PENGARUH PROGRAM DISKON DAN KEPEMILIKAN KARTU ANGGOTA TERHADAP MINAT BELI PRODUK DI CENTRO YOGYAKARTA

PENGARUH PROGRAM DISKON DAN KEPEMILIKAN KARTU ANGGOTA TERHADAP MINAT BELI PRODUK DI CENTRO YOGYAKARTA

  SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

  Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

  Oleh: Agung Santoso

  NIM: 082214056 PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA

  

Motto:

  Hidup tidak semudah membalikan telapak tangan, kita harus selalu bekerja keras dalam melakukan semua hal yang berguna bagi kehidupan kita dan selesaikan lah masalah kehidupan dengan tanpa memunculkan masalah yang baru dalam kehidupan kita.

  (Penulis) Jika kita memegang segelas air selama 1 menit tidak akan menjadi masalah.

  Tetapi bila kita memegang segelas air dalam waktu 1 jam apalagi 1 hari tentu akan menjadi masalah. Beratnya sebenarnya sama, tetapi semakin lama bebannya akan semakin berat. Bukan berat beban yang membuat kita setres, tetapi lamanya kita memikul beban.

  (Penulis)

  Skripsi ini dipersembahkan kepada:

  Alm. Ayah, Ibu, Kakak dan Pacar

KATA PENGANTAR

  Puji syukur dan terima kasih kepada Tuhan Yang Maha Esa atas karunia dan rahmatNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Program Diskon dan Kepemilikan Kartu Anggota Terhadap Minat Beli Produk di Centro Yogyakarta”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

  1. Bapak Drs. H. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

  2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.

  3. Bapak Dr. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku dosen pembimbing I, yang telah mengarahkan dan membimbing penulis dengan kesungguhan hati.

  4. Ibu Ike Janita Dewi, SE., M.B.A.,Ph.D., selaku dosen pembimbing II, yang juga telah mengarahkan dan membimbing penulis sehingga skripsi ini menjadi lebih sempurna.

  5. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma. penghidupan yang layak bagiku. Terima kasih juga telah menjadikanku orang yang kuat dan tegar dalam menghadapi hidup sehingga membuatku dewasa dalam menyingkapi hidup

  7. yang selama ini membantu dalam penulisan skripsi dan

  My Girlfriend

  juga dalam menemani tiap hari dalam menyusun skripsi ini. Saya ucapkan terima kasih juga kepada semua orang yang membantu dalam penyusunan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu-persatu. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan karena keterbatasan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari para pembaca guna menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat menjadi bahan masukan bagi rekan-rekan dalam menyusun skripsi.

  Yogyakarta, Penulis Agung Santoso NIM: 082214056

  

DAFTAR ISI

  Halaman HALAMAN JUDUL................................................................................................ i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ..................................................... ii HALAMAN PENGESAHAN................................................................................ iii HALAMAN PERSEMBAHAN ............................................................................ iv HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS.................................v HALAMAN KATA PENGANTAR ...................................................................... vi HALAMAN DAFTAR ISI .................................................................................. viii HALAMAN DAFTAR TABEL ............................................................................ xi HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ................................................................... xii HALAMAN ABSTRAK...................................................................................... xiii HALAMAN ABSTRACT ................................................................................... xiv

  .......................................................................................1

  BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ............................................................................1 B. Rumusan Masalah......................................................................................3 C. Pembatasan Masalah ..................................................................................3 D. Tujuan Penelitian .......................................................................................4 E. Manfaat Penelitian .....................................................................................4

BAB II KAJIAN PUSTAKA .................................................................................6

A. Landasan Teori...........................................................................................6

  3. Pengertian Minat Beli .......................................................................17

  4. Diskon...............................................................................................19

  a. Pengertian Diskon......................................................................19

  b. Jenis-jenis Diskon......................................................................20

  B. Penelitian Sebelumnya.............................................................................22

  C. Kerangka Konseptual...............................................................................23

  D. Rumusan Hipotesis ..................................................................................23

  

