DIKTAT KULIAH Manajemen Pemasaran Indust

DIKTAT KULIAH
“Manajemen Pemasaran Industri”

Disusun Oleh :
Heru Purnomo, SE, MM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS GUNADARMA
Industrial Marketing Management

Halaman 1

REVIEW MANAJEMEN PEMASARAN
KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN

Terdapat 5 konsep alternatif manajemen pemasaran yang melandasi aktivitas pemasaran
organisasi, yaitu :

1. Konsep Produksi.
Konsep ini berpedoman bahwa pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan

harganya terjangkau. Oleh karena itu, manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki
produksi dan efisiensi distribusi. Konsep ini merupakan konsep tertua dan masih dapat
diterapkan dalam 2 macam situasi, yaitu :

a. Situasi saat permintaan atas produk melampaui persediaan atau permintaan suatu produk
lebih dari penawaran. Disini manajemen harus mencari jalan untuk meningkatkan produksi.

b. Situasi pada waktu biaya produk terlalu tinggi dan diperlukan peningkatan dan perbaikan
produktivitas untuk menurunkan biaya produksi tersebut.

2. Konsep Produk.
Konsep produk merupakan pedoman bagi penjual bahwa konsumen akan mendukung
produk yang menawarkan kualitas terbaik, bentuk dan ciri yang inovatif. Oleh karena itu
perusahaan harus secara berkesinambungan meningkatkan kualitas produk.
Konsep produk dapat menyebabkan ”Miopia Pemasaran”. Misalnya: Manajemen Kereta
Api pernah berfikir bahwa pelanggan menginginkan kereta api bukan transportasi, sehingga
tidak melihat tantangan yang sedang berkembang terhadap jasa transportasi.

3. Konsep Penjualan.
Banyak perusahaan yang mengikuti konsep penjualan, yang mengatakan bahwa konsumen

tiadak akan membeli produk suatu perusahaan dalam jumlah yang cukup kecuali jika
perusahaan melakukan upaya penjualan dan promosi dalam skala yang luas. Konsep ini
Industrial Marketing Management

Halaman 2

diaplikasikan pada barang yang tidak dicari,, yakni barang yang pada umumnya tidak terpikir
oleh orang untuk membelinya.

4. Konsep Pemasaran.
Konsep pemasaran berpedoman pada tercapainya tujuan perusahaan yang ditentukan oleh
terpenuhinya kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan terciptanya kepuasan yang diinginkan
lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh pesaing.
Antara konsep pemasaran dan penjualan seringkali mengalami kerancuan.
 Konsep penjualan dimulai dari pabrik, berfokus pada produk perusahaan yang ada dan
memerlukan penjualan dan promosi untuk mewujudkan penjualan yang mendatangkan
keuntungan.
 Konsep pemasaran dimulai dari pasar yang telah ditentukan, berfokus kepada kebutuhan
konsumen, mengkoordinasikan semua aktivitas pemasaran yang berpengaruh terhadap
konsumen, dan menciptakan keuntungan dengan terwujudnya kepuasan konsumen.

Dengan konsep pemasaran, maka perusahaan membuat produk yang diinginkan oleh
konsumen, dengan demikian mewujudkan kepuasan konsumen dan tercapainya keuntungan
perusahaan.

5. Konsep Konsumen.
Dewasa ini banyak perusahaan yang beralih dari konsep pemasaran kepada konsep
konsumen. Sementara perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran bekerja pada tingkat
pangsa konsumen, sejumlah perusahaan mengembangkan penawaran, pelayanan dan pesan
kepada konsumen perorangan. Perusahaan ini menghimpun informasi berdasarkan transaksi,
demografi, psikografi dan media serta preferensi distribusi setiap konsumen pada waktu yang
lalu. Mereka berharap dapat meraih pertumbuhan kemampulabaan melalui penjaringan pangsa
pengeluaran setiap konsumen dengan membangun loyalitas konsumen dan berfokus pada nilai
sepanjang usia konsumen.

Industrial Marketing Management

Halaman 3

BAB I
PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI

PENDAHULUAN
Konsep yang mendasar (di dalam proses nilai tambah antara penjual dan pembeli)
mengingatkan kita pada persamaan dari keduanya, yaitu

pemasar konsumen dan industri.

Bagaimanapun juga disana ada perbedaannya antara pasar konsumen dan pasar industri.
Perbedaan ini harus dimengerti dengan baik bagi pemasar indutri kepada siapa konsumen
yang ingin dijangkau dan dilayani lebih baik dan cepat, kemudian para pesaingnya dalam
kelompok objek yang sama.
Pemasaran industri adalah bersifat dinamis dan merupakan tempat yang menantang yang
akan mempersembahkan kesempatan dalam mengaplikasikan konsep dan prinsip dari pemasaran.
Demi keefektifan pasar industri, kami harus memahami dasar dari pemasaran industri dengan
fungsi yang berbeda dari beberapa hal dalam pasar konsumen.

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PEMASARAN INDUSTRI ?
Pemasaran industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada organisasi-organisasi
(kelompok) bisnis (perusahaan).
Kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur, BUMN, kelompok sektor swasta, lembaga

pendidikan, rumah sakit, distribusi maupun dealer.
Organisasi bisnis membeli produk dan jasa untuk melayani beberapa tujuan, seperti produksi
beberapa jenis barang dan jasa, memperoleh keuntungan, menekan biaya, dan lainnya.
Pemasaran konsumen adalah pemasaran produk dan jasa untuk kebutuhan pribadi ataupun
kebutuhan rumah tangga. Konsumen membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.
Perusahaan (kelompok penjual) menjual besi baja, peralatan mesin, komputer dan produk jasa
lainnya kepada perusahaan (kelompok pembeli) memerlukan pemahaman tentang kebutuhan
Industrial Marketing Management

Halaman 4

pembeli, sumberdaya, politik, peraturan pembelian dan lainnya. Yang paling pokok (terpenting) di
dalam pemasaran industri adalah menciptakan nilai lebih untuk konsumen dengan produk dan jasa
yang berfokus pada keinginan dan maksud dari kelompok pembeli.

KARAKTERISTIK ATAU CIRI-CIRI PASAR INDUSTRI
Ada kesamaan dan perbedaanya diantara pemasaran industri dengan pemasaran konsumen.
Kesamaannya adalah keduanya melibatkan orang yang melakukan peran pembelian dan
mengambil keputusan membeli untuk memenuhi kebutuhan.
Perbedaan yang paling utama (pokok) terletak pada : Struktur Pasar dan Permintaan,

Sifat Unit Pembelian serta Tipe & Proses Keputusan yang ditetapkan.
Untuk lebih jelasnya, maka akan diuraikan mengenai perbedaan-perbedaan tsb diatas :

 Struktur Pasar dan Permintaan.
Pemasaran perusahaan pada umumnya berhubungan dengan jumlah konsumen yang kecil
tapi mempunyai omzet yang lebih besar dibandingkan dengan pasar konsumen. Misalnya
perusahaan Goodyear ketika menjual ban cadangan kepada konsumen akhir, pasar potensialnya
meliputi pemilik mobil yang berjumlah jutaan orang yang saat ini masih dipergunakan saat ini.
Tetapi nasib Goodyear dalam pasar industri tergantung pada adanya pesanan dari salah satu
dari beberapa pabrik mobil terbesar. Bahkan dalam pasar industri yang besar, biasanya hanya
beberapa pembeli saja yang melakukan sebagian besar pembelian terhadap suatu jenis produk.
Dan secara geografis, pasar perusahaan letaknya lebih terkonsentrasi (terpusat). Misalnya
di Amerika Serikat, lebih dari separuh pembeli di pasar industri terpusat dalam 8 negara
bagian, yaitu : California, New York, Ohio, Illinois, Michigan, Texas, Pennsylavania dan New
Jersey. Di Indonesia juga ada daerah tertentu yang digunakan sebagai Daerah Kawasan
Industri, seperti : Kawasan Industri Baja, Kawasan Industri Semen, dan lainnya.
Permintaan pasar industri disebut dengan Permintaan Turunan atau Derived Demand
yang merupakan permintaan yang berasal dari permintaan konsumen atas barang konsumen.
Contohnya :

 PT Maspion membeli biji plastik (Bahan Baku) karena konsumen akhir
membeli peralatan rumah tangga yang terbuat dari plastik.

 General Motor membeli baja karena konsumen membeli mobil.
Industrial Marketing Management

Halaman 5

Jika permintaan konsumen pada barang tersebut (biji plastik atau baja) menurun, maka
permintaan akan barang tersebut (biji plastik atau baja) dan semua semua produk lain yang
digunakan untuk memproduksi peralatan rumah tangga atau mobil tersebut akan menurun
juga. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri tidak jarang yang mempromosikan produk
mereka kepada konsumen akhir secara langsung untuk meningkatkan permintaan perusahaan.
Banyak pasar perusahaan juga yang memiliki permintaan yang jenisnya inelastic, yaitu jumlah
permintaan untuk berbagai produk industri tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga,
terutama dalam jangka pendek (1 tahun).
Misalnya : Penurunan dalam harga kulit tidak akan menyebabkan pabrik sepatu akan
membeli kulit dalam jumlah yang lebih banyak, kecuali kalau itu menyebabkan
turunnya harga sepatu (sepatu menjadi lebih murah) yang kemudian akan akan
meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.

Pasar industri mempunyai lebih banyak permintaan yang lebih berfluktuasi (berubah-ubah)
yang disebut dengan istilah fluctuating demand. Maksudnya permintaan akan banyak

barang dan jasa industri ”cederung lebih banyak berubah dan lebih cepat berubah”
dibandingkan akan permintaan barang dan jasa konsumsen.

Kenaikan dalam persentase kecil (misal 10%) dalam permintaan konsumen dapat
menyebabkan kenaikan yang besar (misal 200%) dalam permintaan pasar industri
selama periode berikutnya.
 Sifat Unit Pembelian.
Dibandingkan dengan pembelian konsumen, maka pembelian perusahaan biasanya mencakup
lebih banyak pembeli dan usaha pembelian yang lebih professional.
Seringkali, pembelian perusahaan dilakukan oleh agen pembelian atau petugas yang terlatih
dan handal (agen tsb telah mempelajari cara membeli yang baik dengan melihat berbagai aspek
kualitas, kuantitas, bonus, system pembayaran, dll).

Industrial Marketing Management

Halaman 6

Semakin kompleks pembelian pembelian, semakin besar kemungkinan bahwa banyak
orang akan berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan. Komite pembelian terdiri dari
ahli teknisi dan manajemen puncak biasa dalam pmebelian barang dengan harga tinggi. Oleh
karena itu, pemasar di pasar industri harus mempunyai wiraniaga yang terlatih untuk
menghadapi pembeli yang terlatih juga.

 Berbagai Tipe & Proses Keputusan yang ditetapkan.
Pembeli industri pada umumnya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks
dibanding pembeli dalam pasar konsumen. Dalam pembelian tidak jarang digunakan dana
dalam jumlah besar, teknik yang lebih rumit dan pertimbangan ekonomis serta interaksi di
antara banyak orang dari berbagai tingkat organisasi pembelian. Karena pembelian lebih
kompleks , pembeli di pasar industri mungkin memerlukan waktu yang lebih banyak untuk
mengambil keputusan.
Misalnya : Pembelian sistem komputer

besar mungkin memakan waktu berbulan-bulan

bahkan bisa lebih dari setahun untuk menyelesaikannya dan mungkin mencakup dana yang
besar beberapa juta dolar, ribuan rincian teknis, dan puluhan orang dimulai dari manajemen
puncak sampai manajemen tingkat bawah.

Proses pembelian pasar perusahaan cenderung lebih formal (resmi) daripada proses
pembelian konsumen. Pembelian besar di pasarn industri memerlukan berbagai macam rincian
spesifikasi produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok secara hati-hati dan
persetujuan resmi.
Akhirnya dalam proses pembelian di pasar industri, antara pembeli dan penjual seringkali
terjadi saling ketergantugan yang erat. Pemasar di pasar konsumen biasanya jauh hubungannya
dari konsumen. Sebaliknya pemasar di pasar bersungguh-sungguh dalam bekerja &
berhubungan erat dengan konsumen dalam semua tahap sepanjang proses pembelian, dari
membantu konsumen menetapkan permasalahannya, mencari solusi atau menemukan
penyelesaian, sampai dengan dukungan operasional purna jual.

RINGKASAN :
Dari penjelasan di atas maka dapat disimpulkan dalam sebuah Tabel berikut ini:
Industrial Marketing Management

Halaman 7

Karakteristik Pasar Industri :
NO
1.

DILIHAT DARI SEGI
STRUKTUR PEMASARAN
& PERMINTAAN

KARAKTERISTIK
 Jumlah pembeli lebih sedikit tapi lebih besar
 Pelanggan terkonsentrasi secara geografis
 Permintaan pembeli berasal dari permintaan konsumen
akhir
 Permintaan di pasar industri lebih tidak elastik (inelastic)
terhadap perubahan harga dalam jangka pendek
 Permintaan di pasar industri lebih cepat berfluktuasi

2.

SIFAT UNIT PEMBELIAN

 Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak
pembeli
 Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian
yang lebih profesional

3.

4.

JENIS KEPUTUSAN &
PROSES KEPUTUSAN

 Pembeli di pasar industri menghadapi keputusan yang

KARAKTERISTIK LAIN

 Pembeli di pasar industri seringkali membeli langsung dari

lebih kompleks
 Proses pembelian di pasar industri lebih formal
 Dalam pembelian di pasar industri, pembeli dan penjual
bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka
panjang
produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang
besar
 Pembeli di pasar industri seringkali mempraktekkan imbal
beli, membeli dari pemasok yang juga membeli dari
mereka
 Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan
bukannya membeli langsung

PEMASARAN INDUSTRI DAN PEMASARAN KONSUMEN.
Perbedaan yang mendasar dalam pelaksanaan manajemen pemasaran dari kedua jenis
pemasaran tersebut adalah :
a.
b.
c.
d.

Menentukan target dari pasar-pasarnya
Mencari atau menemukan kebutuhan dan keinginan dari segmen/target pasar tersebut
Pengembangan produk dan jasa untuk melayanai kebutuhan dari cadangan pasar mereka
Mengikutsertakan program-program atau strategi pemasaran guna mencapai tujuan dan
melayani konsumen lebih baik dan cepat dibandingkan dengan pesaingnya.

Industrial Marketing Management

Halaman 8

Bagaimanapun juga, keduanya ada perbedaan pada karakteristik / ciri-ciri pada pasar industri
dengan pasar konsumen

PERBEDAAN ANTARA PEMASARAN INDUSTRI DENGAN KONSUMEN
Didalam pemasaran industri, secara geografis pasarnya terpusat (terkonsentrasi), jumlah
konsumennya relatif sedikit, jalur distribusinya pendek, konsumennya sangat informative (sangat
berhati-hati) dalam membeli produknya.
Dibandingkan dengan pemasaran konsumen, maka pemasaran industri lebih bertanggung jawab
secara keseluruhan.
Kadang sangat sulit sekali membandingkan strategi pemasaran industri dengan strategi perusahaan
pada umumnya.
Dalam pemasaran konsumen, seringkali strategi pemasarannya berubah, hal ini menyangkut atau
berhubungan dengan departemen pemasaran, perubahan di dalam promosi penjualan, pengepakan
dan lainnya. Bagaimanapun juga berubahnya strategi umum dalam pemasaran industri mempunyai
peranan yang sangat besar sekali.
Pada umumnya, bahwa benar perbedaan antara pemasaran industri dan konsumen sangat
banyak, perbedaan itu sangat substansial sekali. Perbedaan ini bisa dilihat dengan membandingkan
2 pasar tersebut yang ada pada table berikut ini :
Area
1. Ciri Pasar
2. Ciri Produk
3. Ciri Jasa (service)

Pemasaran Industri






Sec. Geografis terkonsentrasi
Pembeli relatif sedikit
Sec. Tehnik sangat kompleks
Produknya sesuai dgn kebutuhan
Jasa/layanan, ketersediaan
penyerahan tepat waktu merupakan
hal penting

4. Perilaku Pembeli

 Adanya keterlibatan berbagai area
fungsional pada keduanya di
perusahaan penyalur dan pembeli
 Keputusan pembelian sebagian besar
dibuat atas dasar masuk akal /
pencapaian yang mendasar
 Keahlian Teknis
 Stabilnya hub. pribadi antara penjual
dan pembeli

5. Ciri Jalur (channel)

 Lebih Langsung
 Jumlah para perantara dagang lebih

Industrial Marketing Management

Pemasaran Konsumen
 Sec. Geografis tersebar
 Pasar-pasar Umum
 Standar
 Jasa/layanan, ketersediaan
penyerahan sedikit banyaknya
juga penting.
 Adanya keterlibatan anggota
keluarga
 Adanya keterlibatan anggota
keluarga
 Keputusan pembelian kebanyakan
dibuat atas dasar fisiologis, social
dan kebutuhan pskologis
 Sedikit dibutuhkan keahlian teknis
 Hubungan bersifat pribadi

 Langsung
 Jumlah para perantara dagang
Halaman 9

sedikit

berlapis-lapis ganda (banyak)

6. Ciri Promosi

 Penjualan bersifat pribadi (person)

 Penjualan dalam periklanan

7. Ciri Harga

 Penawarannya bersaing dan harga
bisa dinegosiasikan
 Ada daftar harga pada produk
standar

 Ada daftar harga atau harga
maksimum pedagang kecil

Industrial Marketing Management

Halaman 10

BAB II.
MEMAHAMI PASAR BARANG INDUSTRI
DAN LINGKUNGANNYA

Untuk rencana pengembangan pemasaran yang efektif, maka pemasar industri harus mengetahui
tentang jenis pasar industi dan faktor-faktor lingkungan makro dan mikro.
JENIS-JENIS KONSUMEN PASAR INDUSTRI
Konsumen pasar industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macam, yaitu :
1. Perusahaan-perusahaan Komersial. (bertujuan mencari laba)
Perusahaan komersial biasanya berasal dari sektor swasta/pribadi, kelompok pencari
keuntungan, seperti hal berikut :
a. Distributor Industri dan Dealer.
b. Pabrik Peralatan Original (Asli).
c. Para Pemakai.
Selain itu banyak lagi dan juga termasuk di dalamnya adalah perusahaan-perusahaan
manufaktur dan perusahaan yang bukan manufaktur.
Kadangkala pengklasifikasian ini

saling tumpang tindih, tapi mereka semua adalah

pemasar industri, karena perusahaan tersebut dapat diketahui bagaimana produk dan jasanya
digunakan dengan dibelinya oleh kelompok-kelompok perusahaan.
a. Distributor Industri dan Dealer.
Mereka membeli barang industri dan menjualnya kembali pada format atau bentuk yang
sama kepada pelanggan industri lain seperti perusahaan komersil, pemerintah dan
konsumen kelembagaan instansi. Mereka itu termasuk ke dalam para perantara

atau

pedagang dari suatu pemasar industri. Hal ini akan dibahas pada bab selanjutnya tentang
jalur distribusi industri dan logistik pemasaran.

Industrial Marketing Management

Halaman 11

b. Pabrik Peralatan Original.
Pelanggan industri inilah yang membeli barang industri untuk mempersatukan barang
industri tsb kepada produk yang mereka hasilkan. Sebagai contoh, pabrik ban (Goodyear),
yang menjual ban kepada pabrik truk akan mempertimbangkan pabrik truk sebagai pabrik
peralatan asli original. Dengan demikian produk dari pemasar industri menjadi bagian dari
produk konsumen.
c. Para Pemakai.
Ketika perusahaan komersil (pelanggan industri) membeli produk industri atau jasa untuk
mendukung proses pembuatannya atau untuk memudahkan operasional bisnis, kita
golongkan mereka sebagai pemakai.(User).
Produk yang mendukung proses pembuatan adalah seperti : mesin-bubut paksi, mesin
untuk tekanan, mesin untuk menggulung, dan seterusnya, sedangkan produk yang gunanya
untuk memudahkan operasi bisnis adalah komputer, mesin fax, telepon, dan yang lain.
Overlap Kategori (kategori yang tumpang-tindih)
Kadang suatu pabrik bisa digolongkan sebagai pemakai atau sebagai Pabrik Peralatan
Original. Sebagai contoh, suatu pabrik mobil membeli suatu mesin-bubut paksi untuk
mendukung operasional pabrik dan dikenal sebagai "Pemakai". Pabrik mobil yang sama
juga membeli baterai yang digunakan juga pada mobil dan karena hal itu dapat juga dikenal
sebagai ”Pabrik Peralatan Asli (Original).”
2. Pelanggan / Konsumen dari Pemerintah.
Pembelian produk industri yang paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan
Pusat dan Kota, Perusahaan Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan kereta api,
departemen telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan Persediaan Penjualan,
pengangkutan dalam kota, pembelian papan listrik, dan seterusnya. Unit pemerintah ini
membeli hampir semua macam produk industri dan jasa dan mereka menjadikan pangsa pasar
yang sangat besar. Kita akan mendiskusikan pembelian pemerintah masih dalam bab ini.
3. Pelanggan / Konsumen dari Kelembagaan.
Institusi pribadi dan publik seperti rumah sakit, sekolah, perguruan tinggi, universitas,
dan penjara, digolongkan ke dalam pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini
Industrial Marketing Management

Halaman 12

mempunyai aturan pembelian yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel.
Seorang pemasar industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar supaya
efektif di dalam memasarkan jasa atau produknya.
4. Kerjasama Masyarakat.
Kategori ini adalah unik dan menjadi bagian dari gerakan koperasi di India. Suatu
Asosiasi membentuk koperasi dapat berupa unit-unit produksi (contoh: Koperasi pabrik gula)
atau organisasi yang bukan memproduksi barang (contoh: bank koperasi, koperasi perumahan
masyarakat)
PENGGOLONGAN PRODUK DAN JASA INDUSTRI.
Banyak metoda yang dapat digunakan untuk menggolongkan produk industri dan jasa.
Metoda yang paling diterima dalam penggolongan produk dan jasa adalah berdasarkan pada
bagaimana barang dan jasa masuk ke dalam proses produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada
dasarnya metoda ini, yaitu produk industri dan jasa digolongkan ke dalam 3 kelompok besar, yaitu:
1. Komponen dan Material.
Barang-Barang yang masuk ke dalam produksi terdiri dari bahan baku, material pabrik, dan
bagian komponen2. Biaya material ini diperlakukan oleh Bagian pembelian sebagai bagian
dari biaya pabrikasi (Biaya Overhead Pabrik).
a. Bahan baku
Bahan baku dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam
jumlah sedikit atau tanpa adanya alternatif lain.
Produk itu mungkin dijual ke Pabrik Original atau pelanggan pemakai. Sebagai contoh,
ketika suatu Toko Roti besar membeli gas alam untuk membakar tungku yang digunakan
untuk menghasilkan kue, hal ini disebut sebagai pelanggan ”pemakai”.
Ketika perusahaan yang sama tersebut membeli gula untuk memproses kue, maka
perusahaan itu disebut sebagai ”Pabrikan Peralatan Asli /Original”.
b. Material Pabrik & Bagian Komponen.
Material yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa
jumlah pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak
tanah), dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan sebagai
Industrial Marketing Management

Halaman 13

suatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai dalam aktivitas
pabrikasi.
Bagian komponen2 seperti motor elektrik, instrumen dan baterei dapat di-install secara
langsung ke dalam produk dengan sedikit atau tidak ada perubahan tambahan. Ketika
produk ini dijual kepada pelanggan yang menggunakan didalam proses produksi mereka,
mereka dijual sebagai barang-barang Pabrikan Original.
Bagian komponen juga menjual kepada distributor atau penyalur atau disebut juga
dengan "pasar perdagangan" yang kemudian menjualnya kembali kepada pasar
penggantian.
Sebagai contoh, MICO busi dijual kepada pabrik mobil atau truk (sebagai suatu
Pabrik Original), seperti halnya ke penyalur atau distributor permobilan di seluruh India
(sebagai pasar pengganti).
2. Bagian-bagian Capital (Modal).
Capital items adalah yang digunakan di dalam proses produksi dan mereka mengalami
kerusakan pada batasan waktu tertentu. Mereka secara normal diperlakukan sebagai
"pemakai". Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke dalam 3 kelompok :
a. Instalasi atau Alat-alat Berat.
Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material jangka panjang seperti tujuan
umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator, tungku perapian, dan peralatan
pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan
dan pabrik, dan ia adalah aktiva tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periode
tahun yang akan datang.. Bagaimanapun juga, jika ini disewakan, biaya-biaya diperlakukan
untuk pajak pembelian sebagai biaya perluasan bagi pembeli.. Sebagai harga pembelian
per-unit dari bagian-bagian modal adalah tinggi, bagian ini dibiayai dengan meminjam
uang untuk periode waktu tertentu, yang mana diharapkan setara dengan ekspektasi
(perkiraan) umur dari aktiva tetap.
b. Aksesoris / Peralatan ringan
Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga pembelian dan tidaklah
diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti operasional peralatan tangan, motor
Industrial Marketing Management

Halaman 14

elektrik kecil, mesin ketik dan terminal komputer. Pembelian asesoris juga diperlakukan
sebagai ”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga pembelian mengambil dari
biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka mungkin diperlakukan sebagai
”aktiva tetap”.
c. Pabrik dan Bangunan.
Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk kantor perusahaan, pabrik-pabrik,
gudang, mess (pondok) untuk karyawan, arena parkir, dan seterusnya.

3. Jasa dan Persediaan.
Jasa dan persediaan mendukung dari operasi pada pembelian perusahaan. Mereka tidak
menjadi bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk periode
waktu dimana mereka digunakan.
a. Persediaan.
Bagian dari persedian seperti cat, sabun, minyak dan pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas
surat dan penjepit kertas termasuk kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual
untuk suatu bagian yang luas dari para pemakai industri.
b. Jasa.
Perusahaan memerlukan suatu cakupan jasa yang luas seperti jasa pemeliharaan bangunan,
jasa auditing, jasa hukum, jasa kurir, jasa riset pemasaran dan yang lain.

PENERAPAN PEMASARAN UNTUK KONSUMEN & TIPE PRODUK YANG BERBEDA.
Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar atau pemakai, menjual harus
dilaksanakan secara langsung dari penjual ke perusahaan pembeli. Bagaimanapun juga untuk
volume yang lebih kecil pada pabrik original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen
dijual melalui dealer industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa dibuat,
interaksi pantas dipertimbangkan berlangsung antar[a] orang [yang] komersil dan teknis dari
kedua-duanya pembeli dan

organisasi penjual, dan obviousle penjualan dilaksanakan secara

langsung.
Industrial Marketing Management

Halaman 15

KONSUMEN INDUSTRI
ORIENTASI PEMBELIAN

Pemasar Industri sadar bahwa semua para pembeli bisnis ( atau pelanggan industri) tidak
mempunyai orientasi pembelian yang sama, atau keseluruhan filosofi pembelian, akan memandu
mereka sampai kepada keputusan pembelian mereka.
Pembeli bisnis memilih satu dari 3 orientasi pembelian, yaitu :
1. Orientasi Pembeli.
Perusahaan pembelian dengan orientasi pembelian telah membatasi dan berfokus pada jangka
pendek. Para pembeli di perusahaan ini mengikuti praktek seperti dibawah ini :
a. Harga Terendah.
Perusahaan pembeli selalu memilih penyalur dengan harga terendah. Kualitas dan
ketersediaan adalah factor yang dipertimbangkan sebagai kualifikasi untuk penyalur agar
dipertimbangkan.
Perusahaan pembeli mengambil keputusan yang terbaik, dengan membuat daftar
pendek penyalur yang berkualitas untuk negosiasi. Gaya negosiasinya menggunakan
istilah: “Saya Menang Kamu Kalah” dengan pembeli dan penyalur yang menawar di atas
harga.
b. Kekuatan Keuntungan
Kekuatan Keuntungan Perusahaan pembeli dapat menggerakan di atas para
penyalur dengan menggunakan taktik seperti komoditisasi dan banyak sumber
(multisourcing).
Di dalam Komoditisasi, pembeli membantah bahwa tidak ada perbedaan antara
berbagai penawaran supplier dalam kaitan dengan jasa teknis, kekhususan produk atau
mutu produk. Pembeli. Para pembeli mengisyaratkan bahwa produk adalah suatu harga dan
komoditas menjadi satu-satunya hal untuk dirundingkan.
Di dalam multisourcing, perusahaan Pembelian minta kutipan dari beberapa para
penyalur, dan setelah negosiasi, memesan tempat dengan banyak para penyalur, yang
bersaing untuk mendapatkan lebih banyak bagian menyangkut pembelian perusahaan
pembelian.
Industrial Marketing Management

Halaman 16

c. Resiko
Para pembeli menghindari resiko sama sekali semuanya, dalam rangka mengurangi
kesempatan adu kritik dan penalisasi untuk melakukan kesalahan. Taktik yang digunakan
untuk menghindarkan resiko adalah:
a. Mengikuti prosedur pembelian standard yang dibuat / dibentuk oleh perusahaan.
b. Tergantung kepada para penyalur yang sudah dapat membuktikan hasil yang mereka
capai lebih awal.
Dengan demikian, perusahaan yang biasanya menghindari resiko pembelian dari para
penyalur baru.

2. Orientasi Pengadaan.
Disini, perusahaan pembeli mempunyai strategi yang terfokus dan pro-aktif. Jengkal
pengaruh

pembelian lebih terintegrasi dari aktivitas yang lain seperti proses pemesanan,

menangani material dan logistik.
Para pembeli, dengan orientasi pengadaan, memperhatikan 2 hal, yaitu : peningkatan yang
berkwalitas dan pengurangan biaya. Untuk mencapai objek tersebut, perusahaan mengadopsi
dengan mengikuti praktek-praktek :
a. Hubungan Kolaborasi dengan Para Penyalur Utama.
Hal ini mengakibatkan peningkatan mutu dan pengurangan biaya. Untuk ini, kedua
supplier dan para perusahaan pembeli harus saling percaya kepada yang lain untuk suatu
perluasan yang lebih besar dan harus sejutu untuk berbagi penghargaan dalam bekerja
sama.
Negosiasi yang integratif meliputi memusatkan pada minat banyak orang dan gol
(tujuan), memperkecil perbedaan, menukarkan informasi, dan pencarian solusi untuk
menemukan minat dan gol (tujuan).
b. Bekerja Keras dengan Area Fungsional Lain.
Hal ini merupakan atribut yang penting pada pembeli dengan orientasi pengadaan.
Pembeli menyertakan didalam penggambaran dari spesifikasi pada produk dan jasa dimana

Industrial Marketing Management

Halaman 17

perusahaan melihatnya, memastikan mutu dari barang-barang yang dibeli, dan ketersediaan
produk dan jasa tepat waktu.
Mereka bekerja giat dengan kelompok pabrikasi mereka pada "Kebutuhan Perencanaan
Material" (Materials Requirement Planning/(MRP)) untuk meyakinkan jasa dan barangbarang itu tiba tepat pada waktunya.
3. Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen.
Disini, peraturan pembelian adalah diperluas lebih lanjut

untuk mendapatkan nilai

tambah yang lebih dan strategi operasionalnya. Hal itu mencakup, pengintegrasian dan
koordinasi fungsi pembelian dengan fungsi lain, di dalam perusahaan dan juga dengan
organisasi lain di dalam keseluruhan rantai nilai, seperti pelanggan, pelanggan dengan
pelanggan, para perantara, para penyalur, dan para penyalur dengan penyalur.
Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen harus memiliki 3 pandangan dalam pembelian,
yaitu :
a. Membawa Nilai Tambah kepada Pemakai akhir.
Dengan menggunakan Riset Pemasaran, para manajer persediaan akan memahami
kebutuhan pemakai akhir dan mengarahkan keseluruhan rantai persediaan untuk di kirim
kepada pemakai akhir.
b. Keluar dari Sumber bukan inti Aktivitas.
Manajemen Puncak pada perusahaan akan mengidentifikasi wewenang utama (inti)
tentang perusahaan itu. Sesudah itu perusahaan akan menggolongkan produk dan jasanya
ke dalam sistem dan subsistem yang strategis maupun nonstrategic. Perusahaan akan keluar
dari sumber sistem itu atau subsistem yang sudah menjadi tidak kompetitif, tidak strategis,
melibatkan teknologi lama, dan mempunyai banyak penyalur berkwalitas.
c. Mendukung Hubungan Kolaboratif dengan Para Penyalur Utama.
Manajer persediaan bekerja dengan supplier utama dalam hubungan mitra yang
memerlukan kerjasama, komunikasi, kepercayaan, dan komitmen antara supplier dengan
para pelanggan. Sasarannya adalah untuk merendahkan biaya-biaya total dan atau
peningkatan nilai dalam rangka mencapai keuntungan yang sesuai.
Industrial Marketing Management

Halaman 18

PRAKTEK PEMBELIAN DARI PELANGGAN INDUSTRI
Para pemasar barang dan jasa pada pasar industri memiliki jenis pelanggan yang berbeda :
perusahaan komersil, pelanggan pemerintah dan pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya
pemasaran pada produk-produk industrial, merupakan hal penting agar mengetahui praktek
Pembelian yang biasanya diadopsi oleh berbagai jenis pelanggan industri.
1. Pembelian pada Perusahaan Komersil.
Praktek Pembelian tergantung atas sifat alami bisnis dan ukuran dari perusahaan komersil
seperti halnya volume, variasi, dan kompleksitas teknis yang menyangkut pada produk
membeli.
Dalam organisasi yang besar dan sedang, keputusan membeli menyertakan orang-orang
dari departemen seperti produksi, bahan baku, kualitas, akuntasi keuangan/biaya, rancangbangun, dan juga manajemen eksekutif yang senior.
Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian di dalam
organisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan material, penyalur yang menilai sistem,
kwantitas pesanan yang ekonomis, analisis nilai tambah, dan seterusnya adalah digunakan oleh
organisasi pembeli.
Tugas atau aktivitas yang utama di dalam proses pembelian adalah:
a. Potensi para penyalur.
b. Bernegosiasi dan memilih para penyalur.
c. Memastikan kwantitas (jumlah) dan mutu (kualitas) material benar-benar berada dalam
waktu yang tepat.
d. Adanya ubungan bisnis jangka panjang dengan para penyalur.
Banyak organisasi komersil yang sudah memisahkan pembelian dari pabrikasi untuk
membentuk suatu area fungsional yang berbeda, pada tingkatan yang sama ketika memasarkan,
produksi, membiayai dan Riset & Pengembanga, disebut dengan fungsi pembelian atau
material.
Karenanya, membeli dapat meningkatkan efisiensi operasional oleh penghematan biaya
bahan, dengan cara pembuatan barang material berkwalitas yang tersedia di waktu yang tepat,
dan begitu membawa kontribusi kepada Keunggulan perusahaan didalam kompetisi pada pasar.

Industrial Marketing Management

Halaman 19

2. Pembelian pada Bagian-bagian Pemerintahan.
Seperti disebutkan awal tadi, unit pemerintah ( termasuk yang dibawah pengawasan
pemerintah Pusat dan daerah dan juga unit-unit sektor publik) adalah pembeli barang dan jasa
yang paling besar.
Untuk bersaing dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, suatu pemasar industri harus
memahami kompleksitas yang menyertai di dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.
Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah pusat dan Bagian membeli berbagai produk
yang diperlukan oleh jalan kereta api, departemen telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian
pengawasan transportasi, unit pertahanan, dan seterusnya.
Biasanya, langkah yang pertama adalah mendapatkan nama dari perusahaan dan registrasi
produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada umumnya, prosedur pendaftaran (registrasi)
tersebut melibatkan ketepatan dalam pengisian format standard, selebaran produk, dan detil
perusahaan baik yang bersertifikat dengan mencarter (sewa) seorang akuntan.
Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam penawaran diiklankan pada surat kabar
nasional, berdasarkan pada paper penawaran yang diperoleh dari supplier dari pejabat negara
yang ditetapkan setelah dilakukan sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.
Para penyalur kemudian memerlukan tempat untuk menyampaikan penawaran tender di
dalam amplop disegel, yang tepat ditandatangani oleh para orang yang mempunyai otoritas
untuk menandatangani, setiap ada instruksi harus menyerahkan dokumen penawaran, dengan
waktu dan tanggal yang telah ditetapkan.
Setelah penawaran tender diterima di "Kotak Tender (penawaran)", segel yang tertutup
dibuka di waktu dan tanggal yang ditetapkan di hadapan wakil dari

para penyalur dan

kemudian harga, penyerahan, dan bagian relevan yang lain dibaca dengan suara keras demi
kepentingan mereka yang menghadiri "Pembukaan Tender (Penawaran)”.
Untuk penawaran yang dekat atau ternder yang terbatas , prosedur pembukaan tender
dengan membaca harga yang keluar dan terminologi lain tidak diikuti. Di tender tertutup atau
tender yang terbatas, tender permintaan keterangan adalah mengirim hanya untuk penyalur
(terbatas) yang tercatat dengan unit pemerintah untuk kategori tertentu yang bukan produk
standard.

Industrial Marketing Management

Halaman 20

3. Pembelian di Kelembagaan.
Pembeli Kelembagaan adalah termasuk juga pada organisasi pemerintahan dan organisasi
swasta. Jika rumah sakit atau kursus milik pemerintah, biasanya mengikuti prosedur pembelian
dari pemerintahan.
Bagaimanapun juga, pada kasus pendidikan milik pribadi atau tipe kelembagaan lain yang
milik pribadi, prosedur pembeliannya adalah serupa dengan yang diikuti oleh perusahaan
komersil yang uraikan lebih awal.
Suatu pemasar industri perlu belajar pembelian secara praktek dari tiap pembeli kelembagaan
agar supaya didalam memasarkan jasa atau barang-barang perusahaan menjadi lebih efektif.
4. Pembelian pada Pasar Pengecer.
Pasar pengecer (pasar pengganti) terdiri dari distributor atau penyalur industri yang tujuan
utamanya adalah mencapai volume penjualan dan laba. Karenanya, distributor atau penyalur
( yang disebut: para perantara dagang atau pedagang) memilih seorang penyalur mendasarkan
tidak hanya pada mutu produk tetapi juga kebijakan dari penyalur produk.
Suatu penyalur industri / distrubutor bisa hadapi eksklusif lain dengan produk milik penyalur
( atau pabrik) atau boleh berhadapan dengan banyak perusahaan yang bersaing pada produk
tersebut.
Bagaimanapun juga, kebijakan penyalur berhubungan dengan pengaruh daya saing pedagang
di (dalam) pasar adalah: pembagian biaya iklan lokal oleh penyalur, menyediakan selebaran
produk material, proses kompetitif dan potongan harga, terminologi pembayaran yang fleksibel
dengan fasilitas kredit dan seterusnya. Penerimaan terhadap beberapa istilah ini oleh suatu
penyalur akan tergantung atas hubungan kuat dari dealer dan penyalur dan juga pada tingkat
penerimaan konsumen dari produk-produk penyalur. Pengecer atau distributor / penyalur pada
akhirnya harus mentaati kebijakan dari pabrikan / penyalur. Di dalam pasar yang kompetitif
(bersaing), kedua-duanya pengecer dan penyalur harus bekerja dengan harmonis sebagai regu
agar dapat memenangkan kompetisi, meningkatkan saham bisnis, dan memdapatkan laba yang
layak. Jika pengecer (atau pedagang) tidak menghasilkan laba setelah jangka waktu tertentu
dari jasa atau produk suatu supplier / pabrikan, ia mungkin akan mengubah penyalur sebab
tujuan profitabilitas yang utama tidaklah tercapai.

Industrial Marketing Management

Halaman 21

5. Pembelian pada Badan Kerjasama Masyarakat.
Ini serupa dengan pembelian kelembagaan. Pemasar industri perlu belajar praktek pembelian
dari tiap masyarakat kerjasama untuk lebih efektif di dalam pemasaran jasa dan barang-barang
mereka. Sebagai contoh, pabrik-pabrik gula koperasi di Maharashtra India, boleh mengadopsi
praktek pembelian berbeda seperti pembelian permesinan gula, pumpets, penekan, dan lainnya.
Sedangkan pembuatan keputusan pembelian, penekanan mereka pada faktor seperti mutu,
penyerahan, harga, jenis pembayaran, melayani dan hubungan jangka panjang dengan para
penyalur, mungkin boleh bertukar-tukar satu sama lainnya.
ANALISA LINGKUNGAN DI DALAM PEMASARAN INDUSTRI
Para pembeli dan para penjual industri beroperasi di dalam lingkungan dinamis yang berubah
secara terus-menerus. Bagaimanapun juga, sebagian besar diskusi mengenai lingkungan adalah
sekitar lingkungan ekologis seperti polusi air dan udara, penjualan tentang barang sisa padat, dan
pemeliharaan sumber alam. Kita akan menggunakan ' lingkungan' dunia di dalam suatu pengertian
lebih luas.
1. Tipe / Jenis dari Lingkungan.
Ada 3 tipe dari lingkungan, yaitu :
a. Lingkungan Fisik dan Ekologi
Organisasi industri Pabrik Kimia dan pestisida merupakan ancaman serius ke
lingkungan dalam kaitan dengan penjualan dari barang sisa yang tidak diperlakukan. Oleh
karena itu, organisasi yang industri harus mau mendengarkan (merespon) kepada
kesejahteraan dari

masyarakat. Pemerintah di kebanyakan dari negara-negara sudah

mempererat peraturan lingkungan dan keselamatan untuk memaksa organisasi yang lalai
untuk dikoreksi. Di India juga, Mahkamah Agung pada bulan Desember 1998, melarang
penggunaan kantong polyethyene yang berwarna untuk membawa makanan dalam kaitan
dengan efek berbahayanya dari bahan kantong tersebut. Oleh karena itu, strategi pemasaran
dan strategi perusahaan harus dikembangkan didasarkan pada permintaan dari lingkungan
ekologi.

Industrial Marketing Management

Halaman 22

Lingkungan fisik termasuk pada : air, kekuatan, bahan baku, tenaga kerja dengan
biaya rendah, keahlian tenaga kerja, dan fasilitas transportasi. Suatu kombinasi yang baik
dari faktor ini dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan pada pasar itu.
Sebagai contoh, "Tata" Besi atau setrika dan Baja Perusahaan ( TISCO)
mendapatkan manfaat kompetisi (keunggulan Kompetitif) dalam kaitan dengan
ketersediaan suatu bahan baku ( batubara) dekat pabriknya. [Yang] dengan cara yang sama,
produktivitas tinggi dan biaya tenaga kerja yang rendah pada Ludhiana, Punjab,
memberikan suatu keuntungan dari produksi biaya rendah kepada sebagian dari unit padat
karya pada Ludhiana.
b. Lingkungan Internal Perusahaan.
Tujuan menyelesaikan analisa lingkungan internal ( itu adalah, analisa perusahaan internal)
akan mengidentifikasi pada waktu tertentu kelemahan dan kekuatan yang spesifik pada
suatu perusahaan. Ini melibatkan suatu analisa dari semua faktor perusahaan, termasuk
yang memasarkan, membiayai, Riset dan Pengembangan, pabrikasi, sumber daya manusia
dan struktur organisasi.
Sebagai bagian dari perencanaan pemasaran, kepala dari bagian pemasaran melakukan
analisa kekuatan dan kelemahan dengan melihat factor lingkungan internal yang terpenting
seperti :


Efektivitas Pemasaran ( pasar saham, kualitas produk, pelayanan konsumen, kebijakan
harga, kemampuan tenaga penjualan dan pemenuhan tentang geografi)



Fasilitas Produksi (kemampuan teknis, produksi tepat waktu, kapasitas produksi, dan
produktivitas



Sumber Daya Keuangan ( likuiditas, profitabilitas, dan arus kas)



Sumber Daya Manusia (dedikasi dan motivasi karyawan, struktur organisasi yang mau
mendengarkan atau fleksibel kepemimpinana pada berbagai tingkatan, kebutuhan akan
pelatihan dan kerja-kelompok)
Ia bertemu dengan karyawan dari berbagai departemen, sebagian dari cabang

penjualan perorangan, para penyalur dan pelanggan, menganalisa keberhasilan masa lalu
dan kemudian mengusulkan kelemahan dan kekuatan perusahaan berdasar pada analisa
Industrial Marketing Management

Halaman 23

lingkungan internal ( atau perusahaan). Analisa lingkungan internal ( atau analisa
perusahaan internal) adalah juga bagian dari proses perencanaan strategik yang akan
dibahas pada bab berikutnya.
c. Lingkungan Eksternal Perusahaan
Perusahaan yang sukses mengenali pentingnya scanning (atau monitoring) terhadap
faktor lingkungan yang eksternal. Kedua faktor lingkungan eksternal mikro dan makro
berubah secara terus-menerus. Perubahan ini memperpanjang ancaman dan peluang baru.
yang didasarkan pada Analisa dari faktor lingkungan eksternal dan ancaman dan peluang
yang yang menghasilkan, perusahaan industri menentukan hasil sasaran dan strategi
mereka. Hal itu adalah penting untuk perusahaan industri didalam mengetahui semua
factor lingkungan adalah tidak relevan (tidak wajar) dan karenanya, setiap perusahaan
harus mengidentifikasi factor lingkungan yang relevan untuk bisnisnya dan memonitor
faktor lingkungan yang relevan. Adalah tidak cukup untuk meneliti dan mengukur status
yang sekarang dari faktor lingkungan yang relevan. Hal itu diperlukan estimasi (menaksir)
masa depan atau meramalkan ( atau kecenderungan) tentang ekonomi, teknologi,
permintaan pasar, peraturan pemerintah, dan lain lain yang dibuat. Peramalan ini digunakan
sebagai dasar untuk perencanaan yang strategis dan perencanaan pemasaran jangka pendek.
Lingkungan eksternal dibagi menjadi 2 macam, yaitu :
1. Faktor Lingkungan Mikro
Faktor Lingkungan Mikro berisi konsumen, para pesaing dan para supplier (penyalur).
Bagi perusahaan industri merupakan hal penting untuk mengetahui adanya perubahan
pada kebutuhan dan keinginan (tujuan) dari konsumen, kondisi-kondisi kompetitif
pada pelanggan industri seperti halnya perubahan yang berlangsung di dalam faktor
lingkungan dari pelanggan. Ini terutama sekali bisa diterapkan ketika suatu perusahaan
industri memilih target segmen pasarnya.
Para Pesaing
Pada pasar masa kini, pemahaman kompetisi (bersaing) adalah sepenting seperti
halnya pemahaman pelanggan. Suatu pemasar industri harus mengumpulkan informasi
mengenai strategi pesaing, sasaran, reaksi, kelemahan dan kekuatan dan reaksi yang
terpola (tersusun). Eksekutif pemasaran pada perusahaan harus bisa memperoleh suatu
informasi yang dapat dipercaya dan lengkap tentang pesaing.
Industrial Marketing Management

Halaman 24

Informasi mengenai Pesaing mempengaruhi keputusan pada berbagai unsur-unsur
strategi pemasaran seperti target pasar segmen, penetapan harga, bauran produk,
distribusi, dan seterusnya.
Supplier (Penyalur)
Bahan baku, bagian komponen, dan barang modal disediakan oleh perusahaan
penyalur untuk perusahaan pembeli sebagai masukan (input) untuk penggunaan di
dalam produksi barang-barang dan jasa.. Kesuksesan dan bertahannya pada keduanya
(perusahaan pembeli dan penyalur) tergantung pada :
a. Hubungan saling tergantung
b. Komitmen mengenai mutu dan jasa (pelayanan)
c. Pengetahuan tentang faktor lingkungan eksternal
Semua gangguan pada alur (input) masukan akan mempengaruhi keseluruhan rantai
industri.
2. Faktor Lingkungan Makro
Faktor lingkungan makro diantaranya adalah ekonomi, teknologi, Pemerintah (politik
dan hukumnya), Masyarakat (Public), Sosial Budaya
Ekonomi
Perubahan di dalam lingkungan ekonomi perlu untuk dimonitor jika itu
mempengaruhi kemampuan dan kesediaan dari organisasi industri untuk membeli dan
menjual. Jika pemasar industri melayani domestik dan pasar internasional, hal itu akan
menjadi penting bagi mereka untuk menguji perubahan dalam lingkungan ekonomi,
kedua-duanya di rumah (domestik) dan pasar luar negeri.
Berbagai faktor ekonomi yang perlu untuk dimonitor adalah siklus bisnis, tingkat
bunga, tingkat mata uang, kebijakan fiskal, investasi, produksi industri dan seterusnya.
Teknologi
Perkembangan dan perubahan teknologi mempunyai dampak utama pada keduaduanya yaitu para pembeli industri dan para penjual. Ada perubahan teknologi yang
cepat dalam beberapa hal menyangkut industri seperti telekomunikasi, komputer, dan
semi-konduktor. Terobosan teknologi dapat mempengaruhi pasar dengan memulai
industri baru ( misal :perangkat lunak komputer) dan secara radikal akan berubah ( atau
hampir menghancurkan) industri ada.
Industrial Marketing Management

Halaman 25

Pemerintah (politik dan hukumnya)
Ketika terjadi peningkatan persaingan secara global, pemasar industri harus
memahami tindakan dari pemerintah mereka seperti halnya dari pemerintah yang
berada di seluruh dunia. Fungsi Utama dari pemerintah adalah melindungi pelanggan,
perusahaan, dan masyarakat dari

praktek bisnis secara tak wajar dan

memandu

industri mereka ke arah pertumbuhan. Fungsi ini dicapai oleh pemerintah melalui
politik dan sistem yang sah (undang-undang) .
Lingkungan politis meliputi stabilitas pemerintah, kebijakan pemerintah ke arah
pembatasan perdagangan internasional dan bisnis. Di beberapa negara, perlindungan
terhadap import asing disempurnakan melalui Biaya tariff import atau menetapkan
hukum anti dumping.
Masyarakat (Public)
Hal itu terdiri dari berbagai kelompok yang membantu atau merintangi suatu usaha dari
organisasi industri untuk melayani pasarnya. Sebagian dari kelompok ini adalah media
massa, lembaga investor / keuangan), pemegang saham, bank, kepentingan kelompok
publik, dan kalayak ramai.
Sosial Budaya
Dampak perubahan di dalam budaya dan lingkungan sosial merasa lebih untuk
pasar konsumen dibanding pasar barang industri. Bagaimanapun, jika perusahaan
industri memutuskan untuk mempunyai usaha patungan dengan perusahaan asing atau
memutuskan untuk menyediakan pabrik-pabrik luar negeri, ada suatu kebutuhan belajar
mengenai aspek sosial dan budaya atau belajar mengenai masyarakat didalam negaranegara itu untuk memastikan kecocokan yang lebih baik.
2. Strategi untuk Me-manage (mengontrol) Lingkungan Industri.
Penggunaan variabel bauran pemasaran yang efektif seperti produk, tempat, promosi dan
harga tidaklah [yang] cukup untuk menjadi sukses dan bertahan dari perusahaan industri yang
berada dalam suatu lingkungan eksternal dinamis. Langkah yang pertama menjadi yang
berkelanjutan adalah mengumpulkan dan monitoring informasi pada lingkungan eksternal yang
relevan (wajar).
Hal ini dilaksanakan oleh:
a. Pengumpulan informasi pada pesaing dan pelanggan melalui pemasaran dan data orangorang bagian penjualan
Industrial Marketing Management

Halaman 26

b. Penganalisaan penerbitan pemerintah dan perdagangan
c. Menyelesaikan riset pemasaran dan peramalan ekonomi melalui atau sampai dengan para
agen eksternal riset pemasaran.
Tindakan ini akan membantu ke arah perusahaan untuk:
1. Memahami perubahan didalam kebutuhan pelanggan.
2. Memonitor aksi dan strategi pesaing
3. Mengidentifikasi inovasi-inovasi teknologi yang ada
4. Mempertimbangkan perubahan yang berlangsung di bidang pemerintahan, politik, dan
faktor hukum.
5. Mengidentifikasi perubahan pada permintaan pelanggan utama dan total pasar.
6. Mempertimbangkan perubahan pada faktor lingkungan lainnya yang relevan (wajar).
Monitoring yang berkelanjutan menyangkut masalah lingkungan eksternal akan
memperpanjang peluang baru dan ancaman yang sangat diperlukan untuk dikenali.
Dengan mengikuti tiga strategi yang ada akan dapat untuk merespon secara proaktif dan
kreatif untuk mengatur (me-manage) lingkungan eksternal.
Strategi yang Berdiri sendiri (Mandiri)
Ini menjadi usaha yang mandiri dari suatu perusahaan industri dengan penggunaan sumber
daya sendiri ( atau kekuatan). Ada beberapa contoh dari strategi mandiri yang tergantung atas
suatu prakarsa (inisiatif) dan kekuatan organisasi.
Untuk memperdaya suatu strategi pesaing dalam pemotongan harga, suatu perusahaan
harus menetapkan harga yang agresif dengan mengobral harga dari harga pesaing, atau
membedakan keunggulan produknya melalui pengembangan produk. Untuk menghadapi
masyarakat luas yang berhubungan dengan perlindungan lingkungan ekologi, suatu perusahaan
menyelesaikan pengendalian lingkungan dan menciptakan kesadaran melalui citra perusahaan
periklanan.
Strategi Kooperatif (Kerjasama)
Pada strategi ini, suatu perusahaan industri harus bekerja sama dengan perusahaan lain,
industri lain, atau kelompok lingkungan lainnya .
Sebagai contoh: Perusahaan Jepang, selagi bersaing dengan ganas di pasar domestik, mereka
bekerja sama dengan perusahaan pesaing yang sama pada waktu melakukan pengeksporan ke
Industrial Marketing Management

Halaman 27

pasar asing. Beberapa Perusahaan India beroperasi dengan pemahaman pada penetapan harga
dengan perusahaan yang bersaing, dan kemudian membentuk kumpulan produsen atau kongsi
harga.
Perencanaan Strategis
Suatu perusahaan industri menyelesaikan perencanaan strategis dengan mengidentifikasi
produk/pasar jangka panjang, berdasarkan pada peramalannya ttg lingkungan eksternal, analisa
tentang kelemahan dan kekuatannya ,