Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)
PEDOMAN WAWANCARA
(Tanggal 21 Juli – 29 Juli 2014)
Identitas Karyawan
Nama
:
Umur
:
Pendidikan
:
Jenis Kelamin
:
Teori
Konsep
Strategi pemasaran produk 1. Produk utama
1. Produk merupakan segala
sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen
untuk diperhatikan,
diminta, dicari, dibeli,
digunakan atau
dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan
atau keinginan pasar yang
bersangkutan (Tjiptono,
2009:95)
2. Produk adalah sesuatu
Adalah manfaat yang
sebenarnya
dibutuhkan oleh
konsumen dari
produk itu .
2. Produk generik
Adalah produk dasar
yang mampu
memenuhi produk
paling dasar .
Pertanyaan
1. Bagaimana perusahaan
menghasilkan produk
utama yang dibutuhkan
oleh konsumen ? dan
produk utama terdiri dari
produk apa saja ?
2. Bagaimana perusahaan
memenuhi produk
generik yang dihasilkan
dan dibutuhkan
konsumen ?
3. Bagaimana perusahaan
menghasilkan produk
Universitas Sumatera Utara
yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk diperhatikan,
dipakai, dimiliki, atau
dikonsumsikan sehingga
dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan
(Kotler dan Keller,
2009:274)
Ada 5 tingkatan Produk
yaitu produk utama,produk
generik,produk
harapan,produk pelengkap
dan produk potensial( Kotler
2003:408)
3. Suatu produk adalah
kumpulan dari atributatribut yang nyata maupun
tidak nyata, termasuk di
dalamnya kemasan,
warna, harga, kualitas dan
merk ditambah dengan
jasa dan reputasi
penjualannya (Winardi,
2001:222)
3. Produk hariapan
Adalah produk
formal yang
ditawarkan dengan
berbagai atribut
secara normal
diharapkan untuk
dibeli
4. Produk pelengkap
Adalah berbagai
atribut produk yang
dilengkapi berbagai
manfaat sehingga
dapat diberikan
tambahan kepuasan
dan bisa dibedakan
dengan produk
pesaing .
generik yang diharapkan
untuk dibeli ?
4. Bagaimana perusahaan
memenuhi produk
pelengkap sehingga
dapat memberikan
kepuasan dari produk
sesaing ?
5. Apakah perusahaan
berkeinginan untuk
menambah segala
macam perubahan
dengan menghasilkan
produk potensial di masa
vakan datang ?
5. Produk potensial
Adalah segala mcam
tambahan dan
perubahan yang
mungkin
dikembangkan untuk
suatu produk di masa
yg akan datang .
Strategi pemasaran harga
1. Biaya produksi
1. Harga adalah jumlah uang
yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk
dengan pelayanannya
(Swastha dan Irawan,
2002:241)
2. Permintaan dan
2. Konsumen akan memilih
produk yang tersedia
dimana-mana dan murah
5.Penetapan Harga
Promosi
penawaran
3. Keadaan ekonomi
4. Diskon dan
Potongan Harga
6. Bagaimana cara
perusahaan
meminimalisasikan
biaya produksi ?
7. Bagaimana perusahaan
menghasilkan produk
sesuai dengan
perrmiuntaan dan
penawaran ?
8. Bagaimana produk yang
perusahaan hasilkan
Universitas Sumatera Utara
(Kotler, 2004:18)
3. Harga adalah suatu nilai
tukar dari produk barang
maupun jasa yang
dinyatakan dalam satuan
moneter
6.Penetapan Harga
Diskriminasi
9.Bagaimana perusahaan
memberikan diskon dan
potongan harga agar
mempertahankan
konsumen ?
Faktor faktor yg
diperhatikan dalam
penetapan harga adalah
biaya produksi,permintaan
&penawaran dan Keadaan
Ekonomi (Purnama,
2002:126)
10.Bagaimana Penetapan
harga Promosi yg
dilakukan oleh
perusahaan agar tetap
menguntungkan
Perusahaan ?
Penyesuaian harga
diantaranya: Diskon dan
Potongan Harga ,Penetapan
Harga Promosi ,Penetapan
harga Diskriminasi (Lingga
Purnama 2002:136)
11.Bagaimana Perusahaan
menentukan harga
diskriminasi yang tidak
merugikan perusahaan ?
Strategi pemasaran saluran 1. Biaya
Penggudangan adalah
distribusi
biaya yg dikeluarkan
1. Kegiatan Distribusi
oleh perusahaan
perusahaan memerlukan
secara tetap.
biaya biaya diantaranya
biaya penggudangan,biaya 2. Biaya Pemesanan
dan Persediaan
pemesanan ,biaya
adalah biya
transportasi
pemeliharaan biaya
(Sutojo Siswanto
persediaan dan biaya
2002:278)
modal kerja .
Saluran distribusi
adalah saluran yang
digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang
tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau
pemakai industri (Keegan,
disesuaikan dengan
keadaan ekonomi
konsumen ?
