Manajemen Pemasaran - Menghadapi Persainga

Manajemen Pemasaran
“Menghadapi Persaingan”

Khaerunnisa Nur Fatimah Syahnur

Menghadapi Persaingan
Strategi pemasaran merupakan ujung tombak untuk meraih
konsumen sebanyak-banyaknya. Disamping itu, tujuan strategi
pemasaran juga digunakan untuk menjatuhkan lawan, atau
menghadapi serangan pesaing yang ada dan yang akan masuk.
Strategi adalah langkah-langkah yang harus dijalankan oleh suatu
perusahaan untuk mencapai tujuan.Kadang-kadang langkah yang
harus dihadapi terjal dan berliku-liku, namun ada pula langkah yang
relatife mudah.Di samping itu, banyak rintangan atau cobaan yang
dihadapi untuk mencapai tujuan.Oleh karena itu, setiap langkah
harus dijalankan secara hati-hati dan terarah.
Srategi dapat dibagi dalam beberapa unsur yaitu :
1. Strategi Produk
Dalam strategi marketing mix, langkah yang pertama dilakukan
adalah strategi produk. Hal ini penting karena yang akan dijual
adalah produk dan konsumen akan mengenal perusahaan melalui
produk yang ditawarkan. Dalam strategi produk yang perlu diingat
adalah yang berkaitan dengan produk secara utuh, mulai dari nama
produk, bentuk, isi, atau pembungkus.
Karena strategi produk berkaitan dengan produk secara
keseluruhan, sebelum kita membicarakan lebih jauh, kita harus
mengenal apa itu produk. Dalam artian sederhana produk dikatakan
sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Sementara itu, pengertian produk menurut Philip Kotler adalah :
“Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan
perhatian untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat
memenuhi keinginan dan kebutuhan.”
Dari pengertian ini dapat dijabarkan bahwa produk merupakan
sesuatu, baik berupa barang maupun jasa, yang ditawarkan ke
konsumen agar diperhatikan, dan dibeli oleh konsumen.Tujuan
menawarkan produk ke pasar adalah untuk memenuhi keinginan
dan kebutuhan konsumen.
Sesuai dengan defenisi di atas, produk dapat dikelompokkan
menjadi dua jenis :
 Produk yang berupa benda fsik atau benda berwujud, seperti
buku, meja, kursi, rumah, mobil, dll.
 Produk yang tidak berwujud, biasanya disebut jasa. Jasa dapat

disediakan dalam berbagai wahana, seperti pribadi, tempat,
kegiatan, organisasi dan ide-ide.
Strategi produk yang perlu dan harus dilakukan oleh suatu
perusahaan dalam mengembangkan produknya adalah sbb :
1. Menentukan logo dan motto
Logo merupakan cirri khas suatu perusahaan produk, sedangkan
motto merupakan serangkaian kata yang berisikan misi dan visi
perusahaan dalam melayani masyarakat.Baik logo maupun motto
harus dirancang secara baik dan benar.
2. Menciptakan merek
Merek merupakan suatu tanda bagi konsumen untuk mengenal
barang atau jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering
diartikan sebagai nama, istilah, symbol, desain, atau kombinasi dari
semuanya. Agar merek mudah dikenal masyarakat, penciptaan
merek harus mempertimbangkan factor-faktor berikut :
a. Mudah diingat
b. Terkesan hebat dan modern
c. Memiliki arti (dalam arti positif)
d. Menarik perhatian
3. Menciptakan kemasan
2. Strategi Harga
Setelah produk berhasil diciptakan dengan segala atributnya,
langkah selanjutnya adalah menentukan harga produk.Pengertian
harga merupakan sejumlah nilai (dalam mata uang) yang harus
dibayar konsumen untuk membeli atau menikmati barang atau jasa
yang ditawarkan.Penentuan harga merupakan aspek penting dalam
kegiatan marketing mix.Penentuan harga menjadi sangat penting
untuk diperhatikan mengingat harga merupakan salah satu
penyebab laku tidaknya produk dan jasa yang ditawarkan.Salah
dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk
yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut di
pasar.
Penentuan harga yang akan ditetapkan harus disesuaikan dengan
tujuan perusahaan. Adapun tujuan penentuan harga oleh suatu
perusahaan secara umum adalahy sebagai berikut.

