BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Teori tentang Periklanan 2.1.1 Pengertian Periklanan - Pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumat

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Teori tentang Periklanan

2.1.1 Pengertian Periklanan

MenurutBelch&Belch(2009),iklandapat didefinisikansebagai “any

paidfromofnonpersonalcommunicationaboutanorganization,

product,service,orideaby anidentifiedsponsor ”,setiapbentukkomunikasi non-

personal mengenaisuatuorganisasi,produk,jasaatauideyang dibayar oleh satu

sponsoryangdiketahui.

Iklansebagaipengingatsangatpenting bagiprodukkarenaperiklanan membantu memeliharahubunganpelanggan denganmembuat konsumen terus memikirkan produk(Kotlerdan Armstrong,2008). Iklan ditujukan untukmempengaruhiafeksidankognisi,konsumen- evaluasi,perasaan,pengetahuan,makna kepercayaan,sikap,dancitrayang berkaitan dengan produkdan merek(Peter&Olson, 2000).

Menurut Jefkins (2006), periklanan merupakan pesan-pesan penjualanyang palingpersuasiveyang diarahkankepada(calon)konsumen yangpaling potensialatasprodukbarangataujasatertentudenganbiaya yangpaling ekonomis.

Periklanan sebagai suatu bentuk dari komunikasi massaatau komunikasidirecttoconsumer yang bersifatnonpersonaldandidanaioleh perusahaan bisnis,organisasinirlaba, atau individuyang diidentifikasikan denganberbagaicaradalampesaniklan. Pihakpemberidana tersebut berharap untuk menginformasikan atau membujuk para anggota dari khalayak tertentu untuk melakukan beberapa tindakan, sekarang atau pada masadepan(Shimp, 2010).

2.1.2 Tujuan Periklanan

Iklimpersainganusahayang ketatmengharuskanperusahaan menentukan tujuan sebelummenjalankan setiap aktivitasnya. Demikian juga untuk tujuan periklanandibuat sebagai alatkoordinasi, alat untuk membantu pengambilan keputusan,danalatevaluasikesuksesanserta iklanjuga ditujukan untukmempengaruhi afeksidan kognisikonsumen-evaluasi, perasaan,pengetahuan,maknakepercayaan,sikapdancitrayang berkaitan dengan produk dan merek (Peter&Olson, 2000).

Menurut Kotler danKeller(2006),bahwa tujuanperiklanan dapat digolongkanmenurut sasarannya,seperti sasaran untuk menginformasikan, membujuk danmengingatkan atau memperkuat. Penjelasannya adalah sebagai berikut:

1. Periklanan Untuk MemberiInformasi (Informative)

Iklan informatif dimaksudkanuntukmenciptakankesadarandan pengetahuantentang produkbaruatauciribaruprodukyang sudahada.

Biasanyaiklandengancarainidilakukansecarabesar-besaranpada tahap awal peluncuran suatu jenis produk dengan tujuan membentuk permintaan awal. Dalam hal ini, kebutuhan suatu produk yang sebelumnya“tersembunyi”atau masihberupapersepsidapatdiperjelas lewatiklan.Padaumumnya,iklanyang bersifatinformativedigunakan untukmerek(brand)yang siklushidupnyaberadaditahap perkenalan (introduction stage).

2. Periklanan Untuk Membujuk(Persuasive)

Iklanpersuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi,keyakinan,danpembeliansuatuprodukataujasa.Jenisiklan inidilakukandalamtahapkompetitif.Tujuannya adalahmembentuk permintaan selektif produk tertentu. Dalam halini,perusahaanmelakukan persuasisecara tidaklangsung denganmemberikaninformasitentang kelebihanproduk yangakanmerubahpikiranoranguntukmelakukan tindakanpembelian.Padaumumnya,periklananyang bersifatmembujuk digunakan untuk merek yang siklus kehidupannya pada taraf pertumbuhan (growth stage).

