ANALISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI ( PROMOTION MIX ) TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN KARTU SELULER DI DAERAH ISTIMEWA YOGYAKARTA (DIY) - STIE Widya Wiwaha Repository

  ANALISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI ( PROMOTION MIX )

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN KARTU SELULER DI

DAERAH ISTIMEWA YOGYAKARTA (DIY)

SKRIPSI

  Ditulis dan Diajukan untuk memenuhi syarat Ujian Akhir guna memperoleh Gelar Sarjana Strata-1 di Program Studi Manajemen

  Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Widya Wiwaha

  Wiwaha Plagiat Widya

  Nama : Iis Rosanti Nomor Mahasiswa : 121113392 Jurusan : Manajemen

  Jangan STIE

  SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI WIDYA WIWAHA YOGYAKARTA

  

2016

  HALAMAN MOTTO H

Takut gagal adalah gagal yang sejati.

  

Takut mati adalah mati sebelum mati.

Hidup adalah gerak, dan gerak adalah maju,berjuang, naik, serta jatuh lalu bangun

lagi. Kita tidak tahu apa yang akan terjadi esok.

  

Oleh karena itu tidak ada waktu yang boleh terbuang.

  Wiwaha Plagiat

Prof. Dr. Hamka

  Widya Jangan STIE

  

HALAMAN PERSEMBAHAN

Assalamu’alaikumWarahmatullahiWabarakatuh.

  Awal kata yang aku ucapkan dalam pembuka kalimat persembahanku ini adalah rasa syukur yang sebesar-besarnya kepada-Mu Allah SWT yang telah meciptakan aku dan semesta Alam. Akhirnya waktu yang ditunggu-tunggu telah tiba, di ikuti dengan Bismillahirrahmanirahim sebagai awal memulai menyusun skripsi ini . Taburan cinta, kasih sayang , rahmat dan hidayat-Mu telah memberikan kekuatan, kesehatan dan semangat yang tak kunjung padam untuk bias menyelesaikan tugas akhir ini. Sholawat dan salam selalu ku limpahkan kepada junjunganku Nabi Muhammad SAW yang senantiasa mendo’akanhamba -hambanya. Ku persembahkan tugas akhir ini untuk orang tercinta dan tersayang atas kasih sayangnya yang tak pernah usai.

  1. Teristimewa, Bapak Kalim dan Alm. Ibu Khasana yang tercinta, terkasih ,dan yang terhebat. Ku persembahkan sebuah tulisan yang menandakan salah satu bukti kecil baktiku kepada beliau yang selalu menjadi semangat dalam hidupku bahwa aku bias menjadi anak yang membanggakan untuk mu Pak Buk. Rasa TERIMAKASIH dan sayangku atas apa yang kalian berikan untuk anakmu ini ,engkau tak pernah bosan-bosanya mengingatkan untuk selalu menjadi manusia yang lebih baik, maafkan aku jika selama ini aku selalu menyusahkan kalian, membuat kalian gelisah dan selalu memikirkanku. Dan untuk ibuku yang selama ini selalu merepotkanmu ,aku selalu membantah apa yang ibu katakan, aku akan mendo’akan mu semoga diberikan panjang umur agar bias melihat aku memakai toga dan sampai menikah hingga mempunyai anak-anak lucu

  STIE Widya Wiwaha

  Jangan Plagiat sesuai keinginan ibu. Hanya inilah yang baru bias aku lakukan untuk kalian berdua.

  2. Kakakku Jabidin yang selama ini membiayaiku selama aku menuntut ilmu ,kau kakak terhebatku yang aku punya , kau tak pernah lelah mencarikan uang untuk membiayaiku selama ini, hingga kau lupa akan tanggungjawab mu terhadap anak dan istri mu hanya ingin aku bias kuliah seperti orang diluaran sana, aku sangat sayang pada-mu kak, aku tidak akan pernah lupa akan jasa-mu.

  3. Kakakku Ropi’ah yang selama ini selalu perhatian kepadaku.Kau bukan hanya sekedar kakak biasa tetapi kau kuanggap sebagai kakak yang luar biasa.

  4. Dede Gilang yang selalu buat aku tersenyum dan semangat dikala aku

  Wiwaha sedih.

