Peranan House To House Team Bagi Perusahaan Unilever Indonesia Repository - UNAIR REPOSITORY

  M J L I K

  p h r p i s t a

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  c a a n

  " U M V ERSI T A S A I ' U A N G s A J} 4 Y A PERANAN HOUSE TO HOUSE TEAM B AG I PERU SAHAAN U N I1E VE R IN D O N E S IA SU RABAYA

  8 if- ' M r ; .

  SKKEPSI D ia ju k a n u n tu k M em p erlen g k a p i S y a r a t- S y a r a t d a la m M em p ero leh

  G e la r S a r ja n a E kon om i J u ru s a n P e r u s a lia a n o le h % GRETA M AH AN G-

  N o .P o k o k s 31f7 7 / FE* FAKU IffAS EKONOMI U N IV E RS ITAS AIRLAN G G A

  ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA D os en P em b im b in g s

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  S u r a b a ya , .. .............................. - D is e t u j u i dan d ite r im a b a lk o le h s

• u c . J .D . K u o r i )

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

KATA PBRGANTAR

  D en ga n p en u h r a s a s yu k u r a ta s b e r k a t ra h m a t y a n g t e l a l i d ilim p a h k a n Tu h a n Y a n g M aha E s a k ep a d a k a m i, maka d a - p a tla h te r w u ju d s k r ip s i ka m i I n i . Ada pu n s k r i p s i i n i ka m i a ju k a n s e b a g a i s a la li s a tu s y a r a t - u n tu k m en ca p a i g e l a r S a r ja n a E kon om i J u r u s a n P e r u s a lia a n p a d a F a k u lta s E kon om i U n iv e r s it a s A i r la n g g a S u r a b a ya .

  D en ga n p en u li k e y a k in a n d i s e r t a i s a l i n g p e n g e r tia n - d a n b im b in g a n y a n g b e r h a r g a d a r i D os en P em b im b in g d a n d o a - r e s tu d a r i P a p a Mama te r s a y a n g maka a k h im y a d a p a tla li kami s e l e s a ik a n s k r i p s i i n i d en g a n b a ik .

  P a d a k es em p a ta n i n i ta k lu p a kam i u ca p k a n te r im a k a s ih s e b e s a r - b e s a m y a k ep a d a : 1 . B a p a k D r s . E c . J . D . K u o r i s e la k u D os en P em b im b in g k a ­ rat y a n g d en g a n k ete k u n a n t e l a l i m en cu ra h ka n s e g a l a - te n a g a , p ik ir a n s e r t a m en gorb a n k a n w a k tu n ya u n tu k - m em b im b in g kam i m e n y e le s a ik a n s k r i p s i i n i *

  2. B a p a k - B a p a k s e r t a Ib u - Ib u D o s en , d a n p a r a A s is t e n - D os en y a n g s e la m a i n i m em b im b in g s e r t a m em b erik a n - ilm u n y a s e la m a ka m i m e n g ik u ti k u lia h p a d a F a k u lta s - E kon om i U n iv e r s it a s A ir l a n g g a .

  3* B a p a k D r s . B e* Ir w a n Aclimad s e la k u M a n a g er D ep o t P en ju a la n U n il e v e r In d o n e s ia S u r a b a ya b e s e r t a S t a f fn y a y a n g d en g a n k e r e la a n m em b erik a n p e n je la s a n s e r t a d a

  

i i i

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  t a - f l a t a fla r i p e r u s a lia a n ya n g ka m i p e r lu k a n flerai k e - le n g k a p a n s k r ip s i kam i i n i .

  M e n g in g a t kemampuan kam i y a n g s a n g a t t e r b a t a s , maka kam i y a k in b a hw a s k r ip s i kami i n i m a s ih ja u h fla r i setn pu r - n a , fli mana m a s ih b a n ya k te r fla p a t k e s a la h a n - k e s a la h a n s e r ­ t a k e k u r a n g a n - k e k u r a n g a n .

  U n tu k s em u a n ya d en g a n s e g a l a k er en fla lia n h a t i ka m i b e r s e fl ia m en erim a s e g a l a k r i t i k maupun s a r a n - s a r a n p e r b a ik a n t e r h a - fla p i s l fla r ip a fla s k r i p s i kam i i n i .

  S em oga Tu h a n Y a n g M alia E s a s e r t a M aha P e n g a s ih b e r - k en a n m elim p a lik a n r a k h m a t- N ya s e r t a m em b a la s b u fli k e b a ik a n i n i s e c a r a b e r lim p a h - lim p a h .

• Ta k a fla s u a tu h a r a p a n b a g i kand s em oga s k r i p s i i n i a k a n b e r m a n fa a t b a g i k i t a semua#

  i v

  D AFTAR I S I H a la m a n

  12 5 . 3 . P r o s e d u r p en gu m p u la n d a n p e n g o la h a n d a t a ................................................................. U+ I I . B e b e r a p a A s p ek d a r i M a r k e tin g M a n a g e m e n t........

  38

  38 1 . G amb aran Umum U n il e v e r I n d o n e s ia ..................

  37 I I I . H ou s e t o H ou s e p a d a U n il e v e r In d o n e s ia S u ra b a ­ y a ............................................................... .................

  35 of 5 * P e n c ip ta a n P e n d a p a ta n ........................... * .........

  33 If. P e n c ip ta a n S ta n d a r d K eh id u p a n ( D e l i v e r y o f - S t a n d a r d A l i v i n g ) .......... . .......................... . . . . .

  30 3. A r t i P e r s o n a l S e l l i n g ......................................

  16 2 . A r t i d a r i P r o m o s i d a n T u ju a n n y a ...................

  16 1* A r t i fla r i M a r k e tin g , M a r k e tin g M ix d a n P e - r a n a n n y a ...............................................................

  9 5 * 2 . H ip o te s a k e r j a ..........................................

  K a ta P e n g a n t a r i i i

  9 5 *1 * P e r m a s a la h a n ..............................................

  8 5* M e t o d o l o g i ...........................................................

  7 If. S is te m a tik a S k r ip s i . ......................... .

  6 3 . T u ju a n P e n y u s u n a n ..............................................

  3 2 . A la s a n P e m ilih a n J u d u l ................... ......... .

  1 1* P e n je la s a n J u d u l ................................................

  B A B I . P e n & a h u lu a n ...............................................................

  D a fta r I s i .............................................................................. v D a fta r T a b e l .......................................................................... v i i D a fta r G a m b a r ........................................................................ v i i i

  

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ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  B A B H a la m a n 2. P e r s o n n a l S e l l i n g p a d a U n il e v e r I n d o n e s ia . .

  3 . Tu ju a n H ou s e to H ou s e A c t i v i t i e s b a g i U n ile 5 2 1*. P en g a r u h H ou s e t o H ou s e p a d a K o n s u m e n ........

  67

  70 I V .

  70

  75 D a fta r K e p u s ta k a a n .

  v i

  DAFTAR TAB E L jV a i i . * It

  PE TU * S V V C \ A N " U N T V F tfV T * S A!.' \ A N G G A ‘

  s r n \ » \ Y \ Komor

  H a la m a n 1 . la p o r a n k u n ju n g a n ya n £ d ila k u k a n o le h s e t ia p a n g - g a u ta H ou s e to H ou s e d i F i e l d ........................................ 59

  2* D a ta - d a ta d a r i I k h t i s a r p e n ju a la n ta h u n 1979 • • • •

  60 3« D a fta r B ia y a P e r j a l a n a n .............................................. ..... 62

  If* D a fta r U p a h ..................................................................... ..... 63 5* F a k tu r P e m b e lia n T e a m .................................................. ..... 61+

  6* L a p o r a n P e r s e d ia a n / P e n j u a l a n .................................... ..... 65 7* la p o r a n M in g g u a n ........................................................... ..... 66

  v i i ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  D AFTAR GAMBAR N omor

  H a la m a n 1 . S tr u k tu r o r g a n is a s i S a le s D ep a r tm en t U n il e v e r I n ­ d o n e s ia ............................................................................ 1+5

  2* S tr u k tu r o r g a n is a s i D ep ot P e n j u a l a n ....................... L+6

  v i i i ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

B A B I

  P E N D A H U L U A N S e ja k tim b u ln y a R e v o lu s i I n d u s t r i d i I n g g r i s , maka t e r j a d i l a h p erk em b a n ga n y a n g s a n g a t p e s a t d i b id a n g M a r - k e tin g . P e r u b a h a n - p e r u b a h a n y a n g s a n g a t c e p a t t e r j a d i p u ­ l a s e t e l a h P e r a n g D u n ia I I b e r a k h ir *

  A d a n ya p erk em b a n ga n d i b id a n g I n d u s t r i da n k e m a ju - an y a n g s a n g a t p e s a t d i b id a n g te h n o l c g i m en gh a ru s k a n p a ­ r a p r o d u s e n m en gh a d a p i p e r s o a la n y a n g l e b i h cb m p le x . A d a ­ n ya p erk em b a n g a n i n i m en im b u lk a n " O v e r p r o d u c tio n " d a n " S u r p lu s ” d i n e g a r a - n e g a r a d a n b id a n g - b id a n g t e r t e n t u s e ­ h in g g a tim b u l p r o b lim b a r u y a n g h a r a s d ih a d a p i o l e h p a r a -

  P r o d u s e n . P e r s o a la n b a r u i n i a d a la li m en g en a i P em a s a ra n - n ya * K e s u l it a n y a n g d ih a d a p i d a la m m em p rod u s ir b a r a n g - a d a la li r e l a t i f l e b i h k e c i l d ib a n d in g k a n d en g a n p r o b lim - ya n g h a ru s d ih a d a p i d a la m p em a s a ra n n ya # '

  P a d a u rrru mya o r a n g s e r in g m en s a la h t a f s i r k a n t e n - ta n g a r t i d a r i M a r k e tin g * B i l a s e o r a n g p e n ju a l b e r b ic a r a - te n ta n g M a r k e tin g maka i a a ka n b e r c e r i t e r a te n ta n g p e n ju ­ a la n , s e o r a n g a d v e r t is in g e x e c u tiv e a k a n m e n g a r tik a n n y a - s e b a g a i a d v e r t i s i n g , s ed a n g k a n s e b e n a m y a m erek a h a n ya - membahas m en gen a i s a lo li s a tu a s p e c t d a r i M a r k e tin g s a ja *

  Th e A m er ic a n A s s o c ia t io n m en ga ta k a n b a hw a " M a r k e t-

  

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  2

  i n g i s th e p e r fo r m a n c e o f b u s in e s s a c t i v i t i e s th a t d i r e c t th e f l o w o f g oo d s a n d s e r v ic e s fr o m p r o d u c e r s t o con s u m ers o r u s e r s '1* 1

  K a r e n a i t u k ep u tu s a n M a r k e tin g h a ru s m encaku p s e g a l a s e g i b a ik s e g i p r o d u k , p a s a r , h a r g a maupun p r o m o s i.

• S e o r a n g p r o d u s e n s e l a i n h a ru s m en en tu k a n b a r a n g a p a s e b a ik n y a y a n g d ip r o d u s ir , t in g k a t h a r g a b e r a p a y a n g - l a y a k b a g i p r o d u k i t u , ju g a h a ru s m e m ilih d a n m en en tu k a n - s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g te p a t u n tu k m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g d a r i p r o d u s e n ke konsu men t e r a k h ir .

  S e o r a n g p em im p in p em a s a ra n a ta u l a z im p u la d is e b u t s e b a g a i M a r k e tin g M a n a ger h a ru s m em ik irk a n b a g a im a n a me - n y e d ia k a n b a r a n g y a n g m e n a r ik d en ga n h a r g a y a n g w a ja r s e r t a d a p a t b e r s a in g , s e h in g g a m en d a ta n gk a n k eu n tu n g a n y a n g - s e b e s a r - b e s a m y a b a g i p er u s a lia a n *

  P a d a m a s a - m a s a y a n g s ila m maka p e r h a tia n p e m il ik - p e r u s a lia a n l e b i h b a n ya k d ia r a lik a n p a d a p e r s o a la n b a g a im a ­ n a c a r a ra em p rod u s ir s u a tu p ro d u k d en g a n e f f i s i e n * T e t a p i - k em a ju a n d i b id a n g t e h n o l o g i m en gh a ru s k a n M a n a gers u n tu k - b erh a d a p a n d en g a n p e r s o a la n b a r u y a i t u c a r a p em a s a ra n h a ­ s i l p r o d u k n ya .

  U n tu k b e r h a s il d a la m M a r k e tin g h a r u s la li d i p e l a j a r i te n ta n g p o t e n t i a l con s u m ers u n tu k m en g eta h u i a p a y a n g m e- ■H / illia m J . S ta n to n . “ F u n d a m en ta ls o f M a r k e tin g ” , -

  F o u r th E d it io n , Mc.G -raw 111 11 fcog a k u s h a ££ d *

  

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  3

  r e k a k e h e n d a k i d a n s a m p a i t in g k a t h a r g a b e r a p a y a n g m ere­ k a s a n g g u p u n tu k m em b elin ya .

  M a s a ia h M a r k e tin g t id a k d a p a t t e r l e p a s d a r i p e n g a - ru h p r o d u k s i dan kon su m en , da n f a k t o r konsu m en k in i m eru ­ p a k a n f a k t o r ya n g s a n g a t p e n tin g d a la m M a r k e tin g .

  O le h k a r e n a i t u d a la m s k r i p s i kami i n i k a M i n g i n - membahas m en gen a i s a la h s a tu c a r a y a n g a k h ir - a k h ir i n i s e r in g d ip a k a i o le h p a r a p r o d u s e n u n tu k m em p en ga ru lii p a r a - konsu m en y a i t u H ou s e t o H o u s e , s a tu c a r a p r o m o s i d a n p e n ­ ju a la n la n g s u n g k e ru m a h - ru m a h . T u ju a n u ta m a n ya a d a la li me n em u i I b u - Ib u Rumali T a n g g a d i ru m a h - ru m a h m erek a .

  1* P e n je la s a n J u d u l D i d a la m u s a lia u n tu k memenu lii k eb u tu h a n konsu m en - s e c a r a memu askan maka d i d a la m d u n ia p e r d a g a n g a n d ip e r l u - ka n s u a tu a l a t M a r k e tin g a ta u M a r k e tin g T o o l u n tu k mema - s a r k a n s e r t a m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g d a n j a s a - j a s a d a r i p r o d u s e n k e konsu men p em a k a i t e r a k l iir .

  S u a tu a s p e c t p e n t in g d a r i M a r k e tin g a d a la li P e n ju a l a n a ta u S e l l i n g , k a r e n a ta n p a a d a n ya p e n ju a la n maka t id a k a ka n t e r j a d i a p a - a p a .

  R o u te y a n g h a ru s d i l a l u i o le h b a r a n g - b a r a n g a ta u - j a s a d a r i p a r a p r o d u s e n ke konsu men d is e b u t s e b a g a i ch a n ­ n e l o f d i s t r i b u t i o n a ta u s a lu r a n d i s t r i b u s i .

  W il l ia m J . S ta n to n d a la m b u k u n ya "F u n d a m en ta l o f -

  

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If

  M a r k e tin g 11 m en ya ta k a n b a hw a $ MA c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n (s o m e tim e s c a l l e d a T r a d e

  C h a n n e l) f o r a p r o d u c t i s th e r o u te ta k e n b y th e t i t l e t o -

• th e g oo d s a s th e y m ove fr o m th e p r o d u c e r t o th e u l t im a t e

  2 con s u m er o r i n d u s t r i a l u s e r s 11* S e p e r t i J d ta k e ta h u i maka a d a b e b e r a p a s a lu r a n d is - t r i b u s i y a n g s e r in g d ip a k a i o le h p a r a p r o d u s e n d a la m p en ya m p a ia n b a r a n g - b a r a n g p r o d u k n ya k e kon su m en .

  A d a 5 ( l i m a ) s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g b ia s a d ip a k a i - d a la m m em a s a rka n con s u m er g o o d s , y a it u ; 1 . P r o d u s e n — Kon s u m en ; s a lu r a n d i s t r i b u s i i n i a d a la h - y a n g p a l in g s e d e r h a n a d i mana t i d a k d ip a k a i p e r a n ta - r a a ta u a g e n . P r o d u s e n a ka n m e n ju a l p r o d u k n ya la n g s u n g ke ru m a h - ru mail a ta u m e la lu i k a n to r p o s .

• 2 . P r o d u s e n — R e t a i l o r — Kon s u m en ; d i s i n i d ip a k a i p e r a n ta r a u n tu k m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g ke k on s u - men t e r a k h ir .

  3* P r o d u s e n — W h o le s a le r — R e t a i l e r — Kon s u m en . 1+. P r o d u s e n — A g e n t — R e t a i l e r — Kon su m en .

  S e l a in m en ggu n a ka n W h o le s a le r p r o d u s e n s e r in g p u la - memakai a g en u n tu k memb antu m en ya lu rk a n p r o d u k n ya ke

  2I b i d .

  5

  t o k o - to k o d a n p a s a r - p a s a r y a n g n a n tin y a a k a n m en ya lu r k a n n y a k e konsu men* P r o d u s e n — A g e n t — "W h o le s a le r — R e t a i l e r — Kon sumen* S e l a in memakai a g en s e b a g a i p e r a n ta r a d a r i p r o d u - s e n , d i s i n i ju g a d ig u n a k a n W h o le s a le r u n tu k mem - b a n tu m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g k e to k o - to k o d a n - p a s a r .

  A d a n ya macam-macam s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g d a p a t - d ip a k a i o le h p r o d u s e n m en yeb a b ka n m a n a gem en t h a ru s b e r lia - t i - h a t i d a la m m en en tu ka n s a lu r a n ya n g a ka n d ip a k a in y a n a n t i d a la m m em a s a rka n h a s i l p ro d u k n ya .

  H ou s e t o H ou s e S e l l i n g a d a la li s a la h s a tu c a r a p r o ­ m o tio n , y a n g s e r in g d ip e r g u n a k a n o l e h p r o d u s e n d a n m eru p a ka n s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g p a l in g s e d e r h a n a y a it u d a r i - P r o d u s e n la n g s u n g k e Kon su m en .

  D i s i n i P r o d u s e n a k a n m e n ju a l p ro d u k n ya d a r i ru mali k e r u - mah# K e g ia ta n H ou s e t o H ou s e m eru p a ka n s a la h s a tu c a r a -

  P e r s o n a l S e l l i n g . M e la lu i k e g L a ta n i n i P r o d u s e n , y a n g d iw a k i l l o l e h p a r a p r o p a g a n d is n y a , m en gu n ju n gi p a r a kon su ra en - d i ru m a h n ya . M erek a b e r u s a lia u n tu k m em p en ga ru h i p a r a I b u - Rumah T a n g g a , y a n g m eru p a ka n d e c is io n m a k er d a la m p e m b e li a n k eb u tu h a n - k eb u tu h a n k e lu a r g a d en g a n tu ju a n , a g a r s e l a - l u memakai p r o d u k ya n g d ib a w a n ya da n m em p erk en a lk a n p u la - jh rod u k - p rod .u k b a r u , ya n g d ih a s ilk a n o le h p e r u s a lia a n , y a n g

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  6

  m erek a w a k i l i .

• K a r e n a d a la m p en yu s u n a n s k r ip s i I n i , kam i m en ga d a ka n p e n in ja u a n p a d a D ep ot P e n ju a la n U n i l e v e r In d o n e s ia - d i J a la n E la n g N o . l S u r a b a ya , maka s k r ip s i i n i kami b e r i - ju d u l "P e r a n a n H ou s e t o H ou s e Tea m B a gi. U n il e v e r In d o n e - s i a » . 2« A la s an P e n & lih a n J u d u l

  A la s a n - a ia s a n y a n g d a p a t kand kem u ka ka n d a la m mend l i h ju d u l "P e r a n a n H ou s e t o H ou s e Team b a g i U n il e v e r In d o n e s ia " d a la m m enyu su n s k r i p s i kami i n i a d a la h s e b a g a i b e r ik u t :

  P s r ta m a j m en g in g a t p e r a n a n kon su m en , d a la m h a l i n i p a r a Ib u Rumah T a n g g a , s e b a g a i d e c is io n m a k er ya n g s a n g a t p e n tin g d a la m m en en tu ka n p i l i h an a ta s b a r a n g - b a r a n g k on - su m si y a n g a k a n d ip e r lu k a n n y a d a la m memenu hi k eb u tu h a n , - maka d ip e r lu k a n s u a tu c a r a a ta u a l a t k om u n ik a s i u n tu k mem b e r ik a n in fo r m a s i p a d a I b u - Ib u Rumah T a n g g a .

  K ed u a ; m a kln b erk em b a n g n ya p e r in d u s t r ia n d a n a d a - n ya kd m a ju a n d i b id a n g t e h n o l o g l m od ern r a en g a k ib a tk a n p r o d u s en h a ru s menempuh s u a tu c a r a u n tu k m em p erk en a lk a n d a n - m em b erik a n in fo r m a s i k ep a d a konsu men m en g en a i p r o d u k - p r o - du k y a n g d ih a s ilk a n n y a , te r u ta m a p r o d u k - p r o d u k y a n g b a r u .S e b a g a i s a la h s a tu c a r a y a n g p a l i n g c e p a t d a n te p a t u n tu k d a

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  7

  p a t m en g en a i s a s a r a n a d a la h d en g a n m en g u n ju n g i k on s u n en y d a la m h a l i n i Ib u - Ib u Rumali T a n g g a , d i ru mali m ereka # K e t ig a ; k a r e n a s e la m a b e b e r a p a ta h u n i n i kam i b e - k e r j a p a d a p e r u s a lia a n U n il e v e r In d o n e s ia ju g a s e b a g a i s a l a l i s e o r a n g a n g g a u ta H ou s e t o H ou s e Tea m , maka d en g a n me m il ih ju d u l d i a ta s d a la m menyu su n s k r i p s i i n i ka m ipu n -

• in g i n m em b erik a n s e d i k i t su m b a n ga n b e r u p a s a r a n - s a r a n ya n g s e k ir a n y a d a p a t b e r g u n a b a g i p e r u s a lia a n ,d a la m h a l - i n i U n il e v e r In d o n e s ia ^ s e b a g a i p e r u s a lia a n d i mana kami - b e k e r ja .

  B e r d a s a r k a n a la s a n - a la s a n y a n g kami kemu kakan d i - a ta s ,m a k a kami p i l i h ju d u l ya n g t e l a l i kami kemu ka ka n d i - a ta s y a i t u "P e r a n a n H ou s e to H ou s e Tea m b a g i U n il e v e r I n d o n e s ia " d i mana k e g ia ta n H ou s e t o H ou s e i n i ju g a m eru p a ka n s u a tu M a r k e tin g T o o l , y a n g memb antu m en in g k a tk a n p e n ­ ju a la n d a n p e n y a lu r a n s e r t a p e n y e b a r a n b a r a n g - b a r a n g s e ­ c a r a l e b i h lu a s dan m e r a ta .

  3# T u ju a n P en yu s u n a n T u ju a n p en yu s u n a n s k r i p s i kami i n i a d a la li s e b a g a i b e r ik u t s

  P e r ta m a ; u n tu k memenu hi s a la li s a tu s y a r a t ya n g t e l a l i d ite n tu k a n o l e h F a k u lta s d a la m m en ca p a i g e l a r k e s a r - ja n a a n , ya n g d a la m h a l i n i u n tu k m em p eroleh g e l a r S a r j a - n a E kon om i ju r u s a n P e r u s a lia a n p a d a F a k u lta s E kon om i U n i- v e r s i t a s A ir l a n g g a S u r a b a ya .

  8

  K e d u a ; u n tu k m em b erik a n ga m b a ra n p r a k t is s e r t a meng a n a l is a m a s a la li H ou s e t o H ou s e p a d a p e r u s a lia a n y a n g ka m i - t in j a u , s e h in g g a d a p a t d ip e r o l e h ga m b a ra n s a ra p a i d i mana p e ra n a n k e g ia ta n H ou s e t o H ou s e d a la m memb antu p eru s a h a a n me n in g k a tk a n vo lu m e p e n ju a la n dan m a n fa a t k e g ia ta n i n i b a g t- p e r u s a lia a n U n il e v e r In d o n e s ia .

  K e t i g a ; d en g a n m en ga d a ka n p em b a lia s a n m en gen a i k e g L - a ta n i n i d a p a t d ik e ta h u i p u la s a m p a i d i mana p er a n a n d a n - m a n fa a t y a n g d a p a t d ib e r ik a n o l e h k e g L a ta n H ou s e t o H o u s e - i n i p a d a konsu m en s e r t a b a g a im a n a s e b a ik n y a k e g ia ta n i n i - d ila k u k a n .

  D a n u n tu k s e la n ju tn y a kam i d a p a t m em b erik a n u s u l - u s u l d a n s a r a n - s a r a n y a n g membangun demi k em a ju a n p e r u s a lia - an U n il e v e r In d o n e s ia , d a r i p e r u s a lia a n mana kami p e r o l e h - d a ta da n k e te r a n g a n - k e te r a n g a n y a n g s a n g a t kam i p e r lu k a n - d a la m m enyu su n s k r ip s i ka m i i n i .

  1*. S is t l m a t ik a S k r ip s i M en u ru t s is t im a t ik a n y a maka s k r i p s i ka m i i n i kam i - b a gL d a la m b e b e r a p a b a b y a n g t e r d i r i a ta s s B a b I s d a la m b a b i n i kami u r a ik a n s e g a l a p e r m a s a - la lia n y a n g b erh u b u n g a n d en g a n p e r m a s a la h a n p o k o k y a n g a ka n kami b a h a s .

  B a b I I : d i mana ka m i b a h a s m en g en a i t e o r i - t e o r i - y a n g b erh u b u n g a n d en ga n m a s a la li p ok ok m en u ru t l i t e r a t u r e -

  

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  9 S tu d y*

  B a b I I I : d i b a ll a s m en g en a i p e la k s a n a a n d a la m p r a k - t e k s e r t a p e n g e tr a p a n n y a d a la m p e r u s a h a a n , s e r t a kami b e - r ik a n p u la s e k e lu m it s e ja r a h p er u s a h a a n y a n g kam i t i n j a u . J a d i d i s i n i kejni b a ll a s m en g en a i p e la k s a n a a n d a n p e n g e - tr a p a n k e g ia ta n H ou s e t o H ou s e d a la m p r a k te k s e h a r i - h a r i - n ya d a n m a n fa a t ya n g d ib e r ik a n n y a p a d a p e r u s a h a a n .

  B a b I V s m eru p a ka n p en u tu p d a r i s k r ip s i ka m i i n i - d i mana kami b e r ik a n k e s ir a p u la n y a n g kam i p e r o l e h b e r d a - s a r k a n p e r b a n d in g a n a n ta r a b a b I I d a n b a b I I I . D a r i k es im p u la n y a n g d a p a t kami t a r i k kami kemu kakan b e b e r a p a s a r a n ya n g ka m i h a ra p k a n a ka n b e r m a n fa a t b a g i p e r u s a lia a n y a n g - kami t i n j a u d a la m h a l i n i U n il e v e r I n d o n e s ia dan b a g i f i - h a k - fih a k l a i n ya n g b e r k e p e n tin g a n .

  5 . M e to d o lo g l 5 * 1 . P e r m a s a la h a n .

  S e p e r t i k i t a k e ta liu i maka b a n ya k s e k a l i p e r s o a la n - ya n g h a ru s d ih a d a p i o l e h s e o r a n g P r o d u s e n d a la m u s a h a n ya - m em a s a rka n b a r a n g - b a r a n g p r o d u k s in y a d a n m en yeb a rk a n n ya - s e c a r a m e r a ta ke s e lu r u h l a p is a n m a s ya r a k a t konsu m en.

  P r o d u k m eru p a ka n s a la h s a tu f a k t o r y a n g t e r l i b a t - d a la m M a r k e tin g . Ta n p a p r o d u k t id a k a ka n t e r j a d i a p a - a p a .

  S e p e r t i k i t a k e ta h u i a d a d u a macam p r o d u k y a n g d a ­ p a t d ih a s il k a n o le h p e r u s a lia a n , y a it u t

  

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  10

  a . C on s u m er G ood s , y a it u b a r a n g - b a r a n g y a n g d a p a t d i ­ p a k a i la n g s u n g o l e h konsu men p em a k a i t e r a k h ir . b . I n d u s t r i a l G ood s , y a it u b a r a n g - b a r a n g ya n g m a s ih -

• h a ru s d io l a h l e b i h l a n j u t s eb elu m d a p a t d ip a k a i o l e h kon su m en t e r a k h ir .

  Pem b a h a s a n d a la m s k r ip s i kami i n i a ka n b erh u b u n g a n d en g a n C on s u m er G oo d s , k a r e n a d a la m m enyu su n s k r ip s i i n i - karai m en ga d a ka n p e n in ja u a n p a d a p e r u s a h a a n U n il e v e r In d o ­ n e s ia , y a i t u s a tu p e r u s a h a a n M u lti N a s io n a l ya n g m en gh a - s il k a n s eb a g L a n b e s a r k eb u tu lia n p o k o k kon su m en .

• P a d a C on s u m er G oods te r d a p a t konsu m en p o t e n s i i l ya n g b e s a r ju m la h n ya d a n t e r s e b a r lu a s d i s e lu r u h d a e r a h , s ed a n g k a n p a d a I n d u s t r i a l G ood s ju m la li kon s u m en n ya t e r b a - ta s dan b ia s a n y a t e r d i r i d a r i p e r u s a lia a n - p e r u s a lia a n In d u s t r i , y a n g a k a n m en g ola h b a h a n - b a h a n te r s e b u t l e b i h l a n j u t a ta u a ka n m em p ergu n a ka n n ya u n tu k raembantu m en g o la li b a h a n - b a h a n m e n ja d i b a r a n g k on s u m s i, m ls a ln y a m e s in , b a lia n b a k u , dan. s e b a g a in y a .

  O le h k a r e n a b a n ya k n ya p e r m a s a la lia n y a n g h a r u s d ih a d a p i o l e h p r o d u s e n d a la m m em a s a rka n b a r a n g - b a r a n g n ya ,m a k a d a la m M a r k e tin g d ip e r lu k a n a l a t - a l a t y a n g l a z im d is e b u t - s e b a g a i M a r k e tin g T o o l s , y a i t u a l a t - a l a t u n tu k m em a sa rka n dan m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g d a r i p r o d u s e n k e konsu men - t e r a k h ir .

  U n il e v e r In d o n e s ia s e b a g a i s a l a ll s a tu p e r u s a h a a n , -

  11

  y a n g m e n g h a s ilk a n b e b e r a p a k eb u tu h a n p o k o k konsu men ; b e r u - s a h a u n tu k d a p a t m em a s a rka n dan m en yeb a r lu a s k a n p r o d u k - p ro d u k n ya d a n b e r u s a h a p u la u n tu k m em p en ga ru h i p o t e n t i a l - con s u m ers m en ja d i e f f e c t i v e b u y e r s .

  S a l a ll s a tu c a r a y a n g d item p u h o l e h p er u s a h a a n u n - tu k merab antu s e r t a m en d oron g p e n in g k a ta n p em a s a ra n d a n p e n y a lu r a n p r o d u k - p r o d u k n ya s e r t a m eru b a li p o t e n t i a l co n s u - m ers m e n ja d i e f f e c t i v e b u y e r s i a l a h d en g a n m en ga d a ka n k e ­ g ia t a n H ou s e t o H o u s e, d i s a m p in g k e g ia t a n - k e g ia ta n l a i n - n ya ya n g ik u t p u la m en u n ja n g p e n in g k a ta n p em a s a ra n p r o d u k p r o d u k n ya s e p e r t i A d v e r t i s i n g m e la lu i h a r ia n , m a ja la h , r a d io , T * V . , s l i d e f i l m d a n l a i n - l a i n n y a , d i s a m p in g pem a - k a ia n S a le s m e n , s e b a g a i w a k il p e r u s a lia a n y a n g a ka n m en gu n - ju n g i p a r a R e t a i l e r s .

  K e g ia ta n H ou s e t o H ou s e p a d a U n il e v e r In d o n e s ia - m encaku p d u a m a s a la h , y a it u m a s a la h S e l l i n g d a n P r o m o tio n .

  S e b a g a i S e l l i n g d ia te r m a s u k d a la m P e r s o n a l S e l l i n g , k a r e ­ n a m en ga d a ka n k u n ju n ga n la n g s u n g p a d a konsu m en* D i t i n j a u - d a r i m a sa la h . P r o m o tio n H ou s e t o H ou s e te r m a s u k s e b a g a i S a le s P r o m o tio n *

  D en ga n S a le s P r o m o tio n o le h A m e r ic a n M a r k a tin g A s ­ s o c i a t i o n d i a r t i ka n s e b a g a i s T h o s e m a r k e tin g a c t i v i t i e s , o th e r th a n p e r s o n a l s e l l ­ i n g , a d v e r t i s i n g , a n d p u b l i c i t y , th a t s tim u l a te co n - s u m er p u r c h a s in g and d e a l e r e f f e c t i v e n e s s , s u ch a s - d is p l a y s , s h ow s a n d e x p o s it io n s , d e m o n s tr a tio n s and -

  

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  va r iio u s n o n r e c u r r e n t s e l l i n g e f f o r t s n o t I n th e o r d in a r y r o u tin e * 3 C a r a - c a r a ya n g d item p u h o le h p e r u s a h a a n d a la m u s a h a n ya u n tu k m en in g k a tk a n p e n ju a la n p r o d u k - p r o d u k n ya ia l a h

• d en g a n m em p en ga ru h i s e r t a m en d oron g kon su m en a g a r te ta p
• s e t i a m emakai p r o d u k - p r o d u K ya n g d ih a s ilk a n n y a d a n b a g i konsu men y a n g b elu m k e n a l d a n b elu m m emakai h a s i l p r o d u k - n ya d iu s a h a k a n u n tu k m en cob a d a n u n tu k s e la n ju t n y a memakai p r o d u k - p r o d u k b e r s a n g k u ta n .

  J a d i te r a n g la h d i s i n i , b a liw a m a s a ia h p o k o k y a n g d i h a d a p i o l e h p r o d u s e n , k liu s u s n ya M a r k e tin g M a n a g er i a l a h : - b a g a im a n a c a r a y a n g h a ru s d ite m p lih u n tu k d a p a t m em a s a rk a n - s e r t a m en ya lu rk a n b a r a n g - b a r a n g p r o d u k n ya s e s u a i d en g a n h a r a p a n n ya , a g a r tu ju a n u ta m a d a r i p e r u s a lia a n y a it u m en ca p a i

• p r o f i t d a p a t t e r c a p a i , s e h in g g a kemakmu ran s e r t a k e la n g s u n ga n h la u p p e r u s a h a a n d a p a t d ija m in .

Jiy A fu - 5 . 2 . H ip o te s a k e r ja

  J ik a a d a k ecen d er u n g a n ,b a h w a k e la n g s u n g a n liid u p p e r u s a lia a n t id a k le p a s d a r i p en g a r u h k ea d a a n p e r u s a lia a n d i ma s a y a n g l a l u da n k ea d a a n p er u s a h a a n m a sa k l n i , maka s a l u r ­ an d i s t r i b u s i h a ru s d ir e n c a n a k a n s e c a r a t e p a t , s e liin g g a me n g e n a i s a s a r a n p er u s a h a a n y a n g u ta m a y a itu s k eu n tu n g cn y a n g

  3 Ib lc~U h a la m a n lf8U*

  13

  s em a x im a l m u n gk in . K a r e n a i t u d ip e r lu k a n s u a tu a l a t p e n g - h u b u n g a n ta r a p r o d u s e n d a n konsu m en.

  D a la m h a l i n i maka k e g ia ta n H ou s e to H ou s e d i s a m p in g k e - g ia t a n - k e g ia t a n p e r u s a h a a n l a in n y a s e p e r t i A d v e r t i s i n g me l a l u i R a d io , T * V . , S l id e F ilm , p em a s a n ga n p a p a n - p a p a n r e - kla tn e d i j a l a n - j a l a n u ta m a d a n s e b a g a in y a s a n g a t memb antu d a la m m en in g k a tk a n volu m e p e n ju a la n . D i s a m p in g i t u ju g a - m a s a la h y a n g b e r s a n g k u ta n d en g a n p r o d u k i t u s e n d i i i s e p e r t i mu tu p r o d u k , h a r g a , c a r a p em b u n gku sa n s e r t a p e n y a j ia n - p ro fiu k b e r s a n g k u ta n , ju g a s a lu r a n d i s t r i b u s i y a n g d ip e r g u n a k a n n ya s e r t a p r o m o tio n a l a c t i v i t i e s l a in n y a a ka n s a n g a t memb antu p eru s a lia a n . d a la m m en ca p a i tu ju a n n ya .

  B a p a k H a d jiw ib o w o , s e o r a n g p e n a s e h a t p a d a U n il e v e r In d o n e s ia d a la m s u a tu w a w a n ca ra d en ga n h a r ia n Kompas me - n g a ta k a n , b a hw a a d a t i g a s y a r a t d ip e r lu k a n b a g i "k o la r a h i d u p " s u p a ya U n il e v e r d a p a t b e k e r j a . K e t i g a s y a r a t t e r s e - b u t a d a la h s

• P e r ta m a : U n il e v e r h a n ya b e k e r j a d en g a n t e h n o l o g i - t i n g g i .
• K ed u a : c a r a p em a s a ra n y a n g s o p h is t ic a t e d .
• K e t i g a ; P e n g e lo la a n k eu a n ga n ya n g e f f e c t i v e d a n - e f f i c i e n t da n s o p h is t ic a t e d p u la * 1*

  T u ju a n n ya a d a la li u n tu k m e n c a r i u n tu n g , k a r e n a h a n ya dQ - P a r i a n "K o m p a s 'V ’ F i l s a f a t P em a s a ra n h a r a s c a r l u n tu n g " , o le h S u n a rk oco S u d ir o , 25 F e b r u a r i 1 9 7 8 , h a la m a n -

  V I .

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

Uf

  n g a n a d a n ya k eu n tu n ga n k e la n g s u n g a n h id u p p e r u s a lia a n d a p a t te r j a m in , b a h k a n p e r u s a lia a n d a p a t m elu a s k a n u s a h a n ya .

  K eu n tu n g a n m eru p a ka n tu ju a n u ta m a p e r u s a h a a n d a n m eru p a ka n d a s a r d a r i k eh id u p a n p e r u s a lia a n .

  5 *3 * P r o s e d u r p en gu m p u la n da n p e n g o la h a n d a ta .

  P en gu m p u la n d a ta : M e n g l n g a t b a liw a p em b a h a s a n s k r i p s i kam i a d a la li me - n g e n a i k e g ia ta n H ou s e to H ou s e, y a it u s u a tu k e g ia ta n y a n g - s e k a lig u s m eru p a ka n P e r s o n a l S e l l i n g d a n S a le s P r o m o tio n , - maka u n tu k p en gu m p u la n d a ta - d a ta n y a ka m i la k u k a n d en g a n me n ga d a k a n i 1 . D a ta c o l l e c t i n g .

  P en gu m p u la n d a ta y a n g kami p e r o l e h d en g a n m en g a ju - ka n p e r ta n y a a n d a n w a w a n ca ra d en g a n B a p a k A r e a M ana g e r D ep ot P e n ju a la n U n il e v e r In d o n e s ia S u r a b a ya , B a p a k A* S . A* ( A s is t a n t S a le s to A d v e r t i s i n g ) S u r a b a ya , s e r t a B a p a k - b a p a k K a rya w a n la in n y a , y a n g a d a h u b u n g a n n ya d en g a n m a s a la li s k r i p s i .

  2 . F i e l d s u r v e y .

  D en ga n m en ga da ka n p e n in ja u a n la n g s u n g u n tu k m en g eta h u i m a s a la h - m a s a la li y a n g b e r s a n g k u ta n d en g a n k e g ia t a n H ou s e t o H ou s e i n i d a n u n tu k m en g eta liu i p e r s o n a l a n - p e r s o a la n y a n g d ih a d a p i o l e h a n g g a u ta - a n g g a u ta -

  H ou s e t o H ou s e Tea m . 3. l i b r a r y r e s e a r c h .

  P en g gu n a a n b a h a n - b a h a n ya n g kami p e r o l e h d a r i k u l i -

  

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1?

  a h - k u lia h M a r k e tin g M a n a gem en t ya n g s e la m a i n i kami p e l a j a r i , l i t e r a t u r , s u r a t- s u r a t k a b a r d a n b r o s u r - b r o s u r la in n y a , y a n g a d a h u b u n ga n n ya d en g a n pem b a h a s a n s k r i p s i kam i i n i .

  I*. T a b u la s i d a ta .

  P e n g g o lo n g a n d a ta ya n g s e j e n is m en u ru t g o lo n g a n da n tin g k a ta n n y a *

  5* P e n g o la h a n d a ta .

  D a ta y a n g ka m i p e r o l e h d a r i h a s i l s u r v e y i n i kam i - o la h d a n s u s u n u n tu k kem u d ia n d ib a h a s s e r t a d ib a n - d in g k a n d en g a n t e o r i - t e o r i y a n g t e l a l i kami p e l a j a r i d a n t e l a h p u la kajni kem u ka ka n , s u p a ya d a p a t m em b eri ka n k e s im p u la n s e r t a s a r a n - s a r a n .

  BBBERAPA ASPEK PA B I MARKETING MANAGEMENT 1* A r t i d a r i M a r k e tin g , M a r k e tin g M ix d a n F u n g s in y a

  M a r k e tin g m eru p a ka n s u a tu h a l y a n g s a n g a t p e n t in g - d a la m k eh id u p a n p e r e k o n o m ia n d i d a la m u s a h a u n tu k menu as - kan k eb u tu h a n m a n u s ia * M a s a la h M a r k e tin g m eru p a ka n s u a tu - h a l y a n g s a n g a t u r g e n t d a n k a r e n a i t u m eru p a ka n p u la s u a tu h a l ya n g h a r u s d ik e ta h u i da n d ip e r h a tik a n o le h p a r a p e n g u - s a h a d i d a la m u s a h a n ya u n tu k m en ca p a i tu ju a n p e r u s a h a a n ya n g u ta m a y a it u L a b a y a n g s em a x im a l mu ngkLn.

  P erk em b a n g a n p e r e k o n o m ia n da n p e r in d u s t r ia n s e c a r a - p e s a t r a en in g k a tk a n s i t u a s i p e r s a in g a n , s e h in g g a d ir a s a p e r l u o l e h p a r a p en g u s a h a / m a n a g ers u n tu k m em p erh a tik a n m a sa - la h - m a s a la h y a n g d itim b u lk a n o le h b erm acam - m acam a k t i v i t a s

  M a r k e tin g . S u k s es r la r ip a d a p e r u s a h a a n m erek a te r g a n tu n g s e b a g ia n b e - s a r p a d a b a g a im a n a s e b a ik n y a h a s i l p r o d u k s i m erek a d ip a s a r kan.

  K a r e n a i t u m u la i d ir a s a k a n p e r lu n y a p en em p a ta n s e - o r a n g M a n a ger y a n g mencaku p s e g a l a a k t i v i t a s M a r k e tin g t e r masu k % - P r o d u c t P la n n in g .

  B A B

  I I

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

• P r i c i n g .

• 16

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  M I la x r:

  p e h p i 'S t \ ; \ a n ‘U N IVE RS ITAS A ’ ^ L A N G G A ”

  S U R \ B \ Y A P r o m o tio n * - P e m ilih a n R a n ta i D i s t r ib u s i. - M a s a la h M a r k e tin g t it fa k a ka n t e r l e p a s d a r i p en g a r u h p r o d u k s i d a n kon su m en , te r u ta m a konsu m en memegang p e r a n a n - p a l in g p e n tin g d a la m M a r k e tin g .

  S e tia p o r a n g y a n g b e r g e r a k d a la m b id a n g M a r k e tin g - b a ik i a s g o r a n g p en g u s a h a maupun s e o r a n g M a r k e tin g M a n a g er h a ru s con s u m er m in d ed . 1

  B e r d a s a r k a n a ta s t a t ab a lia s a n y a maka M a r k e tin g b e r a - s a l d a r i k a ta M a r k et a ta u P a s a r y a n g o l e h K o t l e r d i d e f i n i - s ik a n s e b a g a i i

  2

  " A m a rk et i s an a r e a f o r p o t e n t i a l e x c h a n g e s "* S ed a n gk a n W il l ia m J . S ta n to n m en ga ta k a n s e b a g a i b e r ik u t s

• ” A m a rk et may b e d e fin e d a s a p l a c e w h er e b u y e r s a n d s e l l e r s m eet a n d fu n c tio n g oo d s o r s e r v ic e s a r e o f f e r - ed f o r s a l e , and t r a n s f e r o f o w n e r s h ip o f t i t l e o c c u r ’1. ^

  S e k a r a n g a p a ka h y a n g d ia r t ik a n d en g a n M a r k e tin g ? D en ga n M a r k e tin g y a n g d a la m b e h a s a In d o n e s ia n y a s e - r i n g d ik a ta k a n s e b a g a i P em a s a ra n a d a la h :

  ^ a u l D .C o n v e r s e , H a r v e y W .H u eg y, R o b e r t V . M itc h e l l E le m e n ts o f M a r k e tin g , T a n ya ja w a b , d ib a iia s o l e h D r s . S u l-

  yus fta to r a d 'jo , P e n e r o it A lu m n i B a n d u n g, 1968* h a la m a n 1*

  2P h i l i p K o t l e r , M a r k e tin g M a n a gem en t, P r e n t i c e H a l l , In c . E n g le w o o d C l i f f s , N ew Y e 'r s e y , h a la m a n 6#

  ^ W illia m J # S ta n to n , F u n d a m en ta ls o f M a r k e tin g , F o u r th E d it io n , M e.G ra w H i l l K o g a k u s h a l t d , h a la m a n 1+9*

  

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

  18 F u n g s i d a r i m a n a gem en t y a n g m e n g o r g a n is ir d a n m en ju -

  r u s k a n semu a k e g ia ta n p eru s a h a a n y a n g m e l ip u t i p e n ju - a la n d a n p en g u b a h a n te n a g a b e l i kon su m en m e n ja d i p e r - m in ta a n y a n g e f f e k t i f te r h a d a p s u a tu b a r a n g a ta u j a s a

• s e r t a p en ya m p a ia n b a r a n g a ta u j a s a te r s e b u t k ep a d a konsu men t e r a k h ir a ta u p em a k a i s e h in g g a p e r u s a h a a n d a
• p a t m en ca p a i l a b a a ta u tu ju a n l a i n y a n g d ite ta p k a n n y a . If D a la m b u k u n ya MF u n d a m en ta ls o f M a r k e tin g " , W il l ia m

  J . S ta n to n m en ga ta k a n b a hw a * " M a r k e tin g i s th e t o t a l s ys te e m o f i n t e r e s t i n g b u s in e s s a c t i v i t i e s d e s ig n e d t o p l a n , p r i c e , p r o m o te a n d - d i s t r i b u t e w a n t s a t i s f y i n g p r o d u c ts and s e r v i c e s t o p r e -