3. Biaya Transportasi
adalah biaya yang
dikeluarkan untuk
transportasi sampai
ketangan konsumen.
12. Bagaimana sistem
penggudangan dan
jaminan produk dan
karyawan yang ada di
dalam perusahaan ?
13. Bagaimana Pemesanan
dan Persediaan yang
diupayakan oleh
perusahaan agar produk
dapat disampaikan
kepada konsumen tepat
pada waktunya dan tidak
merugikan perusahaan ?
14. Bagaimana upaya
perusahaan dalam sistem
transportasi perusahaan
agar konsumen dapat
melakukan pemesanan
Universitas Sumatera Utara
2003:92)
tanpa harus menempuh
jarak jauh ?
2. Saluran distribusi
adalah lembaga-lembaga
distributor atau lembagalembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan
untuk menyalurkan atau
menyampaikan barangbarang atau jasa-jasa dari
produsen ke konsumen
(Nitisemito, 2003:102)
3. Saluran distribusi
merupakan lembagalembaga yang
memasarkan produk, yang
berupa barang atau jasa
dari produsen ke
konsumen (Assauri,
2009:3)
Strategi
promosi
pemasaran 1. Periklanan
2. Promosi penjualan
1. Promosi adalah kegiatan
3. Penjualan pribadi
yang ditunjukkan untuk
memperkenalkan produk
4. Publisitas
(advertising(periklanan),
personal selling(penjualan
pribadi), sales
promotion(Promosi
Penjualan), dan,
publicity(publisitas))
(Gitosudarmo, 2002:198)
2. Promosi merupakan
sebuah aktivitas
komunikasi, yang
bertujuan untuk
memperlancar arus
produk, servis atau ide
tertentu pada sebuah
saluran distribusi
15. Bagaimana perusahaan
melakukan promosi
periklanan pada media
yang ada di Medan ?
16. Bagaimana perusahaan
memberika promosi
penjualan bagi
konsumen yang membeli
rutin ?
17. Bagaimana perusahaan
melakukan penjualan
pribadi agar konsumen
tertarik denan produk
yang dihasilkan ?
18. Bagaimana upaya
perusahaan melalui
publitas memperoleh
pesanan dalam partai
Universitas Sumatera Utara
(Winardi, 2001:426)
besar ?
Strategi pemasaran dalam 1. Kemudahan
mendapatkan
meningkatkan
volume
pembeli
penjualan
1. Volume penjualan adalah
barang yang terjual dalam
bentuk uang untuk jangka
waktu tertentu dan
didalamnya mempunyai
strategi pelayanan yang
baik (Kotler, 2004:146)
19. Apakah perusahaan
cukup mudah
mendapatkan pembeli
atas produk yang
ditawarkan ?
2. Kemampuan
mencapai target
20. Bagaiman penjualan
penjualan
atas produk, apakah
3. Permintaan
cukup mudah mencapai
terhadap produk
target yang ditetapkan ?
4. Pembelian
berulang
2. Kemampuan perusahaan
dalam menjual produknya
5. Pengembalian
menentukan keberhasilan
produk
dalam mencari keuntungan,
apabila perusahaan tidak
mampu menjual maka
perusahaan akan
mengalami kerugian
(Swastha dan Irawan,
2004:94)
21. Bagaimana permintaan
masyarakat terhadap
produk ?
22. Apakah para konsumen
cenderung melakukan
pembelian ulang atas
produk perusahaan ?
23. Bagaimana dengan
pengembalian produk
karena cacat atau tidak
sesuai dengan pesanan ?
Universitas Sumatera Utara
HASIL WAWANCARA DENGAN KEPALA BAGIAN PEMASARAN
RUDIANTO PADA TANGGAL 21 JULI 2014
PERTANYAAN
1. Bagaimana perusahaan menghasilkan
produk utama yang dibutuhkan oleh
konsumen ? dan produk utama terdiri
dari produk apa saja ?
2. Bagaimana perusahaan memenuhi
produk generik yang dihasilkan dan
dibutuhkan konsumen ?
JAWABAN
1. Perusahaan selalu beroperasi
untuk menghasilkan produk yang
telah ditetapkan kecuali pada hari
libur. Produk utama yang kami
hasilkan adalah bentuk tablet
dengan merek Kimia Farma. Jenis
obat yaitu Amoxin, Adrenalin,
Vitamin A, B, C Kompleks,
Parasetamol
2. Kami sudah mengetahui bahwa
permintaan akan obat generik
terus meningkat dengan melihat
tingkat ekonomi masyarakat
sekarang ini yang semakin sulit,
dimana biaya untuk membeli obat
yang bukan generik sangat sulit,
sehingga perusahaan tetap
memproduksi obat generik dengan
kualitas yang sama dengan obat
yang bukan generik
3. Perusahaan menghasilkan produk
generik dengan tujuan agar obat
tersebut banyak berguna bagi
masyarakat terutama yang
mempunyai golongan ekonomi
lemah. Dengan demikian produk
generik akan terus diproduksi dan
berharap untuk selalu dibeli
3. Bagaimana perusahaan menghasilkan
Universitas Sumatera Utara
produk generik yang diharapkan untuk
dibeli ?
masyarakat.
