Studi Kasus Sales dan Supervisor PT Columbia di Klaten SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

  

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

PENINGKATAN PENJUALAN

Studi Kasus Sales dan Supervisor PT Columbia di Klaten

  

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  

Program Studi Manajemen

Oleh :

Catur Wahyu Nugroho P

  

042214110

FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  

2009

  

MOTTO

“Tidak selamanya orang dapat menikmati kedamaian dan

ketenangan,

namun ketidak beruntungan dan kemalangan bukanlah akhir dari

segalanya.

  

Sebab padang rumput yang terbakar api, di musim semi akan

menghijau kembali”

(kata bijak mongol)

Tiap-tiap sesuatu yangberharga bagi kehidupan; senantiasa

meminta perjuangan.

  (Thilak)

Kesulitan akan bertambah jika dihitung-hitung tetapi lenyap bila

diperhatikan.

  (Thilak)

HALAMAN PERSEMBAHAN

  Skripsi ini saya persembahkan kepada : † Tuhan Yesus Kristus yang senantiasa memberikan berkat dan karunia Nya dalam kehidupanku

  † Alamamater ku Sanata Dharma † Bapak dan Ibu yang membimbing dengan cinta kasih, dan selalu memberikan support, doa, serta kepercayaan dalam setiap langkah hidup ku

  † Kakak-kakak ku tercinta berserta adikku yang senantiasa mendoakanku † BLY u’re the best † Keluarga besar Solo yang selalu memberikan support

  † Keluarga besar Sentolo Kulonprogo yang selalu memberikan support † Dosen – dosen yang telah membimbing saya dalam menyelesaikan skripsi ini † Si Merah AD 2853 L yang selalu setia menemaniku † Semua teman-teman yang tidak dapat kusebutkan satu persatu

KATA PENGANTAR

  Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas segala penyertaan, pendampingan, pengajaran, dan berkat yang dikaruniakan, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan judul “ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENINGKATAN PENJUALAN”. Adapun Tujuan penulisan skripsi ini untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk meraih gelar Sarjana Ekonomi di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu memberikan pengarahan, bimbingan, serta motivasi baik secara langsung maupun tidak langsung selama proses penyusunan skripsi ini. Ucapan terima kasih yang tulus penulis sampaikan kepada :

  1. Romo Dr. Ir. P. Wiryono P., S.J. selaku Rektor Universitas Sanata Dharma.

  2. Bapak Drs. YP. Supardiyono, M.Si., Akt., QIA. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

  3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE, MBA selaku Kaprodi Manajemen Universitas Sanata Dharma.

  4. Ibu Ike Janita Dewi, S.E.,MBA.,Ph.D selaku Dosen Pembimbing I yang telah meluangkan waktu dan memberikan saran dalam membantu dan membimbing dalam penulisan skripsi ini.

  5. Bapak John Philio Simandjuntak, SE.,MM selaku Dosen Pembimbing II yang telah meluangkan waktu dan memberikan saran dalam membantu dan membimbing dalam penulisan skripsi ini.

  6. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma yang telah memberikan ide, saran, dan tempat berdiskusi selama penulis belajar di kampus tercinta ini serta karyawan sekretariat FE dan perpustakaan terima kasih atas bantuannya.

  7. Teman-teman mahasiswa Universitas Sanata Dharma yang telah banyak membantu penulis dalam memberikan informasi dan melengkapi data yang diperlukan dalam penulisan skripsi ini.

  8. Pihak PT. Columbia Klaten yang telah memberikan ijin penelitian.

  9. Mas Iksan atas segala kemudahan dalam penelitian di Columbia Klaten

  10. Kedua orang tua, kakak-kakak dan adik saya yang selalu memberikan dukungan, cinta dan doa sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

  11. Keluarga besar saya yang telah memberikan dukungan dan doa. Terima kasih untuk semuanya.

  12. Keluarga besar Solo yang selalu memberikan doa, dukungan, sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

  13. Keluarga besar Sentolo Kulonprogo yang selalu memberikan doa, dukungan, sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

  14. BLY penyemangatku dan telah menjadi motivasiku dalam menyelesaikan skripsi ini.

  15. Anak-anak kontrakan Pendi, Eko, Adi, Koco, Ion, Wahyu, Kris yang senantiasa memberikan semangat, sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

  16. Anak-anak manajemen 04 (Dodi, Monick, Bunglon, Dimas, Ristu, Mala, Antoni, Nita, Veri, Mara, Hima, Hari M, Hari I dkk). Thanks for everything.

  17. Temen-temen Kost Pugeran Yogyakarta. Yang menemani ku begadang untuk menyelesaikan skripsi ini.

  18. Untuk semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini, saya mengucapkan banyak terima kasih.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih sangat banyak kekurangan, oleh sebab itu dengan segenap kerendahan hati penulis mohon maaf atas kesalahan yang terdapat dalam skripsi ini.

  Harapan penulis semoga skripsi ini dapat berguna memberikan referensi dan ilmu pengetahuan bagi semua pihak.

