STRATEGI PEMASARAN EKSPOR DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT.‟‟BATIK DANAR HADI‟‟ DI SURAKARTA

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR DALAM
MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN PADA PT.‟‟BATIK DANAR HADI‟‟
DI SURAKARTA

TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Persyaratan Guna
Mencapai Gelar Ahli Madya Pada Program D III Bisnis Internasional
Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
Oleh :
Tri Handayani
Nim: F3108039

PROGRAM STUDI DIPLOMA III BISNIS INTERNASIONAL
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
2011
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRAK
MARKETING STRATEGY EKSPOR IN INCOCRREASING
THE SALES VOLUME OF PT. BATIK DANAR HADI SURAKARTA
TRI HANDAYANI
NIM F3108039
Marketing Mix hold an important role toward company viabiliety. The
qualified product, good price, reachable distribution channel, and appropriate
promotion strategy is several from many ways that can be done by the company in
doing the marketing activity. PT. Batik Danar Hadi is one of the biggest batik
companies in Surakarta city. The increase of existing batik company make the
competence of the similar company cannot be avoided. The promotion has very
important role in the marketing prosess because the determiniation of appropriate
promotion can influence the sales volume. PT. Batik Danar Hadi Surakarta
applying the promotional mix variables for promoting its product. The aim of this
Final Project arrangement is to find out Marketing Strategy Ekspor In
Increasing The Sales Volume of PT. Batik Danar Hadi Surakarta and also to
find out relation ekspor –impor sales volume during 3 years ( 2008 – 2010) in PT.
Batik Danar Hadi Surakarta.
The methodology used is observation method, interview method, and
library method. The data used is primaryand secondary data, the primary data is
derived from observation and direct interview with the promotion division of PT.
Batik Danar Hadi Surakarta, meanwhile the secondary data is derived from
literature book related to the promotion mix used by the company. The analysis
that is the explanation of various data diveredfrom the data collection, both
qualitative dat wich in front ofpromotion mix used by PT. Batik Danar Hadi, and
the quantitative data that is in from of ekspor – impor volume during 3 years,
from 2008 – 2010
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Promotional mix used in PT. batik Danar Hadi covers Advertising, sales
promotion, personal sales, and publicity. The advertising used is electronic media
(radio, television, internet), street banner, billboard, neon supsign, brochure, amd
catalogue, id cahard, x- banner, calendar. The tool used is sales promotion is
voucher, discount, fair, batik demonstrasion, exebition, fashion show. The
personal sales is trought two ways that is by directly servicing buyer in the saller‟s
place and by offering product by visiting costumerand accepting order. About the
publicity, the company have three strategies that are sponship news release, and
pers conference.
In the research, it can be concluded the based on Marketing Strategy
Ekspor In Increasing The Sales Volume of PT. Batik Danar Hadi Surakarta,
it can be found out the four variables used by the company that are advertising,
personal selling, sales promotion, and publicity. Based on the derived data from
the company, advertising variable is aa variable that need the higest promotion
cost, it is because the advertising variable is the most effective media for the
company to introduce the product toward the coustumer.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRAK
STRATEGI PEMASARAN EKSPOR DALAM MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN PADA PT. BATIK DANAR HADI
SURAKARTA
TRI HANDAYANI
NIM F3108039
Strategi pemasaran memegang peranan penting dalam kelangsungan hidup
perusahaan. Produk yang berkualitas, harga yang baik, saluran distribusi yang
mudah di jangkau dan strategi promosi yang baik adalah sebagaian dari beberapa
cara yang dilakukan perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran. PT. Batik
Danar Hadi adalah salah satu perusahaan batik terbesar di kota Surakarta.
Bertambahnya perusahaan batik yang berdiri maka persaingan perusahaan sejenis
tidak dapat di hindari lagi. Promosi memeliki peranan penting dalam proses
pemasaran karena penentuan promosi yang tepat dapat mempengaruhi volume
penjualan PT. Batik Danar Hadi. Tujuan dari penulisan Tugas Akhir ini yaitu
untuk mengetahui Strategi Pemasaran Ekspor Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan Pada PT. Batik Danar Hadi Surakarta serta mengetahui hubungan
volume penjualan ekspor – impor selama 3 tahun (2008 – 2010) pada PT. Batik
Danar Hadi Surakarta.
Metodelogi yang di gunakan adalah metode observasi, metode wawancara,
dan studi pustaka. Data yang diguynakan adalah data primer dan sekunder. Data
primer diperoleh melalui observasi dan wawancara langsung dengan bagian
promosi PT. Batik Danar Hadi Surakarta, sedangkan data sekunder diperoleh dari
buku – buku literature yang berkaitan dengan bauran promosi yang digunakan
perusahaan. Metode pembahasan yang digunakan dalam menganalisis data adalah
analisis deskriptif yaitu pemaparan serangkaian data yang di peroleh melalui
pengumpulan data, baik data kualitatif yang berupa bauran promosi yang ddi
gunakan PT. Batik Danar Hadi Surakarta, Maupun data kuantitatif yang berupa
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

volume penjualan ekspor selama tiga tahun dari tahun 2008 – sampai dengan
2010.
Bauran promosi yang digunakan pada PT. Batik Danar Hadi Surakarta
meliputi periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan dan publisitas.
Periklana yang di gunakan adalah media elektronik (radio, televise, internet),
spanduk, billboard, neoen shupsign brosur dan katolog, kartunama dan x-banner,
kalender . Alat –alat yang di gunakan dalam promosi penjualan adalah voucher,
potongan harga (diskon), bazar, demo batik, pameran, peragaan busana. Penjualan
perseorangan melalui dua bentuk yaitu melayani pembeli secara langsung di
tempat penjual dan menawarkan produk dengan mengunjungi konsumen dan
menerima pesanaan. Dalam publisitas perusahaan mempunyai tiga strategi
melalui seponsorship, rillis berita dan konfrensipers.
Dalam penelitian ini dapat di simpulkan bahwa berdasarkan Strategi
Pemasaran Ekspor Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Batik Danar
Hadi Surakarta dapat di ketahui empat variable yang di gunakan perusahaan yaitu
periklanan (advertising), promosi penjualan, serta publisitas. Berdasarkan data
yang diperoleh dari perusahaan variable periklanan (advertising) merupakan
variable yang membutuhkan biaya promosi paling tinggi, hal ini dikarenakan
variable periklanan merupakan hal yang paling efektif oleh perusahaan untuk
mengenalkan produk kepada konsumen.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

