Studi Deskriptif Mengenai Model Kompetensi Pada Staff Marketing di PT. MIF Bandung.

i

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh gambaran mengenai model kompetensi pada staff marketing di PT.MIF Bandung. Variabel penelitian ini adalah model kompetensi dengan metode studi deskriptif. Model kompetensi adalah satu set faktor-faktor kesuksesan (kompetensi) yang di dalamnya tercakup key behaviors yang diperlukan untuk mencapai kinerja yang superior (excellent performance) pada suatu peran atau jabatan tertentu (Spencer & Spencer, 1993). Penelitian merupakan penelitian yang menggunakan sebagian populasi staff marketing PT.MIF Bandung yang dianggap memiliki performansi terbaik yaitu sebanyak 35 orang.

Penelitian ini didasarkan pada teori mengenai General Competency for Salespeople dari Spencer & Spencer (1993). Alat ukur yang digunakan merupakan kuesioner model kompetensi yang disusun berdasarkan visi, misi, dan job description dari staff marketing PT.MIF Bandung melalui proses expert paneling. Hasil yang diperoleh dari penelitian diolah menggunakan kriteria penilaian model kompetensi dengan mencari rata-rata nilai tertinggi dari kuesioner model kompetensi.

Hasil dari penelitian ini berupa tingkat kepentingan dan tingkat frekuensi kompetensi dari jawaban staff marketing PT.MIF Bandung yang memilik urutan sebagai berikut Customer Service Orientation (5,52), Relationship Building (5,4), Impact and Influence (5,28), Achievement Orientation (5,1), Technical Expertise (5,01), Interpersonal Understanding (5), Information Seeking (4,73), Self-Confidence (4,69), dan Initiave (4,21).

Kesimpulan dari penelitian ini adalah kompetensi yang memiliki tingkat kepentingan dan tingkat frekuensi tertinggi adalah Customer Service Orientation, artinya pelayanan pada konsumen merupakan hal yang penting dan sering dilakukan dalam menjual produk investasi berjangka sehingga mendapatkan kepercayaan dari konsumen. Kompetensi yang memiliki tingkat kepentingan dan tingkat frekuensi terendah adalah Initiative, artinya selama ini hal tersebut dianggap penting namun masih jarang digunakan dikarenakan staff marketing selama ini bergantung pada atasan dalam pengambilan keputusan.

Berdasarkan hasil penelitian, peneliti menyarankan untuk melakukan penelitian lebih lanjut dengan membandingkan model kompetensi dari staff marketing pada perusahaan dalam bidang yang sama atau berbeda.

Bagi pihak pimpinan PT.MIF Bandung disarankan untuk menggunakan hasil penelitian sebagai dasar untuk melakukan seleksi dan pengembangan staff marketing dan bagi staff marketing untuk dapat terus meningkatkan kualitas pelayanan sesuai dengan tuntutan kompetensi yang dibutuhkan.

ii

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

LEMBAR JUDUL

LEMBAR PENGESAHAN

ABSTRAK………..i

KATA PENGANTAR………...ii

DAFTAR ISI………...………...…...v

DAFTAR BAGAN………...…..ix

DAFTAR TABEL……….………x

DAFTAR GAMBAR….………..xi

DAFTAR LAMPIRAN………...……..xii

BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah………..1

1.2 Identifikasi Masalah………...10

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian………...10

1.3.2 Tujuan Penelitian………..………....10

1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Ilmiah………...……11

1.4.2 Kegunaan Praktis………..11

1.5 Kerangka Pemikiran………..12

iii

Universitas Kristen Maranatha BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Kompetensi………21

2.1.1 Definisi Kompetensi……….…….21

2.1.2 Karakteristik Manusia yang Mendasari Kompetensi……….24

2.1.3 Criterion Reference………..26

2.1.4 Kategori Kompetensi……….27

2.1.5 Hubungan Kompetensi dengan Kinerja……….27

2.2 Model Kompetensi……….28

2.2.1 Definisi Model Kompetensi………...28

2.2.2 Membangun Model Kompetensi………...31

2.2.3 Kriteria Model Kompetensi………...34

2.2.4 Aplikasi Dari Model Kompetensi………..36

2.2.5 Manfaat Dari Model Kompetensi………..37

2.3 Penjualan………39

2.3.1 Definisi Penjualan………..39

2.3.2 Motif Pembelian………40

2.4 Salesmanship...41

2.4.1 Definisi Salesmanship………...41

2.4.2 Personal Selling……….41

iv

Universitas Kristen Maranatha BAB III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Rancangan Penelitian……….44

3.2 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional………45

3.2.1 Variabel Penelitian……….45

3.2.2 Definisi Konseptual…………..……….…45

3.2.3 Definisi Operasional………..45

3.3 Alat Ukur………...48

3.3.1 Kuesioner...………48

3.3.2 Prosedur Pengisian.………51

3.3.3 Sistem Penilaian……….52

3.3.4 Validitas……….53

3.4 Populasi Sasaran………58

3.5 Teknik Analisis Data……….58

BAB IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian………..59

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian……….61

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan………67

5.2 Saran………..…68

5.2.1 Kegunaan Ilmiah………..………..68

v

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA………..70 DAFTAR RUJUKAN………..71 LAMPIRAN

vi

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR BAGAN

Bagan 1.1 Bagan Kerangka Pemikiran...……….19 Bagan 3.1 Bagan Rancangan Penelitian………..44

vii

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL

Tabel 3.3.1 Alat Ukur Kompetensipada Staff Marketing, dan No. Item………49

Tabel 3.3.3 Kriteria Penilaian Model Kompetensi………..52

Tabel 3.3.4 Hasil Penilaian Expert Panel………54

viii

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Central and Surface Competencies………..………25 Gambar 2.2 Competency Causal Flow Model………...28

ix

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Kuesioner

Lampiran 2 : Kisi Kisi Alat Ukur Lampiran 2 : Data perhitungan

LAMPIRAN 1

KATA PENGANTAR

Bersama ini saya sampaikan bahwa,

Saya adalah mahasiswa Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha Bandung sedang melakukan penelitian mengenai Model Kompetensi pada Staff Marketing PT. MIF, Bandung.

Kuesioner ini terdiri dari sejumlah pertanyaan yang berhubungan dengan penelitian yang Saya lakukan. Penelitian ini bertujuan untuk menyusun model kompetensi yang digunakan oleh Staff Marketing PT. MIF, Bandung.

Sehubungan dengan hal tersebut, maka Saya memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Data yang diperoleh dari kuesioner ini akan sangat berguna bagi penelitian Saya. Saya harap Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini dengan respon yang tepat sesuai dengan keadaan yang ada dalam diri Bapak. Identitas ataupun jawaban Bapak/Ibu akan Saya rahasiakan.

Atas kesediaan Bapak/Ibu, Saya ucapkan terima kasih.

Hormat Saya,

KUESIONER MODEL KOMPETENSI PADA STAFF MARKETING PT. MONEX INVESTINDO FUTURE

BANDUNG Cara Pengisian :

Dalam kuesioner ini, terdapat pernyataan-pernyataan yang menggambarkan berbagai kegiatan dalam pekerjaan sebagai Staff Marketing untuk mencapai kinerja efektif.

Bapak dimohon untuk memberi dua jawaban, yaitu:

I. Tingkat Kepentingan dengan memberi tanda silang pada salah satu dari alternative jawaban sebagai berikut dalam mencapai kinerja efektif : a. Beri tanda silang pada kolom Sangat Penting (SP) jika kegiatan tersebut sangat diutamakan dalam pekerjaan Staff Marketing.

b. Beri tanda silang pada kolom Penting (PT) jika kegiatan tersebut diutamakan dalam pekerjaan Staff Marketing.

c. Beri tanda silang pada kolom Kurang Penting (KP) jika kegiatan tersebut kurang diutamakan dalam pekerjaan Staff Marketing. Kemudian Bapak diminta untuk memilih jawaban yang tersedia di kolom kedua, yaitu :

II. Tingkat Frekuensi dengan memberi tanda silang pada salah satu dari alternatif jawaban sebagai berikut dalam mencapai kinerja efektif : a. Beri tanda silang pada kolom Sering (SR) jika kegiatan tersebut Sering dilakukan dalam pekerjaan Staff Marketing.

b. Beri tanda silang pada kolom Jarang (JR) jika kegiatan tersebut Jarang dilakukan dalam pekerjaan Staff Marketing.

