Analisis Strategi Pemasaran Pupuk Organik pada PT. Roma Asi Jaya di Medan
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Strategi berasal dari kata dalam bahasa Yunani, strategia (stratos = militer; dan
ag = memimpin), strategi dapat diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan
penggunaan kekuatan dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan
tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti
lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya
dan usaha suatu organisasi,secara umum dapat diartikan sebagai rencana yang disusun
oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan.
Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr. (1995) dalam Tjiptono (2008:3),
konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua prespektif yang berbeda, yaitu (1)
dari prespektif mana suatu organisasi ingin lakukan (intends to do), dan (2) dari
prespektif apa yang akhirnya organisasi dilakukan (eventually does).
Berdasarkan prespektif pertama, strategi dapat difenisikan sebagai program untuk
menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya.
Maksudnya adalah bahwa para manajer memainkan peran yang aktif, sadar, dan
rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang turbulen dan
selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan.
Sedangkan berdasarkan prespektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola
tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Setiap
organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan
secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu
Universitas Sumatera Utara
hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala
dibutuhkan.
2.1.2 Tipe-tipe Strategi
David (2012:251) menyatakan ada dua belas tipe strategi yang dapat dilakukan
oleh perusahaan yang dikelompokkan dalam empat bagian, yaitu:
1. Strategi Intergrasi
Strategi ini memungkinkan sebuah perusahaan untuk mendapatkan kontrol atas
distributor, pemasok, atau pesaing. Strategi integras terbagi atas tiga bagian, yaitu :
a. Integrasi ke depan, yaitu memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali
pada distributor atau pengecer. Strategi ini dipilih jika distributor organisasi
sangat mahal, mutu distributor terbatas, organisasi bersaing dalam industri sedang
bertumbuh, organisasi mempunyai modal dan skeunggulan produk stabil sangat
tinggi, distributor memperoleh laba yang besar.
b. Integrasi ke belakang, yaitu merujuk pada strategi mencari kepemilikan dari atau
kendali besar pada perusahaan pemasok. Strategi ini terutama tepat bila
perusahaan pemasok saat ini tidak dapat diandalkan, terlalu mahal atau tidak dapat
memenuhi kebutuhan perusahaan.
c. Integrasi horizontal, yaitu merujuk pada strategi mencari kepemilikan dari atau
kendali besar atas perusahaan pesaing. Hal ini dilakukan jika organisasi dapat
memperoleh karakteristik monopolistik dalam bidang atau wilayah tertentu,
organisasi bersaing dalam industri yang sedang tumbuh, meningkatnya skala
ekonomis memberikan keunggulan bersaing yang besar, organisasi mempunyai
modal dan sumber daya manusia yang berbakat yang diperlukan untuk perluasan
perusahaan, pesaing ragu-ragu karena tidak memiliki kemampuan manajerial.
Universitas Sumatera Utara
2. Strategi Intensif
Kelompok strategi ini disebut sebagai strategi intensif karena mensyaratkan
berbagai upaya yang intensif untuk meningkatkan posisi kompetitif perusahaan dengan
produk yang ada. Kelompok strategi ini meliputi tiga strategi, yaitu:
a. Penetrasi pasar, yaitu berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa
yang sudah ada di pasar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar. Strategi ini
banyak digunakan sendiri atau dengan kombinasi strategi lain.
b. Pengembangan pasar, yaitu memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ada ke
wilayah geografi baru.
c. Pengembangan produk, yaitu mencari kenaikan penjualan dengan memperbaiki
produk atau jasa yang sudah ada atau mengembangkan produk atau jasa yang
baru.
3. Strategi Diversifikasi
Ada tiga tipe umum dari strategi diversifikasi, yaitu konsentrik (terfokus),
horizontal, dan konglomerat.
a. Diversifikasi konsentrik, yaitu menambah produk atau jasa baru tetapi berkaitan.
Hal ini dilakukan jika penambahan produk baru tetapi berkaitan secara signifikan
akan memperkuat penjualan produk yang sudah ada.
b. Diversifikasi konglomerat, yaitu menambah produk atau jasa baru tetapi tidak
berkaitan. Strategi ini tepat untuk dilakukan jika penjualan dan laba menurun.
c. Diversifikasi horizontal, menambah produk atau jasa baru tetapi tidak berkaitan
dengan pelanggan yang sudah ada. Strategi ini digunakan untuk meningkatkan
pendapatan.
Universitas Sumatera Utara
4. Strategi Defensif
Strategi defensif adalah strategi yang bertujuan untuk bertahan. Adapun jenis dari
strategi ini adalah sebagai berikut:
a. Retrechment (Penciutan), yaitu mengubah pengelompokkan lewat penghematan
biaya dan aset untuk membalik penjualan dan laba yang menurun.
b. Divestasi, yaitu menjual suatu divisi atau bagian dari suatu organisasi. Strategi ini
dilakukan apabila organisasi telah melakukan strategi penciutan
dan gagal
menghasilkan perbaikan yang diperlukan.
c. Likuidasi, yaitu menjual semua aset sebuah perusahaan. Strategi ini dilakukan
apabila organisasi telah melakukan strategi penciutan dan divestasi, dan tidak ada
yang berhasil.
2.1.3 Tingkatan Strategi
Dalam suatu perusahaan terdapat tiga tingkatan strategi, (Hayes dan Wheelwright
(1984) dalam Tjiptono (2008:4), yaitu:
1. Strategi Level Korporasi
Strategi level korporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur
kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu.
Pertanyaan-pertanyaan pokok yang muncul pada strategi korporasi adalah bisnis apa
yang seharusnya digeluti perusahaan? Apa sasaran dan harapan atas masing-masing
bisnis? Bagaimana mengalokasikan sumber daya yang ada untuk mencapai sasaransasaran tersebut?
2. Strategi Level Unit Bisnis
Strategi level unit bisnis lebih diarahkan pada pengelolaan kegiatan dan operasi
suatu bisnis tertentu. Pada dasarnya strategi bisnis berupaya menentukan pendekatan
Universitas Sumatera Utara
yang sebaiknya digunakan oleh suatu bisnis terhadap pasarnya dan bagaimana
melaksanakan pendekatan tersebut dengan memanfaatkan sumber daya yang ada dan
dalam kondisi pasar tertentu.
3. Strategi Level Fungsional
Strategi level fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi-fungsi
manajemen (terdiri atas riset dan pengembangan, keuangan, produksi dan operasi,
pemasaran, serta sumber daya manusia) yang dapat mendukung strategi korporasi dan
strategi bisnis. Strategi fungsional umumnya lebih terperinci dan memiliki jangka waktu
yang lebih pendek daripada strategi korporasi. Tujuan pengembangan strategi
fungsional adalah untuk mengkomunikasikan tujuan jangka pendek, menentukan
tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan jangka pendek, dan untuk
menciptakan lingkungan yang kondusif bagi pencapaian tujuan tersebut. Stratetegi
fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik
kepentingan dalam organisasi.
2.2 Manajemen Strategi
2.2.1 Pengertian Manajemen Strategi
Manajemen strategi secara umum didefinisikan sebagai suatu proses yang
berorientasi pada masa depan yang memungkinkan organisasi untuk membuat
keputusan hari ini untuk memposisikan diri untuk kesuksesan di masa mendatang.
Menurut David (2012:5) manajemen strategi adalah “seni dan pengetahuan dalam
merumuskan, mengimplementasikam, serta mengevaluasi keputusan-keputusan lintas
fungsional yang memampukan sebuah organisasi mencapai tujuannya”. Manajemen
strategi berfokus pada usaha untuk mengintegrasikan manajemen, pemasaran,
Universitas Sumatera Utara
keuangan/akuntansi, produksi/operasi, penelitian dan pengembangan, serta sistem
informasi computer untuk mencapai keberhasilan organisasi.
