commit to user
10
5. Distribusi Riset yang dapat dilakukan perusahaan melalui analisis lokasi, seleksi
saluran distribusi yang tepat, dan analisis kebijakan distribusi pasar setempat.
C. Analisis Pasar Internasional
Analisis Pasar penyelenggaraan kegiatan untuk mempelajari kondisi pasar yang berguna untuk mempertimbangkan sebelum melakukan pemilihan pasar
yang tepat. Pemilihan ini bukan harus berdasarkan pada kriteria tertentu. Karena bisnis di dunia ini ada bermacam-macam keanekaragaman.
Diantaranya adalah keanekaragaman lingkungan politik, hukum, ekonomi, dan kebudayaan antara setiap negara. Pasar yang dipilih harus sesuai dengan
produk yang akan dipasarkan dansesuai dengan kemampuan perusahaan. Sebelum memilih pasar sasaran perusahaan sebaiknya melakukan
segmentasi pasar, yaitu mengelompokkan pasar berdasarkan klasifikasinya kemudian memilih pasar yang sesuai serta paling efisien untuk dilayani dan
menganalisis kemungkinan hambatan-hambatan yang akan dijumpai. Setelah perusahaan melakukan segmentasi pasar, kemudian perusahaan
dapat memilih pasar yang sesuai. Pemilihan pasar perlu memenuhi kriteria seperti berikut:
1. Dapat dijangkau accessable 2. Dapat diukur measurable
3. Memberikan keuntungan profitable
commit to user
11
4. Dapat memberikan perbedaan maksimum dalam strategi bersaing
D. Marketing Mix
Marketing Mix merupakan unsur-unsur pokok dalam proses pemasaran
yang digunakan perusahaan guna mencapai tujuannya. Marketing Mix biasa disebut sebagai 4P, yang terdiri
product produk, price harga, place distribusi,
promotion promosi
: 1. Produk
Produk merupakan suatu sifat yang kompleks baik yang dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestice,
perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhanya. Swastha dan Irawan; 2001
Ada beberapa cara untuk memasuki pasar asing. Ada pula beberapa kriteria produk yang bisa gunakan perusahaan untuk dipasarkan di pasar
asing. Parameter memasuki pasar asing tersebut antara lain sebagai berikut:
a. Menjual produk yang sama seperti yang dijual di dalam negeri sendiri. b. Menjual produk yang ada dengan selera dan kebutuhan tertentu di
pasar baru itu. c. Menciptakan produk yang benar-benar baru.
Dalam pemasaran internasional adap suatu siklus yang dinamakan International Produk Life Cycle
IPLC. Siklus yang menggambarkan
commit to user
12
inovasi antarbatas negara. Inovasi yang dimaksud ialah trobosan produk baru.
Kurva IPLC Gambar 2.2
Ekspor Negara maju lainnya
Negara berkembang 1
2 3
4 5
6 Waktu
Negara maju Impor
Sumber: Teguh Budiarto dan Fandy Ciptono, 1997. Gambar IPLC di atas menunjukan negara maju biasanya mulai
mengawali trobosan produk di pasar, kemudian di ikuti oleh negara maju lainya, seiring dengan berjalannya waktu, pasar akan mulai bosan dengan
produk dari negara maju, sehingga produk dari negara berkembang mulai mengambil pasar dengan trobosan produknya.
2. Harga Harga adalah nilai dari pertukaran suatu manfaat. Harga terbentuk
karena kompetensi dari dua belah pihak, yaitu produsen dan konsumen.
commit to user
13
a. Manfaat Harga: 1 Bagi produsen: memperoleh laba, mengatasi persaingan, dan
mendongkrak penjualan. 2 Bagi konsumen: hemat, prestis, dan syarat pembayaran yang lunak.
b. Penetapan Harga Dalam perusahaan multinasional ada beberapa kebijakan
menetapkan harga yang dilakukan oleh perusahaan induk. Penetapan harga tersebut antara lain adalah sebagai berikut:
1 Ethosentic
Kebijakan perusahaan induk menetapkan harga yang sama bagi suatu produk di seluruh dunia.
2 Polycentric
Kebijakan perusahaan induk memberikan wewenang kepada anak perusahaan di luar negeri untuk menetapkan harga yang tepat
untuk pasar yang dilayaninya. 3
Geocentric Kebijakan mengambil posisi tengah karena faktor pasar lokal yang
dianggap unik. c. Faktor Penetapan Harga
1 Biaya produksi yang digunakan. 2 Sifat pesaingan.
3 Sifat pelanggan. 4 Faktor Kendali Pemerintah setempat.
commit to user
14
5 Nilai Kurs. 3. Distribusi
a. Pengertian Distribusi Distribusi ialah kegiatan pemasaran berupa proses penyampaian
produk dari pihak produsen kepada konsumen. Distribusi dapat dibedakan menjadi dua sistem, yaitu distribusi langsung atau distribusi
yang tidak menggunakan perantara dan distribusi tak langsung atau distribusi yang menggunakan perantara.
