BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran - Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota pada PT. Astra International Tbk Cabang Medan Amplas
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (2005:8) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya invidu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Definisi pemasaran ini didasarkan pada konsep inti sebagai berikut:
a) Kebutuhan manusia (human needs) adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar. Kebutuhan ini tidak diciptakan oleh masyarakat atau pemasar. Mereka merupakan hakikat biologis dan kondisi manusia.
b) Keinginan (wants) adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik.
Keinginan manusia terus dibentuk oleh kekuatan dan lembaga sosial.
c) Permintaan (demands) adalah keinginan atas produk yang spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
d) Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk dibedakan menjadi tiga jenis, yaitu barang fisik, jasa, dan gagasan.
e) Nilai (value) adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.
f) Biaya (cost) adalah pengorbanan pelanggan dalam memperoleh produk ataupun dalam memperoleh jasa. g) Kepuasan (satisfaction) adalah perasaan senang atau kecewa dari seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk atau jasa dengan harapan-harapannya.
h) Pertukaran (exchange) adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. i) Transaksi (transaction) adalah perdagangan nilai-nilai antara dua pihak atau lebih. j) Transaksi melibatkan paling sedikitnya dua barang yang bernilai, persyaratan yang disepakati, waktu kesepakatan, dan tempat kesepakatan. k) Pemasaran hubungan (relationship) adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur guna mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang mereka. l) Jaringan pemasaran (marketing network) adalah pengembangan aset unik perusahaan yang terdiri dari perusahaan dan semua pihak pendukung yang berkepentingan yang secara bersama-sama dengan perusahaan telah membangun hubungan bisinis yang saling menguntungkan. m) Pasar (market) adalah terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, dimana para pelanggan tersebut mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Terdapat tiga faktor yang harus diperhatikan dalam permintaan pasar untuk produk dan jasa, yaitu orang-orang dengan kebutuhan daya beli, dan perilaku pembelian mereka. Jadi, di dalam suatu pasar akan terjadi suatu proses pertukaran, transaksi, dan hubungan. n) Pemasar adalah seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat di dalam pertukaran nilai.
Pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan. Tjiptono (200:7) menyatakan pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.
2.1.2 Bauran Pemasaran.
Menurut Kotler (2005:82) adalah sebagai bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.
Menurut Tijptono (2005:31) elemen-elemen bauran pemasaran untuk jasa dapat diartikan sebagai berikut: a. Product
Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen
terhadap suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. Konsumen akan memiliki konsep atau pandangan tertentu terhadap suatu produk misalnya terhadap suatu barang yang berupa “mobil”. Apakah arti mobil ini bagi konsumen, biasanya dalam memberikan arti ini konsumen memiliki dua arti. Arti pertama adalah arti teknis dari mobil bagi konsumen sebagai alat transportasi, dengan memakai mobil maka akan terlindung dari hujan dan panas selama perjalanan menuju suatu tempat. Diharapkan konsumen yang menggunakan mobil Toyota menjadi tampak “bergengsi”. Arti yang kedua sebagai aspek social budaya. Dengan kondisi itu maka produk yang di tawarkan kepada konsumen harus dapat memberikan arti yang cocok bagi konsumennya yaitu arti teknis maupu nonteknis. Produk yang mampu memberikan arti terhadap kedua sifat itu akan mampu untuk menarik konsumen dan kemudian membuat konsumen terdorong untuk membelinya dan setelah membeli mereka akan puas sehingga akan terjadi pembelian berulang-ulang oleh konsumen. Dalam hal ini produk itu akan dapat dikatakan sebagai produk yang mampu untuk menjual dirinya sendiri.
Sebailknya produk yang tidak mampu memberikan kedua arti itu akan sulit untuk mendapatkan perhatian konsumen apalagi mendorong untuk membelinya b.
Price
Pengusaha perlu memikirkan tentang penetapan harga jual produknya secara tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat tidak menarik para pembeli untuk membeli produk itu. Oleh karena itu penentuan harga jual di tentukan pada penetapan harga sepeti biaya, konsumen dan persaingan.
Biaya produksi yang telah dikeluarkan untuk menghasilkan produk akan menjadi pertimbangan utama dalam menentukan harga jual. Harga jual yang ditetapkan di bawah biaya produksi akan menimbulkan kerugian bagi peusahaan. Sebaliknya harga jual yang ditetapkan diatas biaya produksinya tentu akan menghasilkan keuntungan. Oleh karena itu pada umumnya perusahaan menggunakan dasar penetapan harga jual produknya adalah atas dasar biaya produksi di tambah dengan margin keuntungan yang diinginkan. Cara penetapan harga berdasarkan biaya produksi dengan menambah persentase tertentu keuntungan ini sering disebut “Cost-Plus
Pricing ” atau juga di kenal sebagai “Mark-Up Pricing”. Penetapan harga
berdasarkan permintaan konsumen maka akan terbentuk citra atau image tertentu dari konsumen kepada perusahaan. Penetapan harga yang tinggi akan membentuk image bahwa produk itu adalah produk yang bagus dengan kualitas tinggi serta merupakan produk yang biasa digunakan oleh masyarakat kalangan atas. Sebaliknya dengan menetapkan harga jual yang rendah juga akan tercipta image dan produk itu sebagai barang yang murah harganya atau barang murah, strategi ini sering dikenal dengan strategi barang murah. Dasar penetapan harga yang lain adalah berdasarkan persaingan. Dalam hal ini menetapkan harga menetapkan harga menurut kebutuhan perusahaan. Dalam situasi tertentu sering perusahaan menetapkan harga jualnya dibawah harga produksi, hal ini dilakukan karena pertimbangan untuk memenangkan persaingan. Sebagai contoh yang sangat dikenal sebagai “Politik Dumping” yaitu menjual barang ke luar negeri dengan harga yang jauh di bawah biaya produksinya agar perusahaan dapat merebut pasar di luar negeri itu.
c.
Promotion
Promosi adalah merupakan kegiatan yang di tujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk itu. Adapun alat – alat yang dapat digunakan untuk mempromosikan produknya dengan cara :
1. Advertensi merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi konsumennya melalui surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi atau pun poster
- – poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat – tempat strategis yang diharapkan dengan membaca atau melihat advertensi konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk
2. Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjual produknya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk itu akan menarik perhatian konsumen
3. Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara penjual dengan calon konsumennya
4. Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk itu di media masa seperti surat kabar, televisi, majalah dll. Dengan memuat berita itu maka calon konsumen secara tidak sadar telah di pengaruhi oleh berita itu.
d.
Place
Perusahaan harus menyebarkan produknya ke tempat konsumen itu berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan produknya kepada konsumen. Bentuk saluran distribusi yang digunakan perusahaan :
1. Saluran distribusi langsung bertujuan untuk menyalurkan produknya yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen berada. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena tidak perlu memikirkan masalah pengangkutan produk itu dengan menggunakan pihak luar seperti penyalur atau pedagang perantara. Produk
- – produk yang menggunakan saluran distribusi ini seperti produk – produk konvenien atau kebutuhan sehari – hari dan biaya yang dikeluarkan juga lebih mahal
3. Saluran distribusi yang intensif merupakan cara penyaluran dengan menggunakan penyalur yang sebanyak
- – banyaknya agar dapat menjangkau lokasi konsumen yang menyebar. Sehingga dalam saluran distribusi ini akan diperlukan banyak penyalur sebanyak lokasi yang ada di konsumen. Dalam hal ini dimana ada kosumen di sana akan ada penyalur atau pedagang perantara yang bertujuan untuk melayani konsumen.
2.2 Keputusan Pembelian
Menurut Supranto dan Nandan Limakrisna (2011:211) menyatakan bahwa pembuatan keputusan konsumen atau sering disebur keputusan pembelian merupakan suatu aliran interaksi antar proses faktor lingkungan, kognitif, dan afektif dan tindakan perilaku.
Menurut (Kotler,2005:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:
1. Pengenalan Masalah Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
3. Evaluasi Alternatif Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan.
Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4. Keputusan Membeli niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan.
Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
2.3 Peneliti Terdahulu
Nina Lukito (2007) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Modifikasi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Mobil New Avanza Pada Konsumen PT. Astra International, Tbk – TSO Cabang Gatot Subroto”. Pada penelitian itu variabel bebas adalah variabel modifikasi produk yang meliputi mutu (X1), fitur (X2) dan gaya (X3) sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan pembelian (Y).
Kesimpulan dari penelitian tersebut adalah bahwa variabel mutu (X1), fitur (X2) dan gaya (X3) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Y) mobil New Avanza. Variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian (Y) adalah variabel fitur (X2) sedangkan variabel yang paling kecil mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel gaya (X3)
2.4.1 Kerangka Konseptual
Marketing mix adalah perpaduan antar produk, harga, promosi dan
distribusi yang digunakan oleh pengusaha untuk memasarkan produknya atau melayani konsumennya, juga digunakan untuk mempengaruhi konsumennya.
Istilah penjualan sering disamakan dengan istilah promosi. Padahal penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang atau jasa dan tidak terdapat kegiatan promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi penjualan hanya merupakan bagian dari promosi.
Sifat kegiatan dan struktur pelaporan di dalam perusahaan dapat berbeda. Namun pada prinsipnya semua ditujukan untuk memudahkan tugas penjualan. Bagi tenaga penjualan kegiatan pemasaran sangat penting. Mungkin salah satunya yang paling penting adalah periklanan, dimana efektifitasnya berkaitan langsung dengan kunjungan konsumen ke perusahaan. Dalam hal ini berhubungan langsung dengan jumlah penjualan yang dihasilkan.
Di dalam penjualan masalah pelayanan sangat penting, kunjungan seorang banyak pesanan. Fungsi dari wiraniaga adalah mempromosikan produk yang dihasilkan perusahaan. Disamping itu juga dapat memberikan saran -saran yang menarik. Hal ini sangat efektif untuk meningkatakan penjualan. Dengan demikian
product (X1), price (X2), place (X3) dan promotion (X4) akan mempengaruhi
keputusan pembelian (Y) sehingga dapat meningkatkan penjulan mobil toyota pada PT. Astra International, Tbk Cabang Medan Amplas
Product (X 1 ) Price (X 2 ) Keputusan Pembelian Place (X 3 )
(Y) Promotion (X 4 )
Gambar 2.1 : Kerangka Konseptual2.5 Hipotesis
Hipotesis penelitian ini adalah “Bauran pemasaran yang terdiri product,
price, place, promotion berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil Toyota pada PT. Astra International, Tbk Cabang Medan Amplas”.