Dimohon untuk mengisi semua pernyataan, tidak ada jawaban yang salah, dan jawaban yang diminta adalah yang benar-benar menggambarkan diri Bapak/Ibu sebagai Staff Marketing.

Terima kasih atas kesediaan dan kerjasama Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini dan selamat bekerja.

Data Pribadi

Nama (Inisial) :

Jabatan :

Usia :

Lama Bekerja : Target Investasi : Jumlah Nasabah :

No. Pernyataan Tingkat Kepentingan

Frekuensi

Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR 1. Staff Marketing memberikan penjelasan mengenai hal-hal

apa saja yang harus diketahui oleh konsumen, sehingga konsumen tertarik membeli produk.

2. Staff Marketing menetapkan target yang akan dicapai dalam bekerja.

3. Staff Marketing mengerti sikap konsumen dalam menerima presentasi yang disampaikan.

4. Staff Marketing memberikan alasan yang meyakinkan mengapa suatu produk pantas untuk di beli oleh konsumen. 5. Staff Marketing memanfaatkan waktu untuk menyelesaikan

tugas-tugas di kantor.

6. Staff Marketing memberikan saran yang tepat mengenai produk yang sesuai dengan konsumen.

7. Staff Marketing memiliki kepercayaan diri terkait tindakan yang dilakukan adalah benar dan tepat.

8. Staff Marketing membangun kepercayan dari konsumen dengan memberikan informasi yang valid terkait produk perusahaan.

9. Staff Marketing mencari informasi melalui media-media, baik cetak maupun elektronik, yang berkaitan dengan

pekerjaan.

10. Staff Marketing memahami produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan.

11. Staff Marketing mencari informasi terbaru agar mampu mengembangkan pengetahuannya.

12. Staff Marketing memberikan informasi penting kepada konsumen terkait produk, sehingga konsumen merasa percaya diri dalam berinvestasi.

13. Staff Marketing menentukan metode yang tepat agar masalah yang terjadi dapat ditangani dengan efektif.

No. Pernyataan Tingkat

Kepentingan

Frekuensi

Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR 14. Staff Marketing mengerti kesesuain produk dengan

kebutuhan dari konsumen.

15. Staff Marketing memberikan masukan kepada konsumen dalam mengambil keputusan sebelum memilih produk yang ditawarkan.

Ket :

SP : Sangat Penting PT : Penting KP : Kurang Penting SR : Sering JR : Jarang

16. Staff Marketing berusaha melakukan yang terbaik dalam pekerjaan.

17. Staff Marketing melakukan upaya-upaya untuk mereduksi kesalahan sehingga jumlah investasi tidak turun.

18. Staff Marketing berinisiatif menyelesaikan tugas, sekalipun bukan bagian diri sendiri.

19. Staff Marketing mengerti kebutuhan konsumen dan mencoba untuk menawarkan produk yang sesuai.

20. Staff Marketing berani menghadapi tantangan yang merupakan pengalaman baru pekerjaan yang sedang dilakukan.

21. Staff Marketing memperhatikan calon konsumen terhadap kebutuhan mereka untuk memilih produk yang sesuai. 22. Staff Marketing menghadiri seminar-seminar yang

berkaitan dengan pekerjaan, untuk memperoleh wawasan yang lebih luas.

23. Staff Marketing membuat target jumlah investasi melebihi target yang sudah pernah dicapai sebelumnya.

24. Staff Marketing memahami kelebihan dari setiap produk yang dimiliki perusahaan.

25. Staff Marketing memacu diri untuk melakukan yang terbaik bagi perusahaan.

menerima penjelasan terkait produk yang ditawarkan. 27. Staff Marketing memberikan humor di sela-sela presentasi

agar konsumen tidak merasa jenuh dan bosan.

No. Pernyataan Tingkat

Kepentingan

Frekuensi

Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR 28. Staff Marketing membuat target-target yang menantang

bagi diri sendiri.

29. Staff Marketing memiliki empati terhadap konsumen mengenai ketertarikan terhadap produk yang ditawarkan. 30. Staff Marketing meningkatkan kinerja agar lebih baik dari

sebelumnya.

31. Staff Marketing mengambil tindakan secara cepat dalam situasi yang mendesak, tanpa menunggu persetujuan dari atasan.

32. Staff Marketing menyediakan waktu kepada konsumen yang memerlukan bantuan.

Ket :

SP : Sangat Penting PT : Penting KP : Kurang Penting SR : Sering JR : Jarang

33. Staff Marketing mampu bertanya kepada atasan, jika ada pendapat tidak sesuai dengan pendapat sendiri.

34. Staff Marketing mampu menyarankan kepada calon konsumen terkait produk yang ditawarkan yang sesuai dengan calon konsumen.

35. Staff Marketing mampu menjelaskan kepada calon konsumen setiap produk yang dimilik perusahaan.

36. Staff Marketing menggunakan fakta dan data yang ada di lapangan, agar konsumen lebih memahami produk-produk yang ditawarkan.

37. Staff Marketing membuat langkah-langkah yang berkaitan dengan pencapaian kinerja dalam bekerja.

38. Staff Marketing memahami sikap konsumen selama menerima penjelasan mengenai produk perusahaan.

39. Staff Marketing mampu menyampaikan pernyataan untuk meyakinkan konsumen.

40. Staff Marketing membuat strategi kerja bagi diri sendiri yang dapat mempercepat pencapaian target.

41. Staff Marketing memberikan saran terkait produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginan konsumen.

Ket :

SP : Sangat Penting PT : Penting KP : Kurang Penting SR : Sering JR : Jarang

No. Pernyataan Tingkat Kepentingan

Frekuensi

Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR 42. Staff Marketing mempersiapkan segala sesuatu sebelum

melakukan pekerjaan.

43. Staff Marketing menjalin hubungan baik dengan mengetahui kebutuhan konsumen terkait produk perusahaan.

44. Staff Marketing bertanya kepada rekan kerja atau orang yang lebih memiliki pengalaman.

45. Staff Marketing memiliki waktu untuk membantu konsumen yang membutuhkan bantuan terkait produk perusahaan.

46. Staff Marketing mengajukan ide penyederhanaan cara kerja yang belum pernah dilakukan sebelumnya.

47. Staff Marketing mempelajari secara spesifik produk yang dimiliki oleh perusahaan.

48. Staff Marketing mengikuti diskusi yang berkaitan dengan pekerjaan yang sedang dilakukan untuk menambah informasi.

49. Staff Marketing memberikan informasi terbaru kepada konsumen agar menerima informasi yang berubah-ubah. 50 Staff Marketing mengerti bagaimana perasaan konsumen

yang berhubungan dengan minat mereka terhadap produk perusahaan.

51. Staff Marketing memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

52. Staff Marketing membantu menyelesaikan masalah yang terjadi walaupun bukan merupakan tanggung jawab pribadi.

53 Staff Marketing mencoba untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan menjelaskan produk yang sesuai.

No. Pernyataan Tingkat

Kepentingan

Frekuensi

Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR 54. Staff Marketing siap menghadapi kondisi-kondisi yang

tidak terduga.

55. Staff Marketing membangun kepercayaan calon konsumen dengan memberikan semua informasi terkait produk yang ditawarkan.

56. Staff Marketing mengikuti kursus-kursus tentang

Ket :

SP : Sangat Penting PT : Penting KP : Kurang Penting SR : Sering JR : Jarang

pemasaran untuk menambah pengetahuan dan keahlian sebagai marketing.

57. Staff Marketing membuat metode kerja yang lebih inovatif agar kinerja dapat meningkat.

58. Staff Marketing memberikan pengarahan yang berbeda jika pengarahan yang sebelumnya kurang efektif.

59. Staff Marketing memahami kekurangan setiap produk yang dimiliki perusahan.

60. Staff Marketing mencapai target secara sistematis.

Ket :

SP : Sangat Penting PT : Penting KP : Kurang Penting SR : Sering JR : Jarang

LAMPIRAN 2

Kisi – kisi Alat Ukur Model Kompetensi pada Staff Marketing PT. MIF Bandung No Aspek General

Competency

Indikator No.Item & Pertanyaan S

P P T K P S R J R

1. Impact and Influence  Menggunakan fakta, data, dan

demonstrasi dalam rangka mempengaruhi orang lain.