2.2.2 Proses Manajemen Strategi
Menurut David (2012:6), proses manajemen strategi terdiri atas tiga tahap,
diantaranya :
1. Perumusan Strategi
Perumusan strategi mencakup pengembangan visi dan misi, identifikasi peluang
dan ancaman eksternal suatu organisasi, kesadaran akan kekuatan dan kelemahan
internal, penetapan tujuan jangka panjang, pencarian strategi-strategi alternatif, dan
pemilihan strategi tertentu untuk mencapai tujuan.
2. Penerapan Strategi
Penerapan strategi mengharuskan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan,
membuat kebijakan, memotivasi karyawan, dan mengalokasikan sumber daya sehingga
strategi-strategi yang telah dirumuskan dapat dijalankan.
Penerapan strategi sering disebut “tahap aksi” dari manajemen strategi.
Menerapkan strategi berarti memobilisasi karyawan dan manajer untuk melaksanakan
strategi yang telah dirumuskan.
3. Penilaian Strategi
Penilaian strategi adalah tahap terakhir dalam manajemen strategi. Tiga aktivitas
penilaian strategi yang mendasar adalah (1) peninjauan ulang faktor-faktor eksternal dan
internal yang menjadi landasan bagi strategi saat ini, (2) pengukuran kinerja, dan (3)
pengambilan langkah korektif.
Universitas Sumatera Utara
2.3 Pemasaran
2.3.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting yang perlu dilakukan
perusahaan untuk meningkatkan usaha dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan
tersebut. Disamping kegiatan pemasaran, perusahaan juga perlu mengkombinasikan
fungsi-fungsi dan menggunakan keahlian mereka agar perusahaan berjalan dengan baik.
Menurut Kotler (2005:10) pemasaran adalah “proses sosial yang dengan proses itu
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas menukarkan produk dan jasa yang bernilai
kepada pihak lain”. Menurut Swastha dan Sukotjo (2002:179), pemasaran adalah
“sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai arti
yang lebih luas daripada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan yang
ditandai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan,
menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan produk
tersebut. Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai suatu
sistem untuk menghasilkan laba. Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
keberhasilan suatu perusahaan. Terdapat falsafah dalam pemasaran yang disebut sebagai
konsep pemasaran.
Definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan dari konsep pemasaran adalah
memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran
tersebut dapat dicapai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan
Universitas Sumatera Utara
kebutuhan konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen
harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai
dengan keadaan konsumen sasarannya.
2.3.2 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan
menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan demi tercapainya tujuan pemasaran. Strategi pemasaran adalah strategi yang
disatukan, luas, terintegrasi, dan komprehensif yang dirancang untuk memastikan
bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat
oleh perusahaan.
Menurut Assauri (2007:168) strategi pemasaran adalah “serangkaian tujuan,
sasaran, kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan, serta
alokasinya sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan
persaingan yang selalu berubah”.
Menurut Tull dan Kahle (1990) dalam Tjiptono (2008:6), strategi pemasaran
merupakan “alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut”. Strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variablevariabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar, identifikasi pasar sasaran,
positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkaitan, (Corey, dalam
Tjiptono (2008:6), diantaranya adalah :
1. Pemilihan Pasar
Yaitu memilih pasar yang akan dijalani. Keputusan ini didasarkan pada faktorfaktor, yaitu :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat
diproteksi dan didominasai.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan atau
fokus yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam
menanggapi pelung dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau
pasar yang terproteksi.
2. Perencanaan Produk
Meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain
penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan
manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.
Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan
produk, jaminan, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan
personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan Harga
Yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk
kepada pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
4. Sistem Distribusi
Yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga
mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi Pemasaran
Yaitu meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct
marketing, dan public relation.
Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan
analitis. Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap
perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor
berikut, diantaranya :
1.
Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan
pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkannya pada bisnis
perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan
gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan
yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
2.
Faktor Pasar
Setiap perusahaan perlu untuk selalu memperhatikan dan mempertimbangkan
faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, tren
dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar
yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum
terpenuhi.
Universitas Sumatera Utara
3.
Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa
pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka,
kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produksi para
pesaing.
4.
Analisis Kemampuan Internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para
pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi,
sumber daya finansial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis
pelanggan yang dimiliki.
5.
Peilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis, karena hal ini sangat bermanfaat
bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran
distribusi, dan penetuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan
dengan penelititan (riset pasar), baik observasi maupun survey.
6.
Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap
peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri
atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break Even Point),
penilaian resiko dan laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.
Universitas Sumatera Utara
2.3.3 Bauran Pemasaran
Menurut
Kotler
(2002:18),
bauran
pemasaran
(marketing
mix)
adalah
“seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk
menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek”.
Bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yang biasa disebut 4P pemasaran,
yakni produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place).
Adapun penjelasan dari unsur-unsur bauran pemasaran 4P adalah sebagai berikut:
1. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi
keinginan atau kebutuhan. Produk merupakan elemen pertama dan yang paling penting
dari bauran pemasaran.
2. Harga (price)
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa
lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau pengguna barang dan
jasa.
3. Promosi (promotion)
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
menigkatkan volume penjualan dengan cara mempengaruhi konsumen, baik secara
langsung maupun tidak langsung.
Menurut Kotler (2005:626), bauran promosi terdiri dari lima cara utama, yaitu :
a. Periklanan, yaitu semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang
atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
Universitas Sumatera Utara
b. Promosi penjualan, yaitu insentif jangka panjang untuk mendorong keinginan
untuk mencoba atau membeli produk atau jasa.
c. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non
personal lainnya untuk berkomunikasi atau mendapatkan respon dari pelanggan.
d. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan pembelian.
e. Hubungan masyarakat dan publisitas melalui berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan produk atau melindungi citra perusahaan.
4. Distribusi (distribution)
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan menciptakan nilai tambah
produk melalui fungsi pemasaran dengan menyalurkan, mengirim atau menyampaikan
produk dari produsen ke konsumen.
Saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi dua bagian melalui jauh
pendeknya rantai distribusi, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi dimana dari produsen
langsung ke konsumen tanpa melalui perantara atau penyalur.
b. Saluran distribusi tidak langsung, yaitu perusahaan dalam mendistribusikan
produknya menggunakan perantara dan juga pengecer sebelum sampai ke tangan
konsumen.
2.4 Pelanggan
2.4.1 Pengertian Pelanggan
Pelanggan adalah instansi, lembaga, organisasi ataupun orang yang membeli
produk (barang atau jasa) perusahaan secara rutin atau berkesinambungan karena
produk yang dibelinya dirasa sangat bermanfaat. Dapat dikatakan juga pelanggan
Universitas Sumatera Utara
merupakan orang-orang yang memberikan perhatian penuh terhadap produk yang
dihasilkan oleh perusahaan. Pelanggan bukan hanya orang yang mendatangkan
keuntungan bagi perusahaan saja, akan tetapi pelanggan juga adalah orang yang
memiliki rasa ingin dihormati dan merupakan bagian terpenting dalam perusahaan.
Kepuasan para pelanggan merupakan respon yang emosional dari para pelanggan pada
evaluasi terhadap pengalaman saat mengkonsumsi suatu produk.
Pelanggan adalah semua orang yang menuntut perusahaan untuk memenuhi suatu
standar kualitas tertentu yang akan memberikan pengaruh pada performa perusahaan.
Maine dkk (dalam Nasition, 2004:101) memberikan beberapa definisi tentang
pelanggan yaitu:
1.
Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita yang tergantung
padanya
2.
Pelanggan adalah orang yang membawa kita kepada apa keinginannya
3.
Tidak ada seorangpun yang pernah menang beradu argumentasi dengan pelanggan
4.
Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipuaskan
2.4.2 Jenis-jenis Pelanggan
Pada dasarnya terdapat 3 (tiga) jenis pelanggan, yaitu :
1.
Pelanggan Eksternal
Merupakan kelompok ataupun orang yang berada di luar perusahaan yang
menerima produk. Pelanggan eksternal pada setiap perusahaan merupakan masyarakat
umum
yang
menerima
produk
perusahaan.
Adapun
beberapa
hal
yang
diperhatikan pelanggan eksternal diantaranya: kesesuaian dengan kebutuhan produk,
kualitas produk, harga yang kompetitif, pengiriman yang tepat waktu dan pelayanan.
Universitas Sumatera Utara
2.
Pelanggan Internal
Merupakan kelompok ataupun orang di dalam perusahaan yang memiliki
pengaruh pada peforma pekerjaan. Adapun hal-hal yang diperlukan pada pelanggan
internal diantaranya seperti: kerjasama, kerja kelompok, sistem dan struktur kerja yang
efesien, pekerjaan yang berkualitas serta pengiriman yang tepat waktu.
3.
Pelanggan Antara
Merupakan kelompok ataupun orang yang bertindak sebagai perantara produk,
akan tetapi bukan sebagai pemakai akhir dari produk perusahaan. Misalnya seperti agen
perjalanan yang bertindak sebagai pemesan kamar penginapan untuk para pemakai akhir
atau seperti
distributor yang bertindak dalam mendristibusikan produk-produk
perusahaan.
2.5 Analisis Lingkungan Perusahaan
2.5.1 Faktor-faktor Lingkungan Eksternal
Analisis lingkungan eksternal perusahaan bertujuan untuk mengidentifikasi
sejumlah peluang dan ancaman yang berada di lingkungan eksternal perusahaan.
Peluang (oppotunities) merupakan tren positif yang berada di lingkungan eksternal
perusahaan dan apabila peluang tersebut dieksploitasi oleh perusahaan maka peluang
tersebut berpotensi untuk menghasilkan laba bagi perusahaan secara berkelanjutan.
Adapun yang dimaksud dengan ancaman (threats) adalah berbagai tren negatif yang
terdapat di lingkungan eksternal perusahaan dan apabila ancaman ini tidak dapat
diantisipasi dengan baik oleh perusahaan maka ancaman tersebut berpotensi
menimbulkan kerugian bagi perusahaan. Perusahaan harus melakukan analisis
lingkungan eksternal perusahaan dengan tujuan untuk memperoleh potensi keuntungan
Universitas Sumatera Utara
dari peluang usaha dan meminimalkan terjadinya risiko kerugian yang ditimbulkan oleh
ancaman.
Menurut Amir (2005:29) aspek luar perusahaan/eksternal biasanya dibagi dalam
dua pengelompokan utama. Kelompok pertama disebut sebagai lingkungan makro,
sedangkan kelompok kedua adalah lingkungan mikro.
2.5.1.1 Lingkungan Makro
Lingkungan makro adalah kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi perusahaan
secara tidak langsung. Lingkungan makro terdiri atas faktor demografi, ekonomi,
teknologi, politik, dan sosial budaya.
1. Demografi
Demografi adalah telaah mengenai populasi manusia dalam arti jumlah,
kepadatan, lokasi, umur, jenis kelamain, dan pekerjaan. Berbagai gejala yang terjadi
pada aspek demografi dapat dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dijadikan dasar dalam
membuat strategi dan program pemasarannya.
2. Ekonomi
Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan
dan daya beli masyarakat.
3. Teknologi
Perkembangan teknologi memberi dampak terhadap pola konsumsi pasar yang
berimplikasi terhadap sistem pemasaran perusahaan. Perusahaan harus memahami
lingkungan teknologi yang berubah, sehingga perusahaan dapat menambahkan
penyesuaian-penyesuaian yang perlu bagi produk maupun teknologi produksinya.
Universitas Sumatera Utara
4. Politik
Lingkungan politik turut mempengaruhi keputusan pemasaran perusahaan.
Lingkungan ini terdiri dari Undang-Undang, lembaga pemerintahan, dan golongan yang
berpengaruh atau kelompok pembela kepentingan publik.
5. Sosial Budaya
Sosial budaya merupakan kekuatan yang mempengaruhi nilai-nilai dasar
masyarakat, persepsi, dan perilaku masyarakat. Oleh karena itu, sosial budaya memberi
pengaruh yang sangat kuat kepada perusahaan.
2.5.1.2 Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro adalah kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi perusahaan
secara langsung. Lingkungan mikro terdiri atas faktor pemasok/supplier, konsumen, dan
pesaing.
1. Pemasok/supplier
Pemasok memegang peranan penting dalam menjamin suksenya pemasaran.
Pemasok berkaitan dengan sistem pengadaan input pada perusahaan. Perusahaan
berhubungan dengan pemasok agar perusahaan itu dapat menyediakan produk secara
efisien kepada pasar.
2. Konsumen
Konsumen adalah aktor terpenting dalam lingkungan internal perusahaan. Tujuan
seluruh sistem penyaluran nilai untuk target konsumen dan menciptakan relasi dengan
mereka.
Universitas Sumatera Utara
3. Pesaing
Konsep pemasaran menyatakan bahwa agar sukses, sebuah perusahaan harus
memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan, yang lebih besar dibanding para
pesaingnya.
2.5.2 Faktor-faktor Lingkungan Internal
Lingkungan internal adalah lingkungan yang berada di dalam perusahaan tersebut
dan secara formal memiliki pengaruh yang signifikan terhadap perusahaan. Analisis
terhadap lingkungan internal perusahaan bertujuan untuk mengidentifikasi sejumlah
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan.
Lingkungan internal perusahaan dapat dianalisis dengan mengkaji aspek bauran
pemasaran dan Sumber Daya Manusia (SDM). Unsur-unsur bauran pemasaran terdiri
dari empat variable (4P), yakni produk (product), harga (price), promosi (promotion),
dan distribusi (place).
2.6 Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah salah satu metode perencanaan strategis yang digunakan
untuk mengevaluasi suatu masalah berdasarkan faktor internal, yaitu
kekuatan
(strengths) dan kelemahan (weakness), serta faktor eksternal, yaitu peluang
(opportunities) dan ancaman (threats) dalam suatu usaha/bisnis. Metode ini paling
sering digunakan dalam metode evaluasi bisnis untuk mencari strategi yang akan
dijalankan.
Analisis SWOT terdiri atas 4 (empat) faktor, diantaranya adalah sebagai berikut :
1. Kekuatan (Strength)
Kekuatan (Strength) adalah sumber daya, keterampilan, atau keunggulankeunggulan lain yang dimiliki oleh perusahaan dan berhubungan dengan para pesaing.
Universitas Sumatera Utara
2. Kelemahan (Weakness)
Kelemahan (Weakness)merupakan keterbatasan yang terdapat dalam suatu
organisasi/perusahaan. Keterbatasan tersebut dapat berupa fasilitas, sumber daya, dan
keterampilan.
3. Peluang (Opportunities)
Peluang (Opportunities) merupakan situasi yang menguntungkan dalam
lingkungan perusahaan.
4. Ancaman (Threats)
Ancaman (Threats) merupakan situasi yang tidak menguntungkan dalam
lingkungan perusahaan.