  5. Buat Sahabata ku Yulia teman seperjuanganku makasih banyak kamu selalu ada buat aku disaat aku sedih maupun senang ,kau memang benar-

  Plagiat benar sahabataku yang luar biasa.

  6. Buat teman-teman Ain, ucha, dan temen-temen manajemen angkatan 2012 kalian luar biasa, yang dulunya tidak kenal sama sekali lalu menjadi teman

  Widya

  seperjuangan dalam menggapai sarjana (S1) ini kalian benar-benar luar biasa, semangat buat masa depan yang cerah.

  Jangan STIE ANALISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI ( PROMOTION MIX

  ) TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN KARTU SELULER DI DAERAH ISTIMEWA YOGYAKARTA (DIY)

SKRIPSI

  

INTISARI

Wiwaha Penelitian ini di latarbelakangi oleh kegiatan pemasaran kartu seluler .

  Dalam memasarkankan produk kartu seluler ini perlu adanya sebuah media penghubung antara konsumen dengan perusahaan yaitu dengan cara melalui

  Plagiat promosi sebagai media komunikasi antara perusahaan dengan konsumen.

  Agar promosi dapat menarik perhatian dan mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian, maka perusahaan melakukan bauran promosi yang di

  Widya

  dalamnya terdapat beberapa variabel yaitu periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.

  Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif kuantitatif dengan pendekatan kuantitatif melalui korelasi dan regresi yang berusaha untuk

  Jangan STIE

  mengetahui bagaimana pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian. Teknik pengumpulan data yaitu dengan metode wawancara dan kuisioner. Untuk pengujian instrumen menggunakan uji Validitas, dan Reliabilitas. Sedangkan untuk teknik analisis data menggunakan metode regresi linier berganda karena variabel yang digunakan lebih dari dua variabel, dengan uji F dan uji t independen sampel karena sampel yang digunakan lebih dari satu sampel yaitu indosat dan 3. Hasil penelitian menunjukkan bahwa dari pada kartu seluler indosat dapat diperoleh bahwa nilai F hitung sebesar 2.406 dengan angka signifikasi P value sebesar 0.013 atau 1.3 % dengan tingkat signifikasi (α) 0.05 dengan P value 0.007 < 0.05 maka H0 ditolak Ha diterima , artinya variabel periklanan (advertising), penjualan personal (personal selling), promosi penjualan ( selling promotion), hubungan masyarakat ( public relation), pemasaran langsung (direct marketing) berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian. Sedangkan pada kartu seluler 3 dapat diperoleh bahwa nilai F hitung sebesar 3.133 dengan angka signifikasi P value sebesar 0.015 atau 1.5 % dengan tingkat signifikasi (

  α) 0.05 dengan P value 0.015 < 0.05 maka H0 ditolak Ha diterima , artinya variabel periklanan (advertising), penjualan personal (personal

  Wiwaha selling

  ), promosi penjualan ( selling promotion), hubungan masyarakat (

  public relation

  ), pemasaran langsung (direct marketing) berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian. Sehingga bahwa kartu

  Plagiat

  seluler (indosat dan 3) keduanya mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Besarnya kontribusi dari variabel-variabel tersebut terhadap keputusan pembelian ditunjukan dengan nilai determinan (R

  Widya

  square) yaitu pada kartu seluler indosat sebesar 0.499 atau 49.9% sisanya sebesar 50.1% dipengaruhi oleh variabel lain diluar model penelitian lain dan pada kartu seluler 3 sebesar 0.474 atau 47.4% sisanya sebesar 52.6% dipengaruhi oleh variabel lain diluar model penelitian lain.Dan variabel yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen kartu Jangan

  STIE

  seluler di Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY) adalah variabel pemasaran langsung (X5) yaitu dengan dibuktikanya pengaruh uji t sampel independen. Uji t sampel independen ini menggunakan variabel pemasaran langsung karena hasil uji regresi linier berganda yang paling berpengaruh dibandingkan variabel lainya dengan menghitung nilai rata-rata antara data responden kartu seluler indosat dan 3. sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel pemasaran langsung dalam uji t independen sampel kartu seluler (indosat dan 3) tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena nilai t hitung > signifikasi

  α yaitu sebesar 0.722.