1. Staff Marketing memberikan penjelasan mengenai hal-hal apa saja yang harus diketahui oleh konsumen, sehingga konsumen tertarik membeli produk.

36. Staff Marketing menggunakan fakta dan data yang ada di lapangan, agar konsumen lebih memahami produk-produk yang ditawarkan.

4. Staff Marketing memberikan alasan yang meyakinkan mengapa suatu produk pantas untuk di beli oleh konsumen.

 Memberikan informasi untuk memperoleh pengaruh tertentu.

12. Staff Marketing memberikan informasi penting kepada konsumen terkait produk, sehingga konsumen merasa percaya diri dalam berinvestasi.

49. Staff Marketing memberikan informasi terbaru kepada konsumen agar selalu menerima informasi yang berubah-ubah.

 Melakukan tindakan untuk mengantisipasi situasi yang tidak diharapkan.

27. Staff Marketing memberikan humor di sela-sela presentasi agar konsumen tidak merasa jenuh dan bosan.

58. Staff Marketing memberikan pengarahan yang berbeda jika pengarahan yang sebelumnya kurang efektif.

2. Achievement Orientation

 Membuat tolak ukur sendiri. 2. Staff Marketing menetapkan target yang akan dicapai dalam bekerja

37. Staff Marketing membuat langkah-langkah yang berkaitan dengan pencapaian kinerja dalam bekerja.

60. Staff Marketing mencapai target secara sistematis.

 Memperbaiki perbuatan. 16. Staff Marketing berusaha melakukan yang terbaik dalam pekerjaan.

25. Staff Marketing memacu diri untuk melakukan yang terbaik bagi perusahaan.

30. Staff Marketing meningkatkan kinerja agar lebih baik dari sebelumnya.

 Membuat goal yang menantang. 28. Staff Marketing membuat target-target yang menantang bagi diri sendiri.

23. Staff Marketing membuat target jumlah investasi melebihi target yang sudah pernah dicapai sebelumnya.

 Melakukan inovasi dalam metode kerja.

57. Staff Marketing membuat metode kerja yang lebih inovatif agar kinerja dapat meningkat.

17. Staff Marketing melakukan upaya-upaya untuk mereduksi kesalahan sehingga jumlah investasi tidak turun.

3. Interpersonal Understanding

 Memahami sikap konsumen berdasarkan perilaku mereka.

3. Staff Marketing mengerti sikap konsumen dalam menerima presentasi yang disampaikan.

menerima penjelasan mengenai produk perusahaan.

 Memahami minat konsumen dengan memperhatikan perasaan mereka.

29. Staff Marketing memiliki empati terhadap konsumen mengenai ketertarikan terhadap produk yang ditawarkan. 50. Staff Marketing mengerti bagaimana perasaan konsumen

yang berhubungan dengan minat mereka terhadap produk perusahaan.

 Memahami kebutuhan konsumen dengan memperhatikan suasana hati mereka.

51. Staff Marketing memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

26. Staff Marketing merasakan suasana hati konsumen dalam menerima penjelasan terkait produk yang ditawarkan.

4. Initiative  Mengambil kesempatan ketika

memungkinkan.

5. Staff Marketing memanfaatkan waktu untuk menyelesaikan tugas-tugas di kantor.

40. Staff Marketing membuat strategi kerja bagi diri sendiri yang dapat mempercepat pencapaian target.

 Menangani krisis dengan cepat dan efektif.

18. Staff Marketing berinisiatif menyelesaikan tugas, sekalipun bukan bagian diri sendiri.

52. Staff Marketing membantu menyelesaikan masalah yang terjadi walaupun bukan merupakan tanggung jawab pribadi. 13. Staff Marketing menentukan metode yang tepat agar

masalah yang terjadi dapat ditangani dengan efektif.

 Melebihi batas kekuasaan formal. 31. Staff Marketing mengambil tindakan secara cepat dalam situasi yang mendesak, tanpa menunggu persetujuan dari atasan.

46. Staff Marketing mengajukan ide penyederhanaan cara kerja yang belum pernah dilakukan sebelumnya.

5. Customer Service

Orientation

 Memberikan saran kepada konsumen dalam mengambil keputusan.

6. Staff Marketing memberikan saran yang tepat mengenai produk yang sesuai dengan konsumen.

41. Staff Marketing memberikan saran terkait produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginan konsumen.

15. Staff Marketing memberikan masukan kepada konsumen dalam mengambil keputusan sebelum memilih produk yang ditawarkan.

 Mengetahui kebutuhan konsumen yang sesuai dengan produk perusahaan.

19. Staff Marketing mengerti kebutuhan konsumen dan mencoba untuk menawarkan produk yang sesuai.

53. Staff Marketing mencoba untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan menjelaskan produk yang sesuai.

14. Staff Marketing mengerti kesesuain produk dengan kebutuhan dari konsumen.

 Bersedia setiap saat jika konsumen membutuhkan bantuan yang menyangkut produk perusahaan.

32. Staff Marketing menyediakan waktu kepada konsumen yang memerlukan bantuan.

45. Staff Marketing memiliki waktu untuk membantu konsumen yang membutuhkan bantuan terkait produk perusahaan. 6. Self Confidence  Yakin akan kemampuan yang dimiliki. 7. Staff Marketing memiliki kepercayaan diri terkait tindakan

yang dilakukan adalah benar dan tepat.

42. Staff Marketing mempersiapkan segala sesuatu sebelum melakukan pekerjaan.

 Menyukai tantangan pekerjaan. 20. Staff Marketing berani menghadapi tantangan yang merupakan pengalaman baru pekerjaan yang sedang dilakukan.

54. Staff Marketing siap menghadapi kondisi-kondisi yang tidak terduga.

 Mampu menyatakan pendapat baik terhadap atasan atau pada konsumen.

33. Staff Marketing mampu bertanya kepada atasan, jika ada pendapat tidak sesuai dengan pendapat sendiri.

39. Staff Marketing mampu menyampaikan pernyataan untuk meyakinkan konsumen.

7. Relationship Building

 Menjalin dan menjaga hubungan baik dengan konsumen dan memperoleh kepercayaan untuk menjual produk perusahaan.

8. Staff Marketing membangun kepercayan dari konsumen dengan memberikan informasi yang valid terkait produk perusahaan.

43. Staff Marketing menjalin hubungan baik dengan selalu mengetahui kebutuhan konsumen terkait produk perusahaan.

 Menjalin hubungan dengan calon konsumen yang potensial dan menjaga kepercayaan agar memudahkan melakukan penjualan produk perusahaan.

21. Staff Marketing memperhatikan calon konsumen terhadap kebutuhan mereka untuk memilih produk yang sesuai. 55. Staff Marketing membangun kepercayaan calon konsumen

dengan memberikan semua informasi terkait produk yang ditawarkan.

8. Information Seeking  Mengumpulkan informasi secara

sitematis dari berbagai sumber.

9. Staff Marketing mencari informasi melalui media-media, baik cetak maupun elektronik, yang berkaitan dengan pekerjaan.

mengembangkan pengetahuannya.

44. Staff Marketing bertanya kepada rekan kerja atau orang yang lebih memiliki pengalaman.

 Mengikuti kegiatan-kegiatan yang ada di luar perusahaan untuk menambah wawasan dan pengetahuan.

22. Staff Marketing menghadiri seminar-seminar yang berkaitan dengan pekerjaan, untuk memperoleh wawasan yang lebih luas.

48. Staff Marketing mengikuti diskusi yang berkaitan dengan pekerjaan yang sedang dilakukan untuk menambah informasi.

56. Staff Marketing mengikuti kursus-kursus tentang pemasaran untuk menambah pengetahuan dan keahlian sebagai

marketing.

9. Technical Expertise  Menguasai setiap produk yang

ditawarkan perusahaan.

10. Staff Marketing memahami produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan.

47. Staff Marketing mempelajari secara spesifik produk yang dimiliki oleh perusahaan.

 Mengetahui kelebihan dan kekurangan setiap produk yang dimiliki perusahaan.

24. Staff Marketing memahami kelebihan dari setiap produk yang dimiliki perusahaan.

59. Staff Marketing memahami kekurangan setiap produk yang dimiliki perusahan.

 Mampu menawarkan kepada konsumen dan menyarankan produk perusahaan yang sesuai dengan

35. Staff Marketing mampu menjelaskan kepada calon konsumen setiap produk yang dimilik perusahaan.

kebutuhan konsumen. konsumen terkait produk yang ditawarkan yang sesuai dengan calon konsumen.

