Studi Deskriptif Mengenai Derajat Resilience di Pekerjaan Pada Sales Representative (SR) Perseroan Terbatas (PT) "X" Bandung.

Abstrak

Penelitian ini dilakukan untuk menjelaskan gambaran mengenai tingkat resilience di pekerjaan pada sales representative PT.”X” Bandung Penelitian ini berjudul studi deskripdtif mengenai tingkat resilience di pekerjaan pada sales

representative (SR) PT.”X” Bandung. Penelitian ini dikelompokkan pada penelitian deskriptif

Pemilihan sampel menggunakan metode purposive sampling dengan jumlah sampel 42 orang. Menurut Maddi & Koshaba, resilience di pekerjaan didefinisikan sebagai kemampuan seseorang untuk dapat mengolah sikap dan kemampuan untuk menolong dirinya sendiri untuk bangkit kembali dari keadaan stress, memecahkan masalah, belajar dari pengalaman sebelumnya, serta menjadi lebih sukses mencapai kepuasan di dalam suatu proses. Resilience di pekerjaan dibentuk oleh aspek sikap dan keterampilan. Aspek sikap terdiri dari commitment, control dan challenge (3Cs), dan keterampilan terdiri dari transformational coping skill dan social support coping skill.

Pemilihan sampel menggunakan metode purposive sampling sehingga 42 orang sales representative memenuhi kriteria. Alat ukur yang digunakan adalah kuesioner resilience di pekerjaan yang dikembangkan oleh peneliti berdasarkan teori Maddi & Koshaba, 2005. Kuesioner terdiri dari 36 item yang memiliki realibilitas 0.929 dan validitas berkisar 0.313 hingga 0.640. Pengolahan data menggunakan teknik analisis deskriptif yang digambarkan dalam bentuk distribusi frekuensi dan tabulasi silang. Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa sekitar 52.4% Sales representaive di PT “X” Bandung memiliki resilience di pekerjaan kuat dan 47.6% memiliki resilience di pekerjaan lemah. Resilience

di pekerjaan pada sales representative PT.”X” Bandung dipengaruhi oleh aspek

commitment, control dan challenge. Namun dari ketiga adpek tersebut, aspek commitment dan control yang lebih mempengaruhi resilience di pekerjaan sales representative.

Peneliti mengajukan saran agar dilakukan penelitian lanjutan mengenai

Abstract

The purpose of this study is to identify the degree or resilience on PT.”X”

Sales representative in Bandung. Title of this study is descriptive study on the

resilience degree on PT.”X” sales representative in Bandung. This study grouped

on descriptive study.

Sample selection using purposive sampling method with 42 people.

According to Maddi & Koshaba 2005, resilience at work means person’s ability

to cultivate the attitude and able to self-help to rise from state of stress, solve problems, learn from previous experiences and more successful in achieving satisfaction in a process. Resilience at work formed by attitudes aspect and skill aspect.attitude aspect consist of commitment, control and challenge (3Cs) and skills attitude consistof transformational coping skill and social support skill.

Sample selection using purposive sampling method so 42 sales representative meet the criteria. Measuring instrument is questionnaire of resilience at work, develop by researcher based on theory Maddi & Koshaba, 2005.questionnaire consisit of 36 items with 0.929 realibility and 0.313-0.640 validity. Data processing using descriptive analysisi techniques described in frequency distribution and cross tabulation. Results of the research obtained 52.4 % sales representative in PT.”X” influenced by commitment, control and challenge aspects but commitment and control aspects give more influence to resilience at work.

Suggestion for this research to do further research about correlation between resilience at work with work satisfaction.

DAFTAR ISI

LEMBAR JUDUL i

LEMBAR PENGESAHAN ii

ABSTRAK iii ABSTRACT iv

KATA PENGANTAR v DAFTAR ISI viii

DAFTAR BAGAN x DAFTAR TABEL xi DAFTAR LAMPIRAN xii BAB I. PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 12

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 12

1.4 Kegunaan Penelitian ... 12

1.5 Kerangka Pemikiran ... 14

1.6 Asumsi ... .. 25

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA ... 26

2.1 Resilience di pekerjaan ………... 26

2.1.1 Pengertian Resilience di pekerjaan …... 26

2.1.2 Attitudes dalam Resilience di pekerjaan …….... 26

2.2.1 Pengertian sales representative ……… 33

2.2.2 Tugas Staff Marketing ... 34

BAB III. METODOLOGI PENELITIAN ... 36

3.1 Rancangan Penelitian ... 36

3.2 Bagan Rancangan Penelitian ... 36

3.3 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 37

3.2.1 Variabel Penelitian ... ... 37

3.2.2 Definisi Operasional ... 37

3.4 Alat Ukur ... 38

3.4.1 Alat Ukur Resilience di pekerjaan ... 38

3.4.2 Data Penunjang ... 42

3.4.3 Validitas dan Realibilitas Alat Ukur ... 42

3.5 Sampel Penelitian ... 46

3.6 Teknik Analisis Data ... 46

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 48

4.1 Gambaran Responden ...48

4.1.1 Usia ...48

4.1.2 Pendidikan ... 49

4.1.3 Status ... 49

4.1.4 Lama Bekerja ... 50

4.3 Pembahasan ... 55

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ... 63

5.1 Kesimpulan ... 63

5.2 Saran ... 65

DAFTAR PUSTAKA ... 67

DAFTAR RUJUKAN ... 68 LAMPIRAN

DAFTAR BAGAN

Bagan 1.1 Kerangka Pemikiran ... 24 Bagan 3.2 Bagan Prosedur Penelitian ... 36

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1.Pembagian Item Alat Ukur Resilience Di Pekerjaan ... 39

Tabel 3.2.Bobot Penilaian Alat Ukur ... 46

Tabel 3.3. Kriteria Validitas ... 44

Tabel 3.4. Kriteria Reliabilitas ... 45

Tabel 4.1 Tabel Persentase Responden Berdasarkan Usia ………... 48

Tabel 4.2 Tabel Persentase Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan .. 49

Tabel 4.3 Tabel Persentase Responden Berdasarkan Status ...49

Tabel 4.4 Tabel Persentase responden Berdasarkan Lama Bekerja ... 50

Tabel 4.9 Tabel Persentase Resilience di Pekerjaan ... 51

Tabel 4.10 Resilience di Pekerjaan Dengan Aspek Commitment ... 52

Tabel 4.11 Resilience di Pekerjaan Dengan Aspek Control ... 52

Tabel 4.12 Resilience di pekerjaan dengan Aspek Challenge …... 53

Tabel 4.13 Tabel Tabulasi Silang Resilience di Pekerjaan Dengan Setiap Aspek Commitment, Challenge dan Control ………...53

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN 1: DATA PRIBADI LAMPIRAN 2: KUESIONER

LAMPIRAN 3: UJI VALIDITAS ITEM DAN REALIBILITAS LAMPIRAN 4: GAMBARAN RESPONDEN

LAMPIRAN 5: HASIL PENELITIAN

LAMPIRAN 6: TABULASI SILANG RESILIENSI

LAMPIRAN 7: TABULASI SILANG DATA PENUNJANG LAMPIRAN 8:TABULASI SILANG DATA PRIBADI

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Produk minuman dalam kemasan dapat ditemukan hampir diberbagai toko maupun warung yang ada hampir di setiap kota-kota besar. Keragamannyapun tersedia, sehingga konsumen memiliki keleluasaan dalam memilih sesuai dengan kegemaran masing-masing konsumen. Dalam memilih konsumen juga memiliki dukungan informasi, baik melalui iklan maupun melalui spanduk-spanduk. Semua ini merupakan hasil kerja keras perusahaan produsen minuman kemasan untuk mempromosikan maupun memasarkan produk mereka sehingga produk mereka mendapatkan tempat dihati para konsumen untuk dipilih dan dikonsumsi.

