Pengaruh Kemampuan Menjual, Desain Wilayah Penjualan, Sistem Kontrol Tenaga Penjual dan Pelatihan Terhadap Kinerja Tenaga Penjual pada PT Bintang Balige Jaya di Balige

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH
PENJUALAN, SISTEM KONTROL
TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN
TERHADAP KINERJA TENAGA
PENJUAL PADA PT BINTANG
BALIGE JAYA
DI BALIGE

TESIS

Oleh
WISNU YUSDITARA
117019041/IM

SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013

Universitas Sumatera Utara

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN,
SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN
TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL
PADA PT BINTANG BALIGE JAYA
DI BALIGE

TESIS

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains
dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara

Oleh
WISNU YUSDITARA
117019041/IM

SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013

Universitas Sumatera Utara

Judul Tesis

: PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN
WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA
PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA
TENAGA PENJUAL PADA PT BINTANG BALIGE JAYA
DI BALIGE
Nama Mahasiswa : Wisnu Yusditara
Nomor Pokok
: 117019041
Program Studi
: Ilmu Manajemen

Menyetujui,
Komisi Pembimbing

(Prof. Dr. Amrin Fauzi)

Ketua

(Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si)
Anggota

Ketua Program Studi,

Direktur,

(Prof. Dr. Paham Ginting, MS)

(Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)

Tanggal lulus: 29 Juli 2013

Universitas Sumatera Utara

Telah diuji pada
Tanggal : 29 Juli 2013

PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua
Anggota

Prof. Dr. Amrin Fauzi
: 1. Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si
2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS
3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA
4. Dr. Beby KF Sembiring, SE, M

Universitas Sumatera Utara

PERNYATAAN

Judul Tesis
“PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH
PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN
TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL
PADA PT BINTANG BALIGE JAYA
DI BALIGE”

Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat untuk
memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil karya peneliti
sendiri.
Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian
tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti cantumkan
sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penelitian ilmiah.
Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis ini
bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu,
peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang peneliti sandang
dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku.

Medan, Juli 2013
Peneliti,

Wisnu Yusditara

Universitas Sumatera Utara

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN,
SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP
KINERJA TENAGA PENJUALPADA PT BINTANG BALIGE JAYA
DI BALIGE

ABSTRAK

Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai pendukung
keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam hal ini
tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang cukup
memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan. Perumusan masalah
dalam penelitian ini adalah apakah kemampuan menjual, desain wilayah penjualan,
sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh terhadap kinerja tenaga
penjual pada PT BINTANG BALIGE JAYA. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah
penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh langsung terhadap
kinerja tenaga penjual. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai
kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem control tenaga penjual,
pelatihan dan kinerja tenaga penjual. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif
kuantitatif. Populasi penelitian adalah para tenaga penjual PT BINTANG BALIGE

JAYA. Penentuan sampel menggunakan teknik purposive random sampling. Jumlah
populasi 150 orang, banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 109 orang tenaga
penjual. Data penelitian dikumpulkan melalui wawancara, daftar pertanyaan dan studi
dokumentasi. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda. Hasil
penelitian menunjukan bahwa kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem
kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
kinerja tenaga penjual. Nilai koefisien determinasi (R2) menunjukan bahwa variabel
kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan
pelatihan yang diteliti mampu menjelaskan 94,6% terhadap variabel kinerja tenaga
penjual sedangkan sisanya 5,4% dijelaskan oleh variabel independen lainnya yang
tidak termasuk dalam penelitian ini. Uji simultan dari hasil penelitian diperoleh sebesar
455.358 dan signifikan (