LAMPIRAN 3

Kompetensi

S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16 S17 S18 S19 S20 S21 S22 S23 S24 S25 S26 S27 S28 S29 S30 S31 S32 S33 S34 S35 mean

Impact and Influence 4.48 5.42 5.1 5.12 5.55 4.48 5.42 5.8 5.12 5.55 4.88 5.42 5.96 5.12 4.97 5.55 5.91 4.88 5.42 5.96 5.12 4.97 5.55 5.91 4.79 4.5 5.29 5.98 5.06 5.9 4.78 5.95 4.88 5.42 4.6 5.28029 Achievement Orientation 4.5 5.6 5.01 5.03 4.99 4.5 5.3 5.2 5.03 5.82 4.5 5.6 5.11 5.8 4.99 4.5 5.6 5.01 5.03 4.99 4.98 5.6 5.01 5.69 4.99 4.88 5.6 5.01 5.03 4.99 4.5 5.6 5.01 5.03 4.99 5.11486 Interpersonal Undestanding 4.66 5.3 4.98 4.99 4.55 4.59 5.06 4.98 5.1 5.6 4.66 5.3 4.78 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.8 5.4 4.98286 Initiative 3 5.42 4.11 4.21 3.83 3.39 5.26 4.21 4.93 3.83 4.48 4.11 4.21 3.83 3.9 5.2 4.21 4.93 3.83 5.42 4.11 3.82 3.83 3.68 4.6 4.21 4.21 3.83 4.21 3.83 3.39 4.96 4.21 4.93 3.5 4.218 Customer Service Orientation 5.5 5.55 5.52 5.26 4.98 5.5 5.55 5.52 5.26 5.94 5.72 5.86 5.5 5.66 5.1 5.7 5.42 5.59 5.01 5.95 5.36 4.82 5.81 5.93 5.49 5.79 5.75 5.5 5.89 5.4 5.59 5.89 4.95 5.5 5.7 5.52743

Self-Confidence 4.66 4.8 3.89 4.52 5.5 4.66 4.8 4.73 4.52 4.68 4.2 4.8 4.73 4.52 4.29 4.52 4.8 4.73 4.52 4.8 4.66 5.6 4.73 4.52 4.8 4.79 4.8 4.69 4.52 4.05 3.89 4.8 4.98 5.6 5.3 4.69714 Relationship Building 5.25 5.55 5.4 5.25 5.1 5.25 5.55 5.4 5.25 5.1 5.39 5.5 5.8 5.12 5.66 5.96 4.99 5.78 5.96 5.03 5.55 4.85 5.92 5.33 5.45 5.93 4.78 4.836 5.29 5.46 5.9 5.39 5.51 5.09 5.96 5.41531 Information Seeking 4.66 4.8 3.89 4.52 5.5 4.66 4.8 4.73 4.52 4.68 4.2 4.8 4.73 4.52 4.29 4.52 4.8 4.73 4.52 4.8 4.66 5.6 4.73 4.52 4.8 4.79 4.8 4.69 4.52 4.05 5.3 4.8 4.98 5.6 5.3 4.73743 Technical Expertise 5.01 4.92 4.82 5.2 5.02 5.01 4.82 5.3 5.05 5.02 5.01 5.09 4.82 5.3 5.02 5.01 5.14 4.78 5.03 5.02 5.01 4.82 4.82 5.03 5.02 5.01 4.84 5.4 5.03 5.02 5.01 5.2 4.89 5.03 5.02 5.01543

1

Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah

Kompetisi di era globalisasi mengharuskan manusia untuk memiliki pengetahuan yang luas dan pengalaman yang cukup sebagai modal untuk menjadi manusia yang memiliki andil dan berkualitas pada berbagai bidang pembangunan di Indonesia. Inovasi teknologi yang semakin canggih dan pertumbuhan yang cepat di berbagai bidang menuntut juga adanya perubahan yang harus dilakukan untuk menyesuaikan dengan perkembangan yang sedang terjadi. Perubahan yang dirasakan cukup memiliki andil pada pembangunan Indonesia adalah perubahan pada sektor ekonomi, bisnis, dan perdagangan. Hal ini menuntut pula para pelaku ekonomi, para pemilik perusahaan besar maupun usaha kecil untuk mampu bertahan mengikuti perubahan tersebut.

Dunia industri di Indonesia kini tumbuh dan berkembang dengan pesatnya, seiring dengan rencana pembangunan pemerintah yang saat ini lebih menitikberatkan pada pembangunan di sektor ekonomi. Untuk itu, Indonesia membutuhkan dunia kerja yang terus berkembang dan bervariasi. Sehingga mampu memenangkan atau mensejajarkan diri dengan tuntutan perubahan yang ada dengan persaingan dunia industri, misalnya saja industri yang bergerak di bidang jasa.

2

Universitas Kristen Maranatha Sektor jasa yang berkembang sekarang ini antara lain jasa perbankan, jasa pelayanan kesehatan, jasa kecantikan, jasa konsultasi dan jasa transportasi. Macam-macam jasa ini dibutuhkan oleh manusia pada masa sekarang ini dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, baik dari kebutuhan primer sampai tersier. Jasa adalah setiap tindakan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak terhadap pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun (Philip Kotler, 1994).

Seiring dengan perubahan yang terjadi, maka perusahaan mulai mencari solusi dan alternatif lain untuk tetap bertahan. Banyak perusahaan mulai melihat sumber daya manusia (SDM) sebagai salah satu nilai plus dalam merekrut karyawan karena memiliki keunggulan tersendiri untuk melihat potensi diri berupa intelektualitas, sifat, keterampilan, karakter personal, serta proses intelektual dan kognitif (www.hrdclub.8m.com). Hal ini dilakukan karena perusahaan membutuhkan calon karyawan yang dapat bekerja sesuai dengan keahlian yang dimiliki dan tuntutan akan jabatan yang tersedia. SDM sendiri merupakan elemen utama di dalam suatu perusahaan yang dapat memberi daya saing bagi perusahaan. Kompetitor pun semakin bermunculan, sehingga perusahaan harus bisa meyakinkan konsumen untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan serta membuat konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan, sehingga konsumen menjadi pelanggan setia. Setiap perusahaan membutuhkan SDM yang memiliki

3

Universitas Kristen Maranatha kemampuan untuk menjual produk perusahaan untuk ditempatkan pada divisi marketing, atau yang dikenal sebagai staff marketing.

Salah satu industri yang bergerak di bidang jasa adalah PT. Monex Investindo Futures (PT. MIF) Bandung, merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang perdagangan pasar berjangka. Perusahaan ini merupakan bagian dari Ravindo Group sebuah grup yang dikenal dengan berbagai aktifitas seperti jasa keuangan, manufaktur, pertambangan, properti dan perdagangan internasional. PT. Monex Investindo Futures didirikan untuk menjadi spesialis di bidang transaksi valuta asing (foreign exchange), indeks saham (stock index), serta komoditi. PT. MIF Bandung memiliki integritas tinggi dan legalitas di bawah pengawasan BAPPEBTI (Badan Pengawas Perdagangan Berjangka Komoditi)

Saat ini PT. Monex Investindo Futures merupakan salah satu perusahaan berjangka terbaik di Indonesia, berdasarkan kualifikasi banyaknya volume transaksi yang dilakukan PT. MIF Bandung setiap bulannya dan para nasabahnya mendapatkan ketenangan dan kenyamanan dalam menginvestasikan dananya pada perusahaan ini. Predikat ini tidak mudah untuk dapat dicapai oleh PT. MIF Bandung, mengingat banyaknya perusahaan yang bergerak di industri sejenis di Indonesia, sehingga untuk dapat mempertahankan predikat tersebut, diperlukan SDM yang mampu bekerja keras dan tahan banting dalam menjalankan pekerjaannya.

