STRATEGI MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN FRUIT COCKTAIL DI PT. KOKI INDOCAN PANDAAN PASURUAN.
STRATEGI MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN FRUIT COCKTAIL
DI PT. KOKI INDOCAN PANDAAN PASURUAN
SKRIPSI
Diajukan Oleh:
RETNO ARDILA
NPM.0924010026
Kepada
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “ VETERAN” JAWA TIMUR
SURABAYA
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
STRATEGI MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN FRUIT COCKTAIL
DI PT. KOKI INDOCAN PANDAAN PASURUAN
Disusun oleh :
RETNO ARDILA
NPM : 0924010026
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
pada tanggal 28 Desember 2012
Menyetujui,
Pembimbing :
1. Pembimbing Utama :
Tim Dosen Penguji,
1. Ketua
Dr. Ir. EKO NURHADI, MS
Dr. Ir. EKO NURHADI, MS
2. Pembimbing Pendamping
2. Sekretaris
Dr. Ir. A RACHMAN WALIULU. SU
Prof. Dr. Ir.Syarif Imam. H,MM
3. Anggota
Dr. Ir. Endang Yektiningsih,MP
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Dr. Ir. RAMDAN HIDAYAT, MS
NIP. 19620205 198703 1005
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Ketua Pogram Studi Agribisnis
Dr. Ir EKO NURHADI, MS
NIP. 19570214 198703 1001
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, taufik serta
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Strategi
Meningkatkan Volume Penjualan Fruit Cocktail PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ”
Penulisan skripsi ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk
mendapat gelar Sarjana Pertanian dari Program Studi Agribisnis Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Dalam hal ini penulis menyadari bahwa segala keberhasilan dan kesuksesan
sebagai makhluk yang diciptakan tidak terlepas dari sang khaliq dan juga tidak lepas
dari bantuan berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan rasa
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada bapak Dr. Ir. Eko Nurhadi, MS selaku
dosen pembimbing utama dan kepada bapak Dr. Ir. A Rachman Waliulu. SU selaku
dosen pendamping yang telah memberikan waktu dan bimbingannya kepada
penulis. dan penulis juga ingin menyampaikan terima kasaih kepada :
1. Bapak Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS, selaku Dekan Fakultas Pertanian UPN
”Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Ir.Eko Nurhadi, MS, kelaku Ketua Program Studi Agribisnis.
3. Bapak Budi Christanto, selaku Direktur perusahaan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan.
4. Bapak Putut Purgiantara, selaku Ka. Personalia dan Umum PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan.
5. Bapak Prof. Dr. Ir.Syarif Imam Hidayat,MM dan Ibu Dr. Ir. Endang
Yektiningsih,MP selaku dosen penguji.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6. Seluruh Keluarga serta semua pihak yang memberikan dorongan baik moral
maupun materil.
7. Serta teman – teman senasib dan seperjuangan yang telah membantu dalam
proses pembuatan proposal penelitian.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih
banyak terdapat kekurangan. Untuk itu penulis harapkan kepada pembaca, kritik
dan saran yang membangun dari semua pihak demi meningkatkan ilmu
pengetahuan.
Surabaya, Januari 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RINGKASAN
KATA PENGANTAR ..................................................................................
i
DAFTAR ISI ...............................................................................................
iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................
vi
DAFTAR GAMBAR....................................................................................
vii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................
viii
I.
PENDAHULUAN..................................................................................
1
A. Latar Belakang ................................................................................
1
B. Perumusan Masalah ........................................................................
4
C. Tujuan dan Manfaat.........................................................................
7
D. Batasan Masalah .............................................................................
8
II. TINJAUAN PUSTAKA..........................................................................
9
A. Penelitian Terdahulu ........................................................................
9
B. Pemasaran ......................................................................................
13
C. Penjualan ........................................................................................
18
D. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan....................
21
E. Strategi Penjualan ...........................................................................
29
F. Analisis Trend dan Analisis Regresi Linier Berganda ......................
33
G. Analisis SWOT ................................................................................
35
III. KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ........................................
45
A. Kerangka Pemikiran ........................................................................
45
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
B. Hipotesis..........................................................................................
46
IV. METODE PENELITIAN........................................................................
47
A. Penentuan Objek Penelitian ............................................................
47
B. Penentuan Responden ....................................................................
47
C. Pengumpulan Data ..........................................................................
48
D. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel................................
49
E. Analisis Data ..................................................................................
52
V. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN ......................................................
65
A. Sejarah Perusahaan .......................................................................
65
B. Bentuk Badan Hukum dan Perjanjian ..............................................
66
C. Lokasi Perusahaan ..........................................................................
66
D. Visi dan Misi Perusahaan ................................................................
57
E. Struktur Organisasi Perusahaan ......................................................
68
F. Bidang Usaha ..................................................................................
72
G. Ketenagakerjaan Perusahaan .........................................................
73
H. Mesin dan Alat Produksi ..................................................................
74
I.
Proses Produksi Fruit Cocktail .........................................................
75
VI. HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................................
84
A. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT. Koki
Indocan ...........................................................................................
84
B. Alternatif Strategi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Fruit
Cocktail ...........................................................................................
87
1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan Fruit
Cocktail .......................................................................................
87
2. Analisis Faktor Internal dan Eksternal PT. Koki Indocan .............
96
3. Perumusan Alternatif Strategi .....................................................
121
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
VII. KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................
124
A. Kesimpulan......................................................................................
124
B. Saran ..............................................................................................
124
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................
126
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
No.
Halaman
Judul
1. Perkembangan Volume Penjualan Produk Fruit Cocktaildi PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
5
2. Perbedaan Antara Penjualan dan Pemasaran ....................................
20
3. Matrik SWOT .......................................................................................
38
4. Faktor – Faktor Strategi Internal PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan
59
5. Faktor – Faktor Strategi Eksternal PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan
60
6. Matrik Alternatif Strategi SWOT ...........................................................
63
7. Jumlah Tenaga Kerja PT. Koki Indocan Tahun 2012 ..........................
74
8. Daftar Mesin dan Alat-Alat Produksi PT. Koki Indocan ........................
75
9. Waktu Perendaman dan Jenis Larutan Untuk Buah-Buahan yang
Dikalengkan ........................................................................................
78
10. Waktu Blanching dan Suhu Pada Pengalengan Buah .........................
79
11. Perkembangan Volume Penjualan Fruit CocktailPT. Koki Indocan
Periode 2007-2011 .............................................................................
85
12. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ...............................................
88
13. Matrik Pembobotan, Rating, dan Skor Untuk Faktor Internal PT. Koki
Indocan ...............................................................................................
97
14. Matik Pembobotan, Rating, dan Skor Untuk Faktor Eksternal PT. Koki
Indocan ...............................................................................................
104
15. Evaluasi Internal dan Eksternal ...........................................................
112
16. Matrik SWOT PT. Koki Indocan ..........................................................
114
17. Matrik Pembobotan Analisis ................................................................
117
18. Alternatif Strategi Regresi Linier Berganda dan SWOT ........................
121
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
No.
Halaman
Judul
1. Kerangka Penelitian Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit
Cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan .....................................
44
2. Alternatif Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit Coctail PT.
Koki Indocan Pandaan Pasuruan .........................................................
61
3. Struktur Organisasi PT. Koki Indocan .................................................
69
4. Proses Produksi Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan .............................
76
5. Produk Jadi Fruit Cocktail ....................................................................
83
6. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan Tahun 2007-2011 ................................................
86
7. Posisi Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT.
Koki Indocan .......................................................................................
118
8. Diversifikasi Produk Fruit Cocktail PT. Koki Indocan ...........................
119
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
No.
Halaman
Judul
1. Data Primer PT. Koki Indocan Per Catur Wulan Tahun 2007-2011 .....
129
2. Hasil Perhitungan Trend Linier ............................................................
130
3. Hasil Perhitungan Regresi Linier Berganda .........................................
132
4. Pembobotan Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ............................................................................................
134
5. Pembobotan Faktor-Faktor KelemahanPT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan .............................................................................................
135
6. Pembobotan Faktor-Faktor Peluang PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan .............................................................................................
136
7. Pembobotan Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ............................................................................................
137
8. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
138
9. Menentukan Rating Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ..............................................................................
139
10. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Kelemahan PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
140
11. Menentukan Rating Faktor-Faktor Kelemahan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ..............................................................................
141
12. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Peluang PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
142
13. Menentukan Rating Faktor-Faktor Peluang PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan .............................................................................................
143
14. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
144
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15. Menentukan Rating Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ..............................................................................
145
16. Analisis SWOT PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan ..........................
146
17. Persamaan Garis Melalui Titik ............................................................
147
18. Posisi PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan Berdasarkan Analisis
SWOT ..................................................................................................
149
19. Koesioner Penelitian ...........................................................................
150
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
RINGKASAN
Untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat, PT. Koki Indocan dituntut
untuk mampu menyusun suatu strategi bersaing dalam upaya memenangkan
persaingan yang semakin lama semakin meningkat. Dengan strategi bersaing yang
tangguh perusahaan akan mampu merebut atau mempertahankan posisi
perusahaan yang terbaik didalam pasar untuk mencapai tujuanya. Tujuan skripsi ini
adalah untuk menganalisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011
dan menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit
cocktail di PT. Koki Indocan. penentuan responden dilakukan secara purposive,
Responden yang dipilih dalam penelitian ini adalah 5 orang diantaranya kepala
bagian produksi, kepala bagian pemasaran, kepala bagian keuangan, kepala bagian
personalia, dan kepala bagian quality control.Untuk mencapai tujuan pertama yaitu
digunakan analisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011, dengan
digunakan analisis trend linier. Untuk mencapai tujuan kedua yaitu menentukan
alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki
Indocan, digunanakan 2 analisis yaitu analisis regresi linier berganda dan analisis
SWOT yang diharapkan saling melengkapi.
Perkembangan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan Selama 5
tahun terakir per catur wulan volume penjualan produk fruit cocktail tidak stabil dan
cenderung menurun. penurunan volume penjualan fruit cocktail nilai a sebesar
32847,866667 artinya yaitu nilai rata-rata volume penjulan fruit cocktail tiap tahunnya
per catur wulan dari tahun 2007-2011 yaitu sebesar 32847,866667 unit. Sedangkan
nilai b sebesar – 204,453571 artinya yaitu nilai rata-rata penurunan volume
penjualan fruit cocktail tiap tahunya per catur wulan dari tahun 2007 -2011 yaitu
sebesar – 204,453571 unit. Hasil Analisis Regresi Linier Berganada, Faktor yang
berpengaruh positif terhadap volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan,
jumlah produksi, biaya kualitas produk, penerapan ISO. Faktor yang berpengaruh
negatif terhadap volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan, harga produk
per unit dan faktor yang tidak berpengaruh terhadap volume penjualan fruit cocktail
di PT. Koki Indocan, biaya promosi penjualan, biaya pemasaran. Hasil analisis
SWOT adalah menjaga kualitas produk agar tidak kalah bersaing, meningkatkan
diversifikasi produk agar tidak kalah bersaing dan dapat memperluas segmen pasar
dan penetapan harga yang kompetitif untuk menghadapi persaingan. Dari hasil
analisis maka dapat disimpulkan bahwa Perkembangan volume penjualan produk
fruit cocktail di PT. Koki Indocan mengalami penurunan, dengan nilai rata-rata
penurunan volume penjualan fruit cocktail tiap tahunnya per catur wulan dari Tahun
2007 -2011 yaitu sebesar – 204,453571 unit. Alternatif strategi perusahaan dalam
rangka peningkatan volume penjualan adalah strategi diversifikasi antara lain :
Menjaga kualitas produk agar tidak kalah bersaing, meningkatkan diversifikasi
produk agar dapat memperluas segmen pasar, penetapan harga yang kompetitif
untuk mengahadapi persaingan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAK
Tujuan skripsi ini adalah untuk menganalisis perkembangan volume
penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari
tahun 2007 sampai dengan 2011 dan menentukan alternatif strategi untuk
meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan. Untuk mencapai
tujuan pertama yaitu digunakan analisis trend linier. Untuk mencapai tujuan kedua
digunanakan 2 analisis yaitu analisis regresi linier berganda dan analisis SWOT
yang diharapkan saling melengkapi. Perkembangan volume penjualan fruit cocktail
tidak stabil dan cenderung menurun. nilai rata-rata penurunan volume penjualan fruit
cocktail tiap tahunya per catur wulan dari tahun 2007 -2011 yaitu sebesar 204,453571 unit. Dari hasil analisis regresi linier berganada dan hasil analisis SWOT
dapat dirumuskan alternatif strategi, 1) menjaga kualitas produk agar tidak kalah
bersaing,2) meningkatkan diversifikasi produk agar tidak kalah bersaing dan dapat
memperluas segmen pasar dan 3) penetapan harga yang kompetitif untuk
menghadapi persaingan.
Kata kunci : strategi meningkatkan volume penjualan fruit cocktail
ABSTRACT
The purpose of this thesis is to analyze the development of sales volumes
fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per quarter from 2007 to 2011 and
determine alternative strategies to increase sales volume in fruit cocktail PT.Koki
Indocan. To achieve the first objective is to use the linear trend analysis. To achieve
the second objective digunanakan 2 analysis, linear regression analysis and SWOT
analysis are expected to complement each other. The development of sales volumes
fruit cocktail unstable and tends to decrease. average decrease in the sales volume
of each fruit cocktail him a quarter of the year 2007 -2011 is equal -204.453571 unit.
From the results of linear regression analysis and the results of the SWOT analysis
berganada be formulated strategic alternatives, 1) maintain the quality of the product
so as not to compete, 2) increase the diversity of products that can not compete and
expand market segments, and 3) competitive pricing to beat the competition.
Keywords: strategies to increase sales volume fruit cocktail
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
RIW A YA T HIDUP
Penul is lah i r
Kecamat an
di
Desa J ebeng,
Slah ung,
Kabupat en
Ponor ogo, Pr ovinsi J awa Timur
pada t anggal 5 A gust us 19 9 0 , putr i
per t ama dar i Bapak Kar di dengan
Ibu N iken N ur naningsih .
Pendidikan Sekol ah Dasar di SDN 1 J EBEN G PON OROGO dan l ulus pada
t ah un 20 0 3 , kemudian melanjut kan ke M TS. DA RUL FA TTA H PON OROGO
d an l ul us pada t ahun 20 0 6 ser t a
menyel esaikan sekol ah di M A N 1
PON OROGO l ulus pada t ah un 20 0 9 , kesemuanya di kot a Ponor ogo.
Sel anjut nya pada Tahun 20 0 9 pul a penulis mel anjut kan pendidikan di Kot a
Sur abay a di Univer si t as Pembangunan N asional “ Vet er an” J awa Timur
Fakult as Per t anian Pr ogr am St udi A gr ibisnis.
Penulis pad a t anggal 15
J anuar i 20 13 memper oleh gel ar Sar jana Per t anian set el ah memper t ahankan
skr ipsi yang ber judul " Str at egi M eningkat kan Vol ume Penjual an Fr uit
Cockt ail Di PT. Koki Indocan Pandaan Pasur uan” .
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
I.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam berbagai usaha bisnis yang berkembang saat ini, baik yang
menghasilkan barang maupun jasa, peran penjualan sangatlah penting karena
merupakan salah satu ujung tombak keberhasilan suatu bibnis. Artinya, penjualan
merupakan salah satu faktor penting yang menjamin kelangsungan hidup suatu
perusahaan dimana dengan meningkatkan volume penjualan yang nantinya akan
meningkatkan keuntungan perusahaan ( Prawirosentono, 2001).
Setiap perusahaan yang sejenis akan saling mengungguli dan saling
mengembangkan hasil produksinya dengan harapan dapat lebih berkualitas dari
para pesaingnya. Pengembangan hasil produksi diharapkan dapat memenangkan
persaingan dangan merekrut pangsa pasar kunsumen dan dapat meningkatkan
volume penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Banyak faktor yang dapat
mempengaruhi tercapainya volume penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus
benar-benar selektif dalam memasarkan suatu produknya. Karena, apabila produk
yang dipasarkan tidak sesuai dengan selera konsumen maka perusahaan harus
bersiap untuk menerima resiko menjadi rugi (Gitosudarmo, 2000).
Untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat, pimpinan perusahaan
dituntut
untuk
mampu
menyusun
suatu
strategi
bersaing
dalam
upaya
memenangkan persaingan yang semakin lama semakin meningkat. Strategi
bersaing adalah mengembangkan bagaimana bisnis akan bersaing, apa yang
seharusnya menjadi tujuannya serta kebijaksanaan yang diperlukan untuk mencapai
tujuan tersebut. Agar dapat bersaing dengan produk pesaing, perusahaan
melaksanakan teknik-teknik pemasaran yang baik dalam penetapan produk,
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
penetapan harga, pelaksanaan promosi maupun penyaluran produk atau distribusi.
Selain itu juga dibutuhkan seorang menejer yang mempunyai kemampuan untuk
dapat melihat dengan jeli dan berpikir secara tajam terhadap setiap kekuatan dan
kelemahan yang bersumber dari dalam perusahaan itu sendiri serta ancaman dan
kesempatan atau peluang yang bersumber dari lingkungan perusahaan. Dengan
strategi
bersaing
yang
tangguh
perusahaan
akan
mampu
merebut
atau
mempertahankan posisi perusahaan yang terbaik didalam pasar untuk mencapai
tujuanya (Purnomo, 2001).
Meningkatnya kebutuhan masyarakat akan pangan instan yang bernilai gizi
tinggi, maka banyak perusahaan yang bergerak dibidang industri pengalengan
makanan mulai bermunculan. Diantara sekian banyak perusahaan yang bergerak
dibidang industri makanan, salah satunya adalah PT. Koki Indocan. Perusahaan ini
bergerak dibidang pengalengan makanan dan makanan dalam kemasan, terutama
makanan dengan citarasa Indonesia.
PT. Koki Indocan merupakan perusahaan pengalengan pertama di Indonesia
yang memproduksi buah-buahan segar seperti pepaya, semangka, nanas, labu
siam, kolang kaling dan bengkuang, yang diawetkan dalam kemasan kaleng untuk
konsumsi kalanganan TNI, POLRI, dan masyarakat umum. Penjualan produk yang
dihasilkan di PT. Koki Indocan dilakukuan secara langsung dengan cara distributor.
Penjualan dengan distributor dilakukan untuk kota-kota besar seperti Jakarta,
Yogyakarta, dan daerah-daerah lain diluar jawa. Untuk penjualan langsung
dilakukan untuk daerah Surabaya, Malang, dan kota-kota lain disekitar perusahaan.
Kurang lebih 60 % dari wilayah Indonesia sudah menjadi daerah distribusi dari
produk makanan kaleng yang diolah PT. Koki Indocan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Penjualan produk ini juga bergantung pada distributor-distributor yang
menyebar dimasing-masing daerah di wilayah pemasaran. Saluran distribusi
menggerahkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Untuk
memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, dan tempat. Anggota saluran
distribusi melakukan beberapa fungsi kunci, antara lain Informasi : mengumpulkan
dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi tentang faktor-faktor dan
kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan
membantu terjadinya pertukaran. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan
komunikasi persuasif berkenaan dengan suatu penawaran dan negosiasi : mencapai
suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga
kepemilikan dapat berpindah ( Kotler & Armstrong, 2001 )
Penelitian ini dilakukan atas pertimbangan pentingnya kegiatan penjualan di
suatu perusahaan, tetapi kegiatan penjualan tidak selamanya berjalan dengan baik
karena pasti adanya permasalahan-permasalahan yang muncul, salah satu
permasalahan di PT. Koki Indocan yaitu mengalami volume penjulan produk fruit
cocktail yang tidak setabil dan cenderung menurun, apabila penurunan volume
penjualan terus berkelanjutan maka akan mempengaruhi pendapatan perusahaan
menjadi turun. Apabila pendapatan perusahaan semakin menurun maka akan
berdampak pada kerugian. Untuk mengantisipasi terjadinya kerugian perusahaan,
maka penelitian ini penting untuk dilakukan untuk mengetahui perkembangan
volume penjualan fruit cocktail dari tahun 2007 sampai dengan 2011 per catur
wulan, faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan fruit cocktail, dan
merumuskan alternatif strategi yang tepat untuk meningkatkan volume penjualan
fruit cocktail di PT. Koki Indocan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
B. Perumusan Masalah
Pada prinsipnya setiap perusahaan akan memerlukan penjualan dari hasil
produksinya. Penjualan merupakan kegiatan terakir dari suatu usaha oleh karena itu
harus dapat memahami strategi dengan baik. Dalam kegiatan penjualan PT. Koki
Indocan selalu berusaha memenuhi tingkat penjualan setiap tahunya untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. PT. Koki Indocan menjual hasil produknya melalui
distributor-distributor untuk mempermudah jalannya pemasaran, karena setiap
perusahaan
pasti
ingin
mempertahankan
produk
yang
dihasilkannya
dan
menginginkan volume penjualan yang semakin meningkat.
Tetapi sejauh ini produk fruit cocktail khususnya produksi dari PT. koki
Indocan mengalami volume penjualan yang tidak stabil dan cenderung menurun.
Ketidak stabilan volume penjualan dapat diketahui dari data primer dan sekunder
yang di peroleh dari perusahaan sebagai berikut:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Tabel 1. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail PT. Koki Indocan, Periode
2007-2011
No
Peningkatan
(+/-)
Catur wulan 1
Jumlah
Penjualan
(unit)
32.386
2
Catur wulan 2
31.495
-891
3
Catur wulan 3
30.622
-873
Catur wulan 1
26.991
-3631
5
Catur wulan 2
27.666
675
6
Catur wulan 3
28.342
676
Catur wulan 1
37.632
9290
8
Catur wulan 2
38.286
654
9
Catur wulan 3
38.941
655
Catur wulan 1
38.100
-841
11
Catur wulan 2
35.240
-2860
12
Catur wulan 3
35.143
-97
Catur wulan 1
31.264
-3879
14
Catur wulan 2
30.716
-548
15
Catur wulan 3
29.894
-822
1
4
7
10
13
Tahun
2007
2008
2009
2010
2011
Catur wulan
Sumber: PT. Koki Indocan, 2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
0
6
Dari Tabel 1. dapat diketahui volume penjualan produk fruit cocktail PT. Koki
Indocan dari tahun 2007 sampai tahun 2011 per catur wulan mengalami volume
penjualan yang tidak stabil pada catur wulan tertentu mengalami peningkatan
volume penjualan dan pada catur wulan tertentu pula mengalami penurunan volume
penjualan, tetapi dilihat dari data pada tabel 1 volume penjualan fruit cocktail
cenderung mengalami penurunan volume penjualan, rata-rata penurunan volume
penjualan sebesar 204 unit per catur wulan.
Jaluanto dan Dyah (2011). menyebutkan bahwa didalam perusahaan, naik
turunnya volume penjualan akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan dan
kelangsungan hidup produk yang dipasarkan. Apabila perusahaan mengalami
kenaikan hasil penjualan maka produk akan dapat semakin berkembang dan akan
mendapat tempat dalam pasar konsumen, demikian sebaliknya apabila perusahaan
terus mengalami penurunan hasil penjualan, maka produk tidak dapat berkembang
sehingga pendapatan perusahaan akan menurun dan akan berdampak pada
kerugian perusahaan, dan Machyudi (2009) menyebutkan bahwa, suatu perusahaan
dihadapkan dengan permasalahan volume penjualan yang semakin hari semakin
menurun bahkan bisa terjadi perusahaan mengalami kerugian yang diakibatkan oleh
banyaknya produk-produk yang sama dan mempunyai tujuan pemakaian yang
sama.
Menurunnya volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan karena
beberapa sebab antara lain, jumlah produksi, harga produk, biaya promosi
penjualan,
biaya
kualitas
produk,
biaya
pemasaran
dan penerapan
ISO.
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, penelitian ini dapat dirumuskan
sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1. Bagaimana perkembangan volume penjualan produk fruit cocktail di PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan
2011?
2. Alternatif strategi apakah yang ditentukan untuk meningkatkan volume penjualan
fruit cocktail PT. Koki Indocan?
C. Tujuan dan manfaat
1. Tujuan
a. Menganalisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan
2011.
b. Menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit
cocktail di PT. Koki Indocan.
2. Manfaat
a. Perkembangan penelitian yang akan datang
Dengan disusunnya penelitian ini, penulis berharap dapat memberikan
sumbangan pemikiran bagi perkembangan ilmu pengetahuan serta dapat
menjadi bahan studi perbandingan bagi penulis dimasa yang akan datang.
b. Perkembangan Teori
Dengan penyusunan penelitian ini penulis mendapat manfaat yaitu sebagai
penerapan dan perbandingan dengan teori-teori yang pernah penulis terima
dibangku kuliah terhadap kenyataan yang sebenarnya.
c. Perkembangan Kebijakan
Dengan
disusunnya
penelitian
ini,
pihak
perusahaan
dapat
mempergunakannya sebagai dasar pertimbangan dan masukan informasi
guna mencapai hasil volume penjualan yang diharapkan oleh pihak
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
perusahaan khususnya pada bidang pemasaran produk fruit cocktail, dan
dengan disusunnya skripsi ini diharapkan hasil penelitian ini dapat
menambah bahan pustaka (literatur) di perpustakaan.
D. Batasan Masalah
1. Untuk mengetahui perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki
Indocan menggunakan data per catur wulan dari tahun 2007 sampai 2011
dengan menggunakan analisis trend, dan untuk menentukan alternatif strategi
untuk meningkatkan volume penjualan menggunkana analisis regresi linier
berganda dan analisis SWOT.
2. Data yang digunakan meliputi faktor internal dan ekternal perusahann antara
lain jumlah produksi, harga produk, biaya promosi penjualan, biaya kualitas
produk, biaya pemasaran dan penerapan ISO yang mempengaruhi volume
penjualan produk fruit cocktail PT. Koki Indocan.
3. Obyek penelitian adalah usaha pengalengan buah menjadi produk jadi fruit
cocktail di PT. Koki Indocan di Jalan Pahlawan Tawi No1 Desa Karang Jati,
Pandaan, Pasuruan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
David, Hasibuan dan Saefudin (2005). melakukan penelitian tentang analisis
strategi pengembangan kemasan produk terhadap volume penjualan pada PT.
Australian Indonesia Milk. Dalam penerapan strategi pengembangan kemasan
produk PT. Australian Indonesia Milk telah menghasilkan penjualan yang cukup
bagus, terbukti dari hasil penjualan dari tahun 2000 sampai dengan 2003 selalu ada
peningkatan yang berbeda, dimana perbedaan itu selalu naik penjualannya pada
tiap tahunnya. Pengembangan kemasan produk dianggap sengat penting karena
salah satu untuk meningkatkan volume penjualan. PT. Australian Indonesia Milk
dalam menjalankan usahanya dipengaruhi oleh faktor strategis internal dan
eksternal sehingga dapat mengetahui bahwa posisi perusahaan stabil, penerapan
strategi pertumbuhan stabil ini melalui strategi pengembangan kemasan produk
yang umumnya dilakukan oleh perusahaan competitive position.
Ningrat. (2010) melakukan penelitian tentang analisis bauran promosi dan
pengaruhnya terhadap omset penjualan minyak kelapa. Masalah yang dihadapi
yakni belum tercapainya volume penjualan yang di harapkan oleh perusahaan.
Diduga perusahaan dalam memperkenalkan nilai manfaat produk dengan cara
mensosialisasikan kepada masyarakat melalui kegiatan promosi belum maksimal.
Dalam kaitan ini perusahaan perlu melakukan usaha-usaha mengenalkan dan
meyakinkan manfaat produk tersebut melalui berbagai macam promosi dengan
tujuan agar volume penjualan minyak kelapa tersebut meningkat. Dari hasil
penelitian ternyata dengan dilaksanakannya bauran promosi mempunyai pengaruh
9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
yang berarti dan sangat kuat dengan omset penjualan dan dapat meningkatkan
volume penjualan minyak kelapa.
Suwarni (2009). melakukan penelitian tentang Marketing Mix Strategy dalam
meningkatkan volume penjualan. Di dalam mengambil keputusan dibidang
marketing hampir selalu berkaitan dengan variabel- variabel marketing mix. Variabelvariabel yang memiliki keterkaitan erat mempengaruhi penjualan yaitu produk,
harga, tempat/distribusi, dan promosi. Dengan model persamaan sebagai berikut :
Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e.
Keterangan:
Y
= Volume penjualan (unit/tahun)
X1
= Jumlah produksi (unit/tahun)
X2
= Harga produk (Rp/tahun)
X3
= Distribusi (agen/tahun)
X4
= Biaya promosi (Rp/tahun)
b
=Koefisien regresi X terhadap Y
Marketing mix sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat pemasaran
praktis. Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena pada akhirnya
produk yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan ke pasar. Kebutuhan pasar
dipakai sebagai dasar untuk menentukan macam produknya, demikian pula keadaan
pasar tehadap berbagai macam alternatif harga, promosi dan distribusi. Masalah ini
menunjukkan perusahaan untuk mengalokasikan kegiatan pemasarannya pada
masing-masing variabel marketing mix. Menerapkan marketing mix strategi
diarahkan untuk dapat mencapai sasaran perusahaan yang dapat berupa tingkat
laba yang diperoleh perusahaan, pangsa pasar tertentu serta total volume penjualan
dalam suatu jangka waktu tertentu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
Lishchenko, T. Meng-Dar Shieh dan Kuo Hsiang-Chen. (2011). melakukan
penelitian tentang Pemasaran Internasional Strategi Desain-Driven Perusahaan,
suatu perusahaan dapat bersaing di pasar luar negeri dengan menyesuaikan produk
mereka agar sesuai dengan pasar lokal. Kebutuhan konsumen untuk membakukan
tawaran mereka untuk menjaga biaya rendah. Penelitian ini melihat ke sektor desain
produk. Berfokus pada menyelidiki bagaimana desain-driven perusahaan adalah
identitas khas dari perusahaan internalisasi produk mereka. Kami mencoba untuk
sejauh mana konsep bauran pemasaran harus disesuaikan untuk jenis bisnis. Faktor
yang mempengaruhi keputusan untuk membakukan atau mengadaptasi strategi
pemasaran perusahaan : produk, harga, promosi dan distribusi. Desain sangat
terkait dengan merek mereka dan sangat dihargai oleh konsumen. Desain berbasis
perusahaan lebih mungkin untuk beradaptasi produk mereka untuk pasar luar negeri
dan dapat memperkuat posisi kompetitif.
Farrell, M. L., & Chabot, B. F. (2012). meneliti tentang Menilai dampak
potensi pertumbuhan ekonomi dan industri sirup maple AS. Suatu kegiatan
pemasaran harus mengikuti dengan produksi, upaya pemasaran dari industri maple,
akan memiliki berpengaruh kuat pada produksi secara keseluruhan dan konsumsi
sirup maple murni. Produksi memiliki melonjak dalam beberapa tahun terakhir dan
kemungkinan akan terus tumbuh, sehingga industri maple harus lebih agresif dalam
upaya pemasaran dan promosi untuk menjaga permintaan sejalan dengan pasokan
dan stabilnya harga. Konsumsi per kapita murni sirup maple di AS saat ini sangat
rendah, sehingga ada ruang besar untuk ekspansi, terutama di ceruk pasar yang
berkembang untuk lokal dan sehat makanan. Penelitian diperlukan untuk
menentukan saat ini dan potensi permintaan sirup maple pada tingkat negara- dasar
di seluruh Amerika Serikat meningkatkan baik produksi dan upaya pemasaran akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
memberikan lebih orang lokal dan di seluruh dunia dengan murni maple produk tetap
menjaga harga yang menguntungkan bagi produsen.
Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan sekarang
terletak pada lokasi penelitian dan obyek penelitian yang berbeda, dengan
perbedaan tersebut kemungkinan akan menghasilkan hasil penelitian yang berbeda
dalam hal letak dan obyek. Selain itu perbedaan terletak pada variabel biaya
pengembangan produk dan penerapan ISO dengan menggunakan variabel dummy .
Adapun model analisis regresi linier berganda :
Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 +b D + e
Keterangan :
Y
= Volume penjualan ( unit / catur wulan)
b
= Koefisien regresi X terhadap Y
X1
= Jumlah produksi (unit/catur wulan)
X2
= Harga produk per unit ( Rp/catur wulan)
X3
= Biaya promosi penjualan (Rp/catur wulan)
X4
= Biaya kualitas produk ( Rp/catur wulan)
X5
= Biaya pemasaran (Rp / catur wulan)
D
= Penerapan ISO
D = 0 = Sebelum penerapan ISO
D = 1 = Sesudah penerapan ISO
e
= Kesalahan baku
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
B. Pemasaran
Pemasaran merupakan bagian yang penting berhubungan dengan pasar,
karena pasar yang ada sekarang merupakan pasar pembeli dimana terjadinya
transaksi jual beli tergantung pada keputusan pembeli sendiri. Dengan demikian
kalau kita mendengar kata “pemasaran” berarti kita harus menghubungkan berbagai
kegiatan
perusahaan
seperti
penjualan,
perdagangan,
distribusi
dan
sebagainya.karena hal inilah fungsi pemasaran sangat penting bagi kemajuan dan
perkembangan perusahaan.
Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis (profit atau
nonprofit) guna memenuhi kebutuhan pasar dengan barang dan jasa, menetapkan
harga, mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar
memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran bertujuan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada
maupun pembeli yang potensial dan diperlukan untuk menempatkan barang-barang
berujud kepada konsumen dan mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran sering
diartikan dengan penjualan, sebenarnya pengertian pemasaran lebih luas dari
kegiatan penjualan. Bahkan sebenarnya penjualan adalah sebagian dari kegiatan
pemasaran (Anonim, 2010)
Pemasaran menurut Kotler (2005) adalah suatu proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain nan menurut Stanton (1978), pemasaran
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen, dari pendapat Kotler dan Stanton
dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan
yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan
keinginan serta kepuasan.
Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan
bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran.
Filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan
pemasarannya (Kotler, 2000), yaitu:
1. Konsep berwawasan produksi.
Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih
produk yang mudah didapat dan murah harganya.
2. Konsep berwawasan produk.
Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih
produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya.
3. Konsep berwawasan menjual.
Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja,
konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya
konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta
perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk
merangsang pembeli.
4. Konsep berwawasan pemasaran.
Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari
pada saingannya.
Stanton (1978), menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah
falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang
berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran
tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu:
1.
Orientasi konsumen/pasar/pembeli.
2.
Volume penjualan yang menguntungkan.
3.
Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran.
Kotler (1995), mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat
bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar
pada empat pilar utama, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran
yang terkoordinir serta keuntungan. Konsep berwawasan menjual memandang mulai
dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan perhatian pada produk yang
ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang
menguntungkan.
1. Fungsi Pemasaran
Menurut Kotler (2002), fungsi pemasaran dari sudut proses terdiri dari fungsifungsi sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
a. Fungsi Pertukaran
1) Penjualan (selling)
Merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan
menentukan. Ada atau tidaknya fungsi pemasaran lainnya sangat tergantung
kepada pelaksanaan fungsi penjualan. Apa yang dapat dijual, banyak tergantung
dari keadaan pasar, yang dapat ditentukan melalui suatu riset atau penelitian.
2) Pembelian (buying)
Merupakan salah satu fungsi pemasaran yang tidak dapat diabaikan, sebab
fungsi pemasaran ini sangat mempengaruhi efisiensi dan kelangsungan hidup setiap
perusahaan. Aspek-aspek utama yang harus diperhatikan dalam pelaksanaan
pembelian adalah macam, jumlah, waktu, tempat dan sifat pembelian. Semua
aspek-aspek tersebut
harus disesuaikan dengan
kebutuhan dan
keadaan
penawaran.
b. Fungsi Fisik
1) Fungsi penyimpanan
Penyimpanan berarti menahan barang-barang selama jangka waktu antara
dihasilkan atau diterima sampai dengan dijual. Dengan demikian penyimpanan
menciptakan kegunaan waktu, disamping bertendensi meratakan harga dan
penyimpanan dapat diartikan tempat untuk menyimpan barang sebelum dikonsumsi
atau menunggu diangkut ke daerah pemasaran atau menunggu sebelum diolah.
4 alasan kenapa dilakukannya penyimpanan :
1. Sifat musiman dari kebanyakan produksi
2. Permintan untuk berbagai produk berlangsung sepanjang tahun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
3. Alasan-alasan yang terdapat dalam waktu yang diperlukan untuk pelaksanaan
berbagai
pelayanan
pemasaran
misalnya
dalam
waktu
menunggu
pengangkutan, pengolahan dan selama pembelian dan penjualan.
4. Untuk mendapatkan harga yang lebih baik
2) Pengangkutan (transportation)
Merupakan sarana untuk memindahkan barang secara fisik dari suatu tempat
ke tempat lainnya. Fungsi pemasaran ini memegang peranan penting dalam
mempengaruhi kelancaran arus barang dari produsen ke konsumen. Pengangkutan
adalah salah satu faktor utama dalam menentukan luasnya suatu daerah pasar bagi
suatu barang.
c. Fungsi Fasilitas
1) Pemilihan (grading)
Grading berarti memilih barang untk dimasukkan ke dalam kelas aatau
derajat yang telah ditetapkan dengan jalan standarisasi. Standarisasi dan grading
mendatangkan penghematan dalam penyaluran fisik karena dapat melindungi
barang dagangan yang berada dalam perpindahan terhadap kerusakan., disamping
mengurangi ongkos dengan adanya penghematan dalam biaya pengangkutan dan
penyimpanan. Penetapan suatu barang termasuk ke dalam suatu kelompok yang
memenuhi ciri-ciri yang dianggap sama. Fungsi pemasaran ini berperan dalam
penetapan harga barang.
2) Fungsi standarisasi
Standar adalah suatu ukuran atau ketentuan mutu yang diterima oleh umum
sebagai suatu yang mempunyai nilai tetap. Suatu standard ditentukan atas dasar
ciri-ciri produk yang dapat berpengaruh pada nilai komersil daripada barang. Ciri-ciri
yang dimaksud dapat berupa ukuran, bentuk, warna, rasa, kandungan air,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
kandungan unsur-unsur kimia dan lain-lain. Standarisasi berarti penentuan atau
penetapan standard golongan ( kelas atau derajat ) untuk barang-barang.
3) Pengemasan (packing)
Fungsi pemasaran ini mempunyai pengaruh penting terhadap kelancaran
mengalirnya suatu barang pada suatu saluran distribusi, terlebih bila pengemasan
itu memenuhi syarat, seperti: menarik, dapat melindungi barang yang dikemas,
praktis untuk berbagai kebutuhan, serta tidak begitu besar pengaruhnya terhadap
penentuan harga pokok penjualan barang tersebut.
C. Penjualan
Menurut Marwan (1991), penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk
mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan
kebutuhan
dan
keinginan
pemebeli,
guna
mendapatkan
penjualan
yang
menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena
dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil
produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak
atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer
barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti
pelaksnaan dagang, agen, wakil pelayanan dan wakil pemasaran. Jadi Penjualan
hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa untuk pemuasan kebutuhan dan
keinginan konsumen.
Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa Penjualan
adalah salah satu dari kegiatan pokok pemasaran yang paling pokok, dikarena
penjualan mempengaruhi naik turunnya
DI PT. KOKI INDOCAN PANDAAN PASURUAN
SKRIPSI
Diajukan Oleh:
RETNO ARDILA
NPM.0924010026
Kepada
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “ VETERAN” JAWA TIMUR
SURABAYA
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
STRATEGI MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN FRUIT COCKTAIL
DI PT. KOKI INDOCAN PANDAAN PASURUAN
Disusun oleh :
RETNO ARDILA
NPM : 0924010026
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Agribisnis Fakultas Pertanian
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
pada tanggal 28 Desember 2012
Menyetujui,
Pembimbing :
1. Pembimbing Utama :
Tim Dosen Penguji,
1. Ketua
Dr. Ir. EKO NURHADI, MS
Dr. Ir. EKO NURHADI, MS
2. Pembimbing Pendamping
2. Sekretaris
Dr. Ir. A RACHMAN WALIULU. SU
Prof. Dr. Ir.Syarif Imam. H,MM
3. Anggota
Dr. Ir. Endang Yektiningsih,MP
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Dr. Ir. RAMDAN HIDAYAT, MS
NIP. 19620205 198703 1005
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Ketua Pogram Studi Agribisnis
Dr. Ir EKO NURHADI, MS
NIP. 19570214 198703 1001
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, taufik serta
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Strategi
Meningkatkan Volume Penjualan Fruit Cocktail PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ”
Penulisan skripsi ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk
mendapat gelar Sarjana Pertanian dari Program Studi Agribisnis Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Dalam hal ini penulis menyadari bahwa segala keberhasilan dan kesuksesan
sebagai makhluk yang diciptakan tidak terlepas dari sang khaliq dan juga tidak lepas
dari bantuan berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan rasa
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada bapak Dr. Ir. Eko Nurhadi, MS selaku
dosen pembimbing utama dan kepada bapak Dr. Ir. A Rachman Waliulu. SU selaku
dosen pendamping yang telah memberikan waktu dan bimbingannya kepada
penulis. dan penulis juga ingin menyampaikan terima kasaih kepada :
1. Bapak Dr. Ir. Ramdan Hidayat, MS, selaku Dekan Fakultas Pertanian UPN
”Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Ir.Eko Nurhadi, MS, kelaku Ketua Program Studi Agribisnis.
3. Bapak Budi Christanto, selaku Direktur perusahaan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan.
4. Bapak Putut Purgiantara, selaku Ka. Personalia dan Umum PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan.
5. Bapak Prof. Dr. Ir.Syarif Imam Hidayat,MM dan Ibu Dr. Ir. Endang
Yektiningsih,MP selaku dosen penguji.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6. Seluruh Keluarga serta semua pihak yang memberikan dorongan baik moral
maupun materil.
7. Serta teman – teman senasib dan seperjuangan yang telah membantu dalam
proses pembuatan proposal penelitian.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih
banyak terdapat kekurangan. Untuk itu penulis harapkan kepada pembaca, kritik
dan saran yang membangun dari semua pihak demi meningkatkan ilmu
pengetahuan.
Surabaya, Januari 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RINGKASAN
KATA PENGANTAR ..................................................................................
i
DAFTAR ISI ...............................................................................................
iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................
vi
DAFTAR GAMBAR....................................................................................
vii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................
viii
I.
PENDAHULUAN..................................................................................
1
A. Latar Belakang ................................................................................
1
B. Perumusan Masalah ........................................................................
4
C. Tujuan dan Manfaat.........................................................................
7
D. Batasan Masalah .............................................................................
8
II. TINJAUAN PUSTAKA..........................................................................
9
A. Penelitian Terdahulu ........................................................................
9
B. Pemasaran ......................................................................................
13
C. Penjualan ........................................................................................
18
D. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan....................
21
E. Strategi Penjualan ...........................................................................
29
F. Analisis Trend dan Analisis Regresi Linier Berganda ......................
33
G. Analisis SWOT ................................................................................
35
III. KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ........................................
45
A. Kerangka Pemikiran ........................................................................
45
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
B. Hipotesis..........................................................................................
46
IV. METODE PENELITIAN........................................................................
47
A. Penentuan Objek Penelitian ............................................................
47
B. Penentuan Responden ....................................................................
47
C. Pengumpulan Data ..........................................................................
48
D. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel................................
49
E. Analisis Data ..................................................................................
52
V. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN ......................................................
65
A. Sejarah Perusahaan .......................................................................
65
B. Bentuk Badan Hukum dan Perjanjian ..............................................
66
C. Lokasi Perusahaan ..........................................................................
66
D. Visi dan Misi Perusahaan ................................................................
57
E. Struktur Organisasi Perusahaan ......................................................
68
F. Bidang Usaha ..................................................................................
72
G. Ketenagakerjaan Perusahaan .........................................................
73
H. Mesin dan Alat Produksi ..................................................................
74
I.
Proses Produksi Fruit Cocktail .........................................................
75
VI. HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................................
84
A. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT. Koki
Indocan ...........................................................................................
84
B. Alternatif Strategi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Fruit
Cocktail ...........................................................................................
87
1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan Fruit
Cocktail .......................................................................................
87
2. Analisis Faktor Internal dan Eksternal PT. Koki Indocan .............
96
3. Perumusan Alternatif Strategi .....................................................
121
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
VII. KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................
124
A. Kesimpulan......................................................................................
124
B. Saran ..............................................................................................
124
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................
126
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
No.
Halaman
Judul
1. Perkembangan Volume Penjualan Produk Fruit Cocktaildi PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
5
2. Perbedaan Antara Penjualan dan Pemasaran ....................................
20
3. Matrik SWOT .......................................................................................
38
4. Faktor – Faktor Strategi Internal PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan
59
5. Faktor – Faktor Strategi Eksternal PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan
60
6. Matrik Alternatif Strategi SWOT ...........................................................
63
7. Jumlah Tenaga Kerja PT. Koki Indocan Tahun 2012 ..........................
74
8. Daftar Mesin dan Alat-Alat Produksi PT. Koki Indocan ........................
75
9. Waktu Perendaman dan Jenis Larutan Untuk Buah-Buahan yang
Dikalengkan ........................................................................................
78
10. Waktu Blanching dan Suhu Pada Pengalengan Buah .........................
79
11. Perkembangan Volume Penjualan Fruit CocktailPT. Koki Indocan
Periode 2007-2011 .............................................................................
85
12. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ...............................................
88
13. Matrik Pembobotan, Rating, dan Skor Untuk Faktor Internal PT. Koki
Indocan ...............................................................................................
97
14. Matik Pembobotan, Rating, dan Skor Untuk Faktor Eksternal PT. Koki
Indocan ...............................................................................................
104
15. Evaluasi Internal dan Eksternal ...........................................................
112
16. Matrik SWOT PT. Koki Indocan ..........................................................
114
17. Matrik Pembobotan Analisis ................................................................
117
18. Alternatif Strategi Regresi Linier Berganda dan SWOT ........................
121
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
No.
Halaman
Judul
1. Kerangka Penelitian Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit
Cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan .....................................
44
2. Alternatif Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit Coctail PT.
Koki Indocan Pandaan Pasuruan .........................................................
61
3. Struktur Organisasi PT. Koki Indocan .................................................
69
4. Proses Produksi Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan .............................
76
5. Produk Jadi Fruit Cocktail ....................................................................
83
6. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan Tahun 2007-2011 ................................................
86
7. Posisi Strategi Peningkatan Volume Penjualan Fruit Cocktail di PT.
Koki Indocan .......................................................................................
118
8. Diversifikasi Produk Fruit Cocktail PT. Koki Indocan ...........................
119
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
No.
Halaman
Judul
1. Data Primer PT. Koki Indocan Per Catur Wulan Tahun 2007-2011 .....
129
2. Hasil Perhitungan Trend Linier ............................................................
130
3. Hasil Perhitungan Regresi Linier Berganda .........................................
132
4. Pembobotan Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ............................................................................................
134
5. Pembobotan Faktor-Faktor KelemahanPT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan .............................................................................................
135
6. Pembobotan Faktor-Faktor Peluang PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan .............................................................................................
136
7. Pembobotan Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan ............................................................................................
137
8. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
138
9. Menentukan Rating Faktor-Faktor Kekuatan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ..............................................................................
139
10. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Kelemahan PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
140
11. Menentukan Rating Faktor-Faktor Kelemahan PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ..............................................................................
141
12. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Peluang PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
142
13. Menentukan Rating Faktor-Faktor Peluang PT. Koki Indocan Pandaan
Pasuruan .............................................................................................
143
14. Menentukan Nilai Kepentingan Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan.................................................................
144
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15. Menentukan Rating Faktor-Faktor Ancaman PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan ..............................................................................
145
16. Analisis SWOT PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan ..........................
146
17. Persamaan Garis Melalui Titik ............................................................
147
18. Posisi PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan Berdasarkan Analisis
SWOT ..................................................................................................
149
19. Koesioner Penelitian ...........................................................................
150
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
RINGKASAN
Untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat, PT. Koki Indocan dituntut
untuk mampu menyusun suatu strategi bersaing dalam upaya memenangkan
persaingan yang semakin lama semakin meningkat. Dengan strategi bersaing yang
tangguh perusahaan akan mampu merebut atau mempertahankan posisi
perusahaan yang terbaik didalam pasar untuk mencapai tujuanya. Tujuan skripsi ini
adalah untuk menganalisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011
dan menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit
cocktail di PT. Koki Indocan. penentuan responden dilakukan secara purposive,
Responden yang dipilih dalam penelitian ini adalah 5 orang diantaranya kepala
bagian produksi, kepala bagian pemasaran, kepala bagian keuangan, kepala bagian
personalia, dan kepala bagian quality control.Untuk mencapai tujuan pertama yaitu
digunakan analisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan
Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan 2011, dengan
digunakan analisis trend linier. Untuk mencapai tujuan kedua yaitu menentukan
alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki
Indocan, digunanakan 2 analisis yaitu analisis regresi linier berganda dan analisis
SWOT yang diharapkan saling melengkapi.
Perkembangan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan Selama 5
tahun terakir per catur wulan volume penjualan produk fruit cocktail tidak stabil dan
cenderung menurun. penurunan volume penjualan fruit cocktail nilai a sebesar
32847,866667 artinya yaitu nilai rata-rata volume penjulan fruit cocktail tiap tahunnya
per catur wulan dari tahun 2007-2011 yaitu sebesar 32847,866667 unit. Sedangkan
nilai b sebesar – 204,453571 artinya yaitu nilai rata-rata penurunan volume
penjualan fruit cocktail tiap tahunya per catur wulan dari tahun 2007 -2011 yaitu
sebesar – 204,453571 unit. Hasil Analisis Regresi Linier Berganada, Faktor yang
berpengaruh positif terhadap volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan,
jumlah produksi, biaya kualitas produk, penerapan ISO. Faktor yang berpengaruh
negatif terhadap volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan, harga produk
per unit dan faktor yang tidak berpengaruh terhadap volume penjualan fruit cocktail
di PT. Koki Indocan, biaya promosi penjualan, biaya pemasaran. Hasil analisis
SWOT adalah menjaga kualitas produk agar tidak kalah bersaing, meningkatkan
diversifikasi produk agar tidak kalah bersaing dan dapat memperluas segmen pasar
dan penetapan harga yang kompetitif untuk menghadapi persaingan. Dari hasil
analisis maka dapat disimpulkan bahwa Perkembangan volume penjualan produk
fruit cocktail di PT. Koki Indocan mengalami penurunan, dengan nilai rata-rata
penurunan volume penjualan fruit cocktail tiap tahunnya per catur wulan dari Tahun
2007 -2011 yaitu sebesar – 204,453571 unit. Alternatif strategi perusahaan dalam
rangka peningkatan volume penjualan adalah strategi diversifikasi antara lain :
Menjaga kualitas produk agar tidak kalah bersaing, meningkatkan diversifikasi
produk agar dapat memperluas segmen pasar, penetapan harga yang kompetitif
untuk mengahadapi persaingan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAK
Tujuan skripsi ini adalah untuk menganalisis perkembangan volume
penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari
tahun 2007 sampai dengan 2011 dan menentukan alternatif strategi untuk
meningkatkan volume penjualan fruit cocktail di PT. Koki Indocan. Untuk mencapai
tujuan pertama yaitu digunakan analisis trend linier. Untuk mencapai tujuan kedua
digunanakan 2 analisis yaitu analisis regresi linier berganda dan analisis SWOT
yang diharapkan saling melengkapi. Perkembangan volume penjualan fruit cocktail
tidak stabil dan cenderung menurun. nilai rata-rata penurunan volume penjualan fruit
cocktail tiap tahunya per catur wulan dari tahun 2007 -2011 yaitu sebesar 204,453571 unit. Dari hasil analisis regresi linier berganada dan hasil analisis SWOT
dapat dirumuskan alternatif strategi, 1) menjaga kualitas produk agar tidak kalah
bersaing,2) meningkatkan diversifikasi produk agar tidak kalah bersaing dan dapat
memperluas segmen pasar dan 3) penetapan harga yang kompetitif untuk
menghadapi persaingan.
Kata kunci : strategi meningkatkan volume penjualan fruit cocktail
ABSTRACT
The purpose of this thesis is to analyze the development of sales volumes
fruit cocktail PT. Koki Indocan Pandaan Pasuruan per quarter from 2007 to 2011 and
determine alternative strategies to increase sales volume in fruit cocktail PT.Koki
Indocan. To achieve the first objective is to use the linear trend analysis. To achieve
the second objective digunanakan 2 analysis, linear regression analysis and SWOT
analysis are expected to complement each other. The development of sales volumes
fruit cocktail unstable and tends to decrease. average decrease in the sales volume
of each fruit cocktail him a quarter of the year 2007 -2011 is equal -204.453571 unit.
From the results of linear regression analysis and the results of the SWOT analysis
berganada be formulated strategic alternatives, 1) maintain the quality of the product
so as not to compete, 2) increase the diversity of products that can not compete and
expand market segments, and 3) competitive pricing to beat the competition.
Keywords: strategies to increase sales volume fruit cocktail
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
RIW A YA T HIDUP
Penul is lah i r
Kecamat an
di
Desa J ebeng,
Slah ung,
Kabupat en
Ponor ogo, Pr ovinsi J awa Timur
pada t anggal 5 A gust us 19 9 0 , putr i
per t ama dar i Bapak Kar di dengan
Ibu N iken N ur naningsih .
Pendidikan Sekol ah Dasar di SDN 1 J EBEN G PON OROGO dan l ulus pada
t ah un 20 0 3 , kemudian melanjut kan ke M TS. DA RUL FA TTA H PON OROGO
d an l ul us pada t ahun 20 0 6 ser t a
menyel esaikan sekol ah di M A N 1
PON OROGO l ulus pada t ah un 20 0 9 , kesemuanya di kot a Ponor ogo.
Sel anjut nya pada Tahun 20 0 9 pul a penulis mel anjut kan pendidikan di Kot a
Sur abay a di Univer si t as Pembangunan N asional “ Vet er an” J awa Timur
Fakult as Per t anian Pr ogr am St udi A gr ibisnis.
Penulis pad a t anggal 15
J anuar i 20 13 memper oleh gel ar Sar jana Per t anian set el ah memper t ahankan
skr ipsi yang ber judul " Str at egi M eningkat kan Vol ume Penjual an Fr uit
Cockt ail Di PT. Koki Indocan Pandaan Pasur uan” .
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
I.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam berbagai usaha bisnis yang berkembang saat ini, baik yang
menghasilkan barang maupun jasa, peran penjualan sangatlah penting karena
merupakan salah satu ujung tombak keberhasilan suatu bibnis. Artinya, penjualan
merupakan salah satu faktor penting yang menjamin kelangsungan hidup suatu
perusahaan dimana dengan meningkatkan volume penjualan yang nantinya akan
meningkatkan keuntungan perusahaan ( Prawirosentono, 2001).
Setiap perusahaan yang sejenis akan saling mengungguli dan saling
mengembangkan hasil produksinya dengan harapan dapat lebih berkualitas dari
para pesaingnya. Pengembangan hasil produksi diharapkan dapat memenangkan
persaingan dangan merekrut pangsa pasar kunsumen dan dapat meningkatkan
volume penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Banyak faktor yang dapat
mempengaruhi tercapainya volume penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus
benar-benar selektif dalam memasarkan suatu produknya. Karena, apabila produk
yang dipasarkan tidak sesuai dengan selera konsumen maka perusahaan harus
bersiap untuk menerima resiko menjadi rugi (Gitosudarmo, 2000).
Untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat, pimpinan perusahaan
dituntut
untuk
mampu
menyusun
suatu
strategi
bersaing
dalam
upaya
memenangkan persaingan yang semakin lama semakin meningkat. Strategi
bersaing adalah mengembangkan bagaimana bisnis akan bersaing, apa yang
seharusnya menjadi tujuannya serta kebijaksanaan yang diperlukan untuk mencapai
tujuan tersebut. Agar dapat bersaing dengan produk pesaing, perusahaan
melaksanakan teknik-teknik pemasaran yang baik dalam penetapan produk,
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
penetapan harga, pelaksanaan promosi maupun penyaluran produk atau distribusi.
Selain itu juga dibutuhkan seorang menejer yang mempunyai kemampuan untuk
dapat melihat dengan jeli dan berpikir secara tajam terhadap setiap kekuatan dan
kelemahan yang bersumber dari dalam perusahaan itu sendiri serta ancaman dan
kesempatan atau peluang yang bersumber dari lingkungan perusahaan. Dengan
strategi
bersaing
yang
tangguh
perusahaan
akan
mampu
merebut
atau
mempertahankan posisi perusahaan yang terbaik didalam pasar untuk mencapai
tujuanya (Purnomo, 2001).
Meningkatnya kebutuhan masyarakat akan pangan instan yang bernilai gizi
tinggi, maka banyak perusahaan yang bergerak dibidang industri pengalengan
makanan mulai bermunculan. Diantara sekian banyak perusahaan yang bergerak
dibidang industri makanan, salah satunya adalah PT. Koki Indocan. Perusahaan ini
bergerak dibidang pengalengan makanan dan makanan dalam kemasan, terutama
makanan dengan citarasa Indonesia.
PT. Koki Indocan merupakan perusahaan pengalengan pertama di Indonesia
yang memproduksi buah-buahan segar seperti pepaya, semangka, nanas, labu
siam, kolang kaling dan bengkuang, yang diawetkan dalam kemasan kaleng untuk
konsumsi kalanganan TNI, POLRI, dan masyarakat umum. Penjualan produk yang
dihasilkan di PT. Koki Indocan dilakukuan secara langsung dengan cara distributor.
Penjualan dengan distributor dilakukan untuk kota-kota besar seperti Jakarta,
Yogyakarta, dan daerah-daerah lain diluar jawa. Untuk penjualan langsung
dilakukan untuk daerah Surabaya, Malang, dan kota-kota lain disekitar perusahaan.
Kurang lebih 60 % dari wilayah Indonesia sudah menjadi daerah distribusi dari
produk makanan kaleng yang diolah PT. Koki Indocan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Penjualan produk ini juga bergantung pada distributor-distributor yang
menyebar dimasing-masing daerah di wilayah pemasaran. Saluran distribusi
menggerahkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Untuk
memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, dan tempat. Anggota saluran
distribusi melakukan beberapa fungsi kunci, antara lain Informasi : mengumpulkan
dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi tentang faktor-faktor dan
kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan
membantu terjadinya pertukaran. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan
komunikasi persuasif berkenaan dengan suatu penawaran dan negosiasi : mencapai
suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga
kepemilikan dapat berpindah ( Kotler & Armstrong, 2001 )
Penelitian ini dilakukan atas pertimbangan pentingnya kegiatan penjualan di
suatu perusahaan, tetapi kegiatan penjualan tidak selamanya berjalan dengan baik
karena pasti adanya permasalahan-permasalahan yang muncul, salah satu
permasalahan di PT. Koki Indocan yaitu mengalami volume penjulan produk fruit
cocktail yang tidak setabil dan cenderung menurun, apabila penurunan volume
penjualan terus berkelanjutan maka akan mempengaruhi pendapatan perusahaan
menjadi turun. Apabila pendapatan perusahaan semakin menurun maka akan
berdampak pada kerugian. Untuk mengantisipasi terjadinya kerugian perusahaan,
maka penelitian ini penting untuk dilakukan untuk mengetahui perkembangan
volume penjualan fruit cocktail dari tahun 2007 sampai dengan 2011 per catur
wulan, faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan fruit cocktail, dan
merumuskan alternatif strategi yang tepat untuk meningkatkan volume penjualan
fruit cocktail di PT. Koki Indocan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
B. Perumusan Masalah
Pada prinsipnya setiap perusahaan akan memerlukan penjualan dari hasil
produksinya. Penjualan merupakan kegiatan terakir dari suatu usaha oleh karena itu
harus dapat memahami strategi dengan baik. Dalam kegiatan penjualan PT. Koki
Indocan selalu berusaha memenuhi tingkat penjualan setiap tahunya untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. PT. Koki Indocan menjual hasil produknya melalui
distributor-distributor untuk mempermudah jalannya pemasaran, karena setiap
perusahaan
pasti
ingin
mempertahankan
produk
yang
dihasilkannya
dan
menginginkan volume penjualan yang semakin meningkat.
Tetapi sejauh ini produk fruit cocktail khususnya produksi dari PT. koki
Indocan mengalami volume penjualan yang tidak stabil dan cenderung menurun.
Ketidak stabilan volume penjualan dapat diketahui dari data primer dan sekunder
yang di peroleh dari perusahaan sebagai berikut:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Tabel 1. Perkembangan Volume Penjualan Fruit Cocktail PT. Koki Indocan, Periode
2007-2011
No
Peningkatan
(+/-)
Catur wulan 1
Jumlah
Penjualan
(unit)
32.386
2
Catur wulan 2
31.495
-891
3
Catur wulan 3
30.622
-873
Catur wulan 1
26.991
-3631
5
Catur wulan 2
27.666
675
6
Catur wulan 3
28.342
676
Catur wulan 1
37.632
9290
8
Catur wulan 2
38.286
654
9
Catur wulan 3
38.941
655
Catur wulan 1
38.100
-841
11
Catur wulan 2
35.240
-2860
12
Catur wulan 3
35.143
-97
Catur wulan 1
31.264
-3879
14
Catur wulan 2
30.716
-548
15
Catur wulan 3
29.894
-822
1
4
7
10
13
Tahun
2007
2008
2009
2010
2011
Catur wulan
Sumber: PT. Koki Indocan, 2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
0
6
Dari Tabel 1. dapat diketahui volume penjualan produk fruit cocktail PT. Koki
Indocan dari tahun 2007 sampai tahun 2011 per catur wulan mengalami volume
penjualan yang tidak stabil pada catur wulan tertentu mengalami peningkatan
volume penjualan dan pada catur wulan tertentu pula mengalami penurunan volume
penjualan, tetapi dilihat dari data pada tabel 1 volume penjualan fruit cocktail
cenderung mengalami penurunan volume penjualan, rata-rata penurunan volume
penjualan sebesar 204 unit per catur wulan.
Jaluanto dan Dyah (2011). menyebutkan bahwa didalam perusahaan, naik
turunnya volume penjualan akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan dan
kelangsungan hidup produk yang dipasarkan. Apabila perusahaan mengalami
kenaikan hasil penjualan maka produk akan dapat semakin berkembang dan akan
mendapat tempat dalam pasar konsumen, demikian sebaliknya apabila perusahaan
terus mengalami penurunan hasil penjualan, maka produk tidak dapat berkembang
sehingga pendapatan perusahaan akan menurun dan akan berdampak pada
kerugian perusahaan, dan Machyudi (2009) menyebutkan bahwa, suatu perusahaan
dihadapkan dengan permasalahan volume penjualan yang semakin hari semakin
menurun bahkan bisa terjadi perusahaan mengalami kerugian yang diakibatkan oleh
banyaknya produk-produk yang sama dan mempunyai tujuan pemakaian yang
sama.
Menurunnya volume penjualan fruit cocktail PT. Koki Indocan karena
beberapa sebab antara lain, jumlah produksi, harga produk, biaya promosi
penjualan,
biaya
kualitas
produk,
biaya
pemasaran
dan penerapan
ISO.
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, penelitian ini dapat dirumuskan
sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1. Bagaimana perkembangan volume penjualan produk fruit cocktail di PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan
2011?
2. Alternatif strategi apakah yang ditentukan untuk meningkatkan volume penjualan
fruit cocktail PT. Koki Indocan?
C. Tujuan dan manfaat
1. Tujuan
a. Menganalisis perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki
Indocan Pandaan Pasuruan per catur wulan dari tahun 2007 sampai dengan
2011.
b. Menentukan alternatif strategi untuk meningkatkan volume penjualan fruit
cocktail di PT. Koki Indocan.
2. Manfaat
a. Perkembangan penelitian yang akan datang
Dengan disusunnya penelitian ini, penulis berharap dapat memberikan
sumbangan pemikiran bagi perkembangan ilmu pengetahuan serta dapat
menjadi bahan studi perbandingan bagi penulis dimasa yang akan datang.
b. Perkembangan Teori
Dengan penyusunan penelitian ini penulis mendapat manfaat yaitu sebagai
penerapan dan perbandingan dengan teori-teori yang pernah penulis terima
dibangku kuliah terhadap kenyataan yang sebenarnya.
c. Perkembangan Kebijakan
Dengan
disusunnya
penelitian
ini,
pihak
perusahaan
dapat
mempergunakannya sebagai dasar pertimbangan dan masukan informasi
guna mencapai hasil volume penjualan yang diharapkan oleh pihak
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
perusahaan khususnya pada bidang pemasaran produk fruit cocktail, dan
dengan disusunnya skripsi ini diharapkan hasil penelitian ini dapat
menambah bahan pustaka (literatur) di perpustakaan.
D. Batasan Masalah
1. Untuk mengetahui perkembangan volume penjualan fruit cocktail PT. Koki
Indocan menggunakan data per catur wulan dari tahun 2007 sampai 2011
dengan menggunakan analisis trend, dan untuk menentukan alternatif strategi
untuk meningkatkan volume penjualan menggunkana analisis regresi linier
berganda dan analisis SWOT.
2. Data yang digunakan meliputi faktor internal dan ekternal perusahann antara
lain jumlah produksi, harga produk, biaya promosi penjualan, biaya kualitas
produk, biaya pemasaran dan penerapan ISO yang mempengaruhi volume
penjualan produk fruit cocktail PT. Koki Indocan.
3. Obyek penelitian adalah usaha pengalengan buah menjadi produk jadi fruit
cocktail di PT. Koki Indocan di Jalan Pahlawan Tawi No1 Desa Karang Jati,
Pandaan, Pasuruan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
David, Hasibuan dan Saefudin (2005). melakukan penelitian tentang analisis
strategi pengembangan kemasan produk terhadap volume penjualan pada PT.
Australian Indonesia Milk. Dalam penerapan strategi pengembangan kemasan
produk PT. Australian Indonesia Milk telah menghasilkan penjualan yang cukup
bagus, terbukti dari hasil penjualan dari tahun 2000 sampai dengan 2003 selalu ada
peningkatan yang berbeda, dimana perbedaan itu selalu naik penjualannya pada
tiap tahunnya. Pengembangan kemasan produk dianggap sengat penting karena
salah satu untuk meningkatkan volume penjualan. PT. Australian Indonesia Milk
dalam menjalankan usahanya dipengaruhi oleh faktor strategis internal dan
eksternal sehingga dapat mengetahui bahwa posisi perusahaan stabil, penerapan
strategi pertumbuhan stabil ini melalui strategi pengembangan kemasan produk
yang umumnya dilakukan oleh perusahaan competitive position.
Ningrat. (2010) melakukan penelitian tentang analisis bauran promosi dan
pengaruhnya terhadap omset penjualan minyak kelapa. Masalah yang dihadapi
yakni belum tercapainya volume penjualan yang di harapkan oleh perusahaan.
Diduga perusahaan dalam memperkenalkan nilai manfaat produk dengan cara
mensosialisasikan kepada masyarakat melalui kegiatan promosi belum maksimal.
Dalam kaitan ini perusahaan perlu melakukan usaha-usaha mengenalkan dan
meyakinkan manfaat produk tersebut melalui berbagai macam promosi dengan
tujuan agar volume penjualan minyak kelapa tersebut meningkat. Dari hasil
penelitian ternyata dengan dilaksanakannya bauran promosi mempunyai pengaruh
9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
yang berarti dan sangat kuat dengan omset penjualan dan dapat meningkatkan
volume penjualan minyak kelapa.
Suwarni (2009). melakukan penelitian tentang Marketing Mix Strategy dalam
meningkatkan volume penjualan. Di dalam mengambil keputusan dibidang
marketing hampir selalu berkaitan dengan variabel- variabel marketing mix. Variabelvariabel yang memiliki keterkaitan erat mempengaruhi penjualan yaitu produk,
harga, tempat/distribusi, dan promosi. Dengan model persamaan sebagai berikut :
Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e.
Keterangan:
Y
= Volume penjualan (unit/tahun)
X1
= Jumlah produksi (unit/tahun)
X2
= Harga produk (Rp/tahun)
X3
= Distribusi (agen/tahun)
X4
= Biaya promosi (Rp/tahun)
b
=Koefisien regresi X terhadap Y
Marketing mix sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat pemasaran
praktis. Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena pada akhirnya
produk yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan ke pasar. Kebutuhan pasar
dipakai sebagai dasar untuk menentukan macam produknya, demikian pula keadaan
pasar tehadap berbagai macam alternatif harga, promosi dan distribusi. Masalah ini
menunjukkan perusahaan untuk mengalokasikan kegiatan pemasarannya pada
masing-masing variabel marketing mix. Menerapkan marketing mix strategi
diarahkan untuk dapat mencapai sasaran perusahaan yang dapat berupa tingkat
laba yang diperoleh perusahaan, pangsa pasar tertentu serta total volume penjualan
dalam suatu jangka waktu tertentu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
Lishchenko, T. Meng-Dar Shieh dan Kuo Hsiang-Chen. (2011). melakukan
penelitian tentang Pemasaran Internasional Strategi Desain-Driven Perusahaan,
suatu perusahaan dapat bersaing di pasar luar negeri dengan menyesuaikan produk
mereka agar sesuai dengan pasar lokal. Kebutuhan konsumen untuk membakukan
tawaran mereka untuk menjaga biaya rendah. Penelitian ini melihat ke sektor desain
produk. Berfokus pada menyelidiki bagaimana desain-driven perusahaan adalah
identitas khas dari perusahaan internalisasi produk mereka. Kami mencoba untuk
sejauh mana konsep bauran pemasaran harus disesuaikan untuk jenis bisnis. Faktor
yang mempengaruhi keputusan untuk membakukan atau mengadaptasi strategi
pemasaran perusahaan : produk, harga, promosi dan distribusi. Desain sangat
terkait dengan merek mereka dan sangat dihargai oleh konsumen. Desain berbasis
perusahaan lebih mungkin untuk beradaptasi produk mereka untuk pasar luar negeri
dan dapat memperkuat posisi kompetitif.
Farrell, M. L., & Chabot, B. F. (2012). meneliti tentang Menilai dampak
potensi pertumbuhan ekonomi dan industri sirup maple AS. Suatu kegiatan
pemasaran harus mengikuti dengan produksi, upaya pemasaran dari industri maple,
akan memiliki berpengaruh kuat pada produksi secara keseluruhan dan konsumsi
sirup maple murni. Produksi memiliki melonjak dalam beberapa tahun terakhir dan
kemungkinan akan terus tumbuh, sehingga industri maple harus lebih agresif dalam
upaya pemasaran dan promosi untuk menjaga permintaan sejalan dengan pasokan
dan stabilnya harga. Konsumsi per kapita murni sirup maple di AS saat ini sangat
rendah, sehingga ada ruang besar untuk ekspansi, terutama di ceruk pasar yang
berkembang untuk lokal dan sehat makanan. Penelitian diperlukan untuk
menentukan saat ini dan potensi permintaan sirup maple pada tingkat negara- dasar
di seluruh Amerika Serikat meningkatkan baik produksi dan upaya pemasaran akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
memberikan lebih orang lokal dan di seluruh dunia dengan murni maple produk tetap
menjaga harga yang menguntungkan bagi produsen.
Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan sekarang
terletak pada lokasi penelitian dan obyek penelitian yang berbeda, dengan
perbedaan tersebut kemungkinan akan menghasilkan hasil penelitian yang berbeda
dalam hal letak dan obyek. Selain itu perbedaan terletak pada variabel biaya
pengembangan produk dan penerapan ISO dengan menggunakan variabel dummy .
Adapun model analisis regresi linier berganda :
Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 +b D + e
Keterangan :
Y
= Volume penjualan ( unit / catur wulan)
b
= Koefisien regresi X terhadap Y
X1
= Jumlah produksi (unit/catur wulan)
X2
= Harga produk per unit ( Rp/catur wulan)
X3
= Biaya promosi penjualan (Rp/catur wulan)
X4
= Biaya kualitas produk ( Rp/catur wulan)
X5
= Biaya pemasaran (Rp / catur wulan)
D
= Penerapan ISO
D = 0 = Sebelum penerapan ISO
D = 1 = Sesudah penerapan ISO
e
= Kesalahan baku
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
B. Pemasaran
Pemasaran merupakan bagian yang penting berhubungan dengan pasar,
karena pasar yang ada sekarang merupakan pasar pembeli dimana terjadinya
transaksi jual beli tergantung pada keputusan pembeli sendiri. Dengan demikian
kalau kita mendengar kata “pemasaran” berarti kita harus menghubungkan berbagai
kegiatan
perusahaan
seperti
penjualan,
perdagangan,
distribusi
dan
sebagainya.karena hal inilah fungsi pemasaran sangat penting bagi kemajuan dan
perkembangan perusahaan.
Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis (profit atau
nonprofit) guna memenuhi kebutuhan pasar dengan barang dan jasa, menetapkan
harga, mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar
memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran bertujuan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada
maupun pembeli yang potensial dan diperlukan untuk menempatkan barang-barang
berujud kepada konsumen dan mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran sering
diartikan dengan penjualan, sebenarnya pengertian pemasaran lebih luas dari
kegiatan penjualan. Bahkan sebenarnya penjualan adalah sebagian dari kegiatan
pemasaran (Anonim, 2010)
Pemasaran menurut Kotler (2005) adalah suatu proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain nan menurut Stanton (1978), pemasaran
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen, dari pendapat Kotler dan Stanton
dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan
yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan
keinginan serta kepuasan.
Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang efisien, efektif dan
bertanggung jawab serta dapat berpedoman pada salah satu filosofi pemasaran.
Filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan
pemasarannya (Kotler, 2000), yaitu:
1. Konsep berwawasan produksi.
Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih
produk yang mudah didapat dan murah harganya.
2. Konsep berwawasan produk.
Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih
produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya.
3. Konsep berwawasan menjual.
Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja,
konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya
konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta
perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk
merangsang pembeli.
4. Konsep berwawasan pemasaran.
Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari
pada saingannya.
Stanton (1978), menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah
falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang
berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran
tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu:
1.
Orientasi konsumen/pasar/pembeli.
2.
Volume penjualan yang menguntungkan.
3.
Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran.
Kotler (1995), mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat
bahwa untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar
pada empat pilar utama, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran
yang terkoordinir serta keuntungan. Konsep berwawasan menjual memandang mulai
dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan perhatian pada produk yang
ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan yang
menguntungkan.
1. Fungsi Pemasaran
Menurut Kotler (2002), fungsi pemasaran dari sudut proses terdiri dari fungsifungsi sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
a. Fungsi Pertukaran
1) Penjualan (selling)
Merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan
menentukan. Ada atau tidaknya fungsi pemasaran lainnya sangat tergantung
kepada pelaksanaan fungsi penjualan. Apa yang dapat dijual, banyak tergantung
dari keadaan pasar, yang dapat ditentukan melalui suatu riset atau penelitian.
2) Pembelian (buying)
Merupakan salah satu fungsi pemasaran yang tidak dapat diabaikan, sebab
fungsi pemasaran ini sangat mempengaruhi efisiensi dan kelangsungan hidup setiap
perusahaan. Aspek-aspek utama yang harus diperhatikan dalam pelaksanaan
pembelian adalah macam, jumlah, waktu, tempat dan sifat pembelian. Semua
aspek-aspek tersebut
harus disesuaikan dengan
kebutuhan dan
keadaan
penawaran.
b. Fungsi Fisik
1) Fungsi penyimpanan
Penyimpanan berarti menahan barang-barang selama jangka waktu antara
dihasilkan atau diterima sampai dengan dijual. Dengan demikian penyimpanan
menciptakan kegunaan waktu, disamping bertendensi meratakan harga dan
penyimpanan dapat diartikan tempat untuk menyimpan barang sebelum dikonsumsi
atau menunggu diangkut ke daerah pemasaran atau menunggu sebelum diolah.
4 alasan kenapa dilakukannya penyimpanan :
1. Sifat musiman dari kebanyakan produksi
2. Permintan untuk berbagai produk berlangsung sepanjang tahun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
3. Alasan-alasan yang terdapat dalam waktu yang diperlukan untuk pelaksanaan
berbagai
pelayanan
pemasaran
misalnya
dalam
waktu
menunggu
pengangkutan, pengolahan dan selama pembelian dan penjualan.
4. Untuk mendapatkan harga yang lebih baik
2) Pengangkutan (transportation)
Merupakan sarana untuk memindahkan barang secara fisik dari suatu tempat
ke tempat lainnya. Fungsi pemasaran ini memegang peranan penting dalam
mempengaruhi kelancaran arus barang dari produsen ke konsumen. Pengangkutan
adalah salah satu faktor utama dalam menentukan luasnya suatu daerah pasar bagi
suatu barang.
c. Fungsi Fasilitas
1) Pemilihan (grading)
Grading berarti memilih barang untk dimasukkan ke dalam kelas aatau
derajat yang telah ditetapkan dengan jalan standarisasi. Standarisasi dan grading
mendatangkan penghematan dalam penyaluran fisik karena dapat melindungi
barang dagangan yang berada dalam perpindahan terhadap kerusakan., disamping
mengurangi ongkos dengan adanya penghematan dalam biaya pengangkutan dan
penyimpanan. Penetapan suatu barang termasuk ke dalam suatu kelompok yang
memenuhi ciri-ciri yang dianggap sama. Fungsi pemasaran ini berperan dalam
penetapan harga barang.
2) Fungsi standarisasi
Standar adalah suatu ukuran atau ketentuan mutu yang diterima oleh umum
sebagai suatu yang mempunyai nilai tetap. Suatu standard ditentukan atas dasar
ciri-ciri produk yang dapat berpengaruh pada nilai komersil daripada barang. Ciri-ciri
yang dimaksud dapat berupa ukuran, bentuk, warna, rasa, kandungan air,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
kandungan unsur-unsur kimia dan lain-lain. Standarisasi berarti penentuan atau
penetapan standard golongan ( kelas atau derajat ) untuk barang-barang.
3) Pengemasan (packing)
Fungsi pemasaran ini mempunyai pengaruh penting terhadap kelancaran
mengalirnya suatu barang pada suatu saluran distribusi, terlebih bila pengemasan
itu memenuhi syarat, seperti: menarik, dapat melindungi barang yang dikemas,
praktis untuk berbagai kebutuhan, serta tidak begitu besar pengaruhnya terhadap
penentuan harga pokok penjualan barang tersebut.
C. Penjualan
Menurut Marwan (1991), penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk
mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan
kebutuhan
dan
keinginan
pemebeli,
guna
mendapatkan
penjualan
yang
menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena
dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil
produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak
atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer
barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti
pelaksnaan dagang, agen, wakil pelayanan dan wakil pemasaran. Jadi Penjualan
hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa untuk pemuasan kebutuhan dan
keinginan konsumen.
Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa Penjualan
adalah salah satu dari kegiatan pokok pemasaran yang paling pokok, dikarena
penjualan mempengaruhi naik turunnya