  Wiwaha Plagiat Widya Jangan

  STIE

KATA PENGANTAR

  Puji syukur kehadirat Allahsubhanahuwata’ala, atas segala rahmat yang diberikan, berkat rahmat dan hidaya Allah subhanahuwata’ala yang telah memberikan kesempatan dan kemudahan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini dengan judul “ Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap

  Keputusan Pembelian Konsumen di Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY)

  “ sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar S1 Program Studi ManajemenPemasaranpada SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI WIDYA WIWAHA YOGYAKARTA.

  Penulis menyadari sepenuhnya bahwa proses penyusunan skripsi ini telah

  Wiwaha

  melalui banyak sekali hambatan dan rintangan yang mau tidak mau harus dihadapi dan diselesaikan dengan kesabaran hati dan penuh semangat. Oleh Karena itu dengan kerendahan hati penulis berkeinginan untuk mengucapkan

  Plagiat

  terimakasih yang setulus-tulusnya dan sebesar-besarnya kepada :

  1. Allah SWT yang maha besar dan lagi maha segalanya, serta nabi

  Widya

  junjungan besar kami Nabi Muhammad SAW yang senantiasa berada dalam lindungan-Nya.

  2. Bapak Moh. Mahsun. Si., Ak, CA, CPA, selaku Ketua STIE Widya Wiwaha.

  3. Ibu Dra. Uswatun Chasanah,M.Si, selaku Kaprodi Jurusan Manajemen

  Jangan STIE

  dan selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak membimbing dan memberikan pengarahan serta meluangkan waktu untuk menerima penulis dalam konsultasi hingga terselesaikanya skripsi ini.

  4. Teman-teman manajemen angkatan 2012 yang selalu berjuang bersama- sama dalam menghadapi semua masalah-masalah selama dibangku kuliah.

  DAFTAR ISI

  HALAMAN MOTTO .................................................................................................... i HALAMAN PERSEMBAHAN ................................................................................... ii

  INTISARI..................................................................................................................... iv KATA PENGANTAR ................................................................................................ vii DAFTAR ISI .............................................................................................................. viii

  BAB 1 ........................................................................................................................... 1 PENDAHULUAN ........................................................................................................ 1 _{1.1. LATAR BELAKANG ...................................................................................................... 1.2. RUMUSAN MASALAH ................................................................................................ 5 1}

_{1.4. BATASAN MASALAH ..................................................................................................}

_{1.3. TUJUAN PENELITIAN .................................................................................................}

Wiwaha _{6 5}

1.5. MANFAAT PENELITIAN ..............................................................................................

⁶ Plagiat

  BAB II ........................................................................................................................... 8 TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................................... 8 _{2.1 Pengertian Pemasaran .............................................................................................. 8}

_{2.3 Pengertian Promosi .................................................................................................}

_{2.2 Strategi Komunikasi Pemasaran ............................................................................... 9}

Widya ₁₃

  

2.4 Pengertian Bauran Promosi (Promotion Mix) ......................................................... 16

_{2.4.2 Penjualan personal ( personal selling ) ........................................................... 25}

_{2.4.1 Periklanan (advertising) .................................................................................. 16}

Jangan STIE

_{2.4.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation) ......................................................... 39}

_{2.4.3 Promosi Penjualan (sales promostion) ........................................................... 32}

_{2.4.6 Keputusan Pembelian .........................................................................................}

  

2.4.5 Pemasaran Langsung (Direct Marketing) ........................................................ 43

₄₆

  

2.5. Kerangka Pemikiran ................................................................................................ 55

  

2.6. Hipotesis ................................................................................................................. 56

  BAB III ....................................................................................................................... 57 METODOLOGI PENELITIAN .................................................................................. 57 _{3.1 Jenis Penelitian ........................................................................................................ 57}

  

3.3. Definisi Operasional dan Variabel .......................................................................... 58

  

3.1. Teknik Penelitian .................................................................................................... 61

  

3.2. Teknik Pengumpulan Data ...................................................................................... 62

  

3.3. Teknik Pengukuran Data ......................................................................................... 64

  

3.4. Metode Analisa Data ............................................................................................... 64

  

3.5. Teknik Pengujian Instrumen ................................................................................... 66

  

3.6. Pengujian Hipotesis ................................................................................................ 66

  BAB IV ....................................................................................................................... 69 ANALISIS DAN PEMBAHASAN ............................................................................ 69 Wiwaha

  

4.1 HASIL PENELITIAN............................................................................................. 69

  1. Karakteristik Responden ......................................................................................... 69

  2. Uji Validitas dan Reliabilitas .................................................................................. 70 Plagiat

  3. Analisis Regresi Berganda ...................................................................................... 76

  4. Uji R ( Determinan ) ............................................................................................... 79

  5. Uji t Sampel Independen ......................................................................................... 81 Widya

  

4.2 PEMBAHASAN ..................................................................................................... 84

  BAB V......................................................................................................................... 93 PENUTUP ................................................................................................................... 93

  

5.1 KESIMPULAN ....................................................................................................... 93

  

5.2 KETERBATASAN PENELITIAN ......................................................................... 94

Jangan STIE

  

5.3 SARAN ................................................................................................................... 95

  DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................. 96 LAMPIRAN ................................................................................................................ 98

  

DAFTAR GAMBAR DANTABEL

  Gambar. 2.1. Model komunikasi pemasaran ............................................................... 11

   ................................................................................... 56

  Gambar.2.3. Model konseptual

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ................................................ 69Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan jenis kelamin ................................. 70

  Tabel 4.3Output Uji Validitas Kartu Seluler Indosat .................................................. 71

Tabel 4.4 Output Uji Validitas Kartu Seluler 3 .......................................................... 72

  Tabel 4.5Output Uji Reabilitas Kartu Seluler Indosat ................................................ 73 Tabel 4.6Output Reliabelitas Kartu Seluler 3 ............................................................. 75

  Wiwaha ............................... 76

  Tabel 4.7Output Regresi Linier Berganda Kartu Seluler Indosat Tabel 4.8Output Regesi Linier Berganda Kartu Seluler 3 .......................................... 78 Tabel 4.9Output uji R (Determinan) kartu seluler indosat .......................................... 80 Tabel 4.10Output uji R (Determinan) kartu seluler 3 ................................................. 80

  Plagiat

  Tabel 4.11Uji t ( sampel independen) kartu seluler indosat ....................................... 81

Tabel 4.12 Output uji F (simultan) kartu seluler indosat ............................................ 82

  Widya

  Tabel 4.13Output uji F (simultan) kartu seluler 3 ....................................................... 83

  Jangan STIE

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1. LATAR BELAKANG

  Kemajuan teknologi saat ini berkembang sangat pesat seiring dengan perkembangan zaman yang terus maju , terutama bidang telekomunikasi. Menurut Hermawan (2002, hal : 4) komunikasi adalah sebuah proses interaksi yang menghubungkan satu pihak dengan pihak lainya yang.

  Wiwaha

  Pada awalnya komunikasi berlangsung sangat sederhana, dimulai dengan sejumlah ide-ide yang abstrak atau pikiran dalam otak seseorang, untuk mencari data atau menyampaikan informasi yang kemudian dikemas menjadi bentuk pesan untuk kemudian disampaikan secara langsung

  Plagiat

  maupun tidak langsung berbentuk kode visual, kode suara, atau kode tulisan. Sejak ditemukannya alat komunikasi, gerak hidup manusia

  Widya

  menjadi berubah lebih mudah dan terasa dekat, salah satu alat komunikasi yang digunakan saat ini adalah telepon seluler atau

  handphone

  . Handphone sendiri dapat digunakan dimana saja tanpa harus kerepotan membawanya karena bentuknya kecil dan mudah dibawa.Handphone saat ini sudah tidak dapat dikategorikan sebagai

  Jangan STIE

  barang mewah, hampir semua orang memiliki handphone. Dengan menggunakan handphone, segala urusan bisnis dan usaha dapat diselesaikan dengan lebih efektif, efisien dan praktis. Handphone banyak mempunyai manfaat yang dulunya handphone hanya digunakan untuk mengirim pesan ( SMS ) dan memanggil seseorang, tetapi sekarang ini banyak sekali kegunaan, seperti obrolan dengan tulisan atau teks dengan aplikasi mengobrol seperti BBM, Whatsapp, Line, WeChat, juga dapat digunakan sebagai media bertukar gambar dan suara melalui aplikasi mengobrol tersebut.

  Dengan semakin berkembangnya pasar telepon seluler, yang memberikan lebih dari satu SIM CARD untuk memudahkan masyarakat dalam membeli satu nomor yang operatornya sama dengan yang akan diajak berkomunikasi, mereka juga menghabiskan pulsanya yang notabene adalah tarif promo dengan bonus pulsa gratis, setelah pulsanya habis mereka tidak menggunakannya lagi. Dewasa ini banyak bermunculan berbagai operator atau provider yang menawarkan jasa telekomunikasi telepon selular di Indonesia, dengan berbagai layanan dan teknologi yang dianggap terbaru. Masing-masing operator saling bersaing

  Wiwaha

  untuk memperebutkan pangsa pasar, dengan menciptakan berbagai macam bentuk pelayanan yang dibutuhkan konsumen. Bagi kebanyakan perusahaan, pertanyaanya bukan apakah harus berkomunikasi ,

  Plagiat

  melainkan berapa banyak biaya yang harus dikeluarkan dan bagaimana cara untuk mempromosikan produk tersebut.

  Informasi teknologi dimanfaatkan sebagai alat pemasaran oleh

  Widya

  perusahaan dan para pebisnis salah satunya yaitu promosi. Menurut Tjiptono (1997: hal 219) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa berkualitasnya suatu produk,bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan Jangan

  STIE

  pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengkedipkan matanya pada seorang gadis cantik dikejauhan. Tak seorang pun yang tahu apa yang dilakukan pria tersebut,selain dirinya sendiri.

  Pada hakekatnya menurut Tjiptono (1997: hal 219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Komunikasi pemasaran mempunyai 3 tujuan utama, yaitu untuk menyebarkan informasi (informative communication), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (persuasive

  communication

  ), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang /komunikasi mengingatkan kembali (communication

  recalls ).

  Wiwaha

  Aktivitas komunikasi pemasaran dilakukan dengan menggunakan alat- alat promosi yang biasa disebut bauran promosi. Menurut Kotler ( 2000, hal 77 ) bauran promosi atau sering disebut promotion mix adalah

  Plagiat

  perpaduan dari iklan, penjualan personal, promosi penjualan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan perusahaan dan pemasaranya. Dengan adanya bauran

  Widya

  promosiakan mempengaruhi keputusan pembelian sangat besar, karena perusahaan dapat memperkenalkan produk perusahaan, membujuk dan menyarankan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Jika perusahaan melakukan bauran promosi dengan baik dan sangat tepat secara efektif, efisien , dan praktis, maka konsumen akan Jangan

  STIE

  lebih banyak mengetahui produk yang ditawakan perusahaan sehingga kemungkinan konsumen untuk memutuskan pembelian lebih besar.

  Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh 5 hal yaitu pertama pengenalan masalah, konsumen tahu akan masalah dan kebutuhan, pembeli menyadari perbedaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkan. Kedua pencarian informasi , pembelian ini sangat berkaitan dengan informasi tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dirasakan melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui produk-produk yang bersaing dan keistimewaan masing-masing produk. Ketiga penilaian alternatif, konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan dan mencari manfaat tertentu dari suatu produk. Konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda, dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut. Konsumen bersikap berbeda-beda dalam melihat atribut-atribut produk yang dianggap relevan dan menonjol. Mereka akan memberikan paling banyak perhatian pada atribut yang akan memberikan manfaat yang

  Wiwaha

  dicari. Keempat keputusan untuk membeli, keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap- tahap dilakukan maka tahap terakhir atau kelima konsumen harus

  Plagiat mengambil keputusan apakah membeli atau tidak membeli.

  Dalam penelitian ini subyek yang dituju adalah pengguna kartu seluler terutama pengguna kartu indosat dan 3, yang saat ini konsumen banyak

  Widya

  yang menggunakan kartu seluler lebih dari satu operator di satu

  handphone

  , dengan alasan menggunakan kartu seluler lebih dari satu operator dapat menghemat penggunaan pulsa untuk berkomunikasi, baik sms, telepon, maupun paket data penghubung internet dalam melakukan komunikasi di media sosial. Berdasarkan uraian diatas, maka penulisan Jangan

  STIE

  tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “ANAL

  ISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI ( PROMOTION MIX ) TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU SELULER DI DAERAH ISTIMEWA YOGYAKARTA (DIY).

  1.2. RUMUSAN MASALAH

  Mengacu pada latar belakang yang telah disampaikan, rumusan masalah yang diajukan dalam penelitian ini adalah :

  1. Bagaimana pengaruh bauran promosi ( promotion mix ) yang terdiri dari advertising, personal selling, sales promotion, direct marketing, dan public relations terhadap keputusan pembelian konsumen kartu seluler di Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY) ?

  2. Dari bauran promosi ( promotion mix ) yang terdiri dari advertising,

  Wiwaha personal selling, sales promotion, direct marketing,

  dan public

  relations

  variabel manakah yang lebih berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen kartu seluler di Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY) ?

  Plagiat

  1.3. TUJUAN PENELITIAN Widya

  Dilihat dari permasalahan yang akan diteliti, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

  1. Untuk menganalisis pengaruh bauran promosi ( promotion mix ) terhadap keputusan pembelian konsumen kartu seluler di Daerah

  Jangan STIE

  Istimewa Yogyakarta (DIY).

  2. Untuk menganalisis variabel dalam bauran promosi ( promotion mix ) yang paling mempengaruhi keputusan pembelian konsumen kartu seluler di Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY).

  1.4. BATASAN MASALAH

  Berdasarkan rumusan masalah diatas, batasan masalah yang akan diteliti dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

  1. Penelitian ini menggunakan subyek penguna kartu seluler sebagai bahan pembahasan dalam menentukan keputusan pembelian kartu seluler di Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY).

  2. Variable yang diteliti adalah bauran promosi ( promotion mix ) yang terdiri dari advertising, personal selling, sales promotion, direct

  marketing, dan public relations.

  3. Keputusan pembelian merupakan variable yang bersifat

  Wiwaha dependent

  sedangkan bauran promosi ( promotion mix ) merupakan variable yang sifatnya independent yang terdiri dari advertising,

  

personal selling, sales promotion, direct marketing,

  dan public

  relations .

  Plagiat 4. Kartu seluler yang diteliti adalah indosat dan 3.

  Widya

  1.5. MANFAAT PENELITIAN

  Berdasarkan tujuan penelitian, yang telah dikemukakan diatas, manfaat penelitian ini adalah :

  Jangan STIE

  1. Bagi Perusahaan Kartu Seluler.

  Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukankepada perusahaan sebagai pedoman untukmenentukan langkah-langkah yang akandilakukan oleh perusahaan dimasa yang akan datang khususnya yang berkaitan dengan bauran promosi kartu seluler yang efektif.

  2. Bagi Peneliti Hasil penelitian ini diharapakan dapat memberikan tambahan pengetahuan ilmu, wawasan luas tentang bauran promosi,dan sebagai bukti bagi peneliti .

  3. Bagi Pihak lain Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan referensi bacaan peneliti-peneliti lain yang ingin meneliti tentang pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian pada kartu seluler.

  Wiwaha Plagiat Widya Jangan

  STIE

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran

  Menurut Kotler (2002: hal 9) dalam buku pemasarannya memberikan definisi tentang pemasaran dari dua sudut pandang berbeda yakni sudut pandang sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran di masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasaran adalah “menghasilkan standar hidup yang lebih

  Wiwaha

  tinggi“. Definisi sosial dari pemasaran adalah suatu pro ses sosial yang didalamnya terdapat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan,

  Plagiat dansecara bebas mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.

  Menurut Stanton( 1991: hal 7 ), Pemasaran adalah sesuatu yang

  Widya

  meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Pemasaran merupakan proses bisnis yang dinamis, sebuah proses integral yang menyeluruh, bukan gabungan

  Jangan STIE

  aneka fungsi dan pranata yang terurai. Pemasaran bukan kegiatan tunggal atau kegiatan gabungan, pemasaran adalah hasil interaksi dari berbagai kegiatan.

  Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnisyang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan, barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Sumarni dan Soeprihanto, 2000: hal 261).

  Pemasaran merupakan proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan dan diinginkannya dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan secara bebas produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran adalah usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan (needs) dan keinginan (want) pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Jelaslah bahwa pemasaran mencakup berbagai kegiatan secara terpadu. Artinya,

  Wiwaha

  untuk memperoleh hasil yang maksimal, meningkatnya penjualan dan akhirnya meningatnya laba, segala kegiatan dilakukan bersama-sama, saling berhubungan dan saling mempertimbangkan satu sama lain.

  Plagiat Marwan ( 1986: hal 14).

  Widya

2.2 Strategi Komunikasi Pemasaran

  Menurut Tjiptono (1997: hal 3) strategi adalah suatu program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi danmeng- implementasikanya. Komunikasi adalah suatu proses penyampaian

  Jangan STIE

  informasi ( pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain agar terjadi saling mempengaruhi diantara keduanya. Komunikasi digunakan untuk mengungkapkan kebutuhan organisasi. Manusia berkomunikasi untuk membagi pengetahuan dan pengalaman. Bentuk umum komunikasi manusia termasuk bahasa sinyal, bicara, tulisan gerakan, dan penyiaran. Komunikasi dapat berupa interaktif, transaktif, bertujuan, atau tak tujuan.

  Konsep dasar komunikasi dipergunakan dalam pemasaran sebagai dasar dalam proses menyampaikan pesan kepada pemegang/ pemangku kepentingan ( stakeholder ) pada umumnya dan konsumen khusus.

  Proses komunikasi mengandung unsur komunikator (sender), komunikan (receiver) sebagai penyampai dan penerima pesan, encoding, decoding, serta adanya umpan balik (feedback) atas respons pesan sangat dipengaruhi oleh dinamika lingkungan dan gangguan (noise) ketika pesan disalurkan melalui media. (Hermawan, 2012: hal 23). Komunikasi adalah proses transaksional. Dengan transaksi dimaksudkan bahwa komunikasi merupakan suatu proses, bahwa komponen-komponen saling terkait, dan bahwa para komunikatornya beraksi dan bereaksi sebagai suatu kesatuan

  Wiwaha atau keseluruhanya.

  Menurut Tjiptono (1997: hal 219) Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan, informasi,

  Plagiat

  mempengaruhi/membujuk, dan /atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan. Secara garis

  Widya

  besar, proses komunikasi pemasaran dapat dijelaskan dalam Gambar2.1 berikut:

  Jangan STIE

  Gambar. 2.1. Model komunikasi pemasaran

  Sumber:Tjiptono (1997: hal 219) Ada tiga unsur pokok dalam struktur proses komunikasi pemasaran sebagaimana yang ada di gambar.1.

  1. Pelaku komunikasi Terdiri atas pengirim ( sender ) atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima ( receiver ) atau komunikan pesan. Dalam konteks ini , komunikatornya adalah produsen/perusahaan, sedangkan komunikan adalah khalayak, seperti pasar pribadi , pasar organisasi, maupun masyarakat umum. ^Gagasan

  PENGIRIM Pemahaman ^{Encode Decode}

  

PESAN

FEED-

_BACK

  

GANGGUAN

Gangguan fisik

Masalah semantic

Perbedaan budaya

Ketiadaan feedback

Efek status

  Encode ^{Decode PENERIMA Pemahaman}

  Response

MEDIA

  STIE Widya Wiwaha

  Jangan Plagiat

  2. Material komunikasi a. Gagasan, yaitu materi pokok yang hendak disampaikan pengirim.

  b. Pesan ( message ), yaitu himpunan berbagai simbol (oral, verbal, atau nonverbal) dari suatu gagasan.

  c. Media, yaitu pembawa (transporter) pesan komunikasi. Pilihan media komunikasi pemasaran bisa bersifat personal maupun non- personal. Media personal dapat dipilih dari tenaga penganjur (misalnya konsultan),tenaga ahli professional,atau dari masyarakat umum. Media non-personal meliputi media massa (radio, TV, internet, Koran, majalah, tabloid), kondisi lingkungan (ruangan,gedung) ataupun peristiwa tertentu.

  d. Response, yaitu reaksi pemahaman atas yang diterima oleh

  Wiwaha penerima.

  e. Feed-back, yaitu pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim kembali oleh penerima.

  Plagiat

  f. Gangguan (noise), yaitu segala sesuatu yang dapat menghambat kelancaranproses komunikasi.

  3. Proses komunikasi

  Widya

  a. Encoding adalah proses merancang atau mengubah gagasan secara simbolik menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima.

  STIE

b. Deconding adalah proses menguraikan atau mengartikan symbol Jangan sehingga pesan yang diterima dapat dipahami.

  Setiap proses komunikasi senantiasa memiliki tujuan tertentu baik sebagai upaya belajar mengenali diri sendiri dan orang lain; berhubungan demi meningkatkan kualitas komunikasi ; menyakinkan adanya perubahan sikap maupun perilaku; atau sekedar sarana hiburan. Tujuan terpenting komunikasi dalam pemasaran adalah untuk mengubah perilaku atau sikap para pemegang kepentingan.

2.3 Pengertian Promosi

  Menurut Tjiptono (1997: hal 219) promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk,bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada

  Wiwaha

  malam kelam mengkedipkan matanya pada seorang gadis cantik dikejauhan Promosi biasanya merupakan salah satu komponen yang menjadi

  Plagiat

  prioritas dari kegiatan pemasaran.Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru

  Widya yang akan menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian.

  Banyak yang mengatakan bahwa kegiatan promosi identik dengan dana yang dimiliki perusahaan. Semakin besar dana yang dimiliki oleh perusahaan umumnya akan menghasilkan promosi yang juga sangat gencar. Namun dana bukanlah segala-galanya. Dana yang terbatas dapat

  Jangan STIE

  diatasi dengan inovasi yang lebih cerdas dan tepat.Salah satu solusi yang dapat dilakukan adalah dengan menganalisis keunggulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan,dan segmen pasar yang dibidik. Kegiatan promosi sangat erat kaitanya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen.

  Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa berkualitasnya suatu produk,bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengkedipkan matanya pada seorang gadis cantik dikejauhan. Tak seorang pun yang tahu apa yang dilakukan pria tersebut,selain dirinya sendiri.

  Tujaun promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaran.

  Wiwaha

  1. Menginformasikan (informing), dapat berupa: a. Menginformasikan pasar mengenai keberada suatu produk baru.

  b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

  Plagiat c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

  d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.

  e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.

  Widya f. Meluruskan kesan yang keliru.

  g. Mengurangi ketakutan yang atau kekhawatirkan pembeli.

  h. Membangun citra perusahaan.

  2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:

  a. Membentuk pilihan merek. Jangan

  STIE b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.

  c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

  d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

  e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)

  3. Mengingkatkan (remainding), dapat terdiri atas: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

  b. Mengingkatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.

  c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.

  d. Menjaga ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

  Jika ditinjau dari sudut ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastis (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun).

  Wiwaha

  Sementara itu Rossiter dan Percy (dalam Hermawan, 2012: hal 220) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:

  Plagiat

  1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan(category need).

  Widya

  2. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness).

  3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).

  4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand

  Jangan STIE

  purchase intention ).

  5. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase

  facilitation ).

  6. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).

2.4 Pengertian Bauran Promosi (Promotion Mix)

  Menurut Kotler ( 2000: hal 219 ) bauran promosi atau sering disebut

  promotion mix

  adalah perpaduan khusus dari iklan, penjualan personal, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan perusahaan dan pemasaranya.

  Swastha dan Irawan (1990: hal 349) berpendapat bahwa bauran promosi (promotional mix) adalah “kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, publisitas, promosi penjulan, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan periklanan”.

  Menurut Swastha ( 1996: hal 238 ) bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan

  Wiwaha

  personal, dan alat promosi lainya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Meskipun secara umum bentuk- bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.

  Plagiat

2.4.1 Periklanan (advertising)

  Widya

  Menurut Tjiptono (1997: hal 225) Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehinggga

  Jangan STIE

  menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. AMA (American Marketing

  Association

  ) mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide,barang,atau jasa secara nonpersonal oleh sponsor yang jelas, sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan.

  Menurut Hermawan (2012: hal 72) Periklanan (advertising) adalah semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan tertentu. Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Iklan mempunyai empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khayalak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (remin-ding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna

  Wiwaha

  informasi (entertainment). Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut:

  1. Public presentation, iklan memungkinkan setiap orang menerima

  Plagiat pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

  2. Pervasiveness, pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk menetapkan penerimaan informasi.

  Widya

  3. Amplified expressiveness, iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.