Usulan Strategi Persaingan Di Tingkat Pengecer Dalam Rangka Meningkatkan Penjualan Produk Kapas (Studi Kasus Kapas Merek Panda Di Daerah Pemasaran Bandung).

Baby berdiri pada tanggal 20 April 2001 dengan pemiliknya Bapak Awalludin, dengan daerah pemasaran di Cimahi. CV Panda Baby saat ini mengalami penurunan terbukti dari data penjualan 5 bulan terakhir pada tahun 2006. Pada penelitian kali ini dilakukan pada kemasan berukuran 35 gr.

Tujuan penelitian yang dilakukan adalah mengetahui pesaing – pesaing utama kapas Panda, mengetahui faktor-faktor yang dianggap penting oleh pengecer untuk membeli produk kapas, mengetahui kelebihan dan kekurangan kapas Panda jika dibandingkan dengan pesaingnya, dan menentukan strategi bersaing yang perlu dilakukan agar kapas Panda mampu bersaing di tingkat pengecer. Konsep bauran pemasan yang dipakai adalah konsep 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence). Pengumpulan data dilakukan dengan cara pengamatan, wawancara dan penyebaran kuesioner. Penyebaran kuesioner pendahuluan ditujukan kepada 30 responden pengecer kapas. Pada penyebaran kuesioner ini digunakan untuk mengetahui faktor – faktor penting yang menjadi prioritas pengecer dalam membeli produk kapas dan mengetahui pesaing – pesaing utama kapas Panda. Hasil jawaban pada kuesioner pendahuluan tersebut diuji berdasarkan pengujian validitas dan reliabilitas serta diagram paretto(untuk menentukan pesaing utama kapas Panda). Sedangkan penyebaran kuesioner penelitian menggunakan teknik Sampling Jenuh (dimana semua anggota populasi dijadikan sampel) ditujukan kepada 42 pengecer kapas Panda yang menjual pesaing utama kapas Panda. Hasil jawaban pada kuesioner penelitian ini digunakan untuk menunjukan peringkat keunggulan merek kapas berdasarkan faktor – faktor yang menjadi prioritas penting pengecer dalam membeli produk kapas

Metode pengolahan data penelitian dilakukan dengan menggunakan Correspondence Analysis yang menghasilkan Perceptual Map. Berdasarkan hasil pengolahan dilakukan analisis sebagai berikut : Analisis Persaingan Berdasarkan Peta Posisi, Faktor Prioritas Pengecer, Peringkat Merk Kapas dan Persentase Prioritas Pengecer. Analisis Peringkat Merk Kapas dan Persentase Prioritas Pengecer menghasilkan usulan strategi bersaing yang dapat diterapkan oleh CV Panda Baby. Strategi bersaing yang dapat diterapkan adalah dengan mengurutkan faktor prioritas pengecer dalam membeli kapas dari persentase tertinggi ke terendah. Kemudian membandingkan faktor/atribut tersebut dilihat dari keunggulannya antara kapas Panda dengan pesaingnya. Faktor/Atribut yang unggul dipertahankan sedangkan yang tidak unggul dilakukan usaha untuk dapat mengimbangi pesaingnya.Hasil penelitian menunjukan prioritas utama yang perlu dilakukan : faktor harga pembelian, perolehan keuntungan, potongan harga, kualitas produk, image/citra produk, seringnya salesman datang, kemudahan pemesanan, kebijakan retur produk, harga pembelian yang stabil, kemasan menarik, ketersediaan produk yang dipesan, komunikasi salesman dan kecepatan penjualan.

ABSTRAK……….. iv

KATA PENGANTAR DAN UCAPAN TERIMA KASIH…………... v

DAFTAR ISI………... vii

DAFTAR TABEL………...… xi

DAFTAR GAMBAR ……….. xiii

DAFTAR LAMPIRAN………... xiv BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah………. 1-1 1.2 Identifikasi Masalah………... 1-2 1.3 Pembatasan Masalah……….. 1-2 1.4 Perumusan Masalah………... 1-3 1.5 Tujuan Penelitian………... 1-3 1.6 Sistematika Penelitian………... 1-4

BAB 2 STUDI PUSTAKA

2.1 Barang dan Jasa……….……….……….... 2-1 2.1.1 Pengertian Barang………. 2-1 2.1.2 Lima Tingkatan Produk………. 2-1 2.1.3 Pengertian Jasa... 2-2 2.1.4 Karakteristik Jasa... 2-2 2.1.5 Klasifikasi Jasa... 2-3 2.2 Persaingan………..……. 2-4 2.3 Pemasaran... 2-4 2.3.1 Definisi Pemasaran... 2-5 2.3.2 Bauran Pemasaran... 2-5 2.4 Teknik Pengumpulan Data………. 2-9 2.4.1 Wawancara……… 2-9 2.4.2 Observasi………... 2-9

2.4.3 Kuesioner………... 2-9 2.5 Populasi dan Sampel………... 2-10

2.5.1 Menentukan Ukuran Sampel………. 2-10 2.5.2 Teknik Sampling………... 2-11 2.5.2.1 Probability Sampling……… 2-12 2.5.2.2 Nonprobability Sampling………. 2-13 2.8 Skala Pengukuran……….. 2-13 2.9 Pengujian Validitas dan Reliabilitas………. 2-18 2.9.1 Pengujian Validitas………... 2-18 2.9.2 Pengujian Reliabilitas………... 2-20 2.10 Peta Posisi………...………. 2-22 2.11 Correspondence Analysis……….. 2-23

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Model Penelitian...……... 3-5 3.2 Identifikasi Varibel Penelitian………... 3-7 3.3 Pengumpulan Data………. 3-7 3.4 Penyusunan Kuesioner Pendahuluan….……… 3-7 3.5 Penentuan Jumlah Sample Kuesioner Pendahuluan…...……. 3-7 3.6 Pengujian Validitas Konstruk………...…... 3-7 3.7 Penyebaran Kuesioner Pendahuluan………. 3-8 3.8 Pengujian Validitas dan Reabilitas……… 3-8 3.9 Pengolahan Kuesioner Pendahuluan...………. 3-8 3.10 Penyusunan Kuesioner Penelitian... 3-8 3.11 Penentuan Jumlah Sampel Penelitian... 3-9 3.12 Penyebaran Kuesioner Penelitian... 3-9 3.13 Pengolahan Data... 3-9 3.14 Analisis Pengolahan Data... 3-10

3.15 Kesimpulan dan Saran... 3-10

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

4.1 Data Umum Perusahaan………. 4-1 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan……….. 4-1 4.1.2 Struktur Organisasi………... 4-1 4.2 Pengumpulan Data Awal.……….. 4-2 4.2.1 Hasil Wawancara... 4-2 4.2.2 Hasil Survei... 4-2 4.3.3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas……….. 4-3 4.3 Data Pesaing Utama………... 4-8 4.4 Observasi Pengecer Panda dengan Produk Pesaing……...…… 4-9 4.5 Penyebaran Kuesioner……… 4-9