  Yogyakarta, Penulis

  

ABSTRAK

  Analisis Faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan Penjualan Catur Wahyu Nugroho Patrick

  042214110 Ekonomi

  Manajemen Dalam skripsi ini dibahas tentang Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

  Peningkatan Penjualan. Tujuan penelitian ini 1) Untuk mengetahui rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual. 2) Untuk mengetahui pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual. 3) Untuk mengetahui pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga penjual untuk mencapai target penjualan. 4) Untuk mengetahui strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga penjual di Columbia.

  Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif. Penelitian ini dilakukan di PT Columbia Klaten dengan responden sales dan supervisor sebanyak 30 responden dan penelitian ini dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada para sales dan supervisor.

  Teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi sederhana dan analisis koefisien regresi secara parsial (Uji t) Hasil dari penelitian ini bahwa untuk hipotesis 1) Rasa percaya kepada sesama anggota tim dapat meningkatkan volume penjualan yang dicapai tenaga penjual. 2)

  Motivasi kerja dapat meningkatkan penjualan yang dicapai tenaga penjual. 3) Peran

  

ABSTRACK

AN ANALYSIS ON FACTORS INFLUENCING SALES PERSON’S

PERFORMANCE of PT COLUMBIA

  

Catur Wahyu Nugroho Patrick

042214110

Economics Faculty

Management Study Program

  The purposes of this research were 1)To know the influence of trust on sales volume. 2) To know the influence of sales motivation on sales volume. 3) To know the influence of Supervisor role on sales person’s motivation to achieve sales target. 4)To know the sales strategy adopted by sales person’s in Columbia.

  This is a descriptive research. Conducted in PT Columbia Klaten with 30 respondents of sales person’s and supervisors. The questionnaires were distributed to the sales person and supervisors in this research. The simple regression analysis and partial regression coefficient analysis were used as analysis techniques.

  The results of this research were: 1) Trust influenced sales volume. 2) Works motivation influenced sales. 3) Supervisors role influenced motivation of the sales persons.

  

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ………………………………...........................……........... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING................................................... iii

HALAMAN MOTTO………………………………………………..................… iv

HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………….......................... v

HALAMAN KEASLIAN KARYA……………………………............................. vi

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH

UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS ............................................................... vii

KATA PENGANTAR………………………………………………….................. viii

ABSTRAK……………………………………………………………………......... xi

ABSTRACK.............................................................................................................. xii

DAFTAR ISI…………………………………………………................................. xiii

DAFTAR TABEL…………………………………………………......................... xvi

DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………........................ xvii

  BAB I PENDAHULUAN…………………………............................….… 1 A. Latar Belakang……..................................................................... 1 B. Rumusan Masalah………………………………....................... 3 C. Batasan Masalah………………………............................…….. 4 D. Tujuan Penelitian…………………………............................…. 4 E. Manfaat Penelitian………………………….......................…… 5 BAB II LANDASAN TEORI....................................................................... 6 A. Strategi Organisasi……………………............................……... 6 B. Motivasi Kerja …………………………..........................……... 10 C. Peran Supervisor…………………………..........................……. 15

  BAB III METODOLOGI PENELITIAN……………..........................….. 18 A. Jenis Penelitian……………………………..........................…... 18 B. Lokasi dan waktu penelitian………………..........................….. 18 C. Jenis data………………………………..........................……… 18 D. Variabel penelitian……………………........................………….. 19 E. Pedoman observasi…………………………………................... 21 F. Populasi dan sampel……………………………………............. 22 G. Pengujian instrument penelitian……………………................... 22 H. Teknik analisis data………………………………...................... 23 BAB IV Gambaran Umum Perusahaan…………………........................... 25 A. Sejarah Umum Perusahaan…………………….......................... 25 B. Visi dan Misi Perusahaan…………………………..................... 26 C. Struktur Organisasi…………………………….......................… 27 D. Personalia……………………………………………................. 32 E. Produk dan Pemasaran …………………………….................... 34 BAB V Analisis Data dan Pembahasan………………............................... 42 A. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas…….....................……... 42 A.1 Hasil Uji Validitas ……………................................. 42 A.2 Hasil Uji Realibilitas …………....................………. 44 B. Deskripsi Identitas Responden…………...................………….. 45 C. Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Penelitian…...…........................................................................... 47

  D. Analisis Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama Anggota Tim Terhadap Volume Penjualan …………........…………………… 49

  E. Analisis Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan Penjualan………………...…………………............ 51

  F. Analisis Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi Kerja.... 54

  G. Hasil Observasi.............................................................................. 56

  

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ......................................................... 71

A. Kesimpulan……………………………….................................... 71 B. Saran………………………………………….........................…. 72

DAFTAR PUSTAKA……………………………………………............................ 73

LAMPIRAN

  DAFTAR TABEL

TABEL V.1 Hasil Uji Validitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota

Tim ..................................................................................................... 43 TABEL V.2 Hasil Uji Validitas Variabel Peran Supervisor ....……………….. 43 TABEL V.3 Hasil Validitas Variabel Peran Supervisor ……............................ 44 TABEL V.4 Hasil Uji Reliabilitas Kuosioner …………………………............. 45 TABEL V.5 Deskripsi Identitas Responden Menurut Jenis Kelamin……….. 45 TABEL V.6 Deskripsi Responden Menurut Umur ………………................... . 46 TABEL V.7 Deskripsi Responden Menurut Masa Kerja ……………….......... 47 TABEL V.8 Deskripsi Data Variabel Penelitian………………………………. 47 TABEL

  V.9 Hasil Uji Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama anggota Tim Terhadap Volume Penjualan .......................................................... 49 TABEL

  V.10 Hasil Uji Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan Penjualan……………………........................................................... 52 TABEL

  V.11 Hasil Uji Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi Kerja……….................................…………..................................... 54

  

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN 1 : Kuesioner LAMPIRAN 2 : Tabulasi Data Penelitian

LAMPIRAN 3 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Variabel Rasa

Percaya Kepada Sesama Anggota Tim LAMPIRAN 4 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Motivasi Kerja LAMPIRAN 5 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Peran Supervisor LAMPIRAN 6 : Identitas Responden LAMPIRAN 7 : Deskriptif Data LAMPIRAN 8 : Pengujian Hipotesis I LAMPIRAN 9 : Pengujian Hipotesis II LAMPIRAN 10 : Pengujian Hipotesis III LAMPIRAN 11 : Tabel Stastistik

BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG Penelitian ini difokuskan pada Perusahaan Columbia yang terletak di jalan Pemuda Tengah Klaten. Perusahaan ini menerapkan strategi pemasaran langsung dalam

  penjualan barangnya. Pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan konsumen perorangan, sasaran memperoleh tanggapan langsung berdasarkan pertemuan satu lawan satu secara interaktif. Pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas daripada sekedar menjual produk dan jasa karena pemasaran langsung adalah alat yang efektif untuk berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Perusahaan Columbia menerapkan jasa tenaga penjual dalam menawarkan barangnya. Tugas pokok sales force (tenaga penjual) adalah mengunjungi pelanggan sebanyak-banyaknya untuk mengumpulkan order sebanyak-banyaknya pula.

  Dengan demikian tenaga penjual yang rajin mengunjungi pelanggan dan mengerti situasi pasar akan memperoleh hasil yang baik atau sukses. Banyaknya para pesaing baik dalam harga dan produk memaksa para tenaga penjual untuk melakukan perubahan baik dalam tekad, strategi dan teknik penjualannya. Risiko yang paling buruk bagi tenaga penjual tersebut adalah jumlah ordernya semakin menurun, dan akhirnya bisa terjadi dia terpaksa tersisih dari arena bisnis yang telah digelutinya selama ini. Tenaga penjual yang berkualitas selalu memahami perubahan bersedia untuk beradaptasi dengan lingkungan yang berubah.

  Ada beberapa aktivitas yang biasanya dilakukan tenaga penjual. Prospecting adalah usaha mencari calon konsumen dengan cara penyebaran brosur setiap harinya.

  

Communicating adalah pemberian informasi kepada calon pembeli tentang produk yang

  dijual yaitu, tentang manfaatnya, keunggulannya, harganya, cara membayarnya, macam- macam produk yang dijual, mengenai perusahaan dan seluruh informasi yang dibutuhkan konsumen tentang produk dari perusahaan. Selling adalah penutupan penjualan. Pada kegiatan ini yang harus dilakukan adalah pengisian data calon konsumen secara lengkap, termasuk tanda tangan dari pihak-pihak yang berkepentingan persyaratan administrasi lain. Servicing adalah kegiatan pemberian layanan tambahan atas keputusan konsumen untuk membeli, seperti mempercepat proses pengiriman, menampung dan menyalurkan keluhan, penjelasan tentang garansi (jika ada).

  Superviso r juga sangat dibutuhkan tenaga penjual karena kehadirannya sangat

  penting dalam pemberian motivasi, arah, prospek, semangat, pengurusan order dan realisasinya termasuk pemberian komisi dan bonus. Supervisor sangat membantu tenaga penjual dalam keberhasilannya menjadi seorang sales. Supervisor diharapkan sangat membantu dengan segala kelebihannya sehingga tenaga penjual merasa termotivasi dan tidak putus asa dan mulai bersemangat kembali.

  Columbia dalam usahanya menciptakan penjualan yang cepat dan berhasil harus menciptakan strategi dan kebijakan yang jelas dan efektif sehingga tenaga penjual dalam pelaksanaanya mengerti dan tahu apa yang harus dilakukan. Prospecting, communicating,

  

selling, dan servicing merupakan serangkaian langkah yang telah ditetapkan oleh

Columbia yang harus dilakukan oleh tenaga penjual.