4

Universitas Kristen Maranatha Berdasarkan wawancara dengan Manager Divisi Marketing PT.MIF Bandung mengenai SDM yang dibutuhkan untuk staff marketing untuk mempertahankan predikat perusahaan, maka dibutuhkan SDM yang tidak mudah putus asa, dan selalu optimistis dalam bekerja termasuk menghadapi target kerja, regulasi ekonomi, atau hal-hal yang bisa menimbulkan tekanan atau stressfull. Hal ini sangat dibutuhkan mengingat apabila hal tersebut tidak dimiliki oleh staff marketing maka akan berdampak buruk pada perusahaan. Hal yang akan sangat terasa pada penurunan jumlah nasabah untuk menginvestasikan dananya di perusahaan. Tentunya akan berimbas pada jumlah transaksi dan penurunan dana operasional. Tidak dipungkiri jika hal ini terus berkelanjutan tanpa pembenahan segera bukan tidak mungkin perusahaan akan menghadapi kebangkrutan.

Manager Divisi Marketing PT.MIF mengharapkan bahwa setiap staff marketing mampu melakukan kinerja yang optimal. Staff Marketing dituntut untuk mampu memiliki relasi dengan banyak orang dan mampu menjalin hubungan yang baik dengan siapa saja. Seorang staff marketing juga dituntut memiliki keluasan relasi dan pengaruh disegala segmentasi pasar, mulai dari calon investor tingkat menengah sampai dengan investor tingkat atas. Dari hal di atas diharapkan para staff marketing memiliki pengetahuan tentang karakteristik konsumen agar mampu melakukan pendekatan secara khusus pada konsumen dan hal ini akan menambahkan kepercayaan diri seorang staff marketing dalam melakukan prospecting kepada investor.

5

Universitas Kristen Maranatha Saat ini, PT. MIF mempunyai jumlah pegawai kurang lebih 300 di Bandung dan terbagi menjadi manajemen dan non-manajemen, staff marketing merupakan bagian dari non-manajemen. Tugas staff marketing adalah memenuhi target yang ditetapkan perusahaan, dalam bentuk melakukan closing dengan konsumen (melakukan deal) harus mampu membuat pertemuan dengan calon konsumen sebanyak mungkin dan menarik nasabah sebanyak-banyaknya untuk memenuhi target perusahaan. Staff marketing PT. MIF Bandung juga harus mampu memperkenalkan produk dari PT. MIF itu sendiri, seperti produk investasi jangka pendek sampai jangka panjang yang mampu menarik konsumen. Selain itu mereka juga mempunyai tanggung jawab, memberikan layanan dan kenyamanan untuk konsumen, memberikan informasi terbaru seputar perkembangan perekonomian, mampu menjawab setiap pertanyaan yang diajukan oleh konsumen , siap untuk menyediakan waktu untuk konsumen.

Kendala yang muncul saat ini, Manager Divisi Marketing PT.MIF Bandung sebagai atasan menilai kinerja sebagian besar staff marketing belum mencapai performa kerja yang optimal. Adapun profile dari staff marketing saat ini berdasarkan wawancara awal terhadap Manager Divisi Merketing adalah para staff marketing tersebut kurang mampu untuk mempelajari beberapa produk dari perusahaan dengan cepat dan baik (Techinal Expertise), kurang berinisiatif secara mandiri bertemu dengan para calon konsumen (Initiative), kurang memiliki kepercayaan diri terhadap hasil kerja seperti tidak optimis terhadap hasil prospecting jika tanpa arahan dari

6

Universitas Kristen Maranatha asisten manajer (Self-Confidence), namun masih cukup bertanggung jawab pekerjaannya. Para staff marketing juga kurang memiliki inisiatif melakukan tindakan-tindakan pro-aktif kepada konsumen seperti, melakukan after sales service, membangun hubungan dengan investor dan memahami kebutuhan investor (Relationship Building). Selain itu, staff marketif terlihat pasif mencari informasi tentang perkembangan pasar investasi serta bagaimana penetrasi pasar terhadap perkembangan harga sehingga terkesan seperti hanya menunggu bola, sehingga hal tersebut dapat menghambat konsumen untuk mengetahui bagaimana perkembangan investasi yang mereka lakukan (Information Seeking).

Dalam pekerjaan sehari-hari para staff marketing mengakui mengalami beberapa hambatan untuk mencapai kinerja optimal, yaitu kurangnya “source” atau referensi nama calon konsumen potensial yang akan dilakukan prospecting sehingga hal tersebut membuat staff marketing lamban dalam mencapai target bulanan yang telah ditentukan perusahaan (Relationship Building). Dalam penguasaan produk perusahaan, para staff marketing mengakui mudah untuk mempelajarinya namun pada kenyataannya mereka juga mengakui banyak hal tentang produk yang belum mereka kuasai sehingga staff marketing seringkali sukar untuk menjelaskan pada konsumen yang bertanya dan berdampak kepada kepercayaan konsumen yang akan melakukan closing atau membeli produk investasi (Technical Expertise). Masalah yang terkait dengan after sales service, para staff marketing mengakui bahwa mengalami kesulitan untuk memahami lebih jauh kebutuhan para konsumen setelah

7

Universitas Kristen Maranatha terjadinya transaksi (Interpersonal Understanding) , hal ini disebabkan staff marketing menjadi kurang percaya diri jika harus berhubungan langsung dengan konsumen (Self-Confidence). Secara keseluruhan, permasalahan-permasalahan yang terjadi pada staff marketing dapat menyebabkan terhambatnya pencapaian kinerja yang optimal dan kurang memenuhi target yang telah ditetapkan.

Perusahan sudah berusaha untuk menyiasati permasalahan di atas, yaitu dengan mengadakan training pada saat pertama staff marketing bergabung dengan perusahaan. Training yang diberikan kepada staff marketing meliputi tiga tahap, diantaranya beginning, intermediate, dan advance. Training tersebut berisikan materi-materi yang bermanfaat bagi staff marketing dalam melakukan pekerjaannya, seperti misalnya pada beginning, pada tahap ini para staff marketing diperkenalkan bagaimana tata cara pekerjaan yang akan mereka lakukan dan pengenalan produk yang dimiliki oleh perusahaan. Selain training, perusahan juga mengadakan suatu pertemuan rutin setiap minggu yang biasa disebut weekly meeting. Pada pertemuan mingguan tersebut staff marketing akan dinilai kinerja yang mereka lakukan dalam satu minggu.

Pada saat ini, PT.MIF Bandung belum memiliki suatu standar SDM yang dapat dijadikan acuan dalam menghadapi kendala-kendala yang dihadapi dalam pekerjaan sebagai staff marketing untuk mencapai kinerja yang optimal. Standar ini diperlukan oleh staff marketing PT. MIF Bandung untuk mencapai kinerja yang optimal sehingga mampu mempertahankan predikat terbaik yang selama ini dimiiliki

8

Universitas Kristen Maranatha oleh perusahaan. Salah satu pendekatan yang dapat digunakan untuk menetukan standar tersebut adalah model kompetensi yang cocok untuk para staff marketing. Model kompetensi dapat menjawab permasalahan tentang profil SDM yang dituntut baik dari segi keterampilan, pengetahuan dan karakteristik agar dapat mendukung dalam pencapaian sasaran perusahaan secara keseluruhan.

Model kompetensi adalah seperangkat kompetensi yang di dalamnya tercakup perilaku kunci yang diperlukan untuk mencapai excellent performance pada suatu jabatan tertentu. Kompetensi sendiri adalah karakteristik dasar individu yang berhubungan dengan kriteria efektif dan atau performansi terbaik dalam menjalankan suatu tugas atau menghadapi suatu situasi (Spencer & Spencer, 1993). Karakteristik-karakteristik yang terkandung dalam kompetensi dapat dilihat melalui perilaku-perilaku (key behavior) yang ditampilkan.

Salah satu metode untuk menyusun kompetensi adalah Generic Competency Model for Salespeople (Spencer & Spencer, 1993) yang terdiri atas dua belas kompetensi yang dapat dijadikan acuan bagi perusahaan untuk mengidentifikasi jenis keterampilan, pengetahuan, dan karakteristik yang dibutuhkan oleh staff marketing untuk menampilkan performa terbaiknya. Kedua belas kompetensi tersebut adalah Impact and Influence (kemampuan mempengaruhi konsumen untuk membeli produk), Achievement Orientation (kemampuan meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam bekerja), Initiative (kemampuan menangkap dan menggunakan kesempatan yang ada), Interpersonal Understanding (kemampuan memahami sikap

9

Universitas Kristen Maranatha dan kebutuhan konsumen), Customer Service Orientation (kemampuan melayani konsumen), Self-Confidence (keyakinan mengenai kemampuan diri sendiri), Relationship Building (kemampuan menjalin hubungan baik dengan konsumen), Analytical Thinking (kemampuan untuk berpikir logis dan sistematis), Conceptual Thinking (kemampuan mengenali pola dan mengambil kesimpulan), Information Seeking (kemampuan mencari informasi selengkap mungkin), Organizational Awareness (kemampuan mengerti mekanisme kerja dan struktur organisasi), dan Technical Expertise (kemampuan menguasai kelebihan dan kekurangan produk perusahaan).