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

5.1 Pengolahan Data……….………. 5-1 5.1.1 Pengolahan Data Menggunakan Correspondence

Analysis……….. 5-1 5.1.2 Analisis Persaingan Kapas Panda dengan Pesaing

Berdasarkan Faktor-Faktor Prioritas Pengecer dan

Peta Posisi…………...……….….. 5-2

5.2 Analisis Persaingan……… 5-7

5.2.1 Analisis Pesaing Utama ……… 5-7 5.2.1.1 Sweet Grand ……….………… 5-7 5.2.1.2 Lestari ……….. 5-7 5.2.1.3 Astra ………. 5-7 5.2.2 Analisis Faktor Prioritas Pengecer Produk Kapas…... 5-8 5.3 Pengembangan Usulan Persaingan Kapas Panda…... 5-11

5.3.1 Analisis Pengembangan Strategi Usulan... 5-11

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan………. 6-1 6.2 Saran………... 6-4 6.2.1 Saran Penelitian Lebih Lanjut……… 6-4

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

KOMENTAR PENGUJI DATA PENULIS

1.1 Data Penurunan Penjualan Produk Kapas Panda... 1-1 2.1 Penentuan Jumlah Sampel Dari Populasi Tertentu Dengan Taraf

Kesalahan 1%, 5%, 10%... 2-11 4.1 Atribut/Faktor Pertimbangan Pengecer……… 4-3 4.2 Pengujian Validitas Kuesioner Pendahuluan... 4-4 4.3 Pengujian Reliabilitas Kuesioner Pendahuluan... 4-7 4.4 Merek-Merek Pesaing Kapas Panda...………... 4-8 4.5 Tabel Tabulasi Persaingan Merek Kapas Pada Pengecer

Panda... 4-9 4.6 Data Mentah Hasil Penyebaran Kuesioner Penelitian……….. 4-10 4.7 Total Skor yang Masuk ke CA………. 4-14 5.1 Atribut/Faktor Prioritas... 5-8 5.2 Rangkuman Peringkat Merk Kapas dan % Prioritas Pengecer... 5-11 5.3 Keunggulan Panda Dalam Hal Harga Pembelian Yang

Murah……… 5-12

5.4 Keunggulan Astra Dalam Hal Perolehan Keuntungan

Dibanding Panda...………... 5-12 5.5 Keunggulan Sweet Dalam Hal Potongan Harga

Dibanding Panda...……… 5-13 5.6 Keunggulan Panda Dalam Hal Kualitas Produk………... 5-13 5.7 Keunggulan Panda Dalam Hal Image/Citra Produk...…. 5-14 5.8 Keunggulan Lestari Dalam Hal Seringnya Salesman datang

Dibanding Panda……...………... 5-15 5.9 Keunggulan Panda Dalam Hal Kemudahan Pemesanan

Produk……….…….. 5-15

5.10 Keunggulan Astra Dalam Hal Kebijakan Retur Produk

Dibandingkan Panda... 5-17 5.14 Keunggulan Panda Dalam Hal Kecepatan Barang Terjual... 5-18 5.15 Keunggulan Lestari Dalam Hal Komunikasi Salesman... 5-18 5.16 Ringkasan Usulan Strategi Bersaing Secara Keseluruhan..……….. 5-19 5.17 Ringkasan Usulan Strategi Bersaing Proritas Utama... 5-21 6.1 Kelebihan Kapas Panda... 6-2 6.2 Kekurangan Kapas Panda... 6-2 6.3 Strategi Bersaing Kapas Panda... 6-3

Halaman

1.1 Grafik Data Omset Penjualan... 1-1 2.1 Proses Pembelian Model 5 Tahap………. 2-9 3.1 Flowchart Kerangka Penelitian………. 3-1 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan……… 4-1 4.2 Diagram Pareto Merek-Merek Kapas... 4-8 5.1 Grafik Row and Column Scores………... 5-2

Halaman

I Kuesioner Pendahuluan……….………. LA-1

I Data Merk Pesaing Berdasarkan Hasil Kuesioner Pendahuluan.... LA-3 I Data Faktor Pertimbangan Pengecer Berdasarkan Hasil

Kuesioner Pendahuluan... LA-4 I Hasil Pengolahan Data……….…… LA-6 I Kuesioner Penelitian... LA-14 I Analisis Grafik Row and Column Scores……… LA-17 I Tabel Chi Square... LA-23

NRP : 0323083

Judul Tugas Akhir : “Usulan Strategi Persaingan di Tingkat Pengecer Dalam Rangka Meningkatkan Penjualan Produk Kapas (Studi Kasus Kapas Merek Panda Di Daerah Pemasaran Bandung)”

Komentar-Komentar Dosen Penguji:

• Indah Victoria, ST, MT.

- Seharusnya hasil penelitian dicantumkan di abstrak.

- Seharusnya Anda dapat menjelaskan cara menghitung penurunan penjualan di dalam tahun 2006 dengan baik.

- Penentuan prioritas usulan strategi, seharusnya Anda tuliskan bagaimana cara pikir Anda dalam membuat usulan prioritas (dilaporan, Anda langsung menyebutkan urutan tanpa penjelasan).

- Sebaiknya judul : Usulan Strategi Pemasaran .... (bukan Usulan Strategi Persaingan). Demikian juga dengan isi di TA. (strategi persaingan, kaitannya dengan strategi sebagai market leader, follower, dll).

• Yulianti, ST, Mt.

- Abstrak dilengkapi dengan usulan strategi.

- Perbaiki urutan analisis tingkat kepentingan.

- Lengkapi keterangan flowchart.

- Perjelas lagi urutan prioritas perbaikan.

• Melina Hermawan, ST, MT. - % penurunan penjualan ?

- Abstrak lengkapi dengan hasil penelitian.

- Perbaiki sub bab 3.3 , 3.7 dan 3.5 serta sub bab 3.12 tujuan penyebaran dan penyebaran kuesioner keseluruh pengecer kapas yang menjual kapas Panda dengan pesaing utamanya.

LAMPIRAN I

ƒ

Kuesioner Pendahuluan

ƒ

Data Merk Pesaing

ƒ

Data Faktor Pertimbangan Pengecer

ƒ

Hasil Pengolahan Data

Correspondence Analysis

ƒ

Kuesioner Penelitian

ƒ

Analisis Grafik Row and Column Scores

ƒ

Tabel Chi Square

KUESIONER PENDAHULUAN

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Saudara/i responden.

Kuesioner ini dibagikan kepada anda untuk mengetahui faktor - faktor apa saja yang dianggap penting dalam membeli produk Kapas..

I. Pada bagian ini Bpk/Ibu/Sdr/i diminta untuk memberikan jawaban dengan cara memberikan tanda checklist (√) pada kolom dibawah ini.