  Tenaga penjual yang memiliki kepandaian dalam pengetahuan produk, baik produk pelanggan, maupun produk pesaing, namun tidak diimbangi dengan sikap yang baik tidak akan menjadi tenaga penjual yang sukses. Dengan demikian di dalam diri setiap sales yang ingin sukses, harus ada tekad atau motivasi untuk sukses. Selain motivasi , hal lain yang dibutuhkan adalah kerjasama tim yang baik. Di dalam tim yang solid, tenaga penjual akan dapat memperoleh dan saling bertukar informasi tentang pelanggan. Disamping itu, sesama anggota tim bisa saling tukar menukar ide dan teknik penjual, demi mencapai target penjualan.

  Oleh karena itu peneliti akan meneliti strategi penjualan langsung Columbia, pengaruh motivasi, peran supervisor dan kerjasama tim terhadap pencapaian target penjualan.

B. RUMUSAN MASALAH

  1. Bagaimana pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual?

  2. Bagaimana pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual?

  3. Bagaimana pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga penjual untuk mencapai target penjualan?

  4. Bagaimana strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga penjual di Columbia.

C. BATASAN MASALAH

  Ada banyak faktor yang mempengaruhi tenaga penjual dalam pemenuhan penjualan barang, untuk itu penulis meneliti pada faktor :

  1. Peran supervisor 2. Motivasi tenaga penjual.

  3. Volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.

  Dalam penelitian ini pengaruh brosur besaran-besaran kredit tidak diteliti, dikarenakan perusahaan Columbia lebih bisa meraih volume penjualan dengan mengefektifkan tenaga penjual dikarenakan tenaga penjual lebih cepat mengubah pola pikir konsumen dalam pembelian produk yang ditawarkan

D. TUJUAN PENELITIAN

  1. Untuk mengetahui pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual.

  2. Untuk mengetahui pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.

  3. Untuk mengetahui pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga penjual untuk mencapai target penjualan.

  4. Untuk mengetahui strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga penjual di Columbia.

E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi Columbia Diharapkan menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan perusahaan.

  2. Bagi Supervisor Columbia Diharapkan menjadi bahan pertimbangan dalam memberikan motivasi, arah dan tujuan kepada Sales Force.

  3. Bagi tenaga penjual Columbia Diharapkan membantu dalam memberi pengetahuan, wawasan, dan pengalaman tambahan dalam pemenuhan kewajiban tenaga penjual.

  4. Bagi Peneliti Menambah pengalaman, pengetahuan dan wawasan serta dapat menerapkan ilmu dan teori yang pernah diperoleh di bangku kuliah dalam praktek sesungguhnya.

BAB II LANDASAN TEORI A. Strategi Organisasi Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang mengintergrasikan

  unsur-unsur bauran pemasaran yang biasanya terpisah untuk menjual secara langsung baik kepada konsumen dan bisnis lain.

  Penggunaan pemasaran langsung sedang berkembang dengan cepat di banyak belahan bumi ini akibat meningkatnya penggunaan komputer, kartu kredit, dan nomor- nomor bebas pulsa , disamping perubahan gaya hidup. Cara ini digunakan secara nyata pada kategori konsumen dan bisnis ke bisnis, karena konsumen merespon langsung penawaran perusahaan (Keegan, 2002: 23).

  Pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan konsumen perorangan, sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung sering berdasarkan pertemuan satu lawan satu secara interaktif. Pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas daripada sekedar menjual produk dan jasa karena pemasaran langsung sebagai alat efektif untuk berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Perusahaan tersebut menerapkan jasa tenaga penjual dalam menawarkan barangnya (Kotler, 2001: 242).

  Kebijakan yang dibuat organisasi yang berguna bagi para tenaga penjual dalam pelaksanaan strategi penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan agar tercapai target yag telah dicanangkan. Strategi yang harus dilaksanakan para tenaga penjual.

  2 Communicating: Pembinaan informasi kepada calon pembeli tentang produk yang manfaatnya, keunggulan, harga, cara membayar, macam-macam produk yang dijual , mengenai perusahaan dan seluruh informasi yang dibutuhkan konsumen dari perusahaan

  3 Selling: Penutupan penjualan, pada kegiatan ini yang harus dilakukan adalah pengisian data calon konsumen secara lengkap, termasuk tanda tangan dari pihak- pihak yang berkepentingan persyaratan administrasi lain.

  4 Servicing: Kegiatan pemberian layanan tambahan atas keputusan konsumen untuk membeli, seperti mempercepat proses pengiriman, menampung dan menyalurkan keluhan, penjelasan tentang garansi (Buku Panduan Penjualan Columbia, 2007: 62-67)

  Para tenaga penjual (sales) diharapkan melaksanakan tugas-tugas berikut dari perusahaan mereka (Winardi, 1991: 32-34):

  1 Usaha mencari pembeli-pembeli baru (prospecting): Para tenaga penjual diharapkan untuk menemukan dan mengembangkan pembeli-pembeli baru.

  2 Berkomunikasi (communicating): Para tenaga penjual harus terampil dalam hal mengkomunikasikan informasi tentang produk dan servis perusahaan yang bersangkutan kepada para pembeli yang ada kepada para penjual potensial.