Minuman ringan dikonsumsi oleh semua lapisan masyarakat dari berbagai latar belakang pendidikan dan pekerjaan. Survei yang dilakukan oleh sebuah Lembaga Independen (LPEM Universitas Indonesia) dan sebuah perusahaan riset pemasaran DEKA menunjukkan bahwa pada tahun 1999, 85% dari konsumen bulanan minuman ringan mempunyai pendapatan rumah tangga rata-rata di bawah Rp 1 juta (US$ 100) per bulan. 46% diantara mereka berpenghasilan kurang dari Rp 500.000 (US$50), 72% konsumen mingguan mempunyai penghasilan rata-rata kurang dari Rp 1 juta perbulan lebih dari 40 % diantara mereka adalah pelajar karyawan paruh waktu dan para pensiunan. Diantara konsumen mingguan, minuman ringan dikonsumsi sama seringnya dengan minuman sirup dan makanan ringan, dan jauh lebih sering dikonsumsi dibandingkan dengan es krim. Dengan

konsumsi minuman ringan yang sedemikian luasnya, produk minuman ringan bukanlah barang mewah melainkan barang biasa. Industri minuman ringan memiliki potensi yang amat besar untuk dikembangkan dengan jumlah konsumsi per kapita yang masih rendah dan penduduk berusia muda yang sangat besar. Delapan puluh persen penjualan minuman ringan dilakukan oleh pengecer dan pedagang grosir dimana 90% diantaranya termasuk dalam kategori pengusaha kecil, mereka memperoleh pasokan minuman dari sales-sales minuman yang merupakan wakil dari perusahaan minuman yang menjual produk kepada para pedagang. Bagi para pengusaha kecil tersebut, produk minuman ringan merupakan barang dagangan terpenting mereka dengan kontribusi sebesar 35% dari total penjualan dan nilai keuntungan sebesar 34%, dengan keuntungan yang menarik tersebut, para pengusaha kecil berlomba-lomba untuk menjual produk minuman yang tersedia dalam berbagai varian, sehingga mengakibatkan terjadinya persaingan antara perusahan-perusahan produsen minuman (http://www.cocacolabottling.co.id/ina/ourcompany/index.php?act=environmental ).

Memasarkan produk minuman kemasan tidaklah semudah konsumen mendapatkannya. Semakin banyak ragam dan produsen atau merek, maka semakin ketat persaingan diantara mereka. Selain meningkatnya persaingan karena bertambahnya pemain di bisnis minuman kemasan ini, arus informasi yang demikian deras memudahkan konsumen untuk mendapatkan informasi mengenai kandungan yang terdapat pada setiap jenis minuman dan dampaknya bagi

kesehatan, membuat konsumen bisa sangat selektif dalam memilih minuman yang akan mereka konsumsi. Dalam memasarkan produknya, maka setiap perusahaan memiliki tenaga pemasaran. Tenaga pemasaran inilah yang berjuang keras untuk melakukan penetrasi pasar, dengan kemampuan persuasinya, dengan kecekatannya, dengan keramahannya, sehingga konsumen (yang dalam hal ini biasanya merupakan toko atau disebut dengan outlet) bersedia untuk meng-order produk yang ditawarkan untuk disediakan di tokonya atau di outletnya.

Namun dengan adanya perkembangan ilmu pengetahuan khususnya di bidang penelitian kesehatan dan perkembangan teknologi yang menghasilkan sebuah informasi yang berkembang menjadi isu kesehatan mengenai bahaya mengkonsumsi minuman bersoda yang menyebabkan masyarakat mulai mengurangi dan menjauhi minuman bersoda. Minuman ringan ini adalah minuman bersoda yang mendapat sorotan masyarakat luas bahwa minuman ringan ini berbahaya. Satu isu kesehatan yang sedang berkembang di sekitar masyarakat adalah bahaya minuman bersoda (soft drink), dalam artikel ini dijelaskan bahwa dalam satu kalengnya menyamai 10 sendok gula yang cukup untuk menghancurkan Vitamin B, dimana kekurangan Vitamin B akan mengakibatkan rusaknya saluran pencernaan, menurunkan stamina, tegangnya urat syaraf, pusing, sulit tidur, cemas dan kejang otot. Kemudian mengandung zat kimia buatan yang bisa merusak otak, dan menyebabkan hilangnya ingatan secara bertahap dan rusaknya fungsi hati. Minuman bersoda juga dapat menyebabkan keretakan pada

tulang dan rusaknya lapisan pelindung gigi

Salah satu perusahaan produsen minuman kemasan bersoda yang sudah cukup senior dinegeri ini adalah PT.”X” yang telah mulai berproduksi sejak tahun 1900 dan mengalami ledakan permintaan pada tahun 1932, sehingga untuk melayani permintaan yang demikian besar ini, perusahaan ini membuka 10 kantor cabangnya yang tersebar di Jawa Barat. Akan tetapi, sejak tahun 2007 perusahaan ini mengalami penurunan permintaan disebabkan bertambahnya produsen lain yang memproduksi varian minuman lain seperti minuman rasa buah-buahan, minuman teh kemasan, minuman isotonic; beralihnya trend dimana masyarakat lebih menyukai minuman teh; serta mengemukanya temuan bahwa minuman bersoda berdampak buruk terhadap kesehatan. Kondisi ini mendorong, perusahaan untuk mengembangkan inovasi untuk memproduksi juga minuman dengan varian minuman sari buah, minuman isotonic, air mineral dengan kemasan yang ramah lingkungan dan teh kemasan, meskipun demikian minuman bersoda tetap diproduksi dan tetap dipasarkan karena masih memiliki pasar. Pemasaran dilakukan oleh tenaga pemasaran yang dikenal dengan sebutan sales

representative yang berjuang keras untuk mendapatkan kesempatan agar

produknya diyakini akan dipilih oleh konsumen, sehingga mereka ini perlu meyakinkan toko atau disebut juga outlet agar menyediakan produk mereka di toko atau outlet mereka.

