Ita Solekah F3209061

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN MARKETING MIX PADA PT. DJITOE INDONESIA TOBAKO
SURAKARTA

TUGAS AKHIR
Disusun untuk memenuhi sebagai
Persyaratan Guna Mencapai Derajat Ahli Madya
Bidang Manajemen Pemasaran

Oleh :
ITA SOLEKAH
F3209061

PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2012
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

THE APPLYING OF MARKETING MIX AT PT DJITOE INDONESIA
TOBAKO SURAKARTA

ABSTRACT

ITA SOLEKAH
F3209061
It was doing research about Development business world in look for and
maintenance consumer which are and defend its product with show the special
quality product that they have. The competition also undergo by company
cigarette PT Djitoe Indonesia Tobako Surakarta.
Marketing strategy (marketing mix) is media to communication company
aim with purpose that should do reach to reach the aim for stakeholder or sides
that have decision to company. As a result it clears that marketing strategy is point
that very important to apply by company merit or non merit in order to can

compete.
The aim of research was description of market strategy in PT. Djitor
Indonesia Tobako Surakarta, And analyze company position, and what strategy
that must done by PT. Djitoe Indonesia Tobako Surakarta. Method was used in
this research was descriptive with research kind case study at research object that
using observation method, interview, and documentation.
The result of research was show that marketing strategy that doing by PT.
Djitoe Indonesia Tobako Surakarta was Stability Strategy (Stability) that was
emphasize at marketing strategy product level, more at the effort to increase of
efficiency in increase the work and the profit and to jack up sale volume, one
factor of them was promotion.
Keyword : Marketing strategy, marketing volume, marketing mix.

commit to user

2

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN MARKETING MIX PADA PT. DJITOE INDONESIA TOBAKO
SURAKARTA

ABSTRAK

ITA SOLEKAH
F3209061
Sedang dilakukan penelitian tentang Perkembangan dunia bisnis dalam
mencari dan mempertahankan konsumen yang ada serta mempertahankan
produknya dengan menonjolkan keunggulan produk yang mereka punya.
Persaingan juga dialami oleh perusahaan rokok PT. Djitoe Indonesia Tobako
Surakarta.
Strategi

pemasaran

(marketing

mix)

merupakan

sarana

untuk

mengkomunikasikan tujuan perusahaan dengan arah yang hendak ditempuh untuk
mencapai tujuan tersebut kepada para stakeholder atau pihak-pihak yang
mempunyai keputusan terhadap perusahaan. Maka jelas bahwa strategi pemasaran
merupakan poin yang sangat penting untuk diterapkan oleh perusahaan jasa
maupun non jasa agar tetap dapat bersaing.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan dari strategi
pemasaran pada PT. Djitoe Indonesia Tobako Surakarta. dan menganalisa posisi
perusahaan, serta strategi apa yang harus dilakukan oleh PT. Djitoe Indonesia
Tobako Surakarta. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif
dengan jenis penelitian studi kasus pada obyek penelitian yang menggunakan
metode observasi, wawancara dan dokumentasi.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan
oleh PT. Djitoe Indonesia Tobako Surakarta adalah Strategi Stabilitas (Stability)

yaitu menekankan pada tingkat strategi pemasaran produk, lebih pada upaya
peningkatan efesiensi dalam rangka peningkatan kinerja dan keuntungan dan
mendongkrak volume penjualan, salah satu faktor tersebut adalah promosi.
commit to user
Kata kunci : strategi pemasaran, volume penjualan, marketing mix
3

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

commit to user

4

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

commit to user

5

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

MOTTO

 Segala sesuatu akan indah pada waktunya
 Sesali masa lalu karena ada kekecewaan dan kesalahankesalahan,

tetapi

jadikan

penyesalan

itu

sebagai

senjata untuk masa depan agar tidak terjadi kesalahan
lagi
 Hidup

tidak

menghadiahkan

barang

sesuatupun

kepada manusia tanpa bekerja keras
 Kegagalan hanya terjadi bila kita menyerah
 Manusia tak selamanya benar dan tak selamanya
salah, kecuali ia yang selalu mengoreksi diri dan
membenarkan kebenaran orang lain atas kekeliruan
diri sendiri

commit to user

6

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Tugas Akhirku ini kupersembahkan kepada:

 Allah SWT, puji syukur atas inspirasi yang senantiasa mengalir, keajaiban
yang selalu tak terduga, dan kesempatan hidup yang sungguh berharga

 Papi dan Mamahku, terima kasih atas do’a siang-malam, pengorbanan tak
ternilai, dan cinta tulus yang tiada berakhir

 Kakak- kakakku tercinta mas Anton, mas Welly yang selalu memberikan

motivasi dan yang selalu memberikanku arahan dalam hidup ini dan Gala
Sagala yang memberikanku semangat.

 Untuk para sahabatku yang selalu meberi semangat dan motivasi Mas Bro,
Fadila Nurin, Khoirunnisa, Micko ”Kecil”, Aji Priantoro, Nauval, Setyo
Palupy, Rulibta

 Teman-teman Manajemen Pemasaran 2009 kalian merupakan teman
seperjuangan dalam menyelesaikan kuliah ini. Sukses selalu buat kalian
semua!