  3 Menjual (selling): Para tenaga penjual harus efektif dalam seni, keterampilan menjual, mendekati penjual, menyajikan barang-barang, menjawab keberatan- keberatan calon-calon pembelian menyelesaikan penjualan-penjualan.

  4 Memberikan servis (servicing): Para tenaga penjual harus menyelenggarakan macam- macam servis untuk para langganan, misalnya memberikan konsultan bagi masalah mereka, memberikan bantuan teknis, mengatur segi keuangan dan membantu memperlancar penyerahan barang-barang.

  5 Pengumpulan informasi (information gathering): Para tenaga penjual diharuskan atau diharapkan dapat melaksanakan riset pemasaran tertentu dan pekerjaan yang menuntut intelegensi dan menyusun laporan-laporan penjualan tentang kunjungan mereka kepada para pembeli.

  6 Mengalokasi (allocating): Para tenaga penjual diharapkan dapat mengevaluasi profitabilitas pembeli perusahaan yang bersangkutan tentang bagaimana cara mengalokasikan produk-produk yang langka kepada langganan mereka dalam masa kekurangan barang

  Kerjasama adalah hal sangat ditekankan oleh Columbia karena tenaga penjual bekerja dalam suatu tim walaupun pelaksanaan tenaga penjual bekerja secara sendiri- sendiri tetapi tenaga penjual terikat dalam suatu tim yang dipimpin oleh supervisor

  Kerjasama tim adalah suatu kemampuan dari sekelompok individu untuk dapat setiap individu menuju pada tujuan-tujuan organisasi. Kerjasama tim merupakan elemen penting yang dibutuhkan bila tenaga penjual ingin mencapai suau hasil yang tidak dapat dicapai orang lain. Tidak peduli apakah seorang bos, karyawan, atau profesional sekalipun, bila tenaga penjual mengetahui cara untuk membuat suatu kerjasama dengan pihak lain, tenaga penjual akan mampu mendapatkan hasil yang luar biasa. Dalam praktik di Columbia praktek langsung lebih diutamakan dari pengalaman. Di dalam praktek tenaga penjual belajar membiasakan diri, mengasah perilaku dan keterampilan, mengevaluasi dan mengoreksinya hingga berhasil. Setiap kali praktik jadikan wahana pembelajaran.

  Hal-hal yang bisa dijadikan pedoman untuk mendukung kerjasama tim yang lebih baik.

  1. Fokus pada tujuan perusahaan: Menjelaskan rencana jangka panjang perusahaan.

  2. Mendefinisikan peran masing-masing dengan jelas: Menggarisbawahi dengan jelas tanggung jawab dan peran masing-masing individu dalam suatu tim.

  3. Menetapkan tujuan individu dan tim: Anggota tim perlu memperhatikan tujuan individu maupun tim.

  4. Membagikan setiap informasi yang ada: Membagikan dan menyebarkan semua informasi yang memang perlu untuk dikomunikasikan ke semua anggota tim.

  5. Membangun rasa kepercayaan antar anggota tim: Menjadi orang yang dapat di percaya yang dapat diandalkan, menghargai kata-kata anda sendiri.

  6. Mendengarkan: Bersikap terbuka terhadap ide-ide dari anggota tim, memberikan kesempatan kepada mereka untuk menyampaikan pendapat.

  8. Memberikan dukungan: Memberikan tantangan kepada setiap anggota tim untuk berpartisipasi dan memberikan kontribusinya dalam segala hal, dengan mengetahui kekuatan dan kelemahan anggota, serta memberikan dukungan positif terhadap keduanya.

  9. Memberikan penghargaan: Merayakan keberhasilan dan memberikan penghargaan kepada seluruh anggota tim..

  10. Menunjukan antusiasme: Antusias sangat mudah menular. Selalu bersikap positif dan penuh harap.

  11. Have fun : Membangun semangat yang ada didalam tim untuk selalu dapat memberikan energi yang tinggi dan semangat yang terus bersatu.

  12. Delegasi : Membiasakan untuk bisa menjelaskan apa yang harus dikerjakan dan bagaimana cara mengerjakannya.

  Uraian diatas menunjukan banyak hal yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai target penjualan agar dalam kelangsunganya tidak tersisih atau tersingkir di arena bisnis yang semakin gencar. Salah satunya adalah membangun rasa kepercayaan antar anggota tim. Poin ini sangat penting karena saling percaya antar sesama anggota sangat diperlukan untuk membangun kerjasama yang baik karena sistem pemasaran langsung sangat tergantung pada kerjasama tim. Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai berikut:

  

Hipotesis 1 : Rasa percaya kepada sesama anggota tim berpengaruh positif

terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.

B. Motivasi

  Dalam kehidupan berorganisasi di suatu perusahaan, motivasi memiliki peranan dan mempunyai arti tersendiri. Motivasi dapat diartikan sebagai keadaan kejiwaan dan sikap mental manusia yang memberikan energi, mendorong kegiatan dan mengarah atau menyalurkan perilaku untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan. Motivasi kerja tidak lain merupakan sesuatu yang menimbulkan dorongan atau semangat kerja.

