Pengaruh Kemampuan Menjual, Desain Wilayah Penjualan, Sistem Kontrol Tenaga Penjual dan Pelatihan Terhadap Kinerja Tenaga Penjual pada PT Bintang Balige Jaya di Balige
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Persaingan antar perusahaan dalam era ekonomi global menuntut perusahaan
untuk selalu menjadi yang terdepan dan terbaik dalam memberikan pelayanan yang
memuaskan kepada konsumen, dikarenakan konsumen pada saat ini bukan hanya melihat
kualitas produk tetapi memasukkan unsur pelayanan dalam memilih produk.
Persaingan dengan kompetitor merupakan suatu bagian yang tidak terpisahkan dari
perusahaan, persaingan tersebut dapat menjadi salah satu pendorong perusahaan dalam
menyusun strategi pemasaran yang tepat, agar dapat memberikan keuntungan positif bagi
perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dan pangsa pasar sehingga mampu
memenangkan persaingan. Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai
pendukung keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam
hal ini tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang
cukup memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan.
Pengertian efektivitas menurut Drucker dalam Mulatsih (2010, p.19) adalah dasar
dari kesuksesan sedangkan efisiensi merupakan kondisi minimum untuk bertahan setelah
kesuksesan dicapai. Pernyataan ini mempunyai maksud bahwa efektifitas lebih penting
untuk berhasil dalam pekerjaan, sedangkan untuk tetap bertahan dengan kesuksesan yang
telah diperoleh, diperlukan kondisi minimum yakni efisiensi. Efektivitas mempunyai arti
melakukan pekerjaan yang tepat dalam bisnis. Seringkali dalam aktivitas
penjualan
dijumpai pekerjaan yang sia-sia dan tidak membawa hasil yang memuaskan yang
berdampak pada perusahaan . Agar tenaga penjual dapat beraktivitas secara efektif, tenaga
penjual tersebut harus memiliki pengetahuan tentang perusahaannya, produk, customers
Universitas Sumatera Utara
dan kompetitor, presentasi sales yang efektif serta prosedur dan tanggungjawabnya.
Dengan kata lain tenaga penjual harus memiliki kemampuan menjual ( selling skill ).
Kinerja penjualan yang efektif digambarkan sebagai evaluasi keseluruhan hasil penjualan
suatu organisasi atau perusahaan, yang biasanya diukur melalui beberapa indikator:
volume penjualan total, porsi pasar, cost, ROA, kontribusi profit, dan kepuasan pelanggan
(Baldauf, et.al.2002, p.1368).
Pada penelitian Boorom et al., (2001, p.23) dinyatakan bahwa seorang tenaga
penjualan menggunakan lebih banyak struktur dalam pendekatannya terhadap
pelanggan, Pada saat keinginan pelanggan adalah sama, maka presentasi penjualan
yang diberikan cukup untuk mempengaruhi para pelanggannya untuk melakukan
pembelian. Pentingnya sebuah presentasi, hingga dapat mempengaruhi pelanggan
untuk melakukan pembelian, menjadikan kemampuan melakukan presentasi penjualan
merupakan hal penting dari sebuah keahlian penjualan yang perlu diperhatikan.
Kemampuan menjual seorang penjual berupa kemampuan untuk bertanya yang
bertujuan menggali informasi dari konsumen sangat penting.Dalam bisnis pemasaran,
sangat penting untuk memahami kebutuhan pelanggan, adanya strategi bertanya yang
baik akan dapat memunculkan informasi yang dibutuhkan. Informasi yang diperoleh
akan berguna sebagai dasar bagi tenaga penjualan untuk menawarkan produk yang
tepat bagi kebutuhan pelanggan. Penelitian yang dilakukan oleh Plank et al., dalam
Setiobudi (2007, p.58) menyatakan bahwa salah satu kehandalan tenaga penjual adalah
kemampuan mendapatkan informasi dari pelanggan yaitu melalui bertanya kepada
pembeli.