1. Untuk bertahan hidup
Jika tujuan perusahaan dalam menentukan harga adalah untuk
bertahan
hidup,
penentuan
harga
dilakukan
semurah
mungkin.Tujuannya adalah agar produk atau jasa yang ditawarkan
laku dipasaran dengan harga murah, tetapi masih dalam kondisi
yang menguntungkan.
2. Untuk memaksimalkan laba
Penentuan harga bertujuan agar penjualan meningkat sehingga
laba menjadi maksimal.Penentuan harga biasanya dapat dilakukan
dengan harga murah atau tinggi.
3. Untuk memperbesar market share
Untuk memperbesdar market share maksudnya adalah untuk
memperluas atau memperbesar jumlah pelanggan. Penentuan
harga yang murah diharapkan dapat meningkatkan jumlah
pelanggan dan pelanggan pesain beralih ke produk yang
ditawarkan.
4. Mutu produk
Tujuan penentuan harga dengan mempertimbangkan mutu produk
adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang
ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari
kualitas pesain.Biasanya harga ditentukan setinggi mungkin karena
masih ada anggapan bahwa produk yang berkualitas adalah produk
yang harganya lebih tinggi disbanding harga pesain.
5. Karena Pesaing
Penentuan harga dengan melihat harga pesain bertujuan agar harga
yang ditawarkan lebih kompetitif dibandingkan harga yang
diawarkan pesain.Artinya dapat melebihi harga pesaing untuk
produk tertentu atau sebaliknya bisa lebih rendah.
Setelah ditetapkan tujuan dan penentuan harga, langkah
selanjutnya adalah menenukan besarnya harga berdasarkan angka.
3. Strategi lokasi dan distribusi
Berikut ini akan di bahas bagaimana strategi perusahaan dalam
mendistribusikan barangnya, mulai dari pabrik atau produsen
sampai ke tangan konsumen.
Distribusi adalah cara perusahaan menyalurkan barangnya mulai

dari perusahaan sampai ke tangan konsumen akhir. Distribusi dapat
pula diartikan sebagai cara menentukan metode dan jalur yang
akan dipakai dalam menyalurkan produk ke pasar. Pendek atau
panjangnya jalur yang digunakan perlu dipertimbangkan secara
matang.
Strategi distribusi penting dalam upaya perusahaan melayani
konsumen tepat waktu dan tepat sasaran.Keterlambatan dalam
penyaluran mengakibatkan perusahaan kehilangan waktu dan
kualitas barang serta diambilnya kesempatan oleh pesaing.Oleh
karena itu, perusahaan harus memiliki strategi untuk mencapai
target pasar dan menyelengggarakan fungsi distribusi yang
berbeda-beda.
Perlu diketahui bahwa saluran distribusi memiliki fungsi
tertentu.Fungsi-fungsi tersebut menunjukkan betapa pentingnya
strategi distribusi bagi perusahaan.Adapun fungsi saluran distribusi
adalah sebagai berikut.
1. Fungsi Transaksi
Adalah fungsi yang meliputi bagaimana perusahaan menghubungi
dan mengomunikasikan produknya dengan calon pelanggan.Fungsi
ini membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan
menjelaskan kelebihan serta manfaat produk tersebut.
2. Fungsi Logistik
Merupakan fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran
barang, termasuk sebagai tempat menyimpan, memelihara dan
melindungi barang.Fungsi penting agar barang yang diangkut tiba
tepat waktu dan tidak rusak atau cepat busuk.
3. Fungsi Fasilitas
Meliputi penelitian dan pembiayaan.Penelitian yakni mengumpulkan
informasi tentang jumlah anggota saluran dan pelanggan lainnya.
Pembiayaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut
mempunyai uang yang cukup guna memudahkan aliran barang
melalui saluran distribusi sampai ke konsumen akhir.
4. Menghindari pesaing.
Strategi yang akan dijalankan perusahaan dipengaruhi oleh
berbagai faktor yang perlu dipertimbangkan karena faktor-faktor
tersebut memengaruhi berhasil tidaknya strategi yang dijalankan.
Berikut ini faktor-faktor yang memengaruhi strategi distribusi
tersebut.