  Menurut Wahjosumidjo (1987: 173):

  1. Motivasi adalah sesuatu yang dirasakan penting , hal ini disebabkan motivasi memiliki peran yang berkaitan dengan bawahannya. Untuk itu diperlukan kemampuan memberikan motivasi kepada bawahan.

  2. Motivasi sebagai sesuatu yang sulit karena tidak bisa diamati dan diukur secara pasti, untuk mengamati dan mengukur motivasi berarti harus mengkaji lebih jauh perilaku masing-masing bawahan. Wahjosumidjo lebih lanjut menyimpulkan bahwa motivasi merupakan suatu proses psikologis yang mencerminkan interaksi antara sikap, kebutuhan, persepsi dan keputusan yang terjadi pada diri seseorang. Motivasi sebagai proses psikologis timbul diakibatkan oleh faktor di dalam diri seseorang itu sendiri yang disebut intrinsik atau faktor di luar diri yang disebut faktor ekstrinsik. Faktor di dalam diri seseorang dapat berupa kepribadian, sikap, pengalaman, dan pendidikan atau berbagai harapan, dan cita- cita yang menjangkau ke masa depan. Sedangkan faktor di luar diri dapat ditimbulkan oleh berbagai sumber karena pengaruh pemimpin, atau faktor-faktor lain yang sangat kompleks. Tetapi baik faktor intrinsik maupun ekstrinsik saling menimbulkan motivasi Unsur penggerak dalam motivasi tenaga kerja akan ditentukan oleh motivatornya. Motivator yang dimaksud adalah merupakan mesin penggerak motivasi tenaga kerja sehingga menimbulkan pengaruh perilaku individu kerja yang bersangkutan. Unsur-unsur penggerak motivasi antara lain:

  1. Prestasi : Seseorang yang memiliki keinginan untuk berprestasi menjadi suatu kebutuhan dan sikap hidup untuk berani mengambil keputusan dan resiko untuk mencapai suatu sasaran yang lebih tinggi sehingga mampu mendorongnya untuk mencapai saran tersebut.

  2. Penghargaan: Penghargaan atas suatu prestasi yang telah dicapai seseorang akan memberikan motivator yang kuat dan akan memberikan kepuasan batin yang lebih tinggi dari pada penghargaan dalam bentuk materi atau hadiah.

  3. Tantangan: Tantangan merupakan suatu sasaran yang tidak matang atau dengan mudah dapat dicapai biasanya tidak mampu menjadi motivator, bahkan cenderung untuk menjadi sebuah kegiatan rutin. Tantangan demi tantangan biasanya akan menumbuhkan kegiatan kegairahan untuk mengatasinya.

  4. Tanggung jawab: Adanya rasa ikut serta dalam pelaksanaan kegiatan perusahaan akan menimbulkan motivasi untuk turut merasa bertanggung jawab.

  5. Pengembangan: Pengembangan kemampuan seseorang baik dari pengalaman kerja atau kesempatan untuk maju merupakan motivator bergairah. Apalagi pengembangan perusahaan selalu dikaitkan dengan prestasi atau produktivitas tenaga kerja.

  6. Keterlibatan: Rasa terlibat akan menumbuhkan rasa ikut bertanggung jawab, rasa dihargai yang merupakan tantangan yang harus di jawab melalui peran serta berprestasi, untuk mengembangkan usaha maupun pengembangan pribadi. Selain itu juga dapat menumbuhkan sikap mawas diri untuk bekerja lebih baik sehingga menghasilkan produk yang bermutu.

  7. Kesempatan: Kesempatan untuk maju dalam bentuk jenjang karier yang terbuka, dari tingkat bawah sampai pada tingkat Top Management merupakan motivasi yang cukup kuat bagi tenaga kerja dan akan bekerja lebih produktif.

  Disamping faktor eksternal seperti: lingkungan kerja, kepemimpinan, dan sebagainya, motivasi juga dibentuk oleh faktor –faktor internal yang melekat pada setiap orang atau bawahan, seperti: pembawaan, tingkat pendidikan, pengalaman masa lampau, keinginan atau harapan masa depan. Dalam hal ini beberapa pandangan atau pendapat:

  1. Motivasi sangat dipengaruhi lingkungan kerjanya. Pengertian lingkungan kerja dalam kehidupan organisasi tidak lain adalah faktor pemimpin dan bawahan.