2.2 Pengertian Daya Tarik Rasional Periklananan (Rational Advertising)

Menurut Morissan (2010), pada dasarnya terdapat berbagai daya tarik yang dapat digunakan sebagai dasar dalam mempersiapkan suatu pesan iklan. Daya tarik ini berfokus pada kebutuhan praktis dan fungsional konsumen akan produk atau jasa dan menekankan ciri-ciri sebuah produk atau jasa akan alasan menggunakan merek tertentu. Lee, Monle dan Carla Jonhson (2007)

Menurut Morissan (2010) Rasional dalam periklanan menekankan pada pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan produk. Daya tarik iklan dengan berbasis rasionalitas cenderung bersifat informatif, dan pemasangan iklan menggunakan daya tarik rasionalitas untuk meyakinkan konsumen bahwa produk mereka memberikan manfaat tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan kebutuhan konsumen.

Menurut Belch (2001) kategori daya tarik Rasionalitas Periklanan

(Rational Advertising) adalah Atribut, harga, dan populeritas (Endorser).

2.2.1. Atribut (kualitas) Menekankan pada kualitas tertentu yang dimiliki suatu barang dan jasa.

Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak informasi dengan menampilkan sejumlah atribut penting yang dimiliki suatu produk yang diharapkan dapat menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat digunakan sebagai dasar bagi keputusan pembelian yang diambil berdasarkan pertimbangan rasional.

Suatu perusahaan ketika akan memproduksisebuah produk akan mempertimbangkan atribut produk apa saja yang akan diberikan kepada konsumen. Menurut Kotler et al (2000), Atributadalahsifat-sifatyang menambah fungsidasarproduk. Menurut Simamora (2003), Atributproduk adalah faktor- faktoryang dipertimbangkanoleh pembeli padasaatmembeliproduk,sepertiharga kualitas, kelengkapan fungsi (fitur), desain, layanan purnajual, dan lain-lain.

Darikedua pengertiandiatas,maka dapat diketahui bahwaAtribut adalah sifat- sifatyang mendasardarisebuahproduk yang akanmenjadi pertimbangan pembeli saat akan membeli sebuah produk. Atribut suatu produkakan membedakan dengan produk pesaingnya.Umumnya, suatu produk meskipun sama bentuk kemasannya, pastimemilikiperbedaan. Dalam atributproduk terdapat komponen atributprodukyang menunjukkan karakteristik produk dan pada umumnyaakanmendapatperhatian konsumen dalam memilihsuatu produk. Dari komponenatributproduk inilah suatu produk dapat dibedakan dengan produk sejenis lainnya, dan setiap perusahaan akan berusahamemberikan produkyang terbaikbagikonsumennya. Menurut Simamora (2003),Atributproduk seperti harga, kualitas, kelengkapanfungsi (fitur), desain, layanan purna jual, dan lain- lain. Menurut Stanton(1991), Atribut produk meliputiharga, merek, kemasan,jaminan produk,warna,nama baikpenjual, pelayananpenjual, kualitas produk, karakteristik fisik barang.

Kotler (2008) menyatakan bahwa atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diterapkan oleh pembeli. Definisi produk menurut Stanton (2007) sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata didalamnya sudah tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik, serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang bisa memuaskan keinginannya. Fandy Tjiptono (2008) atribut produk meliputi:

1. Merek, merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi atribut produk lain yang diharapkan dapat memberikan identitas dan differensiasi terhadap produk lainnya.

2. Kemasan, merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk.

3. Pemberian label (labeling) merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan, sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa merupakan etiket ( tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk.

4. Layanan Pelengkap (suplementari service) dapat diklasifikasikan: informasi, konsultasi, ordering , hospiteli, caretaking , billing , pembayaran.

5. Jaminan (garansi) yaitu janji yang merupakan kewajiban produsen atas produk pada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang dijanjikan. Dengan adanya atribut yang melekat pada suatu produk yang digunakan konsumen untuk menilai dan mengukur kesesuaian karakteristik produk dengan kebutuhan dan keinginan. Bagi perusahaan dengan mengetahui atribut-atribut apa saja yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian maka dapat ditentukan strategi untuk mengembangkan dan menyempurnakan produk agar lebih memuaskan konsumen.

