BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.6 Pemasaran - Analisis SWOT sebagai Penentu Pemasaran PT Kencana Laju Mandiri (Motor Roda 3-Karya) di Medan

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.6 Pemasaran

Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu dari definisi pemasaran terpendek adalah memenuhi kebutuhan secara menguntungkan. Asosiasi Pemasaran Amerika (dalam Kotler, 2009:6) menawarkan definisi formal berikut: pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Saat berhadapan dengan proses pertukaran, harus ada sejumlah besar pekerjaan dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi bila sekurang- kurangnya satu pihak pada pertukaran potensial berpikir tentang makna dari mencapai tanggapan yang diinginkan dari pihak lain (Kotler, 2009:6).

Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Definisi sosial dan manajerial tentang pemasaran dapat dibedakan. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan pemasaran dalam masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasaran adalah menyerahkan standar hidup yang lebih tinggi. Di sini ada definisi sosial yang menunjang tujuan kita: pemasaran suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk. Akan tetapi, orang heran ketika mereka mendengar bahwa bagian yang paling penting dari permasaran buka penjualan! Penjualan hanya merupakan puncak kecil gunung es pemasaran. Peter Drucker (dalam Kotler, 2009:6) menyatakan bahwa

Orang dapat mengasumsikan akan selalu ada kebutuhan penjualan. Akan tetapi, tujuan pemasaran bukan untuk memperluas penjualan hingga ke mana-mana. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran hendaknya menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan produk atau jasa itu. Menurut Indriyo (1998:110), proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar para konsumen tersebut menjadi tahu, senang lalu membeli produk yang ditawarkannya dan akhirnya konsumen menjadi puas sehingga mereka akan selalu membeli produk perusahaan itu. Bagaimana caranya pengusaha itu agar dapat mempengaruhi konsumennya merupakan hal yang memerlukan perencanaan dan pengawasan yang matang serta perlu dilakukan tindakan-tindakan kongkrit dan terprogram.

Menurut Kotler (2009:51), perencanaan strategik adalah yang terpenting dalam memastikan bahwa kegiatan yang tepat telah dipilih dan dilaksanakan.

Perencanaan strategis menuntut aksi dalam tiga bidang utama. Yang pertama adalah mengelola bisnis perusahaan sebagai satu portofolio investasi. Kedua mencakup penilaian setiap kekuatan bisnis dengan mempertimbangkan angka pertumbuhan pasar dan posisi perusahaan serta pencocokan dengan pasar itu.

Ketiga adalah memantapkan strategi. Bagi masing-masing bisnis, perusahaan harus mengembangkan satu rencana permainan untuk mencapai tujuan jangka panjangnya.

2.7 Segmentasi Pasar

David (2011:454) menyatakan bahwa segmentasi pasar digunakan secara luas dalam penerapan strategi, khususnya bagi perusahaan-perusahaan kecil dan terspesialisasi. Segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai pembagian pasar menjadi bagian-bagian konsumen yang berbeda menurut kebutuhan dan kebiasaan belanja mereka.

Segmentasi pasar merupakan sebuah veriabel penting dalam penerapan strategi paling tidak untuk tiga alasan, yaitu:

1. Strategi seperti pengembangan pasar, pengembangan produk, penetrasi pasar, dan diversifikasi membutuhkan peningkatan penjualan melalui pasar dan produk yang baru. Agar strategi ini berhasil, diterapkan, pendekatan- pendekatan segmentasi pasar yang baru atau lebih baik dibutuhkan

2. Segmentasi pasar memungkinkan sebuah perusahaan untuk beroperasi dengan sumber daya yang terbatas karena produksi massal, distribusi massal, dan iklan massal tidak diperlukan. Segmentasi pasar memampukan sebuah perusahaan kecil berkompetisi dengan baik melawan perusahaan besar

3. Keputusan-keputusan segmentasi pasar secara langsung memengaruhi variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix variables) yaitu: produk, tempat, promosi, dan harga, sebagaimana ditunjukkan dalam Tabel 2.1

Tabel 2.1

Variabel-variabel Komponen Bauran Pemasaran

Produk Harga Tempat Promosi

Kualitas Tingkat Saluran distribusi Iklan Fitur dan pilihan Diskon dan Cakupan distribusi Penjualan

Gaya potongan Lokasi gerai perorangan Nama merek Syarat-syarat Wilayah penjualan Promosi penjualan

Pengemasan pembayaran Tingkat dan lokasi Publisitas Lini produk persediaan

Garansi Kurir transportasi Tingkat layanan

Layanan lain

Sumber: David (2011 : 455)

Strategi segmentasi pasar yang kemungkinan paling dramatis adalah penargetan selera per wilayah. Perusahaan-perusahaan mulai dari McDonald’s sampai Samsung memodifikasi produk mereka agar sesuai dengan selera per wilayah yang berbeda-beda. Basis geografis dan demografis untuk menyegmentasi pasar adalah yang paling lazim digunakan.

Mengevaluasi segmentasi pasar yang potensial memaksa para penyusun strategi untuk menentukan karakteristik dan kebutuhan konsumen, menganalisis berbagai persamaan dan kebutuhan konsumen, menganalisis berbagai persamaan dan perbedaan konsumen, serta mengembangkan profil kelompok konsumen.

Menyegmentasi pasar biasanya jauh lebih sederhana dan mudah daripada menyegmentasi pasar industrial, karena produk-produk industrial, seperti rangkaian elektronik dan forklift, memiliki banyak aplikasi dan menarik bagi kelompok konsumen yang beragam (David, 2011:455).