Dalam menjual hasil produksinya, PT.”X” selalu menentukan target yang harus dicapai setiap tahunnya. Target penjualan memiliki tujuan agar laba yang ditetapkan setiap tahunnya dapat tercapai dan laba tersebut menjadi jaminan kehidupan perusahaan agar dapat terus bertahan di tengah-tengah persaingan

pasar. Agar target penjualan dapat terpenuhi, dibutuhkan individu-individu yang memiliki kemampuan memasarkan (marketing) produk ke pasaran luas. Adapun tugas-tugas sales representative selama 6 hari kerja yaitu melakukan eksekusi di lapangan dengan mendatangi ± 37 outlet yang sudah terdaftar dalam jadwal harian, dimana jam kerja sales representative dimulai pukul 9.00 sampai pukul 17.00. Setiap sales representative memiliki wilayah penjualan berbeda-beda yang telah ditentukan oleh pihak perusahaan. Wilayah penjualan tersebar dari area Soreang hingga area Lembang. Setiap hari kerja sales representative mendatangi satu persatu outlet, mendata produk-produk minuman yang akan habis dengan menggunakan NEW ROAM yang berbentuk handphone kamera yang hanya dimiliki oleh PT.”X” dan terhubung secara langsung melalui jaringan internet pada kantor pusat, dibutuhkan ketelitian pada saat mendata persediaan produk-produk minuam di outlet langganan. Selanjutnya sales representative harus mampu membagi waktu ketika mendatangi satu persatu outlet langganan agar tidak ada outlet yang terlewati (prospecting), melakukan eksekusi daily yaitu berusaha mencapai target penjualan harian (70 -100 krat perhari) serta membuat perencanaan kerja agar target penjualan harian dapat tercapai (targeting), mempresentasikan produk-produk dengan masing-masing kelebihannya, menyarankan kepada outlet-outlet untuk lebih mengembangkan outlet mereka, seperti menawarkan pemasangan Glass Door Machine (GDM) yaitu alat pendingin minuman dan Point Of Sales Material (POSM) yaitu material promosi seperti spanduk yang digunakan sebagai alat informasi guna meningkatkan penjualan serta menginformasikan program penjualan yang sedang berlangsung

seperti program “10,1” beli 10 krat diberikan bonus 1 krat atau pemotongan harga pada pembelian sejumlah produk yang telah ditentukan perusahaan (communicating), melakukan penjualan atau order terhadap produk-produk minumaan serta menarik kredit pembelian minuman setiap hari di outlet-outlet langganannya (selling), melakukan aktivitas display seperti membersihkan alat pendingin minuman yang disebut GDM, mengatur susunan minuman berdasarkan ulur penempatan produk minuman di GDM, memasang POSM seperti stiker ataupun spanduk berupa iklan produk minuman di masing-masing outlet langganan (servicing), mengumpulkan informasi dengan melakukan survey dan riset pasar untuk meningkatkan jumlah outlet (New Of Dister) dan mendata varian minuman yang sedang digemari di pasaran guna mencapai target (information

gathering) (Kotler & Kollen, 2007).

Dalam menjalankan tugas-tugasnya tentu ada hambatan dan kesulitan yang

sales representative hadapi. Hambatan dan kesulitan itu timbul dari target

penjualan yang besar, namun permintaan pasar yang menurun akibat dari kesadaran masyarakat akan bahaya mengkonsumsi minuman bersoda yang berdampak pada penolakan outlet untuk menjual minuman bersoda. Berdasarkan hasil wawancara terhadap 10 karyawan sales representative, terdapat beberapa hal yang menjadi kesulitan dari luar dan hambatan dari dalam diri mereka. Terdapat 6 orang (60%) dari 10 sales representative mengatakan bahwa hambatan dari luar yang dihadapi antara lain: wilayah kerja yang cakupannya besar, kondisi medan untuk mencapai outlet-outlet langganan yang bervariasi sehingga berdampak pada penggunaan waktu (prospecting), terbatasnya waktu kerja dalam sehari untuk

mengunjungi ± 37 outlet dan harus menjual 100 krat produk minuman dalam sehari menyebabkan sales representative kesulitan untuk membagi waktu kerja selama 8 jam yang di sediakan oleh pihak perusahaan (targeting), adanya penolakan dari pemilik outlet untuk memasarkan minuman bersoda yang mulai ditinggalkan oleh masyarakat dan karakter tiap pemiliki outlet yang berbeda-beda sehingga sulit untuk dipahami pada saat melakukan pendekatan ketika sales

representative manwarkan program-program penjualan (communicating), pemilik outlet yang tidak berada di tempat atau outlet sedang tutup sehingga menyulitkan sales representative untuk melakukan pengorderan, persediaan produk minuman

di outlet yang masih mencukupi sehingga menyulitkan sales representative dalam menarik kredit jualan dan outlet mengalami kredit macet (adanya tunggakan pembayaran) sehingga outlet tidak dapat melakukan pembelian produk minuman

(selling), mendapatkan keluhan dari pemilik outlet karena produk pesanan tidak

sampai pada tepat waktu, pemiliki outlet yang mengeluh alat pendingin atau GDM yang mengalami kerusakan, dan adanya produk yang sudah kadarluasa (servicing), serta terbatasnya waktu pemilik outlet ketika sales representative akan melakukan survey pasar terhadap produk-produk yang sedang diminati konsumen (information gathering). Namun 4 orang (40%) dari 10 sales

representative mengatakan bahwa mereka tidak mendapatkan kesulitan apapun

dari lingkungan kerja mereka.

Agar mencapai target 70-100 krat dengan mengunjungi 37 outlet dalam 8 jam kerja sehari, sales representative membutuhkan strategi untuk mengatasi kesulitan dari luar diri. Kesulitan yang dihadapi sales reprentative dapat

menghambat pencapaian target penjualan. Strategi yang dilakukan oleh sales

representative untuk mengatasi kesulitan tersebut antara lain: memilih jalur

alternatif untuk menghemat waktu dan mempersingkat jarak tempuh untuk sampai ke setiap outlet-outlet yang jaraknya berbeda-beda (prospecting), menyusun rencana kerja dengan membagi waktu kunjungan di setiap outlet selama 10-20 menit sehingga dengan waktu 8 jam yang diberikan oleh pihak perusahaan sales dapat mengunjungi ± 37 outlet langganan dalam sehari (targeting), melakukan pendekatan untuk menyakinkan pemilik outlet agar mau menjual minuman bersoda dengan cara menawarkan program-program penjualan yang menguntungkan pemilik outlet, apabila pemilik outlet menolak untuk memasarkan produk minuman, maka sales berusaha untuk mencari outlet pengganti (communicating), untuk mengatasi pemilik outlet tidak berada di tempat, sebelum menarik kredit penjualan sales representative berusaha menghubungi pemilik

outlet untuk memastikan pemilik outlet berada di tempat, apabila pemilik outlet

tidak berada di tempat maka sales akan mencari outlet pengganti untuk menarik kredit penjualan (selling), agar tidak mendapat keluhan dari pemilik outlet, pada setiap kunjungannya para sales representative berusaha untuk memeriksa kondisi alat pendingin minuman,dan berusaha menawarkan pemasangan material produk seperti stiker ataupun spanduk (servicing), kemudian ketika sales representative memiliki waktu luang berusaha melakukan pengamatan untuk mencari informasi tambahan mengenai proses penjualan minuman di outlet-outlet langganan yang mengalami peningkatan penjualan dan penurunan penjualan (information