4. Perusahaan tidak menghasilkan
produk pelengkap, karena ini
merupakan perusahaan obat,
sehingga resep untuk
menghasilkan produk sudah diatur
sedemikian rupa sesuai dengan
standar dan mutu, jadi tidak
menambah yang lain-lain agar
konsumen tertarik.
4. Bagaimana perusahaan memenuhi
produk pelengkap sehingga dapat
memberikan kepuasan dari produk
sesaing ?
5. Ya, saya lihat perusahaan
berkeinginan untuk menambah
segala macam perubahan,
misalnya gaya kemasan dibuat
semenarik mungkin sehingga
menjadi perhatian konsumen jika
melihatnya.
5. Apakah perusahaan berkeinginan
untuk menambah segala macam
perubahan dengan menghasilkan
produk potensial di masa vakan datang
?
6. Bagaimana cara perusahaan
meminimalisasikan biaya produksi ?
6. Perusahaan meminimalisasikan
biaya produksi dengan cara
bekerja seefisien mungkin, artinya
tingkat kesalahan dalam
berproduksi ditekan agar obat
yang dihasilkan hanya sedikit
yang mengalami kerusakan (tidak
jadi), sehingga karyawan yang
Universitas Sumatera Utara
bekerja tepat waktu dengan
kualitas hasil kerja yang
memuaskan.
7. Bagaimana perusahaan menghasilkan
produk sesuai dengan perrmiuntaan
dan penawaran ?
7. Perusahaankan menghasilkan
produk sesuai dengan yang sudah
ditargetkan atau direncanakan. Itu
berarti mereka sudah melihat dari
segi permintaan dan penawaran
yang ada di pasar. Jadi,
perusahaan tidak bisa
sembarangan memproduksi
sepertinya tiba-tiba menjadi
meningkat diluar dari
perencanaan, kecuali ada
kebijakan lain yang menyebabkan
produk yang dihasilkan tersebut
dinaikkan atau diturunkan
jumlahnya yang diproduksi.
8. Produk yang dihasilkan memang
sudah standar, jadi sudah
disesuaikan dengan keadaan
ekonomi konsumen, harga yang
ditentukan juga sudah disesuaikan
dengan biaya produksi yang
dikeluarkan ditambah dengan laba
yang diinginkan perusahaan
8. Bagaimana produk yang perusahaan
hasilkan disesuaikan dengan keadaan
ekonomi konsumen ?
9. Perusahaan memberikan diskon
apabila pembelian produk dengan
jumlah yang sesuai dengan
dipersyaratkan termasuk
mendapat potongan harga.
Ketentuan yang kami berikan
adalah:
a. Pembelian 20 – 45 box mendapat
potongan harga sebesar 1 %.
Universitas Sumatera Utara
b. Pembelian 46 – 70 box
mendapat potongan harga
sebesar 2,5 %.
c. Pembelian 71 – 95 box mendapat
potongan harga sebesar 4 %.
9.Bagaimana perusahaan memberikan
diskon dan potongan harga agar
mempertahankan konsumen ?
d. Pembelian 96 – 120 box
mendapat potongan harga
sebesar 5,5 %.
e. Pembelian > 120 box mendapat
potongan harga sebesar 6,5 %.
10. Harga promosi ditetapkan sesuai
dengan syarat-syarat untuk
mendapat diskon dan potongan
harga, disamping itu karyawan
yang bekerja sebagai salesmen
juga turut memperlancar promosi
dengan mendatangi konsumen
secara langsung.
11. Perusahaan akan mengeluarkan
biaya diskriminasi apabila
pembeli bertempat tinggal jauh
sehingga harus mengeluarkan
biaya transportasi yang
ditanggung pembeli, sehingga
harga yang ditetapkan perusahaan
menjadi rendah. Penentuanya
tidak mengurangi keuntungan
perusahaan karena biasanya
pembelian dilakukan dalam
jumlah banyak.
10.Bagaimana Penetapan harga Promosi
yg dilakukan oleh perusahaan agar
tetap menguntungkan Perusahaan ?
Universitas Sumatera Utara
11.Bagaimana Perusahaan menentukan
harga diskriminasi yang tidak
merugikan perusahaan ?
12. Bagaimana sistem penggudangan dan
jaminan produk dan karyawan yang
ada di dalam perusahaan ?
13. Bagaimana Pemesanan dan
Persediaan yang diupayakan oleh
perusahaan agar produk dapat
disampaikan kepada konsumen tepat
pada waktunya dan tidak merugikan
perusahaan ?
12. Sistem penggudangan dilakukan
sebagai fasilitas agar apabila
sewaktu-waktu dibutuhkan oleh
konsumen dapat memenuhinya.
Selama di dalam gudang produk
harus tetap terjamin mutunya,
dimana kondisi gudang dalam
keadaan kering dan diberi
pendingin ruangan.
13. Pemesanan dan persediaan yang
diupayakan oleh perusahaan
selalu cepat ditanggapi oleh
bagian pemesanan sehingga
barang yang akan dikeluarkan dari
gudang cepat ditindaklanjuti
untuk segera dikirim, agar barang
cepat sampai ke tangan
konsumen.
14. Perusahaan selalu berupaya
menyediakan transportasi untuk
pemesanan barang dimana
pelanggan tidak dapat datang ke
Universitas Sumatera Utara
14. Bagaimana upaya perusahaan dalam
sistem transportasi perusahaan agar
konsumen dapat melakukan
pemesanan tanpa harus menempuh
jarak jauh ?
15. Bagaimana perusahaan melakukan
promosi periklanan pada media yang
ada di Medan ?
16. Bagaimana perusahaan memberika
promosi penjualan bagi konsumen
yang membeli rutin ?
perusahaan karena lokasinya jauh.
Transportasi selalu dipelihara agar
tetap stand by bila dibutuhkan,
walaupun memang ada perjanjian
bila jarak tempuh terlalu jauh
maka biaya transport dikenakan
kepada pembeli tetapi harga jual
dikurangi, sedangkan yang tidak
terlalu jauh maka perusahaan
bersedia mengatarnya.
15. Promosi dengan menggunakan
surat kabar merupakan salah satu
jenis promosi periklanan. Adapun
merek surat kabar yang sering
digunakan perusahaan adalah:
Sinar Indonesia Baru dan Analisa.
Pemilihan surat kabar dengan
merek-merek tersebut
dimaksudkan untuk
menyampaikan informasi
mengenai produk yang dijual
perusahaan kepada masyarakat di
berbagai daerah.
16. Untuk promosi penjualan sejalan
dengan dilakukannya potongan
harga dan diskon, yaitu
melakukan pengurangan harga
apabila jumlah pembelian banyak
yang disesuaikan dengan
jumlahnya.
17. Penjualan pribadi setiap tahun
dilakukan perusahaan, pihak yang
sudah ditunjuk untuk melakukan
penjualan pribadi akan
menghubungi calon-calon
Universitas Sumatera Utara
17. Bagaimana perusahaan melakukan
penjualan pribadi agar konsumen
tertarik dengan produk yang
dihasilkan ?
pembeli dengan bertanya
langsung apakah mau membeli
produk yang ditawarkan terutama
kepada pihak pengusaha apotik,
jadi dengan cepat bisa diketahui
keinginan dan keluhan konsumen
akan produk perusahaan ini.
18. Perusahaan melakukan promosi
melalui publisitas apabila ada
acara-acara amal yang dilakukan
suatu instansi dimana mereka
ingin memberikan obat-obatan
dalam jumlah besar, maka
perusahaan kami akan
menyediakannya dengan
mengurangi harga jual tanpa harus
mengurangi biaya produksi,
sehingga perusahaan tidak
mengalami kerugian.
18. Bagaimana upaya perusahaan
melalui publitas memperoleh pesanan
dalam partai besar ?
19. Apakah perusahaan cukup mudah
mendapatkan pembeli atas produk
yang ditawarkan ?
19. Perusahaan cukup mudah
mendapatkan pembeli karena
selama ini produk kimia farma
sudah lama terkenal. Walaupun
demikian perusahaan yang
menjadi pesaing juga melakukan
promosi dengan melakukan
penurunan harga sehingga volume
penjualan mengalami penurunan.
20. Penjualan produk kami akhir-
Universitas Sumatera Utara
20. Bagaiman penjualan atas produk,
apakah cukup mudah mencapai target
yang ditetapkan ?
akhir ini tidak mudah mencapai
target yang sudah ditetapkan”. Itu
tadi karena jumlah pembelian
mengalami penurunan dibanding
tahun-tahun sebelumnya.
21. Permintaan masyarakat
mengalami penurunan dibanding
tahun-tahun sebelumnya.
21. Bagaimana permintaan masyarakat
terhadap produk ?
22. Apakah para konsumen cenderung
melakukan pembelian ulang atas
produk perusahaan ?
22. Ya, konsumen selalu melalukan
pembelian ulang, mungkin karena
produk kami terjamin mutunya.
23. Pengembalian produk karena
cacat jarang terjadi pada kami,
karena produk cacat sudah kami
singkirkan terlebih dahulu
sebelum dipasarkan.
23. Bagaimana dengan pengembalian
produk karena cacat atau tidak sesuai
dengan pesanan ?