Menurut Kotler dan Amstong (2008) mengelompokkan atribut produk kepada tiga unsur penting, yaitu kualitas produk (product quality), fitur produk (product features), dan desain produk (Product design)

1. Kualitas produk (Produk quality) Kualitas produk menurut kotler dan amstrong (2008) “The Ability of a

product to perform its funtions” yang berarti kemampuan suatu produk

dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas yang sangat baik akan membangun kepercayaan konsumen sehingga merupakan penunjang kepuasan konsumen.

2. Fitur Produk (Product features) Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh kotler dan amstrong (2008) bahwa feature are competitive tool for diferentiating the

company’s product from competitor’s product , yang artinya fitur adalah

alat untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karakteristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan secara terus menerus

3. Desain produk (product design) Desain memIliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain selain mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan memperbaiki kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan menambah keunggulan bersaing. Menurut kotler (2008) mengartikan desain atau rancangan adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi kebutuhan pelanggan.

2.2.2. Harga

Dalam pesan iklan, harga merupakan faktor dominan. Iklan dengan daya tarik ini paling sering digunakan oleh perusahaan dalam bentuk pengumuman promosi penjualan, penawaran khusus, atau penawaran harga murah setiap hari. Strategi ini dirancang untuk dapat menyampaikan pesan iklan. Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk

(Simamora,2001) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk (Suwarman,2004). Banyak faktor yang di pertimbangkan dan banyak pihak yang terlibat dalam menetapkan harga yang tepat. Bagi perusahaan harga jelas mempengaruhi keuntungan. Harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata – rata per produk kalau perusahaan ingin memperoleh keuntungan. Bagi pembeli, harga memberikan dampak ekonomis. Dampak ekonomisnya adalah pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga semakin sedikit produk yang bisa mereka beli sebaliknya, semakin rendah harga semakin banyak produk yang bisa mereka beli (Simamora,2001).Jika ini berlaku untuk suatu produk maka penurunan harga dapat menciptakan peningkatan permintaan. Itulah sebabnya penetapan harga yang tepat membutuhkan pemikiran dan sangat tergantung pada sensitivitas konsumen.

2.2.3. Populeritas(Endorser)

Menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau merekomendasikan produk bersangkutan sebagai pemimpin pasar. Tujuan utama daya tarik ini adalah menunjukkan pemakaian produk secara luas yang membuktikan kualitasnya yang baik dan anjuran agar konsumen mempertimbangkan untuk melakukan pembelian nyata.

2.2.3.1. Bintang Iklan (Brand Endorser)

Royan (2004) menyatakan bahwa seorang selebriti sangat berpengaruh apabila memiliki kredibilitas yang didukung faktor keahlian, sifat dapat dipercaya dan adanya kesukaan. Shimp (2003) mendefinisikan celebrity endorser adalah seorang pribadi baik itu aktor, artis maupun atlit yang dikenal masyarakat dan menjadi pujaan, karena prestasinya di suatu bidang dan digunakan dalam menyampaikan pesan iklan yang dimaksudkan untuk menarik perhatian sehingga mempengaruhi konsumen sasaran.

2.2.3.2 Atribut Endorser

Terdapat lima atribut khusus dalam endorser yang dijelaskan dengan nama

TEARS sebagai berikut : 1.

Trustworthiness (dapat dipercaya) Trustworthiness adalah sikap percaya terhadap produk dari pencitraan suatu

pendukung, adapun Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa trustworthiness (dapat dipercaya) adalah “trustworthiness refers to

the honesty, integrity and believability of a source. Endorser trustworthiness simply reflects tha fact that prospective endorser of a brand vary in the degree to which audience members have faith in what they have to say”. Trustworthiness mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat dipercaya.