Dengan analisis SWOT, perusahaan diharapkan dapat menyusun strategi bersaing
berdasarkan perpaduan antara faktor-faktor tersebut. Hal ini didasari oleh asumsi bahwa
strategi perusahaan yang efektif adalah strategi yang memaksimalkan kekuatan
perusahaan dengan peluang yang ada serta meminimalkan kelemahan perusahaan dan
ancaman yang dihadapi.
2.7 Pupuk
2.7.1 Pengertian Pupuk
Pupuk adalah suatu bahan yang digunakan untuk mengubah sifat fisik, kimia atau
biologi
tanah
sehingga
menjadi
lebih
baik
bagi
pertumbuhan
tanaman.
Pupuk merupakan material yang ditambahkan pada media tanam atau tanaman untuk
mencukupi kebutuhan hara yang diperlukan tanaman sehingga mampu berproduksi
dengan baik. Material pupuk dapat berupa bahan organik ataupun non-organik
(mineral). Pupuk berbeda dengan suplemen, pupuk mengandung bahan baku yang
diperlukan pertumbuhan dan perkembangan tanaman, sementara suplemen seperti
Universitas Sumatera Utara
hormon tumbuhan yang membantu kelancaran proses metabolisme. Meskipun
demikian, sejumlah material suplemen dapat ditambahkan ke dalam pupuk, khususnya
pupuk buatan.
2.7.2 Klasifikasi Pupuk
Dalam pengelompokannya, pupuk dapat diklasifikasikan berdasarkan sumber
bahan pembuatan, kandungan unsur hara, kadar kandungan unsur hara, reaksi kimia,
kelarutan, dan berdasarkan index garam. Adapaun penjelasannya adalah sebagai
berikut:
1. Berdasarkan bahan pembuatannya, yaitu :
a. Pupuk organik
Pupuk organik berasal dari materi mahluk hidup, seperti limbah mahluk hidup
atau sisa sisa jasad mahluk hidup, contoh: Kompos dan pupuk kandang.
b. Pupuk anorganik
Pupuk yang dibuat berasal dari bahan-bahan kimia melalui tahapan reaksi kimia,
contoh: Urea, ZA, KCL.
2. Berdasarkan kandungan unsur hara, yaitu :
a. Pupuk tunggal (single fertilizer)
Pupuk yang hanya mengandung satu macam unsur hara, contoh: Urea, KCL, dan
TSP.
b. Pupuk majemuk (compound fertilizer)
Pupuk yang mengandung lebih dari satu unsur hara, contoh: NPK, Gandasil.
3. Berdasarkan kadar kandungan unsur hara, yaitu :
a. Berkadar hara tinggi (concentrated)
Universitas Sumatera Utara
Pupuk yang kandungan unsur haranya lebih dari 30 persen, contoh: TSP (45%
P2O5), Urea (45% N), dan KCL (60% K2O).
b. Berkadar hara sedang
Pupuk yang kandungan unsur haranya 20 sampai 30 persen, contoh: Abu dapur è
10 - 30% K2O
c. Berkadar hara rendah
Pupuk yang kandungan unsur haranya 20 persen, contoh: FMP è 19% K
4. Berdasarkan reaksi kimia, yaitu :
a. Pupuk masam, contoh: ZA dan Urea
b. Pupuk netral, contoh: Kapur Ammonium Sendawa CaCO3
c. Pupuk basa, contoh: NaNO3
5. Berdasarkan kelarutannya, yaitu :
a. Pupuk yang larut dalam air, contoh: Pupuk Nitrogen (N): Urea 45% N (+), ZA
20% N (+). Pupuk Kalium (K): KCl 60% K2O (+), ZK 50% K2O (+). Pupuk
Posfat (P): DS 36% P2O5 (+), TSP 45%P2O5 (+)
b. Larut dalam asam citrat (=), contoh: FMP (Fused Magnesium Phospate) &
Phospate alam (=)
c. Larut dalam asam keras (x), contoh: HCl 25% (x)
6. Berdasarkan index garam
Indeks ini menunjukkan kepekatan elektrolit setelah terjadi pelarutan pupuk,
diukur dengan kenaikan tekanan osmotik. Semakin tinggi index garam, maka pupuk
akan cenderung merusak biji tanaman. Berdasarkan index garam, pupuk dibagi menjadi:
a. Pupuk dengan IG (indek garam) tinggi, contoh: NPK, KCl
b. Pupuk dengan IG (indek garam) sedang, contoh: Urea
Universitas Sumatera Utara
c. Pupuk dengan IG (indek garam) rendah, contoh: TSP
2.8 Penelitian Terdahulu
Pada penelitian ini, peneliti mencoba mencari referensi yang mendukung dan
berhubungan dengan permasalahan yang ingin diteliti. Referensi berasal dari hasil
penelitian terdahulu yang dijadikan sebagai pembanding dan bahan pertimbangan dalam
penelitian.
Ali, Hamzah Muhammad (2011) dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran
Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama
Nusantara Jakarta” hasil penelitian ini menyebutkan bahwa berdasarkan Matriks IE
posisi perusahaan berada pada kuadran “V” sehingga strategi yang sesuai dengan
kuadran tersebut adalah jaga dan pertahankan (hold and maintain) melalui
pengembangan dana penetrasi pasar.
Fatimah, Siti (2013) dengan judul “Analisis Pelaksanaan Strategi Distribusi Pupuk
(Studi Evaluasi Pupuk Urea Bersubsidi PT. Pupuk Iskandar Muda Perwakilan Riau dan
Kepri, Kasus Wilayah Kampar)” menyimpulkan bahwa secara garis besar, Pelaksanaan
Distribusi yang dilakukan oleh PT Pupuk Iskandar Muda Perwakilan Rian dan Kepri
Kasus Kampar yang terdiri dari kegiatan pengudangan, transportasi, tepat jenis, tepat
jumlah, tepat harga, tepat tempat, tepat waktu, tepat mutu sudah berada pada kategori
cukup efektif, namun ada beberapa indikator yang masih perlu mendapat perbaikan dari
perusahaan, baik distributor maupun pengecernya untuk melakukan perbaikan yaitu
pada tepat tempat, transportasi dan tepat waktu.
Hikmawati, Rika (2002) dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Pupuk Urea
Pada PT. Pupuk Kujang (Persero)” menyimpulkan bahwa strategi ST merupakan
Universitas Sumatera Utara
strategi yang dapat dijalankan oleh perusahaan dalam jangka pendek. Setelah
melaksanakan strategi ini perusahaan dapat melaksanakan strategi WT dan SO.
Sedangkan strategi WO dapat dijalankan oleh perusahaan untuk jangka panjang.
Syam, Syaiful (2014) dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Untuk
Meningkatkan Penjualan Pupuk Organik Cair Pada GAPOKTAN Sipakainge”
menyimpulkan bahwa alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan
penjualan adalah strategi WO (strategi meminimalkan kelemahan organisasi sehingga
dapat merebut peluang). Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah strategi
turn-around. Dalam hal ini kelemahan organisasi perlu diperbaiki untuk memperoleh
peluang yang besar.
Yunus, Kartini (2011) dengan judul “Analisis Sistem Pemasaran Pupuk Dalam
Meningkatkan Penjualan Pada PT. Pupuk Sriwidjaya PPD Sulawesi Selatan”
menyimpulkan bahwa pemasaran pupuk oleh PT. Pusri PPD Sulawesi Selatan sebagai
distributor menggunakan 6 (enam) pola sistem pemasaran yang dimaksudkan sebagai
upaya menguasai pasar, khususnya dari segi kecepatan waktu barang dari produsen ke
konsumen guna menciptakan siklus produk dan nilai uang di pasaran. Sistem ini dapat
meningkatkan volume penjualan sebesar 35.346,3 ton per tahun.