Universitas Sumatera Utara
Didepan Kantor Pemasaran PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution,
Tbk Cabang Tanjung Morawa
Gerbang utama PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang
Tanjung Morawa
Universitas Sumatera Utara
Berfoto dengan Kepala bagian Pemasaran
PT. Kimia Farma (Persero) Trading
& Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa
Universitas Sumatera Utara
Keadaan di gudang PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk
Cabang Tanjung Morawa
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Produk Generik
Beberapa produk yang berasal dari pihak ketiga
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
(Tanggal 21 Juli – 29 Juli 2014)
Identitas Karyawan
Nama
:
Umur
:
Pendidikan
:
Jenis Kelamin
:
Teori
Konsep
Strategi pemasaran produk 1. Produk utama
1. Produk merupakan segala
sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen
untuk diperhatikan,
diminta, dicari, dibeli,
digunakan atau
dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan
atau keinginan pasar yang
bersangkutan (Tjiptono,
2009:95)
2. Produk adalah sesuatu
Adalah manfaat yang
sebenarnya
dibutuhkan oleh
konsumen dari
produk itu .
2. Produk generik
Adalah produk dasar
yang mampu
memenuhi produk
paling dasar .
Pertanyaan
1. Bagaimana perusahaan
menghasilkan produk
utama yang dibutuhkan
oleh konsumen ? dan
produk utama terdiri dari
produk apa saja ?
2. Bagaimana perusahaan
memenuhi produk
generik yang dihasilkan
dan dibutuhkan
konsumen ?
3. Bagaimana perusahaan
menghasilkan produk
Universitas Sumatera Utara
yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk diperhatikan,
dipakai, dimiliki, atau
dikonsumsikan sehingga
dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan
(Kotler dan Keller,
2009:274)
Ada 5 tingkatan Produk
yaitu produk utama,produk
generik,produk
harapan,produk pelengkap
dan produk potensial( Kotler
2003:408)
3. Suatu produk adalah
kumpulan dari atributatribut yang nyata maupun
tidak nyata, termasuk di
dalamnya kemasan,
warna, harga, kualitas dan
merk ditambah dengan
jasa dan reputasi
penjualannya (Winardi,
2001:222)
3. Produk hariapan
Adalah produk
formal yang
ditawarkan dengan
berbagai atribut
secara normal
diharapkan untuk
dibeli
4. Produk pelengkap
Adalah berbagai
atribut produk yang
dilengkapi berbagai
manfaat sehingga
dapat diberikan
tambahan kepuasan
dan bisa dibedakan
dengan produk
pesaing .
generik yang diharapkan
untuk dibeli ?
4. Bagaimana perusahaan
memenuhi produk
pelengkap sehingga
dapat memberikan
kepuasan dari produk
sesaing ?
5. Apakah perusahaan
berkeinginan untuk
menambah segala
macam perubahan
dengan menghasilkan
produk potensial di masa
vakan datang ?
5. Produk potensial
Adalah segala mcam
tambahan dan
perubahan yang
mungkin
dikembangkan untuk
suatu produk di masa
yg akan datang .
Strategi pemasaran harga
1. Biaya produksi
1. Harga adalah jumlah uang
yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk
dengan pelayanannya
(Swastha dan Irawan,
2002:241)
2. Permintaan dan
2. Konsumen akan memilih
produk yang tersedia
dimana-mana dan murah
5.Penetapan Harga
Promosi
penawaran
3. Keadaan ekonomi
4. Diskon dan
Potongan Harga
6. Bagaimana cara
perusahaan
meminimalisasikan
biaya produksi ?
7. Bagaimana perusahaan
menghasilkan produk
sesuai dengan
perrmiuntaan dan
penawaran ?
8. Bagaimana produk yang
perusahaan hasilkan
Universitas Sumatera Utara
(Kotler, 2004:18)
3. Harga adalah suatu nilai
tukar dari produk barang
maupun jasa yang
dinyatakan dalam satuan
moneter
6.Penetapan Harga
Diskriminasi
9.Bagaimana perusahaan
memberikan diskon dan
potongan harga agar
mempertahankan
konsumen ?
Faktor faktor yg
diperhatikan dalam
penetapan harga adalah
biaya produksi,permintaan
&penawaran dan Keadaan
Ekonomi (Purnama,
2002:126)
10.Bagaimana Penetapan
harga Promosi yg
dilakukan oleh
perusahaan agar tetap
menguntungkan
Perusahaan ?
Penyesuaian harga
diantaranya: Diskon dan
Potongan Harga ,Penetapan
Harga Promosi ,Penetapan
harga Diskriminasi (Lingga
Purnama 2002:136)
11.Bagaimana Perusahaan
menentukan harga
diskriminasi yang tidak
merugikan perusahaan ?
Strategi pemasaran saluran 1. Biaya
Penggudangan adalah
distribusi
biaya yg dikeluarkan
1. Kegiatan Distribusi
oleh perusahaan
perusahaan memerlukan
secara tetap.
biaya biaya diantaranya
biaya penggudangan,biaya 2. Biaya Pemesanan
dan Persediaan
pemesanan ,biaya
adalah biya
transportasi
pemeliharaan biaya
(Sutojo Siswanto
persediaan dan biaya
2002:278)
modal kerja .
Saluran distribusi
adalah saluran yang
digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang
tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau
pemakai industri (Keegan,
disesuaikan dengan
keadaan ekonomi
konsumen ?