 Almamater yang saya banggakan.

commit to user

7

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, atas limpahan karunia
dan anugerahNya. Sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini. Dalam
penyusunan Tugas Akhir ini penulis mengambil judul :
“PENERAPAN MARKETING MIX PADA PT. DJITOE INDONESIA TOBAKO
SURAKARTA”.
Tugas akhir ini disusun untuk memenuhi syarat-syarat Mencapai Gelar
Ahli Madya pada program Diploma 3 Program Studi Manajemen Pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis menyadari bahwa masih adanya
kurangan, hal ini disebabkan adanya keterbatasan dan kemampuan pada diri
penulis. Oleh karena itu, segala kritik dan saran yang bersifat membangun sangat
penulis harapkan demi kesempurnaan laporan tugas akhir ini.
Dengan segala kerendahan hati penulis tidak lepas dari keterlibatan semua
pihak yang telah membantu terselesaikannya penyusunan tugas akhir ini. Untuk
itu dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, Ms selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Harmadi, MM selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang telah
berkenan membimbing penulis dalam penulisan Tugas Akhir ini.

commit to user

8

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

3. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi D3
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
4. Bapak Supadi selaku kepala personalia PT. Djitoe Indonesia Tobako
dan ibu Tri Mulyani yang selalu mendampingi penulis dan berkenan
memberikan informasi dalam penulisan Tugas Akhir ini.
5. Keluarga besarku, Kedua orang tuaku, kakak-kakak ku, Gala Sagala
dan semua orang yang telah mendoakan hal baik untukku hingga
sekarang ini.
6. Mas Bro Yang selalu ada disaat senang, susah dan selalu membantuku.
7. Sahabat Karibku Fadhila Nurin, Khoirunnisa, Micko “Kecil”, Aji
Priantoro, Nauval, Rulibta yang selalu memberi semangat dan
masukan yang berarti.
8. Teman-teman seperjuanganku Setyo Palupi, Juariyanti, Uud Harinda
dan semua teman Manajemen Pemasaran 2009 yang tidak bisa penulis
sebut satu persatu, semoga persahabatan ini tidak terpisahkan oleh
waktu dan tempat.
9. Semua Pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah
banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini.

Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih jauh dari kesempurnaan
oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun
commit to user

9

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

sebagai koreksi Tugas Akhir. Harapan Penulis semoga Laporan Praktek kerja
Lapangan ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan Penulis pada khususnya.

Surakarta,

Agustus 2012

Penulis

Ita Solekah

commit to user

10

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..............................................................................
HALAMAN ABSTRAK .........................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN ...............................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................

iv

MOTTO .................................................................................................

v

PERSEMBAHAN ..................................................................................

vi

KATA PENGANTAR ...........................................................................

vii

DAFTAR ISI ..........................................................................................

x

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................

1

A. Latar Belakang Masalah ........................................................

1

B. Perumusan Masalah ..................................................................

3

C. Tujuan Penelitian ......................................................................

3

D. Manfaat Penelitian ....................................................................

4

E. Metode Penelitian .....................................................................

5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ...........................................................

7

A. Pemasaran .................................................................................

7

B. Strategi Pemasaran ....................................................................

11

C. Penjualan ...................................................................................

13

D. Bauran Pemasaran ( Marketing mix ) ........................................

15

E. Kerangka Pemikiran ..................................................................

28

commit to user

11

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN .......................................................................

30

A. Gambaran Umum Perusahaan ...................................................

30

B. Laporan Magang Kerja .............................................................

42

C. Pembahasan Masalah ................................................................

44

BAB IV PENUTUP ................................................................................

63

A. KESIMPULAN .........................................................................

63

B. SARAN .....................................................................................

65

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

commit to user

12

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

A. Gambar 2.1 Kerangka pemikiran ..............................................

28

B. Gambar 3.1 Struktur Organisasi ................................................

36

C. Gambar 3.2 Bagan Proses Distribusi ........................................

60

commit to user

13

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

A. Tabel 3.1 Pelaksanaan Kegiatan Magang
di PT. Djitoe Indonesia Tobako ................................................

commit to user

14

43

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

THE APPLYING OF MARKETING MIX AT PT DJITOE INDONESIA
TOBAKO SURAKARTA

ABSTRACT

ITA SOLEKAH
F3209061
It was doing research about Development business world in look for and
maintenance consumer which are and defend its product with show the special
quality product that they have. The competition also undergo by company
cigarette PT Djitoe Indonesia Tobako Surakarta.
Marketing strategy (marketing mix) is media to communication company
aim with purpose that should do reach to reach the aim for stakeholder or sides
that have decision to company. As a result it clears that marketing strategy is point
that very important to apply by company merit or non merit in order to can
compete.
The aim of research was description of market strategy in PT. Djitor
Indonesia Tobako Surakarta, And analyze company position, and what strategy
that must done by PT. Djitoe Indonesia Tobako Surakarta. Method was used in
this research was descriptive with research kind case study at research object that
using observation method, interview, and documentation.
The result of research was show that marketing strategy that doing by PT.
Djitoe Indonesia Tobako Surakarta was Stability Strategy (Stability) that was
emphasize at marketing strategy product level, more at the effort to increase of
efficiency in increase the work and the profit and to jack up sale volume, one
factor of them was promotion.
Keyword : Marketing strategy, marketing volume, marketing mix.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN MARKETING MIX PADA PT. DJITOE INDONESIA TOBAKO
SURAKARTA

ABSTRAK

ITA SOLEKAH
F3209061
Sedang dilakukan penelitian tentang Perkembangan dunia bisnis dalam
mencari dan mempertahankan konsumen yang ada serta mempertahankan
produknya dengan menonjolkan keunggulan produk yang mereka punya.
Persaingan juga dialami oleh perusahaan rokok PT. Djitoe Indonesia Tobako
Surakarta.
Strategi

pemasaran

(marketing

mix)

merupakan

sarana

untuk

mengkomunikasikan tujuan perusahaan dengan arah yang hendak ditempuh untuk
mencapai tujuan tersebut kepada para stakeholder atau pihak-pihak yang
mempunyai keputusan terhadap perusahaan. Maka jelas bahwa strategi pemasaran
merupakan poin yang sangat penting untuk diterapkan oleh perusahaan jasa
maupun non jasa agar tetap dapat bersaing.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan dari strategi
pemasaran pada PT. Djitoe Indonesia Tobako Surakarta. dan menganalisa posisi
perusahaan, serta strategi apa yang harus dilakukan oleh PT. Djitoe Indonesia
Tobako Surakarta. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif
dengan jenis penelitian studi kasus pada obyek penelitian yang menggunakan
metode observasi, wawancara dan dokumentasi.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan
oleh PT. Djitoe Indonesia Tobako Surakarta adalah Strategi Stabilitas (Stability)
yaitu menekankan pada tingkat strategi pemasaran produk, lebih pada upaya
peningkatan efesiensi dalam rangka peningkatan kinerja dan keuntungan dan
mendongkrak volume penjualan, salah satu faktor tersebut adalah promosi.
commit to user
Kata kunci : strategi pemasaran, volume penjualan, marketing mix

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang Masalah

Perkembangan dunia bisnis di era ini mengalami perubahan yang dramatis.
Perubahan tersebut selalu berputar dan sifatnya tidak dapat diduga. Perkembangan
teknologi informasi menjadikan pasar semakin sempit, sehingga dalam mencari
dan mempertahankan konsumen yang ada memerlukan usaha yang lebih keras.
Persaingan dengan perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk sejenis
membuat masing-masing perusahaan tersebut selalu aktif dalam memasarkan
produknya degan menonjolkan keunggulan produk yang mereka punya.
Persaingan juga dialami oleh perusahaan rokok. Dengan adanya perkembangan
perusahaan rokok yang semakin banyak diminati oleh masyarakat, makin banyak
perusahaan yang bergerak dalam usaha rokok tersebut. Tidak hanya perusahaanperusahaan besar saja yang sedang bersaing meraih pangsa pasar yang seluasluasnya, namun saat ini juga banyak usaha rokok kecil yang berusaha mencari
celah pasar tersendiri.
Tujuan Perusahaan pada umumnya adalah mencapai keuntungan maksimal dan
berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang.
Untuk mencapai tujuan tersebut perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran
yang tepat. Strategi pemasaran tidak lepas dari serangkaian bauran pemasaran,
atau

lebih

dikenal

dengan

marketing

mix.

Marketing

mix

commit to user

1

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

terdiri dari empat elemen yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place),
dan promosi (promotion).
Salah satu cara untuk tetap eksis dalam persaingan usaha yang demikian ketat
adalah dengan melakukan pemasaran (marketing mix). Salah satu bagian
pemasaran adalah apa yang disebut sebagai komunikasi pemasaran. Komunikasi
pemasaran menurut Shimp (2003:4) dapat dipahami dengan menguraikan dua
unsur pokoknya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses
dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antara
organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana
persahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara
mereka dengan pelanggannya. Jika digabungkan, Komunikasi Pemasaran
merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang
memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang
disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.
Kepercayaan akan merek, berhubungan dengan kebutuhan seseorang untuk
mengatur kehidupan sosial dan lingkungan psikologisnya yang meliputi berbagai
hal yang akan membentuk konsep diri kehidupan seseorang. Shimp (2003 : 60)
Pembeli yang selalu membeli merek yang sama mengetahui bahwa mereka akan
mendapat fitur, manfaat dan kualitas yang sama setiap kali mereka melakukan
pembeliaan. Citra merek yang tinggi akan membuat konsumen memilih suatu
merek dibandingkan merek lain karena berhubungan dengan kepercayaan
pengalaman menggunakan kualitas dan kehandalan suatu merek dalam jangka
commit to user

2

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

waktu yang lama. Tingginya brand image, akan memberikan kesan kualitas
terhadap merek tersebut.
Berdasarkan latar belakang masalah di atas. Perlu diteliti tentang penerapan
marketing mix produk rokok di PT. Djitoe Indonesia Tobako. Oleh karna itu

diangkat penelitian dengan judul “ PENERAPAN MARKETING MIX PADA
PT. DJITOE INDONESIA TOBAKO SURAKARTA”.
B.

Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas maka kepuasan konsumen dapat terpenuhi
apabila perusahaan memberikan produk yang baik. Dengan demikian, masalah
yang dapat dirumuskan adalah ”Bagaimana Marketing mix yang dilakukan oleh
PT. Djitoe Indonesia Tobako dalam memasarkan produknya ?”
C.

Tujuan Penelitian

Setiap penelitian pasti mempunyai tujuan yang hendak dicapai. Masing-masing
penelitian mempunyai tujuan yang berbeda-beda satu sama lain. Tujuan penelitian
sangat diperlukan karena menjadi pedoman tentang arah penelitian yang
dilaksanakan. Dalam penulisan tugas ini, tujuan yang ingin dicapai adalah untuk
mengetahui Marketing mix yang dilakukan oleh PT. Djitoe Indonesia Tobako
dalam memasarkan produknya.
D.

Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang dihasilkan dari hasil penilitian ini adalah :
1. Praktisi
a.

Dapat memberikan masukan kepada pihak PT. Djitoe selaku obyek
penelitian untuk dapat mengetahui dan mengevaluasi hal-hal apa saja
commit to user

3

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

yang harus dibenahi untuk meningkatkan kualitas produk yang
berorientasi pada kepuasan konsumen yang mengandung keberhasilan
usaha.
b.

Dapat memberikan informasi yang berguna untuk mengambil
kebijakan yang mengutamakan kepuasan konsumen dan demi
kemajuan PT. Djitoe dapat bersaing dengan usaha rokok lain baik di
Solo ataupun d luar Solo.

2. Akademisi
a.

Sebagai wacana yang memperkaya pengetahuan kami dan
sekaligus sebagai sarana untuk mempraktikkan teori yang sudah
didapatkan di bangku kuliah dan sebagai bahan reverensi untuk
penelitian dengan bahan yang sama.

b.

Bermanfaat untuk menambah pengetahuan serta wawasan tentang
produk di PT. Djitoe yang dapat memuaskan konsumen.

E.

Metode Penelitian
1. Waktu dan Objek Penelitian

Penulisan laporan tugas akhir ini disusun berdasarkan penelitian yang dilakukan
pada PT. Djitoe tahun 2012 yang berlokasi di Jalan LU Adisucipto No. 51
Surakarta.
2. Jenis data
a. Data Sekunder

commit to user

4

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung. Penulis mendapatkaan data ini
dengan jalan membaca buku dari sumber lain yang berkaitan dengan penelitian
yang sedang dilakukan.
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Suatu bentuk teknik pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab
secara langsung dengan pihak-pihak yang ada dalam perusahaan. Teknik ini
digunakan untuk memperoleh data atau informasi yang lebih mendalam.
b. Observasi
Suatu bentuk pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengamati secara
cemat terhadap obyek penelitian yaitu mengenai proses marketing mix kemudian
dilakukan pencatatan secara sistematis.
c. Studi Pustaka
Penulis memperoleh data dan informasi dengan cara membaca buku-buku literatur
dan sumber lain yang ada kaitannya dengan penelitian ini.
4. Teknik Analisis Data
Penelitian ini menggunakan teknik analisis deskriptif yaitu teknik pembahasan
untuk menggambarkan kebijakan PT. Djitoe Indonesia Tobako dalam penerapan
strategi marketing mix untuk meningkatkan volume penjualan produk yang
ditawarkan. Analisis deskriptif dilakukan dengan melihat kegiatan pemasaran
yang dilakukan PT. Djitoe Indonesia Tobako dalam periode tertentu.

commit to user

5

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Untuk bisa
memenuhi kebutuhan konsumen, seseorang sering berubah setiap saat.
Penelitian ini menggunakan jenis penelitian kualitatif. Kemudian mengenai analisis data,
peneliti menggunakan analisis Deskriptif Dan hasil dari penelitian ini adalah Strategi dari
pemasaran rokok PT. Djitoe Indonesia Tobako memiliki peluang dan kesempatan pasar
yang cukup baik dilihat dari lingkungan pemasarannya, maka strategi yang harus dipilih
adalah melakukan pengembangan marketing mix.

Ada beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli antara lain:
a. Philip Kotler (1997), (Marketing) pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler, Gary Armstrong. (1996), pemasaran adalah
sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan
orang lain.
c. Menurut William J.Stanton, (1978), pemasaran adalah sistem
commit to user
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
7

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli
potensial.
Dalam penjelasan diatas maka pokok pembahasan pemasaran adalah suatu sistem
total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan
dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
2. Fungsi Pemasaran
Ada beberapa fungsi pemasaran antara lain :
a. Pembelian
b. Penjualan
c. Pengiriman
d. Penyimpanan
e. Standarisasi
f. Klasifikasi
g. Pembungkusan
h. Penanggungan resiko
i. Pendanaan
j. Pengendalian informasi pemasaran (periklanan)
(Swastha, Basu, 2003 : 78)
3. Konsep Pemasaran
Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien menjalankan
konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat terealisasi dengan
commit to user

8

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus
dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang lebih baik.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada
konsep pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara
definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomis
dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swasta, 1996).
Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan
perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu
memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi
perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi
adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler,
1997). Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran,
kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.
Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin maju
sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi
berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat
atau manusia. Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran
masyarakat (Swasta, 1996).
commit to user

9

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam
konsep pemasaran (Swasta, 1996) :
a. Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini,
maka :
1) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam
penjualan.
3) Menentukan produk dan program pemasarannya.
4) Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur,menilai
dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau
model yang menarik.
b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen
pemasaran yang ada harus di integrasikan. Hindari adanya pertentangan antara
perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi
masalah koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang
mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer
pemasaran. Jadi dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam
commit to user

10

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

perusahaan turut serta dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan
kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau laba.
Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan
kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari
sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan lain disamping
laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan
dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan
bagi perusahaan.
B. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya
pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan
keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi
pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan
strategi dalam pemasaran yaitu :
a. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan,
tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
b. Posisi persaingan perusahaan di pasar

commit to user

11

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan,
apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil
dari pasar.
c. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan
kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
2. Macam-macam Strategi Pemasaran
Macam strategi pemasaran diantaranya:
a.

Strategi kebutuhan primer

Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu menambah
jumlah pemakai dan Meningkatkan jumlah pembeli.
b.

Strategi kebutuhan selektif

Yaitu dengan cara mempertahankan pelanggan misalnya, memelihara kepuasan
pelanggan, Menyederhanakan proses pembelian, Mengurangi daya tarik atau
jelang untuk beralih merk, Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier),
Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning), Mengambil posisi
berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:
1) Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.
2) Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat
pembelian.
3) Merangsang

kebutuhan

selektif

dengan

mempertahankan

pelanggan yang ada.
commit to user

12

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

4) Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.

C. Penjualan
Penjualan adalah suatu kegiatan yang terpadu untuk mengembangkan rencanarencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan
pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
Penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk
memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen
kepada

konsumen

sebagai

sasarannya.

Tujuan

utama

penjualan

yaitu

mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan
produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya, penjualan
sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yang bekerja didalamnya
seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.
Dalam prakteknya semua pelaku ini harus mempunyai ketrampilan pendukung
yang dapat menunjang aktifitasnya, seperti pengenalan terhadap produk yang
dijualnya (product knowledge), harga, jenis pasar, segment pasar dan daya beli
konsumen. Dukungan dari faktor lainnya juga sangat dibutuhkan dalam
mendongkrak volume penjualan, salah satu faktor tersebut adalah promosi.
Promosi ini biasanya dilakukan untuk menjangkau konsumen yang diharapkan
akan membeli produk yang ditawarkan tersebut. Ada tiga cara yang biasanya
dilakukan dalam melakukan sebuah promosi :
a) Iklan, melalui media cetak, media elektronik, maupun internet.
b) Publikasi pada acara-acara tertentu, sponsor pada suatu kegiatan.
commit to user

13

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

c) Direct selling atau penjualan yang dilakukan secara langsung kepada
konsumen.
Dengan adanya promosi dan strategi lainnya, diharapkan penjualan produk dapat
meningkat sehingga volume laba yang diperoleh perusahaan atau organisasi akan
semakin tinggi. Pada akhirnya perusahaan akan dapat berkembang dan lebih
terpacu untuk meningkatkan jumlah produksinya. Dan tentu saja, hal ini akan
berdampak

langsung

pada

meningkatnya

pendapatan

karyawan

dan

kesejahteraannya.
D. Bauran Pemasaran ( Marketing mix )
Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan
sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen.
“Bauran pemasaran ialah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem perusahaan, yang terdiri dari: produk, harga, kegiatan
promosi, dan sistem distribusi.” ( Swastha dan Irawan, 1999 )
“Bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasaran terkendali yan dipakai
oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan terkendali perusahaan dari pasar
sasarannya.”( Kotler, 2001 )
Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan.
Manajemen harus memiliki kombinasi terbaik antara unsur – unsur tersebut yang
dapat menyesuaikan dengan lingkungan. Serangkaian variabel dimaksudkan
dalam definisi tersebut adalah termasuk keputusan – keputusan dalam 4 variabel
commit to user

14

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

yang dikenal sebagai “4P” yaitu : product (produk), price (harga), promotion
(promosi), dan place (distribusi).
1. Product ( Produk )
a. Pengertian Produk
“Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba, maupun tidak dapat
diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestis perusahaan dan pengecer,
pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhannya. ” ( Swastha dan Irawan, 1990 )
“Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi, sehingga dapat memuaskan suatu
keinginan atau suatu kebutuhan.” ( Kotler, 2001 )
Didalam strategi bauran pemasaran, strategi produk merupakan unsur yang paling
penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis
produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi
yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya.
b. Tahapan Dalam Pembuatan Produk
1) Perencanaan Produk
Mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan
produk linenya.
a) Pengembangan Produk
Mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan, dan pendesainan
produk.
b) Perdagangan

commit to user

15

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen ke penyalur untuk
menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar. ( Swastha dan Irawan, 1999)
c) Aspek – aspek Produk
 Produk Inti ( Core Product )
Merupakan manfaat inti yang ditampilkan suatu produk kepada konsumen dalam
memenuhi kebutuhan serta keinginannya.
 Produk yang Diperluas ( Augmented Product )
Merupakan produk yang diperluas mencakup berbagai tambahan manfaat yang
diminati oleh konsumen dari produk yang inti yang dibelinya.
 Produk Formal
Merupakan produk penampilan atau perwujudan dari produk inti maupun
perluasan produknya.
(Swastha, Basu, 1996).
2. Price ( Harga )
a. Pengertian Harga
Harga adalah jumlah uang (ditambahkan beberapa barang kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta
pelayanannya (Swasta, 1996).
“Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan produk.” ( Kotler, 2001 ).
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah sejumlah uang
yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan sejumlah barang beserta
pelayanannya.

commit to user

16

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

b. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Harga
1) Keadaan perekonomian
2) Penawaran dan permintaan
3) Elastisitas permintaan
4) Persaingan
5) Biaya
6) Tujuan perusahaan
7) Pengawasan Pemerintah.
(Swastha, Basu, 1996).
c. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga oleh perusahaan adalah sebagai berikut :
1) Meningkatkan penjualan
2) Mempertahankan dan memperbaiki market share
3) Stabilitas harga
4) Mencapai target pengembalian investasi
5) Mencapai laba maksimal. (Swastha dan Irawan, 1990)
d. Metode Penetapan Harga
1) Cost Plus Pricing Methode
Menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah
biaya per unit ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang
diinginkan.
Jumlah biaya + Marjin = Harga jual
commit to user

17

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

2) Mark Up Pricing Methode
Menetapkan harga jual setelah menambah harga beli dengan jumlah Mark Up (
kelebihan harga jual diatas harga belinya ).
Harga beli + Mark Up = Harga jual
3. Promotion ( promosi )
a. Pengertian Promosi
“Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen
agar mereka dapat menjadikan kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang kemudian
membeli produk tersebut.” (Swastha, Basu, 1996).
“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran.
( Swastha dan Irawan, 1990 ).
Jadi, dapat kita simpulkan bahwa promosi merupakan komunikasi yang dilakukan
oleh seseorang atau organisasi yang bertujuan untuk menginformasikan kepada
masyarakat bahwa adanya suatu produk.
b. Definisi Promotional Mix
Promotional adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel variabel
periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain untuk mencapai tujuan
program penjualan (Swatha dan Irawan 1999).
c. Variabel -Variabel Promotional Mix
commit to user

18

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Menurut Swastha dan Irawan (1999) variabel promotional mix itu dapat diuraikan
sebagai berikut :
1) Periklanan
Periklanan adalah bentuk presentase dalam promosi non pribadi tentang ide,
barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2) Memasyarakat
Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat menjangkau masyarakat luas dengan
cepat.
3) Kemampuan Membujuk
Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi (sangat persuasif) hal ini
disebabkan periklanan dapat dimuat berkali-kali.
4) Expresif
Periklanan mempunyai kegiatan untuk mendramatisir produk sekaligus juga
perusahaannya.
5) Impersonal
Periklanan merupakan bentuk komunikasi respon atau tanggapan secara langsung
dari pembaca iklan.

6) Efisiensi
Periklanan dapat menjangkau masyarakat luas terutama secara geografis.
a) Personal selling
Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Sifat personal
commit to user

19

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

selling dapat dikatakan lebih luas karena tenaga penjual dapat secara langsung

menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masingmasing calon pembeli. Selain itu tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi
calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan
penyesuaian-penyesuaian di tempat itu juga. (Lawrence R. Jauch dan William F.
Glueck, 1999).

Personal selling mempunyai beberapa fungsi antara lain :
 Mengadakan analisis pasar

 Menentukan calon konsumen
 Mengadakan komunikasi
 Memberikan pelayanan
 Memajukan pelanggan

 Mempertahankan pelanggan
 Mendefinisikan pelanggan
b) Publisitas
Publisitas merupakan pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu
produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media masa
dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
Publisitas mempunyai beberapa sifat yakni :
 Kredibilitas Tinggi
Kredibilitas tinggi karena publisitas dianggap bukan merupakan propaganda,
karena tidak dibiayai oleh perusahaan pemilik produk atau jasa.
 Dapat Menembus
commit toBatas
user Perasaan

20

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Publisitas ini mampu menjangkau konsumen yang tidak menyukai iklan. Karena
kesan yang timbul dari publisitas ini adalah berita yang bersifat bebas dan tidak
memihak.
 Dapat Mendramatisir
Publisitas mampu mendramatisir atau menghangatkan suasana karena yang
melakukan bukan perusahaan yang bersangkutan. Publisitas merupakan pelengkap
bagi alat promosi yang lain. Biasanya media bersedia mempublikasikan suatu
cerita apabila materinya dirasa cukup menarik untuk dijadikan berita.
 Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan
dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer.
Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain : peragaan, pertunjukan, pameran,
demonstrasi dan sebagainya.
Promosi penjualan ini mempunyai beberapa sifat :
 Komunikasi
Promosi penjualan mampu menarik informasi dan sikap konsumen terhadap
perusahaan.
 Insentif
Promosi penjualan dapat dengan jalan memberikan insentif yang berupa potongan
harga, premi dan sebagainya.
 Mengundang
Promosi penjualan mampu mengundang konsumen dengan segera karena daya
tariknya yang tinggi.

commit to user

21

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Sarana-sarana yang dapat dipakai dalam promosi penjualan sebagai berikut :
1) Sampel
Yaitu pemberian secara cuma-cuma untuk dicoba oleh calon pembeli.
2) Kupon
Yaitu suatu kupon atau sertifikat yang memberikan potongan harga, jika membeli
sebuah produk tertentu.
3) Paket Harga
Paket harga ini mencoba menawarkan kepada pembeli suatu penghematan harga
apabila pembeli membeli suatu paket barang tertentu.
4) Penghargaan Pelanggan
Yaitu memberikan penghargaan kepada pelanggan dalam bentuk uang atau suatu
yang diberikan karena secara tetap menggunakan produk perusahaan.
5) Promosi Point Of Purchase
Yaitu suatu display ditempat penjualan.
6) Barang Khusus Periklanan
Yaitu menyertakan nama perusahaan pada barang-barang bermanfaat misalnya
gelas, asbak, plastik pembungkus dan lain-lain.
7) Kontes, Undian dan Permainan
Kontes yaitu perlombaan yang mengharuskan konsumen melakukan sesuatu.
Undian dilakukan dengan cara mengundi nama-nama atau nomor konsumen.
Sedangkan permainan adalah memerlukan sedikit usaha dalam memenangkannya.
4. Place (Distribusi)
a. Pengertian distribusi
commit to user

22

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Distribusi adalah kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk
menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang
dipasarkan itu kepada konsumen Drs.H. Indriyo Gito Sudarmo (1999).
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk dari produsen sampai ke konsumen. ( Swastha, 1996 )
b. Beberapa alternatif saluran distribusi menurut Basu Swastha (1996)
adalah sebagai berikut :
1) Produsen - Konsumen
Merupakan bentuk saluran distribusi tanpa menggunaka perantara. Oleh karena itu
saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung.
2) Produsen - Pengecer - Konsumen
Seperti halnya saluran distribusi Produsen – Konsumen, saluran ini juga disebut
sebagai saluran distribusi langsung. Beberapa pengecer besar membeli langsung
ke produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer,
sehingga dapat langsung melayani konsumen.
3) Produsen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar
saja, tidak menjual ke pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang
besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.
4) Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada pengecer besar.
5) Produsen - Agen - Pedagang besar – Pengecer - Konsumen
commit to user

23

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Produsen menggunakan agen sebagai pengantara untuk menyalurkan barangnya
kepada pedagang besar, yang kemudian menjualnya kepada toko – toko kecil
c. Saluran distribusi berdasarkan intensitas
Alternatif pilihan saluran distribusi berdasarkan intensitas distribusi menurut Drs.
H. Indriyo Gito Sudarmo (1999) yaitu:
1) Distribusi Insentif
Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar
dapat / menyebar seluas mungkin hingga dapat secara intensif menjangkau semua
lokasi dimana calon konsumen itu berada.
2) Distribusi Selektif
Merupakan cara distribusi dimana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa
penyalur saja yang terpilih atau selektif.
3) Distribusi Eksklusif
Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyaluran yang sangat
terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk
satu daerah tertentu.
d. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi
antara lain :
1) Pertimbangan Pasar
Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah konsumen atau pasar industri,
jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan dan
kebiasaan dalam pembelian.
2) Pertimbangan Barang
commit to user

24

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Beberapa hal yang harus diperhatikan antara lain nilai unit,besar atau berat
barang, sifat teknis, barang standar dan pesanan serta luasnya product line.
3) Pertimbangan Perusahaan
Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan antara lain sumber pembelanjaan,
pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran dan pelayanan
yang diberikan oleh penjual.

4) Pertimbangan Perantara
Beberapa yang perlu dipertimbangkan antara lain pelayanan perantara, kegunaan
perantara, sikap perantara terhadap kebijakan produsen, volume penjualan dan
ongkos. Penetapan dari satu atau beberapa variabel bauran pemasaran pada
umumnya membuat strategi pemasaran menjadi berhasil, jadi perusahaan dapat
mengembangkan strategi produk, harga, distribusi dan promosi kemudian
mengkombinasikan variabel - variabel tersebut kedalam rencana strategi yang
menyeluruh.

E. Kerangka Pemikiran

produk

Penerapan
Marketing Mix /
Bauran Pemasaran

harga
promosi
commit to user

distribusi
25

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Gambar 2.1 Tahap-tahap dalam proses Marketing Mix
Sumber : Kotler (1997:170)
Keterangan :
Kerangka pemikiran yang ditunjukkan pada gambar 2.1 tersebut menggambarkan
bagaimana menerapkan marketing mix / bauran pemasaran dalam PT. Djitoe
Indonesia Tobako. Bauran pemasaran tersebut meliputi promosi, harga, produk,
serta saluran distribusi yang dimana semuanya itu berpengaruh pada volume
penjualan serta pertumbuhan suatu perusahaan.

commit to user

26

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB III
PEMBAHASAN

A.

Gambaran Umum Perusahaan
1.

Sejarah Berdirinya Perusahaan Djitoe Indonesia Tobako

Perusahaan rokok Djitoe yang pertama kali didirikan sekitar tahun 1960 yang
berlokasi di kampung sewu, merupakan perusahaan milik perseorangan sebagai
pemiliknya Bapak Soetantiyo pada waktu itu produksi rokok kretek tangan
lintingan tradisional, dan hanya dikerjakan oleh beberapa orang tenaga kerja yang
sebagian terdiri dari keluarga sendiri. Perusahaan ini pertama kalinya didirikan
dengan nama “Perusahaan Rokok DJITOE” agar mudah dikenal dan diingat oleh
para konsumen. Djitoe dalam bahasa jawa berarti tujuh belas. Angka tujuh belas
bagi bangsa Indonesia merupakan angka keramat. Djitoe juga dapat diartikan
paling tepat, jadi rokok Djitoe paling tepat untuk dinikmati konsumen golongan
bawah dan menengah. Karena harga rokok Djitoe yang relatif murah dapat
terjangkau oleh konsumen golongan bawah, sedangkan mutu dan rasa pada waktu
itu banyak digemari oleh masyarakat Solo khususnya.
Dengan kemajuan dan perkembangan perusahaan rokok Djitoe cukup baik, maka
bapak Soetantyo mempuunyai pemikiran yang lebih jauh untuk meningkatkan dan
memperkuat perusahaannya. Resminya tahun 1964 dengan bentuk badan hukum
perusahaan dengan pendirian no 8124/1964 produksi pada saat itu yang dilakukan
masih berupa rokok kretek tangan, pada awal tahun 1968 perusahaan rokok Djitoe
mengalami kemunduran karena adanya persainagan dengan adanya bermunculan
commit to user

30

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

perusahaan sejenis yaitu perusahaan rokok lain di Solo. Hal ini disebabkan karena
alat-alat

yang digunakan kurang efisien

sehingga

perusahaan

didalam

mempertahankan dan mengembangkan usahanya, merasa perlu adanya tambahan
modal yang digunakan untuk menggantikan atau menambah alat-alat yang lebih
baik dan modern. Dengan adanya peraturan pemerintah nomor: 7/68 tentang
pemberian penanaman modal dalam negeri (PMDN) dengan syarat perusahaan
harus berbadan hukum berbentuk perseroan terbatas( PT). Dalam hal ini
merupakan dorongan dan kesempatan baik bagi perusahaan rokok Djitoe, yang
merupakan angin segar untuk kelanjutan dalam usahanya, sehingga bapak
Soetantyo merubah dari perusaan perorangan menjadi Perseroan terbatas (PT).
Yaitu pada tanggal 7 Mei 1969 dengan disyahkan akta notaris H. Moelijanto
dengan nomor 14 tanggal 7 Mei 1969 dengan nama PT. DJITOE INDONESIA
TOBAKO SURAKARTA. Dimana hampir seluruh saham-sahamnya dimiliki oleh
keluarga Bapak Soetantyo dengan ditambah modal mendapat kepercayaan dari
pemerintah berupa kredit PMDN. Setelah adanya akta notaris tersebut diatas,
kemudian diperbaiki lagi dengan akta perusahaan nomor : 2 tanggal 18 Februari
1970.
Dengan bertambahnya peralatan dan mesin-mesin yang dimiliki maka mampu
mengikuti perkembangan dan kemajuan teknik didalam menunjang kebutuhan
pasar yang dapat dicapai. Maka dari tahun ke tahun perusahaan Djitoe mengalami
kemajuan yang pesat. Baik volume penjualan maupun daerah pemasarannya.
Pada tahun 1971 PT. Djitoe melengkapi peralatan dengan satu set mesin
percetakan yang semula hanya digunakan untuk cetak mencetak kebutuhan sendiri
commit to user

31

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

seperti mencetak pembungkus, merek dan lain-lain. Karena muti cetakan cukup
baik, lama-kelamaan menjadi berkembang pada bidang percetakan. Disamping
mencetak untuk kebutuhan sendiri juga menerima jasa dari perusahaan lain,
melayani pesanan barang cetakan atau mencetakkan, bahkan sampai sekarang
mesin cetak yang dimiliki bertambah banyak sehingga merupakan unit dari
perusahaan PT. DJITOE INDONESIA TOBAKO SURAKARTA yang diberi
nama “Percetakan ASIA OFFSET”.
Tujuan didirikan perusahaan yaitu untuk mendapatkan keuntungan yang layak
sebagai sumber penghasilan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen
melalui produk perusahaan, untuk membantu pemerintah dalam mengurangi
pengangguran, dengan adanya kesempatan lapangan kerja khususnya bagi
penduduk disekitar pabrik dan untuk menambah pemasukan bagi pemerintah
daerah, dengan melalui bea cukai dan pajak.
2.

Letak Geografis Perusahaan

Letak geografis peusahan rokok Djitoe tepatnya berlokasi di jalan LU. Adisucipto
Nomor 51 Surakarta, dengan luas lahan pabrik sekitar 40000 m2.
3.

Modal Perusahaan

Modal perusahaan seperti diketahui bahwa modal suatu perusahaan perseorangan
terbatas dilihat dari sumbernya berasal dari hutang dan modalnya sendiri, hal ini
terlihat dalam neraca sebelah kredit atau pasiva diantara salah satu modal adalah
saham-saham yang ada tiga macam:
a. Saham biasa
commit to user

32

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

Yaitu jenis saham yang pemegangnya atas deviden, bilamana perusahaan
memperoleh laba berhak atas laba sebesar prosentase tertentu yang telah
ditetapkan perusahaan.
b. Saham preferen
Yaitu jenis saham yang pemegangnya berhak atas deviden tetap sekalipun
perusahaan menderita rugi, berhak menerima secara tetap sebesar prosentase
tertentu yang telah ditetapkan perusahaan. Hal ini seperti hu