No Faktor - Faktor Penting

1 Image / citra produk di mata masyarakat (Kepercayaan

masyarakat terhadap produk yang dibeli)

2 Kualitas produk

3 Harga pembelian produk yang murah

4 Harga pembelian produk dari pengecer ke penjual

yang relatif stabil (tidak berubah – ubah)

5 Potongan harga pada tingkat pemesanan tertentu bagi

pengecer

6 Kemasan menarik

7 Kecepatan penjualan produk ditangan pengecer

8 Perolehan keuntungan penjualan produk ditangan

pengecer

9 Seringnya salesman datang berkunjung ke pengecer

10 Komunikasi salesman mengenai produk yang dijual

(pengetahuan salesman tentang produk)

11

Kemudahan pengecer dalam melakukan pemesanan produk kepada penjual (pemesanan barang yang tidak dibatasi dan berapa pun pemesanan akan dilayani) 12 Ketersediaan produk yang dipesan oleh pengecer

13 Kebijakan retur produk rusak (pengembalian produk

II Sebutkan merek-merek kapas yang dijual di toko anda!

……… ……… ……… ……… ……… ………

Tabel LII.1

Data Merk Pesaing Berdasarkan Hasil Kuesioner Pendahuluan

Panda Astra Sweet Lestari Sariana Monalisa Nirmala Putri Bali Cinderella Casanova

1 1 1 1 1

2 1 1 1 1

3 1 1 1 1 1

4 1 1 1 1 1

5 1 1 1 1 1

6 1 1 1 1 1

7 1 1 1 1

8 1 1 1 1 1

9 1 1 1 1

10 1 1 1 1 1

11 1 1 1

12 1 1 1 1

13 1 1 1 1

14 1 1 1 1

15 1 1 1 1 1

16 1 1 1 1 1

17 1 1 1 1

18 1 1 1 1

19 1 1 1 1 1

20 1 1 1 1

21 1 1 1 1

22 1 1 1 1

23 1 1 1 1 1

24 1 1 1 1 1

25 1 1 1

26 1 1 1 1 1

27 1 1 1 1 1

28 1 1 1 1 1

29 1 1 1 1 1

30 1 1 1 1 1

30 28 28 29 8 3 3 3 1 1

22.4 20.9 20.9 21.6 6.0 2.2 2.2 2.2 0.7 0.7

Responden

Merek Kapas

Tabel LII.2

Data Faktor Pertimbangan Pengecer Berdasarkan Hasil Kuesioner Pendahuluan

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

1 0 1 1 1 1 0 1 1 0 1 1 1 0

2 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1

3 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1

4 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 0 0

5 0 0 1 0 0 0 1 1 0 0 1 1 1

6 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0

7 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

8 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 0 0

9 0 0 1 0 0 1 1 1 0 0 0 0 1

10 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

11 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0

12 1 1 1 0 0 1 1 1 0 1 0 0 1

13 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0

14 1 0 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 1

15 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1

16 0 0 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0

17 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 1

18 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1

19 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

20 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1

21 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 1

22 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1

23 1 0 0 0 1 0 0 1 1 1 1 1 1

24 0 0 0 1 0 0 0 1 1 0 1 0 0

25 1 1 1 1 1 0 0 1 1 0 1 1 1

26 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 0 0 0

27 1 1 0 0 0 0 0 1 1 0 1 1 1

28 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1

29 1 1 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 1

30 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1

21 22 26 20 24 20 17 25 21 18 21 20 21

7.6 8.0 9.4 7.2 8.7 7.2 6.2 9.1 7.6 6.5 7.6 7.2 7.6 TOTAL

Resp

Faktor / Atribut yang menjadi pertimbangan pengecer

Faktor/Atribut yang menjadi pertimbangan pengecer

1. Image / citra produk di mata masyarakat (Kepercayaan masyarakat terhadap produk yang dibeli)

2. Kualitas produk

3. Harga pembelian produk yang murah

4. Harga pembelian produk dari pengecer ke penjual yang relatif stabil (tidak berubah - ubah)

5. Potongan harga pada tingkat pemesanan tertentu bagi pengecer

6. Kemasan menarik

7. Kecepatan penjualan produk ditangan pengecer

8. Perolehan keuntungan penjualan produk ditangan pengecer

10.Komunikasi salesman mengenai produk yang dijual (pengetahuan salesman tentang produk)

11.Kemudahan pengecer dalam melakukan pemesanan produk kepada

penjual (pemesanan barang yang tidak dibatasi dan berapa pun pemesanan akan dilayani)

12.Ketersediaan produk yang dipesan oleh pengecer

Hasil Pengolahan Data Correspondence Analysis

A N A C O R BY

DEPARTMENT OF DATA THEORY

UNIVERSITY OF LEIDEN, THE NETHERLANDS

The table to be analyzed:

1 2 3 4

PANDA SWEET LESTARI ASTRA Margin 1 168.00 83.00 43.00 126.00 420.00 2 155.00 87.00 47.50 139.50 429.00 3 45.00 168.00 127.00 84.00 424.00 4 45.00 168.00 127.00 84.00 424.00 5 42.00 102.00 108.00 168.00 420.00 6 126.00 84.00 43.00 168.00 421.00 7 155.50 84.00 50.00 139.50 429.00 8 123.00 58.00 75.00 165.00 421.00 9 106.00 99.00 166.00 47.00 418.00 10 90.00 111.00 167.00 51.00 419.00 11 138.00 59.00 102.00 121.00 420.00 12 100.00 67.00 136.00 117.00 420.00 13 90.00 118.00 46.00 165.00 419.00 --- --- --- --- --- Margin 1383.50 1288.00 1237.50 1575.00 5484.00

The Rowprofiles:

1 2 3 4

PANDA SWEET LESTARI ASTRA Margin 1 .400 .198 .102 .300 1.000 2 .361 .203 .111 .325 1.000 3 .106 .396 .300 .198 1.000 4 .106 .396 .300 .198 1.000 5 .100 .243 .257 .400 1.000 6 .299 .200 .102 .399 1.000 7 .362 .196 .117 .325 1.000 8 .292 .138 .178 .392 1.000 9 .254 .237 .397 .112 1.000 10 .215 .265 .399 .122 1.000 11 .329 .140 .243 .288 1.000 12 .238 .160 .324 .279 1.000 13 .215 .282 .110 .394 1.000 --- --- --- ---

The Columnprofiles:

1 2 3 4

PANDA SWEET LESTARI ASTRA Margin 1 .121 .064 .035 .080 .077 2 .112 .068 .038 .089 .078 3 .033 .130 .103 .053 .077 4 .033 .130 .103 .053 .077 5 .030 .079 .087 .107 .077 6 .091 .065 .035 .107 .077 7 .112 .065 .040 .089 .078 8 .089 .045 .061 .105 .077 9 .077 .077 .134 .030 .076 10 .065 .086 .135 .032 .076 11 .100 .046 .082 .077 .077 12 .072 .052 .110 .074 .077 13 .065 .092 .037 .105 .076 --- --- --- ---

Margin 1.000 1.000 1.000 1.000

Dimension Singular Inertia Proportion Cumulative Value Explained Proportion 1 .31649 .10016 .664 .664 2 .18729 .03508 .233 .897 3 .12488 .01559 .103 1.000 --- --- --- Total .15084 1.000 1.000

Row Scores:

Row Marginal Dim

Profile 1 2 1 .077 -.621 .244 2 .078 -.567 .089 3 .077 .775 -.485 4 .077 .775 -.485 5 .077 .172 -.611 6 .077 -.601 -.241 7 .078 -.564 .120 8 .077 -.471 .049 9 .076 .691 .674 10 .076 .782 .481 11 .077 -.211 .475 12 .077 .181 .349 13 .076 -.325 -.653

Contribution of row points to the inertia of each dimension: Row Marginal Dim

Profile 1 2 1 .077 .093 .024 2 .078 .079 .003 3 .077 .147 .097 4 .077 .147 .097 5 .077 .007 .153 6 .077 .088 .024 7 .078 .079 .006 8 .077 .054 .001 9 .076 .115 .185 10 .076 .148 .095 11 .077 .011 .092 12 .077 .008 .050 13 .076 .025 .174 --- --- 1.000 1.000

Contribution of dimensions to the inertia of each row point: Row Marginal Dim Total

Profile 1 2

1 .077 .761 .069 .831 2 .078 .884 .013 .897 3 .077 .769 .178 .946 4 .077 .769 .178 .946 5 .077 .066 .496 .562 6 .077 .913 .087 .999 7 .078 .895 .024 .919 8 .077 .743 .005 .747 9 .076 .638 .360 .998 10 .076 .816 .183 .998 11 .077 .225 .678 .903 12 .077 .152 .335 .487 13 .076 .293 .700 .993

Column Scores:

Column Marginal Dim

Profile 1 2 1 PANDA .252 -.533 .526 2 SWEET .235 .413 -.455 3 LESTARI .226 .781 .359 4 ASTRA .287 -.484 -.372

Contribution of column points to the inertia of each dimension: Column Marginal Dim

Profile 1 2 1 PANDA .252 .226 .373 2 SWEET .235 .127 .260 3 LESTARI .226 .435 .155 4 ASTRA .287 .212 .212 --- --- 1.000 1.000

Contribution of dimensions to the inertia of each column point: Column Marginal Dim Total

Profile 1 2

1 PANDA .252 .595 .344 .939 2 SWEET .235 .458 .329 .787 3 LESTARI .226 .840 .105 .945 4 ASTRA .287 .641 .224 .864

Variances and Correlation Matrix of the singular values: Dim Variances Correlations between dimensions 1 1.579E-04 1.000

2 1.671E-04 -.047 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 1 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .002 1.000

2 .009 .200 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 2 Dim Variances Correlations between dimensions 1 8.339E-04 1.000

2 .004 .154 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 3 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .003 1.000

2 .006 .468 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 4 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .003 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 5 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .007 1.000

2 .018 .083 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 6 Dim Variances Correlations between dimensions 1 7.148E-04 1.000

2 .001 -.785 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 7 Dim Variances Correlations between dimensions 1 7.442E-04 1.000

2 .004 .226 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 8 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .002 1.000

2 .008 .074 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 9 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .004 1.000

2 .002 -.786 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 10 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .002 1.000

2 .002 -.840 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 11 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .003 1.000

2 .002 .230 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 12 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .003 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Row 13 Dim Variances Correlations between dimensions 1 .004 1.000

2 .001 -.453 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Column 1 PANDA Dim Variances Correlations between dimensions

1 .003 1.000

2 .004 .441 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Column 2 SWEET Dim Variances Correlations between dimensions

1 .004 1.000

2 .009 .173 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Column 3 LESTARI Dim Variances Correlations between dimensions

1 .002 1.000

2 .006 -.448 1.000

Variances and Correlation Matrix of scores of Column 4 ASTRA Dim Variances Correlations between dimensions

1 .002 1.000

2 .005 -.320 1.000

The data-matrix permuted according to the scores in dimension: 1 1 4 2 3

PANDA ASTRA SWEET LESTARI Margin 1 168.00 126.00 83.00 43.00 420.00 6 126.00 168.00 84.00 43.00 421.00 2 155.00 139.50 87.00 47.50 429.00 7 155.50 139.50 84.00 50.00 429.00 8 123.00 165.00 58.00 75.00 421.00 13 90.00 165.00 118.00 46.00 419.00 11 138.00 121.00 59.00 102.00 420.00 5 42.00 168.00 102.00 108.00 420.00 12 100.00 117.00 67.00 136.00 420.00 9 106.00 47.00 99.00 166.00 418.00 4 45.00 84.00 168.00 127.00 424.00 3 45.00 84.00 168.00 127.00 424.00 10 90.00 51.00 111.00 167.00 419.00 --- --- --- --- --- Margin 1383.50 1575.00 1288.00 1237.50 5484.00

The data-matrix permuted according to the scores in dimension: 2 2 4 3 1

SWEET ASTRA LESTARI PANDA Margin 13 118.00 165.00 46.00 90.00 419.00 5 102.00 168.00 108.00 42.00 420.00 4 168.00 84.00 127.00 45.00 424.00 3 168.00 84.00 127.00 45.00 424.00 6 84.00 168.00 43.00 126.00 421.00 8 58.00 165.00 75.00 123.00 421.00 2 87.00 139.50 47.50 155.00 429.00 7 84.00 139.50 50.00 155.50 429.00 1 83.00 126.00 43.00 168.00 420.00 12 67.00 117.00 136.00 100.00 420.00 11 59.00 121.00 102.00 138.00 420.00 10 111.00 51.00 167.00 90.00 419.00 9 99.00 47.00 166.00 106.00 418.00 --- --- --- --- --- Margin 1288.00 1575.00 1237.50 1383.50 5484.00

Row Scores

Symmetric Normalization Dimension 1 .8 .6 .4 .2 0.0 -.2 -.4 -.6 -.8 D im e ns io n 2 .8 .6 .4 .2 0.0 -.2 -.4 -.6 -.8 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Kuesioner Penelitian

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Sdr/i responden.

Dalam rangka penyusunan Tugas Akhir pada jurusan Teknik Industri di

Universitas Kristen Maranatha Bandung, dengan judul “Usulan Strategi

Persaingan Di Tingkat Pengecer Dalam Rangka Meningkatkan Penjulan Produk Kapas (Studi Kasus Kapas Merek Panda Di Daerah Pemasaran Bandung). Bapak/Ibu/Sdr/i dimohon kesediaannya untuk mengisi kuesioner penelitian ini sebagai bahan untuk penyelesaian penelitian ini

Akhir kata saya ucapkan terima kasih atas kesediaan Bapak/Ibu/Saudara karena telah bersedia meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner ini.

Jawaban Bapak/Ibu/Sdr/i dijamin kerahasiaannya.

Hormat Saya,

Bagian I

DATA RESPONDEN

Petunjuk Pengisian

Berikanlah ranking/peringkat terhadap merek-merek kapas kecantikan yang tertera berdasarkan faktor-faktor yang disebutkan pada tabel dibawah ini.adapun ranking yang diberikan adalah sebagai berikut:

Ranking 1 untuk peringkat merek terbaik pertama Ranking 2 untuk peringkat merek terbaik kedua Ranking 3 untuk peringkat merek terbaik ketiga Ranking 4 untuk peringkat merek terakhir

Ranking 0 untuk merek yang tidak dijual di toko Bapak/Ibu/Saudara/i

Dibawah ini merupakan faktor – faktor yang dianggap penting bagi pengecer dalam membeli Produk Kapas.

1. Image/citra produk di mata masyarakat (Kepercayaan masyarakat terhadap produk yang dibeli).

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

2. Kualitas produk.

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

3. Harga pembelian produk yang murah dari penjual Kapas.

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

4. Harga pembelian produk dari pengecer ke penjual yang relatif stabil (tidak berubah – ubah).

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

5. Potongan Harga pada tingkat pembelian tertentu bagi pengecer

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

6. Kemasan produk yang menarik.

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

7. Kecepatan penjualan produk ditangan pengecer.

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

8. Perolehan keuntungan penjualan produk bagi pengecer.

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

9. Seringnya Salesman datang berkunjung ke pengecer.

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

10. Komunikasi salesman mengenai produk yang dijual (pengetahuan salesman tentang produk).

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

11. Kemudahan pengecer dalam melakukan pemesanan produk kepada penjual (pemesanan barang yang tidak dibatasi dan berapa pun pemesanan akan dilayani).

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

12. Ketersediaan produk yang dipesan oleh pengecer.

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

13. Kebijakan retur produk yang rusak (pengembalian produk yang rusak).

(....) Panda (....) Sweet Grand (....) Lestari (....)

Astra

Analisis Grafik Row and Column Scores berdasarkan peta posisi : Urutan 2 :

Urutan 4 :

Urutan 6 :

Urutan 8 :

Urutan 11 :

Urutan 13 :

****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

Reliability Coefficients

N of Cases = 30.0 N of Items = 13 Alpha = .6306

168 4 4 2 2 2 4 4

155 4 3 2 2 2 4 4

132 4 4 2 2 2 4 4

42 4 3 2 2 2 4 3

42 4 3 2 2 2 4 3

105 4 3 2 2 2 4 4

71 4 4 2 2 2 4 4

166 4 4 2 2 2 4 3

4 4 2 2 2 4 3

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 3

4 3 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 3

4 3 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 2

4 3 2 2 2 4 4

4 3 2 2 2 4 4

4 2 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 3

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 3 4 4

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 4

3 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 4

4 4 2 2 2 4 3

4 4 2 2 2 4 4

5 Potongan Harga

9 Seringnya Salesman Datang

13 Kebijakan Retur Produk Rusak

4 Harga Stabil 6 Kemasan Menarik 12 Ketersediaan Produk

2 Kualitas Produk

1 Image/Citra Produk

11 Kemudahan Pemesanan

10 Komunikasi salesman

4 1 1 1

3 1 1 4

2 1 1 2

3 1 1 3

3 1 1 3

3 1 1 1

2 1 1 1

4 1 1 3

3 1 1 3

2 1 1 1

4 1 1 3

3 1 1 1

2 1 1 2

3 1 1 4

3 1 1 1

4 1 1 1

3 1 1 3

3 1 1 3

4 1 1 2

4 1 1 3

3 1 1 3

4 1 1 3

4 1 1 3

4 1 1 3

4 1 1 3

3 1 1 1

4 1 1 1

2 1 1 4

4 1 1 2

4 1 1 3

3 1 1 3

4 1 1 3

Memberi potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak

Salesman Panda harus lebih rutin dari biasanya mengunjungi pengecer untuk untuk dapat terus melakukan penjualan produk dan menghindari kerugian yang disebabkan oleh kehilangan konsumen.

Perusahaan harus lebih memperhatikan kebijakan untuk pengembalian produk yang rusak yaitu dengan cara bersedia mengganti produk yang rusak dengan tenggang waktu tertentu. Agar perusahan mendapat nilai tambah dari pengecer dan meningkatkan kepercayaan pengecer terhadap perusahaan

Mengurangi frekuensi kenaikan harga

Perusahaan harus lebih kreatif dalam membuat kemasan sehingga kemasan tersebut disukai oleh konsumen.

Menjamin ketersediaan produk pada saat ada pesanan.

Tetap menggunakan kapas berkualitas tinggi sebagai bahan dasar kapas Panda, tidak menggunakan bahan kimia yang berbahaya dalam proses pembuatan, Higienis dalam proses pembuatan

Lebih gencar dalam mempromosikan kapas Panda sebagai kapas yang berkualitan tinggi kepada pengecer, sehingga pengecer memiliki kepercayaan yang tinggi terhadap produk tersebut.

Memperbanyak frekuensi kedatangan salesman , salesman membawa stock pada saat berkunjung ke pengecer.

Memberikan pelatihan pada tenaga penjualan (salesman ) sehingga mereka mampu berkomunikasi dengan baik serta mampu membina hubungan yang erat dengan pengecer.

4 42

4 65

2 45

4 163

4 159

4 89

4 93

4 42

4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

2 1 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 4

2 1 3 3 1 1 2 1 4

2 2 3 3 1 1 1 1 4

2 1 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 4

2 2 3 3 1 1 1 1 4

2 1 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 1 1 4

2 1 3 3 1 1 2 1 4

2 2 3 3 1 1 1 1 4

2 1 3 3 1 1 2 1 4

2 2 3 3 1 1 1 1 4

2 1 3 3 1 1 2 1 4

2 2 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 4

2 1 3 3 1 1 2 2 4

2 1 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 3

2 2 3 3 1 1 2 1 3

2 2 3 3 1 1 2 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 4

2 1 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 2 2 4

2 2 3 3 1 1 2 2 4

2 1 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 3

2 2 3 3 1 1 1 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 3

2 2 3 3 1 1 2 1 3

2 2 3 3 1 1 2 1 4

2 2 3 3 1 1 2 1 4

4 2 2 1

4 1 4 1

4 1 2 1

4 2 1 1

4 2 1 1

4 3 2 1

4 3 2 1

4 1 2 1

4 2 1 1

4 4 4 1

4 2 2 1

4 3 2 1

4 3 3 1

4 1 2 1

4 2 2 1

4 3 2 1

4 1 2 1

4 2 1 1

2 3 3 1

3 2 2 1

4 2 1 1

4 2 2 1

4 2 2 1

4 2 2 1

4 2 1 1

4 4 4 1

2 4 4 1

4 1 4 1

2 3 3 1

3 2 2 1

4 2 1 1

4 2 2 1

1.1 Latar Belakang Masalah

CV Panda Baby terletak di Komp. Margaasih Permai Jln. Arwana Q.6 No.4, merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri kapas. Adapun merek dagang yang diproduksinya adalah “Panda”. CV Panda Baby berdiri pada tanggal 20 April 2001 dengan pemiliknya Bapak Awalludin.