  Unsur-unsur yang berpengaruh di dalamnya adalah:

  a. Kebijaksanaan yang telah ditetapkan, termasuk didalamnya prosedur kerja, berbagai rencana dan program kerja.

  b. Persyaratan kerja perlu dipenuhi oleh para bawahan. c. Tersedianya seperangkat alat-alat dan sarana yang diperlukan dai dalam mendukung pelaksanaan kerja, termasuk didalamnya bagaimana tempat para bawahan bekerja. Kita ketahui bahwa setiap bawahan di dalam dirinya dapat dilihat adanya berbagai gejala karakteristik: a. kemampuan kerja: Setiap individu memilki kemampuan yang berbeda-beda dimana perbedaan itu dapat dijadikan sebagai motivasi diri sendiri.

  b. Semangat atau moral kerja : Semangat dalam bekerja sangat penting sebab dapat meningkatkan motivasi diri yang besar dan meningkatkan target penjualan yang didalamnya mengandung unsur-unsur moral kerja yang sesuai dengan kebijakan perusahaan.

  c. Rasa kebersamaan dalam kehidupan kelompok: Seseorang yang hidup dilingkungan kerja maka ia akan merasakan betapa indahnya kebersamaan yang dirasakannya dan tidak merasakan tekanan-tekanan dari pihak intern.

  d. Prestasi dan produktivitas kerja: Setiap karyawan memiliki prestasi dan produktivitas yang berbeda-beda, dimana itu semua tergantung individunya masing-masing yang akan menentukan besar kecilnya target pejualan.

  Menurut Porter dan Miles (2002,64) ada tiga faktor utama yang berpengaruh pada motivasi adalah:

  1. Ciri-ciri pribadi seseorang: Seseorang memiliki ciri-ciri yang berbeda, dan ciri-ciri tersebut menentukan sikap dan sifatnya dalam bekerja.

  2. Tingkat dan jenis pekerjaan: Laki-laki dan perempuan memiliki tingkatan kerja yang berbeda-beda dan jenis pekerjaan yang berbeda pula, tetapi hal itu menjadi masalah apabila kedudukan diantara keduanya ditentukan oleh tingkat status pendidikan.

  3. Lingkungan kerja: Besarnya pengaruh lingkungan kerja terhadap motivasi sangat besar, karena lingkungan kerja yang nyaman, santai, disiplin dan tanpa tekanan dari pemimpin perusahaan (sarana prasarana) maka secara langsung dapat menciptakan ketenangan, motivasi dan hubungan kerja antara orang-orang yang ada di tempat tersebut. Keahlian sebagai motivator, tidak dimiliki oleh semua pimpinan. Keahlian ini kadang kala dipandang sebelah mata, bahkan diabaikan oleh sebagaian besar pemimpin perusahaan. Melihat pentingnya motivasi karyawan disetiap perusahaan keahlian seorang pemimpin sebagai motivator berguna untuk memotivasi karyawan dengan kinerja rendah yang tentu akan mempengaruhi kinerja perusahaan secara keseluruhan.

  Motivasi merupakan hal yang sangat penting karena dengan adanya motivasi para tenaga penjual mulai bersemangat kembali dalam memenuhi target mereka. Imbalan merupakan sistem dasar perusahaan yang bersangkutan. Sistem imbalan harus memuaskan para tenaga penjual maupun kebutuhan perusahaan yang bersangkutan. Para tenaga penjual memerlukan sebuah sistem yang bersifat adil, stabil, mudah dipahami dan dirangsang mereka untuk mencapai target yang mereka inginkan. Sistem tersebut berdasarkan imbalan, upaya, dan hasil yang telah dicapai tenaga penjual. Imbalan yang dicapai harus bersifat seragam dan selaras dengan apa yang diterima oleh para tenaga Empat macam metode pemberian imbalan kepada para tenaga penjual yang dapat memotivasi para tenaga penjual (Winardi,1991: 57-58)

  1. Gaji biasa (gaji tetap) : Seorang tenaga penjual mendapatkan seumlah uang sebagai imbalan untuk bekerja selama jangka waktu tertentu.

  2. Komisi : Bahwa gaji tenaga penjual langsung dikaitkan dengan hasil-hasil yang dicapainya. Tapi tenaga penjual yang bekerja dengan sistem ini sangat kecil loyalitasnya mereka terhadap perusahaan yang bersangkutan.

  3. Bonus : Pada sistem bonus para tenaga penjual menerima sejumlah uang untuk kerja yang luar biasa.

  Uraian diatas menunjukan bahwa motivasi merupakan mesin penggerak bagi seseorang dalam melakukan sesuatu untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan.

  Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai berikut :

  

Hipotesis 2 : Motivasi kerja akan berpengaruh positif terhadap peningkatan

penjualan yang dicapai oleh tenaga penjual.

  C.

   Supervisor

  Tidak ada satu kelompok pun yang mampu bersaing dan berperang tanpa figur seorang pemimpin. Pemimpin dalam hal ini adalah seorang yang memiliki kharisma, keahlian, dan kompetensi untuk membawa timnya menjadi yang terbaik. Idealnya, seorang pemimpin mampu memotivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang sudah menjadi tanggung jawabnya. Dari beberapa peristiwa sejarah kita tahu bahwa kemampuan seorang pemimpin untuk menginspirasikan dan memotivasi timnya dapat

  Pemimpin akan membawa timnya dan mengatur pekerjaan; mereka tidak memimpin pekerjaan dan mengatur orang. Keahlian teknis memang diperlukan selama seorang merintis karier. Secara umum, menjadi seorang pemimpin yang sukses adalah : 1. Secara kontinyu mengembangkan kemampuan kepemimpinan.