Menurut David (2011:457), segmentasi merupakan kunci untuk menyesuaikan penawarkan dan permintaan, yang merupakan sebuah persoalan paling pelik dalam layanan konsumen. Segmentasi sering kali bisa menunjukkan bahwa fluktuasi besar yang acak dalam permintaan sebenarnya terdiri atas beberapa pola kecil yang bisa diprediksi dan dikelola. Menyesuaikan penawaran dan permintaan memungkinkan pabrik untuk memproduksi di tingkat yang tepat tanpa pergantian giliran kerja (shift), kerja lembur, atau outsource tambahan. Hal tersebut juga memimalkan jumlah stok yang keluar. Permintaan akan kamar hotel, misalnya, bisa jadi bergantung pada turis asing, pebisnis, dan orang yang berlibur. Memiliki fokus yang terpisah pada tiga segmen pasar ini bisa memungkinkan hotel untuk secara lebih efektif memprediksikan keseluruhan penawaran dan permintaan.

Bank kini juga menyegmentasi pasarnya untuk meningkatkan keefektifan, Anda mati lemas di air jika Anda tidak menyegmentasi pasar, kata Anne Moore (dalam David, 2011:457), presiden direktur sebuah perusahaan konsultan perbankan. Internet memudahkan pekerjaan segmentasi pasar dewasa ini karena konsumen secara alamiah suka membangun komunitas di Internet.

2.8 Target Pasar

Menurut Kotler (2009:318), setelah perusahaan mengidentifikasi peluang- peluang segmen pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dibidik. Pemasar semakin menggabungkan beberapa variabel dalam upaya mengidentifikasi kelompok sasaran lebih kecil yang terdefinisikan dengan lebih baik. Dengan demikian, sebuah bank mungkin tidak hanya mengidentifikasi sebuah kelompok orang dewasa pensiun yang kaya, melainkan dalam kelompok itu bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan, aset, tabungan, dan pilihan risiko sekarang ini. Ini membuat beberapa periset pasar membela

pendekatan segmentasi pasar berbasis kebutuhan. Roger Best mengemukakan

pendekatan tujuh langkah yang disajikan dalam Tabel berikut:

Tabel 2.2 Langkah-langkah dalam Proses Segmentasi

Uraian

1. Kelompokkan pelanggan ke dalam segmen-segmen Segmentasi

Berdasarkan- berdasarkan manfaat dan kebutuhan yang sama yang dicari Kebutuhan oleh pelanggan dalam menyelesaikan masalah konsumsi tertentu.

2. Untuk masing-masing segmen yang berdasarkan Identifikasai

Segmen kebutuhan, tentukan demografi gaya hidup, dan perilaku penggunaan yang membuat segmen itu khas dan teridentifikasi (dapat dilaksanakan).

3. Dengan menggunakan kriteria daya tarik segmen yang Daya Tarik

Segmen sudah ditetapkan sebelumnya (seperti pertumbuhan pasar, intensitas persaingan, dan akses pasar), tentukan keseluruhan daya tarik masing-masing segmen.

4. Tentukanlah profitabilitas segmen.

Profitabilitas Segmen

5. Untuk masing-masing segmen, ciptakan strategi penetapan Penetapan

Posisi Segmen proposisi nilai dan strategi penetapan posisi produk-harga berdasarkan karakteristik dan kebutuhan unik pelanggan

6. Ciptakanlah bentangan riwayat segmen untuk menguji Uji Fungsi

Segmen daya tarik strategi penetapan posisi masing-masing segmen.

7. Perluaslah strategi penetapan posisi segmen agar mencakup Strategi

Bauran- semua aspek bauran pemasaran: produk, harga, promosi, Produk dan tempat

Sumber: Kotler (2009:3)

2.3.1 Kriteria Segmentasi yang Efektif

Dapat diukur Menurut Kotler (2009:318), tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Agar dapat berguna, segmen-segmen pasar haruslah menilai berdasarkan lima kriteria utama: 1.

Dapat diukur Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur 2. Besar

Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus

3. Dapat diakses

Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif 4. Dapat dibedakan

Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda 5. Dapat dilaksanakan

Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut

2.3.2 Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Menurut Kotler (2009:319), dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memerhatikan dua faktor, yakni daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Apakah calon segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, dan risiko yang rendah? Apakah berinvestasi di segmen tersebut masuk akal dengan memerhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan? Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan, atau segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul.

Kotler (2009:319), menyatakan setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran seperti yang ditunjukkan dalam gambar berikut:

Konsentrasi Segmen-Tunggal Spesialisasi Selektif

M M

1 M

3 M M

2 P

1 P

2 P

3 P

3 Spesialisasi Produk Spesialisasi Pasar

1 M

3 M M

1 M

3 M

2 P

1 P

2 P

3 P

Cakupan Seluruh Pasar

1 M M

2 P

1 P = Produk

2 M = Pasar

3 Sumber: Kotler (2009:320)

Gambar 2.1 Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran

2.3.2.1 Konsentrasi Segmen Tunggal

Menurut Kotler (2009:320), melalui pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. Lebih jauh, perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi, distribusi, dan promosinya. Jika ia menjadi pemimpin segmen tersebut, perusahaan tersebut dapat menghasilkan tingkat pengembalian invesatasi yang tinggi.

Ada risikonya. Segmen pasar tertentu dapat menjadi pahit atau seorang pesaing bisa menyerobot segmen itu. Karena alasan ini, banyak perusahaan lebih suka beroperasi dalam lebih dari satu segmen. Jika memilih melayani lebih dari satu segmen, perusahaan harus memberi perhatian yang besar pada interrelasi segmen di bidang biaya, kinerja, dan teknologi. Perusahaan yang memberlakukan biaya tetap (tenaga penjual, gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan berbagi beberapa biaya. Tenaga penjual akan menjual produk tambahan, dan gerai makanan cepat saji akan menawarkan butir-butir menu tambahan. Lingkup ekonomii dapat sama pentingnya dengan skala ekonomi.

