Strategi Bauran Pemasaran Umrah Pada Pt Abdi Ummat Wisata Internasional (ATTIN TOUR) Jakarta Timur

(1)

STRATEGI BAURAN PEMASARAN UMRAH PADA PT ABDI UMMAT WISATA INTERNASIONAL

(ATTIN TOUR) JAKARTA TIMUR

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I.)

Program Strata (S1)

Oleh:

Achmad Zannuwar

NIM : (1111053100026)

KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMROH PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA 1437 H/ 2016 M

(2)

(3)

(4)

(5)

ABSTRAK

Achmad Zannuwar, NIM : 1111053100026, Strategi Bauran Pemasaran Umrah

Pada PT Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) Jakarta Timur, di bawah bimbingan Drs. H. Hasanuddin, MA.

Meningkatnya jumlah umat muslim saat ini, banyak orang islam yang ingin menjadi tamu Allah dengan berangkat ke tanah suci, adapun waitinglist haji cukup panjang antriannya, tidak sedikit orang Indonesia yang ingin menunaikan umrah saja.

Karena peluang tersebut Attin Tour hadir ditengah-tengah persaingan untuk menjadi yang terbaik dalam melayani tamu-tamu Allah. Dalam penjualan produk umrah maupun haji, pemasaran adalah himpunan yang tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan guna mencapai sasaran pasar yang dituju.

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan oleh Attin Tour dalam meningkatkan penjualannya dengan berpedoman kepada Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yaitu strategi yang menentukan produk, harga, distribusi dan promosi. Penelitian ini merupakan penilitian deskripstif dengan pendekatan kualitatif yang mengorganisir sesuai data melalui observasi, wawancara dengan memilahnya menjadi satu kesatuan yang dapat dikelola menjadi sumber data yang dianggap penting untuk dipelajari serta memutuskan apa yang dikedepankan mengenai strategi pemasaran Attin Tour.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran Attin Tour dalam 4 macam: Pertama, strategi produk dengan mengembangkan berbagai macam paket sesuai dengan permintaan pasar dan mengedepankan mutu produk. Kedua, diskon strategi harga dengan memberikan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian diskon bagi pelanggan. Akan tetapi Attin Tour perlu memberikan garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis agar dapat mengukur tingkat pelayanan yang diberikan kepada pelanggan.

Ketiga, strategi distribusi dengan penentuan lokasi kantor pusat dan kantor cabang yang potensial dalam menyalurkan produk. Keempat, strategi promosi Attin Tour lebih mengedepankan promosi secara langsung kepada calon jamaah atau pelanggan.

(6)

Segala puji serta syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas kehendak-Nya penulis berhasil menyeselaikan skripsi ini. Shalawat serta salam selalu penulis haturkan kepada Nabi Muhammmad SAW, nabi terakhir sebagai panutan umat.

Selesai skripsi ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan dorongan oleh banyak pihak. Tiada kata yang dapat penulis ungkapkan kecuali ucapanterima kasih sedalam-dalamnya kepada mereka:

1. Dr. Arief Subhan, MA selaku Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Drs. Cecep Castrawijaya, MA dan Drs. Sugiharto, MA selaku Ketua Jurusan Manajemen Dakwah dan Sekertaris Jurusan Manajemen Dakwah. 3. Drs. H. Hasanuddin Ibnu Hibban, MA selaku pembimbing Skripsi yang

selalu memberikan masukan, kritikan dan arahan kepada penulis sehingga skripsi ini bisa diselesaikan dengan baik.

4. Tim penguji skripsi sidang munaqosyah, sehingga penulis mendapatkan masukan dan saran demi kebaikan skripsi penulis.

5. Bpk. Drs. H. Atik Mulyanto selaku Direktur PT. Abdi Ummat Wisata International (ATTIN TOUR).

6. Seluruh staf ATTIN TOUR Terimakasih juga kepada seluruh staf, Pak Niko, Bu Yayu, Mba Reni, Bu Yanti, Pak Candra, Mba Nesi, Neng Fitri, dan semuanya terima kasih yang telah banyak membantu dalam penyelesaian skripsi.

7. Bapak, Ibu dan keluarga tercinta, yang telah memberikan semangat ruhiyah, doa, nasihat, dan motivasi yang terus menerus kepada ananda dalam menyelesaikan skripsi ini.

8. Seluruh staf Perpustakaan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, Perpustakaan Utama UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah memberikan pelayanan dalam mencari referensi-referensi yang penulis butuhkan selama kuliah dan penulisan skripsi.

(7)

iii

9. Seluruh kawan-kawan seperjuangan Manajemen Haji dan Umrah yang telah memberikan semangat dan masukan untuk menyempurnakan penulisan skripsi ini.

10.Segenap para ustadz, pengurus, rekan-rekan, alumni dan alumnus Pesantren Luhur Sabilussalam.

11.Keluarga seperjuangan 3 tahun di Sabilussalam Angkatan 2012 (Andalas) yang telah mensupport moril maupun materil.

12.Sahabat dan kawan-kawan Anam, Lia, Santi, Lilik, Jhovi, Ninis, Arin, Husni, Silma dan lainnya yang telah mensupport moril maupun materil, dan yang terkhusus Sarinita Habarkah.

13.Teman-teman pengurus dan anggota HIQMA (Himpunan Qari dan Qari’ah Mahasiswa) UIN Jakarta.

14.Teman-teman alumni dan alumnus IRMAFA (Ikatan Remaja Masjid Fathullah) UIN Jakarta.

15.Rekan-rekan guru SMPIP Darussalam Pondok Aren Tangerang.

16.Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, yang telah membantu namun tidak mengurangi rasa hormat kepada semua yang telah membantu.

Akhir kata penulis berharap semoga segala usaha, bantuan, pengorbanan, doa, dan harapan kita semua mendapat balasan yang berlipat ganda dari Allah SWT. Penulis sangat menyadari, bahwa skripsi ini jauh dari sempurna, penulis memohon maaf jika ada kekurangan serta ada kesalahan dalam penulisan skripsi ini. Oleh karena itu masukan dan saran sangat terbuka sebagai bahan penyempurnaan untuk selanjutnya. Semoga bermanfaat. Aamiin

Jakarta, 20 Februari 2016 M. Jumadil Ula 1437 H.

(8)

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Batasan dan Rumusan Masalah ... 7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 7

D. Metodologi Penelitian ... 8

E. Tinjauan Pustaka ... 12

F. Sistematika Penulisan ... 13

BAB II LANDASAN TEORI TENTANG STRATEGI BAURAN PEMASARAN A. Strategi ... 15

1. Pengertian Strategi ... 15

2. Fungsi dan Tujuan Strategi ... 17

B. Bauran Pemasaran ... 18

1. Pengertian Bauran Pemasaran ... 18

(9)

a. Produk (Product) ... 19

b. Harga (Price) ... 22

c. Tempat (Place) ... 24

d. Promosi (Promotion) ... 26

BAB III GAMBARAN UMUM TENTANG PT. ABDI UMMAT WISATA INTERNASIONAL (ATTIN TOUR) A. SejarahAttin Tour ... 30

B. Visi, Misi, Tujuan, Budaya dan Letak Geografis Attin Tour ... 34

C. Struktur Organisasi Attin Tour ... 37

D. Program Umrah Attin Tour ... 39

BAB IV ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PT. ABDI UMMAT WISATA INTERNASIONAL (ATTIN TOUR) A. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Umrah Pada PT Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) ... 42

1. Strategi Produk (Product) ... 42

2. Strategi Harga (Price) ... 48

3. Strategi Tempat (Place) ... 52

4. Strategi Promosi (Promotion) ... 54

B. Analisis Implementasi Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Umrah Pada Pt Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) ... 58

(10)

A. Kesimpulan ... 62 B. Saran-saran ... 64

DAFTAR PUSTAKA ... 62 LAMPIRAN-LAMPIRAN

(11)

vii

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Paket Umrah Ummati Raudhah ( 9 hari ) Tour ...39

Tabel 3.2 Paket Umrah Ummati Multazam (9 hari) ...40

Tabel 3.3 Paket Umrah Platinum (9 hari) ...40

Tabel 3.4 Paket Umrah Plus Turkey (12 hari) Tour ...41

Tabel 3.5 Paket Umrah Plus Aqso (11 hari) Tour ...41

Tabel 3.6 Paket Umrah Ramadhan (9 hari) Tour...41

Tabel 4.1 Paket Umrah Plus Turkey (12 hari) Tour ...49

(12)

viii

(13)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Berkembang pesatnya perusahaan tour & travel umrah maupun haji

menjadikan daya saing sendiri dalam penyelengaraannya. Tidak sedikit perusahaan

tour & travel yang berdiri saat ini baik yang berkembang maupun yang sudah maju.

Tiap –tiap perusahaan tour & travel mempunyai strategi bisnis tersendiri dalam

menarik para pelanggan/ jamaah.

Dalam dunia bisnis, proses pemasaran merupakan suatu bagian yang tidak

bisa dipisahkan. Pemasaran atau marketing secara singkat adalah sebuah usaha yang

dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang di tawarkan kepada pembeli,

Proses pemasaran ini sangat penting, karena merupakan salah satu faktor penentu

seberapa besar keuntungan perusahaaan tersebut melakukan bisnisnya.

Seperti yang tercantum pada aturan pemerintah, dalam hal ini pemerintah

memberikan izin Haji dan Umrah kepada biro Travel sebagai PIHK dan PPIU sesuai

dengan peraturan pemerintah Republik Indonesia No 79 tahun 2012 tentang

pelaksanaan UU No 13 tahun 2008 pasal 1 (7) yang berbunyi “Penyelenggara Ibadah

Haji Khusus, yang selanjutnya disebut PIHK, adalah biro perjalanan yang telah

mendapat izin Menteri untuk menyelenggarakan Ibadah Haji Khusus”. Dan UU No

13 tahun 2008 pasal 1 (10) yang berbunyi “Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umrah,

“yang selanjutnya disebut PPIU, adalah biro perjalanan wisata yang telah mendapat

izin dari Menteri untuk menyelenggarakan perjalanan Ibadah Umrah.

