MEMAHAMI BAURAN PROMOSI MANAJEMEN PEMASA

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

EKO HERTANTO

MEMAHAMI
BAURAN PROMOSI



DEFINISI PROMOSI



BAURAN PROMOSI



TIGA FUNGSI UTAMA PROMOSI



TUJUAN PROMOSI



STRATEGI BAURAN PROMOSI



JENIS-JENIS BAURAN PROMOSI



ADVERTISING



SALES PROMOTION



KESIMPULAN



DAFTAR PUSTAKA

MANAJEMEN PEMASARAN

1

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Definisi Promosi

Bilson Simamora (2003:285)
Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk
menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan orang-orang tentang produk
yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga.

2

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Bauran Promosi/Promotional Mix

The Promotional mix is the combination of the different channels that can
be used to communicate the promotional message to the consumers.

3

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Tiga
Fungsi
Promosi

Utama
Mencari dan mendapatkan perhatian dari
calon pembeli

Menumbuhkan
ketertarikan
dari calon pembeli

Mengembangkan keinginan dari calon
pembeli

4

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Fungsi
Promosi

Utama

Penjabaran tiga fungsi utama promosi yaitu:
1.

Mencari dan mendapatkan Perhatian dari calon pembeli.

2.

Menumbuhkan Ketertarikan atas barang dan jasa pada calon pembeli.

3.

Mengembangkan Keinginan calon pembeli untuk memilih barang dan jasa yang
ditawarkan.

5

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Tujuan Promosi

Tahap awal

Tahap pertumbuhan

Tahap kedewasaan

6

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Tujuan Promosi
Penjabaran tujuan dari promosi yaitu:
1.

Memberitahu
Tujuan ini bersifat informasi dimana produsen menggunakan promosi untuk
memberitahukan pasar, apa yang ditawarkan olehnya. Promosi ini sering
digunakan pada tahap-tahap awal siklus kehidupan suatu produk.

2.

Membujuk
Tujuan ini bersifat persuasif (membujuk). Promosi yang bersifat persuasif

(membujuk) digunakan ketika memasuki tahap pertumbuhan.

3.

Mengingatkan
Tujuan ini bersifat mempertahankan pembeli dengan terus mengingatkan
adanya jenis produk tersebut. Promosi yang bersifat mengingatkan,
digunakan untuk jenis produk yang telah memasuki tahap kedewasaan.

7

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Strategi Bauran Promosi

Mengoptimalkan tenaga penjual
(salesman)
Mengoptimalkan
distribusi

Mengoptimalkan
periklanan

melalui

saluran

melalui

Mengoptimalkan melalui promosi

8

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Strategi Bauran Promosi

Penjabaran strategi bauran promosi pada perusahaan yaitu:
Strategi bauran promosi diputuskan apakah perusahaan akan memilih strategi
dorong (push strategy) atau strategi tarik (pull strategy).

1.

Strategi Dorong (Push Strategy)
Strategi dorong adalah strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual
dan promosi perdagangan untuk mendorong produk melalui saluran distribusi.

2.

Strategi Tarik (Pull Strategy)
Strategi tarik adalah strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk
periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen.

9

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Strategi Bauran Promosi

Strategi dorong (push strategy) atau strategi tarik (pull strategy) merupakan bagian
penting dari strategi promosi yang akan digunakan oleh perusahaan.

Strategi yang dipilih perusahaan akan mempengaruhi apakah strategi bauran
promosi akan menekankan pada aspek advertising, sales promotion, personal selling,
public relation, atau keseimbangan diantara bentuk-bentuk promosi tersebut.

10

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Jenis-jenis
Promosi

Bauran
1.
2.
3.
4.
5.

Periklanan (Advertising)
Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Penjualan Personal (Personal Selling)
Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Pemasaran
Langsung
(Direct
Marketing)

11

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

Jenis-jenis bauran Promosi:
1.

Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah bentuk penyajian yang sifatnya non personal, promosi
ide-ide, promosi barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor.
Dua unsur utama dalam strategi iklan, yaitu pesan iklan dan media
iklan. Periklanan merupakan salah satu dari alat yang paling umum
digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada
pembeli dan masyarakat.

12

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

Jenis-jenis bauran Promosi:
2.