Perusahaan dapat mencoba beroperasi dalam supersegmen dan bukannya dalam segmen yang terisolasi. Supersegmen adalah seperangkat segmen yang berbagi beberapa keserupaan yang dapat diekspliotasi.

2.3.2.2 Spesialisasi Selektif

Perusahaan memilih sejumlah segmen secara objektif, masing-masing segmen menarik dan memadai. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut, tapi masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi cakupan segmen ganda itu memiliki keunggulan berupa pendiversifikasian risiko perusahaan (Kotler, 2009:320).

2.3.2.3 Spesialisasi Produk

Perusahaan menghasilkan produk tertentu yang dijualnya ke beberapa segmen. Contohnya, perusahaan manufaktur mikroskop yang menjual mikroskop ke laboratorium universitas, laboratorium pemerintah, dan laboratorium komersial. Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbeda-beda dan membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu. Risiko yang tidak menguntungkan adalah mikroskop mungkin digantikan oleh teknologi yang benar-benar baru (Kotler, 2009:320).

2.3.2.4 Spesialisasi Pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. Contohnya mungkin adalah perusahaan yang menjual bermacam-macam produk ke laboratorium universitas. Perusahaan tersebut mendapatkan reputasi yang kuat dengan melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran bagi semua produk tambahan yang dapat digunakan kelompok pelanggan itu. Risiko yang tidak menguntungkan adalah kelompok pelanggan itu mungkin harus mengalami pemotongan anggaran atau menyusutkan ukuran mereka (Kotler, 2009:320).

2.3.2.5 Cakupan ke Seluruh Pasar

Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua prouk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan sangat besar seperti IBM (pasar komputer), General Motors (pasar kendaraan), dan Coca Cola (pasar minuman), yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang terdiferensiasi (Kotler, 2009:320).

2.3.2.5.1 Pemasaran yang Tidak Terdiferensiasi

Menurut Kotler (2009:321), dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan segmen dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar, bukan pada perbedaan di antara pembeli. Ia merancang produk dan program pemasaran tertentu yang akan menarik jumlah pembeli terbesar. Ia menggantungkan diri pada distribusi dan periklanan massal.

Ia berusaha memberikan citra produk yang unggul ke dalam benak orang-orang.

Pemasaran yang tidak terdiferensiasi sering dipandang sebagai rekan pemasaran bagi standadisasi dan produk masaal di pengusaha manufaktur. Lini produk yang sempit menurunkan biaya litbang, produksi, persediaan, transportasi, riset pemasaran, periklanan, dan manajemen produk. Program periklanan yang tidak terdiferensiasi akan menurunkan biaya periklanan. Misalnya saja, perusahaan dapat mengubah biayanya yang lebih rendah menjadi harga yang lebih rendah sehingga dapat menag di segmen pasasr yang peka terhadap harga.

2.3.2.5.2 Pemasaran yang Terdiferensiasi

Menurut Kotler (2009:321), dalam pemasaran yang terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen.

2.3.2.5.2.1 Biaya Pemasaran yang Terdiferensiasi

Menurut Kotler (2009:321), pemasaran yang terdiferensiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total daripada pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun, ia juga meningkatkan biaya untuk berbisnis. Biaya-biaya yang mungkin menjadi lebih tinggi adalah:

1. Biaya modifikasi produk Memodifikasi produk agar memenuhi kebutuhan segmen pasar yang berbeda, biasanya terdiri dari sejumlah biaya litbang, rekayasa, dan/atau peralatan khusus

2. Biaya manufaktur Biasanya lebih mahal untuk memproduksi 10 unit barang dari 10 macam produk yang berbeda daripada 100 unit barang dari satu produk. Semakin lama waktu persiapan produksi dan semakin kecil volume produk, maka semakin mahal produk. Sebaliknya, jika masing-masing model dijual dalam volume yang memadai, biaya waktu persiapan yang lebih tinggi tersebut mungkin menjadi cukup kecil per unitnya

3. Biaya administrasi Perusahaan harus menyusun rencana pemasaran yang terpisah untuk setiap segmen pasar. Hal itu membutuhkan tambahan riset pemasaran, ramalan, analisis penjualan, promosi, perencanaan, dan manajemen saluran

4. Biaya persediaan Akan lebih mahal untuk mengelola persediaan yang terdiri dari berbagai jenis produk

5. Biaya promosi Perusahaan harus menjangkau segmen pasar yang berbeda dengan program promosi yang berbeda. Hal itu meningkatkan biaya perencanaan promosi dan biaya media

Karena pasar yang terdiferensiasi menghasilkan penjualan dan biaya yang lebih tinggi, tidak ada yang dapat dinyatakan secara umum mengenai profitabilitas strategi itu. Perusahaan-perusahaan harus waspada terhadap segmentasi yang berlebihan (oversegmentation) terhadap pasar mereka. Jika hal itu terjadi, mereka mungkin ingin beralih ke segmentasi balik (countersegmentation) untuk memperluas basis pelanggan (Kotler, 2009:322).

2.3.2.5 Mengelola Multisegmen

Cara terbaik untuk mengelola multisegmen adalah menugaskan manajemen segmen dengan wewenang dan tanggung jawab memadai untuk membangun bisnis segmen. Pada saat sama, manajer segmen tidak harus begitu terfokus untuk menolak kerja sama dengan kelompok lain dalam perusahaan (Kotler, 2009:321).

2.3.3 Pertimbangan Tambahan

Tiga pertimbangan lain yang harus diperhitungkan dalam mengevaluasi dan memilih segmen adalah rencana serangan segmen demi segmen, pemutakhiran skema segmentasi, dan pilihan etika atas pasar sasaran (Kotler, 2009:322).

2.3.3.1 Rencana Serangan Segmen demi Segmen

Perusahaan dianggap bijaksana jika memasuki satu segmen pada waktu tertentu tanpa menyingkapkan rencana ekspansi totalnya. Para pesaing tidak boleh tahu ke segmen (segmen-segmen) mana perusahaan akan bergerak selanjutnya (Kotler, 2009:322).

Menurut Kotler (2009:323), rencana invasi perusahaan dapat terancam gagal jika menghadapi pasar yang tertutup. Selanjutnya, penyerang harus mencari cara menerobos pasar yang tertutup. Masalahnya, sewaktu memasuki pasar yang tertutup, perusahaan tersebut memerlukan pendekatan megamarketing.

Megamarketing adalah koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik, dan hubungan masyarakat untuk mendapatkan kerja sama dari sejumlah pihak guna memasuki atau beroperasi di pasar tertentu. Setelah berada di dalam, perusahaan multinasional harus berperilaku terbaik. Hal itu menuntut penetapan posisi di masyarakat (civic positioning).

2.3.3.2 Pemutakhiran Skema Segmentasi

Menurut Kotler (2009:324), analisis segmentasi pasar dilakukan secara berkala karena segmennya berubah. Salah satu cara untuk menemukan segmen baru adalah menginvestasi hierarki atribut yang diuji konsumen dalam memilih sebuah merek jika mereka menggunakan strategi keputusan bertahap. Proses ini disebut penentuan posisi pasar. Perusahaan harus memantau pergeseran potensial dalam hierarki konsumen atas atribut dan menyesuaikannya dengan prioritas yang berubah. Hierarki atribut dapat menyingkapkan segmen pelanggan. Pembeli yang pertama-tama memutuskan soal harga adalah dominan harga. Mereka yang pertama-tama memutuskan soal tipe adalah dominan tipe. Mereka yang pertama- tama memutuskan soal merek adalah dominan merek. Mereka yang dominan tipe/harga/merek membentuk satu segmen dan mereka yang dominan mutu/layanan/tipe membentuk segmen lain. Setiap segmen bisa memiliki demografi, psikografi, dan mediagrafi yang berbeda.

2.3.3.3 Pilihan Etika atas Pasar Sasaran

Menurut Kotler (2009:325), pembidikan pasar sasaran kadang-kadang menimbulkan pertentangan pendapat di masyarakat. Publik prihatin jika pemasar memperdaya kelompok yang rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang tidak mampu (seperti penduduk miskin tengah kota), atau mempromosikan produk yang berpotensi mencelakakan. Namun isunya bukan siapa yang ditargetkan, melainkan bagaimana caranya dan untuk apa. Pemasaran yang bertanggung jawab secara sosial menuntut penargetan yang tidak hanya melayani kepentingan perusahaan, melainkan juga kepentingan mereka yang ditargetkan.

2.9 Pemosisian Pasar

Menurut David (2011:458), setelah pasar disegmentasi sehingga perusahaan dapat menjangkau kelompok konsumen tertentu, langkah selanjutnya adalah mencari tahu apa yang diinginkan serta diharapkan oleh konsumen. Ini membutuhkan analisis dan riset. Satu kesalahan besarnya adalah mengasumsikan bahwa perusahaan tahu apa yang diinginkan dan diharapkan konsumen. Banyak sekali riset yang menunjukkan bahwa terdapat perbedaan besar antara bagaimana konsumen mendefinisikan layanan dan memeringkat signifikansi berbagai aktivitas pelayanan yang berbeda serta bagaimana produsen memandang layanan tersebut. Banyak perusahaan telah berhasil menjembatani jurang antara apa yang konsumen dan produsen anggap sebagai layanan yang baik. Apa yang diyakini oleh konsumen sebagai layanan yang baik itu penting, bukan apa yang dianggap demikian oleh produsen.

Mengidentifikasi konsumen target yang menjadi landasan bagi fokus upaya- upaya pemasaran menyediakan dasar untuk memutuskan bagaimana memenuhi kebutuhan serta keinginan kelompok konsumen tertentu. Pemosisian produk digunakan secara luas untuk maksud ini. Pemosisian produk mencakup pengembangan representasi skematis yang mencerminkan bagaimana produk mencakup pengembangan representasi skematis yang mencerminkan bagaimana produk atau jasa Anda dibandingkan produk dan jasa pesaing dalam dimensi- dimensi terpenting bagi keberhasilannya dalam industri. Langkah-langkah penting dalam pemosisian produk adalah sebagai berikut:

1. Memiliki kriteria penting yang secara efektif membedakan produk atau jasa dalam industri

2. Mempersiapkan diagram peta pemosisian produk dua dimensional dengan kriteria yang spesifik di tiap-tiap sumbunya

3. Memplot produk atau jasa pesaing utama untuk menghasilkan matriks empat kuadran

4. Mengidentifikasi area di peta pemosisian di mana produk atau jasa perusahaan dapat menjadi paling kompetitif di pasar target tertentu. Carilah area-area (ceruk) yang lowong 5. Mengembangkan sebuah rencana pemasaran untuk memosisikan produk atau jasa perusahaan secara tepat

Menurut David (2011:460), oleh karena hanya dua kriteria dapat diamati dalam sebuah peta pemosisian produk, banyak peta sering kali dikembangkan untuk menilai beragam pendekatan pada penerapan strategi. Penskalaan multidimensional bisa digunakan untuk mengamati tiga atau lebih kriteria pada waktu yang bersamaan, tetapi teknik ini membutuhkan bantuan komputer serta berada di luar cakupan buku David. Berikut beberapa aturan untuk menggunakan pemosisian produk sebagai alat penerapan strategi:

1. Carilah lubang atau ceruk kosong (vacant niche). Peluang strategis yang paling baik adalah segmen yang belum terlayani

2. Jangan jongkok di antara segmen. Keuntungan apa pun yang diperoleh dari melayani beberapa segmen (seperti pasar target yang lebih luas) akan tertutupi oleh kegagalan untuk memuaskan satu segmen. Dalam pengertian teori keputusanm maksudnya di sini adalah menghindari suboptimisasi dengan mencoba melayani lebih dari satu fungsi objektif 3. Jangan melayani dua segmen dengan strategi yang sama. Biasanya, strategi yang berhasil di satu segmen tidak dapat secara langsung dialihkan ke segmen yang lain 4. Jangan posisikan diri Anda di tengah-tengah peta. Posisi tengah umumnya berarti strategi yang dianggap tidak memiliki karakteristik pembeda. Aturan ini bisa bervariasi sesuai jumlah pesaing. Sebagai contoh, ketikan hanya ada dua pesaing, posisi tengah menjadi posisi strategis yang lebih disukai Sebuah strategi pemosisian produk yang efektif memenuhi dua kriteria: 1. secara unik, pemosisian produk membedakan suatu perusahaan dari yang lain 2. pemosisian produk mendorong konsumen untuk mengharapkan jasa atau layanan sedikit lebih di bawah dari yang mampu perusahaan berikan.

Perusahaan tidak boleh menciptakan penghargaan yang melampaui layanan yang dapat atau yang akan disediakannya. Network Equipment Technology adalah contoh sebuah perusahaan yang menjaga pengharapan konsumen agar sedikit di bawah dari kinerja yang dimilikinya. Ini merupakan tantangan yang terus-menerus dihadapi para pemasar. Perusahaan perlu memberi tahu konsumen mengenai apa yang bisa diharapkan dan kemudian memenuhi janji itu. Tidak banyak berjanji dan memberi lebih banyak adalah kuncinya!

2.10 Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran adalah instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengoordinasikan usaha pemasaran. Rencana pemasaran beroperasi pada dua level: stratejik dan taktis. Rencana pemasaran stratejik membentangkan pasar sasaran dan proposisi nilai yang akan ditawarkan, berdasarkan pada suatu analisis peluang pasar terbaik. Rencana pemasaran taktis menspesifikasikan taktik pasar, termasuk fitur produk, promosi, perdagangan, penetapan harga, seluran penjualan, dan layanan (Kotler, 2009:53).

Dewasa ini tim mengembangkan rencana pemasaran dengan masukan dan penutupan dari setiap fungsi penting. Rencana-rencana ini kemudian diimplementasikan pada level organisasi yang tepat. Hasilnya dipantau dan tindakan perlu diambil.

2.6 Analisis SWOT

2.6.1 Pengertian Analisis SWOT atau Matriks SWOT

Analisis SWOT adalah suatu alat untuk mengetahui dan menganalisis keadaan perusahaan baik internal maupun eksternal dan merupakan salah satu metode pengambilan keputusan yang dilihat dari segi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya.

Matriks SWOT adalah suatu alat yang dapat menunjukkan keadaan suatu perusahaan dan kedudukannya dalam persaingan. Matriks ini digunakan sebagai alat bantu dalam merumuskan siasat–siasat berdasarkan peluang–peluang, ancaman–ancaman, kekuatan– kekuatan, dan kelemahan–kelemahan yang sudah ditetapkan melalui kajian SWOT (Pontas M. Pardede, 2011:243)

Menurut David (2011:327), Matriks Kekuatan-Kelemahan-Peluang- Ancaman (Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats–SWOT) adalah sebuah alat pencocokan yang penting yang membantu para manajer mengembangkan empat jenis strategi: Strategi SO (kekuatan-peluang), Strategi WO (kelemahan- peluang), Strategi ST (kekuatan-ancaman), Strategi WT (kelemahan-ancaman).

Matriks SWOT membantu para manajer mengembangkan empat jenis strategi yaitu :

1. Strategi SO (SO Strategies) Strategi SO (SO Strategies) memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk menarik keuntungan dari peluang eksternal

2. Strategi WO (WO Strategies) Strategi WO (WO Strategies) bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan cara mengambil keuntungan dari peluang eksternal

3. Strategi ST (ST Strategies) Strategi ST (ST Strategies) menggunakan kekuatan sebuah perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal

4. Strategi WT (WT Strategies)

Strategi WT (WT Strategies) merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman eksternal Sedangkan menurut Kotler (2009:63), Evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman disebut analisis SWOT. Tercakup di sini pemantauan lingkungan pemasaran internal dan eksternal.

2.6.2 Bentuk Analisis SWOT

David (2011:330) menyatakan bahwa Matriks SWOT terdiri dari sembilan sel. Terdapat empat sel faktor utama, empat sel strategi, dan satu sel yang dibiarkan kosong (sel kiri atas). Keempat sel strategi yang diberi nama SO, WO,

ST, dan WT, dikembangkan setelah melengkapi keempat sel faktor utama, yang

diberi nama S, W, O, dan T.

2.6.3 Langkah pembentukan Analisis SWOT

David (2011:330), menyatakan bahwa terdapat delapan langkah dalam membentuk sebuah Matriks SWOT:

1. Buat daftar peluang-peluang eksternal utama perusahaan 2.

Buat daftar ancaman-ancaman eksternal utama perusahaan 3. Buat daftar kekuatan-kekuatan internal utama perusahaan 4. Buat daftar kelemahan-kelemahan internal utama perusahaan 5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi SO

6. Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi WO

7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi ST

8. Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi WT David dan Thomas (2003:194) menyatakan bahwa satu cara untuk menyimpulkan faktor-faktor strategis sebuah perusahaan adalah mengkombinasikan faktor strategis ekternal (EFAS) dengan faktor strategis internal (IFAS) ke dalam sebuah ringkasan analisis faktor-faktor strategi (SFAS).

SFAS mengharuskan para manajer strategi memadatkan faktor-faktor strategi sehingga menjadi kurang dari 10 faktor. Penggunaan SFAS meliputi langkah- langkah sebagai berikut:

1. Daftarkan item-item EFAS dan IFAS yang paling penting dalam Kolom Faktor Strategis Kunci; tunjukkan mana yang merupakan kekuatan (S), kelemahan (W), peluang (O), dan ancaman (T)

2. Tinjaulah bobot yang diberikan untuk faktor-faktor dalam tabel EFAS dan

IFAS tersebut, dan sesuaikan jika perlu sehingga jumlah total pada Kolom Bobot EFAS dan IFAS mencapai angka 1.00

3. Masukkan pada Kolom Peringkat, peringkat yang diberikan manajemen perusahaan terhadap setiap faktor dari tabel EFAS dan IFAS

4. Kalikan bobot dengan peringkat untuk menghasilkan jumlah pada Kolom Skor Berbobot

5. Berikan tanda (X) dalam Kolom Durasi, untuk menunjukkan apakah suatu faktor memiliki horizon waktu jangka pendek (< 1 tahun), jangka menengah (1-3 tahun), jangka panjang (> 3 tahun)

6. Berikan keterangan untuk masing-masing faktor dari tabel EFAS dan IFAS

2.6.4 Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam Analisis SWOT

David (2011:330) menyatakan bahwa terdapat beberapa aspek penting dari Matriks SWOT yaitu : 1.

Baik faktor-faktor internal/eksternal maupun strategi SO/ST/WO/WT diupayakan sebisa mungkin untuk dinyatakan secara kuantitatif

2. Sejauh mungkin, dalam menyatakan faktor dan strategi harus spesifik 3.

Penting untuk menuliskan lambang S1, O2 setelah setelah setiap strategi dalam Matriks SWOT. Lambang ini menunjukkan dasar pemikiran untuk setiap strategi alternatif. Strategi tidak muncul dari kekosongan. Lambang tersebut menunjukkan faktor-faktor internal/eksternal yang disesuaikan untuk merumuskan strategi yang diinginkan

David (2011:331) menyatakan bahwa maksud dari Matriks SWOT adalah untuk menghasilkan strategi-strategi alternatif yang masuk akal, bukan untuk memilih atau menentukan strategi mana yang terbaik. Oleh karena itu, tidak semua strategi yang dikembangkan dalam Matriks SWOT akan dipilih untuk diterapkan.

2.6.5 Keterbatasan Analisis SWOT

David (2011:331) menyatakan bahwa walaupun Matriks SWOT digunakan secara luas dalam perencanaan strategis, analisis tersebut memiliki beberapa keterbatasan: 1.

SWOT tidak menunjukkan cara untuk mencapai suatu keunggulan kompetitif.

Matriks itu harus dijadikan titik awal untuk diskusi mengenai bagaimana strategi yang diusulkan dapat diterapkan serta bagaimana pertimbangan biaya-manfaat yang pada akhirnya dapat mengarah pada keunggulan kompetitif

2. SWOT merupakan penilaian yang statis (atau terpotong-potong) dan tunduk oleh waktu. Matriks SWOT bisa jadi seperti mempelajari sebuah gambar film di mana Anda bisa melihat pemeran utama dan penataannya (setting) tetapi tidak mungkin dapat memahami alur ceritanya

3. Analisis SWOT bisa membuat perusahaan memberi penekanan yang berlebih pada satu faktor internal atau eksternal tertentu dalam merumuskan strategi.

Terdapat interelasi di antara faktor-faktor internal dan eksternal utama yang tidak ditunjukkan dalam SWOT namun penting dalam penggunaan strategi David dan Thomas (2003:194) menyatakan bahwa SFAS yang dihasilkan meringkas faktor-faktor strategis eksternal dan internal perusahaan dalam satu bentuk. SFAS hanya berisi faktor-faktor yang paling penting dna juga menyediakan basis bagi perumusan strategi. Apabila Anda menganalisis setiap manajemen perusahaan yang menggunakan IFAS dan EFAS yang dikombinasikan ke dalam bentuk SFAS, Anda juga dapat membuat peringkat manajemen perusahaan dalam industri tersebut, berdasarkan manajemen mereka terhadap setiap faktor strategis perusahaan.

2.7 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran memerlukan sebuah definisi dari pasar utama dimana perusahaan akan bersaing dan sebuah pernyataan mengenai bagaimana utilitas dan nilai akan diciptakan untuk para pelanggan melalui produk dan jasa yang ditawarkan. Mengenali kebutuhan pelanggan dan memenuhinya dengan lebih baik daripada para kompetitor adalah inti dari strategi pemasaran yang sukses. Ketika kebutuhan pelanggan terpenuhi oleh program-program pemasaran yang efektif, keunggulan kompetitif jangka panjang dan sasaran finansial dapat dicapai (Urban,1991:5).

2.9 Bauran Pemasaran

Menurut Indriyo (1998:110), untuk keperluan pemasaran, pengusaha dapat melakukan tindakan-tindakan yang terdiri dari 4 macam yaitu tindakan mengenai:

1. Produk (Product) 2.

Harga (Price) 3. Promosi (Promotion) 4. Distribusi (Placement)

Perpaduan antara 4 macam hal itu merupakan senjata bagi pengusaha dalam memasarkan produknya atau melayani konsumennya. Senjata tersebut biasanya disebut sebagai Bauran Pemasaran atau Marketing Mix dan karena senjata itu merupakan gabungan antara 4 masalah yang mengandung kata-kata yang didahului oleh huruf P maka lalu disebut juga sebagai Empat P dalam Pemasaran yaitu product, price, promotion, dan placement. Bauran Pemasaran atau

Marketing Mix tersebut merupakan alat yang dapat dipergunakan oleh pengusaha

untuk mempengaruhi konsumennya.

Pengusaha dapat memengaruhi konsumennya lewat produk yang ditawarkannya kepada konsumen itu. Dalam hal ini dengan membuat produk tersebut sedemikian rupa sehingga produk tersebut sedemikian rupa sehingga produk tersebut dapat menarik perhatian konsumen. Misalnya saja dengan membuat produk dengan warna-warni yang menarik atau bahkan mungkin dengan warna yang mencolok, bungkus yang bagus lagi exclusif dan sebagainya.

Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian discount/potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut (Indriyo, 1998:111).

Cara distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen juga dapat menarik para konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Misalnya saja untuk barang kebutuhan sehari-hari distribusinya dibuat sedekat mungkin dengan konsumen agar kebutuhan sehari-harinya yang memiliki sifat frekuensi pembelian tinggi dengan jumlah kebutuhan yang kecil-kecil itu dapat segera terpenuhi.

Cara lainnya lagi adalah dengan melakukan kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk tersebut sehingga konsumen menjadi kenal dan tahu, ataupun bagi yang sudah kenal dapat menjadi lebih menyenangi produk itu, bahkan bagi yang sudah agak lupa diharapkan agar dapat menjadi ingat kembali akan produk tersebut.

Bauran pemasaran tersebut sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi dan kemudian lalu melakukan transaksi pembelian serta akhirnya konsumen itu menjadi puas dapat digambarkan dalam bentuk skema sebagai berikut:

Product Price Promotion Konsumen Place

Sumber:Indriyo (1998:111)

Gambar 2.2 Bauran Pemasaran atau Marketing Mix

2.8.1 Strategi Produk

Menurut Indriyo (1998:112), agar strategi produk kita lebih efektif dalam rangka mempengaruhi konsumen untuk tertarik dan membeli dan kemudian mereka menjadi puas maka kita harus mempelajari beberapa hal tentang strategi ini yaitu:

1. Konsep Produk 2.

Siklus Kehidupan produk 3. Jenis-jenis Produk

2.8.1.1 Konsep Produk

Menurut Indriyo (1998:112), konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. Konsumen akan memiliki konsep atau pandangan tertentu terhadap suatu produk misalnya saja terhadap suatu barang yang berupa sepatu.

Apakah arti sepatu ini bagi konsumen, biasanya dalam memberikan arti ini konsumen memiliki dua arti. Arti pertama adalah arti teknis dari sepatu tersebut bagi konsumen yaitu sepatu adalah sebagai pelindung telapak kakinya. Dengan memakai sepatu itu maka telapak kakinya akan dapat terlindung dari berbagai barang yang dapat melukai ataupun mengganggu telapak kakinya. Arti teknis atau fungsi teknis dari suatu produk merupakan pangkal tolak dari esensi suatu produk oleh karena itu maka fungsi teknis ini sering disebut sebagi Produk Pangkal atau Produk Generik.

Di samping arti teknis tersebut maka masih terdapat arti yang kedua yang biasanya bersifat nonteknis yaitu sepatu juga dipandangnya tidak hanya semata-mata pelindung telapak kakinya akan tetapi juga terdapat harapan agar dengan memakai sepatu itu dia (konsumen) akan dapat menjadi tampak bergengsi, atau agar tampak sebagai remaja masa kini, atau agar tampak dewasa dan sebagainya. Arti yang kedua ini sering dikenal sebagai aspek sosial budaya dari produk tersebut. Jadi suatu produk di samping memiliki sifat teknis juga akan selalu memiliki sifat atau aspek sosial budaya. Dengan kondisi semacam itu maka agar produk yang akan ditawarkan kepada konsumen haruslah dapat memberikan arti yang cocok bagi konsumennya itu yaitu baik arti teknis maupun arti nonteknis atau arti sosial budayanya. Unsur yang kedua yang bersifat sosial budaya ini merupakan unsur yang berpangkal dari kebutuhan manusia sebagai makhluk sosial yang selalu memiliki kebutuhan-kebutuhan yang tidak hanya kebutuhan fisik atau teknis saja akan tetapi juga kebutuhan sosial yang lain seperti gengsi, status sosial, pertimbangan keamanan, kesehatan serta pertimbangan lingkungan dan sebagainya. Unsur ini sering dikenal sebagai aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan pangkal (Generic Need).

Produk yang mampu memberikan arti terhadap kedua sifat tersebut akan mampu untuk menarik konsumen dan kemudian membuat konsumen tersebut terdorong untuk membelinya dan setelah membeli mereka akan dapat menjadi puas sehingga akan terjadilah pembelian yang berulang-ulang oleh konsumen terhadap produk tertentu itu. Dalam hal semacam ini maka produk tersebut akan dapat dikatakan sebagai produk yang mampu untuk menjual dirinya sendiri.

Sebaliknya produk yang tidak mampu memberikan kedua arti itu akan sulit untuk dapat menarik perhatian konsumen apalagi perhatian konsumen apalagi mendorong untuk membelinya.

2.8.1.2 Siklus Kehidupan Produk (Product Life Cycle)

Menurut Indriyo (1998:114), setiap produk sebenarnya akan memiliki siklus perputaran terhadap kehidupannya. Setiap produk itu sebenarnya dapat kita ikuti perkembangan hidupnya seperti manusia saja, yaitu memiliki tahap-tahap anak-anak, kemudian tumbuh berkembang menjadi remaja kemudian menjadi dewasa lalu surut menjadi tua dan akhirnya meninggal. Adapun tahap-tahap perkembangan hidup suatu produk dapat kita ikuti dari grafik sebagai berikut: Volume Penjualan

Kedewasaan Penurunan

Pertum- Perkenalan buhan

Waktu

Sumber:Indriyo (1998:114)

Gambar 2.3 Siklus Kehidupan Produk

Tahap yang paling awal dari masa hidupnya suatu produk dimulai dari suatu tahap yang disebut sebagai tahap perkenalan (introduction). Pada masa ini produk tersebut baru diperkenalkan oleh perusahaan kepada masyarakat. Pada masa atau tahap perkenalan ini tentu saja akan berlangsung alot karena menang sukar untuk memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat sehingga masyarakat banyak akan menjadi kenal akan produk tersebut. Sering sekali produk tersebut diperkenalkan kepada masyarakat akan tetapi tidak banyak anggota masyarakat yang mengetahui akan kehadiran produk tersebut sehingga yang mengenalnya hanyalah sebagian kecil saja anggota masyarakat, dalam hal ini berarti bahwa masa perkenalannya kurang efektif. Efektifitas tahap ini tentu saja diukur dari banyaknya anggota masyarakat yang menjadi kenal akan produk tersebut. Apabila tahap ini tidak efektif maka tentu saja tahap-tahap berikutnya akan terhalang dan juga akan tidak efektif pula jadinya. Oleh karena itu maka tahap ini akan merupakan penentu atas keberhasilan tahap-tahap berikutnya.

Tahap berikutnya adalah tahap pertumbuhan, dimana tahap ini merupakan kelanjutan tahap perkenalan yang berhasil. Setelah banyak anggota masyarakat yang mengenal akan produk itu, maka diharapkan masyarakat akan menyenangi pruduk tersebut dan apabila hal ini terjadi maka produk tersebut akan berada pada tahap pertumbuhan. Tahap ini ditandai oleh adanya jumlah penjualan yang meningkat terhadap produk tersebut. Itulah sebabnya lalu disebut disebut sebagai tahap perkembangan atau tahap pertumbuhan (Growth). Tahap ini juga dinyatakan adanya garis yang menanjak pesat dari grafik siklus kehidupan produk tersebut. Pada tahap sebelumnya yaitu tahap perkenalan maka jumlah penjualan tentu saja akan sangat sedikit bahkan sering kali justru agak menurun dan baru

etelah masyarakat mulai mengenal maka akan sedikit demi sedikit menjadi meningkat. Setelah masyarakat mengenalnya maka lalu timbul rasa keinginan masyarakat untuk memilliki produk tersebut dan dengan demikian maka penjualan akan menanjat dengan pesat (Indriyo, 1998:115).

Tahap berikutnya lagi adalah menginjak pada tahap kedewasaan (Maturity). Tahap ini menunjukkan adanya masa kejenuhan dimana masyarakat atau konsumen sudah jenuh sehingga akan menjadi sukar untuk meningkatkan penjualan produk tersebut. Oleh karena itu maka pada tahap ini grafik penjualan pada siklus kehidupan produk itu tidak sepesat seperti sebelumnya. Pertumbuhan pada saat ini menjadi sukar sehhingga tak ubahnya seperti orang dewasa maka pertumbuhan fisiknya juga akan tidak sepesat seperti saat dia masih remaja. Pada masa dewasa ini tingkat pertumbuhan menjadi sangat kecil, masih berkembang akan tetapi sangat rendah dan tidak setinggi seperti pada tahap sebelumnya yaitu tahap pertumbuhan.

Tahap yang terakhir adalah tahap penurunan (Decline). Dalam tahap ini masyarakat sudah tidak lagi menyenangi produk tersebut sehingga penjualan akan segera merosot tajam. Hal ini akan terjadi apabila pengusaha tidak mampu lagi untuk mempertahankan produknya pada tahap kedewasaan. Karena pengusaha sudah tidak mampu lagi mempertahankannya tentu saja akan masuk pada tahap penurunan dan selanjut akan harus ditarik dari peredaran bisnis produk tersebut karena akan sudah tidak menguntungkan lagi memasarkan produk tersebut.

2.8.1.3 Jenis-jenis Produk

Menurut Indriyo (1998:115), agar kita dapat memasarkan suatu produk dengan baik maka kita perlu mengetahui secara mendalam tentang produk tersebut termasuk dalam jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan memerlukan penanganan yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar berhasil. Dalam hal ini kita mengenal ada beberapa penggolongan produk yaitu:

1. Barang konsumen atau barang konsumsi 2.

Barang industrial

2.8.1.3.1 Barang Konsumen atau Barang Konsumsi

Menurut Indriyo (1998:116), barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat untuk dipakai sendiri atau dikonsumsikan sendiri guna memenuhi kebutuhannya sehari-hari. Yang termasuk barang ini misalnya saja makanan, minuman, pakaian, perabot rumah tangga, alat-alat tulis bahkan juga sepeda motor serta mobil dan sebagainya. Masyarakat membutuhkan barang- barang tersebut untuk memenuhi kebutuhannya sendiri dalam kehidupannya sehari-hari. Pemasaran bagi produk semacam ini pada umumnya banyak mengandung aspek nonteknisnya atau banyak mengandung aspek sosial budaya atau generic need. Oleh karena itu maka pengusaha haruslah banyak memberikan kandungan sosial budaya terhadap strategi pemasarannya baik dalam produknya, harganya, distribusinya maupun promosinya. Hal ini terjadi karena dalam hal barang-barang semacam ini akan menyentuh kehidupannya sehari-hari yang tidak akan bisa lepas dari kehidupan tetangganya, serta anggota masyarakat yang lain yang menjadi pergaulannya. Oleh karena itulah maka dalam jenis barang macam ini banyak unsur atau motif emosional (emotional motive) yang memainkan peranan dalam pembelian barang tersebut. Dalam pembelian barang jenis ini lebih banyak unsur emosional katimbang unsur rasionalnya. Meskipun unsur rasional tetap ada akan tetapi aspek emosional atau sosial budaya akan sangat banyak pengaruhnya dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli dari para konsumen.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.6 Pemasaran - Analisis SWOT sebagai Penentu Pemasaran PT Kencana Laju Mandiri (Motor Roda 3-Karya) di Medan