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan oleh peneliti tentang SDM yang saat ini dibutuhkan dalam melakukan tuntutan kerja pada staff marketing maka peneliti ingin mengetahui gambaran model kompetensi yang dimiliki oleh staff marketing PT. MIF.

10

Universitas Kristen Maranatha 1.2Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan pada latar belakang masalah, maka ingin diketahui bagaimanakah model kompetensi bagi staff marketing di PT.MIF Bandung.

1.3Maksud dan Tujuan Penelitiaan 1.3.1 Maksud Penelitian

 Untuk memperoleh gambaran mengenai kompetensi staff marketing yang dibutuhkan di PT.MIF Bandung

 Untuk memperoleh gambaran mengenai kompetensi yang perlu

dikembangkan staff marketing di PT.MIF

1.3.2 Tujuaan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menyusun model kompetensi pada staff marketing di PT.MIF Bandung melalui pendekatan Generic Model Competency for Salespeople dari Spencer & Spencer (1993).

11

Universitas Kristen Maranatha 1.4 Kegunaan Penelitian

1.4.1 Kegunaan Ilmiah

a. Penelitian ini dapat memeperluas bidang ilmu Psikologi Industri dan Organisasi mengenai model kompetensi pada Staff Marketing perusahaan.

b. Hasil dari penelitian ini juga diharapkan dapat menjadi acuan untuk diadakannya penelitian lebih lanjut dalam bidang Psikologi Industri terutama yang berkaitan dengan model kompetensi.

1.4.2 Kegunaan Praktis

a. Diharapkan dapat memberikan informasi bagi pimpinan atau pihak manajemen PT.MIF untuk melakukan recruitment (seleksi) Staff Marketing yang disesuaikan dengan model kompetensi.

b. Memberikan gambaran mengenai model kompetensi pada Staff Marketing PT.MIF, untuk bekerja sesuai dengan model kompetensi yang telah ditetapkan, dan diharapkan dapat berguna untuk lebih meningkatkan performa kinerja.

12

Universitas Kristen Maranatha 1.5 Kerangka Pemikiran

PT.MIF Bandung didirikan untuk menjadi spesialis di bidang transaksi Valuta Asing (Forex Exchange), Indeks Saham (Stock Index) dan KIE (Kontrak Index Emas). PT.MIF Bandung merupakan kelompok usaha dari Ravindo Group, sebuah grup yang dikenal dengan berbagai aktivitas seperti jasa keuangan, manufaktur, pertambangan, property dan perdagangan internasional.

PT.MIF Bandung memiliki visi yaitu menjadi perusahaan pialang berjangka nomor satu di Indonesia dan bertaraf internasional, menjadi perusahaan pialang berjangka terbesar dan menciptakan konsep investasi berjangka yang baik,dan menjadi pemimpin perdagangan komersil dalam industri perdagangan berjangka di Indonesia khususnya dan di mancanegara pada umumnya. Misinya adalah memasyarakatkan investasi berjangka di Indonesia, memberdayakan perdagangan berjangka di Bursa Berjangka Jakarta dan menjadi fasilitator bagi investor dan produsen yang ingin mengambil keutungan dari perdagangan berjangka. Kemudian ingin mengembangkan dan memajukan perdaganganberjangka di Indonesia agar dapat menjadi sumber investasi utama di Indonesia dengan dukungan teknologi yang canggih.

PT.MIF Bandung bergerak dalam bidang penjualan jasa investasi berjangka. Kegiatan penjualan produk investasi (Forex,Stock Index,dan KIE) merupakan kegiatan utama pada perusahaan ini. Pada PT.MIF para produk tersebut disebut dengan Staff Marketing. Menurut Hasyim Ali (1993), sales people adalah orang yang mempromosikan suatu produk kepada calon konsumen baik secara langsung maupun

13

Universitas Kristen Maranatha tidak langsung. Promosi ini dilakukan dengan harapan akan membuat konsumen atau calon konsumen tertarik dan yakin terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka melakukan tindakan pembelian. Adapun job description staff marketing PT.MIF Bandung yaitu memenuhi target yang ditetapkan perusahaan, dalam bentuk melakukan closing dengan calon konsumen (melakukan deal), harus mampu membuat pertemuan dengan calon konsumen sebanyak mungkin dan menarik konsumen sebanyak-banyaknya untuk memenuhi target perusahaan. Staff marketing PT. MIF Bandung juga harus mampu memperkenalkan produk dari perusahaan itu sendiri, seperti produk investasi jangka pendek sampai jangka panjang yang mampu menarik konsumen. Selain itu mereka juga mempunyai tanggung jawab, seperti memberikan layanan dan kenyamanan untuk konsumen, memberikan informasi terbaru seputar perkembangan perekonomian, mampu untuk menjawab setiap pertanyaan yang diajukan oleh konsumen, siap untuk menyediakan waktu setiap saat untuk nasabah.

Sesuai dengan visi,misi dan job description, maka seorang staff marketing diharapkan dapat menampilkan performa terbaiknya agar dapat memenuhi kebutuhan dari konsumen serta menguntungkan baik konsumen maupun perusahaan. Performa terbaik dapat muncul apabila seorang staff marketing memiliki kompetensi yang dibutuhkan oleh perusahaan.

14

Universitas Kristen Maranatha Perusahaan pada umumnya membuat sistem rekrutmen atau seleksi yang ideal untuk mendapatkan seorang staff marketing yang sesuai dengan kriteria kompetensi yang dibutuhkan oleh sebuah perusahaan. Suatu metode yang tepat diperlukan untuk memberikan gambaran yang lebih lengkap mengenai persyaratan jabatan yang diharapkan mampu meningkatkan kemungkinan untuk merekrut staff marketing yang akan berhasil dalam pekerjaannya. Salah satu cara mengidentifikasi karakteristik personal yang dibutuhkan suatu jabatan adalah dengan pendekatan model kompetensi. Model kompetensi merupakan kumpulan lengkap dari kompetensi dan indikator perilaku. Kompetensi sendiri menurut Spencer & Spencer (1993) adalah karakteristik individu yang berhubungan dengan kriteria efektif dan atau performansi terbaik dalam menjalankan suatu tugas atau menghadapi suatu situasi.

Kompetensi bukan hanya merupakan kemampuan yang bersifat bawaan, tetapi kompetensi dapat diperoleh melalui proses belajar dan pengalaman. Karakteristik-karakteristik yang terkandung dalam kompetensi dilihat melalui indikator perilaku (key behavior) yang dapat ditampilkan. Key behavior tersebut merupakan perilaku yang diperlukan untuk mencapai excellent performance pada suatu jabatan tertentu (Spencer & Spencer, 1993). Dalam penelitian ini, jabatan tersebut adalah staff marketing. Karakteristik individu yang mendasari kompetensi menurut David Mc.Clelland terdiri dari motives, traits, self-concept, knowledge, dan skill. Motives adalah keinginan yang secara konsisten dipikirkan oleh seorang staff marketing yang dapat mendorong untuk bertindak. Motives dapat mendorong dan mengarahkan seorang staff marketing dalam memilih perilaku untuk menghadapi serangkaian

15

Universitas Kristen Maranatha tindakan atau tujuan. Traits adalah karakteristik yang dimiliki oleh seorang staff marketing yang terdiri dari bakat, kemampuan, sifat, dan sebagainya yang secara konsisten ditampilkan saat bekerja. Self-concept adalah sikap, nilai-nilai atau citra diri yang dimiliki oleh seorang staff marketing. Knowledge adalah informasi tentang hal-hal spesifik yang dimiliki oleh seorang staff marketing, diantaranya menghafalkan setiap spesifikasi produk, kondisi perusahaan dan konsumen maupun sifat-sifat konsumen. Knowledge tidak hanya dapat mengukur daya ingat namun juga dapat digunakan untuk mengukur kemampuan staff marketing dalam menemukan informasi yang dibutuhkannya dalam bekerja. Karakteristik kompetensi terakhir adalah skill, yaitu kemampuan yang dimiliki oleh seorang staff marketing dalam menampilkan tugas-tugas tertentu baik secara fisik maupun mental.