BAB III METODE PENELITIAN .....................................................................28

A. Jenis Penelitian.........................................................................................28 B. Subjek dan Objek Penelitian....................................................................28 C. Waktu dan Lokasi Penelitian ...................................................................28 D. Variabel Penelitian...................................................................................28 E. Definisi Operasioanal...............................................................................29 F. Populasi dan Sempel ................................................................................32 G. Teknik Pengambilan Sampel ...................................................................33 H. Teknik Pengumpulan Data.......................................................................33 I. Teknik Pengujian Instrumen ....................................................................33 J. Teknik Analisis Data................................................................................35

  ................................39

  BAB IV GAMBARAN UMUM SUBJEK PENELITIAN BAB V ANALISIS DATA ...................................................................................47 A. Analisis Karakteristik Demografi Responden .........................................47

  D. Pengaruh Program Diskon dan Kartu Anggota Terhadap Kepuasan Konsumen ................................................................................................58

  E. Pembahasan..............................................................................................63 ..............66

  BAB VI KESIMPULAN DAN IMPLIKASI HASIL PENELITIAN A. Kesimpulan ..............................................................................................66 B. Saran ........................................................................................................67

DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................69

LAMPIRAN ..........................................................................................................71

  

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

  V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ...............................................48

  V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan.......................................49

  V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Kepentingan Datang ke Centro.....50

  V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Belanja di Centro .........51

  V.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Rata-rata Pengeluaran ...................52

  V.6 Uji Validitas ...............................................................................................53

  V.7 Uji Reliabilitas............................................................................................55

  V.8 Uji Normalitas ............................................................................................56

  V.9 Uji Multikolinearitas ..................................................................................57

  V.10 Uji Heteroskedastisitas ...............................................................................58

  V.11 Pengaruh Program Diskon dan Kartu Anggota Terhadap Minat Beli........59

  

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

  Lampiran 1 Kuesioner Penelitian.......................................................................71 Lampiran 2 Case Summaries .............................................................................74 Lampiran 3 Frequency Table .............................................................................82 Lampiran 4 Progam Diskon ...............................................................................84 Lampiran 5 Normalitas ......................................................................................87 Lampiran 6 Multicolinieritas .............................................................................88 Lampiran 7 Heteroskedastistitas ........................................................................89 Lampiran 8 Regression ......................................................................................90

  

ABSTRAK

PENGARUH PROGRAM DISKON DAN KEPEMILIKAN KARTU

ANGGOTA TERHADAP MINAT BELI PRODUK DI CENTRO

YOGYAKARTA

Agung Santoso

Universitas Sanata Dharma

  

Yogyakarta

2012

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh program diskon dan kepemilikan kartu anggota terhadap minat beli konsumen. Penelitian ini dilakukan pada konsumen Centro Yogyakarta. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan metode survei. Jumlah responden yang di ambil dalam penelitian ini sebanyak 100 responden. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan purposive sampling. Teknik analisis data dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda dengan menggunakan program SPSS 15.0. Hasil penelitian menunjukkan bahwa program diskon dan kepemilikan kartu anggota berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen.

  2 Hasil analisis koefisien determinasi (R ) menunjukkan bahwa program diskon dan

  kepemilikan kartu anggota berpengaruh sebesar 50,9% minat beli konsumen, dan sisanya sebesar 49,1% minat beli konsumen dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak termasuk dalam model penelitian ini.

  

ABSTRACT

EFFECT OF DISCOUNT AND MEMBERSHIP ON PURCHASE

  

INTENTION AT CENTRO DEPARTMENT YOGYAKARTA

Agung Santoso

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

  

2012

  This study aimed at investigatis the influence of discount and membership on intention buy. The research was conducted on consumers Centro Yogyakarta. Method of data collection in this study was survey using method. The number of respondents taken in this study were 100 respondents. Sampling technique in this study was purposive sampling. Data analysis technique in this study used multiple linear regression analysis ivestionnaive. The results showed that the discount and membership significantly influence consumers intention to buy. The result of the analysis of the coefficient of determination (R2) indicated that discount and membership explained 50.9%, of consumers intention of purchase.