Penentuan sistem distribusi internasional dapat dilakukan dengan mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut:
1 Peraturan hukum yang berlaku. 2 Karakteristik produk.
3 Kemungkinan konflik antara perantara. 4 Adat istiadat lokal.
b. Kebijakan Distribusi Internasional Kebijakan dalam pemasaran internasional ini erat kaitanya dengan
metode perusahaan dalam memasukan produknya ke luar negeri. Kebijakan-kebijakan tersebut antara lain melalui cara sebagai berikut:
1 Pemasaran melalui distribusi di pasar luar negeri. 2 Pemasaran dengan menggunakan cabang perusahaan di luar
negeri. 3 Pemasaran melalui saluran distribusi negara asing.
commit to user
15
c. Jenis-jenis Perantara dalam Pemasaran Internasional 1 Perantara yang tidak bertanggung jawab atas penyerahan produk
kliennya: a Purchasing Agent Export Commision House, Export
Confirming House b Export Broker
c Export Merchant Jobber d Norazy Agent
2 Perantara yang bertanggung jawab atas penyerahan barang kliennya:
a Export Management Companies EMC b Manufacture’s Representative
c Export Distributor d Export Commission Representative
e Cooperative Exporter Mother hen, Piggy back exporter, Export vendor, Complementary marketer
f Webb-Pomerene Association g Managing Agent Comprador
h Foreign Freight Forwarder i Trading Company Sogoshosha
4. Promosi Aktifitas promosi internasional dilakukan melalui proses
komunikasi. Komunikasi itu sendiri adalh proses penyampaian pesan yang
commit to user
16
berupa gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada pihak penerima agar mampu memahami maksud pengirim.
Tujuan dari aktifitas komunikasi pemasaran adalah: a. Menyebarluaskan informasi komunikasi informatif. Misalnya
informasi mengenai produk, harga, distribusi dan sebagainya. b. Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau mengajak konsumen
lain untuk beralih merek komunikasi persuasif c. Mengingatkan audien untuk melakukan pembelian ulang komunikasi
mengingatkan kembali. Respon penerima komunikasi meliputi tiga aspek, yaitu:
a. Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu. b. Efek afeksi, yaitu memberi pengaruh untuk melakukan sesuatu.
c. Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola audien menjadi perilaku selanjutnya.
Tahap-tahap proses pembelian meliputi: a. Menyadari awareness akan keberadaan dan manfaat produk yang
ditawarkan. b. Menyukai interest dan berusaha mengetahui lebih lanjut.
c. Mencoba trial untuk membandingkan dengan harapannya. d. Mengambil tindakan act membeli atau tidak membeli.
e. Tindak lanjut follow-up membeli kembali atau beralih merek. Komposisi bauran promosi promotion mix:
a. Periklanan Advertising
commit to user
17
b. Penjualan Personal Personal Selling c. Promosi Penjualan Sales Promotion
d. Public Relations e. Identitas Produk Product Identity
Gambar 2.3 Hubungan antara Tujuan Komunikasi, Respon Audien, dan Proses
Pembelian. Tujuan Komunikasi
Respon Audien Proses Pembelian
Sumber: Teguh Budiarto dan Fandy Ciptono, 1997. Gambar di atas menjelaskan hubungan dari komunikasi.
Komunikasi bertujuan untuk penyampaian informasi, mempengaruhi audien, dan mengingatkan audien. Penyampaian informasi kepada audien
memberikan efek kognatif sehingga diharapkan audien akan menyadari akan manfaat informasi tersebut. Mempengaruhi audien memberikan
efektif sehingga diharapkan audien akan menyukai, mencoba, dan melakukan pembelian. Mengingatkan kepada audien memberikan efek
konafit sehingga diharapkan audien dapat melakukan pembelian ulang. Kendala Periklanan Internasional:
a. Perbedaan bahasa b. Peranan periklanan dalam masyarakat
Menginformasikan Mempengaruhi
Mengingatkan Menyadari
Efek kognatif Efek afektif
Efek konatif Menyukai
Mencoba Tindakan
Tindak lanjut
commit to user
18
c. Ketersediaan media d. Kendali pemerintah
e. Persaingan f. Ketersediaan agen
Keputusan Periklanan Internasional: a. Pemilihan agen periklanan
b. Penentuan pesan iklan c. Pemilihan media periklanan
d. Penentuan anggaran periklanan e. Evaluasi efektifitas periklanan
f. Pengorganisasian periklanan g. Alternatif cooperative advertising
E. Hambatan dalam Strategi Pemasaran Ekspor
