II SEGMENTASI PASAR and ANALISIS DEMOGRA

II SEGMENTASI PASAR & ANALISIS DEMOGRAFI
A. Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan
pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut
dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian
yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar
menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari
dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar. Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan
segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:
1.

Pasar lebih mudah dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera
konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera
konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara
terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen
yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan
demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.
2.

Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting
yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan
memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah
perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan
kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka
segmentaasi

pasar

harus

dilakukan

agar

dapat

memberikan

pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan
adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan
untuk menarik perhatian konsumen

3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua
konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya
homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun
marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga
menjadi lebih tajam

4. Mendesain Produk
Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena
hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka
pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknikteknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor,
Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.
a. Menganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan
menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk
memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan
produk yang sama.
b.

Menemukan Ceruk Peluang (nieche)
Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik
akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu
yang besar.

c. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang
paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi
di dalam segmennya.

d. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa

segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari
dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun
akan berbeda-beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok
dengan segmen premium.
DASAR – DASAR SEGMENTASI
Variabel-variabel yang berbeda dipergunakan untuk membentuk segmen pasar
konumen. Variabel-variabel tersebut dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa
peneliti mencoba membentuk segmen dengan melihat pada karakteistik/sifat konsumen. Pada
umumnya mereka menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian
mereka menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang
berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para professional
kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan mengatakan : keselamatan (safety)
sebagai manfaat mobil.

Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan karakteristik konsumen
terkait dengan respon konsumen pada setiap segmen.
Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda.
Metode tersebut juga dapat berbeda antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara

dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan

sembilan kategori berikut :
1. Geografi
Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang
berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan
beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan
menguntungkan.
2. Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar
pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama.
Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan,
antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif
lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan
insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku
konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan
yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye
pemasaran.
3. Psikografi
Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer
individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel
psikologis yang spesifik.

Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan
ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia,
penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli
pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas
sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan
kepribadian (personality).
4. Sosiocultural

Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variabel
sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar
yang sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada :
1. Daur hidup keluarga
2. Kelas sosial
3. Budaya dan sub budaya dan
4. Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global
5. Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim
Sebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori penggunaan
merek, seperti :
1. Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang,
pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus

2. Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada
produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang
produk menyangkut semua aspek kesadaran
3. Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar
kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek
tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan
karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar.
6. Segmen situasi penggunaan
Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah
konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus
pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan
kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
7. Segmen benefit

Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan
manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara
konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting dari produk atau
jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer. Sebuah studi yang meguji apakah yang
mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer, terindenfikasi lima
kenutungan strategic brand yaitu :

1. Fungsional (contoh kualitas)
2. Nilai uang
3. Manfaat sosial
4. Manfaat emosi positif
5. Manfaat emosi negative
Segmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori
produk yang sama.
8. Segmen hybrid
Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel
segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna
bagi ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian,
tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya & global
marketing merupakan segmen geodemografis.

9. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,
sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa
variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

1.

Segmentasi

dan

kepuasan

Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa
seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu
produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen

Kepuasan

konsumen

terbagi

menjadi

2

:

a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian
suatu

produk.

Misal

:

karena

makan

membuat

perut

kita

menjadi

kenyang.

b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat
tidak

berwujud.

Misal

:

Perasaan

bangga

karena

mendapat

pelayanan

yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini
mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
a. letak geografis
b. volume pembelian demografis
c. produk yang dibeli
d.

sesuai

kebutuhan

Anda

Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap
organisasi.
2. Segmentasi dan profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan
menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas
perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang
menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
a. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin

rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin
keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management”
sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
b. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus
menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak
penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat
berharga, yaitu waktu Anda.
c. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat
penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk
menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan
organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih
tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
d. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi,
semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa
depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas
bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi
secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas
perusahaan Anda.
e. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan
usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika
mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan
yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya
telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
3. Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan
tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmensegmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan
konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabelvariabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen
tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
B. Analisis demografi
Pada point ini secara spesifik akan dibahas mengeai analisis demografi
Pengertian

Analisis demografi adalah menganalisis secara rinci pada variable demografi untuk
menghasilkan informasi yang spesifik dan akurat guna dijadikan patokan dalam mengambil
keputusan maupun penentuan target dan segmentasi pasar, hal tersebut diharapkan agar
produk yang akan dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan dapat memuaskan konsumen.

Variabel Demografi
Variabel – variable yang dianalisis dalam analisis demografi diantaranya usia, jenis kelamin,
pendidikan, pekerjaan, pendapatan dll.

Kelebihan Analisis Demografi
-Informasi relatif mudah dijangka.
-Variabel pada analsis demografi lebih konsisten

B. Segmentasi dan Profitabilitas
o
o
o
o
o

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:
Dapat diukur.
Dapat dicapai.
Cukup besar atau cukup menguntungkan.
Dapat dibedakan.
Dapat dilaksanakan.
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan
menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas
perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang
menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik,
diantaranya:






Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
Differentiable, yaitu segmen‐segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan
tanggapan yang berbeda terhadap elemen‐elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.






Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐
segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:
Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen,
manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel‐
variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen
tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Analisis Demografi






Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan,
kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis,
komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.
Analisis yang dilakukan meliputi :
Pertumbuhan populasi dunia
Bauran umur populasi
Etnis dan pasar lain
Kelompok pendidikan





Pola rumah tangga
Pergeseran geografis dalam populasi
Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang
belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh
marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan
fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga
harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktor demografi.

2. Rencana Perubahan
A. Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial



Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan
dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang
mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:
Analisis Kebutuhan.
Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya.
Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau
jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.



Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk
ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.



Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif
yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang
harus ia keluarkan.



Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.



Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi
kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau
pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji
kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk
bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat
disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan
pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or





recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan.
Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip‐prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakan sebagai berikut:
Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut
berdasarkan nilai benar dan salah.
Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan
stabilitas.

B. Perubahan Struktur Pasar Konsumen
 Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali
dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain‐lain.
Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :
o Jumlah penjual dan pembeli banyak
o Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
o Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
o Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
o Posisi tawar konsumen kuat
o Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata
o Sensitif terhadap perubahan harga
o Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar


o
o
o
o
o

Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak
dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda
antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopolistik :
Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
Mirip dengan pasar persaingan sempurna
Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda
Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
Relatif mudah keluar masuk pasar



o
o
o
o

Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa
produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli
adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar oligopoli :
Harga produk yang dijual relatif sama
Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain



Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),
perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopoli :
o Hanya terdapat satu penjual atau produsen
o Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
II. PEMBELIAN
A. Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di dalam
keputusan pembelian, yaitu:
 Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan
jasa.

Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.

Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu
keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah
membeli.
 Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang
bersangkutan.
Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat
keputusan pembelian yaitu :
A. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya.
Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
B. Pencari Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih
lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
 Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan
 Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
 Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen
 Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk



Sumber‐sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai dengan.jenis
produk dan karakteristik pembeli.

C. Evaluasi Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio.
Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha
memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan
yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.
Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang dianggap
relevan dan penting.
D. Keputusan Pembelian
Setelah mengadakan penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya
konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang
berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah
pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor
kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah
niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐
keputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
E.

Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
.Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja
produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan
apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi
tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang,
pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan
salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi
lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada
perusahaan atau mendatangi ahli hukum.

B. Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang‐barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk
yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan,
keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang
yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu
dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi
tersebut.


Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli. Faktor‐faktor yang mempengaruhi
pembelian tidak direncanakan, yaitu:
o Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si
konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack
display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk.
Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke
toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen
mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
o Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka
mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang
tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula
dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu,
sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya
bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan
mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian
barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang
dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan
ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
o Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa
mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu
dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang
diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata
melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja
dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja
konsumen ini.

C. Memilih Sumber‐sumber Pembelian
Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.


Sumber‐Sumber Pembelian Intern :
Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini
timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhan‐kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau
kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan‐kebutuhan keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk dihargai (harga
diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).



Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan
dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang
sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan‐perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu
tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan
mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pemilihan produk.



-

Sumber‐sumber Pembelian ekstern



Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen‐konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam
dirinya, sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan
menggunakan produk‐produk dari luar.



Kelompok Sosial dan Referensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

o Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat
membuat keputusan konsumsi.
o Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari. Peran :
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat
menggambarkan peran dan status pamakainya.
 Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang
umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai
sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.