CV Panda Baby memiliki berbagai macam ukuran kapas yang dipasarkan diantaranya adalah Kapas dengan kemasan berukuran 35 gr , 40 gr , 50 gr , 60 gr , dan 100 gr. Pada awalnya CV ini menjual semua produk yang berukuran diatas, tetapi setelah 2 tahun terakhir ini lebih difokuskan kepada produk kapas berukuran 35 gr. Melihat pemasarannya lebih potensial untuk laku dijual dipasaran.

CV Panda Baby saat ini mengalami penurunan penjualan produk kapas yang diproduksinya yaitu kapas Panda di daerah pemasaran Bandung tepatnya di daerah Cimahi. Data penurunan penjualan produk Kapas ini dapat dilihat pada tabel 1.1 dibawah ini.

Tabel 1.1

Data penjualan produk Kapas Panda Januari – Desember 2006 dengan kemasan

berukuran 35 gr.

Gambar 1.1

Grafik Data Omset Penjulan Produk Kapas Panda Januari – Desember 2006 dengan

kemasan berukuran 35 gr.

Grafik Omset Penjualan Tahun 2006

0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 Jan uari

Maret Me i Jully Sep tem ber Novem ber Data Omset Penjualan Tahun 2006 Thn 2006 Omset Penjualan

Januari 7862400 Febuari 6552000 Maret 7862400 April 9172800 Mei 6552000 Juni 5241600 Jully 6552000 Agustus 5241600 September 5241600 Oktober 3931200 November 5241600 Desember 5241600 1-1

Dari hasil wawancara dengan Bapak Awalludin selaku pemilik dari CV Panda Baby ternyata penurunan penjualan produk ini diketahui dari omset penjualan kapas tiap bulan yang semakin menurun pada bulan Agustus – Desember 2006. Hal ini menyebabkan pemasukan bagi perusahaan menjadi berkurang, sehingga dikhawatirkan perusahaan akan mengalami kemunduran.

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan wawancara yang telah dilakukan dengan bagian pemasaran CV Panda Baby, dapat diidentifikasi faktor-faktor yang mungkin menyebabkan penurunan penjualan kapas Panda, sebagai berikut :

¾ Perusahaan kurang agresif dalam memasarkan produknya.

CV Panda Baby kurang agresif dalam menanggapi serangan para pesaing karena merasa produknya masih cukup memberikan keuntungan bagi perusahaan padahal pada kenyataannya penjualan menurun terus. CV Panda Baby tidak melakukan analisis untuk mengetahui faktor-faktor yang menjadi prioritas pengecer dalam membeli produk kapas dan analisis untuk mengetahui posisi produknya dibandingkan dengan produk pesaing di pasaran, sehingga perusahaan tidak mengetahui apa yang menjadi keunggulan dan kekurangan produknya saat ini.

¾ Munculnya pesaing-pesaing produk sejenis dengan tawaran yang lebih baik Dalam memasarkan kapas Panda, CV Panda Baby dihadapkan pada masalah dengan munculnya pesaing-pesaing produk sejenis dengan tawaran-tawaran yang lebih baik. Hal ini menyebabkan penjualan kapas Panda mengalami penurunan karena beberapa pengecer berpindah ke merek pesaing.

1.3 Pembatasan Masalah

Berdasarkan identifikasi permasalahan diatas maka ditentukan satu permasalahan yang akan dibahas agar penelitian yang dilakukan lebih terarah. Adapun pembatasan permasalahan yang akan dibahas adalah :

1. Data penjualan perusahaan yang digunakan adalah bulan Januari – Desember 2006.

2. Pengamatan yang dilakukan yaitu pada kapas dengan kemasan berukuran 35 gr.

3. Penyebaran kuesinoer pendahuluan hanya kepada pengecer kapas di daerah Cimahi.

4. Penyebaran kuesinoer penelitian hanya kepada 42 pengecer kapas Panda yang menjual seluruh merk pesaing utama kapas Panda.

1.4 Perumusan Masalah

Sesuai dengan pembatasan masalah diatas, permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Siapakah pesaing utama kapas Panda?

2. Faktor-faktor apa sajakah yang dianggap penting oleh pengecer untuk membeli produk kapas?

3. Apakah kelebihan dan kekurangan kapas Panda dibandingkan dengan para pesaingnya?

4. Bagaimana strategi bersaing yang sebaiknya diterapkan oleh CV Panda Baby dalam memasarkan kapas Panda agar dapat bersaing di tingkat pengecer?

1.5 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut : 1. Dapat mengetahui pesaing utama kapas Panda.

2. Dapat mengetahui faktor-faktor yang dianggap penting oleh pengecer untuk membeli produk kapas.

3. Mengetahui kelebihan dan kekurangan kapas Panda jika dibandingkan dengan pesaingnya.

4. Menentukan strategi persaingan yang perlu diterapkan CV Panda Baby dalam memasarkan kapas Panda untuk bersaing di tingkat pengecer.

1.6 Sistematika Penulisan

• Bab 1. Pendahuluan

Bab ini yang berisi Latar Belakang Masalah, Identifikasi Masalah, Pembatasan Masalah, Perumusan Masalah, Tujuan Penelitian dan Sistematika Penulisan.

• Bab 2. Landasan Teori

Bab ini berisi teori-teori dan rumus-rumus yang digunakan sebagai landasan berpikir dalam melakukan penelitian dan memecahkan masalah yang ada.

• Bab 3. Metodologi Penelitian

Bab ini berisi langkah-langkah sistematis yang dilakukan penulis dalam melakukan penelitian sehingga mampu memberikan pemecahan bagi permasalahan yang ada.

• Bab 4. Pengumpulan Data

Bab ini berisi tentang data-data yang dikumpulkan pada saat penelitian untuk diolah.

• Bab 5. Pengolahan Data dan Analisis

Bab ini berisi seluruh pengolahan data dan penjabaran analisis terhadap hasil pengolahan data yang telah dilakukan dikaitkan dengan teori yang ada.

• Bab 6. Penutup

Bab ini berisi kesimpulan dari keseluruhan hasil penelitian yang telah dilakukan, serta saran-saran yang dapat diberikan penulis pada CV Panda Baby dalam memecahkan masalah yang dihadapi.