Menurut The Iceberg Model (Spencer & Spencer, 1993), kompetensi yang mengandung knowledge dan skill cenderung terlihat lebih nyata (visible) dan berada dipermukaan karakter manusia. Skill dan knowledge relatif lebih mudah untuk dikembangkan melalui pelatihan. Self-concept, traits, dan motives lebih tersembunyi (hidden), lebih mendalam (deeper), dan menjadi pusat kepribadian. Motives dan traits merupakan inti dasar kepribadian sehingga sulit untuk diukur dan dikembangkan. Self-concept yang terletak di tengah kepribadian dapat diubah melalui pelatihan, psikoterapi, dan atau pengalaman, tetapi hal tersebut memerlukan waktu yang lama dan cukup sulit. Kompetensi selalu terdiri dari karakteristik pribadi yaitu motives, traits, dan self-concept yang mendukung pemakaian knowledge dan skill dalam perilaku (behavior) yang nantinya dapat memprediksi performa kerja seorang staff

16

Universitas Kristen Maranatha

marketing. Sebagai contoh, seorang staff marketing yang memiliki motif berprestasi tinggi akan ditampilkan melalui performa kerjanya sehari-hari. staff marketing akan lebih bertanggung jawab terhadap pekerjaannya, berani mengambil resiko, dan selalu menampilkan performa terbaiknya dalam bekerja. Karakteristik-karakteristik orang-orang dengan performa kerja terbaik dapat memberikan suatu pola dasar bagi sejumlah proses manajemen SDM, diantaranya: seleksi, pengembangan perusahaan, perencanaan suksesi, manajemen kinerja, promosi, dan perencanaan karir.

Model kompetensi menurut Spencer & Spencer (1993) adalah satu set faktor-faktor kesuksesan (kompetensi) yang di dalamnya tercakup key behaviors yang merupakan refleksi dari skill dan knowledge yang diperlukan untuk mencapai excellent performance pada suatu jabatan tertentu. Penyusunan model kompetensi pada staff marketing PT. MIF Bandung dapat disusun berdasarkan Generic Competency Model for Salespeople dari Spencer & Spencer (1993).

Model kompetensi ini terdiri dari dua belas generic competency yaitu: Impact and Influence, Achievement Orientation, Initiative, Interpersonal Understanding, Customer Service Orientation, Self-Confidence, Relationship Building, Analytical Thinking, Conceptual Thinking, Information Seeking, Organizational Awareness, dan Technical Expertise.

Impact and influence adalah kemampuan staff marketing bekerja untuk meningkatkan kredibilitasnya atau memberikan kesan tertentu kepada konsumen melalui perilaku atau ucapannya yang berdasarkan fakta, informasi, dan data sehingga mempengaruhi konsumen untuk membeli produk. Achievement Orientation

17

Universitas Kristen Maranatha adalah kemampuan staff marketing untuk mengukur performansi kerjanya yang mengarah pada tindakan-tindakan yang memungkinkan diri untuk dapat bekerja sebaik-baiknya. Initiative adalah kemampuan staff marketing untuk menangkap atau menggunakan kesempatan yang ada atau untuk mengatasi permasalahan dengan cepat dan efektif tanpa menunggu perintah. Interpersonal understanding adalah kemampuan staff marketing untuk memahami sikap, minat, kebutuhan, dan pandangan dari konsumen dengan memperhatikan perilaku, perasaan, dan suasana hati mereka. Customer service orientation adalah kemampuan staff marketing untuk melayani konsumen sebagai pemberi saran dalam mengambil keputusan penting. Self-confidence adalah keyakinan staff marketing mengenai kemampuan diri sendiri dalam mencapai target perusahaan dan percaya diri untuk menerima tantangan dalam pekerjaan serta bersedia bertanggung jawab terhadap permasalahan atau kegagalan yang mungkin terjadi.

Relationship building adalah kemampuan staff marketing untuk menjalin hubungan baik dengan konsumen maupun dengan calon konsumen yang potensial dalam memperoleh kepercayaan dan kemudahan dalam menjual produk perusahaan. Analytical thinking adalah kemampuan staff marketing untuk berpikir logis dan sistematis mengenai suatu informasi serta dampak atau kesulitan yang dapat mempengaruhi pencapaian performansi terbaik. Conceptual thinking adalah kemampuan staff marketing untuk mengenali pola atau konsistensi dalam interaksi mereka dengan konsumen serta mengambil kesimpulan atau keputusan dari masalah dan negosiasi. Information seeking adalah kemampuan staff marketing untuk mencari

18

Universitas Kristen Maranatha informasi selengkap mungkin mengenai produk perusahaan, konseumen, calon konsumen yang potensial, dan kebutuhan konsumen, serta mengenai kompetitor. Organizational awareness adalah kemampuan staff marketing untuk mengerti mekanisme kerja dan struktur organisasi dari perusahaan konsumennya maupun perusahaan sendiri. Technical expertise adalah kemampuan staff marketing untuk menguasai setiap kelebihan dan kekurangan produk perusahaan.

Dua belas Generic Competency for Salespeople dijadikan sebagai acuan atau standar untuk menterjemahkan perilaku-perilaku yang didapat. Perilaku-perilaku tersebut dimasukkan ke dalam kompetensi-kompetensi apa saja, sehingga dapat memperoleh model kompetensi yang sesuai dengan visi, misi, dan job description staff marketing PT. MIF Bandung. Penyusunan model kompetensi diharapkan dapat membantu PT. MIF Bandung untuk meningkatkan kinerja kerja staff marketing demi terciptanya kualitas pelayanan untuk kepuasan konsumen, sehingga visi dan misi perusahaan dapat tercapai. Secara skematis, uraian tersebut diatas dapat digambarkan dalam skema sebagai berikut:

19

Universitas Kristen Maranatha Bagan 1.5 Kerangka Pemikiran

- Motive - Trait - Self Concept - Knowledge - Skill

Staff Marketing PT.MIF Bandung

Kompetensi

Staff Marketing

Model Kompetensi

- Visi - Misi

- Job description

Generic Competency model of Salespeople (Spencer & Spencer, 1993)

1. Impact and Influence

2. Achiement Orientation

3. Initiative

4. Interpersonal Understanding

5. Customer Service Orientation

6. Self-Confidence

7. Relationship Building

8. Analytical Thingking

9. Conceptual Thingking

10. Information Seeking

11. Organizational Awareness

20

Universitas Kristen Maranatha

1.6 Asumsi

Berdasarkan uraian di atas, peneliti menarik asumsi sebagai berikut :

1. Kompetensi Staff Marketing PT.MIF didasari oleh motive, traits, self concept, knowledge, dan skill yang mendorong mereka untuk berperilaku dan menghasilkan job performance.

2. Model kompetensi Staff Marketing PT.MIF harus sesuai dengan visi, misi perusahaan, dan job description.

67

Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan terhadap staff marketing PT.MIF Kota Bandung, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Berdasarkan hasil yang diperoleh, maka terdapat 9 kompetensi dari Generic Competency Model for Salespeople (Spencer & Spencer) dengan urutan berdasarkan kompetensi yang penting dan sering dilakukan, yaitu Customer Service Orientation, Relationship Building, Impact and Influence, Achievement Orientation, Technical Expertise, Interpersonal Understanding, Information Seeking, Self-Confidence, dan Initiative.

2. Kompetensi yang memiliki skor tingkat kepentingan dan frekuensi tertinggi adalah Customer Service Orientation (5,52). Pelayanan merupakan hal yang penting dan sering dilakukan dalam melakukan penjualan produk investasi. Hal ini dapat membuat konsumen dan calon konsumen yang potensial akan merasa nyaman dan tidak ragu untuk melakukan investasi pada perusahaan. 3. Kompetensi yang memiliki skor tingkat kepentingan dan frekuensi terendah

adalah initiative (4,21). Hal ini masih dianggap penting oleh staff marketing dalam melakukan pekerjaan sehari-hari, namun perlu penghayatan lebih untuk selalu melakukannya sehingga tidak bergantung kepada atasan dalam mengatasi situasi yang memerlukan keputusan secara cepat.

