Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha
menghasilkan suatu jenis barang atau jasa, karena pada dasarnya semua produk
harus dijual kepada masyarakat yang membutuhkan. Menurut Sofjan Assauri
(2009:5), pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi
dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Untuk
mencapai tujuan tersebut maka setiap perusahaan harus merumuskan strategi
pemasaran yang paling efektif dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Sering
terjadi bahwa produk harus dirancang atau dimodifikasi sedemikian rupa agar
sesuai dengan pasar sasaran sesuai dengan analisis strategi pemasaran.
Menurut Swastha dan Irawan (2002:69),strategi pemasaran dari setiap
perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan
pemasaran. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan
membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan
yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai
untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.Melalui suatu riset pemasaran,
manejer berusaha untuk menentukan konsumen manakah yang akan dituju,
kemudian mengidentifikasikan keinginan mereka agar dapat menentukan
Universitas Sumatera Utara
kombinasi marketing yang paling efektif.
Oleh karena itu pemasar harus
mengidentifikasi berbagai segmen pasar, mengevaluasi beragam segmen dan
memutuskan berapa banyak dan segman mana yang akan dibidik.
Setelah segmen sasaran ditetapkan, perusahaan harus merancang tawaran
dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (di antara para
pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya.Tawaran tersebut kemudian harus
dikomunikasikan dengan menggunakan seluruh unsur bauran pemasaran, yaitu
produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Produk harus dirancang sedemikian rupa agar sesuai dengan kebutuhan
konsumen pada pasar sasaran. Perusahaan dapat merancang produknya secara
melebar atau mendalam. Perancangan produk secara melebar akan menghasilkan
produk banyak jenis dengan fungsi yang berbeda untuk ditawarkan ke pasar.
Sedangkan perancangan produk secara mendalam akan menghasilkan produk
dengan fungsi yang sama.
Keputusan atas produk harus benar-benar dapat
memuaskan keinginan konsumen.
Selanjutnya, agar konsumen puas, maka produk-produk yang dihasilkan
harus tersedia pada saat yang tepat dan pada lokasi yang mudah dijangkau
konsumen melalui saluran distribusi yang tepat.
Perusahaan harus memutuskan
sampai sejauh mana perusahaan mengenai saluran distribusi dan sejauh mana
saluran distribusi diserahkan ke pasar.
Variabel promosi dapat dimanfaatkan untuk membantu proses pertukaran
dengan cara memberi informasi kepada calon konsumen tentang produk yang
Universitas Sumatera Utara
dihasilkan.
Promosi harus dirancang sedemikian rupa dengan menonjolkan
keunggulan yang dimiliki produk agar konsumen tertarik untuk melakukan
pembelian.
Kemudian, minat konsumen atas suatu produk juga dipengaruhi oleh harga
produk. Secara umum, harga berbanding terbalik dengan permintaan, dimana
semakin tinggi harga maka permintaan akan semakin rendah. Semua variabel
bauran pemasaran di atas harus dikelola dengan baik dan tepat agar volume
penjualan dapat ditingkatkan.
PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
Morawa yang bergerak dalam bidang produksi obat-obatan kimia farma selalu
berupaya meningkatkan volume penjualannya. Berdasarkan hasil wawancara
dengan bagian pemasaran bahwa realisasi penjualan justru cenderung menurun.
Sejak tahun 2009 hingga tahun 2012, penjualan perusahaan selalu mengalami
penurunan. Jika penurunan penjualan ini terus berlangsung maka pada tahuntahun berikutnya perusahaan dapat mengalami kerugian besar atau bahkan tidak
dapat membiayai operasionalnya.
Kendala-kendala yang dihadapi perusahaan ini dalam menerapkan strategi
pemasaran terletak pada penentuan harga dan saluran distribusi. Oleh karena itu
penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul: ”Strategi Pemasaran Dalam
Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma
(Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)”.
Universitas Sumatera Utara
1.2.
Rumusan Masalah
Menurut Nazir (2005:111) bahwa masalah
timbul
karena adanya
tantangan, adanya kesangsian ataupun kebingungan kita terhadap suatu hal
atau fenomena, adanya kemenduaan arti (ambiguity), adanya halangan dan
rintangan, adanya celah (gap) baik antar kegiatan atau antar fenomena, baik
yang telah ada ataupun yang akan ada.
Berdasarkan
latar
belakang di atas maka dapat dikemukakan
pemasalahan penelitian: ”Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh
PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
Morawa dalam meningkatkan volume penjualan ?”
1.3.
Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian yang dilakukan adalah :
1.
Untuk memahami dan mengerti secara lebih baik tentang strategi
pemasaran secara teoritis maupun empiris.
2.
Untuk menganalisis strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT.Kimia
Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa.
3.
Untuk menganalisis pengaruh strategi pemasaran yang diterapkan di PT.
Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
Morawa dalam meningkatkan volume penjualan di perusahaan tersebut .
Universitas Sumatera Utara
1.4.
Manfaat Penelitian
Berdasarkan adanya latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian,
penulis juga ingin menuliskan manfaat dari penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagi penulis, menambah pengetahuan mengenai strategi pemasaran dalam
meningkatkan volume penjualan.
2. Bagi perusahaan, dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam rangka
pengambilan kebijakan yang berkaitan dengan strategi pemasaran.
3. Bagi akademis, penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi dalam
penelitian-penelitian selanjutnya disamping sebagai sarana untuk menambah
wawasan.
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha
menghasilkan suatu jenis barang atau jasa, karena pada dasarnya semua produk
harus dijual kepada masyarakat yang membutuhkan. Menurut Sofjan Assauri
(2009:5), pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi
dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Untuk
mencapai tujuan tersebut maka setiap perusahaan harus merumuskan strategi
pemasaran yang paling efektif dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Sering
terjadi bahwa produk harus dirancang atau dimodifikasi sedemikian rupa agar
sesuai dengan pasar sasaran sesuai dengan analisis strategi pemasaran.
Menurut Swastha dan Irawan (2002:69),strategi pemasaran dari setiap
perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan
pemasaran. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan
membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan
yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai
untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.Melalui suatu riset pemasaran,
manejer berusaha untuk menentukan konsumen manakah yang akan dituju,
kemudian mengidentifikasikan keinginan mereka agar dapat menentukan
Universitas Sumatera Utara
kombinasi marketing yang paling efektif.
Oleh karena itu pemasar harus
mengidentifikasi berbagai segmen pasar, mengevaluasi beragam segmen dan
memutuskan berapa banyak dan segman mana yang akan dibidik.
Setelah segmen sasaran ditetapkan, perusahaan harus merancang tawaran
dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (di antara para
pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya.Tawaran tersebut kemudian harus
dikomunikasikan dengan menggunakan seluruh unsur bauran pemasaran, yaitu
produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Produk harus dirancang sedemikian rupa agar sesuai dengan kebutuhan
konsumen pada pasar sasaran. Perusahaan dapat merancang produknya secara
melebar atau mendalam. Perancangan produk secara melebar akan menghasilkan
produk banyak jenis dengan fungsi yang berbeda untuk ditawarkan ke pasar.
Sedangkan perancangan produk secara mendalam akan menghasilkan produk
dengan fungsi yang sama.
Keputusan atas produk harus benar-benar dapat
memuaskan keinginan konsumen.
Selanjutnya, agar konsumen puas, maka produk-produk yang dihasilkan
harus tersedia pada saat yang tepat dan pada lokasi yang mudah dijangkau
konsumen melalui saluran distribusi yang tepat.
Perusahaan harus memutuskan
sampai sejauh mana perusahaan mengenai saluran distribusi dan sejauh mana
saluran distribusi diserahkan ke pasar.
Variabel promosi dapat dimanfaatkan untuk membantu proses pertukaran
dengan cara memberi informasi kepada calon konsumen tentang produk yang
Universitas Sumatera Utara
dihasilkan.
Promosi harus dirancang sedemikian rupa dengan menonjolkan
keunggulan yang dimiliki produk agar konsumen tertarik untuk melakukan
pembelian.
Kemudian, minat konsumen atas suatu produk juga dipengaruhi oleh harga
produk. Secara umum, harga berbanding terbalik dengan permintaan, dimana
semakin tinggi harga maka permintaan akan semakin rendah. Semua variabel
bauran pemasaran di atas harus dikelola dengan baik dan tepat agar volume
penjualan dapat ditingkatkan.
PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
Morawa yang bergerak dalam bidang produksi obat-obatan kimia farma selalu
berupaya meningkatkan volume penjualannya. Berdasarkan hasil wawancara
dengan bagian pemasaran bahwa realisasi penjualan justru cenderung menurun.
Sejak tahun 2009 hingga tahun 2012, penjualan perusahaan selalu mengalami
penurunan. Jika penurunan penjualan ini terus berlangsung maka pada tahuntahun berikutnya perusahaan dapat mengalami kerugian besar atau bahkan tidak
dapat membiayai operasionalnya.
Kendala-kendala yang dihadapi perusahaan ini dalam menerapkan strategi
pemasaran terletak pada penentuan harga dan saluran distribusi. Oleh karena itu
penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul: ”Strategi Pemasaran Dalam
Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma
(Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)”.
Universitas Sumatera Utara
1.2.
Rumusan Masalah
Menurut Nazir (2005:111) bahwa masalah
timbul
karena adanya
tantangan, adanya kesangsian ataupun kebingungan kita terhadap suatu hal
atau fenomena, adanya kemenduaan arti (ambiguity), adanya halangan dan
rintangan, adanya celah (gap) baik antar kegiatan atau antar fenomena, baik
yang telah ada ataupun yang akan ada.
Berdasarkan
latar
belakang di atas maka dapat dikemukakan
pemasalahan penelitian: ”Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh
PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
Morawa dalam meningkatkan volume penjualan ?”
1.3.
Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian yang dilakukan adalah :
1.
Untuk memahami dan mengerti secara lebih baik tentang strategi
pemasaran secara teoritis maupun empiris.
2.
Untuk menganalisis strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT.Kimia
Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa.
3.
Untuk menganalisis pengaruh strategi pemasaran yang diterapkan di PT.
Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
Morawa dalam meningkatkan volume penjualan di perusahaan tersebut .
Universitas Sumatera Utara
1.4.
Manfaat Penelitian
Berdasarkan adanya latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian,
penulis juga ingin menuliskan manfaat dari penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagi penulis, menambah pengetahuan mengenai strategi pemasaran dalam
meningkatkan volume penjualan.
2. Bagi perusahaan, dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam rangka
pengambilan kebijakan yang berkaitan dengan strategi pemasaran.
3. Bagi akademis, penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi dalam
penelitian-penelitian selanjutnya disamping sebagai sarana untuk menambah
wawasan.
Universitas Sumatera Utara