak perlu menyediakannya.
4. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan
alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun
konsumen yang mencarinya.
5. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan
fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan
lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat
memenuhinya.
6. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan
sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli
akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.
Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini
adalah :
a. Membantu dalam pencarian konsumen
b. Membantu dalam kegiatan pormosi
c. Membantu dalam penyediaan informasi
d. Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
e. Membantu dalam penyortiran
Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant
Middlement) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang
yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik, kegiatan
perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen
seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun
lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang
adalah :
a) Pedagang besar (Wholesaler)
b) Pengecer (Retailer)
Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai
pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.
1. Pedagang Besar
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang
yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak
melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelas
definisi dari, pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan
menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan
atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial
yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.
2. Pengecer
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan
langsung dengan penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk
keperluan pribadi. Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya
perjualan secara langsung dengan pemakai industry karena tidak semua
barang industry selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat
dikatakan bahwa : “ pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan
sebuah kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk
keperluan pribadi.”
3. Perantara Agen
Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara
pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang
ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah : lembaga yang
melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi
khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi
mereka
tidak
mempunyai
hak
untuk
memiliki
barang
yang
diperdagangkan. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada
dua golongan, yaitu :
a. Agen penunjang (Facilitating Agent)
b. Agen pelengkap (Supplemental Agent)
1. Agen Penunjang
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya
dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam
beberapa golongan, yaitu :
a) Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)
b) Agen penyimpanan (Storage Agent)
c) Agen pengangkuta khusus (Specialty Shipper)
d) Agen pembelian dua penjualan (Purchaseand Sales Agent)
Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barangbarang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung
dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani
kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam
praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima
barang.
2. Agen pelengkap
Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam
penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangankekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat
melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran
barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang
dilakukan antara lain berupa :
a. Jasa Pembimbing/Konsultasi
b. Jasa Financial
c. Jasa Informasi
d. Jasa Khusus Lainnya
Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan
tersebut, agen pelangkap dapat digolongkan kedalam :
a. Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank
b. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan,
seperti biro iklan, lembaga penelitian, doter, dsb.
c. Agen yang membantu dalam penyediaan informasi,
seperti televisi, dsb.
d. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan
dimuka.
Kedua macam perantara (agen dan pedagang) tersebut
sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui
bahwa
agen dapat
Sebagai
contoh
menggunakan
menyewa
:
radio
agen-agen yang
sebuah
biro
atau
televisi
lain.
periklanan
dapat
sebagai
media
periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal
pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa
alat-alat transport kepada perusahaan lain.
Alternatif
menentukan
banyaknya
penyalur
setelah
menentukan
banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen
perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang
besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif
pilihan, yaitu :
1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual
barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur,
terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan
mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat
pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri,
distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies
atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan
lainnya.
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha
memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam
suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk
memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan
barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran
distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang
tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan
jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya
menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar
tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada
satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya,
distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
a. Untuk barang-barang special
b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar
sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan
dibelinya
c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan
(pemasangan, reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC),
almari es dll.
BAB III
PENUTUP
1.
Kesimpulan
Saluran distribusi atau perantara distribusi adalah
orang atau lembaga yang kegiatannya menyalurkan barang
dari produsen sampai ke tangan konsumen dengan tujuan
untuk memperoleh keuntungan.
Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari
seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan
(fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Strategi Saluran distribusi adalah pengembangan strategi yang
searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk
memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai
tujuan perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan tertentu.
Jenis-jenis saluran distribusi :
Produsen – Konsumen
Produsen – Pengecer – Konsumen
Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan
perantara pedagang adalah :
Pedagang besar (Wholesaler)
Pengecer (Retailer)
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada
dua golongan, yaitu :
Agen penunjang (Facilitating Agent)
Agen pelengkap (Supplemental Agent)
1.
Saran
Penulis menyadari banyak nya kekurangan dalam penulisan makalah ini
oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca
baik secara lisan maupun tulisan guna penyempurnaan penulisan makalah
berikutnya.
BAB IV
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2005. Manajemen pemasaran dan pemasaran
jasa. Alfabeta Bandung.
http://asdilastari77.blogspot.com/2014/07/makalah.html
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/11/saluran-distribusidefinisi-fungsi-dan.html
http://perpustakaancyber.blogspot.com/2013/05/pengertiandistribusi-tujuan-fungsi-saluran.html
http://rosyadmudzakirsiddiq.blogspot.com/2012/06/makalahsaluran-distribusi-marketing.html