Selanjutnya hambatan yang berkaitan dalam diri sales representative, 10 orang sales representative (100%) yang diwawancara mengatakan adanya kekhawatiran ketika tidak mampu memenuhi target penjualan perhari, kelelahan yang dirasakan sehingga menimbulkan penurunan kinerja kerja (prospecting), adanya kekhawatiran apabila pemilik outlet menolak melakukan order produk, dan memilih menghindari untuk melakukan eksekusi di lapangan (targeting), adanya perasaan takut ketika pemilik outlet menolak program pengembangan penjualan produk minuman (communicating), perasaan gagal dan pesimis karena tidak mampu menjual produk minuman sesuai dengan yang telah ditentukan perharinya yang menyebabkan adanya pengurangan bonus yang diterima (selling), terkadang sales representative tidak mampu untuk menahan rasa kesal ketika ada pemilik outlet yang meminta dengan segera GDM untuk diperbaiki sedangkan

sales representative tidak memiliki keahlian sebagai teknisi, rasa kesal karena

pemilik outlet membanding-bandingkan pelayanan dan program yang ditawarkan PT.”X” dengan perusahaan kompetitor (servicing), dan munculnya penolakan untuk melakukan survey dan analisa pasar terhadap produk-produk minuman yang sedang diminati (information gathering). Hal-hal ini dapat mempengaruhi kondisi psikis sales representative yang dirasakan sebagai pemicu timbulnya stress oleh mereka, agar dapat bertahan dalam keadaan tersebut individu perlu memiliki kemampuan untuk bangkit kembali (tahan banting) dari kondisi yang menekan mereka , serta perlu bertahan dan berkembang walaupun dalam situasi stressful yang disebut resilience di pekerjaan (Maddi & Koshaba, 2005).

Resilience di pekerjaan yang dimiliki oleh seorang sales representative

bergantung pada hardiness (ketangguhan) yang dimiliki. Hardiness adalah pola dari sekumpulan sikap dan kemampuan yang membantu individu untuk menjadi

resilience di pekerjaan dengan bertahan dan mengembangkan diri di bawah

kondisi yang stressful (Maddi & Koshaba, 2005). Hardiness merupakan kunci yang menentukan seberapa jauh seorang sales representative akan menjadi

resilience saat ia tetap dituntut untuk bekerja secara produktif dalam kondisi yang

penuh tekanan. Untuk itu, sales representative yang memiliki kewajiban untuk memasarkan produk perlu mengembangkan attitudes of hardiness (sikap tangguh) dan kemampuan dalam menghadapi masalah, seperti mampu mencapai target yang dibebankan kepadanya. Untuk memperoleh hardiness seseorang harus memiliki 3 aspek utama yang menyusunnya, yaitu ketahanan sikap untuk berkomitmen (Commitment), ketahanan untuk mengontrol kondisi diri baik emosi maupun tindakan serta berupaya mengontrol suasana dilingkungan sekitar (Control), dan ketahanan untuk menghadapi tantangan (Challenge).

Sehubungan dengan keadaan di atas, peneliti tertarik untuk mengetahui Derajat Resilience di pekerjaan Pada Sales Rrepresentative PT.”X” Bandung.

1.2 Identifikasi Masalah

Dari penelitian ini untuk mengetahui seberapa kuat derajat resilience di pekerjaan pada sales representative PT.”X” Bandung.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1. Maksud Penelitian

Ingin mengetahui gambaran resilience di pekerjaan pada sales

representative PT.”X” Bandung.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Untuk memperoleh pemahaman mengenai derajat resilience di pekerjaan, aspek-aspek yang membentuk dan faktor-faktor yang mempengaruhi resilience di pekerjaan pada sales representative PT.”X” Bandung.

1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Teoritis

1. Memberikan tambahan informasi bagi bidang Psikologi, khususnya Psikologi Industri dan Organisasi mengenai resilience di pekerjaan pada sales representative PT.”X” Bandung.

2. Memberikan masukan bagi peneliti lain yang berminat melakukan penelitian mengenai resilience di pekerjaan.

1.4.2 Kegunaan Praktis

1. Memberikan informasi kepada Learning & Development Manager PT. ”X” Bandung mengenai resilience di pekerjaan yang dimiliki oleh

sales representative sehingga dapat dijadikan sebagai umpan balik

2. Memberikan informasi bagi sales representative mengenai derajat

resilience di pekerjaan yang dimiliki, diharapkan dapat menjadi

masukan untuk pengembangan keterampilan agar bertahan dalam menghadapi situasi kerja yang menekan.

1.5 Kerangka Pemikiran

PT X merupakan perusahaan produsen minuman kemasan bersoda yang terkenal, yang semula menghadapi ledakan permintaan, tetapi kemudian dengan berbagai kondisi seperti trend minum teh yang berkembang di masyarakat, temuan kesehatan yang menyatakan bahwa minuman bersoda memiliki dampak buruk terhadap kesehatan dan ketatnya persaingan dalam bisnis minuman kemasan, mendorong perusahaan ini menggalakan pemasaran mereka melalui tenaga SR agar mereka bisa bersaing dengan perusahaan lain.

Tenaga pemasaran atau SR ini dikenai target yang tinggi dan diperlengkapi dengan berbagai peralatan yang diharapkan dapat memudahkan mereka dalam bekerja. meskipun demikian, menjual 70-100 krat setiap hari, bukanlah hal yang mudah. Kondisi-kondisi yang mereka hadapi dalam melakukan pemasaran ini adalah medan yang penuh constraint. Mereka bekerja mulai dari jam 09.00-sampai jam 17.00 dan memulai aktivitasnya dengan

membuat rencana mengenai outlet mana saja yang akan didatangi, agar secara area mereka bergerak secara sistematis dan efisien, dan punya peluang menghasilkan pencapaian target yang diharapkan. Selanjutnya mendatangi outlet untuk menawarkan dan mempersuasi pemilik outlet agar menjual produk minuman, menyarankan pemilik outlet untuk mengembangkan outlet, menarik kredit dari setiap pemilik outlet, serta membuka atau mencari outlet-outlet baru.

Adapun kesulitan dan hambatan terbesar sales representative adalah target penjualan yang jumlahnya semakin besar namun pada kenyataannya masyarakat mulai meninggalkan atau menjauhi minuman bersoda yang diganti dengan trend mengkonsumsi minuman teh siap saji yang menyebabkan penurunan permintaan produk minuman bersoda di pasaran. Kesulitan dan hambatan tersebut dianggap sebagai tekanan yang dapat mempengaruhi kondisi psikis sales representative dalam memenuhi tugas eksekusi lapangan untuk mencapai target penjualan produk minuman setiap bulan, penjualan produk minuman setiap hari, kemampuan dalam memenuhi standar penilaian RED yang telah ditentukan oleh PT.”X” merupakan hal yang dirasakan sangat stressful bagi sales representative

yang merupakan bagian dari staff marketing PT.”X”. Mereka harus melakukan penawaran dan penjualan produk minuman setiap harinya dengan mendatangi setiap outlet satu persatu (prospecting), mengatur waktu untuk mengunjungi outlet dan mencari calon outlet yang baru (New of Dister), lebih membekali diri dengan pengetahuan tentang produk dan menguasai informasi tentang program-program yang sedang berlangsung untuk melakukan promosi pada saat bertatap muka dengan pemilik outlet (communicating), menarik kredit penjualan dan melakukan

