Bab 5 Pemasaran Langsung
Bab V
Penjualan Langsung
BAB V
PENJUALAN LANGSUNG
(DIRECT SELLING)
Tujuan Pembelajaran:
Setelah membaca dan mempelajari bab ini, mahasiswa akan dapat
mengetahui, merancang dan mempraktekkan kegiatan Penjualan
Langsung dengan benar. (C3/P3)
5.1.
PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara
memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat
tanggapan secara langsung juga dari para konsumen.
Pemasaran langsung tidak harus bertatap muka secara langsung
tetapi pemasaranya ditujukan secara langsung kepada seseorang.
Pemasaran langsung ini bisa melalui penggunaan surat, telepon,
faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk
berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan
tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian
layanan kepada konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan
kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sitem direct selling
menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari
alternatif untuk mendapatkan pengasilan tanpa melihat suku,
jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman.
Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan pengahsilan
dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu.
Produk-produk yang dijual beragam mulai dari kosmetik dan
perawatan tubuh, peralatan rumah tangga, hingga pakaian dan
aksesories, makanan, dan produk-produk nutrisi
69
Bab V
Penjualan Langsung
5.2.
TIPE DIRECT SELLING
Terdapat tiga tipe dasar direct selling, yaitu:
One on One. Dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan
agen/aggota/kontraktor yang mandiri atau lepas, menarik
konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan
pendekatan orang ke orang. Mereka menawarkan produk, serta
mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka dapat juga
diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan
ke konsumen.
Party Plan. Pada metode seorang penjualan, karyawan lepas atau
tetap, bertugas mencara atau menjadi tuan rumah yang
mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales
party untuk mendemonstrasikan produk. Pengahsilan si penjual
juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah biasanya
diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai
penjualan tertentu.
Multi Level Marketing (MLM) atau Sistem Networking. Adalah
penuualan secara bertigkat dari distributor mandiri yang
memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam 2 cara.
Pertama, penjualan produk langsung ke konsumen. Distributor
mendapat keuntungan atas dasar perbedaan atau selisih antara
harga distributor dan harga konsumen. Kedua, distributor bis
amenerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang
dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau
pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi.
5.3.
SIFAT
ATAU
LANGSUNG
KARAKTERISTIK
PEMASARAN
Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti
surat, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan
sebagainya, semuanya memiliki empat sifat atau karakteristik
sebagai berikut:
1. Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu,
misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang
70
Bab V
Penjualan Langsung
mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public
tidak mengetahui.
2. Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan
sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada
orang yang bersangkutan agar ia tertarik.
3. Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai
dengan kondisi terkini.
4. Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang
berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang
interaktif.
Akhir-akhir ini pemasaran langsung mulai merebak dikalangan
penjual dan tentu saja hal tersebut dipicu oleh berbagai faktor.
Hal-hal yang memicu maraknya bentuk promosi pemasaran
langsung saat ini antara lain:
a. Jumlah relung pasar yang semakin beraneka ragam.
b. Biaya tranportasi semakin mahal, kemacetan lalu lintas
semakin tinggi, kebingungan mencari tempat parker, dan lainlainya.
c. Terlalu sibuk sehingga tidak memiliki waktu luang, antrian di
kasir yang panjang terlalu menyita waktu
d. Banyak toko tidak lagi menjual barang-barang khusus yang
lambat terjual
e. Perkembangan dalam bidang teknologi yang memungkinkan
penciptaan jalan raya untuk lalu lintas informasi yang lebih
cepat (information highway) dan mempermudah penyusunan
data base pelanggan
5.4.
MANFAAT PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung mulai dilirik oleh berbagai kalangan penjual
karena memiliki berbagai manfaat yang lebih untuk berbagai
pihak, diantaranya adalah:
71
Bab V
Penjualan Langsung
1. Konsumen Bagi produk eceran:
a. Aktivitas berbelanja konsumen bisa dilakukan di rumah
sehingga lebih hemat waktu dan tenaga serta lebih nyaman.
b. Pilihan barang lebih banyak, dan dapat melakukan
perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan
belanja on line.
c.
Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain
2. Bagi konsumen produk industri:
Dapat mempelajari barang dan jasa yang tersedia dengan
seksama tanpa harus menghabiskan banyak waktu untuk
menemui wiraniaga
3. Bagi penjual:
a. Dapat memilih daftar alamat yang memuat nama dengan
karakteristik yang spesifik
b. Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesanan sesuai
kebutuhan kelompok sasaran.
c. Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau
calon pembeli pada saat yang tepat
d. Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan
yang tinggi karena bahan tersebut dikirimkan pada calon
pembeli yang jelas tengah berminat
e. Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk
mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif
dalam segi biaya
f. Membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh
pesaing
g. Dapat mengukur tanggapan dari konsumen sehingga bisa
digunakan untuk membuat keputusan yang lebih
menguntungkan.
Dari berbagai bentuk promosi diatas kita bisa memilih salah
satu atau lebih dari satu bentuk promosi yang sesuai dengan
72
Bab V
Penjualan Langsung
barang/jasa yang kita jual. Beberapa faktor yang perlu
diperhatikan dalam berpromosi adalah:
a. Tentukan terlebih dulu pasar sasaran yang ingin kita bidik,
hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.
b. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan,
mempengaruhi atau untuk mengingatkan.
c. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini
berhubungan dengan isi pesan, struktur pesan, gaya pesan,
dan sumber pesan.
d. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu komusikasi
perorangan atau bukan.
RANGKUMAN
Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara
memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat
tanggapan secara langsung juga dari para konsumen. Kekuatan
dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian layanan
kepada konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan
kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sitem direct selling
menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari
alternatif untuk mendapatkan pengasilan tanpa melihat suku,
jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman.
Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan pengahsilan
dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu.
Produk-produk yang dijual beragam mulai dari kosmetik dan
perawatan tubuh, peralatan rumah tangga, hingga pakaian dan
aksesories, makanan, dan produk-produk nutrisi.
Terdapat tiga tipe direct selling, yaitu One on One, Party Plan, dan
Multi Level Marketing. Sedangkan sifatnya ada yang berifat
nonpublik, disesuaikan, terbaru dan interaktif.
Sedangkan manfaat pemasaran langsung dapat dirasakan oleh
beberapa pihak, diantaranya adalah bagi konsumen produk
eceran, konsumen produk industri, dan bagi penjual itu sendiri.
73
Bab V
Penjualan Langsung
EVALUASI
1. Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Langsung ?
2. Apa perbedaan antara Pemasaran Langsung dengan Personnal
Selling ?
3. Saudara jelaskan tiga tipe dasar Pemasaran Langsung ?
4. Apa manfaat Pemasaran Langsung ?
REFERENSI
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran 2 Edisi Millenium
(terjemahan). Jakarta. PT Prenhalindo.
Swasta, Basu. 1999. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta.
Liberti.
74
Bab V
Penjualan Langsung
PRAKTIK VIII
Pokok Bahasan :
Instruksi Praktik :
Alat
:
Pemasaran Langsung
Memilih dan menetapkan kiat utama dalam
pemasaran langsung yang telah dirancang
oleh sebuah perusahaan (manufactur, jasa,
atau dagang). Bawalah bukti cetak kiat
tersebut ke kelas untuk ditempel pada buku
penuntun praktika. Selanjutnya kritisi kiat
tersebut dengan mengacu kepada :
• Ketepatan penentuan khalayak sasaran
• Ketepatan penetapan tujuan
• Kualitas pesan
Kertas dan alat tulis
75
Penjualan Langsung
BAB V
PENJUALAN LANGSUNG
(DIRECT SELLING)
Tujuan Pembelajaran:
Setelah membaca dan mempelajari bab ini, mahasiswa akan dapat
mengetahui, merancang dan mempraktekkan kegiatan Penjualan
Langsung dengan benar. (C3/P3)
5.1.
PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara
memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat
tanggapan secara langsung juga dari para konsumen.
Pemasaran langsung tidak harus bertatap muka secara langsung
tetapi pemasaranya ditujukan secara langsung kepada seseorang.
Pemasaran langsung ini bisa melalui penggunaan surat, telepon,
faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk
berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan
tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian
layanan kepada konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan
kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sitem direct selling
menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari
alternatif untuk mendapatkan pengasilan tanpa melihat suku,
jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman.
Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan pengahsilan
dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu.
Produk-produk yang dijual beragam mulai dari kosmetik dan
perawatan tubuh, peralatan rumah tangga, hingga pakaian dan
aksesories, makanan, dan produk-produk nutrisi
69
Bab V
Penjualan Langsung
5.2.
TIPE DIRECT SELLING
Terdapat tiga tipe dasar direct selling, yaitu:
One on One. Dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan
agen/aggota/kontraktor yang mandiri atau lepas, menarik
konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan
pendekatan orang ke orang. Mereka menawarkan produk, serta
mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka dapat juga
diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan
ke konsumen.
Party Plan. Pada metode seorang penjualan, karyawan lepas atau
tetap, bertugas mencara atau menjadi tuan rumah yang
mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales
party untuk mendemonstrasikan produk. Pengahsilan si penjual
juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah biasanya
diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai
penjualan tertentu.
Multi Level Marketing (MLM) atau Sistem Networking. Adalah
penuualan secara bertigkat dari distributor mandiri yang
memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam 2 cara.
Pertama, penjualan produk langsung ke konsumen. Distributor
mendapat keuntungan atas dasar perbedaan atau selisih antara
harga distributor dan harga konsumen. Kedua, distributor bis
amenerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang
dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau
pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi.
5.3.
SIFAT
ATAU
LANGSUNG
KARAKTERISTIK
PEMASARAN
Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti
surat, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan
sebagainya, semuanya memiliki empat sifat atau karakteristik
sebagai berikut:
1. Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu,
misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang
70
Bab V
Penjualan Langsung
mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public
tidak mengetahui.
2. Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan
sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada
orang yang bersangkutan agar ia tertarik.
3. Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai
dengan kondisi terkini.
4. Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang
berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang
interaktif.
Akhir-akhir ini pemasaran langsung mulai merebak dikalangan
penjual dan tentu saja hal tersebut dipicu oleh berbagai faktor.
Hal-hal yang memicu maraknya bentuk promosi pemasaran
langsung saat ini antara lain:
a. Jumlah relung pasar yang semakin beraneka ragam.
b. Biaya tranportasi semakin mahal, kemacetan lalu lintas
semakin tinggi, kebingungan mencari tempat parker, dan lainlainya.
c. Terlalu sibuk sehingga tidak memiliki waktu luang, antrian di
kasir yang panjang terlalu menyita waktu
d. Banyak toko tidak lagi menjual barang-barang khusus yang
lambat terjual
e. Perkembangan dalam bidang teknologi yang memungkinkan
penciptaan jalan raya untuk lalu lintas informasi yang lebih
cepat (information highway) dan mempermudah penyusunan
data base pelanggan
5.4.
MANFAAT PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung mulai dilirik oleh berbagai kalangan penjual
karena memiliki berbagai manfaat yang lebih untuk berbagai
pihak, diantaranya adalah:
71
Bab V
Penjualan Langsung
1. Konsumen Bagi produk eceran:
a. Aktivitas berbelanja konsumen bisa dilakukan di rumah
sehingga lebih hemat waktu dan tenaga serta lebih nyaman.
b. Pilihan barang lebih banyak, dan dapat melakukan
perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan
belanja on line.
c.
Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain
2. Bagi konsumen produk industri:
Dapat mempelajari barang dan jasa yang tersedia dengan
seksama tanpa harus menghabiskan banyak waktu untuk
menemui wiraniaga
3. Bagi penjual:
a. Dapat memilih daftar alamat yang memuat nama dengan
karakteristik yang spesifik
b. Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesanan sesuai
kebutuhan kelompok sasaran.
c. Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau
calon pembeli pada saat yang tepat
d. Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan
yang tinggi karena bahan tersebut dikirimkan pada calon
pembeli yang jelas tengah berminat
e. Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk
mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif
dalam segi biaya
f. Membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh
pesaing
g. Dapat mengukur tanggapan dari konsumen sehingga bisa
digunakan untuk membuat keputusan yang lebih
menguntungkan.
Dari berbagai bentuk promosi diatas kita bisa memilih salah
satu atau lebih dari satu bentuk promosi yang sesuai dengan
72
Bab V
Penjualan Langsung
barang/jasa yang kita jual. Beberapa faktor yang perlu
diperhatikan dalam berpromosi adalah:
a. Tentukan terlebih dulu pasar sasaran yang ingin kita bidik,
hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.
b. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan,
mempengaruhi atau untuk mengingatkan.
c. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini
berhubungan dengan isi pesan, struktur pesan, gaya pesan,
dan sumber pesan.
d. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu komusikasi
perorangan atau bukan.
RANGKUMAN
Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara
memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat
tanggapan secara langsung juga dari para konsumen. Kekuatan
dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian layanan
kepada konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan
kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sitem direct selling
menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari
alternatif untuk mendapatkan pengasilan tanpa melihat suku,
jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman.
Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan pengahsilan
dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu.
Produk-produk yang dijual beragam mulai dari kosmetik dan
perawatan tubuh, peralatan rumah tangga, hingga pakaian dan
aksesories, makanan, dan produk-produk nutrisi.
Terdapat tiga tipe direct selling, yaitu One on One, Party Plan, dan
Multi Level Marketing. Sedangkan sifatnya ada yang berifat
nonpublik, disesuaikan, terbaru dan interaktif.
Sedangkan manfaat pemasaran langsung dapat dirasakan oleh
beberapa pihak, diantaranya adalah bagi konsumen produk
eceran, konsumen produk industri, dan bagi penjual itu sendiri.
73
Bab V
Penjualan Langsung
EVALUASI
1. Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Langsung ?
2. Apa perbedaan antara Pemasaran Langsung dengan Personnal
Selling ?
3. Saudara jelaskan tiga tipe dasar Pemasaran Langsung ?
4. Apa manfaat Pemasaran Langsung ?
REFERENSI
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran 2 Edisi Millenium
(terjemahan). Jakarta. PT Prenhalindo.
Swasta, Basu. 1999. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta.
Liberti.
74
Bab V
Penjualan Langsung
PRAKTIK VIII
Pokok Bahasan :
Instruksi Praktik :
Alat
:
Pemasaran Langsung
Memilih dan menetapkan kiat utama dalam
pemasaran langsung yang telah dirancang
oleh sebuah perusahaan (manufactur, jasa,
atau dagang). Bawalah bukti cetak kiat
tersebut ke kelas untuk ditempel pada buku
penuntun praktika. Selanjutnya kritisi kiat
tersebut dengan mengacu kepada :
• Ketepatan penentuan khalayak sasaran
• Ketepatan penetapan tujuan
• Kualitas pesan
Kertas dan alat tulis
75