Promosi penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi melalui penggunaan berbagai insentif yang
diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah
barang yang dibeli pelanggan.
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian
produk atau jasa. Promosi penjualan dilakukan melalui media pameran. Salah satu
bentuk promosi penjualan adalah pameran dagang.

13

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

Jenis-jenis bauran Promosi:
3.

Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada
tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun
preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan satu
calon pembeli atau lebih oleh para karyawan yang ditujukan untuk
menciptakan penjualan dan untuk mengetahui respon konsumen.
Personal selling dilakukan dengan cara salesman memberikan informasi.

14

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

Jenis-jenis bauran Promosi:
4.

Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat adalah segenap upaya yang terencana dan
berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan mempertahankan niat
baik dan pengertian timbal balik antara suatu organisasi dengan
masyarakat.
Hubungan masyarakat (public relation) dilakukan dengan kegiatan edukasi
yang ditujukan kepada konsumen atau masyarakat.

15

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

Jenis-jenis bauran Promosi:
5.

Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif
yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan
respon yang terukur dan transaksi di sembarang lokasi.

16

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Definisi Iklan

Kasali (1995:9)
“Iklan berarti pesan yang menawarkan suatu produk yang
ditujukan kepada masyarakat melalui suatu media”.

17

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Lima Keputusan Mengembangkan
Program Iklan

Dikenal dengan 5
M
Apa tujuan iklan
tersebut
Berapa anggaran yang
dialokasikan

Pesan apa yang ingin disampaikan

Media apa yang ingin digunakan

Bagaimana mengevaluasi
hasilnya
18

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Tujuan Iklan
Kasali (1995:159)
Tujuan Iklan dibangun atas empat komponen yaitu:
1.

Aspek Perilaku
Merupakan tindakan-tindakan yang diharapkan pada calon pembeli.

2.

Sikap yang diharapkan
Menyangkut sikap atau keistimewaan produk.

3.

Kesadaran
Kesadaran dalam mengembangkan produk-produk baru di pasaran untuk
merebut calon pembeli.

4.

Positioning
Sasaran konsumen

19

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Fungsi
Iklan
Pemasaran

dalam

Fungsi Iklan dalam Pemasaran:
Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan kebutuhan
dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai
pemenuhan kepuasannya.

20

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Kriteria AIDA dalam Iklan Pemasaran

Menarik perhatian
konsumen

Menarik minat
konsumen

Memunculkan keinginan konsumen

Membujuk tindakan
pembelian
21

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Kriteria AIDA dalam Iklan Pemasaran

Agar suatu iklan berhasil merangsang tindakan pembeli, setidaknya harus
memenuhi kriteria AIDA, yaitu:

Attention : Mampu menarik perhatian dari konsumen
2. Interest : Mampu menarik minat dari konsumen
3. Desire
: Mampu memunculkan keinginan dari konsumen
4. Action
: Mampu membujuk konsumen melakukan tindakan pembelian
1.

22

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Kriteria AISAS dalam Iklan Pemasaran
Digital
Menarik perhatian konsumen

Menarik minat
konsumen

Kemudahan mencari informasi
produk

Membujuk tindakan pembelian

Berbagi pengalaman (positif /
negatif)
23

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Kriteria AISAS dalam Iklan Pemasaran
Digital

Kriteria AISAS, yaitu:

Attention : Mampu menarik perhatian konsumen
Interest : Mampu menarik minat konsumen
3. Search
: Konsumen mudah mencari informasi produk / jasa yang di iklankan
4. Action
: Mampu membujuk calon pembeli melakukan tindakan pembelian
5. Share
: Konsumen berbagi pengalamannya. Hal positif (rasa puas) atau hal
1.
2.

negatif berupa (keluhan).

24

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Penggunaan Media dalam Iklan

Iklan dapat disampaikan melalui beberapa medium, yaitu:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Iklan Televisi
Iklan Media Cetak
Iklan Radio
Billboard
Pajangan
Peragaan Audio Visual
Internet

25

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

Menurut Lee dan Johnson (2004:331)
Promosi Penjualan adalah sebuah kegiatan atau materi (keduanya) yang
bertindak sebagai ajakan, memberikan nilai tambah atau insentif untuk
membeli produk, kepada para pengecer, penjual, atau konsumen.

26

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Tujuan
Penjualan

Promosi

Menurut Tjiptono (2002:229)
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui promosi penjualan,
perusahaan dapat:
1.