order produk setiap berada di satu outlet (selling), memberikan pelayanan yang

baik kepada calon outlet dan pemilik outlet (servicing), dan mengumpulkan informasi dengan melakukan survey atau riset pasar untuk meningkatkan jumlah penjualan guna mencapai target (information gathering). (Kotler & Kellen, 2007). Dalam melaksanakan tugas dan mencapai target yang diwajibkan oleh PT.”X”, sales representative yang merupakan bagian dari staff marketing

mengalami banyak hambatan, baik dari dalam maupun luar diri karyawan. Dalam

prospecting, muncul hambatan dari dalam diri seperti kelelahan dan rasa malas

untuk mengunjungi outlet dan mencari calon outlet yang baru, maka akan mengakibatkan penurunan kinerja sales representative PT.”X” sehingga target penjualan tidak akan mampu dicapai. Sedangkan kesulitan dari lingkungan kerja, seperti adanya sales-sales dari perusahaan minuman yang baru berkembang yang menawarkan produk-produk minuman yang lebih bervarian dan menawarkan persyaratan menjadi outlet yang lebih mudah dari yang ditawarkan oleh PT.”X”. Oleh karena itu, sales representative harus mengeluarkan usaha yang lebih besar ketika melakukan pekerjaannya.

Saat melakukan targeting, hambatan dari dalam diri muncul ketika sales

representative dihadapkan pada tenggat waktu atau deadline pencapaian target

penjualan. Jika sales representative kurang mampu untuk mengatur waktu dan merencanakan sistem kerja mereka dengan cepat, maka mereka akan menghadapi target yang belum tercapai di hari-hari sebelumnya yang menyebabkan pekerjaan mereka menumpuk. Sedangkan hambatan yang terdapat di lingkungan kerja seperti ketika sales representative mendatangi pemilik outlet yang ingin

mengorder produk namun pemilik outlet tidak berada di tempat sehingga hal tersebut dapat menyita waktu kerja sales representative untuk menyelesaikan tugas-tugas lainnya.

Dalam melakukan communicating muncul hambatan dari dalam diri sales

representative, seperti kurangnya pengetahuan mengenai kelebihan-kelebihan

produk dan program-program penjualan yang sedang berlangsung, maka sales

representative tidak akan mampu untuk menyampaikan informasi mengenai

produk dan mengkomunikasikan program penjualan yang sedang dijalankan, sehingga pemilik outlet tidak mengetahui kelebihan produk minuman yang akan dijual oleh outletnya dan berakibat menjadi longgarnya hubungan antara sales

representative dan pemilik outlet. Salah satu fungsi dari program-proram

penjualan yang ditawarkan adalah untuk menjaga hubungan baik antara sales

representative dan pemilik outlet.

Hambatan yang berasal dari dalam diri ketika melakukan servicing seperti

sales representative yang tidak mampu untuk bersikap ramah dalam menanggapi

keluhan pemilik outlet yang akan mempengaruhi kepuasan pemilik outlet. Ketika pemilik outlet merasa tidak puas dengan pelayanan yang diberikan sales

representative, maka sewaktu-waktu pemilik outlet dapat memutuskan

hubungannya dengan sales representative sehingga jika hal ini terjadi secara langsung akan mempengaruhi target yang harus dicapai. Kesulitan yang muncul di lingkungan kerja yang dapat mempengaruhi pekerjaan sales representative seperti masalah human error yaitu ketika adanya keluhan pemilik outlet mengenai keterlambatan pengiriman produk yang telah di-order yang berdampak pada

pengurangan nilai RED dan munculnya penilaian negatif dari pemiliki outlet terhadap sistem kerja sales representative.

Dalam melakukan information gathering, sales represntative memiliki hambatan dari dalam dirinya seperti merasa malas untuk melakukan survey pasar mengenai produk minuman yang sedang digemari sehingga sales representative tidak dapat mengetahui jenis produk minuman apa yang memiliki nilai jual kuat akibatnya sales represenative tidak memiliki informasi penting yang dapat meningkatkan penjualan serta pencapaian target yang tidak optimal. Adapun kesulitan yang muncul dari lingkungan kerja, seperti waktu yang terbatas dalam melakukan survey pasar.

Dengan adanya tuntutan dari perusahaan untuk mencapai target penjualan, serta adanya hambatan dan kesulitan ketika menjual minuman yang mulai ditinggalkan oleh masyarakat, hal ini menimbulkan situasi yang sangat stresful bagi sales representative. Mereka dituntut untuk bekerja secara efektif dan semaksimal mungkin agar dapat mencapai target yang ditentukan oleh perusahaan setiap bulannya yang dilakukan dengan mencapai target harian yang diwajibkan. Kapasitas sales representative untuk tetap bertahan dan berkembang walaupun dalam situasi yang stressful atau dibawah tekanan, disebut dengan resilience di pekerjaan (Maddi & Koshaba, 2005).

Resilience di pekerjaan yang dimiliki sales representative akan bergantung

pada hardiness (ketangguhan) yang dimiliki. Hardiness adalah pola dari sekumpulan sikap dan kemampuan yang membantu sales representative untuk

kondisi yang stressful. Hardiness merupakan kunci yang akan menentukan seberapa jauh seorang sales represntative akan resilience di pekerjaan saat ia tetap dituntut untuk bekerja secara produktif dalam kondisi yang penuh tekanan. Untuk itu, sales representative harus mengembangkan attitudes of hardiness (sikap tangguh) yang dimiliki dan kemampuan dalam menghadapi masalah, seperti menyelesaikan tugas eksekusi lapangan dan Right Eksekusi Daily.

Resilience di pekerjaan dibentuk oleh tiga aspek, yaitu commitment, control dan challenge. Commitment adalah sikap dimana sales representative

tetap bertahan mengerahkan seluruh kemampuannya dan tidak menghindar dari masalah dan mencari solusi dari setiap masalah yang dihadapi. Sales

representative yang memiliki commitment yang kuat walaupun ia mengalami

kelelahan dan tekanan target penjualan, ia akan tetap menawarkan, menjual serta menarik kredit kepada pemilik outlet dari penjualan minuman walaupun target harian tidak tercapai, kemudian ia juga akan tetap bertahan saat ia tidak mampu mencapai target dan akan berusaha lebih keras untuk menutupi target sebelumnya pada hari berikutnya dengan cara menggunakan sisa waktu kerja untuk mengunjungi outlet yang tersisa pada hari sebelumnya. Sedangkan sales

representative yang memiliki commitment yang lemah ketika ia mengalami

kelelahan, kurang tidur atau pun sakit ia lebih memilih untuk tidak mengunjungi

outlet-outlet yang tersisa di hari sebelumnya,. Merasa cukup dengan jumlah

penjualan yang dilakukan meskipun dirinya belum mencapai target penjualan. Apabila sales representative tidak dapat memenuhi target yang telah ditentukan perusahaan, ia akan memikirkan untuk mencari pekerjaan lain

Aspek selanjutnya adalah control. Control adalah sikap sales

representative untuk tetap berusaha kuat untuk mencari alternative solusi agar

dapat memenuhi target penjualan, dan mampu memanfaatkan situasi ketika kondisi atau kejadian yang tidak diharapkan terjadi (unpredictable situation).

Sales representative yang memiliki control yang kuat akan mencari alternatif

solusi agar ia dapat mencapai target walaupun tenggat waktu (deadline) mendekati dan mampu memanfaatkan situasi ketika kondisi atau kejadian yang tidak diharapkan terjadi (unpredictable condition) seperti pemilik outlet yang menolak untuk mengorder produk minuman, sales representative akan berusaha menawarkan program-program yang untuk menarik seperti dengan melakukan pembelian 10 krat diberikan potongan harga ataupun bonus 1 krat minuman dan kepada outlet-outlet kecil diperbolehkan membeli 1 krat minuman yang variannya berbeda-beda. Sedangkan sales representative yang memiliki control lemah terlihat ketika ia didekatkan pada deadline pencapaian target, ia akan berusaha untuk mencari alternative solusi namun ketika alternative solusi itu tidak berhasil dilakukan, sales representaive tidak berusaha untuk mencari solusi lainnya dan cenderung menerima hasil penjualan yang telah dicapai walaupun target belum tercapai.

Aspek ketiga adalah challenge. Challenge merupakan sikap sales

representative melihat hambatan atau kesulitan yang terjadi didalam pekerjaan

dijadikan sebagai tantangan yang dapat mengembangkan kompetensinya dan dijadikan sebagai proses belajar guna menghadapi hambatan yang sama dilain waktu. Sales representative yang memiliki challenge yang kuat akan mencari

informasi dengan bertanya mengenai produk minuman yang paling digemari kepada setiap pemilik outlet yang ia kunjungi, mencari informasi mengenai produk kompetitor yang digemari sehingga sales representative bisa menyaingnya dengan produk-produk minuman yang ditawarkan, kemudian sales representative akan mencari outlet-outlet baru yang tertarik untuk memasarkan produk minumannya serta melakukan extra call. Hal ini dirasakan cukup efektif oleh

sales representative dalam menaikan angka penjualannya dan secara langsung

dapat menaikan keuntungan pemilik outlet, sedangkan sales representative yang memiliki challenge yang lemah, ketika mereka melakukan kunjungan kepada setiap outlet langganannya, mereka jarang untuk menanyakan mengenai produk yang penjualannya meningkat kepada pemilik outlet dan mereka kurang peka terhadap produk-produk kompetitor yang dapat menurunkan angka penjualan produk minuman mereka.

Resilience di pekerjaan seseorang dipengaruhi oleh skills yang dimiliki

dalam mengatasi permasalahan yang ada. Skills yang pertama adalah

transformational coping. Individu memperluas perspektif dan memperdalam

pemahamannya mengenai lingkungan yang stressful (Madii & Koshaba, 2005).

Sales representative yang memiliki transformational coping akan mempelajari

secara persuasif seperti apa yang membuat pemilik outlet ataupun calon outletnya tertarik terhadap produk yang ditawarkan agar dapat diterima di pasaran, seperti usaha yang dapat dilakukan sales representative adalah dengan cara menawarkan berbagai promo penjualan yang membawa keuntungan bagi pemilik outlet maupun calon outletnya. Kemudian ia akan menetapkan target penjualan harian

yang harus dicapai guna mencapai target penjualan perbulan yang telah ditentukan oleh PT.”X”. Sementara bagi sales representative yang tidak memiliki transformational coping, mereka cenderung bersikap pasif dan kurang memiliki

inisiatif untuk meningkatkan jumlah penjualannya. Mereka biasanya menggunakan uang pribadi untuk membeli produk minuman apabila pemilik

outlet tidak melakukan order.

Skills yang kedua adalah social support. Dalam hal ini, sales representative akan saling berinteraksi dengan sesamanya untuk memperdalam

dukungan sosial diantara mereka, seperti dengan memberi dan menerima saran, dukungan, serta bimbingan (Maddi & Koshaba, 2005). Sales representative yang memiliki social support akan bersaing secara sehat dan saling mendukung antara

sales representative lainnya. Mereka akan dibantu oleh rekan-rekan dari sesama

tim maupun di luar tim berupa saran ataupun masukan ketika mengalami kendala pada saat melakukan right eksekusi daily dan melakukan eksekusi di lapangan. Berbeda dengan sales representative yang tidak memliki social support, mereka kurang mendapat dukungan dari rekan-rekan satu tim ataupun di luar tim apabila sedang mendapatkan kesulitan dalam pekerjaan, menarik diri dan menutup diri dari pergaulan antar sesama rekan kerja. Lingkungan kerja dirasakan sales

representative sebagai ajang kompetisi dan masing-masing sales representative

harus berjuang dan memikirkan caranya sendiri untuk mencapai target.

Kombinasi dari ketiga aspek akan menentukan resilience di pekerjaan (Maddi & Koshaba, 2005). Apabila ketiga aspek yang dimiliki kuat, maka akan menghasilkan resilience di pekerjaan yang kuat. Sebaliknya, apabila ketiga aspek

lemah, maka resilience di pekerjaan yang dihasilkan juga lemah. Sales

representative dengan resilience di pekerjaan yang kuat akan berusaha mencari

cara agar target yang diberikan tetap tercapai setiap bulannya walaupun kondisi pasar dan lingkungan kerja yang tidak mendukung. Berbeda dengan sales

representative dengan resilience di pekerjaan lemah, mereka dengan mudah akan

menyerah dan tidak memiliki keberanian untuk mengambil resiko. Mereka akan melakukan tugas seperti biasanya dan tidak memiliki inisiatif untuk mencari solusi dari situasi yang tidak mendukung (kondisi pasar dan lingkungan kerja).

Sales representative yang berusaha untuk memperluas perspektif dan

pemahaman terhadap lingkungan yang stressful serta mengembangkan dukungan sosial dengan rekan kerjanya memiliki resilience di pekerjaan yang kuat. Sementara sales representative yang lebih memilih untuk menghindari situasi yang mengancam (misalnya pemilik outlet yang mengeluhkan produk-produk minuman dari PT.”X”) dan kurang mengembangkan dukungan sosial dengan rekan kerjanya, cenderung memiliki resilience di pekerjaan lemah.

Berdasarkan uraian tersebut maka peneliti membuat bagan sebagai berikut

3. Communicating 4. Selling

5. Servicing

6. Information Gathering

Sales representative PT.”X”

Bandung

Lemah Kuat

Attitudes (Maddi & Koshaba, 2005):

1. Commitment 2. Control 3. Challenge

Faktor mempengaruhi (skills of coping style):

1. Transformational Coping : a. Mental Level

b. Action Level

2. Social Support : a. Encouragement

Derajat Resilience di pekerjaan Hambatan dan Kesulitan dalam

melaksanakan tugas:

1. Menghadapi respon pemilik outlet 2. Waktu yang terbatas dalam melakukan

penjualan

3. Jumlah target penjualan 4. Kredit macet dari pemilik outlet

1.6 Asumsi

Berdasarkan uraian di atas, maka diajukan asumsi penelitian sebagai berikut:

1. Kesulitan dan hambatan untuk mencapai target penjualan disebabkan oleh masyarakat yang mulai menjauhi dan meninggalkan minuman bersoda, namun target penjualan yang ditentukan semakin besar merupakan sumber stress yang dimiliki oleh sales representative.

2. Sumber stress yang dimiliki oleh sales representative memerlukan

resilience di pekerjaan

3. Ketangguhan sales representative dalam menghadapi situasi stressful disebut dengan resilience.

4. Sales representative dengan resilience di pekerjaan kuat akan

memperlihatkan sikap commitment, control dan challenge dalam mengatasi masalah.

5. Sales representative dengan resilience di pekerjaan lemah akan mudah

menyerah, merasa tidak berdaya dan menghindar dari masalah.

6. Aspek yang mempengaruhi terbentuknya commitment, control dan

challenge adalah transformational coping skill dan social support coping skill

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian mengenai resilience di pekerjaan terhadap 42 orang sales representative (SR) di PT.”X” Bandung, dapat disimpulkan hal-hal sebagai berikut :

1. Sales representative (SR) PT.”X” Bandung sebanyak 52.4% memiliki

resilience di pekerjaan kuat yang berarti sales representative memiliki

kemampuan untuk bertahan pada situasi stressful dan merubah keadaan yang menekan menjadi keadaan yang penuh peluang dan sebanyak 47.6%

sales representative lainnya memiliki resilience di pekerjaan yang lemah

ketika sales representative dihadapkan pada situasi menekan atau stressful, mudah menyerah, mudah merasa tidak berdaya, kurang berani menghadapi kesulitan

2. Sales representative dengan derajat resilience di pekerjaan kuat dibentuk

oleh aspek commitment, control, challenge yang kuat dan sebaliknya sales

representtaive dengan derajat resilience di pekerjaan lemah dibentuk oleh

aspek commitment, control dan challenge yang lemah. Hal tersebut karena ketiga aspek dari resilience merupakan suatu kombinasi yang saling mempengaruhi untuk membentuk seseorang memiliki resilience.

3. Resilience di pekerjaan pada sales representtaive PT.”X” Bandung lebih

dibentuk oleh aspek commitment dan control yang kuat dibandingkan dengan aspek challenge.

4. Kemampuan seseorang untuk dapat resilien dipengaruhi oleh keterampilan yang dinamakan skill of transformational coping dan social support

coping. Pada hampir seluruh sales representative PT.”X” Bandung

memiliki skill of transformational coping dan social support coping yang kuat.

5.2. Saran

5.2.1. Saran Teoritis

1. Bagi peneliti lain di bidang Psikologi Industri dan Organisasi yang ingin meneliti mengenai resilience di pekerjaan, yaitu memperbaiki alat ukur yang dimiliki oleh peneliti yang masih banyak kekurangannya.

2. Bagi peneliti lain yang ingin meneliti mengenai resilience di pekerjaan, disarankan untuk meneliti lebih lanjut melakukan penelitian mengenai hardiness serta aspek-aspek yang mendukung di dalam hardiness.

5.2.2. Saran Praktis

1. _{Untuk meningkatkan resilience di pekerjaan, bagi Learning &} Development Managerdapat memberikan fasilitas group konseling sebagai sarana membagi pengalaman, untuk mendapatkan informasi baru dan untuk mengatasi hambatan dan kesulitaan saat

melakukan tugas untuk mengejar target penjualan diantara sales

representative yang memiliki resilience kuat pada sales representative yang memiliki resilience lemah, sehingga

diharapkan sales representative dapat saling berbagi pengalaman dan pengetahuan baru yang menunjang pekerjaan mereka

2. _{Bagi District Sales Manager dapat melakukan pendekatan secara}

personal pada sales representative yang memiliki resilience lemah untuk mengetahui kendala yang mereka alami sehingga secara bersama-sama dapat mencari solusi yang terbaik terhadap kendala yang dialami oleh sales representaive dengan resilience lemah.

DAFTAR PUSTAKA

As’ad, M. 1991. Psikologi Industri.Yogyakarta: Liberty.

Gibson, J.L., Ivancevich, J.M dkk., 1989. Organisasi; Perilaku, Struktur, Proses, Edisi Kelima , Terjemahan Agus Dharma. Jakarta: Erlangga

Hasibuan, M.S.P 1990. Manajemen Sumber Daya Manusia: Dasar Kunci

Keberhasilan. Jakarta: CV Haji Mas Agung .

Jewel & Sieagall. 1990. Psikologi Industri / Organisasi Modern. Jakarta: Penerbit Arcan.

Kaplan, dan Saccuzo. 2005. Research of method.

Kevin, Lane Keller. 1998. Buildinh, Measuring and Managing Brand Equity. United of States: Library of Congress Catalogi ng in Publication Data Scott, Foresmand & Compali Gienview, Illinois.

Maddi , Salvatore.R.and Koshaba, Deborah. M. 2005. Resilience At Work : How

to Succed No Matter What Life Throwa at You. United States of America:

American Management Assosiation (AMACOM).

Meier, N.R.F. 1970. Psychology in Industry. New Delhi: Moham Primalani Oxford and IBN Publ.Co.

Reitz & Jewell. 1985. Managing. London, England: Library of Congress Cataloging in Publication Data Scott, Foresmand & Compali Gienview, Illinois.

Robbins, Steven.P. 2008. Perilaku Organisasi. Edisi Kedua Belas. Jakarta: Salemba Empat.

Siegel, Sidney. 1997. Statistik Nonparametrik untuk Ilmu Sosial. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.

Sudjana, Prof.DR.M.SC. 1992. Metoda Statistika. Bandung. Penerbit Tarsito. Wexley, Kenneth, N., & Yuki, Garry A. 1984. Organizational Behaviors &

DAFTAR RUJUKAN

D’blues, Rudy. 09 Oktober 2010. Studi Kasus Pada Perusahaan Minuman Coca

Cola Botling Indonesia. (Online).

(http://www.cocacolabottling.co.id/ina/ourcompany/index.php?act=enviro nmental, diakses 29 Agustus 2011).

Joe, Harman. Majalah Manajer edisi September 1986. (Online).(htp://www.

Rahasia Kesuksesan Tim Sales .com, diakses 3 April 2009).

Linda, Wati. 2003. Studi Penelitian Mengenai Hubungan Anatara Kecerdasan

Emosional Dengan Prestasi Kerja Pada Customer Services Bank di Kota Madya Bandung. Metodologi Penelitian Lanjutan. Bandung : Fakultas

Psikologi Universitas Kristen Maranatha

Rachmiati, Debbira. 2011. Studi Deskriptif Mengenai Derajat Resilience Pada

Helper (Guru Pendamping) SD ”X” Bandung. Skripsi. Bandung : Fakultas

Psikologi Universitas Kristen Maranatha .

Reni, Agustin.A. 2006. Sebuah Penelitian Mengenai Hubungan Antara Persepsi Iklim Kerja Dengan Prestasi Kerja Pada Karyawan Divisi Marketing ”X” Bandung. Metodologi Penelitian Lanjutan. Bandung: Fakultas Psikologi

Universitas Kristen Maranatha

Surya,Galuh. 07 November 2008. Artikel Bahaya Minuman

23

1.6 Asumsi

Berdasarkan uraian di atas, maka diajukan asumsi penelitian sebagai berikut:

1. Kesulitan dan hambatan untuk mencapai target penjualan disebabkan oleh masyarakat yang mulai menjauhi dan meninggalkan minuman bersoda, namun target penjualan yang ditentukan semakin besar merupakan sumber stress yang dimiliki oleh sales representative.

2. Sumber stress yang dimiliki oleh sales representative memerlukan resilience di pekerjaan

3. Ketangguhan sales representative dalam menghadapi situasi stressful disebut dengan resilience.

4. Sales representative dengan resilience di pekerjaan kuat akan memperlihatkan sikap commitment, control dan challenge dalam mengatasi masalah.

5. Sales representative dengan resilience di pekerjaan lemah akan mudah menyerah, merasa tidak berdaya dan menghindar dari masalah.

6. Aspek yang mempengaruhi terbentuknya commitment, control dan challenge adalah transformational coping skill dan social support coping skill

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian mengenai resilience di pekerjaan terhadap 42 orang sales representative (SR) di PT.”X” Bandung, dapat disimpulkan hal-hal sebagai berikut :

1. Sales representative (SR) PT.”X” Bandung sebanyak 52.4% memiliki resilience di pekerjaan kuat yang berarti sales representative memiliki kemampuan untuk bertahan pada situasi stressful dan merubah keadaan yang menekan menjadi keadaan yang penuh peluang dan sebanyak 47.6% sales representative lainnya memiliki resilience di pekerjaan yang lemah ketika sales representative dihadapkan pada situasi menekan atau stressful, mudah menyerah, mudah merasa tidak berdaya, kurang berani menghadapi kesulitan

2. Sales representative dengan derajat resilience di pekerjaan kuat dibentuk oleh aspek commitment, control, challenge yang kuat dan sebaliknya sales representtaive dengan derajat resilience di pekerjaan lemah dibentuk oleh aspek commitment, control dan challenge yang lemah. Hal tersebut karena ketiga aspek dari resilience merupakan suatu kombinasi yang saling mempengaruhi untuk membentuk seseorang memiliki resilience.

64

3. Resilience di pekerjaan pada sales representtaive PT.”X” Bandung lebih dibentuk oleh aspek commitment dan control yang kuat dibandingkan dengan aspek challenge.

4. Kemampuan seseorang untuk dapat resilien dipengaruhi oleh keterampilan yang dinamakan skill of transformational coping dan social support coping. Pada hampir seluruh sales representative PT.”X” Bandung memiliki skill of transformational coping dan social support coping yang kuat.

5.2. Saran

5.2.1. Saran Teoritis

1. Bagi peneliti lain di bidang Psikologi Industri dan Organisasi yang ingin meneliti mengenai resilience di pekerjaan, yaitu memperbaiki alat ukur yang dimiliki oleh peneliti yang masih banyak kekurangannya.

2. Bagi peneliti lain yang ingin meneliti mengenai resilience di pekerjaan, disarankan untuk meneliti lebih lanjut melakukan penelitian mengenai hardiness serta aspek-aspek yang mendukung di dalam hardiness.

5.2.2. Saran Praktis

1. _{Untuk meningkatkan resilience di pekerjaan, bagi Learning &}

65

melakukan tugas untuk mengejar target penjualan diantara sales representative yang memiliki resilience kuat pada sales representative yang memiliki resilience lemah, sehingga diharapkan sales representative dapat saling berbagi pengalaman dan pengetahuan baru yang menunjang pekerjaan mereka

2. _{Bagi District Sales Manager dapat melakukan pendekatan secara}

personal pada sales representative yang memiliki resilience lemah untuk mengetahui kendala yang mereka alami sehingga secara bersama-sama dapat mencari solusi yang terbaik terhadap kendala yang dialami oleh sales representaive dengan resilience lemah.

DAFTAR PUSTAKA

As’ad, M. 1991. Psikologi Industri.Yogyakarta: Liberty.

Gibson, J.L., Ivancevich, J.M dkk., 1989. Organisasi; Perilaku, Struktur, Proses, Edisi Kelima , Terjemahan Agus Dharma. Jakarta: Erlangga

Hasibuan, M.S.P 1990. Manajemen Sumber Daya Manusia: Dasar Kunci Keberhasilan. Jakarta: CV Haji Mas Agung .

Jewel & Sieagall. 1990. Psikologi Industri / Organisasi Modern. Jakarta: Penerbit Arcan.

Kaplan, dan Saccuzo. 2005. Research of method.

Kevin, Lane Keller. 1998. Buildinh, Measuring and Managing Brand Equity. United of States: Library of Congress Catalogi ng in Publication Data Scott, Foresmand & Compali Gienview, Illinois.

Maddi , Salvatore.R.and Koshaba, Deborah. M. 2005. Resilience At Work : How to Succed No Matter What Life Throwa at You. United States of America: American Management Assosiation (AMACOM).

Meier, N.R.F. 1970. Psychology in Industry. New Delhi: Moham Primalani Oxford and IBN Publ.Co.

Reitz & Jewell. 1985. Managing. London, England: Library of Congress Cataloging in Publication Data Scott, Foresmand & Compali Gienview, Illinois.

Robbins, Steven.P. 2008. Perilaku Organisasi. Edisi Kedua Belas. Jakarta: Salemba Empat.

Siegel, Sidney. 1997. Statistik Nonparametrik untuk Ilmu Sosial. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.

Sudjana, Prof.DR.M.SC. 1992. Metoda Statistika. Bandung. Penerbit Tarsito. Wexley, Kenneth, N., & Yuki, Garry A. 1984. Organizational Behaviors &

DAFTAR RUJUKAN

D’blues, Rudy. 09 Oktober 2010. Studi Kasus Pada Perusahaan Minuman Coca

Cola Botling Indonesia. (Online).

(http://www.cocacolabottling.co.id/ina/ourcompany/index.php?act=enviro nmental, diakses 29 Agustus 2011).

Joe, Harman. Majalah Manajer edisi September 1986. (Online).(htp://www. Rahasia Kesuksesan Tim Sales .com, diakses 3 April 2009).

Linda, Wati. 2003. Studi Penelitian Mengenai Hubungan Anatara Kecerdasan Emosional Dengan Prestasi Kerja Pada Customer Services Bank di Kota Madya Bandung. Metodologi Penelitian Lanjutan. Bandung : Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha

Rachmiati, Debbira. 2011. Studi Deskriptif Mengenai Derajat Resilience Pada

Helper (Guru Pendamping) SD ”X” Bandung. Skripsi. Bandung : Fakultas

Psikologi Universitas Kristen Maranatha .

Reni, Agustin.A. 2006. Sebuah Penelitian Mengenai Hubungan Antara Persepsi Iklim Kerja Dengan Prestasi Kerja Pada Karyawan Divisi Marketing ”X” Bandung. Metodologi Penelitian Lanjutan. Bandung: Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha

Surya,Galuh. 07 November 2008. Artikel Bahaya Minuman Bersoda.(Online).(http://galuhsurya.wordpress.com/2008/11/07/bahaya-minuman-bersoda/, diakses 12 Juni 2011).