3. Biaya Transportasi
adalah biaya yang
dikeluarkan untuk
transportasi sampai
ketangan konsumen.
12. Bagaimana sistem
penggudangan dan
jaminan produk dan
karyawan yang ada di
dalam perusahaan ?
13. Bagaimana Pemesanan
dan Persediaan yang
diupayakan oleh
perusahaan agar produk
dapat disampaikan
kepada konsumen tepat
pada waktunya dan tidak
merugikan perusahaan ?
14. Bagaimana upaya
perusahaan dalam sistem
transportasi perusahaan
agar konsumen dapat
melakukan pemesanan
Universitas Sumatera Utara
2003:92)
tanpa harus menempuh
jarak jauh ?
2. Saluran distribusi
adalah lembaga-lembaga
distributor atau lembagalembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan
untuk menyalurkan atau
menyampaikan barangbarang atau jasa-jasa dari
produsen ke konsumen
(Nitisemito, 2003:102)
3. Saluran distribusi
merupakan lembagalembaga yang
memasarkan produk, yang
berupa barang atau jasa
dari produsen ke
konsumen (Assauri,
2009:3)
Strategi
promosi
pemasaran 1. Periklanan
2. Promosi penjualan
1. Promosi adalah kegiatan
3. Penjualan pribadi
yang ditunjukkan untuk
memperkenalkan produk
4. Publisitas
(advertising(periklanan),
personal selling(penjualan
pribadi), sales
promotion(Promosi
Penjualan), dan,
publicity(publisitas))
(Gitosudarmo, 2002:198)
2. Promosi merupakan
sebuah aktivitas
komunikasi, yang
bertujuan untuk
memperlancar arus
produk, servis atau ide
tertentu pada sebuah
saluran distribusi
15. Bagaimana perusahaan
melakukan promosi
periklanan pada media
yang ada di Medan ?
16. Bagaimana perusahaan
memberika promosi
penjualan bagi
konsumen yang membeli
rutin ?
17. Bagaimana perusahaan
melakukan penjualan
pribadi agar konsumen
tertarik denan produk
yang dihasilkan ?
18. Bagaimana upaya
perusahaan melalui
publitas memperoleh
pesanan dalam partai
Universitas Sumatera Utara
(Winardi, 2001:426)
besar ?
Strategi pemasaran dalam 1. Kemudahan
mendapatkan
meningkatkan
volume
pembeli
penjualan
1. Volume penjualan adalah
barang yang terjual dalam
bentuk uang untuk jangka
waktu tertentu dan
didalamnya mempunyai
strategi pelayanan yang
baik (Kotler, 2004:146)
19. Apakah perusahaan
cukup mudah
mendapatkan pembeli
atas produk yang
ditawarkan ?
2. Kemampuan
mencapai target
20. Bagaiman penjualan
penjualan
atas produk, apakah
3. Permintaan
cukup mudah mencapai
terhadap produk
target yang ditetapkan ?
4. Pembelian
berulang
2. Kemampuan perusahaan
dalam menjual produknya
5. Pengembalian
menentukan keberhasilan
produk
dalam mencari keuntungan,
apabila perusahaan tidak
mampu menjual maka
perusahaan akan
mengalami kerugian
(Swastha dan Irawan,
2004:94)
21. Bagaimana permintaan
masyarakat terhadap
produk ?
22. Apakah para konsumen
cenderung melakukan
pembelian ulang atas
produk perusahaan ?
23. Bagaimana dengan
pengembalian produk
karena cacat atau tidak
sesuai dengan pesanan ?
Universitas Sumatera Utara
HASIL WAWANCARA DENGAN KEPALA BAGIAN PEMASARAN
RUDIANTO PADA TANGGAL 21 JULI 2014
PERTANYAAN
1. Bagaimana perusahaan menghasilkan
produk utama yang dibutuhkan oleh
konsumen ? dan produk utama terdiri
dari produk apa saja ?
2. Bagaimana perusahaan memenuhi
produk generik yang dihasilkan dan
dibutuhkan konsumen ?
JAWABAN
1. Perusahaan selalu beroperasi
untuk menghasilkan produk yang
telah ditetapkan kecuali pada hari
libur. Produk utama yang kami
hasilkan adalah bentuk tablet
dengan merek Kimia Farma. Jenis
obat yaitu Amoxin, Adrenalin,
Vitamin A, B, C Kompleks,
Parasetamol
2. Kami sudah mengetahui bahwa
permintaan akan obat generik
terus meningkat dengan melihat
tingkat ekonomi masyarakat
sekarang ini yang semakin sulit,
dimana biaya untuk membeli obat
yang bukan generik sangat sulit,
sehingga perusahaan tetap
memproduksi obat generik dengan
kualitas yang sama dengan obat
yang bukan generik
3. Perusahaan menghasilkan produk
generik dengan tujuan agar obat
tersebut banyak berguna bagi
masyarakat terutama yang
mempunyai golongan ekonomi
lemah. Dengan demikian produk
generik akan terus diproduksi dan
berharap untuk selalu dibeli
3. Bagaimana perusahaan menghasilkan
Universitas Sumatera Utara
produk generik yang diharapkan untuk
dibeli ?
masyarakat.