HALAMAN PERSETUJUAN

Tugas Akhir dengan Judul :

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR DALAM MENINGKATKAN

VOLUME PENJUALAN PADA PT. BATIK DANAR HADI SURAKARTA

Surakarta 18 Mei 2011
Telah disetujui oleh dosen pembimbing

Izza Marfuhah, SE, MSi
NIP.197203232002122001

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir dengan Judul :
STRATEGI PEMASARAN EKSPOR DALAM MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN PADA PT. BATIK DANAR HADI SURAKARTA
Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir
Program Studi Diploma 3 Bisnis Internasional
Fakultas Ekonomi Universitas sebelas Maret Surakarta

Surakarta, 14 Juni 2011

Tim Penguji Tugas Akhir

Drs. Suatanto, Msi

_____________________

NIP.195611291986011001

Penguji

Izza Mafruhah, SE, Msi
NIP.197203232002122001

_____________________
commit to user

Pembimbing

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

MOTTO

-

Apa yang ada padamu akan hilang lenyap dan yang ada pada
allah akan memberi balasan kepada oirang-orang sabar (tabah)
dengan pahala yang lebih baik dari yang telah mereka kerjakan
(Q.S An Nahl : 96 )

-

Tantanglah dirimu untuk melakukan sesuatu yang selama ini
engkau anggap dirimu tidak mampu melakukan ( Eleanor
Roosevelt )

-

Mimpi dan impian adalah kunci menuju kesuksesan,karena
untuk menuju kesuksesan harus mempunyai tujuan.Dengan
bermimpi itulah kita mempunyai demangat untuk mencapai
tujuan hidup.Maka jangan takut untuk bermimpi .Yakinkan
pada diri bahwa mimpi pasti bida kita raih (Tri Handayani)

-

Berbuat baik sebagaimana Allah telah berbuat b aik
kepadamu.Dan janganlah kamu berbuat bencana di muka bumi.
Sesungguhnya Allah tiada menyukai orang-orang yang berbuet
binasa (Q.S Al Qashash : 77 )

-

Kesuksesan merupakan hasil dari keputusan yang matang, dan
kematangan itu biasanya dihasilkan dari pegalaman yang
terkadang penuh kesalahan (Anthony Robbins)

-

Kurang rasa percaya diri adalah sumber penyebab dari segala
kegagalan. Maka anda lemah meskipun sebenernya anda kuat (
Cristians Bovee )

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Tugas Akhir ini Saya Persembahkan Kepada :
Almamaterku, Universitas Sebelas Maret Surakarta

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah S.W.T yang telah
melimpahkan Rahmat dan Karunianya sehinnga laporan Tugas Akhir
dengan judul

Strategi Pemasaran Ekspor Dalam Meningkatkan volume

Penjualan Pada PT. BATIK DANAR HADI SURAKARTA ini dapat
diselesaikan dengan baik.
Tugas akhir ini disusun untuk memenuhi syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli
Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Biusnis Internasional
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada
pihak-pihak yang membantu penyusunan laporan tugas akhir ini :
1. Prof. Dr. Bambang Sutopo , M.Com., Ak selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
2. Drs. Hari Murti,M.Si selaku

Ketua Program Studi Bisnis

Internasional pada Program Diploma 3 Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta
3. Ibu. Izza Mafruhah,SE ,MSi selaku Pembimbing Tugas Akhir yang
telah menyediakan waktu memberikan bimbingan sehingga Tugas
Akhir dapat diselesaikan
4. Bapak Munasir selaku Manager bagian Akuntansi yang telah
berkenan memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan
magang kerja dan penelitian
5. Bapak Hudi yang telah berkenan memberikan kesempatan magang
kerja dan penelitian serta banyak membantu dalam penyusunan
tugas akhir ini
6. Direksi,Staff,dan

karyawan

PT.

Batik

Danar

Hadi

Surakarta,khususnya ( Ibu Peni, Bapak Topo) bagian Akuntansi,
Bapak Aji dan Ibu siti bagian personalia ,Bapak Dharmanto bagian
commit to user
promosi yang telah meluangkan waktu untuk membantu penulis

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

melakukan wawancara serta penelitian dalam penyusunan tugas
akhir ini
7. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi ,khususnya Dosen yang telah
membekali ilmu kepada penulis
8. Trimakasih buat pacar ku Aditya Riza sayangku yang telah
memberikan semangat dalam penyelesaian Tugas Akhir ini.
Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam
penulisan tugas akhir ini.Untuk itu penulis mengharapkan
kritik dan saran yang membangun.Namun demikian,karya
sederhana ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak
yang membutuhkan.

Surakarta, 18 Mei 2011

Penulis

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

Halaman
HALAMAN JUDUL ..............................................................................

i

ABSTRAK .............................................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN ..............................................................

vi

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................

vii

MOTTO ..................................................................................................

viii

PERSEMBAHAN ...................................................................................

ix

KATA PENGANTAR ............................................................................

x

DAFTAR ISI ...........................................................................................

xii

DAFTAR TABEL ..................................................................................

xv

DAFTAR GAMBAR ..............................................................................

xvi

DAFTAR LAMPIRAN ..........................................................................

xvii

BAB I .

PENDAHULUAN ................................................................

1

A. LATAR BELAKANG ...............................................

1

B. PERUMUSAN MASALAH .....................................

4

C. TUJUAN PENELITIAN ...........................................

4

D. MANFAAT PENELITIAN .......................................

4

E. METEDOLOGI PENELITIAN ...............................

5

TINJAUAN PUSTAKA ......................................................

8

A. LANDASAN TEORI .................................................

8

1. Pengertian Pemasaran Ekspor ...........................

8

2. Bauran Kegiatan Pemasaran Ekspor ...............
commit to user

9

BAB II.

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

3. Pengertian Promosi Ekspor ...............................

11

4. Bauran Kegiatan Promosi Ekspor ....................

14

5. Penyusunan Anggaran Promosi ........................

26

6. Pengembangan Produk ......................................

27

B. Etika Bisnis Kewirausahaan .....................................

29

BAB III. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .................

