Analisa Strategi Pemasaran Berdasarkan Prinsip Art of War Sun Tzu terhadap Peningkatan Volume Penjualan: Studi Kasus pada Dealer Honda PT. Indosal Pasteur Bandung.
Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
Strategi merupakan hal yang sangat penting untuk menentukan keberhasilan perusahaan untuk mencapai tujuan jangka panjangnya. Dengan memilih strategi yang tepat pada posisi perusahaan tertentu, akan membuat sebuah perusahaan memiliki keunggulan kompetitif. Dengan menggunakan strategi yang tepat, maka dapat dipastikan volume penjualan akan mengalami peningkatan dan dapat dipastikan juga perusahaan tersebut akan dapat bersaing pada industri yang sedang dijalankan. Berkenaan dengan hal tersebut, maka penelitian ini mencoba untuk menganalisa strategi pemasaran PT Indosal Pasteur dan mengkolaborasikannya dengan Sun Tzu’s Art of War sehingga dapat diperoleh strategi pemasaran yang lebih komprehensif. Adapun analisa yang dilakukan menggunakan analisa faktor internal, analisa faktor eksternal, TOWS Matrix, SPACE
Matrix, BCG Matrix, IE Matrix, dan Grand Strategy Matrix. Sampel diambil dengan
metode purposive sampling dengan responden yang merupakan karyawan PT. Indosal Pasteur. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi yang dilakukan PT Indosal Pasteur sangatlah cocok dengan posisi perusahaan, yaitu pengembangan produk, penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan integrasi vertikal.
Kata- kata kunci: Volume penjualan, TOWS, SPACE, BCG, IE, Grand Strategy Matrix, strategi perusahaan, Art of War
(2)
Universitas Kristen Maranatha
ABSTRACT
The strategy is very important to determine the success of the company to achieve its long-term goals. By choosing the right strategy to position a particular company, will create a company has a competitive advantage. By using the right strategy, it is certain to increase sales volume and also the company will be able to compete in industries that are running. In this regard, the study sought to analyze the marketing strategy of PT Indosal Pasteur and collaborating the strategy with Sun Tzu's Art of War so as to obtain a more comprehensive marketing strategy. The analysis is performed using analysis of internal factors, external factors analysis, TOWS Matrix, SPACE Matrix, BCG Matrix, IE Matrix, and Grand Strategy Matrix. Samples were taken by purposive sampling method with respondents who are employees of PT. Indosal Pasteur. The results showed that the strategy carried out by PT Indosal Pasteur is compatible with the company's position. Namely product development, market penetration, market development, and vertical integration.
Keywords: Sales Volume, TOWS, SPACE, BCG, IE, Grand Strategy Matrix, Company’s Strategy, Art of War
(3)
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
ABSTRACT ... v
ABSTRAK ... vi
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR GAMBAR ... xi
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GRAFIK... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
BAB I PENDAHULUAN ... ... 1
1.1. Latar Belakang... 1
1.2. Identifikasi Masalah ... 4
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian ... 4
1.4. Kegunaan Penelitian ... 5
1.5. Batasan Masalah ... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA, PENELITIAN TERDAHULU DAN KERANGKA PEMIKIRAN ... 7
1.1. Kajian Pustaka 1.1.1. Definisi Pemasaran Menurut Para Ahli ... 7
1.1.2. Fundamental Konsep Pemasaran ... 10
1.1.3. Pengertian, Tingkatan, dan Jenis- Jenis Strategi ... 12 vii
(4)
Universitas Kristen Maranatha
1.1.4. Perencanaan Strategi Pemasaran ... 16
1.1.5. Elemen- Elemen Strategi Pemasaran ... 17
1.1.6. Kerangka Analitis Perumusan Strategi ... 18
1.1.7. Pengertian Lingkungan Perusahaan ... 19
1.1.8. Mempertahankan Keunggulan Bersaing ... 24
1.1.9. TOWS Matrix (Threat, Opportunity, Weakness, Strength Matrix) ... 25
1.1.10. Strategic Position and Action Evaluation Matrix (SPACE Matrix) ... 28
1.1.11.Boston Consulting Group Matrix (BCG Matrix) ... 29
1.1.12.Internal – External Matrix (IE Matrix) ... 30
1.1.13.Grand Strategy Matrix... 32
1.1.14.Sun Tzu’s Art of War ... 33
1.2. Penelitian Terdahulu ... 44
1.3.Kerangka Pemikiran ... 45
BAB III. METODE PENELITIAN ... 47
3.1. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 47
3.1.1. Desain Penelitian ... 47
3.1.2. Variabel Penelitian ... 47
3.1.3. Definisi Operasional ... 48
3.2. Penentuan Sampel ... 50
3.3. Jenis dan Sumber Data ... 52
3.4. Metode Pengumpulan Data ... 53
3.5. Metode Analisis Strategi... 55
3.5.1. Metode Analisis Deskriptif Kualitatif ... 55
3.5.2. External Factor Evaluation Matrix (EFE Matrix) ... 55
3.5.3. Internal Factor Evaluation Matrix (IFE Matrix) ... 57 viii
(5)