 Pertimbangan pembeli atau faktor pasar
Karakteristik pelanggan memengaruhi keputusan apakah perlu
menggunakan suatu pendekatan distribusi langsung.Perusahaan
harus mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian; sasaran
pelanggan, apakah sasarannya pasar konsumen atau pasar industri;
serta lokasi goegrafs dan ukuran pasar.
 Karakteristik produk
Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cenderung
menggunakan saluran distribusi yang pendek dan langsung.Daur
hidup produk juga menentukan pilihan antara distribusi.Pada tahap
awal pembuatan, produk di jual secara langsung, tetapi dalam
perkembangannya dapat digunakan jasa perantara.Kepekaan
produk, produk yang tidak tahan lama memerlukan saluran
distribusi yang pendek.
 Faktor produsen
keuangan

atau

pertimbangan

pengawasan

dan

Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, menajerial, dan
pemasaran yang besar lebih baik menggunakan saluran
langsung.Sebaliknya, perusahaan yang kecil dan lemah lebih baik
menggunakan jasa perantara.
4. Strategi promosi
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan
ini sama pentingnya dengan ketiga kegiatan di atas, baik produk,
harga, maupun distribusi. Dalam kegiatan ini setiap perusahaan
berusaha mempromosikan seluruh produk jasa yang dimilikinya,
baik langsung maupun tidak langsung.
Tanpa promosi pelanggan tidak dapat mengenal produk atau jasa
yang di tawarkan.Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang
paling
ampuh
untuk
menarik
dan
mempertahankan
konsumennya.Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah
menginformasikan segala jenis produk yang ditawarakan dan
berusaha menarik calon konsumen yang baru.Paling tidak ada
empat macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh setiap
perusahaan dalam mempromosikan produknya, baik baranga
maupun jasa.
Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah:
1. Periklanan (advertising)

2. Promosi penjualan (sales promotion)
3. Publisitas (publicity)
4. Penjualan pribadi (personal selling)
5. Strategi Menghadapi persaingan
Langkah-langkah untuk menganalisis persaingan. Kita akan
memulainya dengan melihat bagaimana menetapkan struktur
industri di mana organisarsi akan bersaing dan menguraikan
karakterisitik industri. Pada langkah kedua, kelompok perusahaan
strategis yang bersaing dalam industri akan diindentifkasikan dan
di analisis. Langkah ketiga dan keempat mengidentifkasi,
menguraikan, dan mengevaluasi pesaing-pesaing utama organisasi.
Langkah kelima dan keenam akan melihat pada kegiatan pesaing
dimasa mendatang dan mengidentifkasikan pesaing-pesaing baru
yang mungkin masuk ke pasar. Terakhir, uakan dibahas mengenai
pengggunaan sistem intelegen pesaing.
Penentuan Arena Bersaing
Analisi persaingan dimulai dengan mengidentifkasi struktur industri
dimana
organisasi
akan
bersaing
dan
menguraikan
karakteristtiknya. Daerah yang bersaing menunjukkan para pesaing
yang sebenarnya dan potensial.Persaingan biasanya terdiri dari
para pesaing langsung.
Sumber Persaingan
Pemahaman struktur pasar-produk dan segmen pasar sangan
berguna untuk mengidentifkasikan para pesaing dan sebagai
pedoman untuk menganalisis.Produk (jasa) yang menawarkan solusi
untuk kebutuhan dan keinginan konsumen yang dituju oleh merek
organisasi merupakan saingan perusahaan. Selain persaingan
merek, juga terdapat persaingan antara jenis dan bentuk produk
berusaha untuk memeuaskan kebutuhan generik yang sama.
Persaingan juga terjadi antara kebutuhan yang bersifat generik
(umum).Akhirnya, persaingan berbeda secara geograf, dari pasar
lokal hingga pasar global.
Persaingan merek. Bentuk persaingan langsung banyak terjadi
antara merek dari jenis dan bentuk produk yang sama di pasar.
Merek akan saling bersaing secara keseluruhan atau bahkan pada
segmen pasar tertentu dari jenis atau produk tertentu. Pada struktur
pasar yang kompleks, merek dari jenis produk yang berbeda dapat

bersaing juga. Sebagai contoh, jasa keuangan yang ditawarkan oleh
Bank akan bersainag dengan jasa yang ditawarkan oleh para
penyedia dana.
Sebagai contoh, pasar dari granola bar (bentuk produk). Granola
merupakan sngubstitusi permen. Dikembangkan pada pertengahan
tahun 1970an sebagai pilihan permen “sehat”, pada tahun 1985
Granola bar dari Quaker oats mendominasi pasar dengan penjualan
sebesar US$438 JUTA (50% BAGIAN PASAR, General mills (23%
bagian pasar), dan beberapa merek lainnya dengan pangsa pasar
yang sangat kecil. Yang menarik adalah diferensiasi Granola bar
dengan permen yang ingin diwujudkan ternyata menjadi tidak jelas
pada pertengahan tahun 1980an. Pembuat Granola bar mulai
menambah rasa manis, kemudian pembuat permen juga
menekankan atribut yang sama dengan yang digunakan untuk
penentuan posisi Granula bar. Oleh karenanya, arena persaingan
mencakup keduanya, yaitu Granola bar dan permen.Dua merek
Granola yang terkenal dipasarkan oleh produsen makanan
bukannya produsen permen.Jadi, disini terlihat bahwa persaingan
dapat berasal dari industri yang berbeda, walaupun masih
berhubungan.
Persaingan Jenis dan Bentuk Produk.Bentuk persaingan ini meliputi
dua atau lebih jenis atau bentuk produk.Contoh persaingan model
ini adalah persaingan antara Granola dan permen, yang memiliki
perbedaan bentuk produk. Persaingan dapat terjadi dari teknologi
yang berbeda dalam menampilkan fungsi yang sama. Oleh
karenanya, kamera yang menggunakan flm akan bersaing dengan
alat perekam peristiwa lainnya seperti kamera video-kaset. Plastik
bersaing dengan keramik.
Persaingan antara jenis produk yang berbeda untuk kebutuhan yang
sama dapat mengubah arena persangan dengan menarik industri
baru ke pasar. Pada pasar, ancaman bentuk persaingan yang baru
dapat terjadi dari produk substitusi.Sebagai contoh, penggunaan
komputer untuk mengolah kata secara nyata menghilangkan
penggunaan mesin ketik konvensional di perkantoran. Kamera
bermutu tinggi, 35 mm, murah dan proses untuk mencuci hasil
dengan cepat (hanya satu jam) mempunyai dampak negatif
terhadap pasar Polaroid untuk foto langsung jadi. Contoh ini
mencerminkan pentingnya pengamatan dan penilaian terhadap
produk substitusi yang kontinu.
Persaingan Generik. Konsumen mempunyai kebutuhan dan
keinginan yang harus dipuaskan.Hal ini menciptakan persaingan
untuk menyediakan sumber daya yang terbatas kepada konsumen
dan organisasi.Walaupun bentuk persaingan ini tidak bersifat
langsung dan segencar persaingan merek, namun penentuan arena
persaingan harus relevan. Pemahaman tentang prioritas pemuasan

kebutuhan dari konsumen sangat berguna untuk menentukan
dimana persaingan generik akan terjadi.
Persaingan Geograf.Perhatian pada ruang lingkup goegraf dari
persaingan
yang
sebenarnya
dan
yang
potensial
juga
penting.Persaingan
dapat
terjadi
dalam
lingkup
global,
multinasional, nasional, regional, atau metropolitan.Biasanya para
pesaing tidak selalu tepat pada daerah geograf yang sesuai
dengannya. Jika perusahaan beroperasi pada pasar regional atau
nasional, harus selalu memperhatikan persaingan dari perusahaan
lain dalam lingkup geograf yang lebih luas lagi.
Bentuk produk merupakan bentuk langsung persaingan.Namun
demikian, minuman ringan juga bersaing untuk mendapatkan
pembeli, karena banyaknya jenis minuman. Pemahaman yang
lengkap tentang arena persaingan akan membantu perancangan
desain dan implementasi. Karena persaingan terjadi pada industri
tertentu, penganalisisan struktur industri sangat penting dalam
penentuan arena persaingan yang akan dimasuki.


Dokumen baru

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

69 1659 16

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

26 432 43

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

27 393 23

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

8 241 24

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

19 352 23

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

28 504 14

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

22 445 50

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

9 285 17

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

13 455 30

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

23 524 23