Menarik pelanggan baru

2.

Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru

3.

Mendorong pelanggan membeli lebih banyak

4.

Menyerang aktivitas promosi pesaing

5.

Meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau
mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.

27

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan
Menurut Kotler & Amstrong (2004:221), Promosi Penjualan meliputi:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

Sampel
Kupon
Tawaran Pengembalian Tunai (rabat)
Premi
Hadiah
Hadiah Loyalitas Pelanggan
Percobaan Gratis
Garansi Produk
Promosi Gabungan
Promosi Silang
Pajangan dan Demonstrasi di tempat pembelian, point of Purchase
(POP)
Potongan Harga
Tunjangan
Barang Gratis

28

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

1.

Sampel
Berupa tawaran gratis atas sejumlah produk atau jasa.

2.

Kupon
Yaitu sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk
mendapatkan pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli
produk tertentu.

29

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

3.

Tawaran pengembalian tunai (rabat)
Yaitu dengan menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga
biasa dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label atau
kemasan.

4.

Premi (hadiah)
Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis
sebagai insentif bila membeli produk tertentu.

30

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

5.

Hadiah (kontes, undian, permainan)
Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan atau barang karena membeli sesuatu.

6.

Hadiah loyalitas pelanggan
Hadiah ini berupa uang tunai atau bentuk lain yang proporsional dengan
loyalitas seseorang atau sekelompok pemasok.

31

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

7.

Percobaan gratis
Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tertentu secara CumaCuma dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut.

8.

Garansi produk
Janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit
bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya
gagal, penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan
selama periode tertentu.

32

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

9.

Promosi gabungan
Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama (tie-in promotion),
mengeluarkan kupon, pengembalian uang, dan mengadakan kontes untuk
meningkatkan daya tarik mereka.

10.

Promosi silang
Menggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak
laku.

33

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

11.

Pajangan dan demostrasi di tempat pembelian, point of purchase (POP)
Pajangan dan demostrasi POP berlangsung di tempat pembelian atau
penjualan.

12.

Potongan harga (dikurangkan dari faktur atau dari daftar harga)
Diskon yang langsung dikurangkan dari daftar harga untuk tiap
pembelian selama periode tertentu.

34

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Promosi Penjualan

13.

Tunjangan
Jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan karena pengecer menyetujui
untuk menampilkan produk produsen dengan cara tertentu.

14.

Barang gratis
Menawarkan tambahan barang kepada konsumen yang membeli dalam
jumlah tertentu, bisa juga apabila terdapat pembelian yang mengutamakan
produk dengan ukuran tertentu.

35

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Kesimpulan



Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang
memegang peranan penting dalam usaha peningkatan volume penjualan
produk atau jasa.



Promosi adalah salah satu faktor penentu dari keberhasilan suatu program
pemasaran.



Promosi yang tepat akan meningkatkan minat beli konsumen.



Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjualan
menawarkan insentif untuk membeli.



Selain faktor produk dan harga, promosi juga merupakan faktor penentu
peningkatan penjualan perusahaan.

36

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI
MANAJEMEN PEMASARAN
Kesimpulan



Promosi adalah kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk konsumen untuk membelinya.



Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk mempengaruhi pasar bagi
produk perusahaan.



Promosi adalah upaya untuk memperkenalkan produk atau hasil usaha kepada
konsumen.



Sebagai salah satu dari empat proses bauran pemasaran, promosi merupakan
aspek penting mengingat promosi adalah hal paling akhir yang dilakukan oleh
perusahaan.

37

DAFTAR PUSTAKA

Kasali, Rhenald. Manajemen Periklanan. Jakarta: Grafiti, 1995.
Kotler, Philip dan Gary Amstrong. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhallindo, 2004.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran. Penerjemah: Bob Sabran. Jilid
2. Edisi Ketiga belas. Erlangga: Jakarta, 2009.
Lee, Monle dan Carla Johnson. Prinsip-Prinsip Pokok Periklanan Dalam Perspektif Global.
Alih Bahasa oleh Haris Munandar & Dudy Priatna. Jakarta: Prenada Media, 2004.
Simamora, Bilson. Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel. Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama, 2003.
Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Edisi Dua. Cetakan Enam. Yogyakarta: Andi, 2002.

38

DANKE
AUF WIEDERSEHEN