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Pada masa sekarang tingkat konsumtif masyarakat sangat tinggi

  dibanding dengan masa-masa sebelumnya. Hal ini merupakan perubahan perilaku konsumen mengalami perkembangan yang cukup pesat. Perubahan ini terjadi karena suatu bentuk dari pemasaran yang dilakukan departement store yang banyak melakukan diskon besar-besaran, sehingga konsumen menjadi sangat konsumtif walaupun konsumen sebenarnya tidak membutuhkan produk tersebut. Hal ini yang menjadi sasaran para pemilik department store untuk menarik para konsumen untuk melakukan pembelian secara besar-besaran pada waktu adanya promo diskon.

  Dalam hal ini departement store harus benar-benar melakukan pengamatan serta penelitian dalam melakukan pemasaran. Dengan diadakannya program pemasaran dalam melakukan promo diskon, departement store sudah dianggap berhasil dalam melakukan pengamatan dan penelitian. Hal ini dikarenakan meningkatnya tingkat pembelian konsumen dalam membeli barang diskon sangat meningkat serta terjadi secara besar- besaran.

  Salah satu departement store yang dikatakan berhasil dalam melakukan untuk mengubah perilaku konsumen adalah Centro. Hal ini dibuktikan dengan adanya kemudahan mendapatkan diskon setiap harinya tanpa adanya promo diskon. Kemudahan mendapatkan diskon ini dapat diperoleh oleh semua konsumen Centro dengan cara melakukan pembelanjaan minimal sebesar Rp 300.000,- maka konsumen Centro dapat memperoleh kartu anggota, kartu anggota ini digunakan waktu transaksi pembayaran maka para konsumen akan mendapat potongan 30%.

  Kartu anggota yang dikeluarkan oleh Centro ini sangat memberi kemudahan para konsumen Centro untuk melakukan pembelian dan mendapatkan diskon, sehingga membuat para konsumen Centro menjadi sangat konsumtif. Dan dalam penelitian sementara, tingkat penjualan di Centro mengalami kenaikan yang sangat signifikan pada saat adanya promo diskon di bulan-bulan tertentu. Jadi, walaupun para konsumen Centro sebenarnya tidak membutuhkan barang yang dijual tetapi mereka akan tetap membeli barang yang dijual selama adanya diskon. Hal ini yang sangat berbeda sekali dengan pengertian perilaku konsumen itu sendiri yang mengatakan bahwa “proses atau aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan” sehingga ini menjadi topik yang dapat di angkat ke permukaan supaya para konsumen tau apa sebenarnya perilaku konsumen itu. konsumen dalam menimbulkan minat beli produk diskon di Centro, dengan mengambil judul:

PENGARUH PROGRAM DISKON DAN KEPEMILIKAN KARTU ANGGOTA TERHADAP MINAT BELI PRODUK DI CENTRO YOGYAKARTA

  B. Rumusan Masalah

  1. Apakah program diskon mempengaruhi minat beli produk?

  2. Apakah kepemilikan kartu anggota mempengaruhi minat beli produk?

  3. Apakah program diskon dan kartu anggota mempengaruhi minat beli produk?

  4. Apakah kepemilikan kartu anggota lebih mempengaruhi minat beli daripada program diskon?

  C. Pembatasan Masalah

  Pembatasan masalah dilakukan untuk mempermudah peneliti dalam mengumpulkan data serta menentukan responden untuk dijadikan sampel.

  Beberapa faktor yang dilakukan oleh peneliti untuk membatasi ruang lingkup penelitian, antara lain :

  1. Dari segi responden peneliti memilih responden mahasisiwi, wanita karier dan ibu-ibu rumah tangga yang memiliki kartu anggota centro.