(14)

Dengan jumlah PIHK dan PPIU yang terus bertambah bahkan sekarang

terdapat sekitar 240 PIHK dan PPIU yang terdaftar di HIMPUH (Himpunan

Penyelenggara Umrah Haji). maka pihak swasta Penyelenggara Ibadah haji Khusus

(PIHK). dan Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umrah) yang telah mendapatkan izin

oleh pemerintah langsung cepat tanggap dalam menggunakan peluang bisnis dan

bersaing dalam pengembangan penyelenggara ibadah haji maupun umrah dengan

strategi pelayanan dan pemasaran telah dilakukan agar terus berkembang menjadi

nomor satu.

Menjadikan syarat utama yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar

sukses dalam suatu persaingan adalah berusaha mencapai mencapai tujuan dengan

memepertahankan pelanggan. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus

mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggannya melebihi apa

yang diberikan pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus

dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk

mendapatkan pelanggan baru.

Pemasaran dalam sebuah perusahaan itu adalah sesuatu yang tidak bisa

dipisahkan. Karena pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan

konsep, memberi harga, melakukan promosi, mendistribusikan ide, barang dan jasa

untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi.

Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi Pada Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Graha Ilmu, tahun, 2008), h. 1-2

Carl McDaniel. Jr, Riset Pemasaran Kontemporer. Terjemahan Sumiyarto (Jakarta; Salemba Empat, tahun 2001), h. 4

(15)

Sebuah perusahaan jasa dalam menjalankan bisnisnya mengimplementasikan

strategi pemasaran yang dirancang dan memberikan umpan balik dalam menyusun

strategi pemasaran selanjutnya sebagai bahan evaluasi.

Dengan adanya sistem pemasaran akan dapat menentukan pola posisi

berbisnis dari perusahaan, baik yang berfokus pada profit maupun non profit. Selain

itu sistem pemasaran juga diterapkan pada setiap perusahaan atau organisasi sesuai

dengan kebutuhan dari perusahaan itu sendiri. Termasuk juga perusahaan yang

bergerak dibidang jasa haji dan umrah, perusahaan yang berbentuk jasa berbasis

pelayanan masyarakat namun tetap berfokus pada profit yang memerlukan sistem

pemasaran dalam setiap aktifitas bisnisnya, namun banyak sekali perusahaan jasa

yang kurang tepat dalam merancang sistem pemasaran yang ada sehingga

mengakibatkan persaingan yang tidak kompeten dengan perusahaan lain yang

memiliki strategi pemasaran yang lebih baik.

Disamping itu sistem pemasaran yang diterapkan harus ditiinjau dan

dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar. Dengan

demikian sistem pemasaran harus memberikan pemaparan yang jelas dan terarah

tentang apa yang dilakukan perusahaan dan menggunakan setiap kesempatan atau

peluang pada beberapa sasaran.

Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan

dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan

konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk yang memuaskan

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran. Terjemahan Benyamin Molan (Jakarta : Erlangga, 2004), jilid 1, h. 181

(16)

kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut pada harga tertentu serta

mendistribusikannya agar tersedia ditempat-tempat yang menjadi pasar bagi produk

bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu program promosi atau komunikasi

guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk yang

bersangkutan.

Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah himpunan asas secara

tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran

pasar yang dituju (

target market

) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka

panjang, dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat

strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix)

, dimana bauran pemasaran

merupakan serangkaian dari variable pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan

dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran.

Di dalam pemasaran terdapat sarana bauran pemasaran (marketingmix).

Adapun komponen marketing mix tersebut adalah product (produk), price (harga),

promotion (promosi/komunikasi pemasaran), dan place (tempat). Product merupakan

barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen. Di dalam

product terkandung ragam produk, kualitas, desain, fitur, nama merek, kemasan,

ukuran, layanan, jaminan dan pengembalian. Price merupakan nilai yang bersedia

dibayar konsumen atau nilai yang mencerminkan biaya yang digunakan untuk

menghasilkan

suatu

barang

atau

jasa.

Promotion

merupakan

aktivitas

mengkomunikasikan atau menginformasikan kepada konsumen mengenai produk

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta : Kencana Prenada Media Group, 2012). h. 2

(17)

atau jasa yang ditawarkan. Sedangkan Place merupakan akses dimana konsumen

dapat memperoleh produk yang ditawarkan.

Bauran promosi ini akan membawa dampak yang besar bagi perusahaan atau

organisasi jika mereka menggunakan komunikasi yang efektif dalam pemasaran

mereka.

Karena

dengan

komunikasi

yang

efektif,

perusahaan

dapat

menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen, secara langsung

maupun tidak langsung tentang produk yang ditawarkan. Untuk menciptakan

komunikasi yang efektif, perusahaan atau organisasi dapat menggunakan bauran

promosi/komunikasi pemasaran (promotional mix) untuk membuat keputusan

promosi yang tepat sasaran, efektif dan efisien. Terdapat 5 jenis promosi yang biasa

disebut bauran promosi yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal

selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas

(publicity and public relation), serta pemasaran langsung (direct marketing).

Di era modern seperti ini, bisnis yang ada tentunya tidak seperti dulu lagi.

Banyak sekali yang bermunculan jenis-jenis bisnis baru seperti ini yang tidak

terpikirkan oleh kita, seperti perusahaan tour & travel. Jenis usaha jasa seperti ini

sudah banyak bermunculan diberbagai tempat khususnya kota Jakarta. PT. Abdi

Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) yang beralamat di jl. Gempol Raya no. 2

Ceger Cipayung Jakarta Timur adalah salah satu perusahaan tour & travel yang

berpengalaman dan merupakan perusahaan yang bergerak dipenyediaan jasa

Philip Kotler and Kevin L. Keller, Marketing Management. Thirteen Edition (Upper Saddle River New Jersey: Pearson Education, 2009), h. 23.

Sutisna, Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran (Bandung: Remaja Rosdakarya, 2002), h. 267.

(18)

transportasi khususnya penjualan tiket dan paket tour dan umroh dengan pengalaman

lebih dari 9 tahun dalam bidang jasa ini.

Berdasarkan pengamatan awal yang telah penulis lakukan PT. Abdi Ummat

Wisata Internasional (Attin Tour), sudah melakukan pemasaran secara online dan

tatap muka secara langsung dengan menawarkan mengenai jasa tour & travel.

Berdasarkan pemaparan diatas, penulis bermaksud untuk melakukan kegiatan

analisis pada PT. Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) sebagai

penyelenggara umrah yang berdiri sejak tahun 2007. Travel tersebut mempunyai citra

baik dimasyarakat terbukti tiap tahunnya banyak yang menjadi jamaah Attin Tour

terus meningkat dan menjadi jamaah tetap, di tengah persaingan travel yang semakin

kompetitif.

Untuk itu penulis bermaksud untuk melakukan analisis kinerja Attin Tour

dalam penerapan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualannya. Namun disini

peneliti hanya meneliti dibidang umrahnya saja karena minat umrah sangat signifikan

di era sekarang saat ini. Dengan mengimplementasikan teori ini, maka itu penulis

menuangkannya dalam sebuah skripsi yang berjudul :

“Strategi Bauran Pemasaran Umrah Pada PT Abdi Ummat Wisata

Internasional (Attin Tour) Jakarta Timur”

(19)

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

1. Batasan Masalah

Dalam pembahasan skripsi ini, penulis akan membatasi pada

implementasi strategi bauran pemasaran (

Marketing Mix

) umrah pada Attin

Tour.

2. Perumusan Masalah

a.

Bagaimana strategi bauran pemasaran (

Marketing Mix

) umrah pada PT

Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) ?

b.

Bagaimana implementasi strategi bauran pemasaran (

Marketing Mix

)

umrah pada PT Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) ?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

a.

Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran (

Marketing Mix

) terhadap

pemasaran produk umrah Attin Tour.

b.

Untuk mengetahui implementasi strategi bauran pemasaran (

Marketing

Mix

) terhadap pemasaran produk umrah Attin Tour.

2. Manfaat Penelitian

Penelitian ini memiliki nilai manfaat teoritis, akademis, dan praktis

diantaranya:

a.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan referensi bagii

peminat dan peneliti lebih lanjut tentang bauran pemasaran dalam konteks

sebagai strategi bisnis dalam mengahadapi persaingan.

(20)

b.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai pedoman/ alat

bagi para pengambil keputusan dalam menentukan strategi apa yang harus

diambil dalam menghadapi persaingan bisnis, terutama dengan melihat

dari segi bauran pemasaran.

D. Metodologi Penelitian

1. Metode Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian adalah metode penelitian

kualitatif.

Menurut Prof. Dr. Sugiyono, metode penelitian kualitatif adalah

metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang

alamiah, (sebagai lawannya adalah eksperimen). Dalam penelitian kualitatif,

peneliti adalah sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan

secara trianggulasi (gabungan), analisi data bersifat induktif, dan hasil

penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi.

2. Teknik Pengumpulan Data

Adapun

teknik

pengumpulan

data

yang

digunakan

untuk

mengumpulkan dan mengolah data adalah dengan :

a.

Studi Kepustakaan

Menurut Umar, data primer merupakan data yang diperoleh

langsung di lapangan oleh peneliti sebagai obyek penulisan. Metode

wawancara mendalam atau in-depth interview dipergunakan untuk

(21)

memperoleh data dengan metode wawancara dengan narasumber yang

akan diwawancarai

. Sumber data primer yang dimaksud disini adalah

sumber data yang digali langsung dari obyek penelitian, dalam hal ini

adalah direktur, staff, dan calon jamaah/jamaah haji Attin Tour.

Menurut Sugiyono, data sekunder adalah data yang tidak langsung

memberikan data kepada peneliti, misalnya penelitian harus melalui orang

lain atau mencari melalui dokumen. Data ini diperoleh dengan

menggunakan studi literatur yang dilakukan terhadap banyak buku dan

diperoleh berdasarkan catatan – catatan yang berhubungan dengan

penelitian, selain itu peneliti mempergunakan data yang diperoleh dari

internet.

Dalam hal ini data sekunder diperoleh dari sumber buku,

sumber data arsip, dokumen pribadi dan dokumen resmi yang terkait

dengan travel penyelenggaraan haji dan umrah.

b.

Studi Lapangan

Yaitu dengan mendatangi langsung perusahaan yang bertujuan

untuk mendapatkan sumber data primer yang meliputi teknik

pengumpulan data yang menggunakan :

1. Wawancara

Pada wawancara ini penulis akan mengadakan komunikasi

langsung dan mengajukan beberapa pertanyaan kepada beberapa staff

Attin Tour baik secara lisan ataupun informasi lainnya.

Umar, Husein. Metode Riset Komunikasi Oraganisasi. (Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2003), h. 56

(22)

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan wawancara tidak

terstruktur yakni wawancara yang tidak tertuju pada satu pedoman

wawancara atau wawancara yang dilakukan bebas dimana penulis

hanya menggunakan garis-garis besar permasalahkan yang akan

ditanyakan.

2. Dokumentasi,

Penulis akan menggunakan metode ini untuk memperoleh

dokumen atau arsip yang ada guna mengetahui data-data yang ada di

Attin Tour. Sumber data ini merupakan sesuatu yang sangat penting

untuk digunakan dalam sebuah penelitian. Sumber data yang paling

utama adalah penelitian kualitatif adalah kata-kata dan tindakan,

selebihnya adalah data-data tambahan seperti dokumen dan lain-lain.

3. Observasi

Dalam pendekatan ini dilakukan bukan untuk menemukan riset

untuk diolah secara statistik, melainkan dilakukan untuk mencari

gambaran realistik, melainkan dilakukan untuk mencari gambaran

realistik tentang gambaran dari objek yang sebenarnya. Observasi juga

dilakukan dengan tujuan sebagai alat bantu menjawab identifikasi

masalah yang dikaji dalam penelitian tersebut.

11_Sugiyono,

Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R & D (Bandung: Alfabeta, 2008), hal. 140

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung: PT. Remaja Rodakarya, 2004), hal. 157

(23)

c.

Subyek dan Obyek Penelitian

1. Subjek Penelitian

Subjek penelitian adalah sesuatu yang diteliti baik orang,

benda, ataupun lembaga (organisasi) . Subjek penelitian pada dasarnya

adalah yang akan dikenai kesimpulan hasil penelitian. Di dalam subjek

penelitian inilah terdapat objek penelitian.

Adapun Subyek dalam

penelitian ini adalah orang-orang yang berada di Attin Tour, dalam hal

ini orang-orang yang terlibat secara langsung dalam penggerak

jalannya perusahaan tersebut yaitu orang-orang yang berpengaruh

dalam kegiatan pemasaran dan orang-orang yang memberikan sumber

informasi yang relevan dengan obyek yang diteliti. Seperti pimpinan

manajemen beserta staf – stafnya.

2. Objek Penelitian

Objek penelitian adalah sifat keadaan dari suatu benda, orang,

atau yang menjadi pusat perhatian dan sasaran penelitian. Sifat

keadaan dimaksud bisa berupa sifat, kuantitas, dan kualitas yang bisa

berupa perilaku, kegiatan, pendapat, pandangan penilaian, sikap

pro-kontra, simpati-antipati, keadaan batin, dan bisa juga berupa proses.

d.

Metode Analisis Data

Setelah memperoleh data interview, dokumentasi, dan observasi,

langkah selanjutnya adalah mengklasifikasikan sesuai dengan penelitian

yang diteliti, kemudian data tersebut disusun dan dianalisis menggunakan

(24)

deskriptif kualitatif yaitu dengan cara menumpulkan data, disusun dan

disajikan yang kemudian dianalisa untuk mengungkapkan maksud arti

tersebut, dalam hal ini menganalisis data berdasarkan informasi dari hasil

wawancara, buku-buku yang relevan dan berkaitan erat dengan penelitian.

Untuk penulisan ini berpedoman pada buku pedoman penulisan

karya ilmiah (Skripsi, Tesis dan Disertasi yang diterbitkan oleh CeQDA

(Center for Quality Development and Asurance) UIN Syarif Hidayatullah

Jakarta Cetakan I, Januari 2007H./Dzulhijah 1427 H.

E. Tinjauan Pustaka

Setelah penulis melakukan kajian kepustakaan, penulis akhirnya

menemukan beberapa skripsi yang memiliki kemiripan dengan apa yang penulis

teliti namun tempat dan lokasi yang berbeda. Judul judul tersebut antara lain:

1. Muhammad yusuf sayudi, dengan judul skripsi “Analisis Strategi Pemasaran

Haji dan Umrah pada PT. NRA Tour dan Travel Jakarta Selatan. Fakultas

Dakwah Dan Komunikasi Jurusan Manajemen Dakwah Konsentrasi

Manajemen Haji dan Umrah, NIM : 10905300004. Isi pembahasan skripsi ini

mempunyai kemiripan yakni dari strategi pemasaran yang didalamnya

terdapat pembahasan bauran pemasaran, produk, harga, tempat dan promosi,

dan jenis perusahaannya sama-sama penyelenggara haji dan umrah, disamping

itu yang menjadi pembeda peneliti adalah tempat penelitiannya dan

sasarannya hanya umrah saja.

(25)

2. Ibnu Rizal Silmi, dengan judul skripsi “Analisis Sistem Pemasaran Penjualan

Langsung Berjenjang Syari’ah (PLBS) pada PT. Arminareka Perdana

Jakarta”. Fakultas Dakwah Dan Komunikasi Jurusan Manajemen Dakwah

Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah, NIM; 109053100007. Yang

membedakan pembahasan judul ini membahas sistem pemasaran dengan

perusahaan haji dan umrah. Sedangkan peneliti mengambil sasaran pada

strategi pemasaran baurannya di Travel Attin Tour.

F. Sistematika Penulisan

Dalam menyusun skripsi ini penulis menyusunnya kedalam beberapa bab

dan masing-masing memiliki sub-sub bab dengan penyusunan berikut:

Bab pertama menjelaskan tentang latar belakang masalah, pembatasan dan

perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, metodologi penelitian,

tinjauan pustaka dan bagaimana sistematika penulisan.

Bab kedua menjelaskan teori yang digunakan untuk menjadi dasar

penelitian antara lain teori strategi, empat bauran pemasaran (

marketing mix

)

seperti strategi produk, harga, distribusi dan promosi.

Bab ketiga merupakan bab yang membahas mengenai Sejarah PT. Abdi

Ummat Wisata Internasional (ATTIN TOUR), Visi, Misi, Budaya dan Letak

Geografis (ATTIN TOUR), Struktur Organisasi PT. Abdi Ummat Wisata

Internasional (ATTIN TOUR), dan Produk PT. Abdi Ummat Wisata Internasional

(ATTIN TOUR).

(26)

Bab keempat ini penulis akan menjelaskan tentang analisis strategi bauran

pemasaran (

marketing mix

) umrah PT. Abdi Ummat Wisata Internasional

(ATTIN TOUR) yang meliputi Strategi produk, harga, distribusi dan promosi dan

analisis implementasi strategi bauran pemasaran (

marketing mix

) umrah PT. Abdi

Ummat Wisata Internasional.

Bab kelima penulis membahas kesimpulan bahasan pada bab-bab

sebelumnya dan memberikan saran yang kiranya sebagai sumbangan penulis

untuk melengkapi kekurangan yang ada dilengkapi dengan daftar pustaka dan

lampiran-lampiran yang diperlukan.

(27)

15 BAB II LANDASAN TEORI

A. Strategi

1. Pengertian Strategi

Dalam kamus manajemen istilah strategi adalah rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus dan saling berhubungan dalam waktu dan ukuran.1

Mengenai pengertian strategi, penulis mengedepankan pengerian strategi yang dikemukakan oleh beberapa pakar, diantaranya :

a. Menurut Wahjono mendefinisikan bahwa : ” Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan perwujudan, pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi”.2 b. Menurut Murti mengemukakan bahwa pemasaran merupakan

proses sosial dan manajerial bagi individu maupun kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan individu dan kelompok lain.3

1_{B.N Mubun SH}

, Kamus Manajemen (Jakarta : Pustaka Sinar Harian, 2003) , h. 340

Iman Sentot, Wahjono, , Manajemen Pemasaran Bank, , (Yogyakarta : Graha Ilmu, 2010), edisi pertama, cetakan pertama, h. 2.

3_{, Sumarni Murti.}_{Manajemen Pemasaran Bank}_{, , (Yogyakarta : Liberty 2002),} edisi revisi, cetakan pertama, h. 10

(28)

c. Menurut Kotler mengemukakan bahwa : ”Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.4

d. Menurut William J. Santon dalam buku Swastha dan Handoko bahwa : Pemasaran adalah suatu sistem kesuluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.5

e. Menurut Ahmad Subagyo bahwa : “Pemasaran adalah sebuah sistem bagian dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.”6

Dari pengertian yang dikemukakan oleh para pakar ilmu strategi diatas, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi merupakan cara untuk mencapai tujuan dengan mengamati hal-hal yang yang terjadi dengan menyiapkan taktik yang diperlukan, dengan bagitu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan

4_{Philip Kotler,}

Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Prenhalindo, 2008), terjemahan Hendra Teguh, edisi keduabelas, cetakan kedua, h. 19.

5_{Basu Swastha Dharmestha, dan T. Hani Handoko, 2008,}_{Manajemen Pemasaran} : Analisa Perilaku Konsumen,( Yogyakarta: BPFE, 2008), h. 4.

6_{Ahmad, Subagyo 2010}_{, Marketing In Business}_{, (Jakarta: Mitra Wacana Media,} 2010), h. 4

(29)

usaha perusahaan umumnya dan pimpinan pemasaran khususnya. Disamping itu, strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut.

2. Fungsi dan Tujuan Strategi

Strategi sangat penting untuk menentukan kesuksesan organisasi, dengan menggunakan manajemen stratejik, manajer pada semua tingkat dari suatu perusahaan dapat berinteraksi dalam menyusun perencanaan stratejik dan mengimplementasikan strategi. Oleh karena itu, fungsi dari strategi yaitu:

a. Dapat mengurangi ketidakpastian dan kekomplekan dalam menyusun perencanaan sebagai fungsi manajemen dan dalam proses pekerjaan dengan menggunakan semua sumber daya yang ada secara nyata dimiliki melalui proses yang terintegrasi dengan fungsi manajemen lainnya dan dapat dinilai hasilnya berdasarkan tujuan organisasi.

b. Sebagai paradigma baru dilingkungan organisasi non profit, dapat mendorong perilaku proaktif semua pihak untuk ikut serta sesuai posisi wewenang dan tanggung jawab masing-masing. c. Sebagai sarana dalam mengkomunikasikan gagasan, kreatifitas,

prakarsa, inovasi, dan informasi baru serta cara merespon perubahan dan perkembangan lingkungan operasional pada semua pihak sesuai wewenang dan tanggungjawab.7

7_{Mudrajad Kuncoro, Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif,} (Jakarta: Erlangga, 2005), hal. 2

(30)

Sedangkan tujuan dari strategi yaitu:

a. Memberikan arah jangka panjangyang akan dituju.

b. Membantu organisasi beradaptasi pada perubahan-perubahan yang terjadi

c. Membuat suatu organisasi menjadi lebih efektif.

d. Mengidentifikasi keunggulan komparatif suatu organisasi dalam lingkungan

e. Aktivitas pembuatan strategi akan mempertinggi kemampuan organisasi untuk memecahkan masalah dimana yang akan datang.

f. Keterlibatan karyawan dalam pembuatan strategi akan memotivasi karyawan pada tahap pelaksanaan.

g. Keenggananan untuk berubah dari karyawan lama dapat dikurangi.8

B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

1. Pengertian Bauran (Kombinasi) Pemasaran Pengertian bauran pemasaran menurut para ahli:

a. Angipora mendefinisikan Marketing Mix sebangai perangkat varibel-variabel pemasaran terkontrol yang di gabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang di inginkan dalam pasar sasaran (target market). Ini berarti konsep Marketing

8_Ibid_{, h. 183-184.}

(31)

Mix merupakan segala usaha yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan produknya.9

b. Menurut Kotler Marketin Mix adalah “Campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat di pergunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diiginkan dalam pasar sasaran10

c. Adapun Marketing mix menurut Assauri: merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi, marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.11 Dari beberapa penjelasan diatas peneliti menyimpulkan tentang bauran pemasaran (marketing mix) yaitu merupakan kumpulan dari beberapa unsur pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk merespons para konsumen agar tujuan dan sasaran perusahaan tercapai.

2. Unsur-unsur Bauran Pemasaran a. Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau

Angipora P. M arius, Dasar-dasar Pemasaran,(Jakart a : Rajaw ali Per s , 1999), h. 24.

Philip Kot ler, M arket ing M anagement, 10th edit ion, (Jakar ta : Pr enhalindo, 2002), t erjemahan bahasa Indonesia h. 18.

11_{Sofjan Assauri,}

Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), h. 180.

(32)

dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau buah pikiran. Dalam produk ini terkandung fungsi produk tersebut dan factor lain yang diharapkan oleh konsumen tersebut, yang sering dinyatakansebagai produk plus (pelayanan). Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/ kualitas, penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (styles), merek (brand names), pengemasan (packaging), ukuran (sizes), jenis (Produk lines), macam (produk items), jaminan (warranties), dan pelayanan (services). 12

Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa produk adalah sesuatu apapun yang ditawarkan dipasar kepada peminatnya untuk memenuhi kepuasan konsumen tersebut.

Sebagai bukti coba kita lihat dalam bentuk seperti apa produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

1) Ide-ide, yang dimaksud ide-ide disini adalah produk seperti EO (Event Organizer), desain grafis, dan lainnya.

2) Tempat, contoh yang paling gambling adalah proyek-proyek properti, perumahan, tanah, ruko, dan lainnya, adalah “tempat-tempat” atau lokasi yang bisa kita tawarkan. Pada bisnis ini, kita bisa melihat bahwa tempat yang berbeda memiliki harga yang berbeda.

12_{Sofjan Assauri,}_{Manajemen Pemasaran}_{, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada,} 2004), h. 200.

(33)

3) Orang, maksud menjual orang disini adalah sebuah figur-figur yang dapat ditawarkan karena skill atau talenta dan kemampuan tertentu yang dimilikinya seperti artis, penyanyi, pembawa acara/MC, atau untuk proyek-proyek jangka pendek, seperti penyelenggaraan pameran.

4) Organisasi, seperti perusahaan yang ditampilkan memikat. laporan keuangan, data-data keuangan, digambarkan prospeknya untuk ditawarkan ke pihak lain, seperti iklan, atau roadshow dengan melakukan presentasi-presentasi. 5) Pelayanan, semisal perbankan, jasa hotel, jasa penerbangan,

jasa travel, konsultasi dan lainnya.

6) Pengalaman, semisal pengalaman menjadi tour guide travel ataupun haji dan umrah, dan lainnya.

Adapun macam-macam yang harus diperhatikan dalam strategi sebuah produk.

1. Merek Dagang (brand)

Merek adalah nama, istilah, tanda, atau lambang dan kombinasi dari dua atau lebih unsur tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan (barang atau jasa) dari seorang penjual atau kelompok penjual dan yang membedakannya dari produk saingan. Penentuan merk dagang dari produk saingan. Penentuan merek dagang dari produk yang dipasarkan merupakan salah satu teknik dari kebijakan produk yang mendasari strategi pemasaran. Hal ini

(34)

karena hendaklah merek dagang itu mudah diingat, mudah dibaca dan mudah didengar.13

2. Kemasan (packaging)

Secara tradisional, kemasan memilki fungsi sebagai tempat penyimpanan atau perlindungan suatu produk. Namun dewasa ini kecenderuang kemasan berubah fungsi kemasan yang disebabkan semakin banyaknya tempat penjualannya bersifat swalayan (supermarket atau minimarket) dan juga banyaknya konsumen yang cenderung membuat keputusan untukk membeli suatu produk dilokasi penjualan.14

3. Kualitas/mutu Produk

Kualiitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian utama dari peruusahaan/produsen, mengingat kualitas suatu produk berkaitan erat dengan masalah kepuasan konsumen, yang merupakan tujuan dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan. Oleh karena itu, kualitas harus dipilih dengan mempertimbangkan pasar sasaran (target market) dari segmen tertentu dan strategi para pesaing lainnya.

b. Harga (Price)

Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.15

13_Ibid,._{h. 24.}

14_{Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Jakarta; Kencana} Prenada Media Group, 2012), h. 77-78.

(35)

Untuk menetapkan harga terdapat berbagai macam metode yang bisa digunakan oleh perusahaan, yaitu sebagai berikut:

1) Penentuan Harga Biaya-plus (Cost-plus Pricing)

Penentuan harga dilakukan dengan menaikkan (mark-up) harga sekian persen dari total pembayarannya.

2) Penentuan harga berdasarkan Tingkat Pengembalian (Rate of Return Pricing).

Penentuan harga ditentukan untuk mencapai tingkat pengembalian atas investasi (return of investment/ROI) atau pengembalian atas aktiva (return of asset/ROA) yang ditargetkan. Penentuan ini disebut juga penentuan harga berdasarkan sasaran pengembaliannya.

3) Penentuan Harga Paritas Persaingan (Compotitive Parity Pricing)

Penentuan harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh pemimpin pasar.

4) Penetapan Harga Rugi (Loss Leading Pricing)

Penentuan harga awal ditentukan pada harga yang rendah nbahkan kadang merugi, dengan tujuan jangka pendek yaitu mendapatkan posisi dipasar atau meningkatkan pangsa pasar.

5) Penentuan Harga Berdasarkan Nilai (Value Based Pricing). Penentuan harga ditentukan atas dasar nilai jasa yang dipersepsikan oleh segmen konsumen tertentu. Penentuan

(36)

harga ini disebut pendekatan pasar (market driven approach), diman tindakan dilakukan untuk memperkuat positioning jasa dan manfaat yang diterima konsumen dari jasa tersebut.16

6) Penentuan Harga relasional (Relationship Pricing)

Penentuan harga ditentukan berdasarkan pada pertimbangan-pertimbangan atas seluruh jasa yang disediakan untuk konsumen dan ats potensi keuntungan dimasa depan dalam jangka waktu tertentu, seringkali dalam seluruh hidup konsumen. Relationship pricing merupakan pendekatan pasar terorientasi (market-oriented approach) dari penentuan harga berdasarkan nilai (value-based pricing). Penentuan harga berdasarkan nilai bertujuan untuk membantu memposisikan jasa dan penampilan fakta diman para konsumen mau membayar lebih manfaat yang dirasakan oleh produk utama dan produk sampingan. Sebuah pendekatan yang biasa digunakan perusahaan unruk meningkatkan produk sampingan dan mencapai peningkatan harga adalah dengan jaminan jasa yang tidak bersyarat. c. Tempat (Place)

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan

(37)

penyampaian produk sampai ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat.17

Lokasi dan saluran distribusi untuk menyediakan jasa kepada pasar sasaran adalah dua kunci area keputusan. Keputusan lokasi dan saluran mencakup bagaimana menyampaikan jasa kepada konsumen dan dimana terjadinya.18 1) Lokasi

Lokasi berararti berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi kegiatannya, dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu :19

a) Konsumen mendatangi pember jasa (perusahaan): apabila keadaanya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.

b) Pemberi jasa mendatangi konsumen : dalam hal ini lokasi tidak terlalu perlu penting, tetapi harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.

c) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung : berarti penyedia jasa dan konsumen berinteraksi melalui saran tertentu seperti telepon, komputer atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama

17_{Sofjan Assauri,}_{Manajemen Pemasaran}_{, h. 233.}

18_{Lupiyoadi dan Hamdani,}_{Manajemen Pemasaran Jasa}_{, h. 91.} 19_Ibid_{., h. 73-74.}

(38)

komunikasi antara kedua belah pihak terlaksana dengan baik.

2) Saluran Distribusi

Saluran distribusi mencakup siapa yang berpatisispasi dalam menyampaikan jasa, yaitu :20

a) Penyedia jasa

b) Perantara (intermediary) c) Konsumen

Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk menyampaikan jasanya, sebab akan mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran distribusi yang dapat dipilih, antara lain :

a) Penjual langsung (direct sales) b) Agen (agent) atu bloker

c) Agen /bloker penjual atau pembeli

d) Waralaba (franchises) dan pengantar jasa terkontrak (Contracted services deliverers)

Baik lokasi maupun saluran pemilihannya sangat tergantung pada kriteria pasar dan sifat dari jasa itu sendiri.21 d. Promosi (Promotion)

Istilah promosi banyak diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep, gagasan.

20_Ibid_{., hal : 93.} 21_Ibid_{., h. 74.}

(39)

Strategi promosi berarti “sebuah program terkendali dan dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen; menyampaikan ciri – ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mndorong penjualan yang pada akhirnya memberikan kontribusi pada kinerja laba jangka panjang.22 Definisi lain menyebutkan, usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui pemakaian segala unsur acuan promosi disebut promosi.23

Tujuan kegiatan promosi adalah memberitahukan dan mengkomunikasikan kepada masyarakat tentang keberadaan produk, tentang kemanfaatan, tentang keunggulan, tentang atribut-atribut yang dimiliki, tentang harga, dimana dan cara memperolehnya.24

Pada umumnya bauran promosi (promotion mix) terdiri dari iklan (advertising), Promosi penjualan sales (sales promosi), publisitas (publicity), dan penjualan personal (personal selling).25

Berikut ini akan diuraikan bentuk masing-masing bauran promosi:

22_{Harper W.Boyd, dkk.,}

Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global, Edisi 2 (Jakarta : Erlangga, 2000), h. 65.

23_{Sofjan Assauri,}_{Manajemen Pemasaran}_{, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada,} 2004), h. 265.

24_{Sentot Imam Wahjono,}_{Manajemen Pemasaran Bank}_{, h. 134.} 25_Ibid_{., h. 135.}

(40)

1) Iklan, bentuk presentasidan promosi gagasan, baran dan jasa non pribadi yang dibiayai oleh sponsor tertentu.26 Bentuk promosi yang dilakukan dalam bentuk tayangan, atau gambar, atau kata-kata yang tertuang dalam bentuk brosur, spanduk, baliho (billboard), Koran, majalah, televisi, radio, atau media-media piblik lainnya seperti internet, televisi kabel, TV bandara, TV kereta api, dan lain-lain.27

2) Promosi Penjualan, merupakan bentuk promosi yang ditujukan untuk meningkatkan enjualan secara langsung melalui kegiatan-kegiatan potongan harga, pemberian hadiah baik langsung maupun secara undian untuk produk tertentu, pada tempat tertentu dan pada waktu tertentu.28 Bentuk promosi yang dilakukan dalam bentuk kupon, sayembara, perlombaan, sampel produk, tukar tambah, dan pameran.29

3) Publisitas, adalah bentuk promosi yang ditujukan untuk meningkatkan citra perusahaan dengan memberitakan atau menyiarkan kegiatan positif perusahaan melalui kegiatan sponsorship atau kegiatan-kegiatan amal dan sosial.30 Meskipun mempunyai kesamaan dengan iklan yaitu disyiarkan dan diberitakan dalam media massa,

26_{Harper W.Boyd, dkk.,}_{Manajemen Pemasaran}_{, h. 65.} 27_{Sentot Imam Wahjono,}_{Manajemen Pemasaran Bank}_{, h. 135.} 28_Ibid_{., h. 135.}

29_{Harper W.Boyd, dkk.,}_{Manajemen Pemasaran}_{, h. 66.} 30_{Sentot Imam Wahjono,}_{Manajemen Pemasaran Bank}_{, h. 135.}

(41)

publisitas lebih netral karena tidak memuat pesan-pesan propaganda untuk mengkonsumsi produk.31

4) Penjualan Personal, merupakan bentuk promosi dengan melakukan kegiatan penjulan langsung secara personal secara pribadi kepada konsumen.32 Definisi lain menyebutkan penjualan personal adalah suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan presentasi oral (komunikasi tatap muka).33 Bentuk promosi yang dilakukan bisa dalam bentuk presentasi penjualan dan rapat-rapat penjualan.

31_Ibid_{., h. 139-140.} 32_Ibid_{., h. 135.}

(42)

30 BAB III

GAMBARAN UMUM TENTANG

PT. ABDI UMMAT WISATA INTERNASIONAL (ATTIN TOUR)

A. SejarahAttin Tour 1. Sejarah

Alhamdulillah PT. Abdi Ummat Wisata Internasional (ATTIN TOUR) didirikan tahun 2007, oleh H. Atik Mulyanto dan H. Dalyono sebagai rekannya, Attin Tour merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di pelayanan Ibadah Umrah dan Haji atas nama pemilik sekaligus presiden Direktur Drs. H. Atik Mulyanto dengan alamat kantornya di Ceger Jl. Gempol Raya No. 2 Ceger Cipayung Jakarta Timur, perusahaan pelayanan ibadah urah dan haji ini didirikan berdasarkan kekeluargaan, kebersamaan, dan ukhwah.

Awal mula membentuk nama Attin Tour terinspirasi dari masjid Attin yang lokasinya tidak jauh dengan lokasi kantor pusat Attin Tour sekarang, yang sebelumnya bekerjasama sebagai tempat informasi travel Attin Tour dan tempat melakukan manasik haji.1 Namun seiring waktu berjalan, Attin Tour berdiri sendiri dengan beralokasi di Ceger sebagai kantor pusat dan mempunyai kantor cabang disekitar Jakarta. Dengan terus berkembang dan bekerja menjalankan amanah dan kejujuran serta kerja keras dan dedikasi,

1_{Wawancara pribadi dengan bapak H. Nico W. Selaku HRD. Manager PT. Abdi Ummat} Wisata Internasional (Attin Tour), Jakarta 2 Desember 2015.

(43)

loyalitas serta profesionalisme, Alhamdulillah Attin Tour memberangkatkan para jamaah sebulan dua kali perjalanan umrah. Secara deskripsi perusahaan Attin Tour adalah sebuah GROUP Merk Dagang Perusahaan (No. HKI. IDM000184752) yang bergerak dibidang Jasa Biro Perjalanan Wisata, Perjalanan Haji Plus dan Umrah Serta jasa penukaran Uang Asing (Valas).2

Grup Perusahaan tersebut adalah :

a. PT. ABDI UMMAT WISATA INTERNASIONAL, bergerak dibidang Biro Perjalanan Wisata umum dengan ijin resmi dari Departemen Pariwisata bernomor : 131/IU.BPW/KW.PSB/11/99 dan memiliki izin resmi sebagai Penyelenggara Perjalanan Umrah dari Departemen Agama dengan PPIU Nomor: D/479/2014 dan Haji Khusus PPHK Nomor : D/255/2015, serta menjadi anggota resmi ASITA dan HIMPUH.

b. PT. NITAN VALAS, bergerak dibidang penukar uang asing (Valas) dengan izin resmi dari Bank Indonesia bernomor: 9/16/KEP.GBI/DDM/2007.

c. PT. ATTINTUR, Bergerak dibidang Biro Perjalanan Wisata umum dengan ijin resmi dari Departemen Pariwisata bernomor : 556.11/70/BPPT/X/2013.

Dengan terus meningkatnya jamaah Attin Tour, Attin Tour membuka kantor-kantor cabang dan kantor-kantor perwakilan yang menjadi sumber info tentang Attin Tour sendiri sehingga tidak perlu

2_{http: www.attintour.com}

(44)

jama’ah jauh-jauh mendatangi kantor pusat. Adapun kantor-kantor tersebut diuraikan dalam sub tersendiri.

2. Kantor

a. Kantor Pusat :

CEGER, Jl. Gempol Raya No. 2 Ceger Cipayung Jakarta Timur Telp : (021) 8431 0066, 84310067

b. Kantor Cabang :

PONDOK GEDE, Jl. Raya Hankam No. 36 Jatirahayu Pondok Melati Pondok Gede Bekasi, Kota Bekasi 171414 Telp. (021) 84903680. CIBUBUR, Jl. Lapangan Tembak No. 39 Cibubur Jakarta Timur Telp. (021) 8772117. DEPOK, Jl. Margonda Raya no. 92 C Telp. (021) 772139370 Website : www.attintour.com

Facebook : “attintour” c. Kantor Perwakilan :

Serang Jl. Yusuf Marthadinata No.11 Serang Banten, Jl. Jend. Soedirman Kemang Serang Banten, Jl. Serang – Pandeglang Km. 5 Serang Banten, Tlp. 0813 143 66 333, 0878 7177 7271. Rangkas Bitung, Jl. Desa Cibadak peujeuh Rangkas Bitung Tlp. 0812 8016 721. Karawang, Jl. Interchange Karawang Barat No.1 Karawang Jawa Barat Tlp. 0812 1909 7666, 0856 1219 846. Bandung, Jl. Ciraden Citapen Cihampelas Kabupaten Bandung Barat Tlp. 08156 357 4800, 08122 0813 990, Jl. Raya Nagreg Rest Area Nagreg Kabupaten Bandung Tlp. 0813 2059 6826. Cilacap, Jl. S. Parman No. 62A Cilacap Telp. : +62 282 533287,

(45)

Fax : +62 282 532862 Tlp. 081391625050, 08156973935. Pati, Jl. K.H. Dewantoro No.20 Growong Juana Pati, Tlp. 0812 2666 8889, 0812 291 5762. Bengkulu, Jl. Cendrawasih No.10 – 11 Kebun Gerang Bengkulu Tlp. 0811733165, 0812 7381 9575, 081 173 80 50. Jambi Jl. Lintas Sumatra Km. 31 Ds. Muara Beleno, Kab. Merangin Jambi. Tlp. 08192400672. Dan memiliki informasi lainnya seperti di Makasar, Bengkulu, Cilacap, Sragen, Tasikmalaya dan daerah yang lainnya.3

Dalam perjalanan usahanya Attin Tour terus mengembangkan segala potensi yang dimilikinya baik sarana dan prasarana, modal usaha, sampai sumber daya manusia dalam investasi jasa pelayanan tersebut secara cermat, efesien dan efektif sehingga dapat memberikan kepuasan pelanggan secara paripurna. Industri pariwisata kini telah menjadi sebuah alternative kegiatan ekonomi yang sangat diminati dan diandalkan. Setiap orang membutuhkan sarana yang dapat memenuhi kebutuhannya dari sebelum mereka berangkat ke tempat tujuan hingga kembali ke tempat semula, begitupun perjalanan Ibadah Haji dan Umrah. ATTIN TOUR hadir untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Dengan motivasi dan komitmen yang sudah kami tanamkan bersama, serta dengan tekad yang dilandasi dengan profesionalime kami berusaha untuk melayani dan memenuhi kebutuhan perjalanan wisata, maupun Haji dan Umrah anda.

Dalam usaha sebagai Biro Perjalanan Wisata difokuskan pada Pasar Grosir yang umumnya untuk Retail atau Insidential dengan disertai

(46)

penjajakan pelayanan tiket bagi Corporate dan atau Badan Public yang terikat kerjasama kontrak.

Dalam usaha penjualan atau penyelengaraan Paket Wisata, Dokumen Perjalanan Dan Transportasi Pariwisata, ATTIN TOUR memfokuskan pada kalangan organisasi social, kelompok usaha dan industri, instansi dan komunitas pendidikan yang bentuknya akan dibuat sedemikian rupa sesuai dengan situasi dan kebutuhan konsumen.

Dalam rangka mewujudkan terselengaranya sasaran dan tujuan serta kegiatan usaha di atas, attin tour juga didukung oleh sumber daya manusia yang telah dipersiapkan sesuai dengan kebutuhan, baik pada Tiketing Departemen, Tour Departemen, Travel Dokumen, Tourist Transport Department, Pemasaran Dan Public Relation Maupun Tenaga Pembimbing Kerohanian Serta Tenaga Departemen Keuangan.4

Sumberdaya manusia yang dipersiapkan oleh ATTIN TOUR telah dilatih sesuai dengan keahlian, kemempuan dan pengetahuan serta job description masing-masing, yang dimaksudkan agar mereka dapat saling beketja sama sebagai satu tim dalam setiap penyelenggaraan dan Perjalanan Wisata dimaksud sehingga mampu didalam penanganan pelayanan dan kepuasan pelanggan.5

4_{Company Profile PT. Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) 2015.} 5_Ibid_.

(47)

B. Visi, Misi, Tujuan, Budaya dan Letak Geografis Attin Tour 1. Visi :

“Menjadi travel terbaik di Indonesia yang mampu memenuhi atau melampaui kebutuhan pelanggan dengan pelayanan profesional sehingga mendapatkan hasil yang maksimal.”

2. Misi :

“ATTIN TOUR adalah Travel Biro perjalanan yang memiliki jaringan pelayanan Wisata Domestik dan International, Haji Plus dan Umrah, Ticketing Domestik dan International, Authorize Money Changer, serta jasa lainnya, yang mampu untuk memenuhi atau melampaui kebutuhan pelanggan dengan baik dan terjamin, untuk mendapatkan kepuasan dan kepercayaan pelanggan sehingga mendapatkan upah yang optimal yang akan dimanfaatkan bagi pengembangan perusahaan, kemaslahatan umat, kesejahteraan karyawan, pemegang saham, serta kepuasan pelanggan.”

3. Tujuan

Attin Tour bertujuan mengambil bagian dalam mewujudkan rencana pengembangan Wisata Daerah & International tanpa mengesampingkan tujuan-tujuan wisata yang telah diunggulkan oleh pemerintah. Dalam hubungan itu, ATTIN TOUR sebagai salah satu Biro Perjalanana Wisata & Umum ini juga dimaksudkan untuk menjadi bagian dari rencana tersebut, telah berketetapan hati untuk

(48)

mengabdikan usahanya sebagai penyelenggara perjalanana dan kunjungan wisata yang professional dan terpercaya

4. Budaya :

Sumber daya manusia yang taat kepada Allah SWT, Amanah, disiplin, dedikasi dan integritas yang tinggi, serta selalu berfikir aktif dan profesional dalam bidang tugasnya masing-masing guna mencapai efesiensi dan produktifitas yang tinggi.6

5. Letak Geografis

Secara geografis, Attin Tour terletak cukup strategis, tidak jauh dari pusat Ibu Kota. Berada di Jl. Gempol Raya no. 2 Kelurahan Ceger

Gambar: 3.1 Peta Kecamatan Cipayung Jakarta Timur.

Sumber : https://goo.gl/maps/eqCV5yxzWQG2

(49)

C. Struktur Organisasi Attin Tour 1. Struktur Organisasi7

Bagan 1

STRUKTUR MANAJEMEN

PT. ABDI UMMAT WISATA INTERNATIONAL (ATTIN TOUR)

7_{Company Profile PT. Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) 2015, Informasi} Data Akreditasi Perusahaan.

(50)

2. Jenis Kegiatan antara lain :

1. Agent penjualan tiket, meliputi transportasi udara baik domestic maupun international.

2. Pernjualan & penyelenggaraan paket wisata baik domestic maupun international

3. Menyelengarakan perjalanan Umroh dan Haji 4. Pengurusan dokumen imigrasi (passport/kim’s/kitas) 5. Penyediaan penukaran mata uang asing ( Money Changer).

Tak luput melihat dari sisi jenis perusahaan yang bergerak dalam Biro Perjalanan Wisata dan umum dengan tidak menutup identitas diri perusahaan, karkter produk dan kepribadian sumber daya manusia yang seratus persen harus dan mampu berkompetensi, loyality dan terpercaya terhadap pelanggan serta bertanggung jawab secara moril dan berkualitas dalam pengelolahan produk. ATTIN TOUR memiliki beserta turut andil secara aktif dalam berorganisasi seperti ASITA, AMPHURI dan sebentar lagi akan menjadi anggota IATA.8

D. Program Umrah Attin Tour

Paket umrah Attin Tour terdiri dari 2 macam yaitu umrah reguler dan umrah plus. Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu paket umrah Ummati Raudhah, paket umrah Ummati Multazam, dan paket umrah Platinum. Paket umrah Plus Attin Tour menyediakan paket umrah +

8_{Company Profile PT. Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour) 2015, Informasi} Data Akreditasi Perusahaan.

(51)

Turkey (12 hari), paket umrah + Aqso (11 hari) dan paket umrah Ramadhan (9 hari).

Umumnya umrah yang paling dijalankan Attin Tour adalah umrah reguler dengan total kegiatan berlangsung selma sembilan hari. Yang dimaksud dengan sembilan hari disini adalah satu hari perjalanan dari Indonesia ke Arab Saudi, tujuh hari di Arab Saudi, satu harinya lagi perjalanan dari Arab Saudi ke Indonesia. Dengan pola yaitu 2 hari perjalanan pesawat tiga hari di Makkah dan empat hari di Madinah.

Untuk paket umrah plus attin sudah mempunyai dua tempat yang sudah terlaksana yaitu umrah plus Turkey dan Aqso dengan lama perjalanan 11 sampai 12 hari, adapun sedang dalam proses yaitu umrah plus Dubai insya allah akan tercapai di tahun 2016 dan wacana kedepannya umrah plus eropa.

Berikut Tabel Program umrah Attin Tour:9

Harga Pesawat Akomodasi/Hotel

$ 1890

CITILINK

LION

AIRLINES

QUAD

Disc. $100 Apabila bayar

Disc. $100 Apabila bayar lunas

2 bulan sebelum keberangkatan disc. $ 50 1 bulan seblum keberangkatan

70 M ke masjid Nabawi Beranda Masjidil Haram ***** Al- Haram ***** Grand Zam-zam Tabel 3.6 Paket Umrah Ramadhan (9 hari)

(54)

UMMAT WISATA INTERNASIONAL (ATTIN TOUR)

A. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Umrah Pada PT Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour)

Dalam kegiatan memasarkan suatu produk tentu tidak terlepas dari yang namanya bauran pemasaran (marketing mix), seperti yan telah diungkapkan pada bab sebelumnya bahwa bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran yang dapat mempengaruhi pembeli atau pelanggan. Hal ini tidak terkecuali untuk produk biro perjalanan umrah, yaitu produk umrah Attin Tour yang juga memiliki bauran pemasaran untuk produknya.

1. Strategi Produk (Product)

Produk PT Attin Tour merupakan produk pelayanan, yaitu pelayanan jasa terhadap pemberangkatan jamaah haji maupun umrah. Mengacu pada teori Kotler yaitu; definisi pelayanan adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada satu produk fisik.1 Pelayanan merupakan perilaku produsen dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan demi tercapainya kepuasan pada pelanggan itu sendiri. Kotler juga mengatakan bahwa

(55)

perilaku tersebut dapat terjadi pada saat, sebelum dan sesudah terjadinya transaksi. Pada umumnya pelayanan yang bertaraf tinggi akan menghasilkan kepuasan yang tinggi serta pembelian ulang yang lebih sering.2 implementasi pada produk Attin Tour termuat dalam tiga unsur, yaitu:3

a) Memunculkan Merek (Brand) Yang Kuat

Merek disini adalah yang digunakan oleh PT Abdi Ummat Wisata internasional adalah nama Attin Tour, dalam mengenalkan kepada masyarakat luas yang disebut dengan Attin Tour yang sebelumnya sudah dipaparkan pada bab III. Nama Attin Tour adalah sebuah grup dari usaha yang dinaunginya. Dengan merujuk pada sebuah masjid Attin, nama Attin Tour mudah dikenal dikalangan masyarakat.

b) Mengemas Produk Dengan Fitur-fitur Yang Menarik

Attin Tour mengemas produk umrah dengan berbagai fitur yang menarik masyarakat sebagai calon jamaah Attin Tour. Fitur-fitur tersebut seperti tertuang dalam tabel 4.1.

DOUBLE

(57)

Disc. $100 Apabila bayar lunas 2 bulan sebelum keberangkatan disc. $ 50 1 bulan seblum keberangkatan

70 M ke masjid Nabawi Beranda Masjidil Haram ***** Al- Haram ***** Grand Zam-zam Sumber: dikutip dari brosur Attin Tour

Dalam menjual produk umrah, PT Attin Tour menjual produk mereka dengan berbagai macam variasi. PT Attin Tour mengembangkan produk mereka dalam berbagai pilihan sesuai dengan kebutuhan pasar yang berbeda-beda. Produk PT Attin Tour dikemas dalam Paket umrah terdapat dua macam, yaitu umrah reguler dan umrah plus.

1) Umrah Reguler

Umrah reguler terbagi dalam tiga macam, yaitu reguler paket umroh ummati raudhah, paket umroh ummati multazam, dan paket umroh platinum. Adapun semua lama perjalanan 9 hari yaitu 1 hari perjalanan Indonesia ke Saudi 4 hari selama di Madinah 3 hari di Makkah 1 hari dari Saudi ke Indonesia. Pesawat yang digunakan Lion Airlines dan Garuda Indonesia.

2) Umrah Plus

Umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Turki, Aqsha dan sedang dalam proses Dubai dan rencana terdekat umrah plus eropa yaitu Spanyol. Kurang lebih lamanya yang sudah dilaksanakan 11-13 hari perjalanan.

(58)

c) Pelayanan Jamaah Yang Terbaik

Attin Tour tidak berhenti pada penguatan merek produk dan program paket yang menarik saja, tetapi juga memperhatikan kualitas pelayanan yang lebih, yang dapat memuaskan pelanggan akan program-program paket yang mereka miliki.

Dalam cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan pelanggan PT. Attin Tour mengemas sedikit rupa bahwa produk yang mereka jual adalah produk sesuai kebutuhan pelanggan, untuk mensiasati kebutuhan finansial pelanggan Attin Tour menyediakan Paket harga dengan dua kelas yaitu; kelas menengah keatas (bintang 5) dan kelas menengah kebawah (bintang 3 dan 4), yang membedakan dari hanya jarak masjid ke hotelnya dan tingkat fasilitas penginapan, namun tidak mengurangi pelayanan yang diberikan terhadap jamaah, berikut beberapa fitur dalam mengimplementasikan pelayanan demi mewujudkan kenyaman pelanggan:4

1) Pelayanan Kantor

Jamaah tidak perlu meragukan lagi kenyamanan pada saat pelayanan yang diberikan dikantor, para calon jamaah dimanjakan dengan berbagai pelayanan seperti petugas suntik miningitis yang kita datangi tanpa perlu mengantri.

2) Penerbangan

Untuk kenyamanan pada akomodasi yang diberikan ketika tiba di bandara menunggu diruang khusus “lunch room” dan lebih banyak

Waw ancara Pribadi dengan Bag Kepala M arket ing At t in Tour Bapak H. Nico W. Jakart a 2 Desem ber 2015.

(59)

menyediakan produk penerbangan Garuda terbukti Attin Tour mempunyai kerjasama yang baik antara keduanya. Adapun permintaan dari sekian banyak jamaah yang menggagap garuda lebih menjamin keamanan dan pelayanannya. Pada dasarnya penerbangan non garuda juga memiliki keamanan yang bagus, tetapi persepsi masyarakat berbeda-beda dari standar keinginan mereka dan memang penerbangan garuda diakui oleh PT. Attin Tour untuk masalah kualitas keamanannya.

3) Paket Quad, Triple, dan Double

Dari setiap paket PT. Attin Tour juga dapat memvariasi yaitu quad, triple, dan double. Untuk quad satu kamar bisa diisi lebih dari 3 orang, triple dengan batasan 3 orang, dan double dua orang. Ketiga macam itu berbeda juga harganya, tentunya semakin sedikit jumlah dalam kamarnya memberikan kenyamanan untuk istirahat, untuk itu harga menjadi lebih mahal.

4) Wisma/ Hotel bintang 2 dan bintang 3

Attin Tour mempunyai anak usaha wisma umrah & haji untuk para jamaah Attin Tour. Wisma atau hotel ini disewakan baik untuk jamaah maupun untuk non jamaah seluruh Indonesia, entah itu dari travel lain. Tentunya wisma/ Hotel tersebut memberikan kemudahan bagi para jamaah Attin Tour sendiri. Dengan adanya wisma ini Attin Tour menyediakan paket Add On khusus bagi jamaah Attin Tour yang berada diluar daerah.

(60)

5) Dana Talangan Umrah

Melihat keadaaan bahwa ada beberapa pelanggan yang berkeinginan menunaikan ibadah haji dan umrah tetapi tabungan mereka belum cukup, Attin Tour memberi solusi dengan bekerjasama dengan pihak Bank Permata Syariah dan BNI Muamalat. Prosedurnya jamaah yang menurus ke bank tersebut untuk mendapatkan talangan, kemudian menyetorkan ke Attin Tour. Hal ini semacam penambahan fitur kenyamanan saja bagi jamaah yang membutuhkan.

6) Bimbingan Jamaah

Attin Tour dalam melayani jamaah ketika di Arab Saudi sangat diutamakan kualitas pembimbing, bagaimana ilmu fiqihnya, wawasan sejarahnya, penguasaan lapangannya, dan bagaimana memberikan komikasi yang bervariatif.5

Attin Tour dalam membangun bisnisnya dengan mempertahankan mutu pelayanan. Bukan hanya pelayanan yang diberikan di Indonesia saja melainkan pelayanan di Arab Saudi juga harus dipertahankan dan ditingkatkan tiap tahunnya, misalnya dari kondisi hotel, akomodasi dan Ust. Pembimbing yang sudah dipaparkan sebelumnya.

2. Strategi Harga (Place)

Menurut Kotler Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai tukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa

Waw ancara Pribadi dengan Pem bimbing Jamaah At t in Tour Ust . H. Ahmad Thouf an Firdaus. Jakart a 2 Desem ber 2015

(61)

tersebut.6 Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan khusus. Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini menghasilkan uang. Disamping untuk mengsukseskan program pemasaran, tak berlebihan bila kita mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya perusahaan.7

Dibawah ini rincian tentative harga produk umrah 2016/ 1437 H. Tabel 4.1 tentative harga produk umrah 2016/ 1437 H

PAKET ATTIN REGULER

MAKKAH GRAND ZAM-ZAM

MADINAH AL-HARAM

JEDDAH CITY TOUR

TANGGAL KEBERANGKATAN

HARGA (USD)

QUAD TRIPLE DOUBLE

DES – JANUARI $ 2.650 $ 2.750 $ 2.850 FEB – APRIL $ 2.650 $ 2.750 $ 2.850 MEI – JULI $ 2.650 $ 2.750 $ 2.850

Tabel 4.2 tentative harga produk umrah 2016/ 1437 H

PAKET RAMADHAN 1437 H.

MAKKAH MIRA AJYAD

MADINAH ASSOURFAH HOTEL

Kot ler, Philip. M anajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan, Implement asi dan Pengendalian, (Jakart a: PT, Salemba Em pat , 2002) hal. 439.

Tauf iq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakart a: PT. Raja Grafindo Persada, 2005), hal. 163.

(62)

JEDDAH CITY TOUR TANGGAL

KEBERANGKATAN

HARGA (USD)

QUAD TRIPLE DOUBLE

AWAL RAMADHAN $ 3.500 $ 3.600 $ 3.700 PERTENGAHAN

RAMADHAN

$ 3.600 $ 3.700 $ 3. 800

AKHIR RAMADHAN $ 4.700 $ 4.800 $ 4.900

PT. Attin Tour menetapkan sebuah harga produknya dengan menghitung total keseluruhan biaya terlebih dahulu yang dikeluarkan, kemudian Attin Tour bisa menetapkan harga untuk dijual. Attin Tour menetapkan harga deangan variatif kepada pelanggannya yang tentunya berbeda pula fasilitas setiap paket tersebut. Jamaah terus diingatkan bahwa sewaktu-waktu harga bisa berubah. Apabila terjadi perubahan harga, jamaah diberitahu terlebih dahulu sebelum pemberangkatan.

Dalam penjualan produk Attin Tour, berbagai macam ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko keamanan, dan seterusnya. Attin Tour berupaya mengurangi ketidakpastian yang diberikan pelanggan. Dengan berjalannya Attin Tour selama delapan tahun ini lebih sedikit mengalami down great. Hal ini karena antisipasi dan pertahanan Attin Tour dalam melayani pelanggannya. Attin Tour siap menerima kerugian demi mempertahankan mutu pelayanannya kepada pelanggan, semisal tiba-tiba jamaah tidak mendapatkan fasilitas yang dijanjikan karena habis, Attin Tour siap menggantikan fasilitas yang lebih tinggi dari fasilitas sebelumnya.

(63)

Kemudian apabila pelanggan yang sudah mendaftar tiba-tiba membatakan pemberangkatan, uangnya dikembalikan dengan potongan 100 USD, dan kalau visanya dan tiketnya sudah di entry dikenakan 300 USD, tetapi kalau visanya saja yang di entry hanya 200 USD. Pemotongan tersebut untuk biaya administrasi. Pengalaman dari kerugian yang dialami sebelumnya jamaah Attin Tour ketika saat menggunakkan pesawat Lion bahwa bagian koper-koper jamaah dibuka dan diambil haknya oleh pihak maskapai Lion oleh karena itu pihak jamaah dirugikan dengan hilangnya barang-barang milik pribadi dan pihak Attin Tour bertanggungjawab atas hilangnya barang-barang milik jamaah sesuai dengan berapa harga barang yang hilang itu.

Attin Tour menetapkan harga secara eksplisit atas aspek jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan. Hasil yang diharapkan adalah pelanggan akan meras puas. Tujuan akhirnya Attin Tour mengaharapkan agar pelanggan merasa sesuai apa yang mereka terima dengan berapa yang mereka bayar.

Dalam strategi harga ini Attin Tour juga memberikan paket diskon 100 USD apabila pembayaran lunas dua bulan sebelum keberangkatan dan diskon 50 USD apabila pembayaran lunas satu bulan sebelum keberangkatan disetiap paket umrahnya. Variabel harga dalam bauran pemasaran menngacu pada apa yang harus diberikan pelanggan untuk membeli suatu barang atau jasa yang menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi namun juga faktor-faktor lain, sepeti tingkat

(64)

pemintaan terhadap produk bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi pelanggan terhadap poduk.8

3. Strategi Tempat (Place)

Berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, dan transport. Produk tidak banyak artinya bagi pelanggan apabila tidak tersedia pada saat dan tempat ia diinginkan. Produk mencapai pelanggan melalui saluran distribusi (distribution channel). Saluran disrtibusi adalah rangkaian perusahaan atau individu mana pun yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada pemakai akhir atau pelanggan.9 Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini juga meliputi keputusan lokasi fisik.10 Syarat mendistribusikan barang haruslah menentukan dimana tempat yang strategis agar produk yang dijual mendapatkan akses yang mudah oleh para pembeli dalam setiap urusan transaksi.

a. Lokasi

Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. Attin Tour menetapkan lokasi yang berpusat di Jakarta sebagai kota pusat bisnis dan daerah yang memberi kemudahan untuk melakukan berbagai akses dalam mengembangkan bisnisnya. Adapun Attin Tour juga mempunya

M orisson, Periklananan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, hal. 78 9

E. Jerom e. M c Cart hy & Wiliam D. Perreault , Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakart a: PT. Gelora Aksara Prat ama, 1996), t erjemahan bahasa Indonesia, hal. 35.

(65)

cabang-cabang daerah luar jawa agar seluruh lapisan masyarakat Indonesia bisa menjangkau dan pendistribusian Attin Tour terkelola dengan manajemen yang baik. Adapun untuk kantor pusat Attin Tour beralamat di Ceger, Jl. Gempol Raya No. 2 Ceger Cipayung Jakarta Timur. Lokasi yang strategis berdekatan dengan jalan tol lingkar dalam yang langsung menuju bandara Soekarno Hatta tidak memakan waktu banyak hanya sekitar 2 jam.

Attin Tour juga tersebar diseluruh wilayah Indonesia yaitu, Serang, Cilacap, Pati, Karawang, Nagrek, Jambi, Ranngkas Bitung, Bandung, Purwakarta, Makasssar, dan Bengkulu, lalu Samarinda, Banjarmasin, Surabaya, dan Medan untuk perkembangan barunya. Dengan adanya beberapa tempat yang telah disebutkan diatas dikarenakan banyak permintaan jamaah dari pelosok daerah yang menginginkan produk PT. Attin Tour. Untuk itu Attin Tour memberikan peluang besar dan lebar untuk memanfaatkan kesempatan tersebut agar menyediakan kantor-kantor Attin Tour yang terdekat kepada pelanggannya dan punya kesempatan lebih banyak dalam menambah pelanggan baru. Dengan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk mendapatkan pelanggan baru.11 b. Saluran Distribusi

Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk mennyampaikan jasanya,

(66)

sebab akan mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Pendistribusian Attin Tour lebih unggul dengan jalur perorangan yaitu: pendistribusian beberapa kantor cabang yang tersebar dan dengan secara langsung oleh jamaah yang pernah mengikuti umrah di Attin Tour dari mulut ke mulut ke jamaah lain, sehingga bagaimana keadaan pelayanannya, fasilitasnya jamaah sangat mengerti dengan keadaan sebenarnya yang memang dilayanai dengan sngat baik oleh Attin Tour.12

4. Strategi Promosi (Promotion)

Perusahaan perlu melaksanakan suatu program promosi atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan pelanggan kepada produk yang bersangkutan.13 Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasasan.14

Sesuai perkembangan zaman yang semakin modern ini semua informasi apa yang kita butuhkan semakin mudah didapat. Berkaitan dengan perusahaan, salah satu perusahaan yaitu mempromosikan atau memberitahukan produk mereka agar produk bisa terjual. Setiap perusahaan mempunyai gaya yang berbeda-beda dalam mempromosikan produk mereka. Attin Tour menanampak benak masyarakat bahwa Attin Tour menampilkan dengan mengedepakan mutu kualitas pelayanannya.

Waw ancara Pr ibadi dengan Bag Kepala M arket ing At t in Tour Bapak H. Nico W. Jakart a 2 Desem ber 2015.

M orissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, hal. 2. 14

(1)

5. Apa rencana Attin Tour kedepannya dalam segi programnya?

Pada rencana kedepan tentunya berharap besar kepercayaan masyarakat terhadap Attin Tour cukup tinggi, berharap menjadi travel yang terbaik tentunya dengan izin Allah. Dalam programnya Attin Tour terus menambah program-program paket plus yang masih belum terjangkau semisal plus Dubai, Mesir, Eropa dan lainnya.

Jakarta, Januari 2016

H. Nico W. HRD Manager

(2)

Hasil Wawancara III Nama Narasumber : Ust. H. Ahmad Thoufan Firdaus Jabatan : Pembimbing Jama’ah

Tempat : Kantor Attin Tour, Jl. Gempol Raya No.2 Ceger Ciracas Jakarta Timur Tlp. 021 8431 0066-67 Fax. 021 8430 8007

Tanggal dan Waktu : 2 Desember 2015 Pukul 15.30 Wib.

1. Dimanakah pembimbing memulai fungsinya sebagai tourgaed?

Tentunya pada saat titik kumpul jamaah berangkat umrah di bandara Soeta langsung hingga kepulangan.

2. Bagaimana cara menarik jamaah agar tertarik untuk mendengarkan penjelasan dari ust?

Setiap pembimbing tentunya mempunyai trik masing-masing dalam menyampaikan penjelasan kepada jamaah, saya tahu titik titik tersebut dalam hal ini ketika dilapangan. 3. Apa keistimewaan Attin Tour dalam melayani jamaah yang membedakan dengan

travel lainnya?

Pada penerapan Attin Tour dalam melayani jamaah ketika di Arab Saudi sangat diutamakan kualitas pembimbing, bagaimana ilmu fiqihnya, wawasan sejarahnya, penguasaan lapangannya, dan bagaimana memberikan komikasi yang bervariatif.

Jakarta, Januari 2016

Ust. H. Ahmad Thoufan Firdaus Pembimbing Jamaah

(3)

DOKUMENTASI

PT. Abdi Ummat Wisata Internasional (Attin Tour)

 Kantor Attin Tour nampak dari depan

(4)

 Ruang kantor dan suasana kerja staff Haji dan Umrah

(5)

 Perlengkapan Jamaah Attin Tour

 Kegiatan lapangan divisi Haji & Umrah

 Ruang Kantor

Mengantar Perlengkapan Jamaah

(6)

 Galeri Attin Tour