33

A. Gambaran Umum Perusahaan .................................

33

1. Sejarah berdirinya PT. ”Batik Danar Hadi”
Surakarta ............................................................

33

2. Lokasi PT. “Batik Danar Hadi” Surakarta .....

40

3. Struktur Organisasi PT. “Batik Danar Hadi”
Surakarta ............................................................

43

4. Produk yang Dihasilkan PT. “Batik Danar Hadi
Surakarta ............................................................

55

5. Proses Produksi PT. “Batik Danar Hadi”
Surakarta ............................................................

55

6. Pemasaran Produk PT. “Batik Danar Hadi”
Surakarta ............................................................

63

7. Pengembangan Produk PT. “Batik Danar Hadi”
Surakarta ............................................................

65

8. Negara Tujuan Ekspor PT. “Batik Danar Hadi”
Surakarta ............................................................

67

B. Pembahasan ................................................................

69

1. Penerapan Bauran Kegiatan Promosi Ekspor .
commit to user

69

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

2. Pengaruh Proses Pengembangan Produk
Terhadap Volume Penjualan Ekspor ...............

84

Penutup .................................................................................

87

A. Kesimpulan .....................................................................

87

B. Saran ...............................................................................

88

DAFTAR PUSTAKA ..............................................................................

89

BAB IV

LAMPIRAN

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABLE

TABEL

HALAMAN

2.1. Beberapa Alat Komunikasi yang Umum ..........................

22

3.1. Kepemilikan Saham PT.“Batik Danar Hadi” ...................

37

3.2. Negara Tujuan Ekspor PT.“ Batik Danar Hadi” .............

68

3.3

85

Data Volume Ekspor Penjualan .......................................

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

Gambar

HALAMAN

2.1. Kerangka Pemikiran ..........................................................

28

3.1. Struktur Organisasi PT.“Batik Danar Hadi” ..................

44

3.2. Proses Produksi Batik Tanpa Cap ....................................

60

3.3. Proses Produksi Batik Cap ................................................

60

3.4. Spanduk Diskon ..................................................................

72

3.5. Brosur di Rumah Batik ......................................................

74

3.6. Diskon ...................................................................................

76

3.7. Peragaan Busana .................................................................

78

3.8. Sponsorship .........................................................................

83

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Surat Pengantar Magang PT. Batik Danar Hadi Surakarta
Lampiran 2. Surat Pernyataan
Lampiran 3. Commercial Invoice
Lampiran 4, Packing List / Weight List
Lampiran 5, Pembertahuan Ekspor Barang
Lampiran 6, Foto Dokumentasi PT. Batik Danar Hadi Surakarta

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

Perdagangan

di

Indonesia

semakin

berkembang

pesat.Dengan

peningkatan tersebut berdampak pada berkembangnya pembangunan di
Indonesia

yang bertujuan untuk

meningkatkan kemakmuran

rakyat

Indonesia.Pembangunan di bidang ekonomi dapat dilihat dengan banyaknya
pengusaha-pengusaha yang mendirikan usaha dagang.
Semakin tingginya persaingan di dunia bisnis banyak usaha yang
mempertahankan perusahaan agar produk perusahaan tetap diminati oleh
konsumen.Masyarakat merupakan target pasar bagi setiap produk yang
dihasilkan oleh suatu perusahaan. Agar produk –produk tersebut terjual di
pasaran, perusahaan

harus mampu merebut pangsa pasar sehingga

meningkatkan volume penjualan.Hal ini menyebabkan terjadinya berbagai
bentuk persaingan diantara mereka terutama untuk perusahaan yang
menjalankan usaha sejenis. Agar perusahaan dapat menjalankan usahanya
dengan baik sehingga meningkatkan volume penjualan maka diperlukan suatu
kebijakan dalam menentukan suatu strategi pemasaran.Perusahaan harus
dapat menetapkan strategi pemasaran yang efektif yaitu dengan menetapkan
strategi bauran pemasaran(Marketing Mix) pada perusahaan.
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Menurut Gitosudarmo (1994) Marketing Mix tersebut meliputi empat
elemen pokok yaitu strategi produk,harga,promosi,dan distribusi.Strategi
pemasaran harus tepat,sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan yang telah
ditetapkan oleh perusahaan.
Promosi

merupakan

variabel

yang

penting

dalam

bauran

pemasaran,karena dengan promosi dapat mengkomunikasikan keunggulan
produk perusahaan tersebut kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan
mempunyai tempat di hati konsumen.
Strategi

promosi

mempunyai

pengaruh

yang

besar

bagi

perusahaan,menurut Gitosudarmo (1994:237) promosi merupakan‟‟ kegiatan
yang ditunjukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi
kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan
kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut‟‟. Tujuan
perusahaan mengadakan promosi adalah untuk memberikan informasi,untuk
mempengaruhi,dan mengigatkan kembali konsumen akan keberadaan produk
yang tarjual perusahaan di masyarakat dan lingkungan bisnis.
Dengan demikian,agar kegiatan promosi perusahaan dapat berjalan
dengan baik diperlukan bauran kegiatan promosi itu sendiri terdiri dari empat
variabel oleh Kotler (1993:243), yaitu : „‟Penjualan Perseorangan (Personal
Selling),Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan
hubungan masyarakat ( Publisitas).