  3. Pengambilan sampel dilakukan pada waktu centro melakukan diskon dan sedang tidak melakukan diskon.

  D. Tujuan Penelitian

  Peneliti melakukan penelitian ini dengan beberapa tujuan penelitian, antara lain:

  1. Untuk mengetahui pengaruh program diskon terhadap minat beli produk.

  2. Untuk mengetahui pengaruh kepemilikan kartu anggota terhadap minat beli produk.

  3. Untuk mengetahui pengaruh program diskon dan kepemilikan kartu anggota terhadap minat beli produk.

  4. Untuk mengetahui kepemilikan kartu anggota lebih mempengaruhi minat beli daripada program diskon.

  E. Manfaat Penelitian

  Manfaat dari dilakukannya penelitian ini adalah:

  1. Bagi Perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat membantu pemilik perusahaan dalam mengidentifikasi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan, sehingga perusahaan lebih dini membaca atau menganalisa perilaku konsumen dalam melakukan pembelian produk yang dijual.

  2. Bagi Masyarakat Hasil penelitian ini diharapkan membantu masyarakat secara luas agar mengetahui kebutuhannya terhadap barang yang akan dibeli serta kepentingan barang tersebut bagi masyarakat itu sendiri.

  3. Bagi Universitas Sanata Dharma Diharapkan penelitian ini dapat membantu pihak-pihak akademis sebagai tambahan literatur yang dapat membantu perkembangan ilmu manajemen. Selain itu, penelitian juga diharapkan dapat bermanfaat dalam menambah wawasan akademis tentang perilaku konsumen.

  4. Bagi Peneliti Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan tentang perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian barang diskon. Peneliti juga dapat mengetahui pengaruh diskon terhadap perubahan perilaku konsumen dalam mengambil keputusan.

BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori Pada penelitian ini akan dituliskan teori-teori, konsep dan anggapan dasar

  untuk memecahkan masalah yang akan dipecahkan sesuai dengan penelitian yang dilakukan.

1. Pengertian Perilaku Konsumen

  Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindak-tindakan individu secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut (James F Engel, 1988: 8).

  Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang atau jasa (David L Loudon,1984:6).

  Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dan mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalaman dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber

  Perilaku konsumen merupakan sebuah kajian yang menjadi disiplin ilmu tersendiri, tapi tentu saja pendekatan-pendekatan ilmu tentang perilaku konsumen tidak bisa berdiri sendiri tetapi sangat terkait dengan disiplin ilmu lainnya, seperti ilmu pemasaran dan komunikasi. Dalam mempelajari sebuah disiplin ilmu kita terlebih dahulu harus mengetahui konsep dari ilmu tersebut (“Perilaku Konsumen” karangan Dra.

  Ristiyanti Prasetijo dan Prof. John J.O.I. Ihalauw, Ph.D, Penerbit Andi, Tahun terbit 2004).

  Prilaku konsumen adalah prilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka (www.anneahira.com).

  Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu:

  a. Pendekatan Interpretif Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumen dalam hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan b. Pendekatan Tradisional Pendekatan yang didasari pada teori atau metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.

  Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen.

  c.

  Sains Marketing

  Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumen yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

  Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan marketer untuk meneliti, menganalisa dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi, lingkungan dan perilaku. Afeksi menunjukan pada perasaan konsumen terhadap suatu

  stimuli atau kejadian. Sedangkan kognisi mengacu kepada pemikiran konsumen.

  Sesudah dan sebelum melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan

  1) Pengenalan Masalah (problem recognition) Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan di beli.

  2) Pencarian Informasi (information source) Setelah memahami masalah yang ada konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). 3) Mengevaluasi Alternatif (alternative evaluation)

  Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapi. 4) Keputusan pembelian (purchase decision)

  Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.

  Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

  5) Evaluasi Pasca pembelian (post-purchase evaluation) Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.

  Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen (James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard, 2003: 19).

2. Faktor-faktor Pengaruh Perilaku Konsumen

  Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian adalah : a. FaktorSosial

  Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka.

1) Group

  Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang

  2) Family Influence

  Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 204).

  3) Roles and Status

  Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006: 135).

  b. Faktor Personal Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku.

  1) EconomicSituation Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006: 137).

  2) Lifestyle

  Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006: 138).

  3) Personality and Self Concept Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang

  memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006: 140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 212).

  4) Age and Life Cycle Stage

  Orang-orang merubah barang dan jasa yang di beli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 205-206).

  5) Occupation

  Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 207).

  c. Faktor Psychological

  1) Motivation

  Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 214).

  2) Perception

  Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 215).

  3) Learning

  Pembelajaran adalah suatu proses yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004: 207).

  4) Beliefs and Attitude

  adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang

  Beliefs

  mempercayai sesuatu.Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006: seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006: 145).

  d. Faktor Cultural Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya

  (Kotler, Amstrong, 2006: 129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 201-202).

1) Subculture

  Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006: 130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis (Kotler, Bowen, Makens, 2003: 202).

  2) Social Class Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga

  3) Keputusan Pembelian Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004:

  547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.

  Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut: a) Fully Planned Purchase , baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). dapat

  Planned purchase

  dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon atau aktivitas promosi lainnya.

  b) Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.

  c) , baik produk dan merek dipilih di

  Unplanned Purchase

  Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F.

  James, et.al , 2001: 127-128) Terdapat 4 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian.

  a. Motivasi (motivation) Merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

  b. Persepsi (perception) Merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

  c. Pembentukan sikap (attitude formation) Merupakan bentuk penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

  d. Integrasi (integration) Merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

3. Pengertian Minat Beli

  pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian (Assael, 2001).

  Mehta (1994: 66) mendefinisikan minat beli sebagai kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian.

  Pengertian minat beli menurut Howard (1994) ( Durianto dan Liana, 2004: 44) adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para pemasar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk memprediksi perilaku konsumen di masa yang akan datang.

  Sedangkan definisi minat beli menurut Kinnear dan Taylor (1995) (Thamrin, 2003: 142) adalah merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.

  (Rossiter dan Percy, 1998: 126) mengemukakan bahwa minat beli yang relevan seperti mengusulkan (pemrakarsa) merekomendasikan (influencer), memilih dan akhirnya mengambil keputusan untuk melakukan pembelian.

  Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Albari (2002) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.

4. Diskon

a. Pengertian Diskon

  Transaksi perdagangan selalu melibatkan dua pihak yaitu pihak pembeli sebagai pihak penerima barang dan penjual sebagai pihak yang menyerahkan barang. Sebelum transaksi terjadi kedua belah pihak harus mencapai kesepakatan mengenai harga dari barang- barang yang diperjualbelikan beserta syarat-syarat lainnya, termasuk di dalamnya mengenai potongan penjualan. Potongan penjualan merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan untuk

  Menurut Ismaya (2005:252): “Potongan penjualan adalah potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang lebih cepat dari jangka waktu kredit, potongan penjualan adalah potongan tunai dipandang dari sudut penjual.”

  Penjualan yang tercantum dalam laba rugi pada dasarnya adalah penjualan kotor sebelum dikurangi potongan penjualan. Setelah dikurangi dengan retur penjualan serta potongan penjualan maka didapatkan nilai penjualan yang sebenarnya atau dalam hal ini adalah penjualan bersih. Penjualan bersih inilah yang akan diakui sebagai pendapatan yang akan mempengaruhi besar kecilnya penghasilan perusahaan.

b. Jenis-Jenis Diskon

  Dalam praktek dunia usaha saat ini, terdapat berbagai macam potongan penjualan atau diskon yang digunakan oleh perusahaan untuk menarik minat pelanggan dan merangsang adanya pembelian dan pembayaran dengan segera. Seperti yang dikemukakan oleh Kotler (2005 :162), potongan penjualan antara lain terdiri dari : 1) Diskon Tunai, yaitu penurunan harga bagi pembeli yang segera membayar tagihan. Contoh yang lazim adalah, “2/10, neto 30”, yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh tempo dalam 30 hari

  2) Diskon Kuantitas, yaitu penurunan harga bagi orang yang membeli dalam jumlah besar. Contoh yang lazim adalah “$10 per unit di bawah 100 unit; $9 per unit untuk 100 unit atau lebih”. Diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk pelanggan dan tidak boleh melebihi penghematan biaya yang diperoleh penjual. Diskon tersebut dapat ditawarkan untuk masing-masing pesanan yang dilakukan atau untuk jumlah unit yang dipesan selama kurun waktu tertentu.