Universitas Sumatera Utara
KERANGKA TEORI
2.1 Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Strategi berasal dari kata dalam bahasa Yunani, strategia (stratos = militer; dan
ag = memimpin), strategi dapat diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan
penggunaan kekuatan dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan
tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti
lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya
dan usaha suatu organisasi,secara umum dapat diartikan sebagai rencana yang disusun
oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan.
Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr. (1995) dalam Tjiptono (2008:3),
konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua prespektif yang berbeda, yaitu (1)
dari prespektif mana suatu organisasi ingin lakukan (intends to do), dan (2) dari
prespektif apa yang akhirnya organisasi dilakukan (eventually does).
Berdasarkan prespektif pertama, strategi dapat difenisikan sebagai program untuk
menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya.
Maksudnya adalah bahwa para manajer memainkan peran yang aktif, sadar, dan
rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang turbulen dan
selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan.
Sedangkan berdasarkan prespektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola
tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Setiap
organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan
secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu
Universitas Sumatera Utara
hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala
dibutuhkan.
2.1.2 Tipe-tipe Strategi
David (2012:251) menyatakan ada dua belas tipe strategi yang dapat dilakukan
oleh perusahaan yang dikelompokkan dalam empat bagian, yaitu:
1. Strategi Intergrasi
Strategi ini memungkinkan sebuah perusahaan untuk mendapatkan kontrol atas
distributor, pemasok, atau pesaing. Strategi integras terbagi atas tiga bagian, yaitu :
a. Integrasi ke depan, yaitu memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali
pada distributor atau pengecer. Strategi ini dipilih jika distributor organisasi
sangat mahal, mutu distributor terbatas, organisasi bersaing dalam industri sedang
bertumbuh, organisasi mempunyai modal dan skeunggulan produk stabil sangat
tinggi, distributor memperoleh laba yang besar.
b. Integrasi ke belakang, yaitu merujuk pada strategi mencari kepemilikan dari atau
kendali besar pada perusahaan pemasok. Strategi ini terutama tepat bila
perusahaan pemasok saat ini tidak dapat diandalkan, terlalu mahal atau tidak dapat
memenuhi kebutuhan perusahaan.
c. Integrasi horizontal, yaitu merujuk pada strategi mencari kepemilikan dari atau
kendali besar atas perusahaan pesaing. Hal ini dilakukan jika organisasi dapat
memperoleh karakteristik monopolistik dalam bidang atau wilayah tertentu,
organisasi bersaing dalam industri yang sedang tumbuh, meningkatnya skala
ekonomis memberikan keunggulan bersaing yang besar, organisasi mempunyai
modal dan sumber daya manusia yang berbakat yang diperlukan untuk perluasan
perusahaan, pesaing ragu-ragu karena tidak memiliki kemampuan manajerial.
Universitas Sumatera Utara
2. Strategi Intensif
Kelompok strategi ini disebut sebagai strategi intensif karena mensyaratkan
berbagai upaya yang intensif untuk meningkatkan posisi kompetitif perusahaan dengan
produk yang ada. Kelompok strategi ini meliputi tiga strategi, yaitu:
a. Penetrasi pasar, yaitu berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa
yang sudah ada di pasar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar. Strategi ini
banyak digunakan sendiri atau dengan kombinasi strategi lain.
b. Pengembangan pasar, yaitu memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ada ke
wilayah geografi baru.
c. Pengembangan produk, yaitu mencari kenaikan penjualan dengan memperbaiki
produk atau jasa yang sudah ada atau mengembangkan produk atau jasa yang
baru.
3. Strategi Diversifikasi
Ada tiga tipe umum dari strategi diversifikasi, yaitu konsentrik (terfokus),
horizontal, dan konglomerat.
a. Diversifikasi konsentrik, yaitu menambah produk atau jasa baru tetapi berkaitan.
Hal ini dilakukan jika penambahan produk baru tetapi berkaitan secara signifikan
akan memperkuat penjualan produk yang sudah ada.
b. Diversifikasi konglomerat, yaitu menambah produk atau jasa baru tetapi tidak
berkaitan. Strategi ini tepat untuk dilakukan jika penjualan dan laba menurun.
c. Diversifikasi horizontal, menambah produk atau jasa baru tetapi tidak berkaitan
dengan pelanggan yang sudah ada. Strategi ini digunakan untuk meningkatkan
pendapatan.
Universitas Sumatera Utara
4. Strategi Defensif
Strategi defensif adalah strategi yang bertujuan untuk bertahan. Adapun jenis dari
strategi ini adalah sebagai berikut:
a. Retrechment (Penciutan), yaitu mengubah pengelompokkan lewat penghematan
biaya dan aset untuk membalik penjualan dan laba yang menurun.
b. Divestasi, yaitu menjual suatu divisi atau bagian dari suatu organisasi. Strategi ini
dilakukan apabila organisasi telah melakukan strategi penciutan
dan gagal
menghasilkan perbaikan yang diperlukan.
c. Likuidasi, yaitu menjual semua aset sebuah perusahaan. Strategi ini dilakukan
apabila organisasi telah melakukan strategi penciutan dan divestasi, dan tidak ada
yang berhasil.
2.1.3 Tingkatan Strategi
Dalam suatu perusahaan terdapat tiga tingkatan strategi, (Hayes dan Wheelwright
(1984) dalam Tjiptono (2008:4), yaitu:
1. Strategi Level Korporasi
Strategi level korporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur
kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu.
Pertanyaan-pertanyaan pokok yang muncul pada strategi korporasi adalah bisnis apa
yang seharusnya digeluti perusahaan? Apa sasaran dan harapan atas masing-masing
bisnis? Bagaimana mengalokasikan sumber daya yang ada untuk mencapai sasaransasaran tersebut?
2. Strategi Level Unit Bisnis
Strategi level unit bisnis lebih diarahkan pada pengelolaan kegiatan dan operasi
suatu bisnis tertentu. Pada dasarnya strategi bisnis berupaya menentukan pendekatan
Universitas Sumatera Utara
yang sebaiknya digunakan oleh suatu bisnis terhadap pasarnya dan bagaimana
melaksanakan pendekatan tersebut dengan memanfaatkan sumber daya yang ada dan
dalam kondisi pasar tertentu.
3. Strategi Level Fungsional
Strategi level fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi-fungsi
manajemen (terdiri atas riset dan pengembangan, keuangan, produksi dan operasi,
pemasaran, serta sumber daya manusia) yang dapat mendukung strategi korporasi dan
strategi bisnis. Strategi fungsional umumnya lebih terperinci dan memiliki jangka waktu
yang lebih pendek daripada strategi korporasi. Tujuan pengembangan strategi
fungsional adalah untuk mengkomunikasikan tujuan jangka pendek, menentukan
tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan jangka pendek, dan untuk
menciptakan lingkungan yang kondusif bagi pencapaian tujuan tersebut. Stratetegi
fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik
kepentingan dalam organisasi.
2.2 Manajemen Strategi
2.2.1 Pengertian Manajemen Strategi
Manajemen strategi secara umum didefinisikan sebagai suatu proses yang
berorientasi pada masa depan yang memungkinkan organisasi untuk membuat
keputusan hari ini untuk memposisikan diri untuk kesuksesan di masa mendatang.
Menurut David (2012:5) manajemen strategi adalah “seni dan pengetahuan dalam
merumuskan, mengimplementasikam, serta mengevaluasi keputusan-keputusan lintas
fungsional yang memampukan sebuah organisasi mencapai tujuannya”. Manajemen
strategi berfokus pada usaha untuk mengintegrasikan manajemen, pemasaran,
Universitas Sumatera Utara
keuangan/akuntansi, produksi/operasi, penelitian dan pengembangan, serta sistem
informasi computer untuk mencapai keberhasilan organisasi.
2.2.2 Proses Manajemen Strategi
Menurut David (2012:6), proses manajemen strategi terdiri atas tiga tahap,
diantaranya :
1. Perumusan Strategi
Perumusan strategi mencakup pengembangan visi dan misi, identifikasi peluang
dan ancaman eksternal suatu organisasi, kesadaran akan kekuatan dan kelemahan
internal, penetapan tujuan jangka panjang, pencarian strategi-strategi alternatif, dan
pemilihan strategi tertentu untuk mencapai tujuan.
2. Penerapan Strategi
Penerapan strategi mengharuskan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan,
membuat kebijakan, memotivasi karyawan, dan mengalokasikan sumber daya sehingga
strategi-strategi yang telah dirumuskan dapat dijalankan.
Penerapan strategi sering disebut “tahap aksi” dari manajemen strategi.
Menerapkan strategi berarti memobilisasi karyawan dan manajer untuk melaksanakan
strategi yang telah dirumuskan.
3. Penilaian Strategi
Penilaian strategi adalah tahap terakhir dalam manajemen strategi. Tiga aktivitas
penilaian strategi yang mendasar adalah (1) peninjauan ulang faktor-faktor eksternal dan
internal yang menjadi landasan bagi strategi saat ini, (2) pengukuran kinerja, dan (3)
pengambilan langkah korektif.
Universitas Sumatera Utara
2.3 Pemasaran
2.3.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting yang perlu dilakukan
perusahaan untuk meningkatkan usaha dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan
tersebut. Disamping kegiatan pemasaran, perusahaan juga perlu mengkombinasikan
fungsi-fungsi dan menggunakan keahlian mereka agar perusahaan berjalan dengan baik.
Menurut Kotler (2005:10) pemasaran adalah “proses sosial yang dengan proses itu
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas menukarkan produk dan jasa yang bernilai
kepada pihak lain”. Menurut Swastha dan Sukotjo (2002:179), pemasaran adalah
“sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai arti
yang lebih luas daripada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan yang
ditandai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan,
menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan produk
tersebut. Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai suatu
sistem untuk menghasilkan laba. Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
keberhasilan suatu perusahaan. Terdapat falsafah dalam pemasaran yang disebut sebagai
konsep pemasaran.
Definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan dari konsep pemasaran adalah
memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran
tersebut dapat dicapai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan
Universitas Sumatera Utara
kebutuhan konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen
harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai
dengan keadaan konsumen sasarannya.
2.3.2 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan
menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan demi tercapainya tujuan pemasaran. Strategi pemasaran adalah strategi yang
disatukan, luas, terintegrasi, dan komprehensif yang dirancang untuk memastikan
bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat
oleh perusahaan.
Menurut Assauri (2007:168) strategi pemasaran adalah “serangkaian tujuan,
sasaran, kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan, serta
alokasinya sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan
persaingan yang selalu berubah”.
Menurut Tull dan Kahle (1990) dalam Tjiptono (2008:6), strategi pemasaran
merupakan “alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut”. Strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variablevariabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar, identifikasi pasar sasaran,
positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkaitan, (Corey, dalam
Tjiptono (2008:6), diantaranya adalah :
1. Pemilihan Pasar
Yaitu memilih pasar yang akan dijalani. Keputusan ini didasarkan pada faktorfaktor, yaitu :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat
diproteksi dan didominasai.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan atau
fokus yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam
menanggapi pelung dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau
pasar yang terproteksi.
2. Perencanaan Produk
Meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain
penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan
manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.
Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan
produk, jaminan, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan
personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan Harga
Yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk
kepada pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
4. Sistem Distribusi
Yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga
mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi Pemasaran
Yaitu meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct
marketing, dan public relation.
Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan
analitis. Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap
perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor
berikut, diantaranya :
1.
Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan
pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkannya pada bisnis
perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan
gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan
yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
2.
Faktor Pasar
Setiap perusahaan perlu untuk selalu memperhatikan dan mempertimbangkan
faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, tren
dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar
yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum
terpenuhi.
Universitas Sumatera Utara
3.
Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa
pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka,
kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produksi para
pesaing.
4.
Analisis Kemampuan Internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para
pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi,
sumber daya finansial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis
pelanggan yang dimiliki.
5.
Peilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis, karena hal ini sangat bermanfaat
bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran
distribusi, dan penetuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan
dengan penelititan (riset pasar), baik observasi maupun survey.
6.
Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap
peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri
atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break Even Point),
penilaian resiko dan laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.
Universitas Sumatera Utara
2.3.3 Bauran Pemasaran
Menurut
Kotler
(2002:18),
bauran
pemasaran
(marketing
mix)
adalah
“seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk
menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek”.
Bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yang biasa disebut 4P pemasaran,
yakni produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place).
Adapun penjelasan dari unsur-unsur bauran pemasaran 4P adalah sebagai berikut:
1. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi
keinginan atau kebutuhan. Produk merupakan elemen pertama dan yang paling penting
dari bauran pemasaran.
2. Harga (price)
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa
lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau pengguna barang dan
jasa.
3. Promosi (promotion)
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
menigkatkan volume penjualan dengan cara mempengaruhi konsumen, baik secara
langsung maupun tidak langsung.
Menurut Kotler (2005:626), bauran promosi terdiri dari lima cara utama, yaitu :
a. Periklanan, yaitu semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang
atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
Universitas Sumatera Utara
b. Promosi penjualan, yaitu insentif jangka panjang untuk mendorong keinginan
untuk mencoba atau membeli produk atau jasa.
c. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non
personal lainnya untuk berkomunikasi atau mendapatkan respon dari pelanggan.
d. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan pembelian.
e. Hubungan masyarakat dan publisitas melalui berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan produk atau melindungi citra perusahaan.
4. Distribusi (distribution)
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan menciptakan nilai tambah
produk melalui fungsi pemasaran dengan menyalurkan, mengirim atau menyampaikan
produk dari produsen ke konsumen.
Saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi dua bagian melalui jauh
pendeknya rantai distribusi, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi dimana dari produsen
langsung ke konsumen tanpa melalui perantara atau penyalur.
b. Saluran distribusi tidak langsung, yaitu perusahaan dalam mendistribusikan
produknya menggunakan perantara dan juga pengecer sebelum sampai ke tangan
konsumen.
2.4 Pelanggan
2.4.1 Pengertian Pelanggan
Pelanggan adalah instansi, lembaga, organisasi ataupun orang yang membeli
produk (barang atau jasa) perusahaan secara rutin atau berkesinambungan karena
produk yang dibelinya dirasa sangat bermanfaat. Dapat dikatakan juga pelanggan
Universitas Sumatera Utara
merupakan orang-orang yang memberikan perhatian penuh terhadap produk yang
dihasilkan oleh perusahaan. Pelanggan bukan hanya orang yang mendatangkan
keuntungan bagi perusahaan saja, akan tetapi pelanggan juga adalah orang yang
memiliki rasa ingin dihormati dan merupakan bagian terpenting dalam perusahaan.
Kepuasan para pelanggan merupakan respon yang emosional dari para pelanggan pada
evaluasi terhadap pengalaman saat mengkonsumsi suatu produk.
Pelanggan adalah semua orang yang menuntut perusahaan untuk memenuhi suatu
standar kualitas tertentu yang akan memberikan pengaruh pada performa perusahaan.
Maine dkk (dalam Nasition, 2004:101) memberikan beberapa definisi tentang
pelanggan yaitu:
1.
Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita yang tergantung
padanya
2.
Pelanggan adalah orang yang membawa kita kepada apa keinginannya
3.
Tidak ada seorangpun yang pernah menang beradu argumentasi dengan pelanggan
4.
Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipuaskan
2.4.2 Jenis-jenis Pelanggan
Pada dasarnya terdapat 3 (tiga) jenis pelanggan, yaitu :
1.
Pelanggan Eksternal
Merupakan kelompok ataupun orang yang berada di luar perusahaan yang
menerima produk. Pelanggan eksternal pada setiap perusahaan merupakan masyarakat
umum
yang
menerima
produk
perusahaan.
Adapun
beberapa
hal
yang
diperhatikan pelanggan eksternal diantaranya: kesesuaian dengan kebutuhan produk,
kualitas produk, harga yang kompetitif, pengiriman yang tepat waktu dan pelayanan.
Universitas Sumatera Utara
2.
Pelanggan Internal
Merupakan kelompok ataupun orang di dalam perusahaan yang memiliki
pengaruh pada peforma pekerjaan. Adapun hal-hal yang diperlukan pada pelanggan
internal diantaranya seperti: kerjasama, kerja kelompok, sistem dan struktur kerja yang
efesien, pekerjaan yang berkualitas serta pengiriman yang tepat waktu.
3.
Pelanggan Antara
Merupakan kelompok ataupun orang yang bertindak sebagai perantara produk,
akan tetapi bukan sebagai pemakai akhir dari produk perusahaan. Misalnya seperti agen
perjalanan yang bertindak sebagai pemesan kamar penginapan untuk para pemakai akhir
atau seperti
distributor yang bertindak dalam mendristibusikan produk-produk
perusahaan.
2.5 Analisis Lingkungan Perusahaan
2.5.1 Faktor-faktor Lingkungan Eksternal
Analisis lingkungan eksternal perusahaan bertujuan untuk mengidentifikasi
sejumlah peluang dan ancaman yang berada di lingkungan eksternal perusahaan.
Peluang (oppotunities) merupakan tren positif yang berada di lingkungan eksternal
perusahaan dan apabila peluang tersebut dieksploitasi oleh perusahaan maka peluang
tersebut berpotensi untuk menghasilkan laba bagi perusahaan secara berkelanjutan.
Adapun yang dimaksud dengan ancaman (threats) adalah berbagai tren negatif yang
terdapat di lingkungan eksternal perusahaan dan apabila ancaman ini tidak dapat
diantisipasi dengan baik oleh perusahaan maka ancaman tersebut berpotensi
menimbulkan kerugian bagi perusahaan. Perusahaan harus melakukan analisis
lingkungan eksternal perusahaan dengan tujuan untuk memperoleh potensi keuntungan
Universitas Sumatera Utara
dari peluang usaha dan meminimalkan terjadinya risiko kerugian yang ditimbulkan oleh
ancaman.
Menurut Amir (2005:29) aspek luar perusahaan/eksternal biasanya dibagi dalam
dua pengelompokan utama. Kelompok pertama disebut sebagai lingkungan makro,
sedangkan kelompok kedua adalah lingkungan mikro.
2.5.1.1 Lingkungan Makro
Lingkungan makro adalah kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi perusahaan
secara tidak langsung. Lingkungan makro terdiri atas faktor demografi, ekonomi,
teknologi, politik, dan sosial budaya.
1. Demografi
Demografi adalah telaah mengenai populasi manusia dalam arti jumlah,
kepadatan, lokasi, umur, jenis kelamain, dan pekerjaan. Berbagai gejala yang terjadi
pada aspek demografi dapat dimanfaatkan oleh perusahaan untuk dijadikan dasar dalam
membuat strategi dan program pemasarannya.
2. Ekonomi
Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan
dan daya beli masyarakat.
3. Teknologi
Perkembangan teknologi memberi dampak terhadap pola konsumsi pasar yang
berimplikasi terhadap sistem pemasaran perusahaan. Perusahaan harus memahami
lingkungan teknologi yang berubah, sehingga perusahaan dapat menambahkan
penyesuaian-penyesuaian yang perlu bagi produk maupun teknologi produksinya.
Universitas Sumatera Utara
4. Politik
Lingkungan politik turut mempengaruhi keputusan pemasaran perusahaan.
Lingkungan ini terdiri dari Undang-Undang, lembaga pemerintahan, dan golongan yang
berpengaruh atau kelompok pembela kepentingan publik.
5. Sosial Budaya
Sosial budaya merupakan kekuatan yang mempengaruhi nilai-nilai dasar
masyarakat, persepsi, dan perilaku masyarakat. Oleh karena itu, sosial budaya memberi
pengaruh yang sangat kuat kepada perusahaan.
2.5.1.2 Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro adalah kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi perusahaan
secara langsung. Lingkungan mikro terdiri atas faktor pemasok/supplier, konsumen, dan
pesaing.
1. Pemasok/supplier
Pemasok memegang peranan penting dalam menjamin suksenya pemasaran.
Pemasok berkaitan dengan sistem pengadaan input pada perusahaan. Perusahaan
berhubungan dengan pemasok agar perusahaan itu dapat menyediakan produk secara
efisien kepada pasar.
2. Konsumen
Konsumen adalah aktor terpenting dalam lingkungan internal perusahaan. Tujuan
seluruh sistem penyaluran nilai untuk target konsumen dan menciptakan relasi dengan
mereka.
Universitas Sumatera Utara
3. Pesaing
Konsep pemasaran menyatakan bahwa agar sukses, sebuah perusahaan harus
memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan, yang lebih besar dibanding para
pesaingnya.
2.5.2 Faktor-faktor Lingkungan Internal
Lingkungan internal adalah lingkungan yang berada di dalam perusahaan tersebut
dan secara formal memiliki pengaruh yang signifikan terhadap perusahaan. Analisis
terhadap lingkungan internal perusahaan bertujuan untuk mengidentifikasi sejumlah
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan.
Lingkungan internal perusahaan dapat dianalisis dengan mengkaji aspek bauran
pemasaran dan Sumber Daya Manusia (SDM). Unsur-unsur bauran pemasaran terdiri
dari empat variable (4P), yakni produk (product), harga (price), promosi (promotion),
dan distribusi (place).
2.6 Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah salah satu metode perencanaan strategis yang digunakan
untuk mengevaluasi suatu masalah berdasarkan faktor internal, yaitu
kekuatan
(strengths) dan kelemahan (weakness), serta faktor eksternal, yaitu peluang
(opportunities) dan ancaman (threats) dalam suatu usaha/bisnis. Metode ini paling
sering digunakan dalam metode evaluasi bisnis untuk mencari strategi yang akan
dijalankan.
Analisis SWOT terdiri atas 4 (empat) faktor, diantaranya adalah sebagai berikut :
1. Kekuatan (Strength)
Kekuatan (Strength) adalah sumber daya, keterampilan, atau keunggulankeunggulan lain yang dimiliki oleh perusahaan dan berhubungan dengan para pesaing.
Universitas Sumatera Utara
2. Kelemahan (Weakness)
Kelemahan (Weakness)merupakan keterbatasan yang terdapat dalam suatu
organisasi/perusahaan. Keterbatasan tersebut dapat berupa fasilitas, sumber daya, dan
keterampilan.
3. Peluang (Opportunities)
Peluang (Opportunities) merupakan situasi yang menguntungkan dalam
lingkungan perusahaan.
4. Ancaman (Threats)
Ancaman (Threats) merupakan situasi yang tidak menguntungkan dalam
lingkungan perusahaan.
Dengan analisis SWOT, perusahaan diharapkan dapat menyusun strategi bersaing
berdasarkan perpaduan antara faktor-faktor tersebut. Hal ini didasari oleh asumsi bahwa
strategi perusahaan yang efektif adalah strategi yang memaksimalkan kekuatan
perusahaan dengan peluang yang ada serta meminimalkan kelemahan perusahaan dan
ancaman yang dihadapi.
2.7 Pupuk
2.7.1 Pengertian Pupuk
Pupuk adalah suatu bahan yang digunakan untuk mengubah sifat fisik, kimia atau
biologi
tanah
sehingga
menjadi
lebih
baik
bagi
pertumbuhan
tanaman.
Pupuk merupakan material yang ditambahkan pada media tanam atau tanaman untuk
mencukupi kebutuhan hara yang diperlukan tanaman sehingga mampu berproduksi
dengan baik. Material pupuk dapat berupa bahan organik ataupun non-organik
(mineral). Pupuk berbeda dengan suplemen, pupuk mengandung bahan baku yang
diperlukan pertumbuhan dan perkembangan tanaman, sementara suplemen seperti
Universitas Sumatera Utara
hormon tumbuhan yang membantu kelancaran proses metabolisme. Meskipun
demikian, sejumlah material suplemen dapat ditambahkan ke dalam pupuk, khususnya
pupuk buatan.
2.7.2 Klasifikasi Pupuk
Dalam pengelompokannya, pupuk dapat diklasifikasikan berdasarkan sumber
bahan pembuatan, kandungan unsur hara, kadar kandungan unsur hara, reaksi kimia,
kelarutan, dan berdasarkan index garam. Adapaun penjelasannya adalah sebagai
berikut:
1. Berdasarkan bahan pembuatannya, yaitu :
a. Pupuk organik
Pupuk organik berasal dari materi mahluk hidup, seperti limbah mahluk hidup
atau sisa sisa jasad mahluk hidup, contoh: Kompos dan pupuk kandang.
b. Pupuk anorganik
Pupuk yang dibuat berasal dari bahan-bahan kimia melalui tahapan reaksi kimia,
contoh: Urea, ZA, KCL.
2. Berdasarkan kandungan unsur hara, yaitu :
a. Pupuk tunggal (single fertilizer)
Pupuk yang hanya mengandung satu macam unsur hara, contoh: Urea, KCL, dan
TSP.
b. Pupuk majemuk (compound fertilizer)
Pupuk yang mengandung lebih dari satu unsur hara, contoh: NPK, Gandasil.
3. Berdasarkan kadar kandungan unsur hara, yaitu :
a. Berkadar hara tinggi (concentrated)
Universitas Sumatera Utara
Pupuk yang kandungan unsur haranya lebih dari 30 persen, contoh: TSP (45%
P2O5), Urea (45% N), dan KCL (60% K2O).
b. Berkadar hara sedang
Pupuk yang kandungan unsur haranya 20 sampai 30 persen, contoh: Abu dapur è
10 - 30% K2O
c. Berkadar hara rendah
Pupuk yang kandungan unsur haranya 20 persen, contoh: FMP è 19% K
4. Berdasarkan reaksi kimia, yaitu :
a. Pupuk masam, contoh: ZA dan Urea
b. Pupuk netral, contoh: Kapur Ammonium Sendawa CaCO3
c. Pupuk basa, contoh: NaNO3
5. Berdasarkan kelarutannya, yaitu :
a. Pupuk yang larut dalam air, contoh: Pupuk Nitrogen (N): Urea 45% N (+), ZA
20% N (+). Pupuk Kalium (K): KCl 60% K2O (+), ZK 50% K2O (+). Pupuk
Posfat (P): DS 36% P2O5 (+), TSP 45%P2O5 (+)
b. Larut dalam asam citrat (=), contoh: FMP (Fused Magnesium Phospate) &
Phospate alam (=)
c. Larut dalam asam keras (x), contoh: HCl 25% (x)
6. Berdasarkan index garam
Indeks ini menunjukkan kepekatan elektrolit setelah terjadi pelarutan pupuk,
diukur dengan kenaikan tekanan osmotik. Semakin tinggi index garam, maka pupuk
akan cenderung merusak biji tanaman. Berdasarkan index garam, pupuk dibagi menjadi:
a. Pupuk dengan IG (indek garam) tinggi, contoh: NPK, KCl
b. Pupuk dengan IG (indek garam) sedang, contoh: Urea
Universitas Sumatera Utara
c. Pupuk dengan IG (indek garam) rendah, contoh: TSP
2.8 Penelitian Terdahulu
Pada penelitian ini, peneliti mencoba mencari referensi yang mendukung dan
berhubungan dengan permasalahan yang ingin diteliti. Referensi berasal dari hasil
penelitian terdahulu yang dijadikan sebagai pembanding dan bahan pertimbangan dalam
penelitian.
Ali, Hamzah Muhammad (2011) dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran
Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama
Nusantara Jakarta” hasil penelitian ini menyebutkan bahwa berdasarkan Matriks IE
posisi perusahaan berada pada kuadran “V” sehingga strategi yang sesuai dengan
kuadran tersebut adalah jaga dan pertahankan (hold and maintain) melalui
pengembangan dana penetrasi pasar.
Fatimah, Siti (2013) dengan judul “Analisis Pelaksanaan Strategi Distribusi Pupuk
(Studi Evaluasi Pupuk Urea Bersubsidi PT. Pupuk Iskandar Muda Perwakilan Riau dan
Kepri, Kasus Wilayah Kampar)” menyimpulkan bahwa secara garis besar, Pelaksanaan
Distribusi yang dilakukan oleh PT Pupuk Iskandar Muda Perwakilan Rian dan Kepri
Kasus Kampar yang terdiri dari kegiatan pengudangan, transportasi, tepat jenis, tepat
jumlah, tepat harga, tepat tempat, tepat waktu, tepat mutu sudah berada pada kategori
cukup efektif, namun ada beberapa indikator yang masih perlu mendapat perbaikan dari
perusahaan, baik distributor maupun pengecernya untuk melakukan perbaikan yaitu
pada tepat tempat, transportasi dan tepat waktu.
Hikmawati, Rika (2002) dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Pupuk Urea
Pada PT. Pupuk Kujang (Persero)” menyimpulkan bahwa strategi ST merupakan
Universitas Sumatera Utara
strategi yang dapat dijalankan oleh perusahaan dalam jangka pendek. Setelah
melaksanakan strategi ini perusahaan dapat melaksanakan strategi WT dan SO.
Sedangkan strategi WO dapat dijalankan oleh perusahaan untuk jangka panjang.
Syam, Syaiful (2014) dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Untuk
Meningkatkan Penjualan Pupuk Organik Cair Pada GAPOKTAN Sipakainge”
menyimpulkan bahwa alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan
penjualan adalah strategi WO (strategi meminimalkan kelemahan organisasi sehingga
dapat merebut peluang). Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah strategi
turn-around. Dalam hal ini kelemahan organisasi perlu diperbaiki untuk memperoleh
peluang yang besar.
Yunus, Kartini (2011) dengan judul “Analisis Sistem Pemasaran Pupuk Dalam
Meningkatkan Penjualan Pada PT. Pupuk Sriwidjaya PPD Sulawesi Selatan”
menyimpulkan bahwa pemasaran pupuk oleh PT. Pusri PPD Sulawesi Selatan sebagai
distributor menggunakan 6 (enam) pola sistem pemasaran yang dimaksudkan sebagai
upaya menguasai pasar, khususnya dari segi kecepatan waktu barang dari produsen ke
konsumen guna menciptakan siklus produk dan nilai uang di pasaran. Sistem ini dapat
meningkatkan volume penjualan sebesar 35.346,3 ton per tahun.
Universitas Sumatera Utara