Survei Mengenai Motivasi Kerja pada Tenaga Pemasaran Perusahaan Chemical PT 'X' di Kota Bandung.

ABSTRAK

Penelitian ini diadakan untuk mendeskripsikan atau mengetahui motivasi
kerja tenaga pemasaran di perusahaan chemical PT ‘X’ di kota Bandung. Peneliti
menggunakan rancangan penelitian deskriptif dan pengambilan sampel dilakukan
dengan metode “Purposive Sampling”.
Alat ukur yang digunakan untuk mengukur motivasi kerja adalah alat ukur
berdasarkan teori dari Vroom, hasil modifikasi alat ukur motivasi kerja dari
Pranata Sebayang (2003) Alat ukur ini terdiri atas 54 item pernyataan yang
menggambarkan tentang motivasi kerja
Sebelumnya dilakukan try out alat ukur tersebut kepada 20 orang tenaga
pemasaran di cabang lain untuk menguji validitas dan reliabilitas alat ukur.
Validitas alat ukur diuji dengan mengunakan uji analisis item Spearman Ro dan
hasilnya berkisar 0,202 sampai 0,767 yang berarti semua itemnya dapat dipakai
dan ada beberapa item yang harus direvisi. Untuk reliabilitas alat ukur
menggunakan Alpha Cronbach dan hasilnya adalah 0,746 yang berarti alat
ukurnya reliable.
Berdasarkan pengolahan data secara statistik, maka diperoleh hasil
bahwa sebagian tenaga pemasaran perusahaan chemical PT ‘X’ di kota Bandung
57,2% memiliki motivasi kerja yang lemah. Secara spesifik dapat dilihat bahwa
aspek-aspek dari motivasi kerjanya pun memiliki nilai rendah, yaitu 95,2%

responden memiliki expectancy yang rendah, dan 57,2% responden memiliki
instrumentality yang rendah. Sedangkan pada aspek valence 80,9% responden
memiliki nilai kuat. Kuatnya aspek valence menunjukkan bahwa responden
memiliki keinginan yang kuat untuk mendapatkan imbalan atas upayanya.
Dari hasil pembahasan, maka disimpulkan bahwa tenaga pemasaran
perusahaan chemical PT ‘X’ di kota Bandung memiliki motivasi kerja yang
lemah, ditandai dengan ketidak yakinan terhadap kemampuan dan keterampilan
yang dibutuhkan dalam pekerjaan, serta kurang yakin bahwa performance yang
dihasilkan akan memperoleh result.
Dari hasil penelitian ini, peneliti mengajukan beberapa saran yaitu, saran
praktis untuk perusahaaan dan tenaga pemasaran serta saran untuk penelitian
lanjutan. Saran praktis untuk perusahaaan agar memberikan traning dan lebih
mengikutsertakan tenaga pemasaran dalam menentukan kebijakannya, sedangkan
untuk tenaga pemasaran agar menciptakan suasana kerja yang saling
mendukung. Untuk penelitian lanjutan disarankan untuk mengembangkan
penelitian ini lebih mendalam dalam kaitannya dengan karakteristik individual.

iii

DAFTAR ISI

JUDUL BAGIAN DALAM………………………………………………. i
LEMBAR PENGESAHAN………………………………………………. ii
ABSTRAK ……………………………………………………………….. iii
KATA PENGANTAR……………………………………………………. iv
DAFTAR ISI………………………………………………………………vii
DAFTAR BAGAN……………………………………………………….. xi
DAFTAR TABEL…………………………………………………………xii
DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………………xiii

BAB I PENDAHULUAN………………………………………………….1
1.1. Latar Belakang Masalah……………………………………………… 1
1.2. Identifikasi Masalah………………………………………………….. 8
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian………………………………………...8
1.3.1. Maksud Penelitian……………………………………………...8
1.3.2. Tujuan Penelitian……………………………………………….8
1.4. Kegunaan Penelitian…………………………………………………...8
1.4.1. Kegunaan Ilmiah………………………………………………..8
1.4.2. Kegunaan Praktis……………………………………………….9
1.5. Kerangka Pemikiran…………………………………………………...9

1.6. Asumsi…………………………………………………………………14

vii

BAB II TINJAUAN TEORITIS………………………………………….. 15
2.1. Motivasi Kerja………………………………………………………...15
2.1.1. Pengertian Motivasi Dan Proses Motivasi………………………15
2.1.2. Pendekatan Teori Motivasi Kerja……………………………….19
2.1.2.1. Process Models…………………………………..........19
2.1.2.2. Content models………………………………………..25
2.2. Motivasi Kerja Dalam Konteks Organisasi……………………………31
2.3. Pengukuran Motivasi Kerja……………………………………………33
2.4. Tenaga Pemasaran……………………………………..........................34
2.5. Profil Perusahaan………………………………………………………34

BAB III METODOLOGI PENELITIAN…………………………………..36
3.1. Rancangan Penelitian…………………………………………………..36
3.2. Variabel Penelitian……………………………………………………..36
3.2.1. Definisi Operasional Variabel Penelitian………………………..37
3.3. Teknik Sampling dan Populasi Sasaran………………………………..37

3.4.1. Teknik Pengambilan Sampel……………………………………..37
3.4.2. Populasi Sasaran……………………………………………….. ..37
3.4.3. Karakteristik Sampling……………………………………………37
3.4. Alat Ukur………………………………………………………………..38
3.4.1. Prosedur Pengisian………………………………………………..39
3.4.2. Sistem Penilaian…………………………………………………...40
3.4.3. Data Penunjang……………………………………………………41

viii

3.5. Validitas dan Reliabilitas Alat ukur…………………………………..41
3.5.1. Validitas Alat Ukur……………………………………………..42
3.5.2. Reliabilitas Alat Ukur…………………………………………..42
3.6. Teknik Analisis……………………………………………………….43

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN………………………………….44
4.1. Gambaran Responden Penelitian……………………………………..44
4.1.1. Persentase Responden Berdasarkan Usia……………………….44
4.1.2. Persentase Responden Berdasarkan Jenis Kelamin……………. 44
4.1.2. Persentase Responden Berdasarkan Lamanya Kerja……………45

4.2. Data Hasil Penelitian………………………………………………….45
4.2.1. Persentase Motivasi Kerja Responden………………………….46
4.2.2. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan Aspek Motivasi Kerja..46
4.2.3. Tabulasi Silang Konsep Diri Dengan Data Penujang…………..47
4.2.3.1. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Responden Dengan
Jenis Kelamin…………………………………………47
4.2.3.2. Tabulasi silang Motivasi Kerja Responden Dengan
Lamanya kerja ……………………………………..….48
4.2.3.3. Tabilasi Silang Motivasi Kerja Responden Dengan
Kecocokan Pada Pekerjaan…………………………….48
4.2.3.4. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Responden Dengan
Kepuasan Terhadap Gaji Yang Diterima……………….49

ix

4.2.4.5. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Responden Dengan
Pemenuhan Target Perusahaan……………………………49
4.3. Pembahasan………………………………………………………….…50

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN…………………………………….59

5.1. Kesimpulan……………………………………………………………..59
5.2. Saran……………………………………………………………………60
5.2.1. Saran Praktis……………………………………………………...60
5.2.2 Saran Penelitian Lanjutan…………………………………………61

DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR RUJUKAN
LAMPIRAN

x

DAFTAR BAGAN

Bagan 1.1. Kerangka Pemikiran………………………………………….. 13
Bagan 2.1. Gambar Model Umum Proses Motivasi Dasar………………. 17
Bagan 2.2. Hierarki Kebutuhan Maslow…………………………………..26
Bagan 3.1. Rancangan Penelitian………………………………………….36

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1. Pembagian Item……………………………………………….39
Tabel 3.2. Pilihan Jawaban……………………………………………….40
Tabel 3.3. Penilaian Jawaban………….………………………………….40
Tabel 3.4. Pembagian Kategori…………………………………………...41
Tabel 4.1. Gambaran Responden Berdasarkan Usia……………………...44
Tabel 4.2 Gambaran Responden Berdasarkan Jenis Kelamin……………44
Tabel 4.3 Gambaran Responden Berdasarkan Lamanya Kerja…………..45
Tabel 4.4. Persentase Motivasi Kerja Responden…………………………46
Tabel 4.5. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan
Aspek Motivasi Kerja………………………………………….46
Tabel 4.6. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan Jenis Kelamin……….47
Tabel 4.7. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan Lamanya Kerja………48
Tabel 4.8. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan
Merasa Cocok Pada Pekerjaan…………………………………48
Tabel 4.9. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan
Kepuasan Terhadap Gaji Yang Diterimanya…………………...49
Tabel 4.10. Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan Pemenuhan Target…..49

xii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Angket Identitas dan Motivasi Kerja
Lampiran 2 Angket Data Penunjang
Lampiran 3 Lembar Skoring
Lampiran 4 Validitas Dan Reliabilitas Alat Ukur
Lampiran 5 Persentase Karakteristik Responden
Lampiran 6 Tabulasi Silang Motivasi Kerja Dengan Data Penunjang
Lampiran 7 Profil Responden
Lampiran 8 Data Skoring Kuesioner Motivasi Kerja
Lampiran 9 Data Penunjang

xiii

A. Angket Identitas Diri
Pendidikan Terakhir : ………………………..jurusan……………….
Usia

: ……….tahun

Jenis Kelamin

: P/L

Jabatan

: …………………

Lama Bekerja

: ……Tahun……..Bulan

Status Marital

: Single/Menikah/Janda/Duda

B. Angket Motivasi kerja

Dibalik halaman ini terdapat 54 pernyataan dengan lima kemungkinan
jawaban.Tugas saudara adalah memilih salah satu dari kelima kemungkinan
jawaban yang tersedia yang paling sesuai dengan diri saudara dengan cara
memberi tanda (X) pada kolom yang telah tersedia. Kejujuran saudara dalam
mengisi angket ini sangat kami harapkan dan jawaban yang saudara berikan akan
kami rahasiakan. Periksalah kembali jawaban saudara, jangan sampai ada
pernyataan yang terlewat.
Selamat mengisi angket ini dan terima kasih atas kerjasama yang saudara
berikan.

Untuk pernyataan no. 1 s/d 18, tugas saudara adalah memberi tanda silang (X)
pada salah satu kolom pilihan jawaban yang tersedia yang sesuai dengan seberapa
besar keinginan saudara untuk memperoleh imbalan.
Kelima pilihan jawaban itu adalah:
1

=

Sangat Ingin

2

=

Ingin

3

=

Ragu-ragu

4

=

Tidak Ingin

5

=

Sangat Tidak Ingin

No.

Pernyataan

1.

Promosi untuk kemajuan karier/jabatan

2.

Kepercayaan, baik dari atasan maupun dari
rekan kerja

3.

Inventaris berupa rumah untuk semua level
jabatan

4.

Dana untuk rekreasi dan olah raga

5.

Tunjangan berupa pendidikan (disekolahkan
oleh perusahaan)

6.

Imbalan gaji/bonus hasil kerja saya jangan
ditentukan oleh merit sistem (seberapa besar
saya memberikan keuntungan untuk perusahaan)

7.

Rasa aman, bahwa saya tidak akan dipecat
walaupun mendapatkan hasil penilaian kerja
yang buruk

8.

Ruangan sendiri dalam bekerja

9.

Tunjangan pensiun dan kesehatan

10.

Inventaris berupa notebook/laptop untuk semua
level jabatan

11.

Inventaris berupa handphone untuk semua level
jabatan

1

2

3

4

5

12.

Gaji yang cukup sesuai dengan UMR

13.

Mendapatkan bonus sebesar dua kali gaji bila
menghasilkan prestasi kerja yang baik

14.

Penghargaan, baik dari atasan maupun dari rekan
kerja

15.

Diperbolehkan mengambil keputusan sendiri

16.

Inventaris berupa kendaraan bermotor untuk
semua level jabatan

17.

Mendapatkan penilaian kinerja yang tinggi dari
atasan

18.

Wewengan yang lebih tinggi

Untuk pernyataan no. 19 s/d 36, anda diminta untuk memberi tanda silang
(X) pada salah satu kolom jawaban dari kelima pilihan yang tersedia yang sesuai
dengan seberapa besar harapan bahwa upaya kerja yang anda lakukan akan
menghasilkan penyelesaian suatu tugas.
Kelima pilihan jawaban itu adalah :
1

= Sangat Berharap

2

= Berharap

3

= Ragu-ragu

4

= Tidak Berharap

5

= Sangat Tidak Berharap

No.

Pernyataan

19.

Saya tidak ingin bekerja lembur untuk menyelesaikan pekerjaan
saya

20.

Bertanya kepada orang lain mengenai sesuatu hal yang tidak
saya mengerti untuk menembah wawasan tentang produkproduk

21.

Meluangkan waktu untuk mendengarkan umpan balik dari
atasan saya mengenai hasil kerja saya (feedback)

22.

Berkonsentrasi dalam bekerja agar dapat mengerjakan tugas

1 2 3 4 5

dengan baik
23.

Bertindak sesuai peraturan perusahaan untuk menyelesaikan
masalah dalam pekerjaan saya

24.

Tidak perlu diawasi/diarahkan oleh atasan untuk dapat
menyelesaikan pekerjaan dengan baik

25.

Mampu mengatasi rintangan-rintangan yang ada dan memenuhi
target yang diberikan oleh perusahaan

26.

Memperbaiki kesalahan yang pernah saya lakukan agar di masa
depan saya tidak melakukan kesalahan yang sama

27.

Saya mendapatkan penilaian hasil kerja yang baik dari atasan
atas pekerjaan saya

28.

Bekerja dari pagi sampai sore untuk memenuhi target dari
perusahaan

29.

Atasan harus memberikan penilaian kinerja yang sesuai
menurut pandangan saya karena saya sudah bekerja dengan
keras

30.

Mempertahankan prinsip saya walaupun ditolak oleh atasan
karena saya yakin prinsip saya benar

31.

Terus belajar untuk mendalami bidang pekerjaan saya agar saya
dapat berhasil dalam pekerjaan saya

32.

Tidak perlu mematuhi semua petunjuk yang diberikan oleh
atasan untuk menyelesaikan tugas saya

33.

Saya orang yang berdisiplin tinggi karena tidak pernah
terlambat datang ke kantor

34.

Saya

akan

mendahulukan

kepentingan

keluarga

demi

menunjang prestasi kerja
35.

Tidak

perlu

bekerjasama

dengan

orang

lain

dalam

menyelesaikan tugas saya
36.

Tidak mencampur adukan masalah pribadi dengan masalah
yang terjadi diperusahaan

Untuk pernyataan no.37 s/d 54 anda diminta untuk memberikan tanda
silang (X) pada slah satu kolom dari kelima pilihan jawaban yang tersedia yang
sesuai dengan seberapa besar keyakinan anda bahwa anda akan memperoleh
suatu imbalan setelah menyelesaikan suatu prestasi
Kelima pilihan jawaban itu adalah:
1

= Sangat Yakin

2

= Yakin

3

= Ragu-ragu

4

= Tidak Yakin

5

= Sangat Tidak Yakin

No.

Pernyataan

37.

Bila saya terus belajar untuk mendalami bidang pekerjaan ini,
saya akan dipromosikan

38.

Bila dalam bekerja saya tidak diawasi/diarahkan oleh atasan,
saya akan menghasilkan prestasi yang baik

39.

Bila saya menyelesaikan sebagian tugas yang diberikan dengan
baik, saya akan dipromosikan

40.

Bila saya mematuhi semua petunjuk yang diberikan oleh atasan,
saya akan memperoleh kepercayaan dari atasan

41.

Tanpa saya memberi ide-ide baru dalam pekerjaan, saya tetap
akan mendapatkan penghargaan dari atasan hanya dengan
menjalankan perintahnya

42.

Bila saya membina relasi yang baik dengan atasan maka saya
akan dipromosikan

43.

Bila saya meluangkan waktu untuk mendengarkan umpan balik
dari atasan mengenai hasil kerja saya (feedback), saya akan
menghasilkan prestasi yang baik

44.

Bila saya dengan gigih mempertahankan prinsip dan pendapat
saya, saya akan mendapat pujian dari atasan dan rekan kerja
saya

45.

Bila saya tidak mencampur adukkan masalah pribadi dengan
masalah masalah yang terjadi diperusahaan, saya akan

1 2 3 4 5

mendapatkan pujian
46.

Bila saya mendahulukan kepentingan keluarga, atasan dapat
mengerti dan saya akan mendapatkan penghargaan untuk itu

47.

Hanya dengan melihat hasil penilaian kinerja yang diberikan
atasan, saya dapat meningkatkan prestasi kerja periode
berikutnya, dan atasan saya percaya akan hal itu

48.

Bila saya sudah bekerja dalam jangka waktu yang lama, saya
akan mendapatkan tunjangan

49.

Bila mendapatkan hasil penilaian kinerja yang tidak sesuai dari
atasan, saya tidak perlu mendapatkan feedback, dan atasan tidak
mempersoalkannya

50.

Bila saya memiliki tanggung jawab yang sama besar dengan
rekan-rekan kerja dalam melaksanakan suatu tugas, saya yakin
akan tetap dipromosikan

51.

Bila mendapatkan hasil penilaian kinerja yang baik dari atasan,
maka saya akan mendapatkan promosi untuk naik jabatan

52.

Bila saya menghasilkan hasil penilaian kinerja yang baik dari
atasan, saya akan puas dan mendapatkan penghargaan

53.

Bila saya memperbaiki kesalahan yang pernah saya lakukan,
saya akan memperoleh kepercayaan dari atasan

54.

Bila saya menghasilkan prestasi kerja yang buruk, atasan masih
akan tetap memperbolehkan saya mengambil keputusan untuk
memutuskan suatu hal

Periksa kembali apakah ada pernyataan yang terlewat

Lampiran 2

C. Angket Data Penunjang
Petunjuk pengisian :
-

Bacalah dengan teliti pertanyaan yang diberikan.

-

Isilah daftar pertanyaan ini dengan cara mencoret ‘tidak’ apabila saudara
ingin menjawab ‘ya’, dan coretlah ‘ya’ apabila saudara menjawab ‘tidak’.

-

Jawablah semua pertanyaan yang diberikan

1. Apakah saudara setuju dengan sistem pembagian wilayah pemasaran yang
telah ditetapkan perusahaan? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
……………………………………………………………………………..

2. Apakah saudara pernah diberikan surat peringatan dalam tiga bulan
terakhir ini? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
……………………………………………………………………..

3. Apakah saudara merasa pekerjaan ini cocok untuk saudara? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
……………………………………………………………………

4. Apakah saudara dapat memenuhi target yang telah diberikan oleh
perusahaan dalam tiga bulan terakhir ini? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
……………………………………………………………………..

5. Apakah saudara merasa puas dengan gaji atau hasil yang saudara peroleh
saat ini? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
……………………………………………………………………..

6. Apakah saudara akan memperoleh kenaikan jabatan/promosi apabila
saudara mempunyai prestasi kerja yang tinggi? Ya/tidak

7. Apakah perusahaan saudara memberikan fasilitas transportasi dalam
bekerja? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………………….

8. Bagaimana Relasi saudara dengan rekan kerja saudara? Baik/Kurang baik
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………….

9. Apakah rekan kerja mempengaruhi saudara untuk bekerja lebih baik?
Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
…………………………………………………………………………..

10. Apakah saudara puas dengan lingkungan kerja saudara saat ini? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………..

11. Apakah saudara memiliki relasi yang dapat membantu saudara dalam
bekerja? Ya/tidak

12. Bagaimana relasi saudara dengan rekan bisnis saudara?

13. Apakah saudara mendapatkan kesempatan untuk menyatakan pendapat?
Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………………….

14. Apabila saudara sakit, apakah hal itu mempengaruhi saudara dalam
mencapai target yang ditetapkan perusahaan? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………………….

15. Apakah saudara mengalami kesulitan dalam memasarkan produk saat ini?
Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………………….

16. Apakah produk yang saudara pasarkan dapat membantu saudara untuk
berprestasi? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………………..

17. Apakah saudara merasa perlu diadakan traning untuk memahami produk
baru? Ya/Tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………………………..

18. Apakah ada hal-hal tertentu (Hari Raya, Natal, Tahun Baru, Imlek) dapat
meningkatkan penjualan saudara? Ya/tidak
Alasannya…………………………………………………………………
………………………………………………………

Lampiran 3

Lembar Skoring
1)

5 4 3 2 1

19)

1 2 3 4 5

37)

5 4 3 2 1

2)

5 4 3 2 1

20)

5 4 3 2 1

38)

1 2 3 4 5

3)

1 2 3 4 5

21)

5 4 3 2 1

39)

1 2 3 4 5

4)

5 4 3 2 1

22)

5 4 3 2 1

40)

5 4 3 2 1

5)

5 4 3 2 1

23)

1 2 3 4 5

41)

1 2 3 4 5

6)

1 2 3 4 5

24)

1 2 3 4 5

42)

5 4 3 2 1

7)

1 2 3 4 5

25)

5 4 3 2 1

43)

5 4 3 2 1

8)

5 4 3 2 1

26)

5 4 3 2 1

44)

1 2 3 4 5

9)

5 4 3 2 1

27)

1 2 3 4 5

45)

5 4 3 2 1

10)

1 2 3 4 5

28)

5 4 3 2 1

46)

1 2 3 4 5

11)

1 2 3 4 5

29)

1 2 3 4 5

47)

1 2 3 4 5

12)

1 2 3 4 5

30)

1 2 3 4 5

48)

5 4 3 2 1

13)

1 2 3 4 5

31)

5 4 3 2 1

49)

1 2 3 4 5

14)

5 4 3 2 1

32)

1 2 3 4 5

50)

1 2 3 4 5

15)

5 4 3 2 1

33)

5 4 3 2 1

51)

5 4 3 2 1

16)

1 2 3 4 5

34)

5 4 3 2 1

52)

5 4 3 2 1

17)

1 2 3 4 5

35)

1 2 3 4 5

53)

5 4 3 2 1

18)

5 4 3 2 1

36)

5 4 3 2 1

54)

1 2 3 4 5

V

E

I

•

Lampiran 4

Validitas Alat Ukur
Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur mengukur apa yang

hendak diukur. Untuk menjaring validitas yang menggunakan suatu alat ukur
dengan konsep teoritik. Skor item adalah hasil skor yang diperoleh dari item yang
mengukur aspek-aspek psikologis yang sesuai dengan konsep teoritis. Sedangkan
skor total adalah hasil penjumlahan dari skor setiap item. Adanya keterkaitan
antara skor item dengan skor total menunjukkan adanya konsistensi diantara skor
item dengan skor total.
Untuk tujuan tersebut diadakan uji analisa item dengan menggunakan
Spearman Ro (rs) dengan SPSS versi 12.0. kemudian kriteria yang digunakan
untuk menafsirkan tinggi rendahnya koefisian korelasi adalah kriteria dari
Cronbach ( dalam Masri Singarimbun & Sofian Effendi, 1989) sebagai barikut:
rs < 0,2

maka item dibuang

0,2 ≤ rs ≥ 0,4 maka item direvisi
rs > 0,4

maka item dipakai

Setelah dilakukan try out, diketahui bahwa reliabilitas alat ukur berkisar antara
0,202 sampai 0,767
No. item

Validitas

Keterangan

1)

0,767

Dipakai

2)

0,741

Dipakai

3)

0,601

Dipakai

4)

0,596

Dipakai

5)

0,432

Dipakai

6)

0,401

Dipakai

7)

0,382

Direvisi

8)

0,603

Dipakai

9)

0,438

Dipakai

10)

0,515

Dipakai

11)

0,422

Dipakai

12)

0,335

Direvisi

13)

0,438

Dipakai

14)

0,613

Dipakai

15)

0,458

Dipakai

16)

0,323

Direvisi

17)

0,382

Direvisi

18)

0,380

Direvisi

19)

0,425

Dipakai

20)

0,448

Dipakai

21)

0,373

Direvisi

22)

0,548

Dipakai

23)

0,450

Dipakai

24)

0,644

Dipakai

25)

0,548

Dipakai

26)

0,202

Direvisi

27)

0,380

Direvisi

28)

0,620

Dipakai

29)

0,699

Dipakai

30)

0,553

Dipakai

31)

0,370

Direvisi

32)

0,534

Dipakai

33)

0,448

Dipakai

34)

0,754

Dipakai

35)

0,621

Dipakai

36)

0,524

Dipakai

37)

0,440

Dipakai

38)

0,384

Direvisi

39)

0,480

Dipakai

40)

0,285

Direvisi

41)

0,382

Direvisi

42)

0,259

Direvisi

43)

0,503

Dipakai

44)

0,624

Dipakai

45)

0,492

Dipakai

46)

0,359

Direvisi

47)

0,409

Dipakai

48)

0,359

Direvisi

49)

0,293

Direvisi

50)

0,470

Dipakai

51)

0,459

Dipakai

52)

0,331

Direvisi

53)

0,270

Direvisi

54)

0,440

Dipakai

Reliabilitas
•

0,746

Reliabilitas Alat Ukur
Reliabilitas berkenaan dengan konsistensi, ketelitian, serta keterandalan alat

ukur untuk tersebut untuk dapat menunjang informasi yang sama dari waktu ke
waktu. Reliabilitas alat ukur diuji dengan Alpha Cronbach, tolak ukur untuk
menafsirkan tinggi rendahnya derajat reliabilitas alat ukur juga berdasarkan tolak
ukur dari Cronbach, yaitu jika r ≥ 0,6 berarti alat ukur yang disusun reliable.
Pengujian reliabilitas alat ukur menggunakan Spearman Ro (rs) dengan SPSS
versi 12.0.
Setelah dihitung reliabilitas alat ukur motivasi kerja ini memiliki r = 0,746
berarti alat ukur ini reliable.

Lampiran 5

Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan
Pendidikan
SMA
SMF
D3
S1
Total

Jml Responden
6
7
1
7
21

%
28,6%
33,3%
4,8%
33,3%
100%

Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Status marital
Jenis Kelamin
Menikah
Belum Menikah
Total

Jml Responden
12
9
21

%
57,2%
42,8%
100%

Tabel Aspek-aspek Motivasi Kerja Responden

Kuat
Lemah
Total

Valence
17
80,9 %
4
19,1 %
21
100%

Expectancy
1
4,8 %
20
95,2 %
21
100%

Instrumentality
9
42,8 %
12
57,2 %
21
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan Kedisiplinan
Kedisiplinan
Disiplin
Tidak disiplin
Total

Jml Responden
11
10
21

%
52,4%
47,6%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan Cocok Dengan Pekerjaan
Kecocokan
Cocok
Tidak cocok
Total

Jml Responden
13
8
21

%
61,9%
38,1%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan Memenuhi Target
Memenuhi Target
Memenuhi target
Tidak memenuhi target
Total

Jml Responden
9
12
21

%
47,8%
57,2%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan
Puas Dengan Gaji Yang Diperoleh
Puas dgn gaji
Puas
Tidak puas
Total

Jml Responden
10
11
21

%
47,6%
52,4%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan
Setuju Dengan Pembagian Wilayah
Setuju dengan
pembagian
wilayah
Setuju
Tidak setuju
Total

Jml Responden

%

11
10
21

52,4%
47,6%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan
Perlu Diadakan Traning
Perlu diadakan
traning
Perlu
Tidak perlu
Total

Jml Responden

%

21
0
21

100%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan
Kesulitan Memasarkan Produk
Kesulitan
memasarkan
Ya
Tidak
Total

Jml Responden

%

9
12
21

57,2%
42,8%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan Relasi Dengan Rekan kerja
Relasi dengan
rekan kerja
Baik
Kurang
Total

Jml Responden

%

21
0
21

100%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan Relasi Dengan Rekan Bisnis
Relasi dengan
rekan bisnis
Baik
Kurang
Total

Jml Responden

%

21
0
21

100%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan
Setuju Dengan Sistem Perusahaan
Setuju dengan
sistem
perusahaan
Setuju
Tidak setuju
Total

Jml Responden

%

8
13
21

38,1%
61,9%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan
Diberi Fasilitas Dari Perusahaan
Pemberian
Fasilitas
perusahaan
Ya
Tidak
Total

Jml Responden

%

0
21
21

100%
100%

Tabel Data Penunjang Responden Berdasarkan
Kepuasan Dengan Lingkungan Kerja/Perusahaan
Kepuasan
dengan
perusahaan
Puas
Tidak puas
Total

Jml Responden

%

9
12
21

42,8%
57,2%
100%

Lampiran 6

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Usia

20 – 25
26 – 30
31 – 35
36 – 40
≤ 41
Total

Motivasi
Kuat
1
4,8 %
4
19,1 %
1
4,8 %
2
9,5%
1
4,8%
9
42,8 %

Motivasi
Lemah
4
19,1%
6
28,6 %
0
2
9,5%
0
12
57,2 %

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Tingkat Pendidikan

SMA
SMF
D3
S1
Total

Motivasi
Kuat
4
19,1%
3
14,3 %
0
2
9,5%
9
42,8%

Motivasi
Lemah
2
9,5%
4
19,1 %
1
4,8 %
5
23,8%
12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Status Marital

Menikah
Single
Total

Motivasi
Kuat
6
28,5%
3
14,3%
9
42,8%

Motivasi
Lemah
6
28,5%
6
28,5%
12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Tingkat Kedisiplinan

Disiplin
Tidak disiplin
Total

Motivasi
Kuat
7
33,3 %
2
9,5 %
9
42,8 %

Motivasi
Lemah
4
19,1%
8
38,1%
12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Setuju Dengan Pembagian Wilayah

Setuju
Tidak setuju
Total

Motivasi
Kuat
6
28,5%
3
14,3%
9
42,8%

Motivasi
Lemah
5
23,8%
7
33,3%
12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Perlu Diadakan Traning

Perlu
Tidak perlu
Total

Motivasi
Kuat
9
42,8%
0

Motivasi
Lemah
12
57,2 %
0

9
42,8%

12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Kesulitan Memasarkan Produk

Ya
Tidak
Total

Motivasi
Kuat
1
4,8 %
8
38,1 %
9
42,8%

Motivasi
Lemah
8
38,1%
4
19,1%
12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Relasi Rekan Kerja

Baik
Kurang
Total

Motivasi
Kuat
9
42,8%
0

Motivasi
Lemah
12
57,2 %
0

9
42,8%

12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Relasi Bisnis

Baik
Kurang
Total

Motivasi
Kuat
9
42,8 %
0

Motivasi
Lemah
12
57,2 %
0

9
42,8%

12
57,2%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Setuju Sistem Perusahaan

Setuju
Tidak setuju
Total

Motivasi
Kuat
4
19,1%
5
23,8%
9
42,8%

Motivasi
Lemah
4
19,1%
8
38,1%
12
57,2 %

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Mendapat Fasilitas Perusahaan

Ya
Tidak
Total

Motivasi
Kuat
0

Motivasi
Lemah
0

9
42,8%
9
42,8%

12
57,2%
12
57,8%

Tabulasi Silang Motivasi Kerja dengan Puas Terhadap Lingkungan Kerja

Puas
Tidak puas
Total

Motivasi
Kuat
6
28,5 %
3
14,3 %
9
42,8%

Motivasi
Lemah
3
14,3%
9
42,8%
12
57,2%

DATA KARAKTERISTIK RESPONDEN
Lampiran 7
RESPONDEN
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21

USIA
22
25
50
30
38
30
25
28
30
38
28
26
26
27
39
30
27
38
34
24
25

JENIS KELAMIN
P
P
L
P
L
L
P
L
L
L
L
P
L
L
L
L
P
L
L
L
L

PENDIDIKAN
SMF
SMF
SMU
SMU
SMU
SMF
S1
SMF
SMU
SMU
S1
SMF
SMF
S1
S1
D3
S1
S1
S1
SMF
SMA

LAMANYA KERJA
2thn 10 bln
4thn 6bln
10thn 2bln
5thn 4bln
5thn 2bln
5thn 2bln
2thn 3bln
6thn 3bln
15thn 7bln
7thn 6 bln
4thn 5bln
6thn 8bln
2thn 6bln
1thn 7bln
10thn 1bln
3thn 6bln
1thn 8bln
4thn 3 bln
5thn 8bln
1thn 6bln
2thn 2bln

STATUS MARITAL
single
menikah
menikah
menikah
menikah
menikah
single
single
single
menikah
single
single
single
menikah
menikah
menikah
menikah
single
menikah
single
menikah

TABEL SKORING MOTIVASI

RESPONDEN Skor V
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21

50
59
60
60
65
54
61
58
55
57
56
55
56
49
58
56
60
54
56
60
58

Skor E
(-)0.074
0.092
0.111
0.111
0.203
0
0.129
0.074
0.018
0.055
0.037
0.018
0.037
(-)0.092
0.074
0.037
0.111
0
0.037
0.111
0.074

Lemah
Kuat
Kuat
Kuat
Kuat
Lemah
Kuat
Kuat
Kuat
Kuat
Kuat
Kuat
Kuat
Lemah
Kuat
Kuat
Kuat
Lemah
Kuat
Kuat
Kuat

Nilai tengah
= 18 + ( 90 15 )/ 2 = 54
Nilai maksimum = 18 x 5 = 90
Nilai Minimum

= 18 x 1 = 18

Kategori : 18 - 54
55 - 90

Lemah
Kuat

41
54
49
53
49
39
47
48
56
52
50
51
48
50
46
51
45
44
54
49
53

Skor I
0.319
0.5
0.43
0.486
0.43
0.291
0.402
0.416
0.527
0.427
0.449
0.458
0.416
0.444
0.388
0.458
0.375
0.361
0.5
0.43
0.486

Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Kuat
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah
Lemah

48
56
57
56
52
39
52
56
56
56
54
56
53
52
58
53
52
52
55
53
51

Keterangan :

(-)0.111
0.037
0.055
0.037
(-)0.037
(-)0.333
(-)0.037
0.037
0.037
0.037
0
0.037
(-)0.018
(-)0.037
0.074
(-)0.018
(-)0.037
(-)0.037
0.018
(-)0.018
(-)0.055

Lampiran 8

MOTIVASI KERJA
Lemah
Kuat
Kuat
Kuat
Lemah
Lemah
Lemah
Kuat
Kuat
Kuat
Lemah
Kuat
Lemah
Lemah
Kuat
Lemah
Lemah
Lemah
Kuat
Lemah
Lemah
MK lemah

MK kuat

Lemah
Kuat
Kuat
Kuat
Lemah
Lemah
Lemah
Kuat
Kuat
Kuat
Lemah
Kuat
Lemah
Lemah
Kuat
Lemah
Lemah
Lemah
Kuat
Lemah
Lemah

Lampiran 9
TABEL DATA
PENUNJANG

Responden Disiplin
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21

Y
Y
Y
Y
T
T
Y
T
Y
Y
T
Y
T
Y
T
T
T
Y
Y
T
T

Cocok
dengan
pekerjaan
T
Y
Y
Y
T
Y
T
Y
Y
Y
T
Y
T
Y
Y
T
T
Y
T
Y
Y

Memenuhi
target
T
Y
Y
Y
T
T
T
Y
Y
Y
T
T
T
T
Y
Y
T
T
Y
T
T

Puas dengan
gaji yang
diperoleh
T
Y
T
Y
Y
T
Y
T
T
T
Y
Y
T
Y
T
Y
T
T
Y
T
Y

Setuju dengan
pembagian
wilayah
Y
T
Y
T
T
T
Y
Y
Y
Y
Y
Y
T
T
Y
Y
T
T
T
Y
T

Perlu diadakan
traning
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y
Y

Kesulitan
memasarkan
produk
Y
T
T
T
Y
T
Y
T
T
T
T
Y
Y
Y
T
Y
T
Y
T
Y
T

Relasi dengan Relasi
rekan kerja
bisnis
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B

B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B

Setuju dengan
sistem
perusahaan
T
T
Y
T
T
T
Y
Y
T
T
Y
T
Y
T
Y
T
T
Y
Y
T
T

Fasilitas
Puas terhadap
dari
lingkungan kerja
perusahaan
T
T
T
Y
T
T
T
Y
T
T
T
Y
T
T
T
Y
T
Y
T
Y
T
T
T
Y
T
T
T
T
T
T
T
Y
T
T
T
T
T
T
T
T
T
Y

1

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pada saat era globalisasi seperti sekarang ini, pembangunan di Indonesia
menunjukkan suatu perubahan yang amat besar. Adanya krisis ekonomi yang
terjadi mulai pertengahan tahun 1997 yang ditandai dengan merosotnya nilai tukar
mata uang Rupiah terhadap Dollar Amerika Serikat, membuat perekonomian
Indonesia semakin terpuruk. Di sektor riil, banyak industri-industri besar,
menengah maupun kecil terpaksa menutup usahanya sebagai akibat langsung dari
krisis ekonomi tersebut.
Tidak semua perusahaan di Indonesia mengalami kebangkrutan, terutama
yang mengarahkan pangsa pasarnya ke pasar internasional. Perusahaan yang
berorientasi ekspor bahkan mendapatkan keuntungan dari melemahnya mata uang
Rupiah. Namun demikian, perusahaaan harus mampu bersaing pada era
globalisasi seperti sekarang ini, dimana pada era persaingan bebas seperti
sekarang ini banyak perusahaan asing yang langsung membuka usahanya di
Indonesia, sehingga perusahaan-perusahaan yang ada saat ini harus mampu
bersaing agar perusahaannya bisa tetap bertahan (survive). Untuk tujuan itu
perusahaan perlu mengantisipasi segala kemungkinan yang akan terjadi.

2

Suatu organisasi industri yang bergerak dalam bidang produksi maupun
dalam bidang jasa pada umumnya mempunyai tujuan tertentu. Tujuan organisasi
industri lebih dititikberatkan pada usaha peningkatan kualitas produk baik barang
maupun jasa serta kuantitas penjualan. Di Indonesia banyak sekali berdiri
perusahaan-perusahaan chemical, karena banyak pabrik–pabrik yang tumbuh dan
yang sudah ada membutuhkan bahan-bahan kimia untuk membuat produknya.
Selain itu untuk keperluan rumah tangga seperti deterjen untuk pakaian, sabun
mandi, pasta gigi, pembersih lantai, pembersih kaca, dan bahan penunjang untuk
membuat roti memakai bahan-bahan kimia. Akibat maraknya perusahaanperusahaan yang bergerak di bidang chemical dan menjual produk-produk yang
hampir sama mengakibatkan persaingan yang ketat, terutama dalam hal
pemasaran produk.
Perusahaan-perusahaan chemical berusaha bersaing ketat untuk dapat
menguasai pasar dan mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. Untuk
dapat menguasai pasar dibutuhkan tenaga pemasaran untuk memasarkan bahanbahan kimia tersebut ke pabrik ataupun ke toko-toko. Bahan-bahan kimia yang
ada banyak sekali jenisnya, namun secara umum dapat dibedakan menjadi bahan
kimia dasar untuk makanan, kosmetik, pabrik, dan farmasi. Saat ini bahan-bahan
kimia sudah menjadi dekat dengan kehidupan manusia sehari-hari, hampir semua
menggunakan bahan kimia, baik dalam makanan, obat-obatan, kebutuhan rumah
tangga sehari-hari, dan untuk pabrik-pabrik.
Banyak sekali perusahaan chemical yang ada di Bandung saat ini, salah
satunya perusahaan chemical PT ‘X’ yang bergerak dibidang general chemical.

3

Perusahaan ini menjual hampir semua jenis bahan-bahan kimia yang diperlukan
dipasaran saat ini, perusahaan ini sudah berdiri selama 35 tahun dan sudah
memiliki cabang di hampir semua kota propinsi dan kota-kota besar di Indonesia.
Berdasarkan wawancara peneliti dengan pimpinan cabang perusahaan PT ‘X’ di
Bandung pada bulan Maret tahun 2005 tenaga pemasaran perusahaan chemical PT
‘X’ di Bandung dituntut untuk bekerja lebih giat, lebih efektif, karena tenaga
pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan.
Persaingan yang terjadi dari tenaga pemasaran tidak hanya terjadi antar
perusahaan tapi juga antar tenaga pemasaran sendiri dalam perusahaan. Tenaga
pemasaran merupakan pekerjaan unik, karena lebih banyak menghabiskan
waktunya di lapangan atau luar kantor, untuk memasarkan produknya. Sistem
gaji bagi tenaga pemasaran berbeda dari sistem gaji biasa, gaji yang diberikan
berupa gaji pokok yang jumlahnya sangat kecil selain itu diberikan juga komisi.
Komisi adalah pemberian bonus yang berupa uang untuk mencapai target yang
telah ditetapkan perusahaan, hal ini dimaksudkan untuk memotivasi tenaga
pemasaran agar dapat bekerja dengan giat. Jadi jumlah gaji yang akan diperoleh
oleh tenaga pemasaran tergantung dari hasil kerja tenaga pemasaran itu sendiri.
Komisi itu sendiri menjadi hal yang sangat penting bagi tenaga pemasaran
di karenakan situasi kondisi perekonomian yang makin sulit dan kebutuhan yang
kian meningkat. Tentunya tenaga pemasaran harus bekerja keras untuk memenuhi
kebutuhannya

terutama

bagi

mereka

kebutuhannya pun akan menjadi lebih tinggi.

yang

terlah

berkeluarga

tingkat

4

Menurut penuturan salah seorang manager pemasaran perusahaan
chemical PT ‘X’ Bandung yang memiliki 30 orang tenaga pemasaran, tenaga
pemasaran memegang peranan yang penting dalam sebuah perusahaan. Kemajuan
suatu perusahaan didukung oleh tenaga pemasaran yang handal, oleh karena itu di
perusahaan chemical PT ‘X’ Bandung sangat memperhatikan kesejahteraan
tenaga pemasarannya dan berusaha untuk memberikan komisi maupun fasilitas
ataupun

pelatihan-pelatihan

yang

dapat

meningkatkan

kualitas

tenaga

pemasarannya. Perusahaan juga menyadari bahwa pekerjaan sebagai tenaga
pemasaran bukanlah pekerjaan yang mudah, banyak kendala-kendala yang dapat
membuat tenaga pemasaran tidak dapat memenuhi target. Kendala-kendala
tersebut bisa berasal dari luar seperti banyaknya persaingan, kuranganya
pengetahuan tentang produk, kemampuan komunikasi yang kurang baik, atau pun
faktor-faktor lain baik yang berasal dari dalam diri maupun dari luar.
Berdasarkan pendapat Keith Davis, bahwa “motivasi kerja merupakan
faktor penting bagi tenaga pemasaran yang bekerja di perusahaan yang
menggunakan sistim komisi sebagai gaji atas pekerjaannya, karena motivasi kerja
yang kuat merupakan salah satu cara untuk mencapai target yang telah ditetapkan
perusahaan” (dalam Robbins, Stephen, 2001 ).
Vroom (dalam Davis, Keith & Newstroom, John.W,2002) menjelaskan
bahwa motivasi adalah hasil dari tiga faktor, yaitu : valence, expectancy dan
instrumentality, dan ini digambarkan dalam kebutuhan sehari – hari yang tidak
terpenuhi dapat menimbulkan motivasi kerja yang kuat seperti giat dalam
menawarkan produk, berusaha untuk mencapai target yang telah ditetapkan, dan

5

tentunya akan lebih rajin bekerja yang pada akhirnya akan mendapatkan komisi
yang lebih besar, sebaliknya tenaga pemasaran yang merasa kebutuhan sehariharinya telah terpenuhi dapat mengakibatkan tenaga pemasaran kurang memiliki
motivasi kerja seperti bermalas-malasan, sering tidak masuk kerja tentunya akan
mendapatkan komisi yang lebih kecil. Kebutuhan tiap karyawan untuk memenuhi
kebutuhan hidupnya tentunya berbeda-beda, bagi karyawan yang sudah memiliki
keluarga tentunya mereka akan berkerja lebih giat karena selain untuk dirinya
sendiri ada istri atau suami dan anak yang masih menjadi tanggungannya.
Ditengah situasi seperti sekarang ini para tenaga pemasaran masih memiliki
harapan dan keyakinan bahwa produk yang dipasarkan masih dapat terjual sesuai
dengan target yang ditetapkan oleh perusahaan, hal ini sesuai dengan wawancara
dari beberapa tenaga pemasaran perusahaan chemical PT “X“.
Berdasarkan wawancara peneliti dengan 15 orang tenaga pemasaran,
delapan orang (53,3 %) tenaga pemasaran merasa pesimis dengan masa depannya
di pekerjaan ini, mereka merasa sulit dalam memenuhi targetnya, sering
melakukan pelanggaran seperti datang tidak tepat waktu dan sering pulang
sebelum waktunya, kurang disiplin dalam melakukan pekerjaannya. Mereka juga
merasa gaji pokok yang telah ditentukan oleh perusahaan tidak mencukupi untuk
kebutuhan sehari-harinya dan dalam hal bekerja tenaga pemasaran ini seringkali
tidak masuk kerja tanpa alasan yang jelas, mereka merasa kesulitan dalam
memasarkan barang dikarenakan banyaknya tenaga pemasaran lain, atau mereka
merasa tidak menyukai pekerjaannya itu dilakukan hanya untuk menunggu
sampai mendapatkan pekerjaan atau sambil mencari pekerjaan yang diingikan.

6

Mereka juga merasa tidak puas dengan kebijakan perusahaan yang dianggap
merepotkan dan terlalu bertele-tele.
Dilain pihak, ada empat orang (26,6 %) tenaga pemasaran mereka merasa
gaji pokok yang telah ditentukan oleh perusahaan mencukupi untuk kebutuhan
sehari-harinya dan tenaga pemasaran tersebut bekerja giat untuk mencapai target,
guna memperoleh komisi selain itu mereka memandang pekerjaan ini menjanjikan
dikarenakan pangsa pasar yang luas dan barang chemical ini sudah menjadi
kebutuhan sehari-hari bagi masyarakat. Mereka disiplin dalam mengerjakan
tugasnya, datang dan pulang tepat waktu, selalu memasukan laporan setiap
harinya. Mereka juga sangat merasa pekerjaan ini menyenangkan karena dapat
berhubungan dengan orang banyak dan tidak terikat oleh waktu selain itu komisi
dan bonus yang didapat juga cukup banyak.
Namun ada tiga orang (20%) tenaga pemasaran mereka terkadang
memenuhi targetnya, tapi terkadang tidak dapat memenuhinya, mereka merasa
terkadang perkerjaan ini menyenangkan bisa berhubungan dengan orang banyak
dan tidak terikat waktu, namun di suatu sisi mereka juga sering kali merasakan
kejenuhan dalam melakukan pekerjaannya. Bagi mereka pekerjaan ini merupakan
kerjaan yang melelahkan karena banyaknya persaingan dan permintaan konsumen
yang terkadang susah untuk dipenuhi, namun mereka cukup berdisiplin dalam
melakukan pekerjaannya.
Peneliti juga melakukan wawancara dengan manager HRD perusahaan
chemical PT ‘X’, untuk dapat bekerja menjadi tenaga pemasaran di perusahaan
ini dilakukan seleksi yang cukup ketat dalam memilih karyawannya. Seleksi ini

7

untuk mengetahui kemampuan, kepribadian dan kecerdasan dari tenaga
pemasaran harus memiliki kemampuan komunikasi yang bagus, relasi yang luas,
motivasi yang kuat, berambisi, rajin, dan tidak mudah menyerah. Walupun tenaga
pemasaran banyak menghabiskan waktunya di luar tetapi setiap harinya mereka
harus datang pada pukul delapan pagi untuk mengisi daftar absensi dan kembali
lagi pada pukul empat sore untuk memperbaharui data pesanan ataupun konsumen
yang baru. Laporan tentang penjualan juga harus diserahkan setiap hari, jika ada
tenaga pemasaran yang melanggar peraturan tersebut akan diberikan surat
peringatan. Jika sudah mendapat tiga kali surat peringatan maka mereka akan
dikeluarkan. Jika tidak dapat memenuhi target yang telah di tentukan, mereka juga
akan menerima surat peringatan. Dalam menetapkan target penjualan tergantung
di level mana tenaga pemasaran tersebut berada dan juga dilihat dari kemampuan
dan kesepakatan dengan tenaga pemasaran.
Seminggu sekali akan dilakukan rapat untuk membahas target penjualan,
penilaian tentang kedisiplinan dan juga diberikan pengarahan. Setiap tiga bulan
sekali akan dilakukan pemilihan tenaga sales yang memiliki rekor penjualan yang
tertinggi dan selain memberikan komisi juga akan diberikan bonus maupun
fasilitas-fasilitas dari kantor. Seminar-seminar maupun pelatihan-pelatihan juga
dilakukan jika ada produk baru. Hal-hal tersebut dimaksudkan untuk memotivasi
tenaga pemasaran agar dapat bekerja lebih giat.
Pelanggaran yang paling sering dilakukan biasanya mengenai kehadiran
ataupun keterlambatan. Hampir 20% dari tenaga pemasaran dalam seminggu
terlambat masuk kantor ataupun terlambat memperbaharui laporan penjualannya.

8

Pencapaian target juga seringkali menjadi masalah terutama bagi tenaga
pemasaran yang baru.
Berdasarkan fenomena diatas, peneliti tertarik untuk meneliti mengenai
motivasi kerja pada tenaga pemasaran perusahaan chemical PT ‘X’ di kota
Bandung.

1.2 Identifikasi Masalah
Pada penelitian ini ingin diketahui seperti apakah motivasi kerja tenaga
pemasaran di perusahaan chemical PT ‘X’ Bandung.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
1.3.1 Maksud Penelitian
Maksud dari penelitian ini adalah untuk mendapatkan gambaran
bagaimana motivasi kerja

tenaga pemasaran perusahaan chemical PT ‘X’

Bandung.
1.3.2 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran aspekaspek

dan tingkat motivasi

chemical PT ‘X’ Bandung.

motivasi kerja

tenaga pemasaran perusahaan

9

1.4 Kegunaan Penelitian
1.4.1 Kegunaan Ilmiah
1. Memberikan
penelitian

gambaran dan masukan bagi penelitian sejenis ataupun
lebih lanjut mengenai motivasi kerja pada dunia kerja.

2. Memberikan informasi bagi psikologi industri untuk menambah wawasan
dan pengetahuan tentang motivasi kerja tenaga pemasaran.

1.4.2 Kegunaan Praktis
1. Hasil penelitian ini dapat memberikan gambaran dan informasi bagi
menager HRD perusahaan ‘X’ mengenai motivasi

kerja para tenaga

pemasarannya, sehingga dapat dijadikan sebagai bahan untuk mengetahui
kualitas tenaga pemasarannya.
2. Bagi tenaga pemasaran di perusahaan ‘X’, diharapkan dengan adanya
penelitian ini, mereka mendapatkan informasi tentang peran motivasi
kerja sehingga dapat meningkatkan produktivitas.

1.5 Kerangka Pikir
Perusahaan adalah suatu bentuk organisasi industri yang mempunyai
tujuan mempertahankan kehidupannya serta meningkatkan keuntungan bagi
perusahaan. Dalam pelaksanaannya suatu perusahaan memerlukan tenaga penjual
yang biasa disebut tenaga pemasaran/salesman. Tenaga pemasaran berhubungan
secara aktif dengan konsumen saat melakukan penjualan produk. Kunci
keberhasilan suatu produk terletak pada kemampuan tenaga pemasaran untuk

10

menjelaskan sifat serta kelebihan yang dimiliki oleh produk tersebut kepada
konsumen agar konsumen dapat tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
Dalam mempromosikan produknya, tenaga pemasaran banyak menemui
kesulitan seperti keanekaragaman produk yang ditawarkan maupun dalam
melayani konsumennya. Dengan berbagai kendala yang ada, para tenaga
pemasaran dituntut untuk melakukan yang terbaik bagi perusahaan.
Menurut Keith Davis (dalam Robbins, Stephen, 2001) performance
dipengaruhi oleh ability, motivasion, dan opportunity. Sehingga dapat dirumuskan
sebagai berikut :
Performance = ability x motivasion x opportunity
Vroom mendefinisikan motivasi sebagai kekuatan dorongan untuk
melakukan suatu tindakan (dalam Davis, Keith & Newstroom, John.W,2002).
Vroom menjelaskan bahwa motivasi adalah hasil dari tiga faktor, yaitu : seberapa
besar seseorang menginginkan imbalan (valence), estimasi orang itu tentang
probabilitas bahwa effort yang dilakukan akan menimbulkan performance
(expectancy), dan estimasi bahwa performance itu akan menghasilkan result
(instrumentality). Hubungan ini dinyatakan dalam rumus berikut :
Valence x Expectancy x Instrumentallity = motivasi
Valence mengacu pada kekuatan preferensi seseorang untuk memperoleh
imbalan. Ini merupakan ungkapan kadar keinginan untuk mencapai satu tujuan.
Sebagai contoh, apabila pegawai sangat menginginkan promosi, maka promosi itu
memiliki valence yang tinggi bagi pegawai tersebut. Valence imbalan setiap
pegawai tidak sama, tergantung oleh tingkat kebutuhan dan keinginan tiap orang.

11

Valence juga dapat dipengaruhi oleh beberapa hal seperti usia, pendidikan, dan
jenis pekerjaan. Karena orang-orang mungkin memiliki preferensi positif atau
negatif atas suatu hasil, valence juga mungkin positif atau negatif. Apabila
seseorang tidak menaruh perhatian pada suatu hasil, valence-nya 0. jenjang
valence secara keseluruhan beranjak dari -1 sampai dengan + 1. Sebagian pegawai
akan menemukan valence dalam pekerjaan itu sendiri, terutama apabila mereka
memegang teguh etika kerja dan bermotivasi kompetensi. Mereka memperoleh
kepuasan

langsung

dari

pekerjaan

yang

dilakukan

melalui

perasaan

menyelesaikan sesuatu, melakukan pekerjaan dengan benar, atau menciptakan
sesuatu. Dalam contoh ini, hasilnya sebagian besar dapat dikendalikan pegawai
dan tidak tercakup dalam sasaran sistem imbalan pimpinan.
Expectancy adalah kadar kuatnya estimasi bahwa upaya tingkat effort akan
menghasilkan tingkat performance tertentu. Expectancy dinyatakan sebagai
probability, perkiraan pegawai tentang estimasi sejauh mana tingkat performance
yang dicapai ditentukan oleh tingkat effort yang dilakukan. Karena probabilitas
merupakan hubungan antara tingkat effort dan tingkat performance, nilai dapat
beranjak dari 0 sampai 1. apabila seorang pegawai tidak melihat adanya
kemungkinan bahwa tingkat effort akan menghasilkan tingkat performance yang
diinginkan, harapan adalah 0. pada ekstrim yang lain, apabila pegawai sangat
yakin tugas dapat diselesaikan, nilai probabilitasnya adalah 1. Biasanya pegawai
memperkirakan letak probabilitas di suatu tempat diantara kedua ekstrim tersebut.
Instrumentallity menunjukkan keyakinan pegawai bahwa ia akan memperoleh
suatu result apabila tugas dapat diselesaikan. Disini pegawai mengambil

12

keputusan (judgement) subjektif lainnya tentang kemungkinan bahwa organisasi
menghargai performance itu dan akan memberikan result atas dasar
kemungkinan. Nilai instrumentallity juga beranjak dari -1 sampai dengan +1.
apabila seseorang pegawai memandang bahwa promosi didasarkan atas data
prestasi instrumentalitas akan dinilai tinggi. Akan tetapi, apabila dasar bagi
keputusan itu tidak jelas, maka ia akan memperkirakan kecil kemungkinannya
bahwa ia akan memperoleh suatu result.
Ketiga faktor tersebut dalam model harapan dapat timbul dalam sejumlah
kombinasi yang tidak terbatas. Kombinasi yang menimbulkan motivasi adalah
valensi tinggi, harapan tinggi dan instrumentalitas tinggi. Apabila salah satu
unsur itu rendah, maka paling tinggi motivasi akan berada pada tingkat sedang.
Jika