  3) Diskon Fungsional, diskon (juga disebut diskon dagang), ditawarkan produsen kepada anggota-anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan atau melakukan pencatatan. Produsen harus menawarkan diskon fungsional yang sama dalam masing- masing saluran.

  4) Diskon Musim, yaitu penurunan harga untuk orang yang membeli barang atau jasa di luar musim. Hotel, motel dan perusahaan penerbangan menawarkan diskon musim pada masa- masa penjualan yang lambat.

  5) Potongan Harga, yaitu pembayaran ekstra yang dirancang untuk memperoleh partisipasi penjual ulang (reseller) dalam program khusus. Potongan harga tukar tambah (trade-in allowance)

  (promotional allowances) memberikan kepada penyalur imbalan karena berperan serta dalam program pengiklanan dan dukungan penjualan.

B. Penelitian Sebelumnya

  1. Fiona Yamato, 2008. Pengaruh Bentuk Diskon Terhadap Ekspektasi Harga dan Pilihan Merek, Studi kasus pada Alfa Supermarket.

  Penelitian tersebut memiliki tujuan, yaitu (1) untuk mengetahui bentuk promosi yang bisa mengurangi resiko terhadap konsumen yang mengharapkan harga yang lebih rendah pasca promosi, (2) untuk mengetahui dampak promosi pemberian harga diskon terhadap pilihan merek konsumen selama program promosi.

  Hasil dari penelitian ini menemukan bahwa bentuk promosi pemberian harga diskon bisa mengurangi resiko yang membuat konsumen mengharapkan harga yang lebih besar ditulis dalam bentuk dan bentuk promosi pemberian harga diskon

  percentage off

  mempengaruhi pilihan konsumen selama periode promosi, apabila promosi dengan diskon yang besar ditulis dalam bentuk cents off, sedangkan promosi dengan diskon yang kecil ditulis dalam bentuk percentage off.

  2. Atika Rani Setiawan, 2008. Efek Diskon Harga dan Tingkat

  Dijual Secara Paket, Studi kasus pada arisan BW73, Kantor Amour dan arisan keluarga.

  Corporation

  Penelitian tersebut memiliki tujuan untuk menguji akibat dari diskon harga dan tingkat komplementaritas komponen yang dijual secara paket dan evaluasi konsumen.

  Hasil dari penelitian inibahwa diskon harga paket yang di diskon ketika di jual secara individu, diantaranya yaitu harga regular komponen paket terasa mahal dan kualitas yang ada terasa rendah.

  C. Kerangka Konseptual

  Kerangka konseptual di bawah ini menunjukkan bahwa variabel independen (program diskon dan kartu anggota) berpengaruh terhadap variabel dependen (minat beli) secara simultan dan parsial.

  Program Diskon Minat Beli

  Kepemilikan Kartu Anggota

  D. Rumusan Hipotesis

1. Pengaruh Kepemilikan Kartu Anggota terhadap Minat Beli Produk

  digunakan oleh semua organisasi untuk mengetahui jumlah anggota yang di miliki oleh setiap organisasi. Dalam beberapa kepentingan kartu ini dapat digunakan sebagai identitas anggota, sehingga setiap anggota yang menunjukkan kartu tersebut mendapatkan prioritas khusus dari sebuah organisasi (Kamus Bahasa Indonesia). Kartu ini juga dipergunakan oleh seluruh tempat-tempat perbelanjaan yang memberikan kemudahan dalam melakukan transaksi, sehingga para pemilik kartu anggota merasa nyaman yang membuat para konsumen yang bersangkutan melakukan transaksi di tempat tersebut terus menerus. Maka, dalam penelitian ini dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut:

  H 1 : Kepemilikan kartu anggota berpengaruh positif terhadap minat beli produk.

2. Pengaruh Program Diskon terhadap Minat Beli Produk

  Potongan penjualan adalah potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang lebih cepat dari jangka waktu kredit, potongan penjualan adalah potongan tunai dipandang dari sudut penjual (Ismaya, 2005:252).

  Program diskon merupakan salah satu program yang sangat dinanti oleh para konsumen, hal ini disebabkan karena barang yang di jual dengan harga diskon adalah barang yang sama dengan barang yang di jual dengan harga yang tidak di diskon. Salah satu keunggulan dari program program diskon di pusat-pusat perbelanjaan sangat dinanti-nantikan para konsumen dan selalu menarik perhatian konsumen untuk membeli produk-produk yang di jual. Sikap oportunis manusia juga membuat kosumen akan lebih memilih produk diskon atau akan melakukan transaksi pembelian apabila ada program diskon, sehingga program diskon merupakan moment yang ditunggu-tunggu konsumen. Maka, dalam penelitian ini dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut:

  H 2 : Program diskon berpengaruh positif terhadap minat beli produk.

3. Pengaruh Program Diskon dan Kepemilikan Kartu Anggota terhadap Minat Beli Produk

  Kartu anggota didefinisikan sebagai suatu kartu keanggotaan dalam sebuah organisasi baik dalam bentuk formal maupun tidak formal. Hal ini digunakan oleh semua organisasi untuk mengetahui jumlah anggota yang di miliki oleh setiap organisasi. Dalam beberapa kepentingan kartu ini dapat digunakan sebagai identitas anggota, sehingga setiap anggota yang menunjukkan kartu tersebut mendapatkan prioritas khusus dari sebuah organisasi (Kamus Bahasa Indonesia).

  Potongan penjualan adalah potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang

  Dalam hal ini pihak departemen setore melakukan dua pemasaran yang dilakukan oleh pihak Centro merupakan salah satu cara dari pihak Centro, dengan ini dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut:

  H 3 : Program diskon dan kartu anggota berpengaruh positif terhadap minat beli produk.

4. Pengaruh Kepemilikan Kartu Anggota terhadap Minat Beli Produk daripada Program Diskon

  Dalam melakukan pemasaran, manajer melakukan berbagai caraseperti memberikan kartu anggota kepada para konsumennya, sehingga para konsumen dapat menikmati beberapa keuntungan yang diberikan. Biasanya untuk mendapatkan kartu anggota, konsumen harus melakukan transaksi pembelian terlebih dahulu dengan nominal tertentu. Setelah itu, konsumen baru mendapatkan kartu anggota dan menikmati berbagai keuntungan yang ditawarkan organisasi yang bersangkutan kapanpun ia akan melakukan transaksi. Kepemilikan kartu member ini banyak juga diminati karena berbagai keuntungan seperti point reward dan mendapatkan harga khusus untuk barang-barang tertentu.

  Beberapa cara lain yang dilakukan oleh para manajer adalah memberikan program diskon kepada konsumen dengan waktu berkala, dalam hal ini manajer melakukan program diskon dengan melihat tingkat belanja para konsumen pada waktu-waktu tertentu dan melakukan dengan harga yang lebih murah. Namun, program ini hanya dilakukan pada waktu-waktu tertentu saja. Sedangkan untuk kartu anggota konsumen tidak perlu menunggu waktu tertentu tersebut. Konsumen yang memiliki kartu anggota dapat berbelanja dengan senang plus mendapatkan keuntungan dari kepemilikan kartu anggota sesuai ketentuan yang diberlakukan organisasi bersangkutan. Maka, dalam penelitian ini dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut:

  H : Kepemilikan kartu anggota berpengaruh lebih besar terhadap

  4 minat beli daripada program diskon.

BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Penelitian ini menggunakan metode survei supaya data yang diperoleh

  lebih banyak sehingga lebih akurat, sehingga hasil dari pengumpulan data sesuai dengan yang diharapkan oleh peneliti.

  B. Subjek dan Objek Penelitian

  Subjek penelitian: para konsumen centro yang memiliki kartu anggota centro serta para mahasiswi dan mahasiswi Atma Jaya Yogyakarta yang sering berbelanja di centro Yogyakarta. Objek penelitian: program diskon dan kepemilikan kartu anggota.

  C. Waktu dan Lokasi Penelitian

  Waktu : Agustus 2012 – September 2012 Lokasi : Yogyakarta

  D. Variabel Penelitian

  1. Identifikasi Variabel Dalam penelitian ini, terdapat dua variabel yaitu variabel dependen kepemilikan kartu anggota sedangkan variabel independennya adalah minat beli.

  2. Definisi Variabel Penelitian ini menggunakan pengukuran variabel berupa skala likert.

  Skala likert merupakan metode yang mengukur sikap dengan menyatakan setuju atau tidak setuju terhadap subjek, objek atau kejadian tertentu. Skala likert biasanya menggunakan lima angka penilaian, yaitu: (1) sangat setuju, (2) setuju, (3) tidak pasti atau netral, (4) tidak setuju dan (5) sangat tidak setuju (Sugiyono, 2010).

E. Definisi Operasional

  1. Program Diskon Definisi program diskon adalah rancangan mengenai usaha yang akan dijalankan untuk melakukan potongan harga. Secara umum, program diskon diartikan sebagai potongan harga terhadap barang yang di jual, sehingga konsumen dapat membeli barang tersebut dengan harga yang ekonomis. Program diskon membantu para konsumen agar dapat mengelola uangnya dengan baik, walaupun melakukan pembelian di departement store. Program diskon itu sendiri memiliki berbagai macam bentuk, antara lain : a. Potongan tunai membantu para konsumen dalam melakukan pembelian dengan jumlah yang banyak. Contohnya, t-shirt merk Cole yang harga normalnya Rp 129.000,00 menjadi Rp 89.900,00.

  b. Voucher belanja Voucher belanja adalah voucher yang didapatkan dengan terlebih dahulu melakukan transaksi pembelian dengan nominal tertentu dan voucher tersebut dapat digunakan untuk mendapatkan potongan tunai pada saat kita melakukan transaksi pembelian yang ke-2.

  Biasanya, konsumen akan diberi batas waktu untuk melakukan transaksi ke-2 tersebut. Voucher juga merupakan potongan harga yang membuat konsumen menjadi senang dan merasa lebih hemat dalam produk berikutnya. Contohnya saja, konsumen akan mendapat voucher belanja sebesar Rp 30.000,00 dengan melakukan pembelian sebesar Rp 300.000,00.

  c. Potongan tidak langsung Potongan tidak langsung adalah potongan yang berupa diskon.

  Potongan diskon ini biasanya sebesar 10%-70%, hal ini merupakan program yang diberikan oleh pihak perusahaan. Misalnya, t-shirt merk Cole yang di diskon sebesar 20%. Dari penjelasan di atas, kebanyakan para konsumen tidak mengetahui bahwa voucher juga termasuk dalam program dikson. Hal ini dalam medapatkan produk-produk yang bermerek serta mendapatkan harga yang lebih murah dengan barang yang sama.

  2. Kartu Anggota Kartu yang dikeluarkan oleh sebuah organisasi yang digunakan sebagai tanda pengenal sebagai salah satu anggota dari sebuah organisasi tersebut. Kartu tersebut memberikan kemudahan dalam akses terhadap organisasi yang mengeluarkan kartu tersebut. Dalam hal ini kartu tersebut di anggap sangat bermanfaat oleh sebagian orang, hal itu dikarenakan kartu anggota mempermudah pemiliknya dalam mendapatkan sesuatu yang tidak di dapat oleh orang yang tidak memiliki kartu anggota tersebut.