Universitas Kristen Maranatha
3.5.4. Metode Analisis TOWS Matrix ... 59
3.5.5. Metode Analisis SPACE Matrix ... 60
3.5.6. Metode Analisis Boston Consulting Group Matrix ... 62
3.5.7. Metode Analisis Internal- External Matrix ... 63
3.5.8. Metode Analisis Grand Strategy Matrix ... 63
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 66
4.1. Deskripsi Objek Penelitian ... 66
4.1.1. Gambaran Umum PT. Indosal Pasteur Bandung ... 66
4.1.2. Sejarah Berdirinya PT. Indosal Pasteur ... 67
4.1.3. Visi dan Misi PT. Indosal Pasteur ... 68
4.1.4. Struktur Organisasi ... 68
4.1.5. Klasifikasi Produk dan Layanan PT. Indosal Pasteur ... 69
4.1.6. Gambaran Umum Pesaing ... 70
4.2. Analisis Data ... 71
4.2.1. Peningkatan/ Penurunan Volume Penjualan, Pangsa Pasar, dan Pertumbuhan Penjualan Mobil Indonesia ... 71
4.2.2. Analisis External Factor Evaluation dan Internal Factor Evaluation ... 75
4.2.3. Analisis TOWS Matrix ... 84
4.2.4 Analisis SPACE Matrix ... 91
4.2.5. Analisis BCG Matrix ... 92
4.2.6. Analisis IE Matrix ... 95
4.2.7. Analisis Grand Strategy Matrix ... 96
4.3. Pembahasan Analisis Strategi Penjualan Perusahaan... 97
4.3.1. Evaluasi Strategi Perusahaan ... 97
(6)
Universitas Kristen Maranatha 4.3.2. Strategy Formulation Framework Tahap II
(Mencocokkan Strategi dengan Posisi) ... 103
BAB V SIMPULAN DAN SARAN... 105
5.1. Simpulan ... 105
5.2. Keterbatasan Penelitian dan Saran ... 107
DAFTAR PUSTAKA ... ..109
LAMPIRAN ... ..112
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... ..130
(7)
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 2.1. Faktor – Faktor Lingkungan yang Mempengaruhi
Strategi Pemasaran……….. 22
Gambar 2.2. TOWS Matrix………...26
Gambar 2.3. SPACE Matrix………..28
Gambar 2.4. BCG Matrix………..30
Gambar 2.5. Internal- External Matrix………..31
Gambar 2.6. Grand Strategy Matrix………..32
Gambar 2.7. Kerangka Pemikiran Penelitian………46
Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Indosal Pasteur Bandung………..……68
(8)
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1. Kerangka Analitis Perumusan Strategi ... 19
Tabel 3.1. Variabel Operasional ... 48
Tabel 4.1. Spesifikasi Harga dan Produk PT. Indosal Pasteur ... 69
Tabel 4.2. Volume Penjualan PT. Indosal Pasteur Bandung Tahun 2008 ... 71
Tabel 4.3. Volume Penjualan PT. Indosal Pasteur Bandung Tahun 2009 ... 72
Tabel 4.4. Volume Penjualan PT. Indosal Pasteur Bandung Tahun 2010 ... 73
Tabel 4.5. Volume Penjualan Mobil di Indonesia Berdasarkan Merek Tahun 2008 dan 2009 ... 74
Tabel 4.6. Total Penjualan Mobil Tahun 2008 dan 2009 ... 74
Tabel 4.7. Pembobotan Faktor Strategi Internal ... 76
Tabel 4.8. Pembobotan Faktor Strategi Eksternal ... 77
Tabel 4.9. Rata- Rata Peringkat Faktor Internal dan Eksternal ... 80
Tabel 4.10. Evaluasi Faktor Strategi Eksternal ... 81
Tabel 4.11. Evaluasi Faktor Strategi Internal ... 82
Tabel 4.12. Threat-Opportunity-Weakness-Strength Matrix... 84
(9)
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GRAFIK
Halaman
Grafik 4.1. SPACE MATRIX PT. Indosal Pasteur Tanpa Skala Industri... 91
Grafik 4.2. Profil Strategi PT. Indosal Pasteur ... 92
Grafik 4.3. BCG Matrix PT. Indosal Pasteur ... 94
Grafik 4.4. Internal- External Matrix PT. Indosal Pasteur ... 95
Grafik 4.5. Grand Strategy Matrix PT. Indosal Pasteur... 97
(10)
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran A Daftar Produk dan Harga Pesaing PT. Indosal Pasteur ... 112
Lampiran B Kuesioner Penelitian ... 120
Lampiran C Foto- Foto Peneliti Selama Melakukan Kerja Praktek ... 123
Lampiran D Lembar Observasi dan Wawancara ... 129
(11)
Universitas Kristen Maranatha 1 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Dewasa ini persaingan untuk menjadi market leader telah semakin ketat, seperti yang dilakukan oleh Honda dan Mitsubishi yang saling menyerang dengan meluncurkan produk- produk dengan varian baru. Hal ini berarti, setiap perusahaan berusaha untuk memanfaatkan asymmetric information dan merumuskan strategi dengan sebaik- baiknya untuk menjadi pemenang dalam persaingan tersebut. Salah satu contoh strategi dalam buku Connect Surfing New Wave Marketing yang diterapkan oleh Starbucks, yaitu Starbucks tidak hanya menyediakan kopi yang enak, tetapi juga suasana, lingkungan, serta romansa yang unik. Setelah sukses dengan strategi tersebut, Starbucks berkembang dari coffee shop bergaya “butik” menjadi global brand yang dapat ditemui di hampir seluruh belahan dunia. Dengan menggunakan strategi yang tepat, sebuah perusahaan dapat bertahan dan bahkan dapat berkembang secara pesat mengalahkan pesaing- pesaingnya. Contoh tersebut menunjukkan bahwa strategi yang tepat merupakan kunci untuk dapat bertahan pada persaingan dalam imperfect market ini.
Dunia bisnis tidak jauh berbeda dengan medan pertempuran. Dalam kenyataannya, banyak perusahaan yang telah jatuh karena penerapan strategi yang kurang baik dan bahkan mengakibatkan hilangnya modal dan pekerjaan. Hal ini tidak berbeda dengan perang, dimana strategi yang buruk dapat mengakibatkan hilangnya nyawa manusia, peralatan, dan bahkan pertempuran itu sendiri. Argumen tersebut diperkuat oleh
(12)
Universitas Kristen Maranatha 2 pernyataan Sun Tzu, dalam Art of War yang ditulisnya, yaitu "People should not be
unfamiliar with strategy, those who understand it will survive, those who do not
understand it will perish" (http://ezinearticles.com).
Namun terkadang merumuskan serta menerapkan strategi tidak dapat dilakukan hanya dengan mengandalkan logika dan perkiraan saja, tetapi harus menggunakan perhitungan yang benar dan akurat. David (2009) menuliskan bahwa sebelum mengimplementasikan strategi, pemasar harus mengembangkan visi dan misi, menjalankan audit eksternal, melakukan audit internal, menetapkan tujuan- tujuan jangka panjang, serta menciptakan dan memilih strategi terlebih dahulu. Strategi merupakan cara untuk mencapai tujuan jangka panjang. Banyak faktor yang dapat mempengaruhi strategi perusahaan, baik dari eksternal maupun internal. Perusahaan tidak harus dapat beradaptasi dengan perubahan fakter eksternal dan internal, sehingga perusahaan mau tidak mau dituntut untuk selalu melakukan inovasi dalam strategi bersaing. Strategi bersaing merupakan upaya mencari posisi bersaing yang menguntungkan dalam suatu industri atau arena fundamental dimana persaingan berlangsung.
Salah satu strategi yang menjadi faktor kunci untuk memenangkan persaingan dan meningkatkan volume penjualan adalah strategi pemasaran. Pemasaran seperti halnya dengan ilmu pengetahuan, bersifat dinamis dan selalu mengalami perubahan. Perubahan dalam dunia pemasaran merupakan suatu keharusan lantaran dunia bisnis sebagai induk dari pemasaran terus-menerus berubah menyesuaikan diri dengan kemajuan jaman (Gusnur, 2008 dalam Prawitasari, 2010). Pemasaran di suatu perusahaan, selain
(13)
Universitas Kristen Maranatha 3 bertindak dinamis juga harus selalu menerapkan prinsip-prinsip unggul dimana perusahaan harus meninggalkan kebiasaan-kebiasaan yang lama yang sudah tidak berlaku dan terus menerus melakukan inovasi. Karena sekarang bukanlah jaman dimana produsen memaksakan kehendak terhadap konsumen, melainkan sebaliknya konsumen memaksakan kehendaknya terhadap produsen (Rangkuti, 2005).
Guna memahami lebih lanjut mengenai pentingnya menerapkan strategi yang tepat pada posisi perusahaan yang tepat, penulis melakukan penelitian pada PT. Indosal Pasteur di Bandung. PT. Indosal Pasteur merupakan sebuah dealer resmi mobil Honda sejak tahun 1987 yang berkantor pusat di Bandung. Selain menjadi dealer resmi Honda, PT. Indosal Pasteur juga memberikan beberapa pelayanan lain seperti;
1. Penjualan mobil Honda baru. (Sales)
2. Perawatan dan perbaikan mesin mobil Honda. (Service) 3. Perbaikan eksterior badan mobil. (Body Repair)
4. Penjualan dan penyediaan suku cadang. (Spare Parts)
Dibidang penjualan, Honda memiliki beberapa kompetitor dari perusahaan lain seperti Toyota, Daihatsu, Mitsubishi, Suzuki, Nissan, Hino, Isuzu, Ford dan Mazda. Dalam konteks ini, sesama dealer Honda juga merupakan pesaing bagi PT. Indosal Pasteur. Selain itu, terdapat pula perubahan lingkungan dan minat konsumen, yang membuat PT. Indosal Pasteur harus lebih sadar akan kebutuhan serta keinginan konsumen. Berdasarkan pemaparan di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul:
(14)
Universitas Kristen Maranatha 4 “ANALISA STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN PRINSIP ART OF WAR
SUN TZU TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN: STUDI
KASUS PADA DEALER HONDA PT. INDOSAL PASTEUR BANDUNG”
1.2. Identifikasi Masalah
Masalah-masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah:
1. Bagaimana pengaruh faktor-faktor internal terhadap PT. Indosal Pasteur Bandung? 2. Bagaimana pengaruh faktor-faktor eksternal terhadap PT. Indosal Pasteur Bandung? 3. Bagaimana posisi PT. Indosal Pasteur Bandung dalam menghadapi persaingan? 4. Bagaimana menentukan strategi pemasaran komprehensif PT. Indosal Pasteur
Bandung berdasarkan prinsip Art of War Sun Tzu?
1.3.Maksud dan Tujuan Penelitian
Penelitian ini dimaksudkan untuk memberikan nilai tambah baik untuk perusahaan yang diteliti maupun pihak lain. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:
1. Menganalisis faktor internal dengan menggunakan IFE Matrix (Internal Factor
Evaluation Matrix).
2. Menganalisis faktor eksternal dengan menggunakan EFE Matrix (External
Factor Evaluation Matrix).
3. Menentukan strategi perusahaan berdasarkan posisi bersaing dan jenis usaha perusahaan dengan menggunakan TOWS, SPACE, BCG, IE, dan Grand Strategy
(15)
Universitas Kristen Maranatha 5 4. Mengadaptasikan prinsip Art of War Sun Tzu untuk menentukan strategi
pemasaran yang paling tepat untuk mencapai target penjualan.
1.4. Kegunaan Penelitian
Berikut ini adalah beberapa manfaat yang dapat digunakan untuk akademisi:
1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan pemahaman yang lebih mendalam tentang faktor internal, faktor lingkungan eksternal dan strategi yang komprehensif dalam kaitan perencanaan stratejik serta pengaruhnya terhadap keunggulan bersaing terutama pada perusahaan yang bergerak di bidang otomotif.
2. Penelitian ini erat hubungannya dengan mata kuliah Manajemen Pemasaran Stratejik sehingga dengan melakukan penelitian ini diharapkan dapat menambah pembendaharaan kepustakaan dan pengetahuan mengenai analisa strategi.
3. Memberikan sumbangan pemikiran mengenai analisis strategi penjualan dengan menggunakan prinsip- prinsip Art of War Sun Tzu sebagai referensi bagi peneliti lain yang akan melakukan peneliatian serupa di masa yang akan datang.
Berikut ini adalah beberapa manfaat yang dapat digunakan untuk praktisi bisnis: 1. Sebagai bahan pertimbangan bagi perusahaan dan evaluasi bagi perusahaan
untuk menentukan strategi pemasaran yang komprehensif.
2. Sebagai bahan referensi serta pengetahuan bagi praktisi bisnis yang ingin menggunakan Prinsip Art of War Sun Tzu sebagai penentu strategi pemasaran,
(16)
Universitas Kristen Maranatha 6 maupun praktisi bisnis yang akan melakukan penelitian menggunakan Prinsip
Art of War Sun Tzu dimasa yang akan datang.
1.5. Batasan Masalah
Mengingat keterbatasan yang ada baik intelektual, biaya dan waktu yang dimiliki penulis, maka penulis perlu memberikan batasan-batasan masalah. Pembatasan masalah diperlukan untuk memperjelas permasalahan yang ingin dipecahkan. Oleh karena itu, untuk memperoleh hasil penelitian yang akurat, penulis memberikan batasan yaitu: 1. Untuk analisis internal, penelitian khusus dilakukan pada fungsi- fungsi pemasaran. 2. Strategi pemasaran yang dimaksud dalam penelitian ini adalah strategi penjualan PT.
Indosal Pasteur dalam memasarkan produknya, dan penetapan harga yang dilakukan sesuai dengan produk- produk yang dijual.
3. Volume penjualan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jumlah penjualan yang berhasil direalisasikan oleh PT. Indosal Pasteur Bandung selama 3 tahun terakhir. 4. Mempertimbangkan ruang lingkup penelitian untuk tingkat strata satu adalah sebatas
analisis, dan belum diperkenankan untuk membuat rumusan strategi, maka analisis yang dilakukan pada tahap 1 adalah IFE Matrix dan EFE Matrix, dan analisis hanya dilakukan sampai tahap 2 dalam kerangka perumusan strategi yaitu tahap pencocokan strategi dan selebihnya menggunakan konsep pemasaran lainnya.
(17)
Universitas Kristen Maranatha 105 BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1. Simpulan
Strategi merupakan hal yang sangat penting untuk menentukan keberhasilan dan pencapaian tujuan jangka panjang dari sebuah perusahaan. Sebuah strategi yang baik adalah strategi yang tepat digunakan pada posisi tertentu sebuah perusahaan. Hasil dari analisa strategi PT. Indosal Pasteur Bandung menunjukkan bahwa strategi yang digunakan sudah cocok dengan posisi perusahaan. Hal ini dapat dilihat dari kesamaan antara strategi- strategi yang disarankan pada posisi tertentu dalam kelima matriks pada tahap dua dengan strategi- strategi yang telah ditetapkan perusahaan. Untuk meningkatkan penjualan, terutama bagi produk- produk yang akan diluncurkan seperti Honda Brio, strategi menjadi sangatlah penting. Dengan menerapkan strategi yang tepat maka akan dipastikan produk tersebut akan menghasilkan penjualan yang tinggi, dan sebaliknya dengan menerapkan strategi yang tidak tepat maka akan dapat dipastikan produk tersebut tidak akan menghasilkan penjualan yang tinggi/ mencapai target.
Dalam kasus Honda Brio, strategi yang dapat diadaptasi adalah strategi Honda Jazz, karena strategi tersebut telah terbukti ampuh untuk memenangkan persaingan di pasar. Selain itu, strategi yang akan digunakan juga dapat dikolaborasikan dengan strategi perang Sun Tzu seperti “menang tanpa bertempur”. Sun Tzu dalam The Art of War for
(18)
Universitas Kristen Maranatha 106 yang paling baik adalah mengambil alih negara musuh dalam keadaan utuh; menghancurkannya adalah kurang baik. Menawan seluruh pasukan musuh adalah lebih baik daripada menghancurkannya; menawan battalion atau pasukan yang lebih kecil dalam kondisi utuh adalah lebih baik daripada menghancurkan mereka. Jadi meraih seratus kemenangan dalam seratus pertempuran bukanlah puncak dari kesempurnaan. Menaklukkan musuh tanpa bertempur itulah kesempurnaan tertinggi.
Demikianlah, kebijakan terbaik dalam perang adalah menyerang strategi musuh. Cara terbaik kedua adalah merusak aliansinya lewat sarana- sarana diplomatis. Metode terbaik berikutnya adalah menyerang pasukannya dilapangan. Kebijakan terburuk adalah menyerang kota- kota bertembok. Menyerang kota adalah pilihan terakhir ketika tidak ada alternatif lain.
Dibutuhkan setidaknya tiga bulan untuk membuat kendaraan tempur berpelindung dan menyiapkan persenjataan dan peralatan yang dibutuhkan. Dibutuhkan setidaknya tiga bulan lagi untuk menumpuk gundukan tanah di dindingnya. Jenderal yang tidak dapat mengendalikan ketikdak-sabarannya akan memerintahkan pasukannya untuk mendaki dindingnya seperti semut, dengan akibat seprtiganya akan tewas, sementara kota yang bersangkutan tidak berhasil direbut. Demikianlah bencana menyerang kota bertembok.
Oleh karenanya, taklukkanlah pasukan musuh tanpa bertempur. Lalu rebutlah kota- kota musuh tanpa menyerangnya dan gulingkanlah negaranya tanpa perang yang berkepanjangan. Hendaklah tujuannya adalah mengambil alih segala yang dikolong
(19)
Universitas Kristen Maranatha 107 langit dalam keadaan utuh lewat keunggulan strategis. Demikianlah pasukannya tidak kelelahan dan kemenangannya akan utuh. Inilah seni menyerang dengan strategi.
Penjabaran “menang tanpa bertempur” ini merupakan konsep yang sangat mendasar dalam pemikiran strategis Sun Tzu. Dengan mengkolaborasikan strategi- strategi yang disarankan dalam matriks- matriks perumusan strategi dengan prinsip- prinsip perang Sun Tzu, maka akan diperoleh sebuah strategi yang sanggup untuk meraih keunggulan kompetitif pada persaingan di industri yang sedang digeluti.
5.2. Keterbatasan Penelitian dan Saran
Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan untuk menjadi perhatian dilaksanakannya penelitian yang lebih baik di masa akan datang. Uji validitas dari penelitian ini menggunakan face validity dimana pendapat ahli, dalam hal ini Bapak Danny Sendjaya selaku Sales Supervisor PT. Indosal Pasteur sebagai seorang ahli yang memberikan masukan untuk pembuatan kuesioner. Penelitian akan datang sebaiknya menggunakan juga construct validity dan content validity, sehingga dapat diperoleh hasil yang lebih baik secara kualitatif dan kuantitatif.
Jumlah sampel yang digunakan pada penelitian ini tidak memenuhi rule of thumb 5-10 kali jumlah variabel (Malhotra, 2004). Penelitian akan datang sebaiknya memenuhi jumlah sampel yang sesuai dengan rule of thumb untuk memberikan hasil temuan yang dapat digeneralisasi.
Sampel karyawan hanya memfokuskan pada sales force PT Indosal Pasteur Bandung. Penelitian akan datang diharapkan tidak hanya memfokuskan pada sales force,
(20)
Universitas Kristen Maranatha 108 tetapi juga karyawan lain yang berhubungan dengan after-sales service, seperti service
advisor dan foreman.
Beberapa analisa dari penelitian ini dilakukan tanpa memasukkan skala industri. Penelitian yang akan datang diharapkan dapat menyediakan analisa yang lebih mendalam dengan memasukkan skala industri, sehingga hasil dari penelitian akan semakin komprehensif.
(21)
Universitas Kristen Maranatha 109
DAFTAR PUSTAKA
Agusty, Ferdinand T. 2000. Manajemen Pemasaran: Sebuah Pendekatan Strategik.
Research Paper Series. Program MM UNDIP. Semarang
Chow-Hou, Wei dkk. 2004. Sun Tzu Perang & Manajemen. PT. Elex Media Komputindo. Jakarta.
David, Fred R. 2009. Manajemen Strategis. Penerbit Salemba Empat. Jakarta.
Ferrell, OC dan Hartline, MD. 2008. Marketing Strategy. 4th Edition. OH: Thomson. Mason.
Glueck, William F., dan Jauch, Lawrence R. 1989. Manajemen Strategis dan Kebijakan
Perusahaan. 2nd Edition. Erlangga. Jakarta.
Jogiyanto. 2007. Metodologi Penelitian Bisnis: Salah Kaprah dan Pengalaman-
Pengalaman. BPFE-Yogyakarta. Yogyakarta.
Kartajaya, Hermawan dkk. 2010. Connect! Surfing New Wave Marketing. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. PT Macam Jaya Cemerlang. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Pearson
Education Inc. Upper Sddle River. New Jersey.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2010. Principles of Marketing. 13th Edition. Prentice-Hall, Inc. New Jersey.
Kuncoro, Mudrajat. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Erlangga. Jakarta. Malhotra, N. dan Mukherjee, A. 2004. The Relative Influence of Organizational
Commitment and Job Satisfaction on Service Quality of Customer-Contact Employees in Banking Call Centres. The Journal of Service Marketing, 18: 162-174. Michaelson, Gerald A. 2004. Sun Tzu: The Art of War for Managers (Sun Tzu: Seni
(22)
Universitas Kristen Maranatha 110 Nur, Indriantoro dan Supomo, B. 1999. Metodologi Penelitian Bisnis.
BPFE-Yogyakarta. BPFE-Yogyakarta.
Prawitasari S.Y. 2010. Analisis SWOT Sebagai Dasar Perumusan Strategi Pemasaran
Berdaya Saing (Studi pada Dealer Honda Tunggul Sakti di Semarang). Program
Sarjana Fakultas Ekonomi UNDIP. Semarang.
Putong, Iskandar. 2003. Teknik Pemanfaatan Analisis SWOT Tanpa Skala Industri (A-SWOT-TSI). Jurnal Ekonomi & Bisnis No. 2, Jilid 8 Tahun 2003. Bina Nusantara. Jakarta.
Rangkuti, Freddy. 2005. Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Soeratno dan Lincolin, Arsyad. 2003. Metodologi Penelitian: Untuk Ekonomi dan
Bisnis. UPPP AMD YKPN.
Sugiyono. 2003. Statistik Non Parametris untuk Penelitian. Alfabeta. Bandung. Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif. Alfabeta. Bandung. Supranto, J. 2000. Teknik Sampling. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Tjahyadi, Rully Arlan dan Margaretha, Yolla. 2010. Customer-Employee Relationship:
Pengujian Model Service- Profit Chain (SPC). Belum Dipublikasikan. Fakultas
Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Kristen Maranatha. Bandung Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa. Bayumedia Publishing. Malang. Sumber- Sumber Lain
Alwiya, William Adriana. Memahami Matriks BCG dengan Kasus StarOne. http://williamadrianalwiya.wordpress.com/2010/09/03/memahami-matriks-bcg-dengan-kasus-starone/. (Diakses tanggal 16 Oktober 2011).
Anonymous. Konsep Strategi: Definisi, Perumusan, Tingkatan, dan Jenis Strategi.
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/konsep-strategi-definisi-perumusan.html. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).
Brooks, Rosemary Grace. Strategy- Understanding The Art of War. http://ezinearticles. com. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).
Danang. Grand Strategy Matrix dan Six Sigma. http://danang651.wordpress.com /2010/02/22/grand-strategy-matrix-dan-six-sigma/. (Diakses tanggal 16 Oktober 2011).
(23)
Universitas Kristen Maranatha 111 Giulie. Art of War: Sun Tzu.
http://forum.vivanews.com/sejarah-dan-budaya/73389-art-war-sun-tzu.html. (Diakses tanggal 16 Oktober 2011).
Kurniawan, Agung. Total Penjualan Mobil 2009 Turun Tetapi Lampaui Taget. http://otomotif.kompas.com/read/2010/01/07/09284615/total.penjualan.mobil.2009.t urun.tetapi.lampaui.target. (Diakses 17 November 2011).
Maxi-Pedia. Internal External (IE) Matrix. http://www.maxi-pedia.com/internal+external +IE+matrix. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).
MBA Lectures. Grand Strategy Matrix. http://mba-lectures.com/management/strategic-management/1129/grand-strategy-matrix.html. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011). Media Anak Indonesia. Daftar Terlengkap Harga Mobil Baru di Indonesia Tahun 2011.
http://mediaanakindonesia.wordpress.com/2011/11/02/daftar-terlengkap-harga-mobil-baru-di-indonesia-tahun-2011-i/. (Diakses 28 November 2011).
Mind Tools Ltd., 1995-2010. TOWS Matrix Going Beyond SWOT. http://www. mindtools.com/pages/article/newSTR_89.htm. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011). Resa. Honda CR-V dan Honda Jazz Masih Pimpin Penjualan di Segmen Masing-
Masing. http://www.neraca.co.id/2011/10/31/honda-cr-v-dan-honda-jazz-masih-pim pin-penjualan-di-segmen-masing-masing/. (Diakses 17 November 2011).
VUflankerz. SPACE Matrix Assignment Solution. http://vuflankerz.blogspot.com/ 2011/01/mgt603-assignment-02-solution.html. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011). Wiriadinata, Michael. The BCG Growth-Share Matrix. http://mamikikeyu.wordpress.
com/2011/05/07/the-bcg-growth%E2%80%93share-matrix/. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).
(1)
Universitas Kristen Maranatha 106 yang paling baik adalah mengambil alih negara musuh dalam keadaan utuh; menghancurkannya adalah kurang baik. Menawan seluruh pasukan musuh adalah lebih baik daripada menghancurkannya; menawan battalion atau pasukan yang lebih kecil dalam kondisi utuh adalah lebih baik daripada menghancurkan mereka. Jadi meraih seratus kemenangan dalam seratus pertempuran bukanlah puncak dari kesempurnaan. Menaklukkan musuh tanpa bertempur itulah kesempurnaan tertinggi.
Demikianlah, kebijakan terbaik dalam perang adalah menyerang strategi musuh. Cara terbaik kedua adalah merusak aliansinya lewat sarana- sarana diplomatis. Metode terbaik berikutnya adalah menyerang pasukannya dilapangan. Kebijakan terburuk adalah menyerang kota- kota bertembok. Menyerang kota adalah pilihan terakhir ketika tidak ada alternatif lain.
Dibutuhkan setidaknya tiga bulan untuk membuat kendaraan tempur berpelindung dan menyiapkan persenjataan dan peralatan yang dibutuhkan. Dibutuhkan setidaknya tiga bulan lagi untuk menumpuk gundukan tanah di dindingnya. Jenderal yang tidak dapat mengendalikan ketikdak-sabarannya akan memerintahkan pasukannya untuk mendaki dindingnya seperti semut, dengan akibat seprtiganya akan tewas, sementara kota yang bersangkutan tidak berhasil direbut. Demikianlah bencana menyerang kota bertembok.
Oleh karenanya, taklukkanlah pasukan musuh tanpa bertempur. Lalu rebutlah kota- kota musuh tanpa menyerangnya dan gulingkanlah negaranya tanpa perang yang berkepanjangan. Hendaklah tujuannya adalah mengambil alih segala yang dikolong
(2)
Universitas Kristen Maranatha 107 langit dalam keadaan utuh lewat keunggulan strategis. Demikianlah pasukannya tidak kelelahan dan kemenangannya akan utuh. Inilah seni menyerang dengan strategi.
Penjabaran “menang tanpa bertempur” ini merupakan konsep yang sangat mendasar dalam pemikiran strategis Sun Tzu. Dengan mengkolaborasikan strategi- strategi yang disarankan dalam matriks- matriks perumusan strategi dengan prinsip- prinsip perang Sun Tzu, maka akan diperoleh sebuah strategi yang sanggup untuk meraih keunggulan kompetitif pada persaingan di industri yang sedang digeluti.
5.2. Keterbatasan Penelitian dan Saran
Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan untuk menjadi perhatian dilaksanakannya penelitian yang lebih baik di masa akan datang. Uji validitas dari penelitian ini menggunakan face validity dimana pendapat ahli, dalam hal ini Bapak Danny Sendjaya selaku Sales Supervisor PT. Indosal Pasteur sebagai seorang ahli yang memberikan masukan untuk pembuatan kuesioner. Penelitian akan datang sebaiknya menggunakan juga construct validity dan content validity, sehingga dapat diperoleh hasil yang lebih baik secara kualitatif dan kuantitatif.
Jumlah sampel yang digunakan pada penelitian ini tidak memenuhi rule of thumb 5-10 kali jumlah variabel (Malhotra, 2004). Penelitian akan datang sebaiknya memenuhi jumlah sampel yang sesuai dengan rule of thumb untuk memberikan hasil temuan yang dapat digeneralisasi.
Sampel karyawan hanya memfokuskan pada sales force PT Indosal Pasteur Bandung. Penelitian akan datang diharapkan tidak hanya memfokuskan pada sales force,
(3)
Universitas Kristen Maranatha 108 tetapi juga karyawan lain yang berhubungan dengan after-sales service, seperti service advisor dan foreman.
Beberapa analisa dari penelitian ini dilakukan tanpa memasukkan skala industri. Penelitian yang akan datang diharapkan dapat menyediakan analisa yang lebih mendalam dengan memasukkan skala industri, sehingga hasil dari penelitian akan semakin komprehensif.
(4)
Universitas Kristen Maranatha 109
DAFTAR PUSTAKA
Agusty, Ferdinand T. 2000. Manajemen Pemasaran: Sebuah Pendekatan Strategik. Research Paper Series. Program MM UNDIP. Semarang
Chow-Hou, Wei dkk. 2004. Sun Tzu Perang & Manajemen. PT. Elex Media Komputindo. Jakarta.
David, Fred R. 2009. Manajemen Strategis. Penerbit Salemba Empat. Jakarta.
Ferrell, OC dan Hartline, MD. 2008. Marketing Strategy. 4th Edition. OH: Thomson. Mason.
Glueck, William F., dan Jauch, Lawrence R. 1989. Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan. 2nd Edition. Erlangga. Jakarta.
Jogiyanto. 2007. Metodologi Penelitian Bisnis: Salah Kaprah dan Pengalaman- Pengalaman. BPFE-Yogyakarta. Yogyakarta.
Kartajaya, Hermawan dkk. 2010. Connect! Surfing New Wave Marketing. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. PT Macam Jaya Cemerlang. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Pearson
Education Inc. Upper Sddle River. New Jersey.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2010. Principles of Marketing. 13th Edition. Prentice-Hall, Inc. New Jersey.
Kuncoro, Mudrajat. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Erlangga. Jakarta. Malhotra, N. dan Mukherjee, A. 2004. The Relative Influence of Organizational
Commitment and Job Satisfaction on Service Quality of Customer-Contact Employees in Banking Call Centres. The Journal of Service Marketing, 18: 162-174. Michaelson, Gerald A. 2004. Sun Tzu: The Art of War for Managers (Sun Tzu: Seni
(5)
Universitas Kristen Maranatha 110 Nur, Indriantoro dan Supomo, B. 1999. Metodologi Penelitian Bisnis.
BPFE-Yogyakarta. BPFE-Yogyakarta.
Prawitasari S.Y. 2010. Analisis SWOT Sebagai Dasar Perumusan Strategi Pemasaran Berdaya Saing (Studi pada Dealer Honda Tunggul Sakti di Semarang). Program Sarjana Fakultas Ekonomi UNDIP. Semarang.
Putong, Iskandar. 2003. Teknik Pemanfaatan Analisis SWOT Tanpa Skala Industri (A-SWOT-TSI). Jurnal Ekonomi & Bisnis No. 2, Jilid 8 Tahun 2003. Bina Nusantara. Jakarta.
Rangkuti, Freddy. 2005. Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Soeratno dan Lincolin, Arsyad. 2003. Metodologi Penelitian: Untuk Ekonomi dan Bisnis. UPPP AMD YKPN.
Sugiyono. 2003. Statistik Non Parametris untuk Penelitian. Alfabeta. Bandung. Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif. Alfabeta. Bandung. Supranto, J. 2000. Teknik Sampling. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Tjahyadi, Rully Arlan dan Margaretha, Yolla. 2010. Customer-Employee Relationship: Pengujian Model Service- Profit Chain (SPC). Belum Dipublikasikan. Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Kristen Maranatha. Bandung
Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa. Bayumedia Publishing. Malang.
Sumber- Sumber Lain
Alwiya, William Adriana. Memahami Matriks BCG dengan Kasus StarOne. http://williamadrianalwiya.wordpress.com/2010/09/03/memahami-matriks-bcg-dengan-kasus-starone/. (Diakses tanggal 16 Oktober 2011).
Anonymous. Konsep Strategi: Definisi, Perumusan, Tingkatan, dan Jenis Strategi. http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/konsep-strategi-definisi-perumusan.html. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).
Brooks, Rosemary Grace. Strategy- Understanding The Art of War. http://ezinearticles. com. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).
Danang. Grand Strategy Matrix dan Six Sigma. http://danang651.wordpress.com /2010/02/22/grand-strategy-matrix-dan-six-sigma/. (Diakses tanggal 16 Oktober 2011).
(6)
Universitas Kristen Maranatha 111 Giulie. Art of War: Sun Tzu.
http://forum.vivanews.com/sejarah-dan-budaya/73389-art-war-sun-tzu.html. (Diakses tanggal 16 Oktober 2011).
Kurniawan, Agung. Total Penjualan Mobil 2009 Turun Tetapi Lampaui Taget. http://otomotif.kompas.com/read/2010/01/07/09284615/total.penjualan.mobil.2009.t urun.tetapi.lampaui.target. (Diakses 17 November 2011).
Maxi-Pedia. Internal External (IE) Matrix. http://www.maxi-pedia.com/internal+external +IE+matrix. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).
MBA Lectures. Grand Strategy Matrix. http://mba-lectures.com/management/strategic-management/1129/grand-strategy-matrix.html. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011). Media Anak Indonesia. Daftar Terlengkap Harga Mobil Baru di Indonesia Tahun 2011.
http://mediaanakindonesia.wordpress.com/2011/11/02/daftar-terlengkap-harga-mobil-baru-di-indonesia-tahun-2011-i/. (Diakses 28 November 2011).
Mind Tools Ltd., 1995-2010. TOWS Matrix Going Beyond SWOT. http://www. mindtools.com/pages/article/newSTR_89.htm. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011). Resa. Honda CR-V dan Honda Jazz Masih Pimpin Penjualan di Segmen Masing-
Masing. http://www.neraca.co.id/2011/10/31/honda-cr-v-dan-honda-jazz-masih-pim pin-penjualan-di-segmen-masing-masing/. (Diakses 17 November 2011).
VUflankerz. SPACE Matrix Assignment Solution. http://vuflankerz.blogspot.com/ 2011/01/mgt603-assignment-02-solution.html. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011). Wiriadinata, Michael. The BCG Growth-Share Matrix. http://mamikikeyu.wordpress.
com/2011/05/07/the-bcg-growth%E2%80%93share-matrix/. (Diakses tanggal 10 Oktober 2011).