STRATEGI PEMASARAN BIRO PERJALANAN (Studi Kasus Pada “Praja Tour & Travel” di Yogyakarta).

STRATEGI PEMASARAN BIRO PERJ ALANAN
(Studi Kasus Pada “Praja Tour & Travel” di Yogyakarta)

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan memperoleh gelar sarjana
Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Poltik
UPN “veteran” J awa Timur

Oleh :
MUHAMMAD RACHMANO
NPM 1042010020

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL“VETERAN”J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2014

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

STRATEGI PEMASARAN BIRO PERJ ALANAN
(Studi Kasus Pada “Praja Tour & Travel” di Yogyakarta)

Disusun Oleh :

MUHAMMAD RACHMANO
NPM 1042010020

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui,
Pembimbing Utama

R. Y. Rusdianto, S. Sos, M. Si
NPT 372069500461
Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M. Si

NIP 19550781993022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

STRATEGI PEMASARAN BIRO PERJ ALANAN
(Studi Kasus Pada “Praja Tour & Travel” di Yogyakarta)
Oleh :
MUHAMMAD RACHMANO
NPM 1042010020
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi J urusan
Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada tanggal 23 Mei 2014
Pembimbing Utama

Tim Penguji :
1. Ketua

R. Y. Rusdianto, S. Sos, M. Si

NPT 372069500461

Dr. Eddy Poernomo, S.E, M.M
NIP 195408251984031001
2. Sekretaris

R. Y. Rusdianto, S. Sos, M. Si
NPT 372069500461
3. Anggota

Dr. J ojok D, S. Sos, M. Si
NPT 370119500421
Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M. Si
NIP 19550781993022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR
Puji syukur atas kehadirat Allah SWT karena dengan segala rahmat,
hidayah serta karunia-Nya kepada penulis sehingga skripsi dengan judul Strategi
Pemasaran Biro Perjalanan (Studi Kasus Pada “Praja Tour & Travel” di
Yogyakarta) dapat terselesaikan dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada bapak R. Y. Rusdianto, S.Sos.,
M.Si. selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah meluangkan waktunya untuk
memberikan bimbingan, nasehat, serta motivasi kepada penulis. Dan penulis juga
banyak menerima bantuan dari berbagai pihak, baik itu berupa moril, materiil,
maupun spiritual. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Ibu Hj. Suparwati, Dra., M.Si. selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Lia Nirawati Dra., M.Si. selaku ketua Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, Dra., M.Si. selaku sekertaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Ibu dosen Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu

Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur.
5. Bapak Moyo Cahyadi selaku Direktur Praja Tour & Travel

ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6. Bapak Nova Hermawan selaku Wakil Direktur Praja Tour & Travel
Penulis menyadari bahwa didalam penyusunan proposal ini banyak terdapat
kekurangan. Untuk itu kritik dan saran yang membangun dari semua pihak sangat
diharapkan demi kesempurnaan penulisan proposal ini.
Dengan segala keterbatasan yang penulis miliki semoga laporan ini dapat
bermanfaat bagi semua pihak umumnya dan penulis pada khususnya.

Surabaya, Mei 2014

Penulis

iii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI

HALAMAN J UDUL ...............................................................................

i

LEMBAR PERSETUJ UAN ..................................................................

ii

LEMBAR PENGESAHAN ....................................................................

iii

KATA PENGANTAR .............................................................................

iv

DAFTAR ISI ..........................................................................................

vi

DAFTAR TABEL ...................................................................................

viii

DAFTAR GAMBAR ..............................................................................

ix

DAFTAR LAMPIRAN ..........................................................................

x

ABSTRAKSI ..........................................................................................

xi

BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ....................................................................

1

1.2 Perumusan Masalah .............................................................

5

1.3 Tujuan Penelitian .................................................................

5

1.4 Manfaat Penelitian ...............................................................

6

BAB II TINJ AUAN KEPUSTAKAAN
2.1 Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................

7

2.2 Landasan Teori ....................................................................

11

2.2.1 Strategi ......................................................................

11

2.2.1.1 Definisi Strategi ..............................................

11

2.2.2 Manajemen Strategi ...................................................

13

2.2.3 Strategi Bidang Pemasaran .........................................

14

vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.2.4 Analisis SWOT .................................................................

21

2.2.5 Penjualan ..........................................................................

26

2.2.5.1 Proses Penjualan ......................................................

27

2.2.5.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Proses Penjualan

28

2.2.6 Profit ..........................................................................

30

2.3 Kerangka Berpikir ................................................................

31

BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ..........................................

33

3.2 Batasan Masalah Penelitian .................................................

34

3.3 Lokasi Penelitian .................................................................

35

3.4 Unit Analisis Penelitian .......................................................

35

3.5 Subjek Dan Informan Penelitian ..........................................

36

3.6 Teknik Pengumpulan Data ...................................................

37

3.6 Teknik Analisis Data ...........................................................

39

3.7 SWOT .................................................................................

40

3.8 Pengujian Keabsahan Data ...................................................

47

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Dan Obyek Penelitian ..............................

49

4.1.1 Sejarah Singkat Berdirimya Perusahaan ......................

49

4.1.2 Visi Dan Misi Perusahaan ...........................................

50

4.1.3 Logo Perusahaan .........................................................

50

4.1.4 Struktur Organisasi .....................................................

51

vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.2 Hasil .....................................................................................

55

4.2.1 Hasil Penyajian Data ...................................................

55

4.2.2 Data Pesaing ...............................................................

58

4.2.3 Analisis SWOT ...........................................................

63

4.2.3.1 Tahap Pengumpulan Data ......................................

63

4.2.3.2 Tahap Analisis .......................................................

76

4.2.3.2.1 Matrik TOWS atau SWOT ..............................

76

4.2.4 Formulasi Strategi ......................................................

77

4.3 Pembahasan ..........................................................................

78

4.3.1 Analisis SWOT ...........................................................

78

4.3.2 Formulasi Strategi ......................................................

80

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ..........................................................................

85

5.2 Saran ....................................................................................

86

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR TABEL

Halaman
Tabel 1.1 Jumlah Rombongan Praja Tour & Travel 2011-2013 ................

4

Tabel 3.8.1 EFAS .....................................................................................

44

Tabel 3.8.2 IFAS ......................................................................................

46

Tabel 4.2.4.1.1 EFAS ...............................................................................

76

Tabel 4.2.4.1.2 IFAS ................................................................................

78

ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.3 Kerangka Berpikir ................................................................

32

Gambar 3.8.1 Analisis SWOT ..................................................................

41

Gambar 3.8.2 Matrik SWOT ....................................................................

47

x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Panduan Wawancara
Lampiran 2 : Hasil Wawancara

xi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

STRATEGI PEMASARAN BIRO PERJ ALANAN
(Studi Kasus Pada “Pr aja Tour & Travel” di Yogyakarta)
MUHAMMAD RACHMANO
1042010020
ABSTRAKSI
Perkembangan teknologi transportasi saat ini yang semakin pesat membuat persaingan
dalam penyediaan jasa transportasi menjadi sangat tajam dan ketat. Salah satunya adalah
penyediaan jasa transportasi bagi masyarakat luas agar tercapainya kemudahan dan kepuasan
masyarakat luas sebagai konsumen dalam menggunakan jasa transportasi yang sangat penting
bagi kehidupan.
Praja Tour & Travel merupakan peusahaan yang bergerak dalam bidang jasa biro
perjalanan wisata. Kegiatan penelitian ini dilaksanakan di Praja Tour & Travel yang berlokasi
di Jalan Pamularsih wb 3 no. 314, RT 09, RW 02, Kelurahan Patangpuluhan, Kecamatan
Wirobrajan, Yogyakarta. Peneliti memilih lokasi penelitian di Praja Tour & Travel karena
perusahaan ini bergerak di bidang pariwisata yang fokus usahanya adalah mengenalkan tempat
– tempat wisata yang ada di Indonesia terutama di Pulau Jawa, Pulau Bali dan Pulau
Lombok.Dalam penelitian ini untuk mengetahui strategi pemasaran biro perjalanan pada Praja
Tour & Travel.
Teknik analisis data dalam penelitian ini adalah informasi yang berupa narasi-narasi
kualitatif yang dihasilkan dalam wawancara mendalam (in depth interview) dan kuisioner yang
berkaitan dengan strategi bisnis Praja Tour & Travel di Yogyakarta untuk bersaing dengan
menggunakan analisis strategi pemasaran yang kemudian akan diambil sebuah kesimpulan
SWOT.

Kata Kunci : Praja Tour & Tr avel, Str ategi di Bidang Pemasaran, dan Analisis SWOT

xi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

STRATEGI PEMASARAN BIRO PERJ ALANAN
(Studi Kasus Pada “Praja Tour & Travel” di Yogyakar ta)

MUHAMMAD RACHMANO
1042010020

ABSTRACT

The development of transportation technology which is currently growing rapidly
create competition in the provision of transport services to be very sharp and tight. The one is
the provision of transportation services to the general public in order to achieve wide public
convenience and satisfaction as a consumer in using transportation services that are essential
for life.
Praja Tour & Travel is a vendor that is engaged in travel agency. The research
activities carried out at Praja Tour & Travel which located at Jalan Pamularsih wb 3 no.
314, RT 09, RW 02, Patangpuluhan Village, Wirobrajan District, Yogyakarta. Researchers
chose research sites in Praja Tour & Travel because the company is engaged in the field of
tourism which focused on his efforts to introduce the place - tourist attractions in Indonesia ,
especially in Java, Bali and the island of Lombok. In this study, to determine the marketing
strategy at the travel agency Praja Tour & Travel.
Data analysis techniques in this study is the information in the form of qualitative
narratives produced in-depth interviews (in-depth interviews) and a questionnaire relating to
the business strategy Township Tour & Travel in Yogyakarta to compete by using analysis of
marketing strategies will then be drawn a conclusion SWOT .

Keywords : Praja Tour & Travel , Strategy in the Field Marketing and SWOT Analysis.

xii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan teknologi saat ini yang sangat pesat membuat persaingan
dalam penyediaan jasa transportasi menjadi sangat tajam dan ketat. Salah satunya
adalah penyediaan jasa transportasi bagi masyarakat luas agar tercapainya
kemudahan

dan

kepuasan

masyarakat

luas

sebagai

konsumen

dalam

menggunakan jasa transportasi yang sangat penting bagi kehidupan. Terutama
dalam era globalisasi dan teknologi yang sudah sangat maju dan berkembang.
Sektor transportasi memegang suatu peranan yang penting karena memudahkan
masyarakat dalam hal menjangkau suatu tempat untuk suatu tujuan tertentu.
Dengan prospek bisnis yang tidak hanya pada suatu tempat atau satu
wilayah tertentu saja transportasi sangatlah penting bagi seorang individual
ataupun organisasi bisnis untuk mendukung kegiatan bisnisnya. Berkembangnya
pola pikir masyarakat tentang peluang bisnis yang lebih kuat mendorong
masyarakat untuk mencapai suatu daerah atau tempat tertentu dengan waktu yang
relatif singkat. Dimana perusahaan berusaha untuk memberi keputusan efektif dan
efisien dari pada yang diberikan oleh pesaingnya.
Keinginan untuk berbisnis di suatu wilayah lain dan berkunjung ke daerah
yang akan dikunjungi baik untuk kegiatan bisnis maupun untuk merasakan tempat
– tempat yang indah dan baik untuk dikunjungi. Karena itulah sarana transportasi
mempunyai fungsi utama untuk mempermudah seseorang mengunjugi suatu

1

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

daerah yang tentunya semakin singkat waktu dalam perjalanan tersebut semakin
banyak pula kegiatan yang akan terjadi di wilayah tersebut.
Dalam situasi persaingan yang begitu tajam secara langsung menimbulkan
daerah pemasaran yang semakin sempit sehingga perusahaan perlu untuk
menggunakan taktik pemasaran yang tepat agar bias mencapai tujuan.
Strategi pemasaran yang efektif salah satunya dapat dilihat dari stabilitas
tingkat penjualan atau akan lebih baik bila dapat meningkat dari tahun ke tahun
sesuai dengan kuantitas / kualitatif produk yang mampu diproduksi oleh
perusahaan. Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat suatu strategi yang
mampu memanfaatkan berbagai kesempatan yang ada dan berusaha mengurangi
dampak ancaman yang ada menjadi suatu kesempatan.
Kreatifitas strategi penting dilakukan bila dihubungkan dengan tingkat
inovasi pada umumnya agar tercipta perencanaan strategi yang mampu
mengembangkan kreatifitas imajinasi konsep strategi kedalam langkah – langkah
prosedur penerapan program strategi bisnis. Kreativitas pemasaran penting
dilakukan apabila dihubungkan dengan tingkat inovasi pada umumnya agar
tercipta perencanaan strategi pemasaran yang mampu mengembangkan konsep
strategi ke dalam prosedur penerapan program pemasaran.
Dalam menghadapi persaingan pasar yang ketat, membedakan penerapan
strategi pemasaran merupakan suatu keharusan. Keunggulan dasar yang diperoleh
perusahaan ketika mampu menerapkan strategi pemasaran adalah dapat
meningkatkan kinerja pemasaran dan pembelanjaan organisasi.

Strategi

pemasaran adalah senjata utama dalam kegiatan bisnis karena dengan adanya

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

pemasaran yang efektif maka seluruh kegiatan bisnis dapat berjalan sesuai dengan
rencana. Pemasaran memiliki peran penting dalam kegiatan bisnis, karena itulah
strategi pemasaran yang telah ditetapkan harus dapat menarik konsumen agar mau
membeli produk yang ditawarkannya.
Bila melihat pada pertumbuhan sektor industri jasa dalam tahun terakhir
ini memberikan tingkat persaingan yang ketat, oleh karena itu konsumen akan
memilih barang dan jasa yang dapat memenuhi harapannya. Dalam pemasaran
jasa penumpang atau konsumen adalah pihak yang cenderung memberikan
penilaian terhadap mutu pelayanan, mereka menilai dengan membandingkan apa
yang mereka terima dengan apa yang mereka harapkan. Suatu perusahaan dapat
meraih reputasi baik apabila mutu pelayanannya senantiasa memenuhi harapan
kosumen atau penumpang. Dalam penelitian ini adalah Praja Tour & Travel yang
bergerak di bidang jasa biro perjalanan. Praja Tour & Travel berusaha untuk
memenuhi kebutuhan konsumen dalam hal pemenuhan kebutuhan serta
kenyamanan dengan menyajikan berbagai fasilitas dan macam pelayanan dengan
tujuan akhir kepuasan konsumen setelah menggunakan jasa Praja Tour & Travel.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

Tabel 1.1 : Jumlah Rombongan Praja Tour & Travel pada tahun 2011 - 2013
No.

Bulan

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Januari
Februari
Maret
April
Mei
Juni
Juli
Agustus
September
Oktober
November
Desember

2011
0
0
1 (282 Orang)
1 (329 Orang)
2 (329 Orang)
1 (329 Orang)
2 (329 Orang)
2 (232 Orang)
3 (329 Orang)
2 (282 Orang)
2 (329 Orang)
3 (329 Orang)

Tahun
2012
2 (282 Orang)
2 (235 Orang)
5 (188 Orang)
8 (282 Orang)
4 (282 Orang)
5 (329 Orang)
5 (329 Orang)
4 (188 Orang)
4 (188 Orang)
9 (282 Orang)
7 (329 Orang)
9 (285 Orang)

2013
8 (282 Orang)
5 (188 Orang)
5 (188 Orang)
10 (282 Orang)
10 (188 Orang)
9 (282 Orang)
7 (282 Orang)
7 (235 Orang)
7 (235 Orang)
9 (235 Orang)
10 (329 Orang)
12 (329 Orang)

Sumber : Praja Tour & Travel Tahun 2011 – 2013

Berdasarkan adanya informasi tersebut, dapat dikatakan bahwa Praja Tour
& Travel mengalami kenaikkan dan penurunan tiap bulannya.
Dalam menentukan tempat usaha, pelaku bisnis dituntut dapat melakukan
analisis yang menguntungkan kegiatan bisnisnya. Analisis SWOT dapat
membantu para pelaku bisnis untuk menganalisa bagaimana strategi bisnisnya
harus dijalankan. Pelaku bisnis harus dapat menentukan strengths atau kekuatan
mereka agar dapat dijadikan kunci dalam menjalankan kegiatan bisnisnya,
weaknesses atau kelemahan adalah hal yang perlu diwaspadai pelaku bisnis agar
tidak mudah terbaca oleh para pesaing. Setiap kegiatan bisnis pasti memiliki
kelemahan dan hal inilah yang harus di minimalisir agar tidak menjadi halangan
dikemudian hari bagi para pelaku bisnis juga akan memiliki peluang atau
opportunities dalam usahanya. Jika peluang tersebut didapat maka pelaku bisnis
dapat segera memanfaatkan peluang tersebut untuk menjaring konsumen lebih

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

banyak lagi. Ancaman atau threats adalah halangan utama para pelaku bisnis
dalam menjalankan kegiatan bisnisnya. Ancaman tersebut dapat berupa
banyaknya pesaing dan juga mulai beralihnya konsumen ke pesaing yang ada
disekitar lokasi kegiatan bisnis.
Analisis SWOT dapat membantu para pelaku bisnis agar dalam
menjalankan kegiatan bisnisnya dapat berjalan sesuai rencana bisnis dan tercapai
tujuannya. Pelaku bisnis harus berani mengakui apa saja kekuatan (strengths),
kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) yang ada
dalam kegiatan bisnisnya agar dapat melakukan strategi yang tepat sasaran dalam
menjalankan bisnisnya.
Berdasarkan penjelasan tersebut di atas maka penulis tertarik untuk
mengadakan suatu penelitian mengenai strategi bisnis biro perjalanan yang
berjudul “Strategi Pemasaran Biro Perjalanan (Studi Kasus pada Praja Tour &
Travel di Yogyakarta)”.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang didepan, maka perumusan masalah dalam
“Bagaimana Strategi pemasaran yang dilakukan Praja Tour & Travel di
Yogyakarta dalam melakukan usahanya?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi
pemasaran yang dilakukan oleh Praja Tour & Travel di Yogyakarta.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

1.4 Manfaat Penelitian
a. Hasil penelitian diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak perusahaan
khususnya Praja Tour & Travel dalam memberikan informasi atau
masukan terhadap masalah yang dihadapi serta memberikan bahan
pertimbangan untuk menetapkan kebijaksanaan strategi pemasaran
selanjutnya.
b. Hasil penelitian ini dapat dijadikan referensi penelitian lain khususnya
yang berkaitan dengan topik sejenis.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN KEPUSTAKAAN

2.1

Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang disajikan sebagai dasar dan pembanding untuk

melengkapi landasan teori adalah penelitian dari :
a. Balqis (2008)
Judul : “Stategis Pemasaran Biro Perjalanan Haji Dalam Meningkatkan
Jumlah Jamaah (Study kasus pada PT. Diyo-Siba Tour & Travel dan PT.
Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel)”.
1) Perumusan Masalah
a. Stategi pemasaran apa yang diterapkan PT. Diyo-Siba Tour & Travel
dan PT. Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel ?
b. Bagaimana pengaruh strategi pemasaran yang diterapkan PT. DiyoSiba Tour & Travel dan PT. Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel
terhadap peningkatan jumlah jama’ah ?
c. Apakah sistem pemasaran yang diterapkan PT. Diyo-Siba Tour &
Travel dan PT. Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel sesuai dengan
prinsip syariah ?

7

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

2) Kesimpulan :
a. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Diyo-Siba Tour & Travel
dan PT. Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel hampir sama yang
meliputi strategi produk, strategi harga, strategi promosi dan strategi
distribusi, hanya saja ada beberapa item yang berbeda diantaranya
pada strategi harga program haji non arbain PT. Diyo-Siba Tour &
Travel memberikan harga jasanya sebesar US 6600 sedangkan PT.
Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel memberikan harga jasanya
sebesar US 6500 dan pada strategi promosi PT. Diyo-Siba Tour &
Travel tidak memberikan discount yang tinggi sedangkan PT. Alkhalid
Jaya Megah Tour & Travel memberikan discount yang tinggi sehingga
berdampak pada jumlah jamaah yang berbeda pula setiap tahunnya
pada kedua perusahaan tersebut.
b. Strategi yang dilakukan PT. Diyo-Siba Tour & Travel dan PT.
Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel sangat berpengaruh pada
peningkatan jumlah jamaah, hal ini dapat dibuktikan dengan semakin
menigkatnya jumlah jamaah setiap tahunnya pada kedua perusahaan
tersebut akan tetapi PT. Alkhalid Jaya Megah Tour & Travel lah yang
banyak diminati calon jamaah haji dibandingkan dengan PT. DiyoSiba Tour & Travel, karena calon jamaah banyak yang melihat
discount yang tinggi dilakukan PT. Alkhalid Jaya Megah Tour &
Travel dengan jasa pelayanan yang sama yang diterapkan oleh PT.
Diyo-Siba Tour & Travel.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

c. PT. Diyo-Siba Tour & Travel dan PT. Alkhalid Jaya Megah Tour &
Travel dalam melakukan strategi pemasaran sudah sesuai dengan
prinsip syariat Islam, hal ini dapat dibuktikan salah satunya dengan
melihat strategi pemasaran dengan memegang prinsip ketuhanan,
prinsip keseimbangan, prinsip kebebasan dan prinsip tanggung jawab.
b. Krisna Wijayanto Majaputra (2012)
Judul : “Strategi Pemasaran Jasa Pada Kereta Api Argo Anggrek Guna
Meningkatkan Brand Loyalty, Brand Image dan Brand Awareness Bagi Para
Konsumen (Studi Kasus Pada Penumpang dan Karyawan PT. Kereta Api
Persero)”.
1) Perumusan Masalah
“Strategi pemasaran jasa kereta api agro anggrek guna meningkatkan
brand image, brand loyalty dan brand awareness bagi para konsumen?
2) Kesimpulan :
a. Secara total pelayanan pendistribusian tiket kereta api agro anggrek
dari PT. Kereta Api Persero sebagai penyelenggara pendistribusian
tiket cukuplah merata. Dimana masyarakat dapat membeli tiket di
stasiun terdekat ataupun di agen-agen perjalanan wisata.
b. Para konsumen kereta api agro anggrek beranggapan, bahwa yang
membuat mereka merasa nyaman di dalam kereta api disebabkan
karena desain produk jasa kereta api agro anggrek cukup membuat
mereka merasa nyaman di dalam kereta api, yang dikarenakan tingkat
pelayanan dan fasilitas di dalam kereta

seperti desain kursi yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

minimalis, kebersihan di dalam kereta, layanan produk hidangan
makanan dan minuman di restorasi kereta agro anggrek serta
pelayanan para kru kereta cukup membuat para penumpang kereta agro
anggrek merasa nyaman di dalamnya.
c. Untuk menetapkan harga tiket pada kereta api agro anggrek, sebanyak
18 responden sepakat dengan harga yang telah ditetapkan PT. Kereta
Api Persero. Mereka beranggapan bahwa tiket kereta api agro anggrek
bagi pendapatan mereka cukup terjangkau.
c.

Nelky Pongngalla (2013)
Judul : “Strategi Pemasaran PT. Gramedia Asri Media Royal Plaza Surabaya
Dalam Bersaing dan Meningkatkan Omset”.
1) Perumusan Masalah
“Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan toko buku PT. Gramedia
Asri Media Royal Plaza dalam bersaing dan meningkatkan omset?
2) Kesimpulan :
a. Kelemahan yang dimiliki oleh Toko Buku Gramedia Royal Plaza tidak
menjadikan hambatan untuk terus bersaing dan mendapat omset yang
optimal, yaitu dengan cara memaksimalkan unsur atau sektor lain yang
bisa dijadikan kekuatan terutama dalam hal inovasi dan inisiatif.
b. Dari ketujuh unsur bauran pemasaran yang dimiliki toko buku
gramedia royal plaza tidak semuanya memiliki unsur yang sempurna,
namun menjadi kuat karena tiap-tiap unsur dipadukan untuk saling

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

melengkapi dan menguatkan dan menutupi yang lemah untuk tercapai
bisnis yang optimal.
c. Melalui analisis SWOT maka dapat disimpulkan bahwa Toko buku
Gramedia Royal dapat melakukan Strategi Agresif dengan melakukan
berbagai inisiatif dan inovasi kedepannya agar bisa unggul dalam
bersaing. Kelemahan dan ancaman yang ada dapat di minimalisir
dengan suatu pembelanjaan dan evaluasi serta dengan implementasi
yang signifikan karena Toko buku gramedia memiliki kekuatan
internal yang sangat baik didukung oleh manajemen yang berdaya
bisnis kuat.
2.2

Landasan Teori

2.2.1 Strategi
2.2.1.1 Definisi Strategi
Dalam manajemen strategi yang baru, (Mintzberg dalam Suryana, 2013 :
249 – 250) mengemukakan 5P yang sama artinya strategi, yaitu perencanaan
(plan), pola (patern), posisi (position), perspektif (perspectif) dan permainan atau
taktik (play).
1. Strategi adalah perencanaan (Plan)
Konsep strategi tidak lepas dari aspek perencanaan, arahan atau acuan gerak
langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan pada masa depan. Akan
tetapi, tidak selamanya strategi adalah perencanaan ke masa depan yang belum
dilaksanakan. Strategi juga menyangkut segala sesuatu yang telah dilakukan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

sebelumnya, misalnya pola – pola perilaku bisnis yang telah dilakukan di
masa lampau.
2. Strategi adalah pola (Patern)
Menurut Mintzberg, strategi adalah Pola, yang selanjutnya disebut sebagai
“intended strategy”, karena belum terlaksana dan berorientasi ke masa depan,
atau disebut juga sebagai “realized strategy” karena telah dilakukan oleh
perusahan.
3. Strategi adalah Posisi (Position)
Definisi strategi ketiga menurut Mintzberg adalah strategy is position, yaitu
memosisikan produk tertentu ke pasar tertentu yang dituju. Strategi sebagai
posisi menurut Mintzberg cenderung melihat kebawah, yaitu ke suatu titik
bidik dimana produk tertentu bertemu dengan pelanggan dan melihat keluar
yaitu meninjau berbagai aspek lingkungan eksternal.
4. Strategi adalah Perspektif (Perspectif)
Definisi strategi yang keempat adalah perspektif. Jika dalam P kedua dan
ketiga cenderung melihat kebawah dan keluar, sebaliknya dalam perspektif
cenderung lebih melihat kedalam yaitu kedalam organisasi dan keatas yaitu
melihat grand visison dari perusahaan.
5. Strategi adalah Permainan (Play)
Disamping keempat definisi strategi yang saling berlawanan tersebut ada
definisi yang kelima yang lebih independen, yaitu “strategy is play”.
Menurutnya, strategi adalah suatu manuver tertentu untuk memperdaya lawan
atau pesaing. Suatu merek misalnya mengeluarkan merek kedua agar

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

posisinya tetap kukuh dan tidak tersentuh, karena merek – merek pesaing akan
sibuk berperang melawan merek kedua tadi.
2.2.2 Manajemen Strategi
Dalam kondisi lingkungan bisnis yang dinamis, semakin cepat terjadi
perubahan, maka persaingan usaha juga semakin ketat. Untuk menghadapi hal
tersebut, suatu usaha bisnis perlu suatu strategi bisnis untuk memenangkan
persaingan agar kelangsungan hidup usahanya tetap terjamin.
Strategi menempatkan sebuah organisasi dalam menentukan tempat bisnis
dan cara bisnis untuk bersaing. Strategi menunjukkan arahan umum yang ingin
ditempuh oleh suatu organisasi (perusahaan) untuk mencapai tujuannya. Strategi
ini merupakan rencana besar dan penting. Setiap organisasi yang dikelola secara
baik memiliki strategi, walaupun tidak dinyatakan secara eksplisit.
Menurut dari Chandler dalam Rangkuti (2013 : 3), Strategi merupakan alat
untuk mencapai tujuan perusahaan yang berkaitan dengan tujuan jangka panjang,
program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.
Umar (2005 : 54) mendefinisikan bisnis adalah seluruh kegiatan yang
diorganisasikan oleh orang-orang yang berkecimpung dalam bidang perniagaan
dan industri yang menyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan mempertahankan
dan memperbaiki standar serta kualitas hidup mereka. Sedangkan Boone dan
Kurtz (2013 : 5) mendefinisikan bisnis mencakup segala kegiatan dan usaha untuk
mendapat keuntungan yang menyediakan barang dan jasa yang diperlukan pada
suatu sistem ekonomi. Beberapa bisnis memproduksi barang nyata, misalnya
mobil, sereal dan pemutar musik digital, sebagian lain menyediakan jasa, seperti

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

asuransi, rias rambut, dan hiburan, mulai dari taman bertema Six Flags, acara
olahraga dan konser musik.
2.2.3 Strategi di Bidang Pemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat
penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang
memilik kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan
hanya memiliki kendali terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun
eksplisit) mengenai suatu merk atau lini produk mencapai tujuannya. Hendry
Ma’ruf (2005:242) menjelaskan bahwa strategi pemasaran terdiri dari : primary
target market, positioning, merchandising, sales promotion, periklanan dan
komunikasi. Selain itu juga dapat dibuat seperti : rencana pergantian sistem
operasional, prioritas rekrutmen dan pelatihan SDM.
Sedangkan Madura (2001:17) strategi pemasaran difokuskan pada target
pasar, karakteristik produk, penentuan harga, distribusi dan promosi.
Menurut

Kotler

(2009

:

5),

Pemasaran

adalah

sebuah

proses

kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.
Menurut Alma (2013 : 195), Strategi pemasaran adalah memilih dan
menganalisa pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

dicapai oleh perusahaan dan menciptakan suatu bauran pemasaran yang cocok dan
yang dapat memuaskan pasar sasaran tersebut.
Menurut Swastha (2008 : 10), Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat
ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Sekarang, konsep
pemasaran ini sudah mengalami perkembangan bersamaan dengan semakin
majunya masyarakat dan teknologi. Kalau perusahaan ingin berhasil atau bahkan
dapat hidup terus, ia harus dapat menanggapi cara-cara atau kebiasaan-kebiasaan
dalam masyarakatnya. Faktor-faktor eksternal seperti : ekologi, politik, hukum,
ekonomi dan sebagainya dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan.
Faktor ketidak-puasan konsumen juga termasuk di dalamnya. Adapun sebabsebab timbulnya ketidak-puasan konsumen tersebut karena tidak terpenuhinya
harapan mereka. Jadi, perusahaan tidak lagi berorientasi kepada pembeli saja,
tetapi berorientasi kepada masyarakat atau manusia. Karena perusahaan berusaha
memberikan kemakmuran kepada konsumen dan masyarakat untuk jangka
panjang, maka konsep seperti ini disebut konsep pemasaran masyarakat (societal
marketing concept) atau Konsep Pemasaran Baru.
Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu kegiatan meneliti kebutuhan dan
keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan tingkat harga (price),
mempromosikan

agar

produk

dikenal

konsumen

(promotion)

dan

mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place) maka tujuan pemasaran

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan dan
dibeli oleh konsumen (Supranto dalam Suryana, 2013 : 198-199).
Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti dari pemasaran adalah
penciptaan nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan daripada nilai yang diciptakan
oleh pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah
“memproduksi barang dan jasa apa yang dapat dijual” dan bukan “menjual barang
dan jasa apa yang dapat diproduksi”. Prinsip dasar pemasaran adalah menciptakan
nilai bagi pelanggan (costumer value), keunggulan bersaing (competitive
advantages) dan fokus pemasaran (focus).
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah
kegiatan manusia dimana kegiatan tersebut ditujukan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi sebenarnya pemasaran menggabungkan
beberapa kegiatan yang dirancang untuk memberi arti melayani, memuaskan
konsumen sambil mencapai tujuan organisasi.
Kegiatan pemasaran timbul apabila

manusia

memutuskan untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan cara tertentu yang disebut
pertukaran.

Jadi pemasaran

merupakan suatu

interaksi yang

bertujuan

memberikan kepuasan baik kepada penjual maupun pembeli.
Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian.
Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari
pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak
lain sesuai dengan yang dikehendakinya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

Untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat
membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan serta menyesuaikan diri dengan
perubahan lingkungan, maka dalam kegiatan pemasaran harus ada yang
mengkoordinasi yang dikenal dengan istilah manajemen perusahaan.
Menurut Swastha dan Irawan (2008 : 7) mendefinisikan manajemen
pemasaran sebagai penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan
program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar
yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat
tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi
yang efektif untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar.
Hal di atas sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan yang bertujuan menghasilkan kepuasankepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. Titik berat manajemen pemasaran adalah
memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar dan menentukan harga, mengadakan
komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta
melayani pasar.
Jadi, manajemen pemasaran dirumuskan sebagai suatu proses manajemen
yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan
pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan. Kegiatan ini menimbulkan
pertukaran yang diinginkan baik yang menyangkut barang maupun jasa. Proses
pertukaran baik yang ditimbulkan oleh penjual maupun pembeli yang
menguntungkan kedua belah pihak, maka penentuan produk, harga, promosi dan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

tempat disesuaikan dengan sikap dan perilaku konsumen, dipengaruhi sedemikian
rupa sehingga menjadi sesuai dengan produk-produk perusahaan.
Pemilihan strategi pemasaran yang tepat sangat menentukan keberhasilan
usaha pemasaran suatu produk terutama dalam iklim usaha yang sangat ketat saat
ini.
Strategi pemasaran itu sendiri terdiri dari unsur-unsur pemasaran barang
yang terpadu meliputi product, place, price dan promotion. Dalam suatu
perusahaan

penyusunan

strategi

pemasaran

merupakan

alat

untuk

mempertahankan kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan sehingga
menghasilkan keuntungan.
Strategi pemasaran yang baik tidak hanya untuk menghasilkan keuntungan
perusahaan pada saat ini saja, tetapi juga memberikan keuntungan di masa
mendatang. Sehubungan dengan itu, Kotler (2000 : 21) mengemukakan pendapat
bahwa “Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana berdasarkan hal
tersebut unit bisnis diharapkan dapat mencapai sasaran pemasaran”. Adapun
strategi pemasaran ini terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya
pemasaran serta alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan
lingkungan yang diharapkan serta kondisi persaingan. Secara teoritis strategi
pemasaran memiliki dua kegiatan pokok diantaranya adalah :
1. Memilih pasar yang ingin dijadikan sasaran pemasaran (Target Market).
2. Merumuskan dan menyusun suatu kombinasi dari berbagai unsur dalam
pemasaran (Marketing Mix).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

Perusahaan dalam menjalankan usahanya selalu menggunakan strategi
marketing mix sebagai perantara dalam memuaskan kebutuhan dan dalam
melakukan kegiatan pemasaran khususnya dalam menentukan bentuk suatu
perangkat sarana yang pokok dalam sistem pemasaran.
Untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar ataupun konsumen
yang dipilih maka perusahaan harus membuat suatu rencana yang baik untuk
memasuki segmen pasar yang dipilih. Keputusan-keputusan dalam pemasaran
dapat dikelompokkan ke dalam empat strategi yaitu strategi produk, strategi
harga, strategi distribusi dan strategi promosi.
Menurut Swastha dan Irawan (2008 : 78) Marketing Mix adalah kombinasi
dari keempat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
perusahaan yang meliputi: produk, struktur harga, sistem distribusi dan kegiatan
promosi.
a. Product
Menurut Tjiptono (2011 : 40) Produk merupakan bentuk penawaran
organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa
berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun yang tidak) yang dapat
ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
tertentu. Keputusan bauran produk yang dihadapi pemasar jasa bisa sangat
berbeda dengan yang dihadapi pemasar barang. Aspek pengembangan jasa baru
juga memiliki keunikan khusus yang berbeda dengan barang, yakni jasa baru
sukar diproteksi dengan paten.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

b. Pricing
Menurut Tjiptono (2011 : 40) Keputusan bauran harga berkenaan dengan
kebijakan strategik dan taktikal, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat
pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga di antara berbagai kelompok
pelanggan. Pada umumnya aspek-aspek ini mirip dengan yang biasa dijumpai
pemasar barang. Akan tetapi, ada pula perbedaannya, yaitu bahwa karakteristik
intangible jasa menyebabkan harga menjadi indikator signifikan atas kualitas.
Karakteristik

personal

dan

non-transferable

pada

beberapa

tipe

jasa

memungkinkan diskriminasi harga dalam pasar jasa tersebut, sementara banyak
pula jasa yang dipasarkan oleh sektor publik dengan harga yang disubsidi atau
bahkan gratis. Hal ini menyebabkan kompleksitas dalam penetapan harga jasa.
c. Promotion
Menurut Tjiptono (2011 : 41), bauran promosi tradisional meliputi
berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan
potensial dan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi
penjualan, direct marketing, personal selling, dan public relations. Meskipun
secara garis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi jasa
seringkali

membutuhkan

penekanan

tertentu

pada

upaya

meningkatkan

kenampakan tangibilitas jasa. Selain itu, dalam kasus pemasaran jasa, personil
produksi juga menjadi bagian penting dalam bauran promosi.
d. Place
Menurut Tjiptono (2011 : 41), keputusan distribusi menyangkut kemudahan
akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau
restoran

harus didirikan), keputusan mengenai penggunaan perantara untuk

meningkatkan aksesibilitas jasa bagi para pelanggan (misalnya mengenai
penggunaan perantara untuk meningkatkan aksesibilitas jasa bagi para pelanggan
(misalnya, apakah akan menggunakan jasa agen perjalanan ataukah harus
memasarkan sendiri paket liburan secara langsung kepada konsumen), dan
keputusan non-lokasi yang ditetapkan demi ketersediaan jasa (contohnya,
penggunaan telephone delivery systems).
Untuk people, physical Evidence, procces, dan customer service tidak peneliti
tampilkan dikarenakan tidak penting.
2.2.4 Pemasaran J asa
Menurut Tjiptono (2006 : 6), mengemukakan bahwa jasa adalah setiap
tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak
lain, yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak
menghasilkan kepemilikan sesuatu.
Sedangkan menurut Andrian Payne (2001 : 7), jasa merupakan suatu
kegiatan yang memiliki beberapa unsur keterwujudan (intangibility) yang
berhubungan dengannya, yang melibatkan beberapa interaksi dengan konsumen
atau dengan properti dalam kepemilikannya dan tidak menghasilkan transfer
kepemilikan.
Jadi dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran jasa
merupakan kegiatan yang dilaksanakan oleh individu atau organisasi untuk
mencapai tujuan tertentu.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

2.2.4.1 Karakteristik J asa
Jasa mempunyai empat karakteristik yang sering dijumpai, yaitu :
1) Intangibility
Menurut Tjiptono (2011 : 25), jasa tidak dapat dilihat, dirasa, dicium,
didengar, atau diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi. Hal ini memiliki
sejumlah implikasi bagi konsumen dan penyedia jasa. Bagi para
pelanggan, ketidakpastian dalam pembelian jasa relatif tinggi dikarenakan
terbatasnya search qualities, yakni karakteristik fisik yang dapat dievaluasi
pembeli sebelum pembelian dilakukan.
2) Inseparability
Menurut Tjiptono (2011 : 27), barang biasanya diproduksi, kemudian
dijual, lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa umumnya dijual terlebih dahulu,
baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat yang
sama. Karakteristik ini mempunyai beberapa implikasi, yaitu :
a. Pertama : Khususnya dalam jasa yang tingkat kontaknya tinggi, karena
penyedia jasa dan pelanggan sama-sama hadir, maka interaksi diantara
mereka merupakan faktor penting yang menentukan kepuasan
pelanggan terhadap jasa tersebut.
b. Kedua : Konsumen lainnya biasanya juga hadir. Mereka mungkin antri
di depan teller suatu bank, duduk di meja lain di restoran yang sama,
atau duduk menyimak kuliah di ruang kuliah yang sama. Perilaku
mereka bisa mempengaruhi kepuasan terhadap jasa yang disampaikan.
c. Perkembangan atau pertumbuhan jasa sulit diwujudkan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

3) Variability
Menurut Tjiptono (2011 : 28), berpendapat jasa bersifat sangat variable
karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variasi bentuk,
kualitas, dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan dimana jasa tersebut
diproduksi.
4) Perishability
Menurut Tjiptono (2011 : 28), berarti jasa tidak tahan lama dan tidak dapat
disimpan.
2.2.4.2 Klasifikasi J asa
Klasifikasi jasa menurut Tjiptono (2011 : 31), yang mengutip Lovelock (1992),
jasa dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Berdasarkan sifat tindakan jasa
Jasa dikelompokkan ke dalam sebuah matriks yang terdiri atas dua sumbu,
dimana sumbu vertikalnya menunjukkan sifat tindakan jasa (tangible
action dan intangible actions), sedangkan sumbu horizontalnya adalah
penerima jasa (manusia dan benda)
2. Berdasarkan hubungan dengan pelanggan
Jasa dikelompokkan ke dalam sebuah matriks yang terdiri atas dua sumbu,
dimana sumbu vertikalnya menunjukkan tipe hubungan antara perusahaan
jasa dan pelanggannya (status keanggotaan dan hubungan temporer),
sedangkan

sumbu

horizontalnya

adalah

sifat

penyampaian

jasa

(penyampaian secara berkesinambungan/kontineu dan penyampaian
diskret).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

3. Berdasarkan tingkat customization dan kemampuan mempertahankan
standart konstan dalam penyampaian jasa.
Jasa diklasifikasikan berdasarkan dua sumbu utama, yaitu tingkat
customization karakteristik jasa sesuai dengan kebutuhan pelanggan
individual (tinggi dan rendah) dan tingkat kemampuan penyedia jasa
dalam mempertahankan standart yang konstan.
4. Berdasarkan sifat permintaan dan penawaran jasa
Jasa diklasifikasikan ke dalam sebuah matrik yang terdiri atas 2 sumbu,
dimana sumbu vertikalnya menunjukkan sejauh mana penawaran jasa
menghadapi masalah sehubungan dengan terjadinya permintaan puncak
(permintaan puncak dapat dipenuhi tanpa penundaan berarti dan
permintaan puncak biasanya melampaui penawaran), sedangkan sumbu
horizontalnya adalah tingkat fluktuasi permintaan sepanjang waktu (tinggi
dan rendah).
5. Berdasarkan metode penyampaian jasa
Jasa dikelompokkan ke dalam sebuah matrik yang terdiri atas dua sumbu,
dimana sumbu vertikalnya menunjukkan sifat interaksi antara pelanggan
dan perusahaan jasa (pelanggan mendatangi perusahaan jasa; perusahaan
jasa mendatangi pelanggan; serta pelanggan dan perusahaan jasa
melakukan transaksi melalui surat atau media elektronik), sedangkan
sumbu horizontalnya adalah ketersediaan outlet jasa (single site dan
multiple sites)

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

25

2.2.5 Analisis SWOT
Hampir setiap perusahaan maupun pengamat bisnis dalam pendekatannya
menggunakan analisis SWOT. Karena dengan menggunakan analisis SWOT maka
perusahaan dapat mengetahui apakah perusahaan tersebut mengalami peningkatan
atau tidak. Penggunaan an