4. Perusahaan tidak menghasilkan
produk pelengkap, karena ini
merupakan perusahaan obat,
sehingga resep untuk
menghasilkan produk sudah diatur
sedemikian rupa sesuai dengan
standar dan mutu, jadi tidak
menambah yang lain-lain agar
konsumen tertarik.
4. Bagaimana perusahaan memenuhi
produk pelengkap sehingga dapat
memberikan kepuasan dari produk
sesaing ?
5. Ya, saya lihat perusahaan
berkeinginan untuk menambah
segala macam perubahan,
misalnya gaya kemasan dibuat
semenarik mungkin sehingga
menjadi perhatian konsumen jika
melihatnya.
5. Apakah perusahaan berkeinginan
untuk menambah segala macam
perubahan dengan menghasilkan
produk potensial di masa vakan datang
?
6. Bagaimana cara perusahaan
meminimalisasikan biaya produksi ?
6. Perusahaan meminimalisasikan
biaya produksi dengan cara
bekerja seefisien mungkin, artinya
tingkat kesalahan dalam
berproduksi ditekan agar obat
yang dihasilkan hanya sedikit
yang mengalami kerusakan (tidak
jadi), sehingga karyawan yang
Universitas Sumatera Utara
bekerja tepat waktu dengan
kualitas hasil kerja yang
memuaskan.
7. Bagaimana perusahaan menghasilkan
produk sesuai dengan perrmiuntaan
dan penawaran ?
7. Perusahaankan menghasilkan
produk sesuai dengan yang sudah
ditargetkan atau direncanakan. Itu
berarti mereka sudah melihat dari
segi permintaan dan penawaran
yang ada di pasar. Jadi,
perusahaan tidak bisa
sembarangan memproduksi
sepertinya tiba-tiba menjadi
meningkat diluar dari
perencanaan, kecuali ada
kebijakan lain yang menyebabkan
produk yang dihasilkan tersebut
dinaikkan atau diturunkan
jumlahnya yang diproduksi.
8. Produk yang dihasilkan memang
sudah standar, jadi sudah
disesuaikan dengan keadaan
ekonomi konsumen, harga yang
ditentukan juga sudah disesuaikan
dengan biaya produksi yang
dikeluarkan ditambah dengan laba
yang diinginkan perusahaan
8. Bagaimana produk yang perusahaan
hasilkan disesuaikan dengan keadaan
ekonomi konsumen ?
9. Perusahaan memberikan diskon
apabila pembelian produk dengan
jumlah yang sesuai dengan
dipersyaratkan termasuk
mendapat potongan harga.
Ketentuan yang kami berikan
adalah:
a. Pembelian 20 – 45 box mendapat
potongan harga sebesar 1 %.
Universitas Sumatera Utara
b. Pembelian 46 – 70 box
mendapat potongan harga
sebesar 2,5 %.
c. Pembelian 71 – 95 box mendapat
potongan harga sebesar 4 %.
9.Bagaimana perusahaan memberikan
diskon dan potongan harga agar
mempertahankan konsumen ?
d. Pembelian 96 – 120 box
mendapat potongan harga
sebesar 5,5 %.
e. Pembelian > 120 box mendapat
potongan harga sebesar 6,5 %.
10. Harga promosi ditetapkan sesuai
dengan syarat-syarat untuk
mendapat diskon dan potongan
harga, disamping itu karyawan
yang bekerja sebagai salesmen
juga turut memperlancar promosi
dengan mendatangi konsumen
secara langsung.
11. Perusahaan akan mengeluarkan
biaya diskriminasi apabila
pembeli bertempat tinggal jauh
sehingga harus mengeluarkan
biaya transportasi yang
ditanggung pembeli, sehingga
harga yang ditetapkan perusahaan
menjadi rendah. Penentuanya
tidak mengurangi keuntungan
perusahaan karena biasanya
pembelian dilakukan dalam
jumlah banyak.
10.Bagaimana Penetapan harga Promosi
yg dilakukan oleh perusahaan agar
tetap menguntungkan Perusahaan ?
Universitas Sumatera Utara
11.Bagaimana Perusahaan menentukan
harga diskriminasi yang tidak
merugikan perusahaan ?
12. Bagaimana sistem penggudangan dan
jaminan produk dan karyawan yang
ada di dalam perusahaan ?
13. Bagaimana Pemesanan dan
Persediaan yang diupayakan oleh
perusahaan agar produk dapat
disampaikan kepada konsumen tepat
pada waktunya dan tidak merugikan
perusahaan ?
12. Sistem penggudangan dilakukan
sebagai fasilitas agar apabila
sewaktu-waktu dibutuhkan oleh
konsumen dapat memenuhinya.
Selama di dalam gudang produk
harus tetap terjamin mutunya,
dimana kondisi gudang dalam
keadaan kering dan diberi
pendingin ruangan.
13. Pemesanan dan persediaan yang
diupayakan oleh perusahaan
selalu cepat ditanggapi oleh
bagian pemesanan sehingga
barang yang akan dikeluarkan dari
gudang cepat ditindaklanjuti
untuk segera dikirim, agar barang
cepat sampai ke tangan
konsumen.
14. Perusahaan selalu berupaya
menyediakan transportasi untuk
pemesanan barang dimana
pelanggan tidak dapat datang ke
Universitas Sumatera Utara
14. Bagaimana upaya perusahaan dalam
sistem transportasi perusahaan agar
konsumen dapat melakukan
pemesanan tanpa harus menempuh
jarak jauh ?
15. Bagaimana perusahaan melakukan
promosi periklanan pada media yang
ada di Medan ?
16. Bagaimana perusahaan memberika
promosi penjualan bagi konsumen
yang membeli rutin ?
perusahaan karena lokasinya jauh.
Transportasi selalu dipelihara agar
tetap stand by bila dibutuhkan,
walaupun memang ada perjanjian
bila jarak tempuh terlalu jauh
maka biaya transport dikenakan
kepada pembeli tetapi harga jual
dikurangi, sedangkan yang tidak
terlalu jauh maka perusahaan
bersedia mengatarnya.
15. Promosi dengan menggunakan
surat kabar merupakan salah satu
jenis promosi periklanan. Adapun
merek surat kabar yang sering
digunakan perusahaan adalah:
Sinar Indonesia Baru dan Analisa.
Pemilihan surat kabar dengan
merek-merek tersebut
dimaksudkan untuk
menyampaikan informasi
mengenai produk yang dijual
perusahaan kepada masyarakat di
berbagai daerah.
16. Untuk promosi penjualan sejalan
dengan dilakukannya potongan
harga dan diskon, yaitu
melakukan pengurangan harga
apabila jumlah pembelian banyak
yang disesuaikan dengan
jumlahnya.
17. Penjualan pribadi setiap tahun
dilakukan perusahaan, pihak yang
sudah ditunjuk untuk melakukan
penjualan pribadi akan
menghubungi calon-calon
Universitas Sumatera Utara
17. Bagaimana perusahaan melakukan
penjualan pribadi agar konsumen
tertarik dengan produk yang
dihasilkan ?
pembeli dengan bertanya
langsung apakah mau membeli
produk yang ditawarkan terutama
kepada pihak pengusaha apotik,
jadi dengan cepat bisa diketahui
keinginan dan keluhan konsumen
akan produk perusahaan ini.
18. Perusahaan melakukan promosi
melalui publisitas apabila ada
acara-acara amal yang dilakukan
suatu instansi dimana mereka
ingin memberikan obat-obatan
dalam jumlah besar, maka
perusahaan kami akan
menyediakannya dengan
mengurangi harga jual tanpa harus
mengurangi biaya produksi,
sehingga perusahaan tidak
mengalami kerugian.
18. Bagaimana upaya perusahaan
melalui publitas memperoleh pesanan
dalam partai besar ?
19. Apakah perusahaan cukup mudah
mendapatkan pembeli atas produk
yang ditawarkan ?
19. Perusahaan cukup mudah
mendapatkan pembeli karena
selama ini produk kimia farma
sudah lama terkenal. Walaupun
demikian perusahaan yang
menjadi pesaing juga melakukan
promosi dengan melakukan
penurunan harga sehingga volume
penjualan mengalami penurunan.
20. Penjualan produk kami akhir-
Universitas Sumatera Utara
20. Bagaiman penjualan atas produk,
apakah cukup mudah mencapai target
yang ditetapkan ?
akhir ini tidak mudah mencapai
target yang sudah ditetapkan”. Itu
tadi karena jumlah pembelian
mengalami penurunan dibanding
tahun-tahun sebelumnya.
21. Permintaan masyarakat
mengalami penurunan dibanding
tahun-tahun sebelumnya.
21. Bagaimana permintaan masyarakat
terhadap produk ?
22. Apakah para konsumen cenderung
melakukan pembelian ulang atas
produk perusahaan ?
22. Ya, konsumen selalu melalukan
pembelian ulang, mungkin karena
produk kami terjamin mutunya.
23. Pengembalian produk karena
cacat jarang terjadi pada kami,
karena produk cacat sudah kami
singkirkan terlebih dahulu
sebelum dipasarkan.
23. Bagaimana dengan pengembalian
produk karena cacat atau tidak sesuai
dengan pesanan ?
Universitas Sumatera Utara
Didepan Kantor Pemasaran PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution,
Tbk Cabang Tanjung Morawa
Gerbang utama PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang
Tanjung Morawa
Universitas Sumatera Utara
Berfoto dengan Kepala bagian Pemasaran
PT. Kimia Farma (Persero) Trading
& Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa
Universitas Sumatera Utara
Keadaan di gudang PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk
Cabang Tanjung Morawa
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Produk Generik
Beberapa produk yang berasal dari pihak ketiga
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara