ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK TERHADAP MINAT BELI PRODUK MIE INSTAN SEDAAP DI WILAYAH KOTA SURABAYA (Studi Pada Giant dan Carrefour Di Surabaya Selatan).

ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK TERHADAP
MINAT BELI PRODUK MIE INSTAN SEDAAP DI
WILAYAH KOTA SURABAYA
(Studi Pada Giant dan Carrefour Di Surabaya Selatan)

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen

Oleh:
Sukistomo Ari P
0812010014 / FE /EM

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK TERHADAP
MINAT BELI PRODUK MIE INSTAN SEDAAP DI
WILAYAH KOTA SURABAYA
(Studi Pada Giant dan Carrefour Di Surabaya Selatan)
Disusun Oleh :

Sukistomo Ar i P
0812010014/FE/EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal : 5 Oktober 2012
Pembimbing :
Pembimbing Utama

Tim Penguji :
Ketua

Dra.Ec.Luky Susilowati.MP

Dra.Ec.Luky Susilowati.MP

Dra.Ec.Nuruni Ika KW.MM
Sekretaris

Dr s.Ec.Her ry Pudjo P. MM
Anggota

Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Dr. Dhani Ichsanudin Nur, SE, MM
NIP. 196309241989031001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb.
Dengan mengucap syukur kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan
berkat rahmat serta karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi
yang berjudul “ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK TERHADAP
MINAT BELI PRODUK MIE INSTAN SEDAAP DI WILAYAH KOTA
SURABAYA (Study pada Giant dan Carrefour di Surabaya Selatan) ” dapat
diselesaikan dengan baik.
Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi satu syarat
penyelesaian Program Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi, Jurusan
Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya.
Dalam penyusunan skripsi, penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan
selesai dengan baik tanpa adanya bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis
menghaturkan rasa terima kasih yang mendalam kepada :
1. Bapak Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, selaku Ketua Progdi Manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Ibu Dra. Ec. Luky Susilowati, MP selaku Dosen Pembimbing Utama serta
Dosen wali yang telah sabar memberikan bimbingan dan dorongan kepada
peneliti dalam menyelesaika skripsi ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

i

5. Kedua Orangtuaku serta Saudara-Saudaraku yang telah banyak memberikan
dorongan moril maupun materil serta kesabaran yang tidak terkira sihingga
penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
6. Himpunan Mahasiswa Manajemen (HMM) Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur yang saya anggap sebagai rumah kedua saya
di kampus yang telah memberikan banyak ilmu dan pengalaman serta secara
tidak langsung telah membentuk saya menjadi pribadi yang seperti sekarang.
7. Staff Dosen Fakultas Ekonomi (Manajemen) Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur yang telah memberikan ilmunya kepada
penulis.
8. Semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu, yang telah

membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih banyak.
Pada akhirnya, penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih
jauh dari sempurna, untuk itu saran dan kritik yang bersifat membangun sangat
penulis harapkan. Akhir kata penulis berharap, semoga skripsi ini dapat
bermanfaat bagi semua pihak.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Surabaya,

September 2012

Penulis

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

ii

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ..................................................................................

i

DAFTAR ISI .................................................................................................

iii

DAFTAR TABEL .........................................................................................

vi

DAFTAR GAMBAR ....................................................................................

vii

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................

viii

ABSTRAKSI .................................................................................................

ix

BAB I

PENDAHULUAN
1.1

Latar Belakang Masalah.......................................................

1

1.2

Perumusan Masalah ..........................................................

9

1.3

Tujuan Penelitian ..............................................................

9

BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1

Hasil-Hasil Penelitian Terdahulu ......................................

12

2.2

Landasan Teori ..................................................................

13

2.2.1 Pengertian Pemasaran ...........................................

13

Perilaku Konsumen..................................................... .........

14

2.3.1. Pengertian Perilaku Konsumen.................................

14

2.3

2.3.1.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen ................................................

15

2.4. Ekuitas Merek....................................................................

23

2.4.1. Pengertian Ekuitas Merek ........................................

23

2.4.2. Dimensi Ekuitas Merek ...........................................

24

2.5. Minat Beli ...........................................................................

30

2.6

Hubungan Antar Variabel ....................................................

32

2.6.1. Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Minat Beli .........

32

2.7. Kerangka Konseptual.........................................................

35

2.8. Hipotesis............................................................................

35

iii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB III METODE PENELITIAN
3.1

Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................

36

3.1.1. Pengukuran Variabel ................................................

38

3.2

Teknik Pengambilan Sampel .............................................

38

3.3

Prosedur Pengumpulan data ...............................................

40

3.3.1. Jenis data .................................................................

40

3.3.2. Sumber Data ............................................................

40

3.3.3. Metode Pengumpulan Data ......................................

40

Teknik Analisis dan Uji Hipotesis .....................................

41

3.4.1

Teknik Analisis .................................. ....................

41

3.4.2. Outliers ..................................................................

42

3.4.3. Evaluasi atas Outlier ..............................................

43

3.4.4. Uji Validitas ..........................................................

43

3.4.5. Uji Reliabilitas .......................................................

44

3.4.6. Uji Normalitas .......................................................

44

3.4.7. Multicollinearity dan Singularity............................

45

3.4.8. Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal ............

45

3.4.9. Pengujian Moodel denagan Two Step Approach ....

45

3.4.10. Evaluasi Model ......................................................

46

3.4

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1

4.2

Deskriptif Objek Penelitian ...................................................

50

4.1.1

Profil Wings Corporation....... ...................................

50

4.1.2

Perkembangan Perusahaan ........................................

50

4.1.3

Produk - produk Perusahaan ....................................

51

4.1.4

Struktur Organisasi Perusahaan .............................

51

Deskriptif Hasil Penelitian .....................................................

55

4.2.1

Analisis Karakteristik Responden .............................

55

4.2.2

Deskripsi Sikap Konsumen .......................................

57

4.2.2.1 Brand Awareness..........................................

57

4.2.2.2 Brand Association.........................................

59

iv

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.2.2.3 Perceived Quality..........................................

61

4.2.2.4 Brand Loyalty ........................................... ..

63

Deskripsi Minat Beli dan Indikatornya .....................

65

Analisis Data ..........................................................................

66

4.3.1

Evaluasi Outlier .........................................................

66

4.3.2

Evaluasi Reliabilitas ...................................................

68

4.3.3

Evaluasi Validitas ......................................................

69

4.3.4

Evaluasi Construct Reliability

4.2.3
4.3

4.4

Dan Variance Extracted ........................................ ..

70

4.3.5

Evaluasi Normalitas ...................................................

72

4.3.6

Analisis Model SEM ..................................................

73

4.3.7

Uji Kausalitas .............................................................

76

Pembahasan ............................................................................

78

4.4.1

Pembentuk Variable Laten.........................................

78

4.4.2

Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Minat Beli .........

83

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1

Kesimpulan .............................................................................

86

5.2

Saran .......................................................................................

86

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

v

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR TABEL

Halaman
Tabel 1.1 Top Brand Index Mie Instan Tahun 2009 ................................

5

Tabel 1.2 Data ICSA (Indonesian Costomer Satisfaction Award..............

6

Tabel 1.3 Data Penjualan Mie Sedaap .....................................................

8

Tabel 3.1

Goodness of Fit Indices ..........................................................

47

Tabel 4.1 Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ...................

55

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ...............................

56

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Keperluan .....................

57

Tabel 4.4 Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai
Brand Awareness..................................... .................................

57

Tabel 4.5 Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai
Brand Associaton ......................................................... .............

59

Tabel 4.6 Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai
Perceived Quality ....................................................................
Tabel 4.7

61

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai
Brand Loyalty .........................................................................

63

Tabel 4.8 Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Minat Beli .....

65

Tabel 4.9 Outlier Data ............................................................................

67

Tabel 4.10 Reliabilitas Data .....................................................................

68

Tabel 4.11 Validitas Data .........................................................................

70

Tabel 4.12 Construct Reliability dan Variance Extracted ..........................

71

Tabel 4.13 Normalitas Data ......................................................................

72

Tabel 4.14 Evaluasi Kriteria Goodness Of Fit Indices
Model One-Step Approach - Base Model ................................

74

Tabel 4.15 Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices
Model One- Step Approach – Modifikasi .................................

76

Tabel 4.16 Hasil Uji Kausalitas ................................................................

77

Tabel 4.17 Frekuensi & Faktor Loading Brand Awareness.........................

78

Tabel 4.18 Frekuensi & Faktor Loading Brand Associaton ........................

79

vi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Tabel 4.19 Frekuensi & Faktor Loading Perceived Quality ........................

80

Tabel 4.20 Frekuensi & Faktor Loading Brand Loyalty ..............................

81

Tabel 4.21 Frekuensi & Faktor Loading Purchase Intention ......................

82

vii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR

Halaman
Gambat 2.1

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen....

16

Gambar 2.2

Piramida Barnd Awareness ................................................

25

Gambar 2.3

Diagram Nilai dan Kesan Kualitas .....................................

27

Gambar 2.4

Piramida Loyalitas .............................................................

29

Gambar 3.1

Contoh Model Pengukuran Minat Beli ...............................

42

Gambar 4.1

Model Pengukuran dan Struktural
one step approach - base model ........................................

Gambar 4.2

74

Model Pengukuran dan Struktural
one step approach – modification .....................................

viii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

75

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 3 : Hasil Uji Outlier
Lampiran 4 : Hasil Uji Validitas, Reliabilitas dan Normalitas
Lampiran 5 : Hasil Uji Structural Equation Modelling (SEM)

ix

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK TERHADAP
MINAT BELI PRODUK MIE INSTAN SEDAAP DI
WILAYAH KOTA SURABAYA
(Study Pada Giant dan Carrefour di Surabaya Selatan)
Oleh :
Sukistomo Ari P

ABSTRAKSI
Persaingan pada dunia bisnis terjadi hampir pada seluruh jenis industri dan
jasa, begitu pula pada yang terjadi pada industri Mie Instan. Mie instan
merupakan salah satu kebutuhan bagi keluarga yang digunakan sebagai pengganti
nasi. Peluang bisnis ini sangat menjanjikan keuntungan bagi produsen. Persaingan
pada mie instan sudah menjadi persaingan gaya hidup masyarakat. Hal ini
ditandai dengan banyaknya pilihan merek mie instan yang ada di pasar. Keadaan
tersebut menuntut perusahaan untuk kreatif dan inovatif dalam membuat pangsa
pasar terhadap produknya. Perusahaan-perusahaan Mie Instant saat ini banyak
yang menawarkan produknya ke pasar, sehingga menimbulkan tingkat persaingan
yang semakin ketat di antara perusahaan-perusahaan tersebut, misalnya Indomie,
Supermie, Sarimi dan Gaga. Salah satu perusahaan yang mencoba ikut bersaing
dalam bisnis mie instan adalah Wings Food, dengan menghasilkan produk mie
instan berlabel “Mie Sedaap”. Wings Food lalu meluncurkan produk Mie Sedaap
pada akhir tahun 2003. Saat ini sekitar 75% pasar mie didominasi produk-produk
dari Indofood, namun pasar mie instan di Indonesia secara keseluruhan masih
terbuka lebar. Dari fenomena data pada tahun 2009-2011 adanya penurunan
penjualan penjualan produk mie sedaap di karenakan banyaknya bermunculan
produk-produk baru dengan varian rasa yang beragam
Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dengan
menyebarkan kuesioner kepada 112 responden dengan menggunakan teknik
Purposive sampling. Teknik analisis yang dipergunakan adalah Structural
Equation Modeling untuk mengetahui kausalitas antar variabel yang dianalisis.
Berdasarkan hasil pengolahan data, variable ekuitas merek berpengaru
(signifikan) terhadap Minat Beli, dari hasil tersebut dapat diperoleh kesimpulan
bahwa Ekuitas Merek yang baik dapat meingkatkan minat beli konsumen. Berarti
semakin kuat ekuitas merek suatu produk di benak konsumen maka minat beli
terhadap produk tersebut akan semakin meningkat.
Artinya, model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori
sepenuhnya benar di dudung dengan fakta di lapangan.

Kata Kunci : Ekuitas Merek, Minat Beli

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

ix

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Era globalisasi menjanjikan suatu peluang dan tantangan bisnis baru bagi
perusahaan yang ada di Indonesia. Di satu sisi, era globalisasi memperluas pasar
produk dari perusahaan di Indonesia, dan di sisi lain, keadaan tersebut
memunculkan persaingan yang semakin ketat baik antara perusahaan domestik
maupun dengan perusahaan asing.
Fenomena dan dinamika persaingan yang ada dalam era globalisasi akan
semakin mengarahkan sistem perekonomian Indonesia ke mekanisme pasar yang
memposisikan perusahaan untuk selalu mengembangkan dan merebut pangsa
pasar (market share). Salah satu aset untuk mencapai keadaan tersebut adalah
merek (brand) produk yang dewasa ini berkembang menjadi sumber aset terbesar
bagi perusahaan.
Merek merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan
keistimewaan, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli (Kotler, 2002 : 460).
Merek-merek terbaik memberikan jaminan mutu. Lebih jauh, sebenarnya merek
merupakan nilai tangible (berwujud) dan intangible (tak berwujud) yang terwakili
dalam sebuah merek dagang (trademark) yang mampu menciptakan nilai dan
pengaruh tersendiri di pasar bila diatur dengan tepat. Merek memegang peranan
sangat penting, salah satunya adalah menjembatani harapan konsumen pada saat
perusahaan menjanjikan sesuatu kepada konsumen (Durianto dkk, 2001 : 1).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

1

2

Dengan demikian dapat diketahui adanya ikatan emosional yang tercipta antara
konsumen dengan perusahaan penghasil produk melalui merek. Perusahaan
pesaing bisa saja menawarkan produk yang mirip, tetapi mereka tidak mungkin
menawarkan janji emosional yang sama. Dalam kondisi pasar yang kompetitif,
preferensi dan loyalitas pelanggan adalah kunci kesuksesan. Dengan kondisi
sekarang ini, nilai suatu merek yang mapan sebanding dengan realitas makin
sulitnya menciptakan suatu merek. Pemasaran dewasa ini merupakan pertempuran
persepsi konsumen, tidak sekedar pertempuran produk (Durianto dkk, 2004 : 3).
Beberapa produk dengan kualitas, model, karakteristik tambahan dari produk (
features ), serta kualitas yang relatif sama, dapat memiliki kinerja yang berbedabeda di pasar karena perbedaan persepsi dari produk tersebut di benak konsumen.
Membangun persepsi dapat dilakukan melalui jalur merek dan memahami
perilaku merek. Merek yang prestisius dapat disebut memiliki ekuitas merek
(brand equity) yang kuat. Ekuitas merek merupakan aset dan liabilitas merek.
Agar aset dan liabilitas mendasari ekuitas merek, maka aset dan liabilitas merek
harus berhubungan dengan nama atau sebuah simbol sehingga jika dilakukan
perubahan terhadap nama dan simbol merek, beberapa atau semua aset liabilitas
yang menjadi dasar ekuitas merek akan berubah pula (Durianto dkk, 2004 : 4).
Suatu merek memiliki ekuitas merek yang kuat atau lemah diindikasikan oleh
kesadaran merek (brand awareness), asosiasi merek (brand asociation), kesan
kualitas (perceived quality), loyalitas merek (brand loyalty) dan asetaset lain
seperti paten, trademark dan hubungan dengan perantara (Simamora, 2001 : 67).
Suatu produk dengan ekuitas merek yang kuat dapat membentuk landasan merek

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

(Brand Platform) yang kuat dan mampu mengembangkan keberadaan suatu
merek dalam persaingan apa pun dalam jangka waktu yang lama (Durianto dkk,
2004 : 3).
Dengan semakin banyaknya jumlah pesaing di pasar, meningkat pula
ketajaman persaingan di antara merek-merek yang beroperasi di pasar dan hanya
merek yang memiliki ekuitas merek yang kuat yang akan tetap mampu bersaing,
merebut, dan menguasai pasar. Semakin kuatnya ekuitas merek suatu produk,
semakin kuat pula daya tariknya di mata konsumen untuk mengkonsumsi produk
tersebut yang selanjutnya dapat menggiring konsumen untuk melakukan
pembelian serta mengantarkan perusahaan untuk meraup keuntungan dari waktu
ke waktu (Durianto dkk, 2001 : 3). Hal ini juga didukung oleh penelitian
( Istiyono, dkk 2007 ) yang terbukti ekuitas merek berpengaruh positif terhadap
minat membeli konsumen. Karena itu, pengetahuan tentang elemen-elemen
ekuitas merek dan pengukurannya sangat diperlukan untuk menyusun langkah
strategis

dalam

meningkatkan

eksistensi

merek

yang

akhirnya

dapat

meningkatkan profitabilitas perusahaan.
Persaingan pada dunia bisnis terjadi hampir pada seluruh jenis industri dan
jasa, begitu pula pada yang terjadi pada industri Mie Instan. Mie instan
merupakan salah satu kebutuhan bagi keluarga yang digunakan sebagai pengganti
nasi. Peluang bisnis ini sangat menjanjikan keuntungan bagi produsen. Persaingan
pada mie instan sudah menjadi persaingan gaya hidup masyarakat. Hal ini
ditandai dengan banyaknya pilihan merek mie instan yang ada di pasar. Keadaan
tersebut menuntut perusahaan untuk kreatif dan inovatif dalam membuat pangsa

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

pasar terhadap produknya. Perusahaan-perusahaan Mie Instant saat ini banyak
yang menawarkan produknya ke pasar, sehingga menimbulkan tingkat persaingan
yang semakin ketat di antara perusahaan-perusahaan tersebut, misalnya Indomie,
Supermie, Sarimi dan Gaga. Salah satu perusahaan yang mencoba ikut bersaing
dalam bisnis mie instan adalah Wings Food, dengan menghasilkan produk mie
instan berlabel “Mie Sedaap”. Wings Food lalu meluncurkan produk Mie Sedaap
pada akhir tahun 2003. Saat ini sekitar 75% pasar mie didominasi produk-produk
dari Indofood, namun pasar mie instan di Indonesia secara keseluruhan masih
terbuka lebar. Konsumsi mie instan masyarakat Indonesia hingga saat ini baru
sekitar 50 bungkus perorang setiap tahunnya (Cakram, 2004). Wings Food
merupakan salah satu pabrik yang selama ini fokus memproduksi aneka produk
perawatan tubuh dan kebersihan, rupanya berani menembus pasar mie dengan
mengeluarkan produk berlabel Mie Sedaap. Mie Sedaap juga menawarkan
beberapa jenis rasa dan produk yang serupa dengan Indomie antara lain : Mie
Sedaap Mie Goreng, Mie Sedaap Mie Sambal Goreng, Mie Sedaap Mie Kuah
Rasa Soto, Mie Sedaap Mie Kuah Rasa Ayam Bawang, Mie Sedaap Mie Kuah
Rasa Kari Ayam, Mie Sedaap Mie Kuah Rasa Kari Ayam, Mie Sedaap Mie Kuah
Rasa Kaldu Ayam. Banyaknya variasi rasa yang dikeluarkan oleh Mie Sedaap
bertujuan untuk mendongkrak penjualan serta untuk meningkatkan market
sharenya sehingga brand produknya semakin terkenal di benak konsumen. Tetapi
dalam salah satu penghargaan mengenai kekuatan suatu merek di Indonesia yaitu
Top Brand Index (TBI) ternyata Mie Sedaap berdasarkan survey TBI tersebut

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

mengalami penurunan pada tahun 2011 dibandingkan dengan tahun 2009 dan
2010 berikut hasil pengukurannya dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.1 Data Top Brand Indeks kategori Mie Instan
tahun 2009-2011
Tahun
Merek
2009
2010
2011
Indomie
73,90% 75,50% 78,20%
Mie Sedaap
16,80% 14,20% 13,40%
Supermie
4,70%
4,20%
4,40%
Pop Mie
2,10%
Gaga 100
1,70%
1,80%
Sarimi
0,90%
1,20%
1,10%
Sumber : Modifikasi dari www.topbrand-award.com
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa produk Mie Sedaap
menempati urutan kedua sebagai top brand, dan Mie Sedaap di tahun 2009
sampai tahun 2011 mengalami penurunan TBI yang cukup besar
dibandingkan dengan kompetitornya. Pada tahun 2009 angka TBI Mie
Sedaap sebesar 16,80% tetapi pada tahun 2010 TBI Mie Sedaap menurun
sebesar 2,60% dengan angka TBI 14,20% dan pada tahun 2011 TBI Mie
Sedaap menurun sebesar 0,79% dengan angka TBI 13,40%. Top brand
index (TBI) merupakan suatu alat ukur kekuatan merek yang
diformulasikan berdasarkan atas tiga variabel, yaitu Mine Share, Market
Share

dan

Commitment

Share.

Variabel

pertama

Mind

Share,

mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen katagori
produk yang bersangkutan. Variabel kedua Market Share, menunjukkan
kekuatan merek dalam pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual
dari

konsumen.

Sedangkan

variabel

ketiga

Commitment

Share,

mengindikasikan kekuatan merek dalam mendorong konsumen untuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

membeli merek tersebut (www.oto.co.id). Oleh karena itu, perasaan
konsumen tentang nilai akan selalu berubah. Penurunan TBI Mie Sedaap
mengindikasikan adanya penurunan kekuatan merek yang ada di benak
konsumen terhadap produk yang bersangkutan, Apabila kekuatan merek
yang ada dibenak konsumen turun maka minat beli konsumen terhadap
merek tersebut akan turun. Bila kesetiaan merek rendah, konsumen akan
cenderung berpindah ke merek lain, sebaliknya bila kesetiaan konsumen
terhadap merek tinggi maka konsumen akan melakukan pembelian
terhadap produk tersebut secara berulang-ulang. Indikasi lain yang
menyatakan Mie Sedaap sedang mengalami penurunan dapat dilihat dari
hasil survey lembaga ICSA (Indonesian Customer Satisfaction Award),
yaitu sebuah lembaga survey yang menilai kepuasan konsumen terhadap
suatu merek atau produk. Data mengenai hasil ICSA tahun 2011 untuk
kategori produk Mie Instan dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.2 Data ICSA (Indonesian Customer Satisfaction Award)
kategori Mie Instan tahun 2011
No
Merek
QSS
VSS
PBS
ES
TSS
1. Indomie
4.600
4.423
4.558 4.215 4.454
2. Mie Sedaap
3.877
3.780
3.824 3.524 3.759
3. Pop Mie
3.849
3.557
3.779 3.540 3.687
4. Sarimi
3.867
3.789
3.726 3.338 3.681
5. Super Mie
3.680
3.627
3.647 3.346 3.577
Sumber : SWA Sembada / edisi peringkat merek-merek paling
memuaskan berdasarakan ICSA index / 18 september-8 oktober 2011.
Keterangan :
QSS
: Quality Satisfaction Score
VSS
: Value Satisfaction Score
PBS
: Perceived Best Score
ES
: Expectation Score
TSS
: Total Satisfaction Score

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

Berdasarkan Tabel 1.2 menunjukkan bahwa indeks kepuasan konsumen
untuk tahun 2011 Mie Sedaap masih kalah bersaing dengan Indomie, dari hasil di
atas bahwa nilai TSS Mie Sedaap sebesar 3.759 sedangkan nilai TSS Indomie
sebesar 4.454. Berdasarkan hasil tersebut menunjukkan adanya kejenuhan dan
penurunan tingkat kepuasan terhadap produk Mie Sedaap di pasaran dan
bermunculan produk baru yang lebih menarik di pasaran. Hal ini kemungkinan
disebabkan karena keunggulan produk yang disampaikan dalam iklan merek tidak
sesuai dengan kondisi produk yang sebenarnya, kondisi ini berakibat pada minat
beli menurun Oleh karena itu agar produk yang ditawarkan mampu memenuhi
harapan pelanggan dan mempunyai nilai yang lebih dibandingkan para
pesaingnya, maka produsen perlu memperhatikan ekuitas mereknya karena
semakin kuatnya ekuitas merek suatu produk, semakin kuat pula daya tariknya di
mata konsumen untuk mengkonsumsi produk tersebut yang selanjutnya dapat
menggiring

konsumen untuk

melakukan pembelian serta

mengantarkan

perusahaan untuk meraup keuntungan dari waktu ke waktu (Durianto dkk,
2001:3).
Indikasi lain yang menunjukkan bahwa adanya penurunan minat beli
konsumen terhadap produk Mie sedaap, dapat di lihat dari Data penjualan produk
mie sedaap pada bulan April-Juni 2012 yang cenderung mengalami penurunan.
Data mengenai penjualan produk mie sedaap dapat di lihat pada tabel 1.3 berikut
ini:

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

Tabel 1.3 Data Penjualan mie Sedaap Bulan April-J uni
34.000
31.000

30.829 30478

30.916
29652
28.118 27875

28.000
25.000
APRIL

MEI
GIANT

JUNI
CARREFOUR

Sumber: M anager DEPart emen GROcery

Berdasarkan Gambar 1.3 menunjukkan bahwa penjualan Mie Sedaap
bulan Juni 2012 mengalami penurunan dibandingkan dengan bulan april dan Mei.
berdasarkan hasil tersebut menunjukkan adanya sebuah kejenuhan dan penurunan
minat beli terhadap Produk Mie sedaap di pasaran dan banyak bermunculan
produk baru dan dengan varian rasa yang lebih menarik dipasaran.
Masalah dalam penelitian ini yaitu bagaimana cara meningkatkan minat
beli konsumen terhadap produk Mie Instan Sedaap. Menurut David Aaker (1997)
mengatakan bahwa untuk memenangkan persaingan maka harus mempunyai
brand equity yang kokoh yang akan berdampak terhadap minat beli calon
pelanggan. Konsumen akan cenderung berminat membeli merek yang sudah
dikenal dengan baik dan memiliki keyakinan yang kuat akan merek tersebut
sebagai merek yang terpercaya. Keyakinan tersebut akan mengantarkan konsumen
melakukan pembelian. Jika konsumen memiliki keyakinan yang rendah pada
merek dan membeli merek tersebut namun tidak didasarkan pada karakteristik
produk, harga, kenyamanan dan dengan sedikit memperdulikan merek, maka
kemungkinan ekuitas merek produk tersebut rendah. Sedangkan jika konsumen

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

cenderung membeli suatu merek walaupun dihadapkan pada persaingan harga
yang menawarkan produk yang lebih unggul, misalkan dalam hal harga dan
kepraktisan, maka merek tersebut memiliki ekuitas yang tinggi. Oleh sebab itu
faktor brand equity ini menjadi hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan agar
mampu menciptakan kesan merek di benak konsumen atau calon konsumen
sehingga minat beli terhadap produk yang ditawarkan bisa meningkat.
Mengacu pada kosep Aaker (1996:24) mengenai brand equity, brand
equity adalah seperangkat asset dan leabilitas merek yang berkaitan dengan suatu
merek, nama dan simbolnya yang menambah atau mengurangi nilai yang
diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada konsumen. Ekuitas merek (brand
equity) terdiri dari empat dimensi utama yang terdiri dari kesadaran merek (brand
awareness), asosiasi merek (brand association), kesan kualitas (perceived
quality), dan loyalitas merek (Brand loyality).
Konsumen cenderung membeli merek yang sudah dikenal karena mereka
merasa aman dengan suatu merek yang dikenal. Ataupun mungkin ada asumsi
bahwa sebuah merek yang sudah dikenal mempunyai kemungkinan bisa di
andalkan,

kemantapan

dalam

bisnis,

dan

kualitas

yang

mampu

dipertanggungjawabkan. Faktor kesadaran merek (brand awareness) sangat
penting, dimana merek merupkan pertimbangan pertama ketika akan membeli
suatu produk. Suatu merek akan dikaitkan dengan kesan kualitas (perceived
quality) tanpa perlu mendasarkan pengetahuan mendetail mengenai spesifikasi
produk. Jika sebuah merek sangat dihargai dalam sebuah konteks, asumsinya bisa
jadi bahwa merek tersebut mempunyai kualitas yang tinggi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

Nilai yang mendasari merek seringkali didasarkan pada asosiasi-asosiasi
spesifik yang berkaitan dengannya. Jika suatu merek diposisikan dalam atribut
kunci untuk kelas produk tertentu (seperti keunggulan teknologi atau dukungan
layanan), maka para kompetitor akan kesulitan untuk menyerang, karena dalam
hal ini adalah bagaimana asosiasi tersebut dapat menampilkan keistimewaan
produk.
Ekuitas merek didefinisikan sebagai seberapa kuat sebuah merek berada di
benak konsumen. Untuk membangun merek yang kuat, perusahaan perlu
melakukan usaha dalam rangka terus mengingatkan konsumen akan keberadaan
merek tersebut. Melalui promosi penjualan, perusahaan berupaya menarik
konsumen untuk mengingat suatu merek yang pada akhirnya melakukan
pembelian merek tersebut (Kotler et al, 1999). Sedangkan menurut .Aaker (1991,
dalam Langner et al 2006) mengemukakan bahwa bagi perusahaan, ekuitas merek
tidak hanya memberi keuntungan langsung, tetapi juga keuntungan jangka
panjang dengan memelihara konsumen untuk tetap melakukan pembelian ulang
terhadap produk mereka.
Minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu
merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang
diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian (Assael,
2001). Berdasarkan uraian tersebut, peneliti tertarik untuk meneliti permasalahan
ini sebagai skripsi dengan judul “Analisis pengaruh Ekuitas Mer ek Terhadap
Minat Beli Produk Mie Instan Sedaap di wilayah Kota Surabaya”

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

I.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang diajukan di atas, maka masalah
yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Apakah Ekuitas Merek berpengaruh terhadap Minat Beli Produk Mie
Instan Sedaap di Kota Surabaya?

1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan pada rumusan masalah yang diajukan di atas, maka tujuan
penelitian ini adalah sebagai berikut:
Untuk mengetahui pengaruh Ekuitas Merek berpengaruh terhadap Minat
Beli Produk Mie Instan Sedaap

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA

2.1 Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian sebelumnya yang berhubungan dengan penelitian ini
telah dilakukan oleh Epy Ponco Istiyono Dkk, (2007) dengan judul penelitian
”Pengaruh Ekuitas Merek berbasis pelanggan Telkomnet Instan terhadap Minat
Pembelian Telkomnet Speedy ” Tujuan Penelitian ini dilakukan adalah: untuk
mengetahui dimensi ekuitas mana yang lebih berperan lebih signifikan terhadap
minat pembelian Telkomnet Speedy. Hasil dari penelitian ini menunjukkan
adanya pengaruh yang signifikan kesan kualitas terhadap minat pembelian
Telkomnet Speedy.
Penelitian selanjutnya yang berhubungan dengan penelitian ini telah
dilakukan oleh, Fadli dan Inneke Qamariah (2008) dengan judul penelitian
“analisis pengaruh faktor-faktor ekuitas merek sepeda motor merek honda
terhadap keputusan pembelian (Studi Kasus pada Universitas Sumatera Utara)”.
Tujuan penelitian yang diajukan adalah : bertujuan untuk mengetahui dan
menganalisis dimensi ekuitas merek mana yang berpengaruh lebih signifikan pada
merek sepeda motor Honda terhadap keputusan pembelian. Hasil penilitian ini
menunjukkan bahwa ada pengaruh kesan kualitas terhadap keputusan pembelian
konsumen pada motor merek Honda. Hasil penelitian ini sesuai dengan pendapat
Durianto, dkk. (2004) yang menyatakan bahwa kesan kualitas (perceived quality)
harus diikuti dengan peningkatan kualitas yang nyata dari produknya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

13

2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (1997:8) Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Menurut Stanton pada buku Swastha dan Irawan (1983 : 5) pemasaran
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.
Menurut Pride dan Ferrel (1995 : 4) pemasaran adalah proses perencanaan
dan pelaksanaan rancangan, penetapan harga, promosi dan distribusi
gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaransasaran individu dan organisasi.
Dari beberapa definisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran
merupakan seluruh kegiatan usaha yang dibuat untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa dalam menciptakan
hubungan pertukaran yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan
konsumen.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

2.3. Perilaku Konsumen
2.3.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Terdapat beberapa definisi untuk memberikan penjelasan mengenai
perilaku konsumen. Engel, Blackwell dan Miniard (1994), menyatakan bahwa
perilaku konsumen adalah tindakan individu yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
Loudon dan Bitta (1993) Menyatakan bahwa perilaku konsumen meliputi
proses pengambilan keputusan dan kegiatan individu secara secara fisik pada saat
mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mendapatkan barang dan jasa.
Dari pendapat tersebut diperoleh dua hal penting yaitu:
a. Sebagai proses pengambilan keputusan
b. Kegiatan fisik dalam upaya menilai, memperoleh dan menggunakan barang
dan jasa.
Perilaku konsumen disebutkan sebagai interaksi yang dinamis antara
kesadaran atau pengertian, perilaku dan peristiwa lingkungan dimana manusia
melakukan aspek dengan mana pertukaran tentang kehidupan mereka. Dari
definisi diatas terdapat tiga hal penting yaitu :
1.

Perilaku konsumen bersifat dinamis.

2.

Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara perasaan dan kesadaran
perilaku serta peristiwa lingkungan

3.

Perilaku melibatkan pertukaran

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

Definisi perilaku konsumen yang dikemukakan Swastha dan Handoko
(1987: 9) adalah kegiatan–kegiatan individu secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan–kegiatan tersebut.
Dari definisi tersebut terdapat dua elemen terpenting yaitu ;
a. Proses pengambilan keputusan
b. Kegiatan fisik.
Kedua elemen ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan
menggunakan barang atau jasa ekonomi dari beberapa pengertian perilaku
konsumen tersebut diatas dapat diambil kesimpulan bahwa perilaku konsumen
merupakan tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau
organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan untuk
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa yang dapat dipengaruhi oleh
lingkungannya. Dengan demikian kegiatan pembelian hanyalah merupakan salah
satu tahap dari proses untuk mendapatkan barang dan jasa. Bagi pemasar
memahami proses pembelian sangat penting. Karena proses tersebut merupakan
sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada tindakan manusia untuk membeli
suatu produk dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya

2.3.1.1. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor yang mempengaruhi konsumen anatara lain adalah sebagai berikut :
1. Pengaruh lingkungan
2. Perbedaan dan pengaruh individu

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

3. Proses psikologis (Engel,J.F,Blackwell,R.D,Miniard,P.W, 1994)
Dalam tujuan pemasaran pihak pemasar berusaha keras untuk memenuhi
dan melayani kebutuhan dan belanja sasaran dengan maksimal sesuai dengan
keinginan dan harapan konsumennya, yaitu memperoleh kepuasan sehingga
perusahaan

harus

mampu

mengembangkan

bauran

pemasaran

untuk

mempengaruhi konsumen agar mau mengambil keputusan untuk melakukan
pembelian atas produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Amstrong dan Kotler (1994), faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen meliputi budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Rangkaian dan
unsur masing-masing faktor dapat digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2.1 Faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen
Psikologis

Budaya

Sosial

Kepribadian

- Budaya

- Kelompok

- Umur & tahap - Motivasi

- Sub budaya
- Kelas Sosial

daur hidup

acuan

- Situasi ekonomi

- Keluarga
- Peran

& - Gaya hidup

status

- Kepribadian &

- Persepsi

Pem belian

- Pengetahuan
- Keyakinan &
sikap

konsep diri
Sumber : Kotler and Amstrong, (1992), Dasar-Dasar Pemasaran, Penerbit :
Intermedia Jakarta.
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting
dalam perilaku pembelian
a. Budaya

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain. Anak-anak yang
dibesarkan di amerika serikat mendapatkan nilai-nilai berikut: prestasi dan
keberhasilan, aktifitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenikmatan
materi, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, humanisme, dan
berjiwa muda.
b. Sub-Budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi yang khusus bagi
anggota-anggotanya.

Sub-budaya

terdiri

dari

kebangsaan,

agama,

kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk
segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan progam
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang berbentuk sistim kasta yang berbeda dibesarkan
dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta
mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan status sosial.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseoarang dinamakan kelompok keanggotaan.
Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer, seperti
keluarga, teman, tetangga,dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan
seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang yang menjadi
kelompok anggota sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesional,
dan asosiasi perdagangan, yang cendrung lebih formal dan membutuhkan
interaksi yang tidak rutin.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurang
oleh tiga jalur. Kelompok acuan manghadapkan seseorang pada perilaku
dan gaya hidup baru. Kelompok acuan juga memepengarui perilaku dan
konsep pribadi seseorang. Dan kelompok acuan menciptakan tekanan
untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengarui pilihan
produk dan merek aktual seseorang.
Orang juga dipengarui oleh kelompok diluar kelompok mereka. Kelompok
yang ingin dimasuki seseorang dinamakan kelompok aprirasional.
Kelompok dissosiatif adalah kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak
oleh seseorang.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh .Kita dapat membedakan antar dua keluarga dalam kehidupan
pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama,
politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika
pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya,
pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat tetap signifikan. Di
negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak mereka yang
sudah dewasa, pengaruh mereka dapat menjadi sangat besar. Pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak-anak seseorang.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
keluarga, club, organisasi. Kedudukan orang itu masing-masing kelompok
dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
menghasilakan

status.

Orang-orang

memilih

produk

yang

dapat

mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Pemasar
menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengarui oleh karakteristik pribadi, Karakteristik
tersebut meliputi usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, serta kepribadian dan konsep didik pembeli.
a. Usia Dan Tahap siklus Hidup
Orang yang memebeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.
Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya,banyak
ragam makanan selama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta
diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap perabot,
pakaian, dan rekreasi juga juga berhubungan dengan usia.
Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Beberapa karya
terbaru telah mengidentifakasikan tahap siklus hidup psikologis. Orang
dewasa mengalami perjalanan dan perubahan situasi hidup bercerai,
menduda/menjanda, kawin lagi dan dampak situasi itu terhadap perilaku
konsumsi.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan seseorang juga mempengarui pola konsumsinya. Pilihan produk
sangat dipengarui oleh keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang
dapat di belanjakan (level, kesetabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva
(termasuk presentase aktiva yang lancar/likuid), utang, kemampuan untuk
meminjam, dan sikap terus-menerus memperlihatkan kecendrungan
penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat suku bunga. Jika indikator
ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan menempatkan
kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan
nilai ke pelanggan sasaran.
c. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerja yang
sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.Gaya hidup adalah pola
hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seseorang yang
berinteraksi dengan lingkunganya.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing

orang

memiliki

kepribadian

yang

berbeda

yang

mempengarui perilaku pembelianya. Yang dimaksud kepribadian adalah
karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkunganya.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengarui oleh empat faktor psikologis utama
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang bersifat
Psikogenis, kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

kebutuhan dan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga ia mencapai
tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang untuk bertindak.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertidak. Bagaimana seseorang
yang termotivasi bertindak akan dipengarui oleh perspsinya terhadap
situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang
individu memilih, mengorganisasi, dan mengintepretasi masukan-masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang behubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan
individu yang bersangkutan.
c. Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengarui perilaku pembelian mereka. Keyakinan
mungkin berdasarkan pengetahuan. Pendapat, atau kepercayaan.Yang
paling penting bagi para pemasar global adalah sering mempertahankan
keyakinan yang mudah dilihat tentang merek atau produk berdasarkan
negara mereka.
Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan