BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Pemasaran - Pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap Sikap Konsumen serta Dampaknya terhadap Keputusan Pembelian Air Minum Isi Ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Pemasaran

  Pasar sebagai kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu. Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya (Kottler Keller, 2009:5).

  Inti dari pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Namun tujuan dari pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa tersedia.

  Kegiatan pemasaran bukan sekedar kegiatan menjual barang, tetapi mempunyai tujuan yang lebih jauh kedepan yang antara lain memberikan kepuasan keinginan pembeli atau konsumen. Dengan demikian pemasaran harus terlebih dahulu mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen setelah itu baru ditentukan produk apa yang harus dibuat, desain apa yang diinginkan, harga akan memberikan kepuasan kepada konsumen.

2.1.2 Perilaku konsumen

  Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:9) perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya baik dalam penggunaan, pengonsumsian, maupun penghabisan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan yang menyusul. Hal yang hampir sama diungkapkan oleh Prasetijo dan Ihalauw (2013:15) bahwa perilaku konsumen dimaknai sebagai proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.

  Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen, maka terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang mudah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional. Adapun manfaat yang dapat diperoleh adalah sebagai berikut: a.

  Membantu para manajer dalam pengambilan keputusannya b. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan analisis konsumen c.

  Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa

  Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik.

2.1.2.1 Variabel-Variabel dalam Mempelajari Perilaku Konsumen

  Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu variabel stimulus, variabel respon, dan variabel antara. Hal ini sesuai dengan pendapat David L. Louden dan Albert J. Della Bitta (1984 dalam Mangkunegara, 2009) yang mengemukakan bahwa: Three classes of variables are involved in

  understanding consumer behavior in any of these specific situations : 1.

  Variabel stimulus Variabel stimulus merupakan variabel yang berada diluar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian.

  2. Variabel respons Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus. Variabel respons sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus.

  3. Variabel intervening Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons. Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang.

2.1.2.2 Model Perilaku Konsumen

  Dalam usaha memahami perilaku konsumen ini ada beberapa model yang dapat digunakan sebagai acuan. Ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon konsumen. Pertama adalah terhadap pengambilan keputusan yaitu pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap, dan karakteristik konsumen yang meliputi demografi, gaya hidup, dan kepribadian konsumen. Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group dan situasi lain yang menentukan.

  Umpan balik terhadap evaluasi pasca pembelian Faktor Individual

  Respon Pengambilan Konsumen Keputusan

  Pengaruh Lingkungan Komunikasi Umpan balik terhadap

  Perkembangan lingkungan Pada strategi pemasaran

  Sumber: Suryani “Perilaku Konsumen Implikasi pada Strategi Pemasaran” 2008

  

Gambar: 2.1 Model Perilaku Konsumen

  Dari model diatas, dapat dijelaskan terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu:

1. Konsumen secara individual

  Pilihan untuk membeli suatu produk atau jasa dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Seperti persepsi, karakteristik kepribadian akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.

  2. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen Pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Ketika konsumen membeli suatu merek produk, mungkin disadari oleh banyak pertimbangan seperti meniru teman ataupun anggota keluarga lainnya yang telah membeli terlebih dahulu. Jadi interaksi sosial turut mempengaruhi pada pilihan merek produk yang dibeli.

  3. Strategi pemasaran Pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimulus pemasaran agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan.

  Berdasarkan ketiga poin yang disebutkan diatas, perusahaan hendaknya dapat segera menganalisis tanggapan konsumen setelah mereka membuat suatu keputusan dari tiga faktor yang mempengaruhinya. Konsumen akan bereaksi melakukan pembelian berulang atau menghentikannya jika merasa tidak puas, dan peran strategi pemasaran dalam hal ini berperan penting sebagai ujung tombak dalam mempengaruhi keputusan konsumen.

2.1.2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

  Kotler (2007:214) menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen di pengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu: Faktor Budaya (Cultural Factors) Budaya dapat didefenisikan sebagai hasil kreativitas manusia dari satu generasi ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat. Budaya mencakup aspek pengetahuan, nilai dan keyakinan, artinya bahwa pengetahuan, nilai-nilai dan keyakinan merupakan bagian penting yang tidak dapat dipisahkan dari budaya yang akan mempengaruhi perilaku konsumen yang merupakan warga masyarakat yang tinggal disuatu budaya tertentu.

  2. Faktor Sosial (Social Factors) Selain Faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial yang didefenisikan sebagai pembagian anggota-anggota masyarakat kedalam suatu hierarki kelas-kelas status yang berbeda, sehingga anggota dari setiap kelas yang relative sama mempunyai kesamaan.

  3. Faktor Pribadi (Personal Factors) Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.

  4. Faktor Psikologi (Psychological Factors) “Motivation can be described as the driving force within individuals that

  impels them to action” . Artinya Psikologi penting meliputi motivasi,

  persepsi, pembelajaran dan memori dapat mempengaruhi tanggapan seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis utama yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran atau pengetahuan, keyakinan dan sikap konsumen.

2.1.3 Motivasi

  Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:154), motivasi adalah daya pendorong yang mengakibatkan seorang anggota mau dan rela untuk menggerakkan kemampuan dalam bentuk keahlian atau keterampilan, tenaga, dan waktunya untuk menyelenggarakan berbagai kegiatan yang menjadi tanggung jawabnya dan menunaikan kewajibannya, dalam rangka pencapaian tujuan dan berbagai sasaran organisasi yang telah ditentukan sebelumnya.

  Sebuah motif atau dorongan adalah kebutuhan secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul karena kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesunguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.

  Bagi para pelaku usaha, memahami unsur motivasi konsumen akan membuka peluang dalam memproduksi dan memasarkan barang atau jasa yang mampu merefleksikan aktualisasi seseorang. Pengaruh motivasi terhadap perilaku konsumen adalah timbulnya kebutuhan dan keinginan untuk memiliki sesuatu menjadi lebih kuat apabila barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kepribadiannya, mengandung atau menyimpan pengalaman yang memuaskan dan dipersepsikan secara baik. Sedangkan pengaruh motivasi pada pelaku usaha adalah harus melakukan segala upaya agar dampaknya menimbulkan kebutuhan dan keinginan kepada konsumen untuk memiliki (Mulyadi, 2013:77).

  Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:

  1. Metode Langsung (Direct Motivation) Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.

  2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation) Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.

  3. Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif Motivasi positif (insentif positif): Produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada pembelian dan melakukan pembelian. Motivasi negatif (insentif negatif): Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

2.1.3.1 Teori Motivasi Kebutuhan Abraham Maslow

  Abraham Maslow menyatakan bahwa manusia dimotivasi untuk memuaskan sejumlah kebutuhan yang melekat pada diri setiap manusia yang cenderung bersifat bawaan. Teori Motivasi Abraham Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan darimana kebutuhan manusia dapat disusun secara hirarki.

  Kebutuhan paling atas menjadi motivator utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah terbenuhi. Dari teori hirarki kebutuhan oleh Maslow dikembangkan atas dasar tiga asumsi pokok, yaitu: 1.

  Manusia merupakan mahluk yang serba berkeinginan 2. Sebuah kebutuhan yang terpenuhi bukanlah sebuah motivator perilaku 3. Kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang

  Kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya (Mulyadi, 2013:79).

  Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:

  Kebutuhan Jasmani (Physiological Needs) Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan.

  2. Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs) Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan hari tua.

  3. Kebutuhan sosial (Social Needs) Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis sudah terpenuhi.

  4. Kebutuhan Pengakuan (Esteem Needs) Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestis, dan lain-lain.

  5. Kebutuhan Perwujudan Diri (Self-Actualization Needs) Kebutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.

  Self-actualization needs Esteem needs Belongingness and love Safety and security needs Physiological needs

  Sumber: Mulyadi “Perilaku Konsumen Dalam Perspektif Kewirausahaan” 2013

  

Gambar: 2.1 Tingkat Kebutuhan Manusia

2.1.3.2 Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan Pembelian

  Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi.

  Ferrinadewi (2008:13) mengatakan bahwa motivasi adalah proses dimana individu mengenal kebutuhannya dan mengambil tindakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak. kebudayaan, sosial, dan pribadi. Faktor-faktor tersebut membangun atau mempengaruhi motivasi pembeli untuk melakukan suatu tindakan. Motivasi seseorang sangat berhubungan erat dengan perilakunya yang dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi (Kotler, 2007). Selanjutnya, faktor- faktor tersebut berperan sangat besar pula dalam melatarbelakangi dan menentukan motivasinya untuk melakukan keputusan pembelian.

2.1.4 Persepsi

  Seseorang yang termotivasi itu siap untuk bertindak. Bagaimana cara seseorang bertindak di pengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi tertentu.

  Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang baru mengenai dunia (Kotler, 2007:228). Menurut Kotler Keller (2009:180), Persepsi (perception) adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.

  Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk. Persepsi merupakan proses yang kompleks. Persepsi adalah suatu proses dengan mana berbagai stimuli dipilih, diorganisir dan diinterpretasi menjadi informasi yang bermakna. Stimuli adalah input dari obyek tertentu yang dilihat oleh konsumen melalui satu atau beberapa panca inderanya (Ferrinadewi, 2008:42).

  Sedangkan Kotler dan Amstrong (2008:174) mengemukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda- ransangan sensorik) yaitu atensi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif. Atensi selektif adalah kecendrungan orang untuk menyaring informasi yang mereka dapatkan. Berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik atensi konsumen. Distorsi selektif menggambarkan kecendrungan orang untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka percayai. Sedangkan pada proses retensi selektif konsumen mengingat hal-hal yang baik mengenai merek yang di sukai dan melupakan hal-hal yang baik mengenai merek pesaing. Pada hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang di kehendaki.

  Salah satu cara untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi konsumen terhadap produk. Dengan persepsi konsumen kita dapat mengetahui hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman bagi produk kita.

2.1.4.1 Proses Persepsi (The Process Of Perception)

  Seperti yang telah di jelaskan sebelumnya bahwa persepsi merupakan proses yang terdiri atas seleksi, organisasi dan interprestasi terhadap stimulus. Proses persepsi terdiri dari: 1.

  Seleksi Perseptual Terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada

  psychological set yang dimiliki. Psychological set yaitu berbagai informasi

  yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Perhatian tidak sengaja. Perhatian yang dilakukan secara sengaja adalah disebut juga sebagai voluntary attention yaitu terjadi ketika konsumen secara aktif mencari informasi yang mempunyai relevansi pribadi. Persepsi selektif terjadi ketika konsumen melakukan voluntary attention. Ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap suatu produk, maka pada saat itu konsumen dapat disebut melakukan proses perhatian selektif (selectif attention).

  2. Organisasi perseptual Berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber kedalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai sesuatu yang di kelompokkan secara menyeluruh. Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses suatu informasi dan memberikan pengertian yang terintegrasi dari stimulus.

  3. Interpretasi perseptual Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interpretasi atas stimuli yang diterima oleh konsumen. Konsumen membuka kembali berbagai informasi yang diperoleh dalam memori yang tersimpan dalam jangka waktu yang panjang serta pengalaman masa lalu ketika menggunakan suatu produk.

  Selain persepsi akan muncul pula sikap seseorang dalam menilai suatu objek yang akan diminati dan untuk dimiliki. Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap objek yang dinilai. Menurut Mulyadi (2013:36) Sikap merupakan sesuatu yang abstrak yang hanya dapat dilihat dari perilaku seseorang, tetapi dapat juga diketahui dengan cara menanyakan pandangan seseorang terhadap suatu objek atau peristiwa tertentu. Sikap adalah inti dari perasaan suka atau tidak suka seseorang terhadap obyek tertentu (Sangadji dan Sopiah, 2013:178).

  Sedangkan menurut Kotler (2008:176) sikap adalah menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut dimana tingkat kepercayaan yang dihubungkan dengan sikap adalah karena dapat mempengaruhi kekuatan hubungan di antara sikap dan perilaku, kepercayaan dapat mempengaruhi kerentanan sikap terhadap perubahan.

  Sikap bersifat dinamis, banyak sikap akan berubah bersama waktu. Sifat dinamis dari sikap sebagian besar bertanggung jawab atas perubahan didalam gaya hidup konsumen. Pengaruh kepercayaan terhadap sikap dan pengaruh sikap terhadap perilaku secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dengan pembeliannya. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen atas pembeliannya akan lebih tinggi hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku, ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi.

  Menurut Suryani (2008:162), struktur sikap terdiri atas 3 komponen yang saling menunjang yaitu:

  1. Komponen kognitif merupakan representasi apa yang dipercayai oleh individu pemilik sikap. Komponen kognitif berisi kepercayaan stereotipe yang dimiliki individu mengenai sesuatu dapat disamakan penanganan (opini) terutama apabila menyangkut masalah isu atau problem yang kontroversial.

2. Komponen afektif merupakan perasaan yang menyangkut aspek emosional.

  Aspek emosional inilah yang biasanya berakar paling dalam sebagai komponen sikap dan merupakan aspek yang paling bertahan terhadap pengaruh-pengaruh yang mungkin adalah mengubah sikap seseorang komponen afektif disamakan dengan perasaan yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

  3. Komponen konatif merupakan aspek kecenderungan berperilaku tertentu sesuai dengan sikap yang dimiliki oleh seseorang. Dan berisi tendensi atau kecenderungan untuk bertindak atau bereaksi terhadap sesuatu dengan cara- cara tertentu. Dan berkaitan dengan objek yang dihadapinya adalah logis untuk mengharapkan bahwa sikap seseorang adalah dicerminkan dalam bentuk tendensi perilaku.

2.1.5.2 Ciri – ciri Sikap

  Ciri-ciri sikap adalah: 1.

  Sikap bukan dibawa sejak lahir melainkan dibentuk atau dipelajari sepanjang perkembangan itu dalam hubungan dengan objeknya. Sifat ini membedakan istirahat.

  2. Sikap dapat berubah-ubah karena itu sikap dapat dipelajari dan sikap dapat berubah pada orang-orang apabila terdapat keadaan-keadaan dan syarat-syarat tertentu yang mempermudah sikap pada orang itu.

  3. Sikap tidak berdiri sendiri, tetapi senantiasa mempunyai hubungan tertentu terhadap suatu objek dengan kata lain, sikap itu terbentuk, dipelajari atau berubah senantiasa berkenaan dengan suatu objek tertentu yang dapat dirumuskan dengan jelas.

4. Objek sikap itu merupakan suatu hal tertentu tetapi dapat juga merupakan kumpulan dari hal-hal tersebut.

  5. Sikap mempunyai segi-segi motivasi dan segi-segi perasaan, sifat alamiah yang membedakan sikap dan kecakapan-kecakapan atau pengetahuan- pengetahuan yang dimiliki orang.

2.1.5.3 Fungsi Sikap

  Fungsi sikap yaitu: 1.

  Fungsi Penyesuaian Fungsi ini mengarahkan manusia menuju objek yang menyenangkan atau menjauhi objek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.

  Fungsi Pertahanan Diri Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.

  3. Fungsi Ekspresi Nilai sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut kedalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.

  4. Fungsi Pengetahuan Sikap konsumen merupakan fungsi dari pengetahuan dan pengalaman konsumen mengenai obyek sikapnya. Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali mengenai obyek sikap. Oleh karena pengetahuan merupakan pengetahuan merupakan komponen penting dari sikap, maka pemasar perlu memberikan informasi, wawasan mengenai produk atau obyek sikap lainnya kepada konsumen.

2.1.5.4 Faktor-Faktor Pembentukan Sikap

  Terbentuknya sikap tidak terlepas dari lingkungan dimana konsumen melakukan pembelajaran. Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu (Suryani, 2008:174): 1.

  Pengalaman Langsung Pengalam individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap tertentu pada individu. Karena itu, sikap akan lebih mudah melibatkan faktor emosional.

  2. Pengaruh Keluarga Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku.

  Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih intensif dibandingkan dengan lingkungan yang lain. Beberapa penelitian mengungkapkan bahwa sikap konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orangtuanya terhadap produk tersebut.

  3. Teman Sebaya Tidak hanya pengaruh keluarga terhadap pembentukan sikap, teman sebaya juga juga punya peran yang cukup besar terutama bagi anak-anak remaja dalam pembentuka sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya, mendorong para anak muda mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber lainnya.

  4. Pemasaran Langsung Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen. Dalam pemberitaan surat kabar maupun radio atau media komunikasi lainnya, berita yang seharusnya faktual disampaikan secara objektif cenderung dipengaruhi oleh sikap penulisnya, akibatnya berpengaruh terhadap sikap konsumennya.

  Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:70), ada 3 faktor yang mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan, yaitu: (1). Faktor psikologis yang mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, dan kepribadian. (2). Faktor situasional mencakup keadaan sarana dan prasarana tempat belanja, waktu berbelanja, penggunaan produk, dan kondisi saat pembelian. (3). Faktor sosial mencakup undang-undang/peraturan, keluarga, kelompok referensi, kelas sosial, dan budaya. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan pembeliannya. Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai.

2.1.6 Keputusan Pembelian

  Proses pengambilan keputusan pembelian pada setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen. Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok yaitu konsumen akhir atau individual dan konsumen organisasional atau konsumen industrial. Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non-profit, tujuan anggotanya.

  Perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian akan diwarnai oleh ciri kepribadiannya, usia, pendapatan dan gaya hidupnya. Proses keputusan pembelian terdiri lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, paska pembelian. Keputusan pembelian menunjuk arti kesimpulan terbaik konsumen untuk melakukan pembelian. Konsumen melakukan kegiatan-kegiatan dalam mencapai kesimpulannya. Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

2.1.6.1 Konsep Keputusan Pembelian

  Pelanggan dalam memutuskan pembelian suatu produk ada dua kepentingan utama yang diperhatikannya yaitu:

  1. Keputusannya pada ketersediaan dan kegunaan suatu produk. Konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk, jika produk yang ditawarkan tersebut tersedia dan bermanfaat baginya.

  2. Keputusan pada hubungan dari produk atau jasa, konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk jika produk tersebut mempunyai hubungan dengan yang diinginkan konsumen. Seperti terlihat pada Gambar 2.3 menjelaskan bagaimana seseorang dalam mengambil keputusan dalam pembelian suatu produk. Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahap yaitu: tahap pengenalan kebutuhan, tahap terakhir tahap perilaku setelah pembelian.

  Perilaku Pasca Pengenalan Pancarian Evaluasi Keputusan Pembelian Kebutuhan Informasi Pembelian

  Alternatif

  Sumber: Kotler Keller (2009:184)

Gambar 2.3 Model Proses Keputusan Pembelian

2.1.6.1.1 Pengenalan Kebutuhan

  Menurut Abraham Maslow mengklasifiasikan kebutuhan secara sistematik kedalam lima kategori sebagai berikut:

  1. Kebutuhan yang paling pokok, seperti sandang, pangan, dan papan.

  2. Kebutuhan Rasa Aman, Jika kebutuhan fisiologis terpenuhi maka kebutuhan rasa aman muncul menggantikannya. Hal ni menjadi kebutuhan yang berusaha dipenuhi. Oleh sebab itu, kebutuhan ini akan memotivasi seseorang seperti jaminan keamanan.

  3. Kebutuhan Sosial, Jika kebutuhan fisiologis dan rasa aman terpenuhi maka kebutuhan itu tidak lagi memotivasi perilaku. Selanjutnya, kebutuhan sosial yang menjadi motivasi aktif perilaku seperti afiliasi, memberi dan menerima kasih sayang serta persahabatan.

  4. Kebutuhan Ego, Kebutuhan yang berkaitan dengan kehormatan diri, reputasi seseorang seperti pengakuan, dan penghormatan.

  5. Kebutuhan Perwujudan Diri, Kebutuhan yang hanya mulai mendominasi perilaku seseorang jika semua kebutuhan pada tingkat yang lebih rendah terpenuhi. Keutuhan tersebut, merupakan kebutuhan yang dimiliki semua orang untuk menjadi orang yang memiliki kemampuan untuk mewujudkan lebih tinggi. Berdasarkan hal tersebut, dapat disimpulkan konsumen mempunyai kebutuhan fisiologis, rasa aman, sosial, ego, dan perwujudan diri. Pengembangan atau kombinasi kebutuhan-kebutuhan memunculkan konsep kebutuhan konsumen yang baru dan berbeda dari masing-masing kebutuhan pembentuknya. Melalui pemberian asumsi adanya persaingan, pesaing-pesaing berupaya memenuhi kebutuhan konsumen dengan dasar klasifikasi telah dikemukakan.

2.1.6.1.2 Kegiatan Pencarian Informasi

  Kegiatan pencarian informasi dilakukan konsumen yang mempunyai kesadaran terhadap kebutuhan dan keinginanyan. Kesadaran tersebut menjadi dorongan internal konsumen mengumpulkan informasi mengenai tersedianya keinginanya. Ketersedian alternatif-alternatif dalam keberadaannya dibatasi sumber daya individu konsumen dan kemampuan organisasi dengan produknya yang memunculkan perbedaan.

  Terdapat dua tipe pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen, yaitu pencarian informasi pra pembelian dan pencarian informasi yang terus menerus.

  Perbedaan penting dari dua tipe tersebut, pencarian informasi pra pembelian merupakan kegiatan “pengobatan” sedangkan pencarian informasi yang terus menerus berlangsung sebagai kegiatan “pencegahaan”. Persamaan tampak pada tujuan memperoleh alternatif terbaik dengan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin yang dapat diketahui. Persamaan tersebut mengindikasikan keterkaitan pencarian informasi pra pembelian dapat merupakan kelanjutan pencarian ketepatannya.

  2.1.6.1.3 Evaluasi Alternatif Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya.

  Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya. Setidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama, manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan.

  Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, ketika berbagai alteratif telah diperoleh, konsumen melakukan evaluasi alternatif. Evaluasi alternatif tersebut, dalam keberadaannya ditentukan oleh keterlibatan konsumen dengan produk yang akan dibelinya. Keterlibatan emosional dan keterlibatan tahan lama dikategorikan sebagai konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi. Keterlibatan konsumen yang tinggi menyebabkan konsumen lebih banyak mencari informasi dan menyeleksi informasi serta lebih hati-hati dalam keputusan pembeliannya.

  2.1.6.1.4 Keputusan Pembelian

  Keputusan pembelian didasarkan pada penilaian yang dibentuk mengenai nilai pemasaran yang dilakukan pemasar. Proses pengambilan keputusan pembelian pada setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen. Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok yaitu konsumen akhir atau individual dan konsumen organisasional atau konsumen industrial. Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non-profit, tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

2.1.6.1.5 Perilaku Pasca Pembelian

  Konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik mengenai suatu produk terhadap orang lain.

  Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas, maka konsumen akan memungkinkan melakukan salah satu dari dua tindakan ini yaitu membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka mungkin berusaha untuk rnengurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai produk tersebut.

2.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Daftar Penelitian Terdahulu

  No Peneliti Judul Variabel Hasil

  1. Wiranata Analisis Pengaruh Motivasi Motivasi Konsumen, Variabel motivasi (2013) Konsumen, Persepsi Kualitas, Persepsi Kualitas, dan dan persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Sikap Konsumen berpengaruh positif

  Pembelian Produk Ponsel (Independen), terhadap keputusan Nokia (Studi pada Pengguna Keputusan Pembelian pembelian. Nokia di Semarang) (Dependen)

  2. Sasongko (2012)

  Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap (Independen) Keputusan Pembelian (Dependen)

  Mulyadi (2013:4) menyebutkan bahwa tiga faktor utama yang mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan, yaitu:

  Sumber: Wiranata (2013), Sasongko (2012), Winahyu (2012), Hanifa (2011), Jarwoko (2011)

  Faktor Psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air minum isi ulang

  Motivasi, Persepsi, Pengetahuan, Keyakinan dan Sikap Konsumen (Independen) Keputusan Pembelian (Dependen)

  Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Air Minum Isi Ulang

  5. Jarwoko (2011)

  Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  Analisis Pengaruh Faktor- faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen untuk Melakukan Pembelian Air Mineral Aqua (Studi Kasus Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan)

  Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian PC Tablet iPad (Studi pada Konsumen iPad di Semarang)

  4. Hanifa (2011)

  Kualitas Layanan berpengaruh secara signifikan terhadap kepuasan konsumen.

  Kepuasan Konsumen (dependen).

  Tangibles, Reliability, Responsiveness, Assurance, dan Emphaty (Independen)

  Pengaruh Kualitas Layanan terhadap Kepuasan Konsumen pada Depot Air Minum Isi Ulang di Tirta Mulya.

  3. Winahyu (2012)

  Variabel sikap berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

  Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen (Independen) Keputusan Pembelian (Dependen)

2.3 Kerangka Konseptual

  Faktor Psikologis Faktor psikologis mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan kepercayaan merupakan faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

  2. Pengaruh faktor situasional Faktor situasional mencakup keadaan sarana dan prasarana tempat belanja, waktu berbelanja, penggunaan produk, dan kondisi saat pembelian.

  3. Pengaruh faktor sosial Faktor sosial mencakup undang-undang atau peraturan, keluarga, kelompok, referensi, kelas sosial dan budaya.

  Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh.

  Pada penelitian ini penulis memilih beberapa faktor psikologis sebagai faktor yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian air minum isi ulang Anugrah Water. Maka sebuah model untuk penelitian ini yang nampak pada Gambar 2.4. Model tersebut terdiri dari dua variabel independen diantaranya motivasi dan persepsi; satu variabel dependen yaitu keputusan pembelian serta satu variabel intervening yaitu sikap konsumen. Motivasi ( )

  Keputusan Sikap

  Pembelian ( ) Konsumen ( )

  Persepsi ( )

  Sumber: kumpulan berbagai jurnal dan skripsi yang diolah

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual

2.4 Hipotesis

  Hipotesis merupakan pernyataan atau jawaban sementara tentang hubungan antar variabel dalam penelitian, dan merupakan pernyataan paling spesifik.

  Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual maka peneliti menetapkan hipotesis di dalam penelitian ini yaitu:

1. Motivasi dan Persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Sikap

  Konsumen air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

  2. Motivasi dan Persepsi serta Sikap Konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

  3. Motivasi dan Persepsi melalui Sikap Konsumen sebagai variabel intervening berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.