6.1 Kesimpulan

Untuk memecahkan masalah penurunan penjualan kapas Panda, maka penelitian ini menghasilkan beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Merek-Merek yang menjadi pesaing utama kapas Panda adalah:

− Astra

− Sweet Grand

− Lestari

2. Faktor-faktor yang dianggap penting oleh pengecer untuk menjual produk kapas adalah:

− Harga pembelian yang murah (9.4 %)

− Perolehan keuntungan penjualan (9.1 %)

− Kualitas produk (8.7 %)

− Image/citra produk di mata masyarakat (8 %)

− Seringnya salesman datang (7.6 %)

− Kemudahan pemesanan produk (7.6 %)

− Kebijakan retur produk rusak(7.6 %)

− Harga pembelian pengecer ke penjual yang stabil (7.6 %)

− Kemasan menarik (7.2 %)

− Ketersediaan produk (7.2 %)

− Komunikasi salesman mengenai produk (6.5 %)

− Kecepatan penjualan produk di tangan pengecer (6.2 %)

3. Kelebihan dan kekurangan kapas Panda dibandingkan dengan pesaingnya adalah :

Tabel 6.1

Kelebihan Kapas Panda Berdasarkan Hasil Wawancara

No Faktor/Atribut Kelebihan Panda dibandingkan dengan Pesaingnya

2 Kualitas Produk Kapas Panda lebih lembut, putih dan tidak menempel di wajah

1 Image/Citra Produk

Panda telah dipasarkan sejak tahun 2001 dan menjadi pemimpin pasar sampai saat ini sehingga merek ini lebih dikenal dibandingkan merek Astra yang baru muncul di pasaran

11 Kemudahan Pemesanan pemesanan dapat dilakukan pada jadwal kunjungan salesman maupun melalui telepon

7 Kecepatan Barang Terjual Kualitas produk bagus, Image produk baik, banyak diminati

Tabel 6.2

Kekurangan Kapas Panda Berdasarkan Hasil Wawancara

No Faktor/Atribut Kekurangan Panda dibandingkan dengan Pesaingnya

3 Harga Pembelian yang Murah

Harga pembelian kapas Sweet Grand lebih murah daripada Panda.

8 Perolehan Keuntungan Penjualan

Margin keuntungan dari kapas Astra bagi pengecer lebih besar dibandingkan Panda.

5

Potongan Harga Pada Tingkat Pemesanan Tertentu

Sweet memberikan discount untuk setiap tingkat pemesanan tertentu, sedangkan Panda tidak memberikan potongan harga.

9 Seringnya Salesman

datang

Salesman Lestari sering mengunjungi pengecer agar tidak kehilangan konsumen

13 Kebijakan retur produk

Astra mempunyai kebijakan retur produk yang lebih baik yaitu produk yang rusak akan diganti apabila produk tersebut rusak seminggu setelah pengiriman.

4 Harga Stabil Sweet Grand jarang mengalami perubahan/kenaikan harga. 6 Kemasan Menarik Astra mempunyai kemasan yang lebih menarik daripada

panda.

12 Ketersediaan Produk Produk yang dipesan pada Lestari selalu tersedia sehingga semua pesanan dapat terpenuhi.

10 Komunikasi salesman

Lestari mempunyai komunikasi salesman dengan pengecer yang sangat baik (salesman yang ramah dan pengetahuan tentang produk luas sehingga dapat membangun ikatan erat dengan pengecer)

bersaing di tingkat pengecer adalah :

Tabel 6.3

Strategi Bersaing Kapas Panda

No Faktor/Atribut Ringkasan Strategi

3 Harga Pembelian Murah Menurunkan harga jual kapas Panda

8 Perolehan Keuntungan Penjualan Menurunkan harga untuk tingkat pengecer, memberikan bonus, memberikan discount bagi pengecer.

5 Potongan Harga Memberi potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak

9 Seringnya Salesman Datang

Salesman Panda harus lebih rutin dari biasanya mengunjungi pengecer untuk untuk dapat terus melakukan penjualan produk dan menghindari kerugian yang disebabkan oleh kehilangan konsumen.

13 Kebijakan Retur Produk Rusak

Perusahaan harus lebih memperhatikan kebijakan untuk pengembalian produk yang rusak yaitu dengan cara bersedia mengganti produk yang rusak dengan tenggang waktu tertentu. Agar perusahan mendapat nilai tambah dari pengecer dan meningkatkan kepercayaan pengecer terhadap perusahaan

4 Harga Stabil Mengurangi frekuensi kenaikan harga

6 Kemasan Menarik Perusahaan harus lebih kreatif dalam membuat kemasan sehingga kemasan tersebut disukai oleh konsumen.

12 Ketersediaan Produk Menjamin ketersediaan produk pada saat ada pesanan.

2 Kualitas Produk

Tetap menggunakan kapas berkualitas tinggi sebagai bahan dasar kapas Panda, tidak menggunakan bahan kimia yang berbahaya dalam proses pembuatan, Higienis dalam proses pembuatan

1 Image/Citra Produk

Lebih gencar dalam mempromosikan kapas Panda sebagai kapas yang berkualitan tinggi kepada pengecer, sehingga pengecer memiliki kepercayaan yang tinggi terhadap produk tersebut.

11 Kemudahan Pemesanan Memperbanyak frekuensi kedatangan salesman , salesman membawa stock pada saat berkunjung ke pengecer.

10 Komunikasi salesman

Memberikan pelatihan pada tenaga penjualan (salesman ) sehingga mereka mampu berkomunikasi dengan baik serta mampu membina hubungan yang erat dengan pengecer.

7 Kecepatan Penjualan Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk

6.2 Saran

6.2.1 Saran Penelitian Lebih Lanjut

Saran yang dapat diberikan penulis untuk penelitian lebih lanjut, yaitu:

a) Penelitian mengenai harga yang layak diberikan kepada pengecer masih perlu dilakukan dengan analisis di bidang akuntasi biaya.

b) Penelitian mengenai Segmenting dan Targeting masih perlu dilakukan.

c) Penelitian mengenai kepuasan dan pengenalan konsumen terhadap merek kapas Panda masih perlu dilakukan.

Alamat : Cibuntu Selatan 21, Bandung

Telp : (022) 6121807

Hp : 081089111316

e-mail : squall_invisible@yahoo.com Pendidikan : SMUK 3 BPK PENABUR

Jurusan Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha Nilai Tugas Akhir : B+

and Apllication,” New York The Fress Press, 1984.

2. Hair, Josep., dkk., “Multivariate Data Analysis : Edisi Kelima”, Prentice Hall, 1998.

3. Kotler, Philip., “Manajemen Pemasaran : Edisi Millenium”, Prenhallindo, Jakarta 2002.

4. Kotler, P.; “Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi

dan Kontrol”, Jilid 1, edisi 9, Erlangga, Jakarta, 1997.

5. Muis, R.; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik”, Bandung, 2004.

6. Santoso, Singgih., “Riset Pemasaran”, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 2001.

7. Sugiyono., “Metode Penelitian Administrasi”, Edisi ke-10, CV Alfabeta, Bandung, 2003.]

8. Tjiptono, F.; “Strategi Pemasaran”, Edisi 2, Penerbit Andi Yogyakarta, 1995.

9. Walpole, Ronald E.; “Pengantar Statistika”, edisi ke 3, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1993.

6.1 Kesimpulan

Untuk memecahkan masalah penurunan penjualan kapas Panda, maka penelitian ini menghasilkan beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Merek-Merek yang menjadi pesaing utama kapas Panda adalah: − Astra

− Sweet Grand − Lestari

2. Faktor-faktor yang dianggap penting oleh pengecer untuk menjual produk kapas adalah:

− Harga pembelian yang murah (9.4 %) − Perolehan keuntungan penjualan (9.1 %) − Kualitas produk (8.7 %)

− Image/citra produk di mata masyarakat (8 %) − Seringnya salesman datang (7.6 %)

− Kemudahan pemesanan produk (7.6 %) − Kebijakan retur produk rusak(7.6 %)

− Harga pembelian pengecer ke penjual yang stabil (7.6 %) − Kemasan menarik (7.2 %)

− Ketersediaan produk (7.2 %)

− Komunikasi salesman mengenai produk (6.5 %)

− Kecepatan penjualan produk di tangan pengecer (6.2 %)

Bab 6 Kesimpulan dan Saran 6-2

3. Kelebihan dan kekurangan kapas Panda dibandingkan dengan pesaingnya adalah :

Tabel 6.1

Kelebihan Kapas Panda Berdasarkan Hasil Wawancara

No Faktor/Atribut Kelebihan Panda dibandingkan dengan Pesaingnya

2 Kualitas Produk Kapas Panda lebih lembut, putih dan tidak menempel di wajah

1 Image/Citra Produk

Panda telah dipasarkan sejak tahun 2001 dan menjadi pemimpin pasar sampai saat ini sehingga merek ini lebih dikenal dibandingkan merek Astra yang baru muncul di pasaran

11 Kemudahan Pemesanan pemesanan dapat dilakukan pada jadwal kunjungan

salesman maupun melalui telepon

7 Kecepatan Barang Terjual Kualitas produk bagus, Image produk baik, banyak diminati

Tabel 6.2

Kekurangan Kapas Panda Berdasarkan Hasil Wawancara

No Faktor/Atribut Kekurangan Panda dibandingkan dengan Pesaingnya

3 Harga Pembelian yang Murah

Harga pembelian kapas Sweet Grand lebih murah daripada Panda.

8 Perolehan Keuntungan Penjualan

Margin keuntungan dari kapas Astra bagi pengecer lebih besar dibandingkan Panda.

5

Potongan Harga Pada Tingkat Pemesanan Tertentu

Sweet memberikan discount untuk setiap tingkat pemesanan tertentu, sedangkan Panda tidak memberikan potongan harga.

9 Seringnya Salesman datang

Salesman Lestari sering mengunjungi pengecer agar tidak kehilangan konsumen

13 Kebijakan retur produk

Astra mempunyai kebijakan retur produk yang lebih baik yaitu produk yang rusak akan diganti apabila produk tersebut rusak seminggu setelah pengiriman.

4 Harga Stabil Sweet Grand jarang mengalami perubahan/kenaikan harga. 6 Kemasan Menarik Astra mempunyai kemasan yang lebih menarik daripada

panda.

12 Ketersediaan Produk Produk yang dipesan pada Lestari selalu tersedia sehingga semua pesanan dapat terpenuhi.

10 Komunikasi salesman

Lestari mempunyai komunikasi salesman dengan pengecer yang sangat baik (salesman yang ramah dan pengetahuan tentang produk luas sehingga dapat membangun ikatan erat dengan pengecer)

bersaing di tingkat pengecer adalah :

Tabel 6.3

Strategi Bersaing Kapas Panda

No Faktor/Atribut Ringkasan Strategi

3 Harga Pembelian Murah Menurunkan harga jual kapas Panda

8 Perolehan Keuntungan Penjualan Menurunkan harga untuk tingkat pengecer, memberikan bonus, memberikan discount bagi pengecer.

5 Potongan Harga Memberi potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak 9 Seringnya Salesman Datang

Salesman Panda harus lebih rutin dari biasanya mengunjungi pengecer untuk untuk

dapat terus melakukan penjualan produk dan menghindari kerugian yang disebabkan oleh kehilangan konsumen.

13 Kebijakan Retur Produk Rusak

Perusahaan harus lebih memperhatikan kebijakan untuk pengembalian produk yang rusak yaitu dengan cara bersedia mengganti produk yang rusak dengan tenggang waktu tertentu. Agar perusahan mendapat nilai tambah dari pengecer dan meningkatkan kepercayaan pengecer terhadap perusahaan

4 Harga Stabil Mengurangi frekuensi kenaikan harga

6 Kemasan Menarik Perusahaan harus lebih kreatif dalam membuat kemasan sehingga kemasan tersebut disukai oleh konsumen.

12 Ketersediaan Produk Menjamin ketersediaan produk pada saat ada pesanan. 2 Kualitas Produk

Tetap menggunakan kapas berkualitas tinggi sebagai bahan dasar kapas Panda, tidak menggunakan bahan kimia yang berbahaya dalam proses pembuatan, Higienis dalam proses pembuatan

1 Image/Citra Produk

Lebih gencar dalam mempromosikan kapas Panda sebagai kapas yang berkualitan tinggi kepada pengecer, sehingga pengecer memiliki kepercayaan yang tinggi terhadap produk tersebut.

11 Kemudahan Pemesanan Memperbanyak frekuensi kedatangan salesman , salesman membawa stock pada saat berkunjung ke pengecer.

10 Komunikasi salesman

Memberikan pelatihan pada tenaga penjualan (salesman ) sehingga mereka mampu berkomunikasi dengan baik serta mampu membina hubungan yang erat dengan pengecer.

7 Kecepatan Penjualan Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk

Bab 6 Kesimpulan dan Saran 6-4

6.2 Saran

6.2.1 Saran Penelitian Lebih Lanjut

Saran yang dapat diberikan penulis untuk penelitian lebih lanjut, yaitu:

a) Penelitian mengenai harga yang layak diberikan kepada pengecer masih perlu dilakukan dengan analisis di bidang akuntasi biaya.

b) Penelitian mengenai Segmenting dan Targeting masih perlu dilakukan.

c) Penelitian mengenai kepuasan dan pengenalan konsumen terhadap merek kapas Panda masih perlu dilakukan.

Alamat : Cibuntu Selatan 21, Bandung Telp : (022) 6121807

Hp : 081089111316

e-mail : squall_invisible@yahoo.com Pendidikan : SMUK 3 BPK PENABUR

Jurusan Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha Nilai Tugas Akhir : B+

DAFTAR PUSTAKA

1. Dillon, William R., and Goldstain, Matthew, “Multivariate Analysis Methods and Apllication,” New York The Fress Press, 1984.

2. Hair, Josep., dkk., “Multivariate Data Analysis : Edisi Kelima”, Prentice Hall, 1998.

3. Kotler, Philip., “Manajemen Pemasaran : Edisi Millenium”, Prenhallindo, Jakarta 2002.

4. Kotler, P.; “Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol”, Jilid 1, edisi 9, Erlangga, Jakarta, 1997.

5. Muis, R.; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik”, Bandung, 2004.

6. Santoso, Singgih., “Riset Pemasaran”, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 2001.

7. Sugiyono., “Metode Penelitian Administrasi”, Edisi ke-10, CV Alfabeta, Bandung, 2003.]

8. Tjiptono, F.; “Strategi Pemasaran”, Edisi 2, Penerbit Andi Yogyakarta, 1995.

9. Walpole, Ronald E.; “Pengantar Statistika”, edisi ke 3, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1993.