Universitas Sumatera Utara
Tenaga penjualan yang sukses adalah mereka yang dapat mengadaptasikan
gaya komunikasinya secara tepat dalam interaksi dengan pelanggan. Seorang penjual
harus mengenali dan menyesuaikan gaya komunikasi yang berbeda pada setiap
pelanggan (Spiro and Fine dalam Wicaksono, 2006, p.9). (Wicaksono, 2006, p.9)
berpendapat bahwa tenaga penjualan yang dapat mengadaptasikan gaya mereka sesuai
dengan situasi akan mempunyai keuntungan yang stratejik melebihi mereka yang tidak
dapat menyesuaikan gaya komunikasinya.
Dalam menjual produk langsung kepada konsumen seorang tenaga penjual
harus mengerti secara teknis barang yang akan ditawarkan kepada konsumen. Terdapat
tiga keahlian penjualan yang dipelajari oleh tenaga penjual dalam menyelesaikan tugas
penjualannya, yaitu meliputi interpersonal skill, salesmanship skill, dan technical skill
(Rentz et al., 2002, p.12). Keahlian menjual yang baik harus didukung dengan
pengetahuan teknik yang baik mengenai produk dan fungsi produk, karena jawaban
yang tidak maksimal dari tenaga penjualan akan menjadikan hilangnya kepercayaan
pelanggan.
PT BINTANG BALIGE JAYA yang didirikan oleh bapak Johan Wibowo pada
tahun 1994 di Balige merupakan perusahaan distributor produk makanan dan minuman
yang menggunakan tenaga penjual yang langsung berhubungan dengan konsumen baik
itu distributor kecil atau besar.
Seorang tenaga penjual harus memiliki kemampuan yang baik dalam menjual
barang karena kemampuan menjual sangat mempengaruhi kinerja seorang penjual.
Oleh karena itu setiap tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA memiliki
Universitas Sumatera Utara
kemampuan teknis dan non-teknis agar proses pendekatan pada pihak konsumen dapat
berjalan dengan lancar. Seorang tenaga penjual harus mengetahui secara baik semua
produk yang ditawarkan oleh PT BINTANG BALIGE JAYA dan juga mengetahui
prosedur pemesanan, pembayaran ataupun prosedur lain yang terkait dengan hubungan
antar konsumen kepada PT BINTANG BALIGE JAYA.
Tabel 1.1.
Data wilayah operasi, jumlah retail dan sales PT BINTANG BALIGE
JAYA
Kabupaten/Kota
Kantor Wilayah
Madya
operasi
Kabupaten Toba
Balige
Samosir
Jl. Adiaksa Ujung
Kabupaten Tapanuli
No.138 Balige
Jumlah retail
Jumlah tenaga
penjual
650 unit retail
45 orang
1200 unit retail
60 orang
500 unit retail
45 orang
Utara
Kabupaten Tapanuli
Padang Sidempuan
Selatan
Jl. Iman Bonjol KM.
Kota Madya Padang
3,3 No.303 padang
sidempuan
sidempuan
Kabupaten Madina
Kabupaten Paluta
Kabupaten Palas
Kabupaten Tapanuli
Sibolga
Tengah
Jl. Sipandihaporas
Kota Madya Sibolga
No.136 kec pandan
kab tapanuli tengah
Universitas Sumatera Utara
Sumber: Laporan Wilayah penjualan PT BINTANG BALIGE JAYA
Berdasarkan Tabel 1.1. dapat dilihat bahwa PT BINTANG BALIGE JAYA
melakukan desain wilayah penjualan untuk meningkatkan kinerja dari tenaga
penjualan. Hal ini terlihat dari PT BINTANG BALIGE JAYA melakukan pembagian
wilayah penjualan menjadi tiga kantor wilayah pemasaran yaitu Balige, Padang
Sidempuan dan Sibolga untuk memasarkan produk kesembilan kabupaten/kotamadya.
PT BINTANG BALIGE JAYA juga menggunakan tenaga penjual yang berasal dari
daerah tempat pemasaran produk sehingga tenaga penjual dapat menguasai wilayah
pemasaran.
Agar kinerja tenaga penjual tidak mengalami penurunan maka PT BINTANG
BALIGE JAYA melakukan kontrol pada kinerja tenaga penjualnya. Hal ini dilakukan
untuk melihat kinerja yang telah dilakukan oleh setiap tenaga penjual dan melakukan
evaluasi dari kinerjanya. Pentingnya kontrol yang dilakukan kepada setiap tenaga
penjual tetapi yang bertugas untuk melakukan kontrol jauh lebih sedikit dibandingkan
dengan jumlah tenaga penjual yang akan dikontrol hal ini berdampak pada besarnya
beban tugas untuk melakukan fungsi kontrol dari supervisor kepada para tenaga
penjual.
PT BINTANG BALIGE JAYA juga melakukan pelatihan untuk setiap Tenaga
penjualnya. Sistem pelatihan bagi tenaga penjual yaitu dengan memberikan
kesempatan kepada tenaga penjual untuk mengikuti pelatihan yang sering diadakan
oleh perusahaan yang menyalurkan barang ke PT BINTANG BALIGE JAYA yang
sering dilakukan satu tahun sekali di kota Medan dan perusahaan juga memberikan
Universitas Sumatera Utara
pelatihan lokal yang diadakan di wilayah operasional yang diadakan tiga atau enam
bulan sekali. Meskipun PT BINTANG BALIGE JAYA mengadakan tetapi para tenaga
penjualnya kurang merasakan manfaat dari pelatihan yang diberikan hal ini disebabkan
oleh materi pelatihan yang diberikan kepada para tenaga penjual tidak tepat sehingga
tidak memberikan pengetahuan kepada tenaga penjual untuk meningkatkan kinerja
mereka.
Tabel 1.2.
Laporan Penjualan dan Target PT BINTANG BALIGE JAYA (dalam
juta rupiah)
Bulan
Padangsidimpuan
Sibolga
Balige
Penjualan
Target
Juli
Agustus
September
Oktober
November
Desember
Penjualan
Target
Penjualan
9.770
10.500
5.960
5.500
5.420
10. 110
11. 500
6.240
6.500
5.970
9.520
9.000
5.430
5.500
5.115
9.830
9.500
5.870
5.500
5.380
9.790
9.500
5.930
6.000
5. 410
9.860
10.500
6.470
6.500
6.690
Sumber: Laporan penjualan PT BINTANG BALIGE JAYA (2012)
Target
5.000
6.500
5.000
5.500
6. 000
6.500
Kinerja tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA mengalami kemajuan
dengan adanya sistem kontrol, desain wilayah penjualan dan juga pelatihan serta
baiknya kemampuan menjual dari tenaga penjualan. Hal ini terlihat dari data penjualan
dari PT BINTANG BALIGE JAYA meskipun ada beberapa kali tidak mencapai target
penjualan (Tabel 1.2.).
Berdasarkan fenomena dan penelitian di atas peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian yang berjudul “Pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah penjualan,
sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual PT
BINTANG BALIGE JAYA.
Universitas Sumatera Utara
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan masalah dan research gap , maka permasalahan penelitian ini
maka pertanyaan penelitian yang muncul adalah sebagai berikut:
1. Apakah kemampuan menjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga
penjual?
2. Apakah desain wilayah berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual?
3. Apakah sistem kontrol tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja
tenaga penjual?
4. Apakah pelatihan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual?
5. Apakah kemampuan menjual, desain wilayah, sistem kontrol tenaga penjual
dan pelatihan berpengaruh secara serempak terhadap kinerja tenaga penjual?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif kemampuan
menjual terhadap kinerja tenaga penjual
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif desain wilayah
terhadap kinerja tenaga penjual
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif sistem kontrol
tenaga penjual terhadap Kinerja tenaga penjual
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif pelatihan terhadap
kinerja tenaga penjual
Universitas Sumatera Utara
5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara serempak kemampuan
menjual, desain wilayah, sistem kontrol tenaga penjaul dan pelatihan terhadap
kinerja tenaga penjual.
1.4 Manfaat Penelitian.
Manfaat penelitian ini adalah :
1. Bagi perusahaan
Sebagai bahan masukan bagi PT BINTANG BALIGE JAYA yang berada di Balige
didalam menyikapi fenomena yang terjadi terkait kinerja tenaga penjual.
2. Bagi Peneliti
Bagi Peneliti, menambah pengetahuan dan wawasan dalam bidang ilmu manajemen
pemasaran, khususnya pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah, sistem
kontrol tenaga penjual dan pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual.
3. Bagi Pihak Lain
Dapat digunakan sebagai referensi untuk penelitian selanjutnya sebagai bahan
masukan dan pertimbangan.
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Persaingan antar perusahaan dalam era ekonomi global menuntut perusahaan
untuk selalu menjadi yang terdepan dan terbaik dalam memberikan pelayanan yang
memuaskan kepada konsumen, dikarenakan konsumen pada saat ini bukan hanya melihat
kualitas produk tetapi memasukkan unsur pelayanan dalam memilih produk.
Persaingan dengan kompetitor merupakan suatu bagian yang tidak terpisahkan dari
perusahaan, persaingan tersebut dapat menjadi salah satu pendorong perusahaan dalam
menyusun strategi pemasaran yang tepat, agar dapat memberikan keuntungan positif bagi
perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dan pangsa pasar sehingga mampu
memenangkan persaingan. Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai
pendukung keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam
hal ini tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang
cukup memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan.
Pengertian efektivitas menurut Drucker dalam Mulatsih (2010, p.19) adalah dasar
dari kesuksesan sedangkan efisiensi merupakan kondisi minimum untuk bertahan setelah
kesuksesan dicapai. Pernyataan ini mempunyai maksud bahwa efektifitas lebih penting
untuk berhasil dalam pekerjaan, sedangkan untuk tetap bertahan dengan kesuksesan yang
telah diperoleh, diperlukan kondisi minimum yakni efisiensi. Efektivitas mempunyai arti
melakukan pekerjaan yang tepat dalam bisnis. Seringkali dalam aktivitas
penjualan
dijumpai pekerjaan yang sia-sia dan tidak membawa hasil yang memuaskan yang
berdampak pada perusahaan . Agar tenaga penjual dapat beraktivitas secara efektif, tenaga
penjual tersebut harus memiliki pengetahuan tentang perusahaannya, produk, customers
Universitas Sumatera Utara
dan kompetitor, presentasi sales yang efektif serta prosedur dan tanggungjawabnya.
Dengan kata lain tenaga penjual harus memiliki kemampuan menjual ( selling skill ).
Kinerja penjualan yang efektif digambarkan sebagai evaluasi keseluruhan hasil penjualan
suatu organisasi atau perusahaan, yang biasanya diukur melalui beberapa indikator:
volume penjualan total, porsi pasar, cost, ROA, kontribusi profit, dan kepuasan pelanggan
(Baldauf, et.al.2002, p.1368).
Pada penelitian Boorom et al., (2001, p.23) dinyatakan bahwa seorang tenaga
penjualan menggunakan lebih banyak struktur dalam pendekatannya terhadap
pelanggan, Pada saat keinginan pelanggan adalah sama, maka presentasi penjualan
yang diberikan cukup untuk mempengaruhi para pelanggannya untuk melakukan
pembelian. Pentingnya sebuah presentasi, hingga dapat mempengaruhi pelanggan
untuk melakukan pembelian, menjadikan kemampuan melakukan presentasi penjualan
merupakan hal penting dari sebuah keahlian penjualan yang perlu diperhatikan.
Kemampuan menjual seorang penjual berupa kemampuan untuk bertanya yang
bertujuan menggali informasi dari konsumen sangat penting.Dalam bisnis pemasaran,
sangat penting untuk memahami kebutuhan pelanggan, adanya strategi bertanya yang
baik akan dapat memunculkan informasi yang dibutuhkan. Informasi yang diperoleh
akan berguna sebagai dasar bagi tenaga penjualan untuk menawarkan produk yang
tepat bagi kebutuhan pelanggan. Penelitian yang dilakukan oleh Plank et al., dalam
Setiobudi (2007, p.58) menyatakan bahwa salah satu kehandalan tenaga penjual adalah
kemampuan mendapatkan informasi dari pelanggan yaitu melalui bertanya kepada
pembeli.
Universitas Sumatera Utara
Tenaga penjualan yang sukses adalah mereka yang dapat mengadaptasikan
gaya komunikasinya secara tepat dalam interaksi dengan pelanggan. Seorang penjual
harus mengenali dan menyesuaikan gaya komunikasi yang berbeda pada setiap
pelanggan (Spiro and Fine dalam Wicaksono, 2006, p.9). (Wicaksono, 2006, p.9)
berpendapat bahwa tenaga penjualan yang dapat mengadaptasikan gaya mereka sesuai
dengan situasi akan mempunyai keuntungan yang stratejik melebihi mereka yang tidak
dapat menyesuaikan gaya komunikasinya.
Dalam menjual produk langsung kepada konsumen seorang tenaga penjual
harus mengerti secara teknis barang yang akan ditawarkan kepada konsumen. Terdapat
tiga keahlian penjualan yang dipelajari oleh tenaga penjual dalam menyelesaikan tugas
penjualannya, yaitu meliputi interpersonal skill, salesmanship skill, dan technical skill
(Rentz et al., 2002, p.12). Keahlian menjual yang baik harus didukung dengan
pengetahuan teknik yang baik mengenai produk dan fungsi produk, karena jawaban
yang tidak maksimal dari tenaga penjualan akan menjadikan hilangnya kepercayaan
pelanggan.
PT BINTANG BALIGE JAYA yang didirikan oleh bapak Johan Wibowo pada
tahun 1994 di Balige merupakan perusahaan distributor produk makanan dan minuman
yang menggunakan tenaga penjual yang langsung berhubungan dengan konsumen baik
itu distributor kecil atau besar.
Seorang tenaga penjual harus memiliki kemampuan yang baik dalam menjual
barang karena kemampuan menjual sangat mempengaruhi kinerja seorang penjual.
Oleh karena itu setiap tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA memiliki
Universitas Sumatera Utara
kemampuan teknis dan non-teknis agar proses pendekatan pada pihak konsumen dapat
berjalan dengan lancar. Seorang tenaga penjual harus mengetahui secara baik semua
produk yang ditawarkan oleh PT BINTANG BALIGE JAYA dan juga mengetahui
prosedur pemesanan, pembayaran ataupun prosedur lain yang terkait dengan hubungan
antar konsumen kepada PT BINTANG BALIGE JAYA.
Tabel 1.1.
Data wilayah operasi, jumlah retail dan sales PT BINTANG BALIGE
JAYA
Kabupaten/Kota
Kantor Wilayah
Madya
operasi
Kabupaten Toba
Balige
Samosir
Jl. Adiaksa Ujung
Kabupaten Tapanuli
No.138 Balige
Jumlah retail
Jumlah tenaga
penjual
650 unit retail
45 orang
1200 unit retail
60 orang
500 unit retail
45 orang
Utara
Kabupaten Tapanuli
Padang Sidempuan
Selatan
Jl. Iman Bonjol KM.
Kota Madya Padang
3,3 No.303 padang
sidempuan
sidempuan
Kabupaten Madina
Kabupaten Paluta
Kabupaten Palas
Kabupaten Tapanuli
Sibolga
Tengah
Jl. Sipandihaporas
Kota Madya Sibolga
No.136 kec pandan
kab tapanuli tengah
Universitas Sumatera Utara
Sumber: Laporan Wilayah penjualan PT BINTANG BALIGE JAYA
Berdasarkan Tabel 1.1. dapat dilihat bahwa PT BINTANG BALIGE JAYA
melakukan desain wilayah penjualan untuk meningkatkan kinerja dari tenaga
penjualan. Hal ini terlihat dari PT BINTANG BALIGE JAYA melakukan pembagian
wilayah penjualan menjadi tiga kantor wilayah pemasaran yaitu Balige, Padang
Sidempuan dan Sibolga untuk memasarkan produk kesembilan kabupaten/kotamadya.
PT BINTANG BALIGE JAYA juga menggunakan tenaga penjual yang berasal dari
daerah tempat pemasaran produk sehingga tenaga penjual dapat menguasai wilayah
pemasaran.
Agar kinerja tenaga penjual tidak mengalami penurunan maka PT BINTANG
BALIGE JAYA melakukan kontrol pada kinerja tenaga penjualnya. Hal ini dilakukan
untuk melihat kinerja yang telah dilakukan oleh setiap tenaga penjual dan melakukan
evaluasi dari kinerjanya. Pentingnya kontrol yang dilakukan kepada setiap tenaga
penjual tetapi yang bertugas untuk melakukan kontrol jauh lebih sedikit dibandingkan
dengan jumlah tenaga penjual yang akan dikontrol hal ini berdampak pada besarnya
beban tugas untuk melakukan fungsi kontrol dari supervisor kepada para tenaga
penjual.
PT BINTANG BALIGE JAYA juga melakukan pelatihan untuk setiap Tenaga
penjualnya. Sistem pelatihan bagi tenaga penjual yaitu dengan memberikan
kesempatan kepada tenaga penjual untuk mengikuti pelatihan yang sering diadakan
oleh perusahaan yang menyalurkan barang ke PT BINTANG BALIGE JAYA yang
sering dilakukan satu tahun sekali di kota Medan dan perusahaan juga memberikan
Universitas Sumatera Utara
pelatihan lokal yang diadakan di wilayah operasional yang diadakan tiga atau enam
bulan sekali. Meskipun PT BINTANG BALIGE JAYA mengadakan tetapi para tenaga
penjualnya kurang merasakan manfaat dari pelatihan yang diberikan hal ini disebabkan
oleh materi pelatihan yang diberikan kepada para tenaga penjual tidak tepat sehingga
tidak memberikan pengetahuan kepada tenaga penjual untuk meningkatkan kinerja
mereka.
Tabel 1.2.
Laporan Penjualan dan Target PT BINTANG BALIGE JAYA (dalam
juta rupiah)
Bulan
Padangsidimpuan
Sibolga
Balige
Penjualan
Target
Juli
Agustus
September
Oktober
November
Desember
Penjualan
Target
Penjualan
9.770
10.500
5.960
5.500
5.420
10. 110
11. 500
6.240
6.500
5.970
9.520
9.000
5.430
5.500
5.115
9.830
9.500
5.870
5.500
5.380
9.790
9.500
5.930
6.000
5. 410
9.860
10.500
6.470
6.500
6.690
Sumber: Laporan penjualan PT BINTANG BALIGE JAYA (2012)
Target
5.000
6.500
5.000
5.500
6. 000
6.500
Kinerja tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA mengalami kemajuan
dengan adanya sistem kontrol, desain wilayah penjualan dan juga pelatihan serta
baiknya kemampuan menjual dari tenaga penjualan. Hal ini terlihat dari data penjualan
dari PT BINTANG BALIGE JAYA meskipun ada beberapa kali tidak mencapai target
penjualan (Tabel 1.2.).
Berdasarkan fenomena dan penelitian di atas peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian yang berjudul “Pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah penjualan,
sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual PT
BINTANG BALIGE JAYA.
Universitas Sumatera Utara
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan masalah dan research gap , maka permasalahan penelitian ini
maka pertanyaan penelitian yang muncul adalah sebagai berikut:
1. Apakah kemampuan menjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga
penjual?
2. Apakah desain wilayah berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual?
3. Apakah sistem kontrol tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja
tenaga penjual?
4. Apakah pelatihan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual?
5. Apakah kemampuan menjual, desain wilayah, sistem kontrol tenaga penjual
dan pelatihan berpengaruh secara serempak terhadap kinerja tenaga penjual?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif kemampuan
menjual terhadap kinerja tenaga penjual
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif desain wilayah
terhadap kinerja tenaga penjual
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif sistem kontrol
tenaga penjual terhadap Kinerja tenaga penjual
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara positif pelatihan terhadap
kinerja tenaga penjual
Universitas Sumatera Utara
5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara serempak kemampuan
menjual, desain wilayah, sistem kontrol tenaga penjaul dan pelatihan terhadap
kinerja tenaga penjual.
1.4 Manfaat Penelitian.
Manfaat penelitian ini adalah :
1. Bagi perusahaan
Sebagai bahan masukan bagi PT BINTANG BALIGE JAYA yang berada di Balige
didalam menyikapi fenomena yang terjadi terkait kinerja tenaga penjual.
2. Bagi Peneliti
Bagi Peneliti, menambah pengetahuan dan wawasan dalam bidang ilmu manajemen
pemasaran, khususnya pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah, sistem
kontrol tenaga penjual dan pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual.
3. Bagi Pihak Lain
Dapat digunakan sebagai referensi untuk penelitian selanjutnya sebagai bahan
masukan dan pertimbangan.
Universitas Sumatera Utara