  2. Memiliki tanggung jawab atas kegagalan tim.

  3. Membangun pedoman untuk menjamin konsistensi.

  4. Menunjukan semangat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan bersama.

  5. Menginspirasikan motivasi dan percaya diri.

  6. Memberi kuasa atau wewenang kepada bawahan untuk menjadi yang terbaik dalam tim.

  7. Mengusahakan perbaikan dan perubahan yang kontruktif.

  8. Membimbing dan peduli terhadap perkembangan tim.

  Inspirasi sering kali didefinisikan sebagai motivasi, rangsangan, dan dorongan. Sangatlah masuk akal bagi setiap supervisor untuk memberikan inspirasi sebab semua makhluk pasti membutuhkan motivasi. Kadang kala seorang tenaga penjual akan bekerja lebih baik dengan adanya rangsangan dan dorongan dari supervisor mereka. Hal ini biasanya akan menstimulus kemampuan eksplorasi mereka seperti kemampuan mengambil resiko , inovasi, dan kreativitas.

  Ketika supervisor mulai mencari bawahan dengan visi yang strategik, bakat, dan pengembangan dapat ditonjolkan secara jelas saat mereka menjadi pemimpin.

  Strategi ini merupakan persiapan dimasa depan, ketika pemimpin yang berkinerja tinggi pada tugas-tugas penting sehingga memudahkan pimpinan untuk lebih banyak

  Uraian diatas menunjukan bahwa seorang supervisor dibutuhkan dalam memberikan inspirasi dan motivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang menjadi tanggung jawabnya. Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai berkut.

  

Hipotesis 3: Peran supervisor berpengaruh positif terhadap motivasi tenaga

penjual.

BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang dilakukan adalah survei dan observasi. Survei akan

  dilakukan kepada subjek penelitian dengan menyebarkan kuosioner. Sementara observasi dilakukan dengan mengikuti perjalanan seseorang subjek saat subjek melakukan aktivitas penjualan langsungnya. Data dari observasi akan disusun untuk mendapatkan deskripsi detail tentang strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh subjek.

  B. Lokasi dan Waktu Penelitian

  1. Lokasi penelitian Penelitian ini diadakan pada PT Columbia di Klaten.

  2. Waktu penelitian Penelitian dilakukan pada bulan April-Mei

  C. Jenis Data

  Jenis data yang diperlukan untuk penelitian ini terdiri atas:

  1. Data primer Data primer merupakan sekumpulan data yang berkaitan langsung dengan objek dan subjek penelitian. Data primer dalam penelitian ini berkaitan dengan motivasi kerja tenaga penjual dan peran supervisor untuk para tenaga penjual di PT Columbia Klaten.

  2. Data sekunder Data sekunder merupakan sekumpulan data pelengkap luar data primer. Data sekunder pada penelitian ini adalah tentang deskripsi strategi penjualan langsung yang diobservasi.

D. Variabel Penelitian

  Variabel adalah segala sesuatu yang dapat menjadi objek pengamatan atau faktor-faktor yang berperan dalam gejala yang akan diteliti. Variabel dalam penelitian ini ada dua jenis yaitu: D .1 Variabel bebas atau Independent Variable: Variabel bebas dalam penelitian ini adalah : Rasa percaya kepada sesama anggota tim, Motivasi kerja, dan Peran supervisor.

  Operasonalisasi variabel-variabel berdasar hipotesis yang telah ditentukan

  A. Rasa percaya sesama anggota tim akan diukur dengan parameter sebagai berikut: A.1 Adanya koordinasi sesama anggota tim berkenaan dengan mengenai masalah-masalah di lapangan.

  A.2 Pemberian informasi mengenai lokasi yang tepat dan produktif berdasarkan pengetahuan yang dimiliki anggota tim yang lain.

  A.3 Pemberian informasi dari pelanggan tetap untuk mendapatkan

  A.4 Saling memberi informasi tentang cara menarik (mendapatkan) konsumen.

  A.5 Saling memberi semangat baik di lapangan atau di luar lapangan. A.6 Saling memberi informasi tentang produk-produk terbaru dan produk yang telah dimiliki.

  A.7 Saling memberi informasi tentang keunggulan dan kelemahan produk yang dimiliki.

  B. Motivasi kerja akan diukur melalui parameter sebagai berikut: B.1 Bersedia bekerja keras untuk mendapatkan honor yang memadai setiap bulannya.

  B.2 Bersedia bekerja keras karena mengharapkan tunjangan pekerjaan yang tinggi.

  B.3 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan komisi yang telah ditentukan perusahaan.

  B.4 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan piagam yang diberikan perusahaan B.5 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan penghargaan barang.

  C. Peran supervisor akan diukur melalui parameter sebagai berikut: C.1 Pemberian tantangan kepada tenaga penjual agar bisa mengatasi segala permasalahan dalam penjualan.

  C.2 Pemberian kesempatan menjadi asisten supervisor C.5 Pemberian kesempatan yang sama bagi tenaga penjual C.6 Pemberian penghargaan kepada tenaga penjual yang berprestasi.