commit to user
127 yang digunakan sebagai media komunikasi antar personal. Marketing
kits ini bertujuan untuk memberikan informasi yang penting mengenai spesifikasi produk dari jenis produk hingga harga yang
ditawarkan kepada seseorang. Djarum Black menggunakan media cetak seperti brosur dan flyer sebagai marketing kits. Akan tetapi,
perangkat seperti banner dan poster yang merupakan media kelompok juga tetap digunakan sebagai pelengkap ketika Djarum
Black mengadakan event-event.
b. Personal Selling Penjualan Personal
Kegiatan yang dijalankan dalam menerapkan bentuk komunikasi pemasaran yang dioperasionalkan oleh Djarum Black pada dasarnya
lebih mengutamakan kegiatan advertising dan direct selling yaitu melalui personal selling atau penjualan personal. Personal selling adalah
interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tahapan yang perlu
dilakukan, secara keseluruhan membentuk suatu proses. Tahap-tahap tersebut adalah : Bayu Swastha dan Ibnu Sukotojo: 1999: 227-228
1 Persiapan sebelum penjualan 2 Penentuan lokasi pembeli potensial
3 Pendekatan pendahuluan
commit to user
128 4 Melakukan penjualan
5 Pelayanan sesudah penjualan Begitu pula halnya dengan Djarum Black yang menjalankan
tahap-tahap tersebut dalam kegiatan personal sellingnya. Pada tahap persiapan, Djarum Black mengerahkan staff marketingnya yang telah
terbentuk dalam community marketing seperti yang telah dijelaskan sebelumnya melalui peninjauan ke lapangan atau pihak-pihak potensial
secara langsung dan melakukan presentasi tentang produknya. Pada tahap ini, seluruh staff marketing dibekali tentang product knowledge
baik mengenai produk itu sendiri atau program-program yang coba ditawarkan kepada calon konsumen.
Pada tahap penentuan lokasi pembeli potansial, Djarum Black sebelumnya telah membuat daftar atau list yang memuat tentang pasar-
pasar yang
akan menjadi
prospek atau
enquirenya dalam
mempromosikan produknya. Kemudian, pada tahap pendekatan pendahuluan Djarum Black
melaksanakan personal approach atau pendekatan secara personal kepada para calon prospek. Tujuannya adalah memudahkan untuk
mendekatkan diri pada para target market potensial sehingga dapat mempromosikan produknya dengan lebih mudah.
Setelah mengadakan pendekatan pendahuluan, barulah Staff Marketing Djarum Black melakukan tahap penjualan, yaitu dengan
mengadakan penjualan secara langsung tatap muka kepada calon
commit to user
129 konsumen dan menjelaskan mengenai produk serta program-program
yang akan ditawarkan. Pada tahap terakhir, yakni tahap pelayanan sesudah penjualan,
Djarum Black memberikan branding maupun fasilitas yang dapat medukung dalam kegiatan penjualan atau promosi kepada calon prospek
agar proses promosi selanjutnya dapat lebih efektif.
c. Sales Promotion Promosi Penjualan