68

Universitas Kristen Maranatha

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas dan dengan menyadari banyak keterbatasan pada hasil penelitian yang dilakukan, maka disarankan :

5.2.1 Kegunaan Ilmiah

1. Melakukan penelitian lanjutan mengenai model kompetensi pada staff marketing perusahan investasi berjangka lainnya atau bidang usaha yang sejenis.

2. Melakukan penelitian lebih lanjut berdasarkan hasil penelitian guna melihat efektifitas dan efisiensi dair staff marketing PT. MIF Kota Bandung maupun perusahaan sejenis untuk dijadikan landasan rekrutmen.

3. Melakukan wawancara secara mendalam dengan observasi kepada subjek penelitian guna mempertajam hasil penelitian.

5.2.2 Kegunaan Praktis

1. Bagi pimpinan atau pihak manajemen PT. MIF Kota Bandung untuk dapat melakukan seleksi staff marketing yang disesuaikan dengan model kompetensi yang telah ditetapkan.

2. Bagi staff marketing, melalui data yang didapatkan bisa dijadikan sebagai rujukan untuk meningkatkan performansi kerja dan sebagai feedback bagi staff marketing sehingga dapat meningkatkan kinerja lebih baik lagi.

69

Universitas Kristen Maranatha 3. Bagi staff marketing, disarankan selalu meningkatkan kualitan pelayanan terhadap konsumen sesuai dengan tuntutan kompetensi yang penting dan sering dilakukan.

70

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

Bamar, Eska. 2001. Rahasia Keberhasilan Salesman, Cetakan Pertama. Surabaya: Putera Pelajar.

Boutler, Nick. 2003. People and Competencies: The Route To Competitive Advantage. Jakarta: Terjemahan Gramedia.

Gulo W., 2002. Metodologi Penelitian. Jakarta: Grasindo. Nazir, Moh. 2003. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Singarimbun, Masri & Effendi, Sofian, 1995. Metode Penelitian Survei. Jakarta: PT Pustaka LP3ES.

Spencer, Lyle M.; Signe M. Spencer.1993. Competence At Work: Models For Superior Performance. New York: John Wiley & Sons, Inc.

Whiddett, Steve.; Sarah Hollyforde. 1999. The Competencies Handbook. London: Action Publishing Technology Ltd., Gloucester.

71

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR RUJUKAN

Pelatihan Perancangan Model Kompetensi. 2005. Bina Potensia Indonesia.

Christiana, Zuzanne Heroe. 2004. Suatu Penelitian Mengenai Hubungan Antara Social Nature dan Aspek-aspeknya Dengan Produktivitas Kerja Pada Sales Agent di PT. Asuransi “X” Bandung. Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha.

Diana, Paulina Laurentia. 2008. Survey Mengenai Model Kompetensi Pada Perawat Pelaksana Bagian Interne Rumah Sakit “X” Jakarta Timur. Bandung: Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha.

Eko, Septiriadi. 2008. Studi Deskriptif Mengenai Model Kompetensi Pada Sales Agent Di PT. “X” Kota Bandung. Bandung: Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha.

Benny, Punjul Wicaksono. 2009. Studi Deskriptif Mengenai Model Kompetensi Pada Manajer Unit Usaha PT. Perkebunan Nusantara (PERSERO) “X” Di Medan.

1.6

Asumsi

Berdasarkan uraian di atas, peneliti menarik asumsi sebagai berikut :

1.

Kompetensi

Staff Marketing

PT.MIF didasari oleh

motive, traits, self

concept, knowledge,

dan

skill

yang mendorong mereka untuk berperilaku

dan menghasilkan

job performance

.

2.

Model kompetensi

Staff Marketing

PT.MIF harus sesuai dengan visi, misi

perusahaan, dan

job description

.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan terhadap staff marketing PT.MIF Kota Bandung, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Berdasarkan hasil yang diperoleh, maka terdapat 9 kompetensi dari Generic Competency Model for Salespeople (Spencer & Spencer) dengan urutan berdasarkan kompetensi yang penting dan sering dilakukan, yaitu Customer Service Orientation, Relationship Building, Impact and Influence, Achievement Orientation, Technical Expertise, Interpersonal Understanding, Information Seeking, Self-Confidence, dan Initiative.

2. Kompetensi yang memiliki skor tingkat kepentingan dan frekuensi tertinggi adalah Customer Service Orientation (5,52). Pelayanan merupakan hal yang penting dan sering dilakukan dalam melakukan penjualan produk investasi. Hal ini dapat membuat konsumen dan calon konsumen yang potensial akan merasa nyaman dan tidak ragu untuk melakukan investasi pada perusahaan. 3. Kompetensi yang memiliki skor tingkat kepentingan dan frekuensi terendah

adalah initiative (4,21). Hal ini masih dianggap penting oleh staff marketing dalam melakukan pekerjaan sehari-hari, namun perlu penghayatan lebih untuk selalu melakukannya sehingga tidak bergantung kepada atasan dalam

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas dan dengan menyadari banyak keterbatasan pada hasil penelitian yang dilakukan, maka disarankan :

5.2.1 Kegunaan Ilmiah

1. Melakukan penelitian lanjutan mengenai model kompetensi pada staff marketing perusahan investasi berjangka lainnya atau bidang usaha yang sejenis.

2. Melakukan penelitian lebih lanjut berdasarkan hasil penelitian guna melihat efektifitas dan efisiensi dair staff marketing PT. MIF Kota Bandung maupun perusahaan sejenis untuk dijadikan landasan rekrutmen.

3. Melakukan wawancara secara mendalam dengan observasi kepada subjek penelitian guna mempertajam hasil penelitian.

5.2.2 Kegunaan Praktis

1. Bagi pimpinan atau pihak manajemen PT. MIF Kota Bandung untuk dapat melakukan seleksi staff marketing yang disesuaikan dengan model kompetensi yang telah ditetapkan.

2. Bagi staff marketing, melalui data yang didapatkan bisa dijadikan sebagai rujukan untuk meningkatkan performansi kerja dan sebagai feedback bagi staff marketing sehingga dapat meningkatkan kinerja lebih baik lagi.

3. Bagi staff marketing, disarankan selalu meningkatkan kualitan pelayanan terhadap konsumen sesuai dengan tuntutan kompetensi yang penting dan sering dilakukan.

DAFTAR PUSTAKA

Bamar, Eska. 2001.

Rahasia Keberhasilan Salesman, Cetakan Pertama

. Surabaya:

Putera Pelajar.

Boutler, Nick. 2003.

People and Competencies: The Route To Competitive

Advantage

. Jakarta: Terjemahan Gramedia.

Gulo W., 2002.

Metodologi Penelitian.

Jakarta: Grasindo.

Nazir, Moh. 2003.

Metode Penelitian

. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Singarimbun, Masri & Effendi, Sofian, 1995.

Metode Penelitian Survei

. Jakarta: PT

Pustaka LP3ES.

Spencer, Lyle M.; Signe M. Spencer.1993.

Competence At Work: Models For

Superior Performance.

New York: John Wiley & Sons, Inc.

Whiddett, Steve.; Sarah Hollyforde. 1999.

The Competencies Handbook

. London:

Action Publishing Technology Ltd., Gloucester.

DAFTAR RUJUKAN

Pelatihan Perancangan Model Kompetensi

. 2005. Bina Potensia Indonesia.

Christiana, Zuzanne Heroe. 2004.

Suatu Penelitian Mengenai Hubungan Antara

Social Nature dan Aspek-aspeknya Dengan Produktivitas Kerja Pada Sales Agent di

PT. Asuransi “X” Bandung

. Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha.

Diana, Paulina Laurentia. 2008.

Survey Mengenai Model Kompetensi Pada Perawat

Pelaksana Bagian Interne Rumah Sakit “X” Jakarta Timur

. Bandung: Fakultas

Psikologi Universitas Kristen Maranatha.

Eko, Septiriadi. 2008.

Studi Deskriptif Mengenai Model Kompetensi Pada Sales

Agent Di PT. “X” Kota Bandung.

Bandung: Fakultas Psikologi Universitas Kristen

Maranatha.

Benny, Punjul Wicaksono. 2009.

Studi Deskriptif Mengenai Model Kompetensi Pada

Manajer Unit Usaha PT. Perkebunan Nusantara (PERSERO) “X” Di Medan.