2. Expertise (keahlian) Expertise merupakan competitive advantage yang dimiliki pendukung

untuk meyakinkanaudience dalam hal keterampilannya. Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa Expertise (keahlian) adalah expertise refers to

the knowledge, experience, or skill possessed by an endorser as they relate to the endorser brand. Keahlian (expertise) mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang dihubungkan dengan merek yang didukung. Seorang endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience dari pada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli.

3. Attractiveness (daya tarik)

Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa attractiveness (daya tarik) adalah Phsycal attractiveness refers to the trait of being regarded as

pleasant to look at in terms of perticular group’s concept of attractiveness.

Attractiveness (daya tarik fisik) mengacu pada diri yang dianggap sebagai

yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep kelompok tertentu dengan daya tarik fisik

4. Respect (kualitas dihargai)

Atribut keempat adalah respect, respect merupakan pemberian penghargaan dari audience terhadap suatu produk setelah melihat dan mendengar informasi dari endoerser, Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa respect (kualitas dihargai) adalah: Respect represents the quality of

being admired or even esteemed due to one’s personal qualities and

accomplishments.Respect (kualitas dihargai) berarti kualitas yang dihargai

atau digemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian personal.

5. Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju)

Atribut terakhir adalah similarity, Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) adalah Similarity

represents the degree to which an endorser matches an audience in terms of charecteristics pertinent to the ondersement relationship-age, gender, ethnictly and so on. Kesamaan dengan audience yang dituju (similarity)

mengacu pada kesamaan antar endorser dan audience dalam hal umur, gender, etnis, status sosial dan sebagainya.

2.3 Teori Tentang Perilaku Konsumen

2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Memahami perilaku dan mengenal konsumen bukanlah pekerjaan yang sederhana karena pada dasarnya bertujuan memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen yang dituju atau konsumen sasaran. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam menempatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2003). Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang pembeli pikirkan (kognisi), mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa serta dimana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.

2.3.2 Faktor-FaktorMempengaruhi Perilaku Konsumen

Kebanyakanperusahaanbesar menelitikeputusanmembelikonsumen secararinciuntukmenyatakanpertanyaanmengenaiapayang dibeli konsumen,bagaimana danberapa banyakmereka membeli,sertamengapa merekamembeli.Salahsatucara untukmembentukhaltersebutadalah dengan mengetahui faktor-faktoryangmempengaruhi keputusan pembelian.

Menurut Setiadi (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah:

1. Faktor Budaya Faktor Budaya mempunyai pengaruh yang terluasdan terdalam dalam perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli.

Budaya Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan insituisi penting lainnya.

Sub Budaya Sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai bedasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.

Kelas Sosial Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat di mana anggotanya bebagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelompok sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pedapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.

2. Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengarui oleh faktor- faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen. a.

Kelompok Kelompok adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.

Keluarga Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri dan anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan keluarga tentang dimana mereka berlibur dan mobil serta telepon selular apa yang mereka beli.

Peran dan status Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing- masing kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa satus yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

Usia dan tahap siklus hidup Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu.

Pekerjaan Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.

Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.

Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok tertentu.

Situasi ekonomi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara bersama. d.

Gaya hidup Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Orang-orang yang datang dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.

Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik seseorang yang menyebabakan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, suka bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan sifat agresif.

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

Motivasi Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus, dan ketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki.

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat.

Persepsi Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.

Pembelajaran Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran adalah perubahan dalam seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan.

Keyakinan dan sikap Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman, dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

2.4Teori Tentang Keputusan Pembelian

2.4.1PengertianKeputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan melibatkan beberapa alternatif karena keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.

Semua aspek pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen termasuk pengetahuan, arti, kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan serta proses pemahaman dari informasi yang didapatkan dari lingkungan. KeputusanpembelianmenurutKotlerdanAmstrong (2003), keputusanpembelian adalah tahapdalamprosespengambilan keputusan pembelian dimana konsumenbenar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakansuatukegiatanindividuyang secaralangsung terlibatdalam mendapatkan dan mempergunakan barangyangditawarkan. Pendapat lain juga dikemukakan Schiffman dan Kanuk (2007) yaitu, Keputusan pembelian konsumen adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih.

2.4.2 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Proses keputusan pembelian dapat dilihat pada gambar berikut:

Gambar 2.1 Skema Tahapan Pembelian

Evaluasi Pencarian Keputusan Perilaku Pasca

Pengenalan Informasi Alternatif Pembelian Pembelian

Kebutuhan i

Sumber : Setiadi (2008:16) Secara rinci diuraikan sebagai berikut: 1.

Pengenalan kebutuhan Pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang (rasa lapar, haus, seks) timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal.

Contohnya, suatu iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat anda berpikir untuk membeli mobil baru.

2. Pencarian informasi

Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasiyang berhubungan dengan kebutuhan. Contohnya, setelah anda memutuskan memerlukan mobil baru, paling tidak mungkin anda lebih banyak memperhatikan iklan mobil, mobil milik teman, dan percakapan tentang mobil. Jumlah pencarian yang anda lakukan bergantung pada kekuatan dorongan anda. Jumlah informasi yang anda mulai, kemudahan memperoleh lebih banyak informasi, nilai yang anda tempatkan pada informasi tambahan, dan kepuasan yang anda dapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), sumber komersial (iklan, wiaraniaga, situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksanan, pemakaian produk). Ketika semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran konsumen dan pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia meningkat.

3. Evaluasi alternatif Evaluasi alternatif yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek.Konsumen sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada pribadi kunsumen dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen mengunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi, sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi.

4. Keputusan pembelian Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.

Faktor pertama adalah sikap orang lain.

Jika seseorang yang mempunyai arti penting bagi anda berpikir bahwa anda seharusnya membeli mobil yang paling murah, maka peluang untuk membeli mobil yang lebih mahal berkurang. b.

Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.

Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor- faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.

Namun kejadian tak terduga bisa mengubah niat pembelian.

5. Perilaku pascapembelian

Perilaku pascapembelian adalah tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Jika produk tidak memenuhii ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas. Kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membangun hubungan yang menguntungkan dengan konsumen dan untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen serta mengumpulkan nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang puas akan membeli produk lagi, memberitakan hal-hal yang menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain,sedangkan konsumen yang tidak puas merespon secaraberbeda. Berita dari mulut ke mulut yang tidak baik sering menyebar lebih cepat dan lebih luas daripada berita yang baik.

2.5 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penalitian Terdahulu Peneliti Judul Variabel Hasil

Ningsih (2014) pengaruh harga, kualitas dan brand

Pemasaran merupakan seni menjual produk dimana memahami dan mengidentifikasi pelanggan sedemikian rupa adalah tugas utama seorang pemasar untuk mengetahui barang dan jasa apa yang sesuai dengan pelanggannya. Konsep pemasaran, sebagai seni menjual produk dalam mencapai tujuan pemasaran tersebut menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang di tetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam

Secara simultan (uji F), nilai F hitung> F tabel. Di jelaskan bahwa secara simultan harga dan kualitas harga mempunyai pengaruh yang cukup besar terhadap keputusan pembelian tetapi variabel kualitas tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.

Variabel dependen adalah keputusan pembelian

Brand Endorser

Variabel independen adalah harga, kualitas dan

keputusan pembelian sepeda motor Honda Vario dikalangan mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

endorser terhadap

lebih besar dari F tabel sehingga Ho ditolak dan Ha diterima, yang berarti variabel bebas mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap struktur keputusan pembelian.

Arifiana (2013)

hitung

pada taraf signifikan 0,05 menunjukkan nilai sebesar 2,309. Hal tersebut berarti F

tabel

sebesar 23,144, sedangkan F

hitung

Daru hasil analisis regresi berganda diperoleh nilai F

Variabel independen adalah Atribut produk Variabel dependen adalah Keputusan Pembelian

Pengaruh Atribut dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Rinso (perumahan Bumi Asri Sengkaling Malang)

2.6 Kerangka Konseptual Penelitan

menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan pada pasar sasaran yang terpilih (Kotler, 2007).

Pemasar dituntut bukanhanya mampu untukmenyediakanpeluangtetapijuga menghadapitantangan dariperusahaan-perusahaan lainsertaselalumendapatkancaraterbaik guna merebut dan mempertahankan pangsa pasar. Perusahaan mulai menyadari perlunya upaya mengintegrasikan berbagai kegiatan pemasaran yang selama ini dilakukan. Kegiatan pemasaran itu mencakup memasang iklan, pemasaran langsung, promosi penjualan, penjualan personal, pemasaran interaktif, hubungan masyarakat.Menurut Morissan (2010) Dari berbagai program komunikasi pemasaran yang ada periklanan (advertising) merupakan salah satu cara yang dipilih pemasar untuk mempromosikan produk.

Menurut Lee, Monle dan Carla Johnson (2007)periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk- produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, directmail, reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dalam konsep periklanan terdapat daya tarik yang terkandung didalam iklan yaitu, daya tarik rasional yang merupakan daya tarik yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan suatu produk . Dalam hal ini kebutuhan konsumen dapat digunakan sebagai dasar daya tarik iklan yang berfungsi mempengaruhi konsumen. Alasan menggunakan daya tarik rasional adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam hal kenyamanan, ekonomi, kesehatan, rekreasi, dan manfaat sensorik seperti sentuhan, rasa, dan aroma. .

Daya tarik rasional dalam iklan (Rational Advertising)terdiri dari variabel Atribut, variabel harga dan variabel Populeritas (Endorser).Dalam menampilkan sisi Rasional yang terkandung dalam sebuah iklan, pemasar biasa menggunakan media iklan yang menampilkan iklan yang menggunakan atribut. Atribut dalam periklanan menekankan pada sifat atau kualitas tertentu yang dimiliki suatu barang dan jasa. Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak banyak informasi yang diharapkan dapat menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat digunakan sebagai dasar bagi keputusan pembelian yang diambil melalui pertimbangan rasional. Harga juga merupakan kategori yang termasuk dalam daya tarik rasional dalam periklanan yang akan mempengaruhi pembelian konsumen. Harga merupakan sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk (Simamora,2001) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk (Suwarman,2004). Selain atribut dan harga, endorser yang merupakan bagian dari populeritas menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh yang merekomendasikan produk bersangkutan digunakan oleh konsumen.dan menjadi pemimpin pasar.

Endorser menjadi salah satu kunci utama dalam periklanan. Untuk

menyampaikan pesan dan mempengaruhi konsumen ketika menyaksikan iklan sehingga konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian. Endorser yaitu orang atau karakter yang muncul dalam iklan untuk mengkomunikasikan produk perusahaan baik itu selebritis, tokoh masyarakat, publik figure atau bahkan orang biasa yang dapat mempengaruhi pikiran konsumen sebagai preferensi dalam melakukan keputusan pembelian (Engel, Black Well & Miniard, 1990). Ketiga sub variabel Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) tersebut dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dengan demikian pemasar mampu mengefektifkan dan mengefisienkan promosi yang dilakukan.

Berdasarkan teori tersebut maka kerangka konseptual dapat dibuat secara sistematis sebagai berikut:

1 Atribut (X ) KEPUTUSAN PEMBELIAN Harga (X 2 )

(Y) Endorser (X 3 )

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian

2.7 Hipotesis

Daya tarik rasional periklanan (Rational Advertising) yang terdiri dari:

3 Atribut (X ), Harga (X ), Populeritas (Endorser) (X ) Men’s Biore Cool

Berpengaruh terhadap keputusan Pembelian pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Teori tentang Periklanan 2.1.1 Pengertian Periklanan - Pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumat