KATA PENGANTAR - Analisis Dampak Penerapan Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan Terhadap Kinerja Bank "H" - Binus e-Thesis

  Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat dan hidayah yang telah dilimpahkan-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini tepat waktu yang telah ditentukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Manajemen Sistem Informasi Universitas Bina Nusantara, Jakarta.

  Dalam penyusunan tesis ini, penulis banyak memperoleh bantuan dan dukungan dari berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung, yang telah memberikan kontribusi dalam penulisan ini. Pada kesempatan ini, dengan segala hormat penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih dan penghargaan yang sebesar- besarnya kepada:

  1. Bapak Edi Abdurachman, Ph.D, sebagai pembimbing penulis yang selalu memberikan petunjuk, nasihat dan bimbingan dalam membantu penulisan tesis ini;

  2. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App.Sc selaku Rektor Universitas Bina Nusantara;

  3. Bapak Firdaus Alamsjah, Ph.D selaku Direktur Program Pascasarjana Universitas Bina Nusantara;

  4. Bapak Rusli Sutanto sebagai Senior Vice President Personal Banking, dan segenap karyawan Bank “H” Indonesia yang telah bersedia membantu penulisan tesis ini;

  5. Keluarga penulis yang selalu memberikan dorongan, semangat, dukungan dan doa bagi penulis;

  6. Seluruh staf pengajar program Pascasarjana dan seluruh staf Universitas Bina Nusantara;

  7. Sahabat dan teman-teman, seluruh rekan program Pascasarjana Universitas Bina Nusantara yang mendukung dan memberikan semangat bagi penulis.

  Penulis menyadari sepenuhnya bahwa isi tesis ini masih jauh dari sempurna.

  Oleh karena itu penulis menerima segala kritik yang bersifat membangun. Dengan segala keterbatasan yang ada semoga tesis ini dapat berguna dan bermanfaat bagi bank ”H” Indonesia pada khususnya, dan segenap pembaca yang ingin mengembangkan penelitian yang berhubungan dengan tesis ini. Sekian dan terima kasih.

  Jakarta, Juni 2007

  Penulis

  

ABSTRAK

Sebagai salah satu bank asing yang telah lama bergerak di bidang jasa Bank

“H” melihat bahwa kunci dari kesuksesan kinerja usahanya adalah kepuasan

pelayanan dan hubungan terhadap para nasabahnya. Kebutuhan nasabah yang

bertambah kompleks, faktor gaya hidup dan lingkungan sosial ekonomi yang

beragam menyebabkan keunikan akan kebutuhan setiap nasabah menjadi

tantangan baru bagi penyedia jasa perbankan. Bagaimana suatu bank dapat

menjawab tantangan-tantangan ini merupakan suatu hal yang sangat menarik,

dimana salah satu caranya adalah dengan menerapkan suatu konsep pendekatan

berupa Customer Relationship Management (CRM) atau dalam bahasa

Indonesianya dikenal dengan istilah Manajemen Hubungan Pelanggan (MHP).

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memberikan gambaran kepada pembaca

agar dapat mengetahui tingkat efektifitas implementasi sistem MHP pada bank

“H” dalam kondisi sebelum dan sesudah, ditinjau dari berbagai macam aspek.

Selain itu penelitian ini juga bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor individu

apa saja yang menjadi kunci keberhasilan terhadap pelaksanaan implementasi

sistem MHP pada bank “H” ditinjau dari beberapa aspek. Data yang terkumpul

akan dianalisis dengan cara uji t-berpasangan dan analisis regresi. Dari hasil

penelitian ini diperoleh bahwa Bank “H” kurang memperhatikan manusia sebagai

pelaku dari sistem MHP dan juga faktor lainnya yang menyebabkan adanya

ketidak efektifan program MHP di Bank “H”.

  Kata Kunci : Manajemen, Hubungan, Pelanggan, Efektifitas

  

DAFTAR ISI

  HALAMAN JUDUL...................................................................................................... i HALAMAN PERNYATAAN ...................................................................................... ii PERSETUJUAN PEMBIMBING................................................................................ iii KATA PENGANTAR.................................................................................................... i ABSTRAK ................................................................................................................... iii DAFTAR ISI................................................................................................................ iv DAFTAR TABEL........................................................................................................ ix DAFTAR GAMBAR .................................................................................................. 14 BAB I PENDAHULUAN ............................................Error! Bookmark not defined.

  1. 1 Latar Belakang ..........................................Error! Bookmark not defined. 1. 2 Rumusan Permasalahan.............................Error! Bookmark not defined. 1. 3 Tujuan dan Manfaat Penelitian .................Error! Bookmark not defined.

  1. 3. 1 Tujuan Penelitian.........................Error! Bookmark not defined. 1. 3. 2 Manfaat Penelitian.......................Error! Bookmark not defined. 1. 4 Ruang Lingkup Penelitian.........................Error! Bookmark not defined.

  BAB II LATAR BELAKANG.....................................Error! Bookmark not defined.

  2. 1 Kelembagaan Perbankan...........................Error! Bookmark not defined.

  2. 1. 1 Definisi Bank ...............................Error! Bookmark not defined. 2. 1. 2 Kegiatan Operasionalisasi Usaha Bank ..... Error! Bookmark not defined.

  2. 1. 3 Jenis Bank ...................................Error! Bookmark not defined. 2. 2 Karakteristik Industri Perbankan...............Error! Bookmark not defined. 2. 3 Manajemen Hubungan Pelanggan.............Error! Bookmark not defined. 2. 4 Penerapan Manajemen Hubungan Pelanggan......... Error! Bookmark not defined.

  2. 5 Service Recovery.......................................Error! Bookmark not defined. 2. 6 Strategi Pemasaran....................................Error! Bookmark not defined.

  2. 7 Proses Pengambilan Keputusan oleh Pelanggan..... Error! Bookmark not defined. 2. 8 Kepuasan Pelanggan .................................Error! Bookmark not defined. 2. 9 Evaluasi Terhadap Kualitas Jasa...............Error! Bookmark not defined. 2. 10 Customer Services .....................................Error! Bookmark not defined.

  BAB III METHODOLOGI PENELITIAN ..................Error! Bookmark not defined.

  3. 1 Gambaran dari Objek Penelitian...............Error! Bookmark not defined. 3. 2 Kerangka Pikir ...........................................Error! Bookmark not defined. 3. 3 Prosedur dan Teknik Pengumpulan Data ..Error! Bookmark not defined.

  3. 3. 1 Evaluasi Cara Pengukuran Variabel MHP Error! Bookmark not defined. 3. 3. 2 Pengukuran Variabel Yang Berpegaruh Terhadap Kinerja Staf .....................................................Error! Bookmark not defined. 3. 4 Metode Analisis .........................................Error! Bookmark not defined. 3. 5 Analisis Statistika ......................................Error! Bookmark not defined. 3. 6 Hipotesis ....................................................Error! Bookmark not defined.

  BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN .....................Error! Bookmark not defined.

  4. 1 Analisis Deskriptif.....................................Error! Bookmark not defined. 4. 2 Uji Hipotesis t-berpasangan......................Error! Bookmark not defined. 4. 3 Rekapitulasi...............................................Error! Bookmark not defined. 4. 4 Analisis Regresi Tenaga Kerja ..................Error! Bookmark not defined.

  BAB V KESIMPULAN ...............................................Error! Bookmark not defined.

  5.1 Kesimpulan................................................Error! Bookmark not defined.

  5.2 Saran..........................................................Error! Bookmark not defined. DAFTAR PUSTAKA ..................................................Error! Bookmark not defined. RIWAYAT HIDUP

  

DAFTAR TABEL

Tabel 2. 1.

  Tabel Perbandingan Operational vs. Analytical CRM……………….. 12 Tabel 4. 1. Tabel Produktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah HP…………………………………………………… 52 Tabel 4. 2. Tabel Produktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA........................................................................... 53 Tabel 4. 3. Tabel Produktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah........................................................................... 53 Tabel 4. 4. Tabel Jumlah Dana Rata-Rata per Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP...........................................................................

  56 Tabel 4. 5. Tabel Jumlah Dana Rata-Rata per Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA........................................................................... 56 Tabel 4. 6. Tabel Jumlah Dana Rata-Rata per Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah........................................................................... 57 Tabel 4. 7. Tabel Pertumbuhan Dana Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP...........................................................................

  60 Tabel 4. 8. Tabel Pertumbuhan Dana Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA........................................................................... 60 Tabel 4. 9. Tabel Pertumbuhan Dana Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah........................................................................... 61 Tabel 4. 10. Tabel Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP...........................................................................

  64 Tabel 4. 11. Tabel Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA........................................................................... 64 Tabel 4. 12. Tabel Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah........................................................................... 64 Tabel 4. 13. Tabel Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP...........................................................................

  68

  Tabel 4. 14.

  Tabel Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA........................................................................... 68 Tabel 4. 15. Tabel Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah........................................................................... 68 Tabel 4. 16. Tabel Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata Uang

  Rupiah (IDR) Untuk Nasabah Hp........................................................ 72 Tabel 4. 17. Tabel Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata Uang

  Rupiah (IDR) Untuk Nasabah PVA...................................................... 73 Tabel 4. 18. Tabel Penjualan Produk pada Tahun 2005-2005 Dalam Mata Uang

  Rupiah (IDR) Untuk Total Nasabah ………………………………….73 Tabel 4. 19. Tabel Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata Uang

  Dollar (USD) Untuk Nasabah HP…………………………………… 76 Tabel 4. 20. Tabel Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata Uang

  Dollar (USD) Untuk Nasabah PVA………………………………….. 76 Tabel 4. 21. Tabel Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata Uang

  Dollar (USD) Untuk Total Nasabah…………………………………..77 Tabel 4. 22. Tabel Perubahan Sebagai Damapak dari Penerapan Sistem MHP

  Terhadap Berbagai Variabel pada Tahun 2005-2006…………………80 Tabel 4. 23. Tabel Hasil Uji Hipotesis t-berpasangan Produktivitas Rekening

  Baru pada Tahun 2005-2006…………………………………………. 81 Tabel 4. 24. Tabel Analisis Data Produktivitas dari Rekening Baru pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP..........................................81

  Tabel 4. 25.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Variabel Produktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP..........................................82 Tabel 4. 26.

  Tabel Analisis Data Produktivitas dari Rekening Baru pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA .....................................82 Tabel 4. 27.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Produktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA .....................................83 Tabel 4. 28.

  Tabel Hasil Uji Hipotesis t-berpasangan Jumlah Dana Rata-Rata per Pelanggan pada Tahun 2005-2006.................................................. 84

  Tabel 4. 29.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Pertumbuhan Dana Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA .....................................89 Tabel 4. 38.

  Tabel 4. 43.

  Untuk Nasabah PVA........................................................................... 92 Tabel 4. 42. Tabel Uji Test t-berpasangan Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA..................................... 92

  91 Tabel 4. 41. Tabel Analisis Data Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006

  91 Tabel 4. 40. Tabel Uji Test t-berpasangan Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP.....................................

  Tabel Analisis Data Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP...........................................................................

  Tabel Hasil Uji Hipotesis t-berpasangan Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006..........................................................................90 Tabel 4. 39.

  Tabel Analisis Data Pertumbuhan Dana Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA .....................................89 Tabel 4. 37.

  Tabel Analisis Data Jumlah Dana Rata-Rata per Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP .....................................84 Tabel 4. 30.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Pertumbuhan Dana Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP .....................................88 Tabel 4. 36.

  Tabel Analisis Data Pertumbuhan Dana Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP .....................................88 Tabel 4. 35.

  Tabel Hasil Uji Hipotesis t-berpasangan Pertumbuhan Dana Pelanggan pada Tahun 2005-2006..........................................................................87 Tabel 4. 34.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Jumlah Dana Rata-Rata per Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA .....................................86 Tabel 4. 33.

  Tabel Analisis Data Jumlah Dana Rata-Rata per Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA .....................................85 Tabel 4. 32.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Jumlah Dana Rata-Rata per Pelanggan pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP .....................................85 Tabel 4. 31.

  Tabel Hasil Uji Hipotesis t-berpasangan Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006..........................................................................93

  Tabel 4. 44.

  Tabel Analisis Data Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP.....................................

  94 Tabel 4. 45. Tabel Uji Test t-berpasangan Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP.....................................

  94 Tabel 4. 46. Tabel Analisis Data Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA..................................... 95

  Tabel 4. 47.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Pertumbuhan Jumlah Nasabah pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA..................................... 95 Tabel 4. 48.

  Tabel Hasil Uji Hipotesis t-berpasangan Penjualan Produk Dalam Mata Uang Rupiah (IDR) pada Ta hun 2005-2006................................96 Tabel 4. 49. Tabel Analisis Data Penjualan Produk Dalam Mata Uang Rupiah (IDR) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP.....................................

  97 Tabel 4. 50. Tabel Uji Test t-berpasangan Penjualan Produk Dalam Mata Uang

  Rupiah (IDR) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP.................. 97 Tabel 4. 51. Tabel Analisis Data Penjualan Produk Dalam Mata Uang Rupiah (IDR) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA.................................... 98

  Tabel 4. 52.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Penjualan Produk Dalam Mata Uang Rupiah (IDR) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA............... 98 Tabel 4. 53. Tabel Hasil Uji Hipotesis t-berpasangan Penjualan Produk Dalam

  Mata Uang Dollar (USD) pada Tahun 2005-2006............................... 99 Tabel 4. 54. Tabel Analisis Data Penjualan Produk Dalam Mata Uang Dollar (USD) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP....................................100

  Tabel 4. 55.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Penjualan Produk Dalam Mata Uang Dollar (USD) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah HP................ 100 Tabel 4. 56. Tabel Analisis Data Penjualan Produk Dalam Mata Uang Dollar (USD) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA................................... 101

  Tabel 4. 57.

  Tabel Uji Test t-berpasangan Penjualan Produk Dalam Mata Uang Dollar (USD) pada Tahun 2005-2006 Untuk Nasabah PVA ..............101

  Tabel 4. 58.

  Tabel Kesimpulan Atas Pengaruh Atau Tidak Pengaruh Dampak dari Penerapan Sistem MHP pada Tahun 2005-2006................................. 102 Tabel 4. 59. Tabel Hasil Analisis Regresi Tenaga Kerja......................................... 103

  DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1.

  4R dari Pandangan Baru Strategi Pemasaran..................................... 13 Gambar 2.2. Pengekspresian dari Ketidakpuasan................................................... 16 Gambar 2.3. Kategori Merek yang Diambil Kembali oleh Konsumen dari Memori

  Jangka Panjang Selama Proses Pencarian Internal.............................20 Gambar 2.4. Model Proses Pasca Akuisisi............................................................. 21 Gambar 2.5.

  Model Kepuasan / Ketidakpuasan Pelanggan.................................... 23 Gambar 2.6. Perceived Service Quality.................................................................. 28 Gambar 3.1. Identifikasi Sumber Data Untuk Pengukuran Variabel Penelitian

  Pada Sistem MHP........................................................................... 35 Gambar 3.2. Identifikasi Sumber Data Untuk Identifikasi Faktor yang

  Mempengaruhi Kinerja Staf ........................................................ 35 Gambar 3.3. Hubungan Antar Variabel Pada Sistem MHP.................................... 39 Gambar 3.4.

  Perhitungan Nilai Kerja Staf Penjualan..............................................39 Gambar 3.5. Model Penelitian Analisis Pengaruh Sistem MHP Terhadap

  Kinerja Perbankan........................................................................... 43 Gambar 3.6. Model Penelitian Faktor-Faktor yang Menentukan Kinerja

  Staf Penjualan ....................................................................................45 Gambar 4.1. Diagram Produktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah HP ........................................................................54 Gambar 4.2. Diagram Prpduktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA.......................................................................... 54 Gambar 4.3. Diagram Produktivitas Rekening Baru pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah..........................................................................55 Gambar 4.4. Diagram Jumlah Dana Rata-Rata pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah HP ........................................................................58 Gambar 4.5. Diagram Jumlah Dana Rata-Rata pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA.......................................................................... 58 Gambar 4.6. Diagram Jumlah Dana Rata-Rata pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah..........................................................................59 Gambar 4.7. Diagram Pertumbuhan Dana Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah HP ........................................................................62 Gambar 4.8. Diagram Pertumbuhan Dana Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA.......................................................................... 62 Gambar 4.9. Diagram Pertumbuhan Dana Nasabah pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah..........................................................................63 Gambar 4.10. Diagram Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah HP .........................................................................65 Gambar 4.11. Diagram Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA.......................................................................... 66 Gambar 4.12. Diagram Rekening yang Ditutup pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah..........................................................................66 Gambar 4.13. Diagram Pertumbuhan Jumlah Pelanggan pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah HP ........................................................................69 Gambar 4.14. Diagram Pertumbuhan Jumlah Pelanggan pada Tahun 2005-2006

  Untuk Nasabah PVA.......................................................................... 70 Gambar 4.15. Diagram Pertumbuhan Jumlah Pelanggan pada Tahun 2005-2006

  Untuk Total Nasabah..........................................................................70 Gambar 4.16. Diagram Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata

  Uang Rupiah (IDR) Untuk Nasabah HP............................................74 Gambar 4.17. Diagram Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata

  Uang Rupiah (IDR) Untuk Nasabah PVA..........................................74 Gambar 4.18. Diagram Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata

  Uang Rupiah (IDR) Untuk Total Nasabah..................................... 75 Gambar 4.19. Diagram Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata

  Uang Dollar (USD) Untuk Nasabah HP ....................................77 Gambar 4.20. Diagram Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata

  Uang Dollar (USD) Untuk Nasabah PVA .....................................78 Gambar 4.21. Diagram Penjualan Produk pada Tahun 2005-2006 Dalam Mata

  Uang Dollar (USD) Untuk Total Nasabah ……………………….78