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Sekarang ini batik merupakan salah satu produk Indonesia yang sedang
digemari masyarakat karena keunikan dan ciri khas kain yang mempunyai
estetika yang tinggi dan setiap gambar dan corak mempunyai arti yang berbeda.
Karena Produk utama PT.”Batik Danar Hadi” adalah batik, maka kewajiban
PT.”Batik Danar Hadi” untuk mempertahankan kain batik yang merupakan salah
satu warisan leluhur. Juga memperbarui kain batik dengan sentuhan cita rasa seni
modern dan tidak menghilangkan ciri khas tradisionalnya.Sehingga masyarakat
dari usia remaja bahkan tua bisa memakai batik.Untuk memperkenalkan produk
batik pada masyarakat banyak upaya yang dilakukan oleh PT.”Batik Danar
Hadi”yaitu dengan menerapkan bauran kegiatan promosi.
Alat-alat

promosi

penjualan

adalah

kontes,hadiah-hadiah,pembagian

sample,bazar atau pasar murah,pameran,demonstrasi,pembagian kupon,potongan
harga,penjualan

obral,hiburan.

radio,kemasan

Alat-alat

periklanan

adalah

iklan

cetak

luar,surat,katalog,film,majalah,brosur,poster

selembaran,cetak

ulang

visual,simbol

dan

iklan,papan
logo.

iklan,papan
Alat-alat

dan

pameran,pameran,audio
publisitas

adalah

pers,pidato,seminar,donasi,hubungan masyarakat. Alat-alat penjualan pribadi
adalah persentasi penjualan,pasar jarak jauh,program insentif,sample wiranaga.
Berdasarkan uraian diatas penulis berkeinginan untuk melakukan penelitian
mengenai usaha pemasaran yang dilakukan perusahaan PT.‟‟Batik Danar Hadi”
yaitu dalam bidang promosi. Maka Penulis Mengangkat topik: “ STRATEGI
PEMASARAN

EKSPOR

DALAM

MENINGKATKAN

VOLUME

PENJUALAN PADA PT.‟‟BATIK DANAR HADI‟‟ DI SURAKARTA.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

B. PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas ,maka
permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah :
1. Dalam Penerapan Bauran Kegiatan, Apakah promosi yang digunakan
PT.”Batik Danar Hadi”

Surakarta?

2. Apakah Proses Pengembangan Produk, berpengaruh terhadap volume
penjualan ekspor di PT.”Batik Danar Hadi” Surakarta?

C. TUJUAN PENELITIAN

Tujuan penelitian berdasarkan rumusan masalah diatas adalah :
1. .Untuk mengetahui Penerapan Bauran Kegiatan Promosi yang
digunakan pada PT.”Batik Danar

Hadi” Surakarta.

2. Untuk mengetahui Proses Pengembangan Produk yang dilakukan
PT.”Batik Danar Hadi” Surakarta.

D. MANFAAT PENELITIAN

1. Bagi Perusahaan
Memberikan masukan dan pertimbangan bagi perusahaan untuk terus
meningkatkan produktivitas perusahaan serta menjadikan bahan
evaluasi dalam penerapan bauran kegiatan promosi yang tepat di
to user
PT.”Batik Danar Hadi”commit
Surakarta.

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

2. Bagi Penulis
Merupakan penerapan ilmu ekonomi tentang Strategi pemasaran
ekspor,diharapkan dapat melatih cara berfikir dalam memecahkan
masalah yang berkaitan dengan bauran kegiatan promosi.
3. Bagi Pembaca
Merupakan tambahan referensi bacaan dan informasi khususnya bagi
mahasiswa jurusan Bisnis Internasional yang mengadakan penelitian
Tugas Akhir yang serupa.
4. Bagi Prodi D-3 Bisnis Internasional
Memberikan tambahan referensi bacaan dan informasi bagi mahasiswa
yang akan menyusun Tugas Akhir (TA).

E. METODE PENELITIAN

1. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian dilakukan di PT.”Batik Danar Hadi” Surakarta
Jl.Radjiman No.164 Surakarta

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

2. Jenis Data
1) Data Primer
Merupakan data yang dikumpulkan dari objek penelitian sumber
datanya adalah wawancara langsung dengan pimpinan dan karyawan di
PT.”Batik Danar Hadi” Surakarta
2) Data Sekunder
Data yang diperoleh dari obyek penelitian yang berupa catatan atau
laporan yang ada yang telah diolah lebih lanjut menjadi bentuk sperti
tabel dan selanjutnya.selain itu dapat diperoleh dari studi pustaka dan
dari sumber-sumber yang relevan dengan penelitian.
3) Data Kualitatif
Data yang memuat kondisi Perusahaan atau Data yang tidak berwujud
angka yang diperoleh dari perusahaan di PT.”Batik Danar Hadi”
Surakarta.
4) Data Kuantitatif
Data yang berupa angka-angka,data ini mengenai jumlah volume
penjualan ekspor di PT.”Batik Danar Hadi”Surakarta.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

3. Metode Pengumpulan Data
1) Observasi
Penulis mengadakan pengamatan secara langsung dan mencatat
kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan di PT.”Batik Danar
Hadi”Surakarta.
2) Wawancara
Dengan melakukan tanya jawab dengan Pimpinan perusahaan dan
karyawan di PT.”Batik Danar Hadi” Surakarta.
3) Studi Pustaka
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan data
sekunder yang digunakan sebagai landasan perbandingan dalam
menyusun

penelitian.Data

sekunder

ini

diperoleh

dengan

membaca,mempelajari catatan-catatan kuliah dan sumber-sumber
lainya yang relevan dengan masalah yang diteliti sehingga dapat
menjadi landasan teori yang kuat serta mendukung penelitian.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. LANDASAN TEORI

1. Pengertian Pemasaran Ekspor
Pemasaran Ekspor merupakan salah satu aktivitas yang
penting bagi perusahaan,karena pemasaran ekspor merupakan salah
satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam
usahanya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan,untuk
berkembang dan mendapatkan laba serta mancari segmentasi pasar
bagaimana produksi pasar barang tersebut dijual service atau
pelayanan purna jual. Berhasil tidaknya dalam mencapai tujuan
tergantung

pada

keahlian

mereka

di

bidang

pemasaran

ekspor,produksi, keuangan maupun bidang lain,yang satu sama lain
saling berkaitan dalam mencapai tujuan perusahaan.
Pemasaran Ekspor berusaha mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen pasar sasaranya serta bagaimana memuaskan
mereka secara efektif dan efisien dari pesaing.
Pengertian marketing oleh para ahli dikemukakan berbedabeda dalam penyajian dan penekananya,tetapi semua itu sebenarnya
mempunyai pengertian yang sama satu dengan lainya. Berikut ini
definisi marketing oleh para ahli :
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Pemasaran adalah suatu kegiatan yang mengusahakan agar
produk yang dipasarkanya itu dapat diterima dan disenangi oleh
pasar” ( Gito Sudarmo 1994 :1 )
“Manajemen Pemasaran adalah analisis perencanaan, dan
implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk
menciptakan dan membangun dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran,

untuk mencapai tujuan

organisasi” ( Kotler dan Amstrong 2001: 38 )

2. Bauran Kegiatan Pemasaran Ekspor
a) Pengertian Bauran Pemasaran
Suksesnya suatu rencana pemasaran sangat bergantung pada
beberapa unsur penting yang merupakan salah satu kesatuan atau
rantai nilai yang harus integral dan tidak dapat dipisahkan satu
dengan yang lainya,unsur-unsur tersebut dikenel dengan “ Bauran
Pemasaran “ ( Marketing Mix ).
Dalam kegiatan ekspor, wiraniaga barangkali dapat dikerahkan
ketika mengikuti pameran, karena peran wiraniaga merupakan
cara yang efektif untuk mengelola hubungan pribadi dengan buyer.
Wiraniaga bertindak untuk dan atas nama perusahaan. Wiraniaga
haruslah merupakan karyawan yang telah dilatih dengan matang
to user pribadi serta teknik penjualan
dalam hal berbagaicommit
cara pendekatan

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

tatap muka.namun harus diingat bahwa wiraniaga memerlukan
biaya yang cukup

besar. Karena itu pengerahan wiraniaga

sebaiknya dilakukan hanya setelah perhitungan yang tepat akan
perkiraan “Return on Investment” atau sering disebut dengan laba
dari penanaman modal usaha
Definisi bauran Pemasaran menurut (Kotler 1993 : 18 ) adalah
“Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
terus menerus mencapai tujuan pemasaranya dipasar sasaran”.
Lamb dkk (2001) mendefinisikan marketing mix sebagai
paduan strategi produk,distribusi,promosi,dan penentuan harga
yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran
yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”.
b) Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Adapun unsur-unsur Bauran Pemasaran Tersebut sebagai berikut :
1)

Produk ( product)
Pengertian produk menurut Lamb dkk (2001 : 414) bahwa :
“Produk adalah segala sesuatu,baik menguntungkan maupun
tidak yang diperoleh seseorang melalui pertukaran”.

2)

Harga (Price)
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2001 : 414 ) yang di maksud
dengan harga adalah sebagai berikut :
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

“ Harga adalah sejumlah uang yang di bebankan atas sesuatu
produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang di tukar
konsumen atas manfaat – manfaat karena memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut”.
3)

Tempat ( Place)
Pengertian saluran distribusi menurut Kotler dan Amstrong
(2001:7 ) adalah sebagai berikut :
“Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang
saling bergantung satu sama yang lain yang dilibatkan dalam
proses penyedian produk atau jasa, untuk di gunakan atau di
konsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis”.

4)

Promosi (Promotion)
Pengertian promosi menurut Lamb dkk(2001 : 145) adalah
sebagai berikut :
“Promosi merupakan komunikasi dari para pemasar yang
menginformasikan, membujuk dan mengingatkan calon
pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat
mereka atau memperoleh respon”.

3. Pengertian Promosi Ekspor

Saat ini persaingan kegiatan usaha semakin ketat dan
commit to user
kompleks, ini membuat perusahaan di tuntut dapat memasarkan

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

produk dengan baik, yang tidak hanya membuat produk yang
menarik, bermutu dengan harga terjangkau oleh konsumen tetapi
selain itu juga perusahaan harus mampu mengkomunikasikan
produk tersebut kepada konsumen sehingga konsumen menyadari
keberadaan produk tersebut yang dapat menyakinkan konsumen
bahwa produk atau jasa yang di tawarkan dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Promosi merupakan kegiatan perusahaan yang sangat penting
dalam meningkatkan penjualan dan memperluas area pemasaran.
Untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai promosi,
berikut ini di kemukakan pengertian promosi menurut beberapa
ahli :
Gitosudarmo

(2000

:

237)

mendefinisikan

“promosi

merupakan kegiatan yang di tunjukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang di
tawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.
“Menurut Swastha dan Irawan(1999 : 349) pengertian promosi
adalah arus informasi atau persurasi satu arah yang di buat untuk
mengarahkan seseorang atau oraganisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. Promosi adalah semua
jenis kegiatan pemasaran yang ditunjukan untuk mendorong
permintaan.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Tujuan- tujuan promosi menurut Swastha dan Irwan ( 1999 : 353 )
adalah:
a. Modifikasi tingkah laku
Semua orang yang melakukan komunikasi mempunyai
beberapa alasan, antara lain : mencari kesenangan, mencari
bantuan,mencari pertolongan atau intruksi, memberi informasi,
mengemukakan ide atau pendapat. Promosi dari segi lain
berusaha

mengubah

tingkah

laku

dan

pendapat,

dan

memperkuat tingkah-laku yang ada.
b. Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat di tujukan untuk memberitahu
pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Sebagian
orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka
mengetahui produk tersebut dan kegunaan dari produk
tersebut. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting bagi
konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan
keputusan untuk membeli.
c. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk ( Persurasif ) umumnya
kurang di senagi oleh sebagian masyarakat. Promosi seperti ini
diarahkan untuk mendorong pembelian. Seperti ini diarahkan
untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin
memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan
commit
to user
untuk menciptakan
kesan
positif. Hal ini di maksud agar dapat

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku
pembeli.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifaat mengingatkan dilakukan terutama
untuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat ini
perusahaan harus berusaha untuk mempertahankan pembeli
yang ada.

4. Bauran Kegiatan Promosi Ekspor
Promosi merupakan salah satu dari variabel bauran pemasaran
yang mengkomunikasikan produk dengan konsumen melalui
berbagai

unsur yang terdapat dalam bauran promosi. Pesan

dikomunikasikan dengan sarana iklan, penjual pribadi, promosi
penjualan, dan publisitas. Bauran promosi merupakan saluran
komunikasi utama terhadap calon pembeli. Melalui promosi
konsumen dapat di jangkau, di pengaruhi, di bujuk, dan diberi
pengetahuan mengenai kebaikan dan kelebihan produk, sehingga
tertarik untuk melakukan pembelian atas produk perusahaan.
a. Pengertian Bauran Promosi (promotional mix)
Menurut Lamb dkk ( 2001 : 147 ) bahwa Bauran Promosi
adalah kombinasi dari alat komunikasi termasuk digunakan
untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi
commit to user
secara keseluruhan. Menurut Swastha ( 1996 : 236 ) bahwa

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

bauran promosi adalah “Kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat
promosi yang lain yang kesemuanya di rencanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan”.
Menentukan suatu produk dari Bauran Promosi (promotional
mix) yang paling efektif dan efisien merupakan tugas sulit bagi
seorang manajer harus mencari suatu kombinasi yang baik
dalam penggunaan metode tersebut.
b. Unsur – unsur Bauran Promosi (promotional mix)
Bauran promosi terdiri dari alat – alat yang dapat di
pergunakan perusahaan untuk mempromosikan suatu produk
sehingga dapat menarik pelanggan sasaran dalam cara yang
efektif. Menurut Gitosumadarmo ( 2000 : 238 ) di simpulkan
bahwa ada empat variabel dalam promotional mix, meliputi :
1. Iklan atau Advertensi
Advertensi merupakan alat utama bagi perusahaan
untuk mempengaruhi konsumennya. Advertensi harus
di buat menarik perhatian agar para konsumen
terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk.
Periklanan menurut Kotler ( 1993 : 242 ) adalah “
Semua bentuk penyajian non personal, promosi ide –
ide, promosi barang produk atau jasa yang di lakukan
oleh seponsor tertentu yang di bayar”.
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Dalam pemilihan media iklan ini haruslah di
perhatikan target audience atau sasaran pasar yang di
tuju, agar media yang akan di pakai sesuai dengan
kebiasaan dari para konsumen mengenai surat kabar
ataupun majalah yang menjadi langganannya. Karena
setiap media mempunyai penggemar atau pelanggan
sendiri – sendiri, apabila sasaran yang di tuju salah
maka tentu saja media tersebut tidak mengena
konsumen dan tidak efektif. Kerugian periklanan
adalah mudah di abaikan.
2. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan
untuk menjajakan produk yang di pasarkan sedemikian
rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya
dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan
tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian
konsumen. Insentif jangka pendek untuk merangsang
pembeli atau penjualan suatu produk atau jasa.
“Pengertian promosi penjualan menurut Kotler ( 1993 :
242 ) adalah insentif jangka pendek untuk merangsang
pembelian atau penjualansuatu produk atau jasa”.
Banyak alat yang di gunakan untuk menetapkan
tujuan promosi. Berikut ini adalah gambaran mengenai
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

alat promosi penjualan menurut Lamb dkk ( 2001 :
227 ) :
a. Kupon dan Potongan Harga
Adalah sertifikat yang di berikan hak kepada
konsumen untuk mendapatkan potongan harga
secara langsung saat mereka membeli produk.
b. Rabat ( potongan harga )
Adalah serupa dengan kupon dalam hal menawarkan
kepada pembeli suatu potongan harga, tetapi
pembeli harus mengirimkan kembali dalam formulir
rabat dan biasanya bukti pembelian, imbalannya
tidak langsung di peroleh saat itu.
c. Premi
Adalah barang ekstra yang di tawarkan kepada
konsumen, biasanya dengan menukarkan beberapa
bukti bahwa produk telah dibeli.
d. Program Pemasaran Loyalitas
Program pemasaran loyalitas
program

)

atau

memberikan

program

( loyalty marketing
pembelian

sering,

imbalan kepada konsumen untuk

pembelian berkali – kali mereka.
e. Kontes dan Undian
Kontes

adalah

promosi

dimana

para

peserta

commit to user
menggunakan
beberapa keahlian atau kemampuan

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

untuk

bersaing

guna

mendapatkan

hadiah.

Memenangkan suatu undian, sebaliknya, tergantung
pada

kesempatan

atau

keberuntungan,

dan

keikutsertaannya adalah gratis. Undian umumnya
menarik peserta sebanyak sepuluh kali lebih banyak
di bandingkan kontes.
f. Pemberian Sempel ( Sampling )
Konsumen pada umumnya merasa sejumlah resiko
tertentu dalam mencoba produk baru. Pembelian
sampel memberikan konsumen untuk mencoba
produk yang bebas risiko.
g. Promosi ditempat Pembelian (Point-of-purchase)
Adalah segala macam panjang promosiyang di susun
pada lokasi pengecer untuk membangun lalu lintas,
mengiklankan produk, atau membujuk pembelian
implsif.
3. Publisitas
Publisitas merupakan cara yang biasa di gunakan
juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara
tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi
tahu dan menyenang produk yang di pasarkannya. Cara
ini di lakukan dengan memuat berita tentang produk
tersebut atau perusahaan yang menghasilkan produk
tersebut di mass media, misalnya berita di surat kabar,
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

berita di radio atau televisi maupun majalah. Dengan
memmuat berita itu maka para pembaca secara tidak
sadar telah di pengaruhi oleh berita tersebut. Publisita
akan lebih efektif karena berita ini berrsifat bebas yang
pada umumnya oleh konsumen di anggap lebih dapat di
percaya akan kebenarannyadari pada informasi yang
datangnya dari para pengusaha sendiri dalam bentuk
iklan atau pun cara promosi lainnya.
“Pengertian publisitas menurut kotler( 1993 : 242 )
adalah

suatu

stimulasi

non-personal

terhadap

permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan
berita-berita

komersial

yang

penting

mengenai

kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang di
sebar - sebarkan atau menghasilkan suatu sosok
kehadiran yang menarik mengenai produk itu di radio,
televisi, atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak
seponsor”.
Perbedaan Publisitas dengan iklan adalah publisitas
itu bersifat berita yang tidak komersial dimana
perusahaan tidak membayar dan tidak berperan aktif
surat kabar atau media massa yang membuat berita itu.
Sedangkan dan iklan bersifat komersial di mana
perusahaan yang memasang iklan itu harus membayar
untuk keperluan tersebut. Publisitas merupakan salah
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

satu alat promosi yang mampu membentuk opini
masyarakat secara cepat, sehingga sering disebut
sebagai salah satu usaha untuk mensosialisasikan atau
memasyarakatkan suatu produk. Pengertian publisitas
dan hubungan masyarakat menurut Lamb dkk ( 200 :
234 ). “Publisitas adalah suatu upaya untuk menarik
perhatian media, Misalnya: melalui artikel atau
editorial dalam sutu publikasi atau melalui cerita cerita yang menarik melalui radio atau program
televisi”. “Hubungan masyarakat adalah suatu elemen
dalam bauran promosi yang mengevaluasi sikap
masyarakat, mengidentifikasikan hal - hal yang
menimbulkan

kepedulian

masyarakat,

mengidentifikasikan hal – hal yang menimbulkan
kepedulian masyarakat dan melaksanakan program –
program yang nantinya bisa menambah pemahaman
dan tingkat penerimaan masyarakat”.
Pada garis besarnya, publisitas dapat dipisahkan
kedalam kriteria, sebagai berikut :
a) Publisitas produk ( Product publicity )
Adalah

publisitas

menggambarkan

yang

dan

di

tunjukan

memberitahukan

untuk
kepada

masyarakat tentang suatu produk beserta cara
penggunya.
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

b) Publisitas Kelembagaan (institusional publicity)
Adalah

publisitas

yang

menyangkut

tentang

organisasi atau lembaga pada umumnya.
4. Penjualan Pribadi ( Personal selling )
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan
untuk melakukan kontak langsung dengan calon
konsumennya. Diharapkan akan terjadi hubungan atau
interaksi yang positif antara pengusaha dan calon
konsumennya itu.

Dengan kontak langsung dapat

mempengaruhi konsumen lebih insentif karena dalam
hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan
selera konsumennya. Yang termasuk dalam kategori
personal selling ini adalah :
a) Door to door selling
b) Mail order
c) Telephone selling
d) Direct Selling
“Pengertian penjualan pribadi menurut kotler (
1993 : 243 ) adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembelian
potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Tabel 2.1 Beberapa Alat Komunikasi yang Umum

Iklan
- Iklan cetak dan

Promosi Dagang
-

radio

Publisitas

Kontes peramalan

-

Pers

undian

-

Pidato

-

Laporan

Penjualan Pribadi
-

Presentasi
penjualan

- Kemasan luar

-

Hadiah – hadiah

- Kemasan sisipan

-

Pembagian sampel

tahunan

( conoth produk )

Derma

-

Pasar jarak jauh

- Surat
- Katalog

-

- Film
- Majalah
- Booklet dan

-

Pertemuan
penjualan

Basar dan Pasar

-

Donasi

-

Program intensif

Murah

-

Hubungan

-

Sampel

-

Pameran

-

Demonstrasi

-

Pembagian kupon

-

Potongan Harga

-

Penjualan Obral

-

Hiburan

-

Ongkos tukar

masyarakat

wiraniaga
-

Pasar masal dan

Brosur
- Poster dan
Selembaran
- Buku dan Alamat
dagang
- Cetak Ulang Iklan

tambah

- Papan Iklan
- Papan Nama

-

Perangko dagang

- Pameran
Pembelian
- Audio Visual

- Simbol dan Logo

Sumber : Philip Kotler ( 1993 : 243
commit to user

pameran dagang

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

c. Sifat – Sifat Bauran Promosi
Masing – masing variable bauran promosi mampunyai
sifat – sifat tertentu, akibatnya akan mempunyai keunggulam
dan kelemahan sendiri. Menurut Gitosudarmo ( 1994 : 242 )
sifat – sifat bauran promosi adalah :
1. Periklanan ( advertising )
Periklanan mempunyai sifat –sifat sebagai berikut :
a) Memasyarakat ( public presentation )
Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat
menjangkau masyarakat luas dengan cepat. Dapat
memberikan

pengaruh

terhadap

barang

yang

ditawarkan oleh penjual. Karena pesan yang di rancang
dalam iklan adalah sama untuk semua target audience
atau konsumen sehingga motivasi pembelian konsumen
dapat di kenali.
b) Kemampuan Membujuk
Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi ( sangat
Persuasive ), hal ini di sebabkan periklanan dapat
dimuat berkali – kali. Dengan demikian para calon
pembeli dapat membanding – bandingkan dengan iklan
yang di buat pesaing. Format iklan memberikan pesan
yang positif akan citra perusahaan.
c) Eksprensif
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Periklanan

mempunyai

kemampuan

untuk

mendramatisir produk sekaligus juga perusahaannya.
Hal ini di sebabkan periklanan menggunakan seni
cetak, warna, suara dan formatnya yang menarik.
d) Impersonal ( tidak terhadap orang tertentu saja )
Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang hanya
monolog. Oleh karena itu konsekuensinya tidak dapat
menanggapi respon atau tanggapan secara langsung
dari pembaca iklan. Dalam hal ini iklan kurang luwes.
e) Efisien
Periklanan dikatakan efisien, karena periklanan dapat
menjangkau

masyarakat

luas,

terutama

secara

geografis. Sehingga biaya persatuan untuk promosi
menjadi rendah atau murah.
2. Personal Selling ( Penjualan Perorangan )
Personal selling mempunyai sifat – sifat sebagai berikut :
a) Personal ( perorangan )
Personal

merupakan

alat

promosi

yang terlibat

langsung, menanggapi dan berinteraksi secara langsung
dengan beberapa pribadi yang di hadapi.
b) Direct Respons ( tanggapan langsung )
Karena personal selling mampu memberikan tanggapan
atau

reaksi kepada
commit to user

konsumen

secara

langsung.

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Sehingga dapat memberikan kesan baik perusahaan
kepada konsumennya.
c) Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen
Jika personal selliang yang dilakukan perusahaan dapat
berjalan secara efektif maka dapat

mempererat

hubungan perusahaan dengan konsumen. Dikatakan
efektif jika komunikator (sales representatives ) mampu
meningkatkan minat dan membina hubungan baik
secara jangka panjang.
d) Biaya tinggi
Karena harus berkomunikasi secara langsung dengan
tatap muka dengan konsumen, maka perlu kesempatan
yang lebih banyak. Sehingga biaya persatuan yang di
tanggung pembeli menjadi lebih tinggi atau mahal
3. Promosi penjualan
a) Komunikasi
Promosi penjualan mampu menarik informasi dan sikap
konsumen terhadap perusahaan.
b) Insentif
Promosi penjalan dapat dengan jalan membuka insentif.
Insentifyang di berikan dapat berupa potongan harga,
premi, dan sebagainya. Sehingga dapat menimbulkan
motivasi yang kuat serta kesan yang positif bagi
konsumen
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

5. Penyusunan Anggaran Promosi
Salah satu keputusan yang sulit dihadapi oleh suatu perusahaan
adalah menentukan seberapa besar dana atau biaya yang di
perlukan dalam promosi. Dengan demikian, tidak heran bila
industri dan perusahaan menggunakan biaya yang besar jumlahnya
dalam melakukan promosi. Kotler dan Amstrong (2000 : 120 )
mengemukakan beberapa metode untuk menentukan anggaran
promosi :
a. Metode Kemampuan yang ada
Metode ini mendasarkan anggaran promosi pada tingkat
kemampuan perusahaan menyediakan dana. Ketersediaan dana
yang ada pertahunnya akan digunakan sebagai dasar
penyusunan angaran promosi untuk tahun yang bersangkutan.
Akibat metode ini sulit untuk merencanakan anggaran promosi
total untuk jangka panjang. Di samping itu metode ini sama
sekali tak menghiraukan dampak promosi atas penjualan.
b. Metode Persentese dari Penjualan
Anggaran atau promosi di tetapkan atau di hitung berddasarkan
presentase tertentu dari perwakilan penjualan atau penjualan
yang telah dicapai pada masa-masa yang lalu.
c. Metode Keseimbangan Pesaing
Metode ini menentukan besarnya anggaran promosi total,
didasarkan pada perilaku pesaing ( apa yang di lakukan
commit to user
pesaing ). Metode ini di anggap tepat di pakai jika:

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

1. Pesaing

betul



betul

ahli

dalam

industri

yang

bersangkutan.
2. Dianggap mampu menahan terjadinya perang promosi.
d. Metode Tugas dan Tujuan
Sebelum menyusun anggaran promosi, terlebih dahulu
menentukan

tujuan

yang

ingin

di

capai

oleh

perusahaan.barulah menentukan tugas – tugas yang akan di
kerjakan

untuk

mencapai

tujuan

tersebut.

Kemudian

mengadakan estimasi biaya untuk menyelesaikan tugas
tersebut. Jumlah biaya ini yang di gunakan untuk menentukan
besarnya anggaran promosi.

6. Pengembangan Produk
Pada umumnya masyarakat merupakan target pasar bagi semua
produk yang di hasilkan oleh suatu perusahaan. Maka dalam
memasarkan produk tersebut perusahaan harus melakukan aktivitas
berupa perencanaan produk, penentuan harga, distribusi dan
promosi. Pada aktifitas promosi perusahaan berkesempatan unutk
berkomunikasi dengan pembeli potensia, guna mengenalkan dan
menginformasikan tentang sebuah produk yang berada di pasaran.
Setelah perusahaan mengenalkan dan memberi informasi
kepada calon konsumen, maka perusahaan akan menunggu
tanggapan dan respon konsumen terhadap informasi yang baru saja
commit to user
di lakukan oleh perusahaan tersebut. Di harapkan konsumen

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

langsung memberi tanggapan atau respon yang baik dan positif,
apabila tanggapan yang keluar dari mulut konsumen tersebut
negatif. Hal tersebut mempunyai arti bahwa konsumen telah
melakukan penolakan terhadap produk dan apa bila tanggapan
tersebut positif maka konsumen bersedia melakukan pembelian.
Biasanya

setiap

perusahaan

menginginkan

tanggapan

dari

konsumen yaitu berupa tanggapan positif, maka perusahaan harus
mencari suatu strategi promosi yang efektif, efisien, dan baik.
Biasanya suatu perusahaan menggunakan lebih dari satu
metode promosi yang di gunakan. Gabungan dari metode – metode
tersebut sebagai “Bauran Promosi” (promotional mix). Suatu
perusahaan di tuntut menentukan dan mengatur suatu bauran
promosi yang di gunakan, agar konsumen tertarik untuk membeli
dan hal tersebut berdampak pada peningkatan penjualan produk.
Di bawah ini merupakan sekema kerangka pemikiran dari
penelitian ini :

Perusahaan

Marketing Mix

Produk

Periklanan

Harga

Promosi

Promotional

Distribusi

Personal

Publisitas

Volume

Gambar2. 1 Kerangka Pemikiran
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Bauran promosi terdiri dari empat alat : Periklanan, Personal
Selling, Promosi Penjualan, dan Publisitas. Faktor – faktor
tersebut kemudian di harapkan akan mempengaruhi permintaan
konsumen akan suatu produk. Dengan adanya bauran promosi
tersebut , perusahaan memberi tahu kepada konsumen

tentang

keberadaan suatu produk yang di jual perusahaan tersebut.
Selanjutnya bersama pembelian dari konsumen yang merupakan
penjual dari pihak produsen.

B. Etika Bisnis Kewirausahaan
Teori etika merupakan suatu tema yang tidak mudah dan tentu tidak
mungkin diuraikan. Etika bisnis adalah penerapan prinsip-prinsip etika yang
umum pada suatu wilayah perilaku manusia yang khusus, yaitu kegiatan
ekonomi dan bisnis. Secara konkret teori etika ini sering terfokuskan pada
perbuatan. Bila dikatakan juga bahwa teori etika membantu kita untuk
menilai

keputusan

etis.

Teori

etika

menyediakan

kerangka

yang

memungkinkan kita memastikan benar tidaknya keputusan moral kita.
Berdasarkan suatu keputusan etika kita, keputusan moral yang kita ambil bisa
menjadi beralasan. Dengan kata lain, karena teori etika itu keputusan
dilepaskan dari suasana sewenang – wenang. Teori etika menyediakan
justifikasi untuk keputusan kita.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

 Duplikasi
Duplikasi adalah sebuah cara untuk peniruan suatu produk, jasa, proses
yang telah ada. Meskipun demikian

duplikasi bukan semata meniru

melainkan menambah sentuhan kreatif untuk memperbaiki konsep agar
lebih mampu memenangkan persaingan Misalnya : Duplikasi perwatan
gigi o

Dokumen baru

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

119 3984 16

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

40 1057 43

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

40 945 23

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

21 632 24

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

28 790 23

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

60 1348 14

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

66 1253 50

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

20 